前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的淘寶營銷策略主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
【關(guān)鍵詞】淘寶中小賣家；網(wǎng)絡(luò)營銷；策略分析
一、淘寶中小賣家網(wǎng)店營銷劣勢分析
隨著電商經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，它極大的縮短了商業(yè)的流程，取消了許多的中間環(huán)節(jié)。把整個商品流通的鏈條縮短，也壓縮了商品的附加值。淘寶網(wǎng)店迅速兩極分化，流量是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營最重要的資源，已經(jīng)被那些成長起來的大賣家以及從線下轉(zhuǎn)戰(zhàn)到線上的企業(yè)成功獲取，望而興嘆的中小賣家面對這些流量巨無霸，由于對淘寶平臺的運算方式了解不深，對推廣的模式仍在探索的過程，只能慘淡經(jīng)營，已經(jīng)完全處于劣勢地位。他們的劣勢主要有分為三個方面。
一是價格無優(yōu)勢：所有賣家依托于同樣的平臺，具有大致相同的渠道成本，但是在線下成本方面，大賣家通過對供應(yīng)鏈的整合、大批量的采購，可以輕易建立中小賣家無法撼動的價格優(yōu)勢；二是覆蓋率偏低：在擴(kuò)大渠道覆蓋率方面，大賣家依托雄厚的資金，可在不同平臺上開設(shè)多個網(wǎng)店，店鋪質(zhì)量更高，占有流量機(jī)會的也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過中小賣家，而且大賣家的推廣費用、營銷手段更遠(yuǎn)非小賣家可以比擬；三是資本不雄厚：無論是需求的深入挖掘、還是價格戰(zhàn)的持久展開，中小賣家的支撐能力都顯著的弱于大賣家。因此，大部分的中小賣家成為了電商經(jīng)濟(jì)繁榮的受害者。毋庸諱言，經(jīng)濟(jì)上的優(yōu)勝劣汰是正?，F(xiàn)象，效率的競爭必然會有失敗者。
二、淘寶中小賣家網(wǎng)店營銷現(xiàn)狀分析
（一）缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷意識。有些淘寶店主，特別是新手店主，不懂網(wǎng)絡(luò)營銷，缺乏自助營銷能力，只是將商品上架后就坐等收獲，沒有營銷意識，不知道淘寶服務(wù)平臺里面的營銷工具怎么用，因此不能有效提升店鋪流量，導(dǎo)致店鋪銷量增長緩慢甚至無人問津。
（二）推廣動力不足。可以說淘寶中小賣家是阿里體系的弱勢群體，中小賣家面臨的競爭更多是天貓賣家。沒有品牌知名度、缺乏自身造血能力、缺少產(chǎn)品議價權(quán)、產(chǎn)品品質(zhì)缺乏保障等都是淘寶中小賣家的硬傷，跟天貓賣家相比中小賣家從淘寶體系獲得的資源少之又少，推廣動力不足，營銷方式陳舊，只做最基本的推廣，如優(yōu)惠券、限時折扣、搭配促銷，直通車、淘寶客、鉆石展位等常規(guī)促銷方式，導(dǎo)致店鋪流量不能有效提升。
（三）店鋪定位不準(zhǔn)。要想開好一家淘寶店鋪，定位是關(guān)鍵。準(zhǔn)確的店鋪定位，能夠決定網(wǎng)店之后的發(fā)展方向和經(jīng)濟(jì)收益。假若店鋪定位模糊，產(chǎn)品過于混亂，就不能構(gòu)成穩(wěn)定客戶群，也很提高消費者對店鋪的忠誠度。
