市場營銷培訓(xùn)方案精選(九篇)
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第1篇：市場營銷培訓(xùn)方案范文
我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，也非常感謝培訓(xùn)老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。
正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也?！保ā蛾套哟呵铩罚?。下面僅就我參加集團“市場營銷”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實際和一些思考，談?wù)剬θ绾胃慊睢笆袌鰻I銷”工作的幾點粗淺認識，以便共同學(xué)習(xí)和交流。
一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗
記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。
準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準備
物質(zhì)準備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準備應(yīng)當(dāng)認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。
2、增強自信，對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔(dān)心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。
3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標、價格等知識。
對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對企業(yè)有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。
4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。
5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。
二、尋找目標客戶來源
目標是指導(dǎo)一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個核心的目標。記得銷售之神喬吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場占有率作為定價的目標，以低價打入市場，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市場。
通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取“拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結(jié)合我們的國情、民情以及企業(yè)的實際情況加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系做到 “洋為中用”才能奏效。
市場營銷培訓(xùn)心得體會范例二
上周我們公司組織了實戰(zhàn)營銷技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師譚曉斌老師給我們進行了為期一天的培訓(xùn)，雖然只是短短的一天時間，可是對于我們對銷售技能和技巧了解更進一步。非常有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動，參加這次銷售培訓(xùn)心得是，要做好銷售工作，銷售員一定要認真、堅持、積極、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是我對這次銷售培訓(xùn)心得體會。
首先培訓(xùn)目標是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標準，能靈活運用，提高成交率；通過銷售技巧和服務(wù)細節(jié)的把握與實踐，提升品牌形象與銷售服務(wù)水平，提高顧客滿意度。接著譚老師開始講了銷售理念和信念，計劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護客情，如何幫助經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品，而不是庫存的轉(zhuǎn)移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，見客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個好的業(yè)務(wù)員必須要修煉自己，有積極的心態(tài)，有自己的理想和目標，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。
再次，詳細講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問題，大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導(dǎo)致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。
還有專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，就像譚老師講到的“客戶花錢買的不是價格而是價值”，我們有時遇到專業(yè)點的知識，無法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺到了——“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識，要做到平時不懂的問題要多問多記，勤學(xué)好問。還有儀表形象我們應(yīng)該注意的細節(jié)問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進行了詳細的介紹。
此外積極傾聽很重要，專業(yè)人士常因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時時刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次成功的銷售經(jīng)驗，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長，并且在激烈的合金市場上占有一席之地。
市場營銷培訓(xùn)心得體會范例三
《市場營銷學(xué)》是高職高專經(jīng)濟管理類專業(yè)的必修課。此課程具有十分鮮明的實用性與可操作性特征。所以傳統(tǒng)的教學(xué)方式難以到達市場的要求，也不能很好的提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，滿足學(xué)生的需要。在市場經(jīng)濟中有這么一句話：什么樣的商品是好商品？贏得市場的商品就是好商品。如果把這句話套用在教學(xué)中，就能夠是：什么樣的課堂是好課堂？贏得學(xué)生的就是好課堂！把這句話套用在學(xué)生的就業(yè)問題上，就能夠是：什么樣的學(xué)生是好學(xué)生？贏得企業(yè)的就是好學(xué)生。所以，在陜職院工作的八年里，作為營銷專業(yè)的一線教師，我深知探索和嘗試新的教學(xué)方式的重要性和緊迫性。當(dāng)然，教無定法，教學(xué)經(jīng)驗更是涉及多方面、多角度，何況又有學(xué)科間的差異，每個人都有自我的體會。我的觀點是：對于營銷這門課，就應(yīng)以營銷基礎(chǔ)知識為起點、以營銷實際背景為依托，整合教學(xué)資料、綜合運用多種教學(xué)方法，構(gòu)成一種“開放式”的教學(xué)模式。在那里想就三種教學(xué)方法的使用和各位老師分享。還請批評、指正。
一、案例教學(xué)法
案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法，是營銷教學(xué)中必不可少的方法。原先以為就是在每一章節(jié)里盡可能多的給學(xué)生介紹營銷案例，加深對理論的理解或記憶就行了。其實不然，我認為案例教學(xué)能否收到實效難點有三：
難點一：案例的選取
營銷案例鋪天蓋地，但選取與主要教學(xué)資料密切相關(guān)、難度、長度都適宜的案例并非易事。有些案例雖然精彩，但與資料不相關(guān)或相關(guān)性不大。我要求自我在閱讀超多案例的基礎(chǔ)上精心篩選案例。而我最愛選取的案例類型是既和講述資料相關(guān)，又能激勵學(xué)生的例子。例如，在講企業(yè)戰(zhàn)略的重要性時我舉了巨人集團史玉柱從做腦黃金的失敗到之后的腦百金勝利的事例。和學(xué)生一齊分析，歸納，總結(jié)。讓學(xué)生切實的感受史玉柱在戰(zhàn)略上一個十分著名的“四不做”理論?！白晕也皇煜さ男袠I(yè)堅決不做；沒有發(fā)展前景的行業(yè)堅決不做；沒有好的人手堅決不做；沒有足夠的錢也堅決不做?！?/p>
難點二：案例的描述
我覺得案例能不能十分準確而生動的描述給學(xué)生聽，尤其是在沒有多媒體的教室，學(xué)生又沒有相關(guān)的資料，教師的語言表達基本功就顯得十分重要。生動的、幽默的、口語化的描述最能引起學(xué)生的興趣。我做過實驗，同樣的案例在多媒體放給學(xué)生看遠不如老師的口述，學(xué)生能有效地記憶更多的信息點。所以，平時我會留意很多老師的語言風(fēng)格。好的自我也會去模仿，最終構(gòu)成一個學(xué)生喜歡、自我滿意的語言風(fēng)格。
難點三：調(diào)動學(xué)生用心性
案例教學(xué)中最難做好的就是綜合分析型案例這種類型，它涉及多方面營銷理論，要讓學(xué)生分析問題產(chǎn)生的原因，選取相對滿意的決策，給出解決問題的具體措施。如何激發(fā)學(xué)生興趣，調(diào)動學(xué)習(xí)用心性正是難點所在。我想：首先要有意識的去轉(zhuǎn)換自我的主角，把老師看成是導(dǎo)演或裁判員，把學(xué)生看成是演員或運動員。只有這樣才可能營造簡單自由的課堂氣氛，才可能充分調(diào)動學(xué)生的用心性。
二、情景教學(xué)法
情景教學(xué)法也是我很喜歡，也很常用的方法。幾乎每一章開始時都會用到。比如能夠從教材資料入手設(shè)置一些帶有啟發(fā)性和探索性的問題，目的在于集中學(xué)生注意力，發(fā)揮學(xué)生主觀能動性。在講營銷策略時能夠設(shè)計這樣一個情景，假如我們學(xué)校外的小飯館生意不好，怎樣扭虧為盈呢？如果讓你當(dāng)飯館老板，你要如何經(jīng)營？我鼓勵學(xué)生用心出謀劃策，培養(yǎng)他們的實踐運用潛力。還能夠用一些經(jīng)典的營銷小故事來講述營銷的大道理，例如“怎樣向寺廟推銷梳子”這樣的故事，以簡單、詼諧、幽默的方式來創(chuàng)造一種愉快的課堂氛圍，學(xué)生容易理解。
另外，多媒體的使用也使情景更為直觀、生動。在講授“廣告策略”這一知識點時，再好的語言描述也不及向?qū)W生播放幾則廣告，如可口可樂廣告、李寧的廣告，瓢柔的廣告，五糧液的廣告等，透過教師的評析，讓學(xué)生更好地理解廣告的設(shè)計。在講授關(guān)于品牌策略這一節(jié)，解釋品牌是一個集合的概念，包括品牌名稱、品牌標志、商標。解釋時，配合多媒體上的圖片學(xué)生才會印象深刻。
再有，還透過讓學(xué)生分別扮演必須的主角，進行模擬表現(xiàn)，從而激發(fā)興趣，引導(dǎo)學(xué)生深刻體會所學(xué)資料。比如推銷這一節(jié)，實踐性操作性都很強。能夠組織學(xué)生進行一次模擬“柜臺推銷”或者模擬“上門推銷”活動，讓學(xué)生扮演“營業(yè)員”或“推銷員”，利用所學(xué)的推銷技巧向“顧客”推銷商品。透過這些活動，不僅僅能激發(fā)學(xué)生興趣，使學(xué)生的理論知識得以鞏固，而且有利于學(xué)生的營銷實踐操作技能和應(yīng)變潛力的鍛煉和提高。
三、游戲式教學(xué)法
游戲教學(xué)法是“結(jié)合教材的資料，運用游戲的手段如游戲產(chǎn)品、開發(fā)游戲課等，從學(xué)生的興趣愛好出發(fā)，將所要學(xué)習(xí)的知識點轉(zhuǎn)換成游戲，透過以后的感性活動，引導(dǎo)學(xué)生從游戲中掌握知識?！贝私虒W(xué)法是這兩年來，我才偶爾在課堂上使用的一種方法。用它，是因為看到許多企業(yè)在給員工培訓(xùn)時都選取了游戲的方式并且效果不錯。偶爾用，是覺得在課堂上花費了超多的時光，必將減少理論教學(xué)時數(shù)，覺得有點本末倒置。所以，只在個別時候做一些嘗試，用來調(diào)動一下學(xué)生的學(xué)習(xí)用心性。例如“聽葫蘆畫瓢”的游戲，能讓學(xué)生十分感性的認識溝通的重要性。這比我們老師一上課就開始說溝通有多重要的效果要好地多。
教學(xué)方法多種多樣，教學(xué)效果也有不一樣的衡量標準。我常在想：到底什么樣的老師才是好老師？衡量好老師的標準又是什么？記得在XX年青年教師培訓(xùn)時，我的心得體會的標題就是《多些理解，多些寬容》。其中，我寫過這樣一段話“對學(xué)生我們就應(yīng)多些理解，多些寬容。當(dāng)然，理解的基礎(chǔ)是了解，寬容并不等于放縱。我主張：鼓勵式教學(xué)。同時，我也認為：鼓勵在很多時候其實也是一種壓力?！辈还茉鯓樱以谯`行著我自我對好老師的理解，那就是：一個能把學(xué)生的事放在首位，能站在學(xué)生的立場思考問題，了解學(xué)生，理解學(xué)生，寬容學(xué)生，盡自我所能的幫忙學(xué)生，把自我的學(xué)生培養(yǎng)成社會需要的人。
市場營銷培訓(xùn)心得體會范例四
