藥店醫(yī)保信息管理制度精選(九篇)

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第1篇：藥店醫(yī)保信息管理制度范文

定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)自查報(bào)告(一)

為貫徹落實(shí)**市人社局《關(guān)于對(duì)**市基本醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和定點(diǎn)零售藥店檢查考核的通知》文件精神，根據(jù)市醫(yī)保處關(guān)于對(duì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行年度檢查考核的要求，我院高度重視，認(rèn)真布置，落實(shí)到位。由分管業(yè)務(wù)院長(zhǎng)牽頭，醫(yī)務(wù)科具體負(fù)責(zé)，在全院范圍內(nèi)開(kāi)展了一次專項(xiàng)檢查，現(xiàn)將自查情況匯報(bào)如下：

一、高度重視，完善醫(yī)保管理責(zé)任體系

接到通知后，我院立即成立以分管院長(zhǎng)為組長(zhǎng)的自查領(lǐng)導(dǎo)小組，對(duì)照評(píng)價(jià)指標(biāo)，認(rèn)真查找不足，積極整改。我院歷來(lái)高度重視醫(yī)療保險(xiǎn)工作，在日常工作中，嚴(yán)格遵守國(guó)家、省、市的有關(guān)醫(yī)保法律、法規(guī)，認(rèn)真執(zhí)行醫(yī)保相關(guān)政策，成立了由業(yè)務(wù)院長(zhǎng)分管負(fù)責(zé)，由醫(yī)務(wù)科和護(hù)理部兼職的醫(yī)保領(lǐng)導(dǎo)小組，健全管理制度，多次召開(kāi)專題會(huì)議進(jìn)行研究部署，定期對(duì)醫(yī)師進(jìn)行醫(yī)保培訓(xùn)。醫(yī)保工作年初有計(jì)劃，并定期總結(jié)醫(yī)保工作，分析參?；颊叩尼t(yī)療及費(fèi)用情況。

二、嚴(yán)格管理，實(shí)現(xiàn)就醫(yī)管理規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)

近年來(lái)，在市人社局及醫(yī)保處的正確領(lǐng)導(dǎo)及指導(dǎo)下，我院建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，設(shè)置“基本醫(yī)療保險(xiǎn)政策宣傳欄”和“投訴箱”，及時(shí)下發(fā)基本醫(yī)療保險(xiǎn)宣傳資料，公布咨詢與投訴電話，熱心為參保人員提供咨詢服務(wù)，妥善處理參?；颊叩耐对V。簡(jiǎn)化流程，提供便捷、優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)。

參保職工就診住院時(shí)嚴(yán)格進(jìn)行身份識(shí)別，杜絕冒名就診和冒名住院現(xiàn)象，制止掛床住院。嚴(yán)格掌握病人入、出院指征，嚴(yán)禁出現(xiàn)“小病大養(yǎng)、掛床”等違規(guī)行為。對(duì)門診處方嚴(yán)格執(zhí)行醫(yī)保

藥量規(guī)定，門診用藥一次處方量為7日量，慢性病最多為15日量。住院患者出院帶藥最多不超過(guò)7 日量。貫徹因病施治原則，做到合理檢查、合理治療、合理用藥;無(wú)偽造、更改病歷現(xiàn)象。積極配合醫(yī)保處對(duì)診療過(guò)程及醫(yī)療費(fèi)用進(jìn)行監(jiān)督、審核并及時(shí)提供需要查閱的病歷及有關(guān)資料。嚴(yán)格執(zhí)行有關(guān)部門制定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)自立項(xiàng)目收費(fèi)或抬高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

加強(qiáng)醫(yī)療保險(xiǎn)政策宣傳，以科室為單位經(jīng)常性組織學(xué)習(xí)市醫(yī)保處印發(fā)的《醫(yī)療保險(xiǎn)政策法規(guī)選編》、《**市基本醫(yī)療保險(xiǎn)和工傷保險(xiǎn)藥品目錄》等文件，使每位醫(yī)護(hù)人員更加熟悉目錄，成為醫(yī)保政策的宣傳者、講解者、執(zhí)行者。

三、加強(qiáng)監(jiān)管，保障醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量安全

一是抓好制度落實(shí)，嚴(yán)格操作規(guī)程。我們繼續(xù)強(qiáng)化落實(shí)醫(yī)療核心制度和診療護(hù)理操作規(guī)程的落實(shí)，重點(diǎn)抓了首診負(fù)責(zé)制、三級(jí)醫(yī)師查房制、手術(shù)安全核對(duì)制度、病歷書(shū)寫及處方評(píng)審制度，保證醫(yī)療安全。繼續(xù)深入開(kāi)展“優(yōu)質(zhì)服務(wù)示范病房”創(chuàng)建活動(dòng)，抓好基礎(chǔ)和分級(jí)護(hù)理，提高綜合護(hù)理服務(wù)水平。

二是在強(qiáng)化核心制度落實(shí)的基礎(chǔ)上，注重醫(yī)療質(zhì)量的提高和持續(xù)改進(jìn)。逐步建立健全了院、科兩級(jí)醫(yī)療質(zhì)量管理體系，實(shí)行全院、全程質(zhì)量控制，實(shí)施檢查、抽查考評(píng)制度，結(jié)果公開(kāi)，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，使我院醫(yī)療工作做到了正規(guī)、有序到位。

三是醫(yī)務(wù)人員熟記核心醫(yī)療制度，并在實(shí)際的臨床工作中嚴(yán)格執(zhí)行。積極學(xué)習(xí)先進(jìn)的醫(yī)學(xué)知識(shí)，提高自身的專業(yè)技術(shù)水平，提高醫(yī)療質(zhì)量，為患者服好務(wù)，同時(shí)加強(qiáng)人文知識(shí)和禮儀知識(shí)的學(xué)習(xí)和培養(yǎng)，增強(qiáng)自身的溝通技巧。

四是把醫(yī)療文書(shū)當(dāng)作控制醫(yī)療質(zhì)量和防范醫(yī)療糾紛的一個(gè)重要環(huán)節(jié)來(lái)抓。對(duì)住院病歷進(jìn)行評(píng)分，科主任審核初評(píng)，醫(yī)院質(zhì)控再次審核。同時(shí)積極開(kāi)展病歷質(zhì)量檢查和評(píng)比活動(dòng)，病歷質(zhì)量和運(yùn)行得到了有效監(jiān)控，醫(yī)療質(zhì)量有了顯著提高。

五是強(qiáng)化安全意識(shí)，醫(yī)患關(guān)系日趨和諧。我院不斷加強(qiáng)醫(yī)療安全教育，提高質(zhì)量責(zé)任意識(shí)，規(guī)范醫(yī)療操作規(guī)程，建立健全醫(yī)患溝通制度，采取多種方式加強(qiáng)與病人的交流，耐心細(xì)致地向病人交待或解釋病情。慎于術(shù)前，精于術(shù)中，嚴(yán)于術(shù)后。

六是進(jìn)一步優(yōu)化服務(wù)流程，方便病人就醫(yī)。通過(guò)調(diào)整科室布局，簡(jiǎn)化就醫(yī)環(huán)節(jié)，縮短病人等候時(shí)間。門診大廳設(shè)立導(dǎo)醫(yī)咨詢臺(tái)，配備輪椅等服務(wù)設(shè)施，為病人提供信息指導(dǎo)和就醫(yī)服務(wù)，及時(shí)解決病人就診時(shí)遇到的各種困難。規(guī)范服務(wù)用語(yǔ)，加強(qiáng)護(hù)理禮儀的培訓(xùn)，對(duì)患者護(hù)理服務(wù)熱心，護(hù)理細(xì)心，操作精心，解答耐心，杜絕生、冷、硬、頂、推現(xiàn)象，得到患者的好評(píng)。

四、加強(qiáng)住院管理，規(guī)范住院程序及收費(fèi)管理

為了加強(qiáng)醫(yī)療保險(xiǎn)工作規(guī)范化管理，使醫(yī)療保險(xiǎn)各項(xiàng)政策規(guī)定得到全面落實(shí)，根據(jù)市醫(yī)保處的要求，我院在醫(yī)保病人住院48小時(shí)內(nèi)上報(bào)住院申報(bào)表并做到入院收證、出院發(fā)證登記。同時(shí)，按規(guī)定的時(shí)間、種類、數(shù)量報(bào)送結(jié)算報(bào)表，參保人員各項(xiàng)醫(yī)療費(fèi)用真實(shí)、準(zhǔn)確，費(fèi)用明細(xì)與病歷、醫(yī)囑相符。

經(jīng)治醫(yī)師均做到因病施治，合理檢查，合理用藥。強(qiáng)化病歷質(zhì)量管理，嚴(yán)格執(zhí)行首診醫(yī)師負(fù)責(zé)制，規(guī)范臨床用藥，經(jīng)治醫(yī)師要根據(jù)臨床需要和醫(yī)保政策規(guī)定，自覺(jué)使用安全有效，價(jià)格合理的《藥品目錄》內(nèi)的藥品，目錄內(nèi)藥品備藥率在60%以上。因病情確需使用《藥品目錄》外的自費(fèi)藥品以及需自負(fù)部分費(fèi)用的醫(yī)用材料和有關(guān)自費(fèi)項(xiàng)目，經(jīng)治醫(yī)師要向參保人講明理由，并填寫了“知情同意書(shū)”，經(jīng)患者或其家屬同意簽字后附在住院病歷上，目錄外服務(wù)項(xiàng)目費(fèi)用占總費(fèi)用的比例控制在5%以下。

我院嚴(yán)格執(zhí)行省、市物價(jià)部門制定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，公開(kāi)藥品價(jià)格、檢查收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)向患者提供費(fèi)用清單，嚴(yán)格執(zhí)行協(xié)議相關(guān)規(guī)定，讓參保人明明白白消費(fèi)。

五、加強(qiáng)系統(tǒng)維護(hù)，保障系統(tǒng)運(yùn)行安全

我院加強(qiáng)醫(yī)療保險(xiǎn)信息管理系統(tǒng)的維護(hù)與管理，及時(shí)排除醫(yī)院信息管理系統(tǒng)障礙，保證系統(tǒng)正常運(yùn)行，根據(jù)市醫(yī)保處的要求，由熟悉計(jì)算機(jī)技術(shù)的專門管理人員負(fù)責(zé)，要求醫(yī)保專用計(jì)算機(jī)嚴(yán)格按規(guī)定專機(jī)專用，遇有問(wèn)題及時(shí)與醫(yī)療保險(xiǎn)處聯(lián)系，不能因程序發(fā)生問(wèn)題而導(dǎo)致醫(yī)療費(fèi)用不能結(jié)算問(wèn)題的發(fā)生，保證參保人及時(shí)、快速的結(jié)算。 同時(shí)，保證信息數(shù)據(jù)和資料真實(shí)、完整、準(zhǔn)確、及時(shí)，杜絕隨意撤銷參保人員住院登記信息。

總之，我院通過(guò)嚴(yán)格對(duì)照市人社局《基本醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)醫(yī)院評(píng)價(jià)參考指標(biāo)》等要求認(rèn)真自查，進(jìn)一步強(qiáng)化質(zhì)量管理，提高服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平，加強(qiáng)醫(yī)德醫(yī)風(fēng)建設(shè)，圓滿完成了對(duì)參保人員的醫(yī)療服務(wù)工作，符合基本醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)醫(yī)院的設(shè)置和要求，爭(zhēng)取這次考核達(dá)到A級(jí)的等級(jí)。

我們始終堅(jiān)持以病人為中心，以質(zhì)量為核心，以全心全意為病人服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)，努力做到建章立制規(guī)范化，服務(wù)理念人性化，醫(yī)療質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化，糾正行風(fēng)自覺(jué)化，積極為參保人提供優(yōu)質(zhì)、高效、價(jià)廉的醫(yī)療服務(wù)和溫馨的就醫(yī)環(huán)境，受到了廣大參保人員的好評(píng)，收到了良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。這些成績(jī)的取得，離不開(kāi)人社局及醫(yī)保處領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，在今后工作中，我們將進(jìn)一步落實(shí)各項(xiàng)規(guī)章制度，完善各項(xiàng)服務(wù)設(shè)施，使醫(yī)保工作真正成為參保人員可靠保障。

定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)自查報(bào)告(二)

在上級(jí)部門的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我門診嚴(yán)格遵守國(guó)家、省、市的有關(guān)醫(yī)保法律、法規(guī)，認(rèn)真執(zhí)行醫(yī)保政策：

一、高度重視，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，完善醫(yī)保管理責(zé)任體系 我單位歷來(lái)高度重視醫(yī)療保險(xiǎn)工作，多次召開(kāi)專題會(huì)議進(jìn)行研究部署，定期對(duì)醫(yī)師進(jìn)行醫(yī)保培訓(xùn)。醫(yī)保工作年初有計(jì)劃，定期總結(jié)醫(yī)保工作，分析參?；颊叩尼t(yī)療及費(fèi)用情況。 成立了以主要領(lǐng)導(dǎo)為組長(zhǎng)，以分管領(lǐng)導(dǎo)為副組長(zhǎng)的醫(yī)保工作領(lǐng)導(dǎo)小組，建立健全了《醫(yī)保管理工作制度》、《處方管理制度》、《醫(yī)療保險(xiǎn)病歷、處方審核制度》、《醫(yī)療保險(xiǎn)有獎(jiǎng)舉報(bào)》等制度并嚴(yán)格遵守執(zhí)行。我們知道基本醫(yī)療是社會(huì)保障體系的一個(gè)重要組成部分，深化基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度政策，是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求，是保障職工基本醫(yī)療，提高職工健康水平的重要措施。

