茶葉的營銷策略精選(九篇)
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第1篇：茶葉的營銷策略范文
摘要：茶葉資源整合及市場營銷創(chuàng)新，不僅是我國茶企業(yè)在傳統(tǒng)經(jīng)營方式得以改變的基礎(chǔ)前提，而且也是更好地適應(yīng)目前市場經(jīng)濟(jì)多元發(fā)展應(yīng)對手段，為企業(yè)實現(xiàn)市場競爭力的提升及做大做強提供更加科學(xué)及理智的選擇。對于茶葉資源整合過程而言，其不僅是企業(yè)之間開展合作的基礎(chǔ)，同時也是實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部優(yōu)化，綜合運用社會現(xiàn)有資源，開展市場營銷創(chuàng)新，通過深入研究市場趨向，從中尋找發(fā)展商機(jī)，選擇更加適宜自身發(fā)展的目標(biāo)市場，實現(xiàn)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)效益的提升，促進(jìn)企業(yè)在運行質(zhì)量得以持續(xù)優(yōu)化的總體過程
關(guān)鍵詞：創(chuàng)新策略；茶葉資源；整合；市場營銷
作者：朱曉芳（河南財政金融學(xué)院，河南鄭州450000）
目前，我國茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展較為平穩(wěn)，前景看好，動力充足。伴隨我國茶葉在內(nèi)銷量、出口量及生產(chǎn)量方面的不斷提高，茶文化傳播更加廣闊和深入，一些地區(qū)通過對茶文化有效運用，發(fā)展與茶文化相關(guān)茶文化產(chǎn)業(yè)；伴隨消費者茶葉消費信心的日益提升，而與之互襯的地位及聲譽也得到日趨恢復(fù)；茶產(chǎn)業(yè)當(dāng)中的優(yōu)勢企業(yè)開始凸顯，其為我國茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大帶來諸多希望。我國茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，起到基礎(chǔ)作用的乃為企業(yè)，而那些具有雄厚基礎(chǔ)的龍頭企業(yè)乃是對我國茶產(chǎn)業(yè)形成支撐的基石。因此，需對茶葉資源實施整合，就市場營銷策略開展創(chuàng)新，以此獲取茶產(chǎn)業(yè)的廣闊發(fā)展。
1茶葉資源整合及市場營銷創(chuàng)新的重要性
茶葉資源整合及市場營銷創(chuàng)新，不僅是我國茶企業(yè)改變傳統(tǒng)落后經(jīng)營方式的新型方式，還是更好滿足及迎合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展基礎(chǔ)手段，為企業(yè)實現(xiàn)市場競爭力的提升及做大做強提供更加科學(xué)及理智的選擇。我國具有廣闊的市場前景，還具有十分優(yōu)越的茶葉資源，但是長期以來，我國在此種優(yōu)勢方面未能得到較大限度的發(fā)揮，更甚者則出現(xiàn)十分嚴(yán)重的資源浪費狀況，相比于一些后起的茶葉生產(chǎn)國而言，不僅經(jīng)濟(jì)效益差、經(jīng)營成本高、生產(chǎn)效率低及生產(chǎn)技術(shù)落后，且在產(chǎn)品的聲譽方面不高，茶產(chǎn)品知名品牌上還比較缺乏。伴隨當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)的深層次發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化的持續(xù)深入，企業(yè)在經(jīng)營方面呈現(xiàn)出品牌化、規(guī)模化及集團(tuán)化的綜合發(fā)展趨勢，另外，在具體的營銷方式上，則開始逐漸邁向多元化、網(wǎng)絡(luò)化及信息化等領(lǐng)域多角度且廣泛性的變化之中，對于那些傳統(tǒng)框架下家族式經(jīng)營模式及組織體制，以及在經(jīng)濟(jì)大發(fā)展背景下所形成的單家獨戶小作坊形式的經(jīng)營模式，在當(dāng)今設(shè)備日趨變革的框架下，其已經(jīng)不能更好地適應(yīng)市場需求及經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要。因此，當(dāng)今只有通過企業(yè)之間開展聯(lián)合重組，或充分利用龍頭企業(yè)的帶頭作用，有效整合那些資源分布較為分散及在經(jīng)營、生產(chǎn)規(guī)模不大的企業(yè)，通過運用那些龍頭企業(yè)在企業(yè)信譽、營銷技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量及品牌等方面的相對優(yōu)勢，將茶產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)以及經(jīng)營規(guī)模做強且做大，最終實現(xiàn)茶產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，促使我國傳統(tǒng)形式的茶葉企業(yè)，向更加符合現(xiàn)代氣息和發(fā)展需要的規(guī)模企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。針對茶葉龍頭來講，當(dāng)今經(jīng)營茶葉企業(yè)相比于國際企業(yè)及國內(nèi)其它行業(yè)，則依然存在實力不強及規(guī)模不大狀況。如若僅依靠對內(nèi)部潛力進(jìn)行挖掘，以此來實現(xiàn)做大做強的目的，則不僅具有較慢的發(fā)展速度，且還具有較高的代價。所以，茶企業(yè)要善于利用或借助外力，方可實現(xiàn)茶企業(yè)在發(fā)展速度方面的加快目的，以更加有效且快速的方式占據(jù)茶市場，從而促使自身能夠獲取更加有益的地位。對于市場營銷創(chuàng)新而言，其乃是當(dāng)今企業(yè)，對已經(jīng)制定的將來的目標(biāo)予以實現(xiàn)的基礎(chǔ)構(gòu)成，同時也是實現(xiàn)企業(yè)做大做強的核心所在，任何企業(yè)如若想要更好更快的占領(lǐng)市場，更加長久的立足于不敗地位，則需始終堅持且積極開展市場營銷創(chuàng)新工作。
2茶葉資源整合的作用及策略分析
整合資源乃是企業(yè)實現(xiàn)成本降低的重要途徑，同時也是加快擴(kuò)張速度的作為有效方法，不僅可提升使用效率，還可降低經(jīng)濟(jì)運行成本，進(jìn)而達(dá)到提升經(jīng)濟(jì)效益的目的，落實資源整合，才能實現(xiàn)企業(yè)在抵御市場風(fēng)險方面能力的增強。依據(jù)當(dāng)今我國茶產(chǎn)業(yè)資源運營實際狀況，可在三方面整合茶葉資源，首先，整合生產(chǎn)茶葉的相關(guān)農(nóng)戶，促使其成為龍頭企業(yè)原材料重要生產(chǎn)基地；其次，整合零售網(wǎng)點各個銷售網(wǎng)絡(luò)；最后，針對已經(jīng)開展且落實的“產(chǎn)供銷”一體化經(jīng)濟(jì)模式，但是卻具有不大規(guī)模的企業(yè)，開展全方位、合理化的橫向整合操作，對于整個各方而言，均實現(xiàn)利益的最大化，針對那些處于分散狀態(tài)的生產(chǎn)者而言，不僅可實現(xiàn)市場風(fēng)險的降低，還可達(dá)到產(chǎn)品銷路在穩(wěn)定性方面的提升；另外，還可實現(xiàn)交易成本的節(jié)約，進(jìn)而達(dá)到提升經(jīng)濟(jì)效益的目的。經(jīng)過對近些年來茶葉生產(chǎn)農(nóng)戶的數(shù)據(jù)統(tǒng)計及調(diào)查可知，當(dāng)一些地方成為龍頭企業(yè)原材料生產(chǎn)基地之后，產(chǎn)業(yè)在價格方面相比于當(dāng)?shù)厥袌鰞r格，提升幅度高達(dá)6%，某些地方提升幅度則超過15%。針對那些零售企業(yè)及銷售企業(yè)而言，通過整合之后，其在采購費用方面得到顯著降低，在商品貨源各項渠道上也得到穩(wěn)固，另外，還對產(chǎn)品質(zhì)量提供了保證，實現(xiàn)企業(yè)在知名度的提升；針對龍頭企業(yè)而言，通過茶葉資源的整合，不僅能夠減少在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面的投入力度，且還可實現(xiàn)市場占有率及規(guī)模的快速擴(kuò)大，更為重要的則是促進(jìn)規(guī)模經(jīng)營在經(jīng)濟(jì)效益方面的提升。針對那些已經(jīng)落實的“產(chǎn)供銷”一體化經(jīng)營，然而卻具有不大規(guī)模的企業(yè)來講，利用產(chǎn)業(yè)的重組及整合，可實現(xiàn)企業(yè)在經(jīng)營設(shè)施利用率上的提升，與此同時，通過對統(tǒng)一品牌的打造，對規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益可實現(xiàn)共同享受。在資源整合過程中，相關(guān)龍頭企業(yè)要對那些傳統(tǒng)化觀念予以克服，即克服工廠自己建，茶園自己承包及經(jīng)營的觀念。相關(guān)茶葉企業(yè)，可學(xué)習(xí)海爾董事長張瑞敏在此方面的經(jīng)營策略，概括為八字，即不求所有、只求占有。當(dāng)運用此種理念之后，便大大提升企業(yè)資本的運行效率，此外，利用這些資本才可實現(xiàn)企業(yè)做大做強的目標(biāo)。當(dāng)前諸多企業(yè)普遍存在著資金不足，改善困難，技術(shù)落后及設(shè)備陳舊等狀況和問題。在企業(yè)之間開展資源的有效重組，充分用現(xiàn)有多種存量資源，以此實現(xiàn)資金不足方面較大幅度的緩解的問題。
3市場營銷的創(chuàng)新作用及策略
茶產(chǎn)業(yè)開展市場營銷創(chuàng)新，可達(dá)到滿足消費者需求、創(chuàng)造商機(jī)及開拓市場的效果，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。過去，一些企業(yè)市場營銷關(guān)注不足，習(xí)慣性地將生產(chǎn)作為其經(jīng)營生產(chǎn)中心，在研究領(lǐng)域過多地注重產(chǎn)品的多及生產(chǎn)方面，較少研究市場及營銷。隨著我國不斷深入且全面的市場經(jīng)濟(jì)體制改革，企業(yè)經(jīng)營理念，可向市場為中心進(jìn)行轉(zhuǎn)變。當(dāng)前在行業(yè)當(dāng)中存在一個說法，即我國茶葉現(xiàn)已產(chǎn)大于銷。茶葉作為我國傳統(tǒng)“國飲”，乃是一種健康飲料，然而我國十幾億人，人均茶葉年銷量僅為330g左右，在消費量方面低于印度，而與一些高消費國家差距更為明顯；基于國內(nèi)市場而言，仍然存在非常大的發(fā)展空間，比如上海市于二十世紀(jì)初期在人均茶葉消費量方面不足200g，當(dāng)今已增至900g。而在茶葉種類消費方面，以烏龍茶為例，上個世紀(jì)90年代，其僅在福建及廣東等地區(qū)消費，而在北方地區(qū)只有較少銷量。但伴隨近些年來生活水平的不斷提升，烏龍茶在北方地區(qū)消費量上得到大幅提升，還出現(xiàn)了價格攀升及供不應(yīng)求狀況。烏龍茶又被稱作優(yōu)青茶，此茶于最近二十多年銷量持續(xù)增加，尤其是2008年以來，甚至出現(xiàn)“青茶熱”現(xiàn)象。相反，作為北方主銷茶類當(dāng)中的茉莉花茶，其在2003年之前，銷量還比較穩(wěn)定，而后，則出現(xiàn)下滑狀況，茶葉類別之間出現(xiàn)如此反差的主要原因為，兩種茶葉相關(guān)生產(chǎn)加工企業(yè)，研究市場存在差異所致。企業(yè)要更加準(zhǔn)確地完成市場定位，且對產(chǎn)品的保健功能進(jìn)行宣傳，形成品牌效應(yīng)，并注重引導(dǎo)消費者，另外，在產(chǎn)品包裝及質(zhì)量方面不斷改進(jìn)，ICI對消費者在綠茶及烏龍茶相應(yīng)需求給予了滿足。針對茉莉花茶而言，其與綠茶一樣，均具有重要的保健功能，且也具有自身特色，然而，由于企業(yè)在宣傳引導(dǎo)方面較為缺乏，在質(zhì)量、包裝及技術(shù)等方面，改進(jìn)力度也不大，因此，最終將會導(dǎo)致失去消費人群的負(fù)面效果。近些年來，普洱茶在人均消費上得到較快增長，究其原因，主要是相關(guān)企業(yè)及普洱茶生產(chǎn)地區(qū)，在開拓市場方面加大了力度，且依據(jù)市場需求及行情創(chuàng)造了商機(jī)。又如開發(fā)茶液態(tài)飲料，其充分考慮了消費者的多種需求，因此，在近幾年來的推廣當(dāng)中，其已經(jīng)在液態(tài)飲料市場當(dāng)中占據(jù)較大的份額。而這些茶葉行業(yè)，創(chuàng)新性的市場營銷策略，乃是最好的策略。
