銷(xiāo)售計(jì)劃的作用精選(九篇)

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第1篇：銷(xiāo)售計(jì)劃的作用范文

（吉首大學(xué)體育科學(xué)院， 湖南吉首416000）

摘要：文章目的在于通過(guò)對(duì)新時(shí)期吉首大學(xué)校園體育文化走向分析，探索體育舞蹈與吉首大學(xué)校園體育文化在湖湘文化這一特殊背景環(huán)境下的理論相關(guān)性， 并通過(guò)對(duì)吉首大學(xué)校園體育文化開(kāi)展現(xiàn)狀的調(diào)查，分析體育舞蹈對(duì)吉首大學(xué)校園體育文化的作用，文章采用文獻(xiàn)資料法、問(wèn)卷調(diào)查法、訪談法、數(shù)理統(tǒng)計(jì)法、邏輯分析法對(duì)影響體育舞蹈發(fā)展各因素的調(diào)查，從而獲得體育舞蹈在吉首大學(xué)的開(kāi)展現(xiàn)狀，同時(shí)由所得吉首大學(xué)體育舞蹈的開(kāi)展情況，進(jìn)一步闡明吉首大學(xué)開(kāi)展體育舞蹈所具有的獨(dú)特性，分析吉首大學(xué)體育舞蹈開(kāi)展的有利條件和不足因素，為推動(dòng)吉首大學(xué)校園體育文化建設(shè)提供參考。

關(guān)鍵詞：體育舞蹈 吉首大學(xué) 校園體育文化建設(shè)的作用

中圖分類(lèi)號(hào)：G831 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1004—5643（2015）09—0072—03

作者簡(jiǎn)介：1.王永鵬（1982~），男，在讀碩士研究生。研究方向：體育教育訓(xùn)練學(xué)。

1 研究對(duì)象與方法

1.1 研究對(duì)象

本文以體育舞蹈對(duì)促進(jìn)吉首大學(xué)校園文化建設(shè)作用為研究對(duì)象， 以吉首大學(xué)從事體育舞蹈和喜歡體育舞蹈的老師和學(xué)生500 人為調(diào)查對(duì)象。

1.2 研究方法

1.2.1 文獻(xiàn)資料法

本文通過(guò)中國(guó)知網(wǎng)和吉首大學(xué)圖書(shū)館進(jìn)行文獻(xiàn)檢索與資料收集工作，查閱有關(guān)體育舞蹈、校園文化等方面的論文，為本研究奠定理論基礎(chǔ)和和幫助。

1.2.2 問(wèn)卷調(diào)查法

根據(jù)研究需要， 研制體育舞蹈對(duì)校園體育文化建設(shè)的大學(xué)生問(wèn)卷調(diào)查表，并通過(guò)咨詢(xún)大學(xué)體育專(zhuān)家、學(xué)者，對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行修改和調(diào)整。

1.2.3 訪談法

由研究者帶著事先擬好的問(wèn)題， 深入到吉首大學(xué)體育舞蹈專(zhuān)業(yè)的同學(xué)和專(zhuān)業(yè)教師中去，訪談采用談話式提問(wèn)，收集到的材料為調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)及分析提供了依據(jù)， 因而為收集到的資料進(jìn)一步提供了依據(jù)。

1.2.4 數(shù)理統(tǒng)計(jì)法

利用Excel2000 統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)所測(cè)試指標(biāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。并對(duì)所統(tǒng)計(jì)的有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行一些常規(guī)的分析。

2 吉首大學(xué)體育舞蹈開(kāi)展的現(xiàn)狀

2.1 參與體育舞蹈活動(dòng)人員的年齡狀況及場(chǎng)地設(shè)施滿意程度

2.1.1 參與體育舞蹈活動(dòng)人員的年齡狀況

校園體育舞蹈參與者的多少對(duì)體育舞蹈的發(fā)展有著重要影響， 參與人員這一因素能有效地發(fā)揮和整合學(xué)校自身的各種有利資源。從表1 中可以看出，而20 到25 歲的人群占54％，25 歲以上人群僅占被調(diào)查總數(shù)的32％和14％在社區(qū)參加體育舞蹈活動(dòng)的人群以學(xué)生占比例最大， 這表明吉首大學(xué)體育舞蹈活動(dòng)點(diǎn)的參與者以學(xué)生為主。

2.1.2 關(guān)于練習(xí)者對(duì)吉首大學(xué)體育舞蹈場(chǎng)地設(shè)施滿意程度

場(chǎng)地和器材是體育活動(dòng)的載體。調(diào)查中（見(jiàn)表2），48%以上的學(xué)生表示出對(duì)吉首大學(xué)現(xiàn)有的場(chǎng)地及設(shè)施表示不滿， 而相對(duì)于滿意的人數(shù)卻只占小部分，因而也更明顯的反應(yīng)了一個(gè)問(wèn)題，即：只有為體育舞蹈活動(dòng)的開(kāi)展提供所必須的場(chǎng)地，如練功房，把桿， 鏡子等才能更大程度的提高學(xué)員參加體育舞蹈活動(dòng)的積極性，為體育舞蹈在吉首大學(xué)不斷繁榮發(fā)展提供必然的基礎(chǔ)，而就目前吉首大學(xué)的舞蹈房來(lái)看， 這個(gè)部分還是有一個(gè)很大的缺口，如即便是專(zhuān)業(yè)班的學(xué)生，上課也缺乏固定的上課地點(diǎn)，通常只能在體育館內(nèi)與籃球、羽毛球等項(xiàng)目共同享用場(chǎng)地，因此這也成為吉首大學(xué)優(yōu)化校園體育文化這一任務(wù)的重要環(huán)節(jié)， 因而有待得到進(jìn)一步的解決。

2.2 不同群體參與體育舞蹈活動(dòng)的頻率與動(dòng)機(jī)

2.2.1 不同群體參與體育舞蹈活動(dòng)的頻率

從表3 中可明顯得出：參與最多的為體育專(zhuān)業(yè)班學(xué)生，其次為其他院系學(xué)生，最少參與的是在校從業(yè)人員，出現(xiàn)以上現(xiàn)象的主要原因?yàn)椋海?）是體育舞蹈專(zhuān)業(yè)班從事次數(shù)多是由于一部分的是規(guī)定的專(zhuān)業(yè)課；（2）是每天由專(zhuān)業(yè)開(kāi)展的培訓(xùn)課以及早操的課次；（3）非體育專(zhuān)業(yè)學(xué)院學(xué)生對(duì)體育舞蹈的參與以主要通過(guò)體育舞蹈培訓(xùn)班， 以及課后練習(xí)所構(gòu)成， 在校職工等從事的次數(shù)較少，則是因?yàn)槠綍r(shí)的工作，使得空暇時(shí)間相對(duì)于學(xué)生而言較少；（4）是教職工等年齡稍大，從而心理狀態(tài)，和思維活躍性也不像學(xué)生那樣青春，充滿活力，活潑好動(dòng)等等。

2.2.2 吉首大學(xué)成員參與體育舞蹈活動(dòng)的動(dòng)機(jī)

從調(diào)查中可以看出（見(jiàn)表4），吉首大學(xué)成員參加體育舞蹈鍛煉的動(dòng)機(jī)是多樣的。參與者出于追求身心美感比例較高，占42％， 這表明了人們對(duì)體育舞蹈的所具有的特殊功能逐漸得到認(rèn)識(shí)。而出于娛樂(lè)休閑的心理而選體育舞蹈的占到了被調(diào)查總數(shù)的36％，這就說(shuō)明他們不僅把體育舞蹈看作是一種陶冶情操的生活方式，同時(shí)也把它當(dāng)作了生活當(dāng)中的調(diào)味品，以上四個(gè)選項(xiàng)基本反映了當(dāng)前吉首大學(xué)體育舞蹈參與在參加體育舞蹈活動(dòng)的主要心理需要， 同時(shí)反映了參與體育舞蹈活動(dòng)人員對(duì)體育舞蹈價(jià)值的不同認(rèn)識(shí)。

2.3 吉首大學(xué)體育舞蹈活動(dòng)點(diǎn)組織體育舞蹈表演或競(jìng)賽的情況

通過(guò)對(duì)學(xué)校體育舞蹈活動(dòng)點(diǎn)調(diào)查可以看出（見(jiàn)表5），在調(diào)查的3 個(gè)體育舞蹈練習(xí)點(diǎn)中， 自發(fā)的群體性組織就是為了自己的興趣愛(ài)好而去跳舞，組織活動(dòng)的有3 次；而由吉首市體育舞蹈協(xié)會(huì)組織的只有1 次； 由專(zhuān)業(yè)教師指導(dǎo)開(kāi)展的定期組織體育舞蹈競(jìng)賽，表演的也才有1 次。通過(guò)一組數(shù)據(jù)我們可以看到吉首大學(xué)體育舞蹈表演或競(jìng)賽活動(dòng)的頻率較低， 平時(shí)很少有交流性的比賽或表演活動(dòng)，就按目前這樣的狀況來(lái)看，不利于體育舞蹈活動(dòng)在學(xué)校中的積極開(kāi)展。在學(xué)校定期舉辦適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)競(jìng)賽或表演活動(dòng)，不僅可以促進(jìn)各個(gè)成員之間的溝通和交流，更有利與學(xué)校體育舞蹈活動(dòng)組織的發(fā)展。

2.4 吉首大學(xué)體育舞蹈活動(dòng)點(diǎn)的指導(dǎo)人員狀況

通過(guò)對(duì)吉首大學(xué)體育舞蹈活動(dòng)點(diǎn)的走訪和對(duì)體育舞蹈參與者的調(diào)查問(wèn)卷中可以明顯的看到（見(jiàn)表6），在校園中從事體育舞蹈教學(xué)工作的主要承擔(dān)者是吉首大學(xué)體育科學(xué)學(xué)院體育舞蹈專(zhuān)業(yè)班的學(xué)生，這主要由于本專(zhuān)業(yè)的學(xué)生技能強(qiáng)，專(zhuān)業(yè)水平高，能夠輕松的完成此項(xiàng)教學(xué)任務(wù)，而體育專(zhuān)業(yè)教師只有一人，雖然其所占比例小，但是他是體育舞蹈專(zhuān)業(yè)班的主干成分，對(duì)于培養(yǎng)足夠的優(yōu)秀專(zhuān)業(yè)人才， 為吉首大學(xué)體育舞蹈運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的發(fā)展奠定了最根本的基礎(chǔ)，還有一部分是交誼舞愛(ài)好者，他們主要是從事交誼舞教學(xué)（交誼舞即體育舞蹈中的摩登舞， 為摩登舞的前生），以開(kāi)設(shè)培訓(xùn)班的形式而出現(xiàn)，這種形式的出現(xiàn)對(duì)于體育舞蹈的宣傳和發(fā)展也起到不可替代的作用。

3 體育舞蹈對(duì)吉首大學(xué)校園體育文化建設(shè)的促進(jìn)作用

3.1 體育舞蹈融入校園，有利于健康體育文化的建設(shè)

吉首大學(xué)開(kāi)展體育舞蹈主要是以?shī)蕵?lè)身心為主要目的，在優(yōu)美的舞蹈氛圍中培養(yǎng)高尚的道德情操， 讓學(xué)生及老師們懂得如何去審美，不斷提升他們自身的文化欣賞水平，引導(dǎo)人們自覺(jué)追求美、感受美。其次，體育舞蹈的健身價(jià)值是指體育舞蹈運(yùn)動(dòng)能滿足人們文化生活需要的、有益的、有用的內(nèi)容。體育舞蹈內(nèi)容豐富多彩，每個(gè)舞種的大小強(qiáng)度不一，可以迎合不同年齡人群的健身需求，能充實(shí)活躍校園中的業(yè)余文化生活，調(diào)節(jié)工作和學(xué)習(xí)中緊張的精神狀態(tài)。伴隨著優(yōu)美的音樂(lè)旋律，人的心理將達(dá)到最美好的境地，從這個(gè)功能上看，體育舞蹈本身所具有的這個(gè)特殊功能是其它運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目所不能比的。

3.2 體育舞蹈融入校園，有利于娛樂(lè)文化的建設(shè)

一般情況下， 體育舞蹈在校園中的開(kāi)展是作為一種文化活動(dòng)而出現(xiàn)的，對(duì)消除生活中出現(xiàn)的煩惱和壓力有著重要的作用。它可以促進(jìn)之間相互溝通，相互理解，在舞蹈中自我封閉的心理可以得到一定的釋放，舞蹈中和諧，唯美的氣氛能增進(jìn)人們之間的友誼，豐富校園文化生活。由此可見(jiàn)，體育舞蹈在融入校園后可以更好地促進(jìn)娛樂(lè)文化的發(fā)展。