二、規(guī)范管理，實(shí)現(xiàn)醫(yī)保服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、規(guī)范化 在縣醫(yī)保處的正確領(lǐng)導(dǎo)及指導(dǎo)下，建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，如基本醫(yī)療保險(xiǎn)轉(zhuǎn)診管理制度、醫(yī)療保險(xiǎn)工作制度、收費(fèi)票據(jù)管理制度、門診管理制度。設(shè)置“基本醫(yī)療保險(xiǎn)政策宣傳欄”和“投訴箱”;公布咨詢與投訴電話6961572;熱心為參保人員提供咨詢服務(wù)，妥善處理參保患者的投訴。簡(jiǎn)化流程，提供便捷、優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)。參保人員就診時(shí)嚴(yán)格進(jìn)行身份識(shí)別，杜絕冒名就診現(xiàn)象。做到合理檢查、合理治療、合理用藥;無(wú)偽造、更改病歷現(xiàn)象。積極配合醫(yī)保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)對(duì)診療過(guò)程及醫(yī)療費(fèi)用進(jìn)行監(jiān)督、審核并及時(shí)提供需要查閱的醫(yī)療檔案及有關(guān)資料。嚴(yán)格執(zhí)行有關(guān)部門制定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，禁止自立項(xiàng)目收費(fèi)或抬高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

加強(qiáng)醫(yī)療保險(xiǎn)政策宣傳，使每位就診人員更加熟悉目錄。醫(yī)院設(shè)專人對(duì)門診和住院病人實(shí)行電話回訪，回訪率81.4%，對(duì)服務(wù)質(zhì)量滿意率98%，受到了廣大參保人的好評(píng)。

三、強(qiáng)化管理，為參保人員就醫(yī)提供質(zhì)量保證

一是嚴(yán)格執(zhí)行診療護(hù)理常規(guī)和技術(shù)操作規(guī)程。認(rèn)真落實(shí)首診醫(yī)師負(fù)責(zé)制度、交接班制度、病歷書(shū)寫制度、技術(shù)準(zhǔn)入制度等醫(yī)療核心制度。二是在強(qiáng)化核心制度落實(shí)的基礎(chǔ)上，

注重醫(yī)療質(zhì)量的提高和持續(xù)改進(jìn)。普遍健全完善了醫(yī)療質(zhì)量管理控制體系、考核評(píng)價(jià)體系及激勵(lì)約束機(jī)制，把醫(yī)療質(zhì)量管理目標(biāo)層層分解，責(zé)任到人，將檢查、監(jiān)督關(guān)口前移，深入到臨床一線及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決醫(yī)療工作中存在的問(wèn)題和隱患。三是員工熟記核心醫(yī)療制度，并在實(shí)際的臨床工作中嚴(yán)格執(zhí)行。積極學(xué)習(xí)先進(jìn)的醫(yī)學(xué)知識(shí)，提高自身的專業(yè)技術(shù)水平，提高醫(yī)療質(zhì)量，為患者服好務(wù)，同時(shí)加強(qiáng)人文知識(shí)和禮儀知識(shí)的學(xué)習(xí)和培養(yǎng)，增強(qiáng)自身的溝通技巧。四是把醫(yī)療文書(shū)當(dāng)作控制醫(yī)療質(zhì)量和防范醫(yī)療糾紛的一個(gè)重要環(huán)節(jié)來(lái)抓。五是強(qiáng)化安全意識(shí)，醫(yī)患關(guān)系日趨和諧。我院不斷加強(qiáng)醫(yī)療安全教育，提高質(zhì)量責(zé)任意識(shí)，規(guī)范醫(yī)療操作規(guī)程，建立健全醫(yī)患溝通制度，采取多種方式加強(qiáng)與病人的交流，耐心細(xì)致地向病人交待或解釋病情。規(guī)范服務(wù)用語(yǔ)，加強(qiáng)護(hù)理禮儀的培訓(xùn)，杜絕生、冷、硬、頂、推現(xiàn)象，對(duì)患者護(hù)理服務(wù)熱心，護(hù)理細(xì)心，操作精心，解答耐心。通過(guò)一系列的用心服務(wù)，客服部在定期進(jìn)行病人滿意度調(diào)查中，病人滿意度一直在98%以上。

四、系統(tǒng)的維護(hù)及管理

我們重視保險(xiǎn)信息管理系統(tǒng)的維護(hù)與管理，及時(shí)排除信息管理系統(tǒng)障礙，保證系統(tǒng)正常運(yùn)行，根據(jù)縣醫(yī)保處的要求由計(jì)算機(jī)技術(shù)專門管理人員負(fù)責(zé)，要求醫(yī)保專用計(jì)算機(jī)嚴(yán)格按規(guī)定專機(jī)專用，遇有問(wèn)題及時(shí)與天風(fēng)軟件公司和醫(yī)療保險(xiǎn)處聯(lián)系，不能因程序發(fā)生問(wèn)題而導(dǎo)致醫(yī)療費(fèi)用不能結(jié)算問(wèn)題的發(fā)生，保證參保人及時(shí)、快速的結(jié)算。

第2篇：藥店醫(yī)保信息管理制度范文

關(guān)鍵詞：大病保險(xiǎn)；“合署辦工”；功能探析

中圖分類號(hào)：F840 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2013）21-0112-02

中國(guó)大病保險(xiǎn)采取政府委托商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)自主經(jīng)營(yíng)模式，這是中國(guó)醫(yī)改制度創(chuàng)新，其目標(biāo)是將醫(yī)療費(fèi)用控制和醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量提高結(jié)合起來(lái)，抑制過(guò)度醫(yī)療，提高群眾健康水平。為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，大病保險(xiǎn)實(shí)踐中出現(xiàn)“合署辦工”制度。本文對(duì)“合署辦工”制度功能作一探討分析。

一、中國(guó)大病保險(xiǎn)“合署辦工”基本做法

中國(guó)大病保險(xiǎn)“合署辦工”是商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在相關(guān)政府部門內(nèi)設(shè)立聯(lián)合辦公室，派遣聯(lián)合辦公人員，依靠政府從事大病保險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)作。日常工作主要有：醫(yī)保中心、醫(yī)院醫(yī)保經(jīng)辦、參保病人的關(guān)系維護(hù)；住院病歷、門診急診、兩特病、藥店刷卡的病歷審核；異地報(bào)銷、手工結(jié)算、特殊補(bǔ)助異地零星費(fèi)用審核；現(xiàn)場(chǎng)核查、不定期巡查、醫(yī)療稽核實(shí)地審查；參與政策制定；醫(yī)保輔助工作；區(qū)縣醫(yī)保審核人員審核知識(shí)培訓(xùn)工作。崗位包括醫(yī)療審核崗、醫(yī)療監(jiān)督崗和綜合支持崗，醫(yī)療審核崗職能為：核對(duì)參保人身份、診療、費(fèi)用等信息；根據(jù)醫(yī)保目錄以及其他相關(guān)規(guī)定（臨床診療常規(guī)）進(jìn)行審核，剔出不合理的醫(yī)療費(fèi)用；定期到定點(diǎn)醫(yī)院抽取病案進(jìn)行核查（稽核），提出扣款意見(jiàn)；將醫(yī)療審核和扣款意見(jiàn)反饋定點(diǎn)醫(yī)院；根據(jù)定點(diǎn)醫(yī)院對(duì)反饋意見(jiàn)綜合分析，確定出最終扣款，生成結(jié)算數(shù)據(jù)。醫(yī)療巡查崗職能為：醫(yī)療費(fèi)用發(fā)生預(yù)警；醫(yī)院巡查工作安排、監(jiān)督和結(jié)果匯總反饋；駐院代表（醫(yī)保專員）招聘、培訓(xùn)、考核以及日常管理工作；協(xié)助醫(yī)保進(jìn)行醫(yī)保政策宣傳；協(xié)助參保人員辦理入出院、轉(zhuǎn)院手續(xù)（異地就診），告知醫(yī)保結(jié)算報(bào)銷政策和辦理手續(xù)；協(xié)助參保人員索取、提交有關(guān)醫(yī)保申請(qǐng)材料，并進(jìn)行初審；負(fù)責(zé)定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)巡查和參保人員住院情況核實(shí)與隨訪；參保人檔案管理。綜合支持崗職能為：業(yè)務(wù)檔案歸檔、保管工作；電話咨詢及問(wèn)題整理反饋；醫(yī)保大廳窗口服務(wù)；收集社會(huì)保險(xiǎn)政策法規(guī)文件和業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)問(wèn)題，建立完善政策法規(guī)資料庫(kù)和知識(shí)庫(kù)；零星手工報(bào)銷申請(qǐng)登記、材料收取、移交；數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析；核心系統(tǒng)理賠案件受理和結(jié)案后給付確認(rèn)；定點(diǎn)醫(yī)院結(jié)算與對(duì)賬管理。

政府醫(yī)療保險(xiǎn)中心負(fù)責(zé)向商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)通報(bào)基本醫(yī)療保險(xiǎn)的相關(guān)政策規(guī)定；負(fù)責(zé)對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)經(jīng)辦人員和審核人員進(jìn)行醫(yī)保政策、計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)操作等業(yè)務(wù)方面的直接指導(dǎo)和培訓(xùn)；按照合同約定向商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行投保；協(xié)助商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)大病醫(yī)療費(fèi)用進(jìn)行數(shù)據(jù)采集；通過(guò)信息系統(tǒng)協(xié)助其采集理賠案件明細(xì)清單、就診醫(yī)院的醫(yī)療費(fèi)用結(jié)算清單，授權(quán)可巡查定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店，同時(shí)協(xié)助完成調(diào)查工作；督促商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)建立內(nèi)部考評(píng)制度；通過(guò)對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的誠(chéng)信、服務(wù)、管理水平進(jìn)行日常及年終考評(píng)，并根據(jù)考評(píng)結(jié)果，確定下一個(gè)年度商業(yè)保險(xiǎn)公司承保資格。

商業(yè)保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)承辦投保工作（醫(yī)保中心按被保險(xiǎn)人繳納的保費(fèi)向商業(yè)保險(xiǎn)公司進(jìn)行投保）；負(fù)責(zé)承辦理賠工作（在一個(gè)保險(xiǎn)年度內(nèi)，被保險(xiǎn)人在醫(yī)保中心認(rèn)可的醫(yī)療機(jī)構(gòu)和零售藥店累計(jì)發(fā)生的超過(guò)本年度基本醫(yī)療保險(xiǎn)統(tǒng)籌基金最高支付限額以上的部分，并符合基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄、診療項(xiàng)目、醫(yī)療服務(wù)設(shè)施范圍和標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)療費(fèi)）；對(duì)在定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)出院的參保病人的住院病歷、門診醫(yī)療費(fèi)用進(jìn)行抽審；對(duì)確認(rèn)的不合理醫(yī)療收費(fèi)提出處罰意見(jiàn)；完成醫(yī)保中心交給的現(xiàn)場(chǎng)核查、醫(yī)療保險(xiǎn)事件調(diào)查等工作；建立保險(xiǎn)公司間的共保內(nèi)部考評(píng)制度，每季度進(jìn)行日?？荚u(píng)，年底進(jìn)行年終考核；針對(duì)審核人員擬定管理制度及考核辦法，對(duì)相關(guān)工作進(jìn)行管理和量化考核。

二、中國(guó)大病保險(xiǎn)“合署辦工”功能分析

從“合署辦工”做法中我們看到，“合署辦工”主要涉及四方當(dāng)事人：一是醫(yī)療服務(wù)的提供者，如醫(yī)院、醫(yī)生和護(hù)士；二是要求并消費(fèi)醫(yī)療服務(wù)的個(gè)人；三是政府醫(yī)療保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，他們提供保險(xiǎn)以支付未預(yù)期的個(gè)人醫(yī)療成本。醫(yī)療服務(wù)的提供者天生具有技術(shù)的壟斷地位，一般比消費(fèi)者更多了解所需的服務(wù)，醫(yī)生推薦某種檢查或治療程序，絕大多數(shù)消費(fèi)者并沒(méi)有資格去質(zhì)疑醫(yī)生的決定，而且許多消費(fèi)者不愿意（或者認(rèn)為這樣做成本太高）征詢醫(yī)生的第二次意見(jiàn)。結(jié)果，醫(yī)療服務(wù)提供者對(duì)其服務(wù)需求具有重要影響，在極端情況下，提供者會(huì)創(chuàng)造對(duì)其服務(wù)的需求。而醫(yī)療服務(wù)的消費(fèi)者由于人的本性，會(huì)產(chǎn)生兩方面道德風(fēng)險(xiǎn)：一是由于個(gè)人繳納的大病醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)與個(gè)人期望索賠成本沒(méi)有很大關(guān)系，在個(gè)人生病之前，他們可能以一種更為危險(xiǎn)的方式生活；二是人們犯小病時(shí)，會(huì)不計(jì)成本接受醫(yī)療專家等服務(wù)，醫(yī)療服務(wù)出現(xiàn)過(guò)度利用。在目前中國(guó)醫(yī)保支付制度下，醫(yī)療服務(wù)的提供和保險(xiǎn)的提供是分開(kāi)的，這種分離使患者在不需要特別關(guān)注成本的情況下，傾向要求過(guò)多醫(yī)療服務(wù)，或者愿意接受提供者提供的過(guò)度醫(yī)療，加大了消費(fèi)者的道德風(fēng)險(xiǎn)。由于提供者的收入會(huì)隨所提供服務(wù)的增加而增加，既然提供者大部分成本由保險(xiǎn)人而非病人自己負(fù)擔(dān)，提供者就有動(dòng)機(jī)提供任何服務(wù)，包括額外服務(wù)、不必要的服務(wù)，以減少出現(xiàn)誤診訴訟可能性。當(dāng)絕大部分成本最終由保險(xiǎn)人承擔(dān)時(shí)，被保險(xiǎn)人和醫(yī)療服務(wù)提供者就都缺乏動(dòng)機(jī)來(lái)經(jīng)濟(jì)地利用費(fèi)用高昂的醫(yī)療服務(wù)。隨著服務(wù)數(shù)量不斷增加，病人邊際收益減少，而提供成本逐漸提高，當(dāng)邊際成本超過(guò)邊際收益時(shí)，過(guò)度醫(yī)療就出現(xiàn)了。

