促銷活動(dòng)的特點(diǎn)精選(九篇)

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第1篇：促銷活動(dòng)的特點(diǎn)范文

關(guān)鍵詞：促銷管理 績(jī)效評(píng)價(jià) 平衡記分卡

10多年間，促銷手段在我國(guó)從無(wú)到有，并獲得了空前的繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，從2004年到2005年上半年，全國(guó)大型百貨商場(chǎng)周末及節(jié)假日促銷率已達(dá)到100%，促銷活動(dòng)的方式也從傳統(tǒng)的打折發(fā)展到抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠券、買贈(zèng)、路演售賣等花樣百出的活動(dòng)。

盡管如此，我國(guó)目前的促銷活動(dòng)和促銷管理，只是表現(xiàn)在行為方式上，通常建立在戰(zhàn)術(shù)和技巧層面上，而企業(yè)過(guò)分偏重戰(zhàn)術(shù)和技巧，隨意性很強(qiáng)，沒(méi)有整體觀和系統(tǒng)觀，這導(dǎo)致了一些無(wú)計(jì)劃的過(guò)多過(guò)頻的促銷活動(dòng)以及相互雷同的促銷方式的發(fā)生；在對(duì)促銷效果的評(píng)價(jià)上，也常以短期的財(cái)務(wù)指標(biāo)――促銷活動(dòng)所帶來(lái)的直接利潤(rùn)作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，似乎促銷已成為采用短期行為獲得短期利益的一項(xiàng)活動(dòng)，從而不利于公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略決策的實(shí)施。

那么促銷究竟是一項(xiàng)怎樣的活動(dòng)，如何評(píng)價(jià)才更有意義？本文從這個(gè)角度進(jìn)行分析。

戰(zhàn)略視角下的促銷是一項(xiàng)多目標(biāo)決策

促銷，顧名思義，就是在短時(shí)間內(nèi)迅速提高銷量的活動(dòng)。從系統(tǒng)的思想出發(fā)基于戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和操作的三個(gè)層面，可將促銷活動(dòng)分為戰(zhàn)略類、戰(zhàn)術(shù)類、操作類等三個(gè)類別。

戰(zhàn)略類的促銷是由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全局性大型促銷，一般是年度性安排，在每年的年度計(jì)劃中就詳細(xì)列明了促銷的主題、目的、時(shí)間和重點(diǎn)推廣的市場(chǎng)等等促銷要素，其主要目的是在企業(yè)的品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競(jìng)爭(zhēng)策略等的實(shí)施過(guò)程中體現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略意圖，戰(zhàn)略型促銷最顯著的特點(diǎn)就是具有戰(zhàn)略導(dǎo)向性和很強(qiáng)的計(jì)劃性。

戰(zhàn)術(shù)類促銷則帶有一定的隨機(jī)性，作為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)偶然或緊急性突發(fā)事件，一般實(shí)行預(yù)案管理，以便在應(yīng)對(duì)緊急事件時(shí)有所準(zhǔn)備。如區(qū)域內(nèi)短期突發(fā)性焦點(diǎn)新聞、因產(chǎn)品投訴而可能引發(fā)的公眾危機(jī)或社會(huì)影響、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的破壞性進(jìn)攻等。戰(zhàn)術(shù)類促銷強(qiáng)調(diào)在遵循公司戰(zhàn)略導(dǎo)向的前提下，對(duì)問(wèn)題的反應(yīng)速度和解決問(wèn)題的靈活性，側(cè)重戰(zhàn)術(shù)和技巧。

操作類促銷是配合區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷所開(kāi)展的一般性促銷活動(dòng)，公司提出整體方案要求，區(qū)域根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整、選擇和具體實(shí)施，其目的性也較為明確，一般集中在對(duì)市場(chǎng)上的一些經(jīng)常性的問(wèn)題處理上，如增加網(wǎng)點(diǎn)、打擊竄貨、拉動(dòng)銷量、維系客戶關(guān)系等。由于公司往往對(duì)這些經(jīng)常性的問(wèn)題都有明確的解決方案，因此，操作類促銷重在切實(shí)地將公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略意圖執(zhí)行下去。

這三個(gè)層次的促銷活動(dòng)組成了一個(gè)復(fù)雜的金字塔形促銷管理系統(tǒng)，公司的戰(zhàn)略導(dǎo)向是這個(gè)系統(tǒng)的主線，在金字塔頂端是戰(zhàn)略類的促銷，中部為戰(zhàn)術(shù)類的促銷，底部為操作類促銷，是整個(gè)促銷管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)?；诓煌瑢哟蔚拇黉N活動(dòng)其目的也不相同，戰(zhàn)略類的促銷和操作類的促銷著眼于促銷活動(dòng)所帶來(lái)的長(zhǎng)期的影響，而戰(zhàn)術(shù)類促銷則著眼于短期問(wèn)題的解決。因此，作為營(yíng)銷組合中的一個(gè)重要的工具，促銷活動(dòng)不單是為了提升短期內(nèi)的銷量，更應(yīng)具有戰(zhàn)略性與整體性，從而成為一項(xiàng)多目標(biāo)的決策，其主要目標(biāo)有：

一是短期的銷量提升，這是促銷活動(dòng)最直接的目標(biāo)；二是保持、提高市場(chǎng)占有率，市場(chǎng)占有率是衡量企業(yè)實(shí)力的重要指標(biāo)，保持和提高市場(chǎng)占有率既搶占了競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)又是對(duì)抗外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)最有效的手段；三是抑制打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一次成功的促銷活動(dòng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)起到威懾作用，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛效仿的時(shí)候，已經(jīng)獲得了競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)；四是培育成熟的顧客群體，這是一個(gè)長(zhǎng)期的目標(biāo)，擁有滿意的顧客還不夠，開(kāi)店要的是忠實(shí)的顧客，擁有多少顧客才能損益平衡，比做多少銷售額才能損益平衡更有意義，不斷創(chuàng)造讓顧客上門的理由，因此短期的銷量不是重點(diǎn)，提袋率與客單價(jià)才是重點(diǎn)，培育一批成熟并具有一定忠誠(chéng)度的消費(fèi)者群體，才能最終保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；五是結(jié)成良好的供應(yīng)鏈聯(lián)盟，促銷活動(dòng)是一次廠商的聯(lián)合行動(dòng)，供應(yīng)商特別是具有一定知名度的供應(yīng)商的大力支持，對(duì)活動(dòng)的成功與否起著重要的作用，因此，通過(guò)促銷活動(dòng)與廠商建立良好的合作關(guān)系，以吸引更多知名供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，提高整體競(jìng)爭(zhēng)能力。

目前在促銷活動(dòng)中對(duì)戰(zhàn)術(shù)和技巧的偏重，反映了企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的急功近利的心態(tài)，這不僅膨脹了促銷金字塔的中部，而且由于忽略戰(zhàn)略上的一貫性和系統(tǒng)性，還將導(dǎo)致整個(gè)促銷管理系統(tǒng)的主線不清晰，方向不明確；同時(shí)對(duì)操作類促銷活動(dòng)的忽視，有可能使促銷金字塔系統(tǒng)因?yàn)榛A(chǔ)不穩(wěn)固而坍塌。

問(wèn)題產(chǎn)生的最根本的原因還在于企業(yè)在對(duì)促銷績(jī)效的評(píng)價(jià)中過(guò)分強(qiáng)調(diào)短期利益目標(biāo)，而忽略了其他目標(biāo)，結(jié)合促銷的多目標(biāo)性，對(duì)促銷績(jī)效的評(píng)估不應(yīng)僅僅局限于事后的短期利益評(píng)估上，如何從戰(zhàn)略層面系統(tǒng)地思考促銷管理活動(dòng)，避免目前在促銷管理中的盲目跟風(fēng)和隨意性，讓促銷真正成為企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)中一個(gè)有計(jì)劃、有組織并能對(duì)組織產(chǎn)生長(zhǎng)期利益的活動(dòng)。如何選擇一個(gè)更為科學(xué)合理的績(jī)效評(píng)價(jià)方法從根本上避免促銷管理中的短視行為，應(yīng)是營(yíng)銷經(jīng)理們需要關(guān)注的主要問(wèn)題。

用平衡記分法實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略制導(dǎo)的績(jī)效管理

Kaplan與Norton提出了平衡計(jì)分卡（Balanced Scorecard）方法，其核心思想是在一系列指標(biāo)間達(dá)成平衡，即短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)、財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)、滯后型指標(biāo)和領(lǐng)先型指標(biāo)、內(nèi)部績(jī)效和外部績(jī)效之間的平衡。以公司整體目標(biāo)產(chǎn)生長(zhǎng)期績(jī)效為出發(fā)點(diǎn)，將短期財(cái)務(wù)指標(biāo)作為長(zhǎng)期績(jī)效的補(bǔ)充，最終目的在于對(duì)長(zhǎng)期獲利能力的改善。通過(guò)使管理的注意力從短期的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)移到兼顧戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，從對(duì)結(jié)果的反饋思考轉(zhuǎn)向到對(duì)問(wèn)題原因的實(shí)時(shí)分析來(lái)獲得平衡。

該方法與傳統(tǒng)的績(jī)效評(píng)估方法中過(guò)于重視財(cái)務(wù)指標(biāo)不同的是，該方法分為四個(gè)方面的指標(biāo)，代表了三個(gè)利害相關(guān)的群體：股東、客戶、員工，確保企業(yè)組織從系統(tǒng)的角度進(jìn)行戰(zhàn)略的實(shí)施。

財(cái)務(wù)指標(biāo)：平衡計(jì)分卡保留了財(cái)務(wù)層面的指標(biāo)，財(cái)務(wù)指標(biāo)是過(guò)去績(jī)效的反映，不僅可以財(cái)務(wù)指標(biāo)來(lái)衡量企業(yè)策略的制定與執(zhí)行對(duì)于盈利狀況的改善情況，而且財(cái)務(wù)目標(biāo)是計(jì)分卡四個(gè)層面目標(biāo)與量度的焦點(diǎn)。

顧客指標(biāo)：確定自己的目標(biāo)客戶和細(xì)分市場(chǎng)是企業(yè)實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)的主要策略，這些目標(biāo)客戶及其所形成的細(xì)分市場(chǎng)不僅代表了公司的財(cái)務(wù)目標(biāo)和收入的來(lái)源，而且在平衡計(jì)分卡中，也是以市場(chǎng)及顧客需求為特定目標(biāo)的，所以，顧客層面中的成果量度包括：滿意度、忠誠(chéng)度等指標(biāo)，以此詮釋企業(yè)的使命與策略，并把它轉(zhuǎn)換成目標(biāo)顧客和細(xì)分市場(chǎng)的特定目標(biāo)。

內(nèi)部流程指標(biāo)：將企業(yè)內(nèi)部流程分成三個(gè)流程，這三個(gè)流程可供企業(yè)建立共同的內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈模式：創(chuàng)新流程：企業(yè)研發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足細(xì)分市場(chǎng)中顧客的需求。營(yíng)運(yùn)流程：是價(jià)值創(chuàng)造的增值過(guò)程，此流程從收到顧客訂單開(kāi)始至送出產(chǎn)品給顧客為止。售后服務(wù)：售后服務(wù)包括保修期、定期維修、退貨的處理及付款手續(xù)或退貨處理。

學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)指標(biāo): 這個(gè)層面為其他層面的績(jī)效突破提供手段。平衡記分法實(shí)施的目的和特點(diǎn)之一就是避免短期行為，強(qiáng)調(diào)未來(lái)投資的重要性。員工作為企業(yè)最大的財(cái)富，應(yīng)更關(guān)注對(duì)員工系統(tǒng)和業(yè)務(wù)流程的投資。因此包括：?jiǎn)T工的生產(chǎn)力、員工滿意度、員工的忠誠(chéng)度等指標(biāo)。

上述四個(gè)層面指標(biāo)的平衡，使得平衡記分卡成為能 “實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略制導(dǎo)”的績(jī)效管理系統(tǒng)，即運(yùn)用平衡記分卡將公司的戰(zhàn)略落實(shí)到互為關(guān)聯(lián)、相互支持的績(jī)效計(jì)劃體系，并將平衡記分卡融入到績(jī)效指導(dǎo)反饋及考核激勵(lì)中去，以此來(lái)推動(dòng)公司的每一個(gè)員工自覺(jué)地去實(shí)現(xiàn)預(yù)定的績(jī)效計(jì)劃，從而確保公司的“戰(zhàn)略導(dǎo)向”。其中平衡記分卡是否能夠真正融入到績(jī)效管理系統(tǒng)中并有效實(shí)現(xiàn)與公司戰(zhàn)略的對(duì)接，是能否實(shí)現(xiàn)公司“戰(zhàn)略制導(dǎo)”的關(guān)鍵。

戰(zhàn)略視角下的促銷平衡績(jī)效記分法

在促銷的多目標(biāo)中，既有獲得短期利潤(rùn)的短期目標(biāo)、也有擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、改善與客戶、供應(yīng)商的關(guān)系等中長(zhǎng)期目標(biāo)，從營(yíng)銷戰(zhàn)略觀點(diǎn)上看，營(yíng)銷的最終目的是通過(guò)顧客的滿意而獲得利潤(rùn)，也就是說(shuō)無(wú)論是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是緊密與客戶、供應(yīng)商的關(guān)系，促銷能否獲得利潤(rùn)仍是評(píng)價(jià)的核心。而利潤(rùn)來(lái)源于顧客的滿意，因此對(duì)促銷活動(dòng)的評(píng)估不僅需要分析事后短期的促銷成效，也更應(yīng)關(guān)注通過(guò)顧客滿意所獲得的長(zhǎng)期盈利能力，故而績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)應(yīng)覆蓋三個(gè)主要領(lǐng)域：考察促銷活動(dòng)的當(dāng)前盈利性指標(biāo)、分析促銷活動(dòng)盈利的影響力指標(biāo)以及通過(guò)組織改進(jìn)所獲得的促銷活動(dòng)的盈利的增長(zhǎng)潛力指標(biāo)。

