營銷實訓個人總結精選(九篇)
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第1篇：營銷實訓個人總結范文
有的院校認為放棄手工盤面有助于學生將精力與時間投入到市場營銷經(jīng)營方案設計上，節(jié)省時間，需要時再進行階段培訓。[1]有的學校比較重視基礎技能，擺盤每個過程，每條規(guī)則都按部就班進行，可以一邊操作一邊熟悉，基礎打扎實才能變化經(jīng)營。電子盤面把規(guī)則輸入程序，電腦自動生成，某種程度也是一種“偷懶”。所以無論是放棄手工盤面，還是放棄電子盤面，都是不可取的。
二、沙盤實訓課程教學創(chuàng)新
（一）實訓教學模式創(chuàng)新
在教學組織過程中進行了一些嘗試，對教學模式進行創(chuàng)新，并將其命名為“‘五階段’教學模式市場營銷沙盤模擬”，具體實施步驟如下：1.準備前期工作我院市場營銷實訓課程是采用專周實訓的方式，在開始上課前就先將沙盤規(guī)則以及學員手冊相關資料發(fā)放到學生手中，讓學生先預習。有利于引導學生對課程內(nèi)容先熟悉，減輕指導老師講解的壓力；也有利于學習能力強的學生帶動其他同學參與進去，于是一個一個小組的雛形就紛紛形成了。2.講解規(guī)則和原理講解市場營銷沙盤規(guī)則和原理，引導學生熟悉流程和操作步驟。以往學生一周只經(jīng)營1～2年，有了前期的準備工作，在正式教學時可以縮短到2～4課時介紹規(guī)則，視學生經(jīng)營情況，可將教學年數(shù)適當延長至3～4年。在過程中，再一次視實訓具體狀況解釋規(guī)則，例如關于廣告投放的規(guī)則可以等到第一年第1季度初，投廣告前講解，廣告效益值計算，促銷方案選擇及每一季度前競單規(guī)則；貸款額、銷售額、市場需求量、成本費用關系計算可在第二季度運營時解釋。3.做好第一季教學引導季使學生通過引導季學習，熟悉如何標記，現(xiàn)金出入記賬，以及盤面操作。尤其是制造商，分銷渠道商，終端零售商，各角色分工與協(xié)作的工作內(nèi)容。短、中、長期貸款規(guī)則，廣告方案選擇與計算，市場需求量、銷量、店面開設、產(chǎn)量、庫存量的計算，移庫和運費計算，渠道創(chuàng)建，盤面標記及擺放。關鍵是可以按階段核對盤面狀況，查找出錯環(huán)節(jié)，也為學生恢復初始盤面后，重新運營，做好引導示范工作。4.手工盤面與電子盤面同步操練市場營銷手工沙盤模擬實訓可以打基礎，具有直觀性，適合初學者。但是手工沙盤模擬在運行監(jiān)控上比較困難，指導教師必須憑個人的精力和能力進行監(jiān)控，往往既難以監(jiān)控到位，又辛苦，學生還會偷偷做手腳。而電子沙盤的可控性強，工作量小，每步操作都要在電腦上操作，而且每步操作都不可逆轉，否則會拖其他組成員的后腿，這樣迫使學生在進行操作時更加仔細，三思而后行，認真思考每一項決策。電子沙盤更像一個財務軟件，缺乏手工沙盤的仿真性。因而，建議在實踐教學中，取長補短，采用手工沙盤與電子沙盤同步操練的教學模式。手工沙盤可以讓學生有充足的時間去理解企業(yè)的初始盤面狀態(tài)，熟悉規(guī)則，制定企業(yè)的相應戰(zhàn)略規(guī)劃，執(zhí)行企業(yè)管理層的操作決策，總結模擬經(jīng)營的得失。然后將成功的經(jīng)驗和失敗的原因用于下一階段的電子沙盤的運行中，以更有效的實施沙盤實訓教學。5.分析報表，總結成敗所謂的報表是指“綜合費用明細表”、“利潤表”、“資產(chǎn)負債表”。將這“三表”下發(fā)給學生，經(jīng)過四個季度連續(xù)經(jīng)營后，要求學生核對該年綜合費用明細表中數(shù)據(jù)，計算基礎數(shù)據(jù)，分析經(jīng)營利潤和負債狀況。沙盤模擬的取勝之道在于“不犯錯+計算+博弈+共贏”，第一輪經(jīng)營重點在于“不犯錯”，第二輪經(jīng)營重點應該放在“計算”，“博弈”，[1]第三輪經(jīng)營重點在“共贏”上。因為有了前一輪的試經(jīng)營體驗，在第二輪經(jīng)營時，大家可以把精力更多的放在經(jīng)營方案設計和組與組之間對抗上，大大提高了對抗的博弈性，也能讓學生集中注意力，將以前的知識和成功失敗經(jīng)驗充分運用到第二輪經(jīng)營中，也認識到供應鏈各環(huán)節(jié)相互配合，謀求共贏的重要性，出差錯要求還原的概率大大降低，大大提高了教學效果。從第一輪的感性認識，到第二輪的理性認識，到第三輪的科學經(jīng)營管理，逐步提高的過程。如果學生前期準備到位，經(jīng)營情況較好，那么可以適當延長教學年。
（二）實訓教學方式創(chuàng)新
1.組建沙盤協(xié)會，營造交流平臺市場營銷沙盤模擬實訓規(guī)則比較復雜，工作量比較大，在課前，要求指導教師精心備課；在課中，按照沙盤經(jīng)營流程引導學生操作，反復解釋規(guī)則，解答各組不斷遇到的問題，幫助學生擺盤，做好監(jiān)控與記錄，年末分析和點評經(jīng)營狀況等，難度較大，教學業(yè)務繁重，一周下來渾身疲憊。[2]組建市場營銷沙盤協(xié)會，可緩解教師的工作負荷。協(xié)會成員可以先從開設過本課程的學生中選取，也可以自愿根據(jù)興趣報名，教師可以利用假期或課余時間與協(xié)會成員一起練習，關注和重點培養(yǎng)表現(xiàn)出色的會員，由先進會員再向其他初學的學生傳授，一級一級傳幫帶，大大減少了實訓教師的工作量。2.參加和開展各級各類技能競賽組織學生參加各級各類大學生市場營銷沙盤模擬經(jīng)營大賽，學院通過組織校內(nèi)賽，層層選拔，選派人員參加省賽或國賽。讓參賽學生置身于企業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)情景，扮演財務經(jīng)理、物流經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、營銷經(jīng)理等重要角色，實地體驗市場競爭的激烈性，培養(yǎng)學生統(tǒng)籌全局的觀念以及制定計劃的能力，鍛煉學生分析和解決問題能力；對教師而言，競賽取得名次，可以體現(xiàn)教學成績，促進教學方法改進；學校角度，還可提高各院校復合型、創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的質量，促進畢業(yè)生就業(yè)。
（三）實訓教學方法創(chuàng)新
市場營銷沙盤實訓能讓學生在戰(zhàn)略規(guī)劃，分析市場，資金籌集，產(chǎn)品研發(fā)，組織生產(chǎn)，物流供應，市場銷售和財務報表分析及核算等一系列價值鏈活動中體驗企業(yè)市場經(jīng)營的全過程。創(chuàng)新市場營銷沙盤實訓課程教學方法，能有效引導學生怎么去學，如何學好。本教學法綜合運用“工作任務驅動＋角色扮演＋項目情景”方法。遵循“任務情景體驗互動交流博弈歸納總結靈活應用”教學過程，其教學實施過程如下圖示：“工作任務驅動＋角色扮演＋項目情景”教學方法，其原理在于以任務為導向，行動為主體，各個小組經(jīng)營一個擁有銷售良好、資金充裕的虛擬公司，以實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化為經(jīng)營的任務，連續(xù)從事4～6個會計年度的經(jīng)營活動。創(chuàng)設真實的實訓環(huán)境，結合企業(yè)經(jīng)營活動特點，在實訓指導教師的引導下，將學生身份置換成財務經(jīng)理，物流經(jīng)理，渠道經(jīng)理，營銷經(jīng)理等職務，把學生當做職業(yè)人角色來傳授講解實際操作知識，傳授實際操作經(jīng)驗。讓學生身臨其境，在情景模擬中，承擔經(jīng)營風險與責任，同時也培養(yǎng)學生溝通交流能力，團隊協(xié)作能力。通過“項目”的形式進行企業(yè)經(jīng)營，以每一年度的經(jīng)營為一個項目，以情景為載體引導學生進入一種渾然一體、輕松自然的模擬情景中，學生能夠按照角色要求分析市場、制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，生產(chǎn)計劃，融資方式，渠道建設，以及設計營銷方案。充分發(fā)揮學生的自主性，互動性，博弈性和合作性。
（四）實訓教學管理創(chuàng)新
在實訓教學過程中營造或體現(xiàn)出真實的職業(yè)情景，從器材、技術、管理等方面模仿職業(yè)軟硬件環(huán)境，并重點培養(yǎng)學生職業(yè)操守，讓學生按照崗位對職業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)技能的要求，得到實踐操作訓練和綜合技能的培養(yǎng)。實訓基地中，教學區(qū)域、操作區(qū)域劃分明確，標識警示用語規(guī)范；無論是實訓指導老師還是來實訓的學生，進入實訓基地進行實訓時，必須遵守紀律，嚴格執(zhí)行課程制度；有專人負責各實訓室，管理和維護實訓設備和器材，申購實訓耗材，開發(fā)實訓教學包，包括?PPT課件、教師手冊、學員手冊、實訓教材以及操作手冊等；由各專業(yè)負責人嚴格執(zhí)行教學管理規(guī)范，制定實訓教學授課計劃，教學標準，考核辦法，組織編寫實訓教材，進行實訓教學考核等；實訓操作過程中要求器材擺放整齊、操作臺面整潔、操作流程規(guī)范；嚴格控制時間與進度，每一年經(jīng)營加上投廣告選單的時間一般控制在4～5課時左右，平均1個季度經(jīng)營耗時大約1課時，拖拉延遲可以扣分、還原次數(shù)超過3次，認為自動棄權；如果有剩時間，可在第二輪經(jīng)營前要求老師用一節(jié)課左右的時間對各小組上交的經(jīng)營方案進行面評，并注意保守商業(yè)機密，以增強整體的對抗性，避免出現(xiàn)戰(zhàn)略性失誤。
（五）實訓教學評價創(chuàng)新
市場營銷沙盤實訓教學評價，既要體現(xiàn)學生的自主性，又要體現(xiàn)團隊協(xié)作能力，還要區(qū)分學生個體差異，同時反應學生的基本技能，專業(yè)技能，以及綜合素質，建議采用多層次教學評價方式。成績考核結果一般分為兩部分：小組成績＋個人成績。其中個人成績包括：課堂表現(xiàn)＋實訓總結＋手工盤面擺放狀況＋以往比賽成績；小組成績包括：報表分析狀況＋小組競單綜合排名＋小組盈利狀況。根據(jù)重要程度不同，賦予不同的權重。
三、實訓教學效果的評估
市場營銷沙盤實訓模擬使學生從傳統(tǒng)的講授課堂和書本的理論中解脫出來。有利于學生獨立思考能力，實踐動手能力，創(chuàng)新能力，團隊協(xié)作能力的培養(yǎng)。我院經(jīng)過近五年的市場營銷沙盤模擬教學的摸索與實踐，在教與學各方面都有明顯的進步。
（一）學生上課積極性普遍提高了
教師介紹完沙盤模擬的基本規(guī)則后，由每組學生進行公司經(jīng)營策劃。每個學生都有自己扮演的角色，都有角色賦予他們的任務，不同角色的成員組成價值鏈的具體環(huán)節(jié)，他們以實現(xiàn)利潤最大化為目的，各司其職。學生在分析自己遇到的問題，不斷的經(jīng)營實踐中學到了傳統(tǒng)教學模式下很難學到的東西。這些都深深吸引學生，使其沉浸其中，產(chǎn)生喜悅和成就感，學生上課積極性普遍提高了。