3.3 體育舞蹈融入校園，有利于交際文化的建設(shè)

在當(dāng)今的校園生活中，不同院系，不同專(zhuān)業(yè)和班級(jí)之間存在嚴(yán)重的斷層與隔閡。這樣的模式，使得同學(xué)之間，以及同學(xué)和老師之間的相處與溝通都受到了極大的限制， 使得他們的生活圈逐漸縮小，情感漸漸疏遠(yuǎn)；而體育舞蹈是一項(xiàng)不分職業(yè)、性別、年齡等限制的體育項(xiàng)目， 通過(guò)參與體育舞蹈這個(gè)平臺(tái)可以很好的增進(jìn)人際關(guān)系， 在一起舞蹈時(shí)可以更好的促進(jìn)彼此間的相互了解、溝通與信任，消除彼此存在的隔閡，成為校園大部分成員友好相處的重要媒介。因此，通過(guò)體育舞蹈運(yùn)動(dòng)助于豐富人們的精神文化生活，促進(jìn)了人與人之間的和諧。

4 育舞蹈促進(jìn)吉首大學(xué)校園體育文化建設(shè)的對(duì)策

4.1 學(xué)校應(yīng)加強(qiáng)重視，增加經(jīng)費(fèi)投入，解決基礎(chǔ)而設(shè)施問(wèn)題

學(xué)校的重視程度決定了體育舞蹈在學(xué)校的發(fā)展空間， 并從一定程度上體現(xiàn)在基礎(chǔ)設(shè)施的投入、師資力量和理論成果等方面，只有得到了校領(lǐng)導(dǎo)的重視，體育舞蹈項(xiàng)目在吉首大學(xué)的發(fā)展才有更有希望，因此，學(xué)校各領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)最大限度的把體育場(chǎng)地設(shè)施納入校園體育文化建設(shè)規(guī)劃之列， 努力按照國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)去配置校園體育場(chǎng)地和設(shè)施，并將校內(nèi)的場(chǎng)館全面開(kāi)放，提高體育場(chǎng)館的利用率， 給更多熱愛(ài)體育健身的校內(nèi)人群提供優(yōu)惠的健身場(chǎng)所。

4.2 加大校園體育舞蹈宣傳力度， 多渠道的開(kāi)展校園體育舞蹈活動(dòng)

充分利用多種傳播媒介， 多渠道開(kāi)展校園體育舞蹈宣傳活動(dòng)，讓更多的學(xué)校成員在閑暇之余投入到體育舞蹈練習(xí)中來(lái)。如果體育舞蹈在校園中能夠更好的開(kāi)展和普及， 那么高雅的體育舞蹈活動(dòng)不僅滿足了追求健康、享受生活樂(lè)趣的需要，而且對(duì)于豐富校園體育文化生活， 促進(jìn)社會(huì)主義和諧校園的文明建設(shè)具有重要的意義。

4.3 不斷優(yōu)化體育舞蹈的師資隊(duì)伍

作為我國(guó)高校體育工作的實(shí)施者和指導(dǎo)者， 教師在此過(guò)程中所起的作用是至關(guān)重要的，因此，針對(duì)目前吉首大學(xué)存在的問(wèn)題，盡快建立一支業(yè)務(wù)水平高、創(chuàng)新能力強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)教師隊(duì)伍是該門(mén)課程順利發(fā)展的根本保證， 具體措施有二： 一是撥出專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)費(fèi)，選送在職教師外出培訓(xùn)和進(jìn)修;二是積極引進(jìn)開(kāi)展學(xué)術(shù)交流和研討活動(dòng)創(chuàng)造濃厚的學(xué)術(shù)， 以提高體育舞蹈教師教練的專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)水平和自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)， 只有這樣才能收到更好的教學(xué)效果。

5 結(jié)論

（1） 目前吉首大學(xué)體育舞蹈開(kāi)展的主要不足之處為練習(xí)點(diǎn)的問(wèn)題，每個(gè)練習(xí)點(diǎn)比較松散，每個(gè)練習(xí)點(diǎn)規(guī)模小，此外，學(xué)校的體育舞蹈專(zhuān)業(yè)教師主要為體育科學(xué)學(xué)院專(zhuān)業(yè)教師及專(zhuān)業(yè)班的學(xué)生為主，不管在數(shù)量上還是在質(zhì)量上都有待進(jìn)一步提高。（2）吉首大學(xué)體育舞蹈教學(xué)所需的教學(xué)場(chǎng)地和教學(xué)器材有待進(jìn)一步完善。吉首大學(xué)現(xiàn)在多個(gè)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目都綜合使用室內(nèi)的健美操房、體育場(chǎng)館等地作為訓(xùn)練教室，無(wú)固定上課地點(diǎn)。場(chǎng)地的限制，極大影響著體育舞蹈項(xiàng)目的正常開(kāi)展。（3）由于體育舞蹈只在場(chǎng)地上有一定的限制對(duì)設(shè)施并無(wú)過(guò)多要求， 加上吉首大學(xué)有著很好的體育舞蹈專(zhuān)業(yè)班學(xué)生及教師對(duì)校園體育舞蹈氛圍的渲染與營(yíng)造， 所以它很適宜在吉首大學(xué)現(xiàn)有的校園體育條件下更好的開(kāi)展，進(jìn)而可以更好的促進(jìn)了學(xué)校體育運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的發(fā)展。（4）體育舞蹈本身就是一項(xiàng)很和諧的體育運(yùn)動(dòng)， 自身有著豐富的文化和價(jià)值內(nèi)涵，它融入到吉首大學(xué)校園體育文化的同時(shí)，豐富了校園體育文化的內(nèi)容，更好的發(fā)揮了校園體育文化的功能，對(duì)營(yíng)造良好的校園氛圍、構(gòu)建和諧校園環(huán)境，乃至對(duì)構(gòu)建和諧社會(huì)都有著特殊的價(jià)值。

參考文獻(xiàn)：

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第2篇：銷(xiāo)售計(jì)劃的作用范文

1 市場(chǎng)部職能

2 市場(chǎng)部組織架構(gòu)

3 市場(chǎng)部工作計(jì)劃

4 市場(chǎng)部09年銷(xiāo)售計(jì)劃

實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷(xiāo)售組織架構(gòu)

實(shí)行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力

科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷(xiāo)售

協(xié)調(diào)職能部門(mén)、樹(shù)立良好企業(yè)文化

把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、制定實(shí)施銷(xiāo)售推廣

信息收集反饋、及時(shí)修正銷(xiāo)售方案

一、市場(chǎng)部職能：

市場(chǎng)部直接對(duì)銷(xiāo)售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場(chǎng)部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場(chǎng)部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷(xiāo)售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

1.市場(chǎng)部作用:

直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)策劃、銷(xiāo)售計(jì)劃的制定和實(shí)施。

督促銷(xiāo)售部對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行事實(shí)。

全面協(xié)調(diào)各部門(mén)工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場(chǎng)部工作標(biāo)準(zhǔn) ：

準(zhǔn)確性

及時(shí)性

協(xié)調(diào)性

規(guī)劃力

計(jì)劃性

執(zhí)行力

3 市場(chǎng)部工作職能：

制定年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃、季度銷(xiāo)售工作計(jì)劃、協(xié)助銷(xiāo)售部執(zhí)行。

協(xié)調(diào)各部門(mén)特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

組織銷(xiāo)售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。

監(jiān)控銷(xiāo)售成本、對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控

制定、督促、實(shí)施必要的銷(xiāo)售推廣。

專(zhuān)賣(mài)店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購(gòu)、督導(dǎo)的培訓(xùn)。

銷(xiāo)售客戶檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。

全面收集銷(xiāo)售、市場(chǎng)信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門(mén)

二、市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃

1 制定2009年銷(xiāo)售工作計(jì)劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場(chǎng)狀況和銷(xiāo)售狀況，揚(yáng)長(zhǎng)避短、尋求機(jī)會(huì)、制定2009年 市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。

2 實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷(xiāo)售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷(xiāo)售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場(chǎng)情況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡(jiǎn)政、調(diào)整局部人員、控制銷(xiāo)售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場(chǎng)銷(xiāo)售工作。

3 嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力：

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷(xiāo)售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

品知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

銷(xiāo)知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)

售人員職業(yè)道德培訓(xùn)

售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）

4 科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷(xiāo)售：

市場(chǎng)部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷(xiāo)售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷(xiāo)售力。因此，市場(chǎng)部只有不斷的了解市場(chǎng)、拜訪市場(chǎng)、調(diào)研競(jìng)品、分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷(xiāo)售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5 協(xié)調(diào)部門(mén)職能、樹(shù)立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門(mén)的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門(mén)工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場(chǎng)部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場(chǎng)情況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才，挖掘銷(xiāo)售人員潛力，致力于銷(xiāo)售的提高和市場(chǎng)的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門(mén)的職責(zé)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過(guò)市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場(chǎng)推出競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)部每月都會(huì)給出市場(chǎng)信息、競(jìng)品信息、銷(xiāo)售情況信息，使該部門(mén)能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來(lái)贏得市場(chǎng)和客戶。

銷(xiāo)售部：銷(xiāo)售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開(kāi)拓銷(xiāo)售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴， 不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷(xiāo)售策略，最有力的樹(shù)立企業(yè)“靈魂”的作用。

財(cái)務(wù)部：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說(shuō)市場(chǎng)部是“靈魂”、銷(xiāo)售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場(chǎng)推廣預(yù)算、銷(xiāo)售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評(píng)估。作為市場(chǎng)部，在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場(chǎng)的實(shí)際情況、客戶的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

市場(chǎng)留守、物流部：直接對(duì)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時(shí)了解定單信息，并及時(shí)轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷(xiāo)售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場(chǎng)部，更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。

第3篇：銷(xiāo)售計(jì)劃的作用范文

1市場(chǎng)部職能

2市場(chǎng)部組織架構(gòu)

3市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃

4市場(chǎng)部09年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃

實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷(xiāo)售組織架構(gòu)

實(shí)行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力

科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷(xiāo)售

協(xié)調(diào)職能部門(mén)、樹(shù)立良好企業(yè)文化

把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、制定實(shí)施銷(xiāo)售推廣

信息收集反饋、及時(shí)修正銷(xiāo)售方案

一市場(chǎng)部職能：

市場(chǎng)部直接對(duì)銷(xiāo)售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場(chǎng)部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場(chǎng)部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷(xiāo)售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

1.市場(chǎng)部作用:

直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)策劃、銷(xiāo)售計(jì)劃的制定和實(shí)施。

督促銷(xiāo)售部年度工作計(jì)劃的進(jìn)行事實(shí)。

全面協(xié)調(diào)各部門(mén)工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場(chǎng)部工作標(biāo)準(zhǔn)：

準(zhǔn)確性

及時(shí)性

協(xié)調(diào)性

規(guī)劃力

計(jì)劃性

執(zhí)行力

3市場(chǎng)部工作職能：

制定年度、季度銷(xiāo)售計(jì)劃、協(xié)助銷(xiāo)售部執(zhí)行。

協(xié)調(diào)各部門(mén)特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

組織銷(xiāo)售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。

監(jiān)控銷(xiāo)售成本、對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控

制定、督促、實(shí)施必要的銷(xiāo)售推廣。

專(zhuān)賣(mài)店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購(gòu)、督導(dǎo)的培訓(xùn)。

銷(xiāo)售客戶檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。

全面收集銷(xiāo)售、市場(chǎng)信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門(mén)

三市場(chǎng)部工作計(jì)劃

1制定09年銷(xiāo)售工作計(jì)劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場(chǎng)狀況和銷(xiāo)售狀況,揚(yáng)長(zhǎng)避短、尋求機(jī)會(huì)、制定2009年市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。

2實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷(xiāo)售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷(xiāo)售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場(chǎng)情況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡(jiǎn)政、調(diào)整局部人員、控制銷(xiāo)售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場(chǎng)銷(xiāo)售工作。

3嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力:集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷(xiāo)售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

品知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

銷(xiāo)知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)

售人員職業(yè)道德培訓(xùn)

售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）

4科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷(xiāo)售:市場(chǎng)部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷(xiāo)售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷(xiāo)售力。因此，市場(chǎng)部只有不斷的了解市場(chǎng)、拜訪市場(chǎng)、調(diào)研競(jìng)品、分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷(xiāo)售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5協(xié)調(diào)部門(mén)職能、樹(shù)立良好企業(yè)文化:行政人事部：行政人事部門(mén)的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門(mén)工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場(chǎng)部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場(chǎng)情況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才，挖掘銷(xiāo)售人員潛力,致力于銷(xiāo)售的提高和市場(chǎng)的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門(mén)的職責(zé)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過(guò)市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場(chǎng)推出競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)部每月都會(huì)給出市場(chǎng)信息、競(jìng)品信息、銷(xiāo)售情況信息，使該部門(mén)能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來(lái)贏得市場(chǎng)和客戶。

