民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷方案精選(九篇)

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第1篇：民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文

【關(guān)鍵詞】醫(yī)院 市場(chǎng)營(yíng)銷 服務(wù) 創(chuàng)新

引 言

隨著社會(huì)、經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，醫(yī)療保健服務(wù)的需求量不斷上升，并出現(xiàn)了多層次化趨勢(shì)，為醫(yī)院提供發(fā)展的機(jī)遇，由于一些外資民營(yíng)醫(yī)院搶占我國(guó)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)，使我國(guó)醫(yī)院面臨前所未有的挑戰(zhàn) 。面對(duì)新時(shí)代的要求，醫(yī)院必須盡力改革，不斷增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，建立良好的醫(yī)院品牌形象，制定出一套完整的醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷策略，,爭(zhēng)取在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的一席之地。

一、醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性

醫(yī)院的優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)是一項(xiàng)為患者提供健康、安全的康復(fù)產(chǎn)品的服務(wù)，從根本來(lái)看就如同一個(gè)企業(yè)為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，即為患者的康復(fù)治療服務(wù)，然而從優(yōu)質(zhì)服務(wù)中收取服務(wù)費(fèi)用。醫(yī)院為了提高市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，轉(zhuǎn)變了經(jīng)營(yíng)策略，從市場(chǎng)營(yíng)銷著手 。由于醫(yī)療市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越激烈，多數(shù)醫(yī)院都投入到醫(yī)療衛(wèi)生優(yōu)質(zhì)服務(wù)中來(lái)。隨著時(shí)代的發(fā)展，人們的需求標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高，單純的治療滿足不了社會(huì)新需求。因此，要大力宣傳醫(yī)療的特色服務(wù)，醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷策略勢(shì)在必行。

二、當(dāng)前醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題

﹙一﹚對(duì)醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不足

一直以來(lái)，部分人認(rèn)為醫(yī)院是社會(huì)公益的治療單位不會(huì)存在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是那些企業(yè)單位才應(yīng)該做的事，這種觀念錯(cuò)誤，阻礙了醫(yī)院的發(fā)展。以往醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)方法，已經(jīng)不能順應(yīng)時(shí)代的潮流，必須樹立正確的功能定位，不僅要做到救死扶傷公益性作用，還要充分發(fā)揮醫(yī)院的資源優(yōu)勢(shì)，不斷提高正常運(yùn)行的獨(dú)立性，樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，讓人民了解醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)所在，來(lái)提高醫(yī)院的自身的經(jīng)濟(jì)價(jià)值 。

﹙二﹚營(yíng)銷人員的單一性

市場(chǎng)營(yíng)銷推廣是營(yíng)銷人員的主要工作。由于醫(yī)療結(jié)構(gòu)的特殊性決定了醫(yī)院里每一位員工都是營(yíng)銷人員，每一位員工都要為醫(yī)院營(yíng)銷獻(xiàn)出自己一份力量 。大多數(shù)醫(yī)院僅單獨(dú)依靠營(yíng)銷部門，再加上營(yíng)銷人員意識(shí)淡薄，導(dǎo)致營(yíng)銷效果不是很理想。

﹙三﹚營(yíng)銷形式的單一性。

現(xiàn)在部分醫(yī)院雖然認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，但在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程還不夠完善，還未重點(diǎn)考慮到醫(yī)療服務(wù)的特殊性，只是片面的照搬一些企業(yè)單位的一貫營(yíng)銷手段，導(dǎo)致營(yíng)銷形式的單一，營(yíng)銷效果不理想 。部分醫(yī)院甚至還認(rèn)為醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷就是廣告、策劃，忽視以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為主的重要營(yíng)銷模式。一個(gè)良好的醫(yī)院營(yíng)銷模式應(yīng)該以提高服務(wù)質(zhì)量為主，并適當(dāng)?shù)呐浜掀渌麪I(yíng)銷形式]。

﹙四﹚醫(yī)院沒(méi)有明確的目標(biāo)市場(chǎng)

對(duì)于醫(yī)療市場(chǎng)，每一個(gè)消費(fèi)者都需要一個(gè)明細(xì)市場(chǎng)，主要是醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品分類，面對(duì)不同的患者需求也會(huì)不同。在實(shí)際中一些小醫(yī)院針對(duì)的目標(biāo)是全部患者，大醫(yī)院不管情況如何都來(lái)者不拒。雖然醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷越來(lái)越正規(guī)化，但服務(wù)水平提高還不夠，導(dǎo)致喪失部分患者。

﹙五﹚對(duì)醫(yī)療服務(wù)對(duì)象的錯(cuò)誤定位

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)主要是以人為本 ，是現(xiàn)代醫(yī)院的一項(xiàng)重要市場(chǎng)營(yíng)銷手段，醫(yī)院也應(yīng)該堅(jiān)持這樣的宗旨。醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該從病人的利益出發(fā)，徹底改變以往醫(yī)患關(guān)系的錯(cuò)誤定位。醫(yī)院以往只管看病不管看人，往往忽視了病人的新需求，應(yīng)以優(yōu)質(zhì)的角度來(lái)考慮新需求，讓優(yōu)質(zhì)的服務(wù)真正貼近病人、社會(huì)，做到讓人人滿意，良好的口碑帶來(lái)最佳宣傳效果 。

﹙六﹚忽視了市場(chǎng)營(yíng)銷的醫(yī)院內(nèi)部管理工作

內(nèi)部管理工作是市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要組成部分，醫(yī)院中市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅要做好宣傳工作，還要結(jié)合醫(yī)院的特殊性。醫(yī)院內(nèi)部要積極配合醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，內(nèi)容包括轉(zhuǎn)變醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量、和諧服務(wù)態(tài)度，增強(qiáng)全體員工營(yíng)銷的意識(shí) 。由于當(dāng)前醫(yī)院對(duì)外宣傳辦的如火如荼，內(nèi)部員工卻毫不上心，無(wú)法積極投入到營(yíng)銷工作中來(lái)，內(nèi)部未重視營(yíng)銷氛圍，營(yíng)銷計(jì)劃為落實(shí)到員工手中，這樣只重視表面，忽視了內(nèi)部管理，使?fàn)I銷策略效果不理想。

三、醫(yī)院醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷新思路

﹙一﹚增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 ,樹立全員營(yíng)銷意識(shí)

一方面，糾正全體員工對(duì)醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷的表面看法，加強(qiáng)員工對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，了解市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，即醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷就是有目的性的宣傳醫(yī)院，打響醫(yī)院的知名度，是醫(yī)療行業(yè)拓展業(yè)務(wù)的的重要手段之一，密切關(guān)系著醫(yī)患關(guān)系，這樣有效地增加了醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益和凝聚力 。只有不斷加強(qiáng)全體員工的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，才能真正地認(rèn)同并支持醫(yī)院有效地開展?fàn)I銷活動(dòng)。

另一方面，樹立全體員工的營(yíng)銷意識(shí) 。醫(yī)院應(yīng)該定期舉行培訓(xùn)活動(dòng)，樹立員工的營(yíng)銷意識(shí)，讓員工認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷不僅僅是營(yíng)銷人員的任務(wù)，還需要全體員工的配合與參與。因?yàn)樵卺t(yī)療服務(wù)過(guò)程中，醫(yī)務(wù)人員接觸患者的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于營(yíng)銷人員的時(shí)間，因此更需要醫(yī)務(wù)人員具備營(yíng)銷意識(shí)，各個(gè)部門之間互相協(xié)助，落實(shí)營(yíng)銷策略，提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量，共同創(chuàng)造醫(yī)院的價(jià)值。

﹙二﹚細(xì)分醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng) ,選擇適當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)細(xì)分是醫(yī)院正確制定營(yíng)銷策略和選擇適當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)的重要依據(jù) ,是確保自身實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的基礎(chǔ) 。市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)就是客觀存在的需求差異性 。存在的差異性變化多端的，還沒(méi)有一個(gè)完整的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)模式。在一般情況下，較為常見制約因素有：地理位置、年齡差異、消費(fèi)者的消費(fèi)觀念、心理因素等。醫(yī)院全體員工可以根據(jù)消費(fèi)者的不同情況細(xì)分市場(chǎng)，如按地理位置劃分，可以分為省級(jí)醫(yī)院、市級(jí)醫(yī)院、地方醫(yī)院市場(chǎng)。

進(jìn)行市場(chǎng)明細(xì)分后，醫(yī)院可以根據(jù)以往病人地理結(jié)構(gòu)以及醫(yī)院的特殊性，選擇好市場(chǎng)，采用無(wú)差異化策略、目標(biāo)積聚策略等開展具有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

﹙三﹚開展持續(xù)營(yíng)銷

消費(fèi)者在接觸一件新鮮事物一般都需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，要想市場(chǎng)的營(yíng)銷效率穩(wěn)步發(fā)展，就要持續(xù)市場(chǎng)營(yíng)銷。由于醫(yī)療結(jié)構(gòu)的特殊性，消費(fèi)者接受的時(shí)間往往比較長(zhǎng)。因此，醫(yī)院在制定營(yíng)銷策略中，要按照長(zhǎng)遠(yuǎn)利益打算來(lái)制定營(yíng)銷方案，必要時(shí)可以根據(jù)實(shí)際情況作調(diào)整，有效地保證營(yíng)銷策略準(zhǔn)確性。此外，隨著計(jì)算機(jī)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)的普及，醫(yī)院可以利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)作宣傳，宣傳效果得到提高。

﹙四﹚采用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷策略

① 技術(shù)營(yíng)銷

醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，應(yīng)該主要滿足病人的需求，而滿足患者的需求又要以提供的特殊優(yōu)質(zhì)服務(wù)和技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，因此吸引病人的便是醫(yī)院的獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

② 價(jià)格營(yíng)銷

在同等的醫(yī)療水平、服務(wù)質(zhì)量或沒(méi)有獨(dú)特的特色的情況下，可以采用價(jià)格營(yíng)銷來(lái)作市場(chǎng)推廣。這往往需要醫(yī)院自身不斷的尋找不同層次，選擇實(shí)在、便宜、有效的藥品和醫(yī)療項(xiàng)目，做好成本控制，節(jié)約治療費(fèi)用，爭(zhēng)取做到最低消費(fèi)、效果良好的醫(yī)療治療。

由于一些基層醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)具有公益與福利性。因此它的價(jià)格長(zhǎng)期以來(lái)受到政府部門的管轄，醫(yī)院只能根據(jù)自身利益出發(fā)，采取“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”或“適宜技術(shù) ,合理收費(fèi)”的方案，來(lái)吸引顧客消費(fèi)。另外，政府部門沒(méi)有明文規(guī)定醫(yī)療服務(wù)價(jià)格，可以開展一些美容服務(wù)等，從而增加醫(yī)院的收益。

③ 服務(wù)營(yíng)銷

“以人為本”是服務(wù)營(yíng)銷中的核心內(nèi)容，即一切以患者的利益為中心 ，醫(yī)院從多方面的考慮病人的需求，做到關(guān)心患者，讓整個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿治療過(guò)程，使優(yōu)質(zhì)服務(wù)真正做到貼近患者、臨床與社會(huì)，從而提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)在不影響醫(yī)療質(zhì)量的情況下，增加一些便民措施，以真摯的關(guān)懷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)取得患者的信任，提高患者的滿意度。

由于醫(yī)療服務(wù)與生產(chǎn)和消費(fèi)是同一個(gè)過(guò)程，不能通過(guò)異地營(yíng)銷來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，要構(gòu)建獨(dú)特性的營(yíng)銷渠道，即直接提供服務(wù)，其中包括開展巡回服務(wù)、社區(qū)醫(yī)療服務(wù)、電話隨訪服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)服務(wù)等，充分運(yùn)用有效的資源開拓市場(chǎng)。

④ 品牌營(yíng)銷

品牌的營(yíng)銷效率是相當(dāng)高的，人們非常相信品牌效果，就算價(jià)格高，還是選擇品牌。因此，品牌營(yíng)銷是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要利器，也是醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。醫(yī)院可以創(chuàng)建自己的品牌，擴(kuò)大市場(chǎng)需求。品牌的構(gòu)成一般包括：先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備、較好的醫(yī)療技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還包括一些強(qiáng)大的師資隊(duì)伍等。

結(jié) 語(yǔ)

在這個(gè)充滿挑戰(zhàn)與競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)療市場(chǎng)環(huán)境中，滿足患者的需求，成為醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。以人為本的市場(chǎng)營(yíng)銷是現(xiàn)代關(guān)系的營(yíng)銷思想中的核心思想，全體員工都應(yīng)該積極參與醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷，最大空間的拓展市場(chǎng)，收獲最大利潤(rùn)。在人員推銷方面，著重醫(yī)院的特殊性，醫(yī)院一方面重視推廣活動(dòng)，另一方面保證接受醫(yī)院服務(wù)人員作形象推廣。在公共關(guān)系上，建立好良好的醫(yī)患關(guān)系，和諧經(jīng)營(yíng)環(huán)境。有效發(fā)展醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷，從而滿足患者的需求最大化，實(shí)現(xiàn)患者滿意度最大化 ,創(chuàng)造財(cái)富也最大化。

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第2篇：民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文

近2年來(lái)，由于國(guó)家對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格控制，從民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督控制，再到醫(yī)療機(jī)構(gòu)的檢查，致使合肥市整個(gè)醫(yī)療市場(chǎng)趨于穩(wěn)定，各民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)在平衡發(fā)展，從以下幾個(gè)方面分析：

1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報(bào)社合作開展各項(xiàng)目活動(dòng)，如：中山醫(yī)院開展的“美麗媽媽”活動(dòng)，紅十字會(huì)醫(yī)院開展的“博愛(ài)在江淮”活動(dòng)，醫(yī)院開展的“免費(fèi)體檢”活動(dòng)，長(zhǎng)城醫(yī)院不間斷抓住社會(huì)熱點(diǎn)開展的各項(xiàng)活動(dòng)等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認(rèn)可，已逐漸成為醫(yī)院營(yíng)銷宣傳的首選方式。

2、市場(chǎng)開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場(chǎng)人員的業(yè)務(wù)開拓逐漸被各醫(yī)療機(jī)構(gòu)提上了營(yíng)銷的首要位置，各單位的市場(chǎng)隊(duì)伍不斷壯大，市場(chǎng)業(yè)務(wù)開拓的范圍越來(lái)越廣，其業(yè)務(wù)對(duì)象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區(qū)，全省范圍的市場(chǎng)開拓逐漸擴(kuò)大，已占據(jù)了近一半的業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額。

4、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高，民營(yíng)醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄；再加上民營(yíng)醫(yī)院良好的醫(yī)療服務(wù)，廣大百姓的思想意識(shí)已逐漸轉(zhuǎn)變，由原先的抵觸到認(rèn)可，再到現(xiàn)在的接受去民營(yíng)醫(yī)院就診。同時(shí)各民營(yíng)醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通，爭(zhēng)取最多的行政支持，使得民營(yíng)醫(yī)院在醫(yī)療保險(xiǎn)、社會(huì)保險(xiǎn)等各方面的待遇基本相同，因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的暗涌競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈！

二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析

我院自搬入新院以后，在經(jīng)營(yíng)上上了一個(gè)大臺(tái)階，但是有很多細(xì)節(jié)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到與院規(guī)模相匹配的效益，如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門診量、病床使用率、介入手術(shù)量、外科手術(shù)量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營(yíng)銷體系，來(lái)充實(shí)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)，從而達(dá)到理想的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)。

1、統(tǒng)一管理上在進(jìn)入新院以后，由于分科更加詳細(xì)，人員變動(dòng)較大等實(shí)際因素，使得科室與科室之間、醫(yī)生與護(hù)士之間、醫(yī)生與患者之間、護(hù)士與患者之間、院領(lǐng)導(dǎo)與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對(duì)具體工作存在一定影響。

2、門診量在門診量上，醫(yī)院一直都比較差，從整個(gè)星期的7天來(lái)看，星期一、二、三、四上午門診量相對(duì)比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好，基本上很少有病人來(lái)就診。

3、病床使用率全院共有5個(gè)科和一個(gè)icu，總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個(gè)月病床使用多一點(diǎn)以外，其他月份都比較差，總平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是實(shí)際治療的病人，有相當(dāng)一部分是醫(yī)保病人，這種住院率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與實(shí)際住院率相比較。

4、介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手術(shù)量在穩(wěn)步提升，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到目前醫(yī)院手術(shù)室和導(dǎo)管室的需求，部分時(shí)間段手術(shù)空缺比較嚴(yán)重。在醫(yī)院各手術(shù)量上，市場(chǎng)部在這方面起到很重要的作用，通過(guò)市場(chǎng)部的聯(lián)系和市場(chǎng)宣傳，全省轉(zhuǎn)診手術(shù)病人數(shù)量在一步一步增加，同時(shí)隨著市場(chǎng)部最近一段時(shí)間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定，轉(zhuǎn)診病人將可能越來(lái)越多。

以上院目前情況分析不一定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問(wèn)題：門診量低、病床使用率低、手術(shù)臺(tái)數(shù)少、市場(chǎng)部聯(lián)系力度不夠等。

三、其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)操作解析

在合肥的醫(yī)療機(jī)構(gòu)中，實(shí)行市場(chǎng)化操作的單位越來(lái)越多，很多單位的市場(chǎng)部已經(jīng)從過(guò)去的媒體市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向直接面對(duì)網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的聯(lián)絡(luò)，象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院等都開設(shè)市場(chǎng)部，并且花大力氣去進(jìn)行市場(chǎng)公關(guān)工作。同時(shí)，在合肥地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗(yàn)中心，他們的市場(chǎng)開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個(gè)市場(chǎng)工作中具體方式主要有：