（二）學生基本技能和專業(yè)技能提升了
沙盤模擬實訓是一種具有極強對抗性和博弈性的實訓教學，在爭取市場份額，贏得訂單時，各組相互博弈；在采購計劃決策失誤或生產(chǎn)能力不夠時，還可與其他團隊合作；在資金不足時，思考如何組合貸款，既降低成本，又可緩解資金壓力；在競單選單時，既為本組謀劃，又猜測對方的底細。在博弈與對抗中，既訓練了學生的基本技能，又提高了學生的市場營銷專業(yè)技能。
（三）教師的教學業(yè)務水平提高了
市場營銷沙盤實訓的教師不但要有扎實的本專業(yè)知識，還要熟悉企業(yè)管理，物流管理，生產(chǎn)管理，財務會計等相關專業(yè)知識，還要精通計算機軟件操作，還需要較強的溝通技巧，分析問題，解決問題的能力。這就要求教師定期參加培訓，與兄弟院校交流和觀摩，尤其是通過組織學生參加各級各類沙盤競賽，不斷積累豐富的比賽教學經(jīng)驗，既為學校爭得榮譽，又可以更好的實施教學，不斷改進不足。由此，教師的教學業(yè)務水平提高了，也增強教師的教學信心。
四、結語
第2篇：營銷實訓個人總結范文
關鍵詞： 市場營銷 “全真”實踐教學 平臺建設
一、市場營銷專業(yè)教學存在的主要問題
在傳統(tǒng)的市場營銷專業(yè)教學中，廣泛運用了案例分析、課堂討論、角色扮演等教學方法，并充分利用了多媒體、網(wǎng)絡等現(xiàn)代教學手段，使實踐教學水平得到了顯著提高。從市場營銷專業(yè)培養(yǎng)目標的要求來看，實踐教學的效果仍不理想，主要表現(xiàn)在學生的實際應用能力欠理想，適應崗位時間較長，培養(yǎng)出來的高素質的營銷人才較少。究其原因，主要是在實踐教學中存在著以下突出問題。
（一）實踐教學大多停留在對一些單個項目進行簡化模擬，實訓的真實性較差。如營銷實訓室建立了仿真性較高的硬件商務環(huán)境，但由于沒有實物（商品）和真實的商務活動，學生在實訓中難以開展推銷、促銷及營銷策劃等實踐活動，商品倉儲、配送的實務操作也難以進行。
（二）校外實訓基地難以接納大量學生，實踐教學的可拓展的外部空間有限。由于專業(yè)特點，單個企業(yè)對營銷專業(yè)學生的需求是小批量的，一般僅限幾個人，而且由于業(yè)務的連續(xù)性和商務的保密需要，企業(yè)一般不歡迎學生在本企業(yè)進行短暫實訓，因此，僅僅依靠校外實訓基地是遠遠不能滿足營銷專業(yè)實踐教學的需要的。
（三）實踐教學缺乏適合市場營銷專業(yè)的課程體系和實訓輔導書，實訓的系統(tǒng)性和綜合性較差。由于缺乏教材，教師在實踐課程內(nèi)容和時間的安排上缺乏科學的規(guī)劃和統(tǒng)一協(xié)調，學生難以將所學知識連貫起來加以吸收運用，甚至有些實訓課程只能流于形式，導致學生無法真正掌握實際操作技能。
二、市場營銷專業(yè)“全真”實踐教學平臺建設與實施
（一）指導思想。事實上，就營銷職業(yè)特點而言，營銷現(xiàn)象在生活中無所不在，并非僅僅體現(xiàn)在正規(guī)的大型工商企業(yè)，而更多體現(xiàn)在日常生活之中。因此，在營銷專業(yè)教學過程中，要突破傳統(tǒng)的思維模式，通過關注身邊的經(jīng)濟現(xiàn)象、參與力所能及的商業(yè)活動，達到理解基礎知識、掌握實際操作技能的目的。為了切實提高市場營銷專業(yè)的實踐教學質量，在創(chuàng)建營銷實踐教學平臺的過程中，應貫徹以下基本指導思想：
1.堅持“以能力為本位”的職業(yè)教育理念。
2．營造真實的商業(yè)氛圍和經(jīng)營機制，建立多樣性與選擇性相統(tǒng)一的綜合實踐教學體系，全面提高學生的綜合職業(yè)素質和實踐操作能力。
3.堅持“以學生為主體”的教學思想，讓學生參加綜合、具體真實的商業(yè)實踐活動，幫助他們積累實際工作經(jīng)驗，從而實現(xiàn)學生就業(yè)“零距離”上崗培養(yǎng)目標。
4.根據(jù)專業(yè)群建設要求，整合現(xiàn)有資源，發(fā)揮最大效用，體現(xiàn)教學平臺的共享性和開放性。
（二）營銷“全真”實踐教學平臺的構建?！叭妗睂嵺`教學平臺的構建，主要是建立以學生為主體，以真實業(yè)務為紐帶的“真實企業(yè)”，并將該企業(yè)作為市場營銷專業(yè)“全真”實踐教學平臺。該企業(yè)按照現(xiàn)代企業(yè)制度成立并制定各項管理制度，以真實企業(yè)的經(jīng)營模式在學校內(nèi)部運作，并根據(jù)業(yè)務要求設置“營銷部”、“物流部”、“財務部”等部門。該企業(yè)的經(jīng)營場所主要在校園內(nèi)部，以大學生為主要消費群體，在相關制度下開展有組織、有指導、有獎懲、有責任、有權利的實際經(jīng)營活動，讓學生在風險不大但充滿挑戰(zhàn)的商業(yè)運作中去磨煉、思考和總結，從而培養(yǎng)綜合營銷能力。下面以常州輕工職業(yè)技術學院的實踐教學平臺“大學城營享服務中心”為例，介紹營銷“全真”實踐教學平臺的構建方案。
1.組織形式?！按髮W城營享服務中心”的常規(guī)工作主要由學生骨干在教師的監(jiān)督指導下進行參與和管理，包括常務人員和臨時人員。常務人員由4-5位能力較強的學生骨干組成，在專業(yè)老師指導下負責整個企業(yè)的運作和管理；臨時人員是指參與某一具體的教學項目的教師和學生，比如《推銷技巧實訓》中的任課教師和參加實訓的學生。資金來源主要由學校以模擬銀行的形式投資。另外，為了保證資金的安全和效益，鼓勵主要參與的骨干教師和學生以股份的形式投資，在每年除扣除正常經(jīng)營成本和教學需要的資金外，按照出資比例分配剩余利潤，充分體現(xiàn)商業(yè)的真實性。
2.業(yè)務經(jīng)營模式?！按髮W城營享服務中心”主要經(jīng)營業(yè)務包括兩類：一是品牌。業(yè)務通過與一些知名廠商開展校企合作，如康師傅、中國移動、李寧公司等，這些企業(yè)的產(chǎn)品有一定的品牌知名度，比較容易拓展市場。另外，“大學城營享服務中心”主要在校內(nèi)經(jīng)營，占有“天時、地利、人和”的獨特優(yōu)勢，合作企業(yè)在為營銷專業(yè)學生提供實戰(zhàn)的鍛煉機會的同時，也贏得了市場，從而與合作企業(yè)實現(xiàn)“雙贏”。二是小商品零售?？紤]大學生消費群體大、消費金額小等特點，主要選擇“單價較低、技術含量不高或成熟”的小商品進行經(jīng)營，比如需求量大的日常用品、季節(jié)性用品和小飾品等商品，這些產(chǎn)品比較適合學生操作。學生通過小商品批發(fā)市場采購這些商品，然后銷售給在校學生。
（三）“營銷實訓”教學活動的實施。在教學實踐中，為了充分利用營銷“全真”實踐教學平臺，強化學生實踐能力的訓練與培養(yǎng)，我們根據(jù)本專業(yè)能力結構，將原本分散于理論課程中的實踐教學內(nèi)容，按照崗位實際能力形成進行整合提煉，單個實訓項目與某課程同步教學，同時又與其他實訓項目相聯(lián)系，互為補充，從而使所有的實訓項目成為一個統(tǒng)一的整體。
具體的課程單項實訓主要包括市場調查實訓、推銷技巧實訓、營銷策劃實訓、促銷技巧實訓、商品采購實訓、倉儲與配送實訓、模擬談判實訓、電子商務實訓，等等。以推銷技巧實訓和市場調查實訓為例。推銷技巧實訓采用校內(nèi)真實銷售的形式進行，首先將學生分組，學生個人按比例提供資金，在一定時間內(nèi)（一周或兩周）學生自行確定經(jīng)營項目，進行市場調查，制定營銷計劃和銷售策略，組織銷售人員，面向校內(nèi)學生進行實物銷售，同時開展一定的廣告宣傳、促銷等活動。市場調查實訓是結合企業(yè)實際問題（可以由根據(jù)“大學城營享服務中心”的經(jīng)營業(yè)務選題或由校企合作的企業(yè)提供），要求學生獨立完成市場調研方案的設計、調查問卷的設計、資料的整理分析及調研報告的書寫。
（四）考核方式。鑒于市場營銷實訓教學的多樣性、多變性及隨機性，對其考核方式可采取靈活多樣的考核方式，包括：
1.過程控制考核。在實訓全程予以跟蹤的基礎上，建立實訓過程考核控制標準，設定若干量化考評指標，如紀律考勤、定點巡查、每日詢問、數(shù)據(jù)分析、分享會議、客戶反饋等。
2.實訓業(yè)績考核。市場營銷實訓的目的之一是要讓學生在實訓期間通過自己的努力，達成一定量的實戰(zhàn)業(yè)績?？蓪嵱柶陂g的銷售業(yè)績作為考核的一項，以此激勵實戰(zhàn)熱情、鼓舞營銷斗志。
3.實訓報告考核。書寫實訓報告，便于匯總解析實訓期間所獲各種數(shù)據(jù)資料，形成有一定指導意義的文字性參考文獻，具體操作包括SWOT分析報告、時間序列市場預測報告、營銷策劃書，等等。
4.實訓答辯考核。在實訓結束、總結該環(huán)節(jié)中，結合實訓內(nèi)容和市場營銷理論知識，對實訓學生給出一定難易度適中的口頭答辯題目，以即問即答的方式，讓學生即興給出主客觀回答。
三、實施營銷“全真”實踐教學模式的意義
建立以實踐教學平臺為核心的營銷專業(yè)“全真”實踐教學體系，是帶動高校市場營銷專業(yè)教學改革和專業(yè)建設實現(xiàn)實質性飛躍的關鍵之舉，主要表現(xiàn)在以下方面。
（一）為學生參與商務實踐提供了長期穩(wěn)定的實訓平臺，可以顯著提高學生的實際操作技能和崗位適應能力，帶動學生綜合素質的全面提升?！叭妗睂嵺`教學體系的建立，使學生有機會與真正公司的生產(chǎn)部門和業(yè)務部門接觸，在實踐鍛煉中，可以更快地使學生將理論與實踐相結合，并且勇敢接受在實踐中不斷遇到的挑戰(zhàn)，能夠有效提高學習自覺性，提高自身素質和能力。
（二）通過實際指導學生實踐活動，可以縮短理論教學與實際業(yè)務之間的距離，帶動教學改革和專業(yè)建設?！叭妗睂嵺`教學體系的建立，是以學生為主體、以能力為本位、以實踐需要為導向的，教師的實踐教學必須與商務實踐有機結合，要切實面對營銷職業(yè)崗位需要對學生進行系統(tǒng)化的訓練和實踐指導，這必然會有效改變目前實踐教學目的不明確，過程難展開，效果難檢驗，理論與實踐相脫節(jié)的滯后狀況，為教學改革和專業(yè)建設水平的飛躍發(fā)展尋求一條行之有效的突破口。
（三）通過商務實踐，可以依托業(yè)務拓展，創(chuàng)建外部營銷網(wǎng)絡，帶動產(chǎn)學合作和科研創(chuàng)新?！叭妗睂嵺`教學體系的建立是以商務實踐為依托的，在業(yè)務發(fā)展中所形成的營銷合作伙伴自然會成為學生長期穩(wěn)定的實習實訓基地，并且為學生就業(yè)帶來更多的機會。同時，也可以樹立起學院和專業(yè)品牌，為與企業(yè)合作進行項目建設、營銷策劃和崗位培訓等創(chuàng)造條件。教師在實踐中得到了提升和鍛煉，可以準確及時地跟蹤專業(yè)發(fā)展的最新動向，為專業(yè)建設和科研創(chuàng)新打下基礎。
參考文獻：
［1］盧勇，陶鵬德.高職市場營銷實踐教學創(chuàng)新研究［J］.廣東廣播電視大學學報，2008，（6）.