我覺得市場營銷是一門文理交叉的綜合性學(xué)科，既需要理科生嚴縝的邏輯思維，也需要文科生的形象思維！其實是一門十分搞笑的學(xué)科，它從一種宏觀的角度去思考經(jīng)濟學(xué)問題，把那些我們一向認為是常識的現(xiàn)象上生到理論的高度，從而對我們的生活具有了指導(dǎo)好處！我認為市場營銷就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費需要，實現(xiàn)企業(yè)目標的商務(wù)活動過程。它包括市場調(diào)研，選取目標市場，產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品訂價，渠道選取，產(chǎn)品促銷，產(chǎn)品儲存和運輸，產(chǎn)品銷售，帶給服務(wù)等一系列活動。課本告訴我市場營銷的研究對象是以消費者（用戶）需求為中心的企業(yè)營銷過程及其規(guī)律性，即在特定的市場環(huán)境下，企業(yè)為滿足消費者現(xiàn)實和潛在的需求所實施的以產(chǎn)品、分銷、定價、促銷為主要資料的營銷過程及其客觀規(guī)律性。
很多人都把營銷等同于我們?nèi)粘Ｉ钪泻唵蔚耐其N，我認為那是不對的，事實是市場營銷不等于推銷，推銷僅僅是市場營銷的一部分。營銷就應(yīng)是在產(chǎn)品制成生產(chǎn)出來之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定那里有市場，市場規(guī)模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習(xí)慣如何等問題。然后營銷部門務(wù)必把市場需求狀況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設(shè)計出貼合市場需求的最好的可能產(chǎn)品。此外營銷部門還務(wù)必為產(chǎn)品走向市場而設(shè)計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品。最后在產(chǎn)品售出后，還要思考帶給必要的服務(wù)，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業(yè)經(jīng)營活動的某一方面，它就應(yīng)是始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一向延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程的。營銷的目標是實現(xiàn)雙贏，而推銷更多的是把自我的產(chǎn)品賣出去！雙贏是買賣雙方都愿意并且樂意理解的，故而是具有廣泛的社會價值的！我們通常只關(guān)心自我有沒有虧本，而并不在乎賣方是否獲得利益，互利合乎我們大家的要求，這便是買賣存在的根本價值！做生意很簡單，就是一個資源優(yōu)化配制問題，使已有的東西的價值得到最大限度的發(fā)揮！營銷就是實現(xiàn)這個目標的重要手段之一！但是由于營銷是一種社會性科學(xué)，可代替性很強，很多非專業(yè)人員也能
夠勝任，再加上中國的市場經(jīng)濟發(fā)展還不成熟，營銷并未引起充分重視！但它的好處是不容否認的，隨著我國生產(chǎn)力的進一步提高，定將出現(xiàn)供過于求的時代，我相信到那時市場營銷便大有用武之地了！
透過學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)，我逐漸明白了市場營銷學(xué)的重要好處。首先學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)，是知識經(jīng)濟時代的要求，是迎接新世紀挑戰(zhàn)、適應(yīng)環(huán)境變化的必需。其次，市場營銷透過營銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新，指導(dǎo)新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)營，降低市場風(fēng)險，促進新科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，充分發(fā)揮科技作為第一生產(chǎn)力在經(jīng)濟成長中的作用。第三，市場營銷的發(fā)展，在擴大內(nèi)需和進軍國際市場，以及吸引外資，等方面問題，發(fā)揮了更大的作用。第四，市場營銷為第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開辟了道路。專業(yè)性市場營銷調(diào)研、咨詢機構(gòu)的發(fā)展，帶給了超多的就業(yè)機會，并直接、間接地創(chuàng)造價值，促進第三產(chǎn)業(yè)的成長和發(fā)展。第五，市場營銷強調(diào)經(jīng)營與環(huán)境的系統(tǒng)協(xié)調(diào)，倡導(dǎo)保護環(huán)境，綠色營銷，對經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展起重要作用。在以上各方面，市場營銷已經(jīng)和正在作出自我的貢獻。應(yīng)對新的狀況和問題，進一步研究市場營銷學(xué)，進一步促進我國經(jīng)濟的健康成長，具有重要作用。
第2篇：市場營銷培訓(xùn)方案范文
發(fā)展產(chǎn)險營銷是保險市場發(fā)展的客觀需要；是與國際慣例接軌，降低保險經(jīng)營成本的需要；是持續(xù)發(fā)展產(chǎn)險業(yè)務(wù)，保持發(fā)展后勁的需要；其有利于促進保險產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)險市場的培育；有利于推動用工制度改革，調(diào)動員工的積極性。目前，潛力巨大的財產(chǎn)保險個人業(yè)務(wù)市場，具有一定基礎(chǔ)的營銷隊伍建設(shè)以及逐步健全完善的法制建設(shè)都為發(fā)展產(chǎn)險營銷創(chuàng)造了有利時機。
【關(guān)鍵詞】
營銷；持續(xù)發(fā)展
近年來，不少產(chǎn)險公司躍躍欲試，特設(shè)了營銷渠道管理部門，專司產(chǎn)險營銷管理業(yè)務(wù)。然而，相對于個人營銷業(yè)務(wù)已占全部保費收入逾80%的壽險業(yè)來說，財產(chǎn)保險個人營銷業(yè)務(wù)眼下“小兒科”的發(fā)展現(xiàn)狀確實有點令人沮喪。我國現(xiàn)行產(chǎn)險營銷存在諸多問題，如業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡，營銷觀念不強；缺乏整體產(chǎn)險營銷謀略；營銷人員素質(zhì)不高；營銷機構(gòu)不健全等。從總體上看，我國的產(chǎn)險營銷的發(fā)展不容樂觀。
1 首先我們要了解一下什么是產(chǎn)險營銷
產(chǎn)險營銷是指產(chǎn)險公司根據(jù)市場和客戶的需求變化，采用的一種新的經(jīng)營方式和系列的、動態(tài)的組織活動。它要求產(chǎn)險公司從保險市場和客戶的需要出發(fā)，制定和實施適合自己的經(jīng)營戰(zhàn)略和策略，在整體市場營銷戰(zhàn)略目標指引下（包括直接營銷和營銷手段的運用），制定實施自己的新險種開發(fā)計劃、險種開發(fā)策略等?？梢哉f，產(chǎn)險營銷的本質(zhì)就是“客戶至上”，用最好的方式和辦法，把優(yōu)質(zhì)的保險品種推介給客戶，實現(xiàn)產(chǎn)險公司和客戶的長遠利益與合作。
2 我國產(chǎn)險營銷的發(fā)展現(xiàn)狀
從2001年至今，產(chǎn)險營銷體制向多元化方向發(fā)展，逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業(yè)、專業(yè)中介、專屬等多種方式并存的營銷體系。其特點是，新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。然而，相對壽險營銷制度來說，產(chǎn)險營銷體制正處于探索和完善階段，遠不如壽險營銷制度成熟。
2.1 沒有適合個人營銷的產(chǎn)品
產(chǎn)險公司的個人營銷員主要推銷的是機動車險。機動車輛保險已經(jīng)有十多年的發(fā)展歷史，機動車車主都有一定的保險知識和保險意識，而且其中的第三者責(zé)任險是法定保險，即使沒有營銷人員，車主也必須到保險公司辦理保險。因此，產(chǎn)險公司引進個人營銷員并沒有起到做大蛋糕的作用，僅僅是重新劃分原有的蛋糕，重新劃分的結(jié)果更多的是既得利益的劃出而不是劃入。
2.2 與其他銷售渠道產(chǎn)生內(nèi)耗
產(chǎn)險公司的個人營銷員與其他渠道銷售的險種是相同的，渠道之間的內(nèi)耗較大。特別是個人營銷員與公司直銷人員的沖突：一是業(yè)務(wù)范圍的沖突，常見直銷人員與個人營銷員發(fā)生業(yè)務(wù)撞車現(xiàn)象；二是地位沖突，公司中普遍存在一種觀念，即直銷人員是“正式工”，個人營銷員是“臨時工”，造成銷售隊伍成員間的物質(zhì)待遇與精神待遇的不平等。
2.3 產(chǎn)險公司手續(xù)費標準混亂，給個人營銷的發(fā)展造成極大的障礙，體現(xiàn)在三個層次
一是不同產(chǎn)險公司的手續(xù)費標準不一樣，為爭搶銷售人員，競相哄抬手續(xù)費；二是同一家公司不同分支機構(gòu)，甚至是同一地市分公司不同區(qū)縣支公司的手續(xù)費標準也不一樣；三是同一基層公司不同渠道的手續(xù)費標準不一樣，“直銷”業(yè)務(wù)人員、專業(yè)渠道與“個人營銷員”的手續(xù)費標準不一樣，即所謂的“一司三制”，從而導(dǎo)致內(nèi)部賣單現(xiàn)象的出現(xiàn)。
2.4 產(chǎn)險營銷意識薄弱理念落后
很多財險公司的營銷理念仍停留在以自我為中心的“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，過分強調(diào)自身，而忽視顧客及社會的需求。產(chǎn)險公司整體缺乏營銷意識，營銷人員根本沒有陌生拜訪、上門推銷等概念。
3 推行產(chǎn)險營銷應(yīng)采取的對策
3.1 解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，為產(chǎn)險營銷發(fā)展壯大創(chuàng)造條件
產(chǎn)險營銷不僅僅是搶占市場的有力手段，更重要的它是產(chǎn)險經(jīng)營思想和經(jīng)營方式的一種變革，它摒棄了過去那種以產(chǎn)品為中心的經(jīng)營理念，崇尚的是以客戶需求為中心的經(jīng)營理念，它的生存和發(fā)展有著內(nèi)在的規(guī)律。正確的態(tài)度應(yīng)當(dāng)是認識規(guī)律，遵守規(guī)律，按照規(guī)律辦事。為使我國產(chǎn)險營銷有一個健康的發(fā)展環(huán)境，首先，為產(chǎn)險營銷正名。
3.2 構(gòu)筑產(chǎn)險營銷體系
確立適合我國國情的產(chǎn)險銷售模式。努力構(gòu)造產(chǎn)險營銷組織。建立社會營銷網(wǎng)絡(luò)。拓展銀保合作渠道。
3.3 建立科學(xué)有效的產(chǎn)品開發(fā)機制
產(chǎn)品是推行營銷、占領(lǐng)市場的重要武器。我國產(chǎn)險公司經(jīng)營的產(chǎn)品不少，但大多數(shù)產(chǎn)品差異性小，替代程度高，尤其是傳統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)老化，有的骨干產(chǎn)品受到市場的嚴重挑戰(zhàn)。推行產(chǎn)險營銷，從現(xiàn)在起應(yīng)著手建立科學(xué)有效的新產(chǎn)品開發(fā)機制。
3.4 注重營銷隊伍的管理
走精兵之路是組建相對穩(wěn)定高效的營銷隊伍的前提，而加強營銷培訓(xùn)是提高這支隊伍整體素質(zhì)的必要途徑。我們不妨借鑒壽險公司的營銷培訓(xùn)機制和相關(guān)制度設(shè)計，制定具體可行的營銷人才培訓(xùn)計劃。與此相配套，要建立科學(xué)合理的薪酬制度與等級晉升機制等激勵機制，打造和規(guī)劃營銷員的成長通道，增強其歸屬感和成就感，形成凝聚力和向心力。
3.5 加強產(chǎn)險培訓(xùn)
配合產(chǎn)險營銷的轉(zhuǎn)型，營銷培訓(xùn)也應(yīng)系統(tǒng)化，除正常的培訓(xùn)外，還要多加強業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)。產(chǎn)險營銷要改變單純依靠體力勞動的展業(yè)方式，打造學(xué)習(xí)型營銷隊伍，依靠專業(yè)知識來爭取到業(yè)務(wù)，在市場競爭中取勝。
3.6 制定具有競爭力、優(yōu)秀的產(chǎn)險營銷戰(zhàn)略
戰(zhàn)略是產(chǎn)險營銷行動的規(guī)劃和部署。沒有戰(zhàn)略將使營銷活動蒼白無力，難以達到預(yù)期的效果。一個具有競爭力的、優(yōu)秀的產(chǎn)險營銷戰(zhàn)略，能使營銷活動有聲有色，無往而不勝。制定具有競爭力、優(yōu)秀的產(chǎn)險營銷戰(zhàn)略應(yīng)把握住“三位一體”。“三位一體”是指戰(zhàn)略為本，策劃為母，現(xiàn)實為基“。所謂戰(zhàn)略為本，是指產(chǎn)險營銷要以戰(zhàn)略制勝。營銷的成功，首先是戰(zhàn)略的成功。營銷的失敗，首先是戰(zhàn)略的失敗。因為當(dāng)今保險市場如戰(zhàn)場，面對千變?nèi)f化的保險需求，面對稍縱即逝的市場機遇，競爭既是勇的抗衡，更是智的較量。所謂策劃為母，是指產(chǎn)險營銷戰(zhàn)略來自策劃。策劃是產(chǎn)險營銷諸環(huán)節(jié)中的制高點，策劃的精髓是判斷力和創(chuàng)造性，策劃人要有把握產(chǎn)險市場變化脈絡(luò)的能力。當(dāng)今中國產(chǎn)險營銷，需要眾多的策劃人才，策劃大家。所謂現(xiàn)實為基，是指產(chǎn)險營銷戰(zhàn)略的策劃，不能盲目從事，草草規(guī)劃，必須以現(xiàn)實為基礎(chǔ)，它要求策劃人走向市場，走向客戶，了解他們的需求和支付能力，從而研究設(shè)計、規(guī)劃產(chǎn)險營銷戰(zhàn)略和實施方案。
開展產(chǎn)險營銷是保險市場持續(xù)發(fā)展的需要；是降低保險公司經(jīng)營成本的需要；是保持產(chǎn)險公司發(fā)展后勁的需要；它有利于創(chuàng)新產(chǎn)品、優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、培育產(chǎn)險市場、增強保險意識；有利于調(diào)動直銷員工積極性，推動勞動用工制度改革，培養(yǎng)產(chǎn)險營銷員隊伍。鑒于此，產(chǎn)險公司在大力發(fā)展營銷模式，建立營銷機制。
【參考文獻】
[1]《論產(chǎn)險營銷體制改革》.宋玲.華東師范大學(xué).