1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機(jī)構(gòu)通用的市場(chǎng)爭(zhēng)奪方式，但在實(shí)際操作過(guò)程中區(qū)別相當(dāng)大，以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、醫(yī)院等作為代表，轉(zhuǎn)診提成相當(dāng)高，在合肥及三縣地區(qū)，很多網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生都積極介紹，致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快。象醫(yī)院，除給網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的高額提成外，直接給患者也提出很多優(yōu)惠，部分檢查項(xiàng)目實(shí)行半價(jià)收費(fèi)，憑網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生開局的單據(jù)和宣傳文件，還可享受相應(yīng)的優(yōu)惠金額。同時(shí)他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議，在院看病后可回醫(yī)院直接報(bào)銷，象同仁康復(fù)醫(yī)院，與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進(jìn)行報(bào)銷結(jié)算，省去了患者報(bào)銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭(zhēng)取患者，提高門診量和住院率。

2、市場(chǎng)開拓方式各醫(yī)院在市場(chǎng)部組織上都下了很大投入，一般市場(chǎng)部人員都在5—7人左右，市場(chǎng)部相關(guān)設(shè)施配備都比較完整，在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能，同時(shí)在市場(chǎng)公關(guān)方面給予的支持力度很大。

3、與各地相關(guān)衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開展的情況下，各醫(yī)療機(jī)構(gòu)紛紛行動(dòng)，花大力氣去與之接洽，有的單位從院長(zhǎng)自身做起，與各地相關(guān)衛(wèi)生單位聯(lián)系，進(jìn)行公關(guān)，最終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門以公文的形式聚集相關(guān)合作醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及主管醫(yī)生，為此單位提供更方面的公關(guān)時(shí)間和公關(guān)基礎(chǔ)。

四、我院市場(chǎng)操作解讀

我院市場(chǎng)部是合肥醫(yī)療機(jī)構(gòu)中擁有最早的，在最初的市場(chǎng)部工作上還是處于摸索狀態(tài)，但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個(gè)民營(yíng)醫(yī)療的發(fā)展，我院市場(chǎng)部沒(méi)有得到長(zhǎng)足的進(jìn)步和發(fā)展，仍處于最初狀態(tài)，甚至還比最初的市場(chǎng)部運(yùn)作更差，市場(chǎng)開拓沒(méi)有有序開展，員工工作的系統(tǒng)性和積極性較差，就目前的醫(yī)院市場(chǎng)部存在一下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

1、市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)院市場(chǎng)部沒(méi)有一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷思路對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督，員工工作積極性沒(méi)有得到穩(wěn)步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對(duì)市場(chǎng)開拓的積極性不高，沒(méi)有很好的與網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，得到轉(zhuǎn)診的最終目的。

2、市場(chǎng)部轉(zhuǎn)診提成由于我院開展的項(xiàng)目差別，在轉(zhuǎn)診提成上采取統(tǒng)一費(fèi)用，這個(gè)方式是非常正確的，但是部分檢查項(xiàng)目的轉(zhuǎn)診提成則相對(duì)便少，這對(duì)門診檢查的轉(zhuǎn)診非常不利；同時(shí)院存在門診檢查的提成不能及時(shí)，部分科室對(duì)提成存在不滿現(xiàn)象。

3、市場(chǎng)開拓公關(guān)費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用是市場(chǎng)部開拓市場(chǎng)所必不可少的，因此費(fèi)用的使用就成為重大問(wèn)題，這就要求市場(chǎng)部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開的很好結(jié)合。但我院在這一方面控制相對(duì)比較死，不能靈活運(yùn)用招待費(fèi)用，市場(chǎng)人員在與人交流十代表的是整個(gè)醫(yī)院的形象，如果因?yàn)榇嬖谡写M(fèi)用這方面的死控制，在具體做事過(guò)程中就有可能出現(xiàn)一些弊端。公關(guān)費(fèi)用不能完全控制也不能完全放開，最好的方法是采取費(fèi)用提留和直接撥給2種相結(jié)合的方法。

4、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院市場(chǎng)開拓的關(guān)鍵，城鎮(zhèn)醫(yī)療、新農(nóng)村合作醫(yī)療等，這些都要求市場(chǎng)人員下足工夫的情況才能與之相簽約，同時(shí)醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn)，在人員和經(jīng)費(fèi)投入上要適當(dāng)增加，把投入和辦事成功率相結(jié)合，得到事半功倍的效果。以上是市場(chǎng)部存在的最主要問(wèn)題，這些問(wèn)題跟隨院市場(chǎng)部時(shí)間之久，有時(shí)候也嚴(yán)重影響了市場(chǎng)部人員工作的充分開展，導(dǎo)致市場(chǎng)部業(yè)績(jī)一直不理想。從以上分析來(lái)看，現(xiàn)注重提出對(duì)醫(yī)院門診量的提高和市場(chǎng)部市場(chǎng)的進(jìn)一步有效開展做詳細(xì)闡述！

五、醫(yī)院門診量提高操作方式

本院地處十里廟，是蜀山區(qū)和高新區(qū)接壤地區(qū)，從醫(yī)療單位分布來(lái)看，西3500米有合肥市第一人民醫(yī)院分院，東3000米有紅十字會(huì)醫(yī)院，北3000米有腫瘤醫(yī)院和第一人民醫(yī)院體檢中心，南面目前還沒(méi)有較大的衛(wèi)生單位，我院處于醫(yī)療機(jī)構(gòu)環(huán)繞；而且我院處于的高新區(qū)是企業(yè)林立的地區(qū)，老生活區(qū)基本沒(méi)有，新生活區(qū)入住率較差，并且該區(qū)是示范區(qū)，轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務(wù)中心和衛(wèi)生服務(wù)站配備比較多，他們的衛(wèi)生服務(wù)工作做的相當(dāng)細(xì)，因此大部分居民門診就直接去了他們那，幾個(gè)方面重疊引起院門診量低，門診病人少，改善方法：

1、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區(qū)廣告，在宣傳上是必不可少的，廣告的強(qiáng)制作用能夠讓居民重復(fù)接受和認(rèn)可，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。

2、宣傳單頁(yè)的發(fā)放制作具有針對(duì)性的醫(yī)院就診指南，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項(xiàng)目，并標(biāo)出優(yōu)惠措施。

3、社區(qū)義診活動(dòng)的開展聯(lián)合各小區(qū)居委會(huì)，定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動(dòng)，活動(dòng)不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作，同時(shí)在義診時(shí)開具檢查單、化驗(yàn)單等，進(jìn)一步做目標(biāo)深入工作。

4、開展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務(wù)中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站，開展宣傳教育工作，加深居民對(duì)醫(yī)院的認(rèn)知度和認(rèn)可度，從而達(dá)到來(lái)院就診的目的。

六、醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷方式

醫(yī)院市場(chǎng)部的營(yíng)銷是醫(yī)院介入手術(shù)量和外科手術(shù)量提高的關(guān)鍵，針對(duì)目前院市場(chǎng)部的現(xiàn)狀，在營(yíng)銷上要建立完整的市場(chǎng)營(yíng)銷方案和完成計(jì)劃，這樣才能最大限度的發(fā)揮市場(chǎng)部的作用，達(dá)到增加手術(shù)量的目的。

第3篇：民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文

【網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷】

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。準(zhǔn)確地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開展的營(yíng)銷活動(dòng)。

【戰(zhàn)略分析】

市場(chǎng)營(yíng)銷是為創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交易，而規(guī)劃和實(shí)施創(chuàng)意、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)想、定價(jià)、促銷和分銷的過(guò)程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是人類經(jīng)濟(jì)、科技、文化發(fā)展的必然產(chǎn)物，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不受時(shí)間和空間限制，在很大程度上改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷形態(tài)和業(yè)態(tài)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)來(lái)講，提高了工作效率，降低了成本，擴(kuò)大了市場(chǎng)，給企業(yè)帶來(lái)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有國(guó)際化、信息化和無(wú)紙化，已經(jīng)成為各國(guó)營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要想正確并完善的開展，有五個(gè)階段：控制他們限制他們推動(dòng)他們聯(lián)絡(luò)他們抓住他們。

【網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技巧】

1、關(guān)健字：太多的買家都知道用電子商務(wù)做生意，他們一般都會(huì)在阿里巴巴、百度等上查找他們需要產(chǎn)品、品牌等搜關(guān)鍵字的核心，因些設(shè)置關(guān)健字就很重要。

2、圖片拍攝的技巧：一定要讓別人知道圖片里是什么，一眼就可以看出這張圖片里傳達(dá)的信息。利用不同角度全方位展示產(chǎn)品。

3、讓信息排名靠前：信息排名是按產(chǎn)品的先后順序來(lái)的，要靠前就要多次的重復(fù)，還要掌握一些技巧，而且在信息是分段式的先后順序。

4、詢盤：要想留住買家，詢盤的回復(fù)時(shí)間、回復(fù)技巧、跟進(jìn)技巧以及合理的樣品寄送都是很重要的。有詢盤的，說(shuō)明對(duì)方是有一定意向的，就要去了解對(duì)方，確定他本人是否真實(shí)，公司是否認(rèn)證以及聯(lián)系方式等大致信息。

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，企業(yè)必須順應(yīng)環(huán)境的變化，采用新的競(jìng)爭(zhēng)原則，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

第4篇：民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文

關(guān)鍵詞：SWOT；分析法；優(yōu)勢(shì)；劣勢(shì)；機(jī)會(huì)

中圖分類號(hào)：R73文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1009-9166（2011）0014(C)-0279-02

SWOT分析法（機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)分析法），是一種對(duì)企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境條件戰(zhàn)略因素進(jìn)行綜合分析的方法。企業(yè)在從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，所采取的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)措施和營(yíng)銷方式，面對(duì)所處環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅，其措施與方式就必然顯現(xiàn)出自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。如何把企業(yè)具有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及環(huán)境提供的各種機(jī)會(huì)與威脅進(jìn)行綜合分析，努力使企業(yè)優(yōu)勢(shì)與環(huán)境相匹配，以期尋找盡可能滿意的戰(zhàn)略方案是進(jìn)行SWOT分析法的原因之所在。SWOT分別代表Strength（優(yōu)勢(shì)）、Weakness（劣勢(shì)）、Opportunity（機(jī)會(huì)）、Threat（威脅）。SWOT分析法也適用于醫(yī)院營(yíng)銷。牡丹江市腫瘤結(jié)核醫(yī)院（以下簡(jiǎn)稱腫瘤醫(yī)院）是一所集腫瘤、結(jié)核疾病的預(yù)防、醫(yī)療、教學(xué)、科研、保健、康復(fù)于一身的特色?？漆t(yī)院。通過(guò)采用SWOT分析，可以對(duì)醫(yī)院的綜合情況進(jìn)行客觀公正的評(píng)估，以識(shí)別各種優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅；通過(guò)對(duì)外部環(huán)境的分析，避開存在的威脅，找出重大和跳躍式的發(fā)展機(jī)會(huì)，從而在日趨激烈的醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得健康快速的發(fā)展。

一、優(yōu)勢(shì)分析

醫(yī)院優(yōu)勢(shì)是指在一定的區(qū)域內(nèi)或者是在一定的醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)范圍內(nèi)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，具有的核心競(jìng)爭(zhēng)力和品牌效應(yīng)。醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)，宏觀上有經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、交通與地理位置、規(guī)模及硬件設(shè)施等；微觀上有管理能力、人才梯隊(duì)、醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量與技術(shù)水平等。

（一）宏觀優(yōu)勢(shì)

1、經(jīng)濟(jì)發(fā)展良好，推動(dòng)醫(yī)療衛(wèi)生建設(shè)。近年來(lái)，牡丹江市加強(qiáng)專科建設(shè)作為進(jìn)行衛(wèi)生生產(chǎn)力要素優(yōu)化組合和結(jié)構(gòu)調(diào)整的一項(xiàng)重要工作，通過(guò)建設(shè)醫(yī)療?？乒こ毯鸵M(jìn)先進(jìn)設(shè)備，對(duì)衛(wèi)生生產(chǎn)力要素中人、財(cái)、物的優(yōu)化組合和結(jié)構(gòu)調(diào)整，使全市衛(wèi)生系統(tǒng)初步形成了一個(gè)專科齊全、結(jié)構(gòu)合理、技術(shù)適宜、隊(duì)伍穩(wěn)定的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系。

2、交通便利，方便就診。因牡丹江市政公用基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)部投資11.24億元，先后拓寬改造了東四條路等17條主次干道，翻建大修了53條主次干道，新建了黑龍江省第一座多跨連續(xù)無(wú)梁板結(jié)構(gòu)的東光立交橋后市區(qū)內(nèi)環(huán)路全部形成。不但便于牡丹江本市居民的就診需求，也便于牡丹江市所管轄的所轄的6個(gè)縣區(qū)居民就診。

（二）微觀優(yōu)勢(shì)

充足的人才儲(chǔ)備。醫(yī)院擁有一批市級(jí)資深臨床專家和學(xué)科帶頭人，其中高級(jí)職稱78人，中級(jí)職稱119人。人員專業(yè)技術(shù)性強(qiáng)，且具備良好醫(yī)德。

1、醫(yī)院基礎(chǔ)設(shè)施全，醫(yī)療設(shè)備先進(jìn)。該醫(yī)院占地42，000平方米，建筑面積14，098平方米，主要建筑有門診及內(nèi)科大樓、外科大樓、放療樓及陽(yáng)光大廳，醫(yī)院開放床位300張，醫(yī)院擁有國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的大型診療設(shè)備40余臺(tái)件。

2、歷史悠久，形成品牌效應(yīng)。始建于1962年的牡丹江市結(jié)核醫(yī)院經(jīng)過(guò)半個(gè)世紀(jì)的發(fā)展，積累了豐富的醫(yī)療知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，在廣大的牡丹江市區(qū)周邊樹立了良好的口碑，形成了特色突出、專業(yè)性強(qiáng)的品牌效應(yīng)。

二、劣勢(shì)分析

醫(yī)院劣勢(shì)是指醫(yī)院在醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中與其他對(duì)手相比較在某些方面存在的缺陷與不足而言，具體表現(xiàn)在：醫(yī)院管理體制、品牌建設(shè)、服務(wù)等方面。經(jīng)調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，牡丹江腫瘤結(jié)核醫(yī)院的劣勢(shì)有：

（一）腫瘤醫(yī)院管理人員以專家或?qū)I(yè)人士擔(dān)任，醫(yī)院經(jīng)營(yíng)思路不明確，尤其是在新時(shí)期醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃上缺乏經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有體系，尚未真正形成完全市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷態(tài)勢(shì)。

（二）腫瘤醫(yī)院在品牌建設(shè)上尚處于傳統(tǒng)的口碑傳播階段，缺乏系統(tǒng)地提煉腫瘤醫(yī)院品牌的內(nèi)涵以及差異化競(jìng)爭(zhēng)的訴求點(diǎn)。

（三）不能真正領(lǐng)會(huì)服務(wù)營(yíng)銷的內(nèi)涵，提供的服務(wù)程式化、機(jī)械化，缺乏真正從患者角度出發(fā)的人性化服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量還需提高。

三、機(jī)會(huì)分析

醫(yī)療市場(chǎng)機(jī)會(huì)是指環(huán)境中對(duì)醫(yī)院的生存與發(fā)展有吸引力的、積極的、有促進(jìn)作用的因素。牡丹江市腫瘤結(jié)核醫(yī)院的機(jī)會(huì)主要是：

（一）強(qiáng)大的國(guó)有醫(yī)院正在快速適應(yīng)市場(chǎng)，國(guó)家政策支持的力度逐年加大。

（二）隨著人們生活水平的提高及生命質(zhì)量的重視，醫(yī)療消費(fèi)支出呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。

（三）消費(fèi)者就醫(yī)行為轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)的被動(dòng)就醫(yī)轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶A(yù)防保健為主的主動(dòng)就醫(yī)。

四、威脅分析

市場(chǎng)威脅是環(huán)境對(duì)醫(yī)院的生存與發(fā)展不利的、消極的、有抵制作用的因素。根據(jù)中國(guó)當(dāng)前醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)的狀況，牡丹江市腫瘤結(jié)核醫(yī)院面臨的威脅有：

（一）外資醫(yī)院進(jìn)入，國(guó)有醫(yī)院壟斷絕對(duì)地位正在打破。外資醫(yī)院的進(jìn)入打破了國(guó)有醫(yī)院的絕對(duì)壟斷地位。以國(guó)有醫(yī)院為主體，多種所有制形式并存共同發(fā)展的現(xiàn)代醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)正在逐漸形成。

（二）大型綜合醫(yī)院（一般為三級(jí)甲等）的腫瘤結(jié)核科發(fā)展迅速。中國(guó)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)形式十分復(fù)雜，目前主要的提供方參與者包括縣及縣級(jí)以上醫(yī)院（以大型綜合醫(yī)院為主體、中醫(yī)醫(yī)院、工業(yè)和其他部門醫(yī)院）、衛(wèi)生防疫站、婦幼保健站、和各類衛(wèi)生所或門診。其中能夠提供腫瘤疾病治療的機(jī)構(gòu)有部分大型綜合醫(yī)院（一般為三級(jí)甲等）的腫瘤科、腫瘤專科醫(yī)院和部分中醫(yī)醫(yī)院。