［2］王凱.在推銷實戰(zhàn)中探索高職營銷專業(yè)實踐教學新模式［J］.商場現(xiàn)代化，2008，（7）.
第3篇：營銷實訓個人總結范文
（一）概念界定1“.拋錨式”教學以企業(yè)真實的案例或問題為基礎，圍繞著一系列真實項目，要求學生到真實/仿真的環(huán)境中去感受、體驗、解決問題，通過教師指導、小組合作、自主探究，讓學生在親身體驗與實踐中，掌握專業(yè)核心技能。2.實訓錨“拋錨式”教學法，強調學生在企業(yè)真實環(huán)境中，帶著問題任務去學習與實訓。這里的工作問題或任務就是“錨”。根據(jù)學生實訓的需要，我們將實訓錨分為“示范錨“”練習錨”“實戰(zhàn)錨”?！笆痉跺^”就是教師以學生創(chuàng)業(yè)典型案例為問題，旨在創(chuàng)設情境，讓學生整體了解和掌握創(chuàng)業(yè)營銷策劃的實訓模塊結構及技能要求?！熬毩曞^”是在整體示范展示的基礎上，以實訓模塊為單元，以創(chuàng)業(yè)真實問題為任務，讓學生仿真實訓，提升核心技能?！皩崙?zhàn)錨”就是學生在初步掌握技能的基礎上，以學校創(chuàng)業(yè)孵化項目申報為契機，開展行動導向的“實戰(zhàn)性”實訓，讓學生帶著創(chuàng)業(yè)項目自主探究、合作學習，完成創(chuàng)業(yè)策劃項目的實習實訓。3.營銷策劃實訓依托學校ERP及營銷仿真實訓室、學?！皠?chuàng)業(yè)一條街”“淘寶工作室”，組織學生開展“市場調研、市場定位策劃、4PS營銷策劃、財務分析、策劃方案撰寫與匯報”等企業(yè)營銷策劃實訓，提升學生的綜合職業(yè)能力。
（二）理論解讀“拋錨式”教學模式是建構主義理論在教學方法中應用的典型案例，其核心是讓學習者到現(xiàn)實世界的真實環(huán)境中去感受與體驗，完成對所學知識的意義建構。在課堂教學中，教師將課程內(nèi)容進行情境設計，讓學生親身經(jīng)歷實際工作的過程。1.教學設計原則第一，圍繞“錨”設計項目。營銷策劃實訓圍繞著“錨”設計實訓項目，這個“錨”就是真實的創(chuàng)業(yè)孵化項目。依據(jù)真實學生創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)需要，設計營銷策劃實訓項目，項目力求真實、有效、可操作。第二，仿真“實訓”強根基。以“小老板”優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)策劃方案為個案，在參觀、考察學生創(chuàng)業(yè)店鋪（網(wǎng)店）的基礎上，開展創(chuàng)業(yè)項目仿真實訓，旨在讓學生扎實掌握營銷策劃各項目的實訓工作流程與基礎技能。第三，創(chuàng)業(yè)“孵化”自探究。以成功申報學校創(chuàng)業(yè)店鋪為目標，以創(chuàng)業(yè)營銷策劃項目為主要內(nèi)容，學生組建策劃團隊，自主開展市場調研、項目考察、營銷策劃、財務分析等實戰(zhàn)。第四，多維“評價”展技能。學習評價開放多元，以凸顯職業(yè)能力為目標，采取過程評價與終結評價相結合，小組考核與個人評價相對接。2.教學實施程序“拋錨式”教學包括五個教學環(huán)節(jié)，即：創(chuàng)設情境、確定問題、自主學習、合作學習、效果評價。第一，創(chuàng)設情境。在教學過程中，創(chuàng)設企業(yè)真實教學情境，讓學生到現(xiàn)實中探究學習。第二，確定問題。選擇校園真實創(chuàng)業(yè)策劃項目作為實訓的中心內(nèi)容，讓學生面臨一個需要立即去解決的實際問題。第三，自主學習。在教師示范與指導下，學生自己制訂計劃、整理思路、收集信息、分析問題、解決問題。第四，合作學習。組建學生策劃團隊，小組分工合作，讓學生帶著亟待解決的問題和工作任務，去思考、去討論、去實踐、去探索、去提煉。第五，效果評價。對學生實訓環(huán)節(jié)進行多元評價，突出學生職業(yè)能力的提升，強化學生實訓的過程性、成果性、規(guī)范性評價。
二、模式建構與路徑探究
（一）組建團隊，做好系統(tǒng)“崗前”培訓1.組建策劃團隊，建立團隊行動規(guī)范按照“學習成績、知識結構、學習能力、性格特點、同學關系”進行分組，組建學生營銷策劃團隊，獨立開展營銷策劃實訓。每個團隊指定一個團隊負責人（組長），負責整個團隊項目的執(zhí)行與內(nèi)部協(xié)調工作。各團隊成員按要求確定自己小組的名字、名片、logo，并制定可操作的團隊行動規(guī)范，以確保團隊的凝聚力、執(zhí)行力。2.組織系統(tǒng)培訓，掌握策劃實訓流程在團隊組建的基礎上，開展營銷策劃的“崗前”培訓。通過培訓，讓學生掌握“拋錨式”實訓的核心要素、營銷策劃實訓的基本流程及核心工作任務。在此基礎上，各團隊進行人員分工并制定實訓工作計劃。
（二）對接崗位，提煉建構“實訓”項目以“創(chuàng)業(yè)一條街”“經(jīng)貿(mào)三市”“淘寶工作室”等學校創(chuàng)業(yè)孵化基地為平臺，以真實創(chuàng)業(yè)項目為載體，以成功競選學校創(chuàng)業(yè)項目經(jīng)營權為目標，參照企業(yè)營銷策劃崗位工作任務及流程，對接中職營銷策劃核心技能，提煉研發(fā)營銷策劃“拋錨式”實訓項目，明確工作任務、核心技能，為學生實訓奠定基礎。根據(jù)營銷策劃“拋錨式”實訓要求，我們共提煉出10個實訓項目，26個工作任務，并且對接每一個工作任務，設計出學生需掌握的26個核心技能（如表1所示），為學生創(chuàng)業(yè)策劃實訓提供指導和幫助。
（三）拋錨實訓，全程參與“營銷”實戰(zhàn)1.創(chuàng)設情境：真實體驗+示范引領創(chuàng)設情境旨在為學生學習營造一種“實戰(zhàn)化”的真實文化氛圍，讓學生更好地轉變角色進入“狀態(tài)”，從而激發(fā)學生自主探究與協(xié)助學習的能動性，為下一步基于真實問題的實訓奠定基礎。（1）參觀體驗創(chuàng)業(yè)項目。作為浙江省創(chuàng)業(yè)基地，學校充分依托14家學生創(chuàng)業(yè)街店鋪，經(jīng)貿(mào)“三市”活動、“跳蚤”市場及“淘寶工作室”的4家學生淘寶店，組織學生進行營銷策劃見習，讓學生在觀察、訪談、參與中體驗真實的創(chuàng)業(yè)項目與營銷實戰(zhàn)。（2）優(yōu)秀策劃項目示范。教師在實訓前，為各策劃團隊呈現(xiàn)校內(nèi)創(chuàng)業(yè)“小老板”的優(yōu)秀實戰(zhàn)營銷策劃方案。在教師引領指導下，讓學生了解營銷策劃的基本模塊、實施流程，引導學生進入角色。2.確定問題：找準方向+確定項目確定問題就是“拋錨”，即為學生實訓設計真實的創(chuàng)業(yè)營銷項目。然后，讓學生帶著項目去探究、去實踐、去實訓。根據(jù)學生實訓的階段不同，將教學錨分為“示范錨、練習錨、實戰(zhàn)錨”。第一，示范錨。以學生優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)策劃方案書為示范，引領學生了解基本的營銷策劃流程與核心內(nèi)容。第二，練習錨。以真實創(chuàng)業(yè)策劃個案為切口，開展模塊化仿真實訓，教師全程跟蹤指導，確保學生掌握創(chuàng)業(yè)營銷策劃各項目的實訓步驟、核心技能。第三，實戰(zhàn)錨。各策劃小組通過前期調查、組內(nèi)研討、實地考察、教師指導，最終確定創(chuàng)業(yè)策劃項目，開啟后續(xù)的創(chuàng)業(yè)營銷策劃實戰(zhàn)。3.自主學習：仿真實訓+掌握技能以學生為主體，以真實創(chuàng)業(yè)項目為載體，通過教師引領示范———指導學生實操———學生獨立完成項目———指導修正等環(huán)節(jié)，帶領學生參與問卷設計與調查、目標市場定位、4PS營銷策劃、方案書撰寫等模塊實訓，讓學生在真實創(chuàng)業(yè)項目下，掌握基本的營銷策劃核心技能。4.合作學習：頭腦風暴+實戰(zhàn)探究各策劃團隊共同研討確定自己的創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)項目，并進行合理分工、團隊協(xié)作，在模塊化仿真實訓的基礎上，開展團隊策劃實戰(zhàn)。采取“導師+團隊+項目”的指導模式，創(chuàng)業(yè)導師負責對各策劃團隊進行全程管控和“一對一”跟蹤指導，一個教師對接2—3個團隊。學生分組協(xié)作，共同開展市場調研、數(shù)據(jù)分析、項目策劃、成果論證、方案撰寫等工作，完成營銷策劃各模塊的實訓工作任務。
第4篇：營銷實訓個人總結范文
關鍵詞：合作參與式學習 教學模式
在中職學校的專業(yè)課教學中，培養(yǎng)學生的實際操作能力尤為重要。因此，如何培養(yǎng)學生的實際動手能力和創(chuàng)新能力，發(fā)揮學生的主體作用，已成為當前課堂教學中的首要問題。本文以市場營銷實訓課教學為例，介紹一種主體創(chuàng)新教學模式，即合作參與式學習。
一、“合作參與式學習”教學模式的理論依據(jù)
著名教育學家杜威曾指出：進步主義教育的主導思想是，尊重學生的自由發(fā)展，尊重學生的活動和興趣，教師是學生的指導者而非監(jiān)督者。
學生中心理論認為：傳統(tǒng)的教育是以知識為中心，教師是知識的擁有者，所以傳統(tǒng)的教育實際上是以教師為中心的。而現(xiàn)代教育必須從以教師為中心走向以學生為中心。
學習有兩種類型，一種是自主探究的學習，一種是被動灌輸?shù)膶W習;或者說，一種是通過操作、制作而學習，一種是通過講解、記憶而學習。學生中心理論所倡導的教學方法是前者，人們習慣稱為“做中學”。
二、“合作參與式學習”教學模式的基本內(nèi)涵
“合作參與式學習”教學模式是指師生共同建立一種民主、和諧、熱烈的教學氛圍，讓不同層次的學生都有同等參與和發(fā)展機會的一種有效的課堂教學模式。它以“學生中心理論為依據(jù)，以培養(yǎng)學生創(chuàng)新精神、創(chuàng)新能力為目的，以學生為主體，讓學生充分利用已有的信息，在教師與學生之間、學生彼此之間的交流互動和探討分享過程中，創(chuàng)設一種民主、平等、融洽的新型課堂人際關系，從而達到挖掘學生潛能的教學目的，充分培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力。
三、“合作參與式學習”教學模式在市場營銷實訓課中的實施
教學過程中，“合作參與式學習”教學模式以學生“合作參與”為主線，教師是教學活動的組織者、引導者和學習環(huán)境的創(chuàng)造者。下面我以市場營銷實訓課教學《產(chǎn)品定價決策》為例，談談如何實施“合作參與式學習”教學模式。
（一）布置任務，明確要求
我根據(jù)實際情況將教學班級分成四個小組，各組推選一名組長，負責本組工作任務的開展。布置實訓準備任務：根據(jù)給定的背景資料對某款智能手機進行定價決策，同時交代有關的注意事項與任務要求，讓每組學生進行市場調查，收集相關信息，為后面的實訓任務做好準備。
（二）視頻導入，知識準備
學生通過前期準備，滿懷信心帶著任務走進了課堂。這時我通過三個步驟導入實訓：
1.首先，播放一段《不同價格的鸚鵡》視頻，調動課堂氣氛，提出問題請學生回答，引導學生思考定價是一門藝術，從而激發(fā)學生的學習興趣。
2.接著通過第二個問題檢驗學生對基本知識的掌握程度，加強學生的認知深度，同時為學生準備后面的實訓操作提供知識鋪墊。