基于平衡記分法是利用多個(gè)層面，旨在獲得長(zhǎng)期獲利能力改善的績(jī)效評(píng)估方法，又由于平衡記分法能夠融入到企業(yè)的績(jī)效管理系統(tǒng)中，如果能夠有效地實(shí)現(xiàn)與公司戰(zhàn)略對(duì)接，就能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)“戰(zhàn)略的制導(dǎo)”，因此將平衡記分法運(yùn)用于促銷管理中，能夠從營(yíng)銷戰(zhàn)略角度整體地系統(tǒng)地評(píng)價(jià)促銷活動(dòng)績(jī)效。

鑒于促銷活動(dòng)的特點(diǎn)，參考Kaplan和Norton所提出的角度和指標(biāo)，本文提出基于戰(zhàn)略視角下的促銷平衡績(jī)效記分法（BSC-PM），從四個(gè)角度對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)：財(cái)務(wù)價(jià)值、客戶導(dǎo)向、內(nèi)部流程及學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)性。

在百貨業(yè)中，采用贈(zèng)券促銷的方式非常普遍，其中最常見(jiàn)的一種方式為消費(fèi)滿一定金額，即贈(zèng)送一定金額的優(yōu)惠券用于再購(gòu)物。下面就以百貨業(yè)中贈(zèng)券促銷活動(dòng)為例，闡述各角度在促銷平衡記分績(jī)效衡量體系中的主要任務(wù)和具體指標(biāo)。

財(cái)務(wù)價(jià)值

作為促銷活動(dòng)的重要結(jié)果性指標(biāo)，財(cái)務(wù)價(jià)值反映了促銷活動(dòng)所需要實(shí)現(xiàn)的所有目標(biāo)的中心。利潤(rùn)目標(biāo)的完成會(huì)獲得直接的收益，因此促銷活動(dòng)中的投入產(chǎn)出比是最為關(guān)鍵的指標(biāo)。

促銷成本指標(biāo) 促銷活動(dòng)成本：指在本次活動(dòng)中，商場(chǎng)為了讓活動(dòng)更加積聚人氣，促銷面更大，全部承擔(dān)或與供應(yīng)商共同承擔(dān)商品折扣所產(chǎn)生的成本。

促銷費(fèi)用指標(biāo) 促銷活動(dòng)宣傳費(fèi)：指為宣傳本次促銷活動(dòng)而投放的報(bào)紙、電視等媒介廣告費(fèi)用、POP制作費(fèi)用、布置促銷陳列，包括促銷背景板、促銷造型、專門促銷臺(tái)搭建費(fèi)用以及路演等活動(dòng)費(fèi)用。

促銷活動(dòng)管理費(fèi)用：指為本次促銷活動(dòng)專門聘請(qǐng)的臨時(shí)人員費(fèi)用和人員加班的額外支出。

促銷產(chǎn)出指標(biāo) 活動(dòng)期營(yíng)業(yè)收入：指促銷活動(dòng)期間，該商場(chǎng)的總銷售收入。活動(dòng)期利潤(rùn)：指活動(dòng)期間，該商場(chǎng)總利潤(rùn)。活動(dòng)期開(kāi)單量：指促銷活動(dòng)期間，商場(chǎng)開(kāi)出銷售單總數(shù)量?；顒?dòng)期平均客單價(jià)：指促銷活動(dòng)期間，消費(fèi)者平均購(gòu)物總金額。活動(dòng)期顧客提袋率：指促銷活動(dòng)期間，購(gòu)買商品消費(fèi)者所占比例。

客戶導(dǎo)向

對(duì)于商家而言，客戶既包括顧客也包括供應(yīng)商，培育成熟的顧客群體和結(jié)成良好的供應(yīng)鏈聯(lián)盟是促銷活動(dòng)的主要目標(biāo)。對(duì)于顧客群體而言，該類指標(biāo)旨在了解目標(biāo)顧客的需求以及評(píng)價(jià)企業(yè)能夠滿足顧客需求的能力的大?。粚?duì)于與促銷聯(lián)系非常緊密的供應(yīng)商而言，該類指標(biāo)旨在反映供應(yīng)商與商家之間在促銷活動(dòng)上的友好合作程度，用以調(diào)整促銷活動(dòng)的方式和策略。因此評(píng)價(jià)指標(biāo)的選擇既應(yīng)集中于體現(xiàn)顧客對(duì)促銷活動(dòng)的參與意志、反映顧客的需求，如優(yōu)惠券發(fā)放率、顧客滿意度等指標(biāo)，同時(shí)也要反映在促銷的過(guò)程中廠商合作程度，如廠商合作度等等。

內(nèi)部流程

作為結(jié)果指標(biāo)，促銷活動(dòng)的財(cái)務(wù)價(jià)值和客戶導(dǎo)向的改善必須依賴于驅(qū)動(dòng)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。內(nèi)部流程是從企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)之間以及企業(yè)與顧客之間的共享、協(xié)調(diào)角度來(lái)驅(qū)動(dòng)促銷活動(dòng)的結(jié)果指標(biāo)的改善?？梢詮膭?chuàng)新流程、營(yíng)運(yùn)流程和服務(wù)流程三個(gè)流程的角度來(lái)設(shè)計(jì)內(nèi)部流程的相關(guān)指標(biāo)。創(chuàng)新流程著重于對(duì)能滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求的新的促銷方式的評(píng)價(jià)，營(yíng)運(yùn)流程反映企業(yè)在促銷活動(dòng)中的內(nèi)部協(xié)調(diào)以及促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況，最后通過(guò)服務(wù)流程反映促銷活動(dòng)期間的企業(yè)服務(wù)水平。

創(chuàng)新流程指標(biāo) 創(chuàng)新促銷方式占促銷活動(dòng)總次數(shù)的比率：該指標(biāo)反映了商家通過(guò)在促銷方式上的創(chuàng)新以滿足目標(biāo)客戶需求的能力。創(chuàng)新促銷方式采用提前期：該指標(biāo)反映與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，公司采用新促銷方式提前的時(shí)間。

營(yíng)運(yùn)流程指標(biāo) 促銷活動(dòng)平均準(zhǔn)備時(shí)間：促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備主要由營(yíng)銷部門完成，但其他部門的協(xié)助也必不可少，通過(guò)該指標(biāo)反映企業(yè)內(nèi)部各部門間的協(xié)作狀況。

促銷反應(yīng)時(shí)間：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展促銷活動(dòng)后，本企業(yè)采取行動(dòng)應(yīng)對(duì)的時(shí)間。

未完成計(jì)劃目標(biāo)的促銷活動(dòng)比率：計(jì)劃目標(biāo)是指促銷活動(dòng)中的結(jié)果指標(biāo)目標(biāo)，通過(guò)該指標(biāo)的分析，可以發(fā)現(xiàn)計(jì)劃與實(shí)際間的差距，便于未來(lái)的計(jì)劃設(shè)定以及差距分析。

服務(wù)流程 兌換贈(zèng)券顧客平均等待時(shí)間：平均等待時(shí)間與工作人員的效率、服務(wù)站點(diǎn)的設(shè)置以及贈(zèng)券兌換手續(xù)的復(fù)雜程度有關(guān)。

學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)性 促銷活動(dòng)的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)性關(guān)系到公司的促銷管理體系所能帶來(lái)的長(zhǎng)期利益。一個(gè)健康和穩(wěn)固的促銷管理體系才能帶來(lái)持續(xù)的長(zhǎng)期利益。從促銷管理體系的架構(gòu)看，三類促銷活動(dòng)應(yīng)保持一個(gè)合理的比例格局，促銷活動(dòng)要素應(yīng)與公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略保持一致，同時(shí)，員工是公司未來(lái)發(fā)展的最重要因素，促銷活動(dòng)中員工的滿意度、對(duì)員工素質(zhì)的培養(yǎng)也是應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題。

戰(zhàn)略類促銷比例、戰(zhàn)術(shù)類促銷比例以及操作類促銷比例：分析期內(nèi)各類促銷活動(dòng)次數(shù)占總促銷活動(dòng)次數(shù)的比例。

員工培訓(xùn)次數(shù)：是提高員工技能和素質(zhì)的有效方式。

員工滿意度：公司內(nèi)員工對(duì)促銷活動(dòng)的滿意程度，從一個(gè)側(cè)面將會(huì)反映員工對(duì)促銷的積極性以及工作的效率。

在金字塔形的促銷管理系統(tǒng)中，強(qiáng)調(diào)促銷活動(dòng)中的“戰(zhàn)略制導(dǎo)”，才能保證促銷活動(dòng)的統(tǒng)一性和協(xié)調(diào)性，提高促銷的總體效率，平衡記分法作為一種能夠“實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略制導(dǎo)”的績(jī)效管理系統(tǒng)在企業(yè)戰(zhàn)略管理中得到了廣泛的運(yùn)用，本文在Kaplan和Norton的平衡記分法基礎(chǔ)上提出了改進(jìn)的促銷平衡記分法（BSC-PM）以及相應(yīng)的評(píng)價(jià)指標(biāo)，為促銷活動(dòng)的績(jī)效評(píng)價(jià)提供了合理的、有效的方法。

參考文獻(xiàn)：

第2篇：促銷活動(dòng)的特點(diǎn)范文

大賣場(chǎng)的促銷一直企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)之一，企業(yè)為此投入了大量的人力物力，然而事實(shí)是許多促銷活動(dòng)的結(jié)果并不令人滿意。大多數(shù)情況下，那些失敗的促銷活動(dòng)都是由于不明確促銷活動(dòng)的目的、缺乏統(tǒng)一的促銷計(jì)劃和策劃方案而造成的。因此，確定促銷活動(dòng)的目的和目標(biāo)能夠?yàn)檎麄€(gè)促銷活動(dòng)確定一個(gè)總體構(gòu)想，并為以后的方案創(chuàng)意、實(shí)施和控制、評(píng)估促銷效果提供一套標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。沒(méi)有目的和目標(biāo)，促銷活動(dòng)就不能做到“有的放矢” ，企業(yè)對(duì)于促銷方案的選擇就會(huì)變得毫無(wú)方向。一般說(shuō)來(lái)，促銷主要有以下幾個(gè)目的：一、新產(chǎn)品上市；二、提升品牌知名度；三、清理庫(kù)存。

新品促銷—吸引消費(fèi)者，增強(qiáng)購(gòu)買欲

新品通常是各商家用來(lái)征服市場(chǎng)的最佳手段。新品的促銷有如一支催生的激素，使用得當(dāng)便能迅速征服市場(chǎng)，提升品牌知名度，若然不當(dāng)，后果就是是新品快速夭折。因此，企業(yè)對(duì)于新品的促銷也必須非常的小心謹(jǐn)慎。但是，新品的成功也并非一蹴而就的，和其他任何新生的事物一樣，人們對(duì)它必須有一個(gè)從認(rèn)知到了解再到接受的過(guò)程。

在新品上市的前期，也就是需要培養(yǎng)顧客對(duì)新品最初步的認(rèn)知的時(shí)候，此時(shí)不能夠在產(chǎn)品的價(jià)格上大做文章，以免給顧客造成價(jià)格低廉、品質(zhì)差、品牌形象較差等不良影響。因此新品上市前期應(yīng)該做的就是增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的好感和信任度，要達(dá)到這個(gè)目的最好的辦法就是在賣場(chǎng)里較為顯眼的位置，如賣場(chǎng)的主通道上或收銀臺(tái)附近做一些免費(fèi)的試吃、贈(zèng)飲、試用、現(xiàn)場(chǎng)演示等形式的促銷活動(dòng)。這樣做的好處就是可以可以很快的讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，迅速提高消費(fèi)者的購(gòu)買欲。

平均而言，70%的購(gòu)買決定是在商店做出的，而且他們更傾向購(gòu)買被他們注意到的特別的商品，因此，新品的促銷要注意陳列的地點(diǎn)和形式。

經(jīng)過(guò)了前期的培養(yǎng)，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有了一些初步的認(rèn)知后，就可以開(kāi)展一些圍繞新品和品牌進(jìn)行的促銷，如買贈(zèng)活動(dòng)、場(chǎng)外路演等活動(dòng)。而場(chǎng)外路演活動(dòng)因其參與的人數(shù)、影響人數(shù)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大與特賣、試吃等其他現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)；因此常被當(dāng)作新產(chǎn)品上市活動(dòng)的“前奏”，主要用來(lái)“吸引人潮”，也是形成消費(fèi)者拉力的重要組成部分。當(dāng)然并非所有的新品都適合這種場(chǎng)外的路演，而是要看產(chǎn)品的特點(diǎn)和其主要針對(duì)的消費(fèi)人群。比如針對(duì)大學(xué)生購(gòu)買的產(chǎn)品和品牌，就比較適合在校園內(nèi)贊助一些例如足球比賽、夏令營(yíng)、校園演唱會(huì)等活動(dòng)。這樣的做法使得生產(chǎn)企業(yè)節(jié)約了大量的宣傳費(fèi)用，卻對(duì)培養(yǎng)其主要消費(fèi)人群的信任度起到了極大的作用。如統(tǒng)一為推廣其新品統(tǒng)一綠茶而開(kāi)展的小型馬拉松比賽，就吸引了大批的消費(fèi)者參加，銷售業(yè)績(jī)也隨之直線上升，在極短的時(shí)間內(nèi)就超過(guò)其成熟產(chǎn)品統(tǒng)一鮮橙多的銷售業(yè)績(jī)。

品牌建設(shè)—特色化的主題促銷

促銷不是為了促銷而開(kāi)展，它還肩負(fù)著品牌建設(shè)的任務(wù)。促銷活動(dòng)一定要有一個(gè)主題，這是整個(gè)促銷活動(dòng)的靈魂，目的在于提高品牌美譽(yù)度。從目標(biāo)消費(fèi)者的心里挖掘最富有煽動(dòng)性的促銷活動(dòng)主題，以此主題為整個(gè)推廣活動(dòng)的核心，整合各種營(yíng)銷要素，在終端與消費(fèi)者形成互動(dòng)的氛圍，最大限度拉進(jìn)消費(fèi)者與產(chǎn)品、企業(yè)的心理距離，吸引一批穩(wěn)定的忠誠(chéng)消費(fèi)群體，從而最有效地推動(dòng)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。