在現(xiàn)實(shí)中，人們?cè)敢獾綄＜夷抢锞驮\，愿意在醫(yī)院停留過(guò)長(zhǎng)時(shí)間，醫(yī)療機(jī)構(gòu)也愿意過(guò)度投資醫(yī)療檢查設(shè)備和其他醫(yī)療技術(shù)，這樣的好處是人們活得更踏實(shí)，壞處是醫(yī)療資源浪費(fèi)，醫(yī)保系統(tǒng)出現(xiàn)虧損。如何減少過(guò)度醫(yī)療，減少資源浪費(fèi)，提高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量，這是世界醫(yī)療保險(xiǎn)的難題。在理想的情況下，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在合同中將會(huì)載明，醫(yī)療服務(wù)成本超過(guò)期望收益的醫(yī)療服務(wù)將得不到保險(xiǎn)費(fèi)補(bǔ)償，但這個(gè)醫(yī)療服務(wù)最佳數(shù)量是無(wú)法預(yù)測(cè)的?！昂鲜疝k公”在一定程度上解決了這個(gè)問(wèn)題。通過(guò)“合署辦公”機(jī)制，商業(yè)保險(xiǎn)公司及時(shí)得到第一手的理賠資料，防止可能出現(xiàn)的過(guò)度賠付。有利于發(fā)揮商業(yè)保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)管控專業(yè)優(yōu)勢(shì)，尤其在對(duì)醫(yī)院的審核力度上，通過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)公司專業(yè)審核人員對(duì)住院、門診病歷的抽審，現(xiàn)場(chǎng)核查、專項(xiàng)審核，對(duì)定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)療服務(wù)進(jìn)行有效監(jiān)管，防止醫(yī)療費(fèi)用虛高，促進(jìn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)療收費(fèi)合理化。

三、中國(guó)大病保險(xiǎn)“合署辦工”制度實(shí)施建議

“合署辦工”將保險(xiǎn)費(fèi)用與醫(yī)療服務(wù)結(jié)合起來(lái)，以最少醫(yī)療成本達(dá)到最高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量，對(duì)中國(guó)大病保險(xiǎn)可持續(xù)發(fā)展起到積極作用。我們應(yīng)圍繞“合署辦工”功能，完善機(jī)制，有效促進(jìn)中國(guó)大病保險(xiǎn)可持續(xù)發(fā)展。

（一）不斷提高醫(yī)保局和商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)之間的合作水平

醫(yī)保局是大病保險(xiǎn)政策制定者、管理者，是大病保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)委托人，具有政策、信息等優(yōu)勢(shì)。商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)通過(guò)“合署辦工”機(jī)制，在醫(yī)保局指導(dǎo)下開(kāi)展大病保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，兩者在業(yè)已形成的一整套行之有效的管理監(jiān)控制度基礎(chǔ)上，還要不斷提高合作水平。政府部門根據(jù)需要，可以委托商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)服務(wù)監(jiān)督和調(diào)節(jié)權(quán)利。商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)依據(jù)政府委托權(quán)、調(diào)節(jié)權(quán)，對(duì)醫(yī)療服務(wù)的質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)評(píng)價(jià)好的醫(yī)院進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)評(píng)價(jià)差的醫(yī)院進(jìn)行罰款。監(jiān)管方式由事后監(jiān)管逐步向事前管理控制邁進(jìn)，向合理檢查、合理治療、合理用藥相結(jié)合的綜合管理邁進(jìn)。醫(yī)保局應(yīng)科學(xué)確定大病保險(xiǎn)的價(jià)格，使大病醫(yī)療統(tǒng)籌基金能達(dá)到以收定支、收支平衡或略有微利，使商業(yè)保險(xiǎn)公司有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力，為共同推動(dòng)大病保險(xiǎn)事業(yè)做出貢獻(xiàn)。

（二）不斷提升商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)“合署辦工”專業(yè)化服務(wù)能力

大病保險(xiǎn)是一種服務(wù)，只有保證了服務(wù)的質(zhì)量，才物有所值。政府部門要規(guī)范商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)服務(wù)行為，不斷提升其專業(yè)化服務(wù)能力。首先，建立大病保險(xiǎn)管理信息平臺(tái)。大病保險(xiǎn)是公共產(chǎn)品，一方面和基本醫(yī)療保險(xiǎn)相連接，另一方面和商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)相連接。有些信息政府不能提供給商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，但沒(méi)有疾病發(fā)生率等信息，商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不能對(duì)大病保險(xiǎn)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，因此，政府應(yīng)將兩方面結(jié)合起來(lái)，建立信息管理平臺(tái)，糾正信息偏差，加強(qiáng)實(shí)時(shí)監(jiān)控，規(guī)范商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和被保險(xiǎn)人行為，使市場(chǎng)成為有效市場(chǎng)；其次，保監(jiān)會(huì)應(yīng)對(duì)承保大病保險(xiǎn)的商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)實(shí)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控，對(duì)服務(wù)質(zhì)量、隊(duì)伍建設(shè)方面作出要求，建立大病醫(yī)保的準(zhǔn)入和退出機(jī)制。對(duì)經(jīng)營(yíng)大病保險(xiǎn)商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)給予減免保險(xiǎn)監(jiān)管費(fèi)等政策的支持，對(duì)惡性競(jìng)爭(zhēng)等行為進(jìn)行處罰。再次，要建立部門聯(lián)動(dòng)機(jī)制，建立以參保人滿意度為核心、同行評(píng)議為補(bǔ)充的醫(yī)療服務(wù)行為評(píng)價(jià)體系，建立以保障水平和參保人滿意度為核心的商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)考核辦法，加大對(duì)違約、違規(guī)行為的查處力度，不斷提高商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)質(zhì)量。

（三）有效促進(jìn)醫(yī)保局、商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、醫(yī)療服務(wù)提供者和投保人之間結(jié)合

在中國(guó)目前醫(yī)療體制中，醫(yī)保局、商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)一般只關(guān)心為承保服務(wù)收取多少費(fèi)用，而對(duì)提供服務(wù)質(zhì)量不甚關(guān)心。醫(yī)療服務(wù)提供者最關(guān)心的是提供最好的服務(wù)，而對(duì)所提供服務(wù)成本考慮很少。投保人所希望的是用最少的保費(fèi)來(lái)獲得最高質(zhì)量醫(yī)療服務(wù)，而不去考慮所投保險(xiǎn)在此項(xiàng)服務(wù)開(kāi)支多少。這些想法相互沖突，若四者沒(méi)有協(xié)作機(jī)制，不將籌資和醫(yī)療服務(wù)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，不將費(fèi)用控制和服務(wù)質(zhì)量提高結(jié)合起來(lái)，大病保險(xiǎn)將不能達(dá)到其應(yīng)有功能，與制度設(shè)計(jì)初衷不符。通過(guò)“合署辦工”平臺(tái)，在利益面前各有退讓，四方利益有機(jī)統(tǒng)一，將形成一個(gè)廉價(jià)、高效、高質(zhì)量的醫(yī)療管理體系。因此，要建立醫(yī)療服務(wù)提供者網(wǎng)絡(luò)，各種服務(wù)通過(guò)預(yù)先選定的醫(yī)療服務(wù)提供者網(wǎng)絡(luò)來(lái)提供；要實(shí)行包干制支付方式，按照預(yù)定的、按月預(yù)付的保險(xiǎn)金提供所需要服務(wù)；要建立監(jiān)督機(jī)制，對(duì)所接受的醫(yī)療和醫(yī)療成本進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)地審核，對(duì)門診搶救費(fèi)用進(jìn)行實(shí)地核查。

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第3篇：藥店醫(yī)保信息管理制度范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥零售企業(yè)藥品零售市場(chǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)核心競(jìng)爭(zhēng)力

2004年，是我國(guó)醫(yī)藥體制改革繼續(xù)向縱深發(fā)展的一年。對(duì)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來(lái)講也是改革力度最大，面臨新情況、新問(wèn)題最多的一年。按照加入WTO的承諾，從2003年1月1日開(kāi)始，我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域已逐步開(kāi)放。同時(shí)，WTO還規(guī)定，要在正式加入后3年內(nèi)零售市場(chǎng)完全放開(kāi)，醫(yī)藥零售企業(yè)一方面面臨加入WTO的挑戰(zhàn)，面臨網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展機(jī)遇，面臨具有雄厚資金實(shí)力、超前經(jīng)營(yíng)理念、高超管理水平、現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)手段的跨國(guó)商業(yè)集團(tuán)的沖擊。另一方面，還將面臨國(guó)家GSP認(rèn)證的實(shí)施，藥品降價(jià)的沖擊的壓力。據(jù)專家預(yù)測(cè)，就目前的狀況看，有50％的藥店虧損。在這種嚴(yán)峻的形式下，醫(yī)藥零售企業(yè)如何走出困境，逆風(fēng)，筆者意從存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，提出對(duì)策。

我國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)的現(xiàn)狀

縱觀過(guò)去，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥零售行業(yè)呈現(xiàn)出連鎖藥店圈地、平價(jià)藥店突起和外資藥店挑戰(zhàn)三大特征。目前，醫(yī)藥零售企業(yè)存在以下問(wèn)題：

經(jīng)營(yíng)模式散亂，形成不了規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)力

目前我國(guó)有醫(yī)藥零售企業(yè)16萬(wàn)多家，其中大的連鎖店就有300家左右，但每個(gè)零售企業(yè)擁有的門店數(shù)量不多，與發(fā)達(dá)國(guó)家?guī)浊Ъ议T店比起來(lái)小得多。從全球范圍來(lái)看，醫(yī)藥零售市場(chǎng)的集中度越來(lái)越高。目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)積累了一定的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)，但在流通領(lǐng)域卻面臨強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)。

進(jìn)入壁壘不高，加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度

自從國(guó)家放開(kāi)藥品零售審批制度之后，“門檻”降低了，零售藥店就成為中小投資者趨之若騖的投資熱點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)外的資本對(duì)醫(yī)藥零售業(yè)的潛在市場(chǎng)的容量有著過(guò)分高估，以及對(duì)潛在市場(chǎng)變現(xiàn)速度的有著過(guò)于樂(lè)觀的期望，于是在醫(yī)藥零售業(yè)進(jìn)入壁壘不高的環(huán)境下，過(guò)度地對(duì)城鎮(zhèn)醫(yī)藥零售業(yè)進(jìn)行低水平、大規(guī)模地開(kāi)發(fā)，有限的市場(chǎng)份額與過(guò)多的零售企業(yè)形成沖突。一時(shí)間，各種商號(hào)、各種店式的藥房遍地開(kāi)花，各大中心城市醫(yī)藥零售資源過(guò)度飽和的狀況比比皆是。

惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，零售行業(yè)利潤(rùn)受創(chuàng)

藥店數(shù)量多，并不意味著需求增加。目前我國(guó)醫(yī)藥零售企業(yè)在營(yíng)銷手段上尚不成熟，藥店數(shù)量多，勢(shì)必導(dǎo)致價(jià)格的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。為了吸引顧客，不少藥店只好利用降價(jià)來(lái)進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)。一批“平價(jià)藥店”的出現(xiàn)，給本來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈的藥品零售業(yè)雪上加霜。平價(jià)藥店是一個(gè)含糊的概念。老百姓不知道究竟什么是“平價(jià)”，只知道便宜，所以，就出現(xiàn)了“平價(jià)藥店”熙熙攘攘，其它藥店冷冷清清的反?，F(xiàn)象。沒(méi)有顧客，就沒(méi)有銷售額，虧損在所難免。單純追求“薄利多銷”，只能說(shuō)明銷售額的增大利潤(rùn)的下降。

當(dāng)前醫(yī)藥零售業(yè)的惡性降價(jià)，能否造成“多米諾骨牌效應(yīng)”，將直接影響未來(lái)整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)水平高低，影響未來(lái)零售業(yè)態(tài)的格局和模式，這種影響程度目前仍然難以估算。

連鎖藥店管理水平較低，有名無(wú)實(shí)現(xiàn)象突出

管理滯后也是影響我國(guó)零售藥業(yè)發(fā)展的原因。時(shí)下，很多行業(yè)、企業(yè)以資本或品牌優(yōu)勢(shì)大開(kāi)藥店，先行建起銷售終端，這固然有助于與即將全面進(jìn)入的境外醫(yī)藥零售巨頭相對(duì)抗，但由于藥店的“附加條件”比較多，決定了其成本必然居高不下。另外，作為醫(yī)藥零售業(yè)重要環(huán)節(jié)的物流業(yè)也沒(méi)有真正“上路”，物流業(yè)的不暢通，增大了經(jīng)營(yíng)的成本。如果沒(méi)有較高的管理水平，經(jīng)濟(jì)效益如同水中望月、鏡中觀花。

