營銷創(chuàng)新方案精選(九篇)
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第1篇：營銷創(chuàng)新方案范文
一、市場背景
5月，正值春暖花開的季節(jié)，人們都會選擇外出購物。5月17日是周日，街上將會聚集更多的市民，為本日的促銷活動提供了良好的營銷環(huán)境，公司通過電信日組織強力促銷活動，可迅速掀起移動業(yè)務(wù)的銷售。
二、活動籌備
（一）活動主題：
“移動公司電信日回報客戶大酬賓活動”
（二）活動目的：
1、以“電信日活動”為由頭，打開市場，刺激銷售。
2、通過開展宣傳和組織活動，鞏固并擴大顧客資源。
3、提升"移動公司"的社會影響力和吸引力。
（三）活動形式：TD技術(shù)，無線上網(wǎng)演示，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗，現(xiàn)場業(yè)務(wù)受理，抽獎，真情回潰，聯(lián)合促銷
（四）活動對象：
1、規(guī)模：大型活動，總計來人不低于8000人。
2、人群：中心城市及周圍1個小時車程以內(nèi)的地縣級市場的人群組合。其中，
（1）手機顧客：可以通過手機短信方式進行溝通，通知他們本公司現(xiàn)在的活動。
（2）潛顧客：組織業(yè)務(wù)人員50-100人（100%溝通、送資料及請柬）攜帶小型商品和產(chǎn)品資料，登門問候，邀請參加活動。
（3）圍觀人群：搞好氣氛，多多益善。
（五）活動時間：2009年5月17日
（六）活動地點：兆康廣場
三、前期準備
（一）前期造勢：
1、禮品拜訪：以送5.17電信日禮品為拜訪由頭，強化拜訪力度。禮品上門贈送新老顧客及機關(guān)、企事業(yè)單位。
2、各方配合：（1）在各種場合（聯(lián)誼會和拜訪現(xiàn)場）動員新老會員宣傳；（3）報紙軟文廣告，以下供參考：（4）夾報（選用）；（5）電臺（選用）；（6）海報、宣傳單1000份，對象：各大商業(yè)中心，人流量大的地方，公司附近的居民區(qū)，剛建好的小區(qū)樓盤附近或是隨某雜志報紙一起派送出去。
（二）活動的前期準備：
1、外聯(lián)審批：工商、城管、衛(wèi)生、藥監(jiān)、消協(xié)等部門走訪辦手續(xù)或默許，應(yīng)在活動半個月前完成。
2、活動前10天，宣傳動員會，確定活動的主題、優(yōu)惠政策，節(jié)目、活動流程發(fā)到每名員工手中，同時將到場人數(shù)、比例、銷售任務(wù)及獎勵處罰政策也下發(fā)到員工手中，這樣讓員工知道自己的目標和任務(wù)，同時也告訴顧客有什么亮點及娛樂項目，吸引顧客參與。
3、活動前5天，開始進一步動員，通報各地的好消息及個人預(yù)訂銷量排行榜情況。
4、通過預(yù)熱把促銷臺詞、產(chǎn)品介紹及文藝節(jié)目進行實戰(zhàn)演練，并總結(jié)問題后再熟練、自然地運用。5-9項工作設(shè)置專職主持人和會務(wù)人員負責(zé)。
5、按物品準備清單將所需物品分工到人。
6、現(xiàn)場節(jié)目的彩排及音響調(diào)試及布置。
7、安排專人與活動場地管理員溝通好。
8、活動前一天，召開活動動員會，總結(jié)宣傳情況，明確活動現(xiàn)場的分工及出現(xiàn)意外情況的應(yīng)急預(yù)案。
9、活動禮品的訂制在活動前10天聯(lián)系好，活動前3天到位。
（三）企劃準備
1、準備物品：請柬、自行車、中國象棋、掛歷、宣傳單頁、活動主題噴畫、產(chǎn)品橫幅和條幅、會員積分制和工程活動展架、活動海報、最新一期雜志及?？龋?/p>
2、大贈送禮品的購買及使用規(guī)則。
3、制做“電信日”大禮包（小禮品等）。
4、畫出廣場活動現(xiàn)場平面布置圖，事先演練。
（四）促銷設(shè)計
1．顧客回答問題，參加幸運轉(zhuǎn)盤大抽獎活動。
2．5.17生日消費者真情回饋活動，凡5月17日生日的顧客憑身份證領(lǐng)取精美禮品。
3．與商家合作，利用家電下鄉(xiāng)優(yōu)惠，聯(lián)合開展促銷活動。
4．與鐵通公司聯(lián)合開展固話+手機+寬帶營銷活動。
5．舉辦大型文化活動，營造氛圍。
6.活動現(xiàn)場分三個區(qū)域，TD技術(shù)，無線上網(wǎng)演示區(qū)，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗區(qū)，現(xiàn)場業(yè)務(wù)受理區(qū)。
7．提前進行媒體宣傳、發(fā)放宣傳單，增加現(xiàn)場人氣。
四、中期操作
1．現(xiàn)場布置：提前一天將現(xiàn)場根據(jù)預(yù)先描繪的現(xiàn)場平面圖加以包裝布置，安裝調(diào)試儀器，音響、活動時間等必須逐一落實。
2．晨會：
統(tǒng)一著裝，早晨提前到場；
鼓舞士氣、熱身，調(diào)整到最好的精神狀態(tài)；
需要協(xié)調(diào)和強調(diào)的工作，嚴格按操作標準及分工進行。
3．貨物控制：保證貨物安全。
4．現(xiàn)場總結(jié)會：活動進行中，指揮人員根據(jù)推進中所暴露的問題及時規(guī)范和調(diào)整各環(huán)節(jié)的操作，提高質(zhì)量。
五、后續(xù)活動：
1、整理受贈者名單，并進行評估分類，交客服中心歸檔、錄入電腦。
2、根據(jù)辦理業(yè)務(wù)顧客制定回訪計劃，名單分配到每名員工頭上，照顧到。
3、根據(jù)潛顧客制定二次開發(fā)計劃，名單分配到每名員工頭上。方法是：以上門了解移動業(yè)務(wù)使用情況上門宣傳，通知并組織若干場小型聯(lián)誼會，要求二次開發(fā)率達90%。
4、根據(jù)現(xiàn)場存在的若干問題總結(jié)并進行促銷培訓(xùn)。
5、維護：（1）外聯(lián)維護：視情況而定，選擇重點，確定方式，溝通鞏固，答謝拜訪相關(guān)部門。（2）市場維護：根據(jù)活動收集的素材，編寫病例和新聞報道供制做專刊和專題片、雜志。
第2篇：營銷創(chuàng)新方案范文
一、 什么是企業(yè)策劃人
企業(yè)策劃人就是運用策劃學(xué)的決策、計劃、競爭、預(yù)測、管理，創(chuàng)新的基本功能，在調(diào)查、謀劃、評價、反饋的程序過程中，科學(xué)的設(shè)計、選擇一種改變企業(yè)現(xiàn)狀的規(guī)劃藍圖。把產(chǎn)品策劃、廣告策劃、競爭策劃、CI策劃和公共關(guān)系策劃等容為一體，形成系統(tǒng)有序的企業(yè)策劃流程，為企業(yè)管理和決策提供依據(jù)。塑造企業(yè)形象、實施名牌戰(zhàn)略，突出企業(yè)精神和經(jīng)營理念，建立企業(yè)標識和行為規(guī)范是策劃人所追求的目標。而其終極目標就是使企業(yè)獲得持久利潤。
企業(yè)策劃人是企業(yè)策劃機構(gòu)中的職業(yè)人，也是企業(yè)的“智囊團”和“謀士”。
二、 企業(yè)策劃人的基本條件
策劃是一種創(chuàng)造性的思維活動，要在日常或商務(wù)活動中善于用心、動腦，撲捉信息，觀察人和事，養(yǎng)成特有的思考能力和思維方式，因此要求策劃人要頭腦靈活，思維敏捷，創(chuàng)意新穎，規(guī)劃超前。
企業(yè)策劃人要具有大專（本科）以上學(xué)歷，并且要有兩年以上的在企業(yè)生產(chǎn)和商務(wù)活動中的工作經(jīng)驗。在文稿撰寫、口語表述、組織協(xié)調(diào)、電腦及外語等方面要有較高的水平。
要有自信心和倍受企業(yè)信任的素質(zhì)，要有把個人的目標與企業(yè)的策劃、目標、利益相一致的團隊精神和企業(yè)策劃嚴格保密的人格品質(zhì)。
三、 企業(yè)策劃人的能力要求
企業(yè)策劃人的工作范疇廣，內(nèi)容復(fù)雜、責(zé)任重大，因此對策劃人在知識水平和工作能力上都有很高的要求：
1、 知識能力要求
企業(yè)策劃人要具有策劃學(xué)、廣告學(xué)、經(jīng)濟、文學(xué)、政治、思維學(xué)等方面的相關(guān)知識：并能掌握有關(guān)系統(tǒng)論、控制論、信息論，未來學(xué)等方面的基礎(chǔ)理論。對于各種情況和多種信息進行科學(xué)的分析和判斷，對事物變化的趨勢作出準確的評估。喲有遠見卓識和創(chuàng)造力，敢于大膽提出具有構(gòu)思嚴謹、設(shè)計別致、選擇合理的企業(yè)策劃。
2、 實際能力要求
策劃是一門科學(xué)，更是一種艱苦的具有創(chuàng)造性的思維活動和腦力勞動，所以企業(yè)策劃人要具備較強的實際工作能力。
第一， 掌握策劃書的制作方法和寫作技巧。能把策劃書中封面、序文、宗旨、內(nèi)容、預(yù)算、策劃進度表，有關(guān)人員職務(wù)分配表，策劃所需的物品及場地、策劃的相關(guān)資料等內(nèi)容統(tǒng)一結(jié)構(gòu)起來。在撰寫過程中，要對設(shè)定的狀況，盡量簡潔扼要的描述；要引人入勝的描繪策劃主題；要詳細的描述整體形象，分細類按一定邏輯展開。在策劃書中不能透露企業(yè)策劃的核心機密。
第二， 全面掌握企業(yè)策劃的基本程序和要求，能獨立完成設(shè)定問題（課題）與目標、環(huán)境分析、組織實施、效果評價與反饋策劃工作。了解專題策劃的特點和內(nèi)容，并能夠按其流程運做。在市場營銷戰(zhàn)略策劃上，能夠在市場機會分析、企業(yè)目標與市場定向、制定市場營銷戰(zhàn)略，制定市場營銷計劃與政策，執(zhí)行與控制市場營銷、評價結(jié)果等方面作出具體的計劃。在產(chǎn)品策劃上，能從設(shè)想出發(fā)，經(jīng)過評估、擇優(yōu)，再經(jīng)不斷考驗、修改，最后獲得有競爭力的新產(chǎn)品等等。
策劃的成功就是企業(yè)的成功。企業(yè)策劃在企業(yè)中有著不可替代的作用。那么，企業(yè)策劃到底分為那幾大領(lǐng)域呢？
按照WBSA（世界商務(wù)策劃師聯(lián)合會）的分類方法，策劃分為五大領(lǐng)域：
1、戰(zhàn)略策劃：即制定企業(yè)長期的發(fā)展新方案。戰(zhàn)略策劃方案是一個包括市場機會、根本目的、主要手段、競爭手段、行動步驟的思想體系。在既有優(yōu)勢的支持下，“市場機會”使企業(yè)確保手戰(zhàn)告捷，體現(xiàn)出新優(yōu)勢：“競爭手段”是把已經(jīng)奠定的優(yōu)勢保持到目標實現(xiàn)時的工具，獨特的資源、組織文化、經(jīng)營技術(shù)、專利技術(shù)等都是典型的競爭手段：“目的”是組織的終極價值觀，如實現(xiàn)社會大同等：“目標”是“目的”的具體實現(xiàn)程度的指標，如達到小康水平：“目標”與“目的”有時候一樣有時候不一樣：“行動步驟”是向目標邁進的各階段劃分，便于分清輕重緩急，便于認識戰(zhàn)略的邏輯關(guān)系。
2、生態(tài)策劃：就是制定在特定時間、環(huán)境下的組織生存狀態(tài)新方案。生態(tài)策劃方案是一個包括企業(yè)各種業(yè)務(wù)之間、與各個合作伙伴之間、內(nèi)部各個部門之間、投入產(chǎn)出之間、目標與目標之間等主要關(guān)系的總和。生態(tài)策劃以促使組織與當前環(huán)境相協(xié)調(diào)存在為目的，是實現(xiàn)戰(zhàn)略的保證，為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)。例如產(chǎn)業(yè)規(guī)劃（多元化或?qū)I(yè)化程度的設(shè)計）、經(jīng)營方式設(shè)計等。
如果說戰(zhàn)略策劃是規(guī)劃出一條“大河”，那么，生態(tài)策劃就是規(guī)劃“河段”甚至設(shè)計“截面”。
3、融資策劃：制定在延緩代價的條件下企業(yè)獲取或借助資源的新方案。融資策劃是一個包括資源發(fā)現(xiàn)、識別、開發(fā)、利用、處理等環(huán)節(jié)的操作系統(tǒng)。融資一般分三個層面展開，即資本、品牌、產(chǎn)品。融資要以以資本為代表的資金、以品牌為代表的無形資產(chǎn)、以產(chǎn)品為代表的有形資產(chǎn)為手段，融入的資源也無外乎資本類、品牌類、產(chǎn)品類資源。
融資策劃是企業(yè)戰(zhàn)略過程中規(guī)模擴張的基本保證：融資策劃是組織生態(tài)價值的外在實現(xiàn)的主要方面，不能融入資源的生態(tài)是不良生態(tài)，反之，沒有良好的資源融入，企業(yè)生態(tài)也難以優(yōu)化：融資策劃也為管理策劃提出了任務(wù)。
4、管理策劃：制定非人力資源與人力資源相配合的新方案。管理策劃方案是一個包括機構(gòu)設(shè)置、崗位設(shè)置、崗位標準、業(yè)務(wù)流程、保證機制等方面的操作系統(tǒng)。策劃與管理分屬決策和執(zhí)行兩個過程，但負責(zé)執(zhí)行的管理也有一個不斷創(chuàng)新的問題。管理策劃產(chǎn)生的新方案是戰(zhàn)略策劃方案中的重要戰(zhàn)略手段，是調(diào)整企業(yè)生態(tài)的重要工具，是消化與轉(zhuǎn)化非人力資源為企業(yè)新價值的過程。
5、營銷策劃：制定關(guān)于產(chǎn)品、形象等組織價值在市場上實現(xiàn)的新方案。營銷策劃方案是一個包括產(chǎn)品定位、價格定位、渠道定位、市場定位、促銷手段等方面的操作系統(tǒng)。是企業(yè)的戰(zhàn)略手段之一，是企業(yè)與外部環(huán)境相連接的界面，是企業(yè)融資的目的，是管理策劃質(zhì)量的最終檢驗。目前許多策劃人主要集中在營銷策劃這一領(lǐng)域。
通俗的講，戰(zhàn)略策劃管企業(yè)過程，生態(tài)策劃管企業(yè)現(xiàn)狀和狀態(tài)，融資策劃管企業(yè)吃入營養(yǎng)，管理策劃管企業(yè)消化吸收資源，營銷策劃管企業(yè)輸出由營養(yǎng)轉(zhuǎn)化來的動力。
第3篇：營銷創(chuàng)新方案范文
關(guān)鍵詞：營銷策略；產(chǎn)品；促銷；分銷
在金融危機后，全球網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場隨之也跟著不景氣，但是華為卻迎來了高速增長。2009年第三季度，華為一舉超過諾基亞、西門子上升到第二位，其市場份額也翻番。華為迅速發(fā)展正是因為其通過發(fā)揮自身的營銷能力，運用多種營銷推廣手段，引導(dǎo)或者啟動消費者的需求。