（四）產(chǎn)品描述不詳細(xì)。很多淘寶中小賣家不懂圖片處理和產(chǎn)品描述模板的使用，以至于產(chǎn)品描述太過簡單，無法清晰展示產(chǎn)品特色，讓買家不能切身感受產(chǎn)品特點，結(jié)果造成非常高的顧客流失。
三、淘寶中小賣家營銷策略分析
（一）快速的咨詢反應(yīng)速度和良好的態(tài)度。中小賣家每天的咨詢接待量并不高，要提高咨詢轉(zhuǎn)化率，要盡最大努力留住潛在客戶，使其變成真正的客戶。而這往往是大賣家的弊端。中小賣家在接待客戶咨詢的時候，快速的反應(yīng)速度、良好的態(tài)度、對寶貝的專業(yè)、準(zhǔn)確有效的解答、靈活的促銷手段，這些都是提高咨詢轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵因素，也是大賣家很多時候心有余而力不足的地方。
（二）推崇小而美倡導(dǎo)差異化經(jīng)營。發(fā)展速度放緩的C2C業(yè)務(wù)亟待尋找和扶持一批新的最具活力的賣家群體。在流量資源有限中小賣家無力抗衡大賣家的現(xiàn)實背景下，如何從900多萬賣家中脫穎而出，這是中小賣家在淘寶生存的底線。淘寶網(wǎng)上雖然有海量商品，但打開搜索頁就會發(fā)現(xiàn)重復(fù)商品太多，難以滿足消費者的個性需求。面對殘酷的網(wǎng)商競爭，中小賣家應(yīng)該順勢而為，放棄大而全，選擇合適的細(xì)分市場，從單純拼價格回歸到拼產(chǎn)品品質(zhì)、拼個性化、拼差異化、拼消費者黏性上來。不再單純靠銷量起家，而是真正了解、滿足用戶需求，在專業(yè)性和服務(wù)上進(jìn)行比拼。
（三）成本領(lǐng)先策略賺取差價。開網(wǎng)店不是搞慈善，要永遠(yuǎn)堅守利潤的底線，這是生存的最后保障。如果你不能確認(rèn)收益率，不要做低于成本價銷售的傻事，不要相信那些先走規(guī)模再通過規(guī)模降低成本增加利潤的鬼話。如果利潤不能解決生存問題，再大的規(guī)模都是空話，很多失敗的淘寶案例往往是倒在規(guī)模下。
（四）優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。中小賣家每天的成交量并不多，所以能把每筆售后做精做細(xì)。比如自己手寫書簽作為小禮品送給客戶，自己親自挑選精美的包裝紙，讓客戶拆開快遞包裹的時候能夠有個小小的驚喜。這樣一來，客戶的評價不僅不會差，而且還會主動幫助小店做宣傳，店鋪的動態(tài)評分也同樣會居高不下，其實大賣家當(dāng)然不會不知道優(yōu)質(zhì)售后的好處，可由于每天的成交太多，請再多的售后也只能保證物流的及時性，降低寶貝的差錯率。
（五）促銷和推廣。促銷作為網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能，形式多種多樣，比如：搜索引擎、電子刊物、優(yōu)惠券促銷等。淘寶中小賣家要熟悉網(wǎng)絡(luò)營銷工具的使用，運用好“論壇發(fā)帖回帖”、“友情鏈接”、“櫥窗推薦”、“旺旺狀態(tài)信息”、“店鋪留言”等方式，對“聚劃算”、“試用中心”、“天天特價”、“聚團(tuán)購”、“九塊九”“微淘”、“微信”、“來往”等營銷應(yīng)用也要敢于嘗試。積極參與節(jié)假日促銷和淘寶官方活動，能快速提升店鋪訪問量和銷售額。
四、結(jié)語
傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化改造是趨勢，移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮已經(jīng)來臨。淘寶政策的調(diào)整不斷向大賣家傾斜，中小賣家必須從不同的角度，如品牌、渠道、推廣等去探尋未來的發(fā)展策略，才能在當(dāng)今競爭激烈的電子商務(wù)環(huán)境中繼續(xù)生存下去。膽怯者看到的是黑暗，勇敢者看到的是黎明。未來的淘寶一定還是屬于那些有智慧愿意順勢而為去變革的賣家。
參考文獻(xiàn)
[關(guān)鍵詞]品牌效應(yīng)；明星；個性化；小智淘寶店
[中圖分類號]F712 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）48-0020-02
1 淘寶網(wǎng)的現(xiàn)狀
1.1 省時省力又省錢地購買更多的商品
淘寶網(wǎng)上的商品種類繁多，即使其中某一家店鋪的東西不會很全，但在淘寶頁面搜索某類商品時，會有無數(shù)店家出現(xiàn)在頁面上來供我們選擇，我們在選擇時可以根據(jù)這個商品的價格，銷量和好評度來綜合考慮要購買哪個商品，通過比較選擇出自己所需要的。而在這比較的過程中，不需要大費周章，只需要在頁面上進(jìn)行簡單的篩選，相比較于日常生活中去實體店的購物，并且多家店鋪為了能賣出商品，會把價格不同程度地降低，可謂是省時省力又省錢。
1.2 相對比更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度
生活中購物的朋友也許體會過在某些小服裝店里店員蠻橫無理的服務(wù)，即使是在高檔的服裝店也難免會有遇到人特別多的時候，店員依然無法照顧到每一位顧客，因而顧客并不會一直是上帝，然而在網(wǎng)上購物會有不一樣的體驗，大多數(shù)人在淘寶網(wǎng)上買東西都會體會到上帝一樣的感覺，有問必答，淘寶店里的工作人員會竭誠為您服務(wù)，究其原因，淘寶網(wǎng)的內(nèi)部店鋪之間有競爭，不但表現(xiàn)在價格方面，服務(wù)態(tài)度也是很關(guān)鍵的一項，惹得顧客不滿意，一個差評，也許會給店鋪帶來巨大的損失，凡是開淘寶店的都希望自己的生意蒸蒸日上，所以他們會具有更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度，否則將會在第一輪的競爭中直接被淘汰。
1.3 更加安全的支付
這里主要說的是支付方式，但這個安全并不是絕對的，對于熟知操作流程的人來說是方便的，但也不排除有人用支付寶上當(dāng)受騙，把錢錯誤地打到騙人網(wǎng)站上。淘寶用戶和店家用阿里旺旺聊天軟件進(jìn)行溝通，并設(shè)置了第三方平臺，增加了網(wǎng)上支付的安全性，這樣相對很方便，不用擔(dān)心攜帶現(xiàn)金的不便或者找零錢收到假幣這些事情，而且有第三方平臺保障，退貨也會更加省事。
1.4 更加貼心的售后服務(wù)
淘寶店鋪的售后服務(wù)管理，一個訂單完整的成交，在于賣家從“售前、售中、售后”對買家的服務(wù)過程，一個成交的單，售前已是賣家有經(jīng)驗的服務(wù)了，售中在剛才的第二點也已經(jīng)提到過，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度能讓買家擁有更好的消費體驗，關(guān)鍵在于顧客下訂單后，對于顧客的回訪，這無疑是賣家必須要注重且容易被忽視的售后服務(wù)，這也關(guān)系著買家對店鋪的信任與好感度。
2 小智淘寶網(wǎng)店的營銷優(yōu)勢
小智的淘寶網(wǎng)店能在這么短的時間里被眾多顧客熟知并參與購買，除了具有正常淘寶店鋪的保質(zhì)保量，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，快遞和售后服務(wù)外，還有以下幾大優(yōu)勢。