一些消費者較常懷疑茶葉的質(zhì)量等，至此可知，消費者存有消費心理，但是卻擔(dān)心其質(zhì)量及安全。而一些老字號的茶葉企業(yè)以及具有一定知名度的茶企，在近些年來，其銷量增長快速，越能表明消費者在安全、質(zhì)量及品牌方面更為注重。針對當(dāng)前較多批發(fā)市場而言，總體呈現(xiàn)出經(jīng)營低迷狀況，就其致因，則為未獲消費者信任。因此，企業(yè)對市場調(diào)研予以深化，更好的滿足消費者需求，獲取消費者信任。當(dāng)企業(yè)面臨經(jīng)營困難，需對企業(yè)在市場營銷方面各項內(nèi)容進(jìn)行檢查，并妥善處理。
4結(jié)語
茶葉資源整合過程，乃是企業(yè)間有效開展合作的整體性過程，與此同時，也是對社會資源綜合利用的過程，以及對組合實施優(yōu)化的相應(yīng)過程，而對于市場營銷創(chuàng)新而言，乃是利用市場需求，從中探索及發(fā)掘商機(jī)，然后選擇準(zhǔn)確目標(biāo)市場，最終獲取效益最佳化過程形式。然而，不管是資源整合也好，市場營銷創(chuàng)新也罷，企業(yè)運行中，將其地位的選擇，則體現(xiàn)出企業(yè)經(jīng)營者實際認(rèn)識程度。因此，茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要融合二者有利因素，實現(xiàn)茶產(chǎn)業(yè)的深入發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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第2篇：茶葉的營銷策略范文
從同質(zhì)化競爭中發(fā)現(xiàn)差異化機(jī)會
價格戰(zhàn)就像一把雙刃劍，既讓企業(yè)很喜歡，又讓企業(yè)很受傷。
裝載機(jī)是我國工程機(jī)械行業(yè)在加入WTO之后極少數(shù)沒有被外資品牌大規(guī)模侵入的領(lǐng)域，國產(chǎn)裝載機(jī)產(chǎn)品的市場占有率高達(dá)95％以上，而國產(chǎn)挖掘機(jī)產(chǎn)品的市場占有率僅有5％左右，二者之間形成鮮明對比。究其原因，盡管國產(chǎn)裝載機(jī)技術(shù)含量相對較低，但行業(yè)發(fā)展比較成熟，整機(jī)制造企業(yè)和配套企業(yè)數(shù)量比較多，使得產(chǎn)品價格優(yōu)勢非常明顯，并成為擁有先進(jìn)技術(shù)的外資品牌也難以逾越的市場屏障。但是，不容回避的是，國內(nèi)裝載機(jī)生產(chǎn)企業(yè)大多是“總裝模式”，即依靠外采零部件及總成組裝產(chǎn)品，缺乏核心技術(shù)。2000年，被稱為國產(chǎn)裝載機(jī)兩大巨頭之一的廈工發(fā)動價格戰(zhàn)，行業(yè)內(nèi)主要品牌迅速跟進(jìn)，包括業(yè)內(nèi)另一大巨頭——柳工，使價格戰(zhàn)迅速波及整個裝載機(jī)行業(yè)。在這種情況下，山工面臨兩難選擇：參與價格戰(zhàn)可以提升產(chǎn)品銷量，但能否抵消因降價而損失的利潤卻難以預(yù)料；不參與價格戰(zhàn)，產(chǎn)品銷量肯定會受損失，一樣會損失利潤。當(dāng)時，筆者陪同山工決策者一道深入到市場一線進(jìn)行了為期半個多月的調(diào)研。在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)：參與價格戰(zhàn)的企業(yè)并沒有從價格戰(zhàn)中獲得預(yù)想的市場效果，反而損失相當(dāng)部分利潤，且整體市場競爭格局也沒有太大的變化；而沒有參與價格戰(zhàn)的山工，由于產(chǎn)品質(zhì)量過硬和服務(wù)及時，銷量還略微增長。這時，一個大膽的想法逐漸顯現(xiàn)出來：既然不降價也可以維持相同的銷量，那么山工能不能不參與價格戰(zhàn)也可以提升銷量呢？我們注意到，客觀方面，當(dāng)時的生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)超過100家，而市場年需求總量僅3萬來臺，平攤到每個企業(yè)只有區(qū)區(qū)300臺，不僅談不上什么規(guī)模效益，而且產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象相當(dāng)嚴(yán)重，很多品牌甚至就是“孿生兄弟”，圖紙一樣、工藝一樣、配置也一樣。主觀方面，山工即使銷量增加一倍，所獲得的規(guī)模效益也并明顯，不能形成競爭優(yōu)勢。與其降價銷售，不如讓利給商，提高商的銷售積極性。另外，山工裝載機(jī)屬于國產(chǎn)裝載機(jī)產(chǎn)品中的異類，其定軸式傳動系統(tǒng)屬于“少數(shù)派”，本質(zhì)上有別于采用行星式傳動系統(tǒng)的絕大多數(shù)競爭對手。經(jīng)過深入探討，我們從山工產(chǎn)品與主要競爭對手的比較中挖掘出產(chǎn)品、服務(wù)、銷售等三大方面的差異。浮出水面的差異化競爭策略，就像一把熊熊燃燒的大火，指明了山工未來市場競爭方向的同時，還極大地鼓舞了大家的信心。
差異化競爭“鐵三角”
2001年下半年，山工開始全面實施差異化競爭策略，即通過差異化產(chǎn)品打開市場、差異化銷售推進(jìn)市場、差異化服務(wù)占領(lǐng)市場，實現(xiàn)三者之間的互動，最終將山工塑造成為一個個性化品牌（即差異化品牌），如下圖：
作為一種工業(yè)產(chǎn)品，裝載機(jī)的購買是一個理性選擇的過程。在這個過程中，吸引用戶的往往是產(chǎn)品的某一個特性，而促使用戶下決心購買的則是產(chǎn)品各方面特性在用戶心目中的綜合得分。對于山工裝載機(jī)而言，產(chǎn)品差異化是用戶最感興趣的地方，也是最具吸引力的產(chǎn)品特性。用戶通過差異化產(chǎn)品可以非常直觀地看到山工產(chǎn)品與同類產(chǎn)品之間的差異，這個差異恰好是用戶非常需要而普通裝載機(jī)產(chǎn)品所不能提供的。因此，在山工差異化競爭策略中，產(chǎn)品差異化是三個差異化之中最突出的“一極”，也是必須突出的“一極”！
山工的“鐵三角”差異化競爭策略完全是針對國內(nèi)裝載機(jī)市場產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的狀況而設(shè)計出來的。在這個“鐵三角”中，差異化產(chǎn)品被認(rèn)為是差異化競爭策略的龍頭，是帶動整個差異化競爭策略的先決條件，而差異化銷售和差異化服務(wù)則被視為差異化競爭策略的兩翼，發(fā)揮輔助與支持作用。但是，單一的差異化產(chǎn)品并不能決定差異化品牌的成功建立，原因在于國產(chǎn)裝載機(jī)技術(shù)水平與小松、卡特彼勒等世界知名品牌的產(chǎn)品之間存在較大的差距，現(xiàn)階段山工差異化產(chǎn)品所采用的技術(shù)只是淺層次的，產(chǎn)品本質(zhì)（如核心技術(shù)、配置等）并沒有什么不一樣，從根本上并不足以支撐一個差異化品牌的建立。如果，我們把產(chǎn)品稱之為“硬件”，那么，一個缺乏“獨門絕技”的硬件被模仿的可能性大大超過銷售、服務(wù)等“軟件”。所以，山工差異化競爭策略沒有選擇單極化的差異化產(chǎn)品，而是“突出硬件，軟硬結(jié)合”，選擇了“鐵三角”這樣一個穩(wěn)定的策略模式。
從山工差異化競爭策略可以看出，工業(yè)產(chǎn)品的差異化與消費類產(chǎn)品的差異化有著很大的區(qū)別。消費類產(chǎn)品的差異化往往是突出某一個點，而不會強調(diào)一個面、一個體系，因為消費類產(chǎn)品對售后服務(wù)的依賴性較弱。工業(yè)產(chǎn)品作為生產(chǎn)工具，無論是使用強度，還是連續(xù)使用的時間，都是消費類產(chǎn)品難以相比的，售后服務(wù)不可或缺。
用差異化產(chǎn)品獲得相對競爭優(yōu)勢
由于技術(shù)水平和經(jīng)濟(jì)實力的差距，國內(nèi)很多企業(yè)在產(chǎn)品研制方面幾乎是全面采用“拿來主義”，用仿制替代研制，什么產(chǎn)品暢銷就仿什么。于是，大廠跟著國外跑，小廠跟著大廠跑，個體戶跟著小廠跑，這就是工業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化競爭產(chǎn)生的根源。
山工是國內(nèi)最早生產(chǎn)裝載機(jī)產(chǎn)品的專業(yè)制造商，也是最早將斯太爾發(fā)動機(jī)引入工程機(jī)械領(lǐng)域的廠家?！案矣诘谝粋€吃螃蟹”的山工曾經(jīng)因為大膽采用斯太爾發(fā)動機(jī)，而在裝載機(jī)市場大出風(fēng)頭，斯太爾發(fā)動機(jī)成為山工產(chǎn)品的最大賣點，也是與競爭對手之間最大的差異點。隨著斯太爾發(fā)動機(jī)被越來越多的裝載機(jī)品牌采用，山工產(chǎn)品的相對優(yōu)勢已經(jīng)不再明顯，發(fā)掘新的差異點就成為山工開發(fā)差異化產(chǎn)品的前奏。最初，山工差異化產(chǎn)品的開發(fā)是受到煤場用戶的啟發(fā)。有用戶反映，山工裝載機(jī)的力量要比同等配置的其他品牌裝載機(jī)產(chǎn)品大不少，如果換上一個容量更大的鏟斗，就能大大提高作業(yè)效率。順著這條線索，山工研發(fā)部門迅速組織人員進(jìn)行論證、開發(fā)、試制，很快就拿出了第一個差異化產(chǎn)品——山工“裝煤王”，實地使用之后，效果非常好?！把b煤王”的成功，使山工認(rèn)識到差異化產(chǎn)品的開發(fā)必須是將自身產(chǎn)品的特點與市場的需求緊密結(jié)合，為了迎合市場需求而不顧自身產(chǎn)品特點開發(fā)出來的產(chǎn)品往往“中看不中用”。為了加快差異化產(chǎn)品的開發(fā)速度，山工不僅將研發(fā)部門一分為二，在銷售公司專門設(shè)立市場開發(fā)處，負(fù)責(zé)差異化產(chǎn)品的研制；還出臺激勵政策，鼓勵銷售人員和商深入市場調(diào)研，尋找差異化產(chǎn)品線索。在很短的時間里，山工先后成功推出“巖石王”、“掘土王”、“裝砂王”、“高原王”、“高卸王”等差異化產(chǎn)品，特別是ZL50F“巖石王”，因其力大耐磨而成為石料場、采礦場等用戶的首選產(chǎn)品。2002年，在山工全年銷售量中，差異化產(chǎn)品所占比例已經(jīng)接近40％，被銷售人員親切地稱之為“攻城拔寨的急先鋒”。不止如此，山工差異化產(chǎn)品的推出，還帶動整個裝載機(jī)行業(yè)開發(fā)差異化產(chǎn)品的風(fēng)潮。
與研制全新產(chǎn)品相比，差異化產(chǎn)品研發(fā)的速度要快得多，而且市場接納速度也快得多，能夠給企業(yè)迅速帶來經(jīng)濟(jì)效益，是一種“短平快”式的市場競爭策略。需要指出的是，現(xiàn)階段差異化產(chǎn)品實際上是常規(guī)產(chǎn)品的變形產(chǎn)物，還不是真正意義上的差異化產(chǎn)品。企業(yè)在實施差異化產(chǎn)品開發(fā)的時候，不能“因噎廢食、逐本求末”，必須將新產(chǎn)品的研發(fā)與差異化產(chǎn)品的研發(fā)同等重視。當(dāng)然，如果企業(yè)實力雄厚，完全可以考慮研發(fā)真正的差異化產(chǎn)品，從產(chǎn)品實質(zhì)上尋求差異性，避免同行競爭對手在短時間內(nèi)進(jìn)行仿制。
用差異化銷售落實相對競爭優(yōu)勢
所謂“差異化銷售”，指的是產(chǎn)品銷售模式的差異化。山工是國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)中最早實施制銷售模式的企業(yè)之一，當(dāng)很多同行還停留在產(chǎn)品直銷階段的時候，山工已經(jīng)在全國各地設(shè)立了數(shù)十家商，通過商銷售山工產(chǎn)品。2000年前后，隨著國家市場經(jīng)濟(jì)程度的深化，工程機(jī)械用戶發(fā)生了很大的變化，由原來的以國有企業(yè)用戶為主體轉(zhuǎn)變?yōu)橐詡€體用戶為主體，企業(yè)直銷模式顯然難以適應(yīng)這種形勢的變化，特別是裝載機(jī)這樣需要量比較大的工程機(jī)械產(chǎn)品，必須通過商進(jìn)行銷售。
當(dāng)時，以柳工、廈工為代表的裝載機(jī)生產(chǎn)廠家都采用多家模式，即在一個區(qū)域市場同時設(shè)立多個商。多家模式對廠家提高銷量有一定好處，也便于廠家控制商，但弊病是商之間很容易形成惡性競爭，拼殺價格。由于裝載機(jī)產(chǎn)品屬于高度同質(zhì)化產(chǎn)品，價格戰(zhàn)已經(jīng)讓商進(jìn)入微利狀態(tài)，同一品牌的商之間再拼價格，商基本上就無利可圖了，甚至連年終返利都會提前預(yù)支用來拼價格。山工在制定差異化競爭策略的時候，就充分考慮到商的利益保障問題。山工認(rèn)為，商是整個產(chǎn)品價值鏈中十分重要的一個環(huán)節(jié)，如果商沒有銷售企業(yè)產(chǎn)品的意愿和積極性，企業(yè)即使有再好的產(chǎn)品也難以獲得滿意的銷量，只有商獲得滿意的利潤，企業(yè)產(chǎn)品才會占領(lǐng)市場。因此，山工果斷地對全國的商進(jìn)行了重新調(diào)整，將銷售模式進(jìn)一步界定為區(qū)域獨家銷售模式，每一個區(qū)域市場只設(shè)立一家商，嚴(yán)格劃分市場范圍，禁止跨區(qū)銷售，從體制上避免了商之間的惡性競爭。區(qū)域獨家銷售模式解除了商的后顧之憂，明確了責(zé)任與義務(wù)，商的利益得到保障。這樣一來，商對銷售擁有絕佳賣點的山工差異化產(chǎn)品就不僅有熱情，更有動力！事實證明，山工商的單臺利潤水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過競爭品牌，差異化銷售不僅給商帶來了實惠，也直接提升了山工產(chǎn)品的市場競爭力。