（三）國(guó)家政策導(dǎo)致的不平行依然嚴(yán)重。從我國(guó)整個(gè)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀及發(fā)展前景來(lái)看，正在經(jīng)歷從傳統(tǒng)的以國(guó)有醫(yī)院占絕對(duì)壟斷地位的市場(chǎng)，逐步向建立符合我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的以國(guó)有醫(yī)院為主體，多種所有制形式并存共同發(fā)展的現(xiàn)代醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)過(guò)渡。牡丹江市腫瘤結(jié)核醫(yī)院目前已處于一個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，挑戰(zhàn)大于機(jī)遇的發(fā)展階段，牡丹江市腫瘤結(jié)核醫(yī)院經(jīng)營(yíng)目前已處于一個(gè)發(fā)展速度漸緩，發(fā)展前景堪憂的時(shí)期，在清楚地認(rèn)識(shí)其面臨的機(jī)會(huì)和威脅，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的基礎(chǔ)上及時(shí)確定當(dāng)前和未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)于牡丹江市腫瘤結(jié)核醫(yī)院未來(lái)發(fā)展意義重大。下面用SWOT矩陣分析醫(yī)院發(fā)展的備選戰(zhàn)略。見表1―1。

表1―1醫(yī)院戰(zhàn)略選擇――SWOT分析

通過(guò)表1―1SWOT矩陣分析，結(jié)合目前我國(guó)醫(yī)療體制改革進(jìn)展和發(fā)展廣闊的醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)空間，以及牡丹江市腫瘤結(jié)核醫(yī)院當(dāng)前所處的市場(chǎng)環(huán)境，我們確定腫瘤結(jié)核醫(yī)院的發(fā)展戰(zhàn)略為：將牡丹江腫瘤結(jié)核醫(yī)院打造成省級(jí)、國(guó)家級(jí)全新、腫瘤結(jié)核?？?、名牌醫(yī)院。

以上戰(zhàn)略可分兩個(gè)階段推進(jìn)并依此制定相應(yīng)策略：

第一階段，制定并實(shí)施牡丹江市腫瘤結(jié)核醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，確保牡丹江市腫瘤結(jié)核醫(yī)院在競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)療市場(chǎng)環(huán)境下穩(wěn)步提高競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

第二階段，針對(duì)我國(guó)新的醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的逐步確立，國(guó)有醫(yī)院、民營(yíng)醫(yī)院、外資醫(yī)院分割醫(yī)療市場(chǎng)局面的逐步形成趨勢(shì)，牡丹江市腫瘤結(jié)核醫(yī)院處于相對(duì)弱勢(shì)地位的現(xiàn)實(shí)，密切關(guān)注市場(chǎng)的變化，適時(shí)調(diào)整腫瘤結(jié)核醫(yī)院的發(fā)展戰(zhàn)略并制定相應(yīng)的策略。

第5篇：民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文

隨著2001年中國(guó)加入WTO，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一些公共衛(wèi)生事業(yè)部門逐漸融入更加開放的市場(chǎng)，向以服務(wù)為中心的營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變。針對(duì)“看病難、看病貴”，2005年，人們的翹首以待盼來(lái)了“以病人為中心，以提高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量”為主題的醫(yī)院管理年。衛(wèi)生行政管理部門希望通過(guò)“管理年”活動(dòng)，加強(qiáng)醫(yī)院管理，改善醫(yī)療服務(wù)，規(guī)范醫(yī)療行為，提高醫(yī)療質(zhì)量，確保醫(yī)療安全，提升醫(yī)院管理水平。衛(wèi)生部為此還出臺(tái)了《醫(yī)院管理評(píng)價(jià)指南》。

總之，中國(guó)醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展促使醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)入一個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)的時(shí)代。行業(yè)分析人士指出，真正優(yōu)秀的醫(yī)院品牌蘊(yùn)含一個(gè)穩(wěn)定的三層金字塔結(jié)構(gòu)：第一層為技術(shù)品牌，這是指由醫(yī)院的診療技術(shù)所樹立起來(lái)的品牌影響力；中間層為服務(wù)品牌，這是指醫(yī)院通過(guò)人性化的服務(wù)與質(zhì)量所樹立的品牌影響力；第三層為文化品牌，這是指醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)管理躍升到價(jià)值觀與精神領(lǐng)域后所體現(xiàn)的品牌影響力。只有強(qiáng)力塑造品牌，醫(yī)院才能使自己區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)差異化突圍。

創(chuàng)建于1946年，至今已有60多年歷史的廣東省人民醫(yī)院，尤其是改革開放20多年來(lái)，發(fā)展迅速。如今醫(yī)院面臨著越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，專家指出：醫(yī)療服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力是由技術(shù)、設(shè)備的競(jìng)爭(zhēng)力所決定的，提高醫(yī)療技術(shù)和醫(yī)療質(zhì)量的能力是贏得醫(yī)院核心競(jìng)爭(zhēng)力與病人信賴的關(guān)鍵因素，誰(shuí)贏得病人的心，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)。面對(duì)浩浩蕩蕩的醫(yī)院營(yíng)銷大軍，廣東省人民醫(yī)院也面臨著諸多問(wèn)題：差異化突圍的路徑在哪里？醫(yī)院高效率運(yùn)作是否意味著應(yīng)該像“企業(yè)經(jīng)營(yíng)”一樣強(qiáng)調(diào)高效管理？

廣東省人民醫(yī)院副院長(zhǎng)吳一龍指出：“醫(yī)院要努力打造、優(yōu)化形成一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)高效率工作的流程，一個(gè)迅捷、優(yōu)化的合理工作流程其實(shí)是高效率的具體體現(xiàn)?！彼M(jìn)一步解釋說(shuō)，“首先，必須在最短的時(shí)間內(nèi)作出決斷：哪一種檢查方案對(duì)病人最有效。之后，萬(wàn)一檢查效果不佳，一定要有應(yīng)對(duì)方案，做好下一步規(guī)劃，列出各個(gè)應(yīng)對(duì)步驟的順序。列出順序之后，便是采用醫(yī)學(xué)上所說(shuō)的利用‘循證醫(yī)學(xué)’進(jìn)行分析。采取每一個(gè)醫(yī)療步驟之前，都必須根據(jù)相應(yīng)的證據(jù)，而這些證據(jù)是根據(jù)大量的臨床實(shí)踐研究得來(lái)的?！?/p>

但是，吳一龍?zhí)貏e強(qiáng)調(diào)：“流程再造的過(guò)程并不能等同于一個(gè)無(wú)差異的流水線過(guò)程，因?yàn)椴∪说牟∏榫哂胁町愋?、特殊性。作為一名醫(yī)生，除了遵循一定的工作流程，仍要根據(jù)個(gè)案仔細(xì)研究病人的特殊癥狀，對(duì)原有的工作流程細(xì)節(jié)操作進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。對(duì)于很多醫(yī)院而言，遵循第一步的工作流程或許并不難，但能實(shí)現(xiàn)第二步的流程進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整的醫(yī)院并不多。由于醫(yī)院有著一定的工作思維慣性，這就決定了具體行動(dòng)的實(shí)施。尤其是遇上工作量增大的時(shí)候，醫(yī)院很少會(huì)對(duì)流程做進(jìn)一步的思考研究。因此，這時(shí)就需要一位帶頭人，清醒明智地辨明病狀，合理地進(jìn)行工作角色分工，讓工作合理有序地進(jìn)行下去?！?/p>

醫(yī)療行業(yè)研究者指出：以往，由于醫(yī)院特定的專業(yè)性、技術(shù)性，一些醫(yī)院的員工潛意識(shí)中缺乏整體的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的思想準(zhǔn)備，在心態(tài)上往往較為機(jī)械被動(dòng)，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識(shí)，缺乏主動(dòng)性和進(jìn)取心，致使醫(yī)院處于弱勢(shì)地位。就醫(yī)院來(lái)講，如何把自身的優(yōu)勢(shì)資源、業(yè)務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)手段等盡快傳播出去，快速占領(lǐng)患者的心智空間，離開營(yíng)銷是萬(wàn)萬(wàn)不行的。

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)、醫(yī)療保健制度的完善、醫(yī)療行業(yè)管理的日趨規(guī)范，作為醫(yī)院，更多的是提供服務(wù)的窗口和醫(yī)療專業(yè)分工的保證。根據(jù)醫(yī)療行業(yè)專家的說(shuō)法，醫(yī)院若想底氣十足地應(yīng)對(duì)未來(lái)挑戰(zhàn)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)、高超的醫(yī)療水平只是塑造卓越品牌的一種策略，未來(lái)的醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)一定是在品牌層面分出高低，才能夠領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

對(duì)話：

以醫(yī)者的使命感優(yōu)化工作流程

《新營(yíng)銷》：有人說(shuō)，應(yīng)該將醫(yī)院當(dāng)實(shí)業(yè)辦，像企業(yè)那樣，講經(jīng)營(yíng)，講核算，講效益。關(guān)于前幾年一直熱炒的話題“醫(yī)院是否應(yīng)該像企業(yè)一樣經(jīng)營(yíng)”，你是怎么看的？

吳一龍：從來(lái)都不能有這種想法―把醫(yī)院當(dāng)成企業(yè)去經(jīng)營(yíng)。因?yàn)槠髽I(yè)講究的是追求利潤(rùn)，而醫(yī)院不然。這種說(shuō)法對(duì)于一些民營(yíng)醫(yī)院或許合適，但是這絕對(duì)不符合一所真正合格的公益醫(yī)院的定位。醫(yī)院努力實(shí)現(xiàn)高效率是應(yīng)該的。做任何事都應(yīng)該努力實(shí)現(xiàn)高效率。只有醫(yī)院的高工作效率，才能盡量縮短、減輕病人的痛苦時(shí)間。但是，絕對(duì)不能像經(jīng)營(yíng)企業(yè)一樣去經(jīng)營(yíng)醫(yī)院。

《新營(yíng)銷》：有些公益醫(yī)院不能像企業(yè)那樣實(shí)現(xiàn)高效管理，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)生了某些大企業(yè)的低效率弊病。作為一家現(xiàn)代化醫(yī)院，如何實(shí)現(xiàn)高效率運(yùn)作？

吳一龍：對(duì)于病人而言，時(shí)間就是生命。醫(yī)生為病人制訂治療流程方案時(shí)，必須有所依據(jù)，而不能毫無(wú)根據(jù)地將病人送至各個(gè)檢查部門，通體檢查一遍，因?yàn)榇藭r(shí)浪費(fèi)時(shí)間就等于浪費(fèi)生命。因此，作為一家現(xiàn)代化醫(yī)院，應(yīng)該努力實(shí)現(xiàn)高效率運(yùn)作，也就是說(shuō)，要隨著現(xiàn)代科技共同進(jìn)步，努力打造、優(yōu)化形成一個(gè)可實(shí)現(xiàn)高效率工作的流程，一個(gè)迅捷、優(yōu)化的合理工作流程就是高效率的具體體現(xiàn)。高效率工作流程，具體地說(shuō)，就是當(dāng)一個(gè)病人被送至醫(yī)院，如何能夠在最短的時(shí)間內(nèi)診斷病情，控制病情。以腫瘤科為例，對(duì)每一個(gè)患者都有一個(gè)針對(duì)性的流程，首先大致有幾個(gè)步驟，每一個(gè)步驟如何進(jìn)行，其根據(jù)就是多年來(lái)臨床實(shí)踐總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。具體到每一個(gè)病人的治療流程，由于很多病人并不是一患病就直接來(lái)我們省人民醫(yī)院的，他們輾轉(zhuǎn)過(guò)許多醫(yī)院，經(jīng)過(guò)多方治療，因此，我們首先會(huì)審視他們之前的診斷，判斷病情，看一看是不是缺漏了哪些檢查環(huán)節(jié)，之后使流程盡可能地高效進(jìn)行。通過(guò)對(duì)過(guò)程的審視，改進(jìn)不足，努力做得更好。

三合一打造“名醫(yī)聚寶盆”

《新營(yíng)銷》：除了工作流程優(yōu)化外，醫(yī)院如何樹立自己的品牌？

吳一龍：對(duì)于醫(yī)院來(lái)說(shuō)，口碑效應(yīng)很重要。病人在醫(yī)院接受治療期間，假若對(duì)醫(yī)院的醫(yī)術(shù)、醫(yī)療效果評(píng)價(jià)良好，他們便會(huì)在親朋好友間相互傳遞。醫(yī)院最大的“品牌”在于醫(yī)院內(nèi)部的醫(yī)療技術(shù)骨干。一個(gè)醫(yī)院要想最終打造出一個(gè)響亮的“brand”，意味著這家醫(yī)院必須擁有一批在全國(guó)甚至是在全世界都叫得響的醫(yī)療技術(shù)專家。這正應(yīng)了那句話：“一批大師成就一所好大學(xué)，一批名醫(yī)成就一所好醫(yī)院。”

《新營(yíng)銷》：名醫(yī)資源是醫(yī)院打響品牌的法寶，但醫(yī)院要變成適合名醫(yī)成長(zhǎng)的“名醫(yī)聚寶盆”需要具備什么條件呢？

吳一龍：首先，是一份歷史沉淀。醫(yī)院品牌的創(chuàng)建，是一個(gè)長(zhǎng)年累月的過(guò)程。醫(yī)院必須有一定的歷史，沒(méi)有歷史文化沉淀的醫(yī)院難以誕生名醫(yī)。如果一家醫(yī)院只有很短的經(jīng)營(yíng)期，剛開始可以請(qǐng)來(lái)名醫(yī)坐鎮(zhèn)，但是由于名醫(yī)以后的人才資源無(wú)法后續(xù)補(bǔ)充，這家醫(yī)院只能是曇花一現(xiàn)。因此著名的醫(yī)院必須有歷史，只有具備歷史文化積淀的醫(yī)院才能成就名醫(yī)。

其次，是一種文化氛圍。比如說(shuō)醫(yī)院的工作環(huán)境營(yíng)造了鼓勵(lì)大家冒尖的氛圍。比如我們省人民醫(yī)院腫瘤中心，特別提倡危機(jī)文化，即時(shí)時(shí)刻刻意識(shí)到：世界上的每個(gè)人都將迎接巨大的挑戰(zhàn)。有了這種迎接挑戰(zhàn)的精神，才能真正具有危機(jī)意識(shí)。即便是一家民營(yíng)醫(yī)院，具有歷史文化沉淀，同時(shí)具有危機(jī)意識(shí)，那么它也能鼓勵(lì)內(nèi)部員工不斷上進(jìn)。這正應(yīng)了那句老話：太平盛世養(yǎng)老兵，戰(zhàn)爭(zhēng)年代出將軍。至于如何強(qiáng)化員工的危機(jī)意識(shí)，省人民醫(yī)院并沒(méi)有設(shè)立末位淘汰制之類的機(jī)制，因?yàn)槟┪惶蕴撇皇且粋€(gè)很完善的制度，它等于硬性規(guī)定了每年必須有末位人員。事實(shí)上，很可能排在末位的人在相關(guān)領(lǐng)域很盡力，也做得很好，只是在群體中的排名不理想。具備能力而僅僅因?yàn)樗琶┪痪蛯⑺蕴羰遣缓侠淼?。然而，我們省人民醫(yī)院和別的醫(yī)院有一個(gè)很大的不同之處，從2007年開始，我們對(duì)主任采用兩年聘用制。用兩年時(shí)間審視、評(píng)價(jià)主任的工作，依據(jù)的不是排位機(jī)制，而是依據(jù)兩年間主任帶領(lǐng)的科室人員取得了多大的進(jìn)步，是否比別的科室進(jìn)步得快。如果綜合評(píng)價(jià)合格，那么就繼續(xù)新一輪的兩年聘用；如果不合格，那么就只能責(zé)令主任卸“官”走人了。

最后，成就一所適合名醫(yī)成長(zhǎng)的醫(yī)院必須具有國(guó)際視野。在當(dāng)今全球化時(shí)代，眼光絕對(duì)不能僅僅局限于國(guó)內(nèi)，一定要有國(guó)際視野，要跳出框子到外面看看國(guó)際醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和發(fā)展水平。越是具有國(guó)際視野的醫(yī)院越能成就名醫(yī)。在全球化競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)下，擁有國(guó)際視野尤為重要，一定要借用外腦的力量。廣東省人民醫(yī)院與美國(guó)麻省總醫(yī)院建立了姐妹醫(yī)院關(guān)系，與德國(guó)、阿根廷、澳大利亞、美國(guó)、瑞典、日本、香港、澳門等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的醫(yī)院建立了友好關(guān)系，雙方互派學(xué)者，進(jìn)行學(xué)術(shù)交流。

在和諧的醫(yī)患關(guān)系中塑造醫(yī)院品牌

《新營(yíng)銷》：對(duì)于當(dāng)前醫(yī)患雙方之間比較棘手的關(guān)系，比如對(duì)于醫(yī)療糾紛引發(fā)的負(fù)面口碑效應(yīng)，你們是如何處理的？怎樣才能不讓它蔓延成對(duì)醫(yī)院品牌產(chǎn)生負(fù)面影響的棘手事件？

吳一龍：這個(gè)問(wèn)題比較復(fù)雜。首先，對(duì)于醫(yī)療糾紛，涉及其中的往往不僅僅是患者和醫(yī)生。如果僅僅涉及患者和醫(yī)生，那么問(wèn)題就比較容易解決，就事論事就可以了。事實(shí)上，很多醫(yī)療糾紛中往往摻雜著“鬧”的因素。比如一些道德水平低下的律師專門幫患者滋事鬧事。還有所謂的“醫(yī)鬧公司”，專門往醫(yī)院派人，就瞅著太平間門口哭泣的人，美其名曰“為其伸冤”，實(shí)際上純屬鬧事。

