飲料銷售營銷方案精選(九篇)
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第1篇：飲料銷售營銷方案范文
飲料是指以水為基本原料，由不同的配方和制造工藝生產(chǎn)出來，供人或牲畜直接飲用的液體食品。飲料除提供水分外，由于在不同品種的飲料中含有不等量的糖、酸、乳、鈉、脂肪、能量以及各種氨基酸、維生素、無機鹽等營養(yǎng)成分，因此有一定的營養(yǎng)。
世界飲料工業(yè)從20世紀初起已達到相當大的生產(chǎn)規(guī)模。60年代以后，飲料工業(yè)開始大規(guī)模集中生產(chǎn)和高速度發(fā)展。飲料、碳酸飲料、果汁、蔬菜汁、奶、啤酒和葡萄酒等都已形成大規(guī)模和自動化生產(chǎn)體系。飲料品種繁多，按生產(chǎn)工藝分為酒精飲料和非酒精飲料兩大類。酒精飲料是以高粱、大麥、稻米或水果等為原料，經(jīng)發(fā)酵釀成或再經(jīng)蒸餾而成，包括各種酒和調(diào)配酒。粗糧飲料是以五谷雜糧為原料，經(jīng)過嚴格加工，多道程序殺菌后加工而成，相繼出現(xiàn)小米乳、紅豆乳、綠豆乳、黑豆乳等多個品種。非酒精飲料是以水果、蔬菜、植物的根、莖、葉、花或動物的乳汁等為原料，經(jīng)壓榨或浸漬抽提等方法取汁后加工而成，包括軟飲料、熱飲料和乳。
我國飲料行業(yè)在產(chǎn)量快速增長的同時，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，健康型飲料的占比不斷上升，碳酸飲料的份額呈下降趨勢。報告指出，截至20xx年9月末，在我國飲料行業(yè)中，飲用水銷售份額占25. 65%，碳酸飲料份額占21. 91%，茶飲料占16. 36%，涼茶占7. 21%，果汁占22. 24%，功能飲料占6. 63%。中國飲料行業(yè)運行狀況分析報告指出，飲料行業(yè)總產(chǎn)量12年增長約7倍，20. 7%的年均增長率遠高于同期國民經(jīng)濟和第二產(chǎn)業(yè)的實際增速，表現(xiàn)出良好的發(fā)展能力。
【飲料項目可行性研究報告目錄】
第一部分 飲料項目總論
總論作為可行性研究報告的首要部分,要綜合敘述研究報告中各部分的主要問題和研究結(jié)論,并對項目的可行與否提出最終建議,為可行性研究的審批提供方便。
一、飲料項目背景
(一)項目名稱
(二)項目的承辦單位
(三)承擔可行性研究工作的單位情況
(四)項目的主管部門
(五)項目建設內(nèi)容、規(guī)模、目標
(六)項目建設地點
二、項目可行性研究主要結(jié)論
在可行性研究中,對項目的產(chǎn)品銷售、原料供應、政策保障、技術(shù)方案、資金總額籌措、項目的財務效益和國民經(jīng)濟、社會效益等重大問題,都應得出明確的結(jié)論,主要包括：
(一)項目產(chǎn)品市場前景
(二)項目原料供應問題
(三)項目政策保障問題
(四)項目資金保障問題
(五)項目組織保障問題
(六)項目技術(shù)保障問題
(七)項目人力保障問題
(八)項目風險控制問題
(九)項目財務效益結(jié)論
(十)項目社會效益結(jié)論
(十一)項目可行性綜合評價
三、主要技術(shù)經(jīng)濟指標表
在總論部分中,可將研究報告中各部分的主要技術(shù)經(jīng)濟指標匯總,列出主要技術(shù)經(jīng)濟指標表,使審批和決策者對項目作全貌了解。
四、存在問題及建議
對可行性研究中提出的項目的主要問題進行說明并提出解決的建議。
第二部分 飲料項目建設背景、必要性、可行性
這一部分主要應說明項目發(fā)起的背景、投資的必要性、投資理由及項目開展的支撐性條件等等。
一、飲料項目建設背景
(一)國家或行業(yè)發(fā)展規(guī)劃
(二)項目發(fā)起人以及發(fā)起緣由
(三)……
二、飲料項目建設必要性
(一)……
(二)……
(三)……
(四)……
三、飲料項目建設可行性
(一)經(jīng)濟可行性
(二)政策可行性
(三)技術(shù)可行性
(四)模式可行性
(五)組織和人力資源可行性
第三部分 飲料項目產(chǎn)品市場分析
市場分析在可行性研究中的重要地位在于,任何一個項目,其生產(chǎn)規(guī)模的確定、技術(shù)的選擇、投資估算甚至廠址的選擇,都必須在對市場需求情況有了充分了解以后才能決定。而且市場分析的結(jié)果,還可以決定產(chǎn)品的價格、銷售收入,最終影響到項目的盈利性和可行性。在可行性研究報告中,要詳細研究當前市場現(xiàn)狀,以此作為后期決策的依據(jù)。
一、飲料項目產(chǎn)品市場調(diào)研
(一)飲料項目產(chǎn)品國際市場調(diào)研
(二)飲料項目產(chǎn)品國內(nèi)市場調(diào)研
(三)飲料項目產(chǎn)品價格調(diào)查
(四)飲料項目產(chǎn)品上游原料市場調(diào)研
(五)飲料項目產(chǎn)品下游消費市場調(diào)研
(六)飲料項目產(chǎn)品市場競爭調(diào)查
二、飲料項目產(chǎn)品市場預測
市場預測是市場調(diào)研在時間上和空間上的延續(xù),利用市場調(diào)研所得到的信息資料,對本項目產(chǎn)品未來市場需求量及相關(guān)因素進行定量與定性的判斷與分析,從而得出市場預測。在可行性研究工作報告中,市場預測的結(jié)論是制訂產(chǎn)品方案,確定項目建設規(guī)模參考的重要根據(jù)。
(一)飲料項目產(chǎn)品國際市場預測
(二)飲料項目產(chǎn)品國內(nèi)市場預測
(三)飲料項目產(chǎn)品價格預測
(四)飲料項目產(chǎn)品上游原料市場預測
(五)飲料項目產(chǎn)品下游消費市場預測
(六)飲料項目發(fā)展前景綜述
第四部分 飲料項目產(chǎn)品規(guī)劃方案
一、飲料項目產(chǎn)品產(chǎn)能規(guī)劃方案
二、飲料項目產(chǎn)品工藝規(guī)劃方案
(一)工藝設備選型
(二)工藝說明
(三)工藝流程
(一)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
(二)營銷模式
在商品經(jīng)濟環(huán)境中,企業(yè)要根據(jù)市場情況,制定合格的銷售模式,爭取擴大市場份額,穩(wěn)定銷售價格,提高產(chǎn)品競爭能力。因此,在可行性研究報告中,要對市場營銷模式進行詳細研究。
1、投資者分成
2、企業(yè)自銷
3、國家部分收購
4、經(jīng)銷人代銷及代銷人情況分析
(三)促銷策略
……
第五部分 飲料項目建設地與土建總規(guī)
一、飲料項目建設地
(一)飲料項目建設地地理位置
(二)飲料項目建設地自然情況
(三)飲料項目建設地資源情況
(四)飲料項目建設地經(jīng)濟情況
(五)飲料項目建設地人口情況
二、飲料項目土建總規(guī)
(一)項目廠址及廠房建設
1、廠址
2、廠房建設內(nèi)容
3、廠房建設造價
(二)土建總圖布置
1、平面布置。列出項目主要單項工程的名稱、生產(chǎn)能力、占地面積、外形尺寸、流程順序和布置方案。
2、豎向布置
(1)場址地形條件
(2)豎向布置方案
(3)場地標高及土石方工程量
3、技術(shù)改造項目原有建、構(gòu)筑物利用情況
4、總平面布置圖(技術(shù)改造項目應標明新建和原有以及拆除的建、構(gòu)筑物的位置)
5、總平面布置主要指標表
(三)場內(nèi)外運輸
1、場外運輸量及運輸方式
2、場內(nèi)運輸量及運輸方式
3、場內(nèi)運輸設施及設備
(四)項目土建及配套工程
1、項目占地
2、項目土建及配套工程內(nèi)容
(五)項目土建及配套工程造價
(六)項目其他輔助工程
1、供水工程
2、供電工程
3、供暖工程
4、通信工程
5、其他
第六部分 飲料項目環(huán)保、節(jié)能與勞動安全方案
在項目建設中,必須貫徹執(zhí)行國家有關(guān)環(huán)境保護、能源節(jié)約和職業(yè)安全方面的法規(guī)、法律,對項目可能造成周邊環(huán)境影響或勞動者健康和安全的因素,必須在可行性研究階段進行論證分析,提出防治措施,并對其進行評價,推薦技術(shù)可行、經(jīng)濟,且布局合理,對環(huán)境有害影響較小的最佳方案。按照國家現(xiàn)行規(guī)定,凡從事對環(huán)境有影響的建設項目都必須執(zhí)行環(huán)境影響報告書的審批制度,同時,在可行性研究報告中,對環(huán)境保護和勞動安全要有專門論述。
一、飲料項目環(huán)境保護
(一)項目環(huán)境保護設計依據(jù)
(二)項目環(huán)境保護措施
(三)項目環(huán)境保護評價
二、飲料項目資源利用及能耗分析
(一)項目資源利用及能耗標準
(二)項目資源利用及能耗分析
三、飲料項目節(jié)能方案
(一)項目節(jié)能設計依據(jù)
(二)項目節(jié)能分析
四、飲料項目消防方案
(一)項目消防設計依據(jù)
(二)項目消防措施
(三)火災報警系統(tǒng)
(四)滅火系統(tǒng)
(五)消防知識教育
五、飲料項目勞動安全衛(wèi)生方案
(一)項目勞動安全設計依據(jù)
(二)項目勞動安全保護措施
第七部分 飲料項目組織和勞動定員
在可行性研究報告中,根據(jù)項目規(guī)模、項目組成和工藝流程,研究提出相應的企業(yè)組織機構(gòu),勞動定員總數(shù)及勞動力來源及相應的人員培訓計劃。
一、飲料項目組織
(一)組織形式
(二)工作制度
二、飲料項目勞動定員和人員培訓
(一)勞動定員
(二)年總工資和職工年平均工資估算
(三)人員培訓及費用估算
第八部分 飲料項目實施進度安排
項目實施時期的進度安排是可行性研究報告中的一個重要組成部分。項目實施時期亦稱投資時間,是指從正式確定建設項目到項目達到正常生產(chǎn)這段時期,這一時期包括項目實施準備,資金籌集安排,勘察設計和設備訂貨,施工準備,施工和生產(chǎn)準備,試運轉(zhuǎn)直到竣工驗收和交付使用等各個工作階段。這些階段的各項投資活動和各個工作環(huán)節(jié),有些是相互影響的,前后緊密銜接的,也有同時開展,相互交叉進行的。因此,在可行性研究階段,需將項目實施時期每個階段的工作環(huán)節(jié)進行統(tǒng)一規(guī)劃,綜合平衡,作出合理又切實可行的安排。
一、飲料項目實施的各階段
(一)建立項目實施管理機構(gòu)
(二)資金籌集安排
(三)技術(shù)獲得與轉(zhuǎn)讓
(四)勘察設計和設備訂貨
(五)施工準備
(六)施工和生產(chǎn)準備
(七)竣工驗收
二、飲料項目實施進度表
三、飲料劑項目實施費用
(一)建設單位管理費
(二)生產(chǎn)籌備費
(三)生產(chǎn)職工培訓費
(四)辦公和生活家具購置費
(五)其他應支出的費用
第九部分 飲料項目財務評價分析
一、飲料項目總投資估算
圖：項目總投資估算體系
二、飲料項目資金籌措
一個建設項目所需要的投資資金,可以從多個來源渠道獲得。項目可行性研究階段,資金籌措工作是根據(jù)對建設項目固定資產(chǎn)投資估算和流動資金估算的結(jié)果,研究落實資金的來源渠道和籌措方式,從中選擇條件優(yōu)惠的資金?？尚行匝芯繄蟾嬷?應對每一種來源渠道的資金及其籌措方式逐一論述。并附有必要的計算表格和附件?？尚行匝芯恐?應對下列內(nèi)容加以說明：
(一)資金來源
(二)項目籌資方案
三、飲料項目投資使用計劃
(一)投資使用計劃
(二)借款償還計劃
四、項目財務評價說明&財務測算假定
(一)計算依據(jù)及相關(guān)說明
(二)項目測算基本設定
五、飲料項目總成本費用估算
(一)直接成本
(二)工資及福利費用
(三)折舊及攤銷
(四)工資及福利費用
(五)修理費
(六)財務費用
(七)其他費用
(八)財務費用
(九)總成本費用
六、銷售收入、銷售稅金及附加和增值稅估算
(一)銷售收入
(二)銷售稅金及附加
(三)增值稅
(四)銷售收入、銷售稅金及附加和增值稅估算
七、損益及利潤分配估算
八、現(xiàn)金流估算
(一)項目投資現(xiàn)金流估算
(二)項目資本金現(xiàn)金流估算
九、不確定性分析
在對建設項目進行評價時,所采用的數(shù)據(jù)多數(shù)來自預測和估算。由于資料和信息的有限性,將來的實際情況可能與此有出入,這對項目投資決策會帶來風險。為避免或盡可能減少風險,就要分析不確定性因素對項目經(jīng)濟評價指標的影響,以確定項目的可靠性,這就是不確定性分析。
根據(jù)分析內(nèi)容和側(cè)重面不同,不確定性分析可分為盈虧平衡分析、敏感性分析和概率分析。在可行性研究中,一般要進行的盈虧平衡平分析、敏感性分配和概率分析,可視項目情況而定。
(一)盈虧平衡分析
