工業(yè)品的營銷策略精選(九篇)
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第1篇：工業(yè)品的營銷策略范文
關(guān)鍵詞：信任導(dǎo)向 營銷策略 再生有色金屬
1.廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
近年來，再生有色金屬產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，不僅表現(xiàn)在產(chǎn)量的快速增長、技術(shù)水平的不斷提高，還表現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)集中度逐步提高、區(qū)域布局逐步優(yōu)化等。目前，珠江三角洲、長江三角洲、環(huán)渤海經(jīng)濟圈和成渝經(jīng)濟區(qū)等逐步形成再生有色金屬產(chǎn)業(yè)集群，這里集中了全國80%以上的再生金屬資源加工廠，每年回收利用了全國75%以上的廢雜銅和鋁。廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)起步較晚，無論是技術(shù)和規(guī)模都比較落后。產(chǎn)品營銷方面更是沒有形成一套科學(xué)高效的營銷體系。但廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)具有明顯的后發(fā)優(yōu)勢。
于2008年5月15日開工建設(shè)的梧州進口再生資源加工園區(qū)，是經(jīng)國家環(huán)保部[環(huán)控函（2005）52號文件]批準建設(shè)的“圈區(qū)管理”的試點園區(qū)。也是國家循環(huán)經(jīng)濟政策的示范基地，并于2011年7月正式通過國家發(fā)改委、財政部批準為“國家循環(huán)經(jīng)濟—城市礦產(chǎn)”示范基地[1]，扶持資金達到3億元。園區(qū)以進口有色金屬再生資源拆解、加工為主導(dǎo)，采用政府主導(dǎo)、企業(yè)參與、市場運作的模式，項目總投資約150億元人民幣，用地面積10000畝，全部項目建成達產(chǎn)后，將形成再生資源拆解能力300萬噸/年，再生銅、鋁、鉛金屬達100萬噸/年。
目前園區(qū)內(nèi)最大的項目，總投資約23.2億元的廣西有色再生金屬公司年產(chǎn)30萬噸再生銅冶煉工程項目正在有序推進，項目第一階段20萬噸高品位熔煉系統(tǒng)于2011年10月28日投料生產(chǎn)，并于2011年12月2日生產(chǎn)出合格陽極板，預(yù)計到2012年7月將全部建成投產(chǎn)。此外，同屬該公司的年產(chǎn)30萬噸再生鋁加工工程項目也在穩(wěn)步推進，該項目工藝采用世界先進的雙室爐熔煉技術(shù)，總投資約為9.5億元，建設(shè)規(guī)模是鑄造鋁合金錠28萬噸、擠壓用圓錠2萬噸[2]。這些項目的建成投產(chǎn)，將大大提升廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平，提高廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)的戰(zhàn)略地位，為彌補我國原生資源不足，緩解我國經(jīng)濟社會發(fā)展的資源、環(huán)境瓶頸約束等方面做出重要貢獻。
2.信任導(dǎo)向下的廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)營銷策略模型的構(gòu)建
新布局的再生有色金屬項目屬于大宗的工業(yè)品項目，要想在激烈競爭的有色金屬市場取得良好的經(jīng)濟效益，不僅要利用自身的區(qū)位優(yōu)勢及國家的政策支持，還要克服自身在經(jīng)驗積累、技術(shù)儲備、市場開拓等方面的不足，更要在項目建設(shè)之初就建立一套科學(xué)合理高效的營銷體系，以便項目建成之后順利打開市場。
2.1傳統(tǒng)營銷策略在再生有色金屬產(chǎn)品營銷中的局限
（1）傳統(tǒng)營銷策略的導(dǎo)向精神
4P是指產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）四要素，由美國密西根大學(xué)教授杰羅姆.麥卡錫(J.Mccarthy)于20世紀50年代末提出。4P營銷理論是以生產(chǎn)者導(dǎo)向的集中反映，它宣傳的是“消費者請注意”，它以隱含的觀點將廠商利潤凌駕于滿足顧客需求之上，脫離了顧客利益來開展營銷活動。
4C由消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）組合而成，它由美國勞特朋（Lauterbom)教授在20世紀80年代提出。它宣傳的是“請注意消費者”，一切活動都是以滿足顧客需要為出發(fā)點，通過充分傾聽用戶意見，滿足他們需求，來提高顧客的忠誠度，減少顧客的流失率[3]。
4R是指市場反應(yīng)（Reaction）、顧客關(guān)聯(lián)(Relativity)、關(guān)系營銷(Relationship)、利益回報（Retribution），該理論是由Don E.Schultz等學(xué)者于20世紀90年代提出[4]。4R營銷理論同樣重視消費者的需求，但它更多地強調(diào)以競爭為導(dǎo)向，要求企業(yè)在不斷成熟的市場環(huán)境和日趨激烈的行業(yè)競爭中，冷靜地分析企業(yè)自身在競爭中的優(yōu)、劣勢并采取相應(yīng)的策略。
（2）消費品營銷和再生有色金屬產(chǎn)品營銷的差別
再生有色金屬產(chǎn)品主要包括陰極銅、銅加工材等，它們屬于工業(yè)品的范疇。而工業(yè)品營銷在營銷對象、市場結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品用途等方面同消費品營銷存在著明顯差異。如表1所示。
另據(jù)李洪道（2011）[5]總結(jié)的工業(yè)品營銷三大要義：工業(yè)品營銷是合約營銷和關(guān)系營銷的交叉學(xué)科；是面對專家型理性決策的技術(shù)與商務(wù)融合的系統(tǒng)工程；其根本目的是贏得客戶的信任并持續(xù)建立信任。這三大要義可以作為區(qū)別工業(yè)品營銷與消費品營銷的主要標準。
再生有色金屬產(chǎn)品屬于工業(yè)品的范疇，其營銷具有工業(yè)品營銷的一般特征，但也不完全相同，例如陰極銅的產(chǎn)品特征是批量生產(chǎn)、標準化生產(chǎn)，其定價特征也與一般工業(yè)品有很大差異。但總體來講，再生有色金屬產(chǎn)品營銷與消費品營銷的區(qū)別仍表現(xiàn)為工業(yè)品營銷與消費品營銷的區(qū)別。
（3）傳統(tǒng)營銷策略在再生有色金屬產(chǎn)品營銷中的局限
4P、4C和4R營銷理論在消費品營銷中，曾被現(xiàn)代市場營銷學(xué)界和企業(yè)界給予高度評價和使用。但工業(yè)品營銷和消費品營銷有著較大的區(qū)別，不能生搬硬套。此外，從導(dǎo)向精神來看，三種營銷理論應(yīng)用在再生有色金屬產(chǎn)品中也存在一些不足。
4P是生產(chǎn)者導(dǎo)向，賣方處于主動地位，而買方則處于被動境地。在當前再生有色金屬產(chǎn)業(yè)激烈競爭和產(chǎn)品日益多樣化的情況下，只考慮生產(chǎn)者的利潤而脫離顧客利益來開展營銷活動，只會在市場競爭中被淘汰。
4C是消費者導(dǎo)向，一切活動都是以滿足顧客需要為出發(fā)點，該理論出發(fā)點好，但難以落實。且企業(yè)在運用中容易走向另一個極端，即企業(yè)為較多地占有市場份額，在沒有充分考慮顧客需求的合理性和企業(yè)自身實力的情況下，被動適應(yīng)顧客需求，忽略企業(yè)整體運作。
4R是以競爭為導(dǎo)向，以關(guān)系營銷為核心，并注重整合營銷。但再生有色金屬產(chǎn)品營銷是關(guān)系營銷和合約營銷的交叉學(xué)科，企業(yè)單次購買量大、金額較大，必須依據(jù)合約來規(guī)范購買過程中雙方的權(quán)責(zé)。如果為了在競爭中取勝而僅僅同顧客建立關(guān)聯(lián)，而忽略合約，必然增大彼此的風(fēng)險。
2.2信任導(dǎo)向下工業(yè)品營銷策略的價值
信任導(dǎo)向下的工業(yè)品營銷策略同傳統(tǒng)營銷策略相比，有以下優(yōu)勢：
工業(yè)品營銷對象主要是企業(yè)等，他們的購買行為專業(yè)、理性，需求明確，能滿足客戶需求的生產(chǎn)者也只是具備了競爭的資格，為了能在眾多具備資格的生產(chǎn)者中勝出，只有贏得客戶的信任才有效果；
信任是建立在雙方且彼此公平的基礎(chǔ)上的，能滿易雙方各自的需求，而不只是生產(chǎn)者導(dǎo)向或者是客戶導(dǎo)向，因此建立在公平信任上的營銷策略可操作性更強，更容易實施；
在“產(chǎn)品同質(zhì)化、價格市場化、成本透明化”的中國工業(yè)品營銷轉(zhuǎn)型的現(xiàn)階段，在信任危機蔓延之際，建立信任導(dǎo)向的工業(yè)品營銷策略給工業(yè)品企業(yè)指明了方向。
2.3信任導(dǎo)向下營銷策略模型的構(gòu)建
（1）模型的構(gòu)建
為了廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)順利起步，并在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢地位，通過對傳統(tǒng)營銷策略和信任導(dǎo)向下的工業(yè)品營銷的比較，本文根據(jù)廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)發(fā)展概況及營銷現(xiàn)狀，結(jié)合李洪道（2011）[6]提出的AT法則、四輪驅(qū)動策略等要素，嘗試構(gòu)建信任導(dǎo)向下的廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)營銷策略模型。如圖1所示。
（2）模型的詮釋
