食品導購總結(jié)精選(九篇)
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第1篇：食品導購總結(jié)范文
A品牌廚柜是中國廚柜行業(yè)的領導者和領軍人，經(jīng)過十幾年的拼搏在廚柜行業(yè)處于強勢增長和領潮地位，尤其是其渠道之廣更令其他品牌望塵莫及。寧波一直時A品牌廚柜的重點建設市場，經(jīng)過幾年的發(fā)展已經(jīng)初具規(guī)模，如果能乘此次家博會（4月10日至4月13日的家博會）再次向前沖一把對A品牌來說將是極大的鼓舞。寧波的“家博會”與廣州的“廣交會”不同，他的功能不僅是品牌宣傳、招商，還直接面向終端消費者進行產(chǎn)品銷售，這種模式也打破了寧波家居、建材行業(yè)的常規(guī)之道，日常銷售和展會銷售一起構(gòu)成了主要的銷售模式，尤其是展會銷售不僅能擴大銷量還具有品牌宣傳的重大作用，對于以后的銷售也起到了極大的拉動作用。這次的終端攔截就是在這種形式下展開的。
前期全面造勢
何謂營銷？“營”即造勢，“銷”即銷售，先通過造勢再形成銷售成了營銷者市場操作的常規(guī)手段。這次展會也不例外，展會組委會通過網(wǎng)絡、電視、報紙、戶外廣告等多種手段進行了大規(guī)模、大范圍的前期宣傳，可以說這次展會已經(jīng)家喻戶曉。但A廚柜的項目小組在直接利用組委會的資源進行借勢之外，自己又投入了大量的資源對目標消費者進行再一次點對點傳播，形成了點面結(jié)合的傳播形式。
報紙媒體：
4月6日在浙江的主流報紙《東南商報》刊登了四分之一版的軟文廣告，結(jié)合A品牌的09年大型推廣計劃介紹本次展會A品牌做大型促銷的主要背景、目的，對目標消費者進行前期預熱。本次軟廣與當前的經(jīng)濟背景相結(jié)合，全面告知消費者這次促銷力度之大是廠家直接讓利的，而非當?shù)亟?jīng)銷商操作，這樣即可以避免前期已經(jīng)訂購的顧客來要求追補優(yōu)惠，又體現(xiàn)了企業(yè)的社會責任感。
4月8日在《寧波晚報》刊登了四分之一版硬廣告加四百字的軟廣告進行信息的再次傳遞，硬廣告只打出了本次活動A品牌廚柜將進行高達N%的讓利力度，但沒有闡述詳細的促銷內(nèi)容，目的在于吸引消費者，給顧客留下懸念，同時避免競爭對手進行有目的的攻擊，軟文的意義在于對硬廣告進行側(cè)面解釋。
4月9日即展會的前一天登出二分之一版硬廣告，再次傳遞A品牌大力度促銷的信息，加深潛在客戶的印象，增加吸引力度。
網(wǎng)絡媒體：
展會的前四天在搜房網(wǎng)的家居建材、裝修版進行軟廣告+硬廣告的宣傳，同時專人在論壇發(fā)表此次A品牌促銷力度的帖子，進行網(wǎng)絡的宣傳與預熱。這里主要宣傳活動主題、活動內(nèi)容、活動時間、展館位置、作品效果圖、咨詢電話等，此廣告一打出就接到了十幾個消費者打來的咨詢電話。
門票宣傳：
本次展會寧波經(jīng)銷商王總與展會組委會合作準備了10000張贈票（門票），由本品牌的業(yè)務團隊專程送到目標小區(qū)、意向客戶、聯(lián)盟品牌客戶手里，盡最大可能爭取這些客戶在展會期間到場，對增加客源起到了不可低估的作用。
小區(qū)宣傳：
高檔小區(qū)是A品牌廚柜目標消費者的主要集中地，攻下這些小區(qū)的客戶將對A品牌在寧波市場的發(fā)展有著前瞻性的意義。對此項目小組對業(yè)務人員收集的聯(lián)系方式進行點對點的短信發(fā)送，告知潛在消費者本次活動的地址、優(yōu)惠力度。同時印刷了3萬份宣傳單頁，由專項人員進行上門派發(fā)。小區(qū)業(yè)主論壇也是目標客戶裝修前了解信息的又一重要渠道，這里利用到位可以帶動某個小區(qū)的大批人群，專項業(yè)務人員再次了大量信息，同時給業(yè)主解疑。
電視：考慮到電視媒體的特殊性，A品牌沒有進行電視宣傳。
現(xiàn)場再次造勢
前期造勢是為了吸引更多的目標消費者直接來到展會訂購A品牌廚柜，現(xiàn)場造勢是為了提高這些目標消費者的信心和吸引到達展會的其他目標群體，說白了就是和競爭對手搶顧客。為此，A品牌展會項目組進行了大量的準備工作，在展會現(xiàn)場極力造勢。
展館戶外廣告：
本次展會影響到寧波、杭州等諸多本地和周邊城市，共設2800多個展位，參展品牌和人員是非常多的，在此時進行一次集中的品牌和促銷宣傳就非常有必要了。根據(jù)以往的經(jīng)驗和對展會環(huán)境的分析，A品牌展會項目組在展館外的廣場以超低價格購買了一塊廣告牌，并及時制作了精美的戶外廣告，粉紅的底色配以其廣受大家喜愛的形象代言人圖片顯得特別醒目。由于前期策劃的成功，展會期間此廣告牌恰在展館的入口旁，只要是來參展的人員，在進入展館時第一眼看到的就是這塊廣告。
臨時促銷：
展會期間A品牌從當?shù)卮髮W請來了十四名大學生做臨時促銷員負責單頁發(fā)放和品牌宣傳。第一天上午利用一個小時的時間對她們進行禮儀訓練、話術訓練和常見問題解答訓練，然后統(tǒng)一身著A品牌的促銷服裝到幾個展廳的大門口發(fā)放促銷單頁，如有意向客戶就直接帶到展位。第二、第三天是人流量最大的一天，臨促分成兩組，第一組在廚柜展館內(nèi)守住主要路口分發(fā)單頁，尤其在A品牌展位周圍安排三個人邊分發(fā)邊往展位帶客戶。第二組人員舉牌游行，每人舉著一塊A品牌的宣傳牌，排好一隊后在相關行業(yè)展館和廚柜展館游行。這里需要強調(diào)的是，宣傳牌做得是火炬形狀，紅黃相間，宣傳標語只有六個字的促銷主題，并突出了A品牌的LOGO，通過形狀、內(nèi)容和顏色的差異化完全和競爭品牌區(qū)別開，取得了非常好的吸引作用。另外臨時促銷員的隊形、服裝完全保持統(tǒng)一和標準化，襯托A品牌的大品牌形象。
影像播放：為了讓更多的潛在顧客注意到A品牌廚柜，在展位的設計之出就考慮到了聲、像吸引，在展位墻壁懸掛了四個二十四寸的背投，并在不同地方共配置了四個音箱，不間斷的播放A品牌的廣告片和企業(yè)形象片，吸引了很多路人，當然也包括潛在消費者。尤其是播放該企業(yè)舉辦的大型娛樂節(jié)目《歡樂中國行》時場面一度失控。
食品體驗場：A品牌的廚柜配套了烤箱、微波爐、吸油煙機等各種電器，展會期間廠家協(xié)助人員特意請來了當?shù)刂拿纥c師傅現(xiàn)場制作蛋糕、面包、餅干等各種可口美味的糕點供顧客品嘗，展位周圍彌漫著誘人的香味。通過現(xiàn)場的品嘗與觀摩即解決了顧客對產(chǎn)品的信任問題又增加了人氣。
免費禮品發(fā)放：在促銷方案設計之出A品牌曾加入了“進店有禮”一條，目的在于吸引潛在顧客來展位參觀，只要潛在顧客到了就有成交的機會。但想象過于完美，很多客戶根本就沒有仔細看促銷內(nèi)容，也沒有直接奔著“禮品”而來。人氣不旺的時候A品牌的促銷人員干脆直接拿出環(huán)保袋、夜讀燈等小禮品免費對過往的客戶進行發(fā)放，頓時就聚集了人氣，很多人排隊領禮品。把禮品放到顧客手里的一瞬間銷售人員又加了一句話“歡迎光臨A品牌廚柜，到里面看看吧，促銷力度非常大”，出于人的本性，既然接受了禮品就不好意思不進去了，受禮者很自然就走進了展位，對促進其他客戶成交和吸引人氣也起到了很好的作用。
顧客見證板：人氣吸引來了，如何快速成交？如何成交更多？參加展會的品牌有很多，促銷活動多種多樣，促銷力度有大有小，潛在顧客消費偏好各不相同，從現(xiàn)場造勢這一角度來講A品牌首先想到的就是利用顧客見證板。即在主入口的墻體懸掛一塊顧客登記板，及時登記展會期間訂購廚柜的客戶資料，主要內(nèi)容包括顧客樓盤、顧客姓名（為保密顧客隱私只登記如：張先生、王小姐等）、所贈禮品等，目的在于利用第三方證明給猶豫不決的客戶吃一顆定心丸，鼓動其迅速下訂單。在現(xiàn)場所看到，很多猶豫中的客戶就是被導購引導到見證板前說服的，如果再有意組織一些人去那里指點、評論，效果會更好。
金花四濺：不僅快速消費品容易引起人們的沖動消費，耐用品也容易讓人沖動，A品牌的金花四濺就是最好的證明。如同抽獎一樣的目的，但效果要遠大于抽獎。每個下訂單的客戶都有機會扎爆一只充滿金花的氣球，寫有獎品的獎單就藏在金花之中，兩百多平方的展位里不時充斥著中獎者的歡呼聲，伴著漫天飛舞的金花刺激著旁邊的選購者。
優(yōu)秀作品展示：為了證明自己的暢銷和產(chǎn)品的完美，A品牌在展廳的墻體上懸掛了重點知名樓盤的廚柜效果展示圖（以前安裝過的），每一套都經(jīng)過精心的設計并標有樓盤名稱、客戶姓名、標準配置等，不斷的向潛在客戶強調(diào)自己在寧波市場的地位，暗示客戶今天訂購A品牌肯定是對的。
展位突出優(yōu)勢
A品牌廚柜本次終端攔截的成功與其展位的選址和展廳的打造有著密切的關系。
此次家博會一共分為廚柜、房地產(chǎn)等八個展館，廚柜館有三個門，其中兩個是和外面道路直接相通的主門，一個是和房地產(chǎn)展館相通的通道門，A品牌廚柜的展位就坐落在三個門的相交路口，三面臨道（兩面臨主道），而兩個主要競爭對手方X和歐X的展位都在通往房地產(chǎn)展館的通道門旁，因此大部分消費者只有通過A品牌的展位才能順利到達方X和歐X的展位，這樣的位置正好適合A廚柜的客源截流，也正好全面發(fā)揮了臨時促銷員的攔截作用。另外只要從方X和歐X的展位出來的客戶，A品牌廚柜的臨時促銷員都會及時遞上一張促銷宣傳單，并引導客戶到A品牌展位了解產(chǎn)品。
本次展會，A品牌選擇了日常最暢銷的五套廚柜，并建設了電器專區(qū)，每套樣品都進行了細致的安裝和精心的裝飾，無論在燈光還是展示方面都達到了最好的效果。從展廳的前門到后門必須要經(jīng)過所有產(chǎn)品，以致顧客不會輕易走出展區(qū)，這樣就延長了顧客在展位的逗留時間，保證導購有充足的時間說服顧客。每套產(chǎn)品周圍也都設計了休閑洽談區(qū)，便于導購引導顧客坐下來溝通，只有坐下來才能保證顧客不會在短時間內(nèi)離開展位，同樣提高了成交率。
品牌強強聯(lián)盟
展會前A品牌按廠家的要求與當?shù)貜妱莸拇笞匀坏匕?、箭牌衛(wèi)浴等六個相關行業(yè)的建材品牌組成了戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，雖然本次展會沒有實現(xiàn)廣告共享等多方位合作，但在客源共享方面達到了一定的效果。幾個品牌共同制作了宣傳板，每個品牌都將其懸掛在醒目的位置，只要客戶進入其中一個品牌的展位必然會看到另外六個品牌的促銷內(nèi)容，在訂購了某個品牌后其導購人員還積極向顧客推薦另外幾個品牌，甚至把顧客直接帶到相應的展位，對顧客的認知和購買起到了推動作用，當然也為后期的異業(yè)聯(lián)盟奠定了基礎。
導購員全力戰(zhàn)斗
A品牌的人員認識到優(yōu)秀的促銷、推廣方案所起到的作用只是增加客流量，而要想取得本次展會的成功還需要提高導購人員的成交率，只有成交率提高了才能做到銷量的真正提升，因此導購員接單能力的提升就成了重中之重。成交客戶來源于三個方面，一是直接沖著A品牌來的客戶，這樣的客戶是很容易接下的，但數(shù)量較少；二是徘徊在幾個品牌之間的客戶，這類客戶數(shù)量最多，如果策略得當也較為容易拿下；三是直接沖著某個品牌來的客戶，這樣的客戶數(shù)量也不多，相對也比較難拿下。導購成交率的高與低是由三方面決定的，一是本身的銷售技能；二是對競爭品牌的了解，尤其是這種短兵相接的戰(zhàn)斗更需要了解競品；三是心態(tài)和信心。對此A品牌做了以下工作確保了終端導購的戰(zhàn)斗力：
競品調(diào)研：競品調(diào)研分為兩個階段，第一階段是展會前到競品展廳調(diào)研，通過展廳調(diào)研發(fā)現(xiàn)競品導購的推銷方式、產(chǎn)品差異化、如何攻擊競品和展會期間的促銷信息。第二階段是展會期間每天以顧客的身份到競品展位調(diào)研，了解本次的促銷內(nèi)容、銷售話術、銷售重點等信息。在得到競品的各種信息后馬上進行分析，并調(diào)整促銷策略、方案和銷售話術，然后對導購員進行針對性培訓。
話術培訓：通過對競爭品牌的調(diào)研和對A品牌廚柜促銷方案的分析，總結(jié)出展會期間主動出擊的促銷話術，對顧客可能會提出的問題進行預先解答，預估促銷期間可能會出現(xiàn)的各種情況，把以上話術、問題點整理成文對導購進行培訓，并反復練習。
動員會：動員會的目的是激發(fā)導購員的斗志和給予她們信心。這一項目是在展會前一天實施的，首先經(jīng)銷商（這一點由經(jīng)銷商來做是最好的，盡量不要廠家或第三方人實施）給導購分析了當前經(jīng)濟形式、本次展會投入、本次促銷力度、競品投入、競品促銷力度等信息，相比之下A品牌的優(yōu)勢是非常明顯的，當場導購就信心大增。為了進一步刺激導購的斗志，本次活動設立獎項，達到一定單量可以去海南旅游，同時還有現(xiàn)金獎勵，個人獎勵與團隊獎勵相結(jié)合，精神獎勵與物質(zhì)獎勵相結(jié)合，即時獎勵與長期獎勵相結(jié)合，動員會的氣氛馬上就熱鬧了起來，極大激發(fā)了導購員的戰(zhàn)斗激情，個個摩拳擦掌準備上戰(zhàn)場。
現(xiàn)場觀摩：專業(yè)培訓師在接單現(xiàn)場對導購員的接單過程進行觀察，發(fā)現(xiàn)問題并及時調(diào)整，客戶較多時還能協(xié)助接待。
人性化關懷：由于展會客流量非常大，每個導購每天平均要接待10個以上的客戶，這在以前是從來沒有的，一天下來她們的嗓子都啞了，說話也很費力，更重要的是中午連吃飯的時間都沒有，幾乎所有人都是下午三點多才吃飯（四點半閉館）。為此經(jīng)銷商購買了喉寶、紅牛、壓縮餅干、西瓜等食品和水果，隨時給導購補充體力，當然午飯肯定是提前備好了。
每日總結(jié)：每天展會結(jié)束后所有工作人員集中到一起，總結(jié)當天的接單情況，匯總顧客常問問題和較難回答的問題，對這些問題用頭腦風暴法解決；分析當天競品的策略和銷售狀況，進行針對攻擊；當天成交高手進行經(jīng)驗分享，大家充分交流；樹立標桿，對成功者進行精神和物質(zhì)獎勵；強調(diào)當天的不足之處，并調(diào)整。
第2篇：食品導購總結(jié)范文
建構(gòu)主義認為，學生的學習過程是主動建構(gòu)而非被動接受的過程。學生的好奇心是激發(fā)學習積極性的有效方法和手段。如何引發(fā)學生的興趣，調(diào)動學生思維的積極性、創(chuàng)造性，激活營銷技能課堂，使學生成為課堂的主體，成為學習的主人，使學生在有限的時間內(nèi)掌握營銷的相關技能，應當是每位營銷教師都必須考慮并加以研究的問題。下面我以《2009年市場營銷專業(yè)的技能高考方案》為切入點，談談《商務情景評判》的訓練對策。
一、加強服務意識，恪守職業(yè)道德
現(xiàn)代市場營銷觀念要求，企業(yè)在開展營銷活動時，要始終以顧客的需要和欲望為導向，要善于發(fā)現(xiàn)和了解目標顧客的需要，要千方百計滿足目標顧客的需要，并且要比競爭者更好地滿足目標顧客的需要，這樣企業(yè)才能在激烈競爭中擴大銷售，提高市場占有率，從而實現(xiàn)企業(yè)的目標。教師在上技能訓練課之前，就必須明確：營銷的任何技能都是建立在“以顧客為中心”的基礎之上。要加強服務意識，恪守職業(yè)道德，始終堅持把顧客利益放在首位，想顧客所想，急顧客所急。對待顧客做到“六個一樣”：“買與不買一個樣，買多買少一個樣，買前買后一個樣，新老顧客一個樣，別人顧客與自己顧客一個樣，迎賓送賓一個樣”；“三聲”：“來有迎聲，問有答聲，走有送聲”。對待商品不以次充好，不攙雜、使假，不硬性搭配，不出售對健康有害的商品或食品。只有這樣，營銷人員才能獲得顧客的信任，產(chǎn)品才能獲得顧客的偏愛，企業(yè)才能獲得顧客的好感，雙方良好的關系也才能夠穩(wěn)定、持久?！白詈玫膹V告是滿意的顧客”。只有加強服務意識，恪守職業(yè)道德，銷售人員在不同的商務情景中使用不同的銷售技巧和方法，才能事半功倍、業(yè)績倍增。否則，只能是事倍功半，業(yè)績銳減。
二、培養(yǎng)問題意識，營造問題環(huán)境
朱熹云：“讀書無疑者，須教有疑，有疑者無疑者，至此方是長進?！碧K霍姆林斯基說：“人的心靈深處，都有一種根深蒂固的需要，就是說希望自己就是一個發(fā)現(xiàn)者、研究者、探索者?！币蚨處熞朴谂囵B(yǎng)學生的問題意識、營造民主的問題環(huán)境，讓學生敢想、敢說、敢大膽質(zhì)疑，充分調(diào)動學生參于學習的積極性、主動性，逐步讓學生養(yǎng)成善問、善于探討的學習品質(zhì)。
三、運用項目教學，激發(fā)學生興趣
日本著名的銷售大師原一平說過，銷售能否順利進行，在很大程度上取決于您第一分鐘給客戶的印象。那么如何在第一分鐘就給人留下深刻的印象呢？我通過設疑，引導學生積極探索，從而讓學生明白，優(yōu)雅的行為舉止、得體的儀態(tài)和言語、真摯的情感和規(guī)范的禮儀，是溝通人與人之間的橋梁，會讓他們成為最受歡迎的人。那又怎樣才能做到“知禮、懂禮、習禮、用禮”，從而在工作中給客戶留下好的印象、有很好的人際關系、使銷售順利進行、使企業(yè)的業(yè)績倍增？我認為進行項目教學可以在短時間內(nèi)提高學生的專業(yè)素養(yǎng)和綜合素質(zhì)。
