經(jīng)銷商合同管理精選(九篇)
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第1篇：經(jīng)銷商合同管理范文
【關鍵詞】外傷性瞳孔強直 畏光 瞳孔成形術 虹膜修補術
【Abstract】Objective: To discuss the surgical skills of iris repair and to observe the effect of coreoplasty on the postoperative vision acuity.Methods 8 patients of ocular trauma were studied. We designed a purse string suture to treat the traumatic mydriasis through the cornea. Every patient’s naked vision and the best correct vision were examined preoperatively and postoperatively. The pictures of pupil’s were taken， and the diameters of the pupils were calculated. Results The postoperative acuity were 0.83±0.22， and it was different from the preoperative vision of 0.65±0.31 (t=4.15；P=0.01). Meanwhile， the photophobia was decreased after surgery. Conclusion The purse string suture is a feasible and efficacious way to treat the traumatic mydriasis.
【Key words】 ocular contusion pupil abnormality iris injury traumatic mydriasis vision acuity coreoplasty iris repair
在眼鈍挫傷中外傷性瞳孔強直很常見，但是目前還沒有很好的治療方法。虹膜的功能相當于相機的光圈，調節(jié)光線進入眼內的通量，提高眼底物象在視網(wǎng)膜的清晰度。當瞳孔括約肌的功能受到損傷時，其調節(jié)光線的功能喪失，患者畏光感明顯。虹膜修補和瞳孔成形術，早在1975年國外就有動物實驗的報道[1]，此后進入臨床；90年代我國開始報道。我院在2009年開始開展虹膜修補，并探索了經(jīng)角膜荷包縫合治療外傷性瞳孔強直的新的手術方法，輔助以臨床護理，療效良好，現(xiàn)介紹如下：
1 資料與方法
1.1 患者資料 從2009年5月到2011年2月，共收集門診外傷性瞳孔強直8例，其中正常透明晶狀體2例，外傷性白內障5例，外傷障中2例為輕度晶狀體半脫位，1例為嚴重的晶狀體脫垂在玻璃體腔中。所有患者中，眼壓術前升高者4例，程度中等
1.2 術前術后的檢查：裸眼視力，最佳矯正視力和眼前節(jié)照相。采用國內標準視力表，視力數(shù)值為0.1-1.0范圍。
1.3 手術方法
經(jīng)角膜的外傷性瞳孔強直的荷包縫合法：適應癥為外傷性瞳孔強直。方法 在角膜上，作3個穿刺孔，1mm徑線。先后經(jīng)3個穿刺孔，使用Alcon公司PC-9帶線縫針，連續(xù)縫合瞳孔緣的虹膜，在穿刺孔緣打結，然后將線結送回前房。
1.4 癥狀觀察：詢問患者室內外的畏光癥狀，并給予記錄。
1.5 統(tǒng)計學方法 視力，瞳孔直徑和畏光感評分均采用均數(shù)±標準差的形式表示，用SPSS13.0統(tǒng)計軟件進行數(shù)據(jù)處理，數(shù)據(jù)自身比較采用配對t檢驗(Paired samples T Test)。
2 結果
2.1 手術前后的視力變化：患者手術前后的裸眼和最佳矯正視力見表1。瞳孔縮小后，患者的裸眼視力和矯正視力均略有提高。
表1 虹膜修補患者手術前后的視力對比研究
注 采用配對t檢驗 n=8
2.2 手術前后畏光感的變化：患者瞳孔縮小后，畏光感明顯減輕，可以去除墨鏡正常生活和工作，但室外強光下仍有少許畏光。
轉貼于
3 護理
3.1 心理護理 眼外傷患者多為意外受傷一時難于接受，同時擔心影響視力，因此會產(chǎn)生不同程度的焦慮、緊張情緒，患者入院后應做好心理疏導，關心理解患者，介紹疾病相關知識及先進的技術及設備，講解手術相關知識，幫助患者正確地認識疾病及預后，提供優(yōu)質、人性化的護理減輕患者的不良情緒，增強戰(zhàn)勝疾病的信心?；颊咄ǔＯ刃邪變日险?lián)合人工晶狀體植入術，2-3天后行虹膜成形術。由于手術通常為局麻下手術，患眼有較好的視力，而術中PC-9的長針會反復在角膜上穿行，患者的恐懼心理會較為明顯，因此術前的心理疏導很重要。尤其是透明晶狀體的患者，盡管患者眼球在局麻后不會轉動，但是患者頭部也必須保持不動，并且不能有咳嗽等情況出現(xiàn)，否則有醫(yī)源性白內障的可能。
3.2 術前處理：術前給予匹魯卡品縮瞳處理，便于術中縫合；同時給予鎮(zhèn)靜藥，減輕患者的焦慮感和術中的恐懼感。
3.3 預防感染 加強局部用藥，嚴格無菌操作，指導用眼衛(wèi)生，遵醫(yī)囑予以抗炎對癥治療。
3.4 加強病情觀察 觀察患者生命體征及眼部癥狀體征，及時了解患者視力改善、畏光感、疼痛、瞳孔大小及眼壓等病情變化，協(xié)助醫(yī)生做好術后檢查、治療，觀察用藥后效果及反應。
3.5 飲食指導 指導患者合理飲食，加強營養(yǎng)，進食清淡易消化、富含維生素的飲食，保持大便通暢。
4 討論
4.1 虹膜修補對視功能恢復的作用：首先是提高了視覺質量---由于虹膜相當于相機的光圈，瞳孔的荷包縫合就相當于縮小了光圈，增加了眼的景深，減少了球差，視物會更清晰，同時去除畏光感。雖然修補后的瞳孔沒有調節(jié)能力，但是患者在室外不會有過于強烈的畏光的感覺，可以增加患者的視覺舒適度，提高生活質量。
4.2 術中注意事項：經(jīng)角膜荷包縫合難度最大的是有晶狀體眼的虹膜修補術，中要注意保護晶狀體，防止醫(yī)源性白內障的出現(xiàn)。主要的措施是，粘彈劑注入睫狀溝，將虹膜抬高遠離晶狀體前囊膜；術中夾持縫針要小心，不能松脫，否則會劃傷晶狀體前囊膜。術前的心理護理也很重要，通常和患者很好的溝通和交流后，我們能得到患者更好的配合，增加手術的安全性。
4.3 外傷性瞳孔強直的修補方法 郭世宏[2]提出將瞳孔上下部分別橫貫縫合一針，將瞳孔縫合成長橢圓形，由于上下瞼有眼瞼遮擋，有滿意效果。國外有人提出縮瞳劑用于外傷性瞳孔強直的治療[3]，我們臨床試用后發(fā)現(xiàn)，患者使用后會抱怨眼痛、頭痛，并伴有一過性近視的改變，我們認為縮瞳藥還不能代替手術。
總之，經(jīng)角膜荷包縫合作為一種新的手術方式，我們正在探索它的醫(yī)療和護理經(jīng)驗，美中不足的是這種手術方式會對今后的眼底檢查有所限制。但是它可以明確的減輕患者的畏光感，能夠提高患者的生活質量，是解決此類疾病的一個良好選擇。
參 考 文 獻
[1] Luntz MH， Kaufmann JC， Spiller M. Sutures and iris wound-healing in the baboon. Adv Ophthalmol， 1975， 30: 171-184.
第2篇：經(jīng)銷商合同管理范文
［關鍵詞］銷售；管理；控制
內部控制是現(xiàn)代企業(yè)管理的一項重點工作任務，是企業(yè)為了提高經(jīng)營管理效率、保證信息質量真實可靠、保護資產(chǎn)安全完整、促進法律法規(guī)有效遵循、規(guī)避生產(chǎn)經(jīng)營風險，由企業(yè)管理層及其員工共同實施的一個管理過程。而銷售業(yè)務不僅是企業(yè)主要經(jīng)營業(yè)務之一，也是解決企業(yè)收入的重要環(huán)節(jié)。那么，如何才能通過加強內部控制管理工作的有效實施，來提高銷售業(yè)務的管理水平呢？
筆者認為，要通過加強內部控制管理工作的有效實施來提高銷售業(yè)務的管理水平,要遵循四個環(huán)節(jié)的具體要求，即：正確制定合理的銷售政策是前提、完善合同管理是基礎、科學的物流管理是重點、加強收款環(huán)節(jié)的控制是關鍵。只有做到這些，并結合各自企業(yè)實際，予以適當?shù)耐晟坪脱a充，才能真正達到通過加強內部控制管理來提高企業(yè)采購管理水平的目的。
1正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提
銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標服務；所謂輕松，就是充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內驅力，自動地去完成銷售目標，從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對內的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經(jīng)銷商激勵政策》，在這重點提出的是經(jīng)銷商的激勵政策。
(1)在制定的過程中要充分發(fā)揮政策的引導性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結算帶來便利。在結算條款中要引導經(jīng)銷商實行現(xiàn)款現(xiàn)貨，同時輔以折扣支持這一措施，會收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場開發(fā)與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規(guī)定授權的范圍與期限標準，否則將造成應收賬款偏大。
(2)折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經(jīng)銷商應得的額外勞務費用。隨著市場環(huán)境的變化、競爭的加劇，廠家對經(jīng)銷商的期望提高了，對經(jīng)銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實？廠家只有拿出更多的折扣?，F(xiàn)在的折扣又分成許多單項折扣，如現(xiàn)款折扣、專營折扣、銷售增長折扣、市場秩序折扣等。
①現(xiàn)款折扣是對結算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤點增加。
②銷售增長折扣是市場競爭加劇，商品供過于求局面下，每個企業(yè)為了得到更多的市場份額而產(chǎn)生的。市場消費量這個“蛋糕”的擴大速度是有限的，市場供應量的增長速度是高速的，只要我們多銷售、多生產(chǎn)，我們獲得的市場份額就大一些，競爭力就強一些，賺錢會更多一些。這樣市場供給量增加，暫時出現(xiàn)供過于求，只有從銷售上找出路。