2.1 宣傳力度更大
隨著英雄聯(lián)盟這款游戲風(fēng)靡，中國的玩家注冊游戲數(shù)量已經(jīng)超過3000萬，因而有了英雄聯(lián)盟游戲解說這一行業(yè)，小智便是這一行業(yè)的佼佼者，憑借幽默的語言和對游戲場面的精彩講述，獲得了2013年度最受歡迎的解說稱號，他的視頻最多的點擊率上百萬，而且看過他視頻的人都知道，他的視頻中會出現(xiàn)淘寶推薦這一環(huán)節(jié)，視頻基本每周更新一次，淘寶推薦環(huán)節(jié)也每周推出新的商品，因此說這種方式來宣傳淘寶網(wǎng)店，讓幾百萬的游戲玩家知道小智的店鋪，并且還會慢慢知道店里都賣什么東西。這樣的廣告植入到自己的視頻中，節(jié)省了不必要的其他費用，節(jié)約了成本，試想一下，如果是在報紙，雜志，廣播，電視上插入一個淘寶網(wǎng)址的廣告，也將是一筆不小的費用，所以正常而言，一般的淘寶店鋪不會有什么宣傳自己的廣告，即使有也是登在某些小雜志上，不一定會有多大的宣傳力度，大多數(shù)的會選擇登在淘寶網(wǎng)首頁，但這也是一筆不小的費用。但在解說游戲中插播淘寶推薦，既減少了費用開支，又可以把自己店鋪的東西詳詳細(xì)細(xì)地展現(xiàn)在觀眾面前，是成本最低的方式，這是廣告?zhèn)鞑シ绞降囊环N創(chuàng)新，小智也許不是第一個把淘寶推薦廣告第一個插入到解說游戲視頻中去的人，但他卻是目前完成得最成功的一個人。
2.2 合理地分析市場
要知道雖然小智淘寶店的宣傳力度雖然很大，但能宣傳到的也畢竟只是一部分群體，也就是玩游戲的那些人，因此，小智淘寶店主要賣一些電腦外設(shè)裝備，包括鼠標(biāo)，鍵盤，鼠標(biāo)墊，耳機(jī)等。這里我們不難理解合理地對市場分析，這里主要是對消費者的購買行為進(jìn)行分析，受廣告影響來店鋪的都是游戲愛好者，如果賣的是金銀首飾，運動器材，家紡居家，家具建筑肯定是不行的，對于廣大的游戲愛好者來說，電腦外設(shè)是他們肯定需求的，一次次的淘寶推薦環(huán)節(jié)，讓許多玩家看到這些鼠標(biāo)鍵盤什么的還真的挺不錯，隨之利用買家求沒求名的消費心理。后來小智淘寶店有增開了零食店和服裝店，這也是對市場進(jìn)行分析之后才加入的，小智的每個視頻下方都會有許多人發(fā)表評論，雖然褒貶不一，但看得出應(yīng)該多數(shù)是青少年群體，零食也許是他們的最愛，每次聽到小智視頻中淘寶推薦零食的時候，都會有直流口水的感覺，不能說是他講得夸張，的確是美食是具有誘惑力的，的確小智零食店的店鋪等級已經(jīng)一個金冠了，由此也說明了銷量。
2.3 具有明星效應(yīng)
前面說過，他的知名度是靠解說視頻打出來的，大家喜歡他講解的視頻，愛屋及烏，也開始關(guān)注他的淘寶推薦環(huán)節(jié)，因為大家經(jīng)常聽他的視頻解說，慢慢對他本人也有了好感，慢慢地想去他的淘寶店鋪買點東西支持他一下，買過東西的人感覺不錯，自然能提高小智淘寶店的美譽(yù)度，如此知名度和美譽(yù)度都不錯的小智淘寶店自然能在眾多淘寶店鋪中脫穎而出。隨著他的知名度逐漸上升，他也成了大家眾所周知的對象，有了像明星一樣的感覺，就連他視頻解說中出現(xiàn)的碧哥和j y也成了明星一般的人物，平時經(jīng)常聽到和我年紀(jì)相仿的人提起關(guān)于小智淘寶店的事情，也有好多朋友親身光顧過他的淘寶店，如此小智的淘寶店不用大牌明星做廣告，單單靠這三個人的人氣就可以有一定的明星效應(yīng)，在小智淘寶店中可以看到一個標(biāo)語，就是買滿多少元的東西就有不同的驚喜，其中滿888元就有小智或j y親自送貨上門并拍照合影的機(jī)會，對于好多人來說，這項應(yīng)該很具有誘惑力，可以和自己心目中的明星合影，對于買家和賣家都算是雙贏了吧。