3.緊接著引導學生思考產(chǎn)品定價的基本程序是什么，為學生進入后面的實際操作指明方向。
（三）回顧任務，進入情境
組織課堂實訓時，我再次呈現(xiàn)實訓任務，引導學生回顧課前教師布置的實訓任務，使學生迅速進入實訓角色，抓住實訓主題。同時明確本次實訓的操作程序與要求，讓學生認識到只有通過團隊的力量才能在有限的時間內(nèi)更好地完成工作任務，從而培養(yǎng)學生的合作參與意識與團隊精神。
（四）運用知識，實施任務
學生根據(jù)所學知識與前期準備，分組就智能手機的定價決策展開討論。通過討論，使每一個學生充分融入到團隊中去，發(fā)表個人見解，使學生的創(chuàng)造性思維得以發(fā)揮，解決問題的能力得以提高。
（五） 展示方案，陳述見解
我隨機挑選兩組選派代表上臺按規(guī)定時間陳述方案，當前兩組陳述完畢后，剩下的兩組準備5分鐘后，派代表上臺按規(guī)定時間就前兩組的方案陳述情況發(fā)表見解，每組通過陳述或評述，找到了展示自我的機會，在展示中培養(yǎng)學生的語言表達能力和與人交流探討的能力，從而體驗成功的喜悅感。
（六）總結交流，分享成果
1.所有小組陳述完畢后，我從課前的任務準備、回答問題的準確性、課堂討論的參與程度、方案本身的完整性與合理性以及代表發(fā)言時語言組織與表達能力共五個方面對每組進行適當?shù)目偨Y點評。對每組學生在本次實訓活動中的表現(xiàn)給予肯定和鼓勵。通過點評，師生間相互分享，共同感受學習與生活的樂趣。
2.點評之后，我向學生展示一個智能手機價格決策參考方案，通過展示參考方案，讓學生更好地了解如何給產(chǎn)品進行合理定價，為將來就業(yè)打下基礎。
3.為了更直觀地體現(xiàn)本次實訓的成果，我還精心設計了評價量化表，讓每組開展自評與組評，再加上師評，產(chǎn)生本次實訓的成績，教師當場公布實訓成績，評出一、二、三等獎，充分調動學生參與的積極性。
（七）課后拓展，鞏固提高
布置作業(yè)，我要求學生在本次實訓課的基礎上利用課余時間將各自的價格決策方案放到市場中去檢驗，從而完善方案，形成決策分析報告，上交。
四、使用該模式時我所把握的幾個問題：
1.任務實施前，我就本次教學活動的目的與要求，全面細致地講解相關的任務要領與注意事項。學生的實訓活動開展過程是一個探索的過程，必然會遇到這樣或那樣的問題，這時我會給予指導、培訓，幫助學生順利完成實訓項目。同時我對學生的實訓成果進行認真分析，幫助他們找出不妥之處，并加以改正。
2.教師要控制好學生實訓任務的難度與實施時間。學生因其受所學知識的影響，不可能高標準完成實訓任務。因此我在布置教學任務前，先與學生進行交流，弄清他們的認知程度與參與愿意。在學生能力可接受的范圍內(nèi)，進行相關任務的準備與開展。學生在實訓成果陳述時還應控制好時間。一般來說，學生陳述的時間在5分鐘左右較為合適。這段時間學生可以較為清楚地陳述自己的實訓成果，教師又有剩余時間對陳述內(nèi)容進行評價與總結。
3.總結評價要及時。當學生完成實訓任務后，我及時進行了總結評價，并對一些知識內(nèi)容進行了綜合深化，使學生進一步掌握好核心知識與重點技能，從而為將來的就業(yè)奠定扎實的基本功。
參考文獻
第5篇：營銷實訓個人總結范文
(一)師資力量問題
電子商務是將網(wǎng)絡技術應用于企業(yè)經(jīng)營管理中，課程融合了技術和商務兩方面知識。一方面，網(wǎng)絡營銷、電子商務都是新興的學科，通常電子商務課程的教師要么是技術類專業(yè)，要么是經(jīng)管類專業(yè)，能夠對兩方面融會貫通的很少。另一方面，大多數(shù)高校教師都是研究生畢業(yè)后直接進入高校從事教學，沒有在企業(yè)工作過，缺乏對企業(yè)實際商務運作的經(jīng)驗。雖然在授課過程中也可以引用實際案例，但也只能照本宣科，不能給學生深入的引導，很難讓學生體會實戰(zhàn)的情況，難以培養(yǎng)學生的實踐能力。
(二)實訓軟件作用有限
目前各大高校為解決電子商務課程的實踐問題，多引用實訓軟件來摸擬電子商務實踐操作。但實訓軟件只能夠練習網(wǎng)絡營銷工具的使用，并不能讓學生體會互聯(lián)網(wǎng)的商務環(huán)境。另一方面，電子商務發(fā)展變化快，實訓軟件普遍存在更新升級不及時的現(xiàn)象。因此，大多數(shù)實訓軟件都難以滿足實踐練習的需求。
(三)教學方式單一，學生興趣不足
大學課堂普遍采用以講授為主的形式，這種形式有助于理論信息量的傳遞，老師容易控制課堂，以教師為中心。但電子商務是實踐先于理論發(fā)展的專業(yè)，單一以講授為主的“教師中心式”的課堂，難免會讓學生覺得枯燥。學生被動接受，不利于培養(yǎng)學生獨立思考、主動學習的習慣，學習缺乏積極性。學生不能感受網(wǎng)絡營銷的實際環(huán)境，很容易失去學習興趣。
(四)考核方式不靈活
電子商務專業(yè)需要培養(yǎng)學生多方面的能力。學生面對單一的試卷考試方式，多是為應付考試，考前幾天對書本知識死記硬背，考后又會忘的一干二凈，根本不能達到學習的目的，也不能檢驗學習的效果。
二、電子商務實戰(zhàn)環(huán)境的構建
(一)互動式課堂
1．多采用以學生為主體的教學方法
(1)案例教學法。案例教學法是通過企業(yè)經(jīng)營管理過程中的真實事件或情境的描述，在教師的引導下，學生進行分析、討論、總結。借助企業(yè)的電子商務案例分析問題，引起學生思考解決辦法。鼓勵學生發(fā)起討論，做出適當總結。通過實際的案例，提高學生的分析能力的同時，可以調動學生的積極性，讓學生主動思考，建立良好的思維習慣。討論問題的過程中也可以引入企業(yè)頭腦風暴的討論模式，從而增強實戰(zhàn)感。
(2)任務驅動式教學。任務驅動是指學生在教師的指導下，圍繞一個共同的任務活動中心，在強烈的問題動機的驅動下，通過對學習資源的主動應用，進行自主探索和互動協(xié)作的學習，并完成既定任務的同時，引導學生產(chǎn)生一種學習實踐活動。任務驅動教學法可以讓學生在實踐的過程中掌握理論知識，加深印象，增加成就感，以產(chǎn)生學習的興趣。電子商務課程內(nèi)容涵蓋了從產(chǎn)品策劃到銷售推廣，由網(wǎng)站開發(fā)到網(wǎng)站運營的全過程。教師可以在每個電子商務階段采用任務驅動式教學法，讓學生在實戰(zhàn)中學習。
2．建立從實例到理論的教學思路
一般情況下，教師介紹課程知識是從理論到實踐的順序，即先介紹基本理論或技能的使用方法，再讓學生練習實踐。學生掌握理論知識后，具體的實踐工作在理論的指導下完成實踐工作有所依據(jù)，減少犯錯的機率。但也容易讓人形成固定的思維方式，缺少靈活性。電子商務是一門實踐領先于理論的新興專業(yè)，行業(yè)的理論規(guī)則都還處于發(fā)展形成的階段，要求從業(yè)人員能夠從根本上了解網(wǎng)絡環(huán)境，靈活的使用各種網(wǎng)絡工具，能夠制定有創(chuàng)造力的營銷策略。需要打破固有思維方式，因此，將由理論到實踐的方式轉變?yōu)橄日故就暾陌咐蛑苯舆M行實習實踐操作，再通過現(xiàn)象總結理論進一步探索研究，總結規(guī)律。在教師的指導下，實踐中總結理論規(guī)律，一方面充分接近商務環(huán)境，適應網(wǎng)絡的發(fā)展變化;另一方面，可以增加理論的說服力，同時有助于提高學生學習的主動性，養(yǎng)成分析思考的學習習慣。
(二)接觸校外實戰(zhàn)環(huán)境，建立實戰(zhàn)平臺
1．鼓勵學生進行調研分析活動。電子商務的工作不只是推銷和宣傳，還包括前期的市場調查工作。通過對消費者和市場競爭對手的調研和分析，掌握市場環(huán)境，才能制定適合企業(yè)經(jīng)營策略，網(wǎng)絡環(huán)境下的電子商務亦是如此。在電子商務尤其是經(jīng)管類課程的授課過程中，老師可以通過簡單的市場調研作業(yè)，指導學生進行市場調查。學生通過實際調查工作，一方面，可以熟悉調查工具，培養(yǎng)市場分析的思維能力。另一方面，通過對市場的接觸可以增進對商務環(huán)境的理解，對于將來進入真正的市場環(huán)境做好準備。
2．利用網(wǎng)絡平臺，鼓勵學生實踐。在當前的電子商務時代，網(wǎng)絡上有很多低成本甚至免費的商務平臺。鼓勵學生，為學生提供條件在各大平臺上進行實踐操作是進行網(wǎng)絡營銷實戰(zhàn)的好機會。如在淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)上開店。利用威客網(wǎng)，以企業(yè)的真實的電子商務任務為項目進行實踐。通過“工學結合”的方式，將課程與網(wǎng)店經(jīng)營融合。在老師的指導下，由學生分小組經(jīng)營，課堂上組織討論，對營銷效果進行總結，理論與實踐相互促進，增進學生對電子商務的認知。
(三)采用靈活的考核方式
企業(yè)對人才的要求早已不再只看學歷了，而是更加注重人才的能力。對于電子商務人才的要求更是如此。因此，單純的知識點考查已不能滿足對人才能力的考核。跳出傳統(tǒng)考試方式的框架限制，采用多種方式來考核學生，結合試卷、課堂發(fā)言、實踐總結、項目完成情況等多方面綜合進行考查。將實踐部分加入到考核中來，不僅可以全面考核學生，同時也可以激勵學生進行多方面嘗試，提高自己能力。
(四)提升教師自身的實踐能力
教師有足夠的知識和能力是教好學生的基本條件。沒有實踐經(jīng)歷的教師本身對電子商務的認識始終帶有局限性，尤其是營銷管理相關的部分，難以給學生以足夠深入指導。因此，學校應鼓勵教師通過參與實訓項目和社會實踐的方式提升自身實踐能力。將理論知識落實于企業(yè)經(jīng)營，提高能力的同時，也可以深入企業(yè)，切實了解企業(yè)的人才需求，從而反饋于自己的教學活動中。
(五)積極參與電子商務大賽，模擬實戰(zhàn)環(huán)境
第6篇：營銷實訓個人總結范文
根據(jù)文件精神，高職教育要遵循教育教學規(guī)律和人才成長規(guī)律，推動學校落實以教學為中心，促進教師更加重視課堂教學效果，激發(fā)學生學習的主管能動性，加強人才培養(yǎng)質量，全面提升課堂教學效果。金融保險是實踐性非常強的專業(yè)，工作崗位對學生的實踐經(jīng)驗、工作能力要求非常高，近兩年來互聯(lián)網(wǎng)金融的快速變革對行業(yè)產(chǎn)生翻天覆地的影響更加迫切要求我們在專業(yè)人才培養(yǎng)中緊密結合行業(yè)發(fā)展趨勢，提升課堂教學成效，在教學中培養(yǎng)學生的學習能力及實踐操作能力。因此，如何提升課堂教學質量，強調“以生為本”的課堂教學理念，深入落實課堂教學改革是迫在眉睫需要解決的現(xiàn)實問題。近年來，國內(nèi)外專家、教學工作者積極從事高職課堂教學改革的有益探索與實踐，并且取得了一系列理論成果。總的來說，各高校課堂教學改革的探索與創(chuàng)新在國內(nèi)高等院校尤其是高職院校還處于起步階段，無論是理論和實踐教學還沒有形成一套體系化的理論。通過一年多的理論研究與課堂教學實踐，本專業(yè)進行了以下幾個方面的教學改革與探析。
二、金融保險專業(yè)課堂教學改革的探索與實踐成果
（一）金融保險專業(yè)分層人才培養(yǎng)方案的改革