其次，關(guān)于醫(yī)療事故，不應(yīng)該由當(dāng)事人雙方面對(duì)面處理，這樣往往會(huì)讓事情變得更加復(fù)雜，難以處理。最佳方式是通過(guò)第三方解決問(wèn)題。國(guó)外的一些做法可以借鑒，比如請(qǐng)律師，雖然律師不能等同于危機(jī)處理機(jī)構(gòu)，但是至少能以第三方的立場(chǎng)協(xié)調(diào)解決問(wèn)題。中國(guó)缺乏相應(yīng)的第三方協(xié)調(diào)機(jī)制，同時(shí)靠協(xié)調(diào)機(jī)制解決醫(yī)患矛盾的氛圍尚未形成，因此許多問(wèn)題不能得到很好的解決。

《新營(yíng)銷》：現(xiàn)在個(gè)別醫(yī)生為了追求個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益，比如說(shuō)“多開藥多拿回扣”，對(duì)醫(yī)院品牌是否會(huì)造成不良影響？

吳一龍：必須承認(rèn)，對(duì)于某些醫(yī)生的這種行徑，對(duì)醫(yī)院口碑肯定會(huì)造成一定的負(fù)面影響。因此，我們省人民醫(yī)院對(duì)于醫(yī)生的要求，就不單純只是醫(yī)術(shù)上的要求，而是有著更高的標(biāo)準(zhǔn)。我們省人民醫(yī)院的醫(yī)生在就職時(shí)必須宣誓，宣誓的內(nèi)容之一是：不能以追求個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益為目標(biāo)行事。每個(gè)醫(yī)生當(dāng)然要養(yǎng)家糊口過(guò)日子，但必須堅(jiān)持道德原則。提起“道德要求”，似乎有說(shuō)教的味道，但它卻是對(duì)一名醫(yī)生必須提出的基本要求。整天想著“多開藥多拿回扣”，永遠(yuǎn)無(wú)法成為一名好醫(yī)生。其實(shí)這是一個(gè)如此淺顯簡(jiǎn)單的道理！當(dāng)然，不可否認(rèn)，的確存在拿回扣現(xiàn)象，但這并不是社會(huì)主流。

第6篇：民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文

隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的加劇,人們的職業(yè)發(fā)展道路越來(lái)越國(guó)際化,對(duì)于求職者來(lái)說(shuō),一份好的簡(jiǎn)歷是非常重要的。以下是小編整理的個(gè)人工作簡(jiǎn)歷，以供大家參考。

個(gè)人工作簡(jiǎn)歷一：姓名：高XX 性別：男

年齡：22 身高：174cm

體重:60KG

期望職位：汽車銷售經(jīng)理/主管

工作經(jīng)驗(yàn)： 3年

期望月薪： 5000-8000元/月

學(xué) 歷：大專

求職地區(qū)： 武漢

現(xiàn)居住地：武漢青山區(qū)(籍貫：湖北武漢)

湖北武漢人，在杭州吉利集團(tuán)旗下4S店工作三年時(shí)間，經(jīng)歷過(guò)銷售實(shí)習(xí)，銷售顧問(wèn)，銷售主管，網(wǎng)絡(luò)銷售主管，展廳經(jīng)歷職位，因浙江杭州大環(huán)境限牌因素，現(xiàn)回 家發(fā)展，本人抗壓能力強(qiáng)，能積極展開上級(jí)分配的任務(wù)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作力和精神都具備良好的思維模式，愿能夠與公司共同發(fā)展，努力積極向上!

我正處于人生中精力充沛的時(shí)期，我渴望在更廣闊的天地里展露自己的才能，我不滿足與現(xiàn)有的知識(shí)水平，期望在實(shí)踐中得到鍛煉和提高。我會(huì)踏踏實(shí)實(shí)的做好屬于自己的一份工作，竭盡全力的在工作中取得好的成績(jī)。我相信經(jīng)過(guò)自己的勤奮和努力，一定會(huì)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

在職期間成就：

獲過(guò)10次銷冠 最好業(yè)績(jī)是2萬(wàn)元

帶過(guò)9人團(tuán)隊(duì) 續(xù)簽率高

適應(yīng)出差 溝通能力強(qiáng)

善于創(chuàng)新 執(zhí)行力強(qiáng)

學(xué)習(xí)力強(qiáng) 誠(chéng)信正直

工作經(jīng)驗(yàn)

杭州鼎倫汽車有限公司 起止年月：2011年06月-至今 [2年11個(gè)月]

薪資水平： 5000-8000元/月

在職職位：銷售主管

工作職責(zé)： 銷售產(chǎn)品和服務(wù)，整理客戶資料、銷售協(xié)議、合同等存檔管理，完成相關(guān)銷售報(bào)表。根據(jù)上級(jí)要求安排具體工作內(nèi)容，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的增強(qiáng)和處理事情的應(yīng)變能力，對(duì)于汽車產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)和渠道銷售跟蹤潛在客戶，不斷創(chuàng)新銷售方法，詳細(xì)情況請(qǐng)面議。

學(xué)歷教育

2008年02月-2010年02月

武漢北方汽修學(xué)校

汽車工程

自我評(píng)價(jià)

我認(rèn)為我適合從事客戶營(yíng)銷類與產(chǎn)品支持類工作。本人是市場(chǎng)營(yíng)銷類學(xué)生，對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)、發(fā)掘客戶、維護(hù)關(guān)系之類的工作有一定的理論基礎(chǔ)與經(jīng)驗(yàn)。本人性格開朗，思維活躍，善于換位思考，能夠發(fā)現(xiàn)他人內(nèi)心的需要，及時(shí)準(zhǔn)確地把握顧客需要。另外還可以通過(guò)分析市場(chǎng)與顧客數(shù)據(jù)及時(shí)設(shè)計(jì)出符合所需的產(chǎn)品和服務(wù)方案，制定開展?fàn)I銷活動(dòng)，為銷售人員提供支持協(xié)助。

個(gè)人工作簡(jiǎn)歷二：姓

名：

性

別： 男

婚姻狀況： 已婚 民

族： 漢族

戶

籍： 湖南-株洲 年

齡： 25

現(xiàn)所在地： 廣東-東莞 身

高： 168cm

希望地區(qū)： 廣東-深圳、廣東-東莞

希望崗位： 銷售類-管理/商務(wù)-區(qū)域銷售經(jīng)理

銷售類-人員-銷售代表

銷售類-人員-渠道/分銷專員

制藥/醫(yī)療器械類-醫(yī)藥代表

銷售類-人員-業(yè)務(wù)員

尋求職位： 銷售、商務(wù)、招商

待遇要求： 可面議

最快到崗： 隨時(shí)到崗

教育經(jīng)歷

2005-09 ～ 2008-07 湖南生物機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 生物技術(shù)及應(yīng)用 大專

工作經(jīng)驗(yàn)至今3年8月工作經(jīng)驗(yàn)，曾在2家公司工作

***公司名稱 (2009-12 ～ 2011-08)

公司性質(zhì)： 私營(yíng)企業(yè) 行業(yè)類別： 石油、化工、地質(zhì)

擔(dān)任職位： 區(qū)域銷售經(jīng)理 崗位類別： 區(qū)域銷售經(jīng)理

工作描述： 1.負(fù)責(zé)應(yīng)用于機(jī)械、船舶、汽車等領(lǐng)域的聚氨酯密封粘膠系列產(chǎn)品在華南、華中和華東區(qū)域的銷售;

2.完成公司的銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)客戶的開發(fā)、維護(hù)、檔案的建立，以及貨款的回收;

3.與客戶進(jìn)行商務(wù)洽談，最終確定銷售合同條款和內(nèi)容并簽訂銷售合同;

4.調(diào)查公司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售情況，綜合客戶反饋的意見，撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，提煉出適合各省市的市場(chǎng)運(yùn)作模式;

5.根據(jù)公司的年度銷售規(guī)劃，制訂區(qū)域的銷售目標(biāo)、市場(chǎng)拓展計(jì)劃、營(yíng)銷策略，并負(fù)責(zé)組織、實(shí)施與達(dá)成。

***公司名稱 (2008-01 ～ 2009-10)

公司性質(zhì)： 股份制企業(yè) 行業(yè)類別： 生物工程、制藥

擔(dān)任職位： 醫(yī)藥代表 崗位類別： 銷售代表

工作描述： 1.負(fù)責(zé)在湖南內(nèi)的長(zhǎng)沙市雨花區(qū)、天心區(qū)和瀏陽(yáng)市等區(qū)域內(nèi)抗生素系列產(chǎn)品的推廣及宣傳工作;

2.完成公司對(duì)所轄區(qū)域下達(dá)的銷售目標(biāo)，建立產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位，增加產(chǎn)品在各個(gè)藥店、醫(yī)院的覆蓋率和使用率;

3.準(zhǔn)確無(wú)誤地向客戶傳達(dá)藥品的信息，樹立公司的專業(yè)、負(fù)責(zé)的良好形象;

4.積極與藥店、醫(yī)院、商業(yè)等客戶建立良好的合作關(guān)系，并保持密切聯(lián)系;

5.制定并實(shí)施所轄區(qū)域的銷售計(jì)劃，策劃、組織商業(yè)公司、社區(qū)、藥店等各種推廣活動(dòng);

6.協(xié)助商務(wù)經(jīng)理完成商業(yè)公司的維護(hù)、拓展、分銷、回款等工作。

技能專長(zhǎng)

專業(yè)職稱： 組織培養(yǎng)中級(jí)

計(jì)算機(jī)水平： 中級(jí)

計(jì)算機(jī)詳細(xì)技能： 電腦操作和應(yīng)用能力良好，能熟練的進(jìn)行Windows XP、Windows2000等系統(tǒng)操作，具全國(guó)計(jì)算機(jī)信息高新技術(shù)辦公軟件應(yīng)用模塊(Windows平臺(tái)office系列)操作員級(jí)(國(guó)家職業(yè)資格四級(jí))證

技能專長(zhǎng)： 3年的銷售經(jīng)驗(yàn)

語(yǔ)言能力

普通話： 流利 粵語(yǔ)：

英語(yǔ)水平： 一般 口語(yǔ)一般

英語(yǔ)： 一般

求職意向

發(fā)展方向： 銷售、商務(wù)、招商;

我或許不是令您滿意的，但我相信依靠努力，我將會(huì)成為最合適的!

我或許不是最優(yōu)秀的，但我會(huì)自強(qiáng)不息!

其他要求：

自身情況

自我評(píng)價(jià)：1.銷售數(shù)據(jù)分析,掌握暢銷品和滯銷品,有效理性的分流產(chǎn)品減少庫(kù)存,提供準(zhǔn)確的生產(chǎn)數(shù)據(jù)及備貨數(shù)據(jù).

2.及時(shí)掌握市場(chǎng)信息,調(diào)整銷售以掌握最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài).協(xié)調(diào)貨源計(jì)劃.協(xié)助產(chǎn)品開發(fā),提供設(shè)計(jì)參考.3.庫(kù)存管理及生產(chǎn)監(jiān)督.

4.建立客戶數(shù)據(jù)文件,創(chuàng)建健全的客戶銷售管理.

5.資金流管理,保持良好的貨款資金動(dòng)態(tài).6.分銷.貨源調(diào)配.促銷管理的結(jié)算傳達(dá)及財(cái)務(wù)對(duì)帳.7.銷售目標(biāo)的達(dá)成.8.新客戶的開發(fā)與管理.9.市場(chǎng)維護(hù)及客戶管理.10.價(jià)格體系的維護(hù).11.銷售體系管理(售后服務(wù)的協(xié)調(diào).貨品調(diào)配以及貨款獎(jiǎng)金的回籠等)

個(gè)人工作簡(jiǎn)歷三：姓名：

目前所在： 廣州 年

齡： 29

戶口所在： 廣東省 國(guó)

籍： 中國(guó)

婚姻狀況： 未婚 民

族： 漢族

誠(chéng)信徽章： 未申請(qǐng) 身

高： 155 cm

人才測(cè)評(píng)： 未測(cè)評(píng) 體

重： 45 kg

求職意向

人才類型： 普通求職

應(yīng)聘職位： 物流總監(jiān)/經(jīng)理/主管

工作年限： 12 職

稱：

求職類型： 全職 可到職日期： 隨時(shí)

月薪要求： 6500～7999元 希望工作地區(qū)： 廣州，，

工作經(jīng)歷

廣州市**信息科技有限公司

起止年月：2013-01 ～ 至今

公司性質(zhì)： 民營(yíng)企業(yè)

所屬行業(yè)：計(jì)算機(jī)硬件

擔(dān)任職位： 客服主管

工作描述： 1.根據(jù)客服所下訂單及時(shí)配貨、發(fā)貨，并全程跟進(jìn)，及售后服務(wù)跟進(jìn)協(xié)調(diào)工作。

2.建立并維護(hù)完整、系統(tǒng)的客戶檔案。

3.負(fù)責(zé)客戶投訴及退貨的處理，與各個(gè)部門協(xié)調(diào),

反饋處理結(jié)果并與客戶溝通，保持良好的客戶關(guān)系。

離職原因： 尋求更好發(fā)展

**(中國(guó))銷售有限公司

起止年月：2012-03 ～ 2012-08

公司性質(zhì)： 外商獨(dú)資

所屬行業(yè)：快速消費(fèi)品(食品,飲料,化妝品)

擔(dān)任職位： 物流主管

工作描述： 1.維護(hù)及監(jiān)督TMS系統(tǒng)運(yùn)作.確保于系統(tǒng)中承運(yùn)商能按時(shí)完成系統(tǒng)跟蹤

2.發(fā)貨跟蹤，處理客戶投訴、運(yùn)輸異常，如經(jīng)銷商收貨異常、申請(qǐng)退換貨等。

3.跟進(jìn)各RDC補(bǔ)貨進(jìn)度，確保中轉(zhuǎn)倉(cāng)安全庫(kù)存。

4.物流政策制定，監(jiān)督運(yùn)輸商嚴(yán)格執(zhí)行合同KPI、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)KPI

5.月度KPI核算.核查簽收單;

6.新點(diǎn)\

特殊事件\每月海運(yùn)詢價(jià)\報(bào)價(jià)收集\年度招標(biāo)工作跟進(jìn).按照采購(gòu)流程完成

7.維護(hù)SAP物流運(yùn)費(fèi)數(shù)據(jù);

制作物流月度分析報(bào)表。

8.使用ERP系統(tǒng)為SAP。

離職原因： 丈夫調(diào)外地工作

**(廣州)有限公司

起止年月：2009-09 ～ 2012-02

公司性質(zhì)： 外商獨(dú)資

所屬行業(yè)：機(jī)械/機(jī)電/設(shè)備/重工

擔(dān)任職位： 物流主管

工作描述： 1.負(fù)責(zé)安排物料及成品進(jìn)出口及國(guó)內(nèi)運(yùn)輸?shù)南嚓P(guān)事宜。

2.負(fù)責(zé)跟進(jìn)銷售訂單進(jìn)度及工廠發(fā)貨計(jì)劃。

3.負(fù)責(zé)整個(gè)公司物流統(tǒng)籌及物流方案的制定。

4.負(fù)責(zé)物流供應(yīng)商的篩選、評(píng)估、考核;

物流成本的預(yù)算及控制。

5.負(fù)責(zé)投標(biāo)前物流成本的預(yù)算。

6.負(fù)責(zé)貨物包裝方案的制定、包裝材料的訂購(gòu)。

7.負(fù)責(zé)包裝供應(yīng)商的篩選、評(píng)估、考核;

包裝成本的預(yù)算及控制。

8.負(fù)責(zé)投標(biāo)前包裝成本的預(yù)算。

9.負(fù)責(zé)物流部與生產(chǎn)部、項(xiàng)目部、倉(cāng)庫(kù)、客戶、供應(yīng)商之間的溝通、協(xié)調(diào)。

10.使用ERP系統(tǒng)為SAP。

離職原因： 尋求更好發(fā)展

**(廣州)泵業(yè)有限公司

起止年月：2006-04 ～ 2009-09

公司性質(zhì)： 外商獨(dú)資

所屬行業(yè)：機(jī)械/機(jī)電/設(shè)備/重工

擔(dān)任職位： 物流主管

工作描述： 1.倉(cāng)庫(kù)：負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)的日常運(yùn)作及管理，生產(chǎn)物料的庫(kù)存監(jiān)控，對(duì)進(jìn)出倉(cāng)物料、成品等進(jìn)行檢查、監(jiān)督、核準(zhǔn)與跟進(jìn)。使成品及物料的防護(hù)、儲(chǔ)存、收發(fā)、搬運(yùn)有序進(jìn)行，以達(dá)到維護(hù)品質(zhì)、降低成本的目的。

2.跟單：負(fù)責(zé)由接收訂單、貨期確認(rèn)、下單生產(chǎn)直至成品出貨等一系列工作，跟客戶溝通及解決相關(guān)問(wèn)題。

3.物流：負(fù)責(zé)所有物料、產(chǎn)品進(jìn)出口及國(guó)內(nèi)運(yùn)輸安排。

4.報(bào)關(guān)：負(fù)責(zé)所有報(bào)關(guān)事宜及與海關(guān)相關(guān)的其它業(yè)務(wù)。

(如貨物進(jìn)出口、進(jìn)出保稅區(qū)的報(bào)關(guān)事宜，手冊(cè)建立及核銷，公司在海關(guān)、檢驗(yàn)檢疫局備案及年審，建立保稅倉(cāng)庫(kù)等等)。

