業(yè)務(wù)員管理全文(5篇)

【摘要】客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是企業(yè)管理的重要措施。制造業(yè)、航運(yùn)業(yè)等行業(yè)的客戶特色明顯，具有大客戶、客戶數(shù)量少、客戶地域分散的特點(diǎn)。此類客戶都具有龐大的客戶聯(lián)系人，又對(duì)企業(yè)新產(chǎn)品的研發(fā)、供貨保障、產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤、產(chǎn)品報(bào)價(jià)等有著多樣性的要求。客戶數(shù)量少，但大客戶提供的業(yè)務(wù)占企業(yè)營(yíng)收比例較高，因此大客戶管理顯得十分重要，針對(duì)制造業(yè)主機(jī)廠、航運(yùn)集團(tuán)等具有大客戶而建設(shè)“大客戶管理的客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)”，作為管理企業(yè)和客戶關(guān)系的重要服務(wù)平臺(tái)，在企業(yè)內(nèi)部客戶管理、滿足客戶需求、項(xiàng)目管理、營(yíng)銷管理及售后服務(wù)等方面扮演著不可或缺的角色。

【關(guān)鍵詞】大客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)；系統(tǒng)模塊；自動(dòng)績(jī)效考核

引言

隨著現(xiàn)代企業(yè)管理水平和信息技術(shù)的持續(xù)發(fā)展，企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)面臨著管理與技術(shù)的變革。在工業(yè)4.0的沖擊下，制造業(yè)、航運(yùn)業(yè)等行業(yè)發(fā)展面臨新的際遇，各企業(yè)都在積極探索信息技術(shù)在本行業(yè)的深度融合方式以及信息化和企業(yè)管理、客戶管理的深度協(xié)同方式。大客戶，也稱重點(diǎn)客戶、關(guān)鍵客戶，是市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶。大客戶管理的范疇是從尋找客戶線索、建立客戶關(guān)系、對(duì)潛在大客戶銷售到產(chǎn)品安裝與實(shí)施、售后服務(wù)等諸多環(huán)節(jié)的控制與管理。目的是為大客戶提供持續(xù)的、個(gè)性化解決方案，并以此來滿足客戶的特定需求，從而建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的大客戶關(guān)系，幫助企業(yè)建立和確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[1]。因大客戶能夠給企業(yè)帶來長(zhǎng)期、穩(wěn)定、大體量的訂單，所以保持良好穩(wěn)定關(guān)系至關(guān)重要。將客戶資源、潛在客戶、營(yíng)銷計(jì)劃等及時(shí)、完整地匯集于企業(yè)，借助現(xiàn)代信息技術(shù)統(tǒng)籌分析與規(guī)劃，主動(dòng)尋求合作機(jī)會(huì)，通過梳理企業(yè)客戶關(guān)系以及企業(yè)業(yè)務(wù)員工作任務(wù)，確保大客戶服務(wù)的及時(shí)性和有效性，并形成一個(gè)高效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，提升客戶問題反饋及客戶需求響應(yīng)的速度，提高客戶滿意度，從而達(dá)到客戶數(shù)量穩(wěn)步增長(zhǎng)、拓展市場(chǎng)的目的。

1客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)

目前大多客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是利用軟件、硬件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，為企業(yè)建立一個(gè)客戶信息收集、管理、分析和利用的信息系統(tǒng)，系統(tǒng)記錄企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售過程中和客戶發(fā)生的各種交互行為，以及各類有關(guān)活動(dòng)的狀態(tài)，提供各類數(shù)據(jù)模型，為后期的分析和決策提供支持[2]?？蛻絷P(guān)系管理信息系統(tǒng)主要包括以下幾個(gè)方面。（1）客戶信息管理。主要將現(xiàn)有分散的客戶、機(jī)會(huì)客戶的基本信息，如名稱、業(yè)務(wù)范圍、法定代表人、聯(lián)系人、聯(lián)系方式等進(jìn)行記錄?？蛻粝嚓P(guān)的活動(dòng)信息，合作客戶還包括了報(bào)價(jià)管理、合同管理等。（2）聯(lián)系人管理。主要是記錄客戶聯(lián)系人概況、包括姓名、職位、郵件、生日、聯(lián)系方式等，及該聯(lián)系人負(fù)責(zé)的商機(jī)信息和訂單信息、節(jié)假日問候關(guān)懷等。（3）銷售管理。主要管理銷售信息、與銷售有關(guān)的活動(dòng)與事務(wù)，描述銷售業(yè)務(wù)、記錄銷售潛在機(jī)會(huì)、企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)、銷售訂單、訂單跟蹤等。如與銷售相關(guān)連的客戶基本信息、聯(lián)系人、銷售狀態(tài)和歷史銷售記錄與訂單記錄等。（4）服務(wù)管理。包括服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)安排、服務(wù)的調(diào)度和分配，服務(wù)反饋信息、服務(wù)過程跟蹤、服務(wù)信息檔案管理等，部分系統(tǒng)還增加了客服中心。（5）日程管理。包括活動(dòng)計(jì)劃、事件安排，事件通知、備忘錄、事務(wù)提醒等。企業(yè)使用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可以高效、便捷地了解相關(guān)客戶及機(jī)會(huì)，了解客戶訂單、銷售進(jìn)度等，但制造業(yè)主機(jī)廠、航運(yùn)集團(tuán)等企業(yè)具有大客戶、客戶數(shù)量少、客戶地域分散等特點(diǎn)，這樣的管理系統(tǒng)未能解決這些存在的情況。