人才培養(yǎng)方案作為教學改革的根本，本專業(yè)首先進行了分層教學改革的推進，人才培養(yǎng)方案中根據(jù)學生生源的差異、學習能力的差異、學習興趣的不同進行了改革，設立普高生、三校生兩套人才培養(yǎng)方案，同時在課程設置、選修課學分比例、課時分配等方面進行調整。在2015級的人才培養(yǎng)方案中，本專業(yè)小班化教學課時占當期總課時的比例提高到31.05%；實施分層教學的課程占當期課程總數(shù)的比例提高到34.48%，選修課學分占總學分比例達到50%，已經(jīng)達到教育廳設定的要求。根據(jù)生源的差異，對于普高生源的學生，開設《基礎會計》課程，對于三校生，開設《銀行會計》課程，既考慮到學生學科基礎的差異，又與后續(xù)專業(yè)學習緊密結合。同時，在專業(yè)實訓課程、頂崗實習、跨專業(yè)綜合實訓等課程中充分考慮學習能力與興趣的差異，進行分組教學、分組實訓，不同的學生取得了不同程度的能力提升。
（二）金融保險專業(yè)分課堂教學改革探索
在具體的教學改革中，我們首先選擇了部分專業(yè)核心課程、核心項目進行了分層教學、小班化教學的改革，具體改革情況如下：1.《金融產(chǎn)品營銷實務》小班化教學改革。本課程采用任務引領的項目化教學方式進行課堂教學模式改革，通過與保險公司、銀行等金融機構合作的方式，將部分教學項目引入課堂，在“金融產(chǎn)品認知”、“金融產(chǎn)品營銷策略”、“金融產(chǎn)品模擬營銷”等項目中與中國人壽、太平人壽、中國銀行、平安人壽等金融機構合作，由企業(yè)派遣講師過來給學生進行分項目指導，學生在企業(yè)指導老師的幫助下，完成實訓項目。同時，根據(jù)學生能力與興趣的不同，在分層教學中充分體現(xiàn)教學層次性和學習興趣的差異性，選擇教學內(nèi)容以及教學方式，通過分項目的方式，進行小班化教學改革。通過與保險公司合作，根據(jù)學生能力的差異，進行“體驗式保險營銷”項目的積極嘗試，主要分為通關測試、增險銷售、付費險銷售這三個項目的實踐，專業(yè)學生首先需要通過保險營銷話術的通關測試，過了五個關卡之后，進行增險銷售，對于能力突出的學生嘗試付費險銷售，再根據(jù)能力差異，從意外險到普通壽險、健康險、消費險進行差別化的“體驗式營銷”，既讓每一個學生了解了營銷的全部流程和業(yè)務特點，又差別化體驗。2.《保險實務》課堂教學改革。分組教學，模擬營銷。保險實務是從本院學生就業(yè)職業(yè)特點出發(fā)，培養(yǎng)金融保險專業(yè)學生職業(yè)能力的一門基礎課，專業(yè)學生就業(yè)必須具備保險銷售方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗。基于此，在課上，學生分為3～4人一組，共分為12組，就不同的保險險種進行了模擬銷售。通過角色扮演，模擬保險產(chǎn)品營銷中經(jīng)常遇到的難點問題，提高學生在保險產(chǎn)品營銷中的應變能力和創(chuàng)新能力，總結一定的保險銷售經(jīng)驗和營銷技巧。每組學生表演完后，由其他組學生代表進行點評，并打分，取平均成績作為課程平時成績的一項重要內(nèi)容。表演之后，再一起回顧總結相關險種的內(nèi)容和知識點，有利于學生的理解與掌握。3.《商業(yè)銀行實務》課堂教學改革?！渡虡I(yè)銀行實務》課程在基本知識點的講授環(huán)節(jié)采取了學方式，在實訓和作業(yè)環(huán)節(jié)部分采取了分層教學和小組教學的方式。在該課程的實踐時間操作中會用到一套“智盛商業(yè)銀行綜合業(yè)務仿真實訓平臺”，包括個人儲蓄系統(tǒng)模擬操作和對公會計系統(tǒng)模擬操作。教師采取了班內(nèi)“分層教學，分類指導”的教學模式。從學生的實際出發(fā)，確定不同層次的目標，進行不同層次的教學和輔導，組織不同層次的檢測，使各類學生得到充分的發(fā)展。對于該項實訓，全班學生均要求完成個人儲蓄系統(tǒng)的全部案例操作，而對于知識基礎扎實、實踐操作能力強的學生則進一步完成對公會計系統(tǒng)的案例操作，教師進行加分評價，使所有學生都能在自身基礎之上獲得進一步發(fā)展。在部分作業(yè)的布置上采取小組模式，如商業(yè)銀行信息簡報、信用卡設計等小組作業(yè)。教師先進行情景引導、任務描述；學生自我思考討論，任務分工，各司其職完成任務并展示。在作業(yè)的完成過程中，學生自學為主、教師點撥為輔。學生們通過分工和合作完成學習任務。通過分層教學和小組教學模式的引入，提高了教學效果，教師和學生都更好地參與到課程之中。4.《銀行技能競賽》課堂教學改革。一是分層選拔。由于銀行技能競賽的內(nèi)容為典閱銀行軟件（對公業(yè)務和個人儲蓄業(yè)務）、銀行三項技能（點鈔、字符輸入、翻打傳票），因此通過公開選拔的方式，選擇一部分學生進行技能競賽的初級選拔，通常來說，三校生的技能較為扎實，普高生的軟件操作較為熟練，所以在備賽選手的遴選中，充分考慮學生的生源差異，優(yōu)勝劣汰。對于進入初級選拔范圍的學生，進一步通過競賽（院級競賽）的方式從中進行選拔，根據(jù)大賽的要求，選拔最優(yōu)秀的選手參加全國競賽。通過這樣分層選拔的方式，通盤考慮學生在不同項目上的優(yōu)勢，并從中選拔出最優(yōu)秀的參賽團隊。二是小班化競賽培訓。根據(jù)大賽組委會的安排，在參賽前3個月開始組織訓練，并從院級銀行技能競賽中選拔出一部分學生準備省級競賽，最后選拔出三名學生參加國家級競賽。采用分散實訓與集中實訓兩種方式。第一階段為分散式實訓，學生主要利用課余時間在實訓室或者寢室進行銀行軟件和手工技能的訓練，第二階段為集中式訓練，每天由一位指導老師指導并監(jiān)督參賽學生進行技能練習，并且每天考核一次。在最后集中訓練階段，采用全天停課的方式進行小班化培訓，直到參賽前，小班化教學時間全部安排到實訓室進行訓練、模擬考核，通過反復訓練的方式不斷提高學生的成績，采用“每天一位老師，每天一次測試”的方式加緊訓練。
三、金融保險專業(yè)課堂教學改革下一步的舉措
一年多來的努力，本專業(yè)在執(zhí)行2014級人才培養(yǎng)方案時，各專業(yè)、各班級小班化教學、分層教學的比例均達到了浙江省教育廳課堂創(chuàng)新行動計劃的要求，部分專業(yè)課程也進行了小班化教學的改革與探析。接來下，將進一步從專業(yè)建設和課程建設全面展開小班化教學的改革與探索。
（一）校企合作，訂立專業(yè)行政小班
由于本專業(yè)自2014級以來，只招收一個班級的學生，學生的生源主要為普高生及自主招生兩種，接下來可以考慮將一個班級的學生拆分成兩個行政小班，同時考慮到本專業(yè)的特點，可以通過宣講會的方式班級學生自主進行分班，并冠以“中國人壽”、“太平人壽”的公司名。具體改革有兩個步驟：1.部分專業(yè)課程率先進行小班化教學。計劃先對2014級學生進行部分專業(yè)課程的小班化教學改革，從大二下開始，選擇兩門主要專業(yè)課程《保險團隊運作與管理》、《金融產(chǎn)品營銷實務》進行課程改革，在學期初，通過自主報名和企業(yè)選拔的方式將學生分為“太平人壽”班和“中國人壽”兩個課程班，在課程的理論教學階段，主要以專任教師為主，企業(yè)指導老師為輔的方式進行教學，在實踐教學模塊，由兩家保險公司派出指導老師進行授課與指導，兩個班級的教學內(nèi)容相對獨立，充分體現(xiàn)公司的文化與特點，同時保險公司參與后續(xù)的頂崗實習管理關節(jié)。2.行政小班化階段。在上述分課程小班化教學方式運作比較成熟的情形下，考慮在16或者17級的學生中，從大一開始就進行分班，從職業(yè)生涯導航、課程設置、實訓安排、教學內(nèi)容等環(huán)節(jié)充分融入企業(yè)元素與小班特色，同時又符合專業(yè)人才培養(yǎng)目標的總體要求，開展實質性的行政小班化教學。
（二）分模塊、分難度實施分層教學
在原有分層教學的基礎之上，進一步進行課程和實訓課程的分層教學：深化課程的分層教學。以《金融產(chǎn)品營銷實務》為例，可以根據(jù)學生的學習效果進行簡、中、難三個層次進行教學，在實訓模塊，根據(jù)學生的能力和興趣讓學生嘗試贈險、簡易險、綜合性險種的銷售，既兼顧大眾，又考慮到個體的差異。在作業(yè)模塊，同樣設立基本模塊和附加模塊，對于基本模塊要求所有同學參加，并以此作為平時考核的主要依據(jù)，而附加模塊則突出對學生綜合能和創(chuàng)新能力的考驗。另一方面，可以深化技能競賽的分層教學。根據(jù)競賽的要求，將實訓模塊分為初級、中級和高級三個模塊，初級階段為人人必過階段，要求每一個專業(yè)學生必須達到，中級階段難度相對比較大，為院級競賽水平，高級階段主要為全國技能競賽準備，選的選手將參加全國規(guī)模的競賽，既體現(xiàn)學生技能的差異，同時又能配合競賽，兩者相得益彰。
（三）優(yōu)化教師資源，為分層教學提供有力保障
第7篇：營銷實訓個人總結范文
[關鍵詞]高職營銷 實踐教學模式 課程開發(fā)
[作者簡介]周葉芹（1964- ），女，浙江嵊州人，浙江經(jīng)濟職業(yè)技術學院財會金融學院副院長，教授，研究方向為金融、統(tǒng)計和職業(yè)教育；任俊俏（1977- ），女，浙江東陽人，浙江經(jīng)濟職業(yè)技術學院財會金融學院，高級經(jīng)濟師，研究方向為金融、投資和高職課程改革。（浙江 杭州 310018）
[中圖分類號]G712 [文獻標識碼]A [文章編號]1004-3985（2013）09-0156-03
一、問題的提出：新形勢下高職營銷專業(yè)實踐教學模式有一定的缺陷
近幾年來，政府大力發(fā)展高職教育的政策導向為我國的高職教育開啟了新的篇章，《教育部關于全面提高高等職業(yè)教育教學質量的若干意見》（教高[2006]16號）文件更是為高職教育應該怎么辦指明了方向，實踐教學環(huán)節(jié)得到了前所未有的重視，在政府的大力支持以及職業(yè)教育專家的積極推動下，全國上下“基于工作過程系統(tǒng)化的課程開發(fā)理念”“實踐導向型”課程開發(fā)理念得到了前所未有的推廣和運行，并且在很多工科類的專業(yè)實施取得了很大的成功。但是，對于商科類特別是營銷專業(yè)來說，其實施效果卻不是非常明顯。目前，我國營銷專業(yè)的實踐教學模式普遍面臨著以下問題：（1）基于“項目驅動，任務導向”的實踐教學呈現(xiàn)技能下移現(xiàn)象。由于沒有一種能較為成功地體現(xiàn)高職營銷專業(yè)的實踐教學模式，所以，高職營銷實訓與中職營銷實踐教學模式有著雷同的現(xiàn)象，這直接造成了高職營銷的實踐教學普遍呈現(xiàn)技能下移傾向。（2）基于能力分解訓練的能力總和難以形成營銷綜合能力。相對于工科專業(yè)的技能形成來說，營銷崗位職業(yè)能力更多地表現(xiàn)為智能性、模糊性和多變性的特點，所以經(jīng)過營銷能力各環(huán)節(jié)模塊訓練的學生往往難以形成其營銷綜合能力，即營銷技能獲取很難通過能力分解訓練的綜合來完成。（3）現(xiàn)有營銷專業(yè)實踐教學模式難以形成營銷崗位勝任力。實踐證明，從根本上影響個人營銷績效不是傳統(tǒng)的學術能力和知識技能，營銷職業(yè)勝任力形成有其一定的特殊性，相對于專業(yè)知識來說，工作態(tài)度、社交能力、生活方式、外在形象等非專業(yè)知識因素對營銷勝任力的形成往往會起到關鍵性的作用。
綜上所述，營銷專業(yè)技能的形成必須以營銷實戰(zhàn)為背景，以真實的營銷職場為舞臺，以真實的營銷事件為道具。而目前我國尚未形成有效的營銷技能訓練的實踐教學模式。
二、解決問題的途徑：以課程開發(fā)為突破口的高職營銷專業(yè)實踐教學模式的基本思路
本研究以高職營銷類專業(yè)職業(yè)能力形成特點分析為基礎，結合高職學生的認知特征，把“實踐導向建構模式”應用于金融產(chǎn)品營銷實踐教學，以課程開發(fā)為突破口，從課程內(nèi)容整合、課程開發(fā)運作（包括實踐平臺開發(fā)和實踐載體選擇）、課程開發(fā)團隊和課程開發(fā)評價等四方面展開，以金融產(chǎn)品營銷專業(yè)為實踐載體來具體闡述。