所謂“連鎖”＝“連接（聯(lián)盟）”＋“鎖定”?！斑B”是外在的，“鎖”才是其精髓，“連”而不“鎖”，只是形似而已。目前，大多數(shù)企業(yè)的管理還是粗放型的。一部分企業(yè)還沒(méi)有建立計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)信息，總部與分店之間的信息溝通不及時(shí)，沒(méi)有構(gòu)筑起統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一核算和統(tǒng)一形象的連鎖品牌體系，還不能稱為真正意義上的連鎖。

醫(yī)藥分業(yè)不到位，藥店面臨不公平競(jìng)爭(zhēng)

造成藥店虧損的一個(gè)重要原因是醫(yī)藥不分家。表面上看，市場(chǎng)已經(jīng)放開(kāi)，實(shí)際上根本沒(méi)有放開(kāi)。國(guó)家雖然已經(jīng)明確要求醫(yī)藥分家，像發(fā)達(dá)國(guó)家那樣，醫(yī)生只開(kāi)藥方，不許賣藥（只允許有10%至15%的藥品用于住院病人），患者持醫(yī)生的處方到藥店買藥。但我國(guó)現(xiàn)在的情形是，醫(yī)院既看病又賣藥，賣藥的收入占醫(yī)院總收入的80%至85%。醫(yī)藥不分業(yè)，使醫(yī)院一直扮演著壟斷的角色。這樣，對(duì)于十幾萬(wàn)家醫(yī)藥零售店來(lái)說(shuō)，銷售份額微乎其微，只有15%左右，虧損是一種必然。

對(duì)醫(yī)藥零售業(yè)發(fā)展的幾點(diǎn)建議

要改變當(dāng)前醫(yī)藥零售企業(yè)處于寒流的局面，筆者認(rèn)為以下幾點(diǎn)是關(guān)鍵：

醫(yī)藥零售企業(yè)應(yīng)向大型化、規(guī)模化、連鎖化的方向發(fā)展

醫(yī)藥零售業(yè)面向普通消費(fèi)者，必須考慮遵循零售商業(yè)的運(yùn)作規(guī)律，即在經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)上形成規(guī)范的連鎖“大賣場(chǎng)”，我國(guó)醫(yī)藥零售企業(yè)“多、小、散、亂”的狀況嚴(yán)重，未來(lái)的趨勢(shì)只有通過(guò)行業(yè)的快速整合，將規(guī)模較小的獨(dú)立藥店逐漸淘汰出局，讓少數(shù)幾家全國(guó)性的連鎖藥店占據(jù)較大的市場(chǎng)份額，才能提高行業(yè)素質(zhì)，應(yīng)對(duì)外資的進(jìn)入。連鎖經(jīng)營(yíng)是藥品零售業(yè)發(fā)展的一大趨勢(shì)，連鎖的根本目的在于降低采購(gòu)成本，提高企業(yè)的綜合價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)代藥品零售商能否具有足夠的網(wǎng)絡(luò)資源，從而增強(qiáng)其在價(jià)格談判席上的影響力，成為打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的“第一要素”。為此，各級(jí)地方政府要站在全局的高度，打破地方保護(hù)，支持我國(guó)連鎖藥業(yè)的發(fā)展。各連鎖企業(yè)在做大規(guī)模的同時(shí)，也要嚴(yán)格準(zhǔn)入條件，吸收那些管理模式先進(jìn)、有成熟管理經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)加盟，并維護(hù)好已經(jīng)構(gòu)筑起來(lái)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。再者，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥零售業(yè)正在加速分化，傳統(tǒng)的藥品零售企業(yè)正面臨無(wú)法逃避的變化。但從與海外藥品零售巨頭的抗衡的角度來(lái)看，這種變革是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)該進(jìn)一步加大醫(yī)藥零售業(yè)的優(yōu)勢(shì)整合，讓大型企業(yè)集團(tuán)各有專攻，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的延續(xù)，樹(shù)立市場(chǎng)分層意識(shí)。

優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，建立完善的藥品零售市場(chǎng)

首先，政府應(yīng)加強(qiáng)藥品經(jīng)營(yíng)許可工作的監(jiān)督管理。國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局制定的《藥品經(jīng)營(yíng)許可證管理辦法》已于2004年4月1日起正式施行，《辦法》規(guī)定了開(kāi)辦藥品零售企業(yè)應(yīng)具有的條件。這些法規(guī)的實(shí)施嚴(yán)格了準(zhǔn)入條件，對(duì)維護(hù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)秩序意義重大，各級(jí)地方政府應(yīng)嚴(yán)肅對(duì)待，認(rèn)真執(zhí)行，而不是流于形式。

再者，加快醫(yī)改和醫(yī)藥分業(yè)的步伐，將醫(yī)藥零售業(yè)的市場(chǎng)從“潛在”的狀態(tài)推向現(xiàn)實(shí)狀態(tài)。長(zhǎng)期以來(lái)，城鎮(zhèn)醫(yī)藥市場(chǎng)基本超過(guò)85%的比重在于醫(yī)藥一體化的各大小醫(yī)療單位中賣出，藥店所占有的比例極低。因此我們可以說(shuō)，醫(yī)藥零售業(yè)只是城鎮(zhèn)公費(fèi)醫(yī)療用藥和勞保醫(yī)療用藥的一種補(bǔ)充，是藥品消費(fèi)市場(chǎng)的一個(gè)配角。醫(yī)保改革使醫(yī)藥零售業(yè)增加新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這是市場(chǎng)變現(xiàn)的具體例子。但是，目前推行醫(yī)保的城市都反映有共性的特點(diǎn)，就是持卡人憑處方到定點(diǎn)藥店購(gòu)藥的機(jī)會(huì)很小，數(shù)量很少，醫(yī)院普遍控制處方外流，這種現(xiàn)象更引人注目到千呼萬(wàn)喚的醫(yī)藥分業(yè)改革這塊堅(jiān)冰上。所以，醫(yī)藥零售業(yè)要獲得更為公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，或者說(shuō)醫(yī)藥零售市場(chǎng)真正能形成，需于醫(yī)改和醫(yī)藥分業(yè)完全推開(kāi)之后。

多管齊下，打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

加強(qiáng)信息化管理針對(duì)上述醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)的管理特點(diǎn)，醫(yī)藥連鎖零售行業(yè)的信息化管理應(yīng)包括以下幾個(gè)方面。

藥品信息統(tǒng)一管理。醫(yī)藥藥品種類繁多，進(jìn)行統(tǒng)一管理可防止編碼混亂；藥品和化學(xué)制劑作為一種特殊的藥品，進(jìn)行統(tǒng)一管理可在銷售時(shí)對(duì)特殊藥品進(jìn)行控制；藥品對(duì)批號(hào)和有效期的要求相當(dāng)高，進(jìn)行統(tǒng)一管理，管理者可及時(shí)了解哪一種批次號(hào)的藥品是否超過(guò)有效期，給企業(yè)挽回許多不必要的損失。

價(jià)格信息統(tǒng)一管理。價(jià)格信息統(tǒng)一管理可使企業(yè)對(duì)各個(gè)零售店的利潤(rùn)率進(jìn)行控制，防止造成地區(qū)性價(jià)格差異，還可防止出現(xiàn)零售店追求高銷售額不顧及利潤(rùn)的情況。

進(jìn)銷存相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)信息集成。采購(gòu)配送信息統(tǒng)一，使企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)采購(gòu)統(tǒng)一配送，降低了采配成本；銷售數(shù)據(jù)的集成可使企業(yè)及時(shí)了解各零售店的經(jīng)營(yíng)狀況，進(jìn)行相關(guān)的銷售分析，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供有力的保障。

統(tǒng)一財(cái)務(wù)核算。連鎖零售的財(cái)務(wù)管理基本上都是采用統(tǒng)一財(cái)務(wù)核算，因?yàn)楦髁闶鄣昊旧隙际欠仟?dú)立核算單位，所以零售店的財(cái)務(wù)都是由企業(yè)總部進(jìn)行統(tǒng)一管理。

符合醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)管理特點(diǎn)的信息管理系統(tǒng)必須具備以下功能：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)設(shè)置、藥品價(jià)格管理、訂貨計(jì)劃管理、零售店訂退貨管理、零售店庫(kù)存管理、VIP客戶管理、零售管理、零售店銷售分析、零售店數(shù)據(jù)傳輸和交換。

管理信息化將為醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)面對(duì)入世所帶來(lái)的挑戰(zhàn)提供有力幫助。醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)實(shí)施管理信息化后在工作環(huán)節(jié)方面，減少了以前手工整理、復(fù)核、匯總單據(jù)的繁瑣環(huán)節(jié)，工作效率得到很大程度的提高，一筆業(yè)務(wù)的完成時(shí)間將縮短，人工成本也隨之降低。

引進(jìn)GPP，全面提升藥房經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平GPP是《優(yōu)良藥房工作規(guī)范》的英文縮寫。與目前國(guó)家強(qiáng)制執(zhí)行的GSP(藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范)不同的是，GSP是國(guó)家對(duì)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的硬性規(guī)范，而GPP則是一種行業(yè)自律規(guī)范，是在GSP的基礎(chǔ)上建立的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，是全面提升藥房經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平的軟件。

GPP作為行業(yè)自律規(guī)范，對(duì)藥店主要有四點(diǎn)要求：藥店的藥學(xué)技術(shù)人員在任何情況下首先關(guān)注的是患者的健康；藥房所有活動(dòng)的核心是將合適、合格的藥品和健康的產(chǎn)品提供給合適的客戶，并為患者提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，監(jiān)督藥品使用的效果；將合理和經(jīng)濟(jì)地指導(dǎo)大眾使用藥品作為藥師的一項(xiàng)重要職責(zé)；藥房應(yīng)該提供優(yōu)質(zhì)的、明確的、多樣化的服務(wù)。

制定GPP，是適應(yīng)我國(guó)深化醫(yī)療保險(xiǎn)制度和醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革、建立藥品分類管理制度形勢(shì)的需要，能滿足廣大群眾自我保健、自我藥療觀念日益增強(qiáng)的要求，它將充分發(fā)揮社會(huì)藥房在醫(yī)療保健體系中的作用。

內(nèi)外并重，培育品牌價(jià)值品牌價(jià)值包括品牌外延和品牌內(nèi)涵兩個(gè)層面的內(nèi)容。品牌外延，是指消費(fèi)者對(duì)于該品牌的認(rèn)知度；而品牌內(nèi)涵，則表現(xiàn)為消費(fèi)者對(duì)該品牌的綜合滿意度。品牌價(jià)值將會(huì)受到該品牌的產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、價(jià)格、促銷、廣告等多種因素的影響。一個(gè)企業(yè)如果要?jiǎng)?chuàng)造最佳的品牌價(jià)值，需要實(shí)現(xiàn)兩者的和諧統(tǒng)一，一方面通過(guò)品牌內(nèi)涵的提升拉動(dòng)品牌外延的增加，另一方面我們也要發(fā)揮品牌外延對(duì)于品牌內(nèi)涵的促進(jìn)作用。

隨著藥品零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的增加，許多的企業(yè)開(kāi)始充分意識(shí)到忠誠(chéng)客戶培育的重要性。在藥品經(jīng)營(yíng)日益同質(zhì)化的情勢(shì)下，專做“市場(chǎng)專業(yè)化”或“產(chǎn)品專業(yè)化”的藥品零售企業(yè)已經(jīng)越來(lái)越少，大家面臨的客戶群體沒(méi)有顯著差異。這個(gè)時(shí)候，如何建立有效的客戶資源培育機(jī)制，就會(huì)成為藥品零售企業(yè)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要因素。綜觀成功企業(yè)的品牌運(yùn)營(yíng)之路，最為重要的一點(diǎn)啟示是企業(yè)本身不僅注重品牌知名度的宣傳，而且對(duì)于品牌美譽(yù)度的培育同樣十分關(guān)注。事實(shí)上，作為藥品零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，藥店的知名度可以成為消費(fèi)者選擇的一個(gè)理由，但它卻不能為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)增長(zhǎng)的顧客，主要決定因素在于品牌外延與品牌內(nèi)涵的共同成長(zhǎng)。

一個(gè)藥品零售企業(yè)不僅需要對(duì)企業(yè)的品牌知名度進(jìn)行推廣，如果要培育忠誠(chéng)客戶，更為重要的還是需要苦練“內(nèi)功”，從藥品質(zhì)量、服務(wù)水平、價(jià)格優(yōu)惠、購(gòu)買便利性等多方面進(jìn)行綜合改進(jìn)。

