保險(xiǎn)營(yíng)銷人才素質(zhì)市場(chǎng)狀況調(diào)查探析

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［摘要］為了解保險(xiǎn)營(yíng)銷人才素質(zhì)的市場(chǎng)狀況，制定符合市場(chǎng)需求的保險(xiǎn)營(yíng)銷人才高職培養(yǎng)方案，進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn):保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的主要崗位是保險(xiǎn)銷售崗;保險(xiǎn)在崗營(yíng)銷人員的學(xué)歷和職業(yè)認(rèn)同感有所提升;人力資源部門在營(yíng)銷崗位招錄過(guò)程，更注重交流溝通能力、心理抗挫能力，對(duì)應(yīng)招者專業(yè)學(xué)習(xí)的優(yōu)劣并不在意;在崗員工認(rèn)為學(xué)習(xí)能力、交際能力、表達(dá)能力是營(yíng)銷員的重要素質(zhì)，并且對(duì)調(diào)查反映出來(lái)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員的素質(zhì)建設(shè)中的主要問(wèn)題進(jìn)行分析。

［關(guān)鍵詞］保險(xiǎn)營(yíng)銷;人才素質(zhì);素質(zhì)提升

1保險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)市場(chǎng)需求狀況

按回收的有效問(wèn)卷和訪談結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。

1.1從保險(xiǎn)營(yíng)銷人員崗位分布狀況來(lái)看，保險(xiǎn)營(yíng)銷的主要崗位是保險(xiǎn)銷售崗

保險(xiǎn)營(yíng)銷是以保險(xiǎn)這一特殊商品為客體，以消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求為中心，運(yùn)用整體營(yíng)銷或協(xié)同營(yíng)銷的手段，將保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)系列活動(dòng)。實(shí)務(wù)操作過(guò)程中保險(xiǎn)營(yíng)銷崗位涉及培訓(xùn)講師、綜合金融銷售、綜合金融客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問(wèn)、營(yíng)銷管理崗等。從回收的有效問(wèn)卷反映出的情況看，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的崗位主要是采用人制度的保險(xiǎn)銷售崗人員占87%，人制的銷售崗位有綜合金融銷售、綜合金融客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問(wèn)等。其他保險(xiǎn)培訓(xùn)專職講師、營(yíng)銷管理崗的人數(shù)只占13%。

1.2目前保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的學(xué)歷和職業(yè)認(rèn)同度有所提高

保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的學(xué)歷結(jié)構(gòu):從調(diào)查的數(shù)據(jù)看，高中學(xué)歷占53%，大專學(xué)歷占33%，本科學(xué)歷及以上占10%。隨著我國(guó)高等教育體制的改革，高等教育從精英教育向大眾教育轉(zhuǎn)變，國(guó)民受教育水平普遍提高，保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷崗的學(xué)歷要求也越來(lái)越高，如平安公司招錄銷售人員時(shí)設(shè)計(jì)傾向性的底薪和獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬體系來(lái)區(qū)分優(yōu)大專歷以上的“優(yōu)才”與大專學(xué)歷以下的“普才”人員。大專學(xué)歷以上的人員中，保險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)的人員只占2%。這與保險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)開(kāi)設(shè)的院校少，同時(shí)人們普遍認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷崗專業(yè)性不強(qiáng)有關(guān)。同時(shí)有89%的人認(rèn)為，大學(xué)所學(xué)的知識(shí)和技能對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作幫助不大。67%的人認(rèn)為自己目前勝任工作的主要知識(shí)和技能主要來(lái)自公司的培訓(xùn)和自學(xué)。而且97%的人認(rèn)為隨著時(shí)代的發(fā)展，不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)十分必要。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的職業(yè)認(rèn)同度與自豪感:保險(xiǎn)營(yíng)銷人員對(duì)自身職業(yè)的認(rèn)同感部分認(rèn)同的占67%，而且認(rèn)同度與工作年限存在正相關(guān)，1年以下的認(rèn)同度是32%，三年以上的認(rèn)同度達(dá)到69%。隨著國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的重視，保險(xiǎn)觀念逐漸深入人心，保險(xiǎn)行業(yè)成為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，越來(lái)越被人們接受，同時(shí)也反映了人們對(duì)行業(yè)認(rèn)可度與他們?cè)谶@個(gè)充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)工作年限有相關(guān)。也就是說(shuō)，對(duì)行業(yè)越認(rèn)可，他們?cè)皆敢飧冻?，越在行業(yè)內(nèi)具有可持續(xù)性。