項目教學法即任務驅(qū)動法，是一種建立在建構(gòu)主義學習理論基礎上的教學法，它將以往以傳授知識為主的傳統(tǒng)教學理念，轉(zhuǎn)變?yōu)橐越鉀Q問題完成任務為主的多維互動式的教學理念；將再現(xiàn)式教學轉(zhuǎn)變?yōu)樘骄渴綄W習，這樣通過教師的引導，使學生處于積極的學習狀態(tài)，就會激發(fā)學生的學習興趣，在完成任務中體驗成功的快樂。為此，我把《商務情景評判》項目分解為四大任務：商務禮儀；舉止氣質(zhì)；服飾、形象、儀表；說話藝術。每個大任務又分為若干的小任務，這樣學生們通過自主合作、探究討論，就會明白哪些是規(guī)范的禮儀應加以運用，哪些是錯誤的不規(guī)范的禮儀應該避免。
如在講解商務禮儀時我讓學生從如下方面自主討論：商務活動離不開拜訪，要想給別人留下良好的印象，拜訪時要注意哪些細節(jié)呢？通過具體的任務，讓同學們在熱烈的討論中明白：①事先要禮貌說明拜訪目的并約定好具體拜訪時間；②提前到達敲門時要注意輕重；③拜訪時服裝要得體、整齊，儀表大方、彬彬有禮；④進入室內(nèi)要面帶笑容向拜訪對象說明身份，對拜訪者奉上的茶、飲料等應表示感謝，嚴禁在拜訪處吃、拿東西等不禮貌行為的發(fā)生；⑤在商談過程中要注意自己的坐姿和言談舉止；⑥告辭時要感謝對方的接待，面對拜訪者告辭，禮貌請對方留步，并把門輕輕關上。
再如和客戶見面時，為了促進了解，增進友誼，有時會要遞名片、握手、自我介紹等，那這些方面有沒有要注意的細節(jié)呢？我通過探討，模擬角色，讓同學們體會到了面帶微笑，雙手遞名片，不會讀的字應當場請教，擺放名片時最好放在名片夾里的重要性；明白以汗?jié)竦氖峙c人相握是失禮的表現(xiàn)，握手的次序一般先上級后下級，先長輩后晚輩，先主人后客人，先女士后男士，握手時切忌坐著與人握手，握手時左、右搖擺；介紹的原則是“較尊者擁有優(yōu)先知情權(quán)”。
這樣，通過明確項目任務，學生制訂項目工作計劃，確定工作步驟和程序，明確各自在小組中的分工，通過自主學習、合作探究，在課堂教學中把理論與實踐有機地結(jié)合起來，充分發(fā)掘了學生的創(chuàng)造潛能，培養(yǎng)和提高了動手能力、實踐能力、分析能力和綜合能力。
四、巧設商務情景，提高課堂效率
教育家孔子說：“知之者不如好之者，好之者不如樂之者?！焙弥分?，就是指學生的學習積極性高漲，這樣才能產(chǎn)生進取的精神?！敖虒W不只是直接給學生以知識，還要喚起學生自己求得知識的強烈愿望”。教學的藝術在于替學生創(chuàng)造出一個最適于自己去尋找知識的意境來。面對不同性格的消費者，營銷人員在銷售過程中，怎樣體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想？如何做到“公平買賣，熱忱服務”？我在教學過程中，巧設商務情景，通過角色模擬，使同學們?nèi)缏勂渎?，如臨其境，不僅活躍了課堂，增加了學生的學習興趣，提高了課堂效率，培養(yǎng)了學生的表達能力，而且使學生在較短的時間內(nèi)掌握了營銷的一些基本技能。
在教學過程中，我針對銷售過程中銷售人員可能出現(xiàn)的錯誤言行，設計了這樣的場景：今年夏天老李到某大型商場看電視機，當他逛到了電視機展位時，卻沒有看到一個導購員在場，正在納悶：導購員是否在施“空城計”？突然從電視機展臺后面閃出了一位女導購員，當時嚇了老李一跳。待定過神后老王問她為什么實然從展臺后面閃出來，她說她正在擦拭展臺，聽到有腳步聲便出來看看。當老王正納悶時，導購員對老王說：“你是要買電視機嗎？”老王答道：“我先看看。”“那好，你自己看看吧?！睂з弳T說完又回到展臺面去了。老王看了一會，看到一款電視機不錯，便問：“小姐，這款××電視機怎么賣??？”這時導購員懶洋洋地走出來說：“上面有價格，自己看吧?！边@時導購員的手機響了，于是導購員只顧接聽手機了。而老王只能又去仔細看了一下價格，上面標價是2400元，這時老王又問：“小姐，能便宜點嗎，太貴了！”導購員關了手機不耐煩地說：“我們這是大商場，商品都是明碼標價，不還價?！崩贤踹@時很生氣，就對導購員說：“小姐，你的態(tài)度能不能好點？”導購員立即答道：“你問的我都回答了，態(tài)度有什么不好了？買就買，不買就算?！崩贤鯕鈶嵉刈吡恕?/p>
上課前，我事先借兩部手機，由班上一名男同學扮演老李，一名女同學扮演女導購員，另一名女同學扮演女導購員的朋友，將手機分別給女導購員及她的朋友，以便在銷售過程中適時打進電話。我把教室的一角布置成賣場，放上電視機、投影儀、電風扇等商品，并明碼標價，一切準備就緒。上課時，兩位同學幽默的語言、豐富的表情、夸張的動作，逗得同學們哈哈大笑，在輕松和諧的氣氛中，我適時提問：“剛才的表演中，導購員有哪些做得不對的地方？你認為應該怎樣做？”同學們情緒高昂，討論熱烈：女導購員不應該突然從電視機展臺閃出來，應站在合適的位置，面帶笑容，主動熱情地接待顧客；導購員不應該只顧接聽手機而冷淡了顧客；導購員不應該讓顧客自己看價格，應主動熱情地介紹商品；雖然該商場是大商場，商品都是明碼標價，不還價，這些都是事實，但導購員態(tài)度不好，說話沒有藝術，容易引起顧客不滿，面對顧客的疑問，導購員應耐心點，用合適的話語解釋：“我們這是大商場，商品都是明碼標價，雖然不還價，但我們商場信譽高，價格合理，質(zhì)量有保證，售后服務好，誰愿意花錢買一個質(zhì)量、性能都沒有保證的商品呢？”真理越辯越明，通過討論，同學們就在輕松、和諧的氣氛中，掌握了銷售情景中的一些技能。
以上從四個方面探討了《商務情景》的對策。實際上，銷售是一門很深的學問，涉及營銷的很多專業(yè)知識和個人素養(yǎng)，只有學生在生活中注意觀察，注意積累，針對不同的人、不同的情景，靈活機動地說話、辦事。將促銷過程中的得失及時總結(jié)并加以改進，營銷技能才會進一步得到提高。
參考文獻：
［1］胡志勇主編.市場學基礎.2006.4.
第3篇：食品導購總結(jié)范文
范文一
辭職信尊敬的xx商店店長：前幾日我已經(jīng)口頭跟您說過要辭職，現(xiàn)在正式寫下這封辭職信遞交給您。記得我剛來應聘的時候，跟您承諾，至少會做滿一年，現(xiàn)在我在這家店已經(jīng)一年半了，也沒有違背自己的諾言。
我的自身情況你也是了解的，家是在xx市并不在本地，在這里也是租房。這些年，家里經(jīng)濟情況稍好些，開了一家食品店，規(guī)模不大，但是也忙不過來。加上男友現(xiàn)在也在xx市，所以需要回去和男友一起去食品店幫忙。父母畢竟年紀越來越大，還是不想他們還這般的幸苦勞累。我想店長是可以理解的。
在店里的一年半時間，雖然沒有什么節(jié)假日，但是在平時忙碌的工作中還是感覺比較充實。每天遇到很多不同的顧客，與他們進行溝通，推銷產(chǎn)品。一開始，我并不知道如何開口去圍繞我們的產(chǎn)品讓顧客有購買的興致。后來我們每天晚上下班后有個例會，在例會中我們總結(jié)經(jīng)驗，教授方法，并且進行演說，這讓我收獲非常大，學到的馬上能夠用到。而現(xiàn)在，我已經(jīng)能侃侃而談了。在這里非常感謝商店的培訓方法和管理模式，讓我受益匪淺，并能運用到今后的生活中。
我會帶出一個新人后再走，正如當年我進入這家店一樣。肯定做好各項工作的交接和指導，也望店長盡快找到一位接替我工作的人員。
雖說是離開，但仍有不舍。在這里，懷著不舍得心情祝愿所有店內(nèi)員工工作順利，祝愿我們店生意越來越紅火，規(guī)模越來越大。
范文二
公司人事部：
我因為要去美國留學，故需辭去現(xiàn)在的工作，請上級領導批準。
公司的企業(yè)文化感化了我，我對公司是深有感情的。我留學歸來之后，仍愿意回公司就職。感謝公司領導和同事在工作中對我的關心和支持，并祝公司興隆。
市場部 xxx
xx年1月1日
范文三
至人力資源部：
您好!我很遺憾自己在這個時候向公司正式提出辭職。
我來公司也快x年了，也很榮幸自己成為xx公司的一員。在公司工作一年中，我學到了一些知識與技能，非常感激公司給予了我在這樣的良好環(huán)境中，工作和學習的機會。
第4篇：食品導購總結(jié)范文
東方盛思作為中國企業(yè)營銷力策劃第一機構(gòu)，始終堅持產(chǎn)品是企業(yè)運營核心的理念，在企業(yè)產(chǎn)品力設計和產(chǎn)品組合上有深刻見解和多項成功案例。本期受《糖煙酒周刊》之邀，就經(jīng)銷商在產(chǎn)品線規(guī)劃和設計上給予指導。
案例一、同得利食品經(jīng)營部
同得利食品經(jīng)營部成立于2003年，目前公司的產(chǎn)品主要有：完達山奶粉、黑牛豆奶粉、黑?；ㄉＤ?、親親果凍、南方米粉、周氏蜂蜜等。公司一直在全渠道運作的產(chǎn)品，現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡、團隊、車輛等都是基于之前的貝因美奶粉而積累下來的，后來與貝因美廠家結(jié)束合作，為了維護渠道的完整，轉(zhuǎn)而接了完達山奶粉作為補充，但自從2010年完達山廠家取消市場支持后，公司在市場運作上就非常吃力，產(chǎn)品的市場表現(xiàn)也不理想，致使一些終端客戶流失。此外，由于公司其他產(chǎn)品都是基于這些渠道而選擇的，所以，奶粉銷量下滑造成的客戶流失也導致了其他產(chǎn)品銷量的降低。
魏老板認為，公司之所以盈利狀況不理想，主要是現(xiàn)有產(chǎn)品組合沒能發(fā)揮最大的潛力，一些品牌拖累了公司的整體發(fā)展。如完達山奶粉主要運作商超渠道，投入的費用比較高，所以，接下來公司將把投入費用高的品牌全部去掉，重點把親親和黑牛的量沖上去。除此之外，公司急需尋找一些對市場支持力度比較大的廠家進行合作，如能夠在商超支持導購員的廠家或是廣告宣傳力度大一些的廠家。
胡世明老師點評與建議：
從案例所表述的內(nèi)容來看，同得利食品經(jīng)營部在與上游供應商及下游渠道終端商的合作中，一直處于被動狀態(tài)。對于經(jīng)銷商，所經(jīng)營品牌的影響力是其與下游渠道和終端商博弈的砝碼，同時手中的渠道網(wǎng)絡資源又是與上游生產(chǎn)商動態(tài)合作的本錢。因此，該經(jīng)銷商現(xiàn)在首先應該著力解決的是自己的定位問題，而不是為逢迎下線客戶而以市場投入方式為主要指標去選擇上游供應商。人是一切的根源，產(chǎn)品靠人來經(jīng)營，就該經(jīng)銷商現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，黑牛和親親品牌都具備一定的網(wǎng)絡開拓和維護潛力（當然具體情況要結(jié)合當?shù)厥袌鰧嶋H品牌競爭情況分析），完達山奶粉的去留要視當?shù)啬谭燮放频母偁幐窬謥矶ǎ唧w新品的引入，一定是基于在公司整體定位基礎上的取舍，而不是單純的只關注廠家的階段性投入。當然，對于同得利食品經(jīng)營部來說，現(xiàn)在的當務之急是做減法，而不是急于新品引進。
案例二、徐州一諾商貿(mào)公司
江蘇徐州一諾商貿(mào)有限公司進入食品行業(yè)已有三年的時間，目前主要運作巧巧膨化食品、喜盈盈糕點類產(chǎn)品，公司目前只運作這兩個品牌，但同屬一個廠家，該廠家的品項也比較齊全。一開始公司只了巧巧膨化食品，隨著巧巧、喜盈盈的整合，公司引進了喜盈盈糕點類的產(chǎn)品。近些年廠家整合的力度比較大，2013年公司也會將果凍產(chǎn)品整合進來，所以，屆時公司會增加果凍這個品類。目前運作的品牌較單一，一是公司資金有限，二是找不到合適的產(chǎn)品，能夠達到三方（廠家條件高、自己看不上產(chǎn)品、終端商超不接受）要求的產(chǎn)品并不多。
目前運作的兩款產(chǎn)品的銷量不斷攀升，所以公司大部分精力都集中在與一個廠家的配合上。但隨著公司規(guī)模的壯大，公司老板鹿林的顧慮也不斷加重，主要是單一品牌運作的憂慮。鹿老板也已意識到與單一品牌合作的風險，但是公司目前資金、人員有限，不知道該在什么樣的時間引入新品？
胡世明老師點評與建議：
第5篇：食品導購總結(jié)范文
【關鍵詞】 大學;國際化;高校機關干部;視野
【作者單位】 武漢大學黨委學生工作部。
【中圖分類號】 G649.2 【文獻標識碼】 A 【文章編號】 2095-5103（2015）12-0030-02
我國在2011年開始在職業(yè)院校中推行現(xiàn)代學徒制人才培養(yǎng)模式，旨在通過學校、企業(yè)的深度合作與教師、師傅的聯(lián)合傳授相對接，將培養(yǎng)具有必要理論知識和較強實踐技能的高素質(zhì)技術技能人才作為目標，在實踐教學環(huán)節(jié)，主要采用“師傅帶徒弟”的形式來培養(yǎng)人才。目前，現(xiàn)代學徒制人才培養(yǎng)模式的推行面臨著實踐環(huán)節(jié)脫節(jié)、實踐能力短缺、企業(yè)參與力低、校企合作平臺構(gòu)建不完整、政府支持力度不足等困境。因此，現(xiàn)代學徒制人才培養(yǎng)模式需要政府、企業(yè)、學校三方通力合作，只有通過政府的政策支持、完善的校企合作管理制度、課程體系的重建、教學組織管理的變革、全新的考核評價體系等措施，才能使現(xiàn)代學徒制人才培養(yǎng)模式得以有效實施。
為了加快構(gòu)建現(xiàn)代職業(yè)教育體系，教育部將“要深化產(chǎn)教融合與校企合作，全面推進現(xiàn)代學徒制試點”“加快推進現(xiàn)代學徒制度試點”分別列入了2014年和2015年的工作要點中。教育部等六部門印發(fā)的《現(xiàn)代職業(yè)教育體系建設規(guī)劃（2014-2020年）》中也明確指出，“完善校企合作各項制度。建立健全校企合作規(guī)劃、合作治理、合作培養(yǎng)機制，使人才培養(yǎng)融入企業(yè)生產(chǎn)服務流程和價值創(chuàng)造過程。探索引校進廠、引廠進校、前店后校等校企一體化的合作形式?！币虼?，構(gòu)建“行校企”合作的現(xiàn)代學徒制培養(yǎng)模式是當代職業(yè)教育發(fā)展的方向，更是培養(yǎng)高素質(zhì)技術技能人才的重要途徑。而如何完善行業(yè)、企業(yè)、學校以及學生多位一體的管理構(gòu)架，制定行之有效的管理制度與體系，已成為有效實施現(xiàn)代學徒制培養(yǎng)模式所需思考的重要問題。
2012年至今，武漢軟件工程職業(yè)學院環(huán)化學院食品生物技術專業(yè)與武漢市知名企業(yè)――武漢市仟吉食品有限公司，在中國焙烤食品糖制品工業(yè)協(xié)會的指導下，簽訂了行校企三元參與的“廠中?！遍L期合作協(xié)議，將現(xiàn)代學徒制教育模式引入高職教育，進行了高職食品生物技術專業(yè)學生“課崗結(jié)合、校企融合”教學模式的探索。經(jīng)過三年實踐與探索，筆者擬對“仟吉英才班”的校企合作教學管理方式與經(jīng)驗進行初步總結(jié)，希望能為其他專業(yè)探索校企共同管理制度提供研究基礎和實踐依據(jù)。
一、簽訂保障“校企生”權(quán)利與義務的三方協(xié)議
依據(jù)湖北省教育廳頒發(fā)的《湖北省職業(yè)院校學生實習管理辦法》，為加強對食品生物技術專業(yè)學生在實習實訓基地進行現(xiàn)代學徒制的學習管理，強化學生自主學習與自我約束的意識，明確責任，保障學生安全，以保證完成專業(yè)學習與崗位實習實訓任務，經(jīng)學院、企業(yè)及學生三方協(xié)商同意，簽定了訂單班協(xié)議書、崗位學習承諾書、三方安全協(xié)議等相關協(xié)議，約定三方的權(quán)利與義務并共同遵守。
在相關協(xié)議中，對于企業(yè)方，需要列明所提供的具體崗位學習實訓進程，并提供實習的條件和環(huán)境，確保不安排學生從事不符合實習特征或與實習內(nèi)容不一致的勞動。在此基礎上，企業(yè)需與校方一起制定詳細的培訓內(nèi)容及時間，對崗位實訓學生進行必要的培訓和指導，并為實訓學生出具培訓證明和就業(yè)平臺;作為學校方，與企業(yè)共同建立和落實學生培訓內(nèi)容和實習安全的具體管理制度是重中之重。學習期間，學校需對學生進行具體管理，加強學生的思想政治教育和心理健康教育，教育學生嚴格遵守企業(yè)有關的規(guī)章制度和安全規(guī)定，服從企業(yè)單位和現(xiàn)場指導人員的管理。此外，學校有責任督促學生保守企業(yè)的商業(yè)秘密、技術秘密，并安排專門人員對學生專業(yè)學習、崗位實習實訓情況進行聯(lián)系和跟蹤，發(fā)現(xiàn)問題及時與企業(yè)進行溝通，達到共同協(xié)商解決的目的。學生在企業(yè)學習期間，如果企業(yè)與學生就執(zhí)行相關協(xié)議的任何方面發(fā)生了爭議，學校應協(xié)調(diào)雙方協(xié)商解決;就學生而言，在企業(yè)學習期間，需承諾按照校企共同制定的培訓內(nèi)容及時間，接受教師和企業(yè)技術人員的培訓指導和階段考核。與此同時，他們須嚴格遵守國家法律法規(guī)，自覺遵守企業(yè)的各項規(guī)定與制度，服從企業(yè)單位和現(xiàn)場指導人員的管理。