銷(xiāo)售部：銷(xiāo)售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開(kāi)拓銷(xiāo)售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷(xiāo)售策略，最有力的樹(shù)立企業(yè)“靈魂”的作用。

財(cái)務(wù)部：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說(shuō)市場(chǎng)部是“靈魂”、銷(xiāo)售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場(chǎng)推廣預(yù)算、銷(xiāo)售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評(píng)估。作為市場(chǎng)部,在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場(chǎng)的實(shí)際情況、客戶的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

市場(chǎng)留守、物流部：直接對(duì)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時(shí)了解定單信息，并及時(shí)轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷(xiāo)售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場(chǎng)部,更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。

第4篇：銷(xiāo)售計(jì)劃的作用范文

一市場(chǎng)部職能：

市場(chǎng)部直接對(duì)銷(xiāo)售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場(chǎng)部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場(chǎng)部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷(xiāo)售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

1.市場(chǎng)部作用:

直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)*行市場(chǎng)策劃、銷(xiāo)售計(jì)劃的制定和實(shí)施。

督促銷(xiāo)售部年度工作計(jì)劃的進(jìn)行事實(shí)。

全面協(xié)調(diào)各部門(mén)工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場(chǎng)部工作標(biāo)準(zhǔn)：

準(zhǔn)確性

及時(shí)性

協(xié)調(diào)性

規(guī)劃力

計(jì)劃性

執(zhí)行力

3市場(chǎng)部工作職能：

制定年度、季度銷(xiāo)售計(jì)劃、協(xié)助銷(xiāo)售部執(zhí)行。

協(xié)調(diào)各部門(mén)特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

組織銷(xiāo)售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。

監(jiān)控銷(xiāo)售成本、對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控

制定、督促、實(shí)施必要的銷(xiāo)售推廣。

專(zhuān)賣(mài)店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購(gòu)、督導(dǎo)的培訓(xùn)。

銷(xiāo)售客戶檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。

全面收集銷(xiāo)售、市場(chǎng)信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門(mén)

三市場(chǎng)部工作計(jì)劃

1制定今年銷(xiāo)售工作計(jì)劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場(chǎng)狀況和銷(xiāo)售狀況,揚(yáng)長(zhǎng)避短、尋求機(jī)會(huì)、制定今年市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部工*作任務(wù)和工作計(jì)劃。

2實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷(xiāo)售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷(xiāo)售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場(chǎng)情況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡(jiǎn)政、調(diào)整局部人員、控制銷(xiāo)售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場(chǎng)銷(xiāo)售工作。

3嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力：

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷(xiāo)售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

品知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

銷(xiāo)知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)

售人員職業(yè)道德培訓(xùn)

售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）

4科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷(xiāo)售：

市場(chǎng)部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷(xiāo)售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷(xiāo)售力。因此，市場(chǎng)部只有不斷的了解市場(chǎng)、拜訪市場(chǎng)、調(diào)研競(jìng)品、*分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷(xiāo)售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5協(xié)調(diào)部門(mén)職能、樹(shù)立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門(mén)的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門(mén)工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場(chǎng)部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場(chǎng)情況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才，挖掘銷(xiāo)售人員潛力,致力于銷(xiāo)售的提高和市場(chǎng)的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門(mén)的職責(zé)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過(guò)市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-2000質(zhì)量體系，*向市場(chǎng)推出競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)部每月都會(huì)給出市場(chǎng)信息、競(jìng)品信息、銷(xiāo)售情況信息，使該部門(mén)能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來(lái)贏得市場(chǎng)和客戶。

銷(xiāo)售部：銷(xiāo)售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開(kāi)拓銷(xiāo)售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷(xiāo)售策略，最有力的樹(shù)立企業(yè)“靈魂”的作用。

財(cái)務(wù)部：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說(shuō)市場(chǎng)部是“靈魂”、銷(xiāo)售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為總經(jīng)理提供合*理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場(chǎng)推廣預(yù)算、銷(xiāo)售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評(píng)估。作為市場(chǎng)部,在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場(chǎng)的實(shí)際情況、客戶的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

市場(chǎng)留守、物流部：直接對(duì)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時(shí)了解定單信息，并及時(shí)轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷(xiāo)售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場(chǎng)部,更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。

第5篇：銷(xiāo)售計(jì)劃的作用范文

市場(chǎng)部直接對(duì)銷(xiāo)售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場(chǎng)部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場(chǎng)部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷(xiāo)售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

1.市場(chǎng)部作用:

直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)策劃、銷(xiāo)售計(jì)劃的制定和實(shí)施。

督促銷(xiāo)售部對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行事實(shí)。

全面協(xié)調(diào)各部門(mén)工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場(chǎng)部工作標(biāo)準(zhǔn)：

準(zhǔn)確性

及時(shí)性

協(xié)調(diào)性

規(guī)劃力

計(jì)劃性

執(zhí)行力

3市場(chǎng)部工作職能：

制定年度、季度銷(xiāo)售計(jì)劃、協(xié)助銷(xiāo)售部執(zhí)行。

協(xié)調(diào)各部門(mén)特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

組織銷(xiāo)售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。

監(jiān)控銷(xiāo)售成本、對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控

制定、督促、實(shí)施必要的銷(xiāo)售推廣。

專(zhuān)賣(mài)店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購(gòu)、督導(dǎo)的培訓(xùn)。

銷(xiāo)售客戶檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。

全面收集銷(xiāo)售、市場(chǎng)信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門(mén)

三市場(chǎng)部工作計(jì)劃

1制定年銷(xiāo)售計(jì)劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場(chǎng)狀況和銷(xiāo)售狀況,揚(yáng)長(zhǎng)避短、尋求機(jī)會(huì)、制定20年市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。

2實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷(xiāo)售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷(xiāo)售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場(chǎng)情況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡(jiǎn)政、調(diào)整局部人員、控制銷(xiāo)售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場(chǎng)銷(xiāo)售工作。

3嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力：

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷(xiāo)售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

品知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

銷(xiāo)知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)

售人員職業(yè)道德培訓(xùn)

售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）

4科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷(xiāo)售：

市場(chǎng)部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷(xiāo)售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷(xiāo)售力。因此，市場(chǎng)部只有不斷的了解市場(chǎng)、拜訪市場(chǎng)、調(diào)研競(jìng)品、分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷(xiāo)售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5協(xié)調(diào)部門(mén)職能、樹(shù)立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門(mén)的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門(mén)工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場(chǎng)部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場(chǎng)情況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才，挖掘銷(xiāo)售人員潛力,致力于銷(xiāo)售的提高和市場(chǎng)的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門(mén)的職責(zé)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過(guò)市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場(chǎng)推出競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)部每月都會(huì)給出市場(chǎng)信息、競(jìng)品信息、銷(xiāo)售情況信息，使該部門(mén)能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來(lái)贏得市場(chǎng)和客戶。

銷(xiāo)售部：銷(xiāo)售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開(kāi)拓銷(xiāo)售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷(xiāo)售策略，最有力的樹(shù)立企業(yè)“靈魂”的作用。

財(cái)務(wù)部：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說(shuō)市場(chǎng)部是“靈魂”、銷(xiāo)售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場(chǎng)推廣預(yù)算、銷(xiāo)售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評(píng)估。作為市場(chǎng)部,在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場(chǎng)的實(shí)際情況、客戶的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

市場(chǎng)留守、物流部：直接對(duì)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時(shí)了解定單信息，并及時(shí)轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷(xiāo)售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場(chǎng)部,更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。

第6篇：銷(xiāo)售計(jì)劃的作用范文

第一章：銷(xiāo)售部門(mén)的職能與銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)

銷(xiāo)售部門(mén)的職能

1．銷(xiāo)售部門(mén)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用

2．銷(xiāo)售部門(mén)的職能

3．銷(xiāo)售部門(mén)組織類(lèi)型及特點(diǎn)

4．銷(xiāo)售部門(mén)在公司中的位置

銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)

1．銷(xiāo)售經(jīng)理職能

2．銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任

3．銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)限

案例

銷(xiāo)售管理的職能

1．計(jì)劃

2．組織

3．領(lǐng)導(dǎo)

4．控制

銷(xiāo)售經(jīng)理的角色

1．人際關(guān)系方面的角色

2．信息方面的角色

3．決策方面的角色

第二章：銷(xiāo)售經(jīng)理的知識(shí)背景

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本內(nèi)容體系

2．stp營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

3．市場(chǎng)細(xì)分

4．目標(biāo)市場(chǎng)

5．市場(chǎng)定位

6．營(yíng)銷(xiāo)觀念

7．營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)概念

財(cái)務(wù)基本知識(shí)

1．國(guó)內(nèi)支付結(jié)算手段

2．國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)

3．財(cái)務(wù)概念

4．銷(xiāo)售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用

案例

管理基本原理

1．需求層次論

2.雙因素理論

3.x理論—y理論

案例

經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)

1．市場(chǎng)的功能

2．需求彈性

案例

案例

銷(xiāo)售管理的職業(yè)道德

1．營(yíng)銷(xiāo)道德理論

2．克服道德緘默

3．培養(yǎng)道德價(jià)值觀

附：美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)則

銷(xiāo)售員職責(zé)

營(yíng)銷(xiāo)交易中各方的權(quán)利和義務(wù)

處理組織內(nèi)的各種關(guān)系

第三章：銷(xiāo)售經(jīng)理的技能

商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則

1．實(shí)事求是

2．信用至上

3．奉公守法

銷(xiāo)售經(jīng)理的基本技能

1．組織能力

2．交際能力

3．表達(dá)能力

4．創(chuàng)造能力

5．應(yīng)變能力

6．洞察能力

商務(wù)技能

1．約見(jiàn)客戶的方式

2．接近客戶的方法

3．吸引客戶注意

4．激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望

言語(yǔ)溝通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反語(yǔ)

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言語(yǔ)溝通

1．目光

2．衣著

3．體勢(shì)

4．聲調(diào)

5．禮物

6．時(shí)間

7．微笑

談判策略

1．避免爭(zhēng)論

2．避實(shí)就虛

3．最后期限

4．以退為進(jìn)

5．兵不厭詐

6．綿里藏針

管理下屬

1．務(wù)實(shí)的態(tài)度

2．采取行動(dòng)

3．坦誠(chéng)的對(duì)話

4．激勵(lì)銷(xiāo)售員要言之有物

5．摒棄假困局

6．領(lǐng)導(dǎo)

第四章：市場(chǎng)調(diào)研

為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

1．市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略的基礎(chǔ)

2．市場(chǎng)調(diào)研是我國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱的重要原因

案例

市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容

案例

案例

市場(chǎng)調(diào)研步驟

1．確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)

2．確定所需信息資料

3．確定資料搜集方式

4．搜集現(xiàn)成資料

5．設(shè)計(jì)調(diào)查方案

6．組織實(shí)地調(diào)查

7．進(jìn)行觀察試驗(yàn)

8．統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果

9．準(zhǔn)備研究報(bào)告

市場(chǎng)調(diào)研形式

1．實(shí)地調(diào)查

2．室內(nèi)調(diào)研

a．調(diào)研步驟

案例

b．信息來(lái)源

c. 資料搜集途徑

實(shí)地調(diào)查

1．調(diào)查范圍

2．實(shí)地調(diào)查的對(duì)象

3．實(shí)地調(diào)查方法

問(wèn)卷設(shè)計(jì)

1．問(wèn)卷構(gòu)成要素

2．問(wèn)題分類(lèi)

案例：

客戶調(diào)研

1．顧客成份分析

案例：

2．實(shí)地調(diào)查方案

3．實(shí)地觀察方案

廣告媒體調(diào)研

1．調(diào)研內(nèi)容

2．廣告媒體組合

3．調(diào)研實(shí)例（以廣播為例）

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研

1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況

2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額

3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)活動(dòng)

第五章：銷(xiāo)售計(jì)劃

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

1．為什么要進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

2．銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)程

3．環(huán)境分析

4．市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)

5．確定目標(biāo)市場(chǎng)

6．銷(xiāo)售潛力預(yù)測(cè)