③專營折扣《市場營銷》中介紹市場防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協(xié)議，具體就是專營。市場操作中，有許多經(jīng)銷商不愿意專營，理由很簡單：風險大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產(chǎn)品有限。廠家怎么辦？給出專營折扣。專營，就享受該折扣；不專營，就不享受該折扣。同時專營折扣也對培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度有很大幫助。
④市場秩序折扣，由于市場上經(jīng)常出現(xiàn)倒貨、竄貨，低價傾銷，價格倒掛的事情，廠家又經(jīng)常查不出結果，造成市場價格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經(jīng)銷商的貨物開始低價銷售，馬上所有經(jīng)銷商都會低價銷售，不僅將損失轉嫁給廠家，而且喪失繼續(xù)進貨銷售的信心。商家是以利潤為中心的，只有保證價格穩(wěn)定和合理的價差，經(jīng)銷商才有利可圖，廠商合作才會持久。所以專門為此設了一項折扣來引導經(jīng)銷商共同遵守、維護市場秩序。
(3)新產(chǎn)品銷售獎勵。注重產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品組合的公司，經(jīng)常會推出新產(chǎn)品，多給經(jīng)銷商提供一些賺錢的機會，多給市場提供一些“武器”。但經(jīng)銷商認識不一樣，有的愿意銷售新產(chǎn)品，認為賺錢多；有的不愿意銷售新產(chǎn)品，認為銷量小、有風險，賣力不討好。這個矛盾怎么解決？激勵!讓經(jīng)銷商見利眼開，就可以借經(jīng)銷商之力推銷新產(chǎn)品了。
2合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎
隨著我國法制的不斷健全，人們法律意識的不斷增強。合同在經(jīng)濟交往中越來越規(guī)范、標準、完整。這一環(huán)節(jié)可以規(guī)避銷售風險，保證企業(yè)的合法利益。主要通過合同范本管理，提高合同管理工作的規(guī)范化，降低合同簽訂風險；通過資質信用管理，建立經(jīng)銷商誠信檔案體系，降低了履約風險；通過合同風險點管理，強化合同履行的風險意識，減少合同履行風險；通過合同會簽管理，提高合同審批效率，規(guī)范業(yè)務流程；通過合同履行管理，加強經(jīng)營過程的控制能力，提升公司精細管理水平；通過合同統(tǒng)計分析管理，提高公司經(jīng)營決策自我分析能力。
3科學的物流管理是提高銷售管理水平重點
銷售部門應當按照經(jīng)批準的銷售合同開具銷售通知單，發(fā)貨和倉儲部門應當對銷售通知單進行審核，嚴格按照所列項目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運。同時企業(yè)應當加強銷售退回管理，分析退回原因，及時妥善處理。企業(yè)應當嚴格按照發(fā)票管理制度規(guī)定開具銷售發(fā)票，嚴禁開具虛假發(fā)票。
企業(yè)應當在銷售與發(fā)貨環(huán)節(jié)做好相關的記錄，填制相應的憑證，建立完整的銷售制度，加強銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運貨憑證、銷售發(fā)票、收貨回執(zhí)等文件和憑證的相互核對工作。
銷售部門應設置銷售臺賬，及時反映各種商品、勞務等銷售的開單、發(fā)貨、收款情況。
4加強收款環(huán)節(jié)的控制是提高銷售管理水平關鍵
(1)收款業(yè)務應當以銀行轉賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現(xiàn)款；對于商業(yè)匯票明確受理范圍，嚴格審查票據(jù)的真實性和合法性，防止票據(jù)欺詐。企業(yè)應由專人保管應收票據(jù)，及時向付款人提示付款。貨幣資金是企業(yè)所有資產(chǎn)中流動性最強的資產(chǎn)，是保護國有資產(chǎn)安全的重要目標。貨幣資金內部控制的主要目的是實現(xiàn)企業(yè)貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產(chǎn)的安全，保證會計資料的正確，滿足生產(chǎn)和經(jīng)營的需要。
(2)企業(yè)應當完善應收賬款管理制度，嚴格考核。銷售部門負責應收款項催收，財務部門負責辦理資金結算并監(jiān)督款項回收。應收賬款分類管理，針對不同性質的應收款項，采取不同的方法和程序。嚴格區(qū)分并明確收款責任，建立科學、合理的清收獎勵制度以及責任追究和處罰制度，保證企業(yè)營運資產(chǎn)的周轉效率。
第3篇：經(jīng)銷商合同管理范文
客戶管理的目的就是要培養(yǎng)出能夠給企業(yè)帶來利益的好客戶。按銷售量大小及對企業(yè)是否忠誠區(qū)分，客戶有以下四類：
⑴銷售量小、對企業(yè)也不忠誠的客戶。這些客戶是對企業(yè)沒有價值的客戶，企業(yè)對待這類客戶的對策就是該淘汰的就淘汰。沒有對差客戶的淘汰，就不能培養(yǎng)出一批好客戶。
⑵銷售量大、對企業(yè)不忠誠的客戶。這些客戶往往會成為企業(yè)最危險的"敵人"。此類客戶往往會以自己的銷售額為資本向廠家提出一些過份的條件和要求，如得不到滿足，他們就會用竄貨、降價傾銷、擾亂市場或長期拖欠企業(yè)貨款等手段要挾企業(yè)，如果對此類客戶的管理稍有疏忽，他們就會給企業(yè)造成巨大損失，如果企業(yè)擁有的這類客戶多了，企業(yè)就會葬送在他們手中。
⑶銷售量小、但對企業(yè)忠誠的客戶。這是可以大力培養(yǎng)的客戶，對這類客戶，企業(yè)要通過扶持、培養(yǎng)，努力使其成為一個好客戶。
⑷銷售量大、對企業(yè)也忠誠的客戶。這是企業(yè)最寶貴的財富。一個企業(yè)擁有這樣的客戶越多，市場就越穩(wěn)定、越有發(fā)展?jié)摿Α?/p>
上述銷售量大、對企業(yè)也忠誠的客戶是企業(yè)的好客戶，然而，這類客戶往往不是自然產(chǎn)生的，他們是在企業(yè)科學、規(guī)范、有序的客戶管理中，通過企業(yè)對客戶評價選擇、培養(yǎng)、輔導和支持，與企業(yè)共同成長、共同進步，而逐步形成的。如此看來，企業(yè)的客戶管理工作做得優(yōu)劣、水平高低，對能否多多地培養(yǎng)出好客戶是至關重要的。這是直接關聯(lián)著企業(yè)興衰的重大問題，萬萬不可掉以輕心、等閑視之。 客戶管理的原則
1． 真正尊重客戶
企業(yè)與客戶是命運與利益的共同體?？蛻艄芾淼哪康牟皇且钥蛻魹閿?，做好客戶管理是對企業(yè)和客戶都有利的事情，所以，客戶管理必須真正尊重客戶、圍繞客戶開展工作，這是客戶管理的基石，沒有這個前提，談有效的客戶管理只是空談。
2． 慎重選擇、長久合作
在選擇客戶時，一定要慎重。在最初選擇客戶時，要從長久角度考慮問題；在客戶管理上，也要有長遠眼光，不能考慮一時、一事的利益。因為客戶穩(wěn)定是銷售穩(wěn)定的基礎，客戶群體的穩(wěn)定對于銷售政策的連貫性和市場維護都是必不可少的。
3． 日常性工作常抓不懈
客戶管理要常抓不懈，搞突擊是沒有任何效果的。客戶管理要納入銷售管理體系內，由專人負責，抓緊、抓好日常性工作，并要定期進行考核。
4． 堅持雙贏理念
在制定經(jīng)銷商政策時要堅持雙贏理念，在客戶管理上也要堅持雙贏理念，確保客戶的利益，這樣才能貫徹落實好經(jīng)銷商政策，也才能夠真正做好客戶管理工作。 客戶的評價
為確?？蛻裟軌虺蔀楹每蛻?，企業(yè)對客戶要進行定期評價，采取相應措施。今天，越來越多的企業(yè)強調要通過多種指標對客戶進行評價，一般可按以下指標進行評價。
1． 積極性
客戶的積極性是配合企業(yè)銷售工作的最好保證?？蛻艟哂泻献骱蜆I(yè)務拓展的積極性，就能主動地開展工作，而不是被動地聽從公司安排或一味地向公司要支持。凡是銷售業(yè)績比較好的客戶，都有強烈的積極性，不僅表現(xiàn)在態(tài)度上，還通過資金的支付、人員和車輛的準備等等行動表現(xiàn)出來。不少企業(yè)將客戶的積極性列為衡量客戶好壞的第一個指標。
評價客戶積極性要細心全面觀察，謹防虛假的積極性，因為那往往是陰謀詐騙的開端。
2． 經(jīng)營能力
衡量客戶經(jīng)營能力的大小，常用以下指標：
⑴經(jīng)營手段的靈活性.好的經(jīng)銷商往往很有經(jīng)營頭腦，經(jīng)營思想新穎、開發(fā)能力強，管理也很有章法，不盲從、隨大流。
⑵分銷能力的大小。此項主要看其有多少下家（分銷商），市場覆蓋面有多大，與下家的合作關系是否良好等。
⑶資金是否雄厚，這是衡量經(jīng)銷能力強弱的一個硬指標。
⑷手中暢銷品牌的多少。好的經(jīng)銷商往往有多個暢銷品牌（廠家）的經(jīng)銷權。這個指標是考核經(jīng)銷商在經(jīng)銷業(yè)圈中是否也樹立起了自己經(jīng)銷的"品牌"（名牌經(jīng)銷商自己的招牌）。
⑸倉儲能力和車輛、人員的多少。這也是衡量經(jīng)銷商實力的一個硬指標。這個指標對今后銷售工作向細的、扎實的方向發(fā)展，更為重要。
3． 信譽
經(jīng)銷商信譽是與其合作的基礎，不講信譽的經(jīng)銷商，條件再好也不能與之合作。對于信譽，一不能超出經(jīng)銷商承受能力（此時，信譽變得沒有意義），二不能單看一時、一事，即要用變動的和長遠的眼光對其進行考察。
4． 社會關系
社會關系是影響經(jīng)銷商經(jīng)營狀況的主要因素之一。社會關系主要指兩個方面；一方面是家庭關系，包括家庭成員組成怎樣，從事什么職業(yè)、信仰情況、愛好興趣、生活方式、家庭關系是否和睦、家庭成員健康狀況、有無不良嗜好等等。這些情況都會直接或間接影響經(jīng)銷商的正常經(jīng)營。另一是指社會地位，考察其在社會有什么樣的地位、影響、社會背景情況 ，與行政管理部門有什么聯(lián)系、歷史等等。
這些情況直接影響我們與經(jīng)銷商的關系和發(fā)現(xiàn)問題時處理的難易。
除以上指標外，還常有銷售管理水平、銷售網(wǎng)絡、促銷能力、售后服務能力、與本公司的關系等方面，可對客戶進行評價。
好的經(jīng)銷商會給企業(yè)帶來極大的利潤，而差的經(jīng)銷商則會給企業(yè)帶來很大的風險，甚至可拖垮一個企業(yè)。建立經(jīng)銷商評價指標，對經(jīng)銷商進行評價，一是可從中選擇好的經(jīng)銷商，二是可以在客戶管理工作中建立起動態(tài)管理機制：在不斷淘汰差的客戶的同時，不斷培養(yǎng)出更多的適合企業(yè)需要的好的客戶。 客戶管理的內容
1． 合同管理
合同是在客戶管理中最有約束力的法律文件，是客戶管理的法律依據(jù)。所以是首先要管理好的內容。主要包括以下幾項：
⑴建立規(guī)章制度.要求所有的有業(yè)務往來的客戶都要簽署合同，沒有制度約束，就很難落實到實際工作中去.同時要規(guī)定合同的簽署流程，確保合同的嚴肅性、科學性，堵塞漏洞。
⑵建立標準、規(guī)范的合同文本。標準、規(guī)范的合同應至少含以下內容：