山工的差異化銷售并沒有因此而止步。2002年，山工本著“突出重點，精耕細(xì)作”的市場原則，將全國市場劃分為重點區(qū)域市場與一般區(qū)域市場，并細(xì)分重點區(qū)域市場，杜絕空白市場。2003年，山工向商推出“大額買斷制”銷售方式，進(jìn)一步讓利于商的同時，加快了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度。為了繼續(xù)強化精耕細(xì)作，山工還積極鼓勵和引導(dǎo)商開展網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在用戶集中的地方設(shè)立二級銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓用戶能夠“就近購買、就近維修”。
市場營銷的核心思想就是“滿足顧客的需求”，差異化銷售正是這種思想的具體體現(xiàn)。人們對廠商關(guān)系的認(rèn)識存在極端化傾向，有的人認(rèn)為廠商之間是水火不容的對立關(guān)系，有的人認(rèn)為廠商之間是密不可分的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。差異化銷售則是以一種十分務(wù)實的態(tài)度看待廠商關(guān)系，將商視為廠家的利益共同體，用市場共識和利益保障來打動和激勵商，使商的銷售工作成為一種自覺行為。在山工的差異化銷售中，我們不難看到，銷售模式的每一個變化都是緊緊圍繞市場和產(chǎn)品來進(jìn)行的。因此，差異化銷售并不是指形式上的差異，而是“立足自我、服務(wù)自我”所帶來的差異。
用差異化服務(wù)保證相對競爭優(yōu)勢
從事工業(yè)產(chǎn)品銷售的人可能都知道，第一個產(chǎn)品是銷售人員賣出去的，從第二個產(chǎn)品開始都是服務(wù)人員賣出去的。由此可見，售后服務(wù)對于工業(yè)產(chǎn)品銷售的重要性非同一般。
在山工，無論是服務(wù)理念“滿足用戶的需求是我們的最低工作標(biāo)準(zhǔn)”，還是服務(wù)口號“山工服務(wù)、全力以赴”，都表明山工始終將用戶服務(wù)放在最重要的位置來考慮。山工認(rèn)為，售后服務(wù)盡管是屬于滯后環(huán)節(jié)，但在下一次銷售過程中又會變成前置環(huán)節(jié)，服務(wù)是保證競爭優(yōu)勢的最重要手段。因此，山工在設(shè)計差異化服務(wù)的時候，只考慮一個問題：如何讓用戶得到更快更專業(yè)的服務(wù)？山工服務(wù)的差異化主要體現(xiàn)在兩個方面，一是服務(wù)模式，二是服務(wù)承諾。
前面也曾提及，裝載機(jī)行業(yè)由于發(fā)展比較成熟，無論是維修服務(wù)人員，還是配件供應(yīng)，都比較充足。大多數(shù)裝載機(jī)生產(chǎn)廠家的售后服務(wù)工作基本上都是委托商負(fù)責(zé)，甚至委托社會專業(yè)維修機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。山工的售后服務(wù)則顯得有些“另類”，不僅全部服務(wù)都是由廠家自己來承擔(dān)，而且建立具有獨立法人資格的維修中心，使服務(wù)開始超更加專業(yè)化、企業(yè)化的方向發(fā)展。對此，山工有自己獨特的見解：商只負(fù)責(zé)銷售，發(fā)揮的是專長，還能更加專注，把銷售這一件事情做到最好也是很不容易的；廠家負(fù)責(zé)售后服務(wù)，不僅服務(wù)更快捷、專業(yè)，還能在最短時間將產(chǎn)品質(zhì)量、性能問題反饋回來，提高廠家的市場反應(yīng)速度；另外，用戶對廠家服務(wù)人員的信任度更高，這也從側(cè)面促進(jìn)了商的銷售。目前，山工已經(jīng)在全國各地設(shè)立數(shù)十家維修中心，其中大多數(shù)是與當(dāng)?shù)厣毯腺Y建立的，這種全新的服務(wù)合作模式將廠商利益關(guān)系緊緊綁在了一起。
除了服務(wù)模式的創(chuàng)新之外，山工在服務(wù)承諾方面也處于行業(yè)領(lǐng)先水平。以質(zhì)保期為例，國內(nèi)裝載機(jī)生產(chǎn)廠家普遍承諾“3個月”或“半年”，而山工卻率先承諾“質(zhì)保一年”，被許多同行認(rèn)為是冒險之舉。其實，山工在推出“質(zhì)保一年”之前，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，很多人認(rèn)為山工“質(zhì)保半年”的服務(wù)承諾已經(jīng)居于行業(yè)領(lǐng)先水平，再提高承諾標(biāo)準(zhǔn)，只會給自己找麻煩，增加服務(wù)費用。經(jīng)過激烈的爭論之后，大家逐漸形成共識：山工產(chǎn)品質(zhì)量完全可以支持“質(zhì)保一年”，而不至于導(dǎo)致服務(wù)費用大量增加；好的產(chǎn)品質(zhì)量也是一種營銷資源，可以通過服務(wù)承諾標(biāo)準(zhǔn)的提高來轉(zhuǎn)化成為一種競爭力；而且，這樣的服務(wù)承諾對于山工來講是新的競爭力、新的賣點，對于大部分競爭對手來講是一種難以超越的競爭壁壘（質(zhì)量難以保證半年以上）；利用新行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)打擊競爭對手，同時還能有效避免競爭對手模仿。
服務(wù)在很多工業(yè)產(chǎn)品制造商眼中，仍然停留在“服務(wù)是銷售的補充”的認(rèn)識水平上。山工的差異化服務(wù)非常明白地告訴我們，服務(wù)也可以成為一種強有力的競爭手段，更關(guān)鍵是告訴我們要學(xué)會用系統(tǒng)整合營銷資源，制造差異，就是制造競爭優(yōu)勢。
第3篇：茶葉的營銷策略范文
關(guān)鍵詞：茶葉；批發(fā)店鋪；營銷
中圖分類號：F27
文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.21.028
1茶葉批發(fā)店鋪SWOT分析
SWOT分析主要用于分析組織的內(nèi)外部因素，應(yīng)用系統(tǒng)分析的方法得出相對相關(guān)結(jié)論；SWOT是指優(yōu)勢（strengths）、劣勢（weaknesses）、機(jī)會（opportunities）和威脅（threats）。茶葉批發(fā)可以是單店鋪運營也可以是多店鋪運營，可以是實體店鋪也可以是虛擬店鋪，需要對茶葉批發(fā)店鋪進(jìn)行SWOT分析，為其營銷奠定重要的基礎(chǔ)。
1.1茶葉批發(fā)店鋪的優(yōu)勢（SWOT―S）分析
茶葉批發(fā)店鋪在營銷中具有鮮明的優(yōu)勢。一是茶葉批發(fā)店鋪具有市場“蓄水池”的調(diào)節(jié)優(yōu)勢，能夠在營銷中的地域、時間和品種等方面實現(xiàn)調(diào)節(jié)，這可以使茶葉營銷在市場競爭中發(fā)揮時差作用。二是茶葉批發(fā)店鋪具有較為顯著的物流供應(yīng)鏈系統(tǒng)優(yōu)勢，目前茶葉批發(fā)店鋪營銷需要更加依靠茶葉批發(fā)市場網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮批發(fā)店鋪集中節(jié)約物流的成本，以數(shù)量大實現(xiàn)規(guī)模化，發(fā)揮物流供應(yīng)鏈系統(tǒng)優(yōu)勢。三是茶葉批發(fā)店鋪具有明顯的信息中心優(yōu)勢，該信息中心應(yīng)該是金融的節(jié)點，調(diào)節(jié)生產(chǎn)商與零售商的關(guān)系，這其實也是信息溝通的橋梁，以達(dá)到提高流通效率提升營銷效果的目標(biāo)。
1.2茶葉批發(fā)店鋪的劣勢（SWOT―W）分析
茶葉批發(fā)店鋪雖然在營銷中具有鮮明的優(yōu)勢，但是現(xiàn)階段也有顯著的劣勢。一方面茶葉批發(fā)店鋪的管理水平還不夠健全，通過調(diào)研情況來看，以山東市場為例，很多的茶葉批發(fā)店鋪還是夫妻點，管理制度是隨機(jī)的，現(xiàn)代管理工具主要是QQ和微信，這就限制了店鋪規(guī)?；l(fā)展和融入現(xiàn)代物流體系。另一方面茶葉批發(fā)店鋪客戶服務(wù)與管理滯后，這些店鋪在批發(fā)需求發(fā)展迅速的時期交易量較大，但在管理、溝通客戶環(huán)節(jié)還幾乎談不上，這對店鋪的品牌建設(shè)以及營銷競爭都是劣勢。
1.3茶葉批發(fā)店鋪的機(jī)會（SWOT―O）分析
茶葉批發(fā)店鋪的營銷機(jī)會在網(wǎng)絡(luò)時代主要表現(xiàn)在兩個方面：一是茶葉批發(fā)店鋪與現(xiàn)代技術(shù)結(jié)合帶來的新機(jī)遇，諸如冷鏈物流技術(shù)、冷藏保險技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)運營技術(shù)等都可以使茶葉批發(fā)店鋪的控貨率提升，提高其營銷機(jī)遇。二是政府組織重視和茶葉消費的增長機(jī)遇，國家對農(nóng)業(yè)投入進(jìn)一步增加，茶葉地理保護(hù)標(biāo)志更加規(guī)范，對中小企業(yè)的扶持政策，以及國人對茶葉飲品的習(xí)慣等等，都為茶葉批發(fā)店鋪營銷提供了新機(jī)遇。
1.4茶葉批發(fā)店鋪的威脅（SWOT―T）分析
茶葉批發(fā)店鋪在營銷競爭中也面臨來自不同渠道的威脅。茶葉生產(chǎn)商的威脅，茶葉生產(chǎn)商是茶葉流通供應(yīng)鏈的源頭環(huán)節(jié)，如果其控制放貨量，批發(fā)店鋪就會失去話語權(quán)，生產(chǎn)商如果繞過批發(fā)商通過直銷、網(wǎng)購等模式會對茶葉批發(fā)店鋪發(fā)展構(gòu)成威脅。另一方面的威脅來自物流等技術(shù)的不可控性，茶葉批發(fā)商鋪基本發(fā)貨走物流渠道，但因其規(guī)模小所以是以零擔(dān)運輸為主，物流需要拼貨等時間，這對批發(fā)店鋪營銷的實效性構(gòu)成了威脅。
2茶葉批發(fā)店鋪營銷策略
根據(jù)茶葉批發(fā)店鋪的SWOT分析，結(jié)合不同店鋪的實際情況，制定對應(yīng)性的營銷策略，取得市場競爭優(yōu)勢。本文主要從價格策略、渠道策略和客戶關(guān)系策略等三個方面進(jìn)行研究。
2.1茶葉批發(fā)店鋪價格營銷策略
價格是任何批發(fā)店鋪營銷策略的重要組成部分，茶葉批發(fā)市場非常激烈，所以價格營銷策略的應(yīng)用十分關(guān)鍵。價格營銷策略一方面是定價策略，合理實施新產(chǎn)品價格策略、差別化價格策略和折扣價格策略。價格策略另一方面就是競爭價格策略，及時根據(jù)自身、市場和競爭對手的定價，跟進(jìn)競爭價格，但要盡量避免價格戰(zhàn)。價格營銷策略最后一個方面就是茶葉的供給快捷度，這要求產(chǎn)品儲存?zhèn)}庫不能過遠(yuǎn)，一般要求在兩公里之內(nèi)，通過庫存調(diào)節(jié)茶葉這種季節(jié)性較強的商品，春茶和夏茶等價格差別很大，所以有必要通過庫存調(diào)節(jié)體現(xiàn)茶葉產(chǎn)品的市場適應(yīng)性。
2.2茶葉批發(fā)店鋪渠道策略
批發(fā)作為產(chǎn)品市場流通的一個環(huán)節(jié)，既構(gòu)成了市場供應(yīng)鏈的一部分，也需要為自身發(fā)展開拓營銷渠道。茶葉批發(fā)店鋪的渠道主要包括銷售渠道和促銷渠道兩個部分：銷售渠道主要實施內(nèi)容包括品牌產(chǎn)品（茶企）、優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)商（茶農(nóng)）、同行（茶商）的渠道，今天銷售渠道不能回避而且必須擁抱的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道需要下大力氣開拓；促銷渠道包括茶葉批發(fā)店鋪的廣告促銷、地面推銷和營業(yè)推廣等具體措施。
2.3茶葉批發(fā)店鋪客戶關(guān)系策略
客戶關(guān)系管理是今天市場營銷關(guān)注的重要環(huán)節(jié)，只有客戶的滿意才有企業(yè)的生存和發(fā)展。茶葉批發(fā)店鋪客戶關(guān)系策略既要重視開發(fā)新客戶，也要關(guān)注老客戶。運用大數(shù)據(jù)思路建立健全客戶資料庫，將客戶的重要程度按照ABC分類法進(jìn)行營銷管理，將客戶關(guān)系維護(hù)放在店鋪營銷的重要地位。
參考文獻(xiàn)
[1]李丹霞等.2014年廣東茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢與對策建議[J].廣東農(nóng)業(yè)科學(xué)，2015，（13）.