1.3營(yíng)銷崗位招錄過(guò)程的人力資源部門的崗位素質(zhì)要求偏向

通過(guò)對(duì)人力資源管理人員的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在招錄保險(xiǎn)營(yíng)銷崗工作人員時(shí)的普遍幾項(xiàng)素質(zhì)要求是:具有交際能力、表達(dá)能力、學(xué)習(xí)能力與自我管理的能力;具有專業(yè)知識(shí)、網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)的應(yīng)用知識(shí)、人際交往的知識(shí);具備誠(chéng)信、敬業(yè)、鉆研的精神;擁有積極心態(tài)、抗挫逆商高。他們認(rèn)為營(yíng)銷工作主要是與人溝通，在招聘員工時(shí)，更注重交流溝通能力、心理抗挫能力，對(duì)應(yīng)招者專業(yè)學(xué)習(xí)的優(yōu)劣并不在意。

1.4在崗營(yíng)銷人員評(píng)價(jià)保險(xiǎn)營(yíng)銷崗位素質(zhì)要求

通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷崗在崗人員的調(diào)查結(jié)果顯示，78%的人認(rèn)為熟知本部門的工作規(guī)定，以本公司營(yíng)銷崗位的任職要求重要，81%的人認(rèn)為不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)并運(yùn)用到工作中去對(duì)干好保險(xiǎn)營(yíng)銷這份工作十分重要;92%的認(rèn)為利用簡(jiǎn)潔、精練、深入淺出的語(yǔ)言，使他人快速理解并且樂(lè)于接受的能力非常重要;但是78%的人認(rèn)為大學(xué)期間學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)和技能對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的幫助性不大;69%的人認(rèn)為目前他們?cè)诠ぷ髦兴\(yùn)用到的知識(shí)與技能主要來(lái)自公司的培訓(xùn)和自學(xué)。在對(duì)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷、交際能力、表達(dá)能力、學(xué)習(xí)能力、自我管理能力、組織能力、創(chuàng)造能力、觀察能力、應(yīng)變能力等素質(zhì)對(duì)從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的重要性進(jìn)行排序時(shí)，學(xué)習(xí)能力、交際能力、表達(dá)能力占前三位。

2從調(diào)查結(jié)果中反映出來(lái)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員崗位的素質(zhì)建設(shè)的問(wèn)題分析

2.1流失率高

2015年中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)人力資源白皮書顯示，整體上保險(xiǎn)行業(yè)離職率最高的就是保險(xiǎn)銷售員，達(dá)到34.25%。2011—2013年，全國(guó)有508萬(wàn)人次加入到保險(xiǎn)營(yíng)銷員行列，同時(shí)有502萬(wàn)人次流失。［3］本次調(diào)查結(jié)果顯示一年流失率達(dá)61%。保險(xiǎn)營(yíng)銷員流失率高的主要原因有:保險(xiǎn)營(yíng)銷員采用人制，個(gè)人與保險(xiǎn)公司的關(guān)系不穩(wěn)定，缺少歸屬感;收入水平偏低且不穩(wěn)定，收入來(lái)源單一;社會(huì)地位低，名聲較差;職業(yè)認(rèn)同感低，職業(yè)發(fā)展前景不明，職業(yè)發(fā)展通道受阻。另外，還有兩個(gè)重要原因:一是現(xiàn)代信息科技的發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷的形式和需求開(kāi)始轉(zhuǎn)變，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷崗位的素質(zhì)能力要求提高;二是一些人本身的教育背景與能力水平不能達(dá)到崗位要求，被動(dòng)流失。如壽險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)人業(yè)績(jī)考核規(guī)定，“保險(xiǎn)在三個(gè)月的表現(xiàn)，達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，可以轉(zhuǎn)為正式職員，或者晉升為高一級(jí)職位，反之則被淘汰。一旦被淘汰，就不能再繼續(xù)享受保險(xiǎn)。續(xù)期傭金一旦降級(jí)，一切再?gòu)牧汩_(kāi)始”。他們始終面臨著考核、降級(jí)、淘汰的抉擇。由于業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，收入不穩(wěn)定是導(dǎo)致流失率高的重要原因。