① 標的：商品的品種、品牌、規(guī)格、數(shù)量、價格等；
② 質量要求；
③ 發(fā)送：送貨時間、收貨地點、運輸方式、費用支付等；
④ 驗收；
⑤ 經(jīng)營權限：經(jīng)營級別、總經(jīng)銷、分經(jīng)銷、區(qū)域劃分、品牌劃分、年限劃分等；
⑥ 結賬方式；
⑦ 經(jīng)銷政策：返利、年獎、促銷、廣告、人員等；
⑧ 訂貨與退貨規(guī)定；
⑨ 違約責任及糾紛處理；
⑩ 簽約時間、地點、生效期；
⑾甲乙雙方標準名稱、詳細地址、聯(lián)系方式、法人代表、簽約代表、賬號、開戶行、稅號等。
在擬定合約時，一是要考慮實際內容及文字處理，二是要考慮美觀，將文件制作得規(guī)范、漂亮一些，使之能展示公司形象。
⑶專人管理。合同必須由專人保管，一方面涉及到商業(yè)秘密不可泄露，另一方面便于使用。由專人分門別類建立檔案，集中保管，才能保證合同的嚴肅性、完整性。
2． 銷售計劃及記錄
經(jīng)銷商的業(yè)績好壞，主要是通過銷售記錄表現(xiàn)出來的，只有有了銷售記錄，才能隨時了解每個經(jīng)銷商的銷售，分析研究銷售工作的進展狀況。
營銷部門應針對每個經(jīng)銷商每月制定一份銷售計劃，用以指導經(jīng)銷商有序地開展工作。銷售計劃主要內容有銷售目標（品種、規(guī)格、數(shù)量），進度計劃，銷售支援等。
銷售記錄是經(jīng)銷商銷售的基礎資料，也是最有用的資料。主要內容有進貨時間、進貨品種、規(guī)格、數(shù)量、金額、結帳情況 ，欠款情況等。這些內容要求有詳細記錄，有明細，有合計、累計，還要同計劃進度作比較。通過銷售記錄，我們可以知道產(chǎn)品的銷售情況、市場成長的快慢，區(qū)分經(jīng)銷商的優(yōu)劣，從而有針對性地采取措施，并為今后制訂計劃奠定基礎。
如果條件允許，可以將銷售記錄跟蹤到二批、三批、零售終端，甚至到消費者。跟蹤得越深入，對管理越有幫助，更便于總結經(jīng)驗。結果采取計算機管理，這更便于信息價值挖掘到最大限度。還可以采用電子地圖技術，將客戶的各種信息在地圖上準確顯示出來，增強信息的時效性和便捷性。
3． 分銷管理
經(jīng)銷商的銷售業(yè)績體現(xiàn)在分銷深度和廣度上。分銷管理就是給經(jīng)銷商提出分銷目標，制訂分銷計劃，并協(xié)助經(jīng)銷商完成分銷目標。
分銷的主要對象是二批和零售店，目的是擴大市場占有率，擴大和消費者的接觸面，增加購買機會，為此要盡最大可能擴大分銷深度和廣度。分銷管理要求在做分銷工作中抓好分銷商建檔工作，給所有分銷商建立檔案，并做好銷售記錄，制訂拜訪計劃，同分銷商建立客情關系。
4． 輔導和支援經(jīng)銷商
企業(yè)不僅要讓經(jīng)銷商賺錢，而且要教會經(jīng)銷商賺錢的方法。企業(yè)要支持和輔導經(jīng)銷商發(fā)展，經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平提高了，銷售能力提高了，企業(yè)的產(chǎn)品銷售也就隨之上升。如何輔導和支援經(jīng)銷商？有人根據(jù)目前多數(shù)企業(yè)的實際情況 ，提出以下操作建議。
⑴輔導經(jīng)銷商，即教育訓練經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商的經(jīng)營素質，強化其銷售能力。常言道："授人以魚，不如授人以漁。"讓經(jīng)銷商掌握促進銷售的技能，比短期獎勵更有效。廠家可對經(jīng)銷商采取多種多樣的教育訓練方法：既可以將經(jīng)銷商集中在一起進行"集合強化訓練"，也可以由廠家派出專門的代表進行商品知識及銷售方法的訓練，還可以通過企業(yè)內部刊物進行訓練，等等。
⑵支援經(jīng)銷商，即廠家對經(jīng)銷商提供與銷售有關的指導與幫助。支援經(jīng)銷商的內容相當繁雜，若按指導、支持的內容分類，可有以下六項。
① 與經(jīng)營管理有關的指導、支援。如制訂銷售目標與銷售計劃的指導，對經(jīng)營方針、經(jīng)營政策提供意見，對經(jīng)營者、管理者實施進行教育，提供財務管理意見，指導設置企業(yè)內部組織機構等。
② 與銷售活動有關的指導、支援。如提供同業(yè)動向、廠商動態(tài)等信息，對市場調查與分析的指導與協(xié)助，幫助培訓銷售人員，協(xié)助開發(fā)新客戶，指導改善顧客管理，指導信用額度的設定與信用管理的方法等。
③ 與廣告、公關有關的指導、支援。如支援制作廣告宣傳單及DM，支援經(jīng)銷商所舉辦的活動，在電視、廣告上提及經(jīng)銷商，允許經(jīng)銷商使用廠家制作的廣告，支援、協(xié)助經(jīng)銷商召開消費者座談會，共同開展廣告促銷活動，對經(jīng)銷商實施人員、車輛支援等。
④ 指導經(jīng)銷商店鋪裝修、商品陳列設計。如支援制作店鋪招牌，支援開設展示窗、陳列室，提供商品展示、陳列技術，指導制作POP廣告，協(xié)助提供展示臺、陳列臺，協(xié)助提供或選擇各種陳列工具，對店內裝修或布置提供技術指導等。
⑤ 擬定并推動與促銷活動有關的節(jié)目。如支援經(jīng)銷商的企劃宣傳活動，協(xié)助舉辦如品嘗、試用等活動，協(xié)助舉辦店頭示范活動，舉辦銷售競賽并邀請其參加等。
⑥ 指導其由各種刊物或大眾傳媒獲取信息的做法。如發(fā)行供經(jīng)銷商參考的銷售信息刊物，編輯供經(jīng)銷商的推銷員閱讀的小冊子，傳遞有關同行業(yè)的信息等。
5．建立溝通體制
銷售是人和人的一種溝通。因此，感情關系就成了客戶管理的重要手段。感情關系可以彌補利益的不足之處?？煽诳蓸饭驹谄湟环蒌N售手冊中提出業(yè)務員的三大職責中，第一條就是與客戶建立良好的客情關系。為此，建立溝通體制是客戶管理的重要內容之一。除了強調要加深業(yè)務員與經(jīng)銷商的感情、與經(jīng)銷商交朋友之外，為加強企業(yè)與經(jīng)銷商的溝通，及時了解客戶的需求，了解客戶對自己的滿意程度，還可以采取以下形式：一是發(fā)行內部刊物，用于收集客戶意見，公布公司政策，由專人負責接受客戶的書面材料；二是定期（季度、半年度、年度）召開業(yè)務座談會，實現(xiàn)直接面對面的溝通，收集客戶意見，探討公司發(fā)展的思路，安排下一步的工作；三是制定實施主管領導拜訪計劃，由主管領導定期或不定期地對客戶進行拜訪，收集意見、了解情況 ，消除企業(yè)與經(jīng)銷商的隔閡。
建立溝通體制應制度化、日?；?，作為客戶管理的一項日常工作來抓，確保溝通工作的有效開展。使我們與經(jīng)銷商不僅成為業(yè)務上的伙伴、感情上的朋友，又能使我們及時滿足客戶的需求，建立一個有計劃、有步驟的銷售體系，促進銷售工作的開展。
6．風險控制
經(jīng)銷商與廠家是兩個獨立法人，有自己不同的經(jīng)濟利益，因此，經(jīng)銷商可能會為追求一已私利而置廠家利益于不顧，從而給企業(yè)帶來風險，如竄貨引起的市場混亂、低價拋售沖擊市場、拖欠貨款造成企業(yè)資金風險等，所以，企業(yè)必須加強風險控制。
企業(yè)控制風險的方法除有合同法和法律的方法、利益方法和客情關系外，在客戶管理中還可以開展預警管理來進行風險控制。所謂預警管理就是根據(jù)客戶管理中發(fā)現(xiàn)一些異?，F(xiàn)象，納入預警處理程序，各方面予以關注，及時調查分析原因，給予解決將問題最終消滅在萌芽狀態(tài)。主要有：
① 外欠款預警。公司在客戶資信管理方面給每個客戶設定一個信用額度，當客戶欠款超過信用額度時，就應及時發(fā)出警告，并對此客戶進行調查，分析問題發(fā)生的原因并及時回款，避免出現(xiàn)真正的風險。
② 銷售進度預警。根據(jù)銷售記錄資料，當客戶進貨進度和計劃進度、同期進貨量、進貨頻率相比有下降時，都應發(fā)出警告，并通知有關人員對此情況進行調查，找出原因，并拿出相應的解決辦法，防止問題擴大。
③ 銷售費用預警。公司應在客戶檔案中記錄每一筆銷售費用，當發(fā)現(xiàn)銷售費用攀升或超出費用預算時發(fā)生警告，并及時中止，做出相應的調整，防止陷入費用陷阱。
④ 客戶流失預警。根據(jù)銷售記錄資料，當客戶不再進貨時即被視為客戶流失，就應發(fā)生預警，公司即可及時進行調查，并采取對策，防止客戶再度流失。
⑤ 客戶重大變故預警。根據(jù)業(yè)務人員匯報的情況，當客戶發(fā)生重大變故，如被盜、車禍、分家、重病等情況時，即發(fā)生預警，有關部門關注此客戶的進一步變化，以防出現(xiàn)風險。
預警管理同客戶基礎資料管理密切相關，可以利用電腦設計一套自動信息管理系統(tǒng)，能針對客戶資料發(fā)生預警，可大大提高客戶管理的效率。
7．售后服務管理
售后服務管理的主要目的在于解決客戶的后顧之憂。主要有以下幾個內容。
⑴退換貨管理。由于市場變化很快，或者對于市場把握不準，客戶經(jīng)常有需要退貨或換貨的時候。對于客戶的退換貨要求，在沒有特殊情況下，都應無條件滿足。根據(jù)客戶的不同情況 ，規(guī)定不同的退貨時間，以防止不良客戶惡意退換貨行為。
⑵維修或調換包裝服務?？蛻敉痪邆洚a(chǎn)品的維修服務能力，企業(yè)應提供這方面的支援。在產(chǎn)品的銷售過程中，會出現(xiàn)包裝破損現(xiàn)象，應根據(jù)實際情況予以調換。
第4篇：經(jīng)銷商合同管理范文
對于科技企業(yè)而言，構建銷售管理信息系統(tǒng)的最主要目標是：從企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標入手，結合企業(yè)下屬各個營銷分公司的管理模式以及銷售網(wǎng)絡管理模式，根據(jù)營銷公司在市場營銷方面的實際需求，形成一個能夠綜合兼顧營銷分公司與科技企業(yè)各方需求的管理系統(tǒng)，在產(chǎn)品銷售訂單、發(fā)貨、售后跟蹤服務等全過程中通過信息集成實現(xiàn)銷售的分布式一體化管理，提高營銷分公司市場和客戶響應的速度，從而提高產(chǎn)品的售后服務質量，提高客戶滿意度。
2系統(tǒng)架構及功能
2.1需求計劃功能模塊
在本功能模塊當中，支持實現(xiàn)的應用功能包括三個方面。
2.1.1匯總計劃管理
對經(jīng)銷商上報的月度發(fā)貨計劃進行匯總（經(jīng)過匯總后的上報計劃不得無故進行修改）；
2.1.2生產(chǎn)計劃管理
系統(tǒng)支持根據(jù)匯總的計劃，在人工調整的基礎之上將其作為制定生產(chǎn)計劃的最主要依據(jù)，同時也支持對生產(chǎn)計劃的修改與查詢；
2.1.3發(fā)貨計劃管理
系統(tǒng)下屬各個經(jīng)銷商在登錄系統(tǒng)后能夠根據(jù)實際情況，對本月度的發(fā)貨計劃進行錄入與修改，同時也支持對以前月度發(fā)貨計劃的修改。而對于本部銷售管理部門而言，能夠支持查詢各個經(jīng)銷商在不同時間段下的計劃錄入情況。
2.2儲運管理功能模塊
在本功能模塊當中，支持實現(xiàn)的應用功能包括三個方面。
2.2.1發(fā)運管理
儲運管理部分從系統(tǒng)中選擇銷售合同，根據(jù)銷售合同錄入相應的發(fā)運單據(jù)，同時也可支持對發(fā)運單的修改、打印以及查詢，然后以發(fā)運單據(jù)為依據(jù)進行取車；