模型的整體描述：廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)在開展營銷活動中，必須客觀分析產(chǎn)業(yè)所面臨的內(nèi)外部環(huán)境，構(gòu)建信任導(dǎo)向下的營銷策略體系，融信任導(dǎo)向于“關(guān)系策略”、“價值策略”、“服務(wù)策略”、“風(fēng)險策略”之中，采取一系列贏得信任的行動，達成生產(chǎn)商與消費者之間的信任，最終實現(xiàn)廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)的營銷目標。
3.信任導(dǎo)向下營銷策略模型在廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用
3.1多層次開展關(guān)系營銷，成功開啟市場
再生有色金屬產(chǎn)業(yè)的客戶因處于產(chǎn)業(yè)鏈的不同位置而有所不同，處于冶煉階段的企業(yè)面對的客戶是產(chǎn)業(yè)內(nèi)使用再生銅、再生鋁、再生鉛鋅錠等進行加工的企業(yè)；而處于加工階段的企業(yè)面對的客戶是有色金屬制品生產(chǎn)商。但他們的共同點是客戶既定且主要分布在珠三角、長三角和環(huán)渤海經(jīng)濟帶等區(qū)域；對技術(shù)標準要求較高，確定供貨商后一般是長期合作，不會隨意改變購買對象。加上廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)處于起步階段，面臨著產(chǎn)業(yè)內(nèi)原有企業(yè)與用戶建立的長期穩(wěn)定的關(guān)系壁壘，因此應(yīng)多層次開展關(guān)系營銷，跨過門檻，拓展關(guān)系，開拓市場。
首先，產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶既定的特點，分析客戶的關(guān)系圈，進而從公司層面和員工層面這兩個角度來梳理可能的既有關(guān)系或可能搭橋的間接既有關(guān)系。借助政府、行業(yè)協(xié)會、廢雜有色金屬供應(yīng)商、產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟、產(chǎn)學(xué)研合作的高校和科研院所的影響力，甄選客戶，把行業(yè)內(nèi)既有關(guān)系最為成熟的幾個關(guān)鍵客戶作為開啟市場的切入點。同時也可以借助中國-東盟礦業(yè)合作論壇、中國國際礦業(yè)大會等行業(yè)內(nèi)的盛會來展示推介廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)，提高自身的知名度。
其次，甄選出作為切入點的客戶后，產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)應(yīng)制定出有效的客戶溝通方案，精心選拔出人際技能和專業(yè)技能皆優(yōu)秀的員工。使這些優(yōu)秀的員工按照設(shè)計的溝通方案同客戶多層級相關(guān)人員建立廣泛的聯(lián)系，贏得初步的信任，獲取客戶真正的需求、決策程序、關(guān)鍵決策因素等有用信息；并依此進行產(chǎn)品的設(shè)計、推介，技術(shù)交流、高層互訪等，向客戶展示出本企業(yè)具有的高起點、高效率、高標準等后發(fā)優(yōu)勢，加深客戶的信任，力爭獲得客戶的合作機會。
再次，在獲得訂單后履行合同的過程中，產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)要嚴格按照合同中規(guī)定的要求，以高質(zhì)量的產(chǎn)品、可見的高質(zhì)量的服務(wù)來做好客戶服務(wù)，強化之前建立的信任關(guān)系。
最后，在客戶滿意度和信任度最高的時候，請客戶配合，將經(jīng)過多重努力達成的信任關(guān)系寫成文字顯性化，作為以后客戶開發(fā)中的榜樣客戶進行宣傳，并請客戶在圈內(nèi)為我們推薦。對有色金屬產(chǎn)業(yè)內(nèi)實力強大的客戶，如中鋁集團、中國有色、江西銅業(yè)、海亮股份等公司則可以加強彼此之間的合作，提升彼此之間的關(guān)系。
3.2科學(xué)進行價值讓渡，優(yōu)化彼此關(guān)系
首先，產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)尤其是材料加工型企業(yè)，生產(chǎn)的同種產(chǎn)品技術(shù)含量也有一定的差異，使用這些產(chǎn)品給客戶帶來的效果也不一樣。因此應(yīng)站在客戶的角度，科學(xué)分析客戶的價值構(gòu)成，通過實施強優(yōu)品牌戰(zhàn)略，構(gòu)建合理的渠道模式，為客戶提供更多的讓渡價值。
其次，站在客戶的角度和客戶一起分析各種價值及其對應(yīng)的成本，并分析使用企業(yè)的產(chǎn)品能給客戶帶來的各種讓渡價值。還要站在企業(yè)自身的角度分析自己給客戶進行價值讓渡時，自身付出的成本及得到的價值。彼此友好協(xié)商，進行價值談判，讓客戶切實感到企業(yè)是在為他們考慮。
再次，經(jīng)過雙方進行合理的價值談判，達成雙方都能接受的價值標準，包括采購產(chǎn)品的數(shù)量、規(guī)格、技術(shù)標準、付款方式、運輸服務(wù)等標準。并將這些標準寫入合約，作為雙方共同遵守的準則。
最后，在落實價值標準的過程中，雙方要落實對各層面的價值回報，如再生有色金屬企業(yè)對客戶公司的價值讓渡；對相關(guān)人員之間關(guān)系的深化并回報一定的傭金等?？傊?，因彼此各方都得到了合理的價值回報，而使彼此之間關(guān)系更加優(yōu)化，更加信任。
3.3注重服務(wù)差異化，打造核心競爭力
首先，產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀及自身的情況，構(gòu)建適合自身的渠道模式。在客戶群比較集中的珠三角、長三角、環(huán)渤海經(jīng)濟區(qū)及中西部等中心城市設(shè)立銷售公司，并在客戶集中的區(qū)域選布一些基礎(chǔ)條件比較成熟的商，分銷和直銷相結(jié)合，在售前、售中、售后為客戶提供便捷和及時的服務(wù)。
其次，嘗試設(shè)計不同的交易方式，使生產(chǎn)的再生有色金屬產(chǎn)品在倫敦金屬交易所（LME）注冊，現(xiàn)貨和期貨相結(jié)合，為客戶購買產(chǎn)品提供靈活的購買方式。
再次，樹立誠信和差異化服務(wù)的企業(yè)文化，多渠道引進高素質(zhì)人才。對公司人員進行培訓(xùn)，尤其是對營銷人員不僅要進行營銷人際技能的培訓(xùn)，還要進行有色金屬產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品特性等專業(yè)技能的培訓(xùn)，使相關(guān)人員為客戶提供高質(zhì)量的差異化的服務(wù)；且服務(wù)要因?qū)ο蠖悾鶕?jù)服務(wù)對象在營銷過程的參與程度和對決策的影響程度等，對其提供不同的高質(zhì)量的服務(wù)，并計算出公司提供服務(wù)的成本，把服務(wù)差異化打造成企業(yè)的核心競爭力。
3.4多手段聯(lián)合化解風(fēng)險，加強彼此信任
首先，從客戶和自身兩個角度對風(fēng)險結(jié)構(gòu)、風(fēng)險計算和風(fēng)險防范進行科學(xué)分析。產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)應(yīng)坦誠指出客戶對使用本企業(yè)產(chǎn)品的風(fēng)險疑惑，并針對這些疑惑分析企業(yè)采取的風(fēng)險防范措施，此外還要計算使用該產(chǎn)品給客戶帶來的差異性及企業(yè)給予客戶的綜合價值讓渡，來化解客戶的疑慮。
其次，產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)要注意品牌的培育，要和高起點、高標準、高效率的后發(fā)優(yōu)勢相對應(yīng)，遵循廣西名牌——中國名牌——國際名牌的品牌發(fā)展路徑，樹立自身強大的品牌形象，有利于今后用品牌優(yōu)勢來打消客戶的疑慮。
再次，在成功開啟市場后，可以用曾經(jīng)服務(wù)過的建立合作關(guān)系的榜樣客戶來進行佐證，進一步打消客戶的疑慮，加深彼此之間的信任。
4.結(jié)論與展望
本文對傳統(tǒng)營銷策略的導(dǎo)向性進行了分析，認為傳統(tǒng)營銷策略不適合廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)；并分析了信任導(dǎo)向的價值，認為信任導(dǎo)向的營銷策略適合當前廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)。因此本文嘗試構(gòu)建信任導(dǎo)向下的廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)營銷策略模型，并對模型在廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用進行了嘗試。但限于作者水平，該模型的可操作性難免存在一些問題，有待今后在工作過程中進一步研究和實踐。
參考文獻：
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第2篇：工業(yè)品的營銷策略范文
工業(yè)產(chǎn)品先天的“隱性化”，給塑造品牌帶來一定難度。張東利認為，工業(yè)產(chǎn)品的品牌化過程，其實就是實現(xiàn)工業(yè)品品牌的差異化和顯性化，讓習(xí)慣于隱藏在消費品背后的工業(yè)產(chǎn)品走向前臺，向市場表明和彰顯出來，差異化和顯性化成為塑造工業(yè)品品牌的關(guān)鍵。
過去，工業(yè)品企業(yè)大多習(xí)慣于以產(chǎn)品功能或產(chǎn)品優(yōu)勢，來體現(xiàn)品牌的差異，以功能帶來的使用價值，來讓受眾認知自己，實現(xiàn)品牌的顯性化。我們把這一時期姑且稱為“功能化”時期。張東利認為，對大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)而言，產(chǎn)品同質(zhì)化的加劇和企業(yè)創(chuàng)新力的不足，使得以產(chǎn)品功能和產(chǎn)品優(yōu)勢來實現(xiàn)品牌差異，已經(jīng)變得越來越困難了。因此，“功能化”逐步讓位于“形象化”——就是以企業(yè)或產(chǎn)品形象的不同或特色，來實現(xiàn)品牌的差異化和顯性化的方法。
