煤炭運(yùn)銷企業(yè)營銷探究

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一、市場經(jīng)濟(jì)下煤炭運(yùn)銷市場的特點(diǎn)

隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，煤炭運(yùn)銷市場開始出現(xiàn)了一些新的特點(diǎn)，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）煤炭運(yùn)銷市場呈現(xiàn)多元鼎立。

在計劃經(jīng)濟(jì)時期，煤炭流通情況較小，主要在自然行政區(qū)內(nèi)進(jìn)行煤炭的調(diào)撥，但隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，煤炭運(yùn)銷企業(yè)間出現(xiàn)了激烈的競爭。首先，各煤炭大省的煤炭運(yùn)銷企業(yè)突破了政府地方保護(hù)的管理體制，在確保當(dāng)?shù)赜妹毫康那疤嵯拢e極通過鐵路、貨輪、汽車等運(yùn)輸方式加大了對其他用煤大省煤炭輸出；其次，激烈的市場競爭造成國有煤炭企業(yè)之間依靠大幅降價等惡性競爭互相擠占市場；再次，地方煤炭私企借助其廉價的成本，依靠各種促銷手段，嚴(yán)重影響了國有大型煤炭企業(yè)發(fā)展；最后，用煤企業(yè)欠款現(xiàn)象嚴(yán)重，煤炭企業(yè)停止供煤后，會有另一家煤炭企業(yè)為擠占市場而抓住“機(jī)會”繼續(xù)供煤。這些情況嚴(yán)重打破了煤炭的供貨機(jī)制，造成煤炭運(yùn)銷企業(yè)多元鼎立形勢。

（二）煤炭流通環(huán)節(jié)秩序混亂。

我國市場經(jīng)濟(jì)體制的不健全導(dǎo)致了煤炭運(yùn)銷企業(yè)的無序經(jīng)營。首先，經(jīng)營渠道混亂，我國實(shí)行市場經(jīng)濟(jì)之后，國有煤炭企業(yè)的壟斷現(xiàn)象被打破，煤炭企業(yè)間的競爭對主渠道的暢通造成了阻礙，造成國有煤礦的市場份額減少，嚴(yán)重?fù)p害了煤礦、商家、用戶的利益；其次，運(yùn)輸途徑混亂，各煤炭運(yùn)銷企業(yè)非常看重用煤大省的需求，形成了通過鐵路、水路、汽車等各種運(yùn)輸形式千軍萬馬向其進(jìn)攻的局面；最后，出口受阻，港口飽滿，我國周邊國家由于受國際國內(nèi)形勢的影響，對我國出口煤炭價格一壓再壓，而且不能按時派船到港，同時我國國內(nèi)需求遠(yuǎn)低于供應(yīng)量，使得煤炭的內(nèi)銷不能實(shí)現(xiàn)，這兩方面的原因造成出口受阻，港口煤炭儲存量暴漲，增加了煤炭運(yùn)銷企業(yè)的成本。

（三）煤炭產(chǎn)量和價格大幅下跌。

近年來，我國國內(nèi)企業(yè)和個人對煤炭需求量不旺，消費(fèi)需求不足，造成大量煤炭積壓。同時，由于國家加大了對冶金、鋼鐵、化工、水泥等企業(yè)的環(huán)境治理，使其大幅降低了用煤量，社會需求的減少就使得煤炭運(yùn)銷企業(yè)減少了煤炭生產(chǎn)量。隨著市場競爭的激烈化和全國煤炭庫存量的增加，致使國有煤炭企業(yè)之間、國企與地方煤炭私企之間、地方煤炭企業(yè)間加大了在價格上的競爭，都不惜降價，保住自己的市場份額，這嚴(yán)重阻礙了我國煤炭行業(yè)的良性發(fā)展。

二、我國煤炭運(yùn)銷企業(yè)營銷策略

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，煤炭運(yùn)銷企業(yè)也面臨著激烈的市場競爭，企業(yè)只有改變傳統(tǒng)的營銷策略才能順應(yīng)形勢、占領(lǐng)市場。

