加油站生態(tài)圈構(gòu)建及營(yíng)銷(xiāo)策略分析

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摘要：改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，國(guó)內(nèi)對(duì)石油的需求量增加，國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各大石油銷(xiāo)售企業(yè)紛紛探索適合自身加油站發(fā)展的模式，以維持可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本文以中海石油城區(qū)加油站為例，通過(guò)對(duì)加油站營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析，得出目前城區(qū)加油站存在的問(wèn)題，從而構(gòu)建人-車(chē)-生活生態(tài)圈模型，維護(hù)客戶關(guān)系、打造專(zhuān)業(yè)化的人才隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)生態(tài)圈中各利益群體的互利共贏，提高中海油城區(qū)加油站的競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞：加油站；營(yíng)銷(xiāo)策略；生態(tài)圈模型

0引言

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活水平和家庭收入得到了極大的提高，家庭擁有小型汽車(chē)以及其他機(jī)動(dòng)車(chē)輛的數(shù)量也隨之增加。另一方面，城市道路建設(shè)等基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，使得加油站與普通老百姓的聯(lián)系更加緊密。油品成為普通老百姓生活中不可或缺的一部分。20世紀(jì)90年代以來(lái)，國(guó)家逐步地開(kāi)放成品油市場(chǎng)，成品油的價(jià)格形成機(jī)制不斷完善，部分民營(yíng)企業(yè)家迅速地占領(lǐng)城區(qū)有效的市場(chǎng)，在不斷地探索中，成品油經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)勢(shì)明顯，社會(huì)加油站分布范圍更加廣泛。中國(guó)加入WTO以后，美孚石油、殼牌等知名的外國(guó)石油公司也紛紛將眼光瞄準(zhǔn)到加油站市場(chǎng)，外國(guó)石油公司的先進(jìn)發(fā)展理念，強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，給國(guó)內(nèi)的加油站的發(fā)展帶來(lái)巨大的壓力。與此同時(shí)，在供給側(cè)改革和經(jīng)濟(jì)發(fā)展下行壓力下，加油站不再單純的以銷(xiāo)售成品油為主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，而是以經(jīng)營(yíng)非油品業(yè)務(wù)為主要內(nèi)容。由此，加油站的發(fā)展迎來(lái)了巨大的發(fā)展空間，創(chuàng)造了更多的可盈利點(diǎn)。城區(qū)加油站的利潤(rùn)主要源于汽油和非成品油產(chǎn)品。本文從中海油城區(qū)加油站的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境著手，與同行業(yè)其他加油站的發(fā)展對(duì)比，分析自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與不足，結(jié)合目前汽車(chē)普及的背景，以實(shí)現(xiàn)加油站的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，構(gòu)建加油站生態(tài)圈。生態(tài)圈是指用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念解決人-車(chē)-生活中的具體問(wèn)題，進(jìn)一步提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)加油站乃至行業(yè)的發(fā)展有重要的意義。

1中海油城區(qū)加油站營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

中海油自成立以來(lái)，保持著強(qiáng)有力的發(fā)展勁頭，由最開(kāi)始以開(kāi)采油氣為主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，逐漸形成為主業(yè)突出、產(chǎn)業(yè)鏈完整的綜合型集團(tuán)。與領(lǐng)頭羊中石化、中石油相比，中海油的加油站開(kāi)發(fā)相對(duì)落后，這既有一定的歷史根據(jù)可循，也有相應(yīng)的現(xiàn)實(shí)原因。中海油加油站發(fā)展相對(duì)緩慢的歷史原因是20世紀(jì)90年代，正是加油站開(kāi)發(fā)的鼎盛時(shí)期，但是當(dāng)時(shí)中海油的業(yè)務(wù)一直以石油產(chǎn)業(yè)的上游產(chǎn)業(yè)鏈為主，專(zhuān)注于石油勘探業(yè)務(wù)，隨著產(chǎn)業(yè)鏈的完善，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的一體化發(fā)展，2008年中海油建成了惠州煉廠，為賺取更多的利潤(rùn)，開(kāi)始進(jìn)軍成品油市場(chǎng)，進(jìn)行下游加油站業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)；另一方面，現(xiàn)實(shí)原因是開(kāi)發(fā)加油站需要投入相當(dāng)大的人力、物力、財(cái)力。目前來(lái)說(shuō)，加油站的開(kāi)發(fā)形式有三種：新建、收購(gòu)、租賃以及合作經(jīng)營(yíng)模式，新建加油站，需要選址，選址則需要當(dāng)?shù)卣?guī)劃，開(kāi)發(fā)條件好的地段已經(jīng)被拿走了，剩下的新建地址，也處在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中；近幾年來(lái)，隨著土地價(jià)格的上漲，各類(lèi)民營(yíng)團(tuán)體及其他石油公司的瘋狂擴(kuò)張與發(fā)展，使得加油站收購(gòu)成本以及租金水漲船高，加油站投入成本增加。合作經(jīng)營(yíng)由于多方控股的原因，在實(shí)際管理上無(wú)法占據(jù)主導(dǎo)地位。在未來(lái)的發(fā)展中，公司將通過(guò)新建、收購(gòu)和租賃等方式積極地發(fā)展加油站終端業(yè)務(wù)，在保障公司業(yè)務(wù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的前提下，提供更為便民的商務(wù)模式，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