營銷專業(yè)的建構模式實踐主要由以下幾部分組成。首先，利用建構主義的相關原理對實踐課程的展開順序以及課程內(nèi)容的組織和實施進行重新整合；其次，通過選擇學生受益面較大的行業(yè)以及操作性較強的產(chǎn)品為實踐對象，引入企業(yè)運作模式，從而為學生建立一個真實的職業(yè)場景；第三，構建教師、師傅以及校友多層面的教學團隊，鼓勵教師采用建構主義的教學策略；最后，通過建立專業(yè)崗位職業(yè)能力環(huán)節(jié)考核體系和績效考核體系，以保證建構模式的有效實施。以工作實踐為主線，以工作過程為導向，用任務進行驅動，建立以行動體系為框架的現(xiàn)代營銷專業(yè)實踐教學體系結構，使學生在真實的工作中建構知識，達到有效訓練學生營銷勝任力的目標。
三、以課程開發(fā)為突破口的高職營銷專業(yè)實踐教學模式的實踐――以高職金融營銷專業(yè)為例
（一）整合課程內(nèi)容，開發(fā)綜合實踐課程，構建科學、有效的金融營銷專業(yè)實踐教學體系
以金融營銷專業(yè)培養(yǎng)目標、學生畢業(yè)后能勝任的職業(yè)崗位、崗位所必備的素質能力分析以及高職學生的認知特點為依據(jù)整合課程，構建金融營銷專業(yè)實踐教學課程體系，組織實踐教學課程內(nèi)容，開發(fā)“金融產(chǎn)品營銷崗位實訓”綜合實訓課程。
專業(yè)建設項目組在不斷總結金融營銷專業(yè)建設經(jīng)驗的基礎上，對專業(yè)的實踐教學課程體系以及實踐教學課程內(nèi)容進行進一步的優(yōu)化，構建科學、完善的金融營銷專業(yè)實踐性教學體系。實踐教學體系建設主要圍繞以下內(nèi)容展開：
1.構建以金融營銷職業(yè)能力培養(yǎng)以及提高學生綜合素質為中心的實踐教學課程體系。通過構建“兩層一貫穿”的課程結構體系來實現(xiàn)實踐教學的有效性、連續(xù)性和完整性。兩層是指實踐性課程教學分為實習以及實訓兩個層面，針對職業(yè)知識課和職業(yè)能力課采用不同的實踐形式；一貫穿是指通過從大一到大三分五個學期開設金融產(chǎn)品營銷崗位實踐課程，使專業(yè)技能培訓模塊不斷線。
其中，職業(yè)知識課教學通過明確實踐教學目標、教學內(nèi)容中突出實踐性以及教學方法和考核方法突出實踐性來提高課堂教學的實踐性；職業(yè)技能課教學通過課程知識內(nèi)容與技能培養(yǎng)相互融合，理論和實踐教學場所相互融合以及金融產(chǎn)品營銷崗位實訓課程的設置形成了上下貫通的理實一體化的實踐教學體系，把學生的綜合應用能力、實踐能力和創(chuàng)新能力培養(yǎng)作為交叉點和教學重點。
2.利用建構主義原理開發(fā)“全程導入式整合性”實踐教學課程――金融產(chǎn)品營銷崗位實訓。為進一步提升專業(yè)實踐教學的有效性，項目組結合金融營銷職業(yè)能力形成的特點以及高職學生的認知特征，專門開發(fā)了“金融產(chǎn)品營銷崗位實訓”課程（如圖所示）。該課程以有效訓練學生的金融營銷以及營銷管理能力為主線，利用建構主義原理對專業(yè)實踐教學課程的展開順序及課程內(nèi)容的組織和實施進行重新整合，貫穿大一到大三始終，體現(xiàn)了綜合性實訓的特征。
（二）建立課程運作平臺
校企共建金融服務公司，為學生構建營銷實戰(zhàn)職場，以營銷實戰(zhàn)為背景，以真實的營銷職場為舞臺，以真實的營銷事件為道具，形成校內(nèi)外一體化的實習、實訓、就業(yè)基地。
金融服務公司作為金融營銷專業(yè)校內(nèi)實訓基地，通過在各崗位實訓模塊教學中引入合作企業(yè)的金融產(chǎn)品，和企業(yè)共建生產(chǎn)性實訓基地，為學生提供真實的經(jīng)營環(huán)境，讓學生在校內(nèi)進行實戰(zhàn)訓練。同時，在校外與合作企業(yè)共建學生頂崗實習平臺，通過階段性的工學交替以及第五學期校外頂崗實習，最終實現(xiàn)校外、校內(nèi)實訓基地的有效融合。
（三）開發(fā)課程實踐載體
根據(jù)任務中心模式，從大一開始選擇操作性較強的金融產(chǎn)品為實踐對象，引入企業(yè)運作模式，通過金融產(chǎn)品營銷崗位實訓課程以及畢業(yè)綜合實踐課程的介入，借助于學生展業(yè)實踐和合作企業(yè)不定期的產(chǎn)品培訓以及職業(yè)技能培訓平臺，為學生營造真實的營銷事件。以金融產(chǎn)品知識理解、客戶資料的收集與整理以及開展金融營銷業(yè)務等三大典型職業(yè)崗位工作任務分析為依據(jù)，結合學生的認知特征和智力特征，將其轉化為學習性的工作任務，并通過教學項目來組織實施，實現(xiàn)了課程學習性任務與崗位工作任務、學生在校學習與實際工作的有效對接。
（四）設計課程評價體系
創(chuàng)新課程考核體系，建立準員工制的考核制度，保證營銷實踐教學質量。根據(jù)不同金融企業(yè)崗位特點以及校內(nèi)外課程特征，建立專業(yè)崗位職業(yè)能力環(huán)節(jié)考核形式、績效考核形式以及合作企業(yè)的準員工制考核形式等多元化的考核體系。
根據(jù)高職教學特點，金融營銷專業(yè)采用以學期為單元，對學生進行學期考核和年度技能考核相結合的考核方法。其中職業(yè)知識課實踐性考核分布在各課程中，通過大型作業(yè)、調查、討論等形式，根據(jù)相關成績進行考核并計入該課成績總分；職業(yè)核心能力課則根據(jù)營銷專業(yè)“技能培訓計劃”、金融產(chǎn)品營銷崗位實訓課程的總體要求以及各職業(yè)崗位模塊的特征，制定出學生每一崗位模塊應達到的專業(yè)技能標準，學期末按照標準對學生進行綜合技能考核。
“金融產(chǎn)品營銷崗位實訓”課程作為金融專業(yè)營銷勝任力形成的關鍵課程，直接引入企業(yè)考核制度，制定校內(nèi)與校外實踐動手能力教學標準，實現(xiàn)學生知識考核和業(yè)績考核的有機結合。同時根據(jù)各崗位實踐模塊的教學特點采用多元化的考核方法。
1.校內(nèi)各崗位實踐課程模塊考核一般采用各崗位實踐模塊知識考核和展業(yè)業(yè)績考核相結合的考核方法。商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理崗位實訓和保險客戶經(jīng)理崗位實訓課程在進行必要的金融產(chǎn)品知識考核外側重于業(yè)績考核以及學生實訓的過程考核，根據(jù)考核要求，所有學生一學期必須完成一定量的客戶拜訪和銷售業(yè)績才能達到合格的標準；證券與期貨經(jīng)紀崗位實訓課程在完成必要的業(yè)績?nèi)蝿蘸蟛捎谜n證合一的考核方法；汽車金融則重點考核學生對流程的掌握。
在這樣的考核體系下，學生要拿到該課程各模塊的合格成績，除了必須對相關產(chǎn)品知識、營銷知識等理論知識有所掌握，還必須考核其客戶信息收集、整理、拜訪以及簽單等過程，同時，把上述過程量化成考核指標。經(jīng)過一學期信用卡銷售崗位實訓的教學實踐證明，學生的溝通能力、對專業(yè)的認同度、學生的吃苦耐勞能力、學生對產(chǎn)品的熟悉程度都有了明顯的提高。同時，作為金融營銷專業(yè)實踐性教學內(nèi)容的一項重要內(nèi)容，在職業(yè)核心能力課程實踐性教學中融入相關的考證內(nèi)容，并要求學生考取相對應的職業(yè)資格證書。
2.校外頂崗實習采用模塊考核與成績評定辦法。校外綜合實訓模塊采用學生頂崗實習的模式，該課程成績的考核原則上以所在公司對學生的考核為主要依據(jù)，考慮到學生頂崗實習也是一個理論聯(lián)系實際的過程，因此課程實習要求完成的實訓報告和實習體會是課程合格的必備條件。即校外綜合實訓總成績=崗位考核（60%）+實訓報告的質量（30%）+課程配合情況（10%）。
（五）構建課程開發(fā)團隊
構建教師、師傅以及校友多層面的教學團隊，通過系統(tǒng)性的實踐輔導把學生“扶上馬再送一程”。
結合新時期高職學生的認知特征和營銷能力形成特點，把對學生專業(yè)實踐能力和專業(yè)綜合能力的輔導和培養(yǎng)從大三延到大一，從校內(nèi)延伸到校外，從在校生下延到畢業(yè)生。由企業(yè)專家?guī)煾蹬c學院專業(yè)教師共建實習、試用、就業(yè)三位一體“校企結合”教學團隊。
新構建的教學團隊由三個層次所組成。第一層次，專業(yè)負責人（專業(yè)主任）領導下的校內(nèi)專業(yè)教師團隊：各模塊金融產(chǎn)品營銷崗位實訓課程校內(nèi)指導老師；第二層次，校外企業(yè)指導教師團隊：校外各模塊對口就業(yè)接受單位頂崗實習指導老師；第三層次，學生及校友團隊：由在校學生擔任的各模塊工作室業(yè)務負責人管理公司與業(yè)務，各模塊就業(yè)單位則由能勝任助理教師崗位的校友所組成。
校內(nèi)各崗位實訓模塊的部分師資直接來源于合作企業(yè)，由校內(nèi)專任教師執(zhí)教的崗位實訓模塊則普遍采用合作企業(yè)專家協(xié)同的形式來開展教學（如聘請合作企業(yè)培訓師對金融產(chǎn)品知識和營銷技能的穿插培訓等等）。校外頂崗實習模塊的教學團隊分別由校內(nèi)和校外指導教師共同組成，并通過組建“校企合作”管理中心進行有效管理。其中校內(nèi)指導教師通過借助于“金融產(chǎn)品營銷崗位實訓――校外頂崗實習”課程以及“畢業(yè)綜合實踐”課程采用定時、定點到企業(yè)現(xiàn)場指導、電話指導、在線指導以及視頻互動等方式指導學生的頂崗實習，幫助學生順利轉入試用，校外指導教師則重點進行現(xiàn)場指導。
（六）開發(fā)“課程綜合實踐”綜合實踐課程，強化訓練學生的營銷思維能力，突出高職與中職的區(qū)別
重視高職與中職的差異化培養(yǎng)，強化營銷思維能力的訓練。根據(jù)高職營銷專業(yè)學生的認知特征，開發(fā)“課程綜合實踐”課程，采用分層推進的形式訓練學生的思維能力、綜合分析能力以及解決問題能力。全程導入式綜合思維能力訓練分為：（1）職業(yè)崗位調查：要求按照統(tǒng)計調查的基本方法完成專業(yè)職業(yè)崗位調查并形成規(guī)范的調查報告；通過第一模塊教學來完成。（2）營銷技能大賽：要求學生完成簡單金融產(chǎn)品營銷策劃方案。（3）畢業(yè)綜合實踐――企業(yè)營銷策劃方案：通過校外頂崗規(guī)范性指導，訓練學生市場調研能力、分析策劃能力；通過畢業(yè)綜合實踐頂崗企業(yè)營銷策劃方案設計教學項目的組織與實施，使學生具備可持續(xù)發(fā)展的能力。
四、結束語
高職營銷專業(yè)建設的難點和重點是實踐教學環(huán)節(jié)，如何有效訓練學生的營銷勝任力、如何區(qū)別于中職營銷專業(yè)的培養(yǎng)定位解決營銷技能下移的現(xiàn)象是高職營銷人才培養(yǎng)的關鍵，項目組成員以金融營銷專業(yè)為實踐載體，以金融行業(yè)營銷崗位的需求為導向，以勝任金融營銷崗位工作任務分析為基礎，結合高職學生的認知特點和智力特征，按照金融營銷職業(yè)能力形成路徑，采用全程導入、全程漸進的方式，由易到難、由仿真到實戰(zhàn)引導學生建構知識，形成營銷勝任力，并在做事中學會做人，探索出了一條“通過整合性的實訓課程設置培養(yǎng)高職營銷類專業(yè)營銷能力的實踐教學模式”。
[參考文獻]
[1]教育部企業(yè)教育與成人教育司.職業(yè)教育教材建設研究分卷（上，下）[M].北京：高等教育出版社，2004.