第4篇：茶葉的營銷策略范文
[關(guān)鍵詞]茶葉；消費者行為；營銷策略
一、茶葉市場概況
1.茶葉市場分析。我國的茶葉市場呈現(xiàn)如下特點：(1)茶葉種類多，行業(yè)企業(yè)多。由于歷史、地理原因，我國茶葉種類眾多，大約有上千種茶葉，與茶葉種類多相對應(yīng)的就是我國從事茶葉種植、加工的企業(yè)數(shù)量眾多，分布廣泛，據(jù)統(tǒng)計我國目前有大約8000萬茶農(nóng)、7萬家茶企。(2)管理無序，標(biāo)準(zhǔn)缺失。產(chǎn)品種類和行業(yè)企業(yè)眾多本就容易形成混亂的市場局面，行業(yè)管理不健全和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的不易操作更導(dǎo)致了茶葉行業(yè)出現(xiàn)比較混亂的局面。我國現(xiàn)行茶葉品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)中，關(guān)于茶葉的感官品質(zhì)都采用定性語言描述，消費者難以理解和應(yīng)用，致使標(biāo)準(zhǔn)在交易定價中很難發(fā)揮作用，形成實施上的標(biāo)準(zhǔn)缺失情況。(3)企業(yè)實力弱，品牌意識弱。我國茶葉企業(yè)數(shù)量雖多，但多數(shù)都非常弱小，規(guī)模上億的企業(yè)屈指可數(shù)，而且沒有能夠主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展的企業(yè)。2008年，7萬家茶企共實現(xiàn)茶葉總產(chǎn)值300億元人民幣，7萬家茶企，注冊了自己品牌名稱的還不到1000家。
2.茶葉消費者分析。企業(yè)的產(chǎn)品最終都要面向消費者，消費者是茶葉的最終購買者和飲用者，通過對茶葉的消費者進(jìn)行分析，可以讓廠商明白面對的顧客是什么樣的，有什么樣的特點，可以讓茶商在開發(fā)、銷售時有更強的針對性。調(diào)查結(jié)果表明目前鄭州飲茶更多是政府和企事業(yè)單位比較多，占56％。其次是離退休人員，占23％，還有就是普通的工人。從飲茶的職業(yè)來說反映出茶葉在日常飲用中功能性劃分：一方面用來招待客人，主要集中體現(xiàn)在政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位；另一方面是茶葉的保健功能，這部分主要集中在老年人群。
二、鄭州茶消費者消費行為特征分析
1.茶葉消費的文化性。目前在鄭州有很多消費者，特別是一些大學(xué)老教授、機(jī)關(guān)老干部，他們常常在家或單位和老朋友、老同事邊品茶邊聊天。他們之所以飲茶不僅僅是因為茶有著悠久的歷史文化底蘊，而且還像他們的人生那樣品起來有點苦澀可回味起來卻有無盡的甘甜和清香?？梢哉f茶葉作為一種文化產(chǎn)品，其消費檔次、品味等比較高，有助于陶冶人的情操。
2.茶葉禮品消費旺盛。茶是天然的禮品，在購茶動機(jī)的調(diào)研中有34％的人購買茶葉是作為禮品?，F(xiàn)代人生活節(jié)奏加快，工作壓力大，平時缺乏身體鍛煉，他們在獲得成功的同時也面臨著嚴(yán)重的健康問題，因而送禮送健康理所當(dāng)然成為時尚。茶葉中含有多種具有藥效功能的成份，經(jīng)常飲茶不僅能夠消除疲勞而且能有益身體健康。茶的價值、價格很難辨別，接受者會認(rèn)為你關(guān)心他的健康，收下茶葉也不會被認(rèn)為是受賄，有著這些原因，茶葉成為了天然的禮品。
3.茶葉消費的感性化。茶葉是一種文化產(chǎn)品，它也像畫、古玩、音樂那樣能給人以美的享受，但它也像這些文化品一樣不易鑒別。調(diào)查表明：鄭州市消費者對茶葉比較了解的人群只占21％左右。53％的消費者只是略懂一點茶葉，14％的消費者購買茶葉是憑感覺購買，有12％的消費者不了解茶葉。這就造成了鄭州消費者對茶葉缺乏了解，缺乏對茶葉消費的認(rèn)同感和消費信心，茶葉消費更多的是停留在感性消費上。
4.茶葉消費注重品牌。由于茶葉鑒別的難度較大，鄭州大多數(shù)消費者茶葉知識有限，因而消費者很自然的選擇了品牌茶葉，雖然品牌茶葉價格可能要高一些，但茶葉的品質(zhì)有保證。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示出鄭州消費者從茶葉專賣店購買品牌茶葉占絕對優(yōu)勢，達(dá)52.6％，其次從大型商場購買茶葉占20％而從茶葉市場購買茶葉占26.4％，這反映了目前消費者對茶葉的辨別能力較弱時，選擇在信譽度較高的專賣店購買品質(zhì)有保證的品牌茶葉是消費者的最佳選擇。
5.消費從眾化心理。商品消費行為模型告訴我們在同一個地方、在相同的外部因素及刺激因素作用下，消費者的消費心理活動體現(xiàn)出相似性。茶葉作為一種消費品也體現(xiàn)出這種現(xiàn)象，我們在調(diào)查中有60％的人是從朋友哪里獲得茶葉信息的，和朋友一道購買茶葉的，他們接受的茶葉類別、品牌、價位也都和朋友的相似。
6.消費者購茶價位二元化。調(diào)查顯示大部分鄭州消費者購買50～100元左右價位的茶葉占41.2％，其次是300～800元左右的價位占32.3％，而100～300元也有一定的人群占16.5％，800元以上的消費人群占少數(shù)約占3.3％，因此鄭州茶葉的消費大部分在低檔和中高檔。這主要是因為大部分消費者購茶是自己喝，由于經(jīng)濟(jì)原因和對茶葉認(rèn)知少的原因，他們選擇的茶葉價位一般較低。茶葉消費的另一個主要市場是禮品市場，這個市場的消費者選擇的茶葉價位相對較高。這樣就造成了鄭州消費者購茶價位的二元化分布，高價位和中低價位茶葉消費較少。
三、鄭州茶葉市場的營銷對策
1.品牌營銷策略。
(1)市場拓展策略。品牌營銷須重點建設(shè)、傳播茶業(yè)品牌差異化的核心形象，繼而形成市場營銷的品牌競爭力。就鄭州市而言茶葉企業(yè)的定位應(yīng)瞄準(zhǔn)中高端的禮品茶葉和中低端的個人需求茶葉，根據(jù)這一定位結(jié)合企業(yè)自身規(guī)模調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。同時根據(jù)快速消費品營銷特點，加強市場調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)的力度，以產(chǎn)品差異化形成品牌競爭力，保持茶葉產(chǎn)品線的創(chuàng)新與延伸。從原料、加工工藝與設(shè)備等方面入手不斷推出新產(chǎn)品，以滿足細(xì)分化市場的消費需求，深度拓展品牌茶產(chǎn)品的市場空間。
(2)產(chǎn)品包裝策略。當(dāng)前，茶葉消費需求呈現(xiàn)動態(tài)變化，茶葉包裝研發(fā)也應(yīng)與時俱進(jìn)，需具有科學(xué)性、經(jīng)濟(jì)性、規(guī)范性、品牌性、裝飾性及環(huán)保性等，不斷保持差異化的技術(shù)創(chuàng)新。包裝茶增值空間大、盈利性強、消費需求旺盛，亟需順應(yīng)茶包裝多樣化、個性化、藝術(shù)化、工程化及規(guī)模化的發(fā)展趨向，不斷推出符合時代潮流、適應(yīng)市場需求的系列化包裝茶，發(fā)掘和把握更大的市場商機(jī)。
(3)宣傳促銷策略。品牌宣傳促銷包括渠道促銷和消費促銷兩個層面，渠道促銷策略主要有提高鋪貨率、銷售費用率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端品牌形象設(shè)計與宣傳支持等。銷售促銷首先要加強市場、目標(biāo)消費群的調(diào)研分析及信息反饋，深入分析消費者層次、茶葉消費程度、成長潛力、消費傳統(tǒng)或傾向，制定針對性強的品牌促銷推廣方案。通過這些品牌營銷策略的運用，切實在鄭州市場上建立茶葉的獨特品牌，利用品牌效應(yīng)提升消費者信任感和認(rèn)同感，增加銷售。
2.價格策略。許多對消費者購買行為調(diào)查和分析的資料表明，在消費品市場競爭日益激烈的今天，影響消費者購買行為的諸多因素中，價格和質(zhì)量當(dāng)首推前列。在當(dāng)今買方市場基本穩(wěn)定的經(jīng)營環(huán)境中，運用價格策略進(jìn)行有效的市場競爭，仍是企業(yè)決策的重要內(nèi)容。根據(jù)鄭州茶葉市場的特點，可以采用分類定律、按茶葉商品走銷情況率、按費用水平定率、鼓勵優(yōu)質(zhì)、最高限價策略等。
3.文化策略。茶葉作為中國文化載體之一，在銷售過程中更應(yīng)突出其文化性。云南普洱茶在文化營銷上做出了典范，馬幫駝茶進(jìn)京、故宮普洱回鄉(xiāng)省親等都取得了很好的商業(yè)效果。鄭州茶葉銷售也應(yīng)該注重文化營銷，茶葉企業(yè)應(yīng)該充分挖掘茶葉的文化內(nèi)涵。企業(yè)可以在鄭州舉辦品茶、斗茶文化節(jié)，茶藝表演、茶葉知識競賽等多種體現(xiàn)茶文化的促銷活動。
參考文獻(xiàn)
[1]蔡 玲.對浙江茶葉品牌化運作的思考[J].時代經(jīng)貿(mào)，2007(4)：60
第5篇：茶葉的營銷策略范文
“茶文化”三個字在中國茶葉界已經(jīng)根深蒂固，“文化營銷”也在中國茶葉界日益風(fēng)行，突然冒出個“文盲營銷”自然與茶葉界主流格格不入，甚至?xí)|痛一部人的神經(jīng)。
于是，不少專家在未認(rèn)真了解“文盲營銷”內(nèi)涵的情況下，就開始發(fā)表觀點，以“撥亂反正”。為了讓更多的人了解茶葉品牌的“文盲營銷”，我在這里綜合之前的兩篇文章，再來談一談茶葉品牌的“文盲營銷”。
1問：茶葉品牌“文盲營銷”是什么？
中國茶文化有千年之久，底蘊深厚，但也日益泛濫，不少茶葉企業(yè)在塑造品牌時，未能把握“七寸”，形式大過內(nèi)容，例如，有的茶葉包裝過度精美，甚至有讓人“買櫝還珠”的想法。
“文盲營銷”，是相對于文化營銷而言的一種茶葉營銷方式，其倡導(dǎo)營銷要回歸茶葉產(chǎn)品的本質(zhì)，重心在于強調(diào)茶葉在物質(zhì)層面的功效，同時淡化茶葉幾千年來的文化沉淀，讓目標(biāo)受眾迅速知曉茶葉的益處，從而漸漸養(yǎng)成健康的飲茶習(xí)慣，最終推動茶葉企業(yè)乃至茶葉行業(yè)的發(fā)展。
2問：茶葉品牌“文盲營銷”為什么重要？
就茶葉營銷現(xiàn)狀而言，“文盲營銷”非常重要，尤其是在經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，生活水平逐步提高，健康意識普遍增強的今天，遠(yuǎn)卓品牌策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為，“文盲營銷”至少有三大作用。
其一，“文盲營銷”可以讓更多的消費者了解茶葉的種種好處，從而認(rèn)清茶葉的功效，選擇茶葉作為自己的主要飲品。
其二，“文盲營銷”可以大幅降低消費者的購買成本，從而讓更多的消費者喝得起茶，或者說喝得起好茶。