參考文獻(xiàn)：

第4篇：藥店醫(yī)保信息管理制度范文

一、實(shí)施內(nèi)容

1.統(tǒng)一政策制度。以《焦作市人民政府關(guān)于推進(jìn)城鎮(zhèn)基本醫(yī)療和生育保險(xiǎn)市級(jí)統(tǒng)籌實(shí)施辦法的通知》為基準(zhǔn)，又配套出臺(tái)了一系列的文件，包括醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理、費(fèi)率確定、業(yè)務(wù)規(guī)程、財(cái)務(wù)管理、藥品目錄管理、重癥慢性病的種類及管理、醫(yī)療待遇報(bào)銷的管理等方面，基本涵蓋了醫(yī)療保險(xiǎn)管理的全過(guò)程。政策制度的統(tǒng)一消除了群眾看病就醫(yī)存在城鄉(xiāng)差別的矛盾，符合以人為本及科學(xué)發(fā)展觀的內(nèi)在要求。2.統(tǒng)一業(yè)務(wù)規(guī)程。全市實(shí)行統(tǒng)一的基本醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)辦規(guī)程和管理制度，統(tǒng)一醫(yī)療費(fèi)用結(jié)算方式，統(tǒng)一就醫(yī)管理辦法。統(tǒng)一定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、定點(diǎn)零售藥店的準(zhǔn)入退出機(jī)制和考核管理辦法，建立“兩定”單位互認(rèn)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理。制定了《焦作市基本醫(yī)療保險(xiǎn)經(jīng)辦管理規(guī)程》，實(shí)行“基礎(chǔ)管理、征繳清欠、待遇支付、財(cái)務(wù)核算、定點(diǎn)管理”五位一體管理方式，包含單位新參保項(xiàng)目規(guī)程、單位注銷項(xiàng)目規(guī)程、單位退保項(xiàng)目規(guī)程、社保關(guān)系轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出管理規(guī)程、個(gè)人醫(yī)療保險(xiǎn)停保項(xiàng)目規(guī)程、市外轉(zhuǎn)診管理規(guī)程、重癥慢性病鑒定和管理程序等35項(xiàng)。尤其是在加強(qiáng)內(nèi)控制度方面，制定了《焦作市醫(yī)療中心內(nèi)控制度管理規(guī)范》，對(duì)財(cái)務(wù)及管理待遇結(jié)算等重要崗位建立了相應(yīng)的復(fù)核機(jī)制，在保證不出錯(cuò)的同時(shí)，有效防止了違反操作規(guī)程和占用基金等違紀(jì)現(xiàn)象的發(fā)生。3.統(tǒng)一信息系統(tǒng)。整合原有的醫(yī)保信息資源，依托“金保工程”的實(shí)施，使用全市統(tǒng)一的應(yīng)用軟件，建立統(tǒng)一的信息管理系統(tǒng)，建立全市集中的數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)集中管理、系統(tǒng)互通、資源共享。在市級(jí)統(tǒng)籌之前，焦作市有半數(shù)以上縣市的辦公還處于手工作業(yè)狀態(tài)，并且人工非常少，一個(gè)人要做幾項(xiàng)工作。例如：一些財(cái)務(wù)管理人員既當(dāng)會(huì)計(jì)又當(dāng)出納，一些崗位既負(fù)責(zé)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的錄入又要經(jīng)手待遇的結(jié)算，暴露出了許多問(wèn)題。為解決這一問(wèn)題，焦作市從2013年起就同東軟公司合作，開(kāi)發(fā)應(yīng)用軟件程序，使用了目前全國(guó)較為先進(jìn)的“核二”程序升級(jí)版，確保了程序上強(qiáng)有力的支持。目前，為了更好地滿足市級(jí)統(tǒng)籌工作需要，所轄六縣四區(qū)統(tǒng)一軟件上線工作已全面完成。屆時(shí)，焦作市的市級(jí)醫(yī)療統(tǒng)籌工作質(zhì)量會(huì)得到大幅度的提升，全市范圍內(nèi)的所有定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、參保職工看病就醫(yī)都將能實(shí)現(xiàn)適時(shí)報(bào)銷結(jié)算，為今后實(shí)現(xiàn)全省、全國(guó)一卡通奠定基礎(chǔ)。4.統(tǒng)一基金管理。實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)調(diào)劑金管理，市級(jí)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)劑金從市本級(jí)及縣（市）區(qū)基金中分別提取，提取比例暫定為當(dāng)年實(shí)際征收保險(xiǎn)費(fèi)的10%。市級(jí)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)劑金在市本級(jí)及各縣（市）區(qū)當(dāng)期基金支付不足、使用累計(jì)結(jié)余后仍出現(xiàn)缺口時(shí)調(diào)劑使用。調(diào)劑最高額度原則上不超過(guò)市直及各縣（市）區(qū)各自上繳調(diào)劑金累計(jì)結(jié)余的2倍，經(jīng)調(diào)劑后仍不能彌補(bǔ)基金缺口的，由同級(jí)財(cái)政予以補(bǔ)貼。市級(jí)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)劑金納入市社會(huì)保障基金財(cái)政專戶管理，實(shí)行分別列賬、單獨(dú)核算。建立城鎮(zhèn)基本醫(yī)療保險(xiǎn)工作目標(biāo)責(zé)任制。各縣（市）區(qū)政府要增強(qiáng)社會(huì)保險(xiǎn)責(zé)任，積極采取有效措施，確保完成市下達(dá)的年度擴(kuò)面征繳任務(wù)，凡未完成擴(kuò)面征繳任務(wù)且基金出現(xiàn)缺口的，市級(jí)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)劑金不予調(diào)劑，由當(dāng)?shù)卣?fù)責(zé)解決。對(duì)征收超額完成目標(biāo)總?cè)蝿?wù)的，各級(jí)政府按超征收數(shù)額的5%給予經(jīng)辦機(jī)構(gòu)經(jīng)費(fèi)補(bǔ)助，補(bǔ)助經(jīng)費(fèi)由經(jīng)辦機(jī)構(gòu)按照用款項(xiàng)目列入每年部門預(yù)算安排。

二、實(shí)施成效

1.各地工作均衡發(fā)展。通過(guò)市級(jí)統(tǒng)籌的推動(dòng)，醫(yī)療保險(xiǎn)各項(xiàng)規(guī)章制度由市級(jí)建立健全，改變了原縣、區(qū)政策分散、標(biāo)準(zhǔn)差異大的狀況，緩解了縣、區(qū)發(fā)展不平衡的矛盾。例如，原縣、區(qū)結(jié)余基金較少，不能及時(shí)有效地享受報(bào)銷待遇，市級(jí)統(tǒng)籌后，這一矛盾得以解決，并且全市范圍內(nèi)的住院病人也不再以縣、區(qū)之間政策、標(biāo)準(zhǔn)、基數(shù)差異而形成差距。2.窗口形象得到進(jìn)一步提升。統(tǒng)一的標(biāo)牌標(biāo)識(shí)，寬敞明亮、干凈整潔的辦公環(huán)境，給人以耳目一新的舒適感?？吹竭@種變化，有的參保職工不禁說(shuō)：“外在的統(tǒng)一美觀展示了市、縣兩級(jí)內(nèi)在的和諧一致?！比薪?jīng)辦系統(tǒng)貫徹“簡(jiǎn)明、規(guī)范、便捷、周到”的醫(yī)保精神，更是給辦事群眾一種文明之師的感受，提高了醫(yī)保在參保人員心目中的信任感。3.核心工作目標(biāo)進(jìn)展高效。定期召開(kāi)數(shù)據(jù)分析會(huì)，責(zé)任意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)，工作主動(dòng)性大大提高。在參保擴(kuò)面和基金征收方面，2011年以來(lái)全市擴(kuò)面任務(wù)和基金征繳雙雙超額完成。4.醫(yī)療保障程度和各方滿意度得到提高。一是實(shí)行了統(tǒng)一的大病商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)額度上不封頂制度，使2.4萬(wàn)名參保病人受益。二是參保群眾在統(tǒng)籌區(qū)內(nèi)就醫(yī)購(gòu)藥更加方便，醫(yī)療費(fèi)用結(jié)算更加快捷，享受到的醫(yī)療服務(wù)更加高端和全面。焦作區(qū)域范圍內(nèi)的異地就醫(yī)問(wèn)題得到有效解決，極大地方便了參保職工。三是市級(jí)統(tǒng)籌后加強(qiáng)了基金的共濟(jì)能力，間接提高了參保人員待遇和保障水平。四是方便群眾就近辦理補(bǔ)卡、換卡和掛失事務(wù)，減輕了他們的舟車勞頓。五是醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)收賬款回款加速，還減少了核對(duì)和追討未達(dá)賬項(xiàng)的時(shí)間和麻煩。

三、存在問(wèn)題

1.地方權(quán)責(zé)意識(shí)減弱。一方面，由于基金上繳市與各縣之間利益格局發(fā)生變化，地區(qū)基金結(jié)余優(yōu)勢(shì)喪失，基金缺口兜底責(zé)任上交，導(dǎo)致地方有從“主動(dòng)作為”向“被動(dòng)管理”轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)，缺乏管理動(dòng)力，甚至個(gè)別縣出現(xiàn)放松管理、基金支出增大的現(xiàn)象。另一方面，實(shí)施“四統(tǒng)一”后，基層管理不規(guī)范，操作隨意行為受到約束，一時(shí)難以適應(yīng)，部分地方矛盾上交，上下共管的一盤棋思維有待進(jìn)一步形成。2.缺乏有效的激勵(lì)約束機(jī)制。雖然市級(jí)統(tǒng)籌實(shí)施辦法中規(guī)定，“未完成任務(wù)列成基金缺口由同級(jí)財(cái)政彌補(bǔ)”，事實(shí)上，各級(jí)的基金征收任務(wù)一般都能完成，而在完成任務(wù)之后，不再有繼續(xù)擴(kuò)面征收的動(dòng)力，這與國(guó)家社保法規(guī)中盡快實(shí)現(xiàn)全員參保的規(guī)定相背離。

四、認(rèn)識(shí)思考

第5篇：藥店醫(yī)保信息管理制度范文

時(shí)間：2007年2月1日

地點(diǎn)：清華大學(xué)

嘉賓主持:高普才

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項(xiàng)目總監(jiān)：胡艷艷

中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部為醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人搭建了一個(gè)平臺(tái)，在此平臺(tái)上的會(huì)員，分別來(lái)自于醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)藥連鎖。中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部也會(huì)在每月舉辦一到兩次的論壇，說(shuō)醫(yī)藥人所關(guān)心的事，說(shuō)醫(yī)藥行業(yè)的熱點(diǎn)話題。

另外，中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部建立了獵才部，也為大家提供了一個(gè)很好的選擇職業(yè)的平臺(tái)。

如果你是一棵樹(shù)，請(qǐng)相信醫(yī)藥人俱樂(lè)部是一片森林；如果你是一滴水，請(qǐng)相信醫(yī)藥人俱樂(lè)部就是一片海洋，請(qǐng)相信團(tuán)隊(duì)的力量！

中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部，打開(kāi)天窗說(shuō)亮話！

今天的論壇的主題是：《07年醫(yī)藥第三終端的發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)》

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　首席顧問(wèn)　高普才

很高興又見(jiàn)到各位新老朋友，每當(dāng)在年終總結(jié)的時(shí)候，我們都感慨萬(wàn)千，隨著時(shí)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著醫(yī)藥行業(yè)的變化，當(dāng)一代代英雄落幕的時(shí)候，必將有一代代英雄要崛起。大浪淘沙，對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)來(lái)講，這是顯而易見(jiàn)的。我們希望在“中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部”這個(gè)平臺(tái)上，不斷吸收新的觀念和優(yōu)秀的做法，學(xué)習(xí)能力，將成為職業(yè)經(jīng)理人和優(yōu)秀企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，否則我們必將被淘汰，會(huì)有許許多多的后來(lái)人必將踩著我們的肩膀走的更遠(yuǎn)。

隨著06年的落幕，大家對(duì)06年的國(guó)家政策已經(jīng)有一定的了解。在座的職業(yè)經(jīng)理人能夠感受到，政策的調(diào)控不是一夜之間可以完成，所以06年也僅僅是一些“風(fēng)吹草動(dòng)”。疾風(fēng)知?jiǎng)挪荩覀兇蠹夷軌驁?jiān)挺過(guò)來(lái)，我們的企業(yè)就證明有自己的優(yōu)勢(shì)，所以像今天這樣的一些熱點(diǎn)話題，希望大家參與進(jìn)來(lái)。讓我們這些內(nèi)業(yè)人士，不間斷的去分享它。

九〇年代初，一些企業(yè)曾經(jīng)在第三終端市場(chǎng)創(chuàng)造了銷售額六十個(gè)億或者八十個(gè)億的神話。但是當(dāng)我們現(xiàn)在提起第三終端的時(shí)候，好多的企業(yè)，認(rèn)為第三終端是“草根市場(chǎng)’、太平民化或者是太沒(méi)有技術(shù)含量，凡是做學(xué)術(shù)推廣的職業(yè)經(jīng)理人是不可能做這樣的市場(chǎng)的。可是，歷史總是有它特有的規(guī)律，當(dāng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展逐漸需要的時(shí)候，曾經(jīng)的市場(chǎng)必將要重新煥發(fā)青春，“醫(yī)藥第三終端”就是這樣的規(guī)律。所以從這樣的角度講，營(yíng)銷沒(méi)有貴賤之分，只是不同的時(shí)代有不同的方法和對(duì)策。存在的就是合理的。在這個(gè)過(guò)程中，有很多的企業(yè)為行業(yè)做出了不同的貢獻(xiàn)，不但為大家試了一下水，而且還很堅(jiān)挺的走過(guò)來(lái)了，并且走的還很陽(yáng)光，如東盛藥業(yè)、修正藥業(yè)、奇正藏藥等等。所以想借助今天的這個(gè)機(jī)會(huì)，大家共同分享06年第三終端的成敗、展望07年醫(yī)藥第三終端的發(fā)展。