二、設計符合現(xiàn)代學徒制需求的課崗對接課程置換方案
為了使現(xiàn)代學徒實戰(zhàn)模式得以實施，“仟吉英才班”采用了“課程置換”的方式，把現(xiàn)代學徒制課程體系中所需要的內(nèi)容折算成相應學時與學分，以此替換原人才培養(yǎng)方案中所設課程的學時與學分，完成該學分即可達到本專業(yè)畢業(yè)要求。鑒于此，教研室教師與企業(yè)培訓主管進行了多次商討，對課程置換的教學內(nèi)容、教學組織形式、學時學分設置、代訓教師安排、考核方式與試卷要求等進行了合理安排，最終制定了符合崗位設置要求的課程置換方案，包含四個方面的內(nèi)容：
第一，“仟吉英才班”學員需通過崗位實習掌握導購、理貨、開店等14個崗位的知識與技能，給定每個崗位1學分，并依據(jù)知識結(jié)構(gòu)體系將其劃分為四個模塊，分別與人才培養(yǎng)方案中的食品營銷（3學分）、食品物流管理（4學分）、食品商品學（4學分）、專業(yè)綜合訓練（3學分）四門課程做了替換。比如，導購、開店、打烊三個崗位的學習與原課程食品營銷教學內(nèi)容互換。
第二，實習期間每2-3名學生作為一個團隊進入同一門店，配備2名企業(yè)帶訓師直接指導，學生通過相互配合共同完成各崗位知識與技能的學習。
第三，在每個崗位學習完成后，專業(yè)考評員需提供理論試卷和實操考核標準，對學生進行崗位理論考試和實踐考核。
第四，崗位綜合考核以過程性考核為主，實操權(quán)重75%，理論權(quán)重25%。若出現(xiàn)考核不過關的現(xiàn)象，可允許學員再培訓15天后補考一次。
三、建立校企共管的雙班主任制度
為了加強對學員的管理，我們采取了校企雙方各配備1名班主任的方式，建立了雙班主任制度，使學員在實習期間接受兩位班主任的共同指導和管理。其中，學院班主任主要負責四個方面：第一，定期與各門店的學生和帶訓師進行交流，掌握學生的思想及學習狀況，收集學生和帶訓師所反映的問題;第二，要幫助學生解決知識、思想、人際關系等方面的問題;第三，與企業(yè)培訓部門進行交流，獲取試卷、成績單、分享會等教學資料，做好校方的監(jiān)管工作;第四，依據(jù)學生的具體情況和反映的問題與企業(yè)溝通進行培訓進度調(diào)整，和校企共同解決學生的實際困難等。企業(yè)班主任同樣有四個方面需要負責：第一，參與各門店學生和帶訓師的周會;第二，進行周會、月報、成績等教學資料收集;第三，了解和測評學生的心理狀態(tài)，適時做出心理引導;第四，依據(jù)企業(yè)方提供的資料了解學生的具體狀況，形成相應報告提交企業(yè)培訓部門，以協(xié)調(diào)各門店的培訓進度和效果評定。
四、建立帶訓師管理制度
為確保課程置換方案有序進行，學校和企業(yè)雙方共同制定了帶訓師管理制度。帶訓師是由企業(yè)遴選的技術人員，必須具有企業(yè)內(nèi)部考核并頒發(fā)的帶訓師資質(zhì)，一般由門店店長、主管或五星裱花師擔任。企業(yè)選定的帶訓師在接受帶訓任務前，還需按照學校要求填寫外聘教師登記表并提交職業(yè)資格證書等有效證件，經(jīng)學校審核后方可承擔相關教學任務。在教學過程中，帶訓師需根據(jù)企業(yè)內(nèi)部培訓資料，每15個工作日對所帶學員進行1個崗位的知識與技能培訓，并交由專業(yè)考評員（一般為另一帶訓師）考核，達到教考分離的目的。帶訓師還需遵守考核月報制度，每月均要對每位學員的平時表現(xiàn)和思想情況做相應記錄，并將考核成績一并遞交企業(yè)班主任匯總，作為教學管理資料存檔備查。
五、學校需嚴格落實督查管理工作
第6篇：食品導購總結(jié)范文
賣產(chǎn)品?這只是一廂情愿。賣利益?誰都知道兌現(xiàn)不了的利益只是“面餅”。
做銷售，賣的是信心一只有讓終端和二批相信產(chǎn)品真的“好賣”，利益真的可以拿到手，樹立起主動進貨的信心和良好的預期，銷售才能真的“火”起來一這就是“回貨”的意義所在。
“銷貨+促銷”早已是世人皆知的戰(zhàn)術，但是一種戰(zhàn)術掌握的人越多，效用注定也就越差。競爭優(yōu)勢的獲得，往往就在于多想一點，多走一步。認識篇 回貨才是硬道理
劉春雄
回貨就是廠家(或一批)把新品鋪到終端(或二批)，終端(或二批)把貨賣完后，再次進貨的過程。回貨是市場開發(fā)或新品推廣形成良性循環(huán)的開始，如果回貨失敗，第二輪鋪貨就極其困難。
很多人信奉“銷量才是硬道理”，其實，沒有回貨的銷量是可怕的。因為鋪貨后沒有回貨，所謂的“銷量”只不過是擺在貨架上的陳列品和倉庫的壓庫品而已，如果不把“陳列品”和“壓庫品”賣出去，終端(或二批)是不會再次進貨的。在新品推廣時，不少廠家經(jīng)常過早地宣布成功，就是錯把渠道存貨當作銷量。
新品推廣成功的標志是什么?回貨。當終端(或二批)實現(xiàn)三輪以上的回貨，則可認為新品已經(jīng)被通路接受，終端(或二批)已經(jīng)建立了銷售新品的信心，新品在通路或終端已經(jīng)站住腳，新品銷售已經(jīng)進入了快車道，剩下的工作只是把銷量做上去而已。
鋪貨和促銷是“地球人都知道”的開發(fā)新市場或推廣新產(chǎn)品的程序。但是，鋪貨僅是銷售的第一步，只解決“賣得到”的問題。很多業(yè)務員和經(jīng)銷商面臨的問題是：好不容易把貨鋪下去了，過段時間去一看，發(fā)現(xiàn)陳列品上落滿了灰塵。在其他企業(yè)沒有做鋪貨時，誰率先鋪貨，誰的產(chǎn)品就有可能被賣出去。而當大家都做鋪貨時，誰在鋪貨的前提下更進一步，誰就取得新的競爭優(yōu)勢?；刎浘褪潜蠕佖浉耙徊降匿N售措施。鋪貨解決“賣得到”的問題，回貨解決“賣得動”的問題。因此，回貨是把廠家和一批的“主動鋪貨”變成二批和終端的“主動進貨”的關鍵措施。而常用的通路促銷是壓貨的措施，它通常只能讓暢銷產(chǎn)品更暢銷，而難以解決新產(chǎn)品“動銷”的問題。因此，通過通路促銷推廣新品往往是花錢不討好。
回貨就是幫助下線客戶把貨賣出去
對二批的回貨，就是把鋪貨后的自然銷售變成“幫助客戶銷售”。一批賣品牌，二批賣品類。誰的產(chǎn)品好賣，二批就賣誰的。因此，除非新品的利潤足夠高，二批通常不會主動推薦新品。在新品難賣的情況下，怎樣讓二批不僅接受新品，還主動賣新品呢?只要幫助二批把新品賣出去，二批就會主動回貨。
一家縣級白酒經(jīng)銷商，經(jīng)過3個多月的通路鋪貨和促銷，產(chǎn)品還是賣不動。經(jīng)銷商一個勁地要求廠家做廣告，廣告似乎成了最后的救命稻草。但在市場不動銷的情況下，廠家愈發(fā)不敢做廣告，害怕廣告投入打水漂。我在該縣考察后發(fā)現(xiàn)，雖然批倉庫里壓滿了貨，但終端并沒有貨。終端沒有貨，二批自然賣不動。因此，銷售的關鍵是幫助二批回貨。于是，我讓廠家和一批派出一批業(yè)務員做“突擊隊”，任務是幫助二批做銷售，幫助二批把貨賣出去。經(jīng)過半個多月的時間，就實現(xiàn)了對二批的“清庫”工作。當二批的貨賣完后，二批再次主動進貨。當突擊隊再次幫助二批把第二輪鋪貨賣完后，二批和終端進貨已經(jīng)成習慣，突擊隊幫助二批回貨的任務已經(jīng)完成，廠家把突擊隊撤出市場，再派往其他市場做回貨。
在另外一個縣級市場，我?guī)椭刎浀姆椒ǜ擅?。對鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪新品時，一般的做法是先鋪二批，再做終端。我采取的方法是：先不鋪鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批，而是由鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批領著一批直接鋪終端，把鋪貨利潤直接交給鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批。鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批看見還有這樣“不費力就賺錢的好事”，當然主動配合，由于有二批領路，一批對終端的鋪貨非常容易。經(jīng)過幾輪銷售，終端初步啟動。此時，一批才開始對二批“放貨”。由于終端已經(jīng)啟動，銷售并不困難，二批當然愿意進貨。此方法的核心是“倒著做通路”，好處是通過終端的回貨拉動二批，通過二批的回貨拉動一批。這種方法比“順著做通路”速度更快，費用更省。
回貨的實質(zhì)就是“鎖定”消費者
新品推廣的最大障礙既不是品牌壁壘，也不是價格障礙，而是消費者的購買習慣。消費者往往購買自己所熟悉的產(chǎn)品。因此，新品推廣通常意味著既要打破老習慣，又要建立新習慣。
企業(yè)所采用的推廣方法，通常只能解決嘗試購買，而不能“鎖定”消費者，不能讓消費者回頭，進而建立消費習慣。比如，“買二送一”的促銷措施，固然有利于消費者下決心嘗試購買新品，但能否保證消費者回頭?江蘇一家生產(chǎn)低檔白酒的企業(yè)，沒有采取白酒企業(yè)通常所用的現(xiàn)金促銷方法，而是采取“以舊換新收舊瓶”的方法。這樣，只要消費者購買一瓶該廠的酒，就被“鎖定”了，會不斷購買該廠的酒。采取此法，除非消費者對產(chǎn)品不滿意，就沒有不回頭的理由。當消費者回頭時，經(jīng)銷商自然會回頭。
對消費者的回貨，一定要想法“鎖定”消費者。方便面企業(yè)曾經(jīng)采取“集游戲卡”的促銷措施，就因為成功鎖定了兒童，導致兒童們過度購買遭到社會非議。雖然這種方法值得商榷，但其思路無疑是對的。
目前廠家促銷基本上以降價或贈品為主，此法雖然能夠吸引消費者首次購買，但難以鎖定消費者重復購買。某白酒廠采取“積獎券”的方式促銷：每購買一瓶白酒贈一張獎券，兩張獎券兌換一瓶白酒。為避免第一張獎券作廢，消費者只要購買第一瓶，就會主動購買第二瓶。此種方法很容易鎖定消費者，促使消費者回頭。
以回貨統(tǒng)領新品推廣
朱永民
回貨與導購
與大型終端(如大賣場、大型酒店等)里的“定點導購”不同，以回貨為目的的導購，追求的是客戶回頭，通常只要客戶賣完第一批貨，并進第二批貨時就主動撤離。因此，以回貨為目的的導購通常是“巡回導購”。
小型終端(如便利店)的導購一直是廠商的難題：不做導購吧，終端難啟動；做導購吧，銷量太小，“養(yǎng)不起”導購員。巡回導購模式的出現(xiàn)，有效地解決了上述難題。山東一家小型調(diào)味品公司啟動西安市場時，主動放棄費用高昂的大型終端，只進費用低的社區(qū)便利店，并派出導購員在便利店做巡回導購。每個導購員每天在一家便利店做導購，一周一個循環(huán)。由于在便利店做導購沒有競爭對手，效果很好。同時，多家便利店還是“養(yǎng)得起”一個導購員的。只要便利店的銷售開始啟動，導購員就撤到其他社區(qū)做巡回導購，企業(yè)沒花多大代價就啟動了市場。同樣，白酒廠家做酒店導購時，也可借鑒這種方法。
以回貨為目的的巡回導購不僅可以在商超、酒店等現(xiàn)代終端做，還可以在社區(qū)(家屬院)、菜市場、批發(fā)市場等場所做，這是一種低成本
拉動通路、啟動市場的有效方法。
回貨與核心銷售日
趕集、趕會是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心銷售日(詳見《銷售與市場》2005年第10期封面專題“掘金核心銷售日”)。在核心銷售日，業(yè)務員的工作不是鋪貨，而是幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批做宣傳、推廣，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批做銷售。這些工作實質(zhì)上就是回貨。只要幫助二批把貨賣完了，二批自然會回貨，這樣就成功地把鋪貨變成了送貨。
做市場不僅有核心銷售日，還有核心銷售時段，都是做回貨的最佳時機。比如，做菜市場銷售，核心銷售時段就集中在上午9：00―10：30和下午下班時。核心銷售日可能幾天中才有一天，如鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集趕會之日、城市的周末，但核心銷售時段卻是每天都有的。
新品推廣，回貨比鋪貨更重要。鋪貨的時間多得很，回貨的時間卻是一閃即逝。因此，新品推廣工作安排應該圍繞核心銷售日和核心銷售時段做，即客戶沒生意時做鋪貨，有生意時做回貨。比如，有的廠家安排業(yè)務員白天鋪貨，下午下班前搞社區(qū)直銷、菜市場直銷，就是抓住了核心銷售時段做回貨。還有的企業(yè)要求所有人員在周末自動成為終端導購員，不準業(yè)務員周末開發(fā)新客戶、不準送貨、不準收款，同樣是抓住周末絕佳的核心銷售日在終端做回貨。
回貨與促銷
在設計促銷方法時，人們潛意識里想的是如何“上銷量”。促銷可以從兩方面增加銷量：一種是“本次購買，下次不買”，這種銷量增加是有限的。另一種是“本次購買，下次還買”，鎖定了消費者，從而無限增加銷量。這種促銷的實質(zhì)是“品類轉(zhuǎn)換”。新品促銷的首要目的，就是要鎖定消費者，促使消費者改變態(tài)度，從而實現(xiàn)品類轉(zhuǎn)換，即實現(xiàn)對新品的忠誠消費。
與政策性促銷相比，導購員的語言促銷和品嘗促銷最容易改變消費者的態(tài)度，并進而鎖定消費者。雙匯低溫產(chǎn)品“煙熏圓火腿”剛進入湖南常德市場時，消費者根本不知其為何物，也不知道消費方式。雙匯于是把廚具帶進大賣場，現(xiàn)場加工、品嘗，同時有針對性地進行語言“提示”。這樣，消費者品嘗后不僅現(xiàn)場購買，而且學會了加工方法，回去后可以“照葫蘆畫瓢”，消費滿意后還會再回頭。
政策性促銷有三種目的：一種是吸引消費者嘗試購買；另一種是吸引消費者大批量購買；第三種是鎖定消費者重復購買。鎖定消費者重復購買，單靠政策力度還不夠，必須精心設計促銷方案。比如，“再來一件”刮刮獎促銷方案，就比現(xiàn)場“買贈”更能吸引消費者回頭；一家贈送“消費100送20”代金券的酒店，比“打8折”的酒店更能吸引消費者回頭，而且“消費100送20”只相當于“打8．4折”，優(yōu)惠幅度并不大。
攻略一：新老捆綁，組合出擊
某食品企業(yè)的新品完成推廣后，再次補貨時銷售點以不好賣為由拒絕再次接此新品，新品推廣工作擱淺。經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)問題出在企業(yè)推廣新品時把原來幾個暢銷的品種限量供貨，銷售點有情緒不愿介紹新品。企業(yè)采取了新老捆綁聯(lián)合促銷的策略，即讓新老產(chǎn)品按比例配成一組，按接貨組數(shù)給予一定金額的促銷品。銷售點為了拿到暢銷的老產(chǎn)品帶動店面生意，乖乖地將原新品庫存銷完后又接新品，成功實現(xiàn)了新品推廣。
點評：市場需求永遠處在變化之中，因此，產(chǎn)品與“市”俱進更新?lián)Q代是企業(yè)生命常青的基本保障。借助成熟產(chǎn)品的市場影響力，推動通路接受新產(chǎn)品，才能讓新產(chǎn)品越過通路及終端的層層否決，也才有希望在終端形成“回貨”。
實務篇 如何促進回貨
杜 江
在多數(shù)時候，需要通過持續(xù)的工作和不斷的努力，才能使產(chǎn)品穩(wěn)定地“回貨”。在此，我們需要重點關注銷售的過程。
一、了解二批渠道消化能力與周期
要形成良好的持續(xù)回貨過程，首先必須了解二批渠道消化能力與周期。很多產(chǎn)品都要經(jīng)過二批環(huán)節(jié)才能到達終端和消費者見面，所以企業(yè)必須對渠道的消化能力和消費周期進行認真調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其規(guī)律和規(guī)模。再根據(jù)渠道的消化能力和周期確定下一次該在什么時候主動提醒一級、二級客戶補貨，補什么貨，補多少，現(xiàn)存貨還需要多少時間完成消化，新貨在什么時間到達才會使庫存的容量最大化，客戶的貨款該在什么時候結(jié)算最佳化。
1．調(diào)查一、二級客戶的詳細企業(yè)經(jīng)營資料。
2．主動記錄一級客戶的詳細進貨品種、價格、數(shù)量、時間。
3．要求一級客戶提品銷售明細，跟蹤二級客戶銷售記錄。
二、了解終端消化能力與周期
要做到對終端的消化能力和周期有詳細了解，對多數(shù)企業(yè)而言是比較難的，產(chǎn)品銷售面比較廣的企業(yè)更是如此。