本文通過對華為的產(chǎn)品銷售數(shù)量、價格等進行客觀分析，借以獲得對華為公司未來營銷策略制定有用的方案。
一、華為營銷現(xiàn)狀
（一）華為簡介
1988年，華為在深圳注冊成立，華為的員工規(guī)模從成立之初的10余人發(fā)展到目前的80000多人，其中85%為大學(xué)生以上學(xué)歷。截至2007年底，華為擁有35000名研發(fā)員工，約占全球雇員總數(shù)的43%。技術(shù)和營銷歷來是華為最為人所稱道的兩大法寶。華為每年技術(shù)研發(fā)投入占到銷售額15%以上，連續(xù)多年技術(shù)專利數(shù)排名國內(nèi)企業(yè)第一名。同時，在營銷策略上，華為強調(diào)狼性的團隊精神、進取精神，強調(diào)多樣化全面性營銷手段，強調(diào)細密化營銷策略。
（二）華為營銷策略
1、華為的產(chǎn)品策略。華為深深地了解到，要想徹底打破外國的壟斷局面就必須找準用戶需求，以實用化，系列化產(chǎn)品來確定贏得市場，形成自己產(chǎn)品真正的規(guī)模化應(yīng)用；也只有在形成規(guī)模化應(yīng)用之后，才能真正打破壟斷，才能在激烈的市場競爭上占據(jù)一席之地，創(chuàng)造一個高科技的新的市場，并取得更好更快的發(fā)展。
2、華為的定價策略。了解華為的歷史發(fā)現(xiàn)，低價策略曾經(jīng)一度是華為在國內(nèi)外市場競爭中制勝的一個重要法寶，即使到了今天，華為在關(guān)鍵的投標中還是偶爾會使用這個武器。
3、華為的分銷渠道策略。作為國內(nèi)較早建立營銷渠道管理部的電信企業(yè)，華為在不同階段提出了不同的渠道銷售策略。到今天，華為著手打造的這個全面的分銷渠道平臺是基于銷售與服務(wù)合作伙伴、培訓(xùn)合作伙伴及直接用戶建立的一個較為完善的體系。
4、華為的促銷策略。華為的廣告策略是指利用廣告活動來造成產(chǎn)品差異化，以顯示產(chǎn)品的特色，使產(chǎn)品更具有吸引力，促進產(chǎn)品的銷售。其根本目的就是促進產(chǎn)品銷售，揭示市場營銷、品牌戰(zhàn)略、廣告創(chuàng)意、媒體組合等整合營銷手段相互之間及與廣告受眾之間的關(guān)系及其規(guī)律，為企業(yè)把產(chǎn)品品牌全面推向市場所做的一系列營銷活動做好廣泛層面上的鋪墊。
二、華為營銷策略存在的問題及對策建議
（一）存在問題
1、營銷人員對高新技術(shù)產(chǎn)品知識及營銷知識掌握不夠。在華為，由于這些專業(yè)背景知識所限，對產(chǎn)品往往不能做到透徹的了解。這些都妨礙了營銷業(yè)績的提高。
2、營銷人員與新產(chǎn)品研發(fā)人員協(xié)調(diào)不夠。市場有三個維度，即顧客導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向和跨部門協(xié)調(diào)。華為并沒有將三個維度看得同等重要。
3、對市場導(dǎo)向缺乏正確的認識。以市場為導(dǎo)向，重視市場需求，已經(jīng)成為許多企業(yè)的共識。然而華為卻沒有正確認識到這一點。
4、缺乏營銷研究人員。華為的營銷部門缺乏或沒有專門從事市場調(diào)查和營銷策劃的人員，這對營銷業(yè)績造成了負面影響。
5、注重產(chǎn)品營銷，忽略品牌營銷。華為對品牌營銷的重視力度不夠，其原因在于缺乏營銷策劃人員或者營銷策劃人員水平不夠。
（二）對策建議
1、根據(jù)華為自身特點，構(gòu)建適合公司的營銷策略。華為的管理層需在專業(yè)營銷學(xué)者的幫助下，對本公司的宏觀環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境以及本公司實際情況進行詳盡的分析，制定出適合華為的營銷策略。
2、重視變革型營銷創(chuàng)新。與變革型營銷創(chuàng)新方案相比，漸進式營銷創(chuàng)新方案往往能獲得企業(yè)管理層的青睞，然而，企業(yè)應(yīng)該在兩者之間獲得平衡。
3、建立一支高水平的營銷人員隊伍并重視對營銷人員的培訓(xùn)。華為的營銷人員往往存在著要么對高新技術(shù)產(chǎn)品知識掌握不夠，要么對營銷知識和技巧掌握不夠。因此華為需要在選拔人才時注意選擇高素質(zhì)的人才，同時也要重視對營銷人員的培訓(xùn)。
4、重視營銷人員和新產(chǎn)品研發(fā)人員的跨部門協(xié)調(diào)。華為應(yīng)以市場為導(dǎo)向，通過市場調(diào)研掌握消費者的消費需求變化、原材料的供求狀況、競爭對手的新產(chǎn)品研發(fā)動向和營銷手段的變化，做到知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。
5、堅持市場導(dǎo)向，并以市場為導(dǎo)向提高營銷策劃水平。在明確了市場導(dǎo)向之后，應(yīng)該根據(jù)市場需求來發(fā)展本企業(yè)的業(yè)務(wù)，這樣才能做到產(chǎn)品的快速銷售，才能實現(xiàn)產(chǎn)品的價值，加速發(fā)展企業(yè)。
參考文獻：
1、李瑞.現(xiàn)代管理科學(xué)理論與實踐探索[M].中國農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)出版社,2006.
2、李寶元.人力資源戰(zhàn)略管理案例教程[M].清華大學(xué)出版社,2010.
第4篇：營銷創(chuàng)新方案范文
席卷全球的金融危機對于金融行業(yè)尤其是新興市場中的銀行業(yè)的發(fā)展具有長久的影響和啟示作用。面對新興市場中產(chǎn)階級消費者需求的不斷多元化，互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新已在金融機構(gòu)轉(zhuǎn)型中引起熱潮：用友推出大型企業(yè)私有云解決方案、小微企業(yè)云服務(wù)、企業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)、支付服務(wù)等新型企業(yè)云服務(wù)，在用友云平臺基礎(chǔ)上打造“用友金融云”；阿里巴巴旗下阿里小貸向江浙滬地區(qū)的B2B普通會員開放信用貸款業(yè)務(wù)；騰訊打通旗下財付通與移動產(chǎn)品微信的應(yīng)用通道，微信用戶可以通過掃瞄二維碼的方式付款；招商銀行和建設(shè)銀行也分別有“手機錢包”及“善融商務(wù)”業(yè)務(wù)上線……電子商務(wù)與銀行信息化的碰撞日益頻繁，互聯(lián)網(wǎng)金融變革時代正要到來。
需求：多元差異化
金融服務(wù)日新月異，不同類別銀行客戶需求的多元化將成為一種趨勢并不斷持續(xù)下去。其特點突出表現(xiàn)為：金融服務(wù)的互動性，銀行需要提供不同類別不同水平的金融服務(wù)，以滿足由簡單到復(fù)雜的需求；金融機構(gòu)定位的轉(zhuǎn)型，地方經(jīng)濟上的困難挑戰(zhàn)及重要事件導(dǎo)致中國市場上消費者對于金融服務(wù)的需求和想法發(fā)生很大變化；金融服務(wù)具有社會使命，中國銀行業(yè)需要同時面臨并解決共性和特殊性的問題，隨著時間推移和市場變化而不斷演進。因此，只有通過技術(shù)開發(fā)和創(chuàng)新方能更好地滿足中國市場衍生地不同需求，把握當前存在的機遇。與歐美全球性銀行類似，中國銀行業(yè)需要承受資產(chǎn)質(zhì)量對經(jīng)濟沖擊的敏感度、日趨增加的監(jiān)管要求、激烈的競爭、不斷變化的客戶需求和行為所帶來的壓力。與此同時，中國銀行業(yè)亦具有更多的機遇：更高的經(jīng)濟增長速度、國內(nèi)對發(fā)展速度追求所帶來的巨大規(guī)模的機會、以及強烈的“走出去”的國際化意愿所帶來的推動作用。總體來說，中國金融機構(gòu)確實有機會實現(xiàn)跳躍式的發(fā)展，但需要通過技術(shù)創(chuàng)新把握機遇得以實現(xiàn)。
基于金融創(chuàng)新的背景，埃森哲旨在幫助客戶提高市場份額、降低成本并在亞洲迅速增長的金融服務(wù)業(yè)創(chuàng)造新的競爭優(yōu)勢?！靶乱淮y行”所展示的，正是前沿的金融技術(shù)創(chuàng)新方案如何以非凡的可擴展性和高效率創(chuàng)造強大的客戶體驗。中國各大銀行的關(guān)注重點正從企業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向迅速勃興的消費者零售銀行業(yè)務(wù)，但前提是需要憑借可靠技術(shù)贏得全新的市場競爭。
通過適當?shù)谋就粱鹑诜?wù)創(chuàng)新中心將創(chuàng)新理念引進給本地客戶，切身感受應(yīng)用和演示，溝通討論案例以尋找靈感和啟發(fā)。通過對客戶需求的挖掘及數(shù)據(jù)體系的建立，銀行實現(xiàn)由營銷產(chǎn)品的模式到牽引模式的轉(zhuǎn)型；打造金融化多渠道的一致體驗，推動金融和非金融行業(yè)生態(tài)環(huán)境的重組。同時，將銀行的角色由交易場所轉(zhuǎn)向客戶服務(wù)體驗平臺，促進銀行工作人員對客戶服務(wù)理念和銷售能力的提升。
創(chuàng)新：勢在必行
埃森哲認為，金融機構(gòu)面臨三重挑戰(zhàn)：不斷提高的客戶要求、不斷下降的客戶忠誠度，以及不斷加劇的來自非傳統(tǒng)服務(wù)提供商的競爭。想在這種環(huán)境中實現(xiàn)可持續(xù)增長并長期盈利，關(guān)鍵在于從業(yè)務(wù)方面采用消費者驅(qū)動的方法，即企業(yè)不僅需要識別并滿足每名客戶的需求，更需要預(yù)測并超越其預(yù)期。在企業(yè)組織確立以技術(shù)為基礎(chǔ)的差異化市場地位或業(yè)務(wù)模式的前提下，創(chuàng)新也在發(fā)生演變。銀行應(yīng)由基于盈利能力的指標體系向利益相關(guān)者整體性視角轉(zhuǎn)變，注重服務(wù)績效、銀行聲譽、商業(yè)績效、銷售效率及以客戶為中心能力指數(shù)，差別化、針對性地滿足客戶需求。
以客戶為中心的銀行服務(wù)的成功關(guān)鍵因素包括三個方面：第一，外部差異化，無論是服務(wù)模式的創(chuàng)新、客戶價值主張、品牌還是商業(yè)模式，認清令其與眾不同的要素；第二，內(nèi)部簡化，運營模式的設(shè)計與創(chuàng)新必然會產(chǎn)生成本，因此簡化每一個環(huán)節(jié)如制定標準化的產(chǎn)品、流程和系統(tǒng)、確定需要達到的目標及實現(xiàn)目標的方法對于成本控制至關(guān)重要；第三，執(zhí)行力掌控，將執(zhí)行力作為一種核心能力優(yōu)先考慮：創(chuàng)新項目的投資和風(fēng)險管理、樹立忠于運營戰(zhàn)略的企業(yè)文化等。
不同銀行客戶細分的差異化決定了創(chuàng)新要從戰(zhàn)略角度適合不同的銀行，與目標銀行交流互動，共同設(shè)計解決方案。通過對客戶細分及針對不同市場不同時機的數(shù)據(jù)分析，差異化地滿足不同的銀行客戶需求：一方面多元化的渠道可以為客戶提供更多個性化的服務(wù)；另一方面，每一個互動的過程中，數(shù)據(jù)支持可加深對客戶的了解，從而提升不同客戶群體的服務(wù)體驗。識別、分類及互動環(huán)環(huán)相扣，客戶的忠誠度得以加強，這其中必然加大了對技術(shù)移動和整體性的要求。在金融脫媒的大環(huán)境下，這樣的創(chuàng)新有利于銀行形成更合理的自我定位，思考自身業(yè)務(wù)再造。
趨勢：進化與共生
環(huán)顧全球范圍內(nèi)銀行的變化，最初的探索階段似乎已經(jīng)結(jié)束，繼而步入初期采納和使用階段。歐洲很多機構(gòu)已經(jīng)開始使用新一代銀行的思想和服務(wù)，將客戶分類并提供精準高效的服務(wù)，從而實現(xiàn)利潤的優(yōu)化。盡管不同機構(gòu)的做法和模式有所差異，整體的發(fā)展趨勢還是體現(xiàn)出一致性，由此促成了不同技術(shù)、標準、移動交互方式的共生與擴散。
第5篇：營銷創(chuàng)新方案范文
關(guān)鍵詞:服務(wù);創(chuàng)新;服務(wù)利潤鏈;通信服務(wù)業(yè);案例研究
中圖分類號:F719文獻標識碼:A文章編號:1000-176X(2009)11-0032-06
從服務(wù)創(chuàng)新和服務(wù)利潤鏈角度對通信服務(wù)企業(yè)展開嚴謹?shù)膶W(xué)術(shù)研究有著深刻的實踐和理論背景,這不僅是探索這一新興服務(wù)業(yè)態(tài)內(nèi)在特征的理論要求,也是我國通信服務(wù)業(yè)提升發(fā)展質(zhì)量、實現(xiàn)可持續(xù)健康發(fā)展的現(xiàn)實需求。
一、分析框架
本文的分析框架基于服務(wù)利潤鏈理論和服務(wù)創(chuàng)新理論。服務(wù)利潤鏈是一個研究員工滿意和顧客滿意間關(guān)系的框架(Heskett et al.,1997;Wiley,Brooks,2000;Rucci et al.,1998)。該理論指出,為員工提供良好的內(nèi)部工作環(huán)境將會導(dǎo)致員工滿意度的提升,這些滿意的員工一方面會忠于組織,另一方面會為顧客提供良好的服務(wù)體驗,而這會導(dǎo)致顧客滿意度的提升。
筆者認為,服務(wù)利潤鏈對引起員工和顧客服務(wù)滿意度提升的“前因”要素沒有過多關(guān)注。結(jié)合服務(wù)創(chuàng)新理論,可以對服務(wù)利潤鏈理論進行拓展,進而形成本文的分析框架。
服務(wù)創(chuàng)新是一個廣義概念。以企業(yè)為界面,服務(wù)創(chuàng)新既包括針對內(nèi)部員工的創(chuàng)新活動,也包括針對外部顧客的創(chuàng)新活動。針對員工的服務(wù)創(chuàng)新既包括技術(shù)層面的創(chuàng)新(如員工之間溝通技術(shù)手段的改進、使用更先進的儀器設(shè)備等),也包括非技術(shù)層面的創(chuàng)新(如改善企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、營造良好工作氛圍、提供更人性化的薪酬和培訓(xùn)、創(chuàng)造更好的員工升職通道等)。