其三，“文盲營銷”簡化了喝茶流程，直奔主題，保留了茶葉物質(zhì)功效的核心部分，可以增加消費者的喝茶頻率，從而有助于茶葉產(chǎn)業(yè)的做大做強。
當(dāng)然，遠(yuǎn)卓品牌策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為，茶葉除了物質(zhì)功效，還有精神功效，重點關(guān)注精神功效的消費者依舊可以選擇自己喜愛的喝茶方式，畢竟是蘿卜青菜，各有所愛，大家都有選擇的權(quán)利，我們不能搞“一刀切”。
3問：茶葉品牌“文盲營銷”的關(guān)鍵在哪里？
深入才能淺出，先“文化”再“文盲”。茶葉要做好“文盲營銷”，茶葉品牌的相關(guān)決策者一定不能是文盲，這一點很重要。
不管是地方政府，還是茶葉企業(yè)，相關(guān)決策者都必須深刻洞察人性，抓住人性中的共性，將其通俗化，然后與茶葉品牌的核心價值結(jié)合在一起。
例如，腦白金的營銷就可以說是典型的“文盲營銷”，“今年過年不收禮，收禮只收腦白金”，一句大白話，將腦白金的禮品定位演繹得淋漓盡致，誰都聽得懂，誰都容易記，盡管有人叫罵，而且是罵個不停，但是，腦白金的營銷非常有效，十多年了，依舊是紅紅火火，笑傲保健品市場。
具體說來，遠(yuǎn)卓品牌策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為，茶葉品牌進(jìn)行“文盲營銷”，要努力抓住以下五個關(guān)鍵。
關(guān)鍵一，茶葉企業(yè)要洞察時勢，挖掘并結(jié)合競爭狀況，確立自己差異化的品牌訴求，洞悉人性的共性之處，并將二者有機(jī)結(jié)合起來。
關(guān)鍵二，結(jié)合之后，茶葉企業(yè)要將其共同的訴求做通俗化、鋒利化處理，以便目標(biāo)受眾能夠快速理解、銘記在心，為未來的市場拓展打下堅實的基礎(chǔ)。
關(guān)鍵三，茶葉企業(yè)要簡化品牌的外延，用目標(biāo)消費者最能接受的方式與消費者進(jìn)行溝通和傳播，促進(jìn)消費者對品牌的理解和認(rèn)可，同時，逐步構(gòu)建茶葉品牌獨一無二的核心價值。
關(guān)鍵四，即使是要針對部分茶文化愛好者進(jìn)行營銷，也需要將相關(guān)的訴求通俗化，讓人一看便能理解。例如，很多茶葉在包裝上大動腦筋，引經(jīng)據(jù)典，其實質(zhì)還是想讓目標(biāo)受眾在第一眼就能感受其“用心良苦”，或“匠心獨運”。
關(guān)鍵五，必須強調(diào)，茶葉品牌的“文盲營銷”絕對不是否定文化的重要性，更不是主張地方政府或茶葉企業(yè)，可以不研究中國文化，不研究茶文化，不研究消費者的心理特征，而是強調(diào)茶葉品牌的營銷要與時俱進(jìn)，簡單化、通俗化，直插目標(biāo)受眾心靈中最關(guān)鍵的那一塊，直接撥動目標(biāo)受眾的心弦。
4問：茶葉品牌開展“文盲營銷”，要拒絕“文化營銷”嗎？
“文盲營銷”是茶葉品牌營銷的一種方式，其倡導(dǎo)營銷要審時度勢、與時俱進(jìn)，回歸茶葉產(chǎn)品的本質(zhì)，重心在于強調(diào)茶葉在物質(zhì)層面的功效，同時暫停過度的文化渲染，或者說“淡化”茶葉幾千年來的文化沉淀，讓目標(biāo)受眾迅速知曉茶葉的益處，從而逐步養(yǎng)成健康的飲茶習(xí)慣，最終推動茶葉企業(yè)乃至茶葉行業(yè)的發(fā)展。
不難理解，遠(yuǎn)卓品牌策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為，“文盲營銷”只是在一定程度上“淡化”文化，但不是完全拒絕文化，中國茶葉本身就是一種歷史文化的積淀，拒絕文化來談“文盲營銷”，“文盲營銷”就是空中樓閣、無本之木。
皮之不存，毛將焉附？徹底拒絕“文化營銷”的茶葉品牌不會成功。
5問：茶葉品牌實施“文盲營銷”，要遵守哪些步驟？
與一般的營銷策略相似，遠(yuǎn)卓品牌策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為，實施“文盲營銷”，茶葉品牌同樣要經(jīng)過周密的市場調(diào)研、品牌定位、品牌支點提煉、品牌傳播、渠道建設(shè)、產(chǎn)品質(zhì)量控制、危機(jī)管理、各類促銷等步驟。
其中，茶葉品牌實施“文盲營銷”的差異主要體現(xiàn)在具體的實施策略上，而不是綱領(lǐng)性的步驟上。所以，遠(yuǎn)卓品牌策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為，茶葉品牌必須充分把握“文盲營銷”的實質(zhì)，而不能陷入營銷的形式主義。 6問：茶葉品牌開展“文盲營銷”，茶葉企業(yè)老板應(yīng)該做什么？
品牌即人品，這是品牌的本質(zhì)。與其他行業(yè)一樣，茶葉品牌實施“文盲營銷”的關(guān)鍵就在于老板。只有老板的思維變革了，跟得上市場的變化和節(jié)奏，茶葉品牌才能有效實施“文盲營銷”，否則，“文盲營銷”必然是“盲人營銷”，找不到方向，死路一條。
茶葉企業(yè)老板才是真正的營銷總監(jiān)，我們必須認(rèn)識到這一點。所以，遠(yuǎn)卓品牌策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為，茶葉企業(yè)老板應(yīng)該做的事情就是：認(rèn)真研究茶葉消費者，認(rèn)真研究茶葉經(jīng)銷商，認(rèn)真研究茶葉的各類競爭對手，切實洞察茶葉消費的本質(zhì)，為“文盲營銷”做開路先鋒。
7問：茶葉品牌開展“文盲營銷”，地方政府可以做什么？
與茶葉企業(yè)老板類似，茶葉品牌開展“文盲營銷”，地方政府第一步也是把握大勢，解放思想，從實際出發(fā)，認(rèn)真研究本區(qū)域的茶葉特征、茶葉消費者特征，認(rèn)真研究茶葉行業(yè)的主要競爭對手及本區(qū)域茶葉品種的主要競爭對手，看到茶葉消費的各類實質(zhì)問題，為區(qū)域茶葉企業(yè)的“文盲營銷”搭建各類平臺，如，學(xué)習(xí)培訓(xùn)的平臺、咨詢實踐的平臺、交流提升的平臺等等。
例如，2009年11月初，安吉白茶品牌世外茗源的一些前瞻性觀點，誘發(fā)了轟轟烈烈的“白茶娶妃”事件，讓眾多消費者知道了安吉白茶的特征和優(yōu)勢，這一“文盲營銷”事件，對于整個安吉白茶行業(yè)來說都是件好事，地方政府可以繼續(xù)推動“白茶娶妃”的進(jìn)程，擴(kuò)大“白茶娶妃”事件的影響力，輔助安吉白茶品牌做強做大，為更多消費者提供更為健康的茶葉飲品。
8問：茶葉品牌怎樣開展“文盲營銷”，才不會降低茶葉品牌的檔次？
茶葉品牌“文盲營銷”是一種營銷策略，茶葉企業(yè)在運用的時候，要因地制宜，順其自然，不能把“文盲營銷”理解為沒有文化、沒有檔次、沒有品位、沒有個性的營銷。
例如，勞力士手表和寶馬汽車給國人的感覺就是貴，或者說，他們就是富人或成功人士才能享用的品牌。這實質(zhì)上與腦白金的營銷一樣，也是“文盲營銷”，簡單通俗、直截了當(dāng)，不僅誰都能夠理解，而且很容易讓人記住寶馬和勞力士是檔次高的品牌。
茶葉品牌開展“文盲營銷”要抓住目標(biāo)受眾的心理特征，順應(yīng)消費者的思維模式，將其通俗化、鋒利化，為其提供快捷有效的滿足，尤其是初期物質(zhì)層面的需求。但是，遠(yuǎn)卓品牌策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為，茶葉品牌一定不能忘記對茶文化的巧妙運用，更不能徹底拒絕茶文化。這就如，我們認(rèn)可勞力士和寶馬的檔次，其背后還有對瑞士手表文化和德國制造文化等多種文化的認(rèn)可。
我們不能孤立靜止地看待茶葉品牌和“文盲營銷”，這一點地方政府和茶葉企業(yè)都值得注意。
9問：茶葉品牌實施“文盲營銷”的實質(zhì)是什么？
透過現(xiàn)象看本質(zhì)，我們才能走得更輕松，走得更久更遠(yuǎn)。經(jīng)濟(jì)在平穩(wěn)發(fā)展，信息在飛速膨脹，消費者的欲望也在變化中漸漸回歸，反應(yīng)在茶葉等飲品的消費上就是，消費者的健康需求日益超越面子和虛榮的需求。
所以，遠(yuǎn)卓品牌策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為，當(dāng)前茶葉品牌實施“文盲營銷”的實質(zhì)是，一種基于競爭和消費者需求的經(jīng)營回歸策略。茶葉品牌實施“文盲營銷”，就是緊扣大勢、積極創(chuàng)新，將茶葉優(yōu)勢和品牌特征，一針見血、通俗易懂地展示給目標(biāo)受眾，快速獵取消費者的芳心，直接促進(jìn)銷量增長和品牌提升。“白茶娶妃”事件威力的恰恰說明了這一點。
10問：茶葉品牌“文盲營銷”要不要利用“文化營銷”？
茶葉品牌搞好“文盲營銷”，不僅不能拒絕“文化營銷”，而且要認(rèn)真分析和利用“文化營銷”。我在講茶葉品牌營銷課的時候經(jīng)常說，“文化營銷”的一個境界就是“文盲營銷”。
第6篇：茶葉的營銷策略范文
五云茶業(yè)有限公司采用文化營銷的方式理念，還體現(xiàn)在五云茶葉重視在茶葉的基礎(chǔ)上發(fā)展茶文化衍生品、外延產(chǎn)品，即著名的“陸羽”品牌的茶文化產(chǎn)品。“陸羽”品牌是五云茶業(yè)旗下的多元化產(chǎn)品品牌，是毛尖茶產(chǎn)品的有力補充，它囊括茶具、茶食品、茶飲料、茶保健品，開創(chuàng)了多產(chǎn)品類型齊頭并進(jìn)的發(fā)展格局。在陸羽品牌茶具、茶食品的推廣上五云強調(diào)其與信陽毛尖的完美結(jié)合。
如何傳播茶文化，樹立品牌
五云茶葉公司圍繞茶文化進(jìn)行大膽創(chuàng)新。五云茶葉集團(tuán)每年都舉辦1—2期五云茶葉論壇，請陳宗懋等一大批國內(nèi)知名茶葉專家前來講學(xué)，吸引了眾多的茶愛好者的同時也培養(yǎng)了大量的潛在消費者；除此之外，五云茶葉公司還舉辦大型茶藝表演，宣傳企業(yè)精神和文化。五云茶葉以茶為媒，讓品牌走向世界，走進(jìn)世界人心中，樹立了良好的企業(yè)形象和品牌形象。
五云茶葉積極開展各類營銷活動，通過一次“紅綠嬗變”的紅茶開發(fā)的變革，掀起“信陽紅”銷售熱潮。利用茶葉節(jié)、茶博會、招商會等大型社會公關(guān)營銷活動，宣傳企業(yè)文化，拓寬企業(yè)營銷渠道。
五云茶葉公司的充滿文化底蘊的營銷渠道——信陽國際茶城、陸羽茶文化會所，使得更多人接觸到茶文化，享受品茗之樂。五云產(chǎn)業(yè)園以“五云茶葉集團(tuán)”為核心，以信陽毛尖茶為平臺，將河南五云產(chǎn)業(yè)園區(qū)打造成為集生產(chǎn)、研發(fā)、批發(fā)零售、茶文化展示及工業(yè)旅游為一體的中國內(nèi)陸最大的茶城，即信陽國際茶城。陸羽茶文化會所是集品茗、茶膳、茶葉銷售、茶藝培訓(xùn)、聚會、商務(wù)洽談、專題研討、行業(yè)沙龍等一站式服務(wù)的休閑娛樂高端會所。其整體裝修設(shè)計體現(xiàn)了中國傳統(tǒng)文化和茶文化的完美結(jié)合，在這里不僅僅是品茶，更是一種對傳統(tǒng)文化及中國茶文化體驗的升華，滿足人們的高端文化需求。通過這兩種營銷渠道，滿足了人們不同層次的需求，從而形成了對茶文化，茶產(chǎn)品的雅俗共賞。