2大客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)

摘要：在紡織企業(yè)運(yùn)行當(dāng)中，銷售管理可以說是一項(xiàng)重點(diǎn)工作內(nèi)容，不僅能夠確定企業(yè)的管理模式，而且在實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)方面也具有十分重要的作用。但就目前來說，很多紡織企業(yè)在具體銷售管理工作開展當(dāng)中還存在著一定的不足，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)背景下，應(yīng)扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的銷售觀念，積極采取措施做好管理優(yōu)化，更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。本文主要對(duì)紡織企業(yè)的銷售管理進(jìn)行了一定的研究。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代；提高；紡織企業(yè)；銷售管理；效益

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，打破了傳統(tǒng)的銷售模式，在現(xiàn)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，紡織企業(yè)在面臨一定機(jī)遇的同時(shí)也遇到了一定的挑戰(zhàn)。如產(chǎn)品銷售難度增加、原材料上漲、需求不足以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，等等。在該情況下，做好企業(yè)的銷售管理成為了企業(yè)發(fā)展當(dāng)中的一項(xiàng)重點(diǎn)工作內(nèi)容。但在實(shí)際工作開展當(dāng)中，還是存在著一定的問題與不足，并對(duì)最終銷售效果產(chǎn)生了一定的影響。如何順應(yīng)市場(chǎng)銷售模式的變化，對(duì)銷售管理存在的問題進(jìn)行充分的把握，在結(jié)合企業(yè)實(shí)際的基礎(chǔ)上提出有針對(duì)性的解決對(duì)策，切實(shí)提升銷售管理水平，使企業(yè)在獲得更多效益的情況下獲得更好的發(fā)展。

1銷售管理存在問題

1.1缺少概念理解

銷售管理是由企業(yè)制定科學(xué)的生產(chǎn)計(jì)劃、開展產(chǎn)品銷售、追蹤產(chǎn)品信息以及反饋等系列活動(dòng)的總稱，其目的則是最大化實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)與產(chǎn)品的占比。對(duì)于紡織企業(yè)來說，應(yīng)對(duì)銷售工作予以重視，主要考核指標(biāo)包括產(chǎn)銷率、產(chǎn)品毛利指標(biāo)、貸款回收率，等等。可以說，這部分主要指標(biāo)都同銷售有關(guān)，如果對(duì)市場(chǎng)定位、產(chǎn)品質(zhì)量問題、人員素質(zhì)水平、新產(chǎn)品需求以及客戶信息等方面不夠重視，或者沒有充分利用互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利，就會(huì)對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)當(dāng)中的整體競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生不良影響。

1.2管理手段落后

1系統(tǒng)功能

1.1訂單管理

訂單管理中主要是對(duì)訂單的管理和訂單流程的控制?？梢詫?duì)訂單進(jìn)行增刪改查打印等操作，提交的訂單審核通過后就可以發(fā)貨給客戶了。訂單提供了新增、修改、查詢、刪除、提交和打印功能，列表中只提供了訂單的大概信息，用戶還可以通過詳細(xì)查看訂單的詳細(xì)信息。這些功能都可以針對(duì)不同的角色設(shè)定不同的訪問權(quán)限，其中超級(jí)管理員有所有的權(quán)限。業(yè)務(wù)員提交訂單后就不能再修改提交后的訂單了，因?yàn)橛唵芜M(jìn)入了審核流程，經(jīng)過公司各層領(lǐng)導(dǎo)審核，即按項(xiàng)目經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售副總助理、銷售副總、硬件部、生產(chǎn)部、軟件部和倉儲(chǔ)部逐一審核。如果該訂單被重議，則業(yè)務(wù)員還能修改該訂單。