為獲得終端第一手的原始信息，應該在產(chǎn)品上市初期就建立一套調(diào)查體制和數(shù)據(jù)庫，針對已經(jīng)上市的終端，選擇具有代表性的場所進行長期不間斷12小時跟蹤(多數(shù)營業(yè)性終端每天營業(yè)時間為12個小時)；小型零售點可以每天派人去統(tǒng)計；大型零售商超可以向商場方購買POS機數(shù)據(jù)。渠道客戶應要求客戶如實填寫，有難度的可以適當給予設備或者費用支持。不愿長期填寫的可以短期填寫，實在不行可以派人蹲點記錄。不論怎樣，在產(chǎn)品的1～4個循環(huán)回貨周期內(nèi)一定要認真調(diào)查。循環(huán)周期根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品性質(zhì)、銷售價格、銷售點不同而有所差別，并且受季節(jié)和促銷政策的影響，所以在進行調(diào)查時一定要同時記錄當天的相關影響因素。
三、增加資源投入
產(chǎn)品(快速消費品)在經(jīng)過一個正常的鋪市期后，一般都會在半個月內(nèi)開始明顯表現(xiàn)出該產(chǎn)品能否被終端和消費者接受，此時最容易遇到的是渠道和終端產(chǎn)生情緒。銷售情況好也會有情緒：產(chǎn)品暢銷了，你們就不重視我們了；鋪市時的許諾不及時兌現(xiàn)子等。產(chǎn)品滯銷了情緒就更多：占壓資金和庫房、品牌差、商標丑、包裝土、價格高、利潤薄、質(zhì)量不穩(wěn)定、消費者投訴高、服務態(tài)度差等。
面對此情況，首先應該想到的是增加資源投入，以增強客戶的信心和彌補、化解不利的情緒。有了資源投入的決心和信心，再迅速地考慮如何用好這筆資源，形成現(xiàn)場決策、快速實施、立即反饋、再分析、再改進、再實施。
1．針對提意見的客戶(包括一、二級渠道和終端)，要及時滿足他們的要求。就如在員工做出成績后及時給予表揚比在年終時給予先進獎勵更容易激起其工作熱情一樣，客戶也是需要激勵的。同時應該通過追加的資源投入誘使客戶再次進貨，甚至高壓填倉，形成良性的回貨習慣。
2．針對鬧情緒的客戶，要及時化解矛盾，將消極的情緒化解為正面的鼓勵。
對于有損失的客戶或者認為利潤低的個別客戶可以適當?shù)剡M行補貼，甚至重新設計價格體系，并鼓勵客戶繼續(xù)努力，講明情況只是暫時的，銷量上去自然利潤就增加了。
假如是因為對手的干擾或者是純屬于資源投入不足，就更必須馬
上有針對性地追加投入，以避免開水燒不開的現(xiàn)象發(fā)生。需要注意的是，投入的資源要集中，不要盲目分散，更不能全面開花，要逐一解決問題。
四、改變促銷或銷售模式
回貨緩慢大多與企業(yè)信譽、品牌、質(zhì)量、價格、渠道(含終端)利潤、費用投入有關，但產(chǎn)品推廣和促銷方式也是不可忽視的因素。很多時候，不是產(chǎn)品本身存在有問題，就是銷售人員自身在選擇鋪市和促銷模式、技巧、時機等上發(fā)生錯誤，導致產(chǎn)品長期滯銷，給渠道、終端和消費者形成極其不好的影響。
如國內(nèi)某知名企業(yè)倉促地選擇了在冬季進行大規(guī)模的鋪市活動，并且投入大量的促銷人員和促銷品，宣稱“啤酒的關鍵在冬季”。結(jié)果由于該省冬季飲用啤酒的人甚少且品牌忠誠度較高，導致大量的產(chǎn)品在渠道和終端積壓，多次促銷也無法扭轉(zhuǎn)市場日漸下滑和品牌形象嚴重受損的勢頭，渠道回貨更是困難，致使多數(shù)渠道旺季時還在消化已經(jīng)或者快過期的庫存產(chǎn)品。
所以，當產(chǎn)品在市場中遇到困難時，一定要對自己使用的銷售技巧和模式進行認真分析和總結(jié)，并且要及時地進行變革。在適當?shù)臅r候可以參照當?shù)劁N售得最好的產(chǎn)品，對其促銷模式進行模仿。只要促銷策略和方式及時間把握準確，重新贏回市場是完全有可能的。
五、提供服務
所有的產(chǎn)品都離不開服務，為客戶提供良好的服務更是提高“回貨率”的關鍵支持條件。
1．對一級客戶可以提供貨款賒銷、運輸車輛、義務勞動、職能部門協(xié)調(diào)、工廠提貨便利、退換包裝、產(chǎn)品維修等支持。促進客戶對企業(yè)和產(chǎn)品有一個更好的整體認識，提高其重復訂貨的頻率和意愿。
2．對二級客戶可以提供協(xié)助終端鋪市、短期貨物運輸、終端賣場拉訂單、送貨與催款、聲譽形象宣傳、產(chǎn)品展示陳列等支持。提高二級客戶對一級客戶的滿意度和對公司的了解，使其愿意積極配合公司開展的各種終端促銷活動和渠道壓貨促銷。
3．對終端客戶可以提高形象宣傳、產(chǎn)品展示促銷、人員進場協(xié)助理貨、宣傳物品派發(fā)等支持。提高產(chǎn)品流轉(zhuǎn)效率、形成再次消費，增加與消費者的親密接觸，增強渠道、終端及消費者對產(chǎn)品的信心，最終形成良性的回貨循環(huán)。
六、改變產(chǎn)品、促銷組合
在產(chǎn)品銷售初期，如何有效地進行產(chǎn)品和促銷組合非常重要。如只有一款新品時，要不斷地利用促銷品翻新的方式實現(xiàn)產(chǎn)品多樣化組合，使消費者對產(chǎn)品保持新鮮感和熱情，形成穩(wěn)定的購買和消費習慣后再逐漸減少或者取消。如果是兩款以上新品，就可以利用“產(chǎn)品＋產(chǎn)品”或者“產(chǎn)品+促銷品”的組合方式，并可在不同的城市之間開展差異化的促銷組合，以避免由于舉行活動的時間不一致而造成竄貨現(xiàn)象發(fā)生。當然，多品種組合也會削弱資源的整合力度，但多數(shù)情況下是利大于弊。多品種組合可以形成良性的相互促進作用，并且能給消費者和渠道更多的選擇機會(太多也不行)，促使終端賣場給出更大的展示空間，使消費者能較快對企業(yè)信譽和實力產(chǎn)生良好的印象。
七、消化滯銷產(chǎn)品
由于產(chǎn)量過大、渠道惡意積壓、終端管理不善等原因，任何產(chǎn)品遇到滯銷都是可能的。銷售員隨時都會遇到產(chǎn)品滯銷需要處理的情況。這時候，處理滯銷產(chǎn)品的速度和方式?jīng)Q定了以后企業(yè)在該市場的命運。
一家可以信賴的企業(yè)，在遇到渠道、終端有滯銷品時，首先應該想到這是自己應盡的職責和義務，不能有絲毫的推托。雖然你可能無法將滯銷品替客戶退回公司或者消化掉，也無法替客戶挽回損失，但是可以利用手中的資源和權(quán)力替客戶減少損失。
1．主動尋找和提供可相互調(diào)貨的商戶、加快消化速度。
2．給予適當補貼，鼓勵客戶盡快消化產(chǎn)品，減少損失和積壓；鼓勵客戶通過再進貨來彌補損失；也可以提前對客戶講明公司的新產(chǎn)品預計將在什么時候上市，老產(chǎn)品需要降價促銷、加快清理庫存的速度，并推遲新產(chǎn)品上市的時間。
3．在日常的工作中更應該隨時跟蹤客戶產(chǎn)品的安全庫存數(shù)量和安全期，要支持甚至強迫客戶在產(chǎn)品超過安全庫存量或超過安全期多少天后暫時停止進貨，也可以直接通知公司某客戶因庫存過多或超期而暫停供貨，以迫使和支持客戶有時間來消化庫存。不能一味地為了自己完成任務，不停地給客戶施加壓力、強迫補貨、增加庫存，最終造成更大范圍的滯銷和損失。
最后，我們做銷售的一定要牢記：銷售是一個持續(xù)的過程，不是一蹴而就的，過程中要隨時關心貨的“量”和“方向”，其核心在于持續(xù)地促進和改善“回貨再回貨”。如果你忘記這點，你離市場危機已經(jīng)不遠。
攻略二：許下“終身”，拿回“證”
Y冷飲企業(yè)在H省一直占據(jù)市場主導地位，銷量也始終在該省位居同行業(yè)第一。但僅半年時間，后來的一家企業(yè)很快超過了其銷量并大有取代其市場地位之勢。后來的這家企業(yè)并沒有轟轟烈烈的市場攻勢，但鋪貨率和占有率卻很高。Y企業(yè)開始搞阻擊性促銷，拿出相當大的力度，卻沒有人參與活動，接貨者很少。
原來，后來者與銷售點都簽訂了一年的銷售協(xié)議，實行定點銷售后給了相當一部分獎勵，不僅暗中挖了Y企業(yè)的二批，且從終端上進行堵截。
點評：努力與售點建立長期的經(jīng)營關系，將利益在一定程度上進行捆綁就會增強售點銷售產(chǎn)品的熟情。如果產(chǎn)品有較強的拉力，銷售點的忠誠度就會建立，因為通過建立協(xié)約式銷售，可以為不同層面和特點的銷售點量身定做促銷和獎勵政策，加強了競爭的針對性，同時也最大限度地保護了銷售點的利益，讓他們有充分的安全感、歸屬感。許下“終身”拿回“證”，就是從通路及終端上給終端回貨提供“保障”。
凈銷量“回轉(zhuǎn)七率”
郭 旭
一、鋪貨率
除團購等特殊渠道外，終端沒有貨，就無從談起如何讓終端產(chǎn)生“回貨”。因此，讓終端形成良性回貨的前提條件是鋪貨和補貨，只有通過鋪貨和補貨才能讓終端有貨。在新品推廣和新市場開發(fā)期內(nèi)，提升鋪貨率要掌握以下基本方法：
1．聚焦。鋪貨必須聚焦在一部分渠道或區(qū)域內(nèi)進行，一方面是總結(jié)經(jīng)驗探索模式，另一方面是有利于開發(fā)一塊成功一塊，形成“有效據(jù)點”。
2．找準薄弱點。鋪貨時最好先選擇競爭對手的空白點、薄弱點或出現(xiàn)其他危機的片區(qū)，然后集中我們的資源向競爭對手的軟肋出拳。
3．爆發(fā)式鋪貨。在聚焦區(qū)域內(nèi)，或經(jīng)過試點形成成功操作模式后要展開爆發(fā)式鋪貨。
4．掌握不同類型產(chǎn)品的鋪貨規(guī)律。比如：干脆面產(chǎn)品主要是中小學生消費，鋪貨首先要直鋪學校終端白酒消費主要是成人消費，流行引爆點在飯店酒店，鋪貨首先要直鋪對應的餐飲終端。
二、見貨率
見貨率往往小于鋪貨率，原因在于以下三點：一是業(yè)務人員或經(jīng)銷商對產(chǎn)品的維護和跟進服務不夠；二是產(chǎn)品不能形成快速的消化，還
沒引起終端店的“積極”重視或“消極”重視三是產(chǎn)品屬于低利潤的老 ，產(chǎn)品。要提高見貨率，就需要針對上述三個方面制定對策。
1．根據(jù)終端點數(shù)，給業(yè)務人員安排一定的拜訪周期，有規(guī)律地巡回跟進服務。
2．在終端店產(chǎn)生“消極”重視之前，就要準確調(diào)研出產(chǎn)品不能形成快速消化的真正原因，進而擬訂推拉策略銷售產(chǎn)品，并引起終端店的“積極”重視和支持。
3．在產(chǎn)品屬于成熟期而終端乏力的情況下，不要繼續(xù)拿老產(chǎn)品讓利或促銷，更要調(diào)動終端加快推廣新產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品在終端的陳列面和生動化。
三、推薦率
推薦率的高低取決于三類人：終端店老板或店員、廠家的營銷及導購人員、已購買本產(chǎn)品的消費者。
終端店是否愿意大力推薦一個新產(chǎn)品，往往要看這個新產(chǎn)品能否給他帶來更大和更長遠的利潤。因此，新產(chǎn)品的價位設計往往要“高開低走”，才能給終端更大的利潤空間，進而調(diào)動其推薦新品的積極性。
營銷及導購人員做推薦有很多現(xiàn)成的技巧。重要的是，營銷人員應結(jié)合行業(yè)特點和競爭態(tài)勢不斷摸索新的方法。飼料A企業(yè)在打市場初期，其切人點就是在各地舉行公益性質(zhì)的推廣會，讓終端養(yǎng)殖戶們對產(chǎn)品產(chǎn)生較好的印象。
四、購買率
當產(chǎn)品完成從商品到貨幣的“驚險”轉(zhuǎn)化后，購買行為才真正產(chǎn)生，企業(yè)前期做的大量工作才開始顯現(xiàn)作用和價值。然而，一個店來了10個顧客，都見到你的產(chǎn)品了，也都聽了你的推薦了，最終有幾個顧客購買了你的產(chǎn)品?其他顧客都購買了哪些競品?這就是必須提高的第四步：購買率。
飼料B企業(yè)在市場開發(fā)期時，很善于運用“5元優(yōu)惠券”，持此優(yōu)惠券到指定分銷商處購買該企業(yè)飼料可以優(yōu)惠5元錢。農(nóng)村養(yǎng)殖戶拿到此優(yōu)惠券后，若無動于衷就覺得別人送的“5元錢”自己卻把它扔了，總是舍不得，于是，就會手持“優(yōu)惠券”去嘗試嘗試，這樣就形成了首次購買。
A企業(yè)則往往在推廣會后，為讓養(yǎng)殖戶們看到效果，會送些贈品給部分養(yǎng)殖戶“試用”，得了便宜的養(yǎng)殖戶在試用贈品一兩周后，覺得贈品還不錯就會進行首次購買。
五、回頭率
理論上講，消費者能否回頭的主要因素取決于產(chǎn)品力，消費者對產(chǎn)品不滿意，消費一次后就不會消費第二次。但是，實踐中卻是消費者往往對不同品牌的產(chǎn)品，都有不同的喜好點，甚至是消費者也無法拿定主意購買哪個品牌。對營銷人員來講，不僅要學會如何讓消費者購買，更要掌握如何讓消費者多次購買、持續(xù)購買、長期購買。
有些飼料企業(yè)在產(chǎn)品售出后，對用戶遇到的問題進行24小時內(nèi)解疑，甚至組織專門的技術服務專家隊伍，上門解決問題，并針對具體問題，不間斷地在當?shù)馗愦笮图夹g服務講座，以讓用戶不斷回頭購買本企業(yè)的飼料。同時，他們會經(jīng)常幫用戶算算“經(jīng)濟細賬”。比如，農(nóng)民往往圖便宜，認為行情好時才用好飼料，差時則用便宜飼料。這時就需要廠家拿出有說服力的數(shù)據(jù)，算出“料肉比”、“料蛋比”，看看哪種養(yǎng)殖方案成本最低、產(chǎn)出更好。
六、指名率
對大多數(shù)快速消費品來說，如果一個消費者能夠連續(xù)三次以上購買某產(chǎn)品，在第四次消費這類產(chǎn)品時，他往往會指名購買該產(chǎn)品。
一個新產(chǎn)品的推廣或一個新市場的開發(fā)，實現(xiàn)并提高“購買率”是完成實質(zhì)銷售的“第一步”；實現(xiàn)并提高“回頭率”是完成實質(zhì)銷售的“第二步”；實現(xiàn)并提高“指名率”是完成實質(zhì)銷售的第三步，也是推廣期和開發(fā)期順利完成的標志。
從“回頭率”上升到“指名率”，要求營銷人員不問斷地進行能夠讓消費者二次回頭、三次回頭直至多次回頭的工作。
七、忠誠率
忠誠率高，終端回貨率就會高；忠誠率低，意味著消費者一旦經(jīng)不住競品的“誘惑”，就會棄你而去。因此，忠誠率高低，體現(xiàn)著終端回貨的穩(wěn)定性，更體現(xiàn)著一個產(chǎn)品及市場的穩(wěn)定性。
但是，忠誠率的產(chǎn)生，不可能畢其功于一役，它依賴于市場上長期堅持不懈地工作。一方面是讓消費者對產(chǎn)品的定位、核心功能、產(chǎn)品形式、附加價值等方面的滿意度較高；另一方面，企業(yè)還必須不間斷地針對核心消費群進行品牌教育，讓品牌融入核心消費群的心中。正如在可樂產(chǎn)品多年的品牌教育下，一部分消費者堅持只喝“可口可樂”，而一部分年輕人則會堅持只喝“百事可樂”，還有一部分消費群則是只喝“可口可樂”或“百事可樂”，其他品牌的可樂一概不喝。
實現(xiàn)并提高“忠誠率”，是產(chǎn)品在終端回貨良好的重要保障，也是市場健康成長和邁向成熟的關鍵步驟，更是企業(yè)營銷的最高境界。
攻略三：曉之以“利”，杠桿撬動
某方便面企業(yè)在s市場面向二批網(wǎng)絡鋪完一輪貨后遭遇了難題：二批第一次進貨之后，新品出貨速度較慢，因此大部分二批商拒絕二次接貨，銷售出現(xiàn)了停滯。
業(yè)務員經(jīng)過認真分析后，找到了幾個愿意二次接貨的大二批，曉之以“利”，動之以情，予以重金讓大二批帶車鋪零售店和直接消費點。借助大二批的網(wǎng)絡關系，經(jīng)過持續(xù)3輪的運作，產(chǎn)品很快滲透到消費者， 出現(xiàn)了消費者拉動零售店進貨，零售店推動二批接貨的局面。結(jié)果拒絕二次接貸的難題迎刃而解，市場的局面很快被打開。
點評：營銷就是將合適的產(chǎn)品通過合適的渠道，送到消費者手中實現(xiàn)消費的過程。其中最大的問題是在合適的渠道上，營銷人員能否有合適的運作方法和策略，找到有力的“杠桿”和準確的“支點”，讓這一過程在渠道和終端持續(xù)
終端回貨六步法
楊永華
新市場開發(fā)和新品推廣工作是否成功，源頭的二批、終端零售通過重復性購買實現(xiàn)循環(huán)進貨(即回貨)是標志。新市場或新產(chǎn)品實現(xiàn)的回貨絕不是簡單的二次進貨，因為回貨是消費者對產(chǎn)品認可并初步建立品牌忠誠，二批、終端對企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品接受并充滿信心的結(jié)果。為實現(xiàn)回貨，有6個步驟的工作需要進行。
第一步：選
所謂“選”就是確定方向和對象。無論是新市場開發(fā)還是新產(chǎn)品推廣，大多必須通過市場定位、市場選擇、細分消費群和細分產(chǎn)品，進而對渠道及網(wǎng)點設置定位。因為營銷工作在某種意義上說就是通過渠道將合適的產(chǎn)品送到消費者手中實現(xiàn)消費。
實現(xiàn)細分是新市場開發(fā)、新產(chǎn)品推廣成功的基礎，因為產(chǎn)品和市場從大眾走向分眾是一種無法阻擋的趨勢。怎樣才能將“選”做到位?