2.2.2交接管理
接車部分可以根據(jù)實際情況對接車信息進行錄入、修改以及查詢，同時還可以對運輸滿意度調查數(shù)據(jù)進行綜合處理；
2.2.3調撥管理
支持對調撥信息的錄入以及修改，同時也支持對調撥車輛的查詢工作。
2.3寄售功能模塊
在本功能模塊當中，可以根據(jù)型號或者部門標準進行查詢，查詢內容包括超期寄售貨物、寄售貨物當前存量、寄售貨物資源占用量、寄售貨物退貨情況等，并加以綜合調節(jié)控制。
2.4合同管理功能模塊
在本功能模塊當中，支持實現(xiàn)的應用功能包括五個方面。
2.4.1合同錄入
該模塊支持對不同類型銷售合同的錄入與修改，同時也可錄入與之相對應的特殊配置信息；
2.4.2合同審核與管理
該模塊能夠根據(jù)所對應銷售合同的類型，完成對合同相關條款的逐項審核工作，也支持有相應權限的操作人員對審核進行撤銷；
2.4.3合同查詢
根據(jù)系統(tǒng)登錄用戶的身份權限對應分配查詢權限，同時支持對合同索引的添加與修改；
2.4.4發(fā)票管理
本模塊能夠對銷售合同所對應的發(fā)票信息進行填寫與修改；
2.4.5退貨管理
支持根據(jù)已售貨物的退貨信息進行數(shù)據(jù)查詢與錄入工作。
2.5應收帳功能模塊
在本功能模塊當中，支持實現(xiàn)的應用功能包括四個方面。
2.5.1付款分配管理
能夠調用付款分配單的基本模塊，并根據(jù)實際情況進行數(shù)據(jù)的輸入與修改；
2.5.2應收帳管理
能夠根據(jù)所輸入的原始數(shù)據(jù)對應收帳進行計算，同時在期末對應收帳項目進行結轉。除此以外，各個部門還能夠對部門下屬應收帳目進行查詢，也可通過輸入起始日期的方式對階段性應收帳信息進行分析；
2.5.3預付款管理
能夠對銷售業(yè)務發(fā)生過程中產(chǎn)生的預付款項目數(shù)據(jù)進行輸入與修改，配合進行預付款信息的審核；
2.5.4沖抵應收帳管理
本功能模塊能夠調用付款分配單或預付款對應收帳進行沖抵?？梢栽O定沖抵的金額，并記錄沖抵之后各個項目的余額和狀態(tài)。
2.6經(jīng)銷商管理模塊
在本模塊當中，可支持實現(xiàn)的應用功能包括兩個方面。
2.6.1經(jīng)銷商額度管理
能夠根據(jù)相應的經(jīng)銷商，支持實現(xiàn)對寄售貨物額度以及應收賬款額度的輸入、修改、查詢功能；
2.6.2經(jīng)銷商預警信息
能夠在經(jīng)銷商超出額度控制的情況下對預警信息進行查詢。
2.7市場分析功能模塊
在本模塊中，可支持對市場反饋信息的查詢，同時提供對市場產(chǎn)品價格的查詢與分析工作，以根據(jù)市場變化趨勢進行相應的調整。
3系統(tǒng)開發(fā)價值
在應用了該銷售管理信息系統(tǒng)之后，整個科技企業(yè)的銷售水平都得到了非常顯著的提升。通過對銷售管理信息系統(tǒng)的應用，使銷售部門以及相關機構參與銷售管理工作的熱情得到激發(fā)，主動性與積極性更加高漲，企業(yè)員工對于信息化的認識也更加全面，同時也為科技企業(yè)全面信息化目標的實現(xiàn)奠定了非常堅實的基礎。具體而言，科技企業(yè)應用銷售管理信息系統(tǒng)的主要效果體現(xiàn)在以下幾個方面。第一，顯著提高了科技企業(yè)內部各個部門的工作效率，同時使業(yè)務周轉的時間得到了縮短，業(yè)務周轉環(huán)節(jié)得到了簡化，對于提高銷售相關信息的透明度非常重要，同時也能夠為管理者對于相關銷售決策的制定與執(zhí)行提供可靠的支持。第二，能夠為科技企業(yè)相關銷售業(yè)務的開展提供業(yè)務處理支持功能，系統(tǒng)覆蓋了企業(yè)當前已有的各種業(yè)務，管理作業(yè)全面且可靠。第三，能夠使科技企業(yè)當前的業(yè)務流程得到合理的優(yōu)化，銷售業(yè)務工作人員的工作強度得到有效控制，企業(yè)經(jīng)營管理以及銷售業(yè)務工作人員的工作質量得到明顯改善，營銷質量得到顯著提升。
4結語
第5篇：經(jīng)銷商合同管理范文
關鍵詞：信用風險管理；敞口；授信
1體系總體目標
應收賬款是指企業(yè)在正常經(jīng)營過程中因銷售商品、提供工程建造服務、提供勞務服務等業(yè)務，向購買單位收取的款項，它是伴隨著企業(yè)賒銷行為而形成的一項債權。企業(yè)應收賬款信用風險是指因客戶不能履行或不能全部履行支付款項責任而造成的風險，本質上是一種損失的可能性。具體體現(xiàn)為資金周轉風險和壞賬風險。資金周轉風險是指由于客戶不能按時足額償付貨款或者拒絕付款，導致企業(yè)的資金不能按時回籠，出現(xiàn)資金周轉困難的風險。壞賬風險是指由于客戶拒絕付款或無力還款，而導致應收賬款無法收回的風險。逾期應收賬款和壞賬對企業(yè)造成的實際損失大于其賬面金額，還會拖慢企業(yè)的資金周轉速度，增加融資成本，減少利潤，影響正常生產(chǎn)經(jīng)營活動[1]。據(jù)資料顯示：我國小型企業(yè)應收款平均回款期為90天左右，壞賬發(fā)生率平均是5%～10%，而作為西方商業(yè)信用發(fā)達的國家應收賬款的回收期僅為7天，壞賬發(fā)生率僅為0.25%～0.5%。這充分說明了我國應收款管理存在巨大問題，信用管理不完善[2]。為建立信用風險管理體系，完善相關制度和流程，建立債權保障措施和預警機制，年底將應收賬款控制在3000萬以內。在某企業(yè)實施信用風險管理體系構建與實施工作。
2實施過程
2.1建立全面風險管理組織機構
為防范風險、規(guī)范生產(chǎn)和銷售運營方式、有效監(jiān)管企業(yè)運行情況，結合目前實際經(jīng)營情況，2017年7月開始組織籌備，8月正式成立了風險管理領導小組，風險管理領導小組下設風險管理工作組，明確了組成成員、職責及風險管理職能機構。企業(yè)管理部負責風險管理日常工作，明確風險管理人員和職責。
2.2建立信用風險管理體系
（1）建立信用風險管理制度體系。公司的管理基礎薄弱，為抓住重點解決主要問題，按照集團公司的管理模式，在集團公司整體規(guī)劃、集中管理的基礎上，根據(jù)公司的實際情況，逐步建立健全信用風險管理制度體系。制定了《信用風險管理辦法》、《產(chǎn)成品發(fā)貨管理試行規(guī)定》、《應收預付賬款管理暫行規(guī)定》、《客戶和供應商債權保障管理暫行規(guī)定》，完善業(yè)務合同和非業(yè)務合同審批、發(fā)貨流程。（2）建立起多職能部門協(xié)同共管的信用風險管理組織體系。風險管理領導小組作為是公司信用風險管理的議事和決策機構，負責把握公司信用風險管理策略，確定信用風險資產(chǎn)分配、組合，并審議各項信用風險管理制度、評估模型、評級標準等重大事項。企業(yè)管理部作為信用風險管理的職能部門，負責在集團公司信用風險管理相關制度的指導下，制定本企業(yè)發(fā)展需求的信用風險管理制度和管理流程，負責客戶、供應商的年度信用評估，對客戶、供應商信用信息進行統(tǒng)一收集管理；對所有授信客戶、供應商使用模型進行信用評估；根據(jù)業(yè)務部門提出的授信申請，復核客戶、供應商信用評估結果和信用等級，依據(jù)額度測算規(guī)則，提出測算額度、建議額度與賬期天數(shù)；組織編制年度信用預算，建立和維護客戶、供應商信用檔案；負責監(jiān)管公司發(fā)貨等工作，實現(xiàn)并完善“事前防范，事中監(jiān)控，事后處理”全流程的信用風險管理職能。根據(jù)公司信用風險管理制度要求，各職能部門負責各自管理職責和流程中涉及信用風險部分的管理工作。（3）制定完善風險管理制度和流程，建立中臺機制，加強信用風險管理過程管控。公司的管理基礎薄弱，為抓住重點解決主要問題，根據(jù)公司的實際情況，制定了《信用風險管理辦法》、《產(chǎn)成品發(fā)貨管理試行規(guī)定》、《應收預付賬款管理暫行規(guī)定》、《債權保障管理暫行規(guī)定》，完善業(yè)務合同和非業(yè)務合同審批、發(fā)貨流程。由于公司產(chǎn)品品種規(guī)格型號多、客戶較多、生產(chǎn)周期長、交貨期長、發(fā)貨頻繁等特點，為確保業(yè)務不受影響，又能有效的防范風險，建立業(yè)務中臺管理，通過業(yè)務合同和發(fā)貨審批對合同簽訂和發(fā)貨進行控制。發(fā)貨必須由財務審計部、企業(yè)管理部對客戶的合同簽訂、授信額度、應收賬款及逾期情況等審核后，倉庫見審批后的發(fā)貨通知單發(fā)貨。嚴格以銷定產(chǎn)，按合同進行發(fā)貨，嚴格執(zhí)行集團公司要求，禁止無授信發(fā)貨、超授信發(fā)貨、逾期發(fā)貨、無合同發(fā)貨、發(fā)貨量與合同不符等情況。（4）建立信用信息搜集與管理、信用評級與授信的事前防范管理流程。依據(jù)公司《信用風險管理辦法》，明確了企業(yè)管理部、財務審計部、業(yè)務部門的職責，對信用信息采集和管理、信用風險預警、信用風險評估、授信申請審批及應收賬款/預付賬款等進行規(guī)定。通過內部和外部信用信息逐步完善客戶供應商信用信息，把信用信息分為定性信息、定量信息和交易信息三大類，加強客戶信用信息收集與管理。結合公司客戶類型，制定了國內客戶信用評估模型，將客戶分為A、B、C、D四級。根據(jù)客戶往年的合作金額、回款情況、產(chǎn)品類型及公司未來的發(fā)展規(guī)劃對客戶進行分類，分為戰(zhàn)略性客戶、優(yōu)質客戶、潛力客戶和一般客戶。通過對客戶和供應商進行分等級管理，將信用政策細化落實到每個客戶，逐步實現(xiàn)對客戶和供應商的差異化、精細化管理。嚴控授信總額，將風險控制在可承受范圍內。根據(jù)公司的實際情況，在集團公司的年度授信額度的基礎上，梳理出確實需要臨時授信額度，核減不需年度授信額度客戶的額度，在集團下發(fā)的額度內進行調劑，并向集團公司備案。經(jīng)過梳理，核減了17家客戶的授信額度191萬；臨時授信客戶12戶，授信額度1027萬元；2017年公司共對58家客戶授信3112萬年度授信。9月后公司共審批五家客戶的17筆臨時授信，共計108.55萬元。共有39家授信客戶通過信用交易產(chǎn)生2394.02萬元應收賬款，占總授信的80.63%。加大債權保障措施的宣傳和實施。通過業(yè)務員對客戶的解釋和介紹，對授信額度較大，注冊資本少的客戶，希望客戶盡量通過提供債務保障措施的方式取得授信額度，減小公司信用風險。（5）建立風險預警機制，加強事中監(jiān)控。除了從賒銷交易中的資金和貨物流轉進行嚴格控制外，建立了風險預警機制。根據(jù)集團公司風險預警機制的要求，結合公司實際情況，把合同簽訂、發(fā)貨情況、客戶和供應商信用敞口、應收/預付賬款逾期敞口及期限列入預警指標，將所有產(chǎn)生應收款與預付款的客戶和供應商都列為監(jiān)控對象，并特別關注通過特例信用額度審核流程交易的業(yè)務和曾經(jīng)發(fā)生過合同違約的客戶和供應商，通過風險預警對客戶和供應商進行實時動態(tài)跟蹤，做到信用風險“早發(fā)現(xiàn)，早處理”。（6）建立應收賬款應收/預付款例會機制，加強應收賬款管理，積極進行事后處理。制定了《應收預付賬款管理暫行規(guī)定》，明確了業(yè)務部門（銷售、采購、物資部門）、企業(yè)管理部、財務審計部、主管法律事務部的職責。建立了應收賬款例會機制和報告體系。企業(yè)管理部負責人在每月月初定期召集應收/預付賬款例會，對上月銷售、上月應收款與預付款情況、逾期賬款與壞賬情況，新增逾期應收賬款占比、客戶/供應商結構情況、客戶/供應商信息收集、賬務處理規(guī)范性、對賬工作和企業(yè)管理部的配合等信用風險管理基礎工作方面的總體評價等工作進行匯報。除按月召開應收/預付賬款會議以外，還按每季度召開季度應收/預付賬款工作例會，向公司領導匯報相關工作成果，及上報需由公司領導決策的疑難問題。根據(jù)每月的應收預付賬款例會按月撰寫應收預付賬款綜合分析報告，每季度撰寫季度分析報告。加強對賬、催收工作，確保債權清晰，加大力度催收逾期應收賬款，對于超出合同回款期限的逾期貨款，嚴格按照“四定”、“四督辦”、“三不放過”的原則，落實責任，切實催收，催收應收賬款落實到具體業(yè)務人員，制定回款計劃，明確責任，將應收賬款的回款情況列入考核中。根據(jù)客戶往年的合作金額、回款情況、產(chǎn)品類型及公司未來的發(fā)展規(guī)劃對客戶進行分類，針對不同的客戶采取不同的應收賬款催收措施。戰(zhàn)略客戶和優(yōu)質客戶逐步收回應收賬款，在9月底將應收賬款敞口控制在授信額度內；其他客戶在8月底收回應收賬款。通過發(fā)出集團和公司催款函的方式對逾期客戶進行催收，發(fā)出逾期一年以上客戶77家，總金額838.53萬元。對逾期應收賬款的客戶進行了梳理，目前根據(jù)客戶情況及可收回的可能性分析，已經(jīng)請律師對4家客戶進行催款。截止12月31日，公司的應收賬款信用敞口2474.06萬元。