第3篇：市場營銷培訓(xùn)方案范文
就如全球最大的網(wǎng)上交易平臺eBay，它打破了個人貿(mào)易的國界，方便了世界各地的各種用戶在互聯(lián)網(wǎng)上方便、快捷、高效、高質(zhì)量的購買到合算的物品，甚至是能找到在市場上找不到的物品，節(jié)省了時間和金錢。
根據(jù)電子商務(wù)策劃專家—BIMC品牌整合營銷傳播機構(gòu)的總結(jié)：
1、創(chuàng)新性原則：網(wǎng)絡(luò)為顧客對不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)所帶來的效用和價值進行比較帶來了極大的便利。在個性化消費需求日益明顯的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境中，通過創(chuàng)新，創(chuàng)造和顧客的個性化需求相適應(yīng)的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色，是提高效用和價值的關(guān)鍵。特別的奉獻才能換來特別的回報。創(chuàng)新帶來特色，特色不僅意味著與眾不同，而且意味著額外的價值。在電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃過程中，必須在深入了解網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎(chǔ)上，努力營造旨在增加顧客價值和效用、為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色。
2、 系統(tǒng)性原則：電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷是以網(wǎng)絡(luò)為工具的系統(tǒng)性的企業(yè)經(jīng)營活動，它是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下對市場營銷的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務(wù)流進行管理的。因此，電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃，是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程。策劃人員必須以系統(tǒng)論為指導(dǎo)，對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動的各種要素進行整合和優(yōu)化，使‘六流’皆備，相得益彰。
3、協(xié)同性原則：電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃應(yīng)該是各種營銷手段的應(yīng)用，而不是方法的孤立使用。諸如論壇、博客、社區(qū)、網(wǎng)媒等等資源要協(xié)同應(yīng)用才能真正達到網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。
4、 操作性原則：電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的第一個結(jié)果是形成網(wǎng)絡(luò)營銷方案。電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷方案必須具有可操作性，否則毫無價值可言。這種可操作性，表現(xiàn)為在網(wǎng)絡(luò)營銷方案中，策劃者根據(jù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的目標和環(huán)境條件，就企業(yè)在未來的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷活動中做什么、何時做、何地做、何人做、如何做的問題進行了周密的部署、詳細的闡述和具體的安排。也就是說，網(wǎng)絡(luò)營銷方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯(lián)系的行動計劃的指令，一旦付諸實施，企業(yè)的每一個部門、每一個員工都能明確自己的目標、任務(wù)、責(zé)任以及完成任務(wù)的途徑和方法，并懂得如何與其他部門或員工相互協(xié)作。
第4篇：市場營銷培訓(xùn)方案范文
產(chǎn)險營銷是指產(chǎn)險公司根據(jù)市場和客戶的需求變化，采用的一種新的經(jīng)營方式和系列的、動態(tài)的組織活動。它要求產(chǎn)險公司從保險市場和客戶的需要出發(fā)，制定和實施適合自己的經(jīng)營戰(zhàn)略和策略，在整體市場營銷戰(zhàn)略目標指引下（包括直接營銷和營銷手段的運用），制定實施自己的新險種開發(fā)計劃、險種開發(fā)策略等，使產(chǎn)險公司在異常激烈的市場競爭中乘天時、就地利、得人心，從而走向成功和卓越?？梢哉f，產(chǎn)險營銷的本質(zhì)就是“客戶至上”，用最好的方式和辦法，把優(yōu)質(zhì)的保險品種推介給客戶，實現(xiàn)產(chǎn)險公司和客戶的長遠利益與合作。
一、產(chǎn)險營銷存在的依據(jù)
產(chǎn)險營銷并不是對市場營銷抑或壽險營銷的簡單模仿，它是一種客觀存在，它的成長和發(fā)展是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的，其客觀依據(jù)在于：
第一，我國主義市場體制的建立和發(fā)展是產(chǎn)險營銷存在的前提條件。保險是商品經(jīng)濟的產(chǎn)物，保險業(yè)隨商品經(jīng)濟的發(fā)展而發(fā)展，這是保險發(fā)展的一般。尤其是當(dāng)今世界，科學(xué)技術(shù)日新月異，全球經(jīng)濟一體化，各國商貿(mào)、、保險公司紛紛運用營銷搶占國內(nèi)外市場，傾銷商品，爭奪經(jīng)濟霸權(quán)。我國改革開放20年來，一些運用營銷開發(fā)市場，有的取得一些經(jīng)驗，有的大獲成功。而我國現(xiàn)行的產(chǎn)險經(jīng)營方式是按計劃經(jīng)濟模式構(gòu)筑的，在保險市場上放不開手腳，以至業(yè)務(wù)發(fā)展艱難，市場份額減少，經(jīng)濟效益特別是人均保費、人均利潤等效益水平難以提高。產(chǎn)險經(jīng)營每況愈下，缺乏生機和活力，市場經(jīng)濟和保險發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律要求產(chǎn)險推行營銷，要求產(chǎn)險品種的設(shè)計、開發(fā)、銷售以及公司組織都按保險市場的需求來建立和規(guī)范。只有這樣，才能適應(yīng)國際保險業(yè)的通行做法，與國際接軌，才能贏得市場，贏得客戶，贏得未來。
第二，保險買方市場的形成是產(chǎn)險營銷存在的直接原因。近幾年產(chǎn)險買方市場在我國已經(jīng)形成，但由于儲多原因，存在如下特點：一是產(chǎn)險買方市場處在初級階段，供過于求的局面并不鞏固，如保險市場發(fā)育不全，產(chǎn)險公司經(jīng)營不規(guī)范，車輛保險及第三者責(zé)任保險價格（費率）繼續(xù)上揚。二是產(chǎn)險中的供大于求，并不是需求的絕對不足，并不是產(chǎn)險供給能力超過市場容量，如居民中的家庭財產(chǎn)保險的承保率，在城市不超過30％，在不超過10％。三是許多產(chǎn)險品種供大于求，反映產(chǎn)險公司不適應(yīng)市場變化，如險種老化，責(zé)任單一，一些新險種，新領(lǐng)域還近乎“空白”?，F(xiàn)在更為深層次的問題是，我國產(chǎn)險買方市場形成后，眾多的產(chǎn)險公司并不知身處其中，仍被傳統(tǒng)的經(jīng)營思想束縛著，即以“產(chǎn)險公司”為中心，以公司的需要為中心，著眼于設(shè)計、研制出來的保險品種變成保費。其后果，一方面是開拓市場找不到出路，另一方面維持經(jīng)營現(xiàn)狀又每況愈下。而產(chǎn)險營銷不同，它的經(jīng)營觀念是以買方為中心，即以市場為中心，以客戶為中心，市場需要什么，就開發(fā)什么，“以銷定產(chǎn)”，“以銷促產(chǎn)”?？梢姡a(chǎn)險營銷一方面源自客戶為規(guī)避風(fēng)險所采取的價值選擇，另一方面產(chǎn)險公司為適應(yīng)客戶需求而采取的系列推介活動。產(chǎn)險營銷大戰(zhàn)只是時間問題，“物競天擇，適者生存”是競爭的客觀規(guī)律。
第三，創(chuàng)新是產(chǎn)險營銷的推動力量。，我國經(jīng)濟體制處在轉(zhuǎn)軌變型時期，由于國內(nèi)保險恢復(fù)的時間不長，產(chǎn)險現(xiàn)行的經(jīng)營組織和運行方式已經(jīng)老化，險種開發(fā)、員工管理不適應(yīng)國際保險發(fā)展的潮流。近年來，在國內(nèi)保險市場上，保險主體日益增多，競爭日趨激烈。在上海，美國友邦保險公司推行壽險營銷大獲成功，已使中資保險公司處于被動地位。對于產(chǎn)險來說，其根本出路在于創(chuàng)新，創(chuàng)新是產(chǎn)險發(fā)展的靈魂。創(chuàng)新包括產(chǎn)險企業(yè)制度、經(jīng)營機制、險種、管理方式的創(chuàng)新，就目前情況看，其經(jīng)營方式的創(chuàng)新，更具超前性、可行性、經(jīng)濟性，產(chǎn)險營銷的推行可帶動其它形式的創(chuàng)新。當(dāng)然，我國產(chǎn)險市場需求呈現(xiàn)廣泛化、多樣化、動態(tài)化的特點，商機無限，高保險、責(zé)任保險以及大量分散性的新險業(yè)務(wù)需要產(chǎn)險公司采用營銷的方式（直接營銷和營銷）予以拓展，以優(yōu)良的服務(wù)把產(chǎn)險品種送到千家萬戶。
二、我國現(xiàn)行產(chǎn)險營銷的反思
在保險市場上，產(chǎn)險營銷始于壽險營銷之后。經(jīng)過幾年的試行，雖有成績，但與預(yù)期的要求來看，還有相當(dāng)?shù)牟罹?，一些問題嚴重地困擾著我們。
一是產(chǎn)險營銷業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡，營銷觀念不強。有的公司營銷業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，一年翻一番，如中國人民保險公司山東臨圻分公司2000年營銷保費收入達1.16億元，占總業(yè)務(wù)的53.9％。中國人民保險公司湖北漢口分公司的保成辦事處、唐家墩辦事處保費收入也超過1 500多萬元。但大部分省市公司的營銷業(yè)務(wù)成效甚微，營銷局面一直難以打開。產(chǎn)險營銷之所以發(fā)展不快，一個重要原因，就是習(xí)慣了計劃體制下的思想和作風(fēng)，不做深入細致的產(chǎn)險市場調(diào)查，僅憑熱情推行業(yè)務(wù)，其結(jié)果事與愿違，欲速則不達。
二是缺乏整體產(chǎn)險營銷謀略。有的公司的產(chǎn)險營銷只是停留在簡單推銷的低層次上，缺乏整體營銷配套協(xié)調(diào)，缺乏創(chuàng)名牌險種的意識和氣魄，還不能用產(chǎn)險營銷戰(zhàn)略去統(tǒng)領(lǐng)公司的險種開發(fā)、質(zhì)量管理、促銷活動和公司形象塑造等一系列經(jīng)營活動。
三是現(xiàn)行產(chǎn)險營銷險種限制過死，傭金太低，以致產(chǎn)險營銷難以生存和發(fā)展。一方面，大多數(shù)產(chǎn)險公司為避免正式員工的業(yè)務(wù)遭受沖擊，對營銷險種、營銷區(qū)域、營銷行業(yè)加以限制。另一方面，原中國人民銀行更是嚴加限制，明文規(guī)定個人營銷只能家庭財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)。由于家財險過于分散，且每份保單收取保費小，提取手續(xù)費少，營銷人員月收入低（大都在200元至300元左右），人心不穩(wěn)，導(dǎo)致產(chǎn)險營銷業(yè)務(wù)難有長足發(fā)展。
四是產(chǎn)險營銷人員素質(zhì)不高。現(xiàn)有的營銷人員大多是學(xué)生和下崗職工，既未受過系統(tǒng)的保險知識，又未經(jīng)過保險人資格，由于搞產(chǎn)險營銷的時間不長，加上自身素質(zhì)不高等因素，很難為保戶設(shè)計出最佳的投保方案。
五是營銷機構(gòu)不健全，管理仍是薄弱環(huán)節(jié)。有的公司開展產(chǎn)險營銷未設(shè)置專門的部門，有的公司名義上成立了營銷機構(gòu)，實則是歸屬于某一部門，缺乏整套營銷管理制度和辦法，產(chǎn)險營銷中出現(xiàn)的新情況、新問題不能得到及時的反映和解決。
六是產(chǎn)險營銷及相關(guān)政策措施滯后。產(chǎn)險營銷是一個新的保險運行方式，既有理論問題，又有政策問題，既有商機問題，又有風(fēng)險問題，既有戰(zhàn)略問題，又有管理問題。目前產(chǎn)險營銷缺乏理論指導(dǎo)和支持，更未引起國家保險監(jiān)管部門的重視和支持，不解決這些問題，理順方方面面的關(guān)系，要想產(chǎn)險營銷業(yè)務(wù)得到長足的、可持續(xù)的發(fā)展顯然是困難的。
三、推行產(chǎn)險營銷需采取的對策
（一）解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，為產(chǎn)險營銷壯大創(chuàng)造條件
當(dāng)前，保險界有兩種看法。一種看法是把產(chǎn)險營銷視作“洪水猛獸”，認為營銷不適合產(chǎn)險業(yè)，因而持反對或懷疑態(tài)度。另一種看法是盲目崇拜營銷，急功近利，生搬硬套，把產(chǎn)險營銷停留在簡單模仿壽險營銷上。應(yīng)當(dāng)說，這兩種觀點都是嚴重產(chǎn)險營銷健康發(fā)展的思想障礙，必須堅決摒棄。產(chǎn)險營銷不僅僅是搶占市場、開疆辟土的有力手段，更重要的它是產(chǎn)險經(jīng)營思想和經(jīng)營方式的一種變革，它揚棄了過去那種以產(chǎn)品為中心的經(jīng)營理念，崇尚的是以客戶需求為中心的經(jīng)營理念，它的生存和發(fā)展有著內(nèi)在的。正確的態(tài)度應(yīng)當(dāng)是認識規(guī)律，遵守規(guī)律，按照規(guī)律辦事。為使我國產(chǎn)險營銷有一個健康的發(fā)展環(huán)境，首先，為產(chǎn)險營銷正名。保險界尤其是國家保險監(jiān)管高級人士要從思想上認可產(chǎn)險營銷，給予產(chǎn)險營銷應(yīng)有的地位，使產(chǎn)險營銷合法化。其次，對產(chǎn)險營銷采取“放開、引導(dǎo)、扶持、監(jiān)管”的政策方針。我國產(chǎn)險營銷只是破題，還有諸多因素制約產(chǎn)險營銷，建議國家保險監(jiān)管、財政部門逐步放開對產(chǎn)險營銷險種的限制，適當(dāng)提高傭金比例，籍以促進產(chǎn)險營銷的健康發(fā)展。
（二）構(gòu)筑產(chǎn)險營銷體系
1.確立適合我國國情的產(chǎn)險銷售模式。在國際保險市場上，有多種保險營銷模式，有的側(cè)重保險中介人（人、經(jīng)紀人），有的側(cè)重于保險人，有的兼而有之。在美國，保險人是推銷保險業(yè)務(wù)的主要力量，他們的業(yè)務(wù)無所不包，遍及各個行業(yè)。在歐洲，絕大多數(shù)國家保險人都是直接從消費者那里承保業(yè)務(wù)，而不需要中介入，特別是互助保險公司更不使用中介人。從我國國情和保險狀況出發(fā)，我國產(chǎn)險公司應(yīng)確立直接銷售和間接銷售并舉的模式，即建立起直銷和個人營銷兩大體系，實行“兩條腿”走路的方針。