(二)敏感性分析
第十部分 飲料項目財務效益、經(jīng)濟和社會效益評價
在建設項目的技術(shù)路線確定以后,必須對不同的方案進行財務、經(jīng)濟效益評價,判斷項目在經(jīng)濟上是否可行,并比選出優(yōu)秀方案。本部分的評價結(jié)論是建議方案取舍的主要依據(jù)之一,也是對建設項目進行投資決策的重要依據(jù)。本部分就可行性研究報告中財務、經(jīng)濟與社會效益評價的主要內(nèi)容做一概要說明
一、財務評價
財務評價是考察項目建成后的獲利能力、債務償還能力及外匯平衡能力的財務狀況,以判斷建設項目在財務上的可行性。財務評價多用靜態(tài)分析與動態(tài)分析相結(jié)合,以動態(tài)為主的辦法進行。并用財務評價指標分別和相應的基準參數(shù)——財務基準收益率、行業(yè)平均投資回收期、平均投資利潤率、投資利稅率相比較,以判斷項目在財務上是否可行。
(一)財務凈現(xiàn)值
財務凈現(xiàn)值是指把項目計算期內(nèi)各年的財務凈現(xiàn)金流量,按照一個設定的標準折現(xiàn)率(基準收益率)折算到建設期初(項目計算期第一年年初)的現(xiàn)值之和。財務凈現(xiàn)值是考察項目在其計算期內(nèi)盈利能力的主要動態(tài)評價指標。
如果項目財務凈現(xiàn)值等于或大于零,表明項目的盈利能力達到或超過了所要求的盈利水平,項目財務上可行。
(二)財務內(nèi)部收益率(FIRR)
財務內(nèi)部收益率是指項目在整個計算期內(nèi)各年財務凈現(xiàn)金流量的現(xiàn)值之和等于零時的折現(xiàn)率,也就是使項目的財務凈現(xiàn)值等于零時的折現(xiàn)率。
財務內(nèi)部收益率是反映項目實際收益率的一個動態(tài)指標,該指標越大越好。
一般情況下,財務內(nèi)部收益率大于等于基準收益率時,項目可行。
(三)投資回收期Pt
投資回收期按照是否考慮資金時間價值可以分為靜態(tài)投資回收期和動態(tài)投資回收期。以動態(tài)回收期為例：
(l)計算公式
動態(tài)投資回收期的計算在實際應用中根據(jù)項目的現(xiàn)金流量表,用下列近似公式計算：Pt=(累計凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值出現(xiàn)正值的年數(shù)-1)+上一年累計凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值的絕對值/出現(xiàn)正值年份凈現(xiàn)金流量的現(xiàn)值
(2)評價準則
1)Pt≤Pc(基準投資回收期)時,說明項目(或方案)能在要求的時間內(nèi)收回投資,是可行的;
2)Pt>Pc時,則項目(或方案)不可行,應予拒絕。
(四)項目投資收益率ROI
項目投資收益率是指項目達到設計能力后正常年份的年息稅前利潤或營運期內(nèi)年平均息稅前利潤(EBIT)與項目總投資(TI)的比率。總投資收益率高于同行業(yè)的收益率參考值,表明用總投資收益率表示的盈利能力滿足要求。
ROI≥部門(行業(yè))平均投資利潤率(或基準投資利潤率)時,項目在財務上可考慮接受。
(五)項目投資利稅率
項目投資利稅率是指項目達到設計生產(chǎn)能力后的一個正常生產(chǎn)年份的年利潤總額或平均年利潤總額與銷售稅金及附加與項目總投資的比率,計算公式為：
投資利稅率=年利稅總額或年平均利稅總額/總投資×100%
投資利稅率≥部門(行業(yè))平均投資利稅率(或基準投資利稅率)時,項目在財務上可考慮接受。
(六)項目資本金凈利潤率(ROE)
項目資本金凈利潤率是指項目達到設計能力后正常年份的年凈利潤或運營期內(nèi)平均凈利潤(NP)與項目資本金(EC)的比率。
項目資本金凈利潤率高于同行業(yè)的凈利潤率參考值,表明用項目資本金凈利潤率表示的盈利能力滿足要求。
(七)項目測算核心指標匯總表
二、國民經(jīng)濟評價
國民經(jīng)濟評價是項目經(jīng)濟評價的核心部分,是決策部門考慮項目取舍的重要依據(jù)。建設項目國民經(jīng)濟評價采用費用與效益分析的方法,運用影子價格、影子匯率、影子工資和社會折現(xiàn)率等參數(shù),計算項目對國民經(jīng)濟的凈貢獻,評價項目在經(jīng)濟上的合理性。國民經(jīng)濟評價采用國民經(jīng)濟盈利能力分析和外匯效果分析,以經(jīng)濟內(nèi)部收益率(EIRR)作為主要的評價指標。根據(jù)項目的具體特點和實際需要也可計算經(jīng)濟凈現(xiàn)值(ENPV)指標,涉及產(chǎn)品出口創(chuàng)匯或替代進口節(jié)匯的項目,要計算經(jīng)濟外匯凈現(xiàn)值(ENPV),經(jīng)濟換匯成本或經(jīng)濟節(jié)匯成本。
三、社會效益和社會影響分析
在可行性研究中,除對以上各項指標進行計算和分析以外,還應對項目的社會效益和社會影響進行分析,也就是對不能定量的效益影響進行定性描述。
第十一部分 飲料項目風險分析及風險防控
一、建設風險分析及防控措施
二、法律政策風險及防控措施
三、市場風險及防控措施
四、籌資風險及防控措施
五、其他相關(guān)粉線及防控措施
第十二部分 飲料項目可行性研究結(jié)論與建議
一、結(jié)論與建議
根據(jù)前面各節(jié)的研究分析結(jié)果,對項目在技術(shù)上、經(jīng)濟上進行全面的評價,對建設方案進行總結(jié),提出結(jié)論性意見和建議。主要內(nèi)容有：
1、對推薦的擬建方案建設條件、產(chǎn)品方案、工藝技術(shù)、經(jīng)濟效益、社會效益、環(huán)境影響的結(jié)論性意見
2、對主要的對比方案進行說明
3、對可行性研究中尚未解決的主要問題提出解決辦法和建議
4、對應修改的主要問題進行說明,提出修改意見
5、對不可行的項目,提出不可行的主要問題及處理意見
6、可行性研究中主要爭議問題的結(jié)論
二、附件
凡屬于項目可行性研究范圍,但在研究報告以外單獨成冊的文件,均需列為可行性研究報告的附件,所列附件應注明名稱、日期、編號。
1、項目建議書(初步可行性報告)
2、項目立項批文
3、 廠址選擇報告書
4、 資源勘探報告
5、 貸款意向書
6、環(huán)境影響報告
7、 需單獨進行可行性研究的單項或配套工程的可行性研究報告
8、需要的市場預測報告
9、引進技術(shù)項目的考察報告
10、 引進外資的名類協(xié)議文件
11、其他主要對比方案說明
12、其他
三、附圖
1、 廠址地形或位置圖(設有等高線)
2、 總平面布置方案圖(設有標高)
3、 工藝流程圖
第2篇：飲料銷售營銷方案范文
一，×××參芪飲料之目標消費群體
根據(jù)×××產(chǎn)品的特點，消費人群鎖定在：
1，老板、成功人士及白領(lǐng)收入者
2 有嗜睡、精神狀態(tài)不佳、經(jīng)常出虛汗等癥狀的亞健康人群
3，作為孝敬中老年人群的禮品
總的來講，是有一定消費能力和健康理念的年齡跨度在28－70之間的人群。地域初步定位為大中城市，渠道打通后擴展至中小城市及富裕鄉(xiāng)村
二，×××參芪飲料主要銷售渠道
主要現(xiàn)代銷售渠道：GLOBAL K／A 如：法國家樂福、美國沃爾馬、泰國易初蓮花、荷蘭萬客龍、德國麥德龍等等大賣場。
CHINAK／A 如：北京華聯(lián)超市、北京物美超市、上?？炜诉B鎖、上海農(nóng)工商等。
輔助零售銷售渠道：酒店商品部、醫(yī)院小賣部、零售士多店、網(wǎng)吧、洗娛中心、麻將室、電影院零售部等等。
三，×××參芪飲料上市總體策略：
產(chǎn)品／經(jīng)銷商／通路／渠道的有效組合。
目的：提高紅林公司企業(yè)競爭力，讓中國的老百姓能夠通過×××參芪飲料認識了解紅林制藥公司。任何新產(chǎn)品上市在實際執(zhí)行中，總是出現(xiàn)策劃、廣告和終端陳列脫節(jié)的現(xiàn)象。好產(chǎn)品要有好的銷售業(yè)績，就要有最好的陳列和最好的口碑。×××參芪飲料要想達到預期的銷售業(yè)績，就要在終端上下功夫，想辦法，做基礎(chǔ)工作。要讓消費者看得到，買得到，樂得買。以要決勝終端，要以終端是金的思路來操作新產(chǎn)品。
四，促銷方案實施：
根據(jù)商超大賣場、零售渠道及市場特性狀況，加強生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商、渠道、終端的互動性。針對“×××牌參芪飲料” 產(chǎn)品上市前后的市場需求，充分利用促銷活動，如終端派送、終端品嘗、小禮品、買6瓶贈2瓶以及POP海報、DM宣傳冊、易拉寶等廣宣品來做渠道廣告的主要工具。分別以“健康+美麗篇”，“時尚篇”，“親情篇” “執(zhí)著篇”，“成功篇”五個大型促銷活動為主題，在各主要城市中心區(qū)進行路演(roadshow)，以達到廣告宣傳、招商和銷售的作用。
DMPP即深度分銷、陳列到位、系統(tǒng)促銷和價格維護的一系列標準，DMPP是英文distribution、merchandising、price、promotion的縮寫。是對所有相關(guān)產(chǎn)品在店內(nèi)表現(xiàn)的統(tǒng)一標準。DMPP規(guī)范和確立了以純銷量為主的零售覆蓋深度分銷和促銷策略，整合市場部和銷售部的資源，以獲得最大的投資回報。DMPP是對城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)第三終端、零售藥店、產(chǎn)品的重新定位，以確定目標和資源分配的優(yōu)先次序。
在市場啟動期采取以“鋪貨代替廣告轟炸”及“在終端產(chǎn)生銷售熱點”的策略，制造良好的銷售氛圍，凸顯紅林制藥公司“久保系列”的品牌魅力，讓消費者知道這是由美國獨資企業(yè)，達到SFDAGMP認證藥廠生產(chǎn)的保健飲料，并形成良好的口碑傳播效應。
確定重點，建立局部優(yōu)勢:不僅僅在區(qū)域市場內(nèi)確定重點市場和一般市場，同時針對每個區(qū)域內(nèi)的終端點也要明確劃分，緊緊結(jié)合經(jīng)銷商在當?shù)氐馁Y源，集中有限市場費用，分階段、分步驟針對重點市場分別投入，建立市場的局部優(yōu)勢。
在短時間內(nèi)完成招商、開發(fā)客戶及產(chǎn)品鋪市工作，迅速提升銷量，在轄區(qū)內(nèi)建立量販式樣板店及樣板市場。
×××之二：×××參芪飲料事業(yè)部組織架構(gòu)
總部，保健品事業(yè)部銷售人員配備：保健品銷售經(jīng)理1人，K/A部經(jīng)理1人，快速消費品銷售經(jīng)理1人，促銷部經(jīng)理1人，會計經(jīng)理1人，物流和統(tǒng)計個2人。
地區(qū)，保健品事業(yè)部各地區(qū)銷售經(jīng)理人員配備：北京、上海、廣東、西南、江浙、沿海開放城市，大區(qū)經(jīng)理各1人，K/A經(jīng)理各1人，零售組經(jīng)理各1人，統(tǒng)計員各1人，業(yè)務代表若干名。
×××之三：上市計劃的實施篇－－招商
一， ×××牌參芪飲料渠道的確立
確定以北京、上海、廣東、西南、江浙、沿海開放城市等地區(qū)為重點銷售區(qū)域。
在全國建立10個年銷售額在500萬元以上的重點一級城市。20個年銷售額在300萬元以上的二級城市。30個年銷售額在100萬元以上的三級城市。
經(jīng)銷商區(qū)域劃分：按中華人民共和國行政區(qū)劃分，依次以每個省、直轄市、自治區(qū)及地極市為招商區(qū)域單位。
A類省級經(jīng)銷商：廣東省、四川省、山東省、江蘇省、浙江省、湖北省、遼寧省、黑龍江省、北京市、上海市、重慶市、天津市。
B類省級經(jīng)銷商：山西省、吉林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省。
C類省級經(jīng)銷商：云南、新疆、江西、山西、海南、貴州、安徽、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古。
地級經(jīng)銷商:
A類地極經(jīng)銷商：城市人口100萬以上；（按人口和經(jīng)濟狀況具體協(xié)商）。
B類地極經(jīng)銷商：城市人口70－100萬；
C類地極經(jīng)銷商：城市人口70萬以下。
二，招商方式及招商籌備
（一），招商方式
1，成都春季糖酒會招商（每年3月中旬）
2，秋季糖酒會招商（每年地點不確定）
3，經(jīng)銷商攔截招商
4，電話招商及報紙招商
5，公司網(wǎng)站／網(wǎng)絡
6，圈子里相互薦，通過自己熟悉的朋友，動用人際關(guān)系招商