2.3整改銷售模式，通過中臺加強過程管控，實現(xiàn)“四流”合一
通過建立合同簽訂、發(fā)貨等中臺監(jiān)控體系，每月財務審計部、市場營銷部、企業(yè)管理部、倉庫進行四方對賬，確保及時發(fā)現(xiàn)問題，實現(xiàn)貨物、現(xiàn)金、合同可追溯。嚴禁合同簽訂單位和開票單位不一致、發(fā)貨單位與開票單位不一致、貨款回籠與合同簽訂單位不一致等情況。梳理財務和銷售賬目，財務和市場營銷部門進行逐一對賬，將往年不清楚的賬目向客戶發(fā)送對賬函等進行對賬和處理，清理了帶拖斗客戶10家，清除拖斗109家。通過梳理客戶、規(guī)范合同簽訂和發(fā)貨流程，實現(xiàn)了現(xiàn)金流、貨物流、票據(jù)流、合同簽訂一致。
2.4建立和完善合同管理制度及審批流程，規(guī)范合同管理
根據(jù)集團公司合同管理規(guī)定和內控管理要求，對業(yè)務合同和非業(yè)務合同的審批流程進行了完善，設定了業(yè)務合同審批權限，即合同金額300萬以內的總經(jīng)理審批、300萬以上的上總經(jīng)理辦公會、2000萬以上的報集團公司審批。業(yè)務合同對外簽訂之前必須經(jīng)過生產(chǎn)安環(huán)部、財務審計部、風險管理部審核后提交法務副總監(jiān)、財務總監(jiān)（分管風險管理）、分管銷售副總、總經(jīng)理審批。制定了銷售合同標準合同文本。根據(jù)業(yè)務形式、客戶回款、發(fā)貨方式的不同，共擬定了5個版本。
2.5建立經(jīng)銷商選聘和準入機制，明確經(jīng)銷商權利和義務，做到有章可循
2017年8月至10月，對公司客戶資信、客戶分類、合同執(zhí)行情況、應收預付賬款、帶拖客戶進行了全面梳理。將現(xiàn)有交易客戶分為戰(zhàn)略客戶、重點客戶、潛力客戶、一般客戶四大類，系統(tǒng)整理客戶情況，針對不同類別客戶制定不同的銷售策略，明確客戶的權利和義務，真正體現(xiàn)讓低風險、優(yōu)質客戶為公司創(chuàng)造更大利潤，嚴控高風險、差信用客戶，提高公司風險防范能力。12月，根據(jù)2017年的銷售情況，結合2018年公司的經(jīng)營計劃，經(jīng)過反復測算，對2018年經(jīng)銷商獎勵機制進行了調整，一是明確獎勵范圍，即特定低附加值產(chǎn)品不納入獎勵范圍；二是調整獎勵方式：所有產(chǎn)品的銷售獎勵只設定一種獎勵方式，取消現(xiàn)金折扣獎勵和特定產(chǎn)品的綜合獎勵。產(chǎn)品銷售獎勵實行超額累進的階段獎勵形式。獎勵以銷售折扣的方式進行兌現(xiàn)。設立享受獎勵的基本條件，達到條件的經(jīng)銷商才享有銷售獎勵。三是降低銷售獎勵返點。四是通過調整經(jīng)銷商的獎勵方式，調整經(jīng)銷商結構。2.6全面梳理客戶和供應商，保持科學合理的客戶比例，清理歷史遺留的睡眠客戶，保留優(yōu)質客戶和供應商。已完成客戶梳理工作，梳理客戶為戰(zhàn)略客戶、重點客戶、潛力客戶、一般客戶，資源向優(yōu)質客戶傾斜。規(guī)范三流，總體開票客戶151家，已經(jīng)平賬客戶37家，待處理客戶114家,不再增加新開票單位，89家客戶逐月減少。
第6篇：經(jīng)銷商合同管理范文
·策劃的前提與對象
根據(jù)本公司軟件產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營宗旨及宏觀目標，結合國內軟件市場現(xiàn)狀，設定在未來的銷售活動中推出一種以應用平臺為基礎、功能模塊化的辦公軟件系統(tǒng)──南方之星辦公自動化系統(tǒng)。
·策劃的依據(jù)與目的
以市場調查為基礎，將收集的信息資料進行整理、分析和利用。本人認為該類產(chǎn)品有一定的市場需求，本產(chǎn)品具有創(chuàng)新特點，可以研制開發(fā)和市場推廣。
·策劃的另一個目的是為本公司軟件類產(chǎn)品經(jīng)營決策提供參考。 一、背景分析
1、市場分析
(1)競爭狀況：分析表明本產(chǎn)品的主要競爭對手是Lotus Domino/Notes、Microsoft exchange(平臺)、浪潮齊魯、東大阿爾派（系統(tǒng)）。
(2)市場預測：分析表明目前0A軟件正從項目型軟件走向通用型品牌軟件方向轉變，即：由原來的單純系統(tǒng)功能的研發(fā)轉向統(tǒng)一性平臺的研發(fā)和同類產(chǎn)品標準的制定。
2、產(chǎn)品分析
(l)產(chǎn)品特點：
A) 高度的集成性
辦公自動化系統(tǒng)是一個平臺式的企業(yè)網(wǎng)絡辦公系統(tǒng)，可集成符合本平臺標準的任何應用程序、文檔、目錄，使系統(tǒng)的整體功能不斷地擴充，滿足用戶日益增長的需求。
B) 操作的簡單性
采用了國際通行的先進技術，完全“瀏覽器/服務器”結構，無須用戶安裝任何應用程序，只要使用瀏覽器軟件，即可進行相應操作，既適用于單機用戶，也適用于網(wǎng)絡用戶。
C) 系統(tǒng)的安全性、可維護性
系統(tǒng)包含了多級的安全機制：1.數(shù)據(jù)備份功能； 2.系統(tǒng)管理員身份驗證機制；3.操作者的權限管理，細化到模塊授權； 4.提供日志管理功能，管理員可查看系統(tǒng)操作記錄。
D) 適應市場需求變化的靈活性
系統(tǒng)采用模塊化設計，各模塊間功能清晰，并且企業(yè)可靈活設置適合本企業(yè)的管理體系。
(2)優(yōu)劣分析：系統(tǒng)以平臺應用為基礎，通過應用平臺可以對系統(tǒng)中相關功能模塊、用戶界面、操作流程等進行任意拆分和調整。同時還可以同其它符合本開發(fā)標準的應用軟件掛接，實現(xiàn)數(shù)據(jù)真正意義上的共享。
3、銷售分析
(1)地域狀況：
地處經(jīng)濟騰飛時期的中國，企業(yè)事業(yè)單位眾多，銷售市場廣闊。隨著政企上網(wǎng)兩大熱點的掀起，作為政府上網(wǎng)主體工程的辦公自動化(0A)工程，促進了0A軟件的發(fā)展，特別是沿海地區(qū)及珠三角地帶。為本系統(tǒng)的大面積推廣提供了廣闊的銷售空間。
(2)競爭對手分析
Lotus Domino：作為平臺級軟件，它在國內辦公自動化系統(tǒng)中占據(jù)了絕對主導地位。具有關資料顯示國內80％的公司采用它做OA二次開發(fā)平臺，其特點表現(xiàn)在系統(tǒng)采用先進的群件架構。
Microsoft exchange：在國內辦公自動化市場表現(xiàn)不如Lotus Domino，其主要原因有：(1)微軟在中國市場的重點沒有放在群件平臺上；(2)無論是開發(fā)商還是用戶都對Lotus Notes相對比較熟悉。因此，盡管微軟在全球操作系統(tǒng)和桌面辦公軟件市場上獨霸天下，但在國內OA軟件市場上只是陪襯。
浪潮齊魯：在華北、華東、華南、山東、東北、西南、西北等設立7個銷售大區(qū)，各省設有銷售分區(qū)，營銷網(wǎng)絡已經(jīng)遍及全國。目前隨著我國WTO的進入，該公司正在著手搶占華南市場，其業(yè)務也由目前的軟件研發(fā)向軟件加工方面發(fā)展?，F(xiàn)擁有十余種OA軟件產(chǎn)品，在黨政、紀檢、司法、財政、檔案、民航、電子社區(qū)和Intranet OA方面形成了一定的知名品牌。
東大阿爾派：主要以為社會和企業(yè)信息化提供全面解決方案為核心業(yè)務，同時提供基礎軟件技術研究、產(chǎn)品開發(fā)、軟件風險企業(yè)投資、顧問咨詢和服務等相關服務，目前該企業(yè)在解決方案領域表現(xiàn)最為優(yōu)秀。開發(fā)產(chǎn)品包括數(shù)十種應用系統(tǒng)、公共平臺、中間件產(chǎn)品以及嵌入式軟件和系統(tǒng)產(chǎn)品。此外，它還與日本、美國、韓國、臺灣等國家和地區(qū)展開了軟件加工和出口業(yè)務。
(3)優(yōu)劣比較：
南方之星地理位置之便，華南市場廣闊，便于吸收技術伙伴、銷售伙伴。營銷渠道容易形成多形式、全方位、立體化的銷售模式，對與售后服務及與客戶經(jīng)銷商的溝通也方便與其它廠商。但沒有品牌知名度、技術力量薄弱、產(chǎn)品質量較差、售后服務體系不健全、資金相對短缺也勢必給銷售帶來一定的影響。
4、阻礙分析
國際市場上，老牌優(yōu)質產(chǎn)品林立，南方之星只能見縫插針。進口產(chǎn)品控制國內市場特別是開發(fā)平臺方面。國內產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，從而分割了大部分國內市場。國內消費者偏好外國，東大、齊魯?shù)壤吓飘a(chǎn)品且它們具有一批較穩(wěn)定的銷售機構及推銷伙伴，售后服務渠道也相對完善。 二、營銷戰(zhàn)略
1. 營銷理念
產(chǎn)品理念：南方之星為您開拓辦公新時代。
品牌基礎：不僅滿足企業(yè)日常業(yè)務的基本需求，同時提供其它產(chǎn)品無法提供的價值；以上利益能在方便、愉快的情況下得到滿足。
營銷理念：以現(xiàn)代最新整合營銷理論為基礎，傳統(tǒng)營銷與新形營銷模式相結合，利用一切可以利用的手段，建立全方面的營銷體系。
2. 產(chǎn)品定位
產(chǎn)品在消費者心目中，應該是有個性的，南方之星為消費者提供的不只是產(chǎn)品本身，而是一種整體上的滿足。產(chǎn)品質量的優(yōu)劣是衡量產(chǎn)品使用價值大小的重要標志；價格的高低左右著人們的購買欲；服務體系的完善程度及服務質量將在消費者心中留下永恒的記憶。因此，把南方之星辦公自動化系統(tǒng)定位為：
