煤炭經(jīng)濟(jì)低位運(yùn)行下煤炭營(yíng)銷策略

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摘要:煤炭經(jīng)濟(jì)持續(xù)低位運(yùn)行，給予煤炭營(yíng)銷巨大挑戰(zhàn)。本文通過(guò)對(duì)煤炭經(jīng)濟(jì)低位運(yùn)行現(xiàn)狀及原因進(jìn)行分析，提出相應(yīng)對(duì)策，以適應(yīng)和破解低位運(yùn)行下煤炭企業(yè)的發(fā)展問(wèn)題。

關(guān)鍵詞:煤炭經(jīng)濟(jì);低位運(yùn)行;煤炭營(yíng)銷

煤炭經(jīng)濟(jì)經(jīng)過(guò)“黃金十年”高速增長(zhǎng)后，伴隨我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)深入開展，煤炭出口退稅政策的實(shí)施，煤炭進(jìn)口量迅速增加，出口量減少，煤炭?jī)r(jià)格更加開放，致使國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，煤炭?jī)r(jià)格直線下滑，煤炭經(jīng)濟(jì)低位運(yùn)行，煤炭營(yíng)銷困難重重，必須加快營(yíng)銷流程再造，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，創(chuàng)新布局營(yíng)銷戰(zhàn)略，才能在眼下及將來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)。

1煤炭經(jīng)濟(jì)低位運(yùn)行現(xiàn)狀

在我國(guó)，以市場(chǎng)為主導(dǎo)所呈現(xiàn)出的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律，使得占我國(guó)一次能源消費(fèi)比例70%的煤炭行業(yè)也未能幸免，在經(jīng)過(guò)“黃金十年”的高速發(fā)展后也出現(xiàn)了下滑，且態(tài)勢(shì)明顯。2012年煤炭主要生產(chǎn)省區(qū)如山西、陜西、河南等地的煤炭?jī)r(jià)格下滑都超過(guò)10%，最高達(dá)到30%以上，根據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)可以看出，2012年年底環(huán)渤海煤炭?jī)r(jià)格相較于年初下降了166元/噸，下降率高達(dá)20．9%。2013年煤炭?jī)r(jià)格持續(xù)走低，經(jīng)濟(jì)效益大幅下降，企業(yè)虧損面擴(kuò)大，許多礦區(qū)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展困難狀況顯得極為突出。規(guī)模較大的煤炭企業(yè)利潤(rùn)下降43．3%;黑龍江、吉林、重慶、四川、云南、安徽、江西等7個(gè)省區(qū)出現(xiàn)煤炭全行業(yè)虧損。2014年煤炭?jī)r(jià)格將繼續(xù)下行，市場(chǎng)仍將持續(xù)低位運(yùn)行，上半年，我國(guó)煤炭企業(yè)虧損面已經(jīng)超過(guò)70%，超過(guò)50%煤炭企業(yè)出現(xiàn)職工工資緩發(fā)、減發(fā)、欠發(fā)現(xiàn)象。

2煤炭經(jīng)濟(jì)低位運(yùn)行原因分析

2013年，煤炭行業(yè)的“黃金十年”徹底結(jié)束，進(jìn)入專家講的“平均微利”時(shí)代，一個(gè)煤炭行業(yè)重新洗牌的時(shí)代，同時(shí)也預(yù)示著煤炭行業(yè)的發(fā)展將逐步趨于理性。

2．1國(guó)際金融危機(jī)和歐債危機(jī)的影響

國(guó)際金融危機(jī)和歐債危機(jī)對(duì)我國(guó)沿海企業(yè)的沖擊比較大，致使不少企業(yè)開工不足、停產(chǎn)關(guān)閉，用電量大幅下降，直接導(dǎo)致燃煤不足，煤炭市場(chǎng)疲軟，煤炭?jī)r(jià)格直線下滑。

2．2“黃金十年”積累了過(guò)多產(chǎn)能

煤炭行業(yè)的“黃金十年”期間，許多大的有資本的企業(yè)，甚至個(gè)人被煤炭的高回報(bào)率所吸引，紛紛投資煤炭行業(yè)，且規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)能大幅提高，煤炭產(chǎn)量提前3年突破了“十二五”末全國(guó)煤炭產(chǎn)量40億噸的規(guī)劃，供過(guò)于求。