2.努力構(gòu)造產(chǎn)險營銷組織。營銷組織是整個產(chǎn)險營銷工作中的根本保證，特別是在搶占市場，增強保險競爭能力的今天，建立高起點、高效率、高標準的營銷組織顯得尤為重要。第一，在公司內(nèi)設(shè)置營銷管理機構(gòu)。賦予其規(guī)定、協(xié)調(diào)、督導(dǎo)和管理產(chǎn)險營銷的職責(zé)，使其發(fā)揮專門的作用。第二，要建立營銷員隊伍。發(fā)展產(chǎn)險營銷員要有長遠的規(guī)劃，既不能一哄而起，又不能坐等觀望，而是根據(jù)市場需求、競爭狀況和公司的管理能力制定計劃，堅持高標準招聘營銷人員。
3.建立營銷。隨著保險市場的發(fā)育和壯大，保險中介愈來愈多，我們要抓住時機，拓寬視野，積極發(fā)展與保險中介的關(guān)系，為我所用，既要選擇實力大，商業(yè)信用好的中介人，又要選擇經(jīng)濟薄弱，但業(yè)務(wù)關(guān)系廣的中介入營銷業(yè)務(wù)。
（三）建立有效的產(chǎn)品開發(fā)機制
產(chǎn)品是推行營銷、占領(lǐng)市場的重要武器。我國產(chǎn)險公司經(jīng)營的產(chǎn)品不少于枷個，但大多數(shù)產(chǎn)品差異性小，替代程度高，尤其是傳統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)老化，有的骨干產(chǎn)品受到市場的嚴重挑戰(zhàn)。推行產(chǎn)險營銷，從現(xiàn)在起應(yīng)著手建立科學(xué)有效的新產(chǎn)品開發(fā)機制。
1.將客戶的滿意作為產(chǎn)品開發(fā)的宗旨。開發(fā)保險產(chǎn)品要與客戶同呼吸、共命運，了解客戶的風(fēng)險，了解客戶的需求，了解客戶的經(jīng)濟支付能力，將公司經(jīng)營承受能力、設(shè)計開發(fā)能力與客戶的滿意度有機地結(jié)合起來。只有這樣，新產(chǎn)品的開發(fā)才有基礎(chǔ)，才有生命力。
2.建立前瞻性的產(chǎn)品開發(fā)機構(gòu)。在當(dāng)今常變常新的，產(chǎn)品開發(fā)機構(gòu)不僅在市場營銷而且在整個公司經(jīng)營發(fā)展中具有十分重要的戰(zhàn)略作用，當(dāng)前尤其是要強化總公司產(chǎn)品開發(fā)的核心地位，由其制訂產(chǎn)品開發(fā)計劃，從事市場調(diào)查，風(fēng)險評估，費率厘訂，包裝組織，推出新的產(chǎn)品，并收集、跟蹤產(chǎn)品經(jīng)營業(yè)績，為新的產(chǎn)品開發(fā)提供數(shù)據(jù)。
3.合理定價。保險費率即保險產(chǎn)品的價格。財產(chǎn)保險價格由保額損失率、風(fēng)險附加、營業(yè)費用率三個部分組成。市場營銷組合中的四大因素，其產(chǎn)品、地點、促銷三大因素均代表成本，唯價格能產(chǎn)生收入，價格仍然是決定公司的市場份額和盈利率的一個重要因素。因而許多公司不能合理定價，定價過分追求盈利，未將定價作為市場定位的戰(zhàn)略因素。在競爭的保險市場上，需求為價格規(guī)定了最高限，成本為價格規(guī)定了最低限，而競爭對手的價格又成為公司定價的基點，受產(chǎn)品生命周期和市場競爭的影響，產(chǎn)品定價應(yīng)審時度勢，或發(fā)起價格變動，或?qū)r格變動作出靈活反應(yīng)。
（四）注重營銷隊伍的管理
1.建立合理的激勵與淘汰機制。在營銷員的聘用上，要堅持高標準，嚴要求，遵循“擇優(yōu)錄用，寧缺勿濫”的原則，充分考慮工作閱歷、學(xué)歷、年齡等因素，以保證營銷隊伍具有較高的專業(yè)素質(zhì)和較強的業(yè)務(wù)拓展能力。在待遇上，以費養(yǎng)人，對服務(wù)一定年限者辦理養(yǎng)老、醫(yī)療保險。在獎懲上，建立等級升降制度，大膽提拔和使用優(yōu)秀營銷人員，對完不成保費任務(wù)、損害投保人和公司利益的，必須及時解除合同，并追究其相關(guān)責(zé)任。
2.抓好營銷培訓(xùn)。一是要把培訓(xùn)作為一項重要的工作來抓，建立產(chǎn)險營銷培訓(xùn)體系，組建強有力的營銷師資隊伍，編制培訓(xùn)教材。二是實行多樣化的培訓(xùn)方式，不斷更新培訓(xùn)，把短期培訓(xùn)與長遠培訓(xùn)結(jié)合起來，業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)與公司文化結(jié)合起來，以不斷提高營銷隊伍的整體素質(zhì)。
3.建立健全管理制度。管理制度是公司運行的基石。目前產(chǎn)險營銷尚處初創(chuàng)階段，建立一個完整、科學(xué)、合理的管理制度顯得尤為重要。當(dāng)前一方面應(yīng)從機構(gòu)設(shè)置、人員招聘、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)范圍、財務(wù)統(tǒng)計、手續(xù)費、展業(yè)紀律、晨夕會等方面人手制定規(guī)章制度。另一方面，要狠抓規(guī)章制度的落實，并在實踐中逐步完善。
第5篇：市場營銷培訓(xùn)方案范文
高等醫(yī)藥院校的醫(yī)藥貿(mào)易（醫(yī)藥營銷）專業(yè)，是適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展對醫(yī)藥貿(mào)易營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的要求而開辦的專業(yè)。醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程在醫(yī)藥貿(mào)易專業(yè)中具有相當(dāng)重要的地位。安徽中醫(yī)藥大學(xué)通過對該專業(yè)用人單位、畢業(yè)生、在校生的調(diào)研，進一步明確課程定位，按照“堅持市場導(dǎo)向、突出醫(yī)藥特色、培養(yǎng)創(chuàng)新能力”的目標建設(shè)精品課程。明確課程定位。醫(yī)藥市場營銷學(xué)課在醫(yī)藥貿(mào)易專業(yè)人才培養(yǎng)方案中屬于專業(yè)課程。在專業(yè)課程體系中屬于醫(yī)藥學(xué)、經(jīng)濟學(xué)交叉的核心課程，對于學(xué)生專業(yè)素質(zhì)和就業(yè)能力的提高具有重要作用。根據(jù)對學(xué)校往屆醫(yī)藥貿(mào)易畢業(yè)生的抽樣調(diào)查，醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程被認為是對其人生規(guī)劃和和工作具有較大幫助的五門課程之一（其余四門為西方經(jīng)濟學(xué)、藥理學(xué)、醫(yī)藥商品學(xué)、營銷心理學(xué)）。堅持“創(chuàng)新能力培養(yǎng)為核心”的課程建設(shè)目標。醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程建設(shè)必然服務(wù)于醫(yī)藥貿(mào)易專業(yè)既懂營銷又懂醫(yī)藥的復(fù)合型人才培養(yǎng)的要求，作為專業(yè)核心課程又要起到貫通相關(guān)知識的作用。根據(jù)調(diào)查，學(xué)校往屆醫(yī)藥貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)去向，醫(yī)藥行業(yè)占75%（其中內(nèi)資占40%、外資占35%）、醫(yī)療器械行業(yè)20%、其余5%左右，主要是面向醫(yī)藥市場一線，從事醫(yī)藥營銷工作，一部分畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)。而從用人單位的反饋看，最看重的基本素養(yǎng)中排序依次是：團隊合作精神、醫(yī)藥專業(yè)知識、企業(yè)忠誠度、創(chuàng)新能力。畢業(yè)生中有超過70%的學(xué)生認為應(yīng)該加強創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)教育，在校生中有超過80%學(xué)生認為要加強實踐能力培養(yǎng)。根據(jù)上述調(diào)查結(jié)果，在課程建設(shè)中，圍繞市場需求特點和學(xué)生就業(yè)導(dǎo)向，突出課程的醫(yī)藥特色；而從課程性質(zhì)看，基于產(chǎn)品研究法的角度課程研究的是醫(yī)藥這一特殊商品，與一般綜合性院校開設(shè)的市場營銷學(xué)課也是不同的。另一方面，無論是從調(diào)查結(jié)果來看，還是在畢業(yè)生從事的工作性質(zhì)來看，都應(yīng)著力加強創(chuàng)新能力和實踐能力的培養(yǎng)。因此，要按照“市場導(dǎo)向是前提，醫(yī)藥特色是基礎(chǔ)，培養(yǎng)創(chuàng)新能力是核心”的要求去建設(shè)醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程。
二、以創(chuàng)新能力培養(yǎng)為核心，加強精品課程建設(shè)
（一）雙向介入為切入點，提升師生營銷創(chuàng)新理念
加強學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，課程團 隊教師首先必須能夠準確把握醫(yī)藥營銷實際，做到理論與實踐相結(jié)合，在教學(xué)相長中形成獨特的創(chuàng)新思維。課程團隊在2003年主持開展了醫(yī)藥市場營銷學(xué)的“雙向介入式”教學(xué)研究，通過教師學(xué)生進企業(yè)，企業(yè)老總和往屆校友進校園嘗試解決理論與實踐相結(jié)合的問題，并取得良好效果。此后，對雙向介入的教學(xué)成果進行了有效固化并逐步完善，創(chuàng)新校企共建課程的運行機制。一方面，聘請具有豐富實踐經(jīng)驗的醫(yī)藥企業(yè)營銷高管來我校通過講座、沙龍等方式與師生進行交流，并請他們參與制定教學(xué)改革方案，如相繼邀請了先聲藥業(yè)、曼迪新藥業(yè)、北京安汀藥業(yè)等多家企業(yè)老總來校作專題報告，并到學(xué)校孵化中心指導(dǎo)學(xué)生開展創(chuàng)業(yè)實踐，一些實習(xí)單位如北京安汀還給有市場前景的學(xué)生創(chuàng)業(yè)項目提供風(fēng)險投資。另一方面，采取分期安排教師帶領(lǐng)學(xué)生到企業(yè)醫(yī)藥營銷一線進行見習(xí)，使師生能及時了解醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀與人才需求狀況。通過實施“請進來和走出去”，師生接觸到了鮮活的醫(yī)藥營銷實踐，形成了生動活潑的教學(xué)氛圍，又提升了師生的營銷創(chuàng)新理念。同時，課程團隊也給企業(yè)提供醫(yī)藥營銷培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。
（二）學(xué)用結(jié)合、學(xué)練結(jié)合，探索以創(chuàng)新和實踐能力培養(yǎng)為核心的教學(xué)新模式
1.優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容，實現(xiàn)了知識—能力—素質(zhì)的對接。
首先，按照知識運用的脈絡(luò)組織教學(xué)內(nèi)容、樹立營銷理念、培養(yǎng)創(chuàng)新思維。在教學(xué)中按照“認識—分析—滿足”醫(yī)藥市場對課程內(nèi)容重新組織，緊密結(jié)合醫(yī)藥市場實際，基于任務(wù)驅(qū)動，建立內(nèi)容、任務(wù)、實踐的一一對應(yīng)關(guān)系，使學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性更強。如在醫(yī)藥促銷這一章的人員推銷教學(xué)中，就要求學(xué)生制作不同時長、針對不同促銷對象的藥品推介PPT，并現(xiàn)場模擬藥品推廣宣講，場下學(xué)生互評、最后教師點評，通過這一形式使學(xué)生準確把握醫(yī)藥市場特點，培養(yǎng)團隊合作精神，具備熟練完成醫(yī)藥營銷崗位工作的實戰(zhàn)能力，也培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)新精神，較好地實現(xiàn)了知識—能力—素質(zhì)的對接。其次，突出內(nèi)容的交叉性和時效性。本課程的醫(yī)藥特色，從內(nèi)容上表現(xiàn)為交叉性；而基于醫(yī)藥行業(yè)政策和市場形勢變化快的特點，教學(xué)內(nèi)容必須注重時效性。因此，在教學(xué)中，要及時更新教學(xué)內(nèi)容，并利用教研活動集體備課共同討論將行業(yè)最新的情況充實到教學(xué)中。如在醫(yī)藥組織市場的教學(xué)中，我們以安徽為例講解醫(yī)藥招標實務(wù)與運行，并將學(xué)生分為若干小組，制作投標文件進行藥品招投標的模擬實驗。同時，根據(jù)需要有針對性地開展專題講座，如“處方藥及OTC營銷”“醫(yī)藥科技創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)”“學(xué)術(shù)及招商專員知識與技能”系列講座等。最后，將課程內(nèi)容分為理論、實踐教學(xué)和第二課堂教學(xué)活動三個層次。
2.創(chuàng)新教學(xué)方式方法，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新和實踐熱情。
首先，探索教學(xué)方式改革。在醫(yī)藥市場營銷學(xué)教學(xué)過程中，重視“討論式“”參與式“”啟發(fā)式”和“分層次”等教學(xué)方式。如在醫(yī)藥渠道策略教學(xué)中，就要求學(xué)生結(jié)合醫(yī)藥市場的變化（如《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》（征求意見稿）討論醫(yī)藥渠道的變革，通過分組討論，既使學(xué)生掌握了該章的基本知識，又使學(xué)生之間產(chǎn)生思維的碰撞，有的學(xué)生還深入分析了未來的處方藥互聯(lián)網(wǎng)交易給醫(yī)藥行業(yè)帶來的機遇和挑戰(zhàn)。一些同學(xué)還受到啟發(fā)，據(jù)此設(shè)計了參加電子商務(wù)“創(chuàng)新、創(chuàng)意及創(chuàng)業(yè)”挑戰(zhàn)賽（簡稱三創(chuàng)賽）的作品。其次，加大教學(xué)方法的改革力度。融營銷理論教學(xué)與醫(yī)藥案例、模擬實踐（網(wǎng)絡(luò)營銷實驗、營銷實訓(xùn)等）、見習(xí)教學(xué)指導(dǎo)和營銷講座等教學(xué)法為一體，在學(xué)用、學(xué)練相結(jié)合中鍛煉學(xué)生的實踐能力，訓(xùn)練創(chuàng)新思維。如在醫(yī)藥競爭性營銷策略的教學(xué)中，就運用到案例教學(xué)，但并不局限于簡單地去分析案例，學(xué)校還要求學(xué)生具體選取某一個品牌的醫(yī)藥商品，制作該醫(yī)藥商品的市場定位策劃書，從而激發(fā)學(xué)生的營銷創(chuàng)意。
3.強化實踐教學(xué)，給學(xué)生提供更多創(chuàng)新與實踐的機會。