張東利認為，目前，國內(nèi)大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)正處于由“功能化”時期向“形象化”時期過渡的階段，解決形象問題，成為它們塑造品牌差異性和提升品牌價值的良方。但我們必須清醒地看到，當行業(yè)內(nèi)工業(yè)品企業(yè)的整體形象的塑造水平都大大提高后，依靠形象所產(chǎn)生的價值差異將日漸縮小，并且通過形象差異來實現(xiàn)品牌的差異化和顯性化，最終會變得困難起來。這就好比從前的銷售員們只要西裝革履、穿戴整齊地去拜訪客戶，總能給客戶留下好的印象。而當同行都這樣做的時候，銷售員如果還是一身正經(jīng)八百的西裝革履的穿戴，反倒會讓客戶覺得有距離，有心理上的壓力。
人無遠慮必有近憂，品牌塑造工作也是一樣。當我們還在為工業(yè)企業(yè)順風(fēng)順水地大打“形象牌”時，我們必須清醒地意識到，當這張牌越來越不好使時，下一輪我們還能打什么牌？
張東利認為，工業(yè)品品牌從“形象化”時期走向“情感化”時期，是工業(yè)品品牌下一階段發(fā)展的道路。從“功能化”走到“形象化”，再走到“情感化”，這是品牌發(fā)展的演進過程，這一點已在消費品營銷上得到了充分證明。
我們從紅牛飲料的品牌營銷策略的轉(zhuǎn)變上可看出上述品牌演進的軌跡。1995年，紅牛進入中國，打出的口號是“汽車要加油，我要喝紅?！薄疤嵘裥涯X、補充體力”，純粹體現(xiàn)其功能優(yōu)勢，并迅速打開市場。后來的幾年里又以“渴了，喝紅牛；困了，累了，更要喝紅牛！”來進一步強化紅牛的功能性優(yōu)勢。但隨著競爭品牌力保健、咖啡飲料、其他運動型飲料的崛起，對紅牛功能性的品牌訴求，消費者越來越不買賬，導(dǎo)致紅牛的銷量徘徊不前。于是，紅牛轉(zhuǎn)變營銷策略，從功能性訴求轉(zhuǎn)變到形象訴求和情感訴求上，陸續(xù)以“我的能量，我的夢想”“有能量，無限量”，到目前的“你的能量，超乎你的想象”，并以挑戰(zhàn)極限的運動明星進行代言，實現(xiàn)了由“功能化”到“形象化”和“情感化”的完美過渡，從而引起了消費者共鳴，銷量一路增長，牢牢占據(jù)功能性飲料第一品牌的位置。
為進一步說明“情感化”是品牌價值的至高境界，我們再以最近被炒得火爆的iphone5S “土豪金”為例。相比iphone5S的白色版和灰色版，“土豪金”在功能上沒有任何不同之處，卻僅僅是因為使用了金色，能夠滿足消費者、特別是中國消費者自我標榜、與眾不同的情感，就使得“土豪金”的市場交易價格要比官方標價高出好幾千元，這里面所包含的道理，值得我們深思。
第3篇：工業(yè)品的營銷策略范文
第一：細分大客戶市場
為了針對大客戶能更有效、更有針對性地開展服務(wù)，滿足大客戶的需求、進一步地細分大客戶市場成為大客戶營銷的重要工作，甚至可以將具有特色的單個用戶作為一個細分的市場，最后再進行不同層次、不同行業(yè)、不同特性的服務(wù)產(chǎn)品的市場定位、開發(fā)、包裝和營銷。與其說市場細分是一個將市場分解的過程，不如說它是將市場按照特征分類之后再重新匯聚的過程。經(jīng)過這一篩選、分類的過程，才能更加清楚細致地明確大客戶市場對電信服務(wù)的需求。同時，準確的市場細分也是電信運營商進行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的前提。誰能率先細分出特定的、有一定規(guī)模效益的、相對成熟的消費群體，誰就能在業(yè)務(wù)創(chuàng)新上把握先機?！ ?第二：從個性化需求分析到個性化服務(wù)
充分理解大客戶的需求，做到“比客戶更了解客戶”。個性化需求分析要點包括建立完整詳細的大客戶檔案、了解客戶的網(wǎng)絡(luò)情況和業(yè)務(wù)情況、了解客戶技術(shù)創(chuàng)新的總體目標、了解大客戶的現(xiàn)用產(chǎn)品的使用情況、了解客戶的決策流程、分析客戶的潛在需求。
同時根據(jù)每個企業(yè)不同的業(yè)務(wù)模式對具體問題進行具體分析，為客戶制定出更有針對性、更切實可行的個性化產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，針對不同行業(yè)特點提供個性化服務(wù)顯得尤為重要。個性化的完善服務(wù)，更具備高度的靈活性、擴展性和持續(xù)服務(wù)的能力。大客戶的服務(wù)既有統(tǒng)一的普遍服務(wù)的原則，也要針對不同的客戶群有精細服務(wù)的策略，站在具體用戶的角度，制訂更具靈活性、實用性的功能與流程以及相應(yīng)的業(yè)務(wù)策略，切實提高大客戶滿意度。
第三：大客戶應(yīng)該以非價格策略為主，價格策略為輔，提升大客戶價值
工業(yè)品行業(yè)應(yīng)遵照市場經(jīng)濟的基本規(guī)律，實行等價交換原則。即使在市場競爭最激烈的時刻，也不能低于成本進行“價格戰(zhàn)”，那無異于“飲鳩止渴”。因此，大客戶營銷應(yīng)以非價格策略為主，價格策略為輔，避免步入困境?！ ∈紫龋⒁允袌鰹閷?dǎo)向的、以成本為基礎(chǔ)的價格機制，制定綜合服務(wù)協(xié)議，明確各省市公司的價格優(yōu)惠權(quán)限，提高地市公司對大客戶營銷的價格優(yōu)惠的靈活性。其次，區(qū)分各大客戶的價格敏感度，通過產(chǎn)品和服務(wù)差異化轉(zhuǎn)移客戶對價格的敏感；根據(jù)客戶不同情況，為大客戶提供整體業(yè)務(wù)優(yōu)惠計劃；根據(jù)市場競爭狀況，對有流失風(fēng)險的大用戶給予適當?shù)恼劭?。最后，通過培訓(xùn)提高客戶經(jīng)理談判能力，降低優(yōu)惠幅度，盡量避免惡性價格戰(zhàn)。
第四：充分利用大客戶渠道營銷
為進一步促使大客戶渠道的扁平化，工業(yè)品行業(yè)企業(yè)可實行客戶經(jīng)理個人責(zé)任制，明確客戶經(jīng)理的職責(zé)和服務(wù)范圍，加強客戶經(jīng)理的培訓(xùn)和KPI考核工作，建立一支高效運作的客戶經(jīng)理隊伍，增強大客戶渠道能力。 除了強化自身的營銷渠道外，企業(yè)還應(yīng)充分利用社會商的渠道力量，推動新業(yè)務(wù)發(fā)展和保留客戶。但要明確規(guī)定業(yè)務(wù)商的任務(wù)和權(quán)限，采取適當?shù)暮献鞔胧?，以避免與自身渠道發(fā)生沖突。此外，還應(yīng)加強與國內(nèi)外運營商的合作，利用業(yè)務(wù)互補拓展本企業(yè)的業(yè)務(wù)。
第五：建立完善的大客戶服務(wù)制度
服務(wù)是工業(yè)品行業(yè)企業(yè)非常重要的一項任務(wù)，首先應(yīng)該樹立“做到真正以客戶為中心，全心全意為客戶著想”的服務(wù)理念；其次，建立服務(wù)管理機構(gòu)，完善各項保障制度，具體包括：設(shè)立大客戶部和設(shè)立專人負責(zé)大客戶服務(wù)質(zhì)量管理；建立大客戶申告投訴管理流程，貫徹客戶首問負責(zé)制，保證客戶申告投訴得到快速處理，提高客戶服務(wù)的便利性和滿意度；建立"內(nèi)部客戶承諾"制度，促進內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的通暢；加強客戶走訪工作，保證客戶業(yè)務(wù)主管與客戶經(jīng)理的緊密聯(lián)系和友好關(guān)系；建立后臺支持部門大客戶KPI考核指標體系，貫徹落實對后臺支持部門考核責(zé)任，不斷提高后臺部門大客戶支持能力；建立電信服務(wù)社會監(jiān)督體系；最后，提升大客戶的服務(wù)層次，全面保障大客戶優(yōu)越服務(wù)； 第六： 大客戶營銷策略實施的有效后臺支持
工業(yè)品行業(yè)企業(yè)應(yīng)做好建立大客戶檔案的基礎(chǔ)工作，整理現(xiàn)有大客戶和潛在大客戶的資料，為實施客戶關(guān)系營銷策略提供有力依據(jù)。其次，對客戶關(guān)系進行分析評價，鑒別不同類型的客戶關(guān)系及其特征，評價客戶關(guān)系的質(zhì)量，并及時采取有效措施，保持企業(yè)與客戶的長期友好關(guān)系；再次，根據(jù)不同等級服務(wù)的要求實施不同級別的服務(wù)，如走訪制度、座談會，努力與大客戶建立相互信任的朋友關(guān)系和互利雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。最后，而已建立大客戶俱樂部、開展各項活動，增強客戶經(jīng)理、客戶業(yè)務(wù)主管與高層管理人員個人關(guān)系，在省市級層面組織各類客戶聯(lián)誼活動，加強信息和情感溝通，同時加強高層公關(guān)營銷。
IMSC從長期的實踐經(jīng)驗中指出：在實際運用中，這6個策略并不是單獨使用的，工業(yè)品行業(yè)企業(yè)應(yīng)采取營銷組合的方式全方位多層次的拓展大客戶市場。這種組合不是幾個策略的簡單集合，而是由相互聯(lián)系、相互制約的策略組成的一個系統(tǒng)、一個有機體，其各個組成策略具有動態(tài)相關(guān)性。
經(jīng)典案例：A電信公司利用大客戶六把利器創(chuàng)造新的贏利模式
當前，電信市場競爭格局發(fā)生著深刻的變化，整個電信市場的營銷模式也逐漸從單一的業(yè)務(wù)品牌推廣演變到全方位、多層次的品牌體系管理以及相應(yīng)的各種營銷配套的層次。面對能給企業(yè)帶來巨大營業(yè)收入和利潤的大客戶，各大企業(yè)均采取了靈活多樣的營銷手段。面對這樣的壓力，A電信公司該如何根據(jù)自身在大客戶營銷方面的不足，提高自身的營銷策略，創(chuàng)造新的贏利模型？ 問題分析：
1、公司的客戶很多，大小客戶都混在一起，沒有一個客觀，準確的評判標準來真正區(qū)分大客戶，從而也談不上好好的去經(jīng)營大客戶。
2、大客戶部門雖然已經(jīng)建立，但是服務(wù)水準和服務(wù)項目和普通客戶沒有多大的區(qū)別。
3、商很多，但是沒有規(guī)范的整套約束和規(guī)范制度，而且標準也不是完全的統(tǒng)一，業(yè)務(wù)有些混亂；同時也出現(xiàn)商的客戶與公司的客戶重疊沖突的局面。