就服務(wù)創(chuàng)新對顧客滿意度的影響而言,根據(jù)服務(wù)創(chuàng)新的4維度模型,企業(yè)在新服務(wù)開發(fā)、顧客―員工界面維度、傳遞系統(tǒng)和新技術(shù)這4個維度的創(chuàng)新會影響顧客對企業(yè)的感知。一個經(jīng)常創(chuàng)新并通過各種方式讓顧客感知到創(chuàng)新成效的企業(yè),必然會在顧客心目中留下創(chuàng)新型企業(yè)的形象,并通過提供更好的服務(wù)產(chǎn)品、建設(shè)溝通更為順暢的顧客―員工界面、建立更好的服務(wù)傳遞系統(tǒng)和應(yīng)用更好的新技術(shù)來彌補顧客期望與實際感知之間的差距,從而提升服務(wù)質(zhì)量,進而通過服務(wù)質(zhì)量影響顧客滿意度。服務(wù)創(chuàng)新領(lǐng)域的學(xué)者們?nèi)鏢undbo和Gallouj、Miles等都指出,服務(wù)企業(yè)創(chuàng)新的一個關(guān)鍵動力和目標就是提升服務(wù)質(zhì)量,并通過服務(wù)質(zhì)量提升顧客滿意度[1-2]。實證研究表明,服務(wù)創(chuàng)新會提升顧客感知的服務(wù)質(zhì)量,進而影響顧客滿意度[3-4]。關(guān)于服務(wù)質(zhì)量對顧客滿意度具有正向影響的理論觀點已經(jīng)被大多數(shù)學(xué)者所接受。(Parasuraman et al.,1985;Solomon et al.,1985;Woodside et al.,1989;Reichheld,Sasser,1990;Collier,1991;Davis,1991;Cronin,Taylor,1992)。
人力資源領(lǐng)域的研究表明,非技術(shù)層面的創(chuàng)新較技術(shù)創(chuàng)新對員工工作滿意度的影響更大[5]。管理心理學(xué)的研究表明,人在從事具體工作時,會從內(nèi)心對企業(yè)有諸多期望和要求,這些期望和要求能否得到滿足是影響員工工作滿意度的重要因素。當然,企業(yè)對員工也有具體要求,如不斷提高工作能力、對企業(yè)忠誠等、為企業(yè)發(fā)展做出自己的貢獻等。這種心理契約的形成是人性和企業(yè)性質(zhì)所決定的,符合一般邏輯。通信服務(wù)企業(yè)的管理實踐表明,若管理者能采用有效措施改善工作環(huán)境、為員工提供好的激勵機制和職業(yè)發(fā)展通道、營造和諧的人際關(guān)系,會在較大程度上縮小員工期望與企業(yè)期望之間的差距、改善員工滿意度。
綜上所述,服務(wù)創(chuàng)新會對企業(yè)內(nèi)部員工和外部顧客的滿意度造成影響,從而將傳統(tǒng)的服務(wù)利潤鏈模型發(fā)展為如圖1所示的案例分析框架。
二、案例研究設(shè)計
(一)研究目的與分析單元
1.研究目的
本文對河南省聯(lián)通公司HX公司的最小營銷服務(wù)單元創(chuàng)新過程及創(chuàng)新效果進行研究。根據(jù)研究內(nèi)容和目的,本案例研究屬于說明性案例,即通過對HX公司最小營銷服務(wù)單元創(chuàng)新實施的背景、動機、過程和效果的考察,研究創(chuàng)新對企業(yè)內(nèi)部員工工作滿意度、顧客滿意和企業(yè)績效的影響路徑與效果。這既能形成對大樣本實證研究的一種有益驗證和補充,還能初步總結(jié)出通信服務(wù)企業(yè)在內(nèi)部創(chuàng)新和外部顧客滿意、績效方面的規(guī)律,并對未來的發(fā)展作出判斷和預(yù)期。本文的案例研究定位在對大樣本研究的個案印證,它不是理論構(gòu)建型的探索型案例研究,而是理論檢驗型的說明性案例研究。
2.分析單元
作為主要研究對象的分析單元是由研究目標和內(nèi)容決定的。本文將河南聯(lián)通公司下的一家地市公司作為分析單位和研究主體,理由有三條:首先,HX公司的發(fā)展歷程和存在的問題在河南省地市級分公司中具有代表性,它經(jīng)歷了歷次電信重組改革,遇到了一系列共性的發(fā)展瓶頸。其次,在河南的地市級公司中,HX公司一直銳意進取和創(chuàng)新,在激烈的競爭中通過創(chuàng)新實現(xiàn)發(fā)展。我們可以縱向地考察HX公司在創(chuàng)新方面的特征,特別是最小營銷服務(wù)單元這一創(chuàng)新舉措實施的過程和成效。最后,筆者具有便利的條件接觸案例對象,能夠進行深入、全面的調(diào)查研究。因此,以HX公司作為案例分析單位,能在很大程度上反映當前河南省乃至全國通信服務(wù)業(yè)的競爭和創(chuàng)新現(xiàn)狀以及存在的問題,具有較好的代表性。
(二)研究步驟與資料收集
1.研究步驟
第一階段:確定研究目標和內(nèi)容,與HX企業(yè)進行前期聯(lián)系與調(diào)研安排。第二階段:深入調(diào)研對象展開實地觀察,與企業(yè)總經(jīng)理和各部門負責(zé)人進行深度訪談、小組訪談等,并借閱相關(guān)文檔與資料,完成數(shù)據(jù)資料的收集工作。第三階段:對資料進行歸檔整理、分析與總結(jié),完成案例寫作初稿,并與企業(yè)經(jīng)營者共同反復(fù)討論,對案例內(nèi)容進行修正和完善。第四階段:對案例結(jié)果進行討論,完成案例的寫作,形成最終定稿。
2.資料收集
(1)資料收集方式
案例資料的收集工作在2008年初進行,總共持續(xù)了1個月,在案例寫作過程中結(jié)合回訪進行了部分數(shù)據(jù)的更新。獲取資料的方式包括訪談、實地觀察和借閱公司內(nèi)部文檔。訪談對象包括HX公司的總經(jīng)理和各部門經(jīng)理。其中,對總經(jīng)理的訪談問題聚焦于公司發(fā)展戰(zhàn)略和創(chuàng)新策略方面,對部門負責(zé)人的訪談問題主要聚焦于最小營銷服務(wù)單元的運作方面。
(2)訪談方式與過程
本案例的訪談主要采用半結(jié)構(gòu)化的訪談方式,并通過深度訪談和小組座談的形式進行。半結(jié)構(gòu)化訪談綜合了結(jié)構(gòu)化和開放式訪談的特點,既能發(fā)揮訪談的靈活性、互動性和啟發(fā)性,又能避免訪談中個人主觀因素的過多影響,保證了訪談過程的客觀性和資料的信度。
三、案例描述
(一)HX公司簡介及戰(zhàn)略目標和發(fā)展瓶頸
1.HX公司簡介
HX分公司前身是HX市郵電局,1998年郵電分營成立HX市電信局,2002年國家對電信業(yè)進行重組,其中北方10省市(含北京、天津市)的電信公司以及中國網(wǎng)通控股公司和中國吉通控股公司合并成立中國網(wǎng)絡(luò)通信集團公司。2004年更名為中國網(wǎng)通集團有限公司HX市分公司。2008年10月15日重組合并為中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)集團公司HX市分公司。
重組后的HX聯(lián)通公司,整體實力得到了提升,擁有結(jié)構(gòu)合理、技術(shù)先進、功能強大的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò),主要經(jīng)營移動通信業(yè)務(wù),國內(nèi)、國際固定電話網(wǎng)絡(luò)與設(shè)施,語音、數(shù)據(jù)。產(chǎn)品有單產(chǎn)品有固話、寬帶、小靈通、GSM、網(wǎng)元出租等。
2.戰(zhàn)略目標與發(fā)展瓶頸
整合后的HX公司的戰(zhàn)略目標可以概括為:盤資源、擇制度、樹品牌、釀文化,為提高企業(yè)核心競爭力而奮斗,成為通信市場主導(dǎo)的寬帶和移動綜合多媒體業(yè)務(wù)提供商。
HX公司在發(fā)展過程中,在技術(shù)、組織、市場和人力資源等方面遇到如下亟待解決的問題。
技術(shù):移動網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量差,嚴重影響聯(lián)通品牌形象。
組織:商務(wù)客戶管理與營銷體系仍在模索中,尚未形成明確有效的監(jiān)管與拓展體系。
市場:聯(lián)通品牌差嚴重影響手機業(yè)務(wù)在城市用戶中的推廣,另外與移動的用戶規(guī)模差距過大,嚴重阻礙業(yè)務(wù)快速拓展。
人力資源:原網(wǎng)通人員相對來說工資待遇較低,增幅遠低于當?shù)仄骄?由于激勵成本有限,一定程度上影響了員工的工作積極性,人員素質(zhì)也不高。
HX聯(lián)通公司針對外部顧客進行了滿意度調(diào)查,發(fā)現(xiàn)用戶的不滿意主要集中在移網(wǎng)增值投訴、移網(wǎng)信號投訴、固網(wǎng)寬帶修障投訴、固網(wǎng)話費查詢投訴等方面。
(二)最小營銷單元創(chuàng)新
1.實施動機
(1)實施最小單元前的前端服務(wù)模式
HX公司實行最小營銷單元運營模式之前,在作業(yè)模式上主要采取裝維與營銷分離管理,在績效考核上主要采取的是二級考核體系,即市公司考核到各營業(yè)部、縣(市)分公司,各營業(yè)部、縣(市)分公司進行二次考核,考核到人。
前端營維服務(wù)工作在城區(qū)主要以社區(qū)服務(wù)站的形式進行,社區(qū)服務(wù)站由若干名社區(qū)經(jīng)理(主要負責(zé)營銷)和裝維經(jīng)理(主要負責(zé)裝維)組成。
(2)前端服務(wù)中存在的問題
最小單元實施前,前端服務(wù)模式普遍存在一系列問題急需解決和完善,主要表現(xiàn)在:
第一,前端作業(yè)人員崗位、待遇較低,前端與后臺、正式員工與外聘人員、社區(qū)經(jīng)理與裝維經(jīng)理薪酬待遇相差較大,影響員工積極性,外聘人員流失率較高。
第二,協(xié)同作業(yè)能力不強,工作效率低。
第三,營銷與裝維利益趨向相對獨立,無法形成有效的監(jiān)督和分配機制,管理和考核存在逆向選擇,作業(yè)存在道德風(fēng)險,無法實現(xiàn)精確化考核和管理。
以上問題造成前端營銷效果不好、裝維質(zhì)量不高,影響公司企業(yè)形象和效益。
(3)解決問題的思路
①借助融合的有利時機,把新公司人力資源優(yōu)勢充分轉(zhuǎn)化為全業(yè)務(wù)市場競爭優(yōu)勢,發(fā)揮小團隊優(yōu)勢,實現(xiàn)“一次登門”解決問題。
②建立最小營銷單元,形成社區(qū)經(jīng)理與客戶經(jīng)理互相協(xié)作和監(jiān)督的利益最大化共同體,全力打造“全業(yè)務(wù)營銷+寬帶裝維+窄帶裝維”的穩(wěn)固有效的“鐵三角”。
③實現(xiàn)最小營銷單元與政企客戶經(jīng)理、商務(wù)行業(yè)經(jīng)理、營業(yè)廳、網(wǎng)上營業(yè)廳和社會渠道等其他渠道共同組成點面結(jié)合、無縫覆蓋、立體交叉的營銷體系。
④通過最小營銷單元的實施,實現(xiàn)精細經(jīng)營、精準營銷和精準服務(wù),打造精品網(wǎng)絡(luò),完成各項經(jīng)營、裝維、服務(wù)、維系等工作目標,最大程度發(fā)揮企業(yè)前端市場拓展張力。
⑤通過完善薪酬激勵體系,突出業(yè)績導(dǎo)向作用,充分調(diào)動小單元工作人員的積極性、主動性,使各項營維工作能夠有效落地。
2.定位與設(shè)計
(1)最小單元的定位
“最小營銷服務(wù)單元”是按照全業(yè)務(wù)營銷技能、寬窄帶裝、拆、移、修、維技能組合的,由社區(qū)經(jīng)理或鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成的,按照承包責(zé)任制為單元內(nèi)客戶提供固網(wǎng)裝、拆、移、修機與移動業(yè)務(wù)“一次登門”服務(wù)。
“最小營銷服務(wù)單元”對外代表企業(yè),著力發(fā)展業(yè)務(wù)、銷售產(chǎn)品、維系客戶、提升口碑,實現(xiàn)企業(yè)效益最大化;對內(nèi)代表客戶,享有資源保障、業(yè)務(wù)支撐等權(quán)力。
(2)最小單元組織架構(gòu)設(shè)計
按照“固網(wǎng)和移動網(wǎng)協(xié)同,窄帶和寬帶協(xié)同,營銷、服務(wù)、維護協(xié)同,便于作業(yè)”的原則進行架構(gòu)設(shè)計,最小單元原則上按照交接箱或接入網(wǎng)劃分,并考慮地理因素、故障率、用戶集中度、裝移修時長、有效勞動時間等因素。
城市地區(qū)原則上由1名社區(qū)經(jīng)理、2名客戶經(jīng)理組成1個最小單元,城區(qū)每個單元服務(wù)3 500―4 000個等效維護終端,城鄉(xiāng)結(jié)合部服務(wù)3 000左右等效維護終端。
平原類農(nóng)村每個客戶經(jīng)理服務(wù)1 000左右等效維護終端,山區(qū)類農(nóng)村每個客戶經(jīng)理服務(wù)800左右等效維護終端。
社區(qū)經(jīng)理或農(nóng)村營業(yè)部經(jīng)理作為“最小營銷服務(wù)單元”的承包負責(zé)人,負責(zé)營、裝、拆、移、修、維等工作的組織和任務(wù)分解?？蛻艚?jīng)理作為“最小營銷服務(wù)單元”的承包成員,配合社區(qū)經(jīng)理進行營、裝、拆、移、修、維等工作任務(wù)分解和落實。
各支撐單元與公司營銷、服務(wù)、建設(shè)、維護等支撐部門對接,向上提出支撐需求,向下為各個“最小營銷服務(wù)單元”提供相應(yīng)支撐和保障。
(3)薪酬激勵設(shè)計
“最小營銷服務(wù)單元”的組織體系建設(shè)是“外皮”,內(nèi)部的薪酬激勵及培訓(xùn)認證管理是推動創(chuàng)新方案順利開展的“內(nèi)核”,也是影響員工滿意度和顧客滿意度的重要變量。最小營銷服務(wù)單元的薪酬激勵內(nèi)容如下:
根據(jù)社區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理的工作技能、工作業(yè)績,綜合考慮從業(yè)年限、用戶和收入規(guī)模,遵循業(yè)績至上和擇優(yōu)使用的原則對社區(qū)經(jīng)理和客戶經(jīng)理的職位實施動態(tài)化管理,實施以業(yè)績?yōu)橹鲗?dǎo)的職業(yè)發(fā)展模式,建立退出機制。