醫(yī)藥市場營銷學(xué)是實踐性很強的課程，實踐教學(xué)對培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新和實踐能力非常重要。根據(jù)課程建設(shè)目標和基本要求，形成了校內(nèi)校外、形式多樣、理實一體的醫(yī)藥市場營銷實踐環(huán)節(jié)。首先，完善校內(nèi)營銷模擬軟件，設(shè)置了醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷、醫(yī)藥招標實務(wù)實驗課；開展了醫(yī)藥代表的客戶拜訪為主要內(nèi)容的營銷實訓(xùn)課；以醫(yī)藥企業(yè)參觀和市場調(diào)查為主要內(nèi)容的醫(yī)藥市場見習(xí)等內(nèi)容。其次，積極嘗試第二課堂的教學(xué)，如觀摩第67屆全國藥品交易會（合肥）、模擬藥品推廣宣講大賽、大學(xué)生微市場、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)賽事等一些生動活潑的形式，取得了良好效果。
4.完善課程考核方式，注重形成性評價。
課程考核必須要適應(yīng)教學(xué)內(nèi)容、方式、方法的創(chuàng)新、學(xué)生學(xué)習(xí)方式的變化。根據(jù)實際情況將醫(yī)藥案例撰寫、營銷學(xué)策劃書、醫(yī)藥市場調(diào)查報告、網(wǎng)絡(luò)營銷實驗、營銷模擬實訓(xùn)等納入形成性評價，從而改變以往單一課程考試的考核體系。
（三）以賽促學(xué)促改，構(gòu)建學(xué)習(xí)創(chuàng)新實踐平臺
在第二課堂實踐教學(xué)活動中，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的賽事為學(xué)生提供了自主學(xué)習(xí)、知識運用、創(chuàng)新能力培養(yǎng)的實踐平臺。從2010年以來，課程團隊組織學(xué)生參加了全國各級各類創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)賽事，如“挑戰(zhàn)杯”、管理決策模擬、企業(yè)競爭模擬、電子商務(wù)三創(chuàng)賽、商務(wù)談判等，同時有多個項目在學(xué)校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化中心孵化成功。以這些賽事為載體，在課程團隊老師的指導(dǎo)下，學(xué)生自行組織團隊、自我研究學(xué)習(xí)、自主探索實踐，實際上營造了一個學(xué)習(xí)—創(chuàng)新—實踐的平臺，極大地提高了學(xué)生的創(chuàng)新思維和創(chuàng)業(yè)意識，激發(fā)了學(xué)習(xí)熱情，這其中幾乎都涉及到醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程知識的運用，反過來也促進了課程的教學(xué)改革。如在教學(xué)理念上，更加注重學(xué)生營銷創(chuàng)新思維的培訓(xùn)；教學(xué)方式方法上，更加注重學(xué)生自主性、探究式、協(xié)作性學(xué)習(xí)；在教學(xué)內(nèi)容上，更加強調(diào)營銷理論的運用。
三、課程建設(shè)的效果
（一）顯著提高了學(xué)生的創(chuàng)新和實踐能力
2010年以來，醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程團隊組織并指導(dǎo)醫(yī)藥貿(mào)易專業(yè)學(xué)生參加了系列創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)比賽，取得了優(yōu)秀成績，相繼有近10支隊伍獲得全國獎項，近20支隊伍獲得省級獎項。如2011年，在“挑戰(zhàn)杯”中獲得全國三等獎、全國大學(xué)生管理決策模擬大賽特等獎、高校企業(yè)競賽模擬大賽全國一等獎；2013全國“商務(wù)談判大賽”大賽一等獎；2014“學(xué)創(chuàng)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)綜合模擬大賽一等獎，全國大學(xué)生電子商務(wù)三創(chuàng)賽二等獎等。醫(yī)藥貿(mào)易專業(yè)在學(xué)校連續(xù)多年就業(yè)率排在第一位，畢業(yè)生受到了醫(yī)藥企業(yè)的好評，一部分學(xué)生選擇自主創(chuàng)業(yè)。
（二）建立了一支富有創(chuàng)新精神的教學(xué)團隊
在醫(yī)藥市場營銷學(xué)精品課程的建設(shè)中，通過集體備課、觀摩教學(xué)、指導(dǎo)學(xué)生比賽和共建精品資源網(wǎng)站等多種形式，以老帶新，提高了教學(xué)和研究水平。課程團隊獲得省級、校級質(zhì)量工程項目、教學(xué)研究項目近十項，獲得省級教學(xué)成果三等獎1次。主講教師多次參加全國醫(yī)藥院校《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》教材編寫，擔(dān)任教材副主編4人次。通過與實習(xí)就業(yè)醫(yī)藥企業(yè)的交流合作，堅持雙向介入與教師培養(yǎng)相結(jié)合，建立了一支專兼結(jié)合、理實交融、富有創(chuàng)新精神的醫(yī)藥市場營銷學(xué)教學(xué)團隊。
（三）初步形成了以創(chuàng)新和實踐能力培養(yǎng)為核心的教學(xué)模式
第6篇：市場營銷培訓(xùn)方案范文
在中國市場總監(jiān)研修班（上海交大EMBA）上，有許多企業(yè)老總問“尚老師，我們已經(jīng)不知道到底怎么做營銷了，能否談?wù)勅绾巍厮肌癄I銷？”
在筆者看來，常規(guī)的營銷是以4P營銷和定位理論相結(jié)合并從正向推進來思考的，從定位到產(chǎn)品、從產(chǎn)品到價格、從價格到渠道、從渠道到促銷，都遵循一定的規(guī)律來逐步推進。但是當(dāng)企業(yè)的市場構(gòu)架已經(jīng)初步形成，在市場競爭已處于慣性運作、被動應(yīng)戰(zhàn)時，如何能有效的提升市場競爭力就讓許多人覺得無從下手了。營銷管理者往往在這時沒有了感覺，更不知道如何主動出招了！筆者認為可以從三個維度的創(chuàng)新——產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷策略創(chuàng)新、營銷管理創(chuàng)新來“重思”營銷，它能為我們帶來靈感并找到真正的著力點。老總們聽后都普遍認為這是十分 有效并簡單實用的“營銷創(chuàng)新三點論”。（事實上，從產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷策略創(chuàng)新、營銷管理創(chuàng)新三方面來開展營銷創(chuàng)新確實是一種行之有效的方法，從表層來看營銷創(chuàng)新的思路也是一目了然、結(jié)構(gòu)清晰，但若想真正掌握營銷創(chuàng)新的秘訣、達成有效性卻并非人們料想的那般容易，它是一項較系統(tǒng)的工程并牽扯到方方面面，以下將會對每個維度分別做出較詳細的分析和解釋。）
產(chǎn)品創(chuàng)新
產(chǎn)品是貫穿企業(yè)一切經(jīng)營活動從始至終的核心，也是一切營銷活動的承擔(dān)者。產(chǎn)品創(chuàng)新必然帶動產(chǎn)品策略、渠道規(guī)劃、品牌傳播、終端變革等一系列的創(chuàng)新探索，作為營銷管理者你是否了解你的產(chǎn)品？是否了解你的消費者？是否反思過以下問題：
我的產(chǎn)品在市場上與競爭產(chǎn)品是否同質(zhì)化？
我的產(chǎn)品在質(zhì)量、價格、個性方面與競品是否有明顯的差異？
我的產(chǎn)品在消費者心目中是否有獨特的優(yōu)勢和賣點？
如果你的產(chǎn)品存在以上類似的問題，那你就需要引起注意了，這些問題一旦出現(xiàn)就說明你的產(chǎn)品已經(jīng)開始逐漸在市場上喪失競爭力了，企業(yè)需要進行產(chǎn)品創(chuàng)新。企業(yè)可以根據(jù)同品類產(chǎn)品的特點結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)勢和弱勢，通過目標消費群體的需求分析（或進一步進行消費者心理探測【2】），在充分考慮企業(yè)可用資源的基礎(chǔ)上，打開思維空間，運用逆向產(chǎn)品創(chuàng)新【3】、價值創(chuàng)新【4】、解疑導(dǎo)維 五步圖工具【5】等一系列方法，進行深入研究并同時集成現(xiàn)今的科技成果，就一定能夠找到新的市場空間。
筆者認為，增強市場競爭力的核心規(guī)律就是物美價廉，換而言之就是要實現(xiàn)賣方和買方的價值最大化，通過持續(xù)提升產(chǎn)品創(chuàng)新能力達成降低賣方成本，提高利潤（降低成本三分，提高價一分）；提升買方價值，使其物超所值（提高一分價格，提升二分價值）。
制定或重審符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的產(chǎn)品戰(zhàn)略是產(chǎn)品創(chuàng)新的基點，產(chǎn)品戰(zhàn)略一般可分為三部曲【6】：
第一步，聚焦到一個點（聚焦一點）。梳理現(xiàn)有的所有產(chǎn)品，分析市場現(xiàn)況、趨勢和企業(yè)現(xiàn)實，聚焦到最可能成功且有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€主導(dǎo)產(chǎn)品上。
第二步，以點成線（從點到線）。將該點橫向、縱向延展，培育出若干個點（明星產(chǎn)品），從而帶出產(chǎn)品線。
第三步，以線成面。將若干個點（明星產(chǎn)品）和若干條產(chǎn)品線組合成一個面，一個在細分領(lǐng)域具有的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢和差異化的個性品牌的面。
實際上，產(chǎn)品創(chuàng)新的角度有很多，產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品群定位、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品專業(yè)渠道設(shè)計、產(chǎn)品傳播策劃……每一個都是創(chuàng)新的思考點，每一個點都能打開一個嶄新的市場。
中國著名醫(yī)藥企業(yè)武漢健民，其拳頭產(chǎn)品龍牡壯骨顆粒是一個二十年不變的產(chǎn)品，產(chǎn)品在近幾年銷售中穩(wěn)中有降。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)為了讓武漢健民重新煥發(fā)活力、擺脫尷尬境地，聘請了管理咨詢公司。經(jīng)專家運用消費者心理探測等一系列工具、深入了解消費者真正所需之后，一方面將龍牡壯骨顆粒重新定位為寶寶的鈣，收斂為嬰幼兒補鈣的第一品牌；另一方面，進一步開發(fā)果味、無糖、巧克力、維C、IGG系列免疫因子、AA/DHA益智的咀嚼片、泡騰片、口服液等差異化的新產(chǎn)品， 通過賦予龍牡品牌新的概念和外延，把消費群體從兒童擴展到中成藥骨健康的特色產(chǎn)品系列，從而開辟出了一片新天地。
娃哈哈在推出冰紅茶、冰綠茶之后，仍舊不斷地對產(chǎn)品進行改進和創(chuàng)新，不斷地對市場和產(chǎn)品進行細分，由此陸續(xù)推出了綠茶（天堂水龍井茶）、有機綠茶、花草茶等新產(chǎn)品，從而進一步打開了市場空間。
從以上的案例中，我們可以受到啟發(fā)：針對現(xiàn)今消費者喜新厭舊、標新立異、追求時尚的需求，以及他們傾向感受消費和享受個性化消費的特點，企業(yè)開發(fā)有差異化、有獨特賣點、有溢價能力的新產(chǎn)品，是大有可為的！
營銷策略創(chuàng)新
思路決定出路，這是一個策略先行的年代。營銷策略的可行性和創(chuàng)新性在今天的市場營銷中占據(jù)了越來越重要的地位，“超女”的一炮走紅，蒙牛利用“神五”事件而使品牌提升，娃哈哈的“非常可樂”提出是中國人自己的可樂等等……營銷策劃成功的案例比比皆是，然而，營銷策略創(chuàng)新不僅僅是簡單的廣告策略創(chuàng)新，營銷策略創(chuàng)新還包含品牌策略創(chuàng)新、渠道策略創(chuàng)新、戰(zhàn)略性區(qū)域市場（變革試點）創(chuàng)新、市場突圍策劃創(chuàng)新等等。
品牌策略創(chuàng)新 品牌建設(shè)及品牌策略創(chuàng)新包含:對目標消費群體的識別及消費心理準確的洞察、品牌核心訴求的聚焦及與競爭品牌的區(qū)隔、品牌定位和傳播途徑的選擇（大眾還是分眾傳媒）。如原可口可樂亞洲總裁在上海創(chuàng)辦的“新元素”餐飲，其品牌核心訴求只鎖定在“熟悉”和“新鮮”四個字，從餐廳的環(huán)境、服務(wù)，菜色的特點、口味上讓歐美國家的人感到“熟悉、親切”，讓上海的白領(lǐng)感到“新鮮、時尚”?！靶略亍辈惋嫷囊磺袪I銷活動都緊緊鎖定在目標客戶身上，他們沒有大張旗鼓地做廣告宣傳，卻不斷專注于與客戶深入溝通，只用了短短二年地時間就成為上海高端西式餐飲的知名品牌。
渠道策略創(chuàng)新 分銷渠道是營銷管理的主體，而目前中國企業(yè)的分銷渠道大都存在許多兩難問題。筆者曾對渠道設(shè)計、管理與創(chuàng)新【7】有過系統(tǒng)深入研究，對如何進行渠道創(chuàng)新頗有心得。渠道創(chuàng)新有二個方向：第一個方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進經(jīng)銷商進步的八條路徑。第二個方向是調(diào)整渠道策略，推進渠道創(chuàng)新和多元化建設(shè)的九大策略：可行可控、以我為主、與時俱進、創(chuàng)新制勝、增減有度、因地制宜、虛實相濟、借船出海、不進則退（定期整頓）。渠道創(chuàng)新的八種方法：拓寬通路，創(chuàng)新渠道；縮短通路，創(chuàng)新渠道；逆向渠道創(chuàng)新----到有市場的地方建渠道；增加通路，創(chuàng)新渠道；職能分解組合創(chuàng)新法；產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法；廠家借經(jīng)銷商“殼”，實行“托管”經(jīng)營；通過渠道進行產(chǎn)品創(chuàng)新。
戰(zhàn)略性區(qū)域（變革試點）市場創(chuàng)新 企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用80/20原則，將市場分成二類：一類維護正常銷售政策和市場秩序，采用常規(guī)手段，解決企業(yè)生存問題的市場，一般控制在80%至90%；第二類戰(zhàn)略性區(qū)域（變革試點）市場，采用非常規(guī)的創(chuàng)新手段，并以重點資源投入，一般控制在10%至20%。第二類市場的建設(shè)對企業(yè)來講具有十分重要的意義。第二類市場又分為二種，一種是戰(zhàn)略性的區(qū)域市場，企業(yè)的戰(zhàn)略根據(jù)地、重點突破的市場、個性化的區(qū)域市場等，另一種是與企業(yè)變革、營銷戰(zhàn)略發(fā)展相關(guān)聯(lián)的試點市場，它必須與產(chǎn)品戰(zhàn)略、銷售精英團隊打造、營銷管理和渠道運作模式的創(chuàng)新結(jié)合起來，正如德魯克所說 “我們無法左右變革，我們只能走在變革時代的前面。惟一可能取得成功的原則是努力創(chuàng)造未來。努力創(chuàng)造未來是要冒很大風(fēng)險的。然而，它的風(fēng)險比被動地接受未來小得多。變革的引導(dǎo)者總是會一而再再而三地陷入三種陷阱，要避免落入這些陷阱的方法只有一個：有組織地推廣變革，即試點。如德魯克所說，如果試點取得成功，那么通過試點組織就發(fā)現(xiàn)了任何人都沒有意識到的問題，發(fā)現(xiàn)了任何人都沒有預(yù)見到的機會， 無論是從設(shè)計、市場或是服務(wù)的角度上說，變革的風(fēng)險通常是相當(dāng)小的。在 實施的過程中，組織通常也能清楚地了解推廣變革的范圍和方法，即采用什么樣的經(jīng)營戰(zhàn)略。