4、市場競爭激烈，價格戰(zhàn)此起彼伏，利潤越來越薄，行業(yè)通病。
第4篇：工業(yè)品的營銷策略范文
背景：
2003年統(tǒng)一石化登陸央視，在備受矚目的美伊戰(zhàn)爭中憑借“多一點，少一點摩擦”的聚焦傳播，開始了油從工業(yè)品向民用品過渡的角色轉(zhuǎn)換，成為工業(yè)品營銷的經(jīng)典。
2004年“科龍杯中國營銷獎”案例評選中，來自變壓器行業(yè)的第一品牌“中電電氣”打破歷年營銷大獎都被熱門民用消費行業(yè)獨攬的格局，工業(yè)品營銷運作成為業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的焦點。
從2003年到2004年，中國經(jīng)濟整體進入新一輪擴張期，良好的宏觀態(tài)勢使作為經(jīng)濟重要支撐點的工業(yè)品市場迎來新的機遇與挑戰(zhàn)。但面對市場高速增長導(dǎo)致的競爭加劇，面對客戶群體購買的理性與規(guī)范，面對產(chǎn)品、價格嚴重的同質(zhì)化格局，以產(chǎn)品、商務(wù)為主導(dǎo)的傳統(tǒng)工業(yè)品營銷模式成為企業(yè)成長的瓶頸，眾多工業(yè)品企業(yè)（機械、機電、儀表、工程）紛紛將戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)向營銷，謀求營銷變革創(chuàng)新與突圍，工業(yè)品營銷開始升級。
方法：
面對競爭，挑戰(zhàn)大于機遇。生產(chǎn)重于營銷的工業(yè)品企業(yè)迎來轉(zhuǎn)型，營銷不再局限于粗放的傳統(tǒng)4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）模式，而是將營銷新理念納入整體營銷戰(zhàn)略布局（品牌營銷、差異化定位、精細化管理、整合傳播），以營銷升級推進市場擴張，構(gòu)建企業(yè)的持久競爭力。
一、理念：從產(chǎn)品銷售到系統(tǒng)營銷的升級
思路決定出路，從理念上將以產(chǎn)品為主導(dǎo)的訂單銷售升級到以客戶需求為中心的營銷系統(tǒng)。由企業(yè)高層進行重點宣導(dǎo)與推進，保證全員營銷理念升級；將理念貫入企業(yè)營銷組織，形成產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化的響應(yīng)系統(tǒng)，對生產(chǎn)、市場、銷售、客戶、物流、財務(wù)等中心部門的職能、目標、行為、流程進行升級；讓市場部從“閉門造車”的孤島中走出來，走向市場，關(guān)注行業(yè)、關(guān)注競爭品牌、關(guān)注客戶需求，為市場推進制定切實可行的方案，讓系統(tǒng)營銷概念落地；加強銷售人員的強化培訓(xùn)與監(jiān)督管理，從關(guān)注訂單到關(guān)注過程，將系統(tǒng)營銷的理念真正落到實處，提高客戶的滿意度與忠誠度。
二、市場：從市場滲透到差異細分
在對目標顯性市場加強滲透的基礎(chǔ)上注重客戶細分化，尋找同行業(yè)不同類型的客戶，挖掘客戶的隱性需求；用系統(tǒng)方案與長期策略實現(xiàn)客戶的利潤增值；以產(chǎn)品功能、系統(tǒng)營銷開拓客戶的隱性需求；通過交流培育引導(dǎo)客戶的新型需求，在競爭中形成自己的獨特亮點、利潤點，構(gòu)建競爭優(yōu)勢。如聯(lián)想電腦打開市場后，從中細分出家用機型與商用機型，滿足不同購買者的需求，取得了巨大成功。
三、執(zhí)行：從個人英雄到團隊合作
通過企業(yè)的內(nèi)刊、網(wǎng)站、會議、辦公環(huán)境營造濃厚的企業(yè)文化氛圍，借助現(xiàn)代化職業(yè)發(fā)展理念與薪酬體系激發(fā)營銷人員的激情投入;通過內(nèi)部資源、案例共享進行培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、交流，實現(xiàn)營銷人員由單一業(yè)務(wù)英雄到專業(yè)營銷顧問的轉(zhuǎn)型。在大客戶、大訂單的跟進服務(wù)中，公司提供強力的技術(shù)、專家支持，以團隊的有效配合贏得客戶。如在常規(guī)工業(yè)品銷售中實行層遞拜訪：區(qū)域經(jīng)理了解需求、基礎(chǔ)鋪墊，技術(shù)人員、專家跟進演示講解，高層拜訪增加影響，以專業(yè)優(yōu)勢組合贏得客戶。
四、策略：從單一推廣到多元整合
注重在對市場、產(chǎn)品和客戶需求進行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品推廣、促銷活動進行全面推廣策劃；注重以品牌魅力吸引客戶，以技術(shù)方案影響客戶，以系統(tǒng)營銷贏得客戶；從整體上考慮為客戶帶來利益，帶來產(chǎn)品的最大附加值，從高空有效的品牌傳播到近距離的技術(shù)交流，到人員的層遞拜訪等多點策略升溫；廣告?zhèn)鞑膯我坏男袠I(yè)媒體突破為面向大眾的戶外、高空傳播；從單一行業(yè)展會到區(qū)域客戶交流會，通過多種手段影響客戶，讓客戶“感動購買”。
五、客戶：從暫時贏得到忠誠擁有
基于提高客戶滿意度與忠誠度的需求，企業(yè)不能停留在“餐桌上好簽單、桑拿過后要回款”的簡單交流上，而要充分借助現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)與CRM軟件，變被動為與客戶互動（基層技術(shù)、中層管理、上層決策），通過會議交流、技術(shù)合作、系統(tǒng)方案來增加產(chǎn)品附加值，提升老客戶的滿意度與忠誠度，將偶然客戶變?yōu)橹艺\客戶。如華為最擅長、最厲害的營銷手段就是讓客戶感動、滿意。
六、管理：從粗放操作到精細管理
結(jié)合公司資源，將各項指標（銷售額、銷售回款、費用比、客戶滿意度）、流程（市場開拓、訂單跟進、信息反饋、客戶管理）、激勵體系（獎勵與懲罰）標準化，使營銷人員針對目標有的放矢，針對制度有章可循，針對激勵激情投入。
精細管理是一個系統(tǒng)的轉(zhuǎn)變過程，要避免過激行為使一線銷售人員跳槽而導(dǎo)致客戶、資源流失，在循序漸進中強化實施。
1.建立讓員工增值的營銷平臺，強化凝聚力
增強企業(yè)人力資源部門及營銷高層與基層銷售人員的溝通，及時了解銷售人員心態(tài)，在溝通時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。通過針對性的會議與培訓(xùn)溫暖員工，通過工資、獎金、提成激勵員工，通過福利、升遷吸引員工。
2.通過完善制度加強營銷管理，強化執(zhí)行力
結(jié)合行業(yè)特點與公司實際，制定規(guī)范、標準、可行的營銷標準體系（市場開拓流程、訂單跟進流程、招投標運作流程、費用報銷流程、客戶管理流程），讓員工在模仿中規(guī)范營銷行為。對于銷售人員的薪資體系要拋棄“唯訂單論”、“底薪＋提成”，結(jié)合銷售人員對客戶的開拓、維系、重點項目跟進綜合考核績效。對于區(qū)域銷售人員，辦事機構(gòu)在職責(zé)上要授權(quán)清晰，不能盲目放權(quán)。要借助網(wǎng)絡(luò)與通訊工具（電話、傳真），對銷售過程進行監(jiān)控，規(guī)避營銷人員暗箱操作給公司造成資源流失。
3.加強團隊成員相互溝通協(xié)作，強化團隊合力
以新老互補型團隊為主導(dǎo)，注重銷售人員的梯隊建設(shè)。借助老銷售員豐富的經(jīng)驗引導(dǎo)新人成長，利用年輕人的激情與闖勁影響老銷售人員開拓市場。借助公司網(wǎng)站及信息網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部刊物建立員工學(xué)習(xí)的良好載體，將各區(qū)域銷售中的亮點、典型的銷售案例公布，讓更多的市場一線人員互相學(xué)習(xí)借鑒。對于合同金額較大的項目，讓專業(yè)技術(shù)人員配合協(xié)作。銷售、客服、技術(shù)人員都要打破部門界限，在溝通中互相學(xué)習(xí)，形成團隊合力。
第5篇：工業(yè)品的營銷策略范文
關(guān)鍵詞：成長期；大客戶營銷；客戶關(guān)系管理
中圖分類號：F713.5 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2015）13-0031-02
前言
大客戶營銷是指為某個或幾個大客戶提供特別或定制化的銷售服務(wù)，企業(yè)80%的銷售額或利潤來自20%的大客戶，這些交易量大或價值高的大客戶對企業(yè)顯然非常重要。因此，在大客戶營銷中需要予以特別關(guān)注，將有限的營銷資源實現(xiàn)效益最大化。大客戶采購量大且重復(fù)采購，是眾多競爭對手爭奪的對象。愛迪斯將成長階段分成迅速成長期與穩(wěn)定成長期，企業(yè)在成長階段形成了自己獨特的產(chǎn)品種類或結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品銷量與市場地位穩(wěn)步提高，市場競爭能力逐漸增強，業(yè)績增長速度較快，同時，市場競爭者多、競爭態(tài)勢激烈，此后企業(yè)經(jīng)營管理趨于理性與成熟，慢慢向成熟階段過渡。成長階段是每個企業(yè)從實現(xiàn)生存向成熟階段的過渡，成長期企業(yè)產(chǎn)品在市場中擁有一定地位，企業(yè)戰(zhàn)略決策注重企業(yè)銷量快速增長或者趕超市場增長的速度，努力擴大市場份額，為企業(yè)進入成熟期后的市場競爭奠定基礎(chǔ)。在成長階段，企業(yè)擁有一定數(shù)量的客戶資源，這些客戶資源對企業(yè)未來發(fā)展極其重要，這些客戶資源有可能成為未來利潤增長點。在這一階段，企業(yè)選擇發(fā)展型戰(zhàn)略或進攻型戰(zhàn)略，改進產(chǎn)品質(zhì)量與交付能力，準備進入新的細分市場領(lǐng)域，為企業(yè)做大做強打下基礎(chǔ)。
一、文獻回顧