1.1加油站產(chǎn)品現(xiàn)狀

目前中海油城區(qū)加油站的產(chǎn)品覆蓋汽油和石油等多種業(yè)務(wù)，同時(shí)加油站會(huì)經(jīng)營(yíng)小型便利店，為來(lái)往的車(chē)輛提供便利，滿足用品和食物的需求，比如說(shuō)香煙、飲料、車(chē)輔產(chǎn)品、潤(rùn)滑油等相關(guān)產(chǎn)品。在新建加油站成立之時(shí)，加油站會(huì)開(kāi)展相應(yīng)的開(kāi)業(yè)活動(dòng)。開(kāi)業(yè)活動(dòng)主要是為了吸引消費(fèi)者的眼光，增加新建加油站的市場(chǎng)份額，往往加油站都會(huì)采取一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)。比如說(shuō)，為了保持客戶的數(shù)量，鼓勵(lì)客戶辦理會(huì)員卡，適當(dāng)降低成品油價(jià)格吸引消費(fèi)者，加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)本加油站的認(rèn)可程度和消費(fèi)習(xí)慣，發(fā)揮客戶黏度效應(yīng)。加油站開(kāi)業(yè)活動(dòng)結(jié)束以后，根據(jù)不同時(shí)期成品油市場(chǎng)狀況，對(duì)不同使用量的客戶運(yùn)用不同的銷(xiāo)售價(jià)格，提高了加油站的增值服務(wù)空間，實(shí)現(xiàn)了精細(xì)化的產(chǎn)品政策。

1.2加油站現(xiàn)狀

中海油加油站在自身的努力和向其他加油站借鑒的基礎(chǔ)上，形成了自己一套完整的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系。首先，以卡為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)服務(wù)重點(diǎn)客戶，利用加油卡的折扣和相關(guān)業(yè)務(wù)吸引周邊的企事業(yè)單位，這種規(guī)范合理的運(yùn)營(yíng)方式，能夠有效地與鄉(xiāng)村覆蓋面廣，加油卡積分兌換活動(dòng)的其他加油站展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，加油卡作為營(yíng)銷(xiāo)工具，能夠與大客戶開(kāi)發(fā)合作，滿足了大客戶較低的用油成本，在規(guī)范用油管理模式中起到了良好的連接作用，城區(qū)加油站加油卡業(yè)務(wù)仍然存在著良好的發(fā)展空間。其次，促銷(xiāo)方式的靈活變化，中海油城區(qū)加油站利用各種活動(dòng)搶占先機(jī)，比如，加滿成品油送非油類(lèi)產(chǎn)品，最常見(jiàn)的捆綁促銷(xiāo)模式就是油量加到多少就送相應(yīng)的產(chǎn)品，或者按照加油的量，進(jìn)行比例性的贈(zèng)送等。這種將成品油與非成品油產(chǎn)品相結(jié)合的促銷(xiāo)模式，有效地吸引了消費(fèi)者。然后，多種支付方式并存，滿足線上線下同時(shí)支付，順應(yīng)時(shí)展的潮流，利用互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展模式，采用微信公眾號(hào)以及手機(jī)APP等開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，積分和優(yōu)惠在不同的支付平臺(tái)共享，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的支持和青睞。最后，通過(guò)延長(zhǎng)產(chǎn)品的價(jià)值鏈，利用增值服務(wù)滿足消費(fèi)者多元化的服務(wù)需求，在車(chē)流集中、需求集中的城區(qū)加油站開(kāi)展汽車(chē)美容、洗車(chē)等服務(wù)；通過(guò)品牌加盟，嚴(yán)格控制成品油類(lèi)產(chǎn)品質(zhì)量，利用品牌效應(yīng)，推進(jìn)服務(wù)的發(fā)展。近年來(lái)，開(kāi)展農(nóng)民工返鄉(xiāng)過(guò)春節(jié)，溫暖回家路等活動(dòng)，打造加油站的品牌，不斷地提高消費(fèi)者的體驗(yàn)程度，在產(chǎn)品附加值等方面，加油站仍然有著巨大的發(fā)展空間。