市場突圍策劃創(chuàng)新 面對成熟的市場，面對被動應(yīng)戰(zhàn)的策略，如何形成突圍？筆者認為從點、線、面、高、中、低、里、外、虛、實上思考策劃點，結(jié)合市場現(xiàn)況和企業(yè)資源，一定能夠?qū)ふ业接行У耐黄品桨浮?/p>
具體地說，在地理上從點、線、面角度考慮，通過戰(zhàn)略性區(qū)域市場的建立，局部市場的突破，打通一線連成一個面；在產(chǎn)品上從點、線、面角度考慮，核心產(chǎn)品或潛力產(chǎn)品的深入挖掘研發(fā)將一品做大，同時填充產(chǎn)品線的不足形成系列產(chǎn)品，從點到線、從線成面逐步形成在某產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)勢；在宣傳促銷上從高、中、低角度考慮，高空宣傳造勢、媒體傳播，中空渠道推廣、渠道創(chuàng)新，低空地面推進、終端促銷；在資源上從里、外角度考慮，里整合企業(yè)內(nèi)部資源；外利用外部社會資源。在出奇制勝的策劃與實踐上從虛、實結(jié)合角度考慮，虛，請營銷專家策劃出奇制勝的策略；實，企業(yè)要選擇樣板市場組織實施，形成突破。正所謂，善攻者動于九天之上，孫子曰“以正和，以奇勝”，只要用心去思考、策劃（采用3+1聚合躍變思維模式有助于企業(yè)進行有效策劃），就一定能在成熟的市場上開辟新局面，凡事欲則立，不欲則廢。
營銷管理創(chuàng)新
管理是營銷的基本保證，要向管理要效益，要讓管理出效益。在現(xiàn)有的企業(yè)營銷管理體系中，我們應(yīng)以用系統(tǒng)的思考，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場被動、慣性運作的現(xiàn)況，以檢討、審查的目光，分析營銷管理是否與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相吻合？營銷管控體系是否健全？業(yè)務(wù)流程是合理、規(guī)范、高效？有沒有動態(tài)的過程管理？管理制度與銷售政策是否合理？銷售指標管理是否合理？營銷費用和預(yù)算管理是否正確？經(jīng)銷商管理體系是否完善？營銷培訓(xùn)系統(tǒng)是否真正發(fā)揮了“第二生產(chǎn)力”的作用？績效考核是否能刺激和調(diào)動體系的積極性？……從這些角度去反思營銷管理，一定能夠發(fā)現(xiàn)并鎖定關(guān)鍵問題進而得出調(diào)整或完善方案、提升系統(tǒng)效率。
一般而言，每個企業(yè)通過反思營銷管理后鎖定的核心問題都各不相同，無論他們是什么，營銷管理創(chuàng)新都不外乎可以從以下幾個方面切入：如銷售指標管理、二套預(yù)算管理、二元三角管控體系、精益化管理、培訓(xùn)管理創(chuàng)新、三：七互動績效考核法、渠道的管理與控制等都是值我們研究和實踐的管理創(chuàng)新子項目。
銷售指標管理創(chuàng)新 營銷業(yè)績是需要用數(shù)字來說話的，但營銷決不能只講銷售指標。只講銷售指標的營銷會至少帶來二個嚴重的問題：一、導(dǎo)致維持性的庸俗營銷，扼殺了創(chuàng)新營銷的一切可能。新產(chǎn)品開發(fā)、新營銷模式建設(shè)、新市場開發(fā)、費用預(yù)算等一切創(chuàng)新、變革無從談起。二、唯指標論。導(dǎo)致大家都對指標不負責(zé)任，看似最務(wù)實、最保險的方案，其實風(fēng)險最大，從近處看：沒有產(chǎn)品和廣告戰(zhàn)略的支持、沒有先進的運營模式和優(yōu)秀銷售隊伍的支持，到底能完成多少銷售指標誰心里也沒底，“腳踏西瓜皮，滑到那里算那里”，年初定指標，年中改指標，年年難過年年過，幾乎成了企業(yè)的慣性；從遠處看：正如德魯克所說“努力創(chuàng)造未來是要冒很大風(fēng)險的。然而，它的風(fēng)險比被動地接受未來小得多。”所以企業(yè)對銷售指標的管理要講科學(xué)，除了定量指標可以制定最低指標和力爭指標之外，還要注重對定性指標（市場開發(fā)、渠道建設(shè)、終端維護等）的管理。要善于運用中國式管理的道、法、術(shù)【8】，注重渠道利益的有序分配和對終端的掌控力度。
三：七互動績效考核法【9】 如何有效的調(diào)動銷售人員的積極性？如何通過加強過程管理有效的促進年度銷售指標的完成？在政策明確的前提下，銷售業(yè)績的成敗關(guān)鍵在于執(zhí)行，而各級銷售主管的工作能動性起到?jīng)Q定性的性的作用。這里需要解決二個問題，一是績效考核的合理性和正確的導(dǎo)向， 如“三∶七” 績效考核法（既綜合考核占30％，銷量考核占70％；按事先標準考核評估占70％，按事后客觀評估30％）可以更好的體現(xiàn)公正、公平、公開的原則，更好的激勵銷售熱 情。二是加強過程管理的PDCA計劃循環(huán)法，通過Plan計劃，Do執(zhí)行，Check檢查，Action調(diào)整，可以對銷售計劃進行實時監(jiān)控，及時調(diào)整和糾正，使方案更加貼近實際和易于執(zhí)行。企業(yè)的銷售指標管理通過這樣不斷地循環(huán)提升，將會不斷地趨于科學(xué)。
第二套營銷預(yù)算 營銷是企業(yè)的龍頭，企業(yè)發(fā)展80%的重心應(yīng)該放在營銷上，而營銷則應(yīng)該把80%的精力用于營銷創(chuàng)新上，只有通過產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、策略運用、試點市場創(chuàng)新等點上的突破，才能形成氣勢、獲取贏利、促進企業(yè)發(fā)展，創(chuàng)造美好的未來。但是巧媳婦難為無米之炊，如果沒有營銷費用支持，一切創(chuàng)新營銷將只能是“美好的愿望”，沒有第二套營銷預(yù)算，恰恰是中國企業(yè)的通病。德魯克認為，變革的引導(dǎo)者要做兩套預(yù)算。第一套預(yù)算是營業(yè)收支預(yù)算，它顯示出維持現(xiàn)有業(yè)務(wù)所需要的費用，一般大約占全部費用的80%—90%。同時變革的引導(dǎo)者需要為未來制定第二套獨立的預(yù)算。不管是處于繁榮期還是蕭條期，這整套預(yù)算者應(yīng)保持穩(wěn)定，一般在10%—12%。對待未來的預(yù)算上，企業(yè)應(yīng)提出這樣的問題：“若要取得最理想的效果，這個行動最多需要多少費用？”除非企業(yè)受災(zāi)難性的打擊，若繼續(xù)支出這筆費用，企業(yè)的生存就會面臨危機，否則無論是在繁榮期，還是蕭條期，這筆費用都應(yīng)保持穩(wěn)定。變革的引導(dǎo)者應(yīng)排除各種不正確的意見，要極其重視未來的這筆預(yù)算，因為它是企業(yè)決心創(chuàng)造未來和走在變革者前面的承諾?！?/p>
二元三角管控體系 一方面，許多市場一線的經(jīng)銷商、銷售人員都覺得企業(yè)的系統(tǒng)市場支持不夠，有許多應(yīng)對市場競爭的好建議難以被企業(yè)采納，企業(yè)的市場反應(yīng)總覺得有些遲鈍或是有力無處使。另一方面，許多企業(yè)的老總常覺得有許多愿景和好主意難以在現(xiàn)有的營銷體系中得以實施。其實，根本的問題出在營銷管控體系不健全。在從事營銷咨詢服務(wù)過程中，筆者對營銷管控體系建設(shè)有著很多感受、感想，經(jīng)過長期深入研究建立了一種適合中小型企業(yè)的二元三角管控體系。所謂“二元”，即企業(yè)的正確決策、貫徹執(zhí)行和市場的快速反應(yīng)，這是營銷管理體系建設(shè)的兩個基本目的；所謂“三角”，即營銷組織的崗位職責(zé)、制度政策和業(yè)務(wù)流程，這是營銷管理體系的三個基本要素和支柱。通過三角之間相輔相成、均衡互動來達成二元的目標。整個系統(tǒng)通過崗位、職責(zé)的有效設(shè)置和落實來簡化組織管理體系的建設(shè)；通過政策、制度的制定和實施來支持崗位職責(zé)的有效發(fā)揮；通過業(yè)務(wù)管理流程的優(yōu)化來提高管理效率；通過三角的良性循環(huán)才能確保二元目標的達成，通過三角的有效實施使領(lǐng)導(dǎo)的決策更準確、更及時，使正確的決策能更好的得以貫徹執(zhí)行，根據(jù)市場的競爭需要，該體系給予市場以系統(tǒng)而快速的支持。
精益化管理 細節(jié)決定成敗，管理創(chuàng)新照樣也不能忽視細節(jié)，通過精準的科學(xué)管理，可幫助企業(yè)提高效率和效益。比如，通過設(shè)計適合企業(yè)現(xiàn)狀的二元三角管控體系，企業(yè)不僅可以達成決策的貫徹執(zhí)行和市場的快速反應(yīng)，還能通過優(yōu)化體系，規(guī)范流程，合理銷售政策從而確保最合理的營銷費率，避免不必要的資源浪費。筆者給某機電上市公司做營銷管理體系咨詢時，采用二元三角管控理論的精髓，通過對區(qū)域市場職能的調(diào)整、出差路線的重新設(shè)計、售后服務(wù)體系的政策調(diào)整等措施，優(yōu)化了其營銷體系結(jié)構(gòu)，提高了單位銷售貢獻：減少了30%的銷售人員，降低了差旅費、降低了售后服務(wù)費用，提高了市場掌控能力、完善了售后服務(wù)體系建設(shè)，節(jié)省了386萬元百營銷費用。
第7篇：市場營銷培訓(xùn)方案范文
關(guān)鍵詞：科技企業(yè)；市場營銷；管理創(chuàng)新
科技型企業(yè)具有典型的科技研發(fā)特點，無論是生產(chǎn)模式還是產(chǎn)品提供都具有較高的科技含量，其市場競爭優(yōu)勢更為明顯。近年來，在國家科技體制日益完善的大環(huán)境下，科技企業(yè)所發(fā)揮的經(jīng)濟效應(yīng)和社會效應(yīng)更加明顯。從當(dāng)前國內(nèi)科技型企業(yè)發(fā)展形式而言，多數(shù)企業(yè)對于技術(shù)可言給予了高度重視，并將其視為管理重點，但是在市場營銷方面則有所忽視，進而形成了“重科研、輕市場”的發(fā)展形式，對企業(yè)對接市場、擴大科研成果影響力造成一定障礙。基于此，科技型企業(yè)需要對市場營銷引起重視，并運用科學(xué)的管理方式提高營銷效果。
1科技型企業(yè)市場營銷特性分析
1.1科技型企業(yè)是市場營銷的必要性
科技型企業(yè)主要從事科技成果的研發(fā)、轉(zhuǎn)化、應(yīng)用，為社會提供含量較高的科技服務(wù)。在市場經(jīng)濟協(xié)同發(fā)展的大環(huán)境下，科技型企業(yè)不僅要改變以往單純攻關(guān)、回避市場的發(fā)展模式，而且要積極順應(yīng)市場環(huán)境變化，以信息化、高效化的發(fā)展理念面對市場，以更開放的姿態(tài)參與市場競爭和營銷推廣，從而體現(xiàn)出新時期科技型企業(yè)的全新競爭力。只有這樣才能促進企業(yè)積極適應(yīng)市場環(huán)境變化，緊跟市場需求在產(chǎn)品設(shè)計、升級中不斷調(diào)整，進而為公眾提供更有價值的科技產(chǎn)品。
1.2科技產(chǎn)品與市場營銷的關(guān)系
科技產(chǎn)品是科技型企業(yè)的重要產(chǎn)出形式，這類產(chǎn)品有著較高的技術(shù)含量，同時具有一定的創(chuàng)新價值和應(yīng)用價值。由于科技產(chǎn)品的特殊市場屬性，造成其市場生命周期差異較大，但是產(chǎn)品的共同點在于需要較長的開發(fā)周期、成本投入較高、設(shè)計生產(chǎn)流程較為復(fù)雜等。這些特點決定了客戶產(chǎn)品與市場營銷之間的密切關(guān)系。高成本投入需要有相應(yīng)的社會價值和經(jīng)濟價值作為回報，才能體現(xiàn)其科技價值。通過市場營銷，公眾對于科技產(chǎn)品的價值才能有更全面的了解，進而加速其社會價值的提升。具體來說，兩者關(guān)系體現(xiàn)在三個方面。第一，市場的協(xié)同性需求。從當(dāng)前技術(shù)產(chǎn)品市場發(fā)展情況來看，任何技術(shù)產(chǎn)品都需要其應(yīng)用環(huán)境，只有與之相關(guān)的市場環(huán)境需求一致，才能實現(xiàn)共同發(fā)展的良性目標。第二，在價格方面彈性較小，與一般市場產(chǎn)品不同，用戶對科技型產(chǎn)品的關(guān)注側(cè)重于其技術(shù)含量，如果由于技術(shù)升級大量新品問世，那么過時產(chǎn)品必然會被市場淘汰，不在具備預(yù)期經(jīng)濟價值。第三，不可預(yù)測性。由于科技市場本身風(fēng)險因素較多，因此對其未來發(fā)展很難做出準確判斷。以上特點要求科技型企業(yè)必須緊跟市場腳步，通過市場營銷實現(xiàn)與市場需求的有效對接。
1.3科技型企業(yè)的市場營銷特征
與一般企業(yè)相比，科技型企業(yè)在市場營銷中需要有更高要求，只有這樣才能使企業(yè)盡快適應(yīng)市場環(huán)境，在競爭中獲得一定優(yōu)勢。科技型企業(yè)在市場營銷中需要與自身發(fā)展特點相結(jié)合，突出產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢和技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢，體現(xiàn)市場營銷的引導(dǎo)性，強化服務(wù)意識，找準市場需求，做到技術(shù)與服務(wù)同步跟進。在營銷過程中需要突出團隊協(xié)作性，引入必要的技術(shù)支持，以此作為控制營銷風(fēng)險、突出營銷成果的有力保障。
2科技型企業(yè)市場營銷策略與管理研究
2.1品牌營銷戰(zhàn)略
營銷理念的建立是開展營銷活動的重要指導(dǎo)，是以企業(yè)營銷為切入點所形成的體系、規(guī)范性的發(fā)展運作思維?？萍夹推髽I(yè)在市場營銷中需要積極轉(zhuǎn)變營銷理念，根據(jù)自身行業(yè)特點、市場需求變化經(jīng)濟調(diào)整營銷行為，以此促進企業(yè)競爭力的提升。而品牌營銷則是開展科技型企業(yè)市場影響的關(guān)鍵因素?？萍夹推髽I(yè)由于特殊的生產(chǎn)經(jīng)營模式，很少構(gòu)建標準化產(chǎn)品經(jīng)營模式。市場主要集中在委托開發(fā)、生產(chǎn)等方面，以新品研發(fā)、技術(shù)服務(wù)為主。企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)以制造企業(yè)為主，并非直接滿足消費者。而且產(chǎn)品具有非標準化特點，產(chǎn)品之間具有高度聯(lián)系。這些特點需要科技型企業(yè)進行營銷的同時，需要樹立起市場品牌知名度，從而增加宣傳效率。企業(yè)品牌的塑造與其企業(yè)發(fā)展方向有著密切聯(lián)系，如果構(gòu)建起完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，那么后續(xù)新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)成功推廣將獲得更大的成本優(yōu)勢，從而使營銷成本得到有效控制。科技型企業(yè)品牌的塑造需要較長的時間積累，這就需要企業(yè)在市場影響中進一步加大推廣力度，增加品牌的市場影響力。具體營銷形式有展覽會、技術(shù)創(chuàng)新論壇、新產(chǎn)品會等。一旦建立起完善的市場影響力，就能夠使科技企業(yè)品牌深入人心，其市場地位也會更加穩(wěn)固，對于企業(yè)競爭力的提高有積極促進作用.
