淺談營銷專業(yè)的實訓設計方法
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1.實訓時間跨度的選擇
對實訓企業(yè)情況有初步了解，對需要進一步了解的問題如批發(fā)價等可記錄下來，在后面將要進行的項目說明會上向企業(yè)營銷管理人員及營銷教師提問。在學生對行業(yè)及企業(yè)等基本情況有所了解后，由企業(yè)營銷管理人員來學校進行企業(yè)、產(chǎn)品、市場等情況介紹，并針對同學們提出的問題作詳細介紹。通過項目說明會，同學們基本做到了知己知彼，為營銷方案的策劃及執(zhí)行奠定了基礎既然是全真的營銷實訓，對營銷隊伍的管理也是營銷實訓不可或缺的重要組成部分，通過對營銷隊伍的管理，可以提高同學們對營銷管理重要性的認識，提高同學們營銷管理的能力。另一方面，由于實訓的同學比較多，如果由教師來直接管理，教師付出的時間精力太多，而且也不易管理好，而由同學們自己成立相應的組織來管理，既可以鍛煉同學們的管理能力，又能高效管理營銷隊伍。例如，武夷學院國貿(mào)專業(yè)參與此次營銷實訓的同學有近200人，同學們推選出了一名營銷總監(jiān)及三名營銷副總監(jiān)，三名副總監(jiān)分別管理渠道、餐飲促銷、促銷活動三個大組，每個大組下設若干小組，每個小組設小組長一名，組員5-8名。這樣，營銷教師和企業(yè)營銷管理人員除了為同學們提供必要的物料等支持外，只承擔了相當于顧問的角色，極大地調動了同學們的積極性和創(chuàng)造性，并形成了合理的分工和監(jiān)督機制。當然，為了使各級管理人員有相應的職權，營銷教師把一部分營銷實訓考核成績的評分權和獎品的分配權交給了各級管理人員。
2.市場調研與分析
在營銷教師及企業(yè)管理人員的指導下，各組同學圍繞自己所負責的工作分別開展了市場調研與分析工作，最后進行匯總分析，對消費者行為及渠道成員的行為等有了較深入的理解，為戰(zhàn)略及策略的選擇提供了必要的決策依據(jù)。在市場調研的基礎上，同學們進行了廣泛的討論，以小組為單位分別提出了策劃方案，在營銷教師、營銷總監(jiān)、副總、組長及企業(yè)營銷管理人員的共同參與討論下，選定了一套營銷方案，并作了適當?shù)男薷?，這樣，一個企業(yè)、學生、教師三方都認可的營銷方案最終形成。在方案的形成過程中，同學們對營銷理論的掌握及運用也逐步深入，也能更好地理解企業(yè)是如何在資源有限的情況下做出決策的，鍛煉了同學們的營銷策劃能力。例如：武夷學院國貿(mào)專業(yè)的此次營銷實訓就根據(jù)市場的具體情況，在市場定位及營銷策略的選擇上都做的較有特色。興華啤酒公司的市場定位原本是“從源頭開始用心”，即強調其水源來自于“雙世遺”武夷山，考慮到武夷學院本身就處于武夷山，用水就是武夷山的水，這個定位對學生沒有太大吸引力，因此，同學們把興華啤酒是人民大會堂國宴特供酒作為賣點來大力宣傳。產(chǎn)品策略上，考慮到大學生求新的心理及經(jīng)濟承受能力，因此，把包裝較為獨特、價格適中的凈含量480ml的興華動感啤酒作為主打產(chǎn)品。渠道策略上，由于產(chǎn)品剛進入市場，大部分餐飲店及便利店對興華啤酒不認可，因此，確定了“以點帶面”的渠道策略。即首先以一、二家中型酒店為突破口，依靠同學們的客情及積極推薦，甚至大家指名消費的帶動下，成功進入并在此酒店形成了較好的銷售氛圍，再相繼帶動了周邊一些小店的經(jīng)銷?？紤]到有些同學在宿舍吃火鍋喝啤酒，因此，又聯(lián)系了一家食雜店，由其為這部分同學及時地免費送貨上門。因為圣誕、元旦等節(jié)日的到來，很多班級會一起會餐，因此，同學們又積極開展團購業(yè)務。在促銷策略的運用上同學們更是別具特色。分別運用了公關宣傳（在校園網(wǎng)刊發(fā)關于營銷實訓的主題報道）、條幅宣傳、名片抽獎（名片融會了抽獎、宣傳、訂貨電話的保存三個功能于一身）、QQ群、微博、貼吧、人際傳播、買贈活動等多種促銷方式。