2中海油城區(qū)加油站營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

2.1品牌認(rèn)可度不高

中海油城區(qū)的加油站的成品油種類(lèi)相對(duì)齊全，但是產(chǎn)品之間相似性強(qiáng)，價(jià)格也相對(duì)接近，客戶對(duì)成品油質(zhì)量的好壞沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)，大部分都是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)選擇相應(yīng)的品牌，但是品牌的建立不是一蹴而就的，需要很多年的產(chǎn)品和服務(wù)的積累。目前，在市場(chǎng)上受消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品主要是中石油和中石化的成品油產(chǎn)品，國(guó)外的殼牌、道達(dá)爾也有一定的知名度，對(duì)于后起之秀的中海油來(lái)說(shuō)，品牌建立的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈。在此背景下，中海油還未在大部分地區(qū)的消費(fèi)者心中建立品牌效應(yīng)，甚至在某些偏遠(yuǎn)城市的城區(qū)，都未曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)中海油，那么，對(duì)于中海油加油站的產(chǎn)品的信賴程度更是大打折扣，進(jìn)一步影響加油站的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2.2非成品油類(lèi)項(xiàng)目較少

加油站將成品油與非油類(lèi)項(xiàng)目結(jié)合銷(xiāo)售的模式已經(jīng)得到了市場(chǎng)的普遍認(rèn)可。目前，在各大加油站油類(lèi)產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)展得相當(dāng)成熟，成品油產(chǎn)品之間差異性小，成品油市場(chǎng)份額分配格局相對(duì)形成。但是，加油站中的非油類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售仍然在發(fā)展與探索的過(guò)程，有很大的提升空間，尤其是城區(qū)加油站，對(duì)加油站的發(fā)展來(lái)說(shuō)，有著至關(guān)重要的作用。目前中海油城區(qū)加油站對(duì)非油類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略不夠重視，非油品服務(wù)項(xiàng)目建設(shè)不夠完善。非油品類(lèi)服務(wù)項(xiàng)目?jī)H僅局限于消費(fèi)者所需購(gòu)買(mǎi)的食品、飲料和生活用品等。對(duì)于打造便利店模式的休閑性質(zhì)的加油站營(yíng)銷(xiāo)模式相差甚遠(yuǎn)，關(guān)注程度不高。非油品類(lèi)業(yè)務(wù)能夠與成品油類(lèi)產(chǎn)品形成互補(bǔ)，相互促進(jìn)，提高加油站的服務(wù)檔次和質(zhì)量。

2.3營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)效率較低

中海油城區(qū)加油站員工的素質(zhì)普遍不高，員工技術(shù)能力比較低，因此，大部分的員工只是秉承著將自己的本職工作做好，對(duì)于服務(wù)理念的落實(shí)普及程度不高。加油站員工為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，將消費(fèi)者放在第一位的服務(wù)理念還不夠深入人心。與此同時(shí)，中海油城區(qū)加油站員工創(chuàng)新服務(wù)理念不足，并沒(méi)有將企業(yè)的發(fā)展與自己的發(fā)展命運(yùn)相結(jié)合，形成命運(yùn)共同體，這樣加油站的服務(wù)質(zhì)量就很難提高，而且加油站員工的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念不強(qiáng)，在企業(yè)組織流程和營(yíng)銷(xiāo)模式上難以形成強(qiáng)大的企業(yè)活力。在信息化建設(shè)上，各個(gè)系統(tǒng)之間分工不夠明確，缺乏統(tǒng)一的流程、報(bào)表、庫(kù)存等，這就使得中海油城區(qū)加油站在信息化建設(shè)中依靠人力資源進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)配，效率低下，不能滿足發(fā)展迅速的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，從技術(shù)上阻礙了中海油城區(qū)加油站營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的提高。