通過各大區(qū)銷售人員，對各地區(qū)市場終端的考察，將當?shù)刈鲲嬃?、保健食品的?jīng)銷商邀請到展會現(xiàn)場，進行現(xiàn)場招商。
邀請各地區(qū)有實際經(jīng)驗和實力的經(jīng)銷商到會參展（如操作可口可樂匯源果汁等）。現(xiàn)場簽訂經(jīng)銷合同，現(xiàn)款現(xiàn)貨供應×××參芪飲料。首批打款超過50萬元的地區(qū)經(jīng)銷商實行100件搭10件，并獎勵價值8萬元送貨車輛一部的銷售政策。
組建全國重點市場的飲料及保健食品經(jīng)銷商，對紅林制藥公司×××飲料的產(chǎn)品和品牌進行宣傳，提高×××飲料的知名度、提高市場占有率、對企業(yè)進行廣泛宣傳及形象推廣。
（二），參加招商會議準備
招商籌備的前期宣傳：針對全國各地較熟悉的經(jīng)銷商的資源予以充分利用，與他們進行溝通宣傳產(chǎn)品思路產(chǎn)品訴求。在展會之前將樣品和招商政策提前發(fā)到經(jīng)銷商手里。通過他們行業(yè)內(nèi)的宣傳，使有意向的經(jīng)銷商，在糖酒會期間，抵達參展會場，進行業(yè)務洽談。
展會招商：整個展會期間，為了確保會場緊張、有秩、營造活躍氣氛，最終達到預定的招商效果?！痢痢溜嬃鲜袌霾繉θw參展工作人員進行規(guī)劃、整合，分為宣傳組、洽談組、后勤保障組、財務組共計4組。對各組實行任責制，制定詳細分工表，確保各項工作順利有序的開展。
（三），招商隊伍組成
（1）所有的銷售人員必須是要有過飲料、保健食品、快速消費品的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗！?。。?）必須要有區(qū)域內(nèi)曾經(jīng)合作過的快銷品經(jīng)銷資源?。?！
（四），強有力招商隊伍的核心人員
首先要建班子：必須要是懂得快速消費品、飲料、保健食品的銷售人員。
領(lǐng)導班子由三部分組成：
1，招商班子的責任者，即保健品銷售經(jīng)理和K/A經(jīng)理。
2，保健品項目組核心成員，即快速消費品市場部經(jīng)理，他是部門全局問題的策劃和支持者
3，三是重要的功能負責人，是參與班子的決議，營銷執(zhí)行者，在重大問題的決策程序上應該是要求立項、調(diào)查、研討、決策。即各地區(qū)銷售經(jīng)理，而且主要招商程序應是各地區(qū)地區(qū)經(jīng)理在實施。
4，領(lǐng)導班子應該聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，老板是核心，最后老板說了算，老板是最終的決策者。
（五），招商戰(zhàn)略關(guān)鍵
1，確定中長遠目標
2，確定實現(xiàn)目標的總體戰(zhàn)線和階段
3，制定目前的目標
4，確立采取什么方式進行戰(zhàn)術(shù)動作的分解
5，在實施中如何進行調(diào)整招商技能水平
6，優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設置
7，以崗位責任制為核心制度
8，要完善和落實考評和激勵機制
9，建立負責培訓體系
10，加強企業(yè)文化建設
三，×××牌參芪飲料銷售總目標的確立及渠道的建立
一，在全國重點城市、重點市場確定總共500家以上GK／A或CK／A大賣場銷售×××牌參芪飲料。
二，現(xiàn)代流通渠道終端：GK／A或CK／A大賣場，單店日平均銷售不少于48瓶。通路零售渠道終端每個城市800家以上，單店日銷售不少于6瓶。
三， 銷售預估：
K／A：10×500×48＝240000瓶＋零售：20×800×6＝96000瓶
總計：336000×365＝122640000瓶／年
四，招商團隊的建立
快速消費品招商部經(jīng)理主要職能是統(tǒng)攬整個招商全局，協(xié)調(diào)各個部門之間的關(guān)系，擔負著招商項目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術(shù)落實的監(jiān)督等重要職能。
快速消費品企劃部是招商的“大腦”，它擔負著收集市場信息、調(diào)查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導與支持，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費用預算及效果評估；招商會議的組織實施；招商信息的管理；經(jīng)銷商常見問題應答；經(jīng)銷商甄選標準與核查。一般設置企劃、文案、平面設計、媒介投放、市場調(diào)研等幾大塊面。
商務部是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商短兵相接，擔負著商務談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強各戶管理，保持與客戶間雙向溝通；市場竄貨問題處理；退貨的處理。
五，招商培訓內(nèi)容
1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等；
2 、溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等；
3 、招商專業(yè)知識培訓：招商流程、談判技巧、表格填寫等；
4、招商要領(lǐng)培訓：招商的戰(zhàn)略步驟、目標分解、經(jīng)銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應對等。
六，經(jīng)銷商獎勵政策
完成年度指標獎：經(jīng)銷商完成公司年度任務量，則公司按其完成量的2%以貨物或現(xiàn)金獎勵經(jīng)銷商；超出任務量部分按超出部分的5%獎勵。
年銷售50—100萬元，獎勵1.5%；
年銷售101—200萬元，獎勵2%；
年銷售201萬元以上，獎勵3%；
遵守市場紀律獎：
① 區(qū)域銷售：無沖竄貨現(xiàn)象;
② 統(tǒng)一價格：執(zhí)行公司價格政策；則年終向經(jīng)銷商獎勵進貨量的2%。
七，經(jīng)銷商營運及銷售支持
強大品牌塑造：每年強大廣告及活動宣傳投入，打造企業(yè)品牌形象；
在有經(jīng)銷商的地區(qū)，招聘有快速消費品經(jīng)驗的銷售人員，由地區(qū)業(yè)務人員幫助經(jīng)銷商開發(fā)終端客戶 。
負責區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的市場開發(fā)費用，如進場費、堆頭費、專架陳列費及海報等。
公司幫助經(jīng)銷商銷售人員舉辦大規(guī)模的營銷培訓，包括企業(yè)文化，專業(yè)產(chǎn)品知識、專業(yè)化推廣知識、專業(yè)化管理等。
八，開發(fā)潛在能量的經(jīng)銷商
A．終端攔截競爭對手的經(jīng)銷商：
1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商; 2）經(jīng)營狀況良好，但對前任廠家不滿的經(jīng)銷商;3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。
B．關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商 ：這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業(yè)招商的重點之一。
C．有資金的潛在經(jīng)銷商 ：這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認真，只要具有一定經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
九，招商后與經(jīng)銷商之協(xié)作關(guān)系
(1)單純的廣告支持，就是經(jīng)銷商在一個合適的價格現(xiàn)款拿貨，廠家負責廣告，給與“空中支持”，其他市場推廣工作，由經(jīng)銷商自己完成。
(2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊”配合，幫助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷，經(jīng)銷商只需要進貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個市場做深做透，這也有利于廠家對經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和低價甩貨。
小結(jié)：
招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。招商是企業(yè)的第一次營銷！對招商的認識和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國企業(yè)招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認識提高。一個企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功。
一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)都要作招商成功經(jīng)驗的總結(jié) ，為下次的招商做準備。
傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)難以實現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場的成熟、經(jīng)銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)。
商業(yè)競爭優(yōu)勢的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢商界資源的建立，不斷變化的市場環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識結(jié)構(gòu)隨時保持與商業(yè)趨勢同步。
建立市場營銷組合概念
創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題，把熟悉了的方式運用好，也是一種創(chuàng)新?！痢痢僚茀④物嬃鲜侵兴幣c西藥的完美組合，是美國在北京的獨資企業(yè)，達到GMP認證的制藥廠，經(jīng)過多位專家共同研發(fā)的適合人類健康的保健飲料。這種保健飲料不同于紅牛、力保健等單純維生素C的保健飲料。
在招商的過程中，結(jié)合產(chǎn)品、市場及公司現(xiàn)狀，發(fā)展經(jīng)銷渠道，但我們堅決執(zhí)行寧缺勿濫的原則，在沒有找到優(yōu)秀的經(jīng)銷之前，寧可讓這塊市場空白，也絕不將就發(fā)展一個實力不強的經(jīng)銷?？瞻卓梢栽僬性侔l(fā)展，如實力不強做不好做不透，重新再作，難度將更大。
4P是站在企業(yè)的角度來看營銷， 4C是站在消費者的角度來看營銷。實踐中我們發(fā)現(xiàn)只是出發(fā)點不同而已，兩種思維方式都正確。
四，×××牌參芪飲料廣告宣傳
在逐步完善全國市場的網(wǎng)絡建設工作后，公司將在全國及全國重點市場的大型煤體強勢開展對公司品牌/形象的宣傳和產(chǎn)品概念性的輸出。各地方臺在黃金時間播出的電視劇中，用貼片形式做×××參芪飲料贊助播出等字樣。
快速打造×××參芪飲料成為全國知名保健飲料品牌，強勢引領(lǐng)健康消費新趨勢。加強產(chǎn)品在終端快速銷售，形成良好的市場銷售態(tài)勢，使重點市場強者越強，薄弱市場，化弱為強，為公司后期產(chǎn)品久保苷及銷售推廣工作奠定一個良好的市場基礎(chǔ)。
通過×××參芪飲料在全國各大煤體的宣傳，提高了企業(yè)的知名度、產(chǎn)品認知度，更加加快了產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)性，給銷售工作奠定了良好的外圍環(huán)境。增強了渠道客戶的認知度及奠定了對產(chǎn)品的信心度經(jīng)銷商/分銷商：敢于投入市場，能夠很好的配合銷售人員的推廣工作終端客戶：能夠降低相應的渠道進入成本，能夠樂意的銷售產(chǎn)品。消費者：能夠了解健康消費的新趨勢，增強對企業(yè)及產(chǎn)品的關(guān)注度，容易產(chǎn)生理性的思維，而產(chǎn)生初次購買產(chǎn)品的欲望與行動。