（一）注重市場變化，增強(qiáng)現(xiàn)代營銷理念。

市場一直處于變化發(fā)展之中，煤炭運(yùn)銷企業(yè)必須要不斷更新生產(chǎn)理念、營銷理念。企業(yè)要收集各種數(shù)據(jù)資料對動態(tài)市場做出分析預(yù)測，及時了解產(chǎn)品價格、供給與需求的變化，充分把握企業(yè)所處的市場競爭中的地位，同時還要關(guān)注國家相關(guān)政策和同行業(yè)企業(yè)的市場動態(tài)，只有了解掌握市場信息，才能有依據(jù)制定相關(guān)的營銷策略。煤炭運(yùn)營企業(yè)傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營策略是以生產(chǎn)為中心的，忽視了消費(fèi)者的重要性，伴隨市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，煤炭運(yùn)營企業(yè)要改變以往以生產(chǎn)為導(dǎo)向的營銷策略，要充分挖掘消費(fèi)者的需求，根據(jù)消費(fèi)者的需求生產(chǎn)出市場所需的產(chǎn)品，并做好銷售工作。煤炭運(yùn)營企業(yè)只有樹立現(xiàn)代化的營銷理念，在充分的市場調(diào)研分析后，依據(jù)市場需求和規(guī)律而生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品，才能在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢。

（二）以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場。

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)長久發(fā)展的物質(zhì)保障，煤炭運(yùn)銷企業(yè)只有具備了良好的信譽(yù)和過硬的產(chǎn)品，才能在市場內(nèi)擴(kuò)大份額，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。煤炭運(yùn)銷企業(yè)若要生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品，首先要建立和完善全面質(zhì)量管理體制，加強(qiáng)對煤炭生產(chǎn)、加工、檢測、裝車外運(yùn)等各個環(huán)節(jié)的監(jiān)督，并責(zé)任到人，提高工作人員和管理人員的工作效果，在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中自覺做到對產(chǎn)品質(zhì)量的重視；其次要積極改革煤炭監(jiān)理機(jī)制，在煤炭生產(chǎn)、加工、檢測、裝車外運(yùn)等各個環(huán)節(jié)成立煤炭監(jiān)理站，選用技術(shù)精良、責(zé)任心強(qiáng)的工作人員對整個生產(chǎn)流程進(jìn)行監(jiān)督檢查，確保合格煤炭的生產(chǎn)和銷售，這樣才能在機(jī)制上不斷提高煤炭的質(zhì)量；最后要加大對煤炭生產(chǎn)和運(yùn)輸?shù)目萍纪度?，積極引進(jìn)國內(nèi)外先進(jìn)設(shè)備，這樣才能在技術(shù)上不斷提高煤炭的質(zhì)量。

（三）調(diào)整結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品。

煤炭運(yùn)營企業(yè)若要在激烈的市場競爭中取得競爭優(yōu)勢，就必須對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，只有做好市場調(diào)研，根據(jù)市場的需求，生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，才能使企業(yè)產(chǎn)品達(dá)到良好的銷售效果。產(chǎn)品、價格、消費(fèi)者、銷售渠道、促銷手段是影響企業(yè)銷售的五大要素，煤炭企業(yè)要根據(jù)這五大要素做好結(jié)構(gòu)調(diào)整，其中消費(fèi)者是影響企業(yè)銷售效果的重要因素，這就要求煤炭運(yùn)營企業(yè)要尊重客戶至上的原則，生產(chǎn)和運(yùn)銷要以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。在我國，鋼廠、發(fā)電廠、化工廠等大型工廠的日常生產(chǎn)活動需要大量的煤炭支持，煤炭運(yùn)銷企業(yè)要充分把握這些用煤大戶，根據(jù)他們的生產(chǎn)工藝和煤種要求生產(chǎn)出其所需的煤炭產(chǎn)品，這樣才能迅速占領(lǐng)市場，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。目前，同行業(yè)間的煤炭質(zhì)量差異較小，但通過結(jié)構(gòu)調(diào)整而生產(chǎn)出的新產(chǎn)品能夠滿足特殊行業(yè)的特殊需求，這就為煤炭運(yùn)銷企業(yè)的銷售渠道開辟了新道路。