1.2項(xiàng)目管理

項(xiàng)目管理主要是給企業(yè)軟件研發(fā)中心使用的，和訂單管理一樣，都有項(xiàng)目列表和項(xiàng)目審核，除此之外還有任務(wù)分解和開發(fā)人員的工作日志。項(xiàng)目單的數(shù)據(jù)過濾是這樣的：先獲取登錄用戶信息，然后判斷該用戶是否需要進(jìn)行按上下級(jí)機(jī)構(gòu)過濾，如果需要過濾，則在獲取數(shù)據(jù)源時(shí)過濾掉不是自己查看權(quán)限的數(shù)據(jù)。過濾的原則是：可以訪問自己和自己下屬部門的項(xiàng)目單。業(yè)務(wù)員與客戶洽談填寫好項(xiàng)目單提交后，就開始了項(xiàng)目的審核，其中開發(fā)總監(jiān)在審核到任務(wù)分解時(shí)還需要做任務(wù)分解，把項(xiàng)目分成若干個(gè)任務(wù)分配給開發(fā)人員。在任務(wù)分解里，開發(fā)總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理或者產(chǎn)品經(jīng)理都可以對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分解。在任務(wù)分解中，可以對(duì)任務(wù)新增、修改和刪除，項(xiàng)目經(jīng)理或者產(chǎn)品經(jīng)理還可以添加日志，用戶也還可以按任務(wù)名稱或者任務(wù)編號(hào)進(jìn)行模糊查詢。

1.3調(diào)度管理

調(diào)度管理主要包含調(diào)度列表和終端庫存。各辦事處每周盤點(diǎn)庫存一次，在調(diào)度列表中錄入庫存情況，然后再提交給總部審核。在調(diào)度列表中，用戶可以新增、查詢、修改和刪除調(diào)度單，還可以查看調(diào)度單的詳細(xì)信息，查詢的條件主要有兩個(gè)，按庫存日期或部門查詢。終端庫存是顯示一段時(shí)間內(nèi)各辦事處的庫存報(bào)，這是通過存儲(chǔ)過程來實(shí)現(xiàn)的。用戶可以通過更改查詢起始庫存日期和截止日期來查看各個(gè)歷史段的庫存情況。

一、不斷改進(jìn)教學(xué)方法，用靈活多樣的教學(xué)方法去吸引中職學(xué)生，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性

1、項(xiàng)目教學(xué)法

例如，在中職學(xué)生初學(xué)會(huì)計(jì)課程時(shí)，筆者會(huì)問學(xué)生：“想不想知道基礎(chǔ)會(huì)計(jì)是做什么的?”學(xué)生說：“想!”于是，筆者給了學(xué)生兩張單據(jù)。第一張是“收料單”，讓學(xué)生根據(jù)筆者所給的資料大膽地填寫。然后，筆者宣讀正確答案，并請(qǐng)合格的同學(xué)舉手。結(jié)果，大約98％的同學(xué)合格了。筆者說：“你們看，老師還沒有教，你們自己就都會(huì)了!”筆者觀察到，此時(shí)學(xué)生的信心十足。這時(shí)，筆者又安排學(xué)生：根據(jù)第一張“收料單”，自己填第二張“記賬憑證”。結(jié)果，同學(xué)們都不會(huì)填，強(qiáng)烈要求老師教給大家。于是，筆者笑了：“這就是我們?cè)诮窈蟮摹A(chǔ)會(huì)計(jì)’課要系統(tǒng)學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)了!”通過以上直觀、具體而不單調(diào)地講大道理式的教學(xué)和教育，同學(xué)們的學(xué)習(xí)積極性調(diào)動(dòng)起來了，甚至下課后還在問筆者：“老師，‘借’、‘貸’是什么?可不可以馬上告訴我?”其迫切的心情讓筆者非常高興和感動(dòng)。