2．3外煤的沖擊

全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)趨于理性，逐漸放緩，國(guó)際煤炭市場(chǎng)疲軟，我國(guó)作為煤炭消費(fèi)大國(guó)，澳大利亞、印度尼西亞、越南、柬埔寨、俄羅斯、蒙古等國(guó)家的煤炭到港價(jià)格比國(guó)內(nèi)的價(jià)格還低，有的煤質(zhì)甚至比我們的還好，為外煤進(jìn)入中國(guó)奠定了基礎(chǔ)。我國(guó)繼2011年首次超過(guò)日本成為全球最大煤炭進(jìn)口國(guó)之后，2012年繼續(xù)占據(jù)第一。另外，影響煤炭經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的還有宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整、國(guó)內(nèi)煤炭需求增幅回落、我國(guó)能源結(jié)構(gòu)優(yōu)化、非化石能源比重不斷提升，國(guó)家推動(dòng)節(jié)能減排、加強(qiáng)生態(tài)文明建設(shè)等因素。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，對(duì)煤炭營(yíng)銷提出了更大的挑戰(zhàn)，開采出的煤能不能很好的銷售出去，成為煤炭企業(yè)能否生存下去的核心問(wèn)題，所以說(shuō)企業(yè)必須快速積極地開展煤炭營(yíng)銷工作，以適應(yīng)煤炭經(jīng)濟(jì)的低位運(yùn)行。

3低位運(yùn)行下煤炭營(yíng)銷的相關(guān)對(duì)策

煤炭經(jīng)濟(jì)持續(xù)下滑，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷，危機(jī)面前，不能盲目，必須堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，以保生存為基本立足點(diǎn)，以煤炭營(yíng)銷為核心，研究制定新形勢(shì)下煤炭營(yíng)銷對(duì)策。

3．1優(yōu)化煤質(zhì)是基礎(chǔ)

煤炭作為基礎(chǔ)能源產(chǎn)品，因其消費(fèi)的特定性和特殊性，使其有著獨(dú)特的品質(zhì)和特性，優(yōu)質(zhì)的煤炭質(zhì)量決定了銷售的價(jià)格高低，是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的前提。煤炭市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展必將打破計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的掣肘，掙脫地方保護(hù)主義的牢籠，真正的像其他消費(fèi)品一樣，讓消費(fèi)者最大余地的各取所需，優(yōu)勝劣汰，煤炭企業(yè)必須對(duì)開采出的煤質(zhì)提出更高、更嚴(yán)格的要求。因此，煤礦應(yīng)加強(qiáng)煤質(zhì)管理工作，設(shè)專門管理機(jī)構(gòu)，制定合理科學(xué)的煤質(zhì)管理制度，明確責(zé)任，嚴(yán)格從井下到井上煤質(zhì)流程管理，重獎(jiǎng)重罰。同時(shí)，要利用各種會(huì)議和手段向職工宣傳煤質(zhì)管理的重要性，加強(qiáng)優(yōu)化煤質(zhì)責(zé)任感、使命感，真正從源頭上將煤質(zhì)進(jìn)行優(yōu)化，擴(kuò)大宣傳，增強(qiáng)客戶的信任感，爭(zhēng)取樹立本企業(yè)的煤炭品牌形象，增強(qiáng)煤炭營(yíng)銷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，切實(shí)奠定煤炭銷售的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

3．2轉(zhuǎn)變思想是關(guān)鍵

市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜多變，煤炭經(jīng)濟(jì)持續(xù)低位運(yùn)行可謂如履薄冰，營(yíng)銷思想能否盡快轉(zhuǎn)變，與時(shí)俱進(jìn)，成為煤炭營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。一方面，要徹底消除坐等客戶上門要煤的陳舊思想，努力補(bǔ)充市場(chǎng)營(yíng)銷方面理論知識(shí)學(xué)習(xí)，掌握目前行之有效的營(yíng)銷方法，積極研讀并熟知國(guó)家及地方政府關(guān)于煤炭行業(yè)相關(guān)大政方針及銷售政策，同時(shí)要掌握所銷售煤炭的各種性能;另一方面，要走出去，切實(shí)結(jié)合本企業(yè)煤炭特點(diǎn)及營(yíng)銷渠道，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，收集用戶及市場(chǎng)信息情況，掌握用戶用煤需求，包括其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、煤炭庫(kù)存、消耗等信息，耐心聽取用戶的建議，積極響應(yīng)和處理客戶反映的意見和問(wèn)題，研究同行的經(jīng)營(yíng)狀況及煤炭營(yíng)銷布局與策略，及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)商情，參與并促進(jìn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與改進(jìn)，充分發(fā)揮企業(yè)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，切實(shí)維護(hù)企業(yè)利益。