第8篇：營銷實訓個人總結范文
1市場營銷專業(yè)畢業(yè)生應具備的實踐能力
市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生到底應該具備哪些實踐能力?不同的用人單位會提出不同的說法，但是，總的來說分為基本能力(方法能力、社會能力、溝通能力和學習能力等)和專業(yè)技能(和專業(yè)相關的能力)兩大塊。其中，有兩種能力在實踐中顯得相對重要，分別是:專業(yè)能力和溝通能力。
專業(yè)能力是作為市場營銷專業(yè)的學生今后從事市場營銷相關工作所需要的一些專業(yè)方面的知識和能力，大致包括市場調查與分析能力、營銷策劃能力、銷售管理能力、公共關系能力、商品鑒別能力、商務談判能力、客戶管理能力、電子商務能力等。同時，從事市場營銷活動必須對本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營所涉及的各種專業(yè)知識有充分的了解，特別是對本企業(yè)產(chǎn)品的技術性能、結構特點以及生產(chǎn)過程要非常熟悉，因此，市場營銷專業(yè)學生還要了解生產(chǎn)制造和流通方面的知識。溝通能力包括口頭溝通能力和書面溝通能力，也被稱為語言能力，這種能力對于市場營銷專業(yè)的學生來說顯得尤為重要，而且，企業(yè)在招聘時可以直接對學生的這種能力進行測試。
2市場營銷專業(yè)實踐教學的構建
本科應用型人才實踐教學，應突出高層次的個性特征與功能，區(qū)別于高職院校，必須構建完整的教學體系，專業(yè)實踐教學應該包含教學的整個過程，具體應該包括以下幾個模塊:社會實踐、專業(yè)實習、課堂實踐、專業(yè)技能、實驗教學和校外實訓。其中，社會實踐和專業(yè)實習模塊是教育部規(guī)定的市場營銷專業(yè)本科實踐教學內(nèi)容，一般學校在教學計劃中已做安排。具體內(nèi)容如下:
(1)社會實踐模塊。包括軍事訓練與理論教育、本專業(yè)有影響的知名的理論與實踐的專家講座、各類社會實踐(包括社會調查、社會體驗、思想政治教育)等。
(2)專業(yè)實習模塊。一般包括專題討論(學年論文)、教學實習以及畢業(yè)實習、畢業(yè)論文等。市場營銷專業(yè)是應用性、實踐性很強的專業(yè)，相對于社會對應用型人才所需的能力來說，單單完成以上兩條實踐教學要求是遠遠不夠的，在市場營銷實踐教學體系的構建過程中必須充分考慮專業(yè)的特點和社會的需求。
(3)課堂實踐教學模塊。簡單地說，就是由學生來對課程內(nèi)容進行講述、展開討論。上課前，老師把學生分組，各組學生把各自要講的內(nèi)容制作成PPT，然后，每組派成員在課堂上進行陳述，教師最后進行總結。在進行的過程中一定要注意調動學生的積極性與主動性。
(4)實驗教學模塊。將本專業(yè)相關學科的演示性、驗證性、綜合性、設計性實驗整合為一套完整的實驗教學體系。其中較為常見的有案例教學(casestudy)，這在國際工商管理教育中占有非常重要的地位。這是一種根據(jù)教學活動需要，由教師選擇和安排，以學生為中心對現(xiàn)實問題和某一特定事實進行交互式探索過程的實踐性教學形式。一方面可以引導學生綜合運用所學知識與方法對案例進行分析、推理，提出解決方案，從而改變被動、消極地接受知識的狀況;另一方面可以培養(yǎng)學生主動學習、綜合分析和創(chuàng)造性地解決問題的能力。
(5)專業(yè)技能訓練模塊。主要有角色模擬教學，這是一種針對那些只有通過實際操作才能真正掌握的內(nèi)容而采取的一種模擬教學法。具體運用時，教師先通過理論教學讓學生熟練掌握該部分內(nèi)容，然后讓學生扮演具體角色。例如:商務談判，教師先給學生提供一個具體的環(huán)境，然后讓學生模擬角色進行談判，讓學生自己在角色扮演的過程中去體會和掌握一些談判的技巧。角色扮演法從操作過程來看，可以分為五個步驟，即情景設置、情景分析、仿真表演、評委會評議、教師總結評價。
(6)校外實訓模塊。聯(lián)系校外的企事業(yè)單位，與之簽訂合作協(xié)議，定期送學生去協(xié)議單位實地實習，由協(xié)議單位派專人對學生進行指導，對于優(yōu)秀的學生，可以考慮畢業(yè)后留用。例如:與一些商場或家電賣場進行合作，定期送學生去進行實習，鍛煉學生的溝通能力、銷售能力等。另外應用型人才培養(yǎng)的實踐教學中，還應將素質教育貫穿始終。采取多種措施，利用各種機會和手段將素質教育融入實踐教學。
3我院市場營銷專業(yè)實踐教學的探索
我院市場營銷專業(yè)，根據(jù)應用型本科教學的特點，在實踐教學過程中開展了一些有益的探索，構建了較系統(tǒng)的實踐教學體系:
(1)第一學期安排了軍事訓練與理論教育，專業(yè)思想的培養(yǎng)教育;第二、四、六學期分別安排了暑期社會實踐。專業(yè)思想的培養(yǎng)從新生入學教育開始，貫穿于整個大學教育過程，采用校內(nèi)外專家講座、學生專題討論等形式，使學生明確市場營銷專業(yè)應用型人才的培養(yǎng)目標及要求。根據(jù)學院的總體安排，常年不間斷地聘請有影響、知名度高、具有豐富實踐經(jīng)驗的企業(yè)家、營銷專家等介紹他們在市場營銷中的現(xiàn)實問題，使學生及早了解專業(yè)的發(fā)展趨勢及未來的職業(yè)要求，并要求學生在校參加相關的講座不低于一定場次。社會實踐是指學生實地從事一項調查研究或管理實踐活動。在具體社會實踐中我們根據(jù)專業(yè)的特點，由學生自主確定調查題目，報學院審核批準，并由專業(yè)教師積極參與指導學生根據(jù)題目開展調查活動，進行暑期社會實踐，寫出調查報告(或體會)。
(2)第八學期安排了畢業(yè)實習、畢業(yè)論文。畢業(yè)實習要求學生寫實習小結報告，記錄實習內(nèi)容和實習收獲;教師對實習單位進行定期回訪，掌握學生的實習情況。畢業(yè)論文抓好選題、指導和答辯三個環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學生綜合運用所學知識分析與解決問題的能力。
(3)在所有專業(yè)課程中都根據(jù)課程特點在各門課程的教學大綱及教學內(nèi)容中具體安排了實踐教學，而且不同課程須保證具體學時要求。比如:《市場調查與預測》的實踐課時須保證占總課時的20%。
(4)實驗教學模塊。依托市場營銷實驗實訓中心，在市場營銷系統(tǒng)教學中實際應用操作，起到了良好的教學效果。該實驗實訓中心包括:商務談判實訓室、市場調研實訓室、商務策劃實訓室、學生營銷公司和銷售訓練室。另外，還引進了一套《因納特市場營銷模擬軟件》，讓學生在電腦上模擬市場營銷的整個過程，把課堂上學到的理論進行應用，鞏固了所學知識，取得了良好的效果。
(5)校外實訓模塊。市場營銷系與南京零售業(yè)中的知名企業(yè)，如新街口百貨商店、中央商場、蘇果超市等簽訂了合作協(xié)議，使這些單位成了市場營銷系學生的實習基地，學生可以利用暑假的時間到這些單位實習，從而使自身得到鍛煉和提高。另外，“營銷是一門藝術”。作為一名營銷工作者，自身對人、人性、文化的認識與感悟，形成與激發(fā)相關知識及具備相關能力，十分重要，因此，為了培養(yǎng)學生這方面的能力，我院在實踐教學中也進行了一些嘗試。
第9篇：營銷實訓個人總結范文
關鍵詞：高職教育；實踐教學；校企合作；真槍實戰(zhàn)
中圖分類號：G712
文獻標志碼：A
文章編號：1009—4156（2012）11—168—03
近年來，我國的高職教育在飛速發(fā)展的同時也遇到了很多問題，很多高職院校缺乏明顯的辦學特點，高職教師缺乏企業(yè)實踐經(jīng)驗，教學模式類似于本科教育，沒有達到職業(yè)教育的目的。隨著高職教育改革精神的深入，很多高職院校在開展校企合作，建立校內(nèi)外實訓、實習基地，但實際上形式大于內(nèi)容，沒有真正起到人才培養(yǎng)的作用。高職教育最根本的任務，是培養(yǎng)高質量的應用型、技能型人才。校企合作，正是為實現(xiàn)這一目標搭建了一個良好的平臺。怎樣更好地利用這個平臺，需要從事高職教育的教師認真思考、努力探索和實踐。
基于高職教育培養(yǎng)高質量的應用型、技能型人才的培養(yǎng)目標的需要，實踐教學環(huán)節(jié)在教學體系中越來越受到重視。在培養(yǎng)方案中，加重實踐教學的比例，從課內(nèi)實訓到頂崗實習，以及各項技能競賽的開展，為學生創(chuàng)造了各種實踐機會。為了培養(yǎng)和訓練學生的專項技能，部分重點課程還設立了實訓教學周，按照培養(yǎng)目標的要求完成專項綜合性技能訓練項目。
由于實踐教學條件的限制，文科類專業(yè)的實踐教學一般以模擬或參觀為主，學生缺乏真實的體驗，難以達到理想的訓練效果。例如推銷與談判實訓，在教室里模擬對學生來說比較簡單，面對的就是教師和同學，基本上沒什么可變環(huán)境因素。但實際工作中并非如此，環(huán)境和顧客的變化因素非常重要，特別是上門推銷很具有挑戰(zhàn)性，是很好的鍛煉。為了讓學生能夠體驗真實的推銷和談判過程，在“推銷與談判實訓”的課程實訓周，教師主動利用校企合作的平臺，與企業(yè)共同探索與實踐，形成了“校企合作、真槍實戰(zhàn)的實踐教學模式”。
一、教學模式改革思路