為了樹立品牌，五云制定“視質(zhì)量為生命，靠誠信求發(fā)展”的經(jīng)營理念，制定了清晰的品牌戰(zhàn)略，將品牌作為企業(yè)的核心競爭力，以獲取差別利潤與價值。五云公司秉承在落實品牌化戰(zhàn)略具體措施上，首先解決的是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化的問題，以此保障保證服務(wù)的一致性。并果斷打破多年制約茶行業(yè)發(fā)展的瓶頸，放棄散茶，直接銷售包裝茶。其次，確立了龍?zhí)恫韪叨苏?wù)商務(wù)禮品茶的定位。第三，根據(jù)創(chuàng)造差異化的競爭戰(zhàn)略，確立了以龍?zhí)稙樗茉旌蛡鞑ブ黧w的方向，以通過高端“龍?zhí)?rdquo;產(chǎn)品品牌來帶動其它子品牌發(fā)展的策略。第四，在廣告策略上，確立精確的品牌符號。借助中國傳統(tǒng)“龍”抱芽的形象，確立升騰、向上、霸氣的龍?zhí)镀放苽鞑ギ嬅妗６x了“自然成就非凡”的傳播語，龍?zhí)恫?，自然天成，龍?zhí)恫?，品質(zhì)非凡，喝龍?zhí)恫瑁匀怀删头欠玻删臀覀兊氖聵I(yè)。這一定位契合了消費者內(nèi)心的潛在需求，給品牌注入了強大的生機(jī)和活力，極大的強化了龍?zhí)镀放聘偁幜?。綜上所述，文化營銷已經(jīng)深入到五云茶葉公司的每一個具體運作之中，并與其他的營銷策略相輔相成，共同推動著五云的壯大。
五云茶葉在文化傳播中不足之處
五云茶葉公司通過文化營銷的方式，成功的將其產(chǎn)品推向市場，創(chuàng)立了眾所周知的龍?zhí)?、五云、陸羽等知名品牌茶產(chǎn)品，寓文化和產(chǎn)品于一體。但市場證明，較之于古典的日本茶道茶藝茶文化，五云顯得不夠?qū)I(yè)、精湛和純粹，而較之于國際市場上的諸如立頓之類的速飲茶，五云有顯得不夠市場商品化。面臨此種現(xiàn)狀，五云茶葉公司在不斷將強文化營銷的同時還要采取更多強有力的措施。例如
1、注重對其品牌國際化的推廣。根據(jù)相關(guān)部門的實際調(diào)查得到中國近1/3茶葉產(chǎn)品屬于供過于求，許多茶葉企業(yè)面臨一定的產(chǎn)品滯銷壓力。所以唯有走向世界，強化品牌國際化，才能長遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展下去。同時品牌國際化建設(shè)也會使得品牌文化的號召力，影響力增強。
第7篇：茶葉的營銷策略范文
關(guān)鍵詞：茶葉市場；現(xiàn)狀；趨勢；宜賓茶產(chǎn)業(yè)；對策建議
1國際茶產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)貿(mào)易現(xiàn)狀
1.1茶葉生產(chǎn)基本情況
2014年，世界茶葉總產(chǎn)量達(dá)到了51.73億kg，主要生產(chǎn)國家和地區(qū)有中國、印度、非洲、斯里蘭卡、土耳其等。中國是綠茶產(chǎn)量最大的國家，占綠茶總產(chǎn)量的85%，產(chǎn)量較大的國家還有越南、日本；紅茶的生產(chǎn)主要集中在印度、斯里蘭卡、越南、孟加拉國等，其中印度是唯一大量生產(chǎn)CTC紅茶（紅碎茶，一般制成茶包）的國家，斯里蘭卡是傳統(tǒng)紅茶的主要生產(chǎn)國家。
1.2貿(mào)易市場基本情況
2014年，世界茶葉貿(mào)易總量達(dá)到18.24億kg，交易價格同往年相比較為平穩(wěn)，主要茶葉交易市場的拍賣價格呈現(xiàn)顯著的差異。主要的茶葉出口國有肯尼亞、中國、斯里蘭卡、印度?？夏醽喪羌t茶的最大出口國，斯里蘭卡是傳統(tǒng)茶葉和預(yù)包裝茶葉的最大出口國。茶葉的主要進(jìn)口地區(qū)有亞洲、非洲、俄羅斯聯(lián)邦等。
2茶產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)貿(mào)易概況
我國是世界茶葉第一大種植國、第一大消費國和第三大出口國。2014年，我國茶園種植面積為274萬hm2，茶葉總產(chǎn)量為209.2萬t，較2013年增產(chǎn)了10.3%。2014年，我國茶葉出口量約為30.1萬t，金額為12.7億美元，雖然出口金額創(chuàng)出歷史新高，但是出口量同比下滑度達(dá)到近10年來的最大值。主要原因是出口產(chǎn)品價值低、出口成本上升削弱了國際市場競爭力，以及歐盟和日本等主要市場嚴(yán)格的農(nóng)殘標(biāo)準(zhǔn)。我國茶葉出口市場相對比較集中，出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍以大宗散裝原料茶為主，出口超過萬噸的有摩洛哥、多哥、烏茲別克斯坦、美國、阿爾及利亞、日本等11個國家及地區(qū)，出口摩洛哥的茶葉量長期穩(wěn)居首位，約占中國茶葉出口總量的20%，出口茶葉量前11位的國家和地區(qū)占出口總量的66.5%。
3茶葉消費市場特征和發(fā)展趨勢
一是國內(nèi)外茶葉消費呈現(xiàn)方便化、多樣化特征。袋泡茶、速溶茶、純茶飲料、調(diào)味茶（冰茶）等占世界茶飲料消費總量的30%。二是紅茶（尤其是紅碎茶）消費仍然占據(jù)了世界茶葉消費的絕對主導(dǎo)地位；伴隨著中華文化的復(fù)興以及綠茶健康飲品形象的傳播，綠茶消費量呈現(xiàn)緩慢增長趨勢，價格也達(dá)到200元/kg，這為宜賓大宗綠茶提供了出口機(jī)遇；特色茶葉消費增加勢頭明顯。三是世界人均茶葉消費量仍然處于低水平，而且各國消費極不平衡，人均消費較多的國家是利比亞、英國、卡塔爾、愛爾蘭、斯里蘭卡、埃及、中國；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的茶葉消費高于欠發(fā)達(dá)地區(qū)。四是國際茶飲料主要消費市場被聯(lián)合利華等少數(shù)跨國企業(yè)壟斷。
4宜賓茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展對策建議
4.1生產(chǎn)安全、生態(tài)、健康產(chǎn)品
一方面隨著生活水平的不斷提升，人們更加關(guān)注食品安全和品質(zhì)；另一方面國際主要茶葉消費國家對茶葉貿(mào)易在質(zhì)量安全要求上有著更加嚴(yán)格甚至是苛刻的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。宜賓茶葉產(chǎn)業(yè)要生存，要持續(xù)、健康地發(fā)展壯大，就需要順應(yīng)發(fā)展趨勢，將質(zhì)量安全上升到茶業(yè)轉(zhuǎn)型升級的底部支撐戰(zhàn)略高度。因此，一方面應(yīng)從政府層面，執(zhí)行嚴(yán)格的環(huán)境保護(hù)措施，保證主要茶葉產(chǎn)區(qū)優(yōu)良的生態(tài)環(huán)境；對主要的茶葉公共品牌建立標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)體系和衛(wèi)生安全體系；建立完善的質(zhì)量監(jiān)控和追溯體系。另一方面應(yīng)從企業(yè)層面清楚認(rèn)識市場，制定正確的發(fā)展戰(zhàn)略，嚴(yán)格地執(zhí)行質(zhì)量安全規(guī)定，在生產(chǎn)安全產(chǎn)品的基礎(chǔ)上大力發(fā)展生態(tài)、健康產(chǎn)品。
4.2深耕國內(nèi)市場，選擇性開發(fā)國際市場
我國是綠茶的最大生產(chǎn)國和消費國，在國際市場上綠茶消費還處于培育階段。紅茶的主要生產(chǎn)國在斯里蘭卡、印度、肯尼亞等國家，主要消費市場在歐美、非洲、西亞、中亞、南亞等地區(qū)。綠茶消費市場呈現(xiàn)高度集中性，面對這樣的市場，產(chǎn)銷企業(yè)面臨激烈的競爭和挑戰(zhàn)，但是也存在眾多的機(jī)遇，更有利于企業(yè)制定和實施中長期營銷策略。綜合利弊關(guān)系，建議宜賓茶企把開拓市場的著重點放在國內(nèi)市場，在鞏固以往消費市場的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮宜賓早茶、生態(tài)茶、特色茶的優(yōu)勢，積極開發(fā)和培育新興市場；在對外貿(mào)易方面遵循循序漸進(jìn)、量力而行的原則，特別是在紅茶營銷上，優(yōu)先選擇對外來品牌接受能力強、價格敏感度相對較小的新興市場，在取得一定國際影響力后再向傳統(tǒng)茶葉消費大國滲透。
4.3制定大品牌發(fā)展戰(zhàn)略
品牌是推動產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展的核心驅(qū)動力之一。宜賓茶企多、茶葉品牌多，宜賓茶葉產(chǎn)業(yè)同國內(nèi)其他茶葉主產(chǎn)區(qū)比較，在地緣經(jīng)濟(jì)、茶葉文化積淀、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、市場開拓等方面都存在較大的差距，要想在眾多茶葉品牌中脫穎而出，成為行業(yè)的翹楚，既需要好的產(chǎn)品，也需要正確的品牌戰(zhàn)略作為依托?！捌髽I(yè)集團(tuán)化，品牌公共化”是國內(nèi)諸多茶葉知名品牌在制定品牌戰(zhàn)略方面的思路和成功模板。一是重點推廣打造“宜賓早茶”“川紅功夫”“屏山炒青”“筠連苦丁茶”公共品牌。要制定品牌推廣的中長期規(guī)劃；要深度挖掘品牌內(nèi)涵，將茶葉品牌融入到宜賓城市名片的宣傳推廣中；要嚴(yán)格管理公共品牌，規(guī)范授權(quán)和使用。二是推動企業(yè)的整合，打造3～4個企業(yè)集團(tuán)品牌。大品牌的打造，將會使小品牌進(jìn)一步被邊緣化，企業(yè)要發(fā)展生存，就必須自覺、主動地融入大品牌戰(zhàn)略中，尋求并建立利益聯(lián)合體，組建集團(tuán)企業(yè)，進(jìn)一步消除本區(qū)域同業(yè)競爭、降低運營成本、合理利用有限資源，實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營，以獲取規(guī)?；б?。
4.4深度挖掘宜賓茶文化內(nèi)涵
宜賓有3000多年茶葉種植歷史，是世界茶葉的發(fā)源地之一，茶葉歷史上最早的貢茶——僰道貢茶出自宜賓，這些源遠(yuǎn)流長的歷史積蘊是提升宜賓茶葉附加值和市場競爭力的重要基礎(chǔ)，急需我們?nèi)ハ到y(tǒng)整理和開發(fā)。一是編著宜賓茶葉發(fā)展歷史文獻(xiàn)。系統(tǒng)收集整理宜賓茶葉發(fā)展歷史資料，全面、詳實介紹宜賓茶文化內(nèi)涵。二是將品牌推廣和茶文化傳播進(jìn)行緊密結(jié)合。三是啟動宜賓茶葉文化保護(hù)和認(rèn)證工作。