東盛集團(tuán)　OTC總監(jiān) 孫春平：

很高興能在清華這個(gè)知名的學(xué)府與新老朋友在一起交流，在這里要感謝“中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部”能給大家提供這樣的一個(gè)平臺(tái)，分享我的觀點(diǎn)。在東盛這幾年，我一直從事第三終端的工作比較多，當(dāng)時(shí)不叫第三終端，是采用了農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，我們剛開(kāi)始做市場(chǎng)的時(shí)候也是做的農(nóng)村，把廣大的地縣級(jí)市場(chǎng)及沒(méi)有專人管理的市場(chǎng)叫城鄉(xiāng)市場(chǎng)，也就是現(xiàn)在所說(shuō)的第三終端。今天與大家主要從以下幾個(gè)方面交流“07年醫(yī)藥第三終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)”：第三終端醫(yī)藥市場(chǎng)概況、第三終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)管理、第三終端市場(chǎng)的促銷手段、第三終端市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、第三終端市場(chǎng)的操作難點(diǎn)、第三終端市場(chǎng)之城市社區(qū)。

一、我們先來(lái)看第三終端的含義：第三終端特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)門診、民營(yíng)小醫(yī)院、防疫站、計(jì)生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個(gè)體藥店，也可以按照企業(yè)管理來(lái)分，凡是企業(yè)營(yíng)銷管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。

二、我們?cè)賮?lái)看第三終端的市場(chǎng)特點(diǎn)：

? 第三終端營(yíng)銷的產(chǎn)品無(wú)論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。

? 中低價(jià)位品牌藥為主。

? 診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷量大。

? 藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄”的限制。

? 盡管每次采購(gòu)量比較小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷，風(fēng)險(xiǎn)小。

? 第三終端市場(chǎng)配送成本高。

三、我們?cè)倭私庖幌碌谌K端的渠道特點(diǎn)：

? 第三終端網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，終端進(jìn)貨渠道混亂，縣級(jí)、地級(jí)商業(yè)公司、以及一些民營(yíng)快批配送型公司成為開(kāi)拓第三終端的主要力量。 。

? 第三終端的執(zhí)行性大于策略性，更多的是看隊(duì)伍的執(zhí)行力，而不是看市場(chǎng)部制訂的策略。第三終端藥品營(yíng)銷銷售工作大于市場(chǎng)工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動(dòng)，第三終端藥品營(yíng)銷銷售工作大于市場(chǎng)工作，意思就是說(shuō)在操作第三終端的時(shí)候，我們更多的是一種銷售行為，市場(chǎng)行為在這里體現(xiàn)的不是太明顯，我們?cè)谧鯫TC產(chǎn)品，尤其是地縣級(jí)以上城市，我們還在講究廣告策略，講產(chǎn)品的訴求，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)分比較細(xì)致，但做第三終端，我們更多的銷售行為。

? 渠道相對(duì)可控。在我們目前的廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，都有那么一兩家固定的配送企業(yè)。相對(duì)來(lái)說(shuō)渠道比較單一，也比較可控，一調(diào)研就會(huì)知道商業(yè)企業(yè)在哪里，如果我們認(rèn)為哪個(gè)商業(yè)做第三終端做的比較好的，那我們就要看他的流向單，基本上能覆蓋。

? 因?yàn)榈谌K端代替消費(fèi)者進(jìn)行采購(gòu)，因此在一定意義上占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場(chǎng)。在第三終端基本上是你采購(gòu)什么產(chǎn)品，消費(fèi)者就要什么產(chǎn)品，消費(fèi)一般不會(huì)指著某個(gè)產(chǎn)品去要。

? 沒(méi)有任何一個(gè)省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端。但在某一些縣級(jí)已經(jīng)出現(xiàn)了能覆蓋全部終端的商業(yè)了，因此企業(yè)在開(kāi)拓第三終端時(shí)注定要和多家商業(yè)公司合作。

? 目前許多的商業(yè)公司已經(jīng)有自己的第三終端的業(yè)務(wù)員，如福州地區(qū)某一商業(yè)公司在第三終端自己就有二、三十個(gè)業(yè)務(wù)員，把整個(gè)福州地區(qū)分片管理。再如河北的有一個(gè)商業(yè)公司自己就有一個(gè)摩托車隊(duì)，就是業(yè)務(wù)員一個(gè)人一輛，專門跑第三終端，所以目前許多商業(yè)公司都有自己的隊(duì)伍。

四、我們?cè)賮?lái)看一下第三終端的消費(fèi)者特點(diǎn)：

? 消費(fèi)者對(duì)藥品品牌反應(yīng)比較遲鈍，但消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較高，持續(xù)購(gòu)買一種產(chǎn)品的時(shí)間長(zhǎng)，不易轉(zhuǎn)換品牌。

? 廣告對(duì)藥品購(gòu)買行動(dòng)有很大影響力。

? 在購(gòu)買藥品過(guò)程中自主選擇意識(shí)不是很強(qiáng)。

? 醫(yī)療和藥品在同一地點(diǎn)消費(fèi)，鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店店員的推薦成為其選購(gòu)藥品的重要因素。

? 對(duì)藥品價(jià)格和療效雙重敏感。

? 第三終端屬于中低端市場(chǎng)，但購(gòu)買的價(jià)格正在上移。一些價(jià)格高、療效好的品種也在開(kāi)始營(yíng)銷。在東南沿海地區(qū)體現(xiàn)更明顯。

? 第三終端消費(fèi)者對(duì)“中藥”信任程度大于“西藥”。

五、第三終端的市場(chǎng)潛力：

據(jù)南方經(jīng)濟(jì)研究所數(shù)據(jù)表明，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、衛(wèi)生所、私人診所所在的第三終端市場(chǎng)銷售占比竟達(dá)到38.2％。第三終端的市場(chǎng)潛力究竟有多大，也有許多的專家一直在測(cè)算。按照全國(guó)8億農(nóng)民，新農(nóng)合資金50元計(jì)算，就有400億元市場(chǎng)規(guī)模，這還不算不參加新農(nóng)合這樣看病吃藥的農(nóng)村人口和超過(guò)重大病超過(guò)50元農(nóng)民自己必需出的部分。有人計(jì)算是750億元。城市第三終端社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模，到2010年在全國(guó)各城市達(dá)到以街道辦事處為單位，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心覆蓋率達(dá)到95％；90％以上的居民步行10－30分鐘可以到達(dá)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）；平均每萬(wàn)名城市居民至少擁有兩名全科醫(yī)師。按照這樣計(jì)算，城市人口約6億人，所需全科醫(yī)師總數(shù)量約為12萬(wàn)，每個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)配置2－6名全科醫(yī)師；全國(guó)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)數(shù)量需達(dá)到6萬(wàn)家左右，按月均門診量達(dá)600人次，客均單價(jià)約80元，月均銷售規(guī)模約5萬(wàn)元，年均銷售額約60萬(wàn)元，整個(gè)市場(chǎng)將有360億元的規(guī)模。目前按1.7萬(wàn)家計(jì)算產(chǎn)業(yè)規(guī)模約100億元。

目前第三終端的發(fā)展?fàn)顩r是從東南、華南沿海－中部－西部、北部地區(qū)的梯度而發(fā)展的。

我們?yōu)槭裁匆_(kāi)發(fā)第三終端呢，第三終端有以下的開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)：

優(yōu)勢(shì)一，競(jìng)爭(zhēng)少、知名企業(yè)比較少。

優(yōu)勢(shì)二、品牌要求低。消費(fèi)不會(huì)管你是洋貨還是國(guó)貨，只要他感覺(jué)用的好，他就會(huì)用。

優(yōu)勢(shì)三，營(yíng)銷門檻較低。

優(yōu)勢(shì)四，進(jìn)藥環(huán)節(jié)少，市場(chǎng)化程度相對(duì)較高。

優(yōu)勢(shì)五、渠道控制相對(duì)容易。

優(yōu)勢(shì)六、消費(fèi)潮流滯后、消費(fèi)需求功能性強(qiáng)。

優(yōu)勢(shì)七、政策優(yōu)勢(shì)（“兩網(wǎng)”建設(shè)、“三農(nóng)”政策、“新農(nóng)合”、“社區(qū)衛(wèi)生建設(shè)”）

那么，第三終端，我們?nèi)绾稳プ瞿?？這里我也總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)想與大家分享。

六、我們來(lái)看一下第三終端的開(kāi)發(fā)策略。

? 制定戰(zhàn)略

如果企業(yè)準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)第三終端，就要準(zhǔn)備相應(yīng)的品種，資金，人員，不能一時(shí)沖動(dòng)，看別人做，我也做。

? 選擇區(qū)域

中國(guó)這么大，終端這么窄，那么究竟我們應(yīng)該做哪里，這也是我們需要考慮的問(wèn)題，企業(yè)要根據(jù)自己的產(chǎn)品而定，不要看哪個(gè)市場(chǎng)好，就盲目的進(jìn)入，要看自己的產(chǎn)品和相關(guān)的資源是否合適。

? 選擇產(chǎn)品

第三終端的產(chǎn)品一般是以治療常見(jiàn)病、多發(fā)病為主的治療藥物，我們要看一下，我們的產(chǎn)品是不是這樣的產(chǎn)品。

? 工商合作

就目前我們國(guó)家大部分企業(yè)，都沒(méi)有自己的第三終端銷售隊(duì)伍，只有東盛、修正藥業(yè)等少數(shù)企業(yè)有自己的第三終端銷售隊(duì)伍，更多的企業(yè)是靠商業(yè)的力量，因?yàn)榈谌K的特點(diǎn)決定了派人是很難管理起來(lái)的。

? 產(chǎn)品價(jià)格

第三終端的消費(fèi)者的消費(fèi)水平是有限的。

? 銷售渠道

第三終端的消費(fèi)者一般不怎么選擇產(chǎn)品，一般情況是有什么產(chǎn)品就買什么產(chǎn)品。

? 產(chǎn)品宣傳

充分利用第三終端的特殊媒體做好宣傳

? 促銷活動(dòng)

第三終端要想做的好，就必須要有促銷活動(dòng)。

七、第三終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)流程

? 確定策略目標(biāo)

確定區(qū)域范圍，定位區(qū)域類型，進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，確定分區(qū)目標(biāo)。

? 建立管理體系

建立營(yíng)銷隊(duì)伍，制訂管理制度，設(shè)計(jì)工作流程。

? 信息管理

信息全面詳細(xì)，內(nèi)容必須真實(shí)，進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理

? 分解目標(biāo)

分解完整路線，確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，真實(shí)評(píng)估個(gè)人。

? 制定競(jìng)爭(zhēng)策略

重點(diǎn)突出，靶向瞄準(zhǔn)，系統(tǒng)分析，知已知彼。

? 建立網(wǎng)絡(luò)，細(xì)化管理

這里指日常管理，包括經(jīng)銷商、賬款管理，竄貨、價(jià)格體系管理，促銷管理。

八、第三終端的促銷手段

一般主要有以下幾種：

? 促銷會(huì)議：主要是針對(duì)第三終端數(shù)量眾多、分布廣泛等特點(diǎn)，通過(guò)各種促銷會(huì)議進(jìn)行促銷。

? 獨(dú)家總經(jīng)銷協(xié)議：協(xié)議法是最為剛性和約束力的方式！

? 駐場(chǎng)促銷：選擇駐場(chǎng)促銷的商業(yè)公司必須要有極強(qiáng)的終端覆蓋能力和完善的配送體系。

? 廣告促銷：批發(fā)點(diǎn)戶外廣告，批發(fā)點(diǎn)POP廣告，商業(yè)訂貨網(wǎng)站上廣告，產(chǎn)品目錄促銷，電話 / 短信促銷。

? 三員促銷：醫(yī)藥公司采購(gòu)員、開(kāi)票員、配送員可以解決第三終端產(chǎn)品知識(shí)和促銷信息不到位的問(wèn)題。

九、第三終端市場(chǎng)的操作難點(diǎn)

難點(diǎn)之一：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展落后于第三終端的需求

難點(diǎn)之二：產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)較難適應(yīng)第三終端的市場(chǎng)特點(diǎn)

難點(diǎn)之三：投入產(chǎn)出比較難控制

十、城市社區(qū)第三終端的營(yíng)銷

? 借助渠道推廣，充分利用商業(yè)渠道，加大布貨率

? 社區(qū)醫(yī)療推廣，借鑒處方藥的專業(yè)推廣手段

? 自營(yíng)為主 ，完全依靠企業(yè)自身的力量在社區(qū)運(yùn)作

? 患者教育， 利用社區(qū)接近消費(fèi)者的特點(diǎn)，進(jìn)行患者教育

? 工商聯(lián)合，可以和連鎖藥店聯(lián)合一起作社區(qū)推廣，也可以和社區(qū)藥店一起推廣。

十一、07年第三終端市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

趨勢(shì)之一：外企、國(guó)企、民營(yíng)企業(yè)都在介入，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)逐漸加劇。

趨勢(shì)之二：分銷形式多樣化，包括大篷車、小篷車、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會(huì)議等。