為了讓學生能夠體驗真實的推銷與談判過程，從真實的工作過程中理解和加深對知識和技巧的掌握，開始設想與商家聯(lián)系，在實訓周以批發(fā)價購進商品讓學生推銷并獲利。但此事做起來并非容易，于是想到我們的校企合作單位。設想如果能夠得到企業(yè)的支持，我們的實訓應該能夠達到滿意的效果。心動不如行動，經(jīng)過多次與合作單位協(xié)商達成如下協(xié)議：
1 企方選擇適合學生在校園推銷的商品供學生推銷，以批發(fā)價與學生結算，讓學生有獲利的空間，使學生有賺錢的感受，激勵學生的推銷熱情，增強學生的成就感。
2 在學生實訓之前，企方委派專業(yè)人員為學生作相關商品的知識及推銷與談判技巧培訓，以利于做好實訓前的準備工作，達到最佳效果。并委派專業(yè)人員為學生商務談判比賽作評委，進行定評和指導。
3 企方為每位學生準備胸卡供學生實訓時佩戴，以利于和相關部門協(xié)調。
4 允許學生在實訓結束后，商品沒有損壞的情況下退回商品，為學生提供風險保障。
接下來又起草了實訓計劃和指導書，經(jīng)多次共同商討、修改，形成一系列的方案和制度，共同指導學生實踐。
二、教學模式總體規(guī)劃
實訓周執(zhí)行早會制度，每天早晨像上班一樣按時參加早會，每天早會上要進行個人三分鐘演講，演講活動結束，進行溝通、交流，早會結束，開始一天的推銷工作。商品推銷活動進行三天，第四天早會結束后，清貨，完成個人推銷報告，并準備小組商務談判比賽。最后一天進行小組談判比賽、總結頒獎大會，評選出三名最佳推銷員和優(yōu)秀談判團隊?？己顺煽儼▊€人演講、推銷業(yè)績、推銷報告、商務談判等四個部分。
實訓教學基本內(nèi)容安排如下：
星期一上午，早會內(nèi)容：布置一周的實訓任務；商品知識及推銷技巧培訓（企業(yè)培訓）；分組領取推銷商品。下午和晚上，各組組長組織小組成員討論推銷方案及策略，分配工作任務，實施上門推銷。
星期二上午，早會內(nèi)容：每組指定兩名學生進行3分鐘演講，教師點評；學生、教師、企業(yè)之間交流與座談；分組補貨。早會之后以及下午和晚上，分組活動，調整推銷方案、策略和每位同學的工作任務，繼續(xù)推銷工作。
星期三與星期二內(nèi)容安排相同。另外，每組推薦一名學生準備參加最佳推銷員競選演講；清理余貨。
星期四上午，早會內(nèi)容：沒有演講過的學生進行3分鐘演講，教師點評；最佳推銷員競選演講；推銷實訓小結；商務談判技巧培訓（企業(yè)培訓）；分組結算，退回剩余商品。下午，以小組為單位準備商務談判方案。晚上，按要求撰寫個人推銷報告。
星期五上午，小組商務談判比賽（淘汰式篩選優(yōu)勝團隊）。下午，首先，進行商務談判總決賽；其次，總結及頒獎大會（最佳推銷員獎、優(yōu)勝談判團隊獎）；最后，提交個人推銷報告和小組談判方案。
三、考核及獎勵方案
實訓成績考核分值比例：個人演講25%、小組及個人推銷業(yè)績25%、個人推銷報告25%、商務談判25%。
1 早會個人演講的考核，內(nèi)容包括儀容儀表、普通話情況、思路及邏輯性、語言表達是否流暢等。由指導教師考核。
2 推銷業(yè)績的考核，小組推銷業(yè)績的考核，包括小組銷售額、利潤等，由企業(yè)考核；個人推銷業(yè)績由組長根據(jù)每個成員的貢獻考核分等級，在小組業(yè)績的基礎之上進行加減分。
3 個人推銷報告的考核，報告內(nèi)容包括推銷計劃、推銷過程、推銷業(yè)績、收獲與體會等。由指導教師考核。
4 商務談判的考核，內(nèi)容包括：服裝、儀表；舉止、禮儀；風采、風格；分工、協(xié)作；語言、內(nèi)容、過程；時間安排；工具運用；總體感覺等。由企業(yè)及校內(nèi)指導教師作為評委，參照考核標準，采取淘汰制產(chǎn)生優(yōu)秀談判團隊，分數(shù)根據(jù)被淘汰的先后次序給出。
5 最佳推銷員和優(yōu)秀談判團隊的評選和獎勵：（1）最佳推銷員，每個小組推選一名學生參加最佳推銷員競選演講，然后根據(jù)推銷業(yè)績和演講情況，由企業(yè)及校內(nèi)指導教師綜合評價，選出三名最佳推銷員，頒發(fā)最佳推銷員證書及獎品。（2）優(yōu)秀談判團隊，給定商務談判項目，組長抽簽決定對談的小組及上場順序，企業(yè)人士及校內(nèi)指導教師做評委，采取淘汰制，進行兩到三輪談判產(chǎn)生兩個優(yōu)秀談判團隊。頒發(fā)優(yōu)秀談判團隊獲獎證書，且團隊每個學生都有一份獎品。
四、教學模式的執(zhí)行情況
1 早會制度的執(zhí)行。一開始，學生們看了實訓計劃，情緒比較抵觸，抱怨實訓內(nèi)容太多，時間安排太緊，實地推銷有困難等。在2008級實訓周的第一天早上，遲到的學生很多，狀態(tài)非常懶散。于是在第一天的早會上我們宣布：這一周我們執(zhí)行企業(yè)管理制度，早會執(zhí)行企業(yè)考勤制度，從明天早會開始執(zhí)行遲到罰款制度（即遲到5分鐘之內(nèi)，遲到人員罰款5元，本部門其他成員每人罰款2元；遲到5—10分鐘，遲到成員罰款10元，本部門其他成員每人罰款5元；遲到10分鐘以上，相當于曠工一天，沒有成績），罰款金額結算時從利潤中扣除。
這個制度很奏效，接下來的幾天，真的沒有學生再遲到。這一規(guī)定的殺手銅在于，遲到的學生不僅自己受懲罰，還連帶小組其他成員受懲罰，涉及整個團隊的榮譽。嚴格的制度、利益的驅動、團隊的榮譽感等因素，使學生們進入狀態(tài)，且充滿激情。從此，我們也把遲到罰款規(guī)定正式寫入制度，2009級和2010級的學生再沒有出現(xiàn)懶散情況。
2 三分鐘演講的作用。在實訓周的早會上，每個小組每天抽出兩名學生進行個人演講，每位學生都必須輪過一次。學生們的個人演講內(nèi)容自選，主要是通過演講展示自己、推銷自己，鍛煉在眾人面前講話的能力。演講的題材多樣，但多數(shù)學生是講推銷的感受，通過演講的內(nèi)容反映出對本次實訓的態(tài)度和感受，反映出遇到的問題和處理辦法，以及對問題的理解和心態(tài)，這正好是個很好的溝通和交流機會，起到了積極的作用。
通過演講，也反映出學生素質的差異，有的學生演講主題明確、思路清晰、語言流暢且有感染力，時間也掌握得比較好；可是有個別學生提前準備好了上了，講臺卻緊張得不知道說什么，講幾句就講不下去了，但態(tài)度是端正的，的確很努力，第二天又重新來講。這樣的學生經(jīng)受了一次心理素質的考驗，收獲更大。
3 推銷實戰(zhàn)情況。模擬演練是市場營銷專業(yè)最常用的訓練方式。在模擬的時候，一切場景都是我們自己設置的，發(fā)生的一切都是可預知的、可控制的；可是實戰(zhàn)則不同，實戰(zhàn)是真實的，來不得半點虛假。
推銷的商品包括電腦周邊產(chǎn)品和少量日用品，商品單價從幾元到十幾元不等，有效推銷時間為三天，小組平均銷售額大約三百二十元，平均利潤為一百元左右。業(yè)績最好的一組銷售額1365元，利潤620.5元。這一組采用了主題義賣營銷方式，所得的利潤用于捐獻和慰問養(yǎng)老院的老人。
在推銷實戰(zhàn)中，學生們遇到了很多平時沒有遇到過的問題，例如推銷對象的冷言冷語、不屑一顧，甚至是蔑視，有的學生感到自尊心受到了傷害，甚至一些學生還會哭鼻子；推銷對象是熟人、朋友的時候，推銷工作業(yè)績和人際關系的處理問題又遇到了困惑；還有對推銷品掌握情況；等等。有一位學生在早會上演講時講到“推銷實訓傷害了我的心靈”（人際關系角度），也有學生講到“如何利用人際關系做好關系營銷”，還有學生講到“笑對人生，態(tài)度決定一切”……學生們遇到問題、感到困惑、探討問題、交流感受，最后正確的認識問題、認識自己，找到問題的解決途徑以及自己的努力方向，不僅推銷技巧得到了提高，而且從做人做事方面都得到了感悟，在問題中收獲、成長，從真槍實戰(zhàn)中得到鍛煉、學到知識。
4 商務談判比賽。實訓周的最后一天安排了商務談判比賽，小組之間抽簽選擇對手，通過初賽、復賽和決賽，選出優(yōu)秀談判團隊。
我們每次都邀請企業(yè)人士作為專家評委給學生們做點評和指導。學生們穿著整齊的職業(yè)裝，端莊有禮，一展職業(yè)的風采。在比賽過程中，學生們也在不斷地進步，越來越能夠體現(xiàn)出唇槍舌戰(zhàn)的激烈場面。比較突出的不足是傾聽的技巧運用得不夠好，由于沒有真正涉及經(jīng)濟利益，還沒能最大限度地挖掘學生們的潛能。但從商務禮儀及談判技巧等方面使學生們經(jīng)歷了一次很好的檢驗。我們也在跟企業(yè)探討，怎樣給學生提供機會參與真實的商務談判項目。
五、教學模式創(chuàng)新點
1 校企合作。有效利用校企合作的環(huán)境背景，教師與企業(yè)分工協(xié)作，共同研究實訓教學項目、共同編寫實訓指導書、共同指導學生實訓、共同考核學生成績。
2 真槍實戰(zhàn)。把在實訓室模擬演練的實訓教學模式升級為到真實的工作環(huán)境去真槍實戰(zhàn)的實訓教學模式。學生推銷的是真實的商品，自己尋找潛在顧客、約見和接近顧客、進行推銷洽談、達成真實的交易并獲得真正的利潤。使學生從心理素質、人際交往、推銷與談判技巧等多方面技能得到應有的訓練。
3 借助企業(yè)管理模式。與企業(yè)的績效考核相類似，成績的考核與經(jīng)濟效益掛鉤，用銷售額和利潤等指標考核推銷業(yè)績作為實訓成績的一部分；早會遲到實施罰款制度，并且是連帶責任罰款制度，罰款金額從利潤中扣除。
4 采用競賽形式，激發(fā)學生潛力。整個實訓教學過程中貫穿著競爭，例如，小組推銷業(yè)績的競爭、最佳推銷員的競爭、商務談判比賽淘汰式篩選優(yōu)秀談判團隊的競爭等。
六、總結