7．銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法

案例

銷(xiāo)售預(yù)算

1．為什么需要預(yù)算

2．預(yù)算的職責(zé)人

3．銷(xiāo)售預(yù)算內(nèi)容

4．銷(xiāo)售預(yù)算的過(guò)程

5．確定銷(xiāo)售預(yù)水平的方法

6．預(yù)算控制

年度銷(xiāo)售目標(biāo)的確定

1．在決定收入目標(biāo)時(shí)，需考慮到的因素

2．決定年度銷(xiāo)售收入目標(biāo)值的方法種類(lèi)

3．年度銷(xiāo)售目標(biāo)值三種常用確定方法

銷(xiāo)售定額

1、銷(xiāo)售量定額

2、如何決定銷(xiāo)售定額基數(shù)

3、銷(xiāo)售定額制定的幾種常用方法

a．順位法

b．評(píng)分法

c．構(gòu)成比法

4、合理銷(xiāo)售定額的特點(diǎn)

銷(xiāo)售計(jì)劃的編制

1．銷(xiāo)售計(jì)劃的架構(gòu)

2. 銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容

3．年度銷(xiāo)售總額計(jì)劃的編制

4．月別銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制

5.月別商品別銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制

6.部門(mén)別、客戶別銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制

7．銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃的編制

8．促銷(xiāo)計(jì)劃的編制

9．銷(xiāo)售帳款回收計(jì)劃的編制

10.銷(xiāo)售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制

11.部門(mén)別、分店別損益管理計(jì)劃的編制

12．制定計(jì)劃不可或缺的4項(xiàng)資料

營(yíng)銷(xiāo)控制

1．年度計(jì)劃控制

2．盈利控制

3．營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)

討論問(wèn)題：

第六章：銷(xiāo)售人員管理

銷(xiāo)售人員的招聘

1．銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)

2．選擇與招聘程序

3．招聘的方法

案例

銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)

1．為什么要對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)

2．銷(xiāo)售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)

3．銷(xiāo)售員培訓(xùn)的內(nèi)容

4．培訓(xùn)銷(xiāo)售員的流程與方法

銷(xiāo)售人員的激勵(lì)

1、競(jìng)爭(zhēng)型

2、成就型

3、自我欣賞型

4、服務(wù)型

案例

銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理

1．銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的管理

2．時(shí)間分配管理

案例

1．優(yōu)秀的銷(xiāo)售員在高銷(xiāo)售區(qū)失去效益了嗎?

2．制定銷(xiāo)售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度

3．如何管理難管的銷(xiāo)售員

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1．團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)

2．銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成員

3．團(tuán)隊(duì)模式

4．團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持

5．團(tuán)隊(duì)合作

6．發(fā)揮最佳表現(xiàn)

7．創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì)

8．創(chuàng)建未來(lái)銷(xiāo)售隊(duì)伍

9．銷(xiāo)售隊(duì)伍筑建

10．中途接管團(tuán)隊(duì)

案例

11．重建成功銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟

提升團(tuán)隊(duì)

1．分析團(tuán)隊(duì)能力

2．有效聯(lián)系

3．召開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議

4．建立團(tuán)隊(duì)人際網(wǎng)

5．重視信息

6．創(chuàng)意性思考

7．處理問(wèn)題

8．提升團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)

9．自我評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)能力

第七章：客戶管理

銷(xiāo)售過(guò)程管理

1．銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵

2．時(shí)間管理

3．銷(xiāo)售員過(guò)程管理

客戶開(kāi)發(fā)

1．客戶開(kāi)發(fā)是銷(xiāo)售成功的決定性因素

案例

2．什么是客戶開(kāi)發(fā)

3．客戶開(kāi)發(fā)技法

4．面對(duì)拒絕

5．邁向成功

客戶管理

1．終生客戶價(jià)值

2．客戶經(jīng)驗(yàn)

3．客戶經(jīng)驗(yàn)對(duì)銷(xiāo)售戰(zhàn)略的意義

顧客滿意度

1．顧客滿意程度

2．重視跳槽顧客的意見(jiàn)

3．根據(jù)跳槽顧客的意見(jiàn)，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理

案例

客戶服務(wù)

1．作客戶的候選對(duì)象

2．了解客戶

3．甘當(dāng)“第二名”

4．攻心為上的應(yīng)用

案例

第八章：銷(xiāo)售管理控制

目標(biāo)管理

1．目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)

2．目標(biāo)管理的步驟

目標(biāo)管理的9個(gè)步驟（示例）

3．目標(biāo)控制

案例

工作績(jī)效與工作滿意感

1．波特—?jiǎng)诶占?lì)模式

2．滿意感與績(jī)效的關(guān)系

績(jī)效考核

1．績(jī)效考核的作用

2．績(jī)效考核的方法

3．業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的指針

銷(xiāo)售人員的報(bào)酬

1．確定報(bào)酬水準(zhǔn)的依據(jù)

2．確定報(bào)酬水準(zhǔn)

3．報(bào)酬制度的類(lèi)別

4．如何選擇報(bào)酬制度

銷(xiāo)售人員評(píng)價(jià)與能力開(kāi)發(fā)

1．能力、成績(jī)與考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系

2．運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力的方法

3．運(yùn)用修訂標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題

案例

績(jī)效評(píng)價(jià)中的問(wèn)題

1．績(jī)效評(píng)價(jià)的過(guò)程

2．評(píng)價(jià)者常犯的錯(cuò)誤

案例

3．評(píng)價(jià)工作不順利的原因

案例

案例

第九章 信息溝通

信息溝通的原則

1．準(zhǔn)確性原則

2．完整性原則

3．及時(shí)性原則

4．非正式組織策略性運(yùn)用原則

公司內(nèi)部溝通渠道

1．正式溝通

2．非正式溝通

案例

案例

信息溝通的方法

1．指示

2．會(huì)議制度

案例

信息溝通的障礙

1．主觀障礙

2．客觀障礙

3．溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙

信息溝通的技巧

1． 妥善處理期望值

2．培養(yǎng)有效的聆聽(tīng)習(xí)慣

3．聽(tīng)取反饋、給予反饋

4．誠(chéng)實(shí)無(wú)欺

5．制怒

6．有創(chuàng)意地正面交鋒

7．果斷決策

8．不必耿耿于懷

垂直溝通

1．垂直溝通應(yīng)注意的問(wèn)題

2．銷(xiāo)售經(jīng)理與營(yíng)銷(xiāo)副總的信息溝通

3．銷(xiāo)售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通

4．銷(xiāo)售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通

5．銷(xiāo)售經(jīng)理與客戶服務(wù)主管的信息溝通

6．銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員的信息溝通

7．銷(xiāo)售經(jīng)理的述職

橫向溝通

1．橫向營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)

2．銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部的信息溝通

3．銷(xiāo)售部與財(cái)務(wù)部的信息溝通

4．銷(xiāo)售部與產(chǎn)品部的信息溝通

5．銷(xiāo)售部與研發(fā)部的信息溝通

6．銷(xiāo)售部與倉(cāng)儲(chǔ)中心的信息溝通

營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)

1、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)的發(fā)展

2．提供正在發(fā)生的資料

3．營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)的處理

4．對(duì)市場(chǎng)決策的支持

5．營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)的應(yīng)用

案例

第十章 產(chǎn)品策略

產(chǎn)品組合

1．營(yíng)銷(xiāo)組合

2．產(chǎn)品組合的概念

3．產(chǎn)品組合優(yōu)化

產(chǎn)品的五個(gè)層次

1．核心利益層

2．實(shí)體產(chǎn)品層

3．期望產(chǎn)品層

4．附加產(chǎn)品層

5．潛在產(chǎn)品層

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

1．新產(chǎn)品的界定

2．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

3．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織

4．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序

5．新產(chǎn)品的采用與推廣

產(chǎn)品生命周期

1． 產(chǎn)品生命周期

2．產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷(xiāo)策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略決策

3． 品牌延伸策略

4．品牌的統(tǒng)一與延伸

案例

產(chǎn)品包裝策略

1．包裝概述

2．包裝策略

案例

第十一章 價(jià)格策略

基本價(jià)格的制定

1．定價(jià)目標(biāo)

2．確定需求

3．估計(jì)成本

4．分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格

5．選擇定價(jià)方法

案例

6．選定最終價(jià)格

產(chǎn)品基本價(jià)格的修訂

1．地區(qū)性定價(jià)

2．價(jià)格折扣和折讓

3．促銷(xiāo)定價(jià)

相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)

1．產(chǎn)品線定價(jià)

2．選購(gòu)品的定價(jià)

3．附帶產(chǎn)品的定價(jià)

案例

4．副產(chǎn)品定價(jià)

5．組合產(chǎn)品的定價(jià)

產(chǎn)品生命周期與價(jià)格策略

1．導(dǎo)入期定價(jià)

2．成長(zhǎng)期定價(jià)

3．產(chǎn)品成熟期的價(jià)格策略

案例

4．產(chǎn)品衰退期的價(jià)格策略

服務(wù)的定價(jià)

1．服務(wù)與有形產(chǎn)品的差異

2．服務(wù)定價(jià)方法

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

1．競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)價(jià)

案例

2．顧客對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)

3．競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)

4．企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的反應(yīng)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略

1．競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略

2．個(gè)性化定價(jià)策略

3．自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略

4．特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略

案例

第十二章 分銷(xiāo)渠道

分銷(xiāo)渠道及其結(jié)構(gòu)

1．分銷(xiāo)渠道概念

2.分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)

3．分銷(xiāo)渠道類(lèi)型

案例

分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的發(fā)展

1．垂直渠道系統(tǒng)

2.水平式渠道系統(tǒng)

3.多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

中間商

1．批發(fā)商

2．零售商

分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與選擇

1．影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素

2．評(píng)估選擇分銷(xiāo)方案

3．分銷(xiāo)渠道管理與控制

案例

實(shí)體分配

1． 實(shí)體分配的范圍與目標(biāo)

2．實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案

電子分銷(xiāo)

1．什么是電子分銷(xiāo)

2．渠道轉(zhuǎn)型

案例

第十三章 促銷(xiāo)組合

促銷(xiāo)組合

1．促銷(xiāo)的涵義及促銷(xiāo)內(nèi)容

2．促銷(xiāo)的作用

3．促銷(xiāo)組合

廣告

1．廣告的涵義及作用

案例

2．廣告定位

3．廣告媒體的種類(lèi)

4.如何選擇廣告媒體

5．廣告的創(chuàng)意制作

案例

6．廣告費(fèi)用預(yù)算

7．廣告效果評(píng)估

8．如何創(chuàng)作高水平的廣告

人員推銷(xiāo)

1．人員推銷(xiāo)的設(shè)計(jì)

2．人員推銷(xiāo)的任務(wù)及其工作步驟

3.推銷(xiāo)人員的管理

4.推銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

營(yíng)業(yè)推廣

1．營(yíng)業(yè)推廣的種類(lèi)

2．營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)

3．營(yíng)業(yè)推廣的實(shí)施過(guò)程

第十四章 權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)和公共關(guān)系

權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)

1．什么是權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)

案例

2．守門(mén)人理論

3．行政權(quán)力和行政渠道

4．政治人物的影響

案例

公共關(guān)系

1．什么是公共關(guān)系

2．公共關(guān)系的工作程序

案例

3．與顧客的關(guān)系

案例

4．與上下游企業(yè)的關(guān)系

案例

5．與新聞界的關(guān)系

案例

6．危機(jī)公關(guān)

案例

ci系統(tǒng)

案例

1．企業(yè)標(biāo)志――ci系統(tǒng)的核心

2．ci系統(tǒng)的組成

3．cis策劃

4．ci的設(shè)計(jì)

案例

第十五章 銷(xiāo)售創(chuàng)新

綠色營(yíng)銷(xiāo)

特色營(yíng)銷(xiāo)

1．矛盾營(yíng)銷(xiāo)

2．口碑營(yíng)銷(xiāo)

3．“一對(duì)一”的營(yíng)銷(xiāo)方式

4．定位營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

1．網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)

2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能

3．營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站

4．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

案例

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

1．什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

2．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的特征

3．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展

4．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

5．網(wǎng)絡(luò)資料營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)組合創(chuàng)新

1．消費(fèi)者策略

2．成本策略

3．方便性策略

4．溝通策略

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷(xiāo)售經(jīng)理

1．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)

2．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)