（四）建立煤炭運(yùn)銷專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

現(xiàn)階段，煤炭運(yùn)銷企業(yè)存在兩個主要問題：一是缺乏專門機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)煤炭運(yùn)銷企業(yè)與鐵路發(fā)運(yùn)單位的關(guān)系；二是缺乏與銀行的直接合作。前者主要是煤炭運(yùn)銷企業(yè)依靠自身與鐵路系統(tǒng)協(xié)調(diào)煤炭運(yùn)輸工作，但是鐵路運(yùn)輸能力有限，部分煤炭運(yùn)銷企業(yè)通過運(yùn)用各種手段與鐵路發(fā)運(yùn)單位搞好關(guān)系，以保障自身煤炭產(chǎn)品的正常發(fā)運(yùn)，這嚴(yán)重違背了市場的公平交易原則。后者由于煤炭運(yùn)銷企業(yè)缺乏與銀行的合作，致使回款出現(xiàn)問題。面對這種境況，煤炭運(yùn)銷企業(yè)需要建立現(xiàn)代化的電子商務(wù)來解決問題，電子商務(wù)與傳統(tǒng)商務(wù)模式相比具有很多優(yōu)點(diǎn)，它運(yùn)營成本低、無時間地域限制、用戶范圍廣泛，并能實(shí)現(xiàn)用戶雙方的互動交流，為企業(yè)發(fā)展提供個性化服務(wù)。所以政府有關(guān)部門要幫助煤炭運(yùn)銷企業(yè)建立一套現(xiàn)代化的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，使企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)的經(jīng)營模式，并加強(qiáng)與鐵路發(fā)運(yùn)單位和銀行之間的信息溝通，從而實(shí)現(xiàn)煤炭運(yùn)銷企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的科學(xué)化、規(guī)范化、現(xiàn)代化。

（五）建立煤炭運(yùn)銷新格局。

我國很多企業(yè)的日常生產(chǎn)活動都需要大量的煤炭支持，煤炭運(yùn)銷企業(yè)的運(yùn)輸能力對這些企業(yè)的生產(chǎn)活動有著直接影響。但煤炭運(yùn)銷企業(yè)受鐵路運(yùn)輸能力、貨物流向、發(fā)運(yùn)時間等影響，使其運(yùn)銷能力大大降低，經(jīng)濟(jì)效益難以得到保障。為改變這種情況，首先煤炭運(yùn)銷企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)要加強(qiáng)與鐵路部門的交流溝通，向鐵路部門提出自己的意見建議，并取得運(yùn)輸部門的信任和理解，使其為煤炭鐵路運(yùn)輸做出最大限度的疏通工作；其次做好煤炭運(yùn)銷內(nèi)部管理工作，提高全員的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)，充分發(fā)揮他們的主觀能動性。除此之外，煤炭運(yùn)銷企業(yè)要重新整合運(yùn)銷網(wǎng)絡(luò)，依據(jù)國家整體煤炭流向，做好資源、運(yùn)輸?shù)慕y(tǒng)一調(diào)度，從而實(shí)現(xiàn)全國煤炭產(chǎn)銷一體化。綜上所述，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，煤炭運(yùn)銷市場開始出現(xiàn)了一些新的特點(diǎn)。但隨著市場競爭的加劇，煤炭運(yùn)銷企業(yè)只有注重市場變化，增強(qiáng)現(xiàn)代營銷理念，調(diào)整結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并建立煤炭運(yùn)銷專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)和煤炭運(yùn)銷新格局，才能提高經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長期健康的發(fā)展。

作者：王晨杰 單位：徐礦集團(tuán)能源股份有限公司