趨勢(shì)之三：第三終端開(kāi)拓從內(nèi)容到模式都將會(huì)創(chuàng)新，如：自配人員、聯(lián)合開(kāi)拓、新藥推廣等

趨勢(shì)之四：精耕細(xì)作、管理細(xì)化

趨勢(shì)之五：績(jī)效管理、績(jī)效考核

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項(xiàng)目總監(jiān)　胡艷艷：

非常感謝孫總把這么多年的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)講給大家。

修正藥業(yè)操作了一個(gè)很成功的產(chǎn)品——斯達(dá)舒，去年的時(shí)候我們組織一些醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人去了新疆，在遙遠(yuǎn)的新疆景區(qū)，我們就發(fā)現(xiàn)很多馬幫的人都在使用斯達(dá)舒，今天我們也想請(qǐng)亓總與大家分享一下，如何能夠?qū)⒁缓幸缓械膶⑺惯_(dá)舒推向這么邊遠(yuǎn)的地方，一定也有很多的經(jīng)驗(yàn)，希望能與大家分享。

修正藥業(yè)　 總監(jiān)　亓雪峰：

修正藥業(yè)2006年的銷售是30個(gè)億，其中有50%是來(lái)自第三終端，修正藥業(yè)有幾個(gè)特點(diǎn)與其他企業(yè)不同。

第一、員工，目前修正藥業(yè)已擁有員工近3萬(wàn)人。

第二、產(chǎn)品，修正藥業(yè)目前有上千種產(chǎn)品，包括藥品、保健品、藥裝、藥膳等各個(gè)系列。

第三、宣傳的費(fèi)用比較高，主要是廣告上，品牌的知名度大，目前修正藥業(yè)也是在推廣“良心藥，放心藥”的理念，在第三終端上大家已將“良心藥、放心藥”與修正藥業(yè)聯(lián)系的比較緊密了。

結(jié)合著我們企業(yè)的這三個(gè)特點(diǎn)，我們?cè)賮?lái)談?wù)劦谌K端，我們主要把第三終端分為兩類：一個(gè)是診所，第二個(gè)是藥店。從2000年開(kāi)始，診所的概念應(yīng)該叫新農(nóng)合的合作單位，現(xiàn)在全國(guó)的新農(nóng)合，原計(jì)劃是2008年對(duì)全國(guó)的80％的縣推行新農(nóng)合，而現(xiàn)在的進(jìn)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)這個(gè)數(shù)字，2007年就能達(dá)到80％，新農(nóng)合的市場(chǎng)說(shuō)是400個(gè)億，其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是400個(gè)億。

再者說(shuō)就是合作醫(yī)療，只有在診所里才能報(bào)銷，報(bào)銷分為兩塊，第一個(gè)是藥費(fèi)報(bào)銷，第二個(gè)是醫(yī)療報(bào)銷。藥費(fèi)報(bào)銷就是直接從醫(yī)生那拿藥，就可以報(bào)銷。以上說(shuō)的是診所的情況，再說(shuō)說(shuō)藥店的情況，在診所買藥可以報(bào)銷，報(bào)銷是有限的，但是超過(guò)一定的費(fèi)用就不給報(bào)銷了，在沒(méi)有超過(guò)一定的費(fèi)用之前，一般的是不用去藥店買藥的，因?yàn)榈皆\所就可以報(bào)銷了，所以新農(nóng)合對(duì)藥店的影響很大，但是藥店的目錄有上千種，進(jìn)入新農(nóng)合的目錄才有幾百種，還有很多的藥是進(jìn)不了目錄的，比如有些人想買一點(diǎn)好一點(diǎn)的藥，那你就要去藥店了。

修正藥業(yè)的有6000多輛車，我們與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司合作，村醫(yī)必須到鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院去進(jìn)貨，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院必須到指定的藥材公司去進(jìn)貨，是一體化的，這樣就要依托藥材公司往下送貨。

我們有十個(gè)事業(yè)部，每個(gè)事業(yè)部都有好多的品種，所以我們自己公司的一個(gè)事業(yè)部就可以組合的開(kāi)訂貨會(huì)。

城市的第三終端我認(rèn)為主要分兩類，第一類是社區(qū)醫(yī)療，第二類是中心的藥店，社區(qū)醫(yī)療還包括廠礦的醫(yī)院，還有中心的藥店，小診所，小藥店，全國(guó)推社區(qū)醫(yī)療還是比較慢的，首推的是北京，進(jìn)社區(qū)目錄的價(jià)格要比藥店要便宜30%，是廠價(jià)。國(guó)家也是投入了80個(gè)億。

北京是有五家指定的配送，有360個(gè)醫(yī)療站，他的目錄也是一年招標(biāo)一次，與新農(nóng)合不同，新農(nóng)合招標(biāo)是招藥材公司，不允許廠家直接送貨，必須把貨放到藥材公司。在社區(qū)醫(yī)療中，是要藥材公司送貨，但是不對(duì)藥材公司招標(biāo)，而是對(duì)廠家招標(biāo)，廠家招標(biāo)后，要這五家哪家都可以送。

現(xiàn)在很多媒體也在一直關(guān)注著社區(qū)醫(yī)療對(duì)藥店的沖擊，其實(shí)現(xiàn)在存在這種情況，但是他的推行是比較慢的，所以我想應(yīng)該是在2007年能確立一個(gè)模式，而在2008年的時(shí)候?qū)ζ髽I(yè)的影響是最大的，2006年的新農(nóng)合在經(jīng)過(guò)了一年的推行后，每個(gè)省都在推，雖然現(xiàn)在推行的模式不相同，但是最終的目的就是為了讓老百姓得到實(shí)惠。在整個(gè)的醫(yī)療行業(yè)，特別是2006年對(duì)整個(gè)醫(yī)療都是負(fù)面影響的前提下，修正藥業(yè)提出了“做良心藥，做放心藥”的口號(hào)，也是為醫(yī)藥行業(yè)樹(shù)立良好的口碑真正的做出了貢獻(xiàn)，所以這對(duì)我們企業(yè)來(lái)說(shuō)也是不錯(cuò)的，2007年我們宣傳力度會(huì)更大，其實(shí)做藥就是要做良心藥和放心藥，雖然我們?cè)谶@里說(shuō)了一個(gè)大實(shí)話，也是醫(yī)藥行業(yè)真正需要做到的。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項(xiàng)目總監(jiān)：胡艷艷

感謝亓總的精彩演講，奇正藏藥的終端建設(shè)在全國(guó)的OTC行業(yè)是有口皆碑，下面我們就讓韓總給大家介紹一下，奇正藏藥有沒(méi)有進(jìn)入第三終端的考慮和目前第三終端的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。

奇正藏藥　全國(guó)銷售經(jīng)理　 韓雅慧：

對(duì)于第三終端，我們也的確是很重視的，我們也是一直在考慮怎么去做的問(wèn)題，2005年的時(shí)候我們就嘗試了一下，我們把第三終端做了一小塊市場(chǎng)，就是小診所、小醫(yī)院，別的沒(méi)做，我們也是專門成立了一支隊(duì)伍，在浙江等一些區(qū)域市場(chǎng)也取得了成功，在產(chǎn)品上量和投入產(chǎn)出是比較劃算的。其他的地方就沒(méi)做，我們?cè)诳偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，有兩點(diǎn)：一個(gè)是人員的問(wèn)題，再一個(gè)是跟區(qū)域市場(chǎng)的成熟度有很大的關(guān)系。

目前對(duì)于第三終端的推廣主要是依靠商業(yè)，我們對(duì)選擇商業(yè)也是很重視的，我們把全國(guó)跟我們合作過(guò)的商業(yè)公司都進(jìn)行了細(xì)致的分析，一家商業(yè)有多少是流向是藥店的，有多少是診所的，有多少是醫(yī)院的，我們是跟每個(gè)區(qū)域經(jīng)理對(duì)商業(yè)一家一家的去篩，工作量是相當(dāng)之大的。我們主要是為了更好的選擇公司，我們主要是選擇以終端為主的商業(yè)，你的終端越多，我們就越選擇你。

社區(qū)醫(yī)療正在考慮之中。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　首席顧問(wèn)　胡艷艷：

第三終端銷售，整合醫(yī)藥商業(yè)公司是基礎(chǔ)，一個(gè)經(jīng)理人熟悉當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)環(huán)境至少需要半年的時(shí)間。北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司為做咨詢項(xiàng)目的醫(yī)藥企業(yè)提供了很多商業(yè)渠道。從簽合同、銷售的速度來(lái)講，資源平臺(tái)使用非常重要，德興隆愿意為大家提供這樣的商業(yè)資源。

恒久遠(yuǎn)藥業(yè)　營(yíng)銷中心總監(jiān)　王宏滿：

我們公司醫(yī)藥銷售就是一些普品，外用制劑，在德興隆咨詢公司的指導(dǎo)下進(jìn)軍第三終端營(yíng)銷，經(jīng)過(guò)半年多的運(yùn)作，積累了一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。

我們產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)面很廣，但是和商業(yè)做的很一般，基本上是業(yè)務(wù)員的行為，不是企業(yè)行為。我們有幾十個(gè)品種，真正走到商業(yè)公司就一兩個(gè)品種。所以比較粗糙，我們沒(méi)有把它管起來(lái)。在德興隆的指導(dǎo)下，我們強(qiáng)化區(qū)域管理和經(jīng)銷商管理，現(xiàn)在形成了河南、山東、湖北等第三終端的優(yōu)勢(shì)區(qū)域。在全國(guó)我們做面，在這幾個(gè)地方我們做點(diǎn)的工作。這些點(diǎn)也主要是做商業(yè)渠道，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品利潤(rùn)比較低，如果都去做終端肯定不行。所以我們這幾個(gè)月以地級(jí)市商業(yè)為基礎(chǔ)，每個(gè)地級(jí)市都有兩家能夠覆蓋到第三終端，而且每家做的規(guī)模都在2、3個(gè)億。以河南為例，我們選擇地級(jí)公司，或者往下鄉(xiāng)一級(jí)的批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，我們主要做這方面工作，通過(guò)這幾個(gè)月的實(shí)踐，效果很好。在城鄉(xiāng)結(jié)合點(diǎn)那里別人沒(méi)有開(kāi)會(huì)宣傳，而我們做了，各網(wǎng)點(diǎn)都走到。我們準(zhǔn)備在這段時(shí)間抓住機(jī)會(huì)，繼續(xù)做，因?yàn)檎嬲谙逻呑鰰?huì)營(yíng)銷的廠家不多。我們?cè)诎碴?yáng)開(kāi)了5次會(huì)議，效果還不錯(cuò)，一次會(huì)議銷售額在萬(wàn)元以上，效果比較明顯。

我們?cè)瓉?lái)的商業(yè)客戶就是70多家，在德興隆的的協(xié)助下，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到了160多家。并且正在快速發(fā)展?，F(xiàn)在我們所有大小客戶，我們都要以企業(yè)行為去做。我們基本上能做到現(xiàn)貨現(xiàn)款，解決了原來(lái)渠道多、資金占用量大的問(wèn)題?，F(xiàn)在我們的銷售是貨到，票到，回款。這樣資金占用就小，加快資金周轉(zhuǎn)速度。

修正藥業(yè)　 總監(jiān)　亓雪峰：

北京社區(qū)醫(yī)療現(xiàn)在是這樣，國(guó)家對(duì)社區(qū)醫(yī)療投入80個(gè)億，目前從《德興隆醫(yī)藥新視點(diǎn)》中又獲知，國(guó)家又加大了投入的力度，現(xiàn)在已經(jīng)是120多個(gè)億了，實(shí)行轉(zhuǎn)診制，社區(qū)醫(yī)療就是讓你看病省錢。

萬(wàn)德瑪藥業(yè)　 總監(jiān)　于安波

其實(shí)你說(shuō)的這種轉(zhuǎn)診制模式就是：一開(kāi)始鼓勵(lì)去初級(jí)醫(yī)院，初級(jí)醫(yī)院解決不了的話可以去二三級(jí)醫(yī)院的，到了第三級(jí)醫(yī)院的時(shí)候呢，就不是對(duì)于初級(jí)的治療了，而是對(duì)疑難病癥的治療，解決完后又給轉(zhuǎn)回來(lái)進(jìn)行康復(fù)治療。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司 項(xiàng)目總監(jiān)　胡艷艷：

北京同仁堂這次有七十多個(gè)品種已經(jīng)入選了北京社區(qū)招標(biāo)的目錄，下面我們有請(qǐng)于總來(lái)給我們介紹一下。

北京同仁堂　銷售經(jīng)理　 于靜然：

從去年12月25日北京開(kāi)始實(shí)施，北京市政府也相當(dāng)重視，也屬于北京市政府的工程，在全國(guó)也是一個(gè)試點(diǎn)，北京12月份搞了一個(gè)市民的調(diào)查，第一個(gè)市民反映的問(wèn)題就是看病貴，二就是看病難的問(wèn)題，幾個(gè)問(wèn)題后才是住房的問(wèn)題，北京市也采取了社區(qū)的醫(yī)藥招標(biāo)，最終是招上了312個(gè)品種，900多個(gè)品規(guī)，25日開(kāi)始，北京市衛(wèi)生局就要求送到多少家衛(wèi)生站，北京市一級(jí)的配送商就兩家，但招標(biāo)是有五家有這個(gè)資格，但最終是選定了兩家，一個(gè)是北京醫(yī)藥股份，一個(gè)是嘉事堂，嘉事堂是負(fù)責(zé)海淀，門頭溝和石景山區(qū)，醫(yī)藥股份是負(fù)責(zé)其他的十五個(gè)郊區(qū)縣。