最小單元薪酬結(jié)構(gòu)為“基礎(chǔ)報酬+獎勵報酬+激勵報酬”。基礎(chǔ)報酬:是為保障員工基本生活,根據(jù)崗位、職位等給予的固定報酬和補貼。該報酬不參與業(yè)績考核。獎勵報酬:是對完成的業(yè)務(wù)收入、服務(wù)的客戶數(shù)量、維護服務(wù)的質(zhì)量等基礎(chǔ)工作給予的報酬。該報酬通過KPI指標進行考核。激勵報酬:是指在完成基本考核指標基礎(chǔ)上,為企業(yè)帶來增量收益而給予的報酬。該報酬采用正向激勵的原則,鼓勵最小前端作業(yè)單元為企業(yè)做出更大的貢獻。
3.實施過程
HX公司在實施最小營銷服務(wù)單元前,經(jīng)過1個多月的廣泛調(diào)研和科學(xué)預(yù)算,完成了方案論證、作業(yè)模式調(diào)整等一系列基礎(chǔ)工作,制定了“最小營銷服務(wù)單元”的實施方案。之后,HX公司從以下幾方面做了準備工作:成立項目組、現(xiàn)狀分析、確定最小單元實施內(nèi)容、方案啟動培訓(xùn)、資源配備。
4.實施效果
HX公司正式啟動實施最小營銷服務(wù)單元后,通過監(jiān)測各項運行情況和相關(guān)運行指標,發(fā)現(xiàn)整個運行成效朝著積極的方向轉(zhuǎn)變。下面從作業(yè)模式、營銷機制和運行指標等方面說明。
(1)啟動后作業(yè)模式變化
形成了新的團隊工作模式,優(yōu)勢互補,實現(xiàn)效益最大化。
①營業(yè)部作業(yè)模式變化。
原模式:裝維、營銷分離,社區(qū)經(jīng)理負責(zé)營銷,裝維經(jīng)理負責(zé)裝維,難以形成小團隊組合作業(yè)。
新模式:社區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理組合成最小單元,優(yōu)勢互補,形成合力,實現(xiàn)效益最大化。
②支局作業(yè)模式變化。
原模式:按人包區(qū),單兵作戰(zhàn),力量單薄,效果不明顯。
新模式:支局長、營業(yè)員、客戶經(jīng)理組成最小單元,優(yōu)勢互補,實現(xiàn)效益最大化。
③最小單元和商務(wù)經(jīng)理作業(yè)模式。
原模式:商務(wù)經(jīng)理只負責(zé)商務(wù)客戶、社區(qū)經(jīng)理負責(zé)家庭客戶,但區(qū)域重疊且商務(wù)客戶用戶數(shù)量龐大,商務(wù)經(jīng)理對商務(wù)市場難以形成有效監(jiān)管。
新模式:商務(wù)經(jīng)理下沉到最小單元,和客戶經(jīng)理組成最小單元,共同負責(zé)商務(wù)市場和家庭市場的營銷、維系和維護工作,小團隊作業(yè),屬地化營銷效果更明顯。
(2)營銷資源內(nèi)部共享體系
最小單元開始后,進一步明確整合了內(nèi)部營銷資源的共享和商機處理模式:
①10060業(yè)務(wù)咨詢線索商機。
目前10060每天的咨詢量約3 000個,對于10060受理的用戶咨詢進行有效篩選,對有需求的用戶資料傳遞給各營業(yè)部,營業(yè)部發(fā)送給所在最小單元進行直接營銷,最小單元接到信息進行回訪或上門營銷,營銷完成后進行結(jié)果反饋。
②裝維上門營銷商機。
根據(jù)“以裝維為橋梁、以服務(wù)為紐帶”的理念,充分利用給用戶進行裝維服務(wù)的契機,做好營銷工作。
③預(yù)存到期營銷商機。
對于親情1+或?qū)拵ьA(yù)存到期用戶,每月都在進行到期預(yù)警續(xù)存工作,新模式要求由最小單元對到期用戶進行回訪或上門營銷,在收取預(yù)存話費的同時,完成相關(guān)營銷工作。
④常規(guī)數(shù)據(jù)分析商機。
根據(jù)不同階段營銷工作的需求,從支撐系統(tǒng)分析提取各類目標用戶進行針對性營銷工作。
(3)相關(guān)指標的變化
最小單元啟動時間不長,正向激勵的效果初步顯現(xiàn),可概括為“從要變?yōu)槲乙?從大鍋飯變?yōu)樨?zé)任田,從各自為戰(zhàn)變?yōu)閰f(xié)同作戰(zhàn),從干多干少差不多到干多少得多少,收入看得見,從被動接受工單到主動要工單”。裝機及時率指標、障礙修復(fù)指標、投訴指標同比有了明顯改善。
①啟動后裝移機及時率明顯提高。第一,
最小營銷服務(wù)單元啟動前后固話裝機及時率數(shù)據(jù)(截至2009年3月31日)――總體來看,6小時裝移機及時率由2009年1月的20.36%提升到3月底的61.38%,提升了41.02%;1天裝通及時率由2009年1月的30.58%提升到3月底的78.07%。第二,
最小營銷服務(wù)單元啟動寬帶前后的及時率數(shù)據(jù)――在市公司,6小時寬帶裝移機裝通及時率由2009年1月的2.30%提升到3月底的56.82%,提升了54.42% 。
②啟動后障礙修復(fù)及時率明顯上升。
總體來看,寬帶4小時修復(fù)及時率由1月的20.82%提升到42.38%,提升了21.56%;24小時修復(fù)及時率由83.32%提升到95.33%,提升了12.01%。
③啟動后總投訴和裝維投訴明顯下降。
總投訴率和裝維投訴率的變化。啟動前市區(qū)日均總投訴41起,啟動后降到18起,日總投訴量下降了56%。啟動前市區(qū)日均裝維投訴36起,啟動后降到13起,日裝維投訴下降了63%。
④其他變化。
第一,一次上門解決各類問題。啟動前工作模式是裝維、營銷分離,單兵作戰(zhàn),營銷效果不明顯。啟動后社區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成最小團隊,大家協(xié)同作戰(zhàn),優(yōu)勢互補,以裝維為橋梁,以服務(wù)為紐帶,裝維的同時兼顧營銷,營銷的同時兼顧裝維,真正實現(xiàn)裝維營一體,一次上門解決各類問題。
第二,正向和反向激勵結(jié)合提高積極性。啟動后公司采取正向和反向激勵相結(jié)合直接考核到最小營銷單元,每個單元團隊只需要關(guān)注自己的“責(zé)任田”,積極性大大提高。
第三,主動營銷、服務(wù)意思增強。啟動后由于考核上對拆機有考核指標,社區(qū)經(jīng)理主動查看用戶使用業(yè)務(wù)信息,提前利用組合套餐(如親情1+等)政策有的放矢地開展用戶維系工作。通過最小單元的主動營銷或產(chǎn)品組合,大大提高了拆機挽留成功率,實現(xiàn)了較好的維系增收效果。
第四,樹立大服務(wù)和營銷意識。最小營銷單元客戶經(jīng)歷主動關(guān)注全網(wǎng)運行質(zhì)量,對設(shè)備維護支撐部門提出了“提高用戶感知度”的要求。
四、案例討論
(一)創(chuàng)新動力與創(chuàng)新實施評價
HX公司最小營銷服務(wù)單元的案例表明,基于服務(wù)創(chuàng)新的服務(wù)利潤鏈理論在國內(nèi)通信服務(wù)企業(yè)中是有效可行的。下面從服務(wù)創(chuàng)新動力、創(chuàng)新方案實施及成效等方面對案例加以討論。
1.服務(wù)創(chuàng)新動力
運用服務(wù)創(chuàng)新的動力模型(Gallouj,Sundbo,1998)進行,可以發(fā)現(xiàn)HX公司實行最小營銷服務(wù)單元方案主要是基于以下三方面的動力:
(1)企業(yè)內(nèi)部的戰(zhàn)略引導(dǎo)和推動
國內(nèi)通信服務(wù)企業(yè)的競爭日益同化,作為國企的河南聯(lián)通如何在激烈競爭中改善績效、提高員工工作滿意和顧客滿意度,一直是戰(zhàn)略制定部門考慮的問題。河南省公司根據(jù)本省情況,制定了詳細的實施方案并選取HX等試點,強有力地推行此項工作。因此,“戰(zhàn)略”是最重要的創(chuàng)新驅(qū)動因素。
(2)外部行為者當中的“競爭”
如前所述,同質(zhì)化競爭已經(jīng)成為國內(nèi)通信服務(wù)行業(yè)的普遍現(xiàn)象。在技術(shù)快速進步的同時,需要通信服務(wù)企業(yè)管理者有更先進、更合理的管理方法和手段來提升企業(yè)效益,形成競爭的差異化。也正是在這種背景下,河南省公司推出了“最小營銷單元服務(wù)法”。因此可以說,業(yè)內(nèi)的競爭是一種重要的推動力。
(3)外部行為者中的“管理軌道”。
通信服務(wù)企業(yè)的管理應(yīng)朝著高效化、創(chuàng)新化和人性化的方向發(fā)展,東方管理思想成為通信服務(wù)企業(yè)應(yīng)遵循的重要管理軌道。近些年,河南省聯(lián)通公司在管理實踐中,針對傳統(tǒng)管理模式中存在的管理僵化、考核不合理、運作效率低下、員工工作滿意度低等問題,逐步開始應(yīng)用東方管理思想嘗試加以解決。最小營銷服務(wù)單元方案的提出和實施,就是東方管理思想在企業(yè)管理創(chuàng)新中的集中體現(xiàn)。
2.創(chuàng)新方案實施及成效
最小營銷服務(wù)單元方案的實施,有三個“基點”,并通過實施三套創(chuàng)新方案達到了目標。
第一個基點,是解決內(nèi)部員工滿意度低的問題;第二個基點是解決業(yè)務(wù)之間協(xié)同作業(yè)能力弱、工作效率低的問題;第三個基點是解決管理跟考核之間的逆向選擇和道德風(fēng)險問題。圖2描繪了HX公司解決以上三個問題的思路和方法。
(二)最小營銷服務(wù)單元實施的展望
HX公司最小營銷服務(wù)單元啟動時間不長,由于和過去的工作模式有較大變化,今后要繼續(xù)做好實施的過程管控,不斷優(yōu)化作業(yè)模式;根據(jù)不同階段完善考核機制和考核指標;并重點抓好評價考核,注重實施效果。在一段時間運轉(zhuǎn)后,還要不斷豐富拓展最小營銷單元的運作模式和內(nèi)涵,如完善與集團客戶的協(xié)作模式、與渠道的協(xié)同發(fā)展等。最小營銷服務(wù)單元實施的前景美好,新方案理念科學(xué)、目標明確、操作具體,最小營銷服務(wù)單元由內(nèi)部員工渠道組成,是面向客戶最前端、最活躍的營銷團隊,最有效的將公司人力資源轉(zhuǎn)化為龐大的營銷資源,對提升企業(yè)核心競爭力起到積極的作用。
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An Integrated Study Of Service Innovation and
Service Profit Chain Based On HX Case
XU Wen-hong
(School of Management Fudan University)
第6篇：營銷創(chuàng)新方案范文
陜汽控股總經(jīng)理袁宏明接受《汽車觀察》雜志采訪時表示，陜汽多年來以一直在堅持發(fā)揚當初提出的“德”文化，通過輸出卓越產(chǎn)品和服務(wù)，一直為創(chuàng)建中國卡車司機生態(tài)文明而做著各種努力。
A=Automotive Observer
Y=Yuan Hongming 袁宏明A ： 一年一度的“ 中國卡車司機節(jié)”已經(jīng)舉辦了六屆，這個節(jié)日由陜汽首倡并舉辦，為什么陜汽能堅持下來做卡車司機節(jié)？
Y：中國擁有世界上最大的卡車司機群體，1300萬的數(shù)字足以讓整個世界震驚。他們十分辛苦，也為中國經(jīng)濟建設(shè)做出了重要貢獻。然而，他們的工作和生活狀態(tài)難以被外界所熟知，甚而時時成為交通肇事中的輿論弱勢群體。
七年來，陜汽通過首家《中國卡車司機生存現(xiàn)狀藍皮書》、舉辦首屆“中國卡車司機節(jié)”、行業(yè)首個“陜汽重卡客戶關(guān)懷工程”、發(fā)起征集首個《中國卡車司機之歌--海闊天空》以及贊助中國首個“全國超級卡車越野大賽”等等一系列活動，讓這1300萬人及他們的家人在7年來逐漸走進人們的視野與內(nèi)心。
無論經(jīng)濟環(huán)境如何變化，無論卡車市場如何變化，陜汽都將倡導(dǎo)行業(yè)將關(guān)懷行動堅持到底。正是陜汽的這種堅持，中國卡車司機的社會地位也因此獲得不斷的提升。在這種堅持下，陜汽重卡的營銷環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化， 產(chǎn)銷業(yè)績從2007年初的 3萬輛成功進入10 萬輛產(chǎn)銷平臺。
今年前8個月，雖然經(jīng)濟的走低導(dǎo)致市場低位運行，但陜汽重卡市場份額強勢增長，保持了自卸車銷量第一，天然氣重卡行業(yè)領(lǐng)先，專用車增長率第一等良好業(yè)績。
A：在此次卡車司機上陜汽推出了德龍新M3000，這款車有什么特點？與之前相比有哪些改進？
Y：德龍新M3000是結(jié)合當下成品油價格居高不下、卡車司機逐漸趨于年輕化而進行的全面升級。是陜汽在深入挖掘用戶需求基礎(chǔ)上，以產(chǎn)品全生命周期和客戶經(jīng)營全過程兩大領(lǐng)域核心價值為依托開發(fā)的輕量經(jīng)濟型重卡。
相比舊款產(chǎn)品，德龍新M3000進行了歐洲輕量化設(shè)計，自重更輕，實現(xiàn)更低油耗和氣耗，自重更低，實現(xiàn)了多拉快跑。
第7篇：營銷創(chuàng)新方案范文
關(guān)鍵詞:戰(zhàn)略創(chuàng)新;決策機制;企業(yè)家
Abstract: Corporate strategic innovation is inevitable choice for corporate to maintain competitive advantage and enhance competitiveness. Corporate strategic innovation must build a set of complete strategic innovation behavior mechanism， of which strategic innovation decision-making mechanism is key to success. Therefore， study on corporate strategic innovation decision-making mechanism has important theoretical and practical significance on the survival and development of enterprises.