促銷活動(dòng)主題要與產(chǎn)品品牌訴求和定位相一致，避免給目標(biāo)消費(fèi)者混亂甚至錯(cuò)亂的印象，必須根據(jù)公司整體品牌戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)確定；促銷活動(dòng)主題是打動(dòng)消費(fèi)者的關(guān)鍵，一定要貼近目標(biāo)消費(fèi)者利益，是他們關(guān)注的重點(diǎn)，而不是給老板看的；促銷主題要簡(jiǎn)潔、突出、富有創(chuàng)意，并且朗朗上口，反映促銷活動(dòng)的核心思想；促銷主題還要充分利用時(shí)勢(shì)熱點(diǎn)，諸如春節(jié)、母親節(jié)、奧運(yùn)等等，要有一定的新聞價(jià)值，在一定程度上能夠引起社會(huì)輿論的關(guān)注。

主題促銷活動(dòng)主要有三種：以產(chǎn)品為主題的促銷活動(dòng)；以季節(jié)特點(diǎn)為主題的促銷活動(dòng)；結(jié)合特定節(jié)假日的促銷活動(dòng)等。需要明確主題促銷活動(dòng)絕不是簡(jiǎn)單的買贈(zèng)、特價(jià)、路演等活動(dòng)形式，而是圍繞一系列主題這個(gè)活動(dòng)靈魂來(lái)體現(xiàn)出品牌的訴求和定位、消費(fèi)者的利益?？梢砸酝黄放撇煌貐^(qū)的銷售增長(zhǎng)曲線圖來(lái)進(jìn)行表示。因其在不同地區(qū)選擇了不同的商，分別以A和B表示。A將其作為自己的主力品牌，不停的做類似以上的主體促銷，而B(niǎo)則毫無(wú)目的的進(jìn)行特價(jià)促銷，各自對(duì)品牌的培養(yǎng)以及業(yè)績(jī)?nèi)缦拢?/p>

圖例1：業(yè)績(jī)成長(zhǎng)率趨勢(shì)比較圖

圖例2：品牌信任度趨勢(shì)比較圖

雖然看起來(lái)B的銷售業(yè)績(jī)剛開(kāi)始就比A好的多，但發(fā)展下去的結(jié)果就是品牌信任度低下，業(yè)績(jī)不斷下滑，最終導(dǎo)致利潤(rùn)不斷下滑。而B(niǎo)則是穩(wěn)扎穩(wěn)打，漸入佳境。因此品牌的建設(shè)并不是靠一朝一夕的促銷來(lái)完成的，需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)，信任度才能逐漸上升，業(yè)績(jī)才能有穩(wěn)定的成長(zhǎng)。

清理庫(kù)存--選擇合適的時(shí)間和地點(diǎn)

當(dāng)一些商品的保質(zhì)期不佳或者因進(jìn)貨量太大造成庫(kù)存積壓時(shí)，為了迅速清理庫(kù)存、回收資金，企業(yè)通常會(huì)利用促銷將產(chǎn)品在一些大賣場(chǎng)進(jìn)行集中降價(jià)拋售。雖然這樣做的確可以緩解資金和庫(kù)存壓力，但是以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，其對(duì)商品以及品牌形象所造成的損失是難以估量的。因?yàn)樵S多大賣場(chǎng)的顧客群體都相對(duì)比較穩(wěn)定，受來(lái)客數(shù)量及購(gòu)買能力影響，除非價(jià)格極低，否則很難形成一種強(qiáng)大的爆發(fā)力，因此處理起來(lái)會(huì)比較花費(fèi)時(shí)間，且長(zhǎng)時(shí)間的低價(jià)拋售會(huì)讓使顧客對(duì)商品的信任度急劇下降，使該商品后期的正常銷售需要很長(zhǎng)時(shí)間才能恢復(fù)。

鑒于以上的弊端，建議在處理庫(kù)存問(wèn)題的時(shí)候，采取機(jī)會(huì)銷售的方式，在一些大型的客流量很大的商場(chǎng)或超市門口進(jìn)行臨時(shí)的花車促銷。這樣做的好處是，這些地方通常顧客流動(dòng)性很強(qiáng)，且購(gòu)買能力也相對(duì)較強(qiáng)，能夠形成較強(qiáng)的銷售推力，相對(duì)處理時(shí)間較短，更重要的一點(diǎn)是因?yàn)閺?qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)銷售，不會(huì)對(duì)正常銷售產(chǎn)生太大的影響。最常采取這種做法的大多是那些知名品牌，如一些品牌服飾巧帛、淑女屋、艾格等。通常情況下，這種銷售方式帶來(lái)的銷售業(yè)績(jī)會(huì)比正常銷售業(yè)績(jī)高出10倍以上。

好時(shí)巧克力的經(jīng)銷商們?cè)诮y(tǒng)計(jì)其銷售業(yè)績(jī)的時(shí)候也發(fā)現(xiàn)，假設(shè)1年的總體正常銷售業(yè)績(jī)按月份如下圖所示。而當(dāng)他們?cè)?1月的某一周做7折特價(jià)清理庫(kù)存的時(shí)侯發(fā)現(xiàn)，其銷售業(yè)績(jī)竟然比9至11月的總銷售業(yè)績(jī)還要高出25％。

第3篇：促銷活動(dòng)的特點(diǎn)范文

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深入發(fā)展，中國(guó)農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)水平有了很大提高，人們的購(gòu)買能力也迅速增加。以前在農(nóng)村人看來(lái)只有城里人能夠消費(fèi)的“奢侈品”，也走進(jìn)了農(nóng)村的千家萬(wàn)戶。以洗發(fā)水為例，以前農(nóng)村人多數(shù)用洗衣粉、肥皂等洗頭，現(xiàn)在已基本被中低價(jià)位的洗發(fā)水所取代。農(nóng)村市場(chǎng)正以其巨大的市場(chǎng)潛力和廣闊的市場(chǎng)前景顯示出強(qiáng)大的誘惑力。

誰(shuí)能搶占先機(jī)，誰(shuí)就將掘取第一桶金，甚至獲得一個(gè)金礦?，F(xiàn)在有一些廠家已經(jīng)意識(shí)到農(nóng)村市場(chǎng)的巨大商機(jī)，開(kāi)始把觸角伸向農(nóng)村，其中不乏寶潔這樣的國(guó)際公司。寶潔公司通過(guò)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)舉行的“ROAD SHOW”大棚車計(jì)劃與“電影夜市”進(jìn)行品牌推廣，在業(yè)內(nèi)引起了很大的反響。但多數(shù)企業(yè)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)只進(jìn)行了“粗線條”式的開(kāi)發(fā)，營(yíng)銷界對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的研究也很少見(jiàn)，筆者基于對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)實(shí)踐，選取營(yíng)銷中的一個(gè)環(huán)節(jié)――促銷進(jìn)行研究，將一些心得體會(huì)加以整理，權(quán)作引玉之磚，與志同者共論之。

一、農(nóng)村日化市場(chǎng)特點(diǎn)

1．業(yè)務(wù)區(qū)域廣，管理難度大。廠家若想精耕細(xì)作的話，需投入大量的人力物力，增加了開(kāi)發(fā)難度。大寶、小護(hù)士、雅倩等國(guó)內(nèi)名牌無(wú)一不是通過(guò)商操作，而商由于資金實(shí)力和自身素質(zhì)的限制，很難進(jìn)行規(guī)范的市場(chǎng)運(yùn)作和品牌建設(shè)。

2．銷售成本較高。由于農(nóng)村市場(chǎng)交通不便、市場(chǎng)分散、單店銷量較低等原因，銷售費(fèi)用相對(duì)較高。

3．消費(fèi)者分散，終端網(wǎng)點(diǎn)分散。農(nóng)村的日化零售網(wǎng)點(diǎn)主要集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市上，多以日化專營(yíng)店或百貨店形式存在。鄉(xiāng)鎮(zhèn)一般3～5天逢一次集，每月一次大集；也有些地方每天早上有晨集（也叫露水集），周圍的居民利用趕集的時(shí)間集中采購(gòu)各類用品。（在江浙等東南省區(qū)，中小型超市、便民店發(fā)展迅速，并將逐步影響內(nèi)地鄉(xiāng)鎮(zhèn)。）

4．消費(fèi)特點(diǎn)與城市有較大差異：

5．區(qū)域差別大。我國(guó)幅員遼闊，東西南北區(qū)域的氣候、生活習(xí)慣、文化傳統(tǒng)、經(jīng)濟(jì)狀況等差別巨大，如：沿海地區(qū)氣候濕潤(rùn)，消費(fèi)者希望膏霜油性要??；內(nèi)陸地區(qū)氣候干燥，消費(fèi)者希望膏霜油性要大，企業(yè)要區(qū)分對(duì)待。

6．市場(chǎng)秩序混亂，假冒偽劣產(chǎn)品充斥，假冒大寶、小護(hù)士等大眾流通名牌產(chǎn)品現(xiàn)象尤為嚴(yán)重。

二、 促 銷 簡(jiǎn) 介

促銷是指企業(yè)通過(guò)直接或間接的方式向消費(fèi)者傳達(dá)企業(yè)的信息和產(chǎn)品（或服務(wù)）信息，以促使其接受和認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而作出購(gòu)買決策的活動(dòng)，其實(shí)質(zhì)是一種傳播與說(shuō)服的過(guò)程。

促銷的目的和作用如下：

1．傳播品牌信息，提高品牌知名度；

2．說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品（服務(wù)），提高市場(chǎng)占有率；

3． 增強(qiáng)經(jīng)銷商信心，獲得通路的注意與支持；

4． 增強(qiáng)銷售人員信心，提高其工作積極性；

5． 對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)活動(dòng)；

6． 增加零售店庫(kù)存量并提高其周轉(zhuǎn)率。

促銷按對(duì)象可分為消費(fèi)者促銷、經(jīng)銷商促銷和內(nèi)部員工促銷。常用的促銷工具有：

三、 農(nóng)村市場(chǎng)促銷實(shí)務(wù)

（一）促銷活動(dòng)的形式

基于農(nóng)村日化市場(chǎng)的基本特點(diǎn)，本文著重介紹適合在農(nóng)村市場(chǎng)操作的消費(fèi)者促銷工具：

1．贈(zèng)送：指消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的同時(shí)可得到一份附送的贈(zèng)品。因?yàn)檗r(nóng)村消費(fèi)者較看重小的利益，一份免費(fèi)的贈(zèng)品可能直接激發(fā)其購(gòu)買欲望，產(chǎn)生銷量。另外，贈(zèng)品可能起到宣傳的作用。企業(yè)可通過(guò)贈(zèng)品傳播品牌概念，亦可利用贈(zèng)品來(lái)推廣新品。

2．抽獎(jiǎng)：在消費(fèi)者購(gòu)買一定金額的產(chǎn)品后獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)的活動(dòng)。這種促銷活動(dòng)較適合在農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)用。此類活動(dòng)主要利用人的僥幸心理和追求刺激的本性，并且能同時(shí)面對(duì)眾多的消費(fèi)者展開(kāi)促銷攻勢(shì)，所以對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群廣泛的日化產(chǎn)品尤為適合。

3．免費(fèi)試用：企業(yè)在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)或推出新產(chǎn)品時(shí)所常采用的促銷手段，是通過(guò)試用使目標(biāo)顧客感知產(chǎn)品（服務(wù)）的品質(zhì)和性能，促使消費(fèi)者認(rèn)知、接受并購(gòu)買產(chǎn)品（服務(wù)）的促銷方式。寶潔旗下飄柔、潘婷大量袋裝產(chǎn)品的派送對(duì)其品牌的成功推廣起到了非常重要的作用。常用的免費(fèi)試用的形式有：入戶派送、定點(diǎn)派發(fā)、店內(nèi)試用等。在農(nóng)村市場(chǎng)較適于在逢集時(shí)進(jìn)行戶外派發(fā)，但要注意：

①舉行派發(fā)時(shí)要求鋪貨率較高，便于消費(fèi)者購(gòu)買；

②要針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行派發(fā)；

③最好與廣告宣傳結(jié)合起來(lái)。

4．售點(diǎn)展銷：通過(guò)廠方人員的示范、演示等活動(dòng)，以引起消費(fèi)者的興趣，參與活動(dòng)，從而購(gòu)買產(chǎn)品的活動(dòng)形式。（比較適合功能新奇、操作相對(duì)復(fù)雜的器具及產(chǎn)品，也適于化妝品的現(xiàn)場(chǎng)美容等活動(dòng)。）

5．演藝類促銷：是借助文藝表演等形式將顧客吸引至促銷臺(tái)前，營(yíng)造熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氛圍，借機(jī)進(jìn)行信息傳播和產(chǎn)品銷售的活動(dòng)形式。此類活動(dòng)很適合在農(nóng)村逢大集時(shí)操作，因?yàn)檗r(nóng)村的文化生活相對(duì)貧乏，又加上人們喜歡看熱鬧。所以此類活動(dòng)可以吸引大量的趕集人，具有很大的影響面。但活動(dòng)時(shí)須注意：

①演出只是吸引人流的手段，千萬(wàn)不要將促銷做成純粹的文藝表演；

②主持人調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氛圍的能力很關(guān)鍵；

③產(chǎn)品展示銷售點(diǎn)不要設(shè)在離舞臺(tái)太近的地方，且要多設(shè)售點(diǎn)。

6．折價(jià)：在特定的時(shí)間內(nèi)對(duì)產(chǎn)品施行打折（降價(jià)）銷售的促銷手段。這種促銷辦法對(duì)有一定知名度、價(jià)格為消費(fèi)者熟知的產(chǎn)品較為適用。對(duì)于新品牌和新市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，效果并不明顯。因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)認(rèn)為，你的產(chǎn)品原本就值這么多錢。另外還須注意：