1．深入研究市場環(huán)境并從市場個性特征中找出機會。
2．對消費群細分并總結(jié)不同層面消費群的個性、地域性特征。
3．做好產(chǎn)品分析和定位，對產(chǎn)品自身使命和產(chǎn)品承載的市場使命正確認識并實現(xiàn)有效結(jié)合。
4．對渠道分類并結(jié)合具體的產(chǎn)品進行渠道選擇，杜絕所謂的拉網(wǎng)式鋪貨，實現(xiàn)好種子播進良田的營銷行
為。
第二步：定
“定”就是確定渠道設置并實現(xiàn)定點銷售；根據(jù)具體銷售點的推廣和銷售能力確定首次接貨數(shù)量；對銷售點實行分類別或分級別管理。
渠道設置就是選準適合產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的渠道或能實現(xiàn)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的渠道做到定點銷售。對于新市場或新產(chǎn)品遍地開花未必是好事，只有選準渠道才能讓產(chǎn)品與消費實現(xiàn)對接，才能實現(xiàn)第一次購買。同時，無論是新市場開發(fā)還是新產(chǎn)品推廣，讓消費者實現(xiàn)第一次消費并產(chǎn)生良好的第一印象，也是工作的核心。相反，避免出現(xiàn)好種子撒在沙漠里或良田播瞎種子的現(xiàn)象，才不會破壞市場或產(chǎn)品資源，也不會給消費者留下不好的企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品印象。
為了能夠?qū)崿F(xiàn)追蹤管理，對定點銷售的網(wǎng)點必須實行監(jiān)控式管理，加強市場的客戶回訪、產(chǎn)品陳列、政策宣講、銷售技巧等工作。正確做好第二步要做好以下幾個方面：
1．深入了解具體市場的渠道分布、渠道類別并找出適合具體產(chǎn)品的渠道資源。
2．對所選擇具體銷售點的所處位置、營業(yè)狀況、推廣能力、銷售能力進行統(tǒng)計、分析。
3．對實現(xiàn)上貨的網(wǎng)點根據(jù)綜合評價劃分級別并做到分級管理。
4．制訂市場拜訪計劃、產(chǎn)品陳列標準、銷售點銷售技巧培訓輔導方案，實現(xiàn)引導期的全過程監(jiān)控式管理。
第三步：培
“培”就是對相關人員培訓所推廣產(chǎn)品的產(chǎn)品知識、推薦介紹技巧；利用宣傳、促銷方式對目標消費群進行產(chǎn)品認知教育、消費引導；培育銷售點的產(chǎn)品銷售環(huán)境和銷售氛圍。做好上述工作，要在以下幾個方面下工夫：
1．對銷售點相關人員做好溝通和培訓，重點做好產(chǎn)品推廣知識和技巧并用發(fā)展前景增強大家的信心。
2．針對目標消費群制訂“一對一”的宣傳、促銷活動。
3．做好銷售點的產(chǎn)品陳列和宣傳。
第四步：誘
“誘”是誘導、誘惑，通過具體的方法和策略來完成對銷售點推薦介紹產(chǎn)品的熱情、欲望，實現(xiàn)銷售者對本品經(jīng)銷的忠誠度，完成產(chǎn)品回轉(zhuǎn)后，回貨就是水到渠成的事了。怎樣誘導銷售點出貨并實現(xiàn)回貨呢?
1．制定階段性或坎級性獎勵政策，用額外利益捆牢銷售點。
2．協(xié)議銷售，以書面的形式確立對方的長期利益。
3．針對所誘導、拉動的對象不同，制訂明確的誘導計劃。
4．加大對消費者實現(xiàn)一次購買的引導力度，集中突破消費者的認知、認可教育。
第五步：控
所謂控是指完成布點、播種后，對銷售點、銷售點銷售進度和過程中遇到的難題進行控制，運用調(diào)整、調(diào)控的手段實行保點保苗式的過程管理。
現(xiàn)實中，大多營銷人員將新市場、新產(chǎn)品的開發(fā)推廣工作視同一般的銷售工作：一是簡單地賣貨，沒有將產(chǎn)品知識、產(chǎn)品賣點、銷售技巧灌輸給銷售點的銷售人員并以此樹立銷售者的信心，進而建立初步的客情關系。二是盲目促銷，缺少明確的對象和應有的手段，將新市場、新產(chǎn)品的推廣期促銷視同正常銷售時期的促銷。事實上，新市場、新產(chǎn)品的上市促銷應該是以實現(xiàn)出售為主，不是單純地實現(xiàn)接貨，因為新產(chǎn)品新市場推廣期最大的難題不是接貨，而是接貨后銷售點如何出售或者說讓消費者實現(xiàn)第一次購買。三是簡單賣貨，簡單的三部曲：卸貨、收款、走人。由于新市場或者新產(chǎn)品實現(xiàn)正常的銷售是一個持續(xù)的過程，這個過程是持續(xù)改變產(chǎn)品宣導、消費認知、銷售推廣的過程，沒有這些必然的過程想完成新市場、新產(chǎn)品的成功營銷是不可能的。怎樣做好有效的控制工作呢?
1．正確地認識和開展新市場、新產(chǎn)品的營銷工作，制訂正確的營銷方案，這個方案必須是有別于一般營銷工作的方案。
2．將新市場、新產(chǎn)品營銷看成一個持續(xù)的過程，并重點做好引導期的工作。
3．做好銷售點跟蹤管理，對銷售過程中出現(xiàn)阻力尤其是消費認知的阻力應及時解決。
4．集中人力、物力、財力為消費認知、一次購買和銷售點出庫服務。
第六步：持
所謂持是堅持、持久。新市場、新產(chǎn)品的前期營銷必須強調(diào)營銷人員的工作精神和工作毅力。
在新市場、新產(chǎn)品的營銷中，可能不缺少正確的營銷方案但缺少對此項工作的正確認識，事實上，恰恰會因此導致如下問題：一是對新市場、新產(chǎn)品的工作缺少本身特性的認識，將這項工作視為一般性工作，想不到也沒有深究這項工作；二是對新市場、新產(chǎn)品的營銷工作看得過于“實惠”，甚至簡單地采取“一打一叫喚”的交易式營銷；三是求功心切，將推廣量視為銷售量，也就是凈銷量，認為只要貨出去了就是被消化了，當二次補貨受阻時才發(fā)現(xiàn)通路上出現(xiàn)了“腸梗塞”。要想成功必須做好以下幾個方面：
1．要灌輸“先播種后收獲”的工作理念，打一場攻堅戰(zhàn)、持久戰(zhàn)。
2．在營銷管理上要以工作量為主要工作和考核指標，不以具體的銷售額和銷售量為衡量指標。
3．企業(yè)和企業(yè)的營銷管理者要樹立投資的經(jīng)營意識，因為新市場、新產(chǎn)品工作本身就是一種投資性的經(jīng)營工作。
攻略四：環(huán)環(huán)“連續(xù)劇”，三環(huán)必回貨
我們在服務某冷飲企業(yè)時，有個圍繞學校做專項網(wǎng)絡開發(fā)的項目。由于大部分學校實行封閉式管理，學校的批發(fā)部做的是關門式賣方生意，他們的主動權(quán)相對較大，要么是打不進去，要么是好不容易打進去，對方卻直接把貨壓住不賣等著講給你條件。
針對這種情況，我們分析后制訂了“連環(huán)開發(fā)運作計劃”，即第一環(huán)實行“兌獎暫存制”，將產(chǎn)品暫放銷售點，存放費為0．1元／支，印制優(yōu)惠卡對學生發(fā)放， 學生憑卡另加0．1元可以換到價值1元／支的產(chǎn)品，存放的產(chǎn)品迅速被搶空。第二環(huán)實行買送活動，根據(jù)不同的產(chǎn)品實行買一送二、買一送一、買二送一等活動，還實行了空袋兌換活動，根據(jù)不同的產(chǎn)品實行3～S個不等數(shù)量的包裝袋換一支指定的產(chǎn)品。在此環(huán)節(jié)，產(chǎn)品迅速被學生接受并認可，銷售點不得不接貨。第三環(huán)是趁熱打鐵，與銷售能力最強的銷售點簽訂銷售協(xié)議并掛牌特約經(jīng)銷，徹底將銷售點套牢。
點評：新品在推廣初期，消費者對新品必然有一個從陌生到熟悉，再到喜愛的過程。此時，不能單靠產(chǎn)品自身的魅力去“誘惑”消費者，要善于為消費者及終端制造出一環(huán)套一環(huán)的“連續(xù)劇”，回貨才能持續(xù)進行。
提升篇 借力批發(fā)商促回貨
黃友國
回貨才是硬道理。如何在現(xiàn)有資源和市場狀況下，調(diào)動新客戶的積極性，讓這輛銷售戰(zhàn)車真正速動起來?筆者認為借力上游批發(fā)商也很重要。這樣，不但能大量節(jié)省廠家資源，長期來看也有利于市場的精耕細作和加強廠家對批發(fā)商的掌控。在回貨問題上，批發(fā)商有哪些力能為業(yè)務員所借呢?
借批發(fā)商客情之力以堅其心
想方設法消除新客戶的觀望心理，讓其由開始的心動變成真正的行動。新客戶有兩種心理比較突出：
一是容易持觀望心理：上游批發(fā)商實力有多強?人品如何?信譽如何?會不會經(jīng)常拖、欠、壓下游資源?產(chǎn)品的品質(zhì)有沒有說的那么好?售后維修能不能及時保證?會不會有傳播推廣支持……客戶會經(jīng)常戴著放大鏡看待這些問題。此時，業(yè)務員說得再好，也不如批發(fā)商說得巧――都是同道中人，有認同感。如果業(yè)務員能有意識借力這些“揚聲器”，從產(chǎn)品、技術、專業(yè)、企業(yè)文化等各個層面對下游進行宣傳，幾次下來，新客戶就會覺得“產(chǎn)品確實還可以，廠家實力也不錯，現(xiàn)在雖然有些困難，但肯定有搞頭”，銷售興趣就會被激發(fā)起來，甚至會全力主推；相反，他可能就會半途而廢，“幸好沒有提多少貨，沒投入太多資金，現(xiàn)在不做也沒多大損失”。二是極想在短期內(nèi)就獲得廠家和批發(fā)商的認可?？蛻暨x擇你的品牌，本意也想把它做好，為自己創(chuàng)造更多利潤。為了以后要到更好的政策、更多的資源，他們也會主動向廠家、批發(fā)商“靠攏”。如果在上下游磨合的過程中，業(yè)務員能主動奔走，發(fā)揮牽針引線的作用，將會為回貨清除不少的障礙。
案例：H是一區(qū)域經(jīng)理，客戶張某是其費了很大工夫開發(fā)出來的一個較有實力的客戶，雖然每次去拜訪都客客氣氣的，但就是不回貨。后來通過交流得知另一批發(fā)商客戶魯某同其很熟。為打開局面，再次拜訪時，H特地把魯也請了去，讓其跟張現(xiàn)身說法，交流操作公司品牌得失及方方面面，以堅定張回貨之心。隔了幾天，H又拉上魯去拜訪他，H明顯感覺到了張眼中的感激之情。后來，在H的建議下，批發(fā)商又搞了個客戶聯(lián)誼會，在桌上特地把張安排在上座，左一杯右一杯給他敬酒。張本就是豪爽之人，看到H這么用心，批發(fā)商又拿他當回事，現(xiàn)場就開票回貨。后來因各項工作跟進到位，張也漸漸成為H所在區(qū)域一核心客戶。
很多時候，客戶不回貨，并不是要求有多刁、門檻有多高，而是業(yè)務員沒有摸準客戶的脾性，沒找到能打開客戶心門的金鑰匙。各方借力造勢得當，也許談笑間就能輕松搞定回貨。
借批發(fā)商資源之力滿足其利
現(xiàn)實中存在一個很尖銳的矛盾下游見不到多少真金白銀，一般不會輕易主推；公司見不到實際的銷量，政策、資源也不會輕易就投入。如何在公司少投入甚至不投入的情況下，滿足新客戶短期獲利的最大欲望、促成回貨呢?向公司要求這申請那，只是新手入門之法，借力批發(fā)商才是業(yè)務高手玩轉(zhuǎn)市場之道。
案例：M是一空調(diào)銷售經(jīng)理，在新銷售年度開始的9月，為開發(fā)縣城大戶G，M費了九牛二虎之力說服了批發(fā)商將公司首期投款獎勵、淡季貼息的政策全部向G開放，以滿足其短期獲利最大化要求。雖然收到了首期款，但因適逢銷售淡季，又受到競品誘惑，加上自身品牌在當?shù)夭⒎菑妱?，G在回貨問題上還是搖擺不定。M也試過向公司申請專柜、店招，但公司見客戶首期款投得不多，不愿意投入。思來想去，M還是決定從批發(fā)商身上擠資源、找突破口，因為憑市場直覺，只要現(xiàn)在抓住G，旺季沖量肯定沒問題。在分析了市場形勢、客戶特點以及市場預期后，M成功從批發(fā)商手里又拿到了3個點的價格資源空間，并按照銷售節(jié)奏精心包裝分次向客戶G輸出。有了前期的首期款獎勵、淡季貼息，加上現(xiàn)在又有3個點的收益，客戶G覺得還沒投入多少精力去做這個品牌，就已經(jīng)拿到了這么多的政策資源，感覺“錢景”確實很誘人，于是該投款時投款，該回貨時回貨，一切水到渠成。
借批發(fā)商物料之力以造其勢
新客戶基本是憑自己的直覺、過往的銷售經(jīng)驗選擇新品牌、新產(chǎn)品。產(chǎn)品能不能動銷?能不能賺到錢?其實他們心里并沒多大底。并且在一個新市場，如何讓普通顧客接受新產(chǎn)品，真正掏錢去買?這些都需要一個過程。不管是給新客戶做專柜、店招、門頭也好，還是做終端促銷、戶外或是拉橫幅、派傳單推廣也好，我們要做的，就是從一開始就要讓新客戶覺得我們的產(chǎn)品將來必定大有可為，讓普通的消費者覺得我們的產(chǎn)品品質(zhì)確實不錯。所以這階段的傳播、推廣、造勢必不可少，所謂勢動才銷動。如何造勢?也并不見得動輒需要大筆投入，很多于批發(fā)商而言是“廢物”的物料，拿到下游、小終端，它可能就成了“寶物”。關鍵是業(yè)務員要有變廢為寶的意識，要充分用好批發(fā)商的點滴資源。
案例：A客戶是業(yè)務員黃某新開發(fā)的一鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，在第三次拜訪談回貨時，A客戶明確提出“只要你上專柜，我就馬上回貨”，并言之鑿鑿：“進了你的貨連專柜都沒有，你不可能老讓我把東西放在地上賣吧?真這樣做，壞了我的店面形象無所謂，要是壞了你們廠家形象，那影響可就不大好了?！必洓]賣多少，要求還不低。不解決吧，話都說到那份上了，客戶肯定有備發(fā)難；解決吧，公司又不可能有資源投入。左右為難之際，黃忽然想到前段時間幫批發(fā)商盤庫時，角落里有個舊專柜。如果還在，能不能讓批發(fā)商奉獻出來，變廢為寶，二次利用呢?于是當場答應會想辦法解決這個問題?；貋砗笙蚺l(fā)商一打聽，確實是有。以前商場改造時留下的，當時準備扔了，覺得有點可惜，所以一直在那放著，現(xiàn)在既然能派得上用場，“盡管拿好了，還給我省了倉庫空間呢”。黃馬上打電話給A客戶，說專柜我給你搞定了，你馬上打款，送貨時我將專柜給你一起拉過去。接著又花了100多塊錢找了廣告公司，將專柜上了些漆、改造了一下。A客戶也很爽快，打過電話后的第三天，就打了款、回了貨。
善戰(zhàn)者，求之于勢。業(yè)務員借力批發(fā)商，就是要讓其人盡其力，物盡其用，爭取在最短的時間內(nèi)以最小的代價，讓新客戶這輛銷售戰(zhàn)車真正速動起來――回貨，并步人良性循環(huán)的軌道。
攻略五：派員駐點，言傳身教
某奶粉企業(yè)推出一款新型配方奶粉，該產(chǎn)品是其年度內(nèi)的一款戰(zhàn)略產(chǎn)品，首次上市推廣因銷售點出售難不愿二次接貨而失敗。該產(chǎn)品有兩大營銷難題：一是如何讓消費者對產(chǎn)品的功能了解和認可；二是該產(chǎn)品的價格較高，如何讓銷售者認同并樹立推薦、介紹的信心。
由于企業(yè)自身的實力所限，根本無法用媒體廣告?zhèn)鞑?。為了能使產(chǎn)品成功推廣，對全體營銷人員封閉式集中培訓產(chǎn)品知識和產(chǎn)品的推廣技巧后，他們采取了營銷團隊全員駐點培訓、推廣銷售的模式。重點執(zhí)行以下兩項要求：一是駐點人員要對店內(nèi)的銷售人員進行專項集中培訓，由上一級管理者監(jiān)督抽查；二是每個駐點人員每天必須親自和店主或店主的雇員一起介紹、推薦產(chǎn)品，并對每天的銷售達成率書面記錄并上交，活動結(jié)束一并納入考核后給予單獨獎罰，結(jié)果產(chǎn)品很快被銷售點連續(xù)進貨，并出現(xiàn)供不應求的局面。
點評：要讓終端形成良性的回貨，要求企業(yè)對相關人員培訓產(chǎn)品知識、推薦介紹技巧；利用宣傳、促銷方式對目標消費群進行產(chǎn)品認知教育、消費引導；培育售點的產(chǎn)品銷售環(huán)境和銷售氛圍；并加強對售點相關人員的溝通和培訓，以及針對目標消費群制定“一對一”的宣傳、促銷活動。
扶持更要避免依賴
慈陵陽
新品上市、新市場開發(fā)，是人們永遠關心的話題。一些中小企業(yè)急于求成，拼命追求鋪貨率，但是這種“移庫”的結(jié)果常?！巴纯煲粫r，痛苦一世”，接下來就是不斷退貨，新品上市受阻，新市場開發(fā)陷入停滯。于是，一些中小企業(yè)改弦易轍，派業(yè)務員對小終端、二批進行蹲點指導，協(xié)助他們打開市場，讓小終端、二批盡快將新品銷售出去，再向廠商進貨，形成“回貨”。這種蹲點指導通?？梢孕纬啥唐诘匿N售，但是常見的現(xiàn)象是廠商的業(yè)務人員“一走茶就涼”，銷售立刻停滯，小終端呈現(xiàn)出對廠商業(yè)務人員的依賴：一是小終端不愿意投入，指望一切工作都由廠商業(yè)務員來做。廠商業(yè)務員包辦了一切，一旦離開，工作就陷入僵局。另一種形式是廠商業(yè)務員在時，又打廣告，又促銷，銷售如火如茶，但是他們一旦離開，一切都停下來，銷售也隨之冷下來。