3．營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新

4．營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的創(chuàng)新

第7篇：銷(xiāo)售計(jì)劃的作用范文

【關(guān)鍵詞】銷(xiāo)售業(yè)務(wù)；企業(yè)管理；銷(xiāo)售管理

在新的時(shí)代背景下，企業(yè)的銷(xiāo)售是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心。而對(duì)于企業(yè)的銷(xiāo)售工作的管理是重中之重，但是由于種種條件的制約，會(huì)導(dǎo)致一些企業(yè)的銷(xiāo)售工作難以正常穩(wěn)步的發(fā)展，本文從銷(xiāo)售工作的內(nèi)涵出發(fā)，通過(guò)研究分析出銷(xiāo)售管理工作的重點(diǎn)是制度化、簡(jiǎn)單化、人性化和合理化，而在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的管理之中，要做到盡可能的詳細(xì)具體，對(duì)于銷(xiāo)售人員的管理要采取激勵(lì)機(jī)制，希望能對(duì)實(shí)際的銷(xiāo)售管理起到示范作用。

一、銷(xiāo)售管理的內(nèi)涵

銷(xiāo)售管理是通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售工作的管理，使之達(dá)到對(duì)企業(yè)和改善的利潤(rùn)和效益有所貢獻(xiàn)的效果，最終促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。銷(xiāo)售管理的過(guò)程主要包括以下幾個(gè)方面：

1.制定銷(xiāo)售計(jì)劃及相應(yīng)的銷(xiāo)售策略

2.建立銷(xiāo)售組織并對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)

3.制定銷(xiāo)售人員的個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)，將銷(xiāo)售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

4.對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的成效及銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估

而對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售管理做到這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在針對(duì)具體的企業(yè)之中，銷(xiāo)售管理還要做到四個(gè)方面，即“四化”，這四個(gè)方面，分別是：①制度化；②簡(jiǎn)單化；③人性化；④合理化。這是一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售管理最基本，也是不可或缺的部分。（一）制度化

銷(xiāo)售管理需要一定的規(guī)章制度，而這些要依靠銷(xiāo)售管理者去實(shí)施，要通過(guò)制定相關(guān)的制度加以保證。銷(xiāo)售管理制度化是銷(xiāo)售管理的基本工作。在銷(xiāo)售管理制度化中，要做到對(duì)管理制度的制定科學(xué)化和有效化，對(duì)于人員的管理有進(jìn)行管理的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)。銷(xiāo)售管理制度化才能保證企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境高效運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

（二）簡(jiǎn)單化

現(xiàn)代企業(yè)的管理追求的是簡(jiǎn)單 銷(xiāo)售管理化，只有簡(jiǎn)單的才是易于執(zhí)行的。銷(xiāo)售管理簡(jiǎn)單化是必要的，因?yàn)楹?jiǎn)單化可以節(jié)約資源，提高效率。銷(xiāo)售管理簡(jiǎn)單化是可行的。銷(xiāo)售管理簡(jiǎn)單化是銷(xiāo)售管理的至高境界。這就要求銷(xiāo)售管理者樹(shù)立把管理工作簡(jiǎn)單化的思想總而言之，就是要對(duì)銷(xiāo)售的管理做到簡(jiǎn)單，不必有過(guò)多的條條框框，這樣易于管理和工作。

（三）人性化

對(duì)于人性的科學(xué)理解是能夠管理銷(xiāo)售的前提和保障。對(duì)于人性的理解準(zhǔn)確與否是關(guān)注到對(duì)銷(xiāo)售工作的合理性和科學(xué)性的重要基礎(chǔ)和保障。在一定的范圍之中，要能夠做到尊重人和體貼人。所以銷(xiāo)售管理人性化應(yīng)該是在充分認(rèn)識(shí)人性的各個(gè)方面的基礎(chǔ)上，按照人性的原則去管理，利用和發(fā)揚(yáng)人性中有利的東西為管理和發(fā)展服務(wù)；同時(shí)對(duì)于人性中不利的一面進(jìn)行抑制，弱化其反面作用。在銷(xiāo)售管理人性化的實(shí)施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重個(gè)人、個(gè)性，而不是主觀的以組織意志或管理者意志來(lái)約束和限制業(yè)務(wù)員。在實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的前提下，給業(yè)務(wù)員更多的“個(gè)人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規(guī)定來(lái)進(jìn)行管理。

（四）合理化

企業(yè)的管理合理化，就是要做到對(duì)銷(xiāo)售工作的不斷調(diào)整，使之能夠適應(yīng)于社會(huì)上的管理和最終的社會(huì)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的健康發(fā)展。企業(yè)管理合理化要素：1.抓住異常，重點(diǎn)管理；2.追根究底，止于至善；3.自我回饋，自動(dòng)自發(fā)。

銷(xiāo)售管理要做到什么事情都要對(duì)事不對(duì)人，合法、合理、合情的對(duì)待每一位下屬。對(duì)于一些特殊情況的處理，要能夠根據(jù)合理的情況來(lái)進(jìn)行判斷并進(jìn)行處理分析，這樣能夠保證管理工作的合理性。銷(xiāo)售管理者若采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與愿違。銷(xiāo)售管理工作要合理化，企業(yè)上下要達(dá)成全員共識(shí)、形成共同的經(jīng)營(yíng)理念、打造優(yōu)秀的企業(yè)體制及文化。

二、針對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的管理

企業(yè)強(qiáng)化銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理，應(yīng)當(dāng)對(duì)現(xiàn)行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面梳理，查找管理漏洞，及時(shí)采取切實(shí)措施加以改正；與此同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)注重健全相關(guān)管理制度，明確以風(fēng)險(xiǎn)為導(dǎo)向的、符合成本效益原則的銷(xiāo)售管控措施，實(shí)現(xiàn)與生產(chǎn)、資產(chǎn)、資金等方面管理的銜接，落實(shí)責(zé)任制，有效防范和化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在實(shí)際操作中，應(yīng)當(dāng)充分結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)和管理要求，構(gòu)建和優(yōu)化銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程。

（一）銷(xiāo)售計(jì)劃管理

針對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的管理是多方面的，主要的銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)該以公司和企業(yè)的生產(chǎn)狀況來(lái)決定的，應(yīng)該在生產(chǎn)的產(chǎn)品和目標(biāo)一定的情況下，可以適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行銷(xiāo)售計(jì)劃的制定。如果進(jìn)行盲目的進(jìn)行制定銷(xiāo)售計(jì)劃，最終可能會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的稀缺或者不足，對(duì)于公司和企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)一定的影響，不利于企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和導(dǎo)致資源的浪費(fèi)等情況。針對(duì)通標(biāo)通標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)服務(wù)有限公司，應(yīng)該在進(jìn)行市場(chǎng)的需求和整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)狀況基本了解的情況下，來(lái)進(jìn)行制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計(jì)劃，這樣有利于對(duì)公司的發(fā)展和后續(xù)工作的開(kāi)展提供依據(jù)和示范作用。

（二）客戶的開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)拓展

作為一個(gè)企業(yè)，對(duì)于客戶的開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)占有率的保有程度是非常重要的一部分。所以在維持并不斷發(fā)展現(xiàn)有的客戶的情況下，還要積極的對(duì)客戶所提出的意見(jiàn)進(jìn)行整改和維修。對(duì)于客戶的信用資料要進(jìn)行實(shí)行的更新，要對(duì)存在一定潛在風(fēng)險(xiǎn)的客戶進(jìn)行一定的改善工作。這樣有利于規(guī)避企業(yè)所受到的風(fēng)險(xiǎn)，從而進(jìn)一步的為企業(yè)的良好發(fā)展作出一定的貢獻(xiàn)。針對(duì)通標(biāo)通標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)服務(wù)有限公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)該不定期的進(jìn)行客戶的回訪和記錄。這樣能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展和后續(xù)的計(jì)劃調(diào)整提供一定的依據(jù)，從而改善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，保證資金的正常合理運(yùn)轉(zhuǎn)，使企業(yè)不斷向前發(fā)展。

（三）銷(xiāo)售的價(jià)格制定

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，所提供的服務(wù)和產(chǎn)品是具有一定的價(jià)值，因?yàn)槠髽I(yè)生產(chǎn)需要成本，而在對(duì)外進(jìn)行推廣和服務(wù)業(yè)社會(huì)的同時(shí)，也要收取一定費(fèi)用。所以一個(gè)企業(yè)的盈利手段主要就是自身的產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售價(jià)格，對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格的制定是需要考慮到多個(gè)方面的影響，結(jié)合市場(chǎng)和自身企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)制定銷(xiāo)售價(jià)格是最為合理的方法。針對(duì)通標(biāo)通標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)服務(wù)有限公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)該在市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行自主的定價(jià)，這樣能夠更好的服務(wù)于社會(huì)和有利于自身企業(yè)的成長(zhǎng)。而如果盲目制定銷(xiāo)售價(jià)格，則會(huì)對(duì)本公司的發(fā)展產(chǎn)生不利的影響，影響企業(yè)形象，破壞企業(yè)的效益等。

（四）訂立銷(xiāo)售合同

對(duì)于企業(yè)之間的信用和合作來(lái)說(shuō)，訂立合同是能夠保障雙方利益的最有效的方法。這樣可以防止企業(yè)之間的詐騙及利益的損害情況。針對(duì)通標(biāo)通標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)服務(wù)有限公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)該在具體的核實(shí)對(duì)方利益的情況下，訂立合同，這樣能夠規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，從而有利于保障企業(yè)的利益。

（六）資金收入

在進(jìn)行合作之后，企業(yè)應(yīng)該及時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的跟進(jìn)，最終的收益還是要通過(guò)資金的收入來(lái)進(jìn)行決定。所以對(duì)于費(fèi)用的收取是極為重要的。針對(duì)通標(biāo)通標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)服務(wù)有限公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)該進(jìn)行嚴(yán)格的資金收入工作，這樣能夠?qū)ζ髽I(yè)的后續(xù)工作的開(kāi)展作出示范作用，有利于企業(yè)公司的合理運(yùn)轉(zhuǎn)。

（七）產(chǎn)品和服務(wù)

企業(yè)之間的合作關(guān)系是通過(guò)兩個(gè)企業(yè)之間的服務(wù)來(lái)進(jìn)行的，說(shuō)到底就是雙方的利益，如果在一定程度上，產(chǎn)品的服務(wù)不到位，那么勢(shì)必會(huì)對(duì)企業(yè)之間的合作產(chǎn)生不利的影響。所以企業(yè)應(yīng)該努力提高自身的服務(wù)態(tài)度和產(chǎn)品質(zhì)量，積極營(yíng)造出一個(gè)全新的服務(wù)和產(chǎn)品，這樣對(duì)于企業(yè)的發(fā)展和對(duì)外形象的提升都有很好的效果。針對(duì)通標(biāo)通標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)服務(wù)有限公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)該努力提升服務(wù)的質(zhì)量，把最好的一面展示給客戶，有利于創(chuàng)造更大的價(jià)值。

三、銷(xiāo)售管理中的團(tuán)隊(duì)管理

（一）銷(xiāo)售管理中對(duì)銷(xiāo)售人員激勵(lì)工作

在對(duì)一個(gè)企業(yè)之中的銷(xiāo)售人員的管理方面要做到激勵(lì)的效果，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行鼓勵(lì)和獎(jiǎng)賞，只有在一個(gè)受人賞識(shí)的工作環(huán)境和氛圍之中，才能對(duì)工作充滿激情和干勁。在銷(xiāo)售的管理工作之中，激勵(lì)的機(jī)制是管理工作的核心內(nèi)容，每個(gè)員工的價(jià)值都希望得到領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)的肯定。所以，制定相關(guān)的激勵(lì)機(jī)制是非常有必要的。只有在對(duì)銷(xiāo)售人員的積極性的調(diào)動(dòng)情況之下，才能對(duì)企業(yè)的發(fā)展和效益的提高作出積極貢獻(xiàn)。

（二）銷(xiāo)售人員激勵(lì)工作的基本原則

在激勵(lì)銷(xiāo)售人員的同時(shí)要注重對(duì)員工的關(guān)心和愛(ài)護(hù)，在激勵(lì)的機(jī)制中，存在著一定的原則性，具體主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：

1.多樣化原則

在激勵(lì)的方法之上，要能夠多樣化原則主要是指激勵(lì)方法和方式的多樣化。在銷(xiāo)售管理的銷(xiāo)售人員激勵(lì)工作中，如果激勵(lì)方法與方式過(guò)于單一和簡(jiǎn)單化，則無(wú)法使銷(xiāo)售人員不同的需求得到滿足，所以在銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制的構(gòu)建中，要重視通過(guò)針對(duì)銷(xiāo)售人員的不同特點(diǎn)來(lái)采取多樣化的激勵(lì)方法與激勵(lì)形式。