2.4 把顧客變成朋友
小智在每一期的視頻解說中都把自己最近發(fā)生的事情告訴大家，糗事趣事都毫無保留地分享給聽眾，把自己的心里話給聽眾說，于是乎拉近了和聽眾的心理距離，讓聽眾成為了他的朋友。有一句顧客是上帝的話大家都聽過，但上帝雖然至高無上，但難免和人類是有一層隔閡的，因此要想提高網(wǎng)店的銷量，還是需要把顧客變成朋友的。上帝和朋友最大的區(qū)別是對待上帝我們要有一顆敬畏、尊敬的心，二對待朋友可以少去很多繁文縟節(jié)，只需要用真心對待、以誠相待，在聽小智的淘寶推薦環(huán)節(jié)時，總覺得有一種親切的感覺，在推銷商品的同時又仿佛站在消費者的角度考慮，這樣就讓看過他視頻的人有了去購買東西的欲望。而從消費者的心理來看，在淘寶上買東西，需要一個值得信賴的賣家，既然和小智已經(jīng)是朋友了，當(dāng)然要來小智淘寶店來買自己需要的東西。
3 小智淘寶店面臨的問題及解決策略
3.1 面臨問題
消費群體單一。來小智淘寶店鋪購買商品的人都是玩游戲并且看過他解說視頻的，這些人喜歡打游戲，喜歡看小智解說的游戲視頻，通過游戲視頻中的淘寶推薦找到自己喜歡的東西，到店鋪購買。但是，網(wǎng)絡(luò)游戲更新?lián)Q代比較頻繁，玩家也不大可能常年只關(guān)注一款游戲，總有一天這個游戲會被其他游戲所取代，玩家數(shù)量會變少了，看這款游戲視頻的人也會相應(yīng)減少，關(guān)注店鋪的人肯定也將減少，那么淘寶店鋪的銷量肯定會下降。
3.2 解決策略
發(fā)展新客戶，穩(wěn)定老客戶。面對消費群體單一這個問題，解決方法是首先保證游戲中的固定客戶，比如說建立一個群組，讓他們成為店鋪的VIP，可享受更多優(yōu)惠，多與這類客戶來往，或者采取VIP到店購物有小禮品相送，讓客戶真正體會到優(yōu)惠，讓他們從心里對店鋪認(rèn)可，以后一定會更多光顧小智的淘寶店。其次是發(fā)展新的客戶群，可以通過適當(dāng)?shù)男麄鞯仁侄危尣煌嬗螒虻?、沒看過游戲解說視頻的人也能了解一下淘寶店，比如說讓到店買過東西并感覺不錯的人把店鋪分享給身邊的朋友，回頭客優(yōu)惠更多等策略能讓店鋪吸收更多的消費群體，從而使店鋪的知名度提升。
4 結(jié) 論
小智淘寶店能在淘寶網(wǎng)中迅速崛起，靠的是自己獨有的特色，當(dāng)然是保證商品質(zhì)量的前提下說的，小智的特色總結(jié)起來說是一種品牌效應(yīng)，利用做視頻先把自己推銷出去，然后讓大家喜歡并了解他，再介紹淘寶推薦環(huán)節(jié)，借助自己的人氣和與大家的信任成功開店，隨著名氣的增加，產(chǎn)生了一種類似于明星的效應(yīng)，讓自己的淘寶網(wǎng)店變得紅火，在面對小智淘寶店日后發(fā)展問題上，保證原有客源，發(fā)展新的客戶群體，讓更多人對小智淘寶店鋪滿意放心，會讓小智淘寶店的生意更加紅火。同時，這也讓所有淘寶店鋪知道即使做不成天貓商城，也能把店鋪做得有模有樣，生意紅火，前提是要做一個讓顧客放心、信賴的賣家。
參考文獻(xiàn)：
[1]吳明楊淘寶網(wǎng)營銷策略研究[D].長春：吉林大學(xué)，2013.
[2]劉陽.中國品牌之道[M].北京：中國工人出版社，2006.
[3]吳健安.市場營銷學(xué)[M].北京：高等教育出版社，2011.
[4]白山.網(wǎng)上開店創(chuàng)業(yè)全書[M].北京：中國言實出版社，2009.