3．3強(qiáng)化服務(wù)是保障

在買方市場(chǎng)的今天，我們要想獲得最大利潤(rùn)，必須強(qiáng)化營(yíng)銷服務(wù)。樹立客戶為中心的服務(wù)理念，善于與客戶進(jìn)行溝通，想其所想，急其所急，同時(shí)，營(yíng)銷人員要具備高度責(zé)任感，服務(wù)客戶時(shí)態(tài)度要熱情，處理售后問(wèn)題時(shí)，要切實(shí)當(dāng)作自己的事情來(lái)做，打感情牌，培養(yǎng)相互之間的信任、依賴與支持關(guān)系，堅(jiān)持合作共贏原則，全力發(fā)展成為戰(zhàn)略合作伙伴，以此為依托積極發(fā)展和開拓新的市場(chǎng)，尋求更多的合作伙伴，建立和諧穩(wěn)定的客戶群。

3．4推進(jìn)流程再造是重點(diǎn)

煤炭營(yíng)銷，不單純指進(jìn)行煤炭銷售，包含對(duì)煤炭銷售的經(jīng)營(yíng)與管理兩個(gè)方面，企業(yè)管理流程再造就是通過(guò)對(duì)某一核心流程及其組織結(jié)構(gòu)和相應(yīng)的文化進(jìn)行徹底的、急劇的塑造，進(jìn)而達(dá)到績(jī)效的飛躍。目前，許多企業(yè)煤炭銷售的經(jīng)營(yíng)與管理依然落后，不能及時(shí)響應(yīng)煤炭市場(chǎng)的快速變化，致使企業(yè)煤炭銷售困難，效益日益下滑，因此，企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)推進(jìn)營(yíng)銷流程的再造工作。煤炭營(yíng)銷工作是非常復(fù)雜的，必須遵守國(guó)家及地方政府關(guān)于煤炭行業(yè)運(yùn)銷的法律法規(guī)和政策規(guī)定，實(shí)現(xiàn)煤炭產(chǎn)、運(yùn)銷的統(tǒng)一，涉及煤炭的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、煤炭質(zhì)量管理、營(yíng)銷渠道、市場(chǎng)調(diào)研分析、各類票據(jù)管理、稅收、賬款回收、售后服務(wù)等，銷售方式又有地銷和鐵運(yùn)，整個(gè)營(yíng)銷工作必須統(tǒng)一，又要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的無(wú)縫鏈接，必須細(xì)分營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)，將整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分部管理，如成立地銷煤管理部、精煤銷售管理部、電煤銷售管理部，根據(jù)各自不同市場(chǎng)特點(diǎn)制定針對(duì)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略，各部需分設(shè)不同的管理小組，分別負(fù)責(zé)煤炭銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)營(yíng)銷管理流程再造，可以準(zhǔn)確快速地對(duì)煤炭市場(chǎng)進(jìn)行定位，高效的對(duì)各種信息進(jìn)行反饋與溝通，提升高層的決策力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的又好又快發(fā)展。

3．5創(chuàng)新煤炭營(yíng)銷電子商務(wù)是方向

基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)而發(fā)展起來(lái)的電子商務(wù)，已經(jīng)深刻地影響著社會(huì)生活的各個(gè)方面，網(wǎng)購(gòu)逐漸成為一種消費(fèi)習(xí)慣，必將影響和延伸到煤炭營(yíng)銷方面。許多煤炭企業(yè)建立的企業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)行的煤炭產(chǎn)品的宣傳與推廣是煤炭營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)交易的基礎(chǔ)。運(yùn)用電子商務(wù)進(jìn)行煤炭營(yíng)銷可以大大地提高營(yíng)銷效率，優(yōu)化銷售渠道，擴(kuò)寬本企業(yè)煤炭產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)，面對(duì)的用戶更多、更廣，這種資本將難以估計(jì)其價(jià)值;促進(jìn)煤炭產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)，基于原煤開發(fā)出新的煤化工產(chǎn)品，如果可以將煤炭產(chǎn)品像其他日常消費(fèi)品一樣放在網(wǎng)上進(jìn)行銷售，買賣不再以噸來(lái)計(jì)，而是以“瓶”或以“個(gè)”來(lái)計(jì)，那么這個(gè)利潤(rùn)空間是巨大的;減少了煤炭交易的來(lái)往路費(fèi)、餐費(fèi)、住宿費(fèi)等諸多附加費(fèi)用，為企業(yè)節(jié)約了成本，保護(hù)企業(yè)利益。電子商務(wù)的發(fā)展是大勢(shì)所趨，因此，煤炭企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)加快信息技術(shù)建設(shè)與應(yīng)用，積極創(chuàng)新煤炭營(yíng)銷電子商務(wù)，前景必將光明。

參考文獻(xiàn):

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作者：趙亞克 孫艷軍 李曉輝 裴利強(qiáng) 于亞寧 單位：鄭州煤炭工業(yè)(集團(tuán))楊河煤業(yè)有限公司