①活動(dòng)的時(shí)效性，活動(dòng)要在特定時(shí)段內(nèi)舉行，時(shí)間太長(zhǎng)的話就變成降價(jià)了；

②活動(dòng)要有相對(duì)充分的由頭；

③活動(dòng)可選部分產(chǎn)品參與；

④活動(dòng)時(shí)要注意品牌形象建設(shè)。

7．組合式促銷：就是將幾種促銷方式組合起來(lái)進(jìn)行。如：可將抽獎(jiǎng)、演藝、游戲、有獎(jiǎng)問(wèn)答等結(jié)合起來(lái)，讓消費(fèi)者充分參與進(jìn)來(lái)，形成互動(dòng)式的促銷活動(dòng)，效果相當(dāng)良好。

8．其它形式：除以上七種促銷方式之外還有：優(yōu)惠券、產(chǎn)品保證、光顧獎(jiǎng)勵(lì)等促銷活動(dòng)。

（二）促銷活動(dòng)準(zhǔn)備工作

操作促銷活動(dòng)前一定要做好充分細(xì)致的準(zhǔn)備，它是決定一個(gè)促銷活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵。筆者指導(dǎo)過(guò)幾次成功的促銷活動(dòng)，無(wú)一不是做了充分的準(zhǔn)備工作。

1．場(chǎng)地的確定及相關(guān)手續(xù)辦理。通過(guò)和零售商協(xié)商，確定活動(dòng)所需的場(chǎng)地，場(chǎng)地要在人流量相對(duì)集中的地方，且場(chǎng)地大小要滿足活動(dòng)需要，場(chǎng)地功能劃分見(jiàn)下圖，如果需要工商等相關(guān)部門審批的話，要提前辦理審批手續(xù)。

2．活動(dòng)內(nèi)容告知。這一環(huán)節(jié)在農(nóng)村市場(chǎng)促銷工作中尤為重要，因農(nóng)村的消費(fèi)群很分散，且目標(biāo)消費(fèi)群的總?cè)藬?shù)相對(duì)較少，通過(guò)活動(dòng)告知可將他們集中起來(lái)，活動(dòng)組織者應(yīng)提前通過(guò)各種途徑將活動(dòng)內(nèi)容出去，告知消費(fèi)者。農(nóng)村市場(chǎng)活動(dòng)告知的主要?jiǎng)有问剑?/p>

①宣傳單頁(yè)；

②當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)字幕廣告；

③通過(guò)零售商給老顧客或熟悉的人打電話通知。

案例：筆者所在集團(tuán)下屬一子公司，主要從事日化產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售。其在山東沂水縣的馬店鎮(zhèn)做促銷活動(dòng)，活動(dòng)形式采用抽獎(jiǎng)的方式，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置合理，零售商提前兩天將活動(dòng)內(nèi)容印成宣傳單發(fā)放，并電話通知老顧客來(lái)參與活動(dòng)，雖然活動(dòng)當(dāng)天來(lái)的人不算太多，但絕大多數(shù)是來(lái)參與活動(dòng)的，結(jié)果銷售喜人，活動(dòng)取得成功的主要原因就是告知工作做得好。

3．促銷道具。常規(guī)的促銷道具有：促銷桌/椅、展示架、音響設(shè)備、抽獎(jiǎng)箱、促銷服裝。

4．宣傳品。海報(bào)、橫幅/條幅、宣傳頁(yè)/冊(cè)、廣告VCD碟片、易拉寶。

5．產(chǎn)品及贈(zèng)品。活動(dòng)前要根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容的需要準(zhǔn)備充分的贈(zèng)品，同時(shí)要讓零售商保持充足的產(chǎn)品庫(kù)存，防止產(chǎn)品脫銷或贈(zèng)品不夠而影響活動(dòng)效果。

6．人員。根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容的需要確定參加活動(dòng)的人數(shù)，分別確定對(duì)應(yīng)的工作內(nèi)容，并針對(duì)本次活動(dòng)做好培訓(xùn)工作，尤其對(duì)臨時(shí)聘用的促銷人員要做好培訓(xùn)工作。

（三）促銷活動(dòng)的執(zhí)行

由于組合式促銷在農(nóng)村市場(chǎng)有較好活動(dòng)效果，本文就以鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶外組合式促銷活動(dòng)為例，通過(guò)對(duì)促銷活動(dòng)系統(tǒng)的分析，來(lái)說(shuō)明促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)控制問(wèn)題。

1．形象塑造系統(tǒng)

促銷工作的一個(gè)重要任務(wù)就是提升品牌形象，企業(yè)可以通過(guò)促銷現(xiàn)場(chǎng)的布置、較大的活動(dòng)規(guī)模、促銷人員的言談舉止和精神面貌等來(lái)塑造良好的企業(yè)形象，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信心；反之，如果規(guī)模小、布置零亂、人員素質(zhì)較低的活動(dòng)則是對(duì)品牌形象的極大損害。

2．信息傳播系統(tǒng)

促銷的實(shí)質(zhì)就是產(chǎn)品（服務(wù)）傳播過(guò)程與說(shuō)服活動(dòng)，所以信息傳播系統(tǒng)尤為重要。促銷活動(dòng)可以通過(guò)以下幾種形式傳播企業(yè)和產(chǎn)品信息：

①促銷活動(dòng)的主持人在活動(dòng)中不斷地介紹企業(yè)狀況、產(chǎn)品賣點(diǎn)及當(dāng)日活動(dòng)內(nèi)容；

②促銷員直接向顧客說(shuō)明；

③可通過(guò)有獎(jiǎng)問(wèn)答的形式強(qiáng)化顧客的記憶；

④促銷人員的行為表現(xiàn)本身就是一種信息傳播過(guò)程；

⑤宣傳單/冊(cè)的發(fā)放。

在這個(gè)系統(tǒng)里尤其值得大家注意的是：信息相對(duì)品牌而言有正面信息和負(fù)面信息之分，我們需要傳播的是正面信息而非負(fù)面信息。

3．消費(fèi)者激勵(lì)系統(tǒng)

本系統(tǒng)主要指針對(duì)消費(fèi)者而言，促銷活動(dòng)的內(nèi)容是否具有激勵(lì)作用，能否吸引消費(fèi)者參與，這一系統(tǒng)是當(dāng)場(chǎng)產(chǎn)生銷量的關(guān)鍵所在。比如抽獎(jiǎng)活動(dòng)，設(shè)置各獎(jiǎng)價(jià)值一定要變，數(shù)量可以少一些。另一方面又要將末等獎(jiǎng)設(shè)置得多一些，價(jià)值可以較低，這樣中獎(jiǎng)率高，可以產(chǎn)生強(qiáng)的誘惑力，中獎(jiǎng)率高又可使參與者感覺(jué)比較保險(xiǎn)，這樣參與的積極性較高，參與的人就會(huì)很多。

上面從促銷活動(dòng)的執(zhí)行進(jìn)行了系統(tǒng)分析，整體上講，執(zhí)行活動(dòng)方案時(shí)，要通過(guò)良好的展示效果突出企業(yè)形象，又要通過(guò)合理的獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置吸引消費(fèi)者，同時(shí)促銷活動(dòng)要不斷傳播企業(yè)和產(chǎn)品信息，這樣活動(dòng)才會(huì)達(dá)到預(yù)期效果。

（四）促銷費(fèi)用預(yù)算與控制

促銷費(fèi)用預(yù)算是促銷活動(dòng)計(jì)劃的重要組成部分，我們可以根據(jù)促銷目標(biāo)及相應(yīng)的促銷策略來(lái)做好費(fèi)用預(yù)算。主要方法有：

1． 目標(biāo)成本法，即根據(jù)促銷目標(biāo)來(lái)確定促銷成本額度；

2． 定額法，當(dāng)促銷活動(dòng)較難控制，活動(dòng)效果較難預(yù)測(cè)時(shí)，可根據(jù)公司規(guī)定并參照以前費(fèi)用數(shù)據(jù)，事先設(shè)定費(fèi)用額度；

3． 定率法，根據(jù)公司投入計(jì)劃和前期活動(dòng)費(fèi)用測(cè)算設(shè)定費(fèi)用比例。

促銷活動(dòng)費(fèi)用的主要類型有：場(chǎng)地費(fèi)、行政部門管理費(fèi)、人員費(fèi)用（工資）、贈(zèng)品（折價(jià)）成本、宣傳費(fèi)等。這些促銷費(fèi)用是沒(méi)有統(tǒng)一定價(jià)的，所以促銷費(fèi)用的浮動(dòng)比例有很大的空間。常用的控制辦法有：

①嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)預(yù)算，以保證整體費(fèi)用控制；

②組織者要有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力；

③掌握以前的費(fèi)用數(shù)據(jù)以“貨比三家”；

④強(qiáng)化每個(gè)促銷人員的費(fèi)用控制意識(shí)，并制定相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施。

（五）促銷效果評(píng)估

促銷效果評(píng)估可以幫助營(yíng)銷人員總結(jié)促銷經(jīng)驗(yàn)，并發(fā)現(xiàn)工作中的問(wèn)題和不足，以便做好今后的工作。

評(píng)估工作可從以下三方面進(jìn)行：

1．促銷活動(dòng)量化目標(biāo)的達(dá)成情況；如：活動(dòng)前后銷量的增長(zhǎng)情況；

2．活動(dòng)對(duì)品牌發(fā)展的促進(jìn)情況；

3．促銷活動(dòng)的盈虧狀況。

（六）其 它

在操作農(nóng)村促銷活動(dòng)，還需注意：

1． 在做好促銷活動(dòng)的同時(shí)，促銷工作人員一定要做好市場(chǎng)教育工作，幫助零售商的工作人員加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解和銷售技能的提高。

2．“不要帶著單一的目標(biāo)做事”?；顒?dòng)結(jié)束后，廠方人員應(yīng)幫助零售商做好日后零售店的促銷工作計(jì)劃，以便持久提高銷量。

第4篇：促銷活動(dòng)的特點(diǎn)范文

1，促銷廣告基本因素

1)促銷廣告的基本內(nèi)容：促銷主題、活動(dòng)地點(diǎn)、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)細(xì)則。

2)設(shè)計(jì)促銷廣告時(shí)應(yīng)充分考慮的三個(gè)要素：廣告目的、目標(biāo)受眾、宣傳載體。

3)促銷廣告的原則：

a，針對(duì)性：迎合目標(biāo)受眾的心理進(jìn)行述求，不要求面面俱到：

b，單純性：特別突出促銷主題，不添加其它信息而對(duì)促銷信息產(chǎn)生干擾；

c，獨(dú)特性：力求做到與眾不同，以便能夠在為數(shù)眾多的促銷活動(dòng)中脫穎而出，令消費(fèi)者產(chǎn)生深刻印象；

d，煽動(dòng)性：通過(guò)提煉具有說(shuō)服力的理由，并用有煽動(dòng)力的文字表達(dá)出來(lái)，令消費(fèi)者形成共鳴，產(chǎn)生前來(lái)的欲望：

e，實(shí)用性：不必過(guò)于追求藝術(shù)效果或轟動(dòng)效應(yīng)，以打動(dòng)目標(biāo)顧客心理為根本目標(biāo)，并且在媒介的選取上，盡可能選價(jià)低而有效的媒體。

4)促銷廣告的設(shè)計(jì)的要點(diǎn)：

a，避免過(guò)多的信息量；

b，避免過(guò)多的圖片數(shù)量：

c，注意文字部分的對(duì)比與編排；

d，正確并恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用色彩；

e，一個(gè)漂亮的模特永遠(yuǎn)具有很強(qiáng)的視覺(jué)吸引力，

2，促銷廣告的分類

廣告可分為視覺(jué)類，聽(tīng)覺(jué)類、視聽(tīng)類三種。視覺(jué)類廣告包括平面印刷類廣告、海報(bào)、單張、燈箱等平面廣告。聽(tīng)覺(jué)類廣告有廣播和現(xiàn)場(chǎng)的音響播放，視聽(tīng)類指電視廣告。對(duì)于專賣店來(lái)講還可有嗅覺(jué)類廣告，當(dāng)一位女性從專賣店門口經(jīng)過(guò)時(shí)，聞到從里面散發(fā)出來(lái)的陣陣香氣也可能會(huì)為之打動(dòng)。

第5篇：促銷活動(dòng)的特點(diǎn)范文

同行、商場(chǎng)人士、參與消費(fèi)者的對(duì)此次假日售點(diǎn)促銷活動(dòng)的褒揚(yáng)以及活動(dòng)令人比較滿意的效果，并沒(méi)有使我們知足不前。相反，經(jīng)過(guò)通過(guò)對(duì)活動(dòng)實(shí)施的過(guò)程監(jiān)控監(jiān)控，我們發(fā)現(xiàn)此次活動(dòng)存在策劃的不周全和活動(dòng)知曉程度低的問(wèn)題。表現(xiàn)在：

1、費(fèi)用預(yù)算不足，無(wú)法滿足光臨美菱專柜的所有目標(biāo)顧客的需要，而將活動(dòng)范圍局限于現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買或咨詢美菱產(chǎn)品的特定顧客群體。還有，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)我司促銷人員沒(méi)有很好地宣貫此次促銷活動(dòng)的增強(qiáng)品牌親和力的取向，致使促銷員想當(dāng)然地否定購(gòu)買了競(jìng)品的消費(fèi)者參與活動(dòng)。反而，招致被排除在此次活動(dòng)之外的顧客的非議和批評(píng)。這種情況實(shí)際違背了我們策劃此次假日售點(diǎn)促銷活動(dòng)以提升美菱品牌親和力、時(shí)尚化、人性化的本意，沒(méi)有很好地實(shí)現(xiàn)光臨美菱專柜全部顧客的公關(guān)目的。