淘寶讓人既恨又愛!恨的是——沒有流量，起早貪黑，拼死拼活，沒日沒夜的干，但是還賺不到錢，甚至虧錢;愛的是——淘寶給了我們一個實現(xiàn)自我價值的平臺(不管是否最終能否實現(xiàn)自我價值，但淘寶確實是提供了平臺)。
這是事實，拍磚的我也能理解，畢竟不賺錢的是多數(shù)，賺錢的是少數(shù)!今天只談流量，不談轉(zhuǎn)化，也不談利潤。先談流量的重要性：淘寶的排名規(guī)則就是：權(quán)重。。。。只要有權(quán)重就會有展示，有展示才會有流量，有流量才會有成交，有成交就會增加權(quán)重。這是一個封閉的循環(huán)規(guī)則。要想打破規(guī)則，就得花錢，上直通車導(dǎo)流量，參加鉆展導(dǎo)流量。。。 所有，流量是淘寶權(quán)重之始。
一臺電視賣一百元，能得到流量和成交，只要你肯賣。直通車，一點就是錢，也能得到流量，只要你錢多。鉆展，你肯投，也能得到流量，只要你錢多。。。流量是淘寶店的根本，沒有流量，款式再好，價格再低，視覺再好，文案再牛B，一點卵用都沒有!因為，沒有流量買家就不會看到你的產(chǎn)品，就不可能有成交的可能性，流量是前提條件。當(dāng)然有人會說產(chǎn)品是根本，這點我不否認(rèn)，但沒流量談個屁產(chǎn)品啊!別把本末倒置了。
整個類目是有個平均轉(zhuǎn)化率的，比如轉(zhuǎn)化率1%，如果一天有1000UV，那也能有10單左右的銷售。如果一天流量達(dá)到1000UV，成交達(dá)不到5單的，那建議不要去做淘寶了，也不要去做商業(yè)了，這說明你不適合!要流量，不難，只要做好以下加點，流量輕松到手(以女裝為例，建議新手或者小賣家可以從女裝入手，因為女裝流量大，價格不透明，什么款式都有人喜歡，最好別去碰標(biāo)品)：
1丶上新，每天上新，哪怕是每天只上新一款，都必須去做，因為新品有流量扶持.I不夠的可以增刷人工流量，找不到人工流量可關(guān)注我或私信。
2丶一周內(nèi)寶貝下架之前銷量累計達(dá)20筆，只要銷量達(dá)到20筆就可以。后續(xù)保證每天或者隔天都有銷量。不夠就找親友刷夠。在每天保證有10個產(chǎn)品下架(每個產(chǎn)品銷量累計20個以上)，一周有70個產(chǎn)品下架的前提下，做好以上兩點，兩三個星期后保證每天流量過千，達(dá)不到的你來找我，我給你貼錢!當(dāng)然，單單做好以上兩點是不夠的，還需要做的更細(xì)。做淘寶是一門細(xì)活，沒有耐心做不成，有耐心堅持不下的也做不成。道理很簡單因為下架是淘寶最大的排名權(quán)重，只要下架的產(chǎn)品，都會有機(jī)會展現(xiàn)在靠前的位置，如果加上有銷量呢，而且是新品一個星期內(nèi)上升趨勢良好的新品，所以，下架的時候排名靠前的幾率是非常高的，就算大詞沒有機(jī)會，長尾詞也有機(jī)會排到前面。為什么以女裝為例就是這個原因，女裝流量大，什么款式都有人喜歡。
一個銷量20筆上升趨勢良好的新品，在下架當(dāng)天100個UV是很容的，如果有10個產(chǎn)品一天下架呢?是不是10*100=1000UV，我數(shù)學(xué)不太好，別蒙我!有人會說我的款式不行，價格沒有優(yōu)勢，設(shè)計做的不好。這些都不要緊，真的不要緊，如果你是一個新手或者小賣家，那你就不要去考慮這些問題，因為你是【小】賣家，沒有實力去做貨，拿不到價格優(yōu)勢，也請不起專業(yè)的設(shè)計師，做出牛X的視覺。但是，不代表不能日入1000UV。現(xiàn)在給迷途中的你指明一條路：
（1）丶選款：人群定位在17歲以下丶18-24歲的消費人群，女裝，大眾款。
（2）丶定價：夏裝售價在29-49元，比如T恤(包郵后的價格)。