功能全面、拆分自由，操作簡單、一目了然，
成本低廉、保護投資，質量可靠、服務完善。
3. 銷售對象：
在國內軟件企業(yè)林立，產(chǎn)品繁多的情況下。南方之星應突出個性化、靈活性方面的滿足，銷售對象應針對那些經(jīng)濟較寬裕、企業(yè)規(guī)模較大、日常事務繁雜、數(shù)據(jù)處理要求及時的中小型企業(yè)。主要有：國內較知名企業(yè)、出口外貿企業(yè)及高新技術企業(yè)。
4. 市場目標（以華南市場為主要目標市場預測）
200 年市場覆蓋率達到35％；市場占有率達到10％。
在同類產(chǎn)品中初具影響、消費者中初具品牌形象。
5. 包裝策略：
在整個包裝形式中，要統(tǒng)一包裝色彩。建議統(tǒng)一成代表現(xiàn)代企業(yè)形象和高科技軟件行業(yè)的色彩，如：以黃藍色為主的配色方案。
包裝材料上一般用堅固平滑的高級紙板。對與不同層次的產(chǎn)品應采用不同材料制成的包裝盒。此外，在包裝過程中，可以附加相關介紹資料及產(chǎn)品使用手冊等。整體設計應符合美觀、大方、牢固、開啟方便、視覺感強的原則。
6. 定價策略
針對大多數(shù)消費企業(yè)，采取高質低價的策略；針對收入較高、追求豪華和高檔次的消費企業(yè)，以高質高價的策略來滿意他們的消費心理。低價不能低于國內同類產(chǎn)品的5％，高價不能高與國內知名品牌產(chǎn)品。
7. 公關策略
(1) 顧客關系。
要堅持以顧客為導向的戰(zhàn)略。 提供優(yōu)質的、價格合理的產(chǎn)品和服務。
設立專門傳播網(wǎng)絡，編制精致易懂的說明書和用戶手冊及銷售指南。
設立咨詢服務部，指導顧客如何快捷方便地取得售后服務，技術支持等信息，以建立良好的售后服務網(wǎng)絡。
多參加專業(yè)性或大型的商品展覽或促銷活動。
常開展顧客情況調查活動，征集各方意見和建議。
(2)經(jīng)銷商關系
向經(jīng)銷商介紹公司的實力、管理和產(chǎn)品質量，說明公司的對外政策與工作方法，以加深相互了解，增強經(jīng)銷商的信心。
有意隨時測定經(jīng)銷商的態(tài)度，調整銷售策略。
協(xié)助經(jīng)銷商制定和實施銷售計劃。
接受他們的投拆，并負責解決。
舉辦銷售培訓，開展銷售競賽并設定銷售層次，增強積極性。
8. 渠道規(guī)劃
A. 傳統(tǒng)軟件銷售渠道
目前，國內正版軟件的銷售主要還是依靠一些全國性或地方性的軟件銷售組織來完成，其銷量占銷售總額的70％以上。如北京連邦軟件公司是國內最大的軟件銷售組織，遍布全國各地大中城市的連邦軟件專賣店已達二百多個。此外，還有全國各地幾百家的軟件銷售公司，如北京賽樂氏軟件公司、廣州南軟件公司、沈陽華儲公司、長春恒宇公司、南京新高公司等，在當?shù)囟季哂泻艽蟮挠绊懥?，它們將為南方之星軟件提供廣闊的銷售通道。
B. 借用新華書店渠道
新華書店在全國有著龐大的流通渠道，包括各省、市、縣，甚至農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設有新華書店專賣場，是一個國內最大的物流通道。在當前的市場經(jīng)濟及本公司的實際情況下，新華書店對我們的正版軟件銷售來說同樣重要。
通過反復思考，個人覺的選取其音像銷售部為突破口，取得本產(chǎn)品的全國銷售權，可以將軟件的銷售渠道延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級。
C. 利用硬件銷售渠道
部分企業(yè)由于業(yè)務的發(fā)展需要，同一時刻會購買較大批的硬件設備。由于購買了硬件可以斷定他會購買一定數(shù)量的軟件。于是我們可以將本系統(tǒng)與大硬件銷售商聯(lián)手，進行捆綁式銷售。
D. 進入在線銷售渠道
我們可以自己建設網(wǎng)絡銷售系統(tǒng)或者與國內一些電子商務平臺合作進行銷售。如：8848網(wǎng)、新浪網(wǎng)、連邦網(wǎng)、聯(lián)合購買網(wǎng)等。在保證頁面宣傳的同時進行網(wǎng)上銷售，開辟網(wǎng)絡在線銷售的渠道通路。
9. 銷售方式
A. 辦事處（）銷售
由辦事處直接銷售給終端顧客，有辦事處的城市不設商。辦事處可為公司直接銷售產(chǎn)品，但不必像經(jīng)銷商先款后貨，而是直接找到終端顧客，由顧客直接按零售價打款給公司后，公司再將零售價與經(jīng)銷價的差額直接返還給辦事處。辦事處不允許直接收取貨款。
B. 注冊碼銷售
為了防止盜版軟件的出現(xiàn)，建議在銷售時采用注冊碼銷售方式?；驹O想為：軟件程序或載體仍然沿用原有銷售渠道流通，對與是否正版采用注冊碼的方式來鑒定。注冊碼應在收到付款后，根據(jù)包裝上的相應代碼來確定并告知顧客。
C. 產(chǎn)品與服務分開銷售
因為目前市場正版軟件競爭激烈加上盜版軟件的泛濫，很多正版軟件也展開了一定程度的價格戰(zhàn)，為了防止對手通過價格優(yōu)勢占據(jù)市場，建議采用價格與服務分離的營銷模式。即在一定價格內提供一定內容的服務，如顧客需要更高的服務如：升級、規(guī)模性培訓等，則應支付相應的費用再提供。此方法可以滿足不同用戶的需求，也可通過低價格較快占領市場份額。 三、營銷管理及組織
A. 營銷管理的內容
銷售事務
簽訂銷售合同、合同管理、合同進度管理
開銷售發(fā)票、發(fā)貨、包裝、運輸管理
銷售貨款收回、催款、拒付業(yè)務處理
市場信息處理
內部銷售業(yè)務數(shù)據(jù)的收集和信息處理。
收集外部信息和開展市場調查。
組織開展市場預測。
B. 市場拓展
顧客管理：對顧客的基本情況、交易狀況、信譽狀況及顧客意見的管理。
業(yè)務員管理：業(yè)務員的計劃安排，檢查考核和獎懲。
促進銷售管理：有計劃地開展促銷活動。
銷售渠道管理：渠道的開發(fā)、聯(lián)系、考核評價和支援。
品牌管理：組織商品的包裝、裝潢和商標設計。
C. 營銷組織
營銷組織結構
組織平臺：獨立營銷部門
分立出兩個部門：銷售部和營銷部，由一位副總領導并統(tǒng)一管理。
特點：（1）推銷與營銷成為平行的職能部門。（2）兩部門分別注重短期、長期效益，并能夠協(xié)調配合。
業(yè)務員組織形式：
按地區(qū)和產(chǎn)品類別的兩大原則組建銷售隊伍。
D. 營銷控制
在營銷過程中我們應該對營銷計劃實施情況進行判斷、調整和采取糾正措施，個人認為主要內容有：
月度計劃控制
由業(yè)務人員按制度提出工作報告，并認真審核給予意見。
報告類型：（1）月度工作計劃報告；（2）月度計劃執(zhí)行進度報告；（3）費用報告；（4）新增顧客報告；（5）失去老顧客報告；（6）區(qū)域定期情況報告。
年度計劃控制
主要是對銷售額、市場占有率和費用率的控制。
盈利控制
對各種產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、合同額等方面的獲利能力進行評價、控制。
戰(zhàn)略控制
利用營銷報告，定期重新評估營銷計劃（策略）及執(zhí)行情況。 四、費用預算（要根據(jù)具體的營銷渠道和方式確定）
1. 產(chǎn)品包裝設計費
2. 人員組織培訓費
3. 銷售渠道建設費
4. 經(jīng)銷商談判費用
5. 前期鋪貨交通費
第7篇：經(jīng)銷商合同管理范文
關鍵詞：物資；合理采購；管理
中圖分類號：F251 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）11-00-01
在眾多企業(yè)中，正面臨著日益激烈的競爭，產(chǎn)品生產(chǎn)周期逐漸縮短，消費者的產(chǎn)品需求多樣化。采購是企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品及維護正常運作而必須消耗的物品及必須配置的設施之購入活動的總稱，是成本控制的重點。物資材料采購管理是企業(yè)降低材料成本，增強市場競爭力，提高利潤水平的有效手段，是企業(yè)經(jīng)營管理過程中的一個重要環(huán)節(jié)。為適應市場形勢的發(fā)展，應加著重加強物資采購管理。
一、企業(yè)物資的合理采購
1.物資材料價格變化的特點
在社會主義計劃經(jīng)濟時期，材料的定價權屬于國家，由國家計劃統(tǒng)管，國家在核定材料的原價基礎上加上材料的運雜費、運輸損耗費、采購及保管費等，經(jīng)政府有關部門批準后，成為地區(qū)材料價格標準，如有價格變動，國家下達調價文件，作為日后結算的依據(jù)。當今的社會主義市場是國家宏觀調控下的市場，市場的競爭是以公開、公正、公平為前提，其核心是價格，價格作為調節(jié)杠桿，必須服從價值規(guī)律，材料價格主要由材料銷售單位確定，根據(jù)市場供求狀況，自主定價，隨供求關系發(fā)生變化，材料價格的多變，給合理確定材料價格帶來一定的困難。
2.材料采購及管理普遍存在的問題
1）材料的發(fā)票價格與實際價格不相符。有些管理部門以發(fā)票價格控制可調材料價格，按發(fā)票價進行調整，某些采購單位的發(fā)票價高于實際價，在調整中存在很多的問題，材料采購渠道不同，價格差異也較大，用發(fā)票價控制價格，根本無法控制質次價高的材料；材料采購回扣比較嚴重，也是社會上普遍存在的現(xiàn)象，“回扣費”已納入發(fā)票價中，國家利益被某些不法采購人員或所謂的“關系單位、關系人員”以“合法”的形式拿去了。材料發(fā)票管理混亂，材料經(jīng)銷部門給他們一定的好處費就可任意開發(fā)票，甚至個別經(jīng)銷商、個體戶利用自己手中的空白發(fā)票，隨意填寫單價，并且虛開發(fā)票已成了個體工商戶創(chuàng)造經(jīng)濟效益的工具，仿真手法更加嚴密，給經(jīng)營管理工作帶來了很大的難度。以上可以看出，如果單單用發(fā)票價控制和調整價差，必將造成材料價格的不實或失控。
2）企業(yè)隨著安全管理工作壓力的逐步加強，領導的主要精力放在安全生產(chǎn)上，而物資的采購則多是分散在全國各地。質量、價格不一，規(guī)格型號不一，采購空間大，加上當前物資采購處于買方市場且內部控制制度的不完備，這就給某些不法采購人員創(chuàng)造了很多的“有利條件”，如當前社會上經(jīng)常出現(xiàn)的舍近求遠現(xiàn)象，打著“照顧關系”或“領導授意”的旗號隨意訂貨定價現(xiàn)象，為了照顧個人關系，人情關系，質量好的價格低的不買，反而采購價格高的質量差的產(chǎn)品，這樣不僅影響了產(chǎn)品生產(chǎn)質量，帶來安全隱患，而且增加了成本。顯然，有些舊的管理模式已不能適應當前的經(jīng)濟發(fā)展。因此，按照國家法律法規(guī)和上級管理規(guī)定，制定和完善材料采購的管理方法、制度，規(guī)范運作程序，是企業(yè)經(jīng)營管理的一項重要任務。
二、加強鐵路企業(yè)物資采購供應管理的建議