5.協(xié)助財(cái)務(wù)部做好每月統(tǒng)計(jì)對(duì)賬工作。

6.配合質(zhì)檢、采購(gòu)、生產(chǎn)等相關(guān)部門處理好工作中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。

7.對(duì)下屬進(jìn)行零部件及倉(cāng)庫(kù)管理知識(shí)的培訓(xùn)。

8.使用的ERP系統(tǒng)為iScala。

離職原因： 尋求更好發(fā)展

**(香港)股份有限公司

起止年月：2001-02 ～ 2006-03

公司性質(zhì)： 中外合資

所屬行業(yè)：文娛、體育、辦公用品及設(shè)備

擔(dān)任職位： 客服組長(zhǎng)

工作描述： 采購(gòu)

1.負(fù)責(zé)供應(yīng)商的篩選，確認(rèn)樣板、價(jià)錢及付款方式。

2.收到客戶訂單后確定所需的物料，再下單給供應(yīng)商。

3.負(fù)責(zé)與供應(yīng)商、貨運(yùn)、工廠及公司各職能部門的溝通，解決相關(guān)問(wèn)題，確保各項(xiàng)工作順利進(jìn)行。

4.督促供應(yīng)商按時(shí)交貨，及提供相關(guān)文件。

5.安排付款給供應(yīng)商。

跟單

1.負(fù)責(zé)由接單、下單給工廠、出貨直到收到貨款等一系列工作。

2.負(fù)責(zé)與外國(guó)客戶、貨運(yùn)、財(cái)務(wù)部及公司各職能部門的溝通，確保各項(xiàng)工作順利進(jìn)行。

3.制定運(yùn)輸方案，協(xié)調(diào)及監(jiān)督運(yùn)輸方案的順利執(zhí)行。

4.及時(shí)反饋、解決在生產(chǎn)、運(yùn)輸、收貨款過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，處理突發(fā)事件。

5.安排出貨后，準(zhǔn)備整套出口貿(mào)易的相關(guān)文件。

如驗(yàn)貨報(bào)告、發(fā)票、包裝清單、提單、原產(chǎn)地證明、

入銀行文件等一系列單證。

6.向當(dāng)?shù)厣虣z局申請(qǐng)F(tuán)orm

A及原產(chǎn)地證明。

7.負(fù)責(zé)香港貨物進(jìn)出口報(bào)關(guān).

8.負(fù)責(zé)客人付款情況的跟進(jìn)。

(付款方式主要為T/T和L/C信用證)

9.所使用的ERP系統(tǒng)是FoxBasic。

離職原因： 尋求更好發(fā)展

教育背景

畢業(yè)院校： 廣東農(nóng)工商學(xué)院

最高學(xué)歷： 大專

獲得學(xué)位: 畢業(yè)日期： 2001-07

專 業(yè) 一： 計(jì)算機(jī)應(yīng)用 專 業(yè) 二：

起始年月 終止年月 學(xué)校(機(jī)構(gòu)) 所學(xué)專業(yè) 獲得證書 證書編號(hào)

2007-07 2008-01 廣東省農(nóng)工商管理干部學(xué)院 計(jì)算機(jī)應(yīng)用

語(yǔ)言能力

外語(yǔ)： 英語(yǔ)　良好 粵語(yǔ)水平： 精通

其它外語(yǔ)能力：

國(guó)語(yǔ)水平： 精通

工作能力及其他專長(zhǎng)

本人自2001年畢業(yè)以來(lái)一直在外資制造企業(yè)工作，在客服、物流、倉(cāng)管、采購(gòu)、報(bào)關(guān)、物料控制及包裝方面等方面有十年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，能帶領(lǐng)組員獨(dú)當(dāng)一面工作，對(duì)于多方面的工作都能勝任。熟悉貨物進(jìn)出口流程、報(bào)關(guān)流程及海關(guān)條例，有新廠籌備的經(jīng)驗(yàn)。良好的英語(yǔ)基礎(chǔ)，能應(yīng)付日常工作中與國(guó)外供應(yīng)商、客戶的溝通。

個(gè)人自我評(píng)價(jià)

綜合能力強(qiáng)，有近三年的客服管理經(jīng)驗(yàn)、三年以上的出納工作經(jīng)驗(yàn)。

做事謹(jǐn)慎細(xì)心，作風(fēng)務(wù)實(shí)、為人正直，思維敏捷，處事果斷，原則性強(qiáng)，注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

第7篇：民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文

當(dāng)三株、飛龍等保健品如流星一樣地劃過(guò)天空時(shí)，太太藥業(yè)卻煥發(fā)出強(qiáng)勁的生命力。十年來(lái)，太太的市場(chǎng)道路越走越寬闊。

1997年10月20日的《亞洲華爾街日?qǐng)?bào)》曾這樣評(píng)價(jià)道：“中國(guó)深圳，有一家生產(chǎn)中國(guó)傳統(tǒng)美容保健品的企業(yè)，渴望成為中國(guó)的第一家P＆G，采用了西方式的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，經(jīng)營(yíng)東方的產(chǎn)品?！边@家公司就是深圳太太藥業(yè)。 尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)

1992年，是保健品的春天，太陽(yáng)神、飛龍等品牌如日中天，放射出奇光異彩。誰(shuí)都難以相信朱保國(guó)新成立公司能在這個(gè)魚龍混雜的市場(chǎng)折騰出名堂來(lái)，只有朱保國(guó)自己心知肚明。

朱保國(guó)的眼光是敏銳的，他最善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的空隙。

他仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)的保健品市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)保健品雖多，卻沒(méi)有一家是專門針對(duì)婦女保健————或者再細(xì)分下去，沒(méi)有一家是準(zhǔn)確定位于女性美容保健的！

“當(dāng)時(shí)太陽(yáng)神的口號(hào)是老少皆宜，雖沒(méi)說(shuō)是專為男性，但包裝和廣告形象都突出了男性氣質(zhì)；娃哈哈是針對(duì)孩子；女性保健市場(chǎng)實(shí)際上是個(gè)空檔?！?/p>

朱保國(guó)覺(jué)察到這是一個(gè)潛在市場(chǎng)，蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。“女性占人口的一半，市場(chǎng)龐大，而且最愛(ài)美、愛(ài)花錢；中國(guó)絕大部分家庭的財(cái)政是由女人支配的，一旦有針對(duì)她們的適宜的美容保健品，想想會(huì)是什么樣子？”

朱保國(guó)就是靠河南的一個(gè)老中醫(yī)的土方子——對(duì)治療女性黃褐斑有明顯效果，掘取了市場(chǎng)第一桶金。

而朱保國(guó)感受最深的是：“多加留意”就能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的空隙。

太太口服液成功后，朱保國(guó)又瞄準(zhǔn)了另一個(gè)龐大的消費(fèi)群體——40歲以上、有更年期癥狀的女性。針對(duì)更年期的女性特點(diǎn)，他把新產(chǎn)品命名為：靜心。

靜心口服液不僅有很大市場(chǎng)潛力，而且在當(dāng)時(shí)并沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌。不過(guò)朱保國(guó)也知道，要說(shuō)服女人們買你的產(chǎn)品，“療效”最重要，“不看產(chǎn)品看療效”。

從1998年4月到10月，由北大第一附屬醫(yī)院研究更年期綜合征的專家負(fù)責(zé)，對(duì)靜心口服液的配方進(jìn)行了嚴(yán)格的臨床檢測(cè)。經(jīng)過(guò)半年的檢測(cè)，證實(shí)這個(gè)配方對(duì)人體內(nèi)分泌有很好的調(diào)節(jié)作用?；颊叻靡粋€(gè)月后，像潮熱汗出、睡眠不好等更年期常見癥狀基本消除。療效是確切的！

至此，產(chǎn)品可以放心上市了。

很難想象，一個(gè)治療口腔潰瘍的小藥居然能在上市的頭9個(gè)月做出3千多萬(wàn)元的銷售額。這就是太太的意可貼。

眾所周知，任何一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，全面準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析和產(chǎn)品切入點(diǎn)是決定產(chǎn)品成敗的先決條件。意可貼上市前，公司在全面的調(diào)研和分析市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)全國(guó)市場(chǎng)上的口腔潰瘍治療藥物并無(wú)一個(gè)全國(guó)性知名品牌，但每年卻有超過(guò)50％的人受到口腔潰瘍的困擾，其發(fā)病率占口腔門診病例的10％～15％。常用的治療口腔潰瘍藥大都有或作用時(shí)間短，或難以直接作用于患處，或使用不方便，療效不夠確切，病人的依從性差等缺陷。而采用定位控釋技術(shù)的意可貼，針對(duì)上述缺陷進(jìn)行了有效的改正，特別克服了同類藥物的作用時(shí)間短、不能固定于患處和口服激素副作用大的缺點(diǎn)。

2000年3月，太太的新品種意可貼上市，宣告太太正式進(jìn)軍醫(yī)藥OTC市場(chǎng)。

2001年我國(guó)感冒藥市場(chǎng)的PPA風(fēng)波乍起，幾乎給了所有含PPA的感冒藥致命一擊。太太藥業(yè)正好看準(zhǔn)了這一千載難逢的機(jī)遇。正源丹早在1998年就成熟并拿到了新藥證書，但為尋求合適時(shí)機(jī)，才在去年強(qiáng)勢(shì)推出正源丹感冒藥。

正源丹的配方是人參敗毒散。這是一個(gè)有著悠久歷史的傳統(tǒng)配方，并且被證實(shí)對(duì)因體虛而反復(fù)感冒的人有比較好的療效。但“體虛”的概念消費(fèi)者不容易理解。

后來(lái)經(jīng)過(guò)對(duì)感冒患者的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，老人和有怕冷感覺(jué)的婦女的體質(zhì)跟體虛有關(guān)聯(lián)。于是就找到了產(chǎn)品的定位：對(duì)老人、有怕冷感覺(jué)的婦女，是最有效的感冒藥。因?yàn)槭袌?chǎng)上正好沒(méi)有針對(duì)這個(gè)群體的感冒藥，所以正源丹剛好找到一個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)。

“有沒(méi)有機(jī)會(huì)，就看你有沒(méi)有準(zhǔn)備?！?001年年底，太太以純天然保健品的角色，將其調(diào)血脂保健品漢林清脂膠囊投放市場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)，“拜斯亭”風(fēng)波席卷全球，使其它同類產(chǎn)品的西藥在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也受到影響，這些原本占據(jù)調(diào)血脂市場(chǎng)主要份額的品類頹勢(shì)日顯。漢林清脂產(chǎn)品定位清晰——新一代調(diào)節(jié)血脂的純天然保健品，這一定位正好擊中目前西藥調(diào)節(jié)血脂雖快但副作用大的要害部位。

更重要的是，近年隨著中國(guó)人口的城市化，攝入高脂食物過(guò)多，使得高血脂這一隱形殺手悄悄靠近每一個(gè)都市人。為此，漢林清脂適應(yīng)了這類人群潛在的需求，準(zhǔn)確地抓住這一類人群為訴求對(duì)象。

在每一個(gè)市場(chǎng)時(shí)機(jī)到來(lái)之時(shí)，充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空缺，故其產(chǎn)品推向市場(chǎng)后無(wú)往不利。 創(chuàng)造共鳴點(diǎn)

有的廣告一下子就能打動(dòng)消費(fèi)者的心，而有的廣告整天在聲嘶力竭地叫喊，卻不見有動(dòng)靜。而倡導(dǎo)消費(fèi)理念，創(chuàng)造共鳴點(diǎn)是太太藥業(yè)廣告的致勝的法寶。太太藥業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)顧悅悅認(rèn)為，理念帶動(dòng)產(chǎn)品銷售是太太公司的銷售特色。

有時(shí)候，市場(chǎng)消費(fèi)理念只是一個(gè)苗頭，更多時(shí)候，市場(chǎng)消費(fèi)理念僅僅處于剛剛萌芽的階段，現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)上壓根兒就沒(méi)有，這時(shí)就需要將它從理念培植到現(xiàn)實(shí)，努力尋找消費(fèi)的共鳴點(diǎn)。

太太藥業(yè)就是依靠其廣告的成功運(yùn)作，打動(dòng)了千千萬(wàn)萬(wàn)的女性。從太太口服液的“十足發(fā)人味”、“做女人真好”到靜心口服液的“女人更年要靜心”，還有意可貼的“一貼OK！意可貼”，都堪稱是我國(guó)的醫(yī)藥保健品廣告的經(jīng)典之作。

太太口服液在1993年上市，當(dāng)時(shí)中國(guó)職業(yè)女性逐漸增多，她們?cè)谏鐣?huì)中扮演了十分重要的角色，使她們不得不開始注重自己的形象。而黃褐斑又是職業(yè)女性走向社會(huì)面對(duì)現(xiàn)實(shí)所要克服的最大的“面子”。

朱保國(guó)把“太太”定位于針對(duì)這一特定人群，在廣告中制造“沒(méi)有黃褐斑的太太”。1993年初，推出了三個(gè)洋太太為形象的系列廣告，只說(shuō)“太太口服液”是消除黃褐斑、治療體虛癥狀的女性養(yǎng)顏保健品，避免了當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)保健品廣告夸大宣傳的毛病。新鮮的廣告訴求和時(shí)尚的廣告形象抓住了女性們的視線。

隨著消費(fèi)者欣賞口味和時(shí)尚潮流的變化，“太太” 不斷改變著自己的代言人和傳播方式，力圖讓目標(biāo)消費(fèi)者留下深刻印象，引起共鳴。

繼三個(gè)“洋太太”廣告成功后，“太太”又選擇了當(dāng)紅歌星毛阿敏作形象代言人，然后是陳沖、江美儀等人。

太太口服液在各個(gè)階段的傳播，都在努力尋找消費(fèi)者的共鳴點(diǎn)，引領(lǐng)當(dāng)時(shí)的消費(fèi)時(shí)尚。在廣告中，太太口服液向女性提示：失去美麗的根本原因在于“虛”。美麗和光彩是女性的財(cái)富，當(dāng)發(fā)現(xiàn)將失去這些時(shí)，再現(xiàn)青春的光彩便成了女性潛在的需求，而太太口服液正是以補(bǔ)虛美容為主要產(chǎn)品訴求點(diǎn)的保健品。同時(shí)，以緊貼女性內(nèi)心、充滿情感的廣告語(yǔ)“做女人真好”、“十足女人味”、“滋潤(rùn)女人，讓美麗飛揚(yáng)”等來(lái)滿足女性精神需求，從而誘發(fā)購(gòu)買需求。

而在1999年太太藥業(yè)推出的第二種保健產(chǎn)品———靜心口服液上市時(shí)，采用以在電視銀幕上成功塑造的中年婦女形象而且是受眾頗為熟悉的演員張凱麗作為產(chǎn)品代言人，通過(guò)簡(jiǎn)單明了的廣告詞“女人更年要靜，靜心口服液”給受眾留下深刻印象。

之所以這樣選擇，是因?yàn)樵谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在40歲以上的婦女，對(duì)他們經(jīng)歷過(guò)的那個(gè)特殊的年代，都有著刻骨銘心的記憶，電視劇《渴望》和劉慧芳在他們中間有很深的影響。

在心理上讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，在療效上給予明確的承諾，廣告才會(huì)有效。為此。廣告一開始就說(shuō)：“我們這代人都吃過(guò)苦?！边@句話最能勾起消費(fèi)者的共鳴，他們一下子就被抓住了。接下來(lái)是對(duì)癥狀的描述；“女人過(guò)了40歲，到處都覺(jué)得不對(duì)勁，失眠，心煩，脾氣都變了。好象氣球一樣，一碰就爆。”道出她們現(xiàn)階段生理上的煩惱，這樣情感和癥狀上有效的溝通。

隨后，靜心品服液不斷地加強(qiáng)了推廣力度，同時(shí)塑造出更有時(shí)代感的品牌形象，又選擇了香港著名演員薛家燕為新的代言人。她在影視中塑造的是賢良、豁達(dá)的母親形象，在港澳以及廣東地區(qū)頗有人緣。由她出演的廣告中出現(xiàn)了女兒和家庭，其樂(lè)融融。靜心口服液的品牌形象與消費(fèi)者在心理上達(dá)成默契，使她們覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品就是適合她的。靜心口服液也成為繼太太口服液之后又一拳頭產(chǎn)品。 　 2000年3月，意可貼推向市場(chǎng)。在廣告中，我們可以看出意可貼作為口腔潰瘍治療市場(chǎng)的一個(gè)全新品牌，建立了自己獨(dú)特、清晰的市場(chǎng)定位，為消費(fèi)者提供了最為現(xiàn)實(shí)的利益點(diǎn)：意可貼，治療口腔潰瘍快速而高效。

太太藥業(yè)還創(chuàng)造了以意可貼片劑為原型的“意可仔”卡通形象。推出之初，即受到大眾的喜愛(ài)，并成為國(guó)內(nèi)OTC藥品廣告創(chuàng)意的一大突破?？ㄍㄐ蜗蟮耐瞥?，拉近了品牌與大眾消費(fèi)者的距離，同時(shí)也建立起與消費(fèi)者交流情感的紐帶。其產(chǎn)品的廣告口號(hào)是：“治療口腔潰瘍，一貼OK！”有效地傳達(dá)了產(chǎn)品的利益承諾，很自然地成為了家喻戶曉的廣告語(yǔ)。