五，經(jīng)銷商培訓方案
（一），經(jīng)銷商具體方案的實施要求
1：用市場占有率來衡量經(jīng)銷商
2：針對終端售點的供貨數(shù)量
3：針對不同銷售渠道環(huán)節(jié)的供貨價格
4：針對不同季節(jié)的回款數(shù)量與期限
5：針對具體市場的廣告或促銷投入
6：企業(yè)對經(jīng)銷商培訓企業(yè)歷史、現(xiàn)狀、未來以及公司文化，營銷理論培訓、通路管理培訓、企劃等培訓。而促銷技巧培訓專業(yè)知識是培訓的重點，產(chǎn)品必須有幾本培訓資料，有關(guān)于市場反饋問題的，有關(guān)于市場狀況及競爭對手情報的等，讓業(yè)務代表十分清楚己方產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品各自的優(yōu)點在哪里，缺點是什么，在訪談時揚長避短，以便獲得最大的成功
7：及時向企業(yè)反饋在市場運作過程中所出現(xiàn)的問題，因為市場是瞬間萬變的，很多問題在協(xié)議之初，并不能全部預見，協(xié)商對策，調(diào)整合作。
（二），經(jīng)銷商培訓計劃
1，幻燈片培訓
經(jīng)銷商培訓不在內(nèi)容多，主要在適用對他們有幫助，適用最基本就是要讓經(jīng)銷商理解透。一定要有良好的態(tài)度：耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經(jīng)銷商在互惠互利上的溝通，讓經(jīng)銷商感受到公司的價值，感受到公司可能給他帶來的長遠利益。生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商集中在一個地方進行公司整體培訓，主要通過幻燈演示與座談：準備好電腦設備，或VCD或幻燈機以及宣傳資料，在廠家組織下，在會議室向經(jīng)銷商推介。這種形式比較正規(guī)，容易取得經(jīng)銷商的信任，但溝通上太拘泥于形式，且經(jīng)銷商的時間有限，會有溝通上的困難。
2，圖表、示意圖形式培訓
廠家業(yè)務經(jīng)理運用拜訪洽談的形式，和經(jīng)銷商進行深入的溝通，使經(jīng)銷商理解公司的價值觀。了解本公司的運作情況和產(chǎn)品情況，了解公司的營銷形勢。這種方式要求事先做好充分準備，準備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準備，以取得經(jīng)銷商的認同。培訓對象應該考慮經(jīng)銷商中的主管和主要業(yè)務人員必要時范圍可適當放大，有助于建立業(yè)務聯(lián)系后利用經(jīng)銷商來幫助公司解決當?shù)劁N售過程中的困難，掃除障礙
3，決勝終端、終端是金！?。?/p>
第一、終端不僅僅是零售賣場，終端是購買者實現(xiàn)購買的場所，一切可以實現(xiàn)購買的地方都可以當作終端來運作。生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商要廣開終端營銷思路，出奇致勝，續(xù)演終端為王的神話。
第二、終端不僅僅是渠道的一環(huán)，終端不僅具有營銷內(nèi)涵，更具備戰(zhàn)略內(nèi)涵，終端不僅僅是銷售產(chǎn)品和樹立產(chǎn)品形象、企業(yè)形象以及開展促銷活動的場所，它更可以作為接近消費者、了解消費者，收集競爭者和競爭產(chǎn)品信息的重要途徑。
第三、終端時間周期規(guī)律 ，根據(jù)不同時間周期的特點采取不同的措施，既不能讓資源浪費又不能浪費資源，充分認識、挖掘各個階段的潛能以最大限度地利用終端優(yōu)勢。
第四、終端重在執(zhí)行好的策略，有效的執(zhí)行是成功的一半，特別是在終端操作同質(zhì)化越來越嚴重，企業(yè)戰(zhàn)線越來越長的今天更是如此。
（三），地區(qū)經(jīng)銷商拜訪要點
1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息
2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司，如是公司，則了解是股份公司還是國營單位
3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：K／A賣場為主/批發(fā)為主，確定其主要銷售方式；
4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：K／A代表多少人，零售銷售代表多少人，專職促銷多少人
5)經(jīng)銷商操作思路：以K／A為主，以純銷為主還是分銷為主
6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域，自己純銷哪些區(qū)域，分銷哪些區(qū)域
7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么，操作情況如何，如何操作的
8)經(jīng)銷商對公司那個目標產(chǎn)品有興趣，想操作多大區(qū)域，市場反饋如何
9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品，操作情況如何，該同類產(chǎn)品價格、政策、銷量如何，有什么問題，為什么不做了
10)了解經(jīng)銷商對操作公司目標產(chǎn)品有何要求
（四），地區(qū)經(jīng)銷商實地考察拜訪
一中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作意向和目的
二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式；②必到客戶倉庫
三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標任務與考核
四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發(fā)展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想
五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以成熟市場狀況來激勵客戶②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領(lǐng)導后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標任務與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶⑤以誠信來爭取客戶
（五），地區(qū)經(jīng)銷商的獎勵及促銷
1、銷量完成返利獎
2、鋪市陳列獎
3、渠道維護獎
4、價格信譽獎
5、合理庫存獎
6、經(jīng)銷商協(xié)作獎
終端生動化促銷
在保證產(chǎn)品的常規(guī)貨架陳列為前提，在所選定的大型賣場全面開展“主題地堆+現(xiàn)場駐銷員解說”的引導性消費，針對目標消費者進行“一對一”的概念性宣傳，及時針對思維跳躍性客戶現(xiàn)場品嘗現(xiàn)場派送樣品的活動。
在K／A賣場超市，對消費者進行強力視覺沖擊，引起消費者的注意，給之帶來一種全新的概念，同時利用促銷員對產(chǎn)品有效的功能特點進行介紹，體現(xiàn)×××參芪飲料比紅牛、力保健的優(yōu)勢。講解中藥與西藥完美結(jié)合的健康飲料，并且是國內(nèi)獨家的健康食品。具有增強免疫力、緩解體力疲勞功能的綠色保健品，這就是×××牌×××參芪飲料。
終端生動化陳列促銷
在所選定商超顯著位置搭建不少于2平米的大型主題地堆，地堆上須放置插卡、價簽、以及宣傳產(chǎn)品利益點的平面海報。在每個地堆現(xiàn)場安置一名駐店促銷員，須身著×××參芪飲料促銷服，并向消費者介紹產(chǎn)品功能，分發(fā)產(chǎn)品宣傳單頁。
市場支持：GK／A賣場全年進場費用（全國約30萬）CK／A賣場全年進場費用（全國約15萬）。
另外；對確定的重點GK／A或CK／A終端店陳列費用應給地區(qū)經(jīng)銷商全部核銷，非重點市場按照提貨額的比例給予核銷。
陳列費用：1000元/陳列×500家K／A=50萬（全國全年）
促銷導購員工資：800元/人×500家K／A=40萬（全國全年）
第四部分：銷售理念在招商及銷售過程中的應用
一，成功招商九步驟
A、組建強有力的招商隊伍
B、確定獨到招商模式和策略
C、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會
D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點
E、談判技巧與細節(jié)
F、如何培訓經(jīng)銷商
G、如何拜訪經(jīng)銷商
H、如何量化考核經(jīng)銷商
I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道
二，4P理論在實踐中的發(fā)揚
美國營銷學學者杰瑞麥卡錫教授在20世紀60年代提出了著名的4P營銷組合策略，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）組成的營銷手段。
4P營銷理論為企業(yè)的營銷策劃提供了一個有用的框架。不過，它是以滿足市場需求為目標的，重視產(chǎn)品導向而非消費者導向，代表的是企業(yè)立場而非客戶的立場。
在4P的基礎(chǔ)上，后來又加上政治權(quán)力（Political Power）與公共關(guān)系（Public relation）形成新的6P營銷策略組合。即要運用政治力量和公共關(guān)系，打破國際或國內(nèi)市場上的貿(mào)易壁壘，為企業(yè)的市場營銷開辟道路。
4P理論在戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略上的發(fā)揚
在快速消費品行業(yè)，基本上是每個營銷人每天都在思考、在運用的。在一個行業(yè)由成長進入的成熟的這個階段，戰(zhàn)術(shù)4P給大量的企業(yè)和大多數(shù)的職業(yè)營銷經(jīng)理人帶來巨大的甜頭，但這種隨著行業(yè)的日臻成熟而顯得步履維艱，于是，不少的營銷人提出，這種問題的出現(xiàn)，是因為戰(zhàn)術(shù)4P本身有一些的缺陷，它需要戰(zhàn)略4P來補足。
即：通常意義上談到的戰(zhàn)略4P，指的是“探查（Probing）、劃分（Partitioning）、優(yōu)先（ Prioritizing）和定位（Positioning）”。
4P戰(zhàn)略上的關(guān)鍵
包含了調(diào)查、研究、分析的意思，也就是說，當你確定你的市場定位或營銷策略之前，對市場環(huán)境的充分理解和認識，是必不可缺的前提。而這個環(huán)節(jié)，將決定性的影響到后面所有的“P”——無論是劃分市場、確定優(yōu)先與定位，還是對市場戰(zhàn)術(shù)4P的有效運用。
忽略了對戰(zhàn)略4P、尤其是探查的環(huán)節(jié)上下功夫，而這種后果直接導致的就是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的能力受限，企業(yè)的核心競爭力無法長期有效的建設。
三，11P營銷策略組合
1. 產(chǎn)品(Product)質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝；
2. 價格(Price)合適的定價，在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制訂相應的價格；
3. 促銷(Promotion)尤其是好的廣告；
4. 分銷(Place)建立合適的消售渠道；
5. 政府權(quán)力(Power)依靠兩個國家政府之間的談判，打開另外一個國家市場的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關(guān)系，在中國所謂的官商即是暗含此理；
6. 公共關(guān)系(Public Relations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對企業(yè)有利的形象報道，消除或減緩對企業(yè)不利的形象報道；
7. 探查(Probe)即探索，就是市場調(diào)研，通過調(diào)研了解市場對某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更具體的要求；