2、由于我們策劃初期沒(méi)有考慮到此次活動(dòng)的知曉度問(wèn)題。造成很多消費(fèi)者不知情，按照正常消費(fèi)習(xí)慣直接在競(jìng)品專柜購(gòu)物。沒(méi)有達(dá)到我們當(dāng)初預(yù)想的吸引當(dāng)日活動(dòng)商場(chǎng)冰箱專區(qū)顧客總流量70%以上的目的。因?yàn)?，吸引冰箱消費(fèi)的目標(biāo)顧客，只要給我們光臨美菱專柜的機(jī)會(huì)，我們的假日促銷員（5人）、辦公室假日站柜工作人員（3人）、我司直聘促銷員（2人）就可以通過(guò)贈(zèng)品促銷、假日特價(jià)、假日加贈(zèng)贈(zèng)品等假日市場(chǎng)資源，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買美菱產(chǎn)品，提高成交率，使活動(dòng)商場(chǎng)假日銷量完全可以提高到更高的水平。

由此，我們擬從下周雙休日開(kāi)始，展開(kāi)對(duì)此次促銷活動(dòng)的包裝，并通過(guò)對(duì)我司假日促銷人員進(jìn)一步培訓(xùn)，以提升本次假日售點(diǎn)促銷活動(dòng)的效果。

我們將從以下幾個(gè)方面，加以改進(jìn)：

一、爭(zhēng)取活動(dòng)商場(chǎng)管理部的支持，售點(diǎn)特價(jià)、促銷、假日售點(diǎn)活動(dòng)的專項(xiàng)海報(bào)，在活動(dòng)商場(chǎng)美菱專柜、客流量大的電梯口、收銀臺(tái)、共享空間等處張貼，達(dá)到讓更多消費(fèi)者知曉參與活動(dòng)的目的，提高美菱專柜人流量，最終達(dá)到提高成交量和擴(kuò)大品牌宣傳的目的。

二、爭(zhēng)取活動(dòng)商場(chǎng)店堂廣播、企劃宣傳等部門的支持。我司針對(duì)此次假日促銷活動(dòng)擬訂300字左右煽動(dòng)性強(qiáng)口語(yǔ)化的廣播稿，利用小禮品公關(guān)，要求其保證播出頻率和質(zhì)量。盡可能擴(kuò)大此次假日售點(diǎn)促銷活動(dòng)在商場(chǎng)整個(gè)樓體內(nèi)消費(fèi)者中的影響。同樣，利用制冷家電旺季期間，各商場(chǎng)的整版報(bào)紙廣告和在各電視臺(tái)黃金時(shí)段的滾動(dòng)字幕廣告、電臺(tái)廣告投入不斷加大，廣告量和影響力都較大的特點(diǎn)，我們已經(jīng)通過(guò)與活動(dòng)商場(chǎng)相關(guān)部門溝通和公關(guān)工作，達(dá)成協(xié)助我司200字左右此次活動(dòng)信息的意向。將此次促銷活動(dòng)納入消費(fèi)熱點(diǎn)的范疇，以提高受眾對(duì)此次假日售點(diǎn)促銷活動(dòng)的關(guān)注程度。

第6篇：促銷活動(dòng)的特點(diǎn)范文

一、提前做好春節(jié)白酒促銷方案

由于賣場(chǎng)銷售的計(jì)劃性很強(qiáng)，所以白酒廠家要至少提前一個(gè)半月和賣場(chǎng)確定活動(dòng)的內(nèi)容和檔期，因?yàn)槊總€(gè)賣場(chǎng)堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的(一般只有2—3個(gè)位置)，堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場(chǎng)堆頭區(qū)和收銀臺(tái)堆頭四個(gè)位置。各個(gè)賣場(chǎng)在兩節(jié)期間一般會(huì)把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多，檔為圣誕期間(多為紅酒)，第二檔為元旦期間、第三檔為春節(jié)期間，目的是以豐富的促銷活動(dòng)內(nèi)容來(lái)吸引廣大消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，也同時(shí)讓廠家提供各種費(fèi)用的支持。所以廠家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項(xiàng)準(zhǔn)備，做好明確的促銷活動(dòng)方案和投入預(yù)算。

(一)促銷活動(dòng)主要分為以下兩種形式

1、人員買贈(zèng)(針對(duì)商超采購(gòu)課長(zhǎng)、店長(zhǎng)的活動(dòng))

對(duì)有訂貨權(quán)的采購(gòu)人員實(shí)行訂貨銷售獎(jiǎng)勵(lì)，即按照春節(jié)期間主推產(chǎn)品訂了多少貨設(shè)置階梯獎(jiǎng)勵(lì)(春節(jié)賣場(chǎng)退完貨后根據(jù)實(shí)際訂貨數(shù)量執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì))。獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)實(shí)際訂貨(節(jié)前訂貨-節(jié)后退貨)按件數(shù)或訂貨金額來(lái)計(jì)算。獎(jiǎng)勵(lì)可以分為旅游或現(xiàn)金提成的方式,目的是確保賣場(chǎng)在春節(jié)期間不斷貨，有充足的貨源銷售，對(duì)賣場(chǎng)壓貨，迫使賣場(chǎng)銷售大化。

B、銷售獎(jiǎng)勵(lì)：針對(duì)賣場(chǎng)執(zhí)行具體活動(dòng)的課長(zhǎng)展開(kāi)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。采購(gòu)將促銷產(chǎn)品的貨訂進(jìn)來(lái)了，花了陳列費(fèi)用將堆頭擺出來(lái)做了海報(bào)，如何將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者主要看賣場(chǎng)主管怎么來(lái)推動(dòng)，要對(duì)賣場(chǎng)陳列有直接決定權(quán)的課長(zhǎng)或經(jīng)理實(shí)行銷售階梯獎(jiǎng)勵(lì)，在節(jié)后根據(jù)賣場(chǎng)的實(shí)際銷售件數(shù)提成(方法同上)，以此來(lái)帶動(dòng)賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人的積性，引起對(duì)我們產(chǎn)品的強(qiáng)烈關(guān)注和重視。

C、將我們對(duì)客戶的團(tuán)購(gòu)政策要對(duì)接到各商場(chǎng)具體門店的團(tuán)購(gòu)部或者是課長(zhǎng)那里，再單給政策，可以給到顧客也可以給到操作團(tuán)購(gòu)的商超管理人員，以此提高產(chǎn)品銷量。

2、產(chǎn)品買贈(zèng)(針對(duì)顧客的活動(dòng))：針對(duì)顧客購(gòu)買產(chǎn)品滿多少送相應(yīng)價(jià)值的禮物/返什么東西

A、返券：返給顧客的購(gòu)物券(憑收銀條兌換);

B、返現(xiàn)：返給顧客的現(xiàn)金(憑收銀條兌換);

C、送購(gòu)物卡移動(dòng)充值卡煙：根據(jù)顧客購(gòu)買比例獎(jiǎng)勵(lì)給顧客(憑收銀條領(lǐng)取);

D、在報(bào)紙媒體刊登春節(jié)促銷活動(dòng)廣告，持廣告累計(jì)消費(fèi)XX產(chǎn)品多少金額可以憑收銀條到固定點(diǎn)兌換以上獎(jiǎng)勵(lì)等;

E、達(dá)到一定金額或數(shù)量送本品、小酒、光瓶酒、紅酒、高檔禮品(茶具、工藝品、錢夾)。

二、商超備貨(總部訂貨和門店訂貨)

促銷活動(dòng)方案制定完成后，結(jié)合每個(gè)門店的銷售情況和此次促銷產(chǎn)品品種，進(jìn)行提前備貨，以應(yīng)對(duì)春節(jié)期間的銷量井噴導(dǎo)致的缺貨或品種殘缺。

(1)由于每個(gè)商超系統(tǒng)都有庫(kù)存天數(shù)考核和庫(kù)存容量考核，誰(shuí)先把貨備到商超的倉(cāng)庫(kù)，春節(jié)銷售就可以事倍功半，因此我們的活動(dòng)要早點(diǎn)與賣場(chǎng)確定，盡早把促銷活動(dòng)的產(chǎn)品送到賣場(chǎng)指定的倉(cāng)庫(kù)。

(2)11月底前完成商超促銷產(chǎn)品的送貨是好的時(shí)間點(diǎn)，遲12月10日前必須將貨送到賣場(chǎng)指定倉(cāng)庫(kù)，否則將影響春節(jié)期間的陳列及銷售。(正常年份如此，今年要稍晚點(diǎn))

(3)要協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商的送貨，同時(shí)承諾賣場(chǎng)大量備的貨如果在春節(jié)后銷售不好，將無(wú)條件及時(shí)給賣場(chǎng)退貨,以此來(lái)減少賣場(chǎng)備貨人員的壓力和工作風(fēng)險(xiǎn)。

(4)節(jié)后沒(méi)有賣完的貨要積協(xié)助賣場(chǎng)要求經(jīng)銷商及時(shí)退貨，并對(duì)之前提出的訂貨和銷售獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)兌現(xiàn)，為第二年的春節(jié)做好鋪墊。

三、促銷人員招聘與培訓(xùn)

由于白酒的淡旺季比較明顯，考慮到投入產(chǎn)出的問(wèn)題，白酒廠家一般在市場(chǎng)的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購(gòu)人員。而在市場(chǎng)的旺季特別是在春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購(gòu)人員和促銷人員，所以導(dǎo)購(gòu)人員的隊(duì)伍很不穩(wěn)定。為此要求各個(gè)市場(chǎng)經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)員要建立臨時(shí)促銷員的檔案庫(kù)，收集備份臨時(shí)促銷人員的聯(lián)系方式、工作情況等信息，以便在用人之時(shí)可以及時(shí)招聘到合適促銷代表。

(一)招聘要求及建議

選擇合適的促銷人員是促銷活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵之一，在招聘促銷人員時(shí)，要參照公司相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，也要注意其年齡、學(xué)歷、形象、聲音以及談吐等，促銷人員的綜合素質(zhì)往往會(huì)成為其工作狀況和工作業(yè)績(jī)的主要影響因素。

建議在兩節(jié)促銷期間多使用一些30歲左右的女士。原因有三，一是這個(gè)歲數(shù)的人有一定的生活壓力比較珍惜工作達(dá)到的機(jī)會(huì)，哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷售量較大，上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的女孩承受不起。三是商超一般都把廠家的導(dǎo)購(gòu)當(dāng)作自己的員工一樣使用，盤貨時(shí)要加班加點(diǎn)，還要倒早晚班,大多數(shù)年輕女孩吃不了這個(gè)苦。

(二)培訓(xùn)內(nèi)容

1、企業(yè)文化培訓(xùn)：作為促銷人員，應(yīng)該了解公司的歷史、成長(zhǎng)過(guò)程、公司的價(jià)值觀等，這樣促銷人員在商超工作的時(shí)候才有明確的行為標(biāo)準(zhǔn)。

2、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：在促銷活動(dòng)開(kāi)始前，一定要對(duì)促銷人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品的賣點(diǎn)、目標(biāo)客戶是什么人、產(chǎn)品有多少種、每種產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)位，促銷人員務(wù)必要做到對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)方面了如指掌。

3、工作程序培訓(xùn)：如促銷員幾點(diǎn)到達(dá)促銷地點(diǎn)、著裝、午餐如何安排、報(bào)銷量等。因?yàn)樯坛沫h(huán)境千變?nèi)f化，對(duì)促銷員的工作程序要越明確越好，這樣可以盡可能的減少突發(fā)事件對(duì)促銷活動(dòng)影響。

4、崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括促銷員的銷售講解、活動(dòng)的講解、定期報(bào)銷量、及時(shí)預(yù)先補(bǔ)貨等。

5、促銷方案培訓(xùn)：包括銷售任務(wù)、促銷時(shí)限、方式、贈(zèng)品發(fā)放等。

6、促銷技能培訓(xùn)：在同顧客溝通過(guò)程中會(huì)遇到各種各樣的障礙，障礙處理的基本技巧包括：

(1)未雨綢繆：事先作好充分的準(zhǔn)備工作，多了解產(chǎn)品知識(shí)，并預(yù)先準(zhǔn)備好可能提出的各種問(wèn)題的答案，這樣在客戶提出各種問(wèn)題時(shí)就可以鎮(zhèn)靜解答;

(2)在沒(méi)有了解清楚顧客提出的問(wèn)題時(shí)，千萬(wàn)不要隨便回答，一定要詢問(wèn)清楚，對(duì)一些不值得回答或不便立即回答的問(wèn)題也不要輕易透露;

(3)有時(shí)可以巧妙的進(jìn)行反問(wèn)。如客戶提出：“大家普遍都覺(jué)得你們的產(chǎn)品太貴了”，這時(shí)你可進(jìn)一步了解：“他們認(rèn)為貴多少?”或者是“他們是拿什么產(chǎn)品相比的?”;

(4)有時(shí)可以適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方為專家等。

四、商超氛圍營(yíng)造及注意事項(xiàng)

(一)商超氛圍形式

商超是春節(jié)期間人流量比較大的地方，因此商超氛圍營(yíng)造很關(guān)鍵，氛圍營(yíng)造形式總體有以下幾種：

1、POP海報(bào)——商超氛圍常見(jiàn)的，大多以減價(jià)、折讓、優(yōu)惠銷售為主要訴求內(nèi)容，借以獎(jiǎng)勵(lì)、吸引消費(fèi)者購(gòu)買，另一類則以形象訴求為主，其內(nèi)容為大眾傳媒廣告的濃縮。

2、包柱廣告。主要是真對(duì)商超中的柱子進(jìn)行氛圍營(yíng)造的一種形式，通常有包柱酒柜陳列和和單純的包柱廣告，前者的效果會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于后者。

3、燈箱看板。利用在商超的店內(nèi)制作室內(nèi)燈箱和在酒柜陳列架上制作KT看板等進(jìn)行氛圍營(yíng)造和宣傳。

4、電梯樓梯。商超的電梯和樓梯是商超人流量大的地方，也是常見(jiàn)進(jìn)行氛圍宣傳的好場(chǎng)所，電梯樓梯廣告主要包括電梯的扶手內(nèi)外壁和電梯上面的吊牌。

5、個(gè)性廣告制作?？梢越Y(jié)合商超空間的特點(diǎn)以及公司的廣告VI進(jìn)行個(gè)性化廣告制作。

6、視聽(tīng)廣告：如商超內(nèi)的電視、廣播等，我們經(jīng)?？梢栽谏坛匆?jiàn)電視在宣傳某商品的特性，或者廣播里在說(shuō)某種商品的特點(diǎn)。

(二)堆頭位置注意事項(xiàng)

商超促銷開(kāi)展堆頭陳列的形式是為常見(jiàn)，因此堆頭位置的選擇比活動(dòng)內(nèi)容更為重要。為了獲得一個(gè)好的堆頭位置，很多業(yè)務(wù)員沒(méi)少跟賣場(chǎng)的采購(gòu)和主管磨嘴皮子，拉關(guān)系，套近乎，當(dāng)然也沒(méi)少花錢，因?yàn)?，大家都知道堆頭位置的重要性。所以，賣場(chǎng)對(duì)此也很重視，哪些位置才是所謂的好位置呢?