醫(yī)藥股份和嘉事堂兩家負(fù)責(zé)配送，北京市市政府的要求也很高，有點(diǎn)像“非典”時(shí)期的樣子，而醫(yī)藥股份和嘉事堂的人在25日至元旦前，基本是24小時(shí)在工作著，甚至出現(xiàn)了自己的藥店都斷貨半個(gè)月了，都沒(méi)有時(shí)間去送。

在元旦期間，我們也是非常的忙碌，因?yàn)樗麄兊囊浟糠浅４螅覀円彩怯泻芏嗔康膶＼囁偷奖本┽t(yī)藥股份的大倉(cāng)庫(kù)，對(duì)于北京同仁堂科技公司，時(shí)間還不到一個(gè)月，社區(qū)的要貨量已經(jīng)達(dá)到了一千多萬(wàn)，我也跟著業(yè)務(wù)員去過(guò)社區(qū)，知道幾家外企調(diào)配一些三甲醫(yī)院的精英去做社區(qū)醫(yī)院的鋪貨去了，這就表示外企也知道社區(qū)醫(yī)療的重要性。

還有一種情況是像同仁堂是普藥比較多，我想社區(qū)要的量大了之后，其他的三甲醫(yī)院的量會(huì)下降的，這是我們估計(jì)的。那么對(duì)于藥店的量會(huì)不會(huì)下降，目前來(lái)看還沒(méi)有什么影響，我們也分析了一下，一般去社區(qū)醫(yī)院看病的人以老年人居多，他們是為了報(bào)銷。而年青人是為了省事，就直接在藥店買就可以了，所以我們認(rèn)為還有可能會(huì)拉動(dòng)藥店的銷售。

本次社區(qū)醫(yī)療，同仁堂也占了地利的便宜，因?yàn)樯鐓^(qū)要貨很急，而同仁堂的倉(cāng)庫(kù)就在北京，如果社區(qū)要兩次貨你都沒(méi)有及時(shí)的送到，那么就有可能在目錄上把你給替掉了。因?yàn)榍岸螘r(shí)間老百姓的意見(jiàn)也是特別的大，藥價(jià)是便宜了，但是沒(méi)有藥，以前的藥雖然貴，但是到了就能買到。

北京漢典藥業(yè)　總監(jiān)　 王振軍：

真正做全國(guó)第三終端應(yīng)該是大品牌來(lái)操作。小品牌來(lái)操作的話，是局部做試點(diǎn)，或者說(shuō)是做信心。因?yàn)榈谌K端相對(duì)門檻低，競(jìng)爭(zhēng)更小。所以說(shuō)對(duì)小品牌，前期可以做信心，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣。小品牌通過(guò)培訓(xùn)鼓舞士氣，通過(guò)士氣和信心來(lái)往外走，這是小品牌所謂第三終端的操作。而目前真正第三終端做開(kāi)的不多，包括浙江第三終端。浙江擁有很多全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣，它的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)能力要比其他省地級(jí)市要好得多，包括我們品種上市的時(shí)候我們也選擇浙江，應(yīng)該來(lái)說(shuō)效果非常好，如果就拿浙江的第三終端就往全國(guó)來(lái)推廣，覺(jué)得更快是不合適的。再例如上海的社區(qū)醫(yī)院，它基本上完全把它當(dāng)作第一終端來(lái)做，因?yàn)樗浅Ｍ晟?，包括消費(fèi)能力和整個(gè)規(guī)范體系。再比方說(shuō)河北、河南、山西，這些地方的地級(jí)市有很多，我覺(jué)得它的地級(jí)市和縣城差不多，縣城和農(nóng)村差不多，基本上就是這種概念，這樣的才是真正的第三終端。

一方面，要考慮成本問(wèn)題包括人員聘用，很多企業(yè)入第三終端的時(shí)候，產(chǎn)品種類的配比和數(shù)量很關(guān)鍵，再一個(gè)成本的考慮可能要多一些，產(chǎn)品是否適合進(jìn)入第三終端也要考慮，還有一點(diǎn)就是商業(yè)，浙江可以，河北現(xiàn)在正在起來(lái)，有些地方即使想做還，做不了，它的配送渠道還不成熟；

第二個(gè)方面，不要全國(guó)展開(kāi)，做好條件成熟的區(qū)域市場(chǎng)。盡管現(xiàn)在第三終端很熱，我覺(jué)得大家還是應(yīng)該冷靜的思考一下。不一定我們一年就做1個(gè)億、2個(gè)億，5000萬(wàn)也不錯(cuò)啊，單產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)做個(gè)5000萬(wàn)依然是一個(gè)好產(chǎn)品。

紅太陽(yáng)藥業(yè)　市場(chǎng)部經(jīng)理　楊曉林：

針對(duì)第三終端普藥價(jià)低利潤(rùn)少、渠道多而管理難、終端分布廣難覆蓋、費(fèi)用高難控制、政策執(zhí)行效率低、促銷方法重復(fù)等特點(diǎn)，建議企業(yè)研究實(shí)施第三終端數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。通過(guò)建立商業(yè)及終端客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，應(yīng)用企業(yè)網(wǎng)站、商業(yè)網(wǎng)站、短信平臺(tái)等方式進(jìn)行營(yíng)銷，使得企業(yè)與商業(yè)及終端客戶之間的信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)告知、策略互動(dòng)式交流，及時(shí)反饋終端需求，持續(xù)產(chǎn)品知識(shí)教育，降低投入提高產(chǎn)出，逐步建立區(qū)域品牌、保持區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等，使得企業(yè)在第三終端銷售上保持領(lǐng)先，打造企業(yè)在第三終端營(yíng)銷模式（體系）上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　首席顧問(wèn) 高普才

通過(guò)幾位經(jīng)理人的經(jīng)驗(yàn)分享，大家對(duì)第三終端也有了一定的了解，這個(gè)市場(chǎng)從企業(yè)內(nèi)部去看它的時(shí)候，“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”。如果我們今天跳出醫(yī)藥行業(yè)去看它，第三終端僅僅是一個(gè)市場(chǎng)，并沒(méi)有那么復(fù)雜，許多企業(yè)把他想的那么復(fù)雜，就是因?yàn)椤爸辉诖松街?，云深不知處”。現(xiàn)在做第三終端的企業(yè)，如果沒(méi)有像修正、東盛這樣的品牌基礎(chǔ)，沒(méi)有這樣的銷售團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)，沒(méi)有產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)，如果還想在全國(guó)展開(kāi)，那是硬上，肯定不行。

我經(jīng)過(guò)研究中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，07年給大家這樣幾點(diǎn)啟示：

1、從整個(gè)醫(yī)療行業(yè)的角度講，醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)屬于低檔次重復(fù)。有些企業(yè)死掉了，并不是競(jìng)爭(zhēng)死的，而是不思進(jìn)取、自我消亡。該死的一定會(huì)死，不競(jìng)爭(zhēng)他都要死，因?yàn)槠髽I(yè)自己都沒(méi)弄明白什么叫競(jìng)爭(zhēng)，或者說(shuō)根本就沒(méi)有參與競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)是不會(huì)死。

今天的醫(yī)藥環(huán)境變化如風(fēng)，我告訴大家的是：風(fēng)，吹滅的是蠟燭，吹旺的是篝火。

不管未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)如何變化，對(duì)于企業(yè)來(lái)講有兩事情必須要做到：

第一，積極進(jìn)取，不要驚慌失措。現(xiàn)在不是“風(fēng)”動(dòng)，也不是“旗”動(dòng)，是企業(yè)的“心”動(dòng)。好多企業(yè)是被“競(jìng)爭(zhēng)謠言”嚇?biāo)赖摹?6年4月份的時(shí)候，一提“打擊商業(yè)賄賂”，好多企業(yè)的老板把手機(jī)也關(guān)了，把車號(hào)也改了，其實(shí)就是抓也抓不到你，你家這點(diǎn)銷售額才三千萬(wàn)，又不存在商業(yè)賄賂，你跑什么。好多業(yè)務(wù)員拿“商業(yè)賄賂’說(shuō)事兒，不好好工作，原來(lái)沒(méi)做好的事，找借口。其實(shí)一個(gè)生態(tài)鏈原理告訴我們：總是有你生存著的位置。人家是幾個(gè)億銷售額，而你不就是需要五千萬(wàn)嗎，而在中國(guó)的醫(yī)藥環(huán)境下，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)可以“通吃”，是法則。

第二，耐住寂寞，打造自己企業(yè)應(yīng)有的核心能力。行業(yè)的規(guī)律告訴大家，企業(yè)不是一日之功。有些企業(yè)，現(xiàn)在雖然企業(yè)相對(duì)小，但只要企業(yè)健康的發(fā)展，有好的職業(yè)經(jīng)理人在打造著他，，只要現(xiàn)在耐住寂寞，精耕細(xì)作，并且從整個(gè)的規(guī)模是穩(wěn)健發(fā)展，我們相信三四年之后，在行業(yè)內(nèi)是一定有所作為的。許多的企業(yè)老總也在問(wèn)我，能有什么辦法，讓企業(yè)“一夜之間”銷售到幾個(gè)億上去。我告訴他：從期望值的角度講，大家必須遵守一個(gè)規(guī)律，尤其是藥品是一個(gè)特殊的商品，他是必須有專家的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，必須有銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，必須有消費(fèi)者的基礎(chǔ)，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，即使用廣告打起來(lái)了，也會(huì)下去的。今天從社區(qū)醫(yī)療的角度講，不是專業(yè)人士基本干不了，即使是招上標(biāo)了，也一定要有專業(yè)的人士去拜訪，因?yàn)槟忝鎸?duì)的是醫(yī)生。所以從思維上大家要耐得住寂寞，還要尊重行業(yè)的規(guī)律，沒(méi)有幾年的時(shí)間是不行的。

2、告訴大家一個(gè)信念就是：好產(chǎn)品是做出來(lái)的。經(jīng)過(guò)德興隆研究過(guò)的企業(yè)，就拿奇正藏藥來(lái)講，他的藥品是膏藥，原來(lái)膏藥哪有超過(guò)五塊錢一貼的，但奇正就是十五塊錢一帖，而且賣得還很好，這里不再分享他們是怎么做的，我只是告訴大家，在今天中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，沒(méi)有做不了的產(chǎn)品?！吨袊?guó)醫(yī)藥人》的第一期，當(dāng)時(shí)我把德興隆“醫(yī)藥藍(lán)?！钡哪莻€(gè)戰(zhàn)略模型放在封面上，從處方藥到OTC、保健品、快速消費(fèi)品，不論哪類營(yíng)銷模式一定都有相關(guān)之處。所以，這些觀點(diǎn)告訴我們，從產(chǎn)品的角度講，大家要樹(shù)立信心，沒(méi)有做不了的產(chǎn)品，只是你還沒(méi)有找到辦法而已。好多事情不要看表相，只要把它的本質(zhì)弄明白，其實(shí)真的就沒(méi)有那么復(fù)雜。

3、第三終端營(yíng)銷，既不是深度分銷，又不屬于渠道的補(bǔ)充，它是一個(gè)體系營(yíng)銷。國(guó)家政策的引導(dǎo)，老百姓的富裕是實(shí)實(shí)在在的，所以第三終端已經(jīng)不是一個(gè)趨勢(shì)了，這是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)。醫(yī)院銷售形成了醫(yī)院微觀管理、醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪等體系營(yíng)銷；藥店形成了包括終端建設(shè)、終端攔截、店員教育等形成了一套營(yíng)銷體系。所以，第三終端營(yíng)銷不僅僅是方法，這些在中國(guó)走在前列的企業(yè)和經(jīng)理人，完全可以寫出營(yíng)銷模式和操作手冊(cè)的。但是3、5年之后，有些體系還會(huì)變化和升級(jí)。修正是靠廣告起家，并且一個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)品完全借鑒了保健品的方式。采用“胃酸、胃漲、胃痛”較短的廣告語(yǔ)和被百姓理解的通俗廣告。從“買四贈(zèng)一”到“良心藥、放心藥”的轉(zhuǎn)變，逐漸完善，不間斷補(bǔ)充相關(guān)內(nèi)容。

4、第三終端必須加上一個(gè)區(qū)域的概念。因?yàn)檫@要考慮產(chǎn)品、人員、營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的承受度。因?yàn)榈谌K端大部分是從區(qū)域開(kāi)始的，各區(qū)域第三終端的發(fā)展不平衡是客觀存在的。即使06年達(dá)到70％，象浙江、江蘇、廣州、北京、上海還沒(méi)完善到100％的程度，因?yàn)楹芏嗾哌€需要落實(shí)和補(bǔ)充。這對(duì)于企業(yè)角度來(lái)講，企業(yè)還是有機(jī)會(huì)去做這個(gè)事情。象修正和東盛這樣敢于做全國(guó)第三終端的就不多。即使是廣東的一些大企業(yè)也只是做個(gè)“西進(jìn)計(jì)劃”而已，也沒(méi)有提出向全國(guó)進(jìn)軍。

5、第三終端不僅僅是OTC產(chǎn)品，處方藥是完全可以進(jìn)入第三終端的。一些大家所謂的最常見(jiàn)的處方藥產(chǎn)品，在縣城級(jí)的農(nóng)村都不常見(jiàn)。在農(nóng)村，象中風(fēng)、腦血栓等患者，在大城市診斷完就回到縣鄉(xiāng)康復(fù)治療，這樣的處方藥是完全可以做到第三終端的。