識別與選擇企業(yè)的大客戶群體是開展大客戶營銷的前提，葉全勝（2010）大客戶營銷帶來極大收益時也存在相應(yīng)的風(fēng)險，在大客戶營銷前需要對潛在大客戶進行風(fēng)險分析，對篩選的客戶進行分類、排序，將有限的資源調(diào)配到最有可能成交的大客戶，提高大客戶銷售的成功率。陳貴財（2014）運用層次分析法與模糊數(shù)學(xué)評價法構(gòu)建大客戶評價模型，采用信用評估的方式進行大客戶管理，以便及時做出保留大客戶身份或者進行條件約束的決策，為大客戶關(guān)系管理提供決策依據(jù)。穆小紅（2012）根據(jù)客戶購買金額與購買頻率將客戶分成四類客戶，將營銷過程分成定位、防守、進攻與尋找等四個階段，在不同的營銷階段對明星客戶、金?？蛻舻却罂蛻舨扇〔煌臓I銷措施。張浩（2013）運用層次分析法構(gòu)建大客戶篩選模型，從眾多客戶中篩選適合公司發(fā)展、需要重點經(jīng)營的大客戶，根據(jù)電子元器件行業(yè)特點將大客戶劃分為潛力型、穩(wěn)定型及指標型，處理好大客戶營銷中遇到的相關(guān)穩(wěn)定，使得企業(yè)與大客戶共同成長。魏長明（2012）認為，制造企業(yè)在制定大客戶營銷戰(zhàn)略中對大客戶的識別與選擇很重要，通過市場調(diào)研找出客戶吸引力及自身優(yōu)勢，進行客戶細分及定位，集中有限的資源對大客戶采取不同的銷售策略。
不同的產(chǎn)品或企業(yè)所采取的大客戶營銷策略各有差異，但都是以建立大客戶良好關(guān)系為目標。田黎莉（2013）認為，激烈的市場競爭趨勢下，各企業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)量、價格上沒有突出的差異，所以企業(yè)在大客戶營銷中可以感知的服務(wù)質(zhì)量決定了客戶的滿意度，客戶感知價值的提高會促使客戶滿意度的提升，因此需要在大客戶營銷中開展全生命周期服務(wù)、個性化服務(wù)等。任軼（2012）將大客戶營銷過程劃分符合項目管理的生命周期，建立完善的營銷項目的項目管理制度和規(guī)范的流程，建立起以制度和流程來管控的營銷管理體系，最大程度地降低營銷風(fēng)險并確保促使大客戶營銷的達成。劉潮（2012）認為，在工程機械行業(yè)大客戶營銷中運用項目管理可以改善企業(yè)運營的管理效率，通過實際運作驗證大客戶營銷的項目化管理是切實可行的。范超（2010）認為，在大客戶營銷過程中，由于大客戶內(nèi)部相關(guān)采購決策人或參與人對產(chǎn)品認知程度不同，可以通過技術(shù)交流、媒體宣傳、形象性傳播來加強企業(yè)行業(yè)品牌形象或美譽度，一次提高大客戶營銷的成功率。John等人（2003）認為雖然個別銷售人員對銷售有決定性影響，通過對385家企業(yè)經(jīng)驗來看，建立銷售團隊定期并由大客戶經(jīng)理對大客戶進行主動性訪問以及高級別營銷經(jīng)理的溝通更有利于大客戶營銷的成功。
二、成長期制造企業(yè)特征
企業(yè)從創(chuàng)業(yè)期向成長期過渡后，企業(yè)內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境發(fā)生變化，產(chǎn)品制造、市場營銷等方面趨于完善，企業(yè)競爭能力逐步增強。經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)期的努力，成長期階段產(chǎn)品研發(fā)與制造技術(shù)不斷成熟，生產(chǎn)能力與銷量提高，產(chǎn)品制造成本下降，產(chǎn)品在市場定價趨于合理；同時，新產(chǎn)品逐漸被客戶與市場接受，客戶群體穩(wěn)定，企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)或渠道構(gòu)建趨于完善，營銷隊伍擴張，企業(yè)面臨廣闊的市場前景，企業(yè)整體經(jīng)營風(fēng)險隨著業(yè)務(wù)量、營銷網(wǎng)絡(luò)等方面擴張而逐漸降低。在銷售策略上，創(chuàng)業(yè)者經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)的艱辛以及創(chuàng)業(yè)成功的經(jīng)驗，從心理行為上有擴大企業(yè)規(guī)模的冒險精神，往往采取積極擴張的戰(zhàn)略，選擇有利于增加客戶群體、擴大市場份額的銷售政策，如放松商業(yè)信用條件、提升銷售服務(wù)質(zhì)量、提高售后服務(wù)水平、改善產(chǎn)品品質(zhì)等。成長階段的企業(yè)具有快速成長與擴張的潛質(zhì)時，也存在種種困惑，比如企業(yè)管理體制、客戶的潛質(zhì)風(fēng)險、市場競爭風(fēng)險、供應(yīng)商服務(wù)能力、渠道管控能力等。企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段依靠價格、關(guān)系營銷、廣告效應(yīng)等營銷手段取得一定成果，在企業(yè)擴張或市場份額增加后，創(chuàng)業(yè)階段的營銷手段可能存在局限性，對客戶關(guān)系管理、產(chǎn)品定價策略等方面投入不足，因此，企業(yè)進入成長期后改變營銷策略適應(yīng)新的發(fā)展機遇顯得刻不容緩。進入成長階段后，產(chǎn)品、市場、客戶等方面都呈現(xiàn)擴張的趨勢，通過有效的營銷策略積極擴張市場對企業(yè)未來發(fā)展有重要作用，抓住有限的市場機會實現(xiàn)企業(yè)的迅速成長。
三、成長期制造企業(yè)大客戶營銷措施
1.識別客戶價值，辨別真正大客戶資源。企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段為了尋找自身的生存與發(fā)展空間，通過各種方式開拓市場，千方百計地尋找客戶及構(gòu)建營銷渠道，在這些客戶及渠道商的支持下度過了艱難的創(chuàng)業(yè)期。企業(yè)從創(chuàng)業(yè)期轉(zhuǎn)入成長期，自身產(chǎn)品、技術(shù)逐漸成熟，企業(yè)管理流程與企業(yè)文化趨于理性，可能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的客戶群體及渠道商在某些方面制約企業(yè)發(fā)展，此時，衡量客戶對企業(yè)的價值、辨別高效的客戶顯得極為重要。在識別客戶價值與辨別高效客戶過程中采用RFM模型，RFM模型是衡量客戶價值與客戶為企業(yè)貢獻價值的重要工具及方法，通過某個客戶最近某個時間段得采購行為、購買頻度及購買金額三個指標來描述客戶價值，建立RFM客戶評價模型，根據(jù)模型得識別出來的客戶作為企業(yè)的大客戶進行重點管控。
2.調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，突破營銷資源局限。隨著企業(yè)發(fā)展規(guī)模的壯大，企業(yè)產(chǎn)品種類增加、客戶群體增加以及產(chǎn)銷量增加后，創(chuàng)業(yè)期分工不清的組織架構(gòu)出現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部部門溝通頻繁甚至職責(zé)推諉的現(xiàn)象，原有的一些職能已經(jīng)逐漸模糊化，比如營銷過程中可能涉及一些產(chǎn)品性能的宣傳、售后服務(wù)過程中一些產(chǎn)品維修及客戶投訴需要質(zhì)量部門來回復(fù)客戶，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部職責(zé)不清，往往出現(xiàn)客戶咨詢回復(fù)不及時、售后服務(wù)不滿意等現(xiàn)象。面對市場與客戶需求的變化，為了提高客戶服務(wù)質(zhì)量與提高營銷效率，企業(yè)成立相應(yīng)的大客戶服務(wù)部門或者設(shè)置專門的大客戶服務(wù)崗位，做到“一對一”或者“多對一”的服務(wù)模式，更好地協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部資源及提升大客戶服務(wù)效率。
3.區(qū)分管理方式，提升大客戶服務(wù)質(zhì)量。需要識別不同客戶群體的服務(wù)需求，開展有針對性的客戶服務(wù)，以此提高客戶滿意度及忠誠度。根據(jù)大客戶分類情況，某類大客戶在供應(yīng)商管理流程較為完善，可能涉及供應(yīng)商篩選、產(chǎn)品送樣及現(xiàn)場評審等流程，這個流程中需要技術(shù)、質(zhì)量、生產(chǎn)、物流等各個職能部門參與；相反，其他類別大客戶可能對質(zhì)量、生產(chǎn)等模塊的關(guān)注較少，但對產(chǎn)品交付、應(yīng)收賬款管理等內(nèi)容相對關(guān)注，針對不同的大客戶營銷側(cè)重點有所差異，服務(wù)內(nèi)容存在差異，選擇合適的客戶管理關(guān)系管理方式，對大客戶營銷的成敗尤為重要。
4.建立風(fēng)險機制，降低大客戶營銷風(fēng)險。大客戶可以為企業(yè)帶來品牌效應(yīng)、重復(fù)購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)、提升企業(yè)經(jīng)營能力等種種好處，大客戶在其成長及成熟階段上升的發(fā)展趨勢下，依賴自身技術(shù)、研發(fā)來提升企業(yè)核心競爭力，但是大客戶到了衰退階段往往將相應(yīng)的經(jīng)營風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商或經(jīng)銷商等供應(yīng)鏈上下游客戶，此時，大客戶可能為企業(yè)帶來風(fēng)險或損失，企業(yè)建立相應(yīng)的風(fēng)險機制，識別大客戶存在的風(fēng)險及制定風(fēng)險規(guī)避策略來降低大客戶帶來的風(fēng)險，防止出現(xiàn)不必要的損失。
結(jié)論
大客戶營銷需要根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段、產(chǎn)品及客戶群體特征因勢利導(dǎo)，以滿足大客戶潛在需求、提升大客戶滿意度為目的，提供個性化服務(wù)，只有這樣才能將大客戶服務(wù)落到實處，從而提高企業(yè)大客戶營銷水平。
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第6篇：工業(yè)品的營銷策略范文