2.公平性原則

在銷(xiāo)售管理的工作之中，要對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)體現(xiàn)出公平性原則，公平是能夠保證員工工作積極性的重要因素之一。通過(guò)對(duì)員工采取公平性的激勵(lì)對(duì)員工的激勵(lì)中，沒(méi)有做到公平，勢(shì)必會(huì)對(duì)員工的工作進(jìn)行產(chǎn)生重大的影響。員工的內(nèi)心思想工作不平衡，從而會(huì)對(duì)工作產(chǎn)生兩種不同的工作態(tài)度，這對(duì)銷(xiāo)售工作的開(kāi)展也會(huì)產(chǎn)生重要的影響。

3.競(jìng)爭(zhēng)性原則

第8篇：銷(xiāo)售計(jì)劃的作用范文

通暢情況下，零售企業(yè)的管理者可以通過(guò)超市門(mén)店前臺(tái)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，隨時(shí)了解各大中小類(lèi)商品，甚至每一種單品的銷(xiāo)售情形，隨時(shí)確保安全存量，不會(huì)錯(cuò)失商機(jī)；另一方面也可以看出哪些東西暢銷(xiāo)，哪些東西滯銷(xiāo)，以便做出最正確的商品調(diào)整，更詳細(xì)的可以知道同一種商品到底什么尺寸、什么顏色賣(mài)得比較好，都一目了然。對(duì)于大型零售業(yè)者而言，POS系統(tǒng)已經(jīng)成為了不可或缺的得力助手了。

在最初的國(guó)內(nèi)的超市，商品的條碼率不足60％，大部分商品都需要門(mén)店二次貼店內(nèi)條碼進(jìn)行銷(xiāo)售，而現(xiàn)在超市的商品條形碼化水平已經(jīng)大大提高，但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，僅僅有效的使用POS所得到的銷(xiāo)售資料是不夠的，還要配合另一個(gè)系統(tǒng)，叫做OTB系統(tǒng)，所謂OTB，原文是指Open-to-Buy，中文譯為采購(gòu)的限額或者采購(gòu)計(jì)劃系統(tǒng)，其定義是在給定時(shí)期（國(guó)外通是一個(gè)月）內(nèi)計(jì)劃采購(gòu)額與采購(gòu)員承諾購(gòu)買(mǎi)款項(xiàng)之間的差額，它代表采購(gòu)員留待當(dāng)月購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量，并且隨每次購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量的上升而下降。如果要想要適度規(guī)劃采購(gòu)金額，連鎖零售企業(yè)在面對(duì)商品的采購(gòu)過(guò)程時(shí)就只好用猜了，換言之，OTB可以根據(jù)預(yù)估營(yíng)業(yè)額和資金以及商品的周轉(zhuǎn)率，幫助任何規(guī)模的零售業(yè)者預(yù)測(cè)未來(lái)12個(gè)月中，每項(xiàng)商品的每月采購(gòu)計(jì)劃。透過(guò)OTB 業(yè)者可以輕易得到最重要的管理信息，適時(shí)掌握所有商品的正確庫(kù)存數(shù)量，避免因?yàn)閹?kù)存過(guò)大，周轉(zhuǎn)率太低而造成損失。

OTB計(jì)劃的好處是將日常的采購(gòu)計(jì)劃變得更加有章可循，排除了采購(gòu)下達(dá)訂單的盲目和混亂，剔除了采購(gòu)數(shù)量過(guò)大過(guò)多的現(xiàn)象，有效的減少門(mén)店的降價(jià)行為，進(jìn)一步保障了連鎖零售企業(yè)的盈利水平，使零售企業(yè)獲得更多的利益。

如此說(shuō)來(lái)到底應(yīng)該采用POS還是OTB呢？根據(jù)專(zhuān)家的建議是，如果想把管理工作做好，不妨同時(shí)使用POS與OTB，透過(guò)POS的數(shù)據(jù)可以充實(shí)OTB，進(jìn)而嚴(yán)密控制進(jìn)出貨，提高貨品與現(xiàn)金的流通速度。 OTB計(jì)劃的制定

那么，我們應(yīng)當(dāng)怎么制定自己的OTB計(jì)劃呢？

首先，企業(yè)要做好自己企業(yè)的商品需求的預(yù)測(cè)和預(yù)算，這個(gè)主要是對(duì)于采購(gòu)和門(mén)店的金額的控制。整個(gè)OTB計(jì)劃的核心其實(shí)就是對(duì)于金額的控制。如何使企業(yè)的采購(gòu)成本有效，高效。而對(duì)于采購(gòu)金額的控制就意味著要計(jì)劃和監(jiān)控整個(gè)零售企業(yè)的存貨的投資。這一點(diǎn)在目前的有些省份的大型連鎖企業(yè)已經(jīng)在進(jìn)行計(jì)劃使用，因?yàn)橐粋€(gè)成熟的連鎖零售企業(yè)的采購(gòu)系統(tǒng)將會(huì)逐步擺脫商品的代銷(xiāo)制度，逐步延邊為商品的帳期采購(gòu)模式。這樣的方式不僅有利于零售企業(yè)對(duì)于自己的庫(kù)存的合理調(diào)配，更有利于供應(yīng)商的生產(chǎn)水平的提高。連鎖零售企業(yè)在制定OTB計(jì)劃的步驟是這樣的（如圖3）：

在我們?nèi)粘５倪B鎖零售管理中管理控制單位（control units）中可以分為常分為部門(mén)，大類(lèi)，中分類(lèi)，小分類(lèi)四個(gè)級(jí)別。設(shè)定控制單位將關(guān)系到自己將來(lái)采購(gòu)管理的精細(xì)化程度，例如：如果我們?cè)谌粘９芾碇兄皇侵滥骋粋€(gè)部門(mén)的銷(xiāo)售額比去年同時(shí)期上升了20％，但是不知道某些中分類(lèi)或者小分類(lèi)的情況的變化，那樣將對(duì)于我們的日常的品類(lèi)管理會(huì)產(chǎn)生一些麻煩，尤其是一些商品品種比較多的門(mén)店，分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)更是一個(gè)相對(duì)比較困難的事情。但是我們也應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的門(mén)店和企業(yè)的自身實(shí)力來(lái)決定企業(yè)的控制單位。例如，一家連鎖零售企業(yè)擁有100家門(mén)店，他的管理控制單位是到中分類(lèi)，而自己的中分類(lèi)共有100個(gè)，那么它每個(gè)OTB的計(jì)劃周期將要處理100×100即10000張采購(gòu)計(jì)劃，這個(gè)數(shù)據(jù)量對(duì)于一般的連鎖零售企業(yè)是沒(méi)有辦法完成了，這也就形成了原本是為了管理方便，反而將自己的日常管理困在了數(shù)據(jù)之中，豈不舍本求末了，所以這一個(gè)步驟將會(huì)影響到我們的OTB的工作量。在美國(guó)，最廣泛的世界分類(lèi)只是劃分到部門(mén)，但是根據(jù)目前的國(guó)內(nèi)連鎖零售行業(yè)的發(fā)展情況和計(jì)算機(jī)軟件和硬件行業(yè)的發(fā)展，建議能管理到中分類(lèi)，這樣就可以是企業(yè)的管理者評(píng)價(jià)每一個(gè)中分類(lèi)商品或者采購(gòu)員業(yè)績(jī)情況。

在明確了自己企業(yè)的管理控制單位之后，零售企業(yè)的工作是制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)（sales forecasting）。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的管理范圍包括了整個(gè)連鎖零售企業(yè)，各個(gè)商品部門(mén)以及商品類(lèi)別。在任何商業(yè)財(cái)務(wù)計(jì)劃程序中最重要的步驟應(yīng)是精確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，因其對(duì)后繼步驟的影響，對(duì)未來(lái)銷(xiāo)售的錯(cuò)誤估計(jì)會(huì)導(dǎo)致整個(gè)過(guò)程發(fā)生偏差。大型零售公司范圍和部門(mén)范圍的銷(xiāo)售額通暢使用統(tǒng)計(jì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，包括趨勢(shì)分析法，時(shí)間序列分析法，以及多元回歸分析法，而通暢的小型零售企業(yè)很少采用這些技術(shù)，他們更多的依賴(lài)猜測(cè)估計(jì)，即基于經(jīng)驗(yàn)的推測(cè)。為了制定合理準(zhǔn)確的OTB計(jì)劃，獲得更準(zhǔn)確的銷(xiāo)售估計(jì)值，有些企業(yè)會(huì)使用月銷(xiāo)售指數(shù)（monthly sales index），他的計(jì)算方式如下：

月銷(xiāo)售指數(shù)＝本月的實(shí)際的銷(xiāo)售額/月平均銷(xiāo)售額×100

例如，某企業(yè)2000年度，5月銷(xiāo)售額為2500元，2000年全年銷(xiāo)售額為36000元，那么平均的月銷(xiāo)售額為3000，5月的銷(xiāo)售指數(shù)為2500/3000×100＝83，這就意味著5月份的銷(xiāo)售指數(shù)為83，低于平均的月銷(xiāo)售額。

然后就可以根據(jù)次年的銷(xiāo)售計(jì)劃，用月平均計(jì)劃額乘以每月的銷(xiāo)售指數(shù)即為次年的銷(xiāo)售計(jì)劃額。如：2001年年度銷(xiāo)售計(jì)劃為42000元，那么月平均計(jì)劃銷(xiāo)售額為3500元，2001年度5月的銷(xiāo)售指數(shù)3500×0.83＝2905元。

但是銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的月銷(xiāo)售指數(shù)的問(wèn)題上，存在陰歷和公歷的偏差，由于國(guó)外的節(jié)假日是用公歷計(jì)算，方便計(jì)算，而國(guó)內(nèi)同時(shí)存在國(guó)際假日和年俗假日。在制定每個(gè)月的銷(xiāo)售計(jì)劃上要考慮加入這一部分的因素影響，將農(nóng)歷的節(jié)日的增長(zhǎng)指數(shù)加入當(dāng)月的銷(xiāo)售計(jì)劃中。

在零售企業(yè)制定了銷(xiāo)售預(yù)額之后，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)計(jì)算自己的計(jì)劃庫(kù)存水平。存貨必須足以滿足銷(xiāo)售預(yù)期的需要，并保留余地。計(jì)劃存貨水平的技術(shù)有基本庫(kù)存法，百分比差異法，周供貨法及存銷(xiāo)比率法。

在選擇計(jì)算存貨水平的方法上可以參考一下建議：

1．當(dāng)自己的門(mén)店的一年中存貨周轉(zhuǎn)率較低或者銷(xiāo)售變動(dòng)異常時(shí)，適合采用基本庫(kù)存法（basic stock method），計(jì)算方式如下：

基本庫(kù)存（售價(jià)計(jì)算）＝月平均庫(kù)存（售價(jià)計(jì)算）－月平均銷(xiāo)售額

月初計(jì)劃存貨水平＝計(jì)劃月銷(xiāo)售額＋基本庫(kù)存

2．當(dāng)年庫(kù)存銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)率超過(guò)6次或者相對(duì)穩(wěn)定的時(shí)候，推薦使用百分比差異法（percentage variation method），因?yàn)樗挠?jì)劃月度存貨更接近于月平均值。

月初計(jì)劃存貨水平（售價(jià)計(jì)算）＝計(jì)劃月平均庫(kù)存（售價(jià)計(jì)算）×（1＋預(yù)計(jì)該月銷(xiāo)售額/預(yù)計(jì)月平均銷(xiāo)售額）/2

3．周供貨法的計(jì)算基礎(chǔ)是假設(shè)儲(chǔ)備的存貨與銷(xiāo)售額成銷(xiāo)售額成正比。

月初計(jì)劃存貨水平（售價(jià)計(jì)算）＝預(yù)計(jì)的平均周銷(xiāo)售額×存貨的周數(shù)

4．即零售商希望保持庫(kù)存與銷(xiāo)售額成一個(gè)特殊的比率。

月初計(jì)劃存貨水平（售價(jià)計(jì)算）＝預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額×預(yù)期庫(kù)存與銷(xiāo)售比率

下面我們的工作是公司預(yù)期零售的扣減額（retail reductions）。在我們?nèi)粘５墓芾砉ぷ髦薪?jīng)常會(huì)面對(duì)一些問(wèn)題使期初存貨加采購(gòu)額同銷(xiāo)售額加期末存貨之間存在一定的差額，這個(gè)就是我們計(jì)劃中應(yīng)當(dāng)注意的扣項(xiàng)。這種計(jì)劃的扣減額包括了一些預(yù)期的折扣（因?yàn)榇黉N(xiāo)商品的降價(jià)），其它折扣（對(duì)會(huì)員或者VIP的減價(jià)額）以及庫(kù)存的短缺（因?yàn)槭Ц`，損壞，以及其它工作失誤造成的差異）。