2.2定制營銷戰(zhàn)略
通常而言，企業(yè)為了控制經(jīng)營成本、拓展生產(chǎn)規(guī)模，多數(shù)會利用批量生產(chǎn)方式，這些產(chǎn)品制造標準統(tǒng)一，價格一致，通過增加銷量擴大市場收益。但是科技型企業(yè)不具備批量生產(chǎn)特點，往往的接到客戶委托之后為其做技術(shù)開發(fā)服務(wù)，因此規(guī)?；a(chǎn)顯然與企業(yè)經(jīng)營模式不符。但這一特點同時也成為企業(yè)營銷創(chuàng)新的一大亮點。以客戶需求為依據(jù)進行生產(chǎn)，這一模式在營銷學(xué)理論中視為“細分市場”。每一個不同需求的客戶都能夠視為細分市場的一個分支，將客戶納入產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計范疇，更能夠體現(xiàn)出個性化、科技化服務(wù)的營銷特點，進而形成定制營銷優(yōu)勢。定制營銷體現(xiàn)出科技企業(yè)在服務(wù)市場中為客戶“量身定制”的特點，從而使營銷理念與客戶需求更加契合，充分體現(xiàn)出以客戶為中心的服務(wù)模式。如果是技術(shù)條件較為成熟的產(chǎn)品，則需要在銷售方面體現(xiàn)出個性化定制特點，如付款結(jié)算方式、技術(shù)跟蹤服務(wù)等，這些都能夠作為營銷組合的內(nèi)容。利用非標準化的定制營銷方式，能夠更好地迎合客戶需求偏好。
2.3關(guān)系營銷戰(zhàn)略
關(guān)系營銷是營銷中的一個重要課題，是指企業(yè)針對客戶建立起的長期、穩(wěn)定的營銷關(guān)系，兩者之間建立充分信任，從而使雙方業(yè)務(wù)關(guān)系更加穩(wěn)定。企業(yè)需要保證穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，價格適中，從而建立起長期和諧的交易合作關(guān)系。在關(guān)系營銷中，最初客戶群體的形成對企業(yè)的后續(xù)發(fā)展影響尤為重要，科技型企業(yè)需要做好客戶關(guān)系維系，以此作為拓展新客戶的基礎(chǔ)。企業(yè)需要關(guān)注客戶滿意度，只有客戶滿意才能對企業(yè)保持信任，滿意度對于客戶關(guān)系維系的影響較之產(chǎn)品更加明顯。這就需要科技型企業(yè)對有效客戶進行科學(xué)的營銷管理，長期合作周期。關(guān)系營銷不但需要對客戶做出相應(yīng)承諾，更重要的是要履行這些承諾。即使交易已經(jīng)完成，企業(yè)仍需為客戶提供良好的售后服務(wù)，完成相應(yīng)的技術(shù)支持，只有這樣才能使關(guān)系營銷常態(tài)化、持續(xù)化，穩(wěn)固營銷效果。通過關(guān)系營銷，有利于構(gòu)建起科技型企業(yè)與客戶間的互利共贏關(guān)系，企業(yè)也能夠更及時、更靈活地掌握各類市場信息，為企業(yè)管理和生產(chǎn)創(chuàng)新拓展新途徑。
2.4加大營銷隊伍建設(shè)，培養(yǎng)復(fù)合型營銷人才
科技型企業(yè)歷來以科技研發(fā)為主，對技術(shù)元素尤為關(guān)注，因此技術(shù)人才豐富而且素質(zhì)較高。但是在企業(yè)面向市場的發(fā)展過程中，營銷人才缺失已經(jīng)成為影響企業(yè)發(fā)展的主要問題，不少營銷人員都是專業(yè)的技術(shù)人員，雖然這些人員在技術(shù)營銷中有著不可替代的優(yōu)勢，但是對于市場營銷理念、創(chuàng)新應(yīng)用等認識不足，市場意識較為淡薄，服務(wù)客戶理念薄弱，難以滿足企業(yè)營銷的實際需求?；诖?，科技型企業(yè)需要在營銷人才培養(yǎng)中繼續(xù)加大力度，力爭培養(yǎng)技術(shù)過硬、營銷能力突出、懂市場、擅長公關(guān)的復(fù)合型人才，以此促進企業(yè)營銷的全面開展。對于營銷人員要組織專業(yè)的市場營銷培訓(xùn)，提升其營銷意識，通過理論與實踐的有機融合，促進營銷人員工作理念的轉(zhuǎn)變，積極順應(yīng)市場發(fā)展和客戶需求，才能進一步提升營銷成效。
2.5建立營銷獎懲機制，保證營銷效果
營銷方案是否有效，關(guān)系到營銷工作的最終效果。這就需要科技型企業(yè)根據(jù)自身營銷特色，建立起有效的獎懲機制，將激勵與約束有機結(jié)合，建立完善的營銷績效評價體系，鼓勵技術(shù)革新和產(chǎn)品升級，尤其是在市場開發(fā)中成績突出的營銷人員，要給予其相應(yīng)的物質(zhì)和精神獎勵，從而形成更完善的雙重激勵作用，激發(fā)營銷人員的榮譽感和責(zé)任感。在營銷制度的建設(shè)中，需要關(guān)注營銷人員的價值取向，引導(dǎo)其與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于產(chǎn)品剛剛推向市場，因此營銷風(fēng)險也會隨之增加，這就需要進一步激發(fā)營銷人員的主人翁責(zé)任感，切實促進市場開發(fā)進程。對于營銷過程、營銷效果進行監(jiān)督監(jiān)管，有利于提高營銷成效。對于科技型企業(yè)而言，更需要在市場營銷中制定完善的營銷計劃。首先需要建立清晰的管理目標，并制定明確的實施步驟，保證目標得以落實。同時還需要建立經(jīng)濟責(zé)任制，以此激發(fā)營銷人員的工作積極性，在營銷管理中體現(xiàn)出科學(xué)化、規(guī)范化特點，協(xié)調(diào)部門之間形成良好的協(xié)作模式。對營銷計劃進行動態(tài)調(diào)整，排列出營銷優(yōu)先次序，在市場營銷過程中按計劃、分步驟執(zhí)行，同時對其實施動態(tài)控制，如果發(fā)現(xiàn)與營銷計劃有出入，則能夠及時進行調(diào)整和糾正。部門之間需要建立起良好的協(xié)調(diào)管理關(guān)系，明確營銷工作核心要點并主動配合。
3結(jié)語
綜上所述，科技型企業(yè)營銷是市場經(jīng)濟環(huán)境下不可或缺的一環(huán)，同時也是促進企業(yè)發(fā)展、促進企業(yè)與市場接軌的必要手段。長期以來，科技型企業(yè)以技術(shù)創(chuàng)新為動力，對技術(shù)研發(fā)、管理給予了高度重視，但是在面向市場、實施市場營銷過程中卻存在一定缺陷，進而造成營銷能力不足，難以與市場發(fā)展需求相適應(yīng)。這就需要科技型企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理理念，在市場營銷上下功夫，積極培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷團隊，結(jié)合自身優(yōu)勢制定個性化的營銷策略，并通過制度規(guī)范保證營銷工作落到實處，結(jié)合科學(xué)的獎懲機制強化營銷效果，為科技型企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。
參考文獻
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第8篇：市場營銷培訓(xùn)方案范文
一、主辦單位、協(xié)辦單位：
主辦單位：xx俱樂部。
協(xié)辦單位：xx理工市場營銷協(xié)會。
二、時間：
xx月xx日——xx月xx日。
三、內(nèi)容。
無形產(chǎn)品，包括單次消費 組團消費及辦卡消費。
四、人員。
xx理工大學(xué)全體師生。
整個比賽過程主要從以下三個方面考核選手。
1、實戰(zhàn)dv部分 給選手安排一個任務(wù)，限時完成，用dv記錄。
2、理論策劃部分 為xx俱樂部在校園的推廣寫一份策劃書。
3、現(xiàn)場考核部分 考核選手的臨場表現(xiàn)
五、獎項設(shè)置：
1、最佳創(chuàng)意獎。
2、最佳團隊獎。
3、銷售冠軍獎。
4、總冠軍。
5、亞軍。
六、比賽評審：
xx經(jīng)理，xx老師。
七、技術(shù)支持（對選手）：
提供專業(yè)銷售培訓(xùn)，宣傳資料以及全程跟蹤服務(wù)與指導(dǎo)。
八、目的。
xx理工大學(xué)是教育部直屬的全國重點大學(xué)，國家“211“工程重點建設(shè)高校。學(xué)校現(xiàn)有在職教職工5975人，全日制普通本科在校生37658人，有博士、碩士研究生11548人，有外國留學(xué)生151人。男女比例約為4：1。
隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，大學(xué)生的消費能力有了很大的提高，大學(xué)生市場已經(jīng)成為消費市場中非常重要的一部分。分析大學(xué)生消費行為我們發(fā)現(xiàn)以下特點：
1、精神消費占總消費比例較高 經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在大學(xué)生的平均月生活費為500—600元，吃飯和日常消費大約花費300元，剩余部分主要用于精神享受。
2、大學(xué)生攀比心理較強，當(dāng)一個群體之中有某一個人開始使用某種新產(chǎn)品時，其他人會迅速跟進，形成一種潮流。
3、現(xiàn)在大學(xué)生娛樂的方式非常單調(diào)，主要是ktv，上網(wǎng)，相信xx俱樂部 “在運動中娛樂，在娛樂中收獲健康“ 的理念一定會非常受大學(xué)生的歡迎，迅速在學(xué)生中流行起來。
在學(xué)生中推廣xx俱樂部，提高其知名度和美譽度，并宣揚 “在運動中娛樂，在娛樂中收獲健康”的休閑娛樂理念，使xx俱樂部真正在理工大的學(xué)生中流行起來。
通過比賽向?qū)W生們傳遞xx關(guān)心學(xué)子發(fā)展，支持學(xué)生培養(yǎng)自身能力的信息，以博得學(xué)生對xx的好感。通過比賽可以選拔人才，組建一支優(yōu)秀的團隊來為xx廣場開發(fā)理工市場，同時為xx的持續(xù)發(fā)展儲備人才。
我們相信活動取得圓滿成功之后，xx俱樂部在xx理工的知名度會得到大幅提升， “在運動中娛樂，在娛樂中收獲健康”的休閑理念廣泛被大學(xué)生們所接受，再加上通過在比賽中選的人才組成的優(yōu)秀團隊的高效推廣，一定能讓到xx俱樂部運動健身成為學(xué)生中最為流行的一種娛樂方式。
（1）時間： xx月xx日——xx月xx日。
（2）地點： xx理工大學(xué)xx校區(qū)。
（3）組織安排： 本次活動由xx俱樂部主辦，理工大市場營銷協(xié)會承辦。對于本次比賽的籌劃和組織，我們將和營銷系（市場營銷專業(yè)）聯(lián)合成立比賽組委會進行規(guī)劃和統(tǒng)一安排調(diào)度。
本次活動初賽采取投遞簡歷，申請書加現(xiàn)場面試的方式，決賽為實戰(zhàn)加現(xiàn)場面試加理論策劃，效仿中央二臺今年上半年舉辦的“絕對挑戰(zhàn)——巔峰營銷”。在本次比賽中經(jīng)過初賽后將有十人進入我們的預(yù)賽，而在預(yù)賽中我們將通過兩場比賽淘汰其中的八人，最終只有兩人能夠進入最后的決賽。
九、活動流程。
（一）第一輪宣傳（xx月xx日——xx月xx日）。
1、本輪宣傳的目的是讓全校師生都知道我們即將舉辦這樣的一個比賽，吸引他們來參加比賽。并告知他們參加比賽的報名方式，時間和地點。
2、宣傳方式：橫幅（6 條）、彩噴（三塊）、海報（100）、 a4宣傳單（10000）。
（二）擺點報名（xx月xx日——xx月xx日）。
1、在這三天里我們將在學(xué)校五大校區(qū)設(shè)置五個報名點，起到咨詢，接受報名和宣傳的作用。