市場營銷組合策略亦稱為“市場營銷策略”或“市場營銷組合”，是企業(yè)用于創(chuàng)造其目標市場想要的反應(yīng)而整合、協(xié)調(diào)使用的可控因素（要素）的組合。①20世紀著名的營銷學(xué)大師杰羅姆•麥卡錫最早提出“4Ps”（產(chǎn)品product，價格price，渠道place，促銷promotion）市場營銷組合策略。隨后產(chǎn)生了針對服務(wù)業(yè)的4Cs以及競爭導(dǎo)向的4Rs等。但是，產(chǎn)生于工業(yè)經(jīng)濟時代的4Ps、針對服務(wù)業(yè)的4Cs以及競爭導(dǎo)向的4Rs，在以精神產(chǎn)品為對象的藝術(shù)市場營銷活動中的應(yīng)用都存在很大局限性。因此，本文在系統(tǒng)總結(jié)藝術(shù)市場營銷的理論基礎(chǔ)上，針對實踐提出適合的藝術(shù)市場營銷組合策略，對藝術(shù)市場營銷組合策略理論的研究具有重要的理論與現(xiàn)實意義。藝術(shù)市場營銷組合策略理論的研究受到了國內(nèi)外眾多專家和學(xué)者的重視，并取得了一些階段性成果。藝術(shù)市場營銷組合策略的研究主要從以下兩個方向展開：一個研究方向是繼承一般市場營銷組合策略理論（尤其是4Ps理論）；另一個研究方向是在繼承一般市場營銷組合策略理論的基礎(chǔ)上，對其組合因素進行一定的解構(gòu)與重組。此外，現(xiàn)有的相關(guān)研究工作在很大程度上存在研究者根據(jù)自己的主觀經(jīng)驗解構(gòu)與重組，鮮見基于藝術(shù)市場營銷的特征、通過系統(tǒng)的論證而提出的相關(guān)理論。故此，現(xiàn)有的藝術(shù)市場營銷組合策略理論在其應(yīng)用的可操作性上存在明顯不足。
二、藝術(shù)市場營銷要素組合的基本特征
筆者從藝術(shù)生產(chǎn)、藝術(shù)市場營銷理論中，關(guān)于市場營銷要素以及組合的相關(guān)研究成果中分析了藝術(shù)生產(chǎn)、藝術(shù)市場營銷理論中市場營銷要素及其組合相關(guān)研究成果，發(fā)現(xiàn)藝術(shù)作品不同于一般的工業(yè)產(chǎn)品，承載的是審美價值，并且由物質(zhì)的載體所承載?；诖?，可以將藝術(shù)市場營銷要素組合的基本特征概括如下：一是從藝術(shù)生產(chǎn)過程來看，藝術(shù)生產(chǎn)活動源于作品的創(chuàng)造，終止于藝術(shù)消費。從現(xiàn)有藝術(shù)市場營銷組合策略多繼承4Ps這一現(xiàn)象，也證明了藝術(shù)市場營銷策略的基準是遵循“供給——需求”的要素組合基準。因此，“供給——需求”路徑是藝術(shù)市場營銷組合策略的基本路徑。二是需求要素體現(xiàn)接觸性要素的特征，類似4Cs的服務(wù)性營銷策略，只是這一要素的影響主要體現(xiàn)在需求階段，而不像服務(wù)影響活動那樣體現(xiàn)在營銷的全過程之中。三是應(yīng)對替代競爭的要素融合于各市場營銷組合策略之中。藝術(shù)市場營銷貫穿于藝術(shù)作品創(chuàng)造、鑒賞過程的替代競爭，因此構(gòu)成藝術(shù)市場營銷組合策略的要素組合具有一定的綜合性，類似4Cs理論。
三、藝術(shù)市場營銷組合策略的模式體系
本文根據(jù)藝術(shù)生產(chǎn)的基本邏輯過程，結(jié)合藝術(shù)市場營銷研究的經(jīng)驗，構(gòu)建藝術(shù)市場營銷的基本要素體系，這一過程是藝術(shù)市場營銷要素組合的基準。
1.藝術(shù)作品創(chuàng)作層面——產(chǎn)品策略
在藝術(shù)生產(chǎn)理論中，藝術(shù)作品創(chuàng)作包含兩個層面的內(nèi)容，一個是藝術(shù)作品的創(chuàng)作過程，另一個是藝術(shù)作品。在藝術(shù)市場理論中，一般是繼承了4Ps理論中的產(chǎn)品策略，同時將品牌、包裝等策略獨立出來。但在4Ps理論中，品牌、包裝屬于產(chǎn)品策略的構(gòu)成要素。故此，將藝術(shù)作品創(chuàng)作層面的藝術(shù)市場營銷策略模式定義為“作品策略”。
2.藝術(shù)信息傳播層面——傳播策略
藝術(shù)信息傳播是藝術(shù)生產(chǎn)理論的新發(fā)展，諸多學(xué)者相繼提出了藝術(shù)生產(chǎn)過程中的藝術(shù)傳播環(huán)節(jié)，例如李勝利、劉樹杞、李鳳臣、黃宗賢、田川流、張黔、陳旭光、顧平等學(xué)者。在藝術(shù)市場營銷理論中，藝術(shù)傳播相關(guān)營銷策略模式主要提出了廣告、宣傳、推廣、品牌、包裝等策略模式，例如章利國、李萬康、西沐、陳長田等學(xué)者從這些方面展開了研究。傳統(tǒng)市場營銷策略理論中雖沒有專門提出信息傳播的內(nèi)容，但有眾多的策略模式與之相關(guān)，一類是4Ps理論中的促銷策略，包括人員推廣、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、促銷策略；另一類則是多個要素的綜合性策略，如4Cs理論的溝通，4Rs理論的關(guān)聯(lián)、關(guān)系等策略。鑒于藝術(shù)信息傳播的廣泛性，故此將藝術(shù)信息傳播層面的藝術(shù)市場營銷策略模式定義為“傳播策略”。
3.藝術(shù)時空聯(lián)系層面——關(guān)聯(lián)策略
藝術(shù)作品、藝術(shù)企業(yè)與市場之間的時空聯(lián)系是客觀存在的。藝術(shù)家創(chuàng)造的藝術(shù)作品需要通過一定的銷售通道，使藝術(shù)作品在時間、空間和所有權(quán)上完成從藝術(shù)家向消費者的轉(zhuǎn)移。在藝術(shù)生產(chǎn)理論中，其研究的重點是藝術(shù)品本身的創(chuàng)作、信息傳播和鑒賞，而對藝術(shù)時空聯(lián)系方面的研究較少。但是，藝術(shù)市場理論中對其研究很活躍，對藝術(shù)企業(yè)與市場之間的時空聯(lián)系體現(xiàn)在兩個方面：一個是藝術(shù)作品的時空轉(zhuǎn)移，另一個是藝術(shù)企業(yè)為完成市場活動而與市場的營銷要素之間的聯(lián)系。學(xué)者孫亮、曹意強、余丁、田川流等強調(diào)了公共關(guān)系以及贊助的重要作用。故此，將藝術(shù)時空聯(lián)系層面的市場營銷策略模式定義為“關(guān)聯(lián)策略”。
4.藝術(shù)作品鑒賞層面——回報策略
第7篇：工業(yè)品的營銷策略范文
市場群雄逐鹿，競爭愈演愈烈，區(qū)域營銷成為企業(yè)立足市場、有效拓展的“戰(zhàn)略樞紐”！在市場需要精耕細作、營銷越來越精細化的今天，如何從區(qū)域市場實現(xiàn)有效切入突破、如何通過焦點客戶來引爆行業(yè)市場、如何實現(xiàn)區(qū)域銷量快速提升、如何實現(xiàn)弱勢行業(yè)客戶的培育引導(dǎo)，如何保證區(qū)域健康良性的運轉(zhuǎn)……，將成為工業(yè)品營銷人區(qū)域?qū)崙?zhàn)的精髓所在，成為工業(yè)品企業(yè)市場營銷的關(guān)鍵一環(huán)！得區(qū)域者得天下！
一、 選好路——檢視區(qū)域，理性分析
孫子兵法曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。工業(yè)品銷售面對的行業(yè)比較集中，客戶群體比較明確，但不同區(qū)域環(huán)境因經(jīng)濟水平、政策落實、行業(yè)發(fā)展的不同而存在一定銷售差異，成功的區(qū)域突破首先應(yīng)該建立在對區(qū)域市場的整體把握（行業(yè)狀況、競爭對手、品牌力度、競爭優(yōu)勢、區(qū)域行業(yè)機遇），在整體檢視基礎(chǔ)上尋找有效的推廣思路與行業(yè)切入點，將是保證區(qū)域突破與快速提升的基礎(chǔ)。
1、 區(qū)域CT透視――定制區(qū)域框架
縱向1T(行業(yè)及環(huán)境趨勢trad):以產(chǎn)品的功能特點、技術(shù)優(yōu)勢、行業(yè)應(yīng)用、行業(yè)客戶為出發(fā)點，在區(qū)域中大致劃定常規(guī)涉及到的顯性行業(yè)客戶，從縱向上了解行業(yè)所在區(qū)域的發(fā)展周期與客戶需求，特別是一些處于高爆發(fā)與高成長的行業(yè)；
橫向3C(客戶customers、競爭者competitors、競爭優(yōu)勢competitive advantage)：明確公司系列產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品功能、參數(shù)指標、價位、技術(shù)優(yōu)勢等在行業(yè)客戶應(yīng)用中的差異，從橫向上確定切入?yún)^(qū)域市場的主推產(chǎn)品與優(yōu)勢；
對企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手型號、硬件、軟件、操作、指標、價位、行業(yè)應(yīng)用、服務(wù)的熟練了解掌握；
通過對區(qū)域行業(yè)協(xié)會、客戶、經(jīng)銷商、競爭對手的拜訪來了解區(qū)域行業(yè)需求、客戶需求；
通過區(qū)域內(nèi)專業(yè)雜志、媒體、競爭對手動向來了解區(qū)域市場差異性與行業(yè)機會點；
2、整體過濾分類――細分目標行業(yè)
通過對區(qū)域市場的信息搜集與整體透視，對產(chǎn)品所涉及的區(qū)域行業(yè)進行優(yōu)化規(guī)類，大致劃分為重點行業(yè)、次重點行業(yè)、潛在行業(yè)三類，并針對行業(yè)分類通過電話與人員拜訪進行客戶信息的詳細采集，進一步明確區(qū)域市場啟動重點。
重點行業(yè)：行業(yè)必備工具，正處于爆發(fā)期與發(fā)展期，為實力強的政府機構(gòu)與企業(yè)用戶，公司產(chǎn)品有成功案例的顯性行業(yè)；
次重點行業(yè)：產(chǎn)品應(yīng)用較少，行業(yè)資金較弱、啟動速度較慢的顯形行業(yè)；
潛在行業(yè)：對產(chǎn)品功能有需求，還沒有具體項目應(yīng)用，的邊際隱性行業(yè)；
Z通過對當?shù)乩峡蛻?、?jīng)銷商、行業(yè)協(xié)會、競爭對手進行了拜訪，品牌知曉度低、產(chǎn)品價格高、服務(wù)滯后，無成熟的客戶群成為該儀器品牌在B省的最突出問題，利用常規(guī)全面撒網(wǎng)進攻，勢必在資金與時間上限于被動；