造成這種現(xiàn)象的原因，有小終端對新品的認識不足，也有廠商對新產(chǎn)品的市場開發(fā)投入不夠，還有廠商的業(yè)務員工作方式欠缺等。因此，我們必須根據(jù)具體的情況對癥下藥，使得業(yè)務員的蹲點真正起到帶動市場的作用。
從“移庫”到“回貨”，關鍵要提起這些小終端的興趣
KA店通?？蛇x擇的產(chǎn)品較多，對新產(chǎn)品選擇通常按自身的戰(zhàn)略來決定，中小企業(yè)很難和其同步，而小終端往往更依賴于廠家支持，也容易為廠商所利用。這正是中小企業(yè)在推新品、開發(fā)新市場時會選擇小終端的原因。但是，小終端在產(chǎn)品選擇上缺乏戰(zhàn)略眼光，患得患失，又會成為廠商開發(fā)市場的不利因素。這時，廠商業(yè)務員要與小終端老板進行溝通，特別是幫他算賬，讓小老板看到新品、新市場有利可圖，如果再有其相識的同行通過銷售新品獲利的案例，就更有說服力了。當然，廠商業(yè)務員得蹲點示范，讓“移庫”過來的貨銷出去，讓這些小終端通過賣這些新產(chǎn)品實實在在賺到錢，那么新品推廣就有了良好的開端。這時候，小終端自然會向廠商重新訂貨，新品上市就可以形成良性循環(huán)。
別讓市場在廠商的業(yè)務人員離開后，即刻就冷下來
廠商的業(yè)務員在蹲點時，要對小終端老板和相關人員進行培訓，教會他們新品的銷售知識；另外，還要和小終端的相關人員一起去跑客戶，向他們的下游客戶(包括銷售點和直接客戶)進行推銷。廠商業(yè)務員蹲點時，還要配套開展相應的廣告宣傳和促銷等活動。只有當越來越多的人認識、接受新產(chǎn)品，市場才能認可新產(chǎn)品，才能真正實現(xiàn)廠商業(yè)務員“人走茶不涼”。
廠商業(yè)務員的蹲點并不能夠完全替代其他的營銷傳播手段，新品的上市，通常要伴隨著廣告、促銷等。廠商在這個方面的投入不能過分節(jié)省，更不能隨著廠商業(yè)務員的離開而停止，而要根據(jù)新市場的開發(fā)需要有計劃地進行投放。廣告、促銷活動在廠商業(yè)務員離開后能夠持續(xù)一段時間，才可能讓市場不至于很快地冷下來，市場不冷，小終端的銷售就會繼續(xù)，回貨也可以持續(xù)下去。
留一點生意給小終端獨立完成，是新品持續(xù)銷售的關鍵。業(yè)務人員通常都需要成就感，希望自己完成銷售工作，但在蹲點培養(yǎng)小終端時，就要在心態(tài)上進行調(diào)整。這時候廠商業(yè)務員已經(jīng)不只是扮演一個銷售員的角色了，他的工作已經(jīng)轉(zhuǎn)化為領導、激勵、引導小終端完成銷售工作，讓小終端完成銷售比自己親自做更重要。
面對“摳門”的小終端，要敢于要求其投入，要占用其資金。人力，直至市場
小終端由于自身的規(guī)模較小，對于新品的投入可能不大，但是廠商業(yè)務員不能小看，也許正是由于有了這些有限的投入，新市場就起動了。面對“摳門兒”的小終端，廠商業(yè)務員盡量選擇一些條件相對較好的終端，另外還應該大膽地要求他們在新品銷售上進行投入，這包括資金、店面和人員。
廠商業(yè)務員重點應該解決的是小終端現(xiàn)款進貨，對于現(xiàn)結(jié)的小終端，給予一定的價格折讓，鼓勵其投入資金，還可以承諾如果新品銷售確實有困難，允許其在一定的時期內(nèi)退貨或者換貨，解決其后顧之憂。
小終端進貨后，就會有較大的銷售壓力，也會積極配合廠商業(yè)務員的蹲點工作。這時候，業(yè)務員要敢于要求小終端的老板們在出樣、人員等各方面進行投入。在要求新品出樣時，廠商業(yè)務員要多從對方的角度考慮一下，而不只是考慮自己的新品，讓新品出樣和其店面展示協(xié)調(diào)起來。業(yè)務員帶來的應該不只是新品，還要有必要的宣傳品，如：POP、彩頁、擺設，還可以幫助小終端的老板設計好店面，新品出樣帶來店面出新，就容易被這些老板接受。
廠商業(yè)務員和小終端的人員一起踏踏實實地工作，可以贏得小終端尊重，也可以獲得老板們的支持。帶領大家一起干，既可以不讓對方反感，也可以占用對方的人員、時間，從而保證小終端對新品有更多的投入。
蹲點重要，循環(huán)更重要，把人員的蹲點循環(huán)變?yōu)椤盎刎洝惫ぷ餮h(huán)更重要
不能指望業(yè)務員蹲一下點就能將市場打開，定期的循環(huán)蹲點才是保證銷售工作持續(xù)進行的關鍵，終端需要不斷的刺激。另外，每次蹲點離開后，廠商業(yè)務員要給小終端留下具體的工作，經(jīng)常溝通，最好保持熱線聯(lián)系，使得后續(xù)的工作進行下去。等到下一次再來蹲點時，業(yè)務員要和小終端的人員一起反省，尋求改進和突破，這樣就使得業(yè)務員的蹲點循環(huán)，變?yōu)榱诵缕返氖袌鲩_發(fā)工作循環(huán)。
一個廠商業(yè)務員通常會負責多個小的終端，長期呆在某一家小終端是不可能的。因此，廠商業(yè)務員要根據(jù)新品上市計劃，做好自己的時間安排，經(jīng)常、定期地循環(huán)蹲點，支持小終端的工作，保持小終端銷售新品的熱情和市場的熱度。
廠商業(yè)務員離開，并不表示對小終端的支持結(jié)束了，將工作交給小終端后，還要適時地關心他們的工作進程，這樣才能讓銷售工作不間斷地展開。如今是信息時代，廠商的業(yè)務員要充分利用這些手段，與小終端的人員保持經(jīng)常性的聯(lián)系，指導終端人員開展工作，從而讓蹲點之后的工作變得可控起來。
攻略六：一回生，二回熟，三回不談生意成
某食品企業(yè)完成A市場開發(fā)上貨以后，派業(yè)務員小陳去運作。由于該企業(yè)的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中沒有特別的賣點和優(yōu)勢，一輪貨鋪完后市場遲遲不見動靜。區(qū)域經(jīng)理經(jīng)過回訪之后，沒有給小陳任何促銷支持和銷售方面的建議，只是要求他每天去拜訪一遍銷售點，但必須做到下次他倆共同回訪時，在所有銷售點，店主包括雇傭人員看見能直呼小陳的名字，進店后能熱情接待，其他的不用小陳管。
第7篇：食品導購總結(jié)范文
17歲自己當老板。
18歲步入大學校園讀書。
上學期間，開了全國首家“聊吧”。
2003年7月，開了一家公司，注冊資金50萬。
另類女生：不愛學習愛“生意”
張美英今年21歲，從小獨立性很強。上小學時，她跟著外公賣瓜子、花生，她很會算細賬，一分錢也不差。在學校，她常把從家中帶來的鉛筆、泡泡糖之類“倒賣”給同學，本錢5分她就賣8分，同學們給她起了個綽號叫“生意經(jīng)”。
“生意經(jīng)”并非單純掙錢，而是無形中培養(yǎng)一種潛意識，鍛煉了能力。
初中三年，張美英的學習不怎么樣，不知為什么，她就一心想著工作，想擁有一個自己的空間。父母沒有什么辦法，于是托關系把她送到商丘市一家地毯廠。那時，13歲的張美英虛報年齡16歲，廠方一看就說不行，這哪像16歲的孩子，太稚氣了！
其實張美英的口才挺好，家里人想讓她好好學習，將來考個律師什么的。老師們也常說：“這孩子腦子好使，特聰明，就是做事我行我素，誰都不放在眼里?！?/p>
1995年，張美英初中畢業(yè)，父母把她送到北京的姑姑家。姑姑是北京服裝學院的教授，父母認為北京是大城市，讓孩子在那里接受教育，肯定比商丘強多了。
在北京，張美英進入朝陽區(qū)的一所普通高中。在高一年級幾百名學生中，她是最“另類”的一個，課堂上從不翻書本，更沒有交過一次作業(yè)。姑姑也很失望，耐心教育了好多次，說你應該以你表哥、表姐為榜樣，勤奮學習留學出國。張美英對姑姑的話不以為然：“如果你們尊重我，就讓我退學吧，我可以做生意，照樣掙錢養(yǎng)活自己！”
高中二年級，張美英繼續(xù)混日子?？磥碚娴纳蠈W無望了，1997年9月，15歲的張美英高二沒讀一個月，就退學了。
風風火火，經(jīng)商慘敗后想讀書
退學后，姑姑把張美英安排到服裝學院的辦公室，拖地、倒水、抹桌子，收發(fā)報紙和信件，一個月拿200元工資。
辦公室呆板、枯燥，一心想往外飛的張美英就像籠中的鳥兒一樣，沒有自由和空間。學院有工美系、模特系和服裝設計系，她和不少同學交上朋友，跟著人家瞎跑，啥都學，學服裝設計，沒有藝術細胞；又學廣告設計，還是不行。
自己到底能干些什么呢？15歲的張美英開始給自己定位。之后，她一個人來到北京亞運村，找到一家新加坡駐北京的公司。公司主要經(jīng)營高檔蛋糕、奶酪等副食品，領導層大部分是外國人，張美英主動推銷自己，說能不能讓我試用一個月，不行的話就不要工錢走人。領導同意了，讓她做起了導購員。
由于張美英人緣特別好，熱情、細心、周到，許多回頭客都愿意和這個伶牙俐齒的小姑娘打交道。起初，她每個月能掙上3000多元。后來由于誠信，她每個月最高拿到5000元。
不到半年，張美英被一香港服裝公司老板“挖”走。服裝公司的老板覺得，這個女孩清秀活潑可愛，做服裝導購得心應手。在服裝公司，張美英從導購員做起。公司有十來個導購員，張美英是做得最好的一個，沒過一個月就當了領班，基本工資加提成每月拿5000多元。
感覺精力沒有用完，她又私下做了另一家服裝公司的兼職導購，這樣兩家加起來每月收入不菲。當然，做導購員也非常累，她的“站功”徹底練出來了，每天最長站7個小時。能吃苦，踏實肯干，是張美英最大的優(yōu)點。
一直給人家打工不是長久之計，下班后，張美英常常這樣想：這些公司掙錢也太容易了，像新加坡那個公司，一個蛋糕成本也就20元，能賣上200元。還有服裝公司，一件衣服掙好幾百元，利潤空間那么誘人！
1999年7月，17歲的張美英辭職了，她要做自己的老板。
此時，張美英手里已有3萬元錢。在北京西單，她租了一個柜臺賣鞋子，自己當老板也是員工。每天拎著鞋子擠公交車進貨，20多雙鞋子放在一起比她的個子還高，7月的天氣如火烤一樣，她滿頭大汗，好幾次中暑暈倒在地。
生意真難做啊，10公里的進貨路上，有苦，有累，手磨起了泡流了血，更多的是心在流淚。
更使人想不到的是，張美英看上的鞋子款式，顧客卻看不上。貨積成山，兩個月下來賠了一萬多。沒有辦法，她含淚撤下柜臺，把貨擺在馬路邊，邊“狂甩”邊和執(zhí)法人員打游擊戰(zhàn)。
轟轟烈烈的第一次生意失敗后，張美英總結(jié)的教訓是：不了解市場，欠考慮，太沖動了。而且，她覺得個人素質(zhì)需要提高。舉例而言，有好幾次老外來買鞋子，比比劃劃，自己不會英語難以交流，失了不少機會。
面對打擊，回到河南商丘的張美英不免又大哭一場。自己才17歲，黃金一樣的年齡，當初為什么不好好學習呢？張美英第一次感覺自己太欠缺了，外語不好，計算機不好。1999年底，她產(chǎn)生一個強烈的愿望，想上學，學技術學本領。爸爸媽媽非常同意女兒的想法，勸女兒參加全國成人高考，上一所自己喜歡的大學。
考入大學，開了國內(nèi)首家“聊吧”
重新拾起書本，這一次，張美英的認真是發(fā)自內(nèi)心的。
學什么專業(yè)呢？張美英向人咨詢。父親說：計算機專業(yè)是潮流與方向，學會計算機能走天下。老師和同學說：以你的個性，最好學文秘或?qū)в巍埫烙⒁粫r拿不定主意。
“各人都有各人的看法，其實只有我最了解自己。”張美英說。之后，她選定了工商企業(yè)管理專業(yè)，她相信自己將來還要走經(jīng)商的路子。
2000年9月12日，通過考試，張美英順利地走入鄭州大學的工商企業(yè)管理系。交上第一學期的4000元學費，捧回《高等數(shù)學》、《大學語文》、《市場營銷》等課本，她高興得合不攏嘴。畢竟，圓了今生的大學夢，為自己為親人爭了光。
住進8個人的寢室，一種別樣的溫馨涌上心頭，這比當初在商場打打殺殺的氛圍強多了。她所在的班級有68位同學，張美英性格開朗與人為善，走到哪里都能聽到她的笑聲。當然，最重要的還是學習。白天，她用心聽老師講課，不懂就虛心求教；晚上，她會背上書包自覺上晚自習，忙碌而充實。
刻苦加上悟性，使張美英的學習成績一直居于前列。第一學期她還拿了150元的獎學金。父母很欣慰地夸道：“孩子真的長大了，懂事了！”
學習盡管忙碌，“生意經(jīng)”張美英做生意的念頭一直沒有放棄。2002年暑假，已讀大二的張美英不“安分”了，先報了一個學開車的學習班，一個月考了駕照后，就無所事事了。
張美英想做個項目，她看中了健身房，想做一個消費層次高的，設備器械一流的，面積不敢說鄭州最大，但要最科學的健身房。這個想法很好，同學王雙峰、李梅很快加盟進來，一起對鄭州市場進行調(diào)查，他們還制作了詳細的計劃書，形象推廣方案等。結(jié)果不查不知道，按理想設計先期要投入100萬，當時張美英只有3萬元，雖說男朋友愿意拿出一部分資金，但她還是打住了。
健身房計劃流產(chǎn)后，張美英悶悶不樂。失意、壓抑與無奈襲上心頭，很想找個人傾訴一下?！斑@個社會的節(jié)奏真的太快，行人步驟匆匆，如果有個人，把他的快樂給我一些就好了！”張美英說。
一天，她沿著桃源南街向?qū)W校走，在離學校400米的地方，她看到兩間出租的房子，100多平方，月租2800元。
“如今壓力越來越大，競爭越來越激烈，如果把這兩間房子建成一個精神家園多好，溫馨、舒適，有情調(diào)，把快樂相互交流，把憂傷向別人傾訴……”張美英這樣想道。也許開一間聊天室，提供精神服務，比商場還掙錢呢。
想法迅速在張美英心中醞釀成形。
回到學校，她把想法向同學王雙峰、李梅說后，他們都說可行，馬上對市場展開調(diào)查，用一個月時間，他們走訪了100多幢寫字樓，300多個居民小區(qū)，結(jié)果表明：在被調(diào)查的近兩萬人當中，16％的人愿意在情緒不好時聊天。
如今網(wǎng)吧、酒吧各種“吧”遍地開花，張美英也愛“吧”，給聊天室起了個溫馨的名字――“聊吧”。這在河南是第一家，在全國也是第一家。
隨后，張美英先期出資兩萬元，交房租，請人幫忙店面裝修，購買設施。大家集思廣益，說“聊吧”和咖啡廳不同，重要的是精神上的收獲，要簡單別致，古樸溫馨……
在注冊工商營業(yè)執(zhí)照的時候，工作人員從沒聽說經(jīng)營以“聊吧”為主，但最后還是按新事物進行了注冊，執(zhí)照經(jīng)營內(nèi)容一項填的是“聊天”，兼營的項目是“餐飲酒水”。
2000年10月6日“聊吧”開業(yè)。因為是新生事物，新聞性很強，聰明的張美英成功地“利用”了媒體，通過電臺、報紙的宣傳，許多人知道了鄭州桃源南街有一個大學生開辦的“聊吧”，內(nèi)設吧臺、茶水、信手涂鴉的墻壁等。
人說“萬事開頭難”，但“聊吧”卻是開門紅。房租、水電、稅費、人員工資等每月要6000元，這并不愁人。第一個月持平，第二個月贏利4000元，第三個月竟贏利5000元……這讓張美英興奮不已。
2003年1月到4月，最高的一月能贏利1萬元?！耙话忝吭聮陚€三五千元，就是在非典時期，學校封校情況下，聊吧也一直在贏利。”張美英對記者說。
回想當初開業(yè)時，那時的張美英壓力還真不小，但她還是心平氣和地走過來了?！傲陌伞边@個新生事物，少不了一些是是非非。起初，有些人認為是精神陪護，也有人說，到這里的大都是有錢的貴族，是有“想法”的。對此，張美英認為“聊吧”與心理診所不同，這里的聊友只是傾聽，而且經(jīng)營制度很嚴格，工作時間不準出門、不準留聯(lián)系方式等，就是使有壓力的人找到了一個緩解壓力的地方。
商海搏擊，當上公司的總經(jīng)理
“聊吧”贏利，足以證明張美英的眼光獨到，恰到好處的捕捉了商機?！霸趯W校，我的《高等數(shù)學》學得不好，但《市場營銷》還算可以?！睆埫烙⒄f。
從2003年3月起，手頭有一定積蓄的張美英產(chǎn)生“擴軍”計劃，要么把“聊吧”做成連鎖性的，輻射鄭州乃至全省；要么另辟蹊徑，開一個能擺到桌面上的公司。
學業(yè)太忙了，許多想法徘徊在心頭不得實施，21歲的女孩子不免有些苦惱。
2003年6月的一天，在看一本雜志時，張美英忽然發(fā)現(xiàn)“商機”――商務智能電話，這是一種新型電話機，可手寫輸入，可發(fā)電子郵件，有日程提醒，具有辭典功能，總之方便快捷，能高效辦公。雜志上說，目前這種商務智能電話正在全國尋求。
在這個信息時代，電腦在步步升級，手機越變越小巧，固定電話也該“革命”了，張美英非?？春眠@個產(chǎn)品，于是將電話打到北京，得知河南目前還沒有商。
雙休日，張美英到北京看樣品，聯(lián)系事宜。北京總廠看來了一個風風火火的小女孩，而且還是個大三學生，總廠負責人搖了搖頭，說你很有個性，將來也許能成為商場的經(jīng)理人，但我們不能把權(quán)交給你。
此時，張美英已認定這個產(chǎn)品的前景，是非做不可了?！拔矣袥]有能力不是憑口說的，還是看我的工作業(yè)績吧。”張美英說。