太太藥業(yè)結(jié)合產(chǎn)品廣告的宣傳主題，制作了一系列人物篇平面廣告版本，針對(duì)口腔潰瘍給人們?nèi)粘Ｉ钏鶐?lái)的方方面面的煩惱，如“口腔潰瘍，想吃也不能吃”、“口腔潰瘍，想笑也不能笑”等等，有的放矢地傳達(dá)意可貼的獨(dú)特功效。這些感性的訴求，使消費(fèi)者很容易產(chǎn)生心理共鳴，直接感知產(chǎn)品的效果。

雖然意可貼是個(gè)小產(chǎn)品，卻有驚人的表現(xiàn)：到當(dāng)年年底僅9個(gè)月就實(shí)現(xiàn)銷售回款3千多萬(wàn)元，迅速成為口腔潰瘍治療藥市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。 理清通路，緊扣終端

2001年4月19日晚，中央電視臺(tái)《商務(wù)電視》欄目專題介紹了企業(yè)零售終端產(chǎn)品陳列，太太藥業(yè)作為國(guó)內(nèi)在終端管理和產(chǎn)品陳列方面做得最出色的企業(yè)之一，和美國(guó)的可口可樂(lè)公司同時(shí)被作為最佳案例進(jìn)行報(bào)道。

長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷管理方面，缺乏經(jīng)驗(yàn)，更缺少優(yōu)秀人才。為了補(bǔ)齊市場(chǎng)營(yíng)銷的“短板”，太太聘請(qǐng)一批曾經(jīng)在外資公司任職的人才，有在百事可樂(lè)、李錦記、亨氏、中美史克等公司任職的經(jīng)歷，他們不僅有科學(xué)的理念，而且在規(guī)范、系統(tǒng)地實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商管理以及通路、終端管理方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。

和大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)一樣，在創(chuàng)辦初期，太太藥業(yè)采用由經(jīng)銷商承包經(jīng)營(yíng)的通路策略。由于經(jīng)銷商在鋪貨方面具有優(yōu)勢(shì)，公司又可節(jié)省一部分成本，這種做法在企業(yè)發(fā)展初期起到積極的作用。當(dāng)品牌成為名牌時(shí)，產(chǎn)品在通路上身價(jià)倍增。此時(shí)經(jīng)銷商從自身利益出發(fā)，常常把名牌產(chǎn)品當(dāng)作籌碼，隨便搭一些不太好賣的貨上去，不僅鋪貨變得不再有策略性，價(jià)格也開始混亂，公司的市場(chǎng)策略越來(lái)越難以推行。在這種情況下，品牌受到的傷害是致命的。通路變成太太藥業(yè)發(fā)展的瓶頸。

于是，從1996年起，公司著手建設(shè)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。在全國(guó)各地成立銷售分部，它們又分別負(fù)責(zé)各自的銷售網(wǎng)點(diǎn)。這樣一來(lái)，總部的指令能夠直接下達(dá)到終端，同時(shí)又最快得到市場(chǎng)反饋。通路不僅是商品流通的渠道，也真正成為企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略的前沿陣地。

在商品流通過(guò)程中，終端位于通路的最末端，也是最重要的一環(huán)，終端就好似一個(gè)“水龍頭”，渠道做得最好，如果水龍頭堵塞，銷售通路就會(huì)“腸梗阻”——產(chǎn)品滯留在通路中不能順暢銷售。

太太藥業(yè)歷來(lái)非常重視產(chǎn)品在零售終端的表現(xiàn)，終端管理也是太太藥業(yè)銷售管理三大優(yōu)勢(shì)之一。公司總部設(shè)立了終端督導(dǎo)部，建立了完善的《分部零售終端目標(biāo)考評(píng)管理制度》，如產(chǎn)品的鋪市、陳列和理貨員的工作狀況等等，細(xì)化為可量化的指標(biāo)。

在終端鋪貨方面，太太藥業(yè)要求一定要完成最后一個(gè)環(huán)節(jié)，一追到底。相當(dāng)多的公司做法是，產(chǎn)品鋪貨時(shí)，把產(chǎn)品放到經(jīng)銷商手里，認(rèn)為自己的銷售工作已經(jīng)結(jié)束，然后等待著經(jīng)銷商把產(chǎn)品一級(jí)一級(jí)地分銷下去，其結(jié)果是產(chǎn)品停留在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，不能達(dá)到終端店頭。鑒于此種情況時(shí)有發(fā)生，太太藥業(yè)規(guī)定業(yè)務(wù)員一定要追蹤到底，直到產(chǎn)品出現(xiàn)在柜臺(tái)上。

普遍存在的情況是，國(guó)內(nèi)大多數(shù)公司的業(yè)務(wù)員在把產(chǎn)品交給客戶之后就無(wú)影無(wú)蹤了，由于不能定點(diǎn)、定期地巡回拜訪客戶，就造成了客戶丟失現(xiàn)象。太太藥業(yè)要求業(yè)務(wù)員必須定期做好的市場(chǎng)巡回工作，因?yàn)橹挥辛私饪蛻舻匿N售情況才能及時(shí)解決問(wèn)題。

太太藥業(yè)的業(yè)務(wù)員通過(guò)各種方式加強(qiáng)與各點(diǎn)的營(yíng)業(yè)員的溝通，建立良好的合作關(guān)系，這樣有利于維護(hù)產(chǎn)品的整潔，及時(shí)補(bǔ)貨并極力向顧客推薦產(chǎn)品，把營(yíng)業(yè)員培養(yǎng)成為公司的榮譽(yù)員工、兼職促銷員，這是太太藥業(yè)的終端工作極為重要的一環(huán)。

在終端市場(chǎng)的商品陳列上，太太藥業(yè)要求以方便消費(fèi)者尋找為目的，并設(shè)計(jì)出一系列巧妙拼砌成的各式陳列圖案，力圖把POP設(shè)置得新穎美觀，吸引消費(fèi)者的注意力，既美化了陳列環(huán)境，又獲得了終端的好評(píng)。

太太藥業(yè)全國(guó)各分部開展各種創(chuàng)新活動(dòng)宣傳公司的產(chǎn)品，在陳列形式上推陳出新，并不定期地舉行產(chǎn)品陳列大賽。通過(guò)各種手段有效地提高終端陳列質(zhì)量，提升品牌形象，有效地促進(jìn)了銷售的增長(zhǎng)。太太藥業(yè)的產(chǎn)品終端陳列管理在全國(guó)堪稱NO.1。

這些都體現(xiàn)出品牌的整體效果，顧悅悅認(rèn)為，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾眢w系是品牌成功基礎(chǔ)，否則包裝再好，廣告再好，終端看不到產(chǎn)品，或是陳列一塌糊涂，品牌質(zhì)量表現(xiàn)得很差，給消費(fèi)者的感覺(jué)是低檔的，品牌就缺少了對(duì)消費(fèi)者的誘惑力。

終端工作做得扎實(shí)，同時(shí)也保證了市場(chǎng)信息的暢通，使總部能直接、迅速、準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。如意可貼產(chǎn)品上市后不久，通過(guò)終端信息反饋，發(fā)現(xiàn)有些消費(fèi)者未能正確掌握意可貼的使用方法，影響了使用效果。為此，公司及時(shí)制作并推出了“意可貼口訣篇”廣告：“黃面貼在手指上，白色貼在傷口上，輕壓創(chuàng)口15秒，貼牢無(wú)須取出來(lái)”。據(jù)介紹，一個(gè)月后，咨詢組接到的咨詢電話中，有關(guān)使用方法的咨詢大大減少了，市場(chǎng)上也出現(xiàn)了良好的反映。

太太藥業(yè)不僅在終端管理堪稱為典范，而且公司的庫(kù)存管理、通路管理、經(jīng)銷商管理等方面借助優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人，用西方營(yíng)銷管理理論建立了完善高效的營(yíng)銷體系。 危機(jī)意識(shí)

在這十年當(dāng)中，中國(guó)保健品企業(yè)陷入“短命”的怪圈，各領(lǐng)三五年，特別是三株因湖南市場(chǎng)上的“常德事件”輕輕一擊，便轟然倒下，令人扼腕。而太太卻是青春常駐，在市場(chǎng)上風(fēng)光了十年。

其實(shí)太太也曾面臨險(xiǎn)境，只不過(guò)全公司上下都被朱保國(guó)灌輸?shù)奈C(jī)意識(shí)支配，處變不驚，所以屢屢化險(xiǎn)為夷。

朱保國(guó)是一個(gè)十分內(nèi)斂的人，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在為企業(yè)的前途而擔(dān)憂。他自己的解釋是：“民營(yíng)企業(yè)只能靠自己，一旦市場(chǎng)變壞經(jīng)營(yíng)滑坡，沒(méi)人可以幫你，只有死路一條?！闭沁@種危機(jī)意識(shí)成就了太太不為浮光掠影所動(dòng)，盡管保健品市場(chǎng)上虛火正盛，甚至引發(fā)整個(gè)行業(yè)的信用危機(jī)，而太太一直是出污泥而不染，獨(dú)善其身。 　 朱保國(guó)在經(jīng)營(yíng)管理上與大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)家“先賺錢，后管理”的思想不同的是，他強(qiáng)調(diào)最多的是危機(jī)、創(chuàng)新與節(jié)儉。他對(duì)銷售業(yè)績(jī)要求得并不太高，只求每年平穩(wěn)增長(zhǎng)即可，而這正是一些企業(yè)的通病，往往在追求暴利的過(guò)程中，陷入危險(xiǎn)的境地。

正是具有這種強(qiáng)烈的危機(jī)感，所以太太總能在危機(jī)的萌芽階段將其摁滅。

保健品市場(chǎng)在1996年后開始魚龍混雜，不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段以及同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)相互壓價(jià)的現(xiàn)象越來(lái)越普遍的時(shí)候，產(chǎn)品制的弊端就顯現(xiàn)出來(lái)。更為嚴(yán)重的是一些經(jīng)銷商不事一主的行為還對(duì)公司形象帶來(lái)負(fù)面影響?！斑@種松散的關(guān)系存在很大的隱患。銷售人員不是公司的人，很難對(duì)其規(guī)范、約束。經(jīng)銷商不顧自己的銷售能力，造成庫(kù)存大，回款慢，三角債問(wèn)題嚴(yán)重。因?yàn)楫?dāng)時(shí)還沒(méi)有先例證明公司控制的網(wǎng)絡(luò)比承包制更有效，我們心里也是沒(méi)底的?！?/p>

朱保國(guó)腦子里的警報(bào)拉響了，他感到這種銷售制度對(duì)未來(lái)公司的發(fā)展是個(gè)巨大的威脅。

太太和其它保健品公司一樣，一直實(shí)行制。渠道危機(jī)行將露出水面，朱保國(guó)下決心徹底改革這一制度，在1996年底，太太率先將保健品行業(yè)通行的制改成公司直管制，將所有的承包商收編，統(tǒng)一聽從公司的管理和調(diào)配，只銷售太太的產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售后貨款立即打回公司賬上，人員工資由公司發(fā)放。

這樣一來(lái)，承包商覺(jué)得受到很大的約束，以自己擁有的客戶資源抵制太太推行新制度，逼他退讓。但太太改制的決心并沒(méi)有動(dòng)搖。如果不改就意味著等死，改或許能有一線生機(jī)。

經(jīng)過(guò)幾番較量，只有幾個(gè)比較大的承包商以為太太不敢動(dòng)他們死活不肯改制外，其他的全部接受了新制度，太太只好把那些死硬派換掉。當(dāng)所有省會(huì)城市的經(jīng)銷體系改革于1997年完成的時(shí)候，絕大部分客戶也都跟了過(guò)來(lái)，銷售額并沒(méi)有受到任何損失。

“事實(shí)證明由于服務(wù)更到位，客戶不斷增加，經(jīng)銷商的利益也在增加。我們現(xiàn)在已在全國(guó)60多個(gè)重要城市設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)?！备闹坪?，公司不僅營(yíng)業(yè)額年均增長(zhǎng)速度超過(guò)30％，而且回款率和回款速度都有了很大的提高，每年的壞賬率均低于0．1％，在保健品行業(yè)又是一個(gè)奇跡。

太太藥業(yè)很快建立起了一整套在保健品行業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的銷售管理體系，以防范市場(chǎng)危機(jī)。如總部每個(gè)月派出督導(dǎo)員暗訪后填寫公司規(guī)定的制定的表格，上面詳細(xì)記錄了終端市場(chǎng)的情況，這不僅用來(lái)考察當(dāng)?shù)亟?jīng)銷部門的責(zé)任心，也可以在第一時(shí)間從細(xì)枝末節(jié)的變化預(yù)測(cè)市場(chǎng)風(fēng)云，以便及時(shí)做出反應(yīng)。

雖然朱保國(guó)處心積慮地希望為企業(yè)建立最好的危機(jī)預(yù)警與防范系統(tǒng)，但有些危機(jī)是注定會(huì)來(lái)的。在成長(zhǎng)過(guò)程中太太藥業(yè)也經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)危機(jī)。

1998年亞洲金融風(fēng)暴突如其來(lái)，對(duì)太太的華南市場(chǎng)造成了很大的沖擊，華南是太太口服液銷售的主要區(qū)域。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的朵而、紅桃K等類似功效的女性保健品正異軍突起，各種仿太太口服液的不知名產(chǎn)品更是以低價(jià)搶奪著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。如果華南支柱垮了，資金鏈和品牌形象遭到破壞，全國(guó)市場(chǎng)將發(fā)生連鎖反應(yīng)，太太很可能一下子全部垮掉。這場(chǎng)風(fēng)暴讓太太藥業(yè)感到真正的危機(jī)降臨。

第8篇：民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文

【關(guān)鍵詞】 醫(yī)院； 客戶服務(wù)； 績(jī)效評(píng)價(jià)； 策略研究

【Abstract】 In this paper，the performance of customer service management processes are discussed，and to evaluate the effect of performance management system reform measures，in order to establish a learning organization and organizational performance culture and form a stimulating working atmosphere.Our hospital refer to domestic and international experience，combine with our actual，assess the hospital staff customer service performance，enhance hospitals’ innovation capability and management level，providing ideas for hospitals to gain competitive advantage in a competitive market environment.

【Key words】 Hospital； Customer service； Performance evaluation； Strategy research

First-author’s address：Leliu Hospital of Shunde District in Foshan City，F(xiàn)oshan 528322，China

doi：10.3969/j.issn.1674-4985.2014.18.040

醫(yī)院客戶關(guān)系管理（Hospital Customer Relationship Management，HCRM）是借鑒企業(yè)CRM管理經(jīng)驗(yàn)，融入醫(yī)院經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)理念、業(yè)務(wù)流程、市場(chǎng)營(yíng)銷策略和客戶服務(wù)等建立起來(lái)的“以患者為中心”的管理體系[1-2]。其目的是維持和保留現(xiàn)有客戶，培育并擴(kuò)大忠誠(chéng)客戶隊(duì)伍，吸引潛在客戶，最終獲得客戶的終身價(jià)值，提高醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力[3]。醫(yī)院績(jī)效評(píng)估就是通過(guò)在醫(yī)院內(nèi)部設(shè)立一套系統(tǒng)的評(píng)估制度來(lái)加強(qiáng)醫(yī)院組織內(nèi)部的溝通，并實(shí)行公共關(guān)系管理，增加員工的滿意度，改善組織的工作效率[4]。目前，醫(yī)院績(jī)效評(píng)估和績(jī)效管理研究中存在很多不足，設(shè)置的評(píng)估指標(biāo)比較片面，選擇指標(biāo)的方法不夠科學(xué)，考慮指標(biāo)的重要性不充分，未建立有效的績(jī)效管理評(píng)估模型，重視績(jī)效評(píng)估，忽視績(jī)效管理。針對(duì)這種現(xiàn)狀，本課題通過(guò)對(duì)比國(guó)外的管理模式和目前存在的問(wèn)題，對(duì)客戶服務(wù)績(jī)效管理的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題進(jìn)行全面具體的分析，對(duì)客戶服務(wù)發(fā)展歷程與組織結(jié)構(gòu)概況進(jìn)行了概述，分析客戶服務(wù)績(jī)效管理現(xiàn)狀，包括客戶服務(wù)現(xiàn)有績(jī)效管理體系的構(gòu)成與現(xiàn)有績(jī)效考核方式，客戶服務(wù)績(jī)效管理存在的問(wèn)題，并對(duì)產(chǎn)生問(wèn)題的原因展開了論述，解決上述問(wèn)題比較好的手段就是能夠?qū)⒖蛻舴?wù)系統(tǒng)人員實(shí)行績(jī)效考核制度，通過(guò)績(jī)效考核，從制度上管理客戶人員，優(yōu)化了管理，達(dá)到提升管理的策略[5]。