Key words:strategic innovation; decision-making mechanism; enterpriser
“創(chuàng)新是一個民族進步的靈魂，是國家興旺發(fā)達的不竭動力”。在激烈的市場競爭中，任何戰(zhàn)略所創(chuàng)造的競爭優(yōu)勢都是暫時的，只有不斷進行戰(zhàn)略創(chuàng)新，企業(yè)才能獲得成功。因此，戰(zhàn)略創(chuàng)新在企業(yè)生存與發(fā)展中發(fā)揮著十分重要的作用，決定著企業(yè)未來的發(fā)展方向和途徑。企業(yè)要開展戰(zhàn)略創(chuàng)新，必須構(gòu)建一套較完整的戰(zhàn)略創(chuàng)新行為機制，該行為機制應(yīng)包括戰(zhàn)略創(chuàng)新動力機制、決策機制、激勵機制、學(xué)習(xí)機制、協(xié)同機制等子系統(tǒng)，而其中的決策機制是企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新成功的關(guān)鍵。因而，研究企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新決策機制，做出科學(xué)合理的戰(zhàn)略創(chuàng)新決策，為企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新實踐提供有益的指導(dǎo)，無疑是具有重要理論意義和現(xiàn)實意義的。
一、企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新決策機制內(nèi)涵
企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新決策機制是指創(chuàng)新決策從開始到落實的全過程中，各要素間的相互關(guān)系、內(nèi)在機能的一種運轉(zhuǎn)方式，戰(zhàn)略創(chuàng)新決策機制要素包括戰(zhàn)略創(chuàng)新決策主體、決策客體、決策信息、決策環(huán)境等方面，可以用下面的數(shù)學(xué)模型描述它們之間的關(guān)系。
Y= f(X)(1)
D=Y-T(2)
其中:Y-戰(zhàn)略創(chuàng)新決策結(jié)果;f-函數(shù);X-戰(zhàn)略創(chuàng)新決策機制要素:主體、客體、信息、環(huán)境;D-戰(zhàn)略創(chuàng)新決策績效;T-戰(zhàn)略創(chuàng)新決策目標。
公式(1)表明戰(zhàn)略創(chuàng)新決策結(jié)果是由各種決策要素在決策過程中彼此相互作用所決定的，忽視或過于偏重某一要素都不利于戰(zhàn)略創(chuàng)新決策機制的協(xié)調(diào)運行;公式(2)表明戰(zhàn)略創(chuàng)新決策機制運行的績效等于實際的戰(zhàn)略創(chuàng)新決策結(jié)果與預(yù)定的戰(zhàn)略創(chuàng)新決策目標之差，D大于或等于零表明戰(zhàn)略創(chuàng)新決策質(zhì)量優(yōu)良或合格，D為負值則表明戰(zhàn)略創(chuàng)新決策未達到預(yù)期的效果。
企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新決策活動中涉及到一系列決策問題，這就要求企業(yè)在戰(zhàn)略創(chuàng)新過程中，必須明確戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的主體，深刻理解戰(zhàn)略創(chuàng)新決策特點，遵循科學(xué)的戰(zhàn)略創(chuàng)新決策原則，只有這樣，才能提高戰(zhàn)略創(chuàng)新的效果和效率[1]。
二、企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新決策主體:企業(yè)家
作為企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)心者和制定者，企業(yè)家是戰(zhàn)略創(chuàng)新的靈魂，也是企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的主體，企業(yè)家在戰(zhàn)略創(chuàng)新中居于支配地位。一方面，企業(yè)家是整個戰(zhàn)略創(chuàng)新活動的中樞，杰出的企業(yè)家總是站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，從總體上把握戰(zhàn)略創(chuàng)新目標，使戰(zhàn)略創(chuàng)意更客觀和更符合實際;另一方面，企業(yè)家是戰(zhàn)略創(chuàng)新責(zé)任的最后承擔(dān)者，戰(zhàn)略創(chuàng)新結(jié)果具有不確定性，存在很大風(fēng)險，這固然會涉及到其他戰(zhàn)略創(chuàng)新主體，但最終責(zé)任者只能是企業(yè)家。企業(yè)家的戰(zhàn)略創(chuàng)新包括戰(zhàn)略創(chuàng)新動機，戰(zhàn)略創(chuàng)新能力，戰(zhàn)略創(chuàng)新空間，并且是這三個方面交叉部分的實現(xiàn)。
(一)企業(yè)家戰(zhàn)略創(chuàng)新動機
企業(yè)家戰(zhàn)略創(chuàng)新動機是指激勵或刺激企業(yè)家進行戰(zhàn)略創(chuàng)新活動的物質(zhì)與精神因素。按動機的導(dǎo)向性劃分有三種類型:以市場導(dǎo)向為動機，包括:市場信息的搜集、市場信息在部門間的共享和整個組織對這些信息做出的反應(yīng);以企業(yè)家精神導(dǎo)向為動機，是指企業(yè)家主動尋求或創(chuàng)造市場機會的行為，反映了企業(yè)家的冒險、體驗駕馭企業(yè)能力等方面的特征;以競爭導(dǎo)向為動機，市場競爭越充分，市場信息越真實，越能反映企業(yè)家經(jīng)營業(yè)績，從而形成企業(yè)家創(chuàng)新動力和壓力，激勵和約束企業(yè)家的戰(zhàn)略創(chuàng)新行為。
(二)企業(yè)家戰(zhàn)略創(chuàng)新能力
企業(yè)家戰(zhàn)略創(chuàng)新能力是指在戰(zhàn)略創(chuàng)新活動中所體現(xiàn)出來的企業(yè)家素質(zhì)，包括思想意識、個人能力和特征等。這些可以體現(xiàn)在企業(yè)家的風(fēng)險偏好，對市場機會和威脅的識別和把握能力，對資源的調(diào)配能力，企業(yè)家的信譽，企業(yè)家的戰(zhàn)略學(xué)習(xí)能力等方面。當市場出現(xiàn)機會或威脅時，企業(yè)家要能迅速發(fā)現(xiàn)機會并及時進行戰(zhàn)略創(chuàng)新活動，而這種對市場的洞察和把握能力，要求企業(yè)家具有不斷學(xué)習(xí)、擴充和更新自身知識庫的戰(zhàn)略學(xué)習(xí)能力。
(三)企業(yè)家戰(zhàn)略創(chuàng)新空間
企業(yè)家戰(zhàn)略創(chuàng)新空間是指從事戰(zhàn)略創(chuàng)新活動的空間獨立性及范圍大小，或者說企業(yè)和社會對企業(yè)家戰(zhàn)略創(chuàng)新所附加的各種限制，具體有兩個方面:一方面是企業(yè)治理，戰(zhàn)略創(chuàng)新行為是在企業(yè)的現(xiàn)有治理結(jié)構(gòu)下完成的，其戰(zhàn)略創(chuàng)新動力和創(chuàng)新能力的大小都要受董事會的激勵與制約;另一方面是外部環(huán)境，企業(yè)家的戰(zhàn)略創(chuàng)新動機和行為受外部環(huán)境因素的影響，充分的市場競爭環(huán)境能夠給企業(yè)家的戰(zhàn)略創(chuàng)新提供更多的可選擇空間，并激發(fā)其創(chuàng)新動力[2]。
三、企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新決策特點
(一)不確定性
戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的不確定性是指創(chuàng)新決策主體在信息約束和多種因素突變干擾下導(dǎo)致戰(zhàn)略創(chuàng)新的決策困難，決策行為的不穩(wěn)定，不能準確判斷決策執(zhí)行后果的一種屬性。這種不確定性來自于兩個方面，一是未來環(huán)境的變化性和復(fù)雜性;二是創(chuàng)新決策的信息環(huán)境。在決策過程中，創(chuàng)新決策者處于信息不對稱地位，不可避免產(chǎn)生信息“過濾效應(yīng)”，導(dǎo)致信息扭曲、失真，在這種情形下做出的決策必然面臨風(fēng)險，影響到企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的準確性。
(二)動態(tài)性
戰(zhàn)略創(chuàng)新必須經(jīng)過若干階段，在這個過程中，各個環(huán)節(jié)之間相互聯(lián)系，彼此銜接，戰(zhàn)略創(chuàng)新的這種連續(xù)性決定了戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的動態(tài)性。戰(zhàn)略創(chuàng)新過程的階段推進性及不確定性的遞減，使戰(zhàn)略創(chuàng)新決策需要不斷對決策方案進行調(diào)整與完善，有時還需做出中止某個創(chuàng)新項目的決策。由于戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的多目標性，使得戰(zhàn)略創(chuàng)新活動不是單純追求經(jīng)濟效益，而必須同時考慮諸如促進經(jīng)濟增長和社會進步、市場容量、產(chǎn)品生命周期等目標。
(三)主觀性
戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的主觀性是指決策者在創(chuàng)新決策過程中依賴個人直覺、經(jīng)驗、洞察力等主觀因素的一種特性。主觀性產(chǎn)生的一個原因是企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的不確定性，這種不確定性使決策者無法做出客觀而準確的判斷。主觀性產(chǎn)生的另一個原因是決策者的有限理性，這種有限理性使決策者決策時，不可能對未來做出準確的預(yù)測，只能做出大致合理或較為滿意的主觀判斷。戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的主觀性反映了企業(yè)家在戰(zhàn)略創(chuàng)新決策中的重要性，同時也是戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的藝術(shù)性所在[3]。
(四)協(xié)調(diào)性
戰(zhàn)略創(chuàng)新活動不僅涉及企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)經(jīng)營和產(chǎn)品營銷，而且涉及企業(yè)外部的環(huán)境因素，是一個包含諸多要素的復(fù)雜系統(tǒng)工程。因此，戰(zhàn)略創(chuàng)新決策是企業(yè)內(nèi)部狀態(tài)與外部環(huán)境相協(xié)調(diào)和整合的產(chǎn)物。戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的協(xié)調(diào)性表現(xiàn)在:決策者與決策執(zhí)行者的素質(zhì)、水平的整合;企業(yè)內(nèi)部各部門之間的信息溝通和協(xié)調(diào)一致;企業(yè)與相關(guān)(協(xié)作)企業(yè)之間，企業(yè)與供應(yīng)商、用戶之間的密切聯(lián)系;企業(yè)與政府、宏觀社會環(huán)境之間的協(xié)調(diào)等。[4]
四、企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新決策原則
戰(zhàn)略創(chuàng)新就是打破原有的戰(zhàn)略模式，形成新的價值創(chuàng)造模式，是一種“破壞性”與“重塑性”相結(jié)合的過程。因此，不可能也沒有必要在戰(zhàn)略創(chuàng)新決策之前精心設(shè)計出一套事無巨細的程序和步驟，“摸著石頭過河”是其常見的形態(tài)。但是，戰(zhàn)略創(chuàng)新決策是一種科學(xué)性的活動，決策者必須遵循科學(xué)的決策原則。
(一)信息原則
科學(xué)決策的秘訣是“百分之九十的情報，加百分之十的直覺”，由此可見，信息是決策的重要基礎(chǔ)，它在決策中具有十分重要的作用[5]。只有全面準確地掌握了與戰(zhàn)略創(chuàng)新有關(guān)的信息，才有可能做出正確的戰(zhàn)略創(chuàng)新決策。戰(zhàn)略創(chuàng)新決策過程實際上是一個信息收集、加工和轉(zhuǎn)換的過程。在“信息爆炸”時代，戰(zhàn)略創(chuàng)新決策者們面臨著信息過載和信息不充分并存的問題，一方面極易淹沒在方便、快捷的信息海洋中，另一方面往往又缺乏戰(zhàn)略創(chuàng)新決策所需要的信息。因此，面對復(fù)雜的戰(zhàn)略創(chuàng)新決策，一定要充分發(fā)揮各類咨詢組織的“外腦”作用，充分調(diào)動企業(yè)員工參與戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的積極性，起到“集思廣益”的作用。
(二)系統(tǒng)原則
系統(tǒng)原則是指將戰(zhàn)略創(chuàng)新決策視為一個有機的系統(tǒng)，分析該系統(tǒng)與環(huán)境、整體與要素之間、各要素之間的相互關(guān)系，以達到戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的整體化、綜合化、最優(yōu)化。整體化要求戰(zhàn)略創(chuàng)新決策必須從戰(zhàn)略創(chuàng)新的整體出發(fā)，正確處理好局部利益和整體利益的關(guān)系、眼前利益和長遠利益的關(guān)系;綜合化要求對戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的各項指標的利害得失進行全面衡量、綜合分析;最優(yōu)化要求戰(zhàn)略創(chuàng)新決策者在動態(tài)中調(diào)整整體與部分的關(guān)系，使部分功能和目標服從于戰(zhàn)略創(chuàng)新系統(tǒng)的總體最優(yōu)目標。
(三)可行原則
可行原則是指運用科學(xué)的程序、方法和技術(shù)對戰(zhàn)略創(chuàng)新方案進行可行性推斷，預(yù)測方案的可行性。戰(zhàn)略創(chuàng)新決策要想獲得成功必須具有可行性，可行性是指在現(xiàn)有的主客觀條件下，戰(zhàn)略創(chuàng)新決策能夠?qū)嵤┑某潭燃靶Ч呛饬繎?zhàn)略創(chuàng)新決策正確性的標志。
(四)動態(tài)原則
戰(zhàn)略創(chuàng)新決策是由創(chuàng)新主體做出的，而作為創(chuàng)新主體的人受其所掌握的信息不全及認知能力不足所限，難免會出差錯。有時戰(zhàn)略創(chuàng)新方案本身就有錯誤，但在實施前沒有發(fā)現(xiàn);有時由于環(huán)境條件的變化，使得原本有效的戰(zhàn)略創(chuàng)新方案不再有效;有時由于戰(zhàn)略創(chuàng)新實施過程中的操作失誤，需要加以修正。這此都證明書戰(zhàn)略創(chuàng)新是一個發(fā)展變化的動態(tài)過程，包括戰(zhàn)略思維的創(chuàng)新、戰(zhàn)略形成的創(chuàng)新、戰(zhàn)略控制的創(chuàng)新、戰(zhàn)略評估的創(chuàng)新。因此，在戰(zhàn)略創(chuàng)新決策過程中只有貫徹動態(tài)原則，才能保證戰(zhàn)略創(chuàng)新的成功。
綜上所述，企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新決策機制是一個系統(tǒng)，它由若干戰(zhàn)略創(chuàng)新決策要素所構(gòu)成，戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的質(zhì)量取決于這些要素的協(xié)調(diào)性和匹配度，要想取得良好的戰(zhàn)略創(chuàng)新決策效果，必須明確戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的主體，深刻理解戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的特點，遵循科學(xué)的戰(zhàn)略創(chuàng)新決策原則，使企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新達到預(yù)期的效果和目的。