1.改進采購流程，建立物資采購管理規(guī)章制度。鐵路企業(yè)物資部門主要控制采購成本和購貨成本，應以最低的成本提供恰當數(shù)量、恰當時間、恰當?shù)攸c、恰當價格、恰當貨源的高品質物料，保證企業(yè)生產(chǎn)的需要。企業(yè)采購流程不單純是個成本問題，而是根據(jù)企業(yè)的需要購進優(yōu)質的材料問題。企業(yè)要想在競爭激烈的經(jīng)濟環(huán)境中求存、制勝，必須結合采購管理重點，全面系統(tǒng)考察自身的采購業(yè)務，因地制宜不斷改進采購流程，通過不斷的提高采購的水平，從而適應快速變化的市場環(huán)境，提高企業(yè)的生存能力。加強物資的計劃管理，建立采購申請制度，明確相關部門或人員的職責和權限及相應的請購和審批程序。根據(jù)各部門上報的年度所需物資計劃及倉存情況，每年第四季度統(tǒng)籌做好第二年的物資供應計劃，力爭按時準確上報企業(yè)年度材料計劃，并嚴格按照預算執(zhí)行進度辦理請購手續(xù)。對于超預算和預算外的采購項目，應先履行預算調整程序，由具備相應審批權限的部門或人員審批后，再行辦理請購手續(xù)。
2.改進物資采購分類，建立供應商評估和準入制度。物資采購是供應鏈物流管理的端口，其作用十分重要。物料的分類決定著物料的采購方式和庫存策略，不同物料的采購管理策略不同，將物料進行科學分類是做好采購管理的第一步。當一個企業(yè)需要采購的物料種類很多、供應商的數(shù)目也很大時，這時企業(yè)沒有足夠的時間和資源去與供應鏈上的每一個成員建立緊密的伙伴關系，而且也沒必要建立這種伙伴關系。因此，在整個物料采購網(wǎng)絡中，企業(yè)要考慮物資的屬性、物資在企業(yè)生產(chǎn)中的作用以及與生產(chǎn)的密切程度等因素，并根據(jù)不同類型的物資選取不同的采購策略和流程，以便節(jié)省采購成本，提高企業(yè)采購的效率。企業(yè)應當建立科學的供應商評估和準入制度，確定合格供應商清單，與選定的供應商簽訂質量保證協(xié)議，建立供應商管理信息系統(tǒng)，對供應商提供物資或勞務的質量、價格、交貨及時性、供貨條件及其資信、經(jīng)營狀況等進行實時管理和綜合評價，根據(jù)評價結果對供應商進行合理選擇和調整。
3.加強采購計劃與物資訂購合同的管理。采購計劃管理是采購流程中不可缺少的一個重要環(huán)節(jié)，它的目的在于確定物資采購的品種、規(guī)格、數(shù)量、質量、價格、訂貨時間和供應商。現(xiàn)在的鐵路運營企業(yè)采購計劃管理比較粗糙，采購計劃可變性大，故必須進一步加強物資計劃管理和物資消耗定額管理。實踐證明，企業(yè)內部只有通過計劃管理、計劃采購，掌握貨源與需求，以最少的資金占用和勞動消耗保證供應，才能使生產(chǎn)順利進行。加強物資訂購合同的管理，合同主要內容包括：合同管理機構及其職責，合同前期調查和談判、合同簽訂和審查、法人授權委托辦法、合同專用章管理、合同履行與糾紛處理、合同檔案管理、合同管理人員培訓、合同管理獎懲考核等。物資合同的簽訂是一種經(jīng)濟責任，必須由物資管理部門統(tǒng)一對外簽訂，其他單位不得對外簽訂物資采購合同，否則財務部門有權拒絕付款。在簽訂合同前應主動征求有關部門和使用單位的意見，盡量做到采購回來的物資符合質量要求，使用部門滿意；同時要對購貨合同進行登記，便于辦理提貨及付款手續(xù)。
三、結語
總之，企業(yè)物資采購是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的物資保證，也是企業(yè)容易滋生腐敗現(xiàn)象的重點領域，因此，我們要不斷加強企業(yè)物資采購的管理和監(jiān)督力度，從而提升企業(yè)的物資采購管理水平。
參考文獻：
第8篇：經(jīng)銷商合同管理范文
建章立制是合同管理的有力保障
為了捋順合同管理程序，防范合同管理風險，有效控制建設速度，減少潛在的經(jīng)濟損失，企業(yè)應根據(jù)實際情況建立相應的合同管理制度，合同管理工作做到有章可循。（一）建立企業(yè)合同管理制度要使合同管理規(guī)范化、科學化、法律化，首先要從完善制度入手。合同管理制度的主要內容應包括：合同的歸口管理，合同資信調查、簽訂、審批、會簽、審查、登記、下達、交底、學習、責任分解、驗收、履約跟蹤、變更、中止、解除、終止、備案，法人授權委托辦法，合同示范文本管理，合同專用章管理，合同履行與糾紛處理，合同定期統(tǒng)計與考核檢查，合同管理人員培訓，合同管理獎懲與掛鉤考核等。企業(yè)通過建立合同管理制度，做到管理層次清楚、職責明確、程序規(guī)范，從而使合同的簽訂、履行、考核、糾紛處理都處于有效的控制狀態(tài)。（二）設立合同管理機構，配備專職法律人員有了健全的合同管理制度，只是為合同管理的風險防范創(chuàng)造了環(huán)境，合同管理人員的業(yè)務素質的高低以及執(zhí)行力的強弱，直接影響著合同管理的質量。企業(yè)應配備思想水平、法制水平、文字水平、溝通能力和業(yè)務能力強的高素質法律人員，負責合同簽訂對方資質的審核，合同文本的合法性、嚴密性審核，合同的登記管理和監(jiān)督檢查，提高合同的簽約和有效履約率，從體系上保證了合同的有效實施。（三）加強企業(yè)合同管理檔案和企業(yè)合同專用章管理合同檔案管理是企業(yè)檔案管理的一部分，同時又是企業(yè)合同管理工作的一部分，合同檔案應設專人管理，由合同章管理人員監(jiān)管，并建立起嚴格的審核、登記、領用、發(fā)放制度，凡是經(jīng)企業(yè)加蓋了合同專用章的合同或其他文書，都必須在企業(yè)有備案資料并登記。
動態(tài)監(jiān)管是企業(yè)風險預防和控制的有力保障
合同管理是一個系統(tǒng)的管理過程，即合同簽訂準備階段的管理、合同簽訂階段的管理、合同履行階段的管理和合同履行后的管理。也就是圍繞各個階段開展的風險預防和實時控制的活動。（一）合同準備階段，調研招標雙重進行建設新的水泥生產(chǎn)線項目，需采購大小設備5000余套，土建安裝項目擬投資3億余元，還需有設計項目、勘察項目、工程監(jiān)理項目以及立項前期有些公文、報告、方案的報批文等等，需要簽訂大量的合同。企業(yè)應當進行市場調研、價格咨詢，判別各個項目的大致費用，確定選擇合同相對人方式。1.費用較低的服務類項目，可簡化程序企業(yè)自行選擇合同相對人。項目雖小但不可輕視，同樣應嚴肅謹慎、認真對待，針對項目進行詳細的市場調研，調研內容包括：可做項目服務的企業(yè)有哪些，其資質類別、資質級別、企業(yè)信譽、服務質量、服務費用、服務期限、近年績效等，對所調研情況都應分類比較，為企業(yè)訂立合同提供依據(jù)，確保簽約的可靠性和合同的有效實施。2.費用較大的工程類、設備類等項目，可通過招標公司服務。為了選擇性價比較高的服務、貨物及工程施工安裝單位，降低合同履約風險，委托招標公司服務是企業(yè)較為理想的選擇。招標公司通過專家對投標單位的資質信譽、產(chǎn)品性能、技術性能、產(chǎn)品（服務）質量、運行成本、售后服務、履約能力、近期績效等方面進行科學評判，經(jīng)過綜合比較推薦適合的單位中標，為企業(yè)下一步簽訂合同做好了前期準備。（二）合同簽訂階段，專業(yè)人員評審把關從合同簽訂前的準備階段到合同簽訂階段，這就意味著合同的簽訂已進入實質階段。合同一經(jīng)依法成立，就具有法律效力，當事人必須嚴格履行。為了使合同從訂立時起就具有合法性、真實性和可行性，避免和減少履行過程中的糾紛和不利因素的出現(xiàn)，必須做好合同簽訂階段的工作。新建項目需簽訂合同很多，企業(yè)應預定的最佳目標和起碼標準，擬定標準的合同文本。作為甲方，應盡量采用本企業(yè)的合同文本。用本企業(yè)的文本，起點高，順著自己企業(yè)的思路。雙方當事人協(xié)商一致擬定的合同文書，還應該進行必要的審查把關，避免合同內容的漏項和質量要求降低的風險。企業(yè)應指定相應的工程技術人員、財務人員、法律人員分類別審閱合同，避免出現(xiàn)差錯。如果是通過招標確定的中標人，合同文本應與招標文件、投標文件進行對比，選擇有利于招標人的內容。如經(jīng)審查，認為切實可行無疑義，最后雙方簽字并加蓋合同專用章，合同成立并生效。（三）合同履行階段，定期監(jiān)督檢查簽約的目的主要是保障合同的及時有效履行，防止違約行為的發(fā)生，對合同的履行進行監(jiān)督是十分必要的，是合同管理的重要環(huán)節(jié)。通過檢查可以知道企業(yè)各類合同的履行情況，及時發(fā)現(xiàn)影響履行的原因，以便隨時向各部門反饋，排除阻礙，防止違約的發(fā)生。企業(yè)應定期對合同履約情況進行監(jiān)督檢查：1.服務報告類檢查項目包括服務質量、報告質量是否能通過政府相關部門的審批，時間是否滿足合同約定等；2.設備類合同檢查包括貨物數(shù)量驗收，品種規(guī)格驗收、物品外觀及尺寸驗收，材質檢驗，文件資料驗收，安裝運轉驗收情況等；3.工程施工安裝合同檢查內容包括相關人員學習合同文件記錄，對施工管理人員進行詳細交底記錄，工作質量和工程進度記錄，特殊情況處理記錄，風險防范措施記錄，有關各方的溝通的信件、請示、簽字指令、會議紀要、索賠文件、合同變更文件存檔記錄等等。各類合同履約情況是否滿足合同要求，如與合同約定不符，則應調查情況查找原因，發(fā)現(xiàn)存在糾紛隱患，及時解決，避免合同風險。（四）總結履行情況，提高管理效率歸納整理和總結經(jīng)驗可以有效促進企業(yè)管理水平的提升。企業(yè)應根據(jù)不同業(yè)務合同進行分類歸檔，構建業(yè)務合同庫。合同履行完畢或合同的權利義務終止后,合同管理部門應將每份合同的背景材料，當事人主體資格及資信等證明文件，合同審查意見書，合同正本(含附件)，授權委托書，合同履行情況、爭議解決情況的說明，合同變更、解除的相關文件，合同雙方的往來電函和協(xié)商記錄，其他與合同有關的文件，分類歸檔，以備查考。建立優(yōu)良供應商、服務商名單。當每份合同履約完畢，企業(yè)應當及時對合同主體、貨物交付、產(chǎn)品（服務、施工）質量、售后服務等作出評價，以待日后補充備品、配件，后續(xù)服務，選擇生產(chǎn)商及經(jīng)銷商、服務商做好準備。合同履行評價劃分為優(yōu)、良、中、差四個等級，優(yōu)級完全按照的約定履行合同，質量優(yōu)良，質保期質量完好；良級經(jīng)督促完成合同，質量較好，質保期經(jīng)商家電話指導完善；中級經(jīng)催促二次以上完成合同項目，質量有瑕疵，質保期商家進入現(xiàn)場修改完善；差級送貨延期較長且產(chǎn)品（施工）質量有瑕疵反復修改完善。合同管理制度化，過程控制程序化。企業(yè)應認真對待每份合同，做到準備充分，共同把關，監(jiān)督檢查，總結提高，從而實現(xiàn)合同目的，確保建設項目的順利完成。
本文作者：智春蘭工作單位：西山煤電（集團）有限責任公司水泥廠
第9篇：經(jīng)銷商合同管理范文
一、流程管理與財務風險控制的特點及關系
所謂流程，是指業(yè)務活動和管理活動過程中的實體性規(guī)定和程序性規(guī)定，流程具有目標性、相關性、動態(tài)性、層次性和結構性等特點。流程管理，是一種以規(guī)范化的構造端到端的卓越業(yè)務流程為中心，以持續(xù)的提高組織業(yè)務績效為目的的系統(tǒng)化方法。流程管理通過流程建立、流程實施、流程評估、流程改進和流程再造等不同行為來實現(xiàn)，是一個不斷循環(huán)和動態(tài)變化的管理方式。企業(yè)一般按照業(yè)務性質進行職能部門的劃分，按照部門職責組織企業(yè)經(jīng)營行為，但所有的經(jīng)營行為均需通過既定的流程框架來實現(xiàn)，通過流程管理讓管理行為高效、規(guī)范的達到目標。