3.執(zhí)行與評估結果
執(zhí)行也是全真營銷實訓的亮點之一。同學們制定的營銷方案到底在多大程度上可行，市場究竟如何一步步開拓，在執(zhí)行中隨著一個個問題的產(chǎn)生和解決，同學們從觀念到行為上都有了極大的改變，可以說，完成了從學生到營銷人的初步改變。例如：在武夷學院國貿(mào)專業(yè)的此次營銷實訓中，同學們要到餐飲店去推銷，在餐飲店作促銷，搞各種宣傳活動，在此過程中，同學們真正認識了市場的殘酷，認識到了渠道的重要性，理解了組織宣傳活動的關鍵點，也認識到了持之以恒開拓市場才能最終勝利的道理等。營銷實訓最終的結果如何，要由市場來評價。因此，活動結束后，同學們要盤點渠道網(wǎng)點開拓了多少，存活了多少，銷量提高了多少，品牌知名度達到了多少，品牌美譽度及忠誠度達到了多少，抽獎領獎率多少等。這樣，通過對此次營銷實訓成敗的總結，使同學們深刻領會了營銷的真諦。五、全真營銷實訓的誤區(qū)通過以上的分析，相信大家對全真營銷實訓教學模式的實訓效果有了初步的認可，但也可能會質疑，如此實訓要花費師生多少時間和精力啊，作為課程內實訓是否合適呢？其實，因為參與實訓的同學非常多，而選擇的市場區(qū)域又非常小，例如武夷學院國貿(mào)專業(yè)的此次營銷實訓以武夷學院及周邊為實訓區(qū)域（周邊幾乎沒有其他居民，主要是教師公寓及為師生服務的餐飲店、食雜店等），這樣就大大降低了每位同學執(zhí)行方案的工作量，每位同學只需去推銷或促銷二、三次，就保證了較高的推銷或促銷頻次，達到了方案執(zhí)行效果的同時，也實現(xiàn)了練兵的目的。通過在QQ群上的溝通交流，同學們就可掌握市場的最新進展，并實現(xiàn)經(jīng)驗教訓的總結，因此，三分之一的課時基本保證了營銷實訓的開展，只不過時間的安排上要更靈活一些。因為教師在實訓過程中主要承擔了聯(lián)系人和顧問的角色，大部分監(jiān)督管理工作由學生自行承擔，所以，三分之一課時的工作量也可滿足需要。也可能大家會質疑，既擁有在本地市場不太成熟的產(chǎn)品，又愿意付出一定的營銷費用讓同學們來練兵的企業(yè)少之又少。其實，只要經(jīng)常觀察學校及周邊市場，看有什么新品或目前市場表現(xiàn)不太好的產(chǎn)品在活動，通過網(wǎng)絡搜索企業(yè)的方式，很容易查到企業(yè)的聯(lián)系方式，只要向他們說明如此多學生在營銷教師指導下的無償服務，而且是由學生來運作學生的市場，相信大多數(shù)企業(yè)會積極參與的。例如：武夷學院國貿(mào)專業(yè)的此次營銷實訓就是營銷教師在學校市場上看到興華啤酒運作的痕跡，通過網(wǎng)上搜索，查到了企業(yè)的聯(lián)系方式，說明情況后立即得到了企業(yè)及當?shù)鬲毤医?jīng)銷商的熱烈響應，因為這畢竟是一次雙贏的合作。
4.總結
作為一種創(chuàng)新的營銷實訓教學模式，全真營銷實訓在不增加學校負擔，又能較好地服務當?shù)仄髽I(yè)的前提下，極大地鍛煉了同學們營銷策劃及執(zhí)行能力，培養(yǎng)了同學們的營銷思維，在校內就基本實現(xiàn)了從學生到營銷人的轉變，相信會為應用型人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新做出一定的貢獻。
作者：盧毅 單位：重慶科技學院