4.5大力發(fā)展茶葉精深加工產(chǎn)業(yè)
從各大茶葉博覽會上觀察到，國際茶葉技術(shù)創(chuàng)新不斷發(fā)展，如雀巢、聯(lián)合利華推出的單杯式制茶機(jī)。國內(nèi)主要茶葉生產(chǎn)企業(yè)為了不斷拓展市場份額，滿足各類消費群體關(guān)于茶飲的新需求，吸引新群體的關(guān)注和消費，也都在積極進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新探索。在茶葉包裝上，不局限于傳統(tǒng)的塑料、鐵盒等包裝；在包裝設(shè)計上，更注重與社會、文化、經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象和熱點相結(jié)合；在產(chǎn)品內(nèi)容開發(fā)上，向健康、保健、功能性茶飲、低咖啡堿茶、復(fù)合型口味茶飲、茶元素添加食品等方向發(fā)展。宜賓茶葉企業(yè)要適應(yīng)消費市場的變化，不顛覆傳統(tǒng)產(chǎn)品，但也不要被其束縛；要解放思想，積極創(chuàng)新，結(jié)合自身實際，不斷豐富自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足消費者在感官、功能等方面的多樣化需求。一是對茶葉消費市場進(jìn)行充分的調(diào)查研究，分析茶飲消費的變化、需求、發(fā)展趨勢。二是根據(jù)企業(yè)實際情況和產(chǎn)品特點，在維護(hù)和鞏固好傳統(tǒng)市場的基礎(chǔ)上，選擇性地細(xì)分市場，進(jìn)行重點開發(fā)。三是引進(jìn)或者委托利用先進(jìn)的包裝、加工工藝設(shè)備，加強產(chǎn)品深度開發(fā)，不斷提升產(chǎn)品綜合品質(zhì)。四是積極與國內(nèi)茶葉研究機(jī)構(gòu)、高等院校合作，分享和轉(zhuǎn)化科技研究成果。
4.6加大整體宣傳推廣力度
宜賓盛產(chǎn)早茶，宜賓盛產(chǎn)好茶，但茶香自散閨中，未能遠(yuǎn)飄全國，這是我們面臨的現(xiàn)狀。好的產(chǎn)品，沒有好的策劃包裝、宣傳推廣，就不可能成為好的商品。宜賓茶葉急需加大整體宣傳推廣力度，采取的方式應(yīng)是立體的、綜合的，而不是單一的，選擇的媒介應(yīng)是多樣的，但重點是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)平臺。一是政府要建立統(tǒng)一的茶葉宣傳推廣平臺，對宜賓的茶葉發(fā)展歷史、茶葉自然資源、茶葉經(jīng)濟(jì)資源進(jìn)行系統(tǒng)、詳盡的介紹。二是政府要將茶葉的宣傳推廣納入宜賓城市名片的傳播中，與本地的優(yōu)勢旅游資源、文化資源、經(jīng)濟(jì)資源相結(jié)合。三是企業(yè)要善用互聯(lián)網(wǎng)平臺，建設(shè)自己的宣傳陣地。四是要充分開發(fā)、巧妙利用互聯(lián)網(wǎng)，如微博、微信等新媒介的傳播力。五是要與知名的網(wǎng)絡(luò)媒體開展深度合作，形成常態(tài)化的宣傳推廣模式。
4.7深度開展電子商務(wù)推廣應(yīng)用
第8篇：茶葉的營銷策略范文
本文針對信陽毛尖現(xiàn)狀，運用邁克爾.波特的“鉆石模型”，從四大影響因素進(jìn)行分析，并提出改善種植條件，加快茶園良種化進(jìn)程，保護(hù)并推廣信陽毛尖茶品牌，改變信陽毛尖的營銷策略，提升貿(mào)易競爭力，發(fā)揮政府對茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的作用，彌補產(chǎn)業(yè)主體的不足等建議。
【關(guān)鍵詞】
信陽毛尖；鉆石模型；貿(mào)易競爭力；分析及對策
信陽毛尖，又名“豫毛峰”。因條直鋒尖、茸毛顯露，又產(chǎn)于河南信陽，故取名“信陽毛尖”。信陽毛尖在清代被譽為中國名茶之一，并多次獲獎，曾被評為“中國茶文化名茶”。 2012年，茶農(nóng)人均種茶收入近2500元，占農(nóng)民人均純收入的53%。茶產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益已成為信陽市農(nóng)民非常重要的收入來源。
1 信陽毛尖貿(mào)易競爭力主要影響因素分析
1.1 生產(chǎn)要素
生產(chǎn)要素是指產(chǎn)業(yè)需要的基本要素，分為初級要素和高級要素。初級要素是指自身具備的、容易獲得的要素，如自然資源、生態(tài)環(huán)境、地理位置，是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的前提和基礎(chǔ)；高級要素是指需經(jīng)長期發(fā)展和投入才能創(chuàng)造出來的，如基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)條件、人力資源，是影響產(chǎn)業(yè)發(fā)展和貿(mào)易競爭力的重要因素。
初級要素分析：良好的生態(tài)環(huán)境和優(yōu)越的地理位置為信陽市提供了得天獨厚的種茶條件。信陽市位于河南南部，地處長江、隴海兩大經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)之間，東鄰沿海，西居中西部地區(qū)前沿，居于“洼地效應(yīng)”的過渡地帶，并且是全國生態(tài)建設(shè)示范城市。氣候溫和，年平均氣溫15℃以上；年穩(wěn)定超過10℃的活動積溫4800℃以上；年無霜期在210天以上；年日照時數(shù)2100小時以上年降水量1000―1200mm；相對濕度75%以上；年均云霧日數(shù)100天以上；土壤肥力較高，有機(jī)質(zhì)含量1.5%以上；森林覆蓋率超過50%，適宜種茶面積約400萬畝。適宜的溫度、光照、雨水、空氣、肥沃的土壤和優(yōu)越的地理位置等，為信陽市生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)茶葉提供了得天獨厚的條件。
高級要素分析：河南省茶葉工程技術(shù)研究中心于2008年經(jīng)河南省科技廳批準(zhǔn)成立?，F(xiàn)有茶葉及相關(guān)專業(yè)技術(shù)人員16名，其中，研究員2名，副研究員4名，助理研究員5名。因科研需要，聘請客座研究員4名。與信陽市農(nóng)業(yè)科學(xué)研究所、國家茶葉產(chǎn)業(yè)體系信陽綜合試驗站等科研部門，圍繞制約信陽茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的熱點、難點和關(guān)鍵技術(shù)問題展開深入研究，先后進(jìn)行了建設(shè)優(yōu)質(zhì)茶園、茶業(yè)機(jī)械化、良種繁育推廣、茶葉網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面的研究，并取得了一系列省市級科研成果。為信陽毛尖茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了較全面的技術(shù)支持。另一方面，信陽農(nóng)業(yè)高等?？茖W(xué)校設(shè)置了河南省高校中唯一的茶學(xué)專業(yè)，并根據(jù)當(dāng)?shù)夭璁a(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要，與時俱進(jìn)的開設(shè)了茶葉營銷、茶文化等課程，培養(yǎng)了大批實用型專業(yè)人才。
信陽毛尖種苗分為無性系和有性系品種。有性系品種抗寒抗旱性強，成活率達(dá)90%，種植方法簡便，成本低，易于管理，但形狀差異大，不利于機(jī)械化；無性系品種品質(zhì)優(yōu)，產(chǎn)量高，芽頭整齊，利于機(jī)械化，但抗寒抗旱性差，成活率偏低。
2012年，全市無性系茶園面積不足15%，遠(yuǎn)低于全國40%的平均水平，與先進(jìn)省份50-60%的推廣率差距更大。無性系種苗比例低直接導(dǎo)致信陽毛尖產(chǎn)量偏低，采摘過程機(jī)械化程度偏低。茶農(nóng)的收入也因此受到影響，一畝西湖龍井，年收入為一兩萬元，而一畝信陽毛尖年收入只有約兩千元。
1.2 需求狀況
需求狀況將從國內(nèi)和國際市場兩方面進(jìn)行分析：國內(nèi)市場需求漲勢強勁，國際市場需求量平穩(wěn)持續(xù)增長。
國內(nèi)市場對綠茶的需求量保持強勁的增長。綠茶因其具有降脂減肥、防止心腦血管疾病、防癌、抗衰老等神奇功效，被譽為世界三大健康飲品之一。據(jù)調(diào)查，2009年起，我國綠茶消費量占茶葉總消費量比重達(dá)70%。2011、2012年國內(nèi)消費量分別為72萬噸、84萬噸左右，分別增長9%，16%，需求漲勢強勁。而且，東南部產(chǎn)茶區(qū)和大中城市如北京、上海、廣州等地，人均茶葉消費量更是高出全國平均水平約一倍，達(dá)1.0kg。其他地區(qū)如遼寧、山東等地對茶葉的需求量也在逐年增加。
國際需求量持續(xù)增長，據(jù)海關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2011年，我國茶葉出口量28.9萬噸，出口額6.07億美元；2012年，出口量29.7萬噸，出口額6.82億美元，分別增長2%和12%；2012年，出口量30.3萬噸，出口金額高達(dá)7.05億美元，比2011年分別增長2%和3.3%。
由此可見，近幾年我國茶葉出口量和出口額持續(xù)穩(wěn)步增長。而綠茶是我國茶葉出口的第一大品種，2012年出口量達(dá)22.93萬噸，金額5.25億美元，分別占茶葉總出口的75.6%和74.5%。
1.3 相關(guān)和支持性產(chǎn)業(yè)
信陽毛尖的上游產(chǎn)業(yè)為種苗繁育，下游產(chǎn)業(yè)包括加工、運輸、商標(biāo)和包裝、市場四個環(huán)節(jié)。
擁有實力較強的加工企業(yè)。信陽市政府為扶植茶葉產(chǎn)業(yè)，以“車云、天云、連云、集云、云霧”五山之名，組建了“五云茶業(yè)公司”。目前，信陽毛尖擁有省級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)3家，市級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)18家，中國茶行業(yè)百強企業(yè)3家，中國名牌農(nóng)產(chǎn)品3個，河南省名牌農(nóng)產(chǎn)品5個，中國馳名商標(biāo)1個，省級著名商標(biāo)9個，市級知名商標(biāo)18個.這些實力較強的加工企業(yè)有效提高了信陽毛尖品牌影響力。