1、賣場(chǎng)入口正面;

2、賣場(chǎng)入口右邊個(gè)堆頭位置;

3、賣場(chǎng)促銷區(qū)逆時(shí)針首排位置;

4、收銀臺(tái)前促銷位;

5、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處。

很多時(shí)候我們會(huì)遇到好位置但價(jià)格很高，而手上沒(méi)有那么多費(fèi)用預(yù)算，或者這個(gè)好位置已經(jīng)被竟品給預(yù)定了，那怎么辦?退而求其次，在選擇堆頭位置的時(shí)候我們要盡量避免以下的情況。

1、盡量避免與同類、相似而且價(jià)格低于本品的產(chǎn)品相鄰;

2、盡量避免在倉(cāng)庫(kù)、衛(wèi)生間出入口及黑暗的角落設(shè)立堆頭;

3、盡量避免在店門口兩側(cè)的死角設(shè)立堆頭;這個(gè)花了錢不能取得良好的效果。

4、盡量避免在氣味強(qiáng)烈的商品旁設(shè)立堆頭，遇到氣味強(qiáng)烈的商品，消費(fèi)者大都會(huì)選擇繞道而行。

5、破舊包裝上陳列是堆頭的大忌。破舊包裝上陳列也是營(yíng)銷人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤。

(三)堆頭打造要點(diǎn)

1、主題鮮明：主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂，且意義表達(dá)直觀;效果色彩要鮮明，要具有視覺(jué)沖擊力。

2、堆頭的包裝材料：一般上方采用吊牌，側(cè)面用KT板包裝。

3、根據(jù)不同形式、不同大小的堆頭采用不同的堆頭包裝方式：

a、靠墻的堆頭要重視上方吊牌的品牌、產(chǎn)品、促銷信息輸出內(nèi)容;如果周圍比較寬闊，堆頭下方邊緣可制作48-60CM的地貼以增強(qiáng)視覺(jué)沖擊。

b、若堆頭長(zhǎng)度小于2米，寬度小于1.5米，則堆頭上方采用大型KT板吊牌，以擴(kuò)大視覺(jué)效果、突出堆頭陣容。

4、還要根據(jù)終端的銷售產(chǎn)出、客流量、堆頭的位置等，合理投入

a、若該終端的堆頭位置在通道并占據(jù)前沿位置，平時(shí)產(chǎn)出不大，則可考慮適當(dāng)包裝(上方吊牌，地貼)。

b、若該終端客流量較大，銷售產(chǎn)出大，即使位置不佳，也可考慮全面包裝(上方吊牌，地貼，側(cè)面KT板)有力針對(duì)竟品，吸引顧客。

c、若該終端客流量少，堆頭位置差，月銷售產(chǎn)出較低，則重點(diǎn)將產(chǎn)品堆放整齊，使用過(guò)的包裝物料也可再次使用，不必重復(fù)制作。

在進(jìn)入賣場(chǎng)和商超后，要善于塑造情景終端，“活化”產(chǎn)品陳列，因?yàn)槊總€(gè)賣場(chǎng)和商超的堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的，在占領(lǐng)黃金地段后，需要通過(guò)堆頭設(shè)計(jì)或者配合一些相關(guān)的主題推廣活動(dòng)，再以豐富的促銷活動(dòng)內(nèi)容來(lái)吸引廣大消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，通過(guò)塑造情景終端來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球，實(shí)現(xiàn)銷量大化。

五、春節(jié)白酒促銷活動(dòng)在商超的落實(shí)

春節(jié)期間的白酒促銷活動(dòng)方案，一般要提前一個(gè)半月與商超的相關(guān)部門開(kāi)展談判工作爭(zhēng)取賣場(chǎng)的支持,全國(guó)性的促銷活動(dòng)要與大型連鎖超市的全國(guó)采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國(guó)連鎖商超簽訂統(tǒng)一的協(xié)議外，其各個(gè)門店也有很大的權(quán)利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動(dòng)，又交了各項(xiàng)的費(fèi)用，可是無(wú)法在具體門店得到很好的執(zhí)行，或者有的即使執(zhí)行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動(dòng)配合(往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強(qiáng)作個(gè)樣子),這就要去做各個(gè)門店的工作,因?yàn)槟惆彦X交到了總部，店內(nèi)沒(méi)有得到好處，怎么會(huì)有積性拿出好的位置來(lái)配合你的促銷活動(dòng)呢?所以如果在商超允許的情況下可以與總部談促銷方案，再與門店直接洽談費(fèi)用有時(shí)可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解商超的內(nèi)部情況，爭(zhēng)取少走彎路才能起到事半功倍的效果。

六、商超費(fèi)用的控制

第7篇：促銷活動(dòng)的特點(diǎn)范文

筆者認(rèn)為，諸多的因素中，人是一切的根本，左右促銷業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素歸根結(jié)底體現(xiàn)在“促銷督導(dǎo)”（下文簡(jiǎn)稱“美導(dǎo)”）身上。無(wú)論是何種促銷模式的促銷活動(dòng)中，“美導(dǎo)”對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的熟悉程度和促銷技巧都可以通過(guò)活動(dòng)前系統(tǒng)的培訓(xùn)去提高，而促銷團(tuán)隊(duì)的精神面貌和主觀能動(dòng)性卻有賴于品牌商或渠道商在管理中策略性地去提升。

為此，下文，筆者將結(jié)合多年來(lái)在促銷督導(dǎo)管理方面的一些心得，圍繞如何激發(fā)美導(dǎo)促銷潛能的話題淺談幾點(diǎn)觀點(diǎn)，以供終日忙于促銷活動(dòng)的品牌商和渠道商們參考。

一、做好動(dòng)員，統(tǒng)一思想

在觀看中國(guó)抗戰(zhàn)題材影片時(shí)，我們時(shí)常發(fā)現(xiàn)，大凡戰(zhàn)前動(dòng)員工作做得充分的戰(zhàn)斗，戰(zhàn)斗中士兵會(huì)同仇敵愾，表現(xiàn)十分英勇，一般最終都會(huì)戰(zhàn)功赫赫，整場(chǎng)戰(zhàn)斗也常常會(huì)大獲全勝。

當(dāng)今，中國(guó)化妝品專營(yíng)店市場(chǎng)的每場(chǎng)終端促銷活動(dòng)實(shí)際上就相當(dāng)于一場(chǎng)看不見(jiàn)硝煙彌漫的戰(zhàn)斗，這場(chǎng)“戰(zhàn)斗”在正式打響前同樣需要商召開(kāi)戰(zhàn)術(shù)研討會(huì)（即頭腦風(fēng)暴會(huì)），研討“吸引消費(fèi)者購(gòu)買興趣、最大化提升促銷業(yè)績(jī)”的促銷方案。在明確了具體的促銷戰(zhàn)術(shù)后，即進(jìn)入了促銷活動(dòng)的籌備期（包括產(chǎn)品庫(kù)存的準(zhǔn)備、促銷贈(zèng)品和宣傳物料的準(zhǔn)備、促銷美導(dǎo)的召集，等等）；促銷活動(dòng)開(kāi)始前，同樣離不開(kāi)召集由本場(chǎng)促銷活動(dòng)中的主角（即美導(dǎo)人員）參加的促銷活動(dòng)動(dòng)員大會(huì)。

杜總是深圳某護(hù)膚品牌山東濰坊的商，每年會(huì)在終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展近百場(chǎng)各種規(guī)模的促銷活動(dòng)。據(jù)悉，這些終端促銷活動(dòng)的成功率很高，單場(chǎng)銷售額在20萬(wàn)元以上的促銷活動(dòng)已成為家常便飯，以致每場(chǎng)大型促銷活動(dòng)都會(huì)吸引著眾多同行朋友前來(lái)觀摩學(xué)習(xí)。杜總在促銷活動(dòng)方面究竟有什么絕招呢？杜總告訴筆者，他對(duì)每場(chǎng)促銷活動(dòng)都十分重視，無(wú)論活動(dòng)規(guī)模大小，他都會(huì)在促銷活動(dòng)開(kāi)始前3-5天召開(kāi)促銷活動(dòng)的動(dòng)員會(huì)，召集所有美導(dǎo)參加，并且會(huì)議一般會(huì)從下午延續(xù)到晚上，即下午開(kāi)會(huì)，晚上聚餐。

筆者有幸在杜總的手機(jī)微信上發(fā)現(xiàn)他上傳的幾張精彩照片。照片上，一群美導(dǎo)圍坐在一張方桌前，他們的面前擺放著一碗碗飲料和幾盆炒菜，杜總正坐其中，美導(dǎo)們的臉上充滿了笑容。如果不看這一組照片下放杜總發(fā)的微信文字，誰(shuí)也想不到這是杜總在某場(chǎng)大型促銷活動(dòng)前舉行的既簡(jiǎn)單而又隆重的“誓師”儀式。此種特殊的促銷動(dòng)員會(huì)，極大地鼓舞了美導(dǎo)們的士氣。

二、組織保障，合理分工

促銷活動(dòng)的成功舉辦離不開(kāi)與之配套的臨時(shí)組織機(jī)構(gòu)。這個(gè)臨時(shí)的組織機(jī)構(gòu)看似是一種簡(jiǎn)單的形式，卻可以確保促銷活動(dòng)期間工作人員能各司其職，人人有事做，事事有人管，遇到問(wèn)題也便于得到及時(shí)的協(xié)調(diào)解決。

筆者在每次所策劃的促銷活動(dòng)案中，都會(huì)有一項(xiàng)，定義為“人員分工表”，這個(gè)人員分工表其實(shí)就是一個(gè)臨時(shí)的組織架構(gòu)圖，筆者會(huì)明確該活動(dòng)的總指揮是誰(shuí)，副總指揮是誰(shuí)，以及各重要職能崗位的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)、協(xié)助者是誰(shuí)（如誰(shuí)是物料組的組長(zhǎng)，誰(shuí)是促銷組的組長(zhǎng)，誰(shuí)是宣傳造勢(shì)組的組長(zhǎng)，誰(shuí)是物料供應(yīng)組的組長(zhǎng)，誰(shuí)是后勤物流組的組長(zhǎng)等）。每個(gè)重要職能崗位，筆者還會(huì)明確各自的職責(zé)和權(quán)限，各負(fù)責(zé)人的聯(lián)系電話等。

這份人員分工表中，最核心的崗位就是由促銷美導(dǎo)組成的“促銷組”了。促銷組的組長(zhǎng)主要目標(biāo)是對(duì)本場(chǎng)促銷活動(dòng)的促銷業(yè)績(jī)指標(biāo)負(fù)責(zé)，擔(dān)負(fù)著協(xié)調(diào)促銷中的各個(gè)環(huán)節(jié)，指導(dǎo)幫助促銷組成員提升活動(dòng)銷量的責(zé)任。筆者在物色該組的組長(zhǎng)人選時(shí)，最看重的標(biāo)準(zhǔn)是這位組長(zhǎng)的管理力和號(hào)召力，其次才是她的促銷賣貨能力。筆者常用的方法是將所有美導(dǎo)人員召集在一起，集體無(wú)記名投票選取，并當(dāng)場(chǎng)唱票公布。筆者認(rèn)為只有通過(guò)民主方式選取出來(lái)的促銷組長(zhǎng)，才具備一定的公信力和號(hào)召力，因?yàn)槭谴蠡镞x出來(lái)的，一定是心目中認(rèn)可的，那么在促銷活動(dòng)中自然會(huì)服從其統(tǒng)一指揮。在促銷組的組員中，筆者常常會(huì)根據(jù)各組員不同的特點(diǎn)去安排具體的崗位，美容基礎(chǔ)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)功底扎實(shí)的美導(dǎo)，筆者會(huì)讓她們側(cè)重做向顧客提供咨詢和介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的工作；溝通較為強(qiáng)勢(shì)和銷售能手，筆者會(huì)讓她們側(cè)重做宣講活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)方案和促進(jìn)成交的工作。

三、關(guān)心民情，以愛(ài)為上

促銷活動(dòng)要想取得成功，不僅僅是美導(dǎo)們表現(xiàn)好壞的事情，其實(shí)與這場(chǎng)活動(dòng)的最高領(lǐng)導(dǎo)者有著不可分割的關(guān)系。在目前的國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)，一些商雖為活動(dòng)的總指揮，卻扮演者簡(jiǎn)單的“運(yùn)輸員”和“監(jiān)督員”的工作，他們每天一早親自駕車把參加活動(dòng)的美導(dǎo)們和所需的活動(dòng)物料送到活動(dòng)地點(diǎn)后，即不見(jiàn)蹤影；直到當(dāng)天活動(dòng)快結(jié)束時(shí)，才會(huì)再次來(lái)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)“關(guān)心”美導(dǎo)們的銷售業(yè)績(jī)，而后或是哭喪著臉，或是喜上眉梢。如活動(dòng)業(yè)績(jī)不好，這些商不是去分析原因，及時(shí)解決問(wèn)題，而是一味地責(zé)怪美導(dǎo)，這些美導(dǎo)當(dāng)晚的食宿質(zhì)量就可想而知了。在這種領(lǐng)導(dǎo)狀態(tài)下，美導(dǎo)怎么會(huì)有高昂的激情去開(kāi)展促銷工作，又怎么能產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的井噴呢？