8. 分割(Partition)即市場細分的過程。按影響消費者需求的因素進行分割；
9. 優(yōu)先(Priorition)即選出我的目標市場；
10. 定位(Position)即為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賦予一定的特色，在消費者心目中形成一定的印象。或者說就是確立產(chǎn)品竟爭優(yōu)勢的過程；
11. 員工(People)“只有發(fā)現(xiàn)需求，才能滿足需求”，這個過程要靠員工實現(xiàn)。因此，企業(yè)就想方設法調(diào)動員工的積極性。
四，4C理論營銷溝通
4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）
營銷理論以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：瞄準消費者的需求和期望（Customer）。要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品；消費者所愿意支付的成本（Cost）。首先了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多少錢（成本），而不是先給產(chǎn)品定價；消費者購買的方便性（Convenience）。首先考慮消費者購物等交易過程如何給消費者方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略；與消費者溝通（Communication）。
以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進行整合，把消費者和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。
五，4V理論產(chǎn)品與服務營銷
差異化（Variation）
功能化（Versatility）
附加價值（Value）
共鳴（Vibration）
4V營銷理論首先強調(diào)企業(yè)要實施差異化營銷，一方面使自己與競爭對手區(qū)別開來，樹立自己獨特形象；另一方面也使消費者相互區(qū)別，滿足消費者個性化的需求。其次，4V營銷理論要求產(chǎn)品或服務有更大的柔性，能夠針對消費者具體需求進行組合。最后，4V營銷理論更加重視產(chǎn)品或服務中無形要素，通過品牌、文化等以滿足消費者的情感需求。
六，4R營銷理論
Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應)、Relationship(關(guān)系) 、Reward(回報)
4R營銷理論認為，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式。
市場營銷經(jīng)過了數(shù)十年的發(fā)展和豐富，形成了一套以經(jīng)典4P理論為基礎(chǔ)的形式多樣、不斷豐富的綜合體系。11P也只是在4P的基礎(chǔ)上進行補充和完善，我們可以看到（4P－4C－4R－4V）的演變過程從企業(yè)到客戶再到企業(yè)的競爭對手，最后又回歸企業(yè)自身的核心競爭力。
七， 快速消費品經(jīng)銷商之分類
1、低端：代表各區(qū)域的個體商戶或公司不承擔任何風險的大包業(yè)務員，一般不超過3人，負責一個縣級或鄰近兩三個縣級市場終端的貨物配送及結(jié)款，在現(xiàn)階段此類經(jīng)銷商數(shù)量較多。優(yōu)勢為創(chuàng)業(yè)積極性高、操作機動性強，但資金實力小、抗風險能力低。
第3篇：飲料銷售營銷方案范文
一、營銷環(huán)境分析：
1、國慶節(jié)是國家法定節(jié)假日，放假日期是：10月1日至10月7日，共7天。絕大部分企業(yè)都會放假，這為活動提供了一個很好的促銷機會。在這個機會面前，我們主要是提高市場占有率，增加來客數(shù)。
2、國慶已是仲秋，秋季的特點明顯，氣候干燥，人體有些不適，特此現(xiàn)場最好有涼茶、開水、始礦泉水或其他飲料等免費滿足供應，而且要打出標語，免費飲料供應、免費手機充電、免費手機貼膜、免費電腦維修等，要在活動前期準備充分，而已一定要寫出標語，掛出橫幅，免費標語應放在或貼在顯目位置，做好營銷活動文章，這也是能帶動整個秋季的一個營銷重點活動。
3、國慶長假，特別是工廠人員，他們難得放假休閑購物，特此一定花樣要多，產(chǎn)品要夠犀利。
營銷環(huán)境中，對銷售影響較大的主要是上述三點。
二、目標對象：商圈內(nèi)的居民及外來工。
三、活動策略
營業(yè)推廣和廣告并駕齊驅(qū)，以期提高市場占有率。
四、活動目標：
1、來客數(shù)較去年同期提高20個百分點。
2、銷售額較去年上升150%，利潤提升50%。
3、提升品牌形象。
五、活動方案
1、活動時間：9月1日——10月2日，共2天
2、活動地點：xx區(qū)xx鎮(zhèn)，聯(lián)通沃商務服務中心《馳源ICT聯(lián)盟》xx店
3、活動主題：精彩沃商務，來了就有數(shù)。
4、主題商品：價格及陳列：
5、國慶參與促銷產(chǎn)品：見國慶促銷產(chǎn)品方案。
獎項設置：
l 一等獎1名：KNC7寸平板電腦一臺。
l 二等獎5名：價值200元5600ma的大容量移動電源一個。
l 三等獎10名：價值60元無線鼠標一個。
l 幸運獎50名：游戲鼠標墊一個。
l 紀念獎：到場均可得價值188元的服務增值卡一張。
獎品當場發(fā)放，如有變動，以現(xiàn)場實物為準，獎品過期不領(lǐng)作廢。
10月1日至10月2日，凡在我店購物的顧客，憑我店銷售單據(jù)，均可參加此活動。
六、活動前期準備：
1、帳篷、座椅、物料等必須在9月29日號到位，且需在之前列出清單。
2、人員安排、分工要明確，不然會造成活動現(xiàn)場混亂，以促使場面規(guī)范。
3、在活動中要注重細節(jié)以便于臨時靈活調(diào)整。
4、操作說明
活動一：國慶巨獎歡樂購 責任人：郭xx
序號
工作項目 操作規(guī)定
1 銷售單據(jù) 郭榮宗負責 1、 對日期：10月1日當天有效。 2、 單據(jù)核對對：消費者憑銷售單據(jù)到兌獎區(qū)領(lǐng)取飛鏢一只。 3、 抽獎方法：領(lǐng)到飛鏢者到指定區(qū)域鏢氣球，飛鏢次數(shù)不限，以飛鏢刺破一個氣球為準，獎品為氣球內(nèi)紙條所標獎品。
2 抽獎顧客 有銷售單符合條件者，領(lǐng)到飛鏢后均可參加抽獎。
3 獎品發(fā)放 獎品當場發(fā)放，過期不領(lǐng)作廢。
4 獎品準備郭榮宗負責 1、 一等獎、二等獎、三等獎、幸運獎由馳源聯(lián)盟運營總部莆田馳源貿(mào)易有限公司提供。
5 獎品陳列 集中陳列在店頭，要有氣勢，要有氣氛布置，由各店美工手工制作。
6 道具 桌子一張、紅布一塊、椅子一把、飛鏢、氣球《贈品發(fā)放登記表》一本，印章一枚、印泥一盒。
7 人員配置 抽獎員一人，防損員一人。共2人。由總負責安排。
8 中獎概率 為100%
5、傳播方案 l DM廣告 責任人：林德俊
序號 項目 內(nèi)容
1 DM單 128g銅版紙雙面印刷
2 POP 大度4開視所需數(shù)量而定
3 DM單品數(shù) 2萬份
4 設計 9月26日晚上
5 定稿 9月27日一早
6 交貨 9月29日
7 發(fā)放時間 9月20拿到彩頁起至9月30號止全部發(fā)放完畢
8 聯(lián)通短信廣告9月29日1萬條，9月30號一萬條
l 海報(店頭展板) 1、 材料與工藝：室內(nèi)背膠寫真，過啞膜。 2、 尺寸制作責任人：郭xx
名稱
尺寸
數(shù)量
尺寸丈量 9月27日
方案確認 9月30日
3、 設計：9月27日開始。 4、 制作：9月28日交廣告公司制作。 5、 交貨：9月30日上午交貨并安裝。 6、 使用時間：9月30日至10月1日。 l 橫幅責任人：郭榮宗 1、材料與工藝：紅布絲印。 l 現(xiàn)場所需物品清單責任人：林德俊
名稱 帳篷 桌子 椅子 體驗臺 燈光 其他輔料
要求
數(shù)量
尺寸丈量 9月27日
方案確認 9月30日
l 準備工作度表
序號 責任人 工作內(nèi)容 開始時間 完成時間
1 林德俊 宣傳彩頁DMD 9月27日 9月30日
2 蔡書琴 活動節(jié)目單與排練 9月27日 9月1日
3 郭榮宗 寫真噴繪、紅布橫幅，抽獎所需品準備 9月27日 9月30日
4 林德俊 現(xiàn)場帳篷、桌子、椅子、燈光數(shù)量、現(xiàn)場所需配套設備 9月28日 9月30日
5 羅霄 活動出樣產(chǎn)品數(shù)量、價格定義，與活動場地老板接洽工作 9月28日 9月30日
6 邱寒林 現(xiàn)場人員的協(xié)調(diào)確認落實，臨時會議的組織部署，過程監(jiān)督 9月28日 9月1日
張家忠 活動方案的策劃過程執(zhí)行監(jiān)督，不斷完善修改確定落實
l 準備工作度表
序號 責任人 工作內(nèi)容 準備時間 到場時間
1 林德俊 協(xié)同店老板維護現(xiàn)場秩序與突發(fā)事件的協(xié)調(diào)處理 1日早上 1日下午
2 蔡書琴 現(xiàn)場主持，起草節(jié)目單，與華盛小李溝通排練 9月27日 1日下午
3 郭榮宗 抽獎現(xiàn)場的游戲規(guī)則監(jiān)督執(zhí)行、獎品的保管發(fā)放登記 1日早上 1日下午
4 林劍涵 現(xiàn)場秩序維護，巡場、引導 1日午后 1日傍晚
5 羅霄 協(xié)同明基人員監(jiān)管電腦展區(qū)產(chǎn)品的、演示、講解、銷售 1日午后 1日下午
6 蔡建斌 協(xié)同華盛人員監(jiān)管手機展區(qū)產(chǎn)品的，演示、講解、導購 1日午后 1日下午
7 老板娘 負責單據(jù)的收發(fā)，產(chǎn)品銷售、收款 1日早上 1號下午
8 朱志文 現(xiàn)場時時攝影，客人引導 1日午后 1日傍晚
第4篇：飲料銷售營銷方案范文
一、營銷環(huán)境分析：
1、國慶節(jié)是國家法定節(jié)假日，放假日期是：10月1日至10月7日，共7天。絕大部分企業(yè)都會放假，這為活動提供了一個很好的促銷機會。在這個機會面前，我們主要是提高市場占有率，增加來客數(shù)。
2、國慶已是仲秋，秋季的特點明顯，氣候干燥，人體有些不適，特此現(xiàn)場最好有涼茶、開水、始礦泉水或其他飲料等免費滿足供應，而且要打出標語，免費飲料供應、免費手機充電、免費手機貼膜、免費電腦維修等，要在活動前期準備充分，而已一定要寫出標語，掛出橫幅，免費標語應放在或貼在顯目位置，做好營銷活動文章，這也是能帶動整個秋季的一個營銷重點活動。
3、國慶長假，特別是工廠人員，他們難得放假休閑購物，特此一定花樣要多，產(chǎn)品要夠犀利。
營銷環(huán)境中，對銷售影響較大的主要是上述三點。
二、目標對象
商圈內(nèi)的居民及外來工。
三、活動策略
營業(yè)推廣和廣告并駕齊驅(qū)，以期提高市場占有率。
四、活動目標：
1、來客數(shù)較去年同期提高20個百分點。
2、銷售額較去年上升150%，利潤提升50%。
3、提升品牌形象。
五、活動方案
1、活動時間：9月1日——10月2日，共2天
2、活動地點：xx區(qū)xx鎮(zhèn)，聯(lián)通沃商務服務中心《馳源ICT聯(lián)盟》xx店
3、活動主題：精彩沃商務，來了就有數(shù)。
4、主題商品：價格及陳列：
5、國慶參與促銷產(chǎn)品：見國慶促銷產(chǎn)品方案。
獎項設置：
l一等獎1名：KNC7寸平板電腦一臺。
l二等獎5名：價值200元5600ma的大容量移動電源一個。
l三等獎10名：價值60元無線鼠標一個。
l幸運獎50名：游戲鼠標墊一個。
l紀念獎：到場均可得價值188元的服務增值卡一張。
獎品當場發(fā)放，如有變動，以現(xiàn)場實物為準，獎品過期不領(lǐng)作廢。
10月1日至10月2日，凡在我店購物的顧客，憑我店銷售單據(jù)，均可參加此活動。
六、活動前期準備：
1、帳篷、座椅、物料等必須在9月29日號到位，且需在之前列出清單。
第5篇：飲料銷售營銷方案范文
活動主題：健康老爸
活動內(nèi)容：
一、購物滿18元以上均可獲贈父親節(jié)精美禮品一份。（扇子或剃須刀片）
二、凡6月18日出生的父親憑有效證件可在麥吉利享受購生日蛋糕6折優(yōu)惠。
三、送給父親的祝福
（顧客持會員卡購男士用品可享受免費禮品包裝。）
四、想看到平時溫文爾雅的爸爸,豪情萬丈,豪飲美酒的樣子嗎?快和爸爸到超市發(fā)超市來吧!只要在喝啤酒的比賽中勝出的話,就可以獲得豐富的禮品.