洽談的最終結(jié)果是張美英勝出。
2003年7月18日，正值暑期。張美英忙得不可開交，“聊吧”先交給朋友打理，她注冊了一個公司――鄭州海天紅日信息技術有限公司，注冊資金50萬。張美英說，資金不全是自己的，有親朋好友的相助。至于說公司名字為什么叫“海天紅日”，她說有“海闊天空，蒸蒸日上”之意，這個名字她一連想了好幾個晚上呢。
公司選址在鄭州市金水路上的金源大廈，目前有員工十多個人，張美英任總經(jīng)理，北京總部派過來一個區(qū)域經(jīng)理，下設辦公室主任、文秘、會計、出納等。張美英說，公司的所有人員是從網(wǎng)上招來的，他們都很優(yōu)秀，年齡也都比自己大，但大家都習慣喊自己“張總”。
“張總”這個名詞對一個21歲的大學生而言，是不是有些“刺耳”？張美英笑著對記者說，這其中飽含了一種肯定，一種對人生積極務實的肯定。
作為總經(jīng)理，要擔起責任。目前，公司一個月開支要2萬多元，存有20多萬元的產(chǎn)品。目前，在直銷、經(jīng)銷、三種運作方式中，張美英加大了力度，目前整個銷售前景看好，在河南省境內(nèi)，已有信陽、商丘、南陽、濮陽這種產(chǎn)品。當然，商場如戰(zhàn)場，面對競爭對手，張美英說要穩(wěn)扎穩(wěn)打，踢出前三腳。
可以說，此時的張美英已是身價百萬。
大三女生當上了總經(jīng)理，這條新聞目前已在鄭州大學校園里傳開，大部分同學心生羨慕，當然也有人表現(xiàn)出了擔憂，張美英將怎樣處理學業(yè)與事業(yè)的關系？
這個問題也讓張美英頭疼，怎么說呢，剛剛坐上總經(jīng)理的“寶座”，就要開學了，而事業(yè)正值起始階段。她先是給班主任老師說了這個難題，老師說：從一開始上課我就感覺你是一個很獨特女孩子，你能有今天的成績老師感到高興。但下一步，要處理好學業(yè)與事業(yè)的關系，真不行了就先暫時休學吧……
第8篇：食品導購總結(jié)范文
第一． 明確自己的目標
您要清晰您的產(chǎn)品定位是什么？明白您的主要消費群在哪里，次要消費群在哪里？這些消費群的主要消費場所在哪里，次要消費場所在哪里？明白誰是您的主要終端，誰是你的次要終端？搞清楚這些終端都是誰供的貨？誰是這些渠道的主供應商？誰是這些渠道的次要供應商和潛在供應商？制定自己理想經(jīng)銷商的基本標準，并按照以上的思路到市場去尋找自己理想的經(jīng)銷商。
第二． 掌握觀察市場的學問
到市場觀察什么，怎樣觀察？
首先，是觀察了解終端：包括終端的類型、數(shù)量、分布、特色、人氣、陳列布局、店內(nèi)管理；觀察各類終端的消費者的層次、年齡、身份、消費偏好、行為習慣；觀察終端內(nèi)的各種溝通行為，如：店員對消費者的影響、導購對消費者的影響、產(chǎn)品的陳列和促銷對消費者的影響等等；并要對您的觀察仔細記錄，認真分析。
其次，觀察了解競品：包括競品的包裝、陳列、促銷行為、價格定位、公關廣告宣傳、品牌定位與管理、銷售隊伍的管理與激勵、渠道表現(xiàn)、銷售表現(xiàn)、主要消費群等等；并認真記錄、整理分析。
再次，觀察了解各類經(jīng)銷商：特別是主要競品或相關產(chǎn)品的經(jīng)銷商，經(jīng)銷的產(chǎn)品類型、的品牌種類、經(jīng)銷的區(qū)域范圍、擅長的銷售渠道、管理體系、銷售隊伍、資金實力、儲運能力、商業(yè)信譽、過往的經(jīng)營歷史、核心人物的品質(zhì)和經(jīng)營思想等等。
最后，注意詢問的技巧。在觀察了解各類市場情況時，肯定要與各方面的人進行交流，與誰交流，怎樣交流是非常重要的。一般情況下要與終端的店員、促銷員，各級業(yè)務員，部分經(jīng)銷商和消費者進行交流溝通。我們在實際工作中常采取一下幾種溝通方式：
與店員和促銷員的交流：采用會議交流、私下交流兩種形式結(jié)合，主要了解終端的各類信息、消費者信息、競品信息、促銷信息等；要事先準備好問題的提綱、一些禮品和小食品，注意創(chuàng)造一種寬松的談話氛圍，讓店員和促銷員多發(fā)言，認真做好記錄；
與各類業(yè)務人員的交流：采用會議交流、私下交流兩種形式結(jié)合，主要了解渠道信息、經(jīng)銷商信息、終端信息、競品運作信息等；要事先準備好要了解信息的提綱，問題要清晰簡潔，準備一些有紀念意義的禮品，注意創(chuàng)造一種寬松的談話氛圍，注意與業(yè)務人員的互動交流，認真做好每次談話的記錄。
與各類經(jīng)銷商的交流：以私下交流形式為主，主要了解競品信息、經(jīng)銷商信息、經(jīng)銷商關心的各類市場問題。注意多聽多問少說，注意友好氛圍，注意交談的時機。有時，可以適當?shù)淖儞Q身份與經(jīng)銷商進行交流。
與消費者的交流：可采用隨機訪問、產(chǎn)品推薦會、問卷調(diào)查等形式進行。主要了解消費者消費的感受、對品牌的印象、消費習慣和頻次、影響其消費的主要因素等。對這方面的工作企業(yè)一般會有專門部門負責或委托專業(yè)機構(gòu)執(zhí)行。
第三． 選定潛在目標
根據(jù)以上對市場情況、競品情況、消費情況、經(jīng)銷商資源情況的了解和掌握，結(jié)合自身企業(yè)的條件、產(chǎn)品特點，確定產(chǎn)品的合理經(jīng)銷模式。明白您所需要的經(jīng)銷商類型，敲定具有潛在合作前景的經(jīng)銷商名單。
第四． 準備談判資料
在與目標經(jīng)銷商進行談判之前，要做好充分準備，主要包括：
－目標經(jīng)銷商的資料熟悉
－企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、招商手冊和樣品
－當?shù)厥袌鲞\作規(guī)劃方案
－研究經(jīng)銷商可能提出的異議和應對策略
－規(guī)范的經(jīng)銷合同書
－其他方面談判所需資料
－最后，別忘了準備一份有紀念意義的小禮品
第五． 擇機拜訪談判
當一切準備就緒后，您就可以安排自己的行動計劃，開始對經(jīng)銷商的拜訪談判工作。一般是先電話預約，確定時間地點，再去登門拜訪?；蛘咄ㄟ^圈內(nèi)的朋友先介紹，再拜訪談判。盡量選擇經(jīng)銷商較為空閑的時間季節(jié)進行拜訪。合作談判的最好時機一般在，經(jīng)銷商對現(xiàn)有品牌產(chǎn)生不滿和經(jīng)銷商經(jīng)營范圍需要擴大時。
對于大多數(shù)的經(jīng)銷商來說，一次拜訪就成交的可能性是很低的，這沒有關系。最關鍵的是在談判時一定要注意：
－保持友好的談判氛圍；
－認真考慮客戶的異議，發(fā)現(xiàn)最關鍵的異議或者異議背后暗示的問題；
－顯示出您的誠意；
－讓經(jīng)銷商感覺到您帶給他的是利益，而不是風險。當然，任何生意都會有風險，但與您的合作風險是很低或者是可控的；
－討價還價，適當讓步
第9篇：食品導購總結(jié)范文
工作總結(jié)不是停留在紙面上的形式主義，而是應對過去進行的一次深刻的自我批判，為自身的提高做出應有的努力。今天小編整理了2021理貨員工作總結(jié)優(yōu)秀范文五篇供大家參考，共同閱讀吧!
2021理貨員工作總結(jié)1在這個暑假中，我在社會實踐中的實踐項目為超市理貨員。剛回到家的時候?qū)τ谧约鹤鍪裁词钇趯嵺`是相當迷茫的，姑且不說找一份臨時工作的難度很大，我連自己可以做什么工作心里是同一點譜都沒有，再說人家根本就不要你這種做一個月就走人的臨時工。記得有一次進入一家招聘單位，人家一看你是戴眼鏡的就一口回絕了，那時候真是覺得自己小時候不愛護眼睛竟會有如此的下場，想當初為了能讓媽媽為我配一雙眼鏡可是沒少下功夫。后來聽與我一樣在為暑期實踐找工作的同學說起，她也有與我同樣的遭遇，她和我去的是同一家單位，雖然人家不戴眼鏡了，可那單位說他們培訓一個新的員工就要一個月了，可我們一個月后就要開學了。由此可見，找一份臨時工的難處了。
看著街上各種各樣的招聘啟事可真能適合我并能順利上崗的工作事實上幾乎沒有，也想過辦個什么教小朋友的班，可想自己放假太遲了，現(xiàn)在辦已經(jīng)來不及了，再加上自己學藝不精，耽誤人家小朋友的前途呀。就這樣過了好些天。
后來終于在隔壁阿姨的無意聊天中聽說附近一家超市缺理貨員，那超市本來是不要臨時工的，可后來在隔壁阿姨的好說歹說下，超市同意我做一個月的臨時工。
我的工作范圍是膨化食品區(qū)與鹵類食品區(qū)兩大貨架，兼顧對面的小零食。工作時間則為一個半天加每天晚上，上午和下午隔天輪休。
第一天去的時候，在超市的管理員的指導下，我基本指導了我所要做的事情。我所要做的事情列舉如下：
首先，我需要按時補貨，每天都要及時的記錄產(chǎn)品的銷售情況，匯報給超市管理員，以至于不會讓貨架出現(xiàn)缺貨情況。
其次，就是擺放貨物，每天一上班就要及時去倉庫補貨，看看有什么你所需要的貨物到了，還缺什么貨等等。
然后，就是再把貨物擺好之后，看看有什么貨沒有條碼的，帶著樣品去打條碼，對商品按編碼進行標價和價格標簽管理。
再者，就是要定時打掃衛(wèi)生，保持貨架的整潔與衛(wèi)生，我所在的超市沒有對什么時候進行打掃衛(wèi)生有硬性的規(guī)定，只要求沒有保證灰塵就可以了。
就這樣我開始了我在超市的第一天工作，第一天去工作的時候還是比較有激情的，我首先把已有的貨物都擺了一下位置，然后開始去倉庫補貨，由于我是新來的，那些有些工齡了的同事還是比較照顧我的，特別是管理生活用平區(qū)的一個阿姨，當然有時別的區(qū)的同事有空閑了，也會來來看看我又沒有需要幫助的地方。由于我那個貨架區(qū)先前沒有專門的理貨員管理，所以在的一天的時候有較多的工作，需要我去做，比如要把貨架清理干凈就花了我不少時間。之后就是補貨了，貨物擺放的位置很亂，我根本找不到，每一件貨物所應該擺放的位置，最后實在是沒有辦法了，我就把找不到擺放位置的貨物找有空閑的地方擺了，才一會兒，我就累得不行了，那些食品看樣子都長得查不多，最后還是硬著頭皮把貨物擺好了，不過這就是人們的生活呀，在這個世界上有千千億億的人都是在如此繁瑣的日常工作中，拼命賺錢養(yǎng)家，最終在動不了的時候才終于擺脫,以上是我對工作總結(jié)。
2021理貨員工作總結(jié)2我是__店理貨員，從開始到現(xiàn)在__時間，首先很感謝有機會能成為##的一員，同時感謝__店領導與同事的關心與幫助，本人一直兢兢業(yè)業(yè)工作，沒有絲毫懈怠，熱心待客，微笑服務，把超市當作社會主義大家庭，現(xiàn)將這一月以來工作總結(jié)如下：
一、工作方面：
工作中認認真真，兢兢業(yè)業(yè)，勤奮上進，剛到超市的前幾天，有點不習慣，一切工作不知道從何開始做起，每天只是上貨，補貨，搬貨等工作。但是在領導與同事的幫助下，不斷的對工作熟悉，加深。每天不僅僅是上貨，補貨等工作，還有更多的什么標價簽管理，商品陳列，顧客咨詢等等。每天的工作有辛苦也有收獲。工作不懂的地方我會主動向領導與同事請教。不過在此還是要感謝工作中的同仁對與我的幫助與耐心講解。
二、服務方面：
作為超市中的理貨員，看似工作簡單，普通。但他們是與顧客接觸最直接的人。他們的一舉一動，一言一行無不體現(xiàn)超市的整體服務質(zhì)量和服務水平，他們的素質(zhì)好與差將直接影響到門店的生意與聲譽。所以我個人覺得作為超市的理貨員，首先要具備有服務意識。正所為“為民，便民，利民”的蘇果服務宗旨，同時作為超市的一名員工還要擔當起顧客導購咨詢的工作，所以我們必須樹立服務意識與服務思想，才能更好地在工作中不斷成長。
三、學習方面：
剛才提過理貨員是與顧客接觸最直接人。他們的一舉一動、一言一行都關系到超市的整體服務質(zhì)量和服務水平，他們的素質(zhì)好與差，將直接影響到門店的生意和聲譽，所以只有不斷地提高理貨員的素質(zhì)和業(yè)務能力，才能使我們的超市在激烈的市場競爭中立于不敗之地，因此我個人認為員工的基礎知識培訓非常重要。不僅要學習了解理貨員的工作職責等，更多地要學有關禮儀，心態(tài)調(diào)節(jié)方面的知識，超市零售業(yè)的發(fā)展潮流勢不可擋，但零售業(yè)同時面臨著更的危機與挑戰(zhàn)，自己有幸能成為與時取進地發(fā)展行業(yè)中，一定要把握機遇努力拼搏。學習，學習，再學習是工作與業(yè)余時間不變的任務。只有不斷的提高自身素質(zhì)與業(yè)務能力，才能更好去工作，去服務。最后再次感謝__店的各位領導與同事給予許多的幫助與關懷。
2021理貨員工作總結(jié)3年終歲末，緊張繁忙的一年即將過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。沉思回顧，在好麗友這個大家庭里有太多的感慨和感動。領導的關懷和指導，同事的友愛和互助，顧客的理解和體諒，每一個讓我心暖的瞬間都記憶猶新，未敢忘懷。也因為這些，我一直兢兢業(yè)業(yè)工作，沒有絲毫懈怠，服從領導安排，積極配合同事，熱心待客，微笑服務，為我們這個大家庭做出了應有的貢獻。為更好的做好下一步的工作，總結(jié)經(jīng)驗汲取教訓，現(xiàn)對一年來的工作總結(jié)匯報如下：
一、工作方面：
作為員工，只要在工作崗位上，我就堅持規(guī)范著裝，禮貌待客，熱情服務，盡自己的努力讓每一位顧客高興而來，滿意而歸。作為一名理貨員，我一方面不斷加強專業(yè)知識的學習，積極閱讀相關資料，虛心向經(jīng)理請教。一方面主動和各相關部門的同志及時交流問題，爭取有問題能盡快解決。衛(wèi)生、陳列、庫房、接貨、上貨，補貨，搬貨，每一個細節(jié)我都對自己都嚴格的要求，使所負責商品區(qū)域氛圍有了明顯改觀。理貨員的工作看似簡單，實際上瑣碎而復雜。要熟練掌握我們經(jīng)營商品的食品知識;要經(jīng)常性記錄商品的缺貨情況，及時補貨;要對商品和貨架及時進行清潔;還要熟悉市場信息，掌握消費者需求，及時上報主管等等。每天的工作有辛苦也有收獲
二、服務方面：
我個人覺得作為一名服務工作者，首先要具備有服務意識。我時刻牢記著好麗麗“創(chuàng)造價值，奉獻社會”的服務宗旨，認真做好各項服務。作為超市中的理貨員，是與顧客接觸最直接的人。我們的一舉一動，一言一行無不體公司的整體服務質(zhì)量和服務水平，我們素質(zhì)的好與差將直接影響到門店的生意與聲譽。
三、不足方面：
俗話說：冰凍三尺非一日之寒。市場的學問與超市零售的知識是如此的深廣。在獲得不少收獲的同時，自己也沒有忘記自己本身的不足，比如創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，有時候容易墨守陳規(guī)，流于形式，個別工作做的還不夠完善，在和別人的接觸中有時表現(xiàn)得很不自信，抱著的心態(tài)也是得過且過。
四、努力的方向
1、嚴格遵守公司的各項管理制度
不遲到、早退、曠工，上崗要做到精神飽滿，站姿端正，舉止大方，按規(guī)定統(tǒng)一著裝，佩戴服務證章，嚴格遵守公司的管理制度，積極努力工作。
2、進一步端正工作態(tài)度，認真完成本職工作
工作中能夠服從店長、組長的安排，不講客觀條件、不消極怠工，有問題能與領導及時勾通。尊重同志，樂于助人，努力營造和諧的工作環(huán)境。一切工作能夠以大局為重、以全局利益為重，堅決貫徹個人利益服從于集體利益的原則，扎實工作。
3、努力提高業(yè)務能力
進一步積極參加公司組織的培訓，認真學習，細致了解每種商品的信息，更加熟悉產(chǎn)品，提高服務質(zhì)量。不懂得多向店長、組長請教，力爭使自己的業(yè)務能力更是一個臺階，更好的干好本職工作。
4、團結(jié)同事，互幫互助
我始終堅持，做什么事情，做了就一定把它作好。對工作抱以熱情，對同事抱以關心，公司是個大家庭，我要積極主動和同事處理好關系，用積極的行動來感染周圍的人，帶動周圍的人，一同積極做好工作，為公司的發(fā)展做出應有的貢獻!
總之，一年來，我本著“把工作做的更好”這樣一個目標，積極完成了領導安排給我的各項工作，盡管有了一定的進步，但也存在諸多不足。俗話說：“活到老，學到老?！苯窈?，我還會繼續(xù)努力，努力發(fā)揮自己的優(yōu)勢，把自己的劣勢轉(zhuǎn)變成為優(yōu)勢。把和同事的合作當做是自己學習的機會，把別人的理念結(jié)合到自己的思想當中，更加注意工作中的細節(jié)問題，把自己所負責的各個工作做到更加完美。
2021理貨員工作總結(jié)4工作總結(jié)不是停留在紙面上的形式主義，而是應對過去進行的一次深刻的自我批判，為自身的提高做出應有的努力。今天小編整理了2021理貨員工作總結(jié)優(yōu)秀范文五篇供大家參考，共同閱讀吧!