參考文獻
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第8篇：營銷創(chuàng)新方案范文
在迄今還活躍著的全球網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商名單中，極進網(wǎng)絡(luò)（Extreme Networks）的身影總是若隱若現(xiàn)。作為一家業(yè)務(wù)規(guī)模保持在3億多美元、專注于二、三層交換的以太網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，其是憑什么在強手如林的以太網(wǎng)市場競爭中生存下來的？
其實，答案很簡單。直到今天，極進網(wǎng)絡(luò)依然堅稱，自己是技術(shù)驅(qū)動型企業(yè)，而非營銷驅(qū)動型企業(yè)。1997年，在極進網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)立之初，就是憑借技術(shù)創(chuàng)新提供了性價比更優(yōu)的交換機產(chǎn)品，從而確立了自身的獨特市場定位。“全球三層交換技術(shù)的首創(chuàng)者之一”、“出現(xiàn)過多位城域以太網(wǎng)聯(lián)盟主席”、“網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量（QoS）的提出者”等一系列的“標簽”，無不顯示出這是一家有著濃郁工程師文化的技術(shù)驅(qū)動型企業(yè)。
當然，事情也并非一成不變。大約一年半前上任的極進網(wǎng)絡(luò)全球CEO Mark Canepa，以及他所組建的高管團隊，正在發(fā)起一場變革。
變化已經(jīng)發(fā)生
初到極進網(wǎng)絡(luò)時，Mark Canepa發(fā)現(xiàn)，全公司幾乎找不到一個負責(zé)營銷推廣的市場人員。對于曾經(jīng)就職于充滿“好斗文化”的Sun公司的他來說，絕不可能因循守舊。當然，他也并沒有來一場急風(fēng)驟雨式的革命，而是巧妙地揚長避短。2007年5月，在極進網(wǎng)絡(luò)新財年（每年7月1日是該公司財年起始日）即將到來之際，他提出了極進網(wǎng)絡(luò)將比以往更加聚焦的三件事:第一，堅持技術(shù)創(chuàng)新;第二，簡化組織機構(gòu);第三，提升市場能力。
一年之后的4月中旬,Mark Canepa表示:“聚焦策略已經(jīng)奏效。極進網(wǎng)絡(luò)推出了更多的新技術(shù)和新方案；組織結(jié)構(gòu)調(diào)整為只有兩層，使得決策更加靈活;最重要的是，合作伙伴隊伍比以往任何時候都要強大。”
“在技術(shù)創(chuàng)新方面，以太網(wǎng)已經(jīng)成為了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的共同選擇，而極進網(wǎng)絡(luò)正是一家因以太網(wǎng)而生的公司。因此，技術(shù)創(chuàng)新始終是極進網(wǎng)絡(luò)堅持的戰(zhàn)略核心，公司每年的成本中有1/3用于技術(shù)研發(fā)，尤其是在安全和無線方面，極進網(wǎng)絡(luò)正在快馬加鞭?！盡ark Canepa介紹說，“統(tǒng)一通信、三重播放和日益豐富的連接設(shè)備，從安全性和可靠性等方面對網(wǎng)絡(luò)交換技術(shù)提出了更多新的挑戰(zhàn)。極進網(wǎng)絡(luò)將更多地從保障網(wǎng)絡(luò)行為規(guī)范的角度，幫助用戶加強安全管理策略。”
而在市場開拓方面，極進網(wǎng)絡(luò)全球銷售副總裁Helmut Wilke介紹，極進的典型用戶集中在大學(xué)、衛(wèi)生保健、醫(yī)院、政府和運營商等行業(yè)?！艾F(xiàn)在，全球IT市場依然保持著10%～15%的增速；更多的競爭者加入，意味著給了用戶更多的選擇。”為此，極進網(wǎng)絡(luò)不僅在各地大力扶持和發(fā)展直接面向最終用戶的增值服務(wù)渠道，并且與Avaya、西門子、愛立信等重要企業(yè)結(jié)盟，發(fā)揮各自所長，共同提供數(shù)據(jù)語音融合網(wǎng)絡(luò)解決方案。
客場戰(zhàn)法
面對思科、Juniper等主要競爭對手，極進網(wǎng)絡(luò)更多的時候感覺是在“客場”作戰(zhàn)。多年的市場對決，使得這家對技術(shù)創(chuàng)新能力擁有充分自信的網(wǎng)絡(luò)提供商，總結(jié)出了一套簡單實用的“客場”打法。
其一，聚焦專家型目標客戶。即聚焦那些組網(wǎng)需求復(fù)雜，同時擁有獨立技術(shù)判斷能力的“專家型”用戶。Mark Canepa說:“我們的重點是贏得具有獨立思考能力的CIO?！毖韵轮饩褪牵瑯O進網(wǎng)絡(luò)傾向于與那些“懂行且識貨”的CIO們開展合作。
這就意味著極進網(wǎng)絡(luò)將優(yōu)先考慮滿足大中型企業(yè)的需要，即強調(diào)融合傳輸、語音質(zhì)量、可用性和安全性、可擴展性和可選擇性等。Helmut Wilke認為，客戶期待的是整合的網(wǎng)絡(luò)解決方案，而非單個的產(chǎn)品。“因此，我們提供的是解決方案而非盒子，提供的是價值而非價格，以確保走在用戶需求的前面?！?/p>
其二，堅持差異化解決方案。為了不陷入單純的價格戰(zhàn)，極進網(wǎng)絡(luò)十分注重在解決方案方面的差異化。
尤其是在增長強勁的亞太市場，用戶需要的是不斷創(chuàng)新的方案，以及引領(lǐng)技術(shù)和方案應(yīng)用的學(xué)習(xí)曲線。為此，極進網(wǎng)絡(luò)通過提供交換機組合產(chǎn)品和交換平臺，強化了安全性和融合方案，以此來滿足用戶的需求。此外，極進網(wǎng)絡(luò)的每一款產(chǎn)品都不是簡單地與思科產(chǎn)品的對應(yīng)，因為每一款都設(shè)計了差異化的功能。
4月中旬，極進網(wǎng)絡(luò)選擇在中國率先了第三代旗艦產(chǎn)品――BlackDiamond 8800 c系列萬兆核心交換機模塊。三代產(chǎn)品同堂，提供了19款板卡供用戶選擇，而且第四代也正在研發(fā)中。無論是哪一代產(chǎn)品，都保持了機箱不變和供電模塊不變，這就有效地保護了用戶的投資。
極進網(wǎng)絡(luò)的所有交換機產(chǎn)品都是基于開放的操作系統(tǒng)Extreme OS。當用戶從邊緣到核心都采用極進交換機時，可以實現(xiàn)統(tǒng)一的管理，保護投資。在最新版本的Extreme OS 12.1中，完全實現(xiàn)了模塊化，76個進程全部可以各自獨立運行而不影響其他進程，這大幅度地提升了網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的可靠性。
極進電信級以太網(wǎng)解決方案還幫助運營商通過單一平臺提供高可靠的服務(wù)，尤其是二層交換技術(shù)簡化了設(shè)備和協(xié)議的復(fù)雜程度。而通過極進網(wǎng)絡(luò)擅長的專有技術(shù)（如分級QoS、Q-in-Q、MAC-in-MAC、EAPS以及 PBB-TE等），為實現(xiàn)SLA提供了保證。
中國打法堅持經(jīng)典
2007年，全球交換機市場保持了11%的增速。雖然美國經(jīng)濟的衰退，對于網(wǎng)絡(luò)市場必將產(chǎn)生短期的不利影響，但是亞太區(qū)市場依然可以保持高速增長。
在極進網(wǎng)絡(luò)的亞太布局中，中國越來越成為重中之重。對于如何打好中國“客場”，極進網(wǎng)絡(luò)中國區(qū)總經(jīng)理張勇有著一套經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)。作為銷售出身的高管，熟悉他的合作伙伴都知道，他有著幾條基本的原則，是雷打不動的。
第一，渠道寧缺毋濫。對于極進網(wǎng)絡(luò)這樣一家獨特的供應(yīng)商來說，只有充分了解客戶需求的渠道伙伴才能提供靈活到位的支持。
第二，嚴格項目管理。為了加強與渠道伙伴的溝通，及時掌握用戶需求信息，極進網(wǎng)絡(luò)采取的是項目報備制度。同時，極進網(wǎng)絡(luò)堅持自己不直接做項目的原則，任何項目機會都推薦給合適的渠道伙伴。
第三，價格不透明。除非思科壟斷的市場，在企業(yè)網(wǎng)市場，極進網(wǎng)絡(luò)完全不輸給思科，但前提是一定要弄清競爭對手的情況。當然，極進網(wǎng)絡(luò)希望引導(dǎo)用戶將競爭的焦點放在供應(yīng)商所能提供的增值服務(wù)而非價格上。
第9篇：營銷創(chuàng)新方案范文
關(guān)鍵詞 農(nóng)業(yè)資源；技術(shù)創(chuàng)新；科技價值鏈；系統(tǒng)創(chuàng)新
中圖分類號 F426 [KG*2]文獻標識碼 A [KG*2]文章編號 1002-2104(2011)02-0124-06
農(nóng)業(yè)是資源密集型產(chǎn)業(yè)，農(nóng)業(yè)科技的進步實質(zhì)上就是人類對農(nóng)業(yè)資源的保護和開發(fā)利用能力的提升，其關(guān)鍵在于農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的大量涌現(xiàn)。本文將農(nóng)業(yè)資源系統(tǒng)理論與農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新學(xué)的理論與方法相結(jié)合，重點闡述基于科技價值鏈的農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新三環(huán)模式及鏈接機制。
1 農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的類型
農(nóng)業(yè)資源主要包括土地資源、生態(tài)資源、生物資源、人力資源和科技資源等。農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新實質(zhì)上就是以提高各類農(nóng)業(yè)資源利用率為核心的農(nóng)業(yè)技術(shù)改造和技術(shù)革新，如提高土地利用率、光能利用率、肥料利用率、水資源利用率、勞動力利用率等，農(nóng)作物品種改良、新種植制度、新栽培技術(shù)、新農(nóng)藥、新化肥、新農(nóng)機及農(nóng)業(yè)工程等，無一不是把提高農(nóng)業(yè)資源利用率作為重中之重。由此可見，農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新是各類農(nóng)業(yè)技術(shù)研發(fā)的核心目標。農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的價值體現(xiàn)在經(jīng)濟效益、社會效益和生態(tài)效益上。從農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的實際看，并非其技術(shù)創(chuàng)新必有經(jīng)濟效益，有許多農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新屬于公益性農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，無法進行商業(yè)化，也無法進行知識產(chǎn)權(quán)保護，也不可能從市場上獲得高于機會成本的利潤，但這類農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新往往具有巨大的社會效益或生態(tài)效益，給人類帶來新的社會福利。
另一類可營利的農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新稱為經(jīng)營性農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新。大多數(shù)農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新屬于公益性農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，多以社會效益為主，經(jīng)營性農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新只是其中一部分。據(jù)對科技部國家科技成果網(wǎng)分類數(shù)據(jù)庫公布的我國科技成果統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析，1996年-2006年6月，經(jīng)營型農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新占我國19248項農(nóng)業(yè)科技登記成果的23.74%，占我國17 496項農(nóng)業(yè)應(yīng)用成果的25.69%，占我國7 779項農(nóng)業(yè)高新技術(shù)成果的28.76%,在這三類成果中，經(jīng)營性農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新平均占25.39%?？偲饋砜矗?jīng)營性農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新占農(nóng)業(yè)科技成果總量的1/4，但這些農(nóng)業(yè)科技產(chǎn)業(yè)化技術(shù)僅有一小部分可能被企業(yè)采納并轉(zhuǎn)化成功。而公益性農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新在農(nóng)業(yè)各類技術(shù)領(lǐng)域都占大多數(shù)。這一方面反映出我國農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的效率不高，另一方面也與農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的特性有關(guān)。一般而言，農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新具有一般技術(shù)創(chuàng)新共有的特性，如系統(tǒng)性、非線性、動態(tài)性、外部性及風(fēng)險性等，也有農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新固有的特性，如外部性強、風(fēng)險性高、周期性長、獨占性差、帶動性廣、擴散性強等［1］。
在農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新方面，我國經(jīng)過半個多世紀的奮斗和積累，取得了巨大的進步，超級雜交水稻、轉(zhuǎn)基因抗蟲棉等方面的科技成果處于國際領(lǐng)先水平，產(chǎn)生了大批國際先進水平的科技成果。但與世界發(fā)達國家相比，我國仍有一定的差距，總體上技術(shù)創(chuàng)新水平相差15年左右，在科技成果轉(zhuǎn)化率方面相差更遠，約落后30年左右。例如，“十五”期間，我國農(nóng)業(yè)科技進步貢獻率達48%，而發(fā)達國家為70%-80%。作物良種利用覆蓋率，發(fā)達國家達100%，我國為80%-90%。化肥有效利用率，發(fā)達國家為50%-60%以上，我國為30%左右。灌溉水利用率，發(fā)達國家為70%-80%以上，我國為30%-40%。發(fā)達國家已全面實現(xiàn)農(nóng)業(yè)機械化，而我國的農(nóng)業(yè)機械化在機具、裝備及質(zhì)量技術(shù)水平方面，只相當于20世紀60年代國際上的一般水平，我國的機耕利用率為55.3%，機播率為19%，機收率為10.5%［2］。