3中海油城區(qū)加油站營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)圈的構(gòu)建

中海油城區(qū)加油站營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)圈的構(gòu)建模型是基于生態(tài)發(fā)展模式。生態(tài)發(fā)展模式的原理是以需求為導(dǎo)向，構(gòu)建人—車(chē)—生活三維一體的生態(tài)圈，圍繞人與車(chē)的需求不只是潛在的需求，更是未來(lái)的需求。根據(jù)波特五力模型，通過(guò)利益相關(guān)者的資源能力和手段，以實(shí)現(xiàn)城區(qū)加油站的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，形成綜合性的商業(yè)模式。本文主要是從核心價(jià)值、創(chuàng)新思維、利益相關(guān)者、核心競(jìng)爭(zhēng)力以及盈利模式和營(yíng)銷(xiāo)方式等方面構(gòu)建城區(qū)加油站的生態(tài)圈。

3.1核心價(jià)值

價(jià)值是生態(tài)圈構(gòu)建的核心，城區(qū)加油站的目的就是為了創(chuàng)造價(jià)值，這也是生態(tài)圈中人-車(chē)-生活相關(guān)人群的價(jià)值選擇。核心價(jià)值主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一方面，針對(duì)生態(tài)圈中的消費(fèi)者而言，消費(fèi)者需要與生產(chǎn)者的利益相一致，建立共同的價(jià)值取向，接納和適應(yīng)城區(qū)加油站或者相關(guān)企業(yè)傳遞的科學(xué)的生活模式；另一方面，針對(duì)生產(chǎn)者而言，這里的生產(chǎn)者指的是城區(qū)加油站，他們需要根據(jù)消費(fèi)者的需求，建立自己的價(jià)值觀，同時(shí)這種價(jià)值觀與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，有很強(qiáng)烈的吸引力。比如說(shuō)，通過(guò)加油站向消費(fèi)者提供成品油、非油類(lèi)產(chǎn)品，使消費(fèi)者的出行生活更加便捷，每天生活得更加快樂(lè)。

3.2創(chuàng)新思維

大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新，創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力。城區(qū)加油站生態(tài)圈構(gòu)建的核心理念就是創(chuàng)新，整個(gè)加油站運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)理就是以創(chuàng)新推動(dòng)。加油站在一定程度上就是體制內(nèi)企業(yè)的門(mén)面，門(mén)面經(jīng)營(yíng)的好壞，在某種程度上能夠體現(xiàn)出體制內(nèi)企業(yè)發(fā)展模式的創(chuàng)新程度。生態(tài)圈構(gòu)建的主要目標(biāo)就是通過(guò)創(chuàng)新引領(lǐng)發(fā)展，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，擺脫各方面的束縛，成為活躍的組織。馬云阿里巴巴企業(yè)成長(zhǎng)，離不開(kāi)每一次的創(chuàng)新，但是創(chuàng)新的核心就是以消費(fèi)者的需求為中心，企業(yè)員工就是企業(yè)的主人，是創(chuàng)業(yè)者，對(duì)自己工作的奉獻(xiàn)就是對(duì)企業(yè)的負(fù)責(zé)，從理念和機(jī)制上轉(zhuǎn)變員工的工作方式。

3.3利益相關(guān)者

波特五力模型中，利益相關(guān)者是指與企業(yè)發(fā)展密切相關(guān)的合作伙伴。城區(qū)加油站生態(tài)圈構(gòu)建離不開(kāi)利益相關(guān)者。在如今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，整個(gè)社會(huì)的發(fā)展是一個(gè)有機(jī)的整體，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)。利益相關(guān)者是在構(gòu)建人-車(chē)-生活圈中，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供便捷需求的合作伙伴，與加油站發(fā)展目標(biāo)相同的利益相關(guān)者有：與車(chē)相關(guān)的美容行業(yè)，提供多種支付方式的平臺(tái)機(jī)構(gòu)，以及其他與人-車(chē)-生活圈相關(guān)的組織。與這些合作伙伴建立溝通交流平臺(tái)，能夠更好地創(chuàng)造加油站的贏利點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)全方位共贏的目標(biāo)。