2021理貨員工作總結(jié)1
在這個暑假中，我在社會實踐中的實踐項目為超市理貨員。剛回到家的時候?qū)τ谧约鹤鍪裁词钇趯嵺`是相當迷茫的，姑且不說找一份臨時工作的難度很大，我連自己可以做什么工作心里是同一點譜都沒有，再說人家根本就不要你這種做一個月就走人的臨時工。記得有一次進入一家招聘單位，人家一看你是戴眼鏡的就一口回絕了，那時候真是覺得自己小時候不愛護眼睛竟會有如此的下場，想當初為了能讓媽媽為我配一雙眼鏡可是沒少下功夫。后來聽與我一樣在為暑期實踐找工作的同學說起，她也有與我同樣的遭遇，她和我去的是同一家單位，雖然人家不戴眼鏡了，可那單位說他們培訓一個新的員工就要一個月了，可我們一個月后就要開學了。由此可見，找一份臨時工的難處了。
看著街上各種各樣的招聘啟事可真能適合我并能順利上崗的工作事實上幾乎沒有，也想過辦個什么教小朋友的班，可想自己放假太遲了，現(xiàn)在辦已經(jīng)來不及了，再加上自己學藝不精，耽誤人家小朋友的前途呀。就這樣過了好些天。
后來終于在隔壁阿姨的無意聊天中聽說附近一家超市缺理貨員，那超市本來是不要臨時工的，可后來在隔壁阿姨的好說歹說下，超市同意我做一個月的臨時工。
我的工作范圍是膨化食品區(qū)與鹵類食品區(qū)兩大貨架，兼顧對面的小零食。工作時間則為一個半天加每天晚上，上午和下午隔天輪休。
第一天去的時候，在超市的管理員的指導下，我基本指導了我所要做的事情。我所要做的事情列舉如下：
首先，我需要按時補貨，每天都要及時的記錄產(chǎn)品的銷售情況，匯報給超市管理員，以至于不會讓貨架出現(xiàn)缺貨情況。
其次，就是擺放貨物，每天一上班就要及時去倉庫補貨，看看有什么你所需要的貨物到了，還缺什么貨等等。
然后，就是再把貨物擺好之后，看看有什么貨沒有條碼的，帶著樣品去打條碼，對商品按編碼進行標價和價格標簽管理。
再者，就是要定時打掃衛(wèi)生，保持貨架的整潔與衛(wèi)生，我所在的超市沒有對什么時候進行打掃衛(wèi)生有硬性的規(guī)定，只要求沒有保證灰塵就可以了。
就這樣我開始了我在超市的第一天工作，第一天去工作的時候還是比較有激情的，我首先把已有的貨物都擺了一下位置，然后開始去倉庫補貨，由于我是新來的，那些有些工齡了的同事還是比較照顧我的，特別是管理生活用平區(qū)的一個阿姨，當然有時別的區(qū)的同事有空閑了，也會來來看看我又沒有需要幫助的地方。由于我那個貨架區(qū)先前沒有專門的理貨員管理，所以在的一天的時候有較多的工作，需要我去做，比如要把貨架清理干凈就花了我不少時間。之后就是補貨了，貨物擺放的位置很亂，我根本找不到，每一件貨物所應該擺放的位置，最后實在是沒有辦法了，我就把找不到擺放位置的貨物找有空閑的地方擺了，才一會兒，我就累得不行了，那些食品看樣子都長得查不多，最后還是硬著頭皮把貨物擺好了，不過這就是人們的生活呀，在這個世界上有千千億億的人都是在如此繁瑣的日常工作中，拼命賺錢養(yǎng)家，最終在動不了的時候才終于擺脫,以上是我對工作總結(jié)。
2021理貨員工作總結(jié)2
我是__店理貨員，從開始到現(xiàn)在__時間，首先很感謝有機會能成為##的一員，同時感謝__店領導與同事的關心與幫助，本人一直兢兢業(yè)業(yè)工作，沒有絲毫懈怠，熱心待客，微笑服務，把超市當作社會主義大家庭，現(xiàn)將這一月以來工作總結(jié)如下：
一、工作方面：
工作中認認真真，兢兢業(yè)業(yè)，勤奮上進，剛到超市的前幾天，有點不習慣，一切工作不知道從何開始做起，每天只是上貨，補貨，搬貨等工作。但是在領導與同事的幫助下，不斷的對工作熟悉，加深。每天不僅僅是上貨，補貨等工作，還有更多的什么標價簽管理，商品陳列，顧客咨詢等等。每天的工作有辛苦也有收獲。工作不懂的地方我會主動向領導與同事請教。不過在此還是要感謝工作中的同仁對與我的幫助與耐心講解。
二、服務方面：
作為超市中的理貨員，看似工作簡單，普通。但他們是與顧客接觸最直接的人。他們的一舉一動，一言一行無不體現(xiàn)超市的整體服務質(zhì)量和服務水平，他們的素質(zhì)好與差將直接影響到門店的生意與聲譽。所以我個人覺得作為超市的理貨員，首先要具備有服務意識。正所為“為民，便民，利民”的蘇果服務宗旨，同時作為超市的一名員工還要擔當起顧客導購咨詢的工作，所以我們必須樹立服務意識與服務思想，才能更好地在工作中不斷成長。
三、學習方面：
剛才提過理貨員是與顧客接觸最直接人。他們的一舉一動、一言一行都關系到超市的整體服務質(zhì)量和服務水平，他們的素質(zhì)好與差，將直接影響到門店的生意和聲譽，所以只有不斷地提高理貨員的素質(zhì)和業(yè)務能力，才能使我們的超市在激烈的市場競爭中立于不敗之地，因此我個人認為員工的基礎知識培訓非常重要。不僅要學習了解理貨員的工作職責等，更多地要學有關禮儀，心態(tài)調(diào)節(jié)方面的知識，超市零售業(yè)的發(fā)展潮流勢不可擋，但零售業(yè)同時面臨著更的危機與挑戰(zhàn)，自己有幸能成為與時取進地發(fā)展行業(yè)中，一定要把握機遇努力拼搏。學習，學習，再學習是工作與業(yè)余時間不變的任務。只有不斷的提高自身素質(zhì)與業(yè)務能力，才能更好去工作，去服務。最后再次感謝__店的各位領導與同事給予許多的幫助與關懷。
2021理貨員工作總結(jié)3作為公司的倉庫理貨員，固然技術性并不高，但需要懂得熟練操縱WORD，E_CEL和ERP系統(tǒng)，更重要的還需要勤奮刻苦，細心認真。進進公司不久，我就碰到公司換系統(tǒng)，一下子就要學習操縱兩個系統(tǒng)——POS系統(tǒng)和SAP系統(tǒng)。POS系統(tǒng)跟金力系統(tǒng)很像，只需稍微熟練操縱就可以把握。至于SAP系統(tǒng)是個新鮮事物，我應當努力學習。每當物流主管跟我們培訓SAP系統(tǒng)時，我都會認真的聽講，并做好筆記。經(jīng)過兩星期的培訓，我很快就熟練的操縱SAP系統(tǒng)。
倉儲工作對于出進庫把關很嚴，不能有半點馬虎。產(chǎn)品出庫要仔細核對商品、代碼和數(shù)目，弄清門店發(fā)貨產(chǎn)品，并堆放在一起，這樣能更好的打包件數(shù)。打包件的貨物要貼上易碎標貼，弄好門店發(fā)貨產(chǎn)品件數(shù)，并貼上門店的貨運貼，以至于能讓貨物正確送到目的地。在SAP系統(tǒng)應認真，正確無誤的做好貨運單，算好運費，做貨運單主要目的是讓收貨方回執(zhí)，這樣能讓發(fā)貨方知道貨物到達的情況。認真登記易碎標貼出進帳。產(chǎn)品進庫要仔細核對商品、代碼，認真盤點商品數(shù)目，做好系統(tǒng)進庫工作，掃碼DIY和通訊產(chǎn)品工作。附件、數(shù)碼、通訊等等產(chǎn)品需要轉(zhuǎn)倉的，應該做好轉(zhuǎn)倉。做好貨運單回執(zhí)工作，真實仔細的登記用度，及時的填寫庫存卡，做到無差異。在接收壞備件和二封機，要遵照倉庫流程，仔細驗收，做到驗收無異常。
倉庫一天工作結(jié)束，要做好日清工作，每晚要做好倉庫盤點表，仔細認真盤點倉庫商品，做到倉庫無差異。月度盤點各產(chǎn)品組賣場庫，應仔細認真，真實反映賣場庫的產(chǎn)品數(shù)目，發(fā)現(xiàn)差異，及時上報物流主管。
治理好倉儲貨物，防止不必要的損耗發(fā)生，有效的利用庫存區(qū)面積。堅持易拿，易放，易看，易點的堆積方式。貨物堆放不要超高堆放，要留意間隔，留意新進后出，這樣可以避免產(chǎn)品過長時間的存放倉庫。貨物出進時，系統(tǒng)應做好出進庫，并登記庫存卡。對于頻繁進出庫的貨物和小件的貨物應多盤點，這樣可以減少庫存差異。倉庫作業(yè)量大，輕易積累灰塵，所以天天要清理倉庫，清潔地面，通道的順暢，堅持一天一清洗。創(chuàng)造一個整潔的倉庫，在良好衛(wèi)生的工作環(huán)境下工作。
總的來說，由于本人對倉庫工作經(jīng)驗不多，能力還有欠缺，雖然敢打敢拼，且能勝任本職工作，但還需在鞭策中得到了磨礪;在今后的工作中，需要進一步增強開拓創(chuàng)新精神，提高執(zhí)行力，以更好的質(zhì)量、更高的效率、更扎實的作風做好本職工作。
2021理貨員工作總結(jié)4年終歲末，緊張繁忙的一年即將過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。沉思回顧，在超市這個大家庭里使我得到了更多的鍛煉，學習了更多的知識，交了更多的朋友，積累了更多的經(jīng)驗，當然也通過不少深刻的教訓發(fā)現(xiàn)了自身的?a href='//xuexila.com/aihao/zhongzhi/' target='_blank'>種植蛔恪U庖荒曄淺涫檔囊荒輳業(yè)某沙だ醋猿姓飧齟蠹彝?，为超市明年更好的发展尽自矣柲全力是义不容磯q腦鶉巍O紙約篲_的工作總結(jié)如下：
1、積極主動學習業(yè)務知識
我今年工作調(diào)動后，更加認真熟悉百貨每種商品的功能、價格，積極向向店長、組長請教，努力提高使自己的業(yè)務能力，更好的干好本職工作。同時認真的參加超市組織的各項培訓，深入領會，真正把所需的知識消化貫通再運用到工作中。
2、端正態(tài)度認真工作，積極做好本職工作
今年剛調(diào)到日化組的時候，一切對我來說都是新鮮的，也是陌生的。許多東西都需要老員工教，我感覺自己需要學習的太多了。于是，他們做什么我都仔細的看，耐心的學，從商品的陳列到缺貨的補報;從商品的促銷到新品的開發(fā)……一點一滴的學，一點一滴的記。半年多年的工作，使我得到了鍛煉，日常工作逐漸得心應手。
我的工作于細節(jié)處見真功，所以必須認真仔細。因此，我認真了解每種商品的功能、價格，隨時檢查商品的生產(chǎn)日期，及時了解同類商品的市場信息，并向領導匯報……我始終堅持：做什么事情，做了就一定把它作好。對工作抱以熱情，對同事抱以關心，用積極的行動來感染周圍的人，帶動周圍的人這是我在00超市感受到的，也是希望我能夠切切實實做到的在。日常的工作中，對工作認真負責，態(tài)度端正，積極主動多干，少說多做，說到做到，對顧客熱情積極，對工作團隊嚴謹仔細。積極善于和同事領導溝通、協(xié)調(diào)，與同事們處理好關系，團結(jié)協(xié)作，共同完成各項工作任務。注重自己在工作中存在的不足，并積極改正。
3、認真參加超市組織的各類活動
超市工作繁忙，任務重。我努力克服種種困難，協(xié)調(diào)好自己的時間，積極參加知識競賽、舞蹈比賽等各種活動，并在各種活動中取得了較好的成績。
__年的工作將進一步加強和改進自己的工作，更好的完成本職工作。
1、嚴格遵守新樂超市的各項管理制度
不遲到、早退、曠工，上崗要做到精神飽滿，站姿端正，舉止大方，按規(guī)定統(tǒng)一著裝，佩戴服務證章，嚴格遵守新樂的管理制度，積極努力工作。
2、進一步端正工作態(tài)度，認真完成本職工作
工作中能夠服從店長、組長的安排，不講客觀條件、不消極怠工，有問題能與領導及時勾通。尊重同志，樂于助人，努力營造和諧的工作環(huán)境。一切工作能夠以大局為重、以全局利益為重，堅決貫徹個人利益服從于集體利益的原則，扎實工作。
3、努力提高業(yè)務能力
進一步積極參加超市組織的培訓，認真學習，細致了解每種商品的功能、價格，更加熟悉產(chǎn)品，提高服務質(zhì)量。不懂得多向店長、組長請教，力爭使自己的業(yè)務能力更是一個臺階，更好的干好本職工作。
4、團結(jié)同事，互幫互助
我始終堅持，做什么事情，做了就一定把它作好。對工作抱以熱情，對同事抱以關心，超市是個大家庭，我要積極主動和同事處理好關系，用積極的行動來感染周圍的人，帶動周圍的人，一同積極做好工作，為超市的發(fā)展做出應有的貢獻!
2021理貨員工作總結(jié)5年的時間稍縱即逝，轉(zhuǎn)眼間就要結(jié)束了，我在__超市的工作也要告一段落了，為了我來年的工作能更快的進入工作狀態(tài)，更好的認識到自己在工作中存在的優(yōu)缺點，我覺得我十分有必要趁這個年終之際，把自己今年在超市的工作，做一下簡單的總結(jié)：
一、個人方面
我于今年的年底，超市的領導基于我的優(yōu)異表現(xiàn)給我頒發(fā)了優(yōu)秀員工獎以及進步獎，雙榮譽加身讓我對自己今年的表現(xiàn)十分的滿意，當然這些離不來領導的關照和同事們的配合，否則靠我一己之力是不可能會這么優(yōu)異的表現(xiàn)的，這點我的心里還是有自知之明的，所以我不會驕傲自滿，反而會更加的努力，這樣才能對得起領導以及同事對我工作的肯定。今年一年過去了，我的覺得個人進步的地方，就是對工作的熟練度是越來越高的，以及能夠用很短的時間就完成自己的工作任務了，果然還是熟能生巧，自己找到適合自己的工作方式，就能事半功倍。
二、工作方面
我今年在工作方面的表現(xiàn)還是非常不錯的，至少全年我都沒有讓我負責我區(qū)域出現(xiàn)過問題，身為超市的一位理貨員，這是個人的崗位職責，但是能做到一點失誤的都不犯，那就是很厲害的了。我每天都會去打掃我負責區(qū)域的衛(wèi)生，保證沒有一點的灰塵，并且保證每個商品的價格都是跟超市的價格是一致的，價格標錯這是在我們超市常有發(fā)生的，當然是除了我這個區(qū)域，因為也有樣子接近的商品被顧客拿起來沒放回到原處，導致價格混淆。由于我的商品擺放問題。我的區(qū)域至今也還沒出現(xiàn)快過期的商品，這些都是需要經(jīng)驗去累積的。每天我都會保證自己的微笑服務，自己的服務態(tài)度非常深受顧客的滿意，所以我每天選擇在我負責的區(qū)域來購買東西的顧客也是絡繹不絕，但是我也從來么出現(xiàn)過手忙腳亂的情況，越是人多越是要鎮(zhèn)靜，從容不迫的應對，這樣才能讓自己不出錯，一般錯誤是怎么犯的，就是忙中錯!
三、展望20__年
我一直堅信著一個道理那就是“人無完人”，我在工作中一直還有進步的空間，我將在來年仔細的尋找自己在工作中仍存在的不足，只有一心先把自己的工作干好，才有資格想升職加薪，那些都不是我現(xiàn)在的可以奢望的，我現(xiàn)在就是想著多汲取一下前輩們的工作經(jīng)驗，他們肯定還有著許多值得我學習的地方，我希望我能在明年做的更好，為超市奉獻自己的所有的個人價值，為顧客提供更好的服務。
2021理貨員工作總結(jié)5年的時間稍縱即逝，轉(zhuǎn)眼間就要結(jié)束了，我在__超市的工作也要告一段落了，為了我來年的工作能更快的進入工作狀態(tài)，更好的認識到自己在工作中存在的優(yōu)缺點，我覺得我十分有必要趁這個年終之際，把自己今年在超市的工作，做一下簡單的總結(jié)：
一、個人方面
我于今年的年底，超市的領導基于我的優(yōu)異表現(xiàn)給我頒發(fā)了優(yōu)秀員工獎以及進步獎，雙榮譽加身讓我對自己今年的表現(xiàn)十分的滿意，當然這些離不來領導的關照和同事們的配合，否則靠我一己之力是不可能會這么優(yōu)異的表現(xiàn)的，這點我的心里還是有自知之明的，所以我不會驕傲自滿，反而會更加的努力，這樣才能對得起領導以及同事對我工作的肯定。今年一年過去了，我的覺得個人進步的地方，就是對工作的熟練度是越來越高的，以及能夠用很短的時間就完成自己的工作任務了，果然還是熟能生巧，自己找到適合自己的工作方式，就能事半功倍。
二、工作方面
我今年在工作方面的表現(xiàn)還是非常不錯的，至少全年我都沒有讓我負責我區(qū)域出現(xiàn)過問題，身為超市的一位理貨員，這是個人的崗位職責，但是能做到一點失誤的都不犯，那就是很厲害的了。我每天都會去打掃我負責區(qū)域的衛(wèi)生，保證沒有一點的灰塵，并且保證每個商品的價格都是跟超市的價格是一致的，價格標錯這是在我們超市常有發(fā)生的，當然是除了我這個區(qū)域，因為也有樣子接近的商品被顧客拿起來沒放回到原處，導致價格混淆。由于我的商品擺放問題。我的區(qū)域至今也還沒出現(xiàn)快過期的商品，這些都是需要經(jīng)驗去累積的。每天我都會保證自己的微笑服務，自己的服務態(tài)度非常深受顧客的滿意，所以我每天選擇在我負責的區(qū)域來購買東西的顧客也是絡繹不絕，但是我也從來么出現(xiàn)過手忙腳亂的情況，越是人多越是要鎮(zhèn)靜，從容不迫的應對，這樣才能讓自己不出錯，一般錯誤是怎么犯的，就是忙中錯!
三、展望20__年