具體操作：時間：6月17日（周六）、18日（周日）
每天分兩個場次上午10：30—11：00；
下午17：00—17：40
地點：大廈店換購處
細則：A：凡持本店當日單張38元以上購物小票者可參加喝啤酒比賽。
B：每場次分兩組，每組5人。由主持人下令，能在最短時間內(nèi)喝完1聽者獲勝。獲勝者將當場獎2聽鐘樓啤酒，
商品準備：水杯，男士內(nèi)衣，吉列系列，酒類，涼席，涼枕
賣場布置：換購處吊掛父親節(jié)吊牌，賣場內(nèi)制作父親節(jié)提示。
第一部分父親節(jié)促銷方案
一、營銷目的
父親節(jié)（6月20日）和端午節(jié)（6月22日）只相差兩天，并在同一快訊檔期，而父親節(jié)相對端午節(jié)來說，僅僅是一個小節(jié)日，兩者只能選擇其一做為促銷重點，因此，今年父親節(jié)的促銷不做主題式促銷，主要以商品促銷為重點，來達到銷售的目的。
二、快訊檔期
6月10日—6月24日
三、促銷主題
1、扮靚父親，重返年輕
2、給老爸一個溫馨的父親節(jié)
3、真情實意送父親，健康禮品更貼心
四、促銷方式
一）商品選擇
選擇男士商品和季節(jié)性商品進行促銷，以下商品謹供參考：
1、食品類：啤酒、飲料、滋補品、保健品等；
2、日用類：西服、襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、手表、手機、剔須刀、體育用品、高檔禮品等；
3、煙酒類。
二）商品特賣
由采購部針對相關(guān)商品與供應商洽談特價銷售：
1、讓父親更瀟灑：西服、襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、手表、手機、剔須刀等特賣；
2、讓父親更健康：啤酒、飲料、滋補品、保健品、體育用品等特賣；
3、讓父親更快樂：一些精美高檔禮品等特賣；
活動時間：6月17日—6月18日
活動主題：健康老爸
活動內(nèi)容：
一、購物滿18元以上均可獲贈父親節(jié)精美禮品一份。（扇子或剃須刀片）
二、凡6月18日出生的父親憑有效證件可在麥吉利享受購生日蛋糕6折優(yōu)惠。
三、送給父親的祝福
（顧客持會員卡購男士用品可享受免費禮品包裝。）
四、想看到平時溫文爾雅的爸爸,豪情萬丈,豪飲美酒的樣子嗎?快和爸爸到超市發(fā)超市來吧!只要在喝啤酒的比賽中勝出的話,就可以獲得豐富的禮品.
具體操作：時間：6月17日（周六）、18日（周日）
每天分兩個場次上午10：30—11：00；
下午17：00—17：40
地點：大廈店換購處
細則：A：凡持本店當日單張38元以上購物小票者可參加喝啤酒比賽。
B：每場次分兩組，每組5人。由主持人下令，能在最短時間內(nèi)喝完1聽者獲勝。獲勝者將當場獎2聽鐘樓啤酒，
商品準備：水杯，男士內(nèi)衣，吉列系列，酒類，涼席，涼枕
賣場布置：換購處吊掛父親節(jié)吊牌，賣場內(nèi)制作父親節(jié)提示。
第一部分父親節(jié)促銷方案
一、營銷目的
父親節(jié)（6月20日）和端午節(jié)（6月22日）只相差兩天，并在同一快訊檔期，而父親節(jié)相對端午節(jié)來說，僅僅是一個小節(jié)日，兩者只能選擇其一做為促銷重點，因此，今年父親節(jié)的促銷不做主題式促銷，主要以商品促銷為重點，來達到銷售的目的。
二、快訊檔期
6月10日—6月24日
三、促銷主題
1、扮靚父親，重返年輕
2、給老爸一個溫馨的父親節(jié)
3、真情實意送父親，健康禮品更貼心
四、促銷方式
一）商品選擇
選擇男士商品和季節(jié)性商品進行促銷，以下商品謹供參考：
1、食品類：啤酒、飲料、滋補品、保健品等；
2、日用類：西服、襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、手表、手機、剔須刀、體育用品、高檔禮品等；
3、煙酒類。
二）商品特賣
由采購部針對相關(guān)商品與供應商洽談特價銷售：
1、讓父親更瀟灑：西服、襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、手表、手機、剔須刀等特賣；
2、讓父親更健康：啤酒
第6篇：飲料銷售營銷方案范文
如今，“創(chuàng)新，如你所見”已經(jīng)被PPG提升為公司的戰(zhàn)略理念，它概括了PPG的使命。小到數(shù)碼家電、食品飲料包裝，大到汽車、飛機、摩天大廈或核電工程，PPG涉足之處，無不閃現(xiàn)著其精彩創(chuàng)意。
2012年P(guān)PG實現(xiàn)銷售額152億美元，客戶分布于70多個國家。2012年10月，Bryan N. Lams就任PPG傳播、市場推廣及政府社區(qū)事務關(guān)系副總裁，開始推動“核心市場品牌宣傳方案2.0（CMBI2.0）”，他希望為PPG銷售人員提供強有力的營銷工具，同時讓客戶真正了解PPG區(qū)別于競爭對手的三大關(guān)鍵要素―創(chuàng)新、可持續(xù)發(fā)展與色彩。
《新營銷》：2012年10月，PPG亞太區(qū)推出“核心市場品牌宣傳方案2.0版（CMBI 2.0）”。為什么要針對亞太市場推出“核心市場品牌宣傳方案2.0版（CMBI 2.0）”？
Bryan N.lams：2011年，PPG面向全球市場推出“核心市場品牌宣傳方案（CMBI）”，意在針對核心市場提升客戶和公眾對PPG品牌和業(yè)務的認知度。與此同時，我們還推出了新的企業(yè)宣傳口號“Bringing innovation to the surface”（創(chuàng)新，如你所見）。這是PPG在過去的40多年來推出的規(guī)模最大的品牌營銷活動，也是PPG有史以來地域覆蓋范圍最大的一次營銷活動。
作為全球經(jīng)濟增長最快的地區(qū)，亞太地區(qū)是PPG最重要的戰(zhàn)略區(qū)域之一，在PPG全球業(yè)務中占有重要的位置。2012年，我們把這項方案推進一步，讓它更符合亞太地區(qū)客戶的獨特需求。
《新營銷》：“核心市場品牌宣傳方案2.0版（CMBI 2.0）”著重強調(diào)PPG區(qū)別于競爭對手的三大關(guān)鍵要素―創(chuàng)新、可持續(xù)發(fā)展與色彩。那么，PPG想要在消費者心目中樹立一個怎樣的形象？如何從產(chǎn)品和服務中讓客戶感受到這三個要素是PPG區(qū)別于競爭對手的不同之處？
Bryan N.lams：“核心市場品牌宣傳方案2.0版”為PPG核心市場提供了多樣化的溝通工具，便于清晰地傳遞信息，我們相信它有助于進一步鞏固PPG作為世界領(lǐng)先的涂料和特種產(chǎn)品供應商的形象，并顯著提升亞太區(qū)市場對PPG的認可度。
創(chuàng)新始終是PPG獲得成功的重要因素，創(chuàng)新也得益于公司每年數(shù)以億計美元的研發(fā)投入。PPG每年都將大量的研發(fā)新成果推向市場，超過30%的年銷售額來自于那些上市時間不到4年的新產(chǎn)品。在汽車領(lǐng)域，PPG是電泳漆的奠基者，我們通過持續(xù)研發(fā)將這項技術(shù)不斷創(chuàng)新。當然，PPG也是水性修補漆的領(lǐng)先者與倡導者。在航空市場，PPG的創(chuàng)新體現(xiàn)在先進的涂料以及能為飛機減重提高燃油效率的密封膠。PPG的密封解決方案在降低飛機重量的同時，有效地減少廢棄物的產(chǎn)生。在家裝領(lǐng)域，PPG的創(chuàng)新涂料與玻璃產(chǎn)品幫助設計師更加自如地運用色彩及光線，兼顧環(huán)保與節(jié)能。
一直以來，可持續(xù)發(fā)展始終是PPG奉行的商業(yè)原則。在PPG，可持續(xù)發(fā)展的定義有著豐富的含義，包括衡量PPG在環(huán)境、社會、經(jīng)濟等方面表現(xiàn)的各項指標。
因為PPG專注于材料表面科技，這讓我們對色彩有著深刻的理解并積累了豐富的經(jīng)驗。我們認為色彩對于人類生活有著重要的意義，也明白作為一種“通用語言”，色彩傳遞的信息能夠被世界各地的人們接收，無論他們說著何種語言，有意還是無意。從飛機到汽車，從商業(yè)建筑到家居裝飾，從消費品到工業(yè)設計，你隨時隨處所見的表面都閃現(xiàn)著PPG的色彩。PPG是全球唯一將涂料的紅外發(fā)射技術(shù)和變色技術(shù)結(jié)合到一起的公司，賦予建筑夢幻般的色彩效果。此外，基于我們的顏色創(chuàng)新科技，我們的網(wǎng)站有電子顏色工具，客戶可以自由發(fā)揮，選擇不同的顏色進行搭配。
《新營銷》：受到全球商貿(mào)下降的影響，今后船舶涂料業(yè)務將有所下降。在今后的5年里，PPG如何實現(xiàn)可持續(xù)增長？
Bryan N.lams：的確，經(jīng)濟發(fā)展有自己的循環(huán)周期。然而從PPG整個的產(chǎn)品組合來看，我們有非常廣泛的產(chǎn)品線，涵蓋航空材料、汽車涂料、工業(yè)涂料、包裝涂料、建筑涂料、玻璃纖維、玻璃、汽車修補漆、輕工業(yè)涂料、光學產(chǎn)品、防護及船舶涂料等領(lǐng)域，可以進行互補，以抵消經(jīng)濟環(huán)境不利對業(yè)務的影響。因此，從整體上看，我們大部分產(chǎn)品受經(jīng)濟形勢的影響比較小。另一方面，我們將繼續(xù)從產(chǎn)品入手，滿足客戶不斷增長的需求，這是我們一直以來保持銷售額增長的主要原因。
第7篇：飲料銷售營銷方案范文
No.1對罵的營銷哲學
網(wǎng)絡總有一些不和諧的因素，無論是名人間的對罵，還是企業(yè)間的詆毀，或是品牌間的論戰(zhàn)，都充滿了對罵的營銷哲學，360的營銷最為明顯，2010年的3Q大戰(zhàn)，360明顯成為了事件的獲益者，名聲盛囂塵上;2012年的3B大戰(zhàn)360故技重施，和百度一拼高下，雖然明顯不敵，但是其效果確是相當明顯，讓360搜索引擎受到網(wǎng)民的關(guān)注。
No.2價格戰(zhàn)背后的合作
價格戰(zhàn)從來都是兩敗俱傷的代名詞，但是，卻有那么一對競爭對手，巧借價格戰(zhàn)進行網(wǎng)絡營銷，那就是2012年頗受爭議的蘇寧和京東的價格戰(zhàn)，在對戰(zhàn)期間，兩個競爭者勢同水火，你降價來我送禮，媒體也咬著這對冤家不放，輪番播放，消費者更是樂其不疲，觀望等待誰的價格更低。蘇寧和京東的銷量猛增，然后，消費者開始發(fā)現(xiàn)自己購買的東西并不比平時的便宜，然后一場關(guān)于“合作”的陰謀浮出水面，蘇寧和京東都成為價格戰(zhàn)的受益者。