1 醫(yī)院客戶服務(wù)質(zhì)量管理的現(xiàn)狀與問(wèn)題

在傳統(tǒng)的醫(yī)院客戶服務(wù)質(zhì)量管理的行為中，管理者一般只是在實(shí)施管理工作，而對(duì)管理的效果沒(méi)有系統(tǒng)地、專業(yè)地反饋，沒(méi)有分析總結(jié)管理行為的工作流程。在這種相對(duì)被動(dòng)質(zhì)量管理模式下，對(duì)于問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)和解決不能起到推動(dòng)作用，無(wú)助于提升醫(yī)院創(chuàng)新能力和管理水平。此外，由于客服人員職、責(zé)、權(quán)范圍不明確，加上人員各自的責(zé)任心、工作能力、工作效率均存在差異，在實(shí)際的日常工作中，缺乏主動(dòng)性，工作效率低下。在醫(yī)院績(jī)效評(píng)估和績(jī)效管理研究中，也存在設(shè)置的評(píng)估指標(biāo)比較片面，選擇指標(biāo)的方法不夠科學(xué)，考慮指標(biāo)的重要性不充分，未能建立有效的績(jī)效管理評(píng)估模型，忽視了績(jī)效管理的重要性。

2 醫(yī)院客戶服務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)的考核指標(biāo)

為減少績(jī)效評(píng)價(jià)的一些人為誤差或者系統(tǒng)性誤差，需要設(shè)計(jì)具有科學(xué)性、規(guī)范性和操作性的績(jī)效考核指標(biāo)。根據(jù)考核要求并結(jié)合本院實(shí)際情況，本課題制定了績(jī)效考核，主要包括考核對(duì)象的業(yè)績(jī)、能力和態(tài)度等方面。主要考核指標(biāo)如表1所示。

3 醫(yī)院客戶服務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)的形式

為保證考核結(jié)果具有可比性和客觀性，本院根據(jù)工作的實(shí)際需要，成立了醫(yī)院客戶服務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)小組。就績(jī)效考核主體而言，結(jié)合醫(yī)院的實(shí)際情況，主要包括自我考核、直接上級(jí)考核、下屬考核和平級(jí)考核四個(gè)方面。

3.1 自我考核 醫(yī)院客戶服務(wù)員工應(yīng)該在直接上級(jí)考核前完成自我考核，這是由員工個(gè)人對(duì)自身完成工作目標(biāo)及其擔(dān)任的工作崗位所體現(xiàn)的實(shí)際工作能力進(jìn)行的自我評(píng)估，為上級(jí)評(píng)估提供參考信息。

3.2 直接上級(jí)考核 直接上級(jí)根據(jù)員工自我考核的信息，就員工完成的工作目標(biāo)和能力進(jìn)行相應(yīng)的評(píng)分。在具體操作中，直接上級(jí)可比較員工現(xiàn)在與以前的績(jī)效考核結(jié)果，從而發(fā)現(xiàn)員工績(jī)效提升的水平。

3.3 下屬考核 這是由各部門下屬員工對(duì)其部門主管進(jìn)行的績(jī)效評(píng)價(jià)，主要包括對(duì)部門主管的領(lǐng)導(dǎo)能力、授權(quán)、協(xié)調(diào)能力、口頭表達(dá)能力及主管對(duì)下屬的關(guān)心等方面。進(jìn)行下屬考核的主要目的在于對(duì)醫(yī)院管理人員進(jìn)行技能開發(fā)，即為醫(yī)院高層管理者對(duì)醫(yī)院的管理風(fēng)格進(jìn)行適當(dāng)準(zhǔn)確地診斷，從而發(fā)現(xiàn)醫(yī)院管理中存在的問(wèn)題，并及時(shí)改進(jìn)。

3.4 平級(jí)考核 平級(jí)考核即包括醫(yī)院各部門員工之間、主管之間、高層管理者之間相互進(jìn)行評(píng)價(jià)，在評(píng)價(jià)中應(yīng)以事實(shí)為依據(jù)，對(duì)同事進(jìn)行客觀地評(píng)價(jià)，這種考核方式的主要功能在于可以對(duì)員工的發(fā)展前景進(jìn)行有效預(yù)測(cè)，從而為醫(yī)院高層做出人事決策提供必要的決策信息。結(jié)合醫(yī)院的實(shí)際，將各崗位的考核維度及其確定的權(quán)重表示如下，見表2。

4 醫(yī)院客戶服務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)的周期

本研究針對(duì)不同的員工的職業(yè)特點(diǎn)和崗位需要，對(duì)醫(yī)院內(nèi)部員工進(jìn)行一定期限的考核。一般包括年度考核、半年考核、季度考核和月度考核等四個(gè)方面。在每個(gè)月月初，考核小組將考核情況匯總并分析該時(shí)段的考核成績(jī)，以指導(dǎo)和調(diào)整下一步的研究工作。

5 醫(yī)院客戶服務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)的等級(jí)評(píng)定方法

對(duì)于考核結(jié)果，要按照等級(jí)劃分為不同的級(jí)別，有助于醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)者更好地觀測(cè)員工的績(jī)效情況，為決策提供參考依據(jù)。具體來(lái)說(shuō)，應(yīng)該包括“優(yōu)等”、“甲等”、“乙等”“丙等”及“丁等”五個(gè)等級(jí)。80～100分為優(yōu)等，60～79分為甲等，40～59分為乙等，20～39分為丙等，0～19分為丁等。根據(jù)本課題的實(shí)際需要所制定的技術(shù)路線如下圖所示。

6 醫(yī)院客戶服務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)應(yīng)遵循的原則

醫(yī)院客戶服務(wù)管理是醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)管理的一個(gè)重要組成部分。醫(yī)院客戶服務(wù)是以“以患者為中心”為理念，以維持和保留現(xiàn)有客戶，吸引潛在客戶，提高醫(yī)院的滿意度和核心競(jìng)爭(zhēng)力為目的的一種醫(yī)院經(jīng)營(yíng)策略。因此，從患者角度出發(fā)，結(jié)合物流客戶服務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)原則，醫(yī)院客戶服務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)著眼于客戶服務(wù)和客戶價(jià)值，以患者的感受和切身利益為著力點(diǎn)進(jìn)行全方位評(píng)價(jià)。醫(yī)院客戶服務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)應(yīng)遵循的原則有：（1）目標(biāo)一致。醫(yī)院客戶服務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)是在醫(yī)院內(nèi)部實(shí)行的管理，其目標(biāo)是加強(qiáng)醫(yī)院組織內(nèi)部的溝通，增加員工的滿意度和改善組織的工作效率，其最終目的是更好地為患者服務(wù)，取得良好的社會(huì)效應(yīng)和經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。從患者角度看，醫(yī)院客戶服務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)能從客觀上提高醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)水平，使患者獲得更舒適的醫(yī)療體驗(yàn)過(guò)程。（2）及時(shí)高效。醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的專業(yè)。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，醫(yī)療效果的好壞存在差異，診療過(guò)程日新月異，只有及時(shí)高效地完成考核任務(wù)才能獲得具有時(shí)效性的結(jié)果。另一方面，遵守及時(shí)高效這一原則能動(dòng)態(tài)獲取所需要的實(shí)時(shí)信息，以便更好地指導(dǎo)下一步的臨床實(shí)踐。（3）定量與定性相結(jié)合。由醫(yī)院客戶服務(wù)的特點(diǎn)所決定，本研究盡可能將主觀指標(biāo)量化以增強(qiáng)實(shí)驗(yàn)的可比性和客觀性。在績(jī)效考核方法的選擇中，主要采用分值評(píng)價(jià)和評(píng)語(yǔ)評(píng)價(jià)兩者方式。分值評(píng)價(jià)和評(píng)語(yǔ)評(píng)價(jià)相結(jié)合，既保留了資料的真實(shí)性，又增強(qiáng)了研究的客觀性。

7 醫(yī)院客戶服務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)的結(jié)果

8 討論

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)和醫(yī)療改革的推進(jìn)，醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力從僅僅依靠醫(yī)療技術(shù)水平轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽酷t(yī)療技術(shù)水平、醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量、醫(yī)院的管理水平和醫(yī)院環(huán)境等綜合性指標(biāo)[5]。尤其是隨著醫(yī)療市場(chǎng)的逐步開放，立醫(yī)院面臨著外資醫(yī)院和民營(yíng)醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)，公立醫(yī)院急需全面提升自身的綜合實(shí)力。在現(xiàn)實(shí)環(huán)境下，“以患者為中心”引入到醫(yī)院管理中，加強(qiáng)醫(yī)院的客戶服務(wù)管理，是保持和維護(hù)好現(xiàn)有的客戶資源，吸引潛在的客戶資源的有效途徑[6-7]。

在國(guó)外，對(duì)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的績(jī)效評(píng)價(jià)早已存在。1995年，美國(guó)衛(wèi)生組織鑒定委員會(huì)（JCAHO）使用一套績(jī)效測(cè)量系統(tǒng)對(duì)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的績(jī)效進(jìn)行評(píng)審。它允許每個(gè)醫(yī)院或醫(yī)療機(jī)構(gòu)能靈活地選擇與本機(jī)構(gòu)特點(diǎn)相匹配的完美的測(cè)量系統(tǒng)[7]。在我國(guó)，醫(yī)院的客戶服務(wù)水平將成為醫(yī)院核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分[8]。從本研究的結(jié)果看，本院的客戶服務(wù)績(jī)效的總體成績(jī)并不理想，客戶服務(wù)水平還有待提高。

8.1 客戶服務(wù)存在問(wèn)題 從細(xì)節(jié)上看，本院的客戶服務(wù)主要存在以下幾個(gè)問(wèn)題。

8.1.1 客戶服務(wù)意識(shí)不強(qiáng) 與國(guó)內(nèi)大多數(shù)公立醫(yī)院一樣，客戶服務(wù)意識(shí)有待提高，醫(yī)護(hù)人員很少或沒(méi)有樹立“以患者為中心”的觀念，對(duì)工作中發(fā)生的醫(yī)患關(guān)系問(wèn)題只追求盡快解決，沒(méi)有深入探討發(fā)生問(wèn)題的前因后果，事后沒(méi)有及時(shí)總結(jié)處理問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)和方式。本研究通過(guò)對(duì)本院內(nèi)部員工調(diào)查發(fā)現(xiàn)醫(yī)患矛盾的其中一個(gè)原因是醫(yī)護(hù)人員的服務(wù)意識(shí)不夠，沒(méi)有做到為患者服務(wù)，不能提升醫(yī)院的品牌價(jià)值和提高醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力[8]。

8.1.2 客服管理的問(wèn)題 由于醫(yī)院客戶服務(wù)是近年來(lái)才在國(guó)內(nèi)興起，醫(yī)院客服人員和其他醫(yī)護(hù)人員對(duì)醫(yī)院客戶服務(wù)的認(rèn)識(shí)不夠，客服人員的職能、責(zé)任和職權(quán)范圍沒(méi)有明確界定，常導(dǎo)致一些不必要的問(wèn)題[9]。在實(shí)際工作中，由于客戶服務(wù)工作的特殊性，無(wú)法嚴(yán)格衡量客服人員的服務(wù)質(zhì)量，又因?yàn)槿藛T在責(zé)任心、工作能力和工作效率存在差異，面對(duì)問(wèn)題時(shí)?；ハ嗤菩敦?zé)任，導(dǎo)致問(wèn)題拖延或無(wú)法解決。

8.1.3 客服管理缺乏長(zhǎng)期有效管理 雖然本院客服管理體系已存在多年，但是醫(yī)院績(jī)效評(píng)估和管理研究中存在漏洞，部分評(píng)估指標(biāo)比較片面，選擇指標(biāo)的方法不夠科學(xué)等原因，未能建立長(zhǎng)期有效的客服績(jī)效評(píng)價(jià)機(jī)制，導(dǎo)致客服管理體系中存在一些偏差。

總體來(lái)說(shuō)，從醫(yī)院客戶服務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果看，本院的客戶服務(wù)管理已取得很大進(jìn)步，但在發(fā)展中難免發(fā)生醫(yī)院管理中問(wèn)題。本研究通過(guò)績(jī)效考核，能夠調(diào)動(dòng)客戶服務(wù)人員的工作認(rèn)真和積極性，對(duì)自己的本職工作產(chǎn)生熱情，以院為家，做醫(yī)院的主人，服務(wù)質(zhì)量相信會(huì)得到明顯提高，并擴(kuò)大醫(yī)院在本地區(qū)的知名度。

8.2 醫(yī)院客戶服務(wù)的提升策略 隨著社會(huì)的發(fā)展，醫(yī)院的客戶服務(wù)質(zhì)量影響著醫(yī)院在患者的地位。提高醫(yī)院的客戶服務(wù)質(zhì)量有助于降低醫(yī)院的醫(yī)療事故發(fā)生率和減少醫(yī)療糾紛的發(fā)生[10-11]。針對(duì)本研究發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，筆者認(rèn)為應(yīng)從以下幾方面提高醫(yī)院客戶服務(wù)水平，從而提高醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

8.2.1 樹立“以患者為中心”的服務(wù)理念 醫(yī)護(hù)人員應(yīng)該將為患者服務(wù)的理念融入日常的臨床工作中，為患者提高便捷、舒適、安全的醫(yī)療體驗(yàn)過(guò)程[13-14]。醫(yī)院應(yīng)該簡(jiǎn)化患者診療程序，建立醫(yī)患溝通渠道，方便患者就醫(yī)。

8.2.2 從患者角度出發(fā)，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量 要轉(zhuǎn)變醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)思維，善于從患者的角度出發(fā)考慮問(wèn)題，設(shè)身處地地為患者提高必要服務(wù)的質(zhì)量。必要時(shí)可以發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，改善日常工作中的缺陷和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，以便及時(shí)解決。也可以通過(guò)與患者互動(dòng)的方式，建立長(zhǎng)久的客戶關(guān)系，增強(qiáng)患者對(duì)醫(yī)院的信任[15-16]。

8.2.3 建立長(zhǎng)期有效的績(jī)效評(píng)價(jià)機(jī)制 醫(yī)院客戶服務(wù)需要有效的監(jiān)督機(jī)構(gòu)及時(shí)分析總結(jié)所遇到的問(wèn)題和解決方法，并制定出相應(yīng)的處理流程，以便更好地指導(dǎo)以后對(duì)類似問(wèn)題的處理[17-18]?？傊t(yī)院客戶服務(wù)在中國(guó)方興未艾，相信通過(guò)醫(yī)患雙方的共同努力，醫(yī)院客戶服務(wù)將提供更快捷、安全和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

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第9篇：民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文

所謂“市場(chǎng)”按現(xiàn)代漢語(yǔ)辭典的解釋是指“商品交易的場(chǎng)所”。當(dāng)然，這個(gè)“場(chǎng)所”可以是“有形”的也可以是“無(wú)形”的，甚至還可以是“虛擬”的。只要哪里有商品交易行為發(fā)生，哪里就可以成為“市場(chǎng)”?，F(xiàn)代市場(chǎng)的特點(diǎn)是它的統(tǒng)一性、開放性、競(jìng)爭(zhēng)性和有序性，它的功能是提高資源配置效率，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)相互聯(lián)系和調(diào)整各種利益關(guān)系。文化市場(chǎng)具有與其他市場(chǎng)相同的特點(diǎn)。另一方面，正如文化商品因其負(fù)載著重要的意識(shí)形態(tài)價(jià)值而不盡相同于其他商品，文化市場(chǎng)除具有其他市場(chǎng)的一般特點(diǎn)之外，還具有自己的特征。這種特征主要表現(xiàn)在其一國(guó)內(nèi)部與國(guó)家之間統(tǒng)一性與獨(dú)立性、開放性與鎖閉性、競(jìng)爭(zhēng)性與保護(hù)性、有序性與失序性之間的矛盾統(tǒng)一，合理相持。市場(chǎng)主體則是一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的概念,它是指在市場(chǎng)上從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng),享有權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)的個(gè)人和組織體。市場(chǎng)主體可以分為投資者、經(jīng)營(yíng)者、勞動(dòng)者以及消費(fèi)者幾個(gè)類別。任何市場(chǎng)主體參與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都帶有明確的目的,以在滿足社會(huì)需要中追求自身利益最大化為目標(biāo)。所以,市場(chǎng)主體參與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的根本目標(biāo)就是不間斷地刺激消費(fèi)、滿足需求、創(chuàng)造市場(chǎng)以獲取市場(chǎng)利潤(rùn)。既然如此，“市場(chǎng)主體”就顯然至少應(yīng)當(dāng)包括商品的“交易雙方”，不僅包括商品的“生產(chǎn)者”和“經(jīng)營(yíng)者”，還應(yīng)當(dāng)包括商品的“消費(fèi)者”，他們都應(yīng)當(dāng)算是“市場(chǎng)交易主體”。所以，市場(chǎng)主體包括獨(dú)立的個(gè)人，也包括以一定組織出現(xiàn)的企業(yè)、團(tuán)體；既包括贏利性機(jī)構(gòu)，如工廠，商店、銀行，也包括非贏利性機(jī)構(gòu)，如學(xué)校、醫(yī)院和各種社會(huì)團(tuán)體。所以營(yíng)利性不是所用市場(chǎng)主體所共同具有的特點(diǎn)，不是市場(chǎng)主體的特征。市場(chǎng)主體的特征是目的性、自主性、主動(dòng)性，但市場(chǎng)企業(yè)主體具有營(yíng)利性。我們認(rèn)為,我國(guó)要培育的文化市場(chǎng)主體從本質(zhì)上說(shuō)就是市場(chǎng)主體,“文化”只不過(guò)表明其所屬行業(yè)而已,雖然它有特性,但仍應(yīng)具有和一般市場(chǎng)主體相同的基本性質(zhì)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行中,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求其微觀組織———市場(chǎng)主體必須具備以下三個(gè)要件:第一,以贏利為目標(biāo)；第二,是獨(dú)立的產(chǎn)權(quán)主體;第三,能夠獨(dú)立決策、自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我約束、自行發(fā)展。文化市場(chǎng)主體也不能例外。我國(guó)文化市場(chǎng)要培育的市場(chǎng)主體只有具備上述三個(gè)要件才能成為一個(gè)真正的市場(chǎng)主體,這一點(diǎn)是毫無(wú)疑問(wèn)的。