2、所需設(shè)備：帳篷五個，小型彩色pop十塊。
（三）n進30面試（xx月xx日——xx月xx日）。
由研究生，大四學(xué)長現(xiàn)場面試，參考簡歷和現(xiàn)場表現(xiàn)。
（四）30進10面試（xx月xx日——xx月xx日）。
由研究生和大四學(xué)長現(xiàn)場面試。形式為現(xiàn)場出題，臨場發(fā)揮，考核選手的策劃能力和表達能力。
（五）第二輪宣傳（xx月xx日——xx月xx日）。
1、本輪宣傳主要是吸引學(xué)生來參加我們的第一場預(yù)賽。
2、宣傳方式：彩噴（3）、 海報（100）。
（六）第一場預(yù)賽（xx月xx日——xx月xx日）。
在第一輪預(yù)賽中，我們將十名選手隨機分為兩組，每組有兩個任務(wù)，一是為xx俱樂部在xx理工的推廣寫一份策劃書，二是在上周末（xx月xx日——xx月xx日）完成一個營銷實戰(zhàn)任務(wù)，并用dv記錄全過程。在預(yù)賽現(xiàn)場我們首先播放實戰(zhàn)dv，原后展示兩組所做的推廣策劃書，緊接著進行一個壓力面試。
根據(jù)前面三個環(huán)節(jié)中各位選手的表現(xiàn)我們會淘汰其中的兩人。最后就是現(xiàn)場測試環(huán)節(jié)，我們會設(shè)置一些題目和小游戲來考察選手的綜合素質(zhì)和應(yīng)變能力，這個環(huán)節(jié)中我們會再淘汰兩個人，最后有六人可以進入下一輪預(yù)賽。
（七）第三輪宣傳（xx月xx日——xx月xx日）。
1、本輪宣傳主要是吸引學(xué)生來參加我們的第二場預(yù)賽。
2、宣傳方式：彩噴（3）、 海報（100）。
（八）第二輪預(yù)賽xx月xx日——xx月xx日）。
本輪預(yù)賽的淘汰方式與第一輪相同，只是減少了推廣策劃書的展示環(huán)節(jié)，增加現(xiàn)場考核的時間。本輪之后只有兩人進入最后的總決賽。
（九）第四輪宣傳（xx月xx日——xx月xx日）。
1、本輪宣傳主要是吸引學(xué)生來參加我們的總決賽。
2、宣傳方式：橫幅（3） 、彩噴（3）、 海報（100）。
（十）總決賽（xx月xx日——xx月xx日）。
總決賽的流程和考核方式與第一輪預(yù)賽完全相同，即 實戰(zhàn)dv 加 策劃展示 加 現(xiàn)場考核三部分。但為了增加比賽的觀賞性，在決賽中兩名選手每人可以再尋找兩個人組成自己的團隊。隊友條件不限，可以是已經(jīng)淘汰的選手，也可以是同學(xué)，甚至是老師。最終決出我們的冠軍。
十、比賽回顧及成果展示。
1、校報。
如果我們比賽的影響達到一定程度，再加上我們自己的人脈關(guān)系，校報一定會報道我們的活動。
2、校廣播臺。
校廣播臺對于這樣的大型活動是比較感興趣的。
3、校內(nèi)各大網(wǎng)站。
例如學(xué)工廣場，理工青年，和校內(nèi)的各大bbs里都會看到我們的新聞。
4、校電視臺。
如果我們選手的實戰(zhàn)dv非常的精彩，我們可以申請校電視臺播放我們的dv。
第一輪宣傳橫幅：預(yù)祝xx俱樂部“明日之星”營銷實戰(zhàn)大賽圓滿成功，預(yù)祝xx俱樂部“明日之星”‘’主辦：xx廣場 承辦： 理工大市場營銷協(xié)會。
第四輪宣傳橫幅（總決賽）：笑營銷精英，逐鹿理工，看明日之星，鹿死誰手；xx俱樂部“明日之星”營銷實戰(zhàn)大賽決賽，xx月xx日xx教xx樓。
5、海報內(nèi)容。
背景是xx廣場，主要介紹比賽內(nèi)容，突出比賽的主辦方。
6、宣傳單內(nèi)容：
正面是介紹比賽，反面是xx俱樂部介紹。
7、彩噴：
背景是xx廣場，主要介紹比賽內(nèi)容，突出比賽的主辦方，提高比賽的檔次。
十一、主題。
本協(xié)會全稱為“xx理工大學(xué)學(xué)生市場營銷協(xié)會”，英文名為“the marketing association of wuhan university of technology”。本協(xié)會是以“營造校園學(xué)術(shù)氛圍，培養(yǎng)高素質(zhì)人才”為宗旨、以“用行動說話，讓智慧變現(xiàn)！”為宣言，致力于學(xué)術(shù)理論探討及市場營銷實踐的學(xué)生社團組織。
本協(xié)會是以理論文化為基礎(chǔ)，行動為目的，讓本協(xié)會的學(xué)生在校園內(nèi)將自己的知識和實踐聯(lián)系在一起時所學(xué)的營銷學(xué)知識更有分量。本協(xié)會的發(fā)起人和骨干成員都是xx理工大學(xué)學(xué)子，并在讀七校聯(lián)合xx大學(xué)市場營銷班，具有很強的理論知識，并渴求在實踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)后實踐。在共同的興趣和愛好的前提下，希望與更多有相同志向的同學(xué)走在一起。同時希望能為家境貧困和有志學(xué)子提供一個平等和祥和的家園式的社團，充實校園文化。
本協(xié)會首席指導(dǎo)老師是市場營銷系系主任王海濱教授并接受xx理工大學(xué)校團委的指導(dǎo)和校社團聯(lián)合會的具體管理；開展、開發(fā)與本協(xié)會性質(zhì)相符的活動和項目?；顒訄鏊苫顒觾?nèi)容選定。
1、主要活動：校園策劃：為商家提品校園推廣的可實施性方案并實施。
2、市場調(diào)研：為企業(yè)或商家提供區(qū)域市場調(diào)研方案與市場分析。
3、營銷策劃：為企業(yè)有針對性做策劃活動。
4、產(chǎn)品促銷：為企業(yè)或商家提品促銷支持
5、營銷培訓(xùn)：致力于提高個人和團隊競爭力。
第9篇：市場營銷培訓(xùn)方案范文
問題在哪里?為何大家總是在問：到底我們該如何做好網(wǎng)絡(luò)推廣?據(jù)我觀察，情況如下：
第一：網(wǎng)絡(luò)推廣公司太多，層出不窮，魚目混珠，引無數(shù)企業(yè)眼花繚亂。
從百度到谷歌到阿里巴巴到慧聰?shù)饺蛸Y源到窄告，從左邊競價到右邊競價到阿里淘寶競價，從網(wǎng)站優(yōu)化到搜索引擎優(yōu)化到關(guān)鍵詞優(yōu)化到軟文優(yōu)化，從橫幅BANNER廣告到流媒體，從硬廣到軟文，從博客到播客，從搜索引擎到門戶網(wǎng)站到網(wǎng)站聯(lián)盟。網(wǎng)絡(luò)推廣的方式實在太多太多，大公司通過電話營銷襲擾企業(yè);小公司就以低價策略開拓市場。隔行如隔山，問有多少企業(yè)搞的清楚弄的明白?有意思的是——
第二：大多數(shù)企業(yè)推廣工作人員是不懂營銷的，有的是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)出身有的是半路出家，有的做過銷售但是對網(wǎng)絡(luò)卻無從下手。懂技術(shù)的呢不懂營銷，干營銷的又輕視網(wǎng)絡(luò)。記得曾經(jīng)有一個銷售經(jīng)理問我：網(wǎng)絡(luò)能銷售嗎?網(wǎng)絡(luò)真的能銷售嗎?你不見客戶不跟客戶搞點關(guān)系能銷售嗎?
第三：企業(yè)高層不是非常重視。
任何一家公司如果得不到上峰的支持是很難做好做成功網(wǎng)絡(luò)營銷的。營銷是需要調(diào)動整個公司資源的，是需要有策略戰(zhàn)術(shù)的，是需要長久的持續(xù)經(jīng)營的，沒有公司領(lǐng)導(dǎo)的支持，網(wǎng)絡(luò)推廣又能堅持多久呢?
除了解決上述問題之外，我認為做好網(wǎng)絡(luò)推廣還需要了解下列事項：
很多企業(yè)開口閉口就是網(wǎng)絡(luò)推廣，你推什么呢?推網(wǎng)站?推產(chǎn)品?推公司?推項目?推品牌?還是全部都推?誰是你的客戶?他們在哪里?他們喜歡上什么樣的論壇或社區(qū)?他們一般幾點上去?什么時候人氣最旺?他們習(xí)慣性搜索的關(guān)鍵詞有哪些?
單從這個推里面還有很多問題。你往哪里推?你推什么產(chǎn)品?有些產(chǎn)品根本就已經(jīng)屬于瘦狗類產(chǎn)品你還推它干什么?賺不到錢的產(chǎn)品麻煩你不要推了。當(dāng)你推了某項產(chǎn)品之后，有沒有在網(wǎng)站上設(shè)計好轉(zhuǎn)化頁面?你把產(chǎn)品推了出去，你不能一了百了了坐在樹下等兔子吧!坐等客戶上門的話你也要有專業(yè)人士在網(wǎng)站上做好客服的呀，你還是需要解決上門用戶的潛在問題的呀!你叫一個什么都不懂的老阿姨老伯伯接電話，他能促成多少生意呢?或是你叫一個不專業(yè)的沒有經(jīng)過培訓(xùn)的年輕小姑娘，坐在電腦客服軟件聊天又能聊出多少經(jīng)濟效益呢?
不知道有多少企業(yè)網(wǎng)站上的聯(lián)系方式怎么找都找不到，好不容易找到了又占線，客戶不流失才怪呢。
日前，阿里軟件營銷中心總經(jīng)理農(nóng)家慶表示，九成以上中小企業(yè)存在網(wǎng)絡(luò)營銷瓶頸：網(wǎng)站訪客80%來一次就流走了，有15%的訪客流量訪問多次但不留任何信息，有4%的訪客流量留信息但不主動聯(lián)系，只有不到1%的訪客最終與企業(yè)完成了交易。
最后我建議重視網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)最好直接找專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)公司。原因是：
第一：百度也好阿里巴巴也好他們只是網(wǎng)絡(luò)營銷的平臺提供商。
雖然也提出了個性化的服務(wù)但是他們不可能在一個行業(yè)中只為你一家服務(wù)，相反他們要的就是中小企業(yè)彼此之間形成強烈的競爭，因為有競爭才有競價才有排名。競價排名無論是百度的還是阿里巴巴的都是存在的，原因就是他們賺到了錢。
對我們企業(yè)而言，非常需要一個專業(yè)的顧問指導(dǎo)企業(yè)：如何做?做什么?什么時候做?哪里做?做的順序是什么?做的細節(jié)在哪里?
第二：由于行業(yè)的特殊性、產(chǎn)品的差異性、公司發(fā)展的階段性以及同行之間在網(wǎng)絡(luò)上競爭的激烈性，這些都將導(dǎo)致我們不得不去尋找專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)公司來提供整個網(wǎng)絡(luò)營銷的具體解決方案，通過網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商專業(yè)及豐富的經(jīng)驗來提升整體網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。
第三：雖然整體價格上要高出百度或阿里巴巴很多，但是我們通過找專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷公司，不但節(jié)省了摸索消耗的成本節(jié)省了時間，同時也從網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)公司那里獲得了本行業(yè)中有價值的商業(yè)信息如同行競爭對手的基本情況或是對客戶的消費行為等，從而為網(wǎng)絡(luò)營銷決策與調(diào)整打下良好的基礎(chǔ)。
現(xiàn)在越來越多的公司內(nèi)部建立起了網(wǎng)絡(luò)營銷部門，這是個好事，通過外腦對內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)，相信大大提高了在市場競爭中的勝算。孫子曰：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，何況于無算乎?