No.3燒烤店的逆襲
燒烤店也網(wǎng)絡營銷?一元兩元的生意網(wǎng)絡營銷能賺錢嗎?這可能是很多人的疑惑，但是李燁卻通過網(wǎng)絡營銷賺到了第一桶金。他主要通過淘寶網(wǎng)店進行銷售，網(wǎng)絡營銷方式非常簡單，那就是“承諾營銷”，“口味保證、無盲點送貨、誠信”的承諾非常簡單，但是他卻一路踐行，因為燒烤的特殊性，其推出的“承諾營銷”效果斐然，從最初的幾個月才有少量訂單，到現(xiàn)在的七八萬元每天，他可謂是網(wǎng)絡營銷怪招致勝的第一人。
No.4外公模特網(wǎng)店
現(xiàn)在網(wǎng)絡上銷售最火的便是服裝，后進的服裝企業(yè)們想突圍真的不是一般的難，但是某網(wǎng)店店主的72歲高齡外公身穿潮服、手拿各種手袋、頭戴各色假發(fā)的淘寶模特相片躥紅于網(wǎng)絡，這一“怪招”，為網(wǎng)店迎來不少眼球的同時也帶來了不少的訂單，其另類程度和經(jīng)典程度真的可圈可點。
No.5餐館的菜單誘惑
第8篇：飲料銷售營銷方案范文
針對原來百果洲的遺留問題，我們的解決方法是：丟掉包袱，輕裝上陣。強行修補網(wǎng)絡，不如建立新網(wǎng)絡。我們在重慶區(qū)域內(nèi)，以一個全新的形象出現(xiàn)（云南版納生態(tài)食品產(chǎn)業(yè)集團）并與原百果洲一切事務脫鉤。
首先，把重慶市場劃分為三個區(qū)間市場：萬州和湖北恩施州設為萬州辦事處；原涪陵、黔江地區(qū)設為涪陵辦事處；重慶市和渝西片區(qū)設為渝西辦事處。三個地級辦事處直接由版納生態(tài)負責管理。我們現(xiàn)在的工作就是在萬州市場樹立樣板市場，大概要1--2個月時間，并在萬州的實際操作過程中來完善各種方案計劃，做到區(qū)域計劃連同區(qū)域配額、人員配制一條線；經(jīng)銷商網(wǎng)絡調(diào)查、目標分解、經(jīng)銷商確認一條線；廣告促銷活動（電視、戶外、報紙、現(xiàn)場促銷、）、人員培訓、預演復制為一條線；加上要貨計劃、運輸計劃、費用預算、網(wǎng)點開拓計劃、經(jīng)銷商庫存計劃、資金回籠計劃等等。
在重慶市場我們以版納生態(tài)開展工作雖然是千頭萬緒，但只要我們將各項工作塊狀分割，線狀實施，組織人員各事其職，我們一定會井井有條、忙而不亂。整個新的營銷機器運轉(zhuǎn)起來，市場監(jiān)控體系會完善起來。
一、區(qū)域計劃、區(qū)域配額和人員配制：
萬州辦事處下轄：萬州區(qū)、巫山、巫溪、奉節(jié)、云陽、梁平、忠縣、城口、開縣、湖北恩施州、利川、宣恩、咸豐、建始、鶴豐、來鳳、五峰；涪陵辦事處下轄：涪陵、墊江、長壽、豐都、石柱、武隆、黔江、彭水、酉陽、秀山、南川；渝西辦事處下轄：重慶市、潼南、合川、銅梁、大足、榮昌、永川、綦江；以上37個縣市市場由重慶直屬辦事處統(tǒng)轄。整個重慶區(qū)域必須開發(fā)經(jīng)銷高30家左右。
人員配制：重慶辦事處設經(jīng)理一名，財會一名，市場調(diào)研策劃人員4名，各地級辦事處設經(jīng)理一名。我們把重慶的幾個主要城市（重慶主城區(qū)、萬州主城區(qū)、涪陵主城區(qū)）劃分為A級重點市場，其它中等縣級城市為B級市場，B級市場有經(jīng)銷商的地方設固定業(yè)務人員一名，機動業(yè)務人員一名（由A級市場下派）；在A級市場上，我們把學校、車站、碼頭劃為封閉終端，每50個封閉終端設一名業(yè)務人員，每300家中小型餐飲終端設業(yè)務人員一名；中大型商超30個點設業(yè)務員一名；每500個小點（副食店、小超、水攤）設業(yè)務員一名。根據(jù)此配制預算，萬州辦事處約需30個業(yè)務員，涪陵辦事處20名，渝西辦事處30名（辦事處經(jīng)理除外），各大型活動的促銷人員也包括在以上人員之內(nèi)，合計重慶市共需89人。
區(qū)域配額以年度任務為標準：渝西辦事處400萬，萬州辦事處400萬，涪陵辦事處350萬。
廣告宣傳配額：電視廣告投放在重慶衛(wèi)視和有線電視臺，其它地方以戶外廣告、地面宣傳活動、報紙?zhí)崾緩V告為主。
二、人員管理
建立一支高素質(zhì)高水準的營銷隊伍，是版納生態(tài)開拓市場穩(wěn)定市場做好市場的當務之急。以目前本公司重慶地區(qū)的基層業(yè)務人員的素質(zhì)來看，對今后的市場是無法適應的。就現(xiàn)在重慶市內(nèi)除統(tǒng)一和康師傅的業(yè)務人員能夠適應規(guī)范化管理，能夠洞察市場變化之外，其它的大部分都只適合過去傳統(tǒng)的推銷方式向經(jīng)銷商壓貨，而無法成為高素質(zhì)的具有全面能力的真正營銷人員，我們要打造一支精英隊伍，只能從引進行業(yè)精英和培訓有潛能的新人入手，下決心砍掉我們原來不合格的業(yè)務人員。
我們用人的原則是寧缺勿濫。是人才的我們一定留下。我們不一定要求業(yè)務人員有好多的從業(yè)經(jīng)歷，只要他虛心好學，實干能干，我們一定能把他培養(yǎng)成業(yè)務精英。為了便于統(tǒng)一員工思想，統(tǒng)一管理，我們采取當?shù)卣衅?、異地使用的策略?/p>
人員一旦確定，我們第一步要做的工作就是對他們進行系統(tǒng)的培訓，使所有的新人員明確知道自己在公司的地位，權(quán)利與義務，發(fā)展前景。重點培養(yǎng)終端業(yè)務人員對產(chǎn)品的陳列能力，讓每個業(yè)務員都明白產(chǎn)品如果陳列不力，即使很有前途也可能萎縮在某個角落蒙灰。陳列，在大中型賣場的門檻很高，相對寬松的小賣場便成了企業(yè)的必爭之地，配合POP的合理應用，使產(chǎn)品更顯目的呈現(xiàn)在消費者的眼前。我們要求業(yè)務人員定期對客戶進行回訪，了解市場情況，做好廠方的供應商角色，及時解決通路中出現(xiàn)的如破損、過期等問題；樹立業(yè)務員自身的專業(yè)形象，樹立客戶對企業(yè)和產(chǎn)品的信心，幫助經(jīng)銷商賺錢；具有洞悉市場的能力和企劃頭腦，快速應變各種市場問題，把握市場需求，尋找一切可能增加利潤的途徑，時刻反思自己的工作，力求做到盡善盡美。
擁有一流的人才如沒有有效的管理，往往效果適得其反。在對基礎(chǔ)業(yè)務員的管理上，我們著重于過程管理：其主要管理手段為報表，另外還有市場監(jiān)查。用晨會和晚會來營造企業(yè)的文化氛圍，培養(yǎng)員工對公司的認同感和忠誠度。對各辦事處經(jīng)理我們注重結(jié)果導向。
三、經(jīng)銷商確認
縱觀市場銷售與網(wǎng)絡建立，在體上分為4種基本模式：一是以可口可樂、重慶唯一為代表的廠家直銷模式；二是以百事為代表的平臺銷售模式；三是以娃哈哈、統(tǒng)一、康師傅的網(wǎng)絡銷售模式；四是以雜牌中小企業(yè)為代表的農(nóng)貿(mào)批發(fā)無規(guī)則自由流通模式。這幾種營銷模式，每一種都有它的優(yōu)點，但也有不足之處。我們的營銷過程中，應盡量取其優(yōu)點，去其缺點。在重慶主城區(qū)等A級市場采取直銷模式加平臺銷售模式；在地市級市場則采取網(wǎng)絡營銷加直銷；這樣我們就可以做到直控重點，我能拾漏補遺，還可以對整個市場起到控制調(diào)整作用。
對于經(jīng)銷商的選擇，我們一定要他們有實力、有網(wǎng)絡、對企業(yè)忠誠，并能以公司的營銷理念去操作市場，指導市場。其具體辦法以經(jīng)銷商表格確認辦法為準。經(jīng)銷商的開發(fā)由業(yè)務主管以上級人員負責。
四、廣告促銷
飲料企業(yè)在廣告宣傳、促銷推廣中存在著在量的資源浪費，并導致營銷目標的偏差，如今飲料業(yè)廣告宣傳和促銷已不再是單一手段就可取勝的。
在市場運作中，經(jīng)常會面對這樣的問題：新產(chǎn)品上市運作，是先鋪貨再打廣告呢還是先上廣告再鋪貨呢？廣告打到什么程度就能使銷量上升？廣告量上多少才合適？
通常投入廣告有二種情形：一是產(chǎn)品發(fā)生了滯銷現(xiàn)象，要做溝通活動，實現(xiàn)貨暢其流；二是預料的到新產(chǎn)品在某些環(huán)節(jié)可能會出現(xiàn)滯銷，因此做出財務預算投入廣告。其目的就是消除滯銷使產(chǎn)品物流加快。
廣告促銷的最終目的是使消費者認知產(chǎn)品并產(chǎn)生購買欲望，從而達到拉動市場消費的目的。提高品牌形象，增強經(jīng)銷商和消費者的信心，加速商家的鋪貨進程，因此，我們的廣告投入應以廣告宣傳為主，促銷次之。
經(jīng)營終端，關(guān)鍵在于了解、滿足、挖掘目標消費群的需求。決定首次交易成功的關(guān)鍵是要突破顧客購買時的心理障礙。即認知、理解、愛好和價格。其中價格為常量，為主要因素，其它為變量。如果價格上沒有明顯優(yōu)勢，就只能以促銷手段和廣告宣傳來改變消費者的消費心理，達到促成交易的目的。
產(chǎn)品導入期，是拉動終端消費、讓消費者認知和試消費階段。這一階段的特牲要求我們在廣告促銷的投入力度上要有所傾斜，至少以不低于年度投入總額的40％的比例來抽入導入期。其戰(zhàn)略為：
1、集中資源、重點突破：廣告宣傳中以戶外宣傳為主電視等媒介作提示性廣告為輔。促銷活動跟進宣傳，從而達到整合營銷的目的。
2、在宣傳中，我們應對產(chǎn)品的品牌叫法統(tǒng)一，都稱為“鮮O”，這樣有利于提高產(chǎn)品的認知度，記憶度，而產(chǎn)品的海報也應與瓶型達成統(tǒng)一，方能突出其宣傳效果。
促銷方案一、空瓶換飲料：產(chǎn)品剛上市的時候，消費者可以用統(tǒng)一、康師傅、娃哈哈的空瓶和我們自己產(chǎn)品的空瓶換取飲料?；顒忧捌冢覀円詧蠹?zhí)崾拘詮V告宣傳活動內(nèi)容和主題，并大量散發(fā)傳單做為重點宣傳手段。具體方案在活動時上報給公司。
促銷方案二、集瓶蓋換禮品：消費者收集一定數(shù)量的鮮Q系列飲料瓶蓋，可到指定的經(jīng)銷商處換取禮品一份，多集多送，送完為止?；顒忧捌陬A熱同上。
針對二批商，我們按其進貨單為依據(jù)配送促銷品和禮品，以積分返利的形式推動他們的積極性。
重慶市場內(nèi)具體的活動方案和促銷方案由重慶辦事處的企化人員，各辦事處經(jīng)理共同制定。重慶市場長期促銷品和宣傳品為：氣模，宣傳畫，傳單，傘，吊旗，筆，布幅，臺歷，掛歷，小折扇，太陽帽，隨身聽，臺扇，微波爐，電視機。