本文所指文化產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)主體，是指從事文化商品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)，面向市場(chǎng)、自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任和民事義務(wù)的公司、非公司企業(yè)、外商投資企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)，也包括個(gè)體工商戶，即文化企業(yè)或企業(yè)主。文化企業(yè)作為文化產(chǎn)業(yè)的細(xì)胞和市場(chǎng)主體，其發(fā)展直接影響和決定了文化產(chǎn)業(yè)的整體水平和檔次。其特點(diǎn)是以贏利為目的、有獨(dú)立的產(chǎn)權(quán)且獨(dú)立決策、自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我約束、自行發(fā)展。[1]

二、我國(guó)文化市場(chǎng)主體培育中存在的問(wèn)題及原因分析

（一）文化市場(chǎng)主體在許多領(lǐng)域里缺位。我國(guó)事業(yè)單位陣容極其龐大,這其中包括了數(shù)量眾多的本來(lái)應(yīng)當(dāng)是文化產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)主體的各種文化事業(yè)機(jī)構(gòu),如各種文藝院團(tuán)、各種宣傳機(jī)構(gòu)等。在發(fā)達(dá)國(guó)家,文藝院團(tuán)大都是文化產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)主體,而在中國(guó),許許多多的文藝院團(tuán)都是屬于國(guó)家供養(yǎng)的文化事業(yè)單位,而不是文化產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)主體,許多文藝院團(tuán)普遍存在演藝市場(chǎng)萎縮、演出產(chǎn)品低劣、經(jīng)濟(jì)狀況欠佳的現(xiàn)象。目前許多轉(zhuǎn)制后的所謂文化企業(yè),尤其是國(guó)有性質(zhì)的廣電、傳媒、出版集團(tuán)，有一些其本質(zhì)上還是所謂的“事業(yè)編制、企業(yè)管理”模式,計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代國(guó)有企業(yè)的種種弊端在中國(guó)當(dāng)前的文化產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)里依然嚴(yán)重存在。所以說(shuō),我國(guó)當(dāng)前許多文化產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)主體缺位,是指實(shí)際意義上的投資者不存在、營(yíng)利性與獨(dú)立性缺失。在一些文化產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi),非國(guó)有資本是不能進(jìn)入的,所以投資者在此是不成立的。

（二）文化市場(chǎng)主體的競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。當(dāng)前仍有一部分國(guó)有、集體經(jīng)營(yíng)類文化單位沒(méi)有完成現(xiàn)代企業(yè)制度的創(chuàng)建，難以真正轉(zhuǎn)型為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體。部門壟斷和趨于封鎖現(xiàn)象比較嚴(yán)重，統(tǒng)一開放、競(jìng)爭(zhēng)有序、覆蓋全省的市場(chǎng)體系還不完善。市場(chǎng)機(jī)制對(duì)文化資源的基礎(chǔ)性配置作用未得到充分發(fā)揮，產(chǎn)業(yè)化程度還很低。尚未形成輻射力廣、帶動(dòng)力強(qiáng)的“旗艦”企業(yè)和影響力大、吸引力強(qiáng)的知名文化品牌。

（三）文化產(chǎn)業(yè)與文化事業(yè)的主體責(zé)任不清。目前我國(guó)的許多文化企業(yè)大多是政府的下屬機(jī)構(gòu),少有或沒(méi)有自,是政府意圖的忠實(shí)履行者,政府政策的嚴(yán)格執(zhí)行者,名為文化企業(yè)而實(shí)質(zhì)是政府的辦事機(jī)構(gòu)。例如許多文化廳、文化局、宣傳部下屬的網(wǎng)絡(luò)公司、傳媒公司、報(bào)業(yè)集團(tuán)等,都不是真正意義上的產(chǎn)業(yè)主體。

（四）文化產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)主體效益低下。改革開放以來(lái),經(jīng)濟(jì)學(xué)界普遍認(rèn)為過(guò)去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期國(guó)有企業(yè)普遍效益低下、投資回報(bào)率普遍較弱,其根本原因是沒(méi)有按照市場(chǎng)化規(guī)律來(lái)運(yùn)作企業(yè)。我國(guó)目前投資的許多政府文化產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目也大多收益低下。

（五）品牌建設(shè)意識(shí)落后。我國(guó)雖有一些全國(guó)知名文化品牌，但較之國(guó)外，數(shù)量略顯不足、影響力也不大。盡管我國(guó)已制定了文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，但文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃沒(méi)有完全納入到國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃中，跟進(jìn)措施不夠，執(zhí)行不到位，文化產(chǎn)業(yè)品牌建設(shè)與國(guó)家的地位不相稱。

（六）文化企業(yè)家隊(duì)伍建設(shè)有待提高。培育文化主體，發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)離不開經(jīng)營(yíng)管理人才，我國(guó)文化藝術(shù)人才資源豐富，是人才培育的集中地，但由于受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平限制，人才待遇不高。文化創(chuàng)意單位中，文化創(chuàng)意經(jīng)營(yíng)管理人才匱乏，特別是復(fù)合型高層次人才奇缺，制約了我國(guó)文化資源的產(chǎn)業(yè)化開發(fā)、市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)和規(guī)模化發(fā)展。

（七）企業(yè)管理水平有待進(jìn)一步提高。全國(guó)文化事業(yè)的發(fā)展面臨計(jì)劃經(jīng)濟(jì)“體制慣性”的制約，政府既辦文化又管文化，導(dǎo)致“力不從心”。文化事業(yè)所提供的產(chǎn)品，無(wú)論是準(zhǔn)公共產(chǎn)品，還是純公共產(chǎn)品，有的嚴(yán)重不足，有的嚴(yán)重浪費(fèi)。目前我省一些大型的文化場(chǎng)館設(shè)施，比如大劇院，利用不夠，存在浪費(fèi)現(xiàn)象，國(guó)家投資效益沒(méi)有充分發(fā)揮。

（八）現(xiàn)代企業(yè)制度的缺失。我國(guó)文化企業(yè)現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)相對(duì)落后。現(xiàn)代企業(yè)制度是指以完善的企業(yè)法人制度為基礎(chǔ),以有限責(zé)任制度為保證，以公司企業(yè)為主要形式,以產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理科學(xué)為條件的新型企業(yè)制度，其主要內(nèi)容包括：企業(yè)法人制度、企業(yè)自負(fù)盈虧制度、出資者有限責(zé)任制度、科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)體制與組織管理制度。造成上述文化產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)主體缺陷局面的原因眾多,但歸結(jié)起來(lái)主要有如下幾個(gè)方面:對(duì)文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律認(rèn)識(shí)不足，對(duì)文化事業(yè)的發(fā)展最終是依靠文化企業(yè)主體的認(rèn)識(shí)不足。在推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過(guò)程中,過(guò)分地依賴政府的作用,相對(duì)忽略了市場(chǎng)的作用;過(guò)多地強(qiáng)調(diào)政府投入,而忽略了對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的培育。產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中的權(quán)力導(dǎo)向嚴(yán)重,創(chuàng)新導(dǎo)向缺失,資源的市場(chǎng)配置率程度過(guò)低。制度創(chuàng)新的嚴(yán)重滯后,導(dǎo)致我國(guó)文化產(chǎn)業(yè)現(xiàn)行制度與市場(chǎng)規(guī)則的不適應(yīng)?，F(xiàn)有的文化發(fā)展觀、文化產(chǎn)業(yè)政策和產(chǎn)業(yè)規(guī)劃嚴(yán)重滯后于國(guó)際文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)實(shí),也滯后于我國(guó)文化產(chǎn)品消費(fèi)現(xiàn)實(shí)。對(duì)文化產(chǎn)業(yè)、文化市場(chǎng)的作用認(rèn)識(shí)不足，文化產(chǎn)業(yè)專業(yè)人才培養(yǎng)滯后。[2]

三、基于市場(chǎng)本位的文化市場(chǎng)主體培育的路徑選擇

要克服我國(guó)文化產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)主體培育面臨的種種弊端,在我國(guó)文化市場(chǎng)主體培育的路徑選擇上，我們認(rèn)為:

（一）要牢固樹立文化產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)主體本位思想。徹底摒棄把文化產(chǎn)品和文化服務(wù)泛政治化、泛意識(shí)形態(tài)化的傾向,轉(zhuǎn)變過(guò)去長(zhǎng)期實(shí)行的政府主導(dǎo)一切的經(jīng)濟(jì)體制。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代,我國(guó)的文化領(lǐng)域一直是政府為主體,政府是一切社會(huì)資源的配置者,企業(yè)是政府的附屬物,政府越俎代庖地包辦一切,沒(méi)有市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng),其結(jié)果是導(dǎo)致文化產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域不能最廣泛地調(diào)動(dòng)最大多數(shù)人的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。實(shí)踐證明,只有以文化產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)主體為本位,讓市場(chǎng)來(lái)配置資源,一切為了市場(chǎng)主體,一切依靠市場(chǎng)主體,我們的文化產(chǎn)業(yè)才能真正振興,我們才不會(huì)生產(chǎn)出那么多賣不出去的文化產(chǎn)品。

（二）積極推進(jìn)經(jīng)營(yíng)性文化事業(yè)單位轉(zhuǎn)制，加速文化體制改革，實(shí)行“大文化”管理體制，要徹底改變過(guò)去政府包辦文化產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的做法。加強(qiáng)對(duì)文化事業(yè)單位剝離企業(yè)的監(jiān)管,合理確定產(chǎn)權(quán)歸屬,明確出資人權(quán)利,建立資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)責(zé)任制,努力形成有較強(qiáng)自主創(chuàng)新能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的文化企業(yè)與企業(yè)集團(tuán)。二是加快國(guó)有文化企業(yè)公司制改造。推進(jìn)產(chǎn)權(quán)制度改革,實(shí)行投資主體多元化,使文化企業(yè)真正成為自主經(jīng)營(yíng)、自我約束、自我發(fā)展的市場(chǎng)主體。加快國(guó)有文化企業(yè)的股份制改造,盡快推出一批主業(yè)突出、核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的上市公司。三是大力培育文化產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略投資者推動(dòng)國(guó)有文化資本向市場(chǎng)前景好、綜合實(shí)力強(qiáng)、社會(huì)效益高的領(lǐng)域集中,充分發(fā)揮國(guó)有文化資本的控制力、影響力和帶動(dòng)力。四是鼓勵(lì)非公有資本進(jìn)入文化產(chǎn)業(yè)。國(guó)家文化行政管理機(jī)構(gòu)設(shè)置應(yīng)以“大文化”為導(dǎo)向，加大改革創(chuàng)新力度，以文化廳為主體，調(diào)整歸并文化、廣電、新聞出版行政管理機(jī)構(gòu)，實(shí)行“三（廳）局合一”。從目前國(guó)內(nèi)試點(diǎn)省市的文化體制改革來(lái)看，文化管理職能與機(jī)構(gòu)改革模式實(shí)現(xiàn)職能整合的實(shí)質(zhì)性程度普遍不高。初步整合型改革模式雖然采取了合署辦公的簡(jiǎn)單機(jī)構(gòu)整合方式，傳統(tǒng)體制中分立的文化、廣播電視、新聞出版三大職能仍基本保持獨(dú)立運(yùn)作態(tài)勢(shì)，不同屬性的各類文化管理職能并沒(méi)有進(jìn)行有效厘清。

（三）要切實(shí)明確文化產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)主體的法律責(zé)任。不要把過(guò)多的社會(huì)義務(wù)和社會(huì)責(zé)任附加給文化企業(yè),尤其要對(duì)文化產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)者有基本的信任。不能老是用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的觀念來(lái)看待文化產(chǎn)業(yè),動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)文化產(chǎn)業(yè)關(guān)系到社會(huì)公德、政治傾向、輿論導(dǎo)向等重大社會(huì)問(wèn)題。所以要加強(qiáng)政府監(jiān)管,要摒棄將文化產(chǎn)業(yè)政治化、意識(shí)形態(tài)化、特殊化的思維,解除文化產(chǎn)業(yè)從業(yè)者必須承擔(dān)政治風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)心之憂。盡管文化產(chǎn)業(yè)具有一定的政治屬性,但是它與許多產(chǎn)業(yè)一樣,是在憲法的監(jiān)督下從事生產(chǎn)服務(wù)的。我們還要警惕將文化企業(yè)行政化、用搞政治運(yùn)動(dòng)的方式推進(jìn)文化產(chǎn)業(yè)的傾向,這樣將會(huì)造成文化產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)主體因循守舊、墨守成規(guī)。

(四)設(shè)立一批文化產(chǎn)業(yè)實(shí)驗(yàn)特區(qū)、示范園區(qū)，打造區(qū)域性特色文化產(chǎn)業(yè)群，以基地和園區(qū)建設(shè)作為文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的引擎。文化產(chǎn)業(yè)示范園區(qū)(或叫“產(chǎn)業(yè)實(shí)驗(yàn)園區(qū)”)模式不是“政府管制”的代名詞,而是在政府的引導(dǎo)下以市場(chǎng)運(yùn)作模式建立的文化產(chǎn)業(yè)示范平臺(tái)。中國(guó)大部分的民間機(jī)構(gòu)還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到文化產(chǎn)業(yè)價(jià)值所在,還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)的真正意義,所以,發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)之初需要政府拿出一定的方案和資金建設(shè)產(chǎn)業(yè)平臺(tái),引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)聚集,發(fā)揮專家學(xué)者的智力優(yōu)勢(shì)。根據(jù)不同城市和區(qū)域的特點(diǎn),科學(xué)規(guī)劃以高科技文化產(chǎn)業(yè)為主的產(chǎn)業(yè)園區(qū)和基地,把基地和園區(qū)建設(shè)作為促進(jìn)和推動(dòng)全國(guó)文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的突破口。形成一批特色鮮明的文化創(chuàng)新集聚區(qū),提高文化產(chǎn)業(yè)規(guī)?；⒓s化水平。

(五)建立和完善人才培養(yǎng)機(jī)制，建立一批文化產(chǎn)業(yè)學(xué)院,或者設(shè)立文化產(chǎn)業(yè)大學(xué)。

人才是第一資源,是加快發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵。一是大力培養(yǎng)文化產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理、技術(shù)人才。重點(diǎn)培養(yǎng)熟悉世貿(mào)組織規(guī)則和國(guó)際慣例的文化創(chuàng)新人才和復(fù)合型人才。尊重文化人才成長(zhǎng)規(guī)律,支持中青年文藝人才盡快脫穎而出,擴(kuò)大名人效應(yīng)。支持不同地區(qū)的城市以文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園區(qū)的形式,集聚各類文化創(chuàng)意人才。二是加大人才引進(jìn)力度，造就大批文化企業(yè)家。三是進(jìn)一步完善人才激勵(lì)機(jī)制。韓國(guó)只有4500多萬(wàn)人口,但其文化產(chǎn)業(yè)學(xué)院就有近20所。中國(guó)有13億人口,目前還沒(méi)有真正的文化產(chǎn)業(yè)大學(xué)。我們的國(guó)家高等教育序列里還沒(méi)有“文化產(chǎn)業(yè)”這個(gè)專業(yè),只是在管理等學(xué)科里設(shè)立了諸如“文化產(chǎn)業(yè)管理”這樣的相當(dāng)于三級(jí)學(xué)科的專業(yè)分支。這與突飛猛進(jìn)的文化大繁榮大發(fā)展的現(xiàn)實(shí)嚴(yán)重不適應(yīng)。文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展沒(méi)有教育改革的支持是難以持久的。在某種意義上講,文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展一定會(huì)推動(dòng)著教育改革的迅速深入。所以我們應(yīng)當(dāng)大力發(fā)展各種性質(zhì)的文化產(chǎn)業(yè)研究機(jī)構(gòu)和教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu),為我國(guó)的文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供充分的理論支持與人才支持。

（六）文化產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域應(yīng)當(dāng)充分吸收和借鑒國(guó)際文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),尤其要借鑒我國(guó)家電行業(yè)、汽車行業(yè)、金融保險(xiǎn)行業(yè)等行業(yè)的改革經(jīng)驗(yàn)。近幾年來(lái),文化產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的改革開放步驟相對(duì)遲緩,行業(yè)內(nèi)部比較封閉,尤其是在新聞出版、廣播電視領(lǐng)域,對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌經(jīng)營(yíng)、資本運(yùn)作、盈利模式的探討等等幾乎很少問(wèn)津,更沒(méi)有較好地吸收國(guó)際上成功的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),這是行業(yè)沒(méi)有充分競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果?！巴▌t可久,變則不乏”,只有本著國(guó)際化市場(chǎng)化人性化的理念改革文化產(chǎn)業(yè)機(jī)制,我國(guó)的文化產(chǎn)業(yè)才會(huì)真正步入國(guó)際化軌道。文化產(chǎn)業(yè)是一個(gè)宏大的系統(tǒng)工程,以上幾個(gè)方面的建議只涉及一些主要的組成內(nèi)容。期待國(guó)家文化產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃細(xì)則制定過(guò)程中能充分考慮上述建議,以切實(shí)推進(jìn)文化產(chǎn)業(yè)的規(guī)范發(fā)展。