2、體驗(yàn)教學(xué)法

在體驗(yàn)教學(xué)法中，教師是體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的組織者和管理者，要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)有利于體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的環(huán)境氛圍，引導(dǎo)、組織學(xué)生順利地完成實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)。例如，在模擬業(yè)務(wù)人員預(yù)借差旅費(fèi)2000元的業(yè)務(wù)中，教師應(yīng)先物色在模擬實(shí)驗(yàn)中需要的角色，如業(yè)務(wù)員、出納人員、會(huì)計(jì)人員等，然后根據(jù)學(xué)生在模擬實(shí)驗(yàn)中遇到的問題作針對(duì)性指導(dǎo)，以達(dá)到最佳的教學(xué)效果。學(xué)生按照設(shè)計(jì)的角色進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)操作，如業(yè)務(wù)員首先應(yīng)說明其借款的程序：先填制一張款項(xiàng)為2000元的借據(jù)，經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后，交給出納員，出納員審核無誤后，方可將款項(xiàng)預(yù)支給業(yè)務(wù)員，并在借據(jù)上加蓋“現(xiàn)金付訖”的戳記。會(huì)計(jì)人員據(jù)此編制會(huì)計(jì)憑證如下，借：其他應(yīng)收款——××業(yè)務(wù)員2000元；貸：庫存現(xiàn)金2000元，并將此會(huì)計(jì)憑證登記人賬。學(xué)生親自參與不同的角色，自己去發(fā)現(xiàn)預(yù)借差旅費(fèi)的結(jié)算關(guān)系是企業(yè)與職工的往來結(jié)算，明白它的實(shí)質(zhì)是企業(yè)將要發(fā)生、但又尚未發(fā)生的費(fèi)用；在費(fèi)用尚未發(fā)生前，不能直接計(jì)入“管理費(fèi)用”賬戶，必須先作為企業(yè)的應(yīng)收債權(quán)核算，計(jì)入“其他應(yīng)收款”賬戶，待業(yè)務(wù)員出差回來報(bào)銷時(shí)再轉(zhuǎn)入“管理費(fèi)用”賬戶。通過這樣一個(gè)模擬實(shí)驗(yàn)教學(xué)，學(xué)生很容易掌握這類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的操作過程。

3、多媒體輔助教學(xué)法

利用電腦對(duì)教學(xué)資料進(jìn)行處理，增強(qiáng)學(xué)生的好奇感，激發(fā)中職學(xué)生的求知欲；同時(shí)有助于分散難點(diǎn)，便于學(xué)生比較分析。例如，在“會(huì)計(jì)憑證”一節(jié)的學(xué)習(xí)中，通過電腦，把各種原始憑證比較直觀、形象地展示出來．同時(shí)，教師在多媒體課件的某一種原始憑證(如發(fā)票)的演示中，具體用箭頭標(biāo)明原始憑證的名稱、日期、編號(hào)、經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)容、金額、單價(jià)、相關(guān)經(jīng)手人員的簽章、接受原始憑證單位名稱等具體內(nèi)容的位置，有助于學(xué)生掌握原始憑證的七項(xiàng)內(nèi)容；對(duì)于記賬憑證，教師同樣可以利用電腦中的多媒體課件展示一張記賬憑證，要求學(xué)生指明記賬憑證的七項(xiàng)內(nèi)容分別指什么，具體在哪些位置。教師結(jié)合具體的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，在課件中演示記賬憑證的具體填制方法。通過這種多媒體輔助教學(xué)，可以培養(yǎng)學(xué)生的觀察能力和分析、解決問題的能力。

一、ERP系統(tǒng)下的會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)特性

(一)信息實(shí)時(shí)性

實(shí)現(xiàn)ERP后，會(huì)計(jì)部門可以通過網(wǎng)絡(luò)從企業(yè)內(nèi)、外部迅速獲取最新信息；比如將ERP鏈接上國(guó)家稅務(wù)總局退稅率信息，就能及時(shí)更新系統(tǒng)中的退稅率，從而為企業(yè)贏得主動(dòng)權(quán)。實(shí)時(shí)性還體現(xiàn)在收付款流程中，實(shí)時(shí)查詢資金成本并計(jì)入相關(guān)考核單位，為付款審批包括出口費(fèi)用審批，購貨付款審批，進(jìn)口開證審批，進(jìn)口支付貨款審批提供了有效的依據(jù)。

(二)信息集成性

完成了資金流、物流、信息流的統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享，提高了數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和一致性，提高了財(cái)務(wù)人員的工作效率，為企業(yè)管理者的決策提供了準(zhǔn)確的信息。

二、ERP實(shí)施過程中碰到的問題：

(一)數(shù)據(jù)錄入人員發(fā)生變化