五，費用預算：
重慶地區(qū)應完成年度最低任務800萬。
投入預算：全年電視廣告費60萬，集中投重慶衛(wèi)視和重慶有線臺，重慶衛(wèi)視最低報價為：15秒片每天6次月需8萬，有線臺最低報價，15秒片每天6次月需7萬，導入期三個月，衛(wèi)視投入需24萬（或者做電視劇貼片廣告）有線電視臺投放在重慶綜藝為提示性廣告，（重點以貼片或?qū)ｎ}欄目廣告的形式出現(xiàn)）三個月需21萬。剩余15萬元投入為5秒的提示廣告，以貼片插播為主。
報紙傳單：報紙只在各大型活動時在各地區(qū)的主城區(qū)報紙上出現(xiàn)以1/4版提示性宣傳活動內(nèi)容為主，計劃每三個月一次大型活動，三個辦事處同時進行，萬州以三峽都市報，涪陵日報，重慶晨報，重慶晚報，重慶電視報為投放點，1/4版費用每次總計投入一萬五千元，年度投入六萬元。各類傳單合計制作費用四萬元。
推廣費：每個月一次小型活動，場地費，人員費用，設備費用，市場管理費用等，全年共計10萬元。因地方性費用不一致，無法詳細統(tǒng)計。
促銷品：氣模1萬元，傘2萬元，吊旗5千元，筆1萬元，布幅1萬元，臺歷掛歷1萬元，小折扇1萬元，太陽帽1萬元，隨身聽4千元，臺扇2千元，微波爐4千元，電視機5千元。合計10萬元。具體執(zhí)行以重慶辦事處和專業(yè)調(diào)研組織根據(jù)消費者的喜好可作適當變動。
戶外廣告：萬州主城區(qū)5塊巨型布幅（80--150平方米）每幅1萬元（帶費）涪陵主城區(qū)4塊，重慶主城區(qū)10塊。其它B級市場以車身廣告和20--50平方米布幅。整體費用預計為30萬元。
辦公費用：租借辦公場所及物品費用，一個地級辦事處與重慶辦事處設在一起，萬州辦事處1萬2千元，涪陵辦事處1萬元，重慶辦事處1萬8千元，全年合計4萬元。
業(yè)務費用：包括電話費，傳真費，經(jīng)銷商訂貨費等全年共計2萬元。
危機公關(guān)費用：主要處理各種突發(fā)性事件，全年共計3萬元。
工資、差旅費：整個重慶正式運作，業(yè)務員全年基本費用72萬，辦事處經(jīng)理12萬，（共計4人，包括重慶辦理處、萬州、涪陵、渝西）獎金為可變動因素無法統(tǒng)計。差旅費全年計5萬元，此項合計89萬元。
總計費用預計為218萬元。
按重慶辦事處最低任務800萬計算，公司至少應按20％的比例提取費用，其余費用我們采取提高年度實際銷售量并折算20％的比例來解決。
第9篇：飲料銷售營銷方案范文
春季糖酒會緣何聚集人氣？
營銷策劃專家任立軍認為，春季糖酒會不同于秋季糖酒會。首先，春季糖酒會每年固定在成都舉辦，成都在這方面積累了大量的經(jīng)驗，在各種展會資源的配置上非常完善，企業(yè)一定要學會跟各個資源提供者進行談判并合理有效地利用資源；其次，春季糖酒會是在每年春節(jié)剛過舉辦，無論是廠家也好還是經(jīng)銷商也好，都處于春節(jié)旺季之后的淡季期，大家開始有時間思考今年的路怎么走；再次，春季糖酒會類似于開年大戲，全年的食品飲料酒水的市場趨勢和營銷新動向基本可以一覽無余，對于中小企業(yè)和中小經(jīng)銷商來說，是一次難得的學習機會；最后，春季糖酒會距離食品飲料酒水銷售旺季尚有一段時間，在旺季來臨之前，進行一些新品的引進和市場營銷工作，可以避免旺季到來時的臨時抱佛腳，錯過一年當中的黃金銷售期。正是因為這四個方面的原因，春季糖酒會歷來是廠商、商家必爭之地。好產(chǎn)品，區(qū)域內(nèi)的商家競爭激烈，有的經(jīng)銷商在成都現(xiàn)場就打款；不好的產(chǎn)品，想盡各種辦法招攬經(jīng)銷商，吸引經(jīng)銷商的駐足關(guān)注，有的廠家甚至用進貨贈汽車等超常規(guī)手段拉攏經(jīng)銷商。所以營銷策劃專家任立軍指出，每年春季的成都糖酒會，不僅僅是廠家參展和商家觀展那么簡單，其中蘊含著的商業(yè)競爭元素是平常企業(yè)和商家根本無法體會到的。那么究竟誰會成為這場年度食品大戲的主角呢？那就要看哪家企業(yè)能夠看透和做好具體工作，從而占據(jù)競爭有利位置。
參展企業(yè)春糖營銷攻略十原則
面對如此重要的成都春季糖酒會，營銷策劃專家任立軍總結(jié)出參展企業(yè)春糖營銷攻略十原則，他把參加春季糖酒會分成三個階段，每個階段擁有不同的原則，來保證參展企業(yè)達到參展效率最大化。
第一階段，參展前——不打無準備之仗
原則一：春糖參展方案全面性原則。春季糖酒會不是僅僅參展那十天，展前、展中、展后的糖酒會營銷策劃必不可少，企業(yè)要把春季糖酒會看成是從元月開始到六月底的市場營銷運營持久戰(zhàn)。在參展方案的制定上，要做精細化的參展方案，同時，對于參展方案的各項內(nèi)容進行有效細化，形成細分的可執(zhí)行的方案。比如參展前的經(jīng)銷商邀請方案，比如參展前的區(qū)域招商規(guī)劃和招商政策，比如參展過程中的住宿餐飲，比如參展過程中的展位選擇、裝修裝飾等，比如參展過程中的宣傳推廣，比如參展后的意向經(jīng)銷商的跟蹤，比如展后打款經(jīng)銷商的區(qū)域市場運營支持與服務等等，都要求企業(yè)做好通盤考慮，并形成可執(zhí)行的方案。
原則二：春糖參展定位清晰化原則。有人說，營銷策劃專家做什么都講定位，其實不然，但在春糖參展方面，這個定位企業(yè)不得不做。這里面包含著如下一些內(nèi)容：在什么區(qū)域招商、期望招到什么樣的商家、新經(jīng)銷商對于企業(yè)的營銷網(wǎng)絡布局發(fā)揮什么樣的作用等，企業(yè)必須做出科學的布局與思考，避免盲目招商給企業(yè)營銷網(wǎng)絡體系帶來隱患和動蕩。
原則三：春糖參展前期傳播堅持定向性原則。很多企業(yè)不做展前傳播，認為展會期間經(jīng)銷商眾多，一定會達到預期效果，事實上，常常導致招到的銷商達不到企業(yè)的要求。為了避免展會期間在數(shù)萬家經(jīng)銷商當中進行大海撈針式地招商，在展前就要做二個月左右的糖酒會招商傳播，這種傳播一定要堅持定向性原則，選擇專業(yè)性媒體，比如《糖煙酒周刊》和《新食品》以及專業(yè)的食品招商網(wǎng)站等專業(yè)招商媒體就能夠很好地對接到經(jīng)銷商，針對目標區(qū)域的經(jīng)銷商進行傳播。另外，宣傳材料的直投也是邀請經(jīng)銷商的有效辦法。當然，最有效的辦法就是對于目標區(qū)域市場進行提前銷售布局，派駐銷售隊伍提前進駐，對區(qū)域市場情況和經(jīng)銷商情況進行提前摸底，然后再對重點經(jīng)銷商進行邀請。
第二階段，參展中——擺在面前的資源看企業(yè)怎么整合
這個階段是最考驗企業(yè)的資源整合能力的時候，也是最考驗企業(yè)市場營銷功力的時候，要在短短的十天之內(nèi)，針對全國數(shù)萬經(jīng)銷商做營銷，與同行數(shù)百家數(shù)千家企業(yè)做競爭，與全國各路食品營銷人士打交道，企業(yè)如何做？
原則四：現(xiàn)場資源整合的最有效性原則。春糖現(xiàn)場擁有企業(yè)應該利用且可以利用的一切市場營銷資源，面對如此眾多的市場營銷資源，要么企業(yè)視而不見只關(guān)注經(jīng)銷商，要么企業(yè)眉毛胡子一把抓成效微乎其微。做為參展企業(yè)，一定要清楚參展這十天當中，企業(yè)能夠利用什么樣的資源，企業(yè)準備利用什么樣的資源與之交換，這些資源的使用是否可以推動企業(yè)參展的目標達成。然后，就是進行合理的人力資源配置，爭取把各項分散的資源利用起來，整合到企業(yè)的整個糖酒會進程當中。
原則五：現(xiàn)場招商的吸引力原則。絕大多數(shù)企業(yè)往往認為，招商就是一個談判過程，把更多的談判資源握在手里，直到最后再拿出來做為殺手锏。常規(guī)的招商談判不失為正確的做法，但放在春糖招商上，卻并不合適。原因是，絕大部分經(jīng)銷商沒有時間和精力跟廠家展開談判拉鋸戰(zhàn)，由于參會時間長、體力要求強度大，這些商家更喜歡招商政策和市場支持政策一目了然，企業(yè)不兜圈子。待到經(jīng)銷商回家之后，能夠記住的廠家可能就是那些政策上比較明朗的公司了。
原則六：現(xiàn)場招商展現(xiàn)實力的原則。企業(yè)的展位是租的，租的大小以及裝修裝飾的好壞雖然能夠體現(xiàn)出一部分企業(yè)實力，但真正地企業(yè)實力并不為經(jīng)銷商所知。如何在短短十天里向經(jīng)銷商展現(xiàn)出企業(yè)的實力呢？參加一些品牌論壇和營銷論壇活動，不失為一個比較好的辦法。每年春季糖酒會《糖煙酒周刊》和《新食品》等雜志以及糖酒會主辦方都會舉辦一些類似活動，企業(yè)完全可以贊助或者參與進來，會起到很好的展現(xiàn)企業(yè)實力的作用。
原則七：現(xiàn)場招商策略的差異化原則。春糖現(xiàn)場招商策略一定要具有差異化，但切不可嘩眾取寵，適度的差異化會讓企業(yè)成為眾多參展企業(yè)當中的亮點。近些年來，包括現(xiàn)場裝修裝飾、布展、參展人員服飾、現(xiàn)場導展人員、宣傳材料等方面企業(yè)做得很多，但往往因為差異化缺失，導致絕大部分參展企業(yè)的參展元素都淹沒在眾多企業(yè)當中，無法顯現(xiàn)出來。而每年春糖，我們都能看到一些企業(yè)的別具一格，有的導展小姐成為一景，有的手提袋成為經(jīng)銷商的手提包，有的企業(yè)展位成為經(jīng)銷商和現(xiàn)場人員的景觀。
第三階段，參展后——經(jīng)銷商“追蹤戰(zhàn)”
拖著疲憊的身軀，所有參展人員都回去了，成都也恢復了往日的平靜。然而，企業(yè)的市場營銷部門卻不能停下來。打個比方，糖酒會的參展就如春季的種植，遠未到收獲的時候，而眾多企業(yè)都想著收獲，就看誰先下手了。
原則八：參展后對于經(jīng)銷商“追蹤”的及時性原則。如果你在糖酒會結(jié)束后的一周內(nèi)拜訪經(jīng)銷商，你會發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)銷商正處于焦頭爛額的狀態(tài)，大量的樣品，無以計數(shù)的名片，還有紛繁復雜的宣傳頁，以及糖酒會草率地簽訂的意向性合同，使經(jīng)銷商處于一種極度迷茫的狀態(tài)。這時候，一個身經(jīng)百戰(zhàn)的廠家業(yè)務人員的出現(xiàn)，顯然你會迅速成為該經(jīng)銷商的軍師，做軍師的推薦技巧會使你的產(chǎn)品占有優(yōu)勢。