3.4核心競(jìng)爭(zhēng)力

核心競(jìng)爭(zhēng)力是人-車(chē)-生活生態(tài)圈能否持續(xù)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)在市場(chǎng)中，不斷積累的能力和優(yōu)勢(shì)。而生態(tài)圈的發(fā)展也需要不斷地創(chuàng)造新的能力，這種新的能力可以替代之前過(guò)時(shí)的東西，也可以是對(duì)之前能力的優(yōu)化。核心競(jìng)爭(zhēng)力不僅要體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的合理性與科學(xué)性，也是體現(xiàn)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，處理外界事物的能力，不斷適應(yīng)外部環(huán)境的變化。城區(qū)加油站生態(tài)圈就是為了提供一個(gè)高質(zhì)量的環(huán)境，豐富外部資源，使企業(yè)能夠不斷地提升內(nèi)部和外部競(jìng)爭(zhēng)力。生態(tài)圈的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)就是企業(yè)內(nèi)外部核心競(jìng)爭(zhēng)力相互融合的過(guò)程。

3.5盈利模式

盈利模式是生態(tài)圈構(gòu)建的本質(zhì)。城區(qū)加油站建立的本質(zhì)就是為了盈利。生態(tài)圈中，利益相關(guān)者可以形成多種盈利模式。收入和支出的組合就可以形成多種盈利點(diǎn)，根據(jù)成本最小化和利潤(rùn)最大化的模式，遵循互惠共利的原則，達(dá)到客戶粘性的效果，建立長(zhǎng)期的、廣泛的、良好的客戶關(guān)系，進(jìn)行一系列的商業(yè)模式設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)生態(tài)圈營(yíng)銷(xiāo)模式的最佳狀態(tài)。

4推進(jìn)中海油城區(qū)加油站生態(tài)圈構(gòu)建的營(yíng)銷(xiāo)策略

4.1注重客戶關(guān)系管理

加油站生態(tài)圈中的創(chuàng)新能力，就是堅(jiān)持以人為本，通過(guò)人-車(chē)-生活三方面的結(jié)合，注重于客戶之間的關(guān)系管理，可以從三個(gè)方面著手，第一，生態(tài)圈中的所有成員都應(yīng)該意識(shí)到堅(jiān)持互利共贏的思想，尤其是加油站工作人員，認(rèn)識(shí)到服務(wù)至上的理念，以服務(wù)為導(dǎo)向，在客戶中樹(shù)立良好的服務(wù)品牌，提高客戶的滿意度，那么，客戶也會(huì)積極地與員工進(jìn)行聯(lián)系，反饋產(chǎn)品的信息，增強(qiáng)員工的工作信心和工作動(dòng)力。第二，生態(tài)圈內(nèi)利益相關(guān)者之間，營(yíng)造和諧的氛圍，以價(jià)值-生態(tài)鏈為核心，通過(guò)相互服務(wù)的合作關(guān)系，運(yùn)用親情化服務(wù)的態(tài)度，為各自創(chuàng)造最大的價(jià)值；第三，針對(duì)在生態(tài)圈中的每一個(gè)客戶，需要建立統(tǒng)一的規(guī)范，最終目的就是將自己的產(chǎn)品賣(mài)出去，在產(chǎn)品交易的過(guò)程中，服務(wù)的態(tài)度以及要素是決定產(chǎn)品能否有效滲入到消費(fèi)者心中的重要標(biāo)準(zhǔn)，因此，在加油站產(chǎn)品相似性強(qiáng)的環(huán)境下，服務(wù)差異化是最能打動(dòng)消費(fèi)者的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4.2加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)

員工隊(duì)伍建設(shè)關(guān)乎到企業(yè)的創(chuàng)新，一支優(yōu)秀的隊(duì)伍，是推動(dòng)生態(tài)圈優(yōu)化升級(jí)的關(guān)鍵，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的文化素質(zhì)和技能水平，就需要從員工考核和激勵(lì)機(jī)制等方面展開(kāi)。首先，雖然加油站工作所需要的技能和素質(zhì)的要求不是很高，但是在員工的職業(yè)生涯發(fā)展中，需要對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，規(guī)劃培訓(xùn)內(nèi)容，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展戰(zhàn)略有深入的理解，積極地以課題的形式推動(dòng)生態(tài)圈內(nèi)員工營(yíng)銷(xiāo)技能、品牌策劃能力的培養(yǎng)，為客戶服務(wù)、品牌培育等方面儲(chǔ)備人才；其次，加油站的工作看起來(lái)非常的簡(jiǎn)單，但是也要有明確的分工，負(fù)責(zé)成品油的員工與非油類(lèi)的員工的工作模式就應(yīng)該有差別，負(fù)責(zé)后臺(tái)服務(wù)與前臺(tái)服務(wù)客戶的員工之間的工作屬性也要明確，各職能之間各負(fù)其責(zé)，協(xié)調(diào)互助，提高工作效率，為企業(yè)解決難題。