常規(guī)行業(yè)，競爭對手己經(jīng)全面介入，但仍然存在機會點，競爭對手還沒有重點進攻，特別是電力、房產(chǎn)、公路在都具有爆發(fā)的趨勢，通過點的突破形成樣板，將與競爭對手形成有效區(qū)隔，可以達到短期達成定單、長期贏得行業(yè)的實效突破；
結(jié)合自身的銷售經(jīng)驗與區(qū)域透視，Z將區(qū)域儀器客戶進行了過濾分類，定制客戶框架：
重點：測繪、公路、電力、國土、房產(chǎn)、大學(xué)（一、二級市場）；
次重點：水利、鐵路、水文、建筑、交通（一、二級市場）；公路、電力、國土（三級市場）；
潛在：大型精密工業(yè)品企業(yè)、監(jiān)理、評估、中專機校；
二、找準點——尋找突破，有效切入
工業(yè)品作為比較冷門的窄眾定位，雖然客戶群體比較明確，但定單的偶然性與變化性較強，往往滯后一個電話、一次拜訪可能就會錯失一項信息，丟失一個定單，買方與賣方的信息仍然存在很大程度的不對稱，反應(yīng)速度成為訂單獲取的重要一環(huán)，所以在區(qū)域市場的進入、突破上，有效潛力點的選擇將有效縮短啟動時間，在信息獲取與銷量提升上更有助于區(qū)域市場突破。
1、依據(jù)“MAN”法則定行業(yè)：
Money：行業(yè)購買的資金力;Authority：行業(yè)客戶購買的決策力;Need：行業(yè)客戶的需求里
(注：大寫字母表示肯定，小寫字母表示否定)
MAN：理想客戶、實效突破點，持續(xù)滲透公關(guān)
MaN：重要客戶、區(qū)域進攻點，持續(xù)跟進、攻破A
MAN：重要客戶、區(qū)域跟進點，持續(xù)跟進，尋找M
Man：重要客戶、區(qū)域潛力點，觀察培訓(xùn)，引導(dǎo)N
2、 橫縱結(jié)合尋找切入突破面：
將行業(yè)縱向發(fā)展趨勢與橫向重點行業(yè)、次重點行業(yè)相對接，結(jié)合“MAN”法則尋找突破點，在劃定重點行業(yè)、次重點行業(yè)中符合“MAN”法則的為首選突破面（需求大、資金強、購買強、短時間內(nèi)易于簽單），其余的為次突破面；在面選定的基礎(chǔ)上，將區(qū)域內(nèi)通過黃頁、行業(yè)協(xié)會、原有客戶數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡(luò)、雜志搜集盡可能細化的客戶資料（聯(lián)系人、地址、電話、發(fā)展狀況……），同時通過電話、拜訪形式針對突破面進行“掃蕩”，采集相關(guān)需求的項目信息與完善客戶資料庫，以同步啟動區(qū)域市場。
Z在該區(qū)域市場首先圈定了電力、公路、房產(chǎn)三個行業(yè)（B省高速公路建設(shè)居全國前列、政府投資大、工程項目多；電力行業(yè)處于城網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)改造、勘查設(shè)備正在升級；房地產(chǎn)市場正面臨國家面積測量新規(guī)范與新資質(zhì)實施）；三個行業(yè)都有資金有需求有決策，短期易提銷量長期易形成行業(yè)影響，同時競爭對手在重點搶占測繪、國土、公路、大學(xué)等行業(yè)市場，三個行業(yè)面競爭相對較弱，易于突破。
在三個行業(yè)層面中的信息采集中，電力與房產(chǎn)行業(yè)需求明顯，多為新任務(wù)采購，公路行業(yè)多為更新?lián)Q代、工程需求采購，但電力行業(yè)資金勢力強、有自行采購權(quán)、采購程序相對簡單，需求與該儀器品牌好、價格高的特點相吻合，Z將電力作為首選突破點，并集中進行人力與資源進行重攻。
三、樹榜樣――持續(xù)公關(guān)，雙贏結(jié)盟
正如一位偉人所講“榜樣的力量是無窮的”，所以各行各業(yè)都在樹標桿樹典型，以榜樣來進行示范引導(dǎo)影響?？焖傧M品在找“明星代言”做榜樣，在做“樣板市場”來招商，工業(yè)品客戶行業(yè)集中的特點更容易利用“榜樣客戶”來樹立標桿，重點區(qū)域中找重點城市、重點城市找重點行業(yè)、重點行業(yè)找重點客戶，利用“行業(yè)樣板”來迅速推進！在找準行業(yè)突破點的基礎(chǔ)上，打造榜樣客戶、樹立行業(yè)亮點將是工業(yè)品營銷策略中的一把利刃。
1、 如何選榜樣客戶？
傍區(qū)域明星：選擇在行業(yè)內(nèi)發(fā)展走在前列、對區(qū)域有一定影響力與輻射力的國家大型機構(gòu)或區(qū)域省級機構(gòu)，在完成銷量突破、贏得穩(wěn)定客戶的同時，有效提升品牌在行業(yè)中的權(quán)威地位，對區(qū)域市場實現(xiàn)從上到下的行業(yè)引導(dǎo)；
找大型項目：選擇政府投資的大型項目與形象工程，在甲方、乙方單位中進行點突破切入，進而影響橫向的乙方企業(yè)機構(gòu)，爭取更多的訂單，同時樹立產(chǎn)品質(zhì)量、形象的樣板工程，在競爭中增加話語籌碼；
做系統(tǒng)突破：選擇有一定影響、有一定資金實力、思路在與時俱進的行業(yè)中型客戶，可以通過產(chǎn)品系統(tǒng)應(yīng)用形成行業(yè)在技術(shù)、設(shè)備上的新突破，通過推廣來影響同行業(yè)客戶；
2、 如何樹榜樣客戶？
商務(wù)、技術(shù)公關(guān)拿訂單：對于圈定的行業(yè)榜樣客戶信息，要充分利用企業(yè)總部與區(qū)域分支聯(lián)合重點跟進，不惜代價拿下訂單，這將是樹立榜樣客戶最關(guān)鍵的一點，只有進得去，才能做得深，其最主要因素為產(chǎn)品價格、服務(wù)等附加值得綜合利用，一定要注意跟進的持續(xù)性。
持續(xù)跟進再結(jié)合作聯(lián)盟：對于榜樣客戶猶如快速消費品中的KA，應(yīng)在區(qū)域營銷實施中，進行重點服務(wù)、重點支持，特別是對企業(yè)的決策層與使用層，利用商務(wù)、技術(shù)的分層滲透來加強關(guān)系與服務(wù)，并可以與榜樣客戶結(jié)盟，做成樣板基地，供區(qū)域客戶參觀考察，以鮮活實例增強銷售力。
反聘重要人員顧問指導(dǎo)：榜樣客戶中的重要專業(yè)人士均在區(qū)域行業(yè)具有一定的知名度與權(quán)威度，在與客戶的合作加深中，可以反聘其為區(qū)域的技術(shù)顧問與宣傳大使，以互惠互利的原則借勢推廣，增強產(chǎn)品品牌在區(qū)域的人氣與競爭力。
Z在電力行業(yè)的掃蕩中，捕捉到了二個項目信息，并借助原老客戶－省電力院進行了重點跟進，在三個月后成功簽下一單。針對電力行業(yè)的爆發(fā)性需求，Z聯(lián)合電力老客戶、新客戶與電力協(xié)會在區(qū)域內(nèi)召開了關(guān)于該項設(shè)備在電力系統(tǒng)應(yīng)用的交流會，并順利簽下第二單，成功切入電力市場。在隨后的跟進中，Z將兩個電力客戶都做成了各區(qū)域榜樣客戶，并對各區(qū)域形成了強大影響。
四、做延伸――順點延伸，以點代面
快速消費品以寬消費群體、渠道終端、營銷隊伍優(yōu)勢可以迅速引爆市場，達到一鳴驚人的效果，而工業(yè)品本身的市場特點更需要一種雪球式的滾動拓展，通過行業(yè)點、榜樣點來造勢影響面，所以在做好榜樣點同時應(yīng)迅速展開點到面延伸！每一個客戶點都是一個潛力巨大的資源點，應(yīng)充分挖掘拓展，將資源用足，將銷售優(yōu)勢延伸到區(qū)域行業(yè)各個層面，將更有助于區(qū)域快速啟動與市場引爆。
1、 以產(chǎn)品延伸形成持續(xù)購買面：重點針對購買客戶與老用戶進行維系鞏固，通過服務(wù)與技術(shù)溝通挖掘客戶深層次需求，圍繞客戶需求增加其余產(chǎn)品型號、新產(chǎn)品的購買可能性，形成持續(xù)性購買與品牌忠誠度，使區(qū)域銷售形成穩(wěn)定客戶群。
2、 以行業(yè)延伸形成行業(yè)優(yōu)勢面：重點針對榜樣客戶所在的行業(yè)面來進行拓展，采取從上到下或橫向拓展的原則進行引導(dǎo)需求，將已形成的榜樣客戶或新的突破形成案例形式在行業(yè)內(nèi)傳播，借助榜樣客戶的資源與知名度進行影響，要持續(xù)推進對各個行業(yè)傳播，進一步借勢提升品牌知名度與美譽度。
3、 以客戶延伸形成資源信息面：針對形成購買、關(guān)系較好的客戶團隊（決策層、使用層、采購層）來進行資源挖掘，挖掘他們的人脈（同學(xué)、朋友、親人），他們均有可能同屬于一個行業(yè)，增加項目信息的多元化與客戶決策購買時的影響因素。
Z在電力市場的突破迅速引起競爭品牌關(guān)注，紛紛攻向電力市場，導(dǎo)致整體電力市場迅速爆發(fā)。但該儀器品牌憑借在電力行業(yè)的先入為主與系統(tǒng)的應(yīng)用案例，獲得了50％以上的份額，同時在地產(chǎn)行業(yè)也取得了不錯業(yè)績。Z在以點代面的策略下成功引爆B省區(qū)域市場，短期內(nèi)緩解了業(yè)績壓力，也為整體市場銷售墊下了良好的基礎(chǔ)。
五、要持續(xù)——持續(xù)跟進、穩(wěn)步提升
第8篇：工業(yè)品的營銷策略范文
1.1招商困難，中小企業(yè)花了大量招商廣告，也很難能找到理想的經(jīng)銷商。
1.2與零售商合作困難，進入大型零售場所門檻相對較高。進入商場銷售的商品一般會收取條碼費（進場費）、節(jié)慶費、贊助費等費用，定期要求企業(yè)開展促銷活動，有的還對銷售較差的商品實行“末位淘汰制”，以此降低經(jīng)營成本和風(fēng)險。零售商建立的這道門檻，許多小企業(yè)只能望門興嘆。
1.3渠道控制力弱，成本問題決定了大多數(shù)中小企業(yè)不可能選擇直銷。在市場開發(fā)、市場覆蓋、存貨水平、服務(wù)及信息提供等方面，商大多時候不會遵從中小企業(yè)要求，而中小企業(yè)也無能為力。
2.制約中小企業(yè)渠道建設(shè)與管理的因素
2.1產(chǎn)品因素
中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，一般是狹窄市場里的成本領(lǐng)先或差異化產(chǎn)品，品種少，批量小，以更新?lián)Q代快、貶值率高、生命周期短的創(chuàng)新產(chǎn)品居多。這類特點的產(chǎn)品要求企業(yè)建立短而寬的渠道，具體可選擇直銷、一階渠道、商物分流等渠道運作方式，同時要使渠道中中間商的數(shù)量或種類夠多。這種需求是中小企業(yè)的財力和管理能力所達不到的。