財務風險控制，是指在財務管理過程中，利用有關信息和特定手段，對企業(yè)財務活動施加影響或調解，以便實現(xiàn)計劃所規(guī)定的財務目標，回避風險的發(fā)生。財務風險控制的滯后、缺失往往給企業(yè)造成不可估量的損失?？茖W的財務風險管控體系是企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展的重要保障。
流程管理是財務風險控制體系的主要脈絡構成，是連接財務風險控制端點的主要載體，是網(wǎng)羅各經(jīng)營風險節(jié)點的重要平臺。流程管理是財務風險控制體系運轉的重要的系統(tǒng)化方法。具體來講，就是根據(jù)業(yè)務管理關系，制定業(yè)務指導原則，通過建立科學系統(tǒng)的流程，規(guī)范企業(yè)經(jīng)營行為，達到控制財務風險的作用。
二、ABC公司財務風險控制問題評析
ABC公司是一家以投資物業(yè)為核心業(yè)務的國有企業(yè)，主要負責近30萬平方米商業(yè)物業(yè)的租賃與日常運營。公司管理的經(jīng)銷商近500家，商戶性質較為復雜，涉及業(yè)務內容從經(jīng)銷商管理、活動宣傳到車輛出入庫、新車交易、二手車評估、過戶、驗車、置換等，流程節(jié)點繁雜，且涉及到除商戶、公司各部門以外的工商、稅務、交管局及媒體等多個部門的交叉業(yè)務環(huán)節(jié)，管理難度較大，容易出現(xiàn)控制薄弱或空白的情況，從而產(chǎn)生管控風險。通過全面梳理公司財務管控體系，主要存在以下幾個方面的問題：
1.公司現(xiàn)有制度雖然較為全面，但缺乏對關鍵風險的重點控制與管理
ABC公司擬定的相關財務風險管控制度包含核算、分析、預算、檔案管理等諸多內容，但從實際操作效果來看，制度建設雖然數(shù)量居多、但重點不突出，不成體系，忽略了對關鍵節(jié)點的控制，財務風險控制工作效率和質量難以保證。
2.公司對財務風險的識別和預警力度不夠，對風險的過程控制關注不夠
公司現(xiàn)有制度體系是成立近20年來逐步形成的，除日常業(yè)務以外，其他大部分制度均是由于發(fā)現(xiàn)問題或總結其他企業(yè)經(jīng)驗之后進行的補充完善，在實際操作中往往表現(xiàn)為被動接受風險，而無法體現(xiàn)事前和事中控制的理念。
3.信息系統(tǒng)缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，造成風險管控的瓶頸或斷層
目前，公司建立大大小小的信息系統(tǒng)分別歸屬于各部門，且開發(fā)平臺各異，數(shù)據(jù)口徑各異。系統(tǒng)推進過程中僅考慮部門自身業(yè)務的信息需求，缺乏跨部門之間的系統(tǒng)交流，無法形成統(tǒng)一的標準化信息數(shù)據(jù)，甚至出現(xiàn)部分信息系統(tǒng)的缺失以及部門“信息孤島”的形成。信息系統(tǒng)無法高效發(fā)揮作用，財務信息及時性和準確性難以保證，對公司經(jīng)營和管理帶來潛在的財務風險。
4.激勵與約束機制缺失，職能部門及員工管控風險主動性和積極性有待提高
公司在日常管理中更多關注上級集團公司下達的經(jīng)營目標總體完成情況，缺乏對內部管理尤其是風險管控的系統(tǒng)考核機制，由此員工的關注重點有時與企業(yè)風險控制實際需要發(fā)生偏離，從而降低了財務風險識別與防范的及時性。
三、ABC公司以流程管理為中心的財務風險控制體系構建思路
通過前述對公司財務風險控制體系存在問題的全面梳理，結合公司業(yè)務和管理現(xiàn)狀，我們擬借助流程管理的優(yōu)勢，圍繞公司核心業(yè)務，搭建公司財務風險控制體系。在ABC公司財務風險控制體系的總體框架設計上，嚴格遵循COSO內部控制五要素要求搭建：即內部環(huán)境、風險評估、控制活動、信息與溝通及內部監(jiān)控等。在體系實施過程中，圍繞“一個中心、兩條主線”的原則展開，即以流程管控為中心，以關鍵業(yè)務流程和關鍵環(huán)節(jié)流程為主線。
1.全面梳理財務制度
按照公司財務職能，從資金管理、預算管理、財務核算、財務分析、稅收管理等業(yè)務板塊，對現(xiàn)有制度進行重新梳理，將企業(yè)經(jīng)營活動涉及的所有業(yè)務過程與關鍵環(huán)節(jié)顯性化，重新界定每個制度制定的目標、范圍對于存在重合的部分內容重新劃分，對于缺失的內容進行補充。通過制度梳理，全面了解風險的來源，為后期識別風險，制定科學流程管理體系夯實基礎。
2.識別關鍵業(yè)務流程與關鍵環(huán)節(jié)流程的財務風險
由公司相關業(yè)務部門與財務部門配合，根據(jù)部門職責細化內容，全面細致識別關鍵業(yè)務與關鍵環(huán)節(jié)存在的風險點。只有準確高效定位關鍵業(yè)務、關鍵環(huán)節(jié)流程中存在的財務控制風險點，才能為后面最大限度的降低和合理控制風險提供線索。
3.組織推進流程設計
在財務風險管控中，如果說制度梳理和風險識別是基礎，那么，流程設計就是實現(xiàn)風險控制的保障。流程設計的合理性將直接影響到風險管控的質量。在流程設計中要重點關注兩個方面：一是在流程設計上要體現(xiàn)管控要求，即對流程運行過程中隱藏的風險進行識別與判斷，設計專門環(huán)節(jié)來防范或降低風險；二是在流程設計上要體現(xiàn)流程運轉的過程控制，即業(yè)務流程在運行過程中，需要留下關鍵點痕跡以控制風險，這種痕跡必須在流程設計上體現(xiàn)。
（1）內部環(huán)境
ABC公司作為國內知名的汽車交易有形市場，經(jīng)營項目內容增多，業(yè)務交叉節(jié)點增多，而在確保企業(yè)經(jīng)營效益穩(wěn)步提升的前提下，人工成本增幅是既定的，這就要求我們在既定的組織架構與人員設置條件下，進一步優(yōu)化內部環(huán)境，提高管理效益。
針對原來粗放式分解經(jīng)營目標存在的潛在控制風險，我們擬成立全面預算管理工作領導小組，該小組由總經(jīng)理辦公會成員及相關職能部室負責人組成，由財務部主控，詳細分解收入成本費用預算及資產(chǎn)購置控制目標，細化控制流程，明確流程節(jié)點控制責任人，切實降低盲目經(jīng)營或低效經(jīng)營帶來的財務風險。擬成立員工考核管理工作領導小組，該小組由總經(jīng)理辦公會成員、黨總支、行政辦公室、人力資源部、財務部組成，從員工工作業(yè)績、業(yè)務技能、風險控制三個方面對員工進行管理考核。。
（2）風險評估
財務部作為 ABC企業(yè)的財務風險評估主控部門，擬從定性控制流程和定量控制流程兩個路徑進行風險評估。定性主要通過《各部門風險點與防控措施自查明示表》、《各部門“小金庫”自查明示表》等從各主要部門、關鍵崗位、關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)，進行每季度的拉網(wǎng)式自查。各相關崗位負責人及主管領導分別對自查內容簽字確認，并將簽字確認后的自查結果于企業(yè)公示欄進行一周的公示，接受ABC公司所有員工及經(jīng)銷商的監(jiān)督。其間，財務部組織專門人員對自查結果進行抽查復核。如對公示結果存在有異議的反映，或財務部復核出自查結果與實際情況有出入，財務部將書面上報考核管理領導小組，責成定期整改，并對整改進度與效果進行有效控制。
定量主要是結合定性控制結果與預算完成控制結果，將各部門的經(jīng)營指標預算完成情況與風險控制情況匯總，與相應的預算目標、控制目標進行對比，并按照既定權重進行量化分析，形成各部門的評估報告。員工考核管理工作小組將結合評估報告與員工工作技能等進行量化考核，同時根據(jù)每季度考核結果對員工進行年終的績效考核激勵。
（3）控制活動
ABC公司作為全國最大的汽車交易有形市場，其租金收入是營業(yè)收入的重要組成部分。對租金收入的管理是財務風險控制的重要內容，而對應收賬款的精細化管理尤為重要。針對ABC公司經(jīng)銷商類型多，數(shù)量大，應收賬款情況復雜的情況，擬出臺《應收賬款預警流程管理細則》，以“數(shù)據(jù)準確、預警及時”為原則，將應收賬款按照量化標準，分為四級預警等級，并對具體預警等級中各責任部室、責任崗位應采取的措施進行明確的流程規(guī)范，對各類拖欠租金現(xiàn)象做到早發(fā)現(xiàn)、早預警、早溝通、早處置，將欠租風險降到最低，為企業(yè)營業(yè)收入“顆粒歸倉”提供切實可行的保障。
為進一步降低企業(yè)人工成本，增加企業(yè)經(jīng)營效益，ABC公司對保安人員與保潔人員采取外包方式進行管理。ABC公司擬建立完善《招投標流程細則》，對保安公司與保潔公司的整個招投標流程進行規(guī)范管理.保潔、保安公司合同必須每年一簽，年末接受公司的綜合考核評價。企業(yè)根據(jù)考核結果決定是否續(xù)約或更換保潔、保安公司。
（4）信息與溝通
目前運行的《車輛出入庫管理系統(tǒng)》、《品牌管理系統(tǒng)》、《租賃合同管理系統(tǒng)》、《經(jīng)銷商信息系統(tǒng)》等數(shù)據(jù)管理平臺各異、口徑偏差大、數(shù)據(jù)合并難度大、信息重復或缺失等現(xiàn)象嚴重。為徹底改變這種低效管理帶來的數(shù)據(jù)失真、防控滯后等財務風險，擬由專業(yè)的軟件開發(fā)公司在細致調研所有經(jīng)營業(yè)務流程的基礎上，以“防控財務風險，實現(xiàn)信息傳遞流程規(guī)范化、精準化”為準繩，為ABC公司量身打造專業(yè)的《經(jīng)銷商與車輛管理系統(tǒng)》。該系統(tǒng)整合涉及經(jīng)銷商管理與車輛管理的所有信息化管理需求，并實現(xiàn)與財務報表相關數(shù)據(jù)的無縫對接，有效控制潛在的“跑、冒、滴、漏”現(xiàn)象，確保每一項業(yè)務流程有條不紊，每一個業(yè)務交叉節(jié)點管理清晰流暢，從而帶動整個企業(yè)運行節(jié)奏高效有序。
（5）內部監(jiān)控
ABC公司目前在內部監(jiān)控方面更多依靠部門與部門之間的相互監(jiān)督控制為主，缺乏內部監(jiān)督的專業(yè)性和主動性。為全面提升ABC公司內部控制水平，在公司目前不具備設立內部審計部門的情況下，我們擬建立以總經(jīng)理辦公會成員、紀檢辦公室、財務部為成員的內控監(jiān)督小組。由該小組對公司整體的風險控制狀況進行定期與不定期相結合的監(jiān)督檢查。同時，結合外部第三方獨立審計和上級集團公司定期內控審計查找出來的問題，加強對公司相關內控方面存在問題的整改推進，確保公司內部控制的有效性，合理控制公司財務風險。
4.加強流程管控的持續(xù)優(yōu)化
流程管控是一個持續(xù)發(fā)展的過程。內外部環(huán)境、經(jīng)營業(yè)務、管理層經(jīng)營思路以及人員的變化，均會對既定的流程體系產(chǎn)生影響。因此，我們在流程管控過程中，要充分關注流程管理的動態(tài)性，及時應對經(jīng)營變化帶來的風險轉移。