計(jì)劃扣減額＝（期初存貨＋計(jì)劃采購(gòu)額）－（計(jì)劃銷(xiāo)售額＋期末存貨）

而這些正常的計(jì)劃扣減額的估算通常有以下的一些標(biāo)準(zhǔn)：1.以往計(jì)劃扣減額的經(jīng)驗(yàn)；2.同類(lèi)零售商的降價(jià)資料；3.公司政策的變化；4.商品從一個(gè)預(yù)算期到另一個(gè)預(yù)算期的結(jié)轉(zhuǎn)；5.價(jià)格趨勢(shì)；6.庫(kù)存短缺趨勢(shì)。

在確定了以上的各項(xiàng)工作后，就可以進(jìn)入下一項(xiàng)工作，即計(jì)劃采購(gòu)額，也就是OTB系統(tǒng)的核心工作，它的計(jì)算方式如下：

計(jì)劃采購(gòu)額（售價(jià)計(jì)算）＝本期計(jì)劃采購(gòu)額＋本期計(jì)劃扣減額＋計(jì)劃期末存貨－期初存貨

采購(gòu)限額的最大作用在于它能夠確保零售商在現(xiàn)有庫(kù)存與計(jì)劃銷(xiāo)售額之間保持一種確定關(guān)系，從而避免采購(gòu)過(guò)多和不足，另一方面還能使公司調(diào)整商品采購(gòu)額以反映銷(xiāo)售降價(jià)等的變化。從某些戰(zhàn)略角度看，零售商盡可能長(zhǎng)的保留至少一個(gè)小額的采購(gòu)限額是可取的。這使公司能夠利用特殊交易，采購(gòu)新推出的產(chǎn)品并補(bǔ)充已經(jīng)出售的商品，由于低估需求（過(guò)低的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)），又是必須打破采購(gòu)限額的限制。

當(dāng)然最終我們還是關(guān)注我們的OTB計(jì)劃的實(shí)際效果，零售企業(yè)最終關(guān)注的還是整個(gè)OTB計(jì)劃的獲利能力，因而必須考慮預(yù)期的凈銷(xiāo)售額，零售營(yíng)業(yè)費(fèi)用，利潤(rùn)以及在給商品定價(jià)時(shí)候的零售扣減額：

要求的初始加價(jià)率＝（計(jì)劃的銷(xiāo)售費(fèi)用＋計(jì)劃利潤(rùn)＋計(jì)劃扣減額）/（計(jì)劃凈銷(xiāo)售額＋計(jì)劃扣減額）

此時(shí)所得到的要求的初始加價(jià)率就是整個(gè)公司加價(jià)率的平均值，只要公司的平均加價(jià)得以維持，個(gè)別商品根據(jù)需求和其它因素定價(jià)。 OTB使用的注意事項(xiàng)

在使用OTB計(jì)劃的時(shí)候，我們有很多注意事項(xiàng)：

其一，是什么使你總是處于“超計(jì)劃”的不良局面呢？

在日常工作中，零售企業(yè)的買(mǎi)手會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的訂單又在超OTB計(jì)劃了。那么我們應(yīng)當(dāng)如何去擺脫這種不良的局面呢？

產(chǎn)生“超計(jì)劃”的最常見(jiàn)的一些原因是：（1）和銷(xiāo)售計(jì)劃相比銷(xiāo)售額萎縮；（2）采購(gòu)量超出計(jì)劃；（3）供應(yīng)商提前發(fā)貨。“超計(jì)劃”的狀況可以分為短期和長(zhǎng)期兩種，短期是指30天以?xún)?nèi)就能夠解決的，長(zhǎng)期是超出60天才能解決的問(wèn)題?？匆幌骂?lèi)別商品計(jì)劃，研究過(guò)去及現(xiàn)在的財(cái)政經(jīng)營(yíng)狀況以及未來(lái)的預(yù)算，1，過(guò)去幾個(gè)月的銷(xiāo)售趨勢(shì)以及上一年的銷(xiāo)售狀態(tài)如何？2，查看以下每月的定購(gòu)和計(jì)劃的采購(gòu)相對(duì)比3。如何評(píng)估以后類(lèi)別計(jì)劃的銷(xiāo)售？

改變局面的步驟，

1．以后的銷(xiāo)售計(jì)劃是否過(guò)于樂(lè)觀呢？

因?yàn)槎ㄙ?gòu)基于這些預(yù)計(jì)，所以對(duì)未來(lái)的銷(xiāo)售預(yù)計(jì)應(yīng)該持有現(xiàn)實(shí)的態(tài)度，看一看今年和過(guò)去三個(gè)月的銷(xiāo)售趨勢(shì)，調(diào)整計(jì)劃時(shí)候，將未來(lái)的計(jì)劃銷(xiāo)售額調(diào)整到保守的數(shù)額，更靠近你的銷(xiāo)售趨勢(shì)，同時(shí)也應(yīng)在你的預(yù)計(jì)中包括未來(lái)月份可能采用的促銷(xiāo)手段，新商品推介，特別活動(dòng)和促銷(xiāo)。

2．商品是否采購(gòu)過(guò)多，是否將未來(lái)采購(gòu)的商品放在下個(gè)月采購(gòu)？

每個(gè)人都難免遇到對(duì)新商品的銷(xiāo)售前景的預(yù)測(cè)過(guò)高而購(gòu)買(mǎi)過(guò)量的情況，重要的害死要每天總攬全局，避免發(fā)生大的庫(kù)存問(wèn)題。如果庫(kù)存過(guò)大，抓住取消或者收回訂單的機(jī)會(huì)，并且應(yīng)該根絕具體情況，和供應(yīng)商一起共同努力，次阿用退貨或者降價(jià)以刺激銷(xiāo)售或者減少庫(kù)存。千萬(wàn)不要停止基礎(chǔ)商品的正常補(bǔ)貨，我們保證每天向會(huì)員提供100％的庫(kù)存，即使再我們發(fā)現(xiàn)自己庫(kù)存過(guò)大的時(shí)候這一點(diǎn)也不會(huì)改變。

3．不應(yīng)定制采購(gòu)走俏的商品

超支的時(shí)候出現(xiàn)的最壞的情況就是停止采購(gòu)走俏的商品，請(qǐng)記住這句商人們經(jīng)常說(shuō)的話，采購(gòu)員應(yīng)通過(guò)采購(gòu)來(lái)擺脫超支的困境，這就是說(shuō)，采購(gòu)員不能靠停止采購(gòu)來(lái)提高銷(xiāo)售狀態(tài)。如果你采購(gòu)了一種走俏的商品，在同一個(gè)月內(nèi)全部售完，這樣也會(huì)增強(qiáng)對(duì)庫(kù)存的影響，你目前的銷(xiāo)售趨勢(shì)會(huì)增長(zhǎng)，庫(kù)存的周轉(zhuǎn)也會(huì)加快，這是一個(gè)至關(guān)重要的觀念，和你的部門(mén)經(jīng)理一起研究這些決策，保持對(duì)銷(xiāo)售機(jī)遇的樂(lè)觀態(tài)度。

為什么不能達(dá)到庫(kù)存周轉(zhuǎn)目標(biāo)？

從會(huì)員店經(jīng)營(yíng)的整體角度來(lái)看，庫(kù)存的周轉(zhuǎn)次數(shù)對(duì)于達(dá)到最好的投資回報(bào)水平相當(dāng)重要，當(dāng)然月中的銷(xiāo)售狀態(tài)相對(duì)于計(jì)劃或者采購(gòu)戰(zhàn)略的短期變動(dòng)（正面或者反面）會(huì)影響庫(kù)存的周轉(zhuǎn)，但是你應(yīng)該集中精力，通過(guò)策劃刺激銷(xiāo)售和降低平均庫(kù)存投機(jī)的計(jì)劃，努力真正的提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)。

真正長(zhǎng)期的提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)的步驟：

1．挖掘新商品業(yè)務(wù)，在更少的平均庫(kù)存投資上創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售和毛利額。要做到這一點(diǎn)應(yīng)當(dāng)時(shí)常關(guān)注自己的經(jīng)營(yíng)，如果通過(guò)新產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)刺激了銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，你可以大大增大庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)，留意尋找高效的批發(fā)分銷(xiāo)渠道，為我們提供在新市場(chǎng)提高銷(xiāo)售的機(jī)遇。

2．瞄準(zhǔn)庫(kù)存中小的周轉(zhuǎn)的增長(zhǎng)，這些集中起來(lái)就減少了平均庫(kù)存影響庫(kù)存的流通沒(méi)有捷徑，要注意每天每件商品的采購(gòu)和流通，要和貨品不成小組密切合作和支持才可能成功，制定除減少庫(kù)存的目標(biāo)，并列出實(shí)施目標(biāo)的計(jì)劃，以下幾方面應(yīng)注意。要根據(jù)會(huì)員的需求量補(bǔ)貨而非每周固定進(jìn)貨的貨品。在某些店內(nèi)采取每周多次送貨的方法。減少棧板的貨品以適應(yīng)銷(xiāo)售量比較小的店，對(duì)銷(xiāo)量大的門(mén)店采用增加定購(gòu)次數(shù)的方法，大多數(shù)不好銷(xiāo)售的庫(kù)存都是在銷(xiāo)量小的門(mén)店?？s短貨品從供應(yīng)商到店內(nèi)的時(shí)間，每天你都應(yīng)當(dāng)努力減少平均庫(kù)存，下面是解釋縮短貨品商家周期和降低平均庫(kù)存的例子：

例如，某類(lèi)別的商品的年周轉(zhuǎn)次數(shù)為：當(dāng)將商品的平均庫(kù)存降低10％，收轉(zhuǎn)次數(shù)就會(huì)上升，并且可以增大此類(lèi)商品的投資回報(bào)，且在低水平的庫(kù)存狀態(tài)下可以節(jié)省利息的支出，殘損和附加的處理費(fèi)用。

為什么保持經(jīng)營(yíng)中的流通如此重要？

在每月的定購(gòu)金額中留存一部分資金具有很高的實(shí)用性，根據(jù)不同類(lèi)別的商品，總的說(shuō)來(lái)應(yīng)當(dāng)在可動(dòng)用的定購(gòu)金額中保留10％，在你的采購(gòu)計(jì)劃中留存部分資金很重要，因?yàn)檫@樣你才有更多余地的根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行調(diào)整。

請(qǐng)參看下面的例子：

60％的采購(gòu)金額用于補(bǔ)貨（基本商品）

30％的采購(gòu)金額用于特殊的商品和貨架兩端的促銷(xiāo)

10％的采購(gòu)金額備用。

方案一

所有的采購(gòu)的商品已經(jīng)在店內(nèi)，但銷(xiāo)售卻跟不上計(jì)劃，五金市場(chǎng)由于缺少新產(chǎn)品推介而徘徊不前。在采購(gòu)計(jì)劃中留存10％，如果銷(xiāo)售跟不上計(jì)劃，可以發(fā)那個(gè)指庫(kù)存堆積并且較容易控制庫(kù)存，而且有資金采購(gòu)其它的銷(xiāo)售增長(zhǎng)的類(lèi)別商品。

方案二

銷(xiāo)售趨勢(shì)按照計(jì)劃進(jìn)展，這是有供應(yīng)商給你帶來(lái)了最走俏的商品，必須在30天以?xún)?nèi)購(gòu)買(mǎi)，這將會(huì)有一個(gè)增長(zhǎng)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。在采購(gòu)計(jì)劃中留存10％，你隨時(shí)有資金去采購(gòu)這些特殊的走俏商品，你可以對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)快速相應(yīng)，追逐銷(xiāo)售要比取消訂單，降價(jià)或者將商品退回給供應(yīng)商有利的多。流通在所有的類(lèi)別中都起到不同程度的重要作用，在做工作計(jì)劃時(shí)候，決定如何分配基本補(bǔ)充貨品，特殊購(gòu)買(mǎi)，以及貨架兩端促銷(xiāo)的比例，如何在計(jì)劃中留存一定的流動(dòng)資金，業(yè)務(wù)的才作會(huì)更加靈活。

何時(shí)對(duì)商品計(jì)劃進(jìn)行修改？

商品計(jì)劃是一個(gè)有利的報(bào)告手段，當(dāng)市場(chǎng)條件或者趨勢(shì)有所變化，商品計(jì)劃也應(yīng)當(dāng)隨著改變，最大程度的發(fā)揮銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，及時(shí)將庫(kù)存控制在最小。

要抓住這些時(shí)機(jī)的產(chǎn)生，并弄清楚對(duì)業(yè)務(wù)的影響，總的原則是當(dāng)這種趨勢(shì)超過(guò)三個(gè)月的時(shí)候應(yīng)當(dāng)修改計(jì)劃，正如我們?cè)谇懊嬗懻摰?，銷(xiāo)售計(jì)劃一定要現(xiàn)實(shí)，這樣才能控制你的采購(gòu)計(jì)劃。