4.3優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式

城區(qū)加油站生態(tài)圈的構(gòu)建就是為了創(chuàng)造更好的營(yíng)銷(xiāo)模式。傳統(tǒng)的運(yùn)作模式，是利益相關(guān)者在各自的陣營(yíng)中，找到盡可能多的接觸消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。人-車(chē)-生活生態(tài)圈的構(gòu)建能夠更好地將各種環(huán)境融為一體。比如說(shuō)，盡可能開(kāi)辟更多的入口，注重基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，統(tǒng)一配備物資，打造銷(xiāo)售廣告，為消費(fèi)者提供一條龍的超值服務(wù)；其次，在共同的生態(tài)圈內(nèi)，建立統(tǒng)一規(guī)范的管理，根據(jù)相關(guān)程序，資源實(shí)現(xiàn)共享，例如，對(duì)某些服務(wù)收費(fèi)或者免費(fèi)，達(dá)到黃金位置商業(yè)價(jià)值的最大化。最后，線上平臺(tái)不斷更新，各利益相關(guān)者之間利用線上平臺(tái)自身的信息，建立自身的品牌形象，傳播服務(wù)理念，并且生態(tài)圈的構(gòu)建能夠起到優(yōu)勝劣汰的作用，對(duì)于資質(zhì)不好的合作伙伴自動(dòng)篩選剔除，利益相關(guān)者的數(shù)量和結(jié)構(gòu)處于一種動(dòng)態(tài)管理中，保持生態(tài)圈內(nèi)部的平衡和系統(tǒng)的最優(yōu)化。

5結(jié)論

在加油站激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，中海油城區(qū)加油站有必要探索出一條適合自身的競(jìng)爭(zhēng)模式和營(yíng)銷(xiāo)策略。本文通過(guò)對(duì)中海油城區(qū)加油站的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，發(fā)現(xiàn)中海油加油站起步較晚，市場(chǎng)份額還不高，還面臨著外國(guó)石油公司以及其他石油商的競(jìng)爭(zhēng)，加油站的贏利點(diǎn)不僅是成品油市場(chǎng)，非油類(lèi)產(chǎn)品成為加油站銷(xiāo)售的重要點(diǎn)，在對(duì)加油站營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的過(guò)程中，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)問(wèn)題：品牌認(rèn)可度不高；營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)效率低；非油類(lèi)產(chǎn)品品種少。借鑒互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)以及生態(tài)學(xué)理論的觀點(diǎn)，構(gòu)建了城區(qū)加油站人-車(chē)-生活的生態(tài)圈，將加油站的利益相關(guān)者放在同一個(gè)生態(tài)圈中，以合作尋求發(fā)展。以利益相關(guān)者的資源能力和手段，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)城區(qū)加油站的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，形成綜合性的商業(yè)模式。為了不斷地優(yōu)化城區(qū)加油站生態(tài)圈系統(tǒng)，從以下三方面提出推進(jìn)城區(qū)加油站生態(tài)圈的營(yíng)銷(xiāo)模式：第一，注重客戶關(guān)系的管理，把消費(fèi)者作為重要的資源，創(chuàng)造符合消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式；第二，員工隊(duì)伍的培養(yǎng)，分工明確，定期培訓(xùn)，建立完善的考核機(jī)制，激發(fā)員工的創(chuàng)新意識(shí)，形成生態(tài)圈內(nèi)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；第三，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式，需要借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，利用大數(shù)據(jù)平臺(tái)，共享資源，吸引城區(qū)加油站周邊汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)和消費(fèi)者進(jìn)入生態(tài)圈，線上和線下服務(wù)相結(jié)合。

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作者：田晶 單位：中海油銷(xiāo)售河北有限公司