便利的交通條件保障了信陽毛尖運輸通暢。信陽市東距合肥346公里，西距西安534公里，南距武漢200公里，北距鄭州300公里，位于四大省市樞紐位置。境內(nèi)有京廣、京九、寧西三條國家級鐵路，京廣鐵路、京九鐵路縱貫?zāi)媳?，寧西鐵路橫貫東西。公路總里程達(dá)7660公里，公路密度40.5公里/百平方公里；干線公路總里程1457.875公里。有大廣高速、滬陜高速、京港澳高速三條國家級高速公路， 106、107、312三條國道。四通八達(dá)的交通使得信陽毛尖運輸通暢。
商標(biāo)和包裝不規(guī)范，毛尖信譽嚴(yán)重受損。根據(jù)規(guī)定，只要生產(chǎn)原材料源自信陽市區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)茶鄉(xiāng)鎮(zhèn)和茶廠，生產(chǎn)加工工藝和品質(zhì)符合信陽毛尖標(biāo)準(zhǔn)的，經(jīng)核查符合條件的，都可以使用帶有“信陽毛尖”字樣的商標(biāo)和“原產(chǎn)地標(biāo)記”圖案的包裝。但政府監(jiān)管力度不夠，在信陽和鄭州的一些茶葉市場，隨便都能買到帶有信陽市茶葉協(xié)會統(tǒng)一監(jiān)制的包裝盒。一些不法商販抓住這一漏洞，使用帶有“信陽毛尖”字樣的商標(biāo)和“原產(chǎn)地標(biāo)記”圖案的包裝，將從福建、湖北收到的劣質(zhì)茶葉流入市場，甚至每年真正的信陽毛尖還未上市，就能在一些小門店里看到“信陽毛尖新茶”。導(dǎo)致市場上毛尖品牌魚龍混雜，假冒產(chǎn)品屢見不鮮，消費者難辨真?zhèn)危沟眯抨柮獾男抛u受到極大的損害。
市場范圍小，銷售渠道窄。信陽毛尖作為中國十大名茶之一，僅在河南、北京、石家莊、西安等少數(shù)城市和阿爾及利亞等國有市場。為打造信陽“中國茶都”的城市形象，擴(kuò)大市場范圍，自1992年起，信陽市已連續(xù)舉辦“信陽市茶文化節(jié)”。但由于宣傳措施單一，缺乏創(chuàng)新意識，效果不盡如人意。
1.4 競爭力和競爭對手分析
1.4.1 信陽毛尖在產(chǎn)量上的競爭力較弱
表 2008-2012年信陽毛尖和全國茶葉產(chǎn)量表
數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局、《河南省統(tǒng)計年鑒》2008―2012
由表可見，信陽毛尖產(chǎn)量逐年增加，但占全國茶葉產(chǎn)量比重不足3%。產(chǎn)量仍是信陽毛尖貿(mào)易競爭力的弱勢。
1.4.2 有強大的競爭對手
我國市場上綠茶主要有信陽毛尖、碧螺春、西湖龍井、黃山毛峰、黃山毛尖、白沙綠等，其中碧螺春和西湖龍井是信陽毛尖最大的競爭對手，占據(jù)綠茶市場約50%的份額。
“碧螺春”已經(jīng)不僅僅是一種茶葉，它更是一種文化象征。當(dāng)?shù)卣贿z余力的為打響碧螺春茶品牌、推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展出謀劃策，競爭態(tài)勢迅猛增強。西湖龍井為爭取更大的市場份額，推行專賣店銷售模式，又推出一系列茶文化旅游項目，如建設(shè)茶文化村和都市茶園，成功樹立了龍井在茶界一枝獨秀的領(lǐng)先地位。
2 提升信陽毛尖貿(mào)易競爭力的對策
2.1 提高無性系種苗比例
建設(shè)茶樹品種博覽園、生態(tài)高效良種示范茶園和良種繁育基地。建立茶樹新品種繁育中心，充分利用本地現(xiàn)有茶樹資源 ，根據(jù)市場需求從中選育優(yōu)質(zhì)且易存活品種，茶農(nóng)在選擇種苗時應(yīng)權(quán)衡無性系和有性系種苗的優(yōu)劣勢，因地制宜，使茶產(chǎn)業(yè)效益最大化。提高無性系種苗比例，以提高茶葉產(chǎn)量和機(jī)械化程度。
由于無性系種苗種植成本高，為調(diào)動茶農(nóng)種植積極性，政府部門應(yīng)該根據(jù)茶農(nóng)種茶情況，給予一定經(jīng)濟(jì)補貼和技術(shù)支持，保證茶農(nóng)的經(jīng)濟(jì)收入，減緩農(nóng)資價格上漲壓力。
2.2 規(guī)范商標(biāo)和包裝
做強信陽毛尖產(chǎn)業(yè)，品牌營銷是關(guān)鍵，品牌即是市場，即是效益。地方政府需制定嚴(yán)格規(guī)范的規(guī)則，來控制信陽毛尖商標(biāo)和原產(chǎn)地標(biāo)記的使用權(quán)。加大政府執(zhí)法力度，嚴(yán)厲打擊信陽毛尖制假售假行為；技術(shù)上采取在包裝上設(shè)置防偽標(biāo)識的辦法，便于消費者查詢真?zhèn)?，保證流入市場的信陽毛尖質(zhì)量，重新取得消費者信任，提高信陽茶品牌的知名度和美譽度，擴(kuò)大市場占有率。
2.3 改善信陽毛尖的營銷策略，擴(kuò)大市場范圍
現(xiàn)代消費者追求的是多元化、個性化產(chǎn)品。針對不同的消費人群，將市場進(jìn)行細(xì)分。如上班族由于時間緊，喜歡袋泡茶或速溶茶，中老年人則傾向于保健茶，而學(xué)生群體更喜歡各種風(fēng)味的茶飲料。好酒也怕巷子深，好茶也需多宣傳。豐富一年一度的“信陽市茶文化節(jié)”的活動內(nèi)容，并通過茶葉博覽會、促銷等方式，提高信陽毛尖的知名度。后起之秀普洱茶便是一個成功案例。
普洱茶產(chǎn)于云南，在短短幾年內(nèi)迅速紅遍大江南北，其銷量和消費人群迅速增加，“馬幫再現(xiàn)，陳香貢茶”的口號甚至讓很多經(jīng)營信陽毛尖的商家轉(zhuǎn)而經(jīng)銷普洱，如此的魅力，不得不承認(rèn)云南當(dāng)?shù)卣推髽I(yè)的營銷策略之高明。規(guī)范信陽毛尖營銷過程
規(guī)范收購、加工、批發(fā)零售等環(huán)節(jié)，制定統(tǒng)一的加工標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量分級標(biāo)準(zhǔn)，以此保證信陽毛尖茶市場有條不紊的秩序。
2.4 發(fā)揮政府對茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的作用，彌補產(chǎn)業(yè)主體的不足
要解決當(dāng)前信陽毛尖產(chǎn)業(yè)發(fā)展中出現(xiàn)的問題，需要政府進(jìn)行協(xié)助 、扶持和指導(dǎo)。如選育優(yōu)質(zhì)品種 ，推廣研發(fā)技術(shù)，建設(shè)優(yōu)質(zhì)茶園，保護(hù)傳統(tǒng)的小型農(nóng)戶自然綠色種植模式，改善混亂的毛尖市場秩序，控制茶營銷過程規(guī)范化，制定有利于穩(wěn)定和增加茶農(nóng)收入和提高生產(chǎn)積極性的政策，充分發(fā)揮“信陽市茶文化節(jié)”的作用，需要政府給予經(jīng)濟(jì)上的支持和指導(dǎo)。
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【作者簡介】
第9篇：茶葉的營銷策略范文
中國茶葉市場終端業(yè)態(tài)目前仍然是傳統(tǒng)茶葉店占據(jù)主流，前幾年持續(xù)膨脹的房地產(chǎn)泡沫把商業(yè)房產(chǎn)價格推向頂峰，許多城市除了門店租金快速暴漲以外，門店的“轉(zhuǎn)讓費”也高的離譜；此外，人力資源成本的增加又是茶葉店成本壓力的另一個來源，現(xiàn)在茶葉店店員工資不低還是難以招到員工，一些地方明顯出現(xiàn)“不適合開店的城市”現(xiàn)象，街頭門店不停地易主都表現(xiàn)出門店經(jīng)營難的困局。
傳統(tǒng)茶葉產(chǎn)品雖然表面上看來是暴利產(chǎn)品，但無法擺脫關(guān)系營銷的茶葉行業(yè)，更多的關(guān)系掌握在少數(shù)人手里，“政商茶”成為所有傳統(tǒng)茶企的產(chǎn)品定位，借助社會不良風(fēng)氣與腐敗現(xiàn)象發(fā)展茶企，“政商禮品茶”就是節(jié)日禮品茶，在此背景下傳統(tǒng)茶葉店的銷售淡旺季涇渭分明，造成茶葉店越大越虧損的現(xiàn)象普遍存在。特別以連鎖經(jīng)營擴(kuò)張的茶企，無論直營店還是加盟店，數(shù)量越多也意味著虧損越多。今年市場經(jīng)濟(jì)放緩，那些隨著商業(yè)交往或錢權(quán)交易而帶動的“政商禮品茶”也自然減少了相應(yīng)的需求，因而對此類渠道供應(yīng)商的傳統(tǒng)茶葉企業(yè)來說，產(chǎn)品銷售量的降低無疑加大的茶葉店的經(jīng)營成本。
市場消費的疲軟使市場需求總量得以下降，而剩下的市場份額中誰又能贏得一杯羹？這里就需要茶企的商業(yè)模式制勝術(shù)了。本月《銷售與市場》雜志評論版刊發(fā)題為《福建茶企：攀向山之嵿》的專題文章，文章介紹了福建茶葉企業(yè)目前存在的不同經(jīng)營業(yè)態(tài)，從文章中介紹的十家福建茶企來看，傳統(tǒng)型茶企只分別介紹了武夷山正山茶業(yè)、廈門山國飲藝茶業(yè)、福州九峰茶業(yè)三家公司的一些做法；而大量的篇幅用于介紹了商業(yè)模式創(chuàng)新型企業(yè)，如網(wǎng)絡(luò)運營商武夷山桃淵茗茶業(yè)、廈門尚客茶品、武夷山紅圣堂茶業(yè)、無店營銷的高端紅茶金針梅茶葉、中石化和中石油便利店供應(yīng)商安溪溪韻茶葉、商超茶葉經(jīng)營商福州閩津茶葉、經(jīng)營全國18種紅茶的元泰西式紅茶屋等七家新型茶企。從目前的企業(yè)規(guī)模上看，傳統(tǒng)茶企占據(jù)明顯優(yōu)勢，但從企業(yè)的盈利能力和發(fā)展?jié)摿?，傳統(tǒng)茶企就沒有什么優(yōu)勢可言了。傳統(tǒng)茶企能否做大雖然是個復(fù)雜的命題，但傳統(tǒng)茶企在市場消費疲軟的時代，經(jīng)營成本的高企不下就給企業(yè)帶來極大的風(fēng)險，如今的消費疲軟也是在快速地促進(jìn)傳統(tǒng)茶葉行業(yè)的洗牌。盡管在美國上市的中國多家網(wǎng)商企業(yè)今年報表也體現(xiàn)相應(yīng)的銷售數(shù)據(jù)下滑，但和傳統(tǒng)業(yè)態(tài)相比，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的網(wǎng)商依舊是盈利的。今年6月筆者隨同《銷售與市場》雜志蘇丹副主編一行在安溪采訪時獲知，安溪一家外貿(mào)茶企數(shù)年前進(jìn)入內(nèi)銷領(lǐng)域，但一直沒有做好，今年突然以收購網(wǎng)店的形式進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)賣茶的領(lǐng)域，半年多時間就成為業(yè)界后起之秀，如今每月單快遞費用就高達(dá)20余萬元，網(wǎng)絡(luò)銷售的業(yè)績遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他們經(jīng)營多年的傳統(tǒng)門店渠道。由于該公司認(rèn)為暫時不宜拋頭露面，我們也就少了一個可以公開的典型案例。