2.2學(xué)歷水平整體偏低，專業(yè)對(duì)口就業(yè)率偏低

從2013年7月1日開(kāi)始，保監(jiān)會(huì)要求保險(xiǎn)人必須取得大專以上學(xué)歷，才能夠報(bào)考保險(xiǎn)從業(yè)資格證，說(shuō)明監(jiān)管層也認(rèn)識(shí)到學(xué)歷對(duì)于保險(xiǎn)人隊(duì)伍未來(lái)發(fā)展的重要性。從調(diào)查的數(shù)據(jù)看，大專以上的學(xué)歷占到64%，學(xué)歷水平有所提高，但是相對(duì)于國(guó)民整體學(xué)歷水平，對(duì)照銀行、證券等金融行業(yè)，保險(xiǎn)營(yíng)銷崗從業(yè)人員的學(xué)歷仍舊偏低。隨著銀行、保險(xiǎn)、證劵金融三駕馬車融合日趨明顯，現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷崗位發(fā)展的方向是綜合金融理財(cái)顧問(wèn)方向，要求從業(yè)者不僅需要對(duì)金融知識(shí)進(jìn)行全面的了解，還必須有一定的金融素養(yǎng)，這對(duì)保險(xiǎn)人的素質(zhì)提出了更高的要求。雖然通過(guò)培訓(xùn)可以了解產(chǎn)品和掌握產(chǎn)品的銷售技巧，但是很難對(duì)金融行業(yè)的系統(tǒng)性了解和對(duì)金融知識(shí)的系統(tǒng)性學(xué)習(xí)。提高保險(xiǎn)營(yíng)銷從業(yè)人員從業(yè)素質(zhì)的重要舉措是吸引大量專業(yè)對(duì)口的大學(xué)畢業(yè)生。

2.3保險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)行業(yè)認(rèn)同度不高

從調(diào)查的結(jié)果看，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員對(duì)崗位工作認(rèn)同率不高，十分認(rèn)同只有19%。保險(xiǎn)營(yíng)銷崗大多采用制，公司與營(yíng)銷人員之間是一種與被的關(guān)系，是一種業(yè)務(wù)管理關(guān)系。保險(xiǎn)人不是保險(xiǎn)企業(yè)的員工，但公司制定了對(duì)人的嚴(yán)格的管理制度———《基本法》，基本法規(guī)定在違反相關(guān)規(guī)定的情況下面臨著紀(jì)律處分，這種角色和身份的認(rèn)同沖突導(dǎo)致對(duì)公司和行業(yè)的認(rèn)同度不高，工作沒(méi)有價(jià)值感，表現(xiàn)為工作中主觀能動(dòng)性不足、抗挫力不強(qiáng)。短期的培訓(xùn)可以讓新員工對(duì)行業(yè)、公司、工作有一定認(rèn)知層面的認(rèn)識(shí)，但對(duì)某一事業(yè)的認(rèn)同是很難通過(guò)短期的培訓(xùn)達(dá)成。

2.4市場(chǎng)的需求與高職院校的培養(yǎng)之間存在剪刀差

以前有研究者調(diào)查過(guò)浙江金融職業(yè)學(xué)院2010—2012年三屆保險(xiǎn)畢業(yè)生就業(yè)率，該校保險(xiǎn)實(shí)務(wù)專業(yè)就業(yè)率很高，基本都超越了95%。從就業(yè)崗位上看主要是:電話銷售崗、保險(xiǎn)營(yíng)銷崗和講師崗位。從對(duì)保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院保險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)2012—2018年畢業(yè)生就業(yè)的數(shù)據(jù)來(lái)看，該專業(yè)每年的初始就業(yè)率都超越了95%，就業(yè)主要崗位是電話銷售崗位、保險(xiǎn)營(yíng)銷崗位和講師組訓(xùn)崗位。第一次就業(yè)對(duì)口的比率達(dá)到87%，但是一年離崗率達(dá)到43%。從2014年開(kāi)設(shè)訂單班以后，情況有所好轉(zhuǎn)，第一年流失率下降到27%。保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的過(guò)程比較艱難，對(duì)于剛畢業(yè)學(xué)生，沒(méi)有人脈，沒(méi)有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，他們很難在學(xué)校和公司之間進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換，對(duì)行業(yè)產(chǎn)生失望和放棄?？梢?jiàn)，學(xué)校人才培養(yǎng)模式和保險(xiǎn)公司對(duì)人才的需求存在剪刀差，如果不解決這個(gè)問(wèn)題，以行業(yè)崗位的需求為導(dǎo)向改革學(xué)校人才培養(yǎng)模式，學(xué)校專業(yè)教育培養(yǎng)和保險(xiǎn)行業(yè)人才需求將漸行漸遠(yuǎn)。

參考文獻(xiàn):

［1］趙榮.論我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的現(xiàn)狀與改善［J］．時(shí)代金融，2015(5)．

［2］費(fèi)長(zhǎng)江.保險(xiǎn)人向綜合金融理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型研究［J］．經(jīng)濟(jì)視角，2015(1)．

［3］李兵.高職院校保險(xiǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)“去營(yíng)銷化”模式初探［J］．金融教育研究，2015(7)

作者：任智 單位：保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院 管理與信息系