黃鋼等：農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新三環(huán)模式及鏈接特性中國人口•資源與環(huán)境 2011年 第2期如何從我國農(nóng)業(yè)科技資源分布的實際情況看，充分發(fā)揮好多元化農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新主體的協(xié)同創(chuàng)新作用，更加快速高效和資源節(jié)約地提高農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的資源利用效率？如何以科技價值鏈系統(tǒng)創(chuàng)新管理理論為基礎(chǔ)，正確認識農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新從創(chuàng)新理念到大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化的規(guī)律，這對于提高我國農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新能力和農(nóng)業(yè)資源的利用率，具有十分重要的意義。
2 基于科技價值鏈的農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新三環(huán)模式首先，應(yīng)明確科技價值鏈的概念與內(nèi)涵，進而闡述基于科技價值鏈的農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新三環(huán)模式及其鏈接機制。
2.1 科技價值鏈的概念與內(nèi)涵
科技價值鏈（Science―Technology Value Chain）是指從技術(shù)創(chuàng)新源到技術(shù)市場化開發(fā)的全過程中，由一系列相互獨立、相互聯(lián)系的創(chuàng)新主體鏈接起來的、使科技開發(fā)價值不斷增值的創(chuàng)新鏈條集合體［3］。農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價值鏈是指從農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新源到科技成果產(chǎn)業(yè)化開發(fā)的全過程中，由一系列相互獨立、相互聯(lián)系的創(chuàng)新主體鏈接起來的，使其科技開發(fā)價值不斷增值的農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新鏈條集合體。這一創(chuàng)新鏈條集合體包括從創(chuàng)新來源、原創(chuàng)構(gòu)想、技術(shù)設(shè)計、實驗原型、技術(shù)孵化、技術(shù)商品、標準品種技術(shù)到新品種市場開發(fā)等8類功能節(jié)點，企業(yè)、科研機構(gòu)、大學(xué)、投資者、政府、中介機構(gòu)、推廣機構(gòu)等若干創(chuàng)新主體都是其價值鏈中的網(wǎng)絡(luò)組織成員，它們在農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價值鏈構(gòu)建中分別承擔(dān)著不同功能節(jié)點的創(chuàng)新功能。以農(nóng)作物種子作為農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的典型代表，表1剖析了種子技術(shù)創(chuàng)新價值鏈的功能節(jié)點及結(jié)構(gòu)特征。
2.2 農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的三環(huán)模式
技術(shù)生命有機體在其系統(tǒng)發(fā)育成長過程中，有三個階段與技術(shù)創(chuàng)新有緊密關(guān)聯(lián)，形成了由相關(guān)功能節(jié)點按技術(shù)創(chuàng)新的生長邏輯鏈接而成的三個關(guān)鍵創(chuàng)新環(huán)，即研發(fā)創(chuàng)新環(huán)、孵化創(chuàng)新環(huán)和市場創(chuàng)新環(huán)，它們分別對應(yīng)于技術(shù)創(chuàng)新的孕育期、嬰兒期和成長期，這一模式稱為基于科技價值鏈的農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新三環(huán)模式，簡稱“三環(huán)模式”。圖1描述的基于科技價值鏈的農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新單鏈型三環(huán)模式，是最基本的經(jīng)過抽象后的模式，實際情況遠比這一模式復(fù)雜得多，存在著雙鏈式、多鏈式和網(wǎng)鏈式等多種三環(huán)模式衍生子模式，共同構(gòu)成了以三環(huán)模式為基本結(jié)構(gòu)的復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)［4］。
創(chuàng)新環(huán)研究創(chuàng)新環(huán)孵化創(chuàng)新環(huán)市場創(chuàng)新環(huán)技術(shù)發(fā)育期技術(shù)孕育期技術(shù)嬰兒期技術(shù)成長期技術(shù)創(chuàng)新
發(fā)育階段研發(fā)創(chuàng)新階段孵化創(chuàng)新階段市場創(chuàng)新階段功能節(jié)點構(gòu)成S，O，D，EE，I，CC，P，M
2．3 研發(fā)創(chuàng)新環(huán)
研發(fā)創(chuàng)新環(huán)（R&DCycles）是三環(huán)模型中的第Ⅰ環(huán)，包括從創(chuàng)新來源（S）原創(chuàng)構(gòu)想（O）技術(shù)設(shè)計（D）實驗原型（E）四個功能節(jié)點以及由這四個功能節(jié)點構(gòu)成的多重循環(huán)創(chuàng)新鏈環(huán)。
研發(fā)創(chuàng)新階段的輸入集即運籌決策子系統(tǒng)是創(chuàng)新來源S，輸出集是實驗原型E，從SODE的多重循環(huán)創(chuàng)新是運作子系統(tǒng)。運籌決策子系統(tǒng)的中心是研發(fā)創(chuàng)新子系統(tǒng)的“序參量”［5］。按照農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新目標，創(chuàng)新組織將大量豐富的來自市場需求和技術(shù)新進展的各種信息經(jīng)過整合，以項目建議、創(chuàng)新方案等信息形式指向系統(tǒng)預(yù)期的技術(shù)創(chuàng)新目標。在創(chuàng)新目標指引下，經(jīng)過對創(chuàng)新來源和原始構(gòu)想的多次評估、篩選，再作出決策，將少數(shù)優(yōu)
新來源S種子科技價值鏈的起始點，種子技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)：種質(zhì)資源收集、保護；創(chuàng)新、利用；育種和生物技術(shù)創(chuàng)新各類專利、專有技術(shù)及新品種權(quán)為標志大學(xué)、研究機構(gòu)、企業(yè)、專業(yè)協(xié)會、投資及中介機構(gòu)等品種原
創(chuàng)構(gòu)想O從知識和技術(shù)向市場和應(yīng)用轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點：市場導(dǎo)向的育種目標創(chuàng)新；實現(xiàn)育種目標的方法創(chuàng)新；圍繞目標的種質(zhì)資源創(chuàng)新以具有市場應(yīng)用前景的育種創(chuàng)新方案為標志大學(xué)、研究機構(gòu)、企業(yè)、專業(yè)協(xié)會、投資及中介機構(gòu)等品種技
術(shù)設(shè)計D育種創(chuàng)新方案的技術(shù)細化：資源、方法、技術(shù)、目標的整合；可操作方案的具體化以可操作的品種創(chuàng)新方案為標志大學(xué)、研究機構(gòu)、企業(yè)、專業(yè)協(xié)會、投資及中介機構(gòu)等品種實
驗原型E育種創(chuàng)新方案的產(chǎn)品化：選育新品系、新組合；預(yù)備試驗；區(qū)域試驗；生產(chǎn)試驗；農(nóng)藝學(xué)試驗；品種審定以形成具有市場應(yīng)用前景的新品種權(quán)為標志大學(xué)、研究機構(gòu)、企業(yè)、新品種實驗體系品種技
術(shù)孵化I新品種產(chǎn)業(yè)化開發(fā)：育種家種子基本種子簽證種子標準種子；新品種種子體系；多點生產(chǎn)試驗與示范；標準化栽培技術(shù)研究與示范；種子生產(chǎn)標準化和基地培訓(xùn)；小農(nóng)戶種子繁育計劃與種子質(zhì)量控制以成熟的產(chǎn)業(yè)化新品種、新技術(shù)為標志企業(yè)為主、研究機構(gòu)、推廣機構(gòu)、農(nóng)民專業(yè)協(xié)會品種技
術(shù)商品C將成熟的新品種在商業(yè)化中推廣應(yīng)用：種子大規(guī)模生產(chǎn)標準化管理；種子加工、貯藏、物流；質(zhì)量控制：簽證、檢驗；營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與銷售；高產(chǎn)示范與售后技術(shù)服務(wù)以新品種市場占用率逐步提高為標志企業(yè)為主，研究機構(gòu)、經(jīng)銷商推廣機構(gòu)、農(nóng)民專業(yè)協(xié)會標準品
種技術(shù)P品種生產(chǎn)、繁育制種、高產(chǎn)栽培及加工技術(shù)，質(zhì)量控制等技術(shù)標準化各類新品種技術(shù)標準企業(yè)為主，研究機構(gòu)、經(jīng)銷商推廣機構(gòu)、農(nóng)民專業(yè)協(xié)會品種市
場開發(fā)M系列新產(chǎn)品在市場中大規(guī)模應(yīng)用：種子大面積生產(chǎn)標準化；質(zhì)量控制；加工、貯藏、物流；市場開發(fā)與營銷拓展；廣告宣傳與高產(chǎn)示范；售后技術(shù)服務(wù)品種創(chuàng)新收益超過投資，占有率大幅度提高，形成知名品牌企業(yè)為主，經(jīng)銷商推廣機構(gòu)、農(nóng)民專業(yè)協(xié)會
選項目進入“技術(shù)設(shè)計――實驗試錯――反饋修正”的反復(fù)循環(huán)，依據(jù)技術(shù)原理，按照實施的規(guī)則、程序，實現(xiàn)客體狀態(tài)的物質(zhì)、信息、能量轉(zhuǎn)換。最終達到輸出符合技術(shù)創(chuàng)新目標的實驗原型E。實質(zhì)上，這一過程是按創(chuàng)新組織制定的技術(shù)創(chuàng)新定向目標而進行信息收集、加工、處理的技術(shù)創(chuàng)新過程，也是實現(xiàn)優(yōu)化技術(shù)的人工定向選擇和創(chuàng)新管理的過程。研發(fā)創(chuàng)新階段農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的主要特點：
（1）構(gòu)建豐富的創(chuàng)新源是基礎(chǔ)：從技術(shù)進化論的角度講，優(yōu)化的技術(shù)是從大群體中篩選出來的，是在一定條件下的定向選擇。豐富的創(chuàng)新源就是供決策者評估篩選的創(chuàng)新樣本群體，創(chuàng)新源越豐富，變異群體越大，篩選出優(yōu)化技術(shù)實驗原型的機率越高。豐富的創(chuàng)新源是研究創(chuàng)新階段多出成果、快出成果的關(guān)鍵。
（2）重視鼓勵不同的技術(shù)路徑：不同的創(chuàng)新團隊往往有不同創(chuàng)新思路，因而創(chuàng)新組織在選擇眾多的創(chuàng)新項目時，要重視選擇具有不同技術(shù)路徑的創(chuàng)新方案，在不同技術(shù)路徑背后包含著不同的核心技術(shù)思想。
（3）要保持適度的選擇壓力：在研發(fā)創(chuàng)新初期，選擇壓力要小，要讓各種不同的創(chuàng)新思路都有發(fā)展的機會，到了技術(shù)設(shè)計階段，要逐步加大選擇壓力，加強多因素、多功能、多指標測試。
在品種技術(shù)創(chuàng)新中，種質(zhì)資源是最重要的創(chuàng)新源。作物育種的重大突破、優(yōu)良新品種的選育，無不源于優(yōu)質(zhì)品種資源和關(guān)鍵性基因資源的發(fā)現(xiàn)和利用。種質(zhì)資源的保護和利用關(guān)系到人類社會的可持續(xù)發(fā)展、生物多樣性及人類生存安全問題，需要做大量的基礎(chǔ)研究和應(yīng)用基礎(chǔ)工作。因而，發(fā)達國家各國政府給予高度重視，都拔付巨款用于種質(zhì)資源研究。許多國家設(shè)有國家種質(zhì)資源專門研究機構(gòu)。
2．4 孵化創(chuàng)新環(huán)
孵化創(chuàng)新環(huán)（Incubation Cycles）是三環(huán)模型中的第Ⅱ環(huán)，包括實驗原型E技術(shù)孵化I技術(shù)商品C三個功能節(jié)點以及由這三個功能節(jié)點構(gòu)成的多重循環(huán)創(chuàng)新鏈環(huán)。
這一階段的輸入集是實驗原型E，運作子系統(tǒng)通過以工藝流程創(chuàng)新為主的EIC的鏈環(huán)式多重循環(huán)，優(yōu)選出主流設(shè)計，再圍繞主流設(shè)計完善規(guī)模化工業(yè)生產(chǎn)工藝。輸出集是基本定型的創(chuàng)新產(chǎn)品C。這一階段。實質(zhì)上是優(yōu)選主流設(shè)計、優(yōu)選創(chuàng)新工藝的人工定向選擇和創(chuàng)新管理的子過程。這一階段的“序參量”仍然是技術(shù)創(chuàng)新定向的目標［6］。
孵化創(chuàng)新階段，可以形成大量的專利、專有技術(shù)和品種權(quán)等知識產(chǎn)權(quán)。這一階段，也是技術(shù)轉(zhuǎn)讓的重要時機，是進入技術(shù)交易和合作開發(fā)的重要階段。近年來，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)中出現(xiàn)了許多從事研發(fā)孵化的專業(yè)化公司，也有許多專門進行技術(shù)孵化的高科技風(fēng)險投資公司［7］。孵化創(chuàng)新階段，技術(shù)孵化平臺建設(shè)至關(guān)重要，主要是需要用于中試和小批量生產(chǎn)的通用型設(shè)施設(shè)備、各種測試儀器設(shè)備，這部分設(shè)備投資大大高于研發(fā)創(chuàng)新階段。目前我國大學(xué)、科研院所技術(shù)孵化平臺建設(shè)較差，而應(yīng)作為技術(shù)創(chuàng)新主體的企業(yè)在技術(shù)孵化平臺建設(shè)的投資有限。這是我國科技成果轉(zhuǎn)化率低的制約瓶頸因素之一。
農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的主要對象是有生命的生物體，其根本的特點是農(nóng)業(yè)的經(jīng)濟再生產(chǎn)和自然再生產(chǎn)的過程交織在一起。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，自然生態(tài)環(huán)境對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)有較強的影響力。因此，在技術(shù)孵化環(huán)節(jié)必須對農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的成果適用性進行廣泛全面的測試，確定適宜新品種性技術(shù)的相關(guān)條件，制定相應(yīng)的技術(shù)標準，選擇適當?shù)脑耘嗉夹g(shù)，建立嚴格的質(zhì)量控制體系。這樣才可能為后續(xù)的大規(guī)模生產(chǎn)提供詳細規(guī)范的執(zhí)行依據(jù)，最大限度的降低農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險。
2．5 市場創(chuàng)新環(huán)
市場創(chuàng)新環(huán)（Market Innovation Cycles）是三環(huán)模型中的第Ⅲ環(huán)，包括技術(shù)商品C標準產(chǎn)品P市場開發(fā)M三個功能節(jié)點以及三個功能節(jié)點構(gòu)成的多重循環(huán)創(chuàng)新鏈環(huán)。市場創(chuàng)新環(huán)的創(chuàng)新能力是CPM功能節(jié)點創(chuàng)新鏈接組合的函數(shù)。
這一階段的輸入集是經(jīng)過優(yōu)化的創(chuàng)新技術(shù)產(chǎn)品C（包含新產(chǎn)品、新技術(shù)、新服務(wù)），CPM運作子系統(tǒng)主要是以技術(shù)標準化為核心，輸出集則是定型的、標準化的創(chuàng)新產(chǎn)品M。這一過程起支配作用的“序參量”是經(jīng)過市場測試的技術(shù)創(chuàng)新的定向目標。市場創(chuàng)新階段農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的特點是：