一位品牌商的美教部負(fù)責(zé)人向筆者透露，他們公司的美導(dǎo)派到商所在地本是去培訓(xùn)和指導(dǎo)銷售工作，幫助商組織開(kāi)展終端促銷活動(dòng)的?？墒?，美導(dǎo)們到了市場(chǎng)后往往還需要看商的臉色做事，要聽(tīng)商安排她們的工作，還要跟著商的美導(dǎo)們一起下店做促銷。原因在于，廠家要求美導(dǎo)在商當(dāng)?shù)亻_(kāi)展工作，其食宿必須由當(dāng)?shù)氐纳虂?lái)解決，廠家的美導(dǎo)為了能享受一個(gè)高級(jí)的待遇，自然就要看商的臉色了。更何況，一些“精打細(xì)算”的商從節(jié)約成本考慮，連讓廠家的美導(dǎo)住幾十元一夜的小旅館都舍不得，不是讓廠家美導(dǎo)睡在終端店里的美容床上，就是讓美導(dǎo)睡在商或終端店老板的家中，甚至是幾個(gè)美導(dǎo)將就著同擠在他們家里的一張床上。每天站在店里8個(gè)小時(shí)，晚上卻又休息不好的美導(dǎo)，能有什么好的精神狀態(tài)做好每天的促銷活動(dòng)呢？

當(dāng)然，也存在著一些被周圍的朋友認(rèn)為“不可思議”的商，某品牌遼寧省的商胡總就是一員。品牌廠家派美導(dǎo)來(lái)支援遼寧市場(chǎng)的促銷活動(dòng)，胡總不但會(huì)盛情款待廠家的美導(dǎo)，讓廠家美導(dǎo)在其市場(chǎng)吃好、住好，每天還會(huì)給廠家的美導(dǎo)發(fā)放一定的“生活補(bǔ)助”。廠家美導(dǎo)在終端店做活動(dòng)，如果當(dāng)天不能回到胡總公司所在地，胡總都會(huì)給終端店老板打電話，拜托其盡量關(guān)照好廠家美導(dǎo)的食宿。除此之外，廠家美導(dǎo)在其市場(chǎng)服務(wù)期間，他還像對(duì)待自己的美導(dǎo)一樣，給予廠家美導(dǎo)一定的促銷提成。表面看來(lái)，胡總的這些舉動(dòng)增加了他的運(yùn)營(yíng)成本，降低了他的利潤(rùn)，但實(shí)際上這樣的付出產(chǎn)生了加倍的回報(bào)，也使得其每場(chǎng)促銷活動(dòng)業(yè)績(jī)十分喜人，這正是胡總的這種“仁愛(ài)”之心結(jié)出的豐碩果實(shí)。

“有舍有得，大舍大得”或“欲先取之，必先予之”之類的道理看似很簡(jiǎn)單，但在當(dāng)今真正能做到的卻并不是很多，真的值得我們反思。

四、目標(biāo)合理，輔以獎(jiǎng)勵(lì)

每場(chǎng)促銷活動(dòng)，無(wú)論是商還是終端商，相信其心目中一定會(huì)有個(gè)銷售的預(yù)期，這就是“銷售目標(biāo)”。而這一目標(biāo)，如果只是裝在商或者終端商心里，必然導(dǎo)致促銷活動(dòng)能做到什么程度是什么程度了。所以，筆者建議，每場(chǎng)促銷活動(dòng)開(kāi)始前，活動(dòng)的組織方都應(yīng)制定活動(dòng)的銷售目標(biāo)，并將這一總目標(biāo)細(xì)分到每一天、每一個(gè)美導(dǎo)身上。在制定活動(dòng)銷售目標(biāo)時(shí)要做到公平、實(shí)際、合理，確保只要美導(dǎo)稍努力一下就能完成，而不僅是給美導(dǎo)畫了一個(gè)再努力也根本就完成不了的大餅，那就適得其反了，美導(dǎo)在活動(dòng)期間會(huì)越賣越?jīng)]有信心。

為了激發(fā)美導(dǎo)的銷售熱情，提高其在促銷活動(dòng)中高昂的斗志，以更加主人翁的姿態(tài)開(kāi)展促銷工作，筆者建議不但要給美導(dǎo)們一定的提成，更可給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。如設(shè)立目標(biāo)完成獎(jiǎng)：只要完成了小組目標(biāo)，該小組的成員每人都能得到一份什么獎(jiǎng)勵(lì)。又如設(shè)立個(gè)人最高銷售獎(jiǎng)：活動(dòng)期間銷售業(yè)績(jī)最高的美導(dǎo)，可以獲得最高銷售獎(jiǎng)。對(duì)于大型的促銷活動(dòng)，筆者建議可以將美導(dǎo)分成2-3個(gè)小組，每個(gè)小組之間可以展開(kāi)勞動(dòng)競(jìng)賽，活動(dòng)前制定好比賽規(guī)則和獎(jiǎng)勵(lì)方案，活動(dòng)結(jié)束后，根據(jù)匯總出來(lái)的各小組的銷售業(yè)績(jī)，給予銷售目標(biāo)完成率最高的小組給予特別的獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然，無(wú)論是何種獎(jiǎng)勵(lì)，既然在活動(dòng)之前公布出了獎(jiǎng)勵(lì)決定，活動(dòng)結(jié)束后，組織方就應(yīng)積極履行承諾，并在活動(dòng)的總結(jié)大會(huì)上公開(kāi)頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，這不僅對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)呤且淮魏芎玫墓膭?lì)，對(duì)未獲獎(jiǎng)?wù)叨砸彩且淮魏芎玫拇賱?dòng)。

只有每場(chǎng)活動(dòng)都這樣長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，相信每次促銷活動(dòng)將會(huì)由組織方自己的促銷活動(dòng)，真正變成了美導(dǎo)們自己的促銷活動(dòng)，那樣美導(dǎo)們就會(huì)覺(jué)得促銷活動(dòng)是為自己在做，更是為了自己和集體的榮譽(yù)而做。

筆者認(rèn)為，以上四點(diǎn)是激發(fā)美導(dǎo)促銷潛能，擴(kuò)大促銷活動(dòng)戰(zhàn)果的必不可少的一般要素，但無(wú)所謂秘訣可言，關(guān)鍵在于如何在現(xiàn)實(shí)的促銷大戰(zhàn)中因勢(shì)利導(dǎo)，執(zhí)行到位；同時(shí)，品牌商、渠道商欲想提高美導(dǎo)在促銷活動(dòng)中的士氣和激發(fā)美導(dǎo)的主觀能動(dòng)性，還離不開(kāi)其他管理措施的有效配合。

促銷員五步管理法

第一步：從“源頭”入手，巧妙選人打基礎(chǔ)。一是在促銷員的選擇上，擯棄經(jīng)驗(yàn)限制，另辟蹊徑，從即將畢業(yè)的大中專院校挑選即將畢業(yè)進(jìn)入實(shí)習(xí)期的大中專畢業(yè)生，這些學(xué)生的可塑性、忠誠(chéng)性、紀(jì)律性強(qiáng)。二是注重男女促銷員比例搭配。在一些人流量、客流量較大的大賣場(chǎng)，將人員分組，不僅男女協(xié)調(diào)分工，而且充分利用他們的能力和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

第二步：讓制度先行，規(guī)范才能成方圓。通過(guò)《促銷員管理手冊(cè)》、《促銷員管理規(guī)定》等制度的制定和反復(fù)宣導(dǎo)，不僅讓促銷員明白了什么該做，什么不該做，而且還強(qiáng)化了其組織性、紀(jì)律性，為打造作風(fēng)扎實(shí)、行為規(guī)范的促銷員隊(duì)伍做了很好的鋪墊。

第三步：強(qiáng)化培訓(xùn)，提升技能造聲勢(shì)。在培訓(xùn)過(guò)程中注重“多元化”，包括促銷員心態(tài)、技能、拓展訓(xùn)練（如即興演講），通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)，不僅讓促銷員很快地成長(zhǎng)起來(lái)，而且，系列培訓(xùn)特別是拓展培訓(xùn)的舉辦，鼓舞了團(tuán)隊(duì)的士氣，讓員工明白了團(tuán)隊(duì)的力量、組織的力量。

第8篇：促銷活動(dòng)的特點(diǎn)范文

1.媒體傳播。這是信息傳遞與消費(fèi)者溝通的傳統(tǒng)方式，利用能影響目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)行為的廣播、電視、報(bào)紙等媒體介紹活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)內(nèi)容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依活動(dòng)具體要求而定，目的在于引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注本次促銷活動(dòng)，是促進(jìn)消費(fèi)的第一步。

2.銷售生動(dòng)化。對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)貨架、堆碼陳列、POP布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動(dòng)化布置，提示消費(fèi)者有關(guān)促銷活動(dòng)的信息。在銷售生動(dòng)化過(guò)程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動(dòng)的前3天到前1天就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深春節(jié)的氣氛，又可以更貼近老百姓。

3.人員促銷。這是最直接的與消費(fèi)者溝通的方式。在賣場(chǎng)內(nèi)外設(shè)立活動(dòng)兌獎(jiǎng)點(diǎn)或直接銷售，并通過(guò)促銷人員與消費(fèi)者的直接交流，面對(duì)面地將促銷信息傳達(dá)給消費(fèi)者，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。

二、針對(duì)不同消費(fèi)心理階段采用不同溝通方式

上述每種溝通方式都有各自不同的特點(diǎn)，要依據(jù)不同的消費(fèi)心理階段來(lái)取舍不同的溝通方式，但這種聯(lián)系是要求靈活的應(yīng)該把握上應(yīng)注意以下特點(diǎn):

1.屬于注意、興趣、聯(lián)想、欲望階段：主要采用媒體、市場(chǎng)沖擊等方式，將消費(fèi)者引導(dǎo)至終端。

2.屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動(dòng)化、人員推銷方式，促使消費(fèi)者快速形成購(gòu)買決策。

春節(jié)期間，約有近5成的消費(fèi)人群,都是在尚未得到任何促銷信息的情況下僅僅為了購(gòu)買其他商品或本身因?yàn)楸仨氋?gòu)買該類產(chǎn)品而進(jìn)入賣場(chǎng)的，因此,生動(dòng)化及人員推銷至關(guān)重要。

3.春節(jié)高利潤(rùn)的商品應(yīng)該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強(qiáng)大的沖擊力，要有氣勢(shì)，要注重堆頭的造型，可以用中國(guó)傳統(tǒng)的喜慶形象來(lái)設(shè)計(jì)。

三、認(rèn)真做好商場(chǎng)超市的陳列工作

陳列包括賣場(chǎng)內(nèi)所有的陳列點(diǎn)，如貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列，這些陳列點(diǎn)的常規(guī)陳列標(biāo)準(zhǔn)，除上輕下重、先進(jìn)先出、各種品牌產(chǎn)品分比還要注意顏色的搭配此外，在春節(jié)促銷活動(dòng)中,陳列還要注意以下主要原則：

1.一致性原則，指的是在促銷活動(dòng)期間所有的陳列點(diǎn)表達(dá)的都是本次促銷活動(dòng)信息，而不應(yīng)該含有其他非本次促銷信息或過(guò)時(shí)信息。

2.重點(diǎn)突出原則，指的是重點(diǎn)表現(xiàn)本次促銷活動(dòng)的核心品牌、包裝?？刹捎眉嘘惲?、加大陳列比例、專門設(shè)立特殊陳列位等等方式來(lái)體現(xiàn)。

各店在實(shí)際操作過(guò)程中，應(yīng)該要認(rèn)真堅(jiān)持是做好陳列的關(guān)鍵，因?yàn)樵俸玫年惲袠?biāo)準(zhǔn)和原則都是通過(guò)實(shí)際的陳列操作來(lái)體現(xiàn)的。春節(jié)經(jīng)常遇到的問(wèn)題是：由于銷量太大，堆放在堆碼或貨架上的產(chǎn)品沒(méi)有多長(zhǎng)時(shí)間就會(huì)被顧客拿光，來(lái)不及補(bǔ)貨或補(bǔ)充的貨物無(wú)法按陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，隨意堆貨；人流量太大，擠壞或拿走了生動(dòng)化物品，來(lái)不及重新粘貼或懸掛等。針對(duì)這些問(wèn)題，除了補(bǔ)充人員、適當(dāng)安排外，重點(diǎn)在于向促銷人員灌輸陳列重要性的思想，如若沒(méi)有充足的貨品在陳列

點(diǎn)上，消費(fèi)者就會(huì)轉(zhuǎn)向購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品，如價(jià)簽不明顯或價(jià)格提示錯(cuò)誤就會(huì)引起消費(fèi)者誤解等；此外，還要安排隨時(shí)檢查、隨時(shí)培訓(xùn)。

四、簡(jiǎn)潔明快的POP

在賣場(chǎng)內(nèi)直接展現(xiàn)促銷信息的POP中，空白海報(bào)和各類價(jià)格標(biāo)簽是最有效的傳遞信息工具。

空白海報(bào)上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，（但盡量不要過(guò)多打折，盡量以買贈(zèng)捆綁的形式來(lái)促銷）以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；但要注意寫清楚限制條件，如買什么送什么、限量銷售、售完為止，以避免消費(fèi)者誤解。