OTB財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃包括了銷(xiāo)售，庫(kù)存，周轉(zhuǎn)，投資回報(bào)，毛利潤(rùn)，商品種類(lèi)，每平米銷(xiāo)售額等指標(biāo)的考核。

一份好的工作計(jì)劃能夠反映公司的銷(xiāo)售增長(zhǎng)趨勢(shì)，反映新的銷(xiāo)售和庫(kù)存需求，反映每月的貨品放置面積或者商品種類(lèi)的變化。改善貨品托盤(pán)的板房和目前分銷(xiāo)的途徑以及減少平均庫(kù)存。反映如何爭(zhēng)取價(jià)格優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)造一些特殊的促銷(xiāo)和貨架的促銷(xiāo)方式。

商業(yè)計(jì)劃的調(diào)整步驟如下：

第一步，回顧當(dāng)月的業(yè)績(jī)，注意所有的數(shù)據(jù)如銷(xiāo)售，收貨和訂貨情況，記下報(bào)告首欄的日期。

第二步，計(jì)劃當(dāng)月的總銷(xiāo)售情況，必要時(shí)候進(jìn)行適當(dāng)?shù)母摹Ｉ唐酚?jì)劃的調(diào)整是在對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，參照以下步驟：回顧年頭至今和前3個(gè)月的銷(xiāo)售趨勢(shì)，對(duì)制定未來(lái)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃有很大的幫助。你如何評(píng)價(jià)自己當(dāng)月至今的銷(xiāo)售狀況，和過(guò)去的三個(gè)月和年頭至今的趨勢(shì)在這時(shí)將會(huì)起到至關(guān)重要的作用。隨著門(mén)店的銷(xiāo)售情況的變更，商品采購(gòu)計(jì)劃也是需要隨之變更，其可以有一定時(shí)間段的信息滯后，但是最好不要影響到門(mén)店的銷(xiāo)售情況。

附：商品OTB計(jì)劃的樣表

OTB的采購(gòu)計(jì)劃系統(tǒng)的公式還可以簡(jiǎn)單的寫(xiě)為：

商品采購(gòu)限額＝計(jì)劃需求總量－可供銷(xiāo)售的商品總量

可供銷(xiāo)售的商品總量包括商品在途數(shù)量，實(shí)際庫(kù)存數(shù)量等各個(gè)因素，而與計(jì)劃需求總量密切相關(guān)的包括計(jì)劃銷(xiāo)售額，計(jì)劃商品減價(jià)總額，預(yù)期的期末庫(kù)存

例如：

一采購(gòu)買(mǎi)手在5月1日的商品期初庫(kù)存總量為$30，000，預(yù)計(jì)月底5月31日的商品期末庫(kù)存數(shù)量控制在$34，000，本月的計(jì)劃銷(xiāo)售額為$26，000，本月的計(jì)劃商品減價(jià)損失為$2，500。在5月1日的時(shí)候，采購(gòu)買(mǎi)手還有價(jià)值$8，000 的商品訂單已經(jīng)發(fā)出還沒(méi)有收貨，預(yù)計(jì)商品加價(jià)率為45%，請(qǐng)計(jì)算出這個(gè)買(mǎi)手的OTB計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃。

第9篇：銷(xiāo)售計(jì)劃的作用范文

其中，有一家生活用紙企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)副總裁是從一家大集團(tuán)高薪聘請(qǐng)過(guò)來(lái)的，這位老總首先是把大公司的一套表格帶過(guò)來(lái)了，大概有幾十張表格，例如“業(yè)務(wù)員日記表”、“業(yè)務(wù)員周報(bào)表”、“業(yè)務(wù)員月報(bào)表”、“業(yè)務(wù)員計(jì)劃和總結(jié)表”、“市場(chǎng)信息反饋表”、“每月銷(xiāo)售利潤(rùn)表”、“每月市場(chǎng)費(fèi)用表”、“經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存周報(bào)表”等等……業(yè)務(wù)員為了應(yīng)付報(bào)表，只能是每天填表，把所有的時(shí)間都用在這些表格的忙碌中。經(jīng)銷(xiāo)商唯一叫這些業(yè)務(wù)員幫忙做的工作就是向廠家申請(qǐng)費(fèi)用，至于其他業(yè)務(wù)開(kāi)拓全是經(jīng)銷(xiāo)商自己來(lái)做，就連市場(chǎng)維護(hù)也是經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)維護(hù)。市場(chǎng)增長(zhǎng)只能是靠外部驅(qū)動(dòng)和廣告拉動(dòng)。

為什么產(chǎn)生這種現(xiàn)象？我想大概是以下原因造成的：

第一：照搬其他公司的模式

許多從大公司中聘請(qǐng)來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)都有一個(gè)習(xí)慣，喜歡從原來(lái)公司的管理模式中尋找答案，其實(shí)，每一家公司因歷史不同，資源配置不一樣，所應(yīng)該采用的管理模式和方法是應(yīng)該有所不同的。我見(jiàn)過(guò)有一家公司在2000年到2006年期間，其銷(xiāo)售都非常紅火，主要是市場(chǎng)處于高速發(fā)展時(shí)期，業(yè)績(jī)當(dāng)然增長(zhǎng)迅速。2007開(kāi)始，隨著原材料波動(dòng)大，銷(xiāo)售下降得非常厲害。這家公司開(kāi)始尋求解決方法，高薪從福建恒安集團(tuán)聘請(qǐng)來(lái)了一個(gè)省區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)老總。這位營(yíng)銷(xiāo)老總首先提出要徹底改變銷(xiāo)售模式，然后就是招了90多位銷(xiāo)售人員，其中自己也帶了一批老伙計(jì)過(guò)來(lái)，開(kāi)發(fā)了40多個(gè)條碼產(chǎn)品。再接下來(lái)就是在公司連續(xù)培訓(xùn)，實(shí)行封閉式的大規(guī)模培訓(xùn)，公司培訓(xùn)結(jié)束又到野外訓(xùn)練，一直搞了三個(gè)月培訓(xùn)才結(jié)束。然后就是把業(yè)務(wù)員分配到南中國(guó)七八個(gè)省開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。要求所有的業(yè)務(wù)員都按一套統(tǒng)一的表格填寫(xiě)每天行程，拜訪路線、拜訪門(mén)店，拜訪人、一切按可樂(lè)的拜訪八步驟進(jìn)行，細(xì)分得非常詳細(xì)?？偟膩?lái)說(shuō)叫實(shí)施“表格化管理”?；鶎訕I(yè)務(wù)員除了拜訪以外，還要每周填寫(xiě)三十多張表格，然后從辦事處傳回公司。規(guī)范做事本來(lái)是很好的，可是小公司的關(guān)鍵點(diǎn)不是要規(guī)范第一，而是要先生存，生存才是硬道理。這位老總不顧現(xiàn)實(shí)情況照搬其他公司的做法不但沒(méi)有讓公司更好地發(fā)展，而是害了這家公司。

一年過(guò)去，銷(xiāo)量不但沒(méi)有曾長(zhǎng)，還從原來(lái)的每月500多萬(wàn)下降到每月200多萬(wàn)。老板無(wú)奈，只能是咬緊牙關(guān)，又一次換將，換回自己直接擔(dān)任銷(xiāo)售老總。其實(shí)，很多職業(yè)經(jīng)理人都會(huì)犯這種教條主義、拿來(lái)主義。

第二、不清楚表格的作用

表格的作用是否清楚也是一個(gè)關(guān)鍵所在。很多公司的營(yíng)銷(xiāo)部把表格收上來(lái)以后，領(lǐng)導(dǎo)們連看都沒(méi)有看過(guò)，根本就是浪費(fèi)資源。有一家公司每月都要求業(yè)務(wù)員填寫(xiě)“市場(chǎng)信息反饋表”，反饋表是每月都交到銷(xiāo)售部里，營(yíng)銷(xiāo)老總沒(méi)有看，市場(chǎng)部的人員也從來(lái)就沒(méi)有看過(guò)，銷(xiāo)售經(jīng)理那更是無(wú)暇顧及，到底這張表格的作用在哪里誰(shuí)也說(shuō)不清楚。后來(lái)業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)是從來(lái)不看表格的，他們掌握了這一情況后，就每個(gè)月都按一樣的內(nèi)容填寫(xiě)。

表格是一種工具，它是用來(lái)為業(yè)務(wù)的管理服務(wù)的。要想表格真正能起到作用，我們首先要讓使用表格的人清楚每一個(gè)表格的真實(shí)作用，尤其是領(lǐng)導(dǎo)先弄清楚所有表格的用途。比如，工作計(jì)劃表，它是為清晰每個(gè)人的工作計(jì)劃而做的一種表格，它的作用就是要求我們每個(gè)人按計(jì)劃行事，當(dāng)然，計(jì)劃是可以變化的，但計(jì)劃變化時(shí)我們會(huì)靈活處理。計(jì)劃表既可以讓執(zhí)行人能清晰自己未來(lái)一段時(shí)間的工作重點(diǎn)，還可以讓領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)控下屬的工作是否按計(jì)劃執(zhí)行和完成。由此可見(jiàn)，讓每一個(gè)使用表格的人清楚表格的作用是關(guān)鍵。如果使用表格的人不清楚表格的作用，那就會(huì)產(chǎn)生因填表而制表。

第三：不會(huì)使用表格

很多企業(yè)里的業(yè)務(wù)員并不會(huì)使用他們公司發(fā)給他們的表格，這絕對(duì)不是貶低那些公司的業(yè)務(wù)員。我聽(tīng)過(guò)一位經(jīng)理跟我說(shuō)過(guò)的一個(gè)實(shí)例，他是某生活用紙公司的省區(qū)經(jīng)理，在他管轄的區(qū)域，他們就是自己掏錢(qián)專(zhuān)門(mén)請(qǐng)了一個(gè)剛念完大學(xué)的女孩來(lái)填寫(xiě)表格，以應(yīng)付公司每天的檢查。我問(wèn)為什么？他說(shuō)他們省區(qū)12個(gè)人很少會(huì)使用這些表格，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員們都是原來(lái)老板的一些親戚和“戰(zhàn)友”。

究其原因，一是在推行這些表格之前沒(méi)有考慮業(yè)務(wù)員的水平是否能夠接受，二是沒(méi)有教會(huì)業(yè)務(wù)員填寫(xiě)表格。

第四、表格過(guò)多過(guò)繁

剛開(kāi)始使用表格的公司，不能一下子就推出很多表格。有一家生活用紙企業(yè)，在2008年開(kāi)始推行利潤(rùn)管理，要求每個(gè)業(yè)務(wù)員都要計(jì)算每個(gè)月每人為公司創(chuàng)造了多少利潤(rùn)，而且一下子多了十幾張表格，這是一個(gè)很大的難題，本來(lái)這些表格都應(yīng)該由財(cái)務(wù)部或者營(yíng)銷(xiāo)部的財(cái)務(wù)人員來(lái)計(jì)算，現(xiàn)在變成是每個(gè)業(yè)務(wù)員都要學(xué)會(huì)計(jì)算，困難是可想而知的。表格多了，銷(xiāo)售就根本沒(méi)有時(shí)間去顧及。結(jié)果是弄巧反拙，業(yè)務(wù)員變成了天天都是為了完成這些表格的奴隸。業(yè)務(wù)員在一般情況下，要是每月填寫(xiě)超過(guò)十張表格以上，我想業(yè)務(wù)員就很快變成“表哥”、“表妹”。

很多設(shè)計(jì)表格的人就沒(méi)有想過(guò)要填表的人的使用效率，他們往往只是想表格越明細(xì)越好，越漂亮越好。企業(yè)講究的是效果和效率，沒(méi)有效率和效果的東西，你就是設(shè)計(jì)的非常漂亮也沒(méi)有作用！我見(jiàn)過(guò)一家公司的一份業(yè)務(wù)行程表，它要求業(yè)務(wù)員把每天按分鐘計(jì)算，分解到每分鐘做什么，見(jiàn)過(guò)什么人，談了什么話，做了什么事，看了什么超市賣(mài)場(chǎng)，一律要寫(xiě)。根本就沒(méi)有主線，也沒(méi)有具體對(duì)業(yè)務(wù)有作用的指導(dǎo)性意見(jiàn)進(jìn)行填寫(xiě)，結(jié)果，業(yè)務(wù)員只是流水帳一樣填寫(xiě)，根本就起不了對(duì)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的作用。

第五、對(duì)表格沒(méi)有監(jiān)控檢查