（1）以產(chǎn)品標準化為核心進行漸進性技術(shù)創(chuàng)新。產(chǎn)品和工藝創(chuàng)新的頻率大幅度下降，技術(shù)創(chuàng)新的重點是圍繞產(chǎn)品標準化，降低生產(chǎn)成本、穩(wěn)定質(zhì)量和提高生產(chǎn)效率，涉及新產(chǎn)品技術(shù)標準化、管理標準化、工作標準化等。
（2）市場測試是技術(shù)創(chuàng)新的重要組成部分。技術(shù)創(chuàng)新目標就是要通過創(chuàng)新產(chǎn)品從市場上獲取創(chuàng)新收益，因而市場顧客的認同程度、購買欲望、滿意度、反饋改進意見等都是重要的測試指標。
（3）創(chuàng)新風(fēng)險增大。因為這一階段要加大規(guī)?；a(chǎn)的專用設(shè)施設(shè)備投資，原材料購買和生產(chǎn)、經(jīng)營周轉(zhuǎn)金要大幅度提高，如果在市場營銷方面或質(zhì)量管理方面出現(xiàn)大的損失，企業(yè)很難收回全部創(chuàng)新投入，因而也就達不到進入市場開發(fā)功能節(jié)點的度量指標。
這一階段，在市場需求旺盛的前提下，創(chuàng)新產(chǎn)品標準化成為技術(shù)創(chuàng)新的重中之重。在國際農(nóng)產(chǎn)品競爭中，發(fā)達國家就利用技術(shù)法規(guī)、技術(shù)標準、合格評定程序、包裝與標簽規(guī)范、商品檢疫制度和綠色環(huán)保要求等措施設(shè)置了重重技術(shù)壁壘，使我國大批農(nóng)產(chǎn)品價格競爭優(yōu)勢難以發(fā)揮作用。我國目前尚有80%的農(nóng)產(chǎn)品標準未與國際標準接軌。我國技術(shù)標準體系建設(shè)中存在著諸多問題，缺乏先進性、原始化、配套性、實用性等。如歐盟對進口茶葉農(nóng)藥殘留量限量達56項，德國56項，英國13項，日本64項。而我國迄今只規(guī)定了兩項指標（六六六和滴滴涕殘留量），嚴重影響我國企業(yè)的茶葉出口［8］。
2．6 技術(shù)特征值
通過對農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新三環(huán)模式技術(shù)特征值變化的分析，發(fā)現(xiàn)其主要技術(shù)創(chuàng)新參數(shù)呈現(xiàn)連續(xù)性變化的趨勢，對不同創(chuàng)新階段的技術(shù)系統(tǒng)管理具有一定的參考價值。表2分析了農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新三個關(guān)鍵創(chuàng)新環(huán)20項技術(shù)創(chuàng)新相關(guān)參數(shù)的變化趨勢。
從研發(fā)創(chuàng)新環(huán)到市場創(chuàng)新環(huán)，創(chuàng)新投入、創(chuàng)新風(fēng)險、技術(shù)價值、技術(shù)可保護性、市場化程度、顧客滿意度、生產(chǎn)投[CM)]
表2 農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新三環(huán)模式特征值的變化趨勢
Tab.2 Trends of the changes in the characteristic values
in the three cycle model of technical innovation of the
agricultural resources
技術(shù)特性
Characteristics研發(fā)創(chuàng)新環(huán)
R&D cycle孵化創(chuàng)新環(huán)
Incubation cycle市場創(chuàng)新環(huán)
Market innovation
cycle創(chuàng)新頻率高低創(chuàng)新投入低高創(chuàng)新風(fēng)險低高創(chuàng)新淘汰高低技術(shù)價值低高期權(quán)價值高低投資回報高低競爭能力弱強技術(shù)保護低高技術(shù)穩(wěn)定弱強技術(shù)新穎強中技術(shù)標準低高商業(yè)開發(fā)低高顧客滿意低高生產(chǎn)成本高低生產(chǎn)投資低高盈利特性低高內(nèi)部協(xié)同弱強環(huán)境和諧低高組織控制弱強資、盈利性及環(huán)境和諧性等呈現(xiàn)出由低到高的變化趨勢，而創(chuàng)新頻率、淘汰率、技術(shù)期權(quán)價值、技術(shù)投資回報、單位生產(chǎn)成本等則呈現(xiàn)出由高到低的變化趨勢。概括起來講，有三個方面的變化特征：（1）創(chuàng)新投入逐步增大；（2）技術(shù)價值持續(xù)增值；（3）創(chuàng)新管理逐步強化。
3 農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價值鏈系統(tǒng)鏈接特性
在農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新過程中，由各功能節(jié)點組配鏈接成鏈接單元，再由鏈接單元鏈接成關(guān)鍵創(chuàng)新環(huán)，進而構(gòu)成三環(huán)模式鏈條集合體系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，這一“點元環(huán)鏈網(wǎng)”的逐級鏈接構(gòu)建科技價值鏈創(chuàng)新系統(tǒng)的過程，表現(xiàn)出定向有序性、無限多樣性、互利共生性和價值遞增性等創(chuàng)新價值鏈接的規(guī)律性特性。
3．1 定向有序性
系統(tǒng)鏈接的定向有序性包含三層意義。其一，農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價值鏈的系統(tǒng)鏈接是以技術(shù)創(chuàng)新目標為指向的。從技術(shù)創(chuàng)新源S到大規(guī)模技術(shù)市場化M的全過程中，企業(yè)始終以其技術(shù)創(chuàng)新目標為指向，分階段實現(xiàn)從技術(shù)創(chuàng)新源到技術(shù)市場化的定向鏈接，稱之為面向市場的正向鏈接。
其二，系統(tǒng)鏈接是有序的。在技術(shù)創(chuàng)新源S到大規(guī)模創(chuàng)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化M的農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價值鏈三環(huán)模式中，從科技價值鏈上一功能節(jié)點只能與其相鄰的下位功能節(jié)點鏈接才是技術(shù)創(chuàng)新的正確有效、合乎技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展規(guī)律的鏈接，除此而外的各種跨越中間過程的正向鏈接屬于錯誤鏈接之列。
其三，順序鏈接單元具有不可替代性。由于系統(tǒng)鏈接必須是定向有序的，因而農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價值鏈三環(huán)模式中各種順序鏈接單元都有其特定的創(chuàng)新功能，其在三環(huán)模式中的地位和創(chuàng)新作用具有不可替代性。
3．2 無限多樣性
系統(tǒng)鏈接的無限多樣性，是指在農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價值鏈三環(huán)模式中，可以產(chǎn)生無限多樣的技術(shù)創(chuàng)新鏈接組合和鏈接方式?？蓮娜齻€方面分析。
第一，同一核心技術(shù)可以衍生出無限多樣的農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品。在農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價值鏈三環(huán)模式中，在技術(shù)創(chuàng)新源S到大規(guī)模創(chuàng)新技術(shù)市場化M過程中，任何市場化的創(chuàng)新產(chǎn)品都是由8個功能節(jié)點的創(chuàng)新集合體，即：
Ω=（X1，X2，X3，X4，X5，X6，X7，X8；∑；T） (1)
Ω為技術(shù)集合體，Xi=代表功能節(jié)點，（I=1，2……8），∑代表環(huán)境影響，T：代表時間
S與M之間有六個中間功能節(jié)點，每一個功能節(jié)點都可以有N種次生變化，若六個中間功能節(jié)點都產(chǎn)生n種次生變化，則源于同一核心技術(shù)從原創(chuàng)構(gòu)想O到產(chǎn)品標準化P的六個功能節(jié)點，可能產(chǎn)生N6種類型的農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價值鏈組合。
第二，技術(shù)基因重組的無限多樣性。技術(shù)雜交、基因重組、交叉、融合、相互滲透是農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的主要途徑，若源于兩個核心技術(shù)系統(tǒng)之間進行雜交、重組、交叉、融合，按指數(shù)定律，則可能產(chǎn)生N6•N6=N6+6=N12。若有M多種技術(shù)交叉融合，則可能產(chǎn)生N6M種技術(shù)組合，有：N=（1，2……∞），M=（1，2……∞），則N6M∞。
第三，技術(shù)集合系統(tǒng)的多樣性。按邁克爾•波特的論述，技術(shù)遍布企業(yè)價值鏈之中，企業(yè)是各種技術(shù)的集合體［9］。這一點啟迪我們，每一個企業(yè)作為一個技術(shù)集合系統(tǒng)，其技術(shù)創(chuàng)新能力都不同，同一技術(shù)創(chuàng)新組合與不同的企業(yè)結(jié)合，必然產(chǎn)生不同甚至相差很遠的創(chuàng)新效果。這進一步增加了農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新系統(tǒng)鏈接的無限多樣性。
3．3 互利共生性
在農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的實踐中，基于科技價值鏈三環(huán)模式的技術(shù)創(chuàng)新全過程可以由一個科技和經(jīng)濟實力強大的企業(yè)全程做完。但在大多數(shù)情況下，農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價值鏈三環(huán)模式的技術(shù)創(chuàng)新往往是由以某一旗艦企業(yè)為核心，經(jīng)過大學(xué)、科研院所和多個企業(yè)組成的協(xié)同創(chuàng)新利益共同體系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)來完成的。由于多種內(nèi)部和外部驅(qū)動因素的共同作用，促使多個企業(yè)、科研機構(gòu)、大學(xué)鏈接成由多種科技價值鏈構(gòu)成的農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價值網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，合作創(chuàng)新成為農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價值鏈創(chuàng)新系統(tǒng)生成、構(gòu)建、運行、維護、更新、發(fā)展的重要機制，處于同一科技價值鏈鏈條上或在同一科技價值鏈價值網(wǎng)絡(luò)體系中的各成員組織成為了合作鏈條上的組織節(jié)點，形成了組織成員之間以利益為紐帶的互利共生關(guān)系?；ダ采P(guān)系由于能達到所有參與組織成員互利共贏的效果，必然成為像科技價值鏈這種網(wǎng)絡(luò)化成員組織合作創(chuàng)新的主要形式。協(xié)作利益和分配機制是農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價值鏈系統(tǒng)的基礎(chǔ)。
3．4 價值遞增性
從技術(shù)創(chuàng)新源到大規(guī)模成果市場化的過程，也就農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價值鏈系統(tǒng)各功能節(jié)點的逐級鏈接，實現(xiàn)價值升值的過程。農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的價值，對于創(chuàng)新者來說是創(chuàng)新收益；對于主持或參與創(chuàng)新的企業(yè)來說，是企業(yè)的價值增長和利潤的增長；對創(chuàng)新產(chǎn)品的用戶來說，是顧客愿意為創(chuàng)新產(chǎn)品支付的價格。因此，農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的價值應(yīng)該是技術(shù)價值、企業(yè)價值和顧客價值的統(tǒng)一。如果一項技術(shù)創(chuàng)新成果最終通過農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價值鏈三個階段8個功能節(jié)點，實現(xiàn)了科技價值鏈的系統(tǒng)創(chuàng)新，則必然為企業(yè)、顧客和創(chuàng)新者帶來創(chuàng)新收益。反之，若未能通過，則其或胎死腹中，或半途夭折，或進入技術(shù)休眠期，或給企業(yè)帶來巨大損失，最終未能完成農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價值鏈的系統(tǒng)創(chuàng)新。
終上所述，基于科技價值鏈的農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新三環(huán)模式為加強農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新和提高其轉(zhuǎn)化效率提供了重要的系統(tǒng)管理理論依據(jù)。一是強調(diào)了農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的階段性，任何試圖繞過農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)發(fā)育階段的人為作法都是違反技術(shù)發(fā)育成長規(guī)律的。二是強調(diào)了技術(shù)創(chuàng)新源在農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新全過程中的核心基礎(chǔ)作用。技術(shù)創(chuàng)新源是農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)，沒有“創(chuàng)新源”，就不會有“創(chuàng)新流”。三是強調(diào)了加強農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)化系統(tǒng)管理的重要性。其最大特點，就是把從技術(shù)創(chuàng)新源到大規(guī)模技術(shù)市場化開發(fā)的農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)化全過程視為多元化創(chuàng)新主體以利益為紐帶鏈接而成的多元組織節(jié)點鏈條集合體，通過科技價值鏈條上中下游所有組織節(jié)點的緊密合作，加強農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)轉(zhuǎn)移，降低交易成本，提高專業(yè)化水平，增強協(xié)同創(chuàng)新效率，從而達到農(nóng)業(yè)資源型科技價值鏈系統(tǒng)中的所有組織節(jié)點技術(shù)創(chuàng)新運作效率最優(yōu)化、利益最大化的目的。
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on Agricultural Resources
HUANGGang LIYing WANGHong
(Sichuan Academy of Agricultural Sciences,Chengdu Sichuan 610066, China)