2.2中間商因素
由于產(chǎn)品原因，中小企業(yè)的顧客特性表現(xiàn)為數(shù)量少、購買批量不大。因此，中小企業(yè)在中間商的選配上就產(chǎn)生了下列問題：
（1）由于市場占有率和利潤等方面的原因，實力雄厚、規(guī)模大、分銷能力強的中間商不愿經(jīng)銷中小企業(yè)的產(chǎn)品。
（2）在銷售過程中，中小企業(yè)產(chǎn)品基本上成為配銷角色，主要承擔增加利潤的輔助功能。加價高，銷售資源配置少。
2.3企業(yè)因素
中小企業(yè)在人、財、物上的弱勢狀態(tài)，是渠道建設(shè)的又一瓶頸。
（1）渠道選擇上處于兩難困境。
選擇與大企業(yè)相同的渠道，在競爭中難以生存；建設(shè)全新渠道，又難以承受大量投入。
（2）較高的渠道更換成本。
中小企業(yè)的初建渠道隨著企業(yè)的發(fā)展，很難適應(yīng)擴張了的銷售量和顧客服務(wù)需要。這就要求企業(yè)對原有渠道不斷進行調(diào)整或者更換。由此產(chǎn)生的渠道沖突，以及對花費了大量人力、財力建設(shè)的舊渠道的舍棄，無疑將產(chǎn)生高額的機會成本。
3.中小企業(yè)的渠道管理策略
3.1 建立合適的營銷渠道
a 設(shè)計渠道
一般說來，消費品市場的營銷渠道較長，工業(yè)品市場的營銷渠道較短，當?shù)厥袌龅那蓝?，外地市場的渠道長。在市場距離、商品、顧客相同的條件下，短營銷渠道比長營銷渠道更有效、更有利。日用消費品的營銷渠道多為寬渠道，消費品中的選購品和特殊品、工業(yè)品中的零配件等多為中寬度渠道，機械產(chǎn)品、耐用消費品、特殊商品等多為窄渠道。
b 選擇中間商
在選擇中間商時，中小企業(yè)必須首先評價中間商，選擇適合自己的中間商，選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標準：如經(jīng)營歷史，經(jīng)營產(chǎn)品，經(jīng)營規(guī)模、管理水平、償付能力、信譽合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿?，最好選用實力與自己相當且全力以赴的中間商。
C 制定渠道協(xié)議
簽訂經(jīng)銷合同的期限不宜過長，以一年為宜，避免中間商利用長期合同及中小企業(yè)的弱勢地位，從事投機活動。簽訂短期合同，合同條款也會給中間商施加隨時可能被替代的壓力。
3.2 激勵中間商的措施
（1）正確使用渠道權(quán)力。在處理與中間商的關(guān)系時，廠家可以采取不同類型的權(quán)力形式：強制服權(quán)力、報酬權(quán)力、法律權(quán)力、專家權(quán)力、感召權(quán)力。
（2）激勵方式。中小企業(yè)在和中間商的合作中，大多數(shù)采取各種正面獎勵，有時也會采取降低毛利，減緩交貨或者終止關(guān)系等制裁措施，這種方法的不足之處在于廠家并沒有真正了解分銷商的需要、問題、實力和弱點。
3.3 評價中間商，改進渠道系統(tǒng)
a 評估中間商
廠家必須定期按一定標準衡量中間商的表現(xiàn)，如銷售定額完成情況，平均存貨水平，向顧客交貨時間，對損壞和遺失商品的處理，與公司促銷和培訓(xùn)計劃的合作情況。當中間商不能勝任時應(yīng)立刻終止合作。
b改進渠道系統(tǒng)
市場新的動態(tài)需要渠道系統(tǒng)定期改進去適應(yīng)，這種改進包括增減個別渠道成員，增減某些特定的市場渠道，或者創(chuàng)立一個全新的方式在所有市場中銷售其產(chǎn)品。
3.4 解決處理渠道沖突
a 渠道沖突原因
渠道沖突產(chǎn)生的原因一般有兩個方面，首先，沖突的根本在于廠家與中間商分屬各個獨立的業(yè)務(wù)實體，目標和利益不可能一致。另外一方面沖突的原因還在于中間商對廠家巨大的依賴性。
b處理沖突策略
中小企業(yè)需要審慎選擇要處理的渠道沖突，渠道沖突種類不同處理方法也不同。一些沖突任其存在，可能對中小企業(yè)有益；有些沖突雖然表現(xiàn)為問題，但并不值得花費時間和精力去解決；還有些沖突是企業(yè)力所不能及的，可以采取回避的做法。
中小企業(yè)還需要認識到，使用渠道權(quán)力中的強制權(quán)力會導(dǎo)致渠道成員之間的沖突水平提高，而使用非強制權(quán)力對渠道成員之間的沖突則沒有顯著性的影響。
c多種方式改進渠道通路
第9篇：工業(yè)品的營銷策略范文
1．體驗營銷的概念。
體驗營銷是站在消費者的感官、情感、思維、行動、關(guān)聯(lián)等5個方面，重新定義、設(shè)計了營銷的思考方式。
2．體驗營銷區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的特點。
體驗營銷最主要的特點是以產(chǎn)品或服務(wù)為媒介，企業(yè)和消費者進行行為和心理的互動，從而實現(xiàn)兩者的深層認同。作為一種新穎的營銷方式，體驗營銷與傳統(tǒng)營銷相比有自身的特點：(1)以消費者的體驗為中心。(2)以社會文化為導(dǎo)向。(3)以感性營銷為支點。
3．體驗營銷的方法。
體驗營銷的主要策略有：(1)感官式營銷。即通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立起感官上的體驗。(2)情感式營銷。在營銷過程中，觸動消費者的內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗，使消費者自然地融入到情景中來。(3)思考式營銷。即通過開發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認識和解決問題的體驗。(4)行動式營銷。通過偶像、角色來激發(fā)消費者，使其生活形態(tài)得以改變，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。(5)關(guān)聯(lián)式營銷。其包含感官、情感、思考和行動或營銷的綜合。
二、農(nóng)村市場實施體驗營銷的重要意義
1．激發(fā)農(nóng)村市場的潛在需求
目前我國近13億人口中就有8億多人口在農(nóng)村,農(nóng)村人口約占總?cè)丝诘?0%。在大約3萬億元的社會消費品零售總額中,農(nóng)村僅占1.1萬億元左右?？梢?農(nóng)村居民的消費水平是很低的,同時也說明農(nóng)村是一個潛力巨大的市場。近年來,隨著改革的深入以及國家制定的一系列旨在減輕農(nóng)民負擔,提高農(nóng)民收入政策的逐步落實,農(nóng)民收入有了穩(wěn)步增長,農(nóng)民對商品的需求也有了很大的提高。
2．增強農(nóng)村產(chǎn)品的創(chuàng)新與開發(fā)意識
體驗營銷強調(diào)企業(yè)與客戶的互動與交流,鼓勵消費者參與產(chǎn)品的設(shè)計,并提出合理化的建議。在此過程中,企業(yè)將獲得消費者關(guān)于產(chǎn)品的各種看法和意見,在根據(jù)消費者的需求重新改進或創(chuàng)新產(chǎn)品。
農(nóng)村市場一直以來被一些企業(yè)當成城市消費者產(chǎn)品的傾銷地,他們啟動農(nóng)村市場的目的是想從中獲得利潤,他們關(guān)注的中心是如何把現(xiàn)有的工業(yè)品賣出去,利潤收上來,至于農(nóng)村需要什么,農(nóng)民在想什么,啟動農(nóng)村市場要為農(nóng)村帶來什么,企業(yè)不愿多想。以致造成農(nóng)村市場上一些農(nóng)民真正需要的產(chǎn)品短缺。其次,我國大部分企業(yè)沒有專門的部門研究農(nóng)村市場,他們更多地以城市為參照。
三、農(nóng)村市場實施體驗營銷策略
1．提供培訓(xùn)機會,創(chuàng)造學(xué)習(xí)體驗
學(xué)習(xí)體驗就是企業(yè)召集潛在消費者學(xué)習(xí)、掌握產(chǎn)品使用技能,進而體會產(chǎn)品的“好處”和“妙處”的現(xiàn)場體驗活動。學(xué)習(xí)型體驗活動主要針對“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”實施。所謂“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”就是那些需要一個學(xué)習(xí)和培訓(xùn)過程的產(chǎn)品。對于“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”而言,促使消費者掌握使用技能,有助于其認知產(chǎn)品,體驗產(chǎn)品帶來的美妙感受,最終說服消費者購買產(chǎn)品。
現(xiàn)在有許多更新?lián)Q代或者是創(chuàng)新產(chǎn)品,由于科技含量較高,農(nóng)民文化水平不高,他們即使通過電視、報紙、廣播等媒體知道有某一個產(chǎn)品很有用,也不會輕易掏錢購買,因為,他們不知道怎么用,即使看了說明書也弄不清楚產(chǎn)品的用法。所以,企業(yè)就應(yīng)該適當?shù)貙r(nóng)村消費者提供一定的培訓(xùn)機會。
2．帶動農(nóng)民致富,創(chuàng)造收獲體驗
目前,農(nóng)村人口雖然有8億多,但購買力很低,要想激活農(nóng)村市場,就要先讓農(nóng)民的收入提高,實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品與工業(yè)品的對接。如果企業(yè)與農(nóng)民之間開發(fā)一些合作項目,農(nóng)民富裕起來了,就會產(chǎn)生強烈的收獲體驗,同時也會對企業(yè)及其產(chǎn)品油然而生信賴感,會成為企業(yè)的忠誠顧客。
3．重視客戶溝通,加強情感體驗
只有通過加強情感的交流,通過感情投入的方式來獲得農(nóng)民消費者的信賴,讓他們在企業(yè)的一系列的活動中獲得情感體驗,加深消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品的認知度。因此,企業(yè)應(yīng)該建立客戶檔案,定期或不定期地與客戶保持聯(lián)系,加強對客戶心理需求和內(nèi)心感受的分析,保持情感的延續(xù),加強客戶情感的體驗。