價(jià)格標(biāo)簽要醒目、簡(jiǎn)潔，在價(jià)格隨時(shí)變動(dòng)后要及時(shí)更換價(jià)簽，不能新老價(jià)簽同時(shí)使用，造成價(jià)格混亂；一個(gè)產(chǎn)品品種只標(biāo)示一種價(jià)格，依據(jù)不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同的價(jià)格標(biāo)簽，如飲料類產(chǎn)品可以用瓶子形象價(jià)簽直接掛在飲料瓶上，洗滌類用品可以用洗發(fā)水形象價(jià)簽。通過(guò)價(jià)簽樣式的豐富變化，使消費(fèi)者更容易在無(wú)意識(shí)中察覺(jué)促銷信息，促成購(gòu)買。

五：專業(yè)導(dǎo)購(gòu)的口頭推薦

1、嚴(yán)格篩選促銷人員

促銷人員的性格各有不同，除了先天條件外，性格是決定取舍的重要指標(biāo)。有些促銷人員雖然各方面條件都很優(yōu)越，可就是無(wú)法開(kāi)口向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，這種“啞巴”促銷是不起任何作用的。

其他應(yīng)關(guān)注的還有促銷人員對(duì)消費(fèi)者心理需求的悟性、是否有強(qiáng)烈的工作激情以及促銷人員的個(gè)人品行。一個(gè)悟性極差的促銷人員往往不能很好地把握消費(fèi)者心理，使促銷效果打折；只有一個(gè)有促銷激情的人才能不倦地向消費(fèi)者推薦、講解，而不會(huì)在遇到困難時(shí)中途逃脫；春節(jié)促銷中，一般會(huì)有大量的促銷贈(zèng)品和獎(jiǎng)品，除了活動(dòng)組織者的控制之外，促銷人員也必須自律。

二、規(guī)范促銷語(yǔ)言

通過(guò)促銷人員的促銷語(yǔ)言表達(dá)可以最直接地將促銷信息傳遞給消費(fèi)者，但是每個(gè)人對(duì)一個(gè)促銷活動(dòng)的理解會(huì)有所不同，如果放任促銷人員“自說(shuō)自話”，只會(huì)曲解促銷活動(dòng)內(nèi)涵，誤導(dǎo)消費(fèi)者的品牌意識(shí)，影響企業(yè)形象，因此促銷語(yǔ)言必須規(guī)范。

規(guī)范的促銷語(yǔ)言必須簡(jiǎn)練直接、通俗易懂、瑯瑯上口、突出主題，要標(biāo)準(zhǔn)化、人性化。

制定的方法可依據(jù)春節(jié)促銷活動(dòng)內(nèi)容，與促銷人員互動(dòng)選擇最多三句能涵蓋活動(dòng)內(nèi)容的精練的促銷語(yǔ)句。

三、引導(dǎo)促銷人員關(guān)注消費(fèi)者心理變化

春節(jié)消費(fèi)品由于消費(fèi)周期短顧客購(gòu)買率高，因此消費(fèi)者在春節(jié)期間購(gòu)物時(shí)，一般不會(huì)計(jì)較買多或買少，增加單次購(gòu)買量成為促銷人員增加銷量的技巧。可以充分利用量販形式要加大銷售。

促銷人員在實(shí)際的推薦過(guò)程中要密切注意消費(fèi)者的消費(fèi)心理變化，如是否有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望、消費(fèi)者性格等。對(duì)于某些購(gòu)買欲望比較強(qiáng)烈，且易打動(dòng)的消費(fèi)者，促銷人員不僅要在口頭上介紹產(chǎn)品和促銷活動(dòng)，還應(yīng)主動(dòng)介紹其他關(guān)聯(lián)性的商品讓顧客選擇。當(dāng)然，這種推銷方法不是針對(duì)所有人群的，弄不好，也會(huì)適得其反。但是，只有培養(yǎng)每一個(gè)促銷人員注意觀察消費(fèi)者消費(fèi)心理變化，不放過(guò)每一次促銷機(jī)會(huì)才能獲得促銷成功。

四、利用賣場(chǎng)氣氛鼓舞促銷士氣

消費(fèi)者的購(gòu)物熱情在很大程度上是被賣場(chǎng)內(nèi)的氣氛鼓動(dòng)起來(lái)的，直接面對(duì)消費(fèi)者的促銷人員的士氣也是如此。鼓舞士氣的方式多種多樣，春節(jié)這種特定的節(jié)日氣氛本身就 是一個(gè)很好的條件，賣場(chǎng)內(nèi)熱鬧非凡的購(gòu)物場(chǎng)面也很能增強(qiáng)信心。當(dāng)然銷售情況越好，銷售熱情也就越高；反之，士氣低落，銷量停滯。在后一種情況下，促銷人員要表現(xiàn)得比有顧客時(shí)更為忙碌，像捆綁贈(zèng)品、整理貨架、堆頭，當(dāng)著消費(fèi)者面去完成，這種忙碌的工作場(chǎng)景在一定程度上會(huì)引起消費(fèi)者好奇進(jìn)而刺激消費(fèi)。

第9篇：促銷活動(dòng)的特點(diǎn)范文

(二)促銷目標(biāo)設(shè)計(jì)

一般來(lái)說(shuō)，針對(duì)消費(fèi)者的促銷目標(biāo)有：

促銷目標(biāo)的確定要交待背景，說(shuō)明原因。即對(duì)與此促銷目標(biāo)有關(guān)的情況作個(gè)描述。如當(dāng)前市場(chǎng)、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者狀況、企業(yè)目前情況及本此促銷動(dòng)機(jī)等。這部分內(nèi)容寫作要求為客觀、簡(jiǎn)練。

(三)促銷主題設(shè)計(jì)

4、主題確立要?jiǎng)?chuàng)意。促銷主題確立是一項(xiàng)創(chuàng)意性很強(qiáng)的活動(dòng)，又是有一定難度的操作，是本課業(yè)訓(xùn)練的重點(diǎn)，通過(guò)這樣的訓(xùn)練來(lái)強(qiáng)化學(xué)生的創(chuàng)意能力。

(四)促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

促銷活動(dòng)是方案設(shè)計(jì)的核心內(nèi)容。在這里設(shè)計(jì)者的聰明才智與創(chuàng)新點(diǎn)子要充分地表現(xiàn)出來(lái)。促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)的要求：

1、緊扣促銷目標(biāo)，體現(xiàn)促銷主題。促銷方案的設(shè)計(jì)要求圍繞著促銷主題而展開(kāi)，方案要盡可能具體，要把行動(dòng)方案按不同的時(shí)段進(jìn)行分解，當(dāng)然還要突出重點(diǎn)。設(shè)計(jì)要點(diǎn)是以市場(chǎng)分析為依據(jù)，充分發(fā)揮設(shè)計(jì)者的創(chuàng)新精神.力爭(zhēng)創(chuàng)出與眾不同的新方案。

3、選擇促銷方式，進(jìn)行合理組合。根據(jù)確定的促銷商品范圍，來(lái)設(shè)計(jì)具體的促銷活動(dòng)方案。在商場(chǎng)促銷中，促銷組合的幾種方式都要考慮運(yùn)用，但當(dāng)前運(yùn)用較多的，消費(fèi)者最受歡迎的有特價(jià)促銷、贈(zèng)送促銷、公關(guān)促銷有獎(jiǎng)促銷服務(wù)促銷等。在方案策劃中，可以采用多種形式，但要注意促銷方式的有效性。

4、促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)要求具體、可操作。強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)不僅明確有幾種?是什么?更要明確實(shí)際的操作。如課業(yè)范例中設(shè)計(jì)的50種商品的特價(jià)促銷，具體到每一種商品特價(jià)的確定，每一種特價(jià)商品如何陳列。有些方案更強(qiáng)調(diào)活動(dòng)程序的安排，如范例提到的情感促銷活動(dòng)安排計(jì)劃。

5、促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)追求創(chuàng)意。方案設(shè)計(jì)成功與否主要看有多大創(chuàng)意，只有具有新意、具有較強(qiáng)個(gè)性、具有生動(dòng)活力的促銷活動(dòng)，才能引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈共鳴，才是設(shè)計(jì)的價(jià)值所在。當(dāng)然，這些創(chuàng)意要考慮現(xiàn)行的客觀性，更要考慮消費(fèi)者的認(rèn)可和接受程度，否則再好的創(chuàng)意也是束之高閣的東西。

(五)促銷宣傳方案設(shè)計(jì)

促銷活動(dòng)的宣傳是全方位的，要把促銷的信息告知消費(fèi)者，在銷售場(chǎng)所要營(yíng)造促銷氣氛，在促銷中要展示企業(yè)形象，必須運(yùn)用好廣告宣傳、商品陳列和商場(chǎng)廣播。

1、廣告宣傳。當(dāng)前用得較多的促銷廣告有媒體廣告、DM廣告、POP廣告。

(1)媒體廣告。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，媒體廣告所起的促銷作用無(wú)意是巨大的，通過(guò)媒體廣告能將產(chǎn)品促銷信息傳遞出去。在運(yùn)用媒體廣告時(shí)要注意：

①確定廣告目標(biāo)。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的促銷目標(biāo)，確定廣告內(nèi)容。兩者應(yīng)該保持統(tǒng)一。

②選好廣告媒體。廣告媒體的種類很多，選擇哪一種最適當(dāng)，這就需要設(shè)計(jì)。應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)條件來(lái)選擇最適當(dāng)?shù)拿襟w。一般來(lái)說(shuō)，首推的是電視廣告。當(dāng)然，其他廣告媒體的作用也很顯著。廣告媒體的選擇還必須考慮費(fèi)用支付，只有適合企業(yè)經(jīng)濟(jì)承受的廣告媒體才是理性的。

③注意廣告語(yǔ)的設(shè)計(jì)。一條具有鮮明個(gè)性、深受吸引的廣告能開(kāi)辟一個(gè)大市場(chǎng)。這是廣告促銷設(shè)計(jì)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

(2)POP廣告。在商場(chǎng)促銷中，POP廣告形式用的更多，促銷的實(shí)際效果更好。在課業(yè)訓(xùn)練中，要注重POP廣告的運(yùn)用。POP廣告是指售貨點(diǎn)和購(gòu)物場(chǎng)所廣告，又稱售點(diǎn)廣告。這種廣告的運(yùn)用范圍很廣泛，主要有：宣傳標(biāo)語(yǔ)、商品海報(bào)、招貼畫、商場(chǎng)吊旗、特價(jià)贈(zèng)送指示卡、門面橫幅招旗、氣球花束裝飾等。

POP廣告不僅在向消費(fèi)者傳遞商品信息，充當(dāng)無(wú)聲的售貨員;它們還能極力展示商場(chǎng)特色和個(gè)性，來(lái)營(yíng)造濃烈的購(gòu)物氣氛，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，從而吸引消費(fèi)者進(jìn)入商店，誘發(fā)他們的購(gòu)物欲望。這正是POP廣告的魅力所在的作用。

在促銷廣告策劃中要根據(jù)具體促銷主題、要求及其費(fèi)用預(yù)算，來(lái)確定促銷采用的廣告形式，要最大限度地發(fā)揮其作用。參考范例的有關(guān)內(nèi)容。

2、商品展示。把促銷商品用最佳的形式來(lái)進(jìn)行展示，這是一種有效的促銷宣傳，使顧客一進(jìn)門就能看到吸引人的商品展示，從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。商品展示可以采用特別展示區(qū)、展臺(tái)、端頭展示、堆頭展示的方式，并運(yùn)用照明、色彩、形狀及裝置或一些裝飾品、小道具，制造出一個(gè)能夠吸引顧客視線集中的商品展示，營(yíng)造出促銷氣氛，顧客的需求及購(gòu)買欲自然會(huì)增大。

3、商場(chǎng)廣播。促銷廣播，可以傳遞促銷信息，還可以使店內(nèi)的氣氛更加活躍，帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)。促銷廣播可以考慮每隔一段固定時(shí)間就廣播一次。廣播詞力求通暢，廣播音量要適中，音質(zhì)要柔美，語(yǔ)速不急不緩。注重背景音樂(lè)播放，可以播放一些慢節(jié)奏的、輕松柔和的樂(lè)曲來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)者靜下心來(lái)仔細(xì)選購(gòu)商品。

(六)促銷費(fèi)用預(yù)算

預(yù)算費(fèi)用是促銷方案設(shè)計(jì)必不可少的部分，對(duì)方案設(shè)計(jì)的促銷活動(dòng)必須進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算。

1、費(fèi)用預(yù)算設(shè)計(jì)列在兩處。費(fèi)用估算設(shè)計(jì)部分不能只有一個(gè)籠統(tǒng)的總金額，它應(yīng)該列在兩個(gè)地方，一是在促銷活動(dòng)方案中凡涉及費(fèi)用的都要估算列出，二是以各方案預(yù)算為基礎(chǔ)再設(shè)計(jì)獨(dú)立的促銷總費(fèi)用預(yù)算，這樣能使人看了一目了然。

2、費(fèi)用預(yù)算內(nèi)容。促銷費(fèi)用預(yù)算一般要考慮的費(fèi)用有：廣告費(fèi)用、營(yíng)業(yè)推廣費(fèi)用、公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用人員推銷費(fèi)用等。

3、費(fèi)用預(yù)算與促銷方案須平衡。促銷活動(dòng)需要費(fèi)用支持，促銷費(fèi)用估算與各促銷方案設(shè)計(jì)是密不可分的，任何促銷方案都要考慮到它的費(fèi)用支出。不顧成本費(fèi)用，無(wú)限止地拔高促銷方案或加強(qiáng)方案力度實(shí)際上是紙上談兵，根本無(wú)操作性可談。促銷方案和費(fèi)用預(yù)算匹配，費(fèi)用要能夠支持促銷活動(dòng)開(kāi)展。促銷方案和費(fèi)用預(yù)算的平衡也是衡量方案設(shè)計(jì)水平的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

(七)促銷實(shí)施進(jìn)度安排

為了保證促銷計(jì)劃得以順利實(shí)施，必須對(duì)整個(gè)計(jì)劃實(shí)施過(guò)程予以控制。在促銷方案的最后部分，要求設(shè)計(jì)促銷實(shí)施進(jìn)度安排。