關(guān)鍵詞：保險營銷；策略；創(chuàng)新
一、我國保險營銷的現(xiàn)狀
當(dāng)我國加入WTO，中國保險業(yè)畢處在國際競爭的大環(huán)境中。保險市場不斷的開放，中國成為全球保險巨頭拓展市場的首選之地，紛紛成立獨資或合資的保險公司或機(jī)構(gòu)，在一夜之間，我國保險市場就形成了春秋戰(zhàn)國式的競爭新格局，競爭日趨激烈。但由于我國的保險市場先天不足，體系不完善，規(guī)則不健全，產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新能力弱。雖不斷的向國外學(xué)習(xí)，但在短時間難以奏效，現(xiàn)在我國的保險營銷及營銷理念仍處于較低層次，綜合分析我國保險營銷存在的問題，主要有以下幾方面：
（一）營銷意識淡薄，營銷理念落后
長期的計劃經(jīng)濟(jì)和獨家經(jīng)營的環(huán)境讓中國保險公司對保險營銷意識和理念非常模糊和淡薄，認(rèn)為保險營銷無關(guān)緊要，在營銷方面花的氣力較少。因此，未能很好的跟上經(jīng)濟(jì)市場化、國際化的時代步伐。
（二）市場定位模糊、產(chǎn)品設(shè)計缺少特色
產(chǎn)品的市場定位是保險營銷的關(guān)鍵，而我國的保險公司在市場調(diào)研和預(yù)測，這些現(xiàn)代保險營銷的基礎(chǔ)上做的不夠。不愿投入資金和精力去做，不了解市場，設(shè)計出的產(chǎn)品缺少特色。
（三）團(tuán)隊素質(zhì)偏低，從業(yè)人員缺少職業(yè)理想
這是普遍存在的情況，不僅僅在保險業(yè)。從業(yè)人員缺乏對本職業(yè)的熱愛，職業(yè)道德偏低，又缺少正規(guī)系統(tǒng)的職業(yè)培訓(xùn)。因此，整體的業(yè)務(wù)質(zhì)量很難上去。
（四）品牌意識薄弱，缺少企業(yè)文化
品牌對企業(yè)來說是一項價值連城的無形資產(chǎn)，但品牌的建立需要時間、需要遠(yuǎn)大的理想。一些管理者確急功近利，目光短淺，只考慮眼前的利益，不愿意去塑造自己的品牌，培養(yǎng)自己企業(yè)文化。
二、中國保險營銷的策略
在國際競爭的大環(huán)境中，我國保險行業(yè)營銷發(fā)展空前。借鑒國際經(jīng)驗，結(jié)合我國保險業(yè)的現(xiàn)狀，我國的保險營銷可采用以下營銷策略。
（一）全面營銷
這主要是針對一些機(jī)構(gòu)臃腫、人員繁雜、管理績效低的保險公司，如一些大型的國有保險公司。全面營銷包括外部營銷和內(nèi)部營銷，外部營銷主要是針對外部客戶的。這里的關(guān)鍵是內(nèi)部營銷，主要是針對公司的經(jīng)理、員工及中介人，通過對內(nèi)的營銷宣傳、教育，使員工理解保險文化，樹立正確的營銷服務(wù)理念，這可以提高保險公司內(nèi)部的管理水平。
（二）行業(yè)營銷
此種策略主要適用于新成立的保險公司。一般來說，保險營銷跟其他商品營銷相比會更注重主動性、人性化和關(guān)系營銷。因此，主動性營銷、人本營銷和關(guān)系營銷是行業(yè)營銷戰(zhàn)略的主要部分，三個策略結(jié)合緊密相互配合，可以到達(dá)很好的營銷效果。主動性營銷策略主要表現(xiàn)為：把大多數(shù)人對保險的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實需求；扭轉(zhuǎn)人們對保險商品的消極態(tài)度和行為，變負(fù)需求為正需求；保險營銷者應(yīng)起到到企業(yè)與消費者的紐帶作用，向消費者傳遞企業(yè)的信息，反饋消費者對保險商品的意見和反應(yīng)，變單向溝通為雙向溝通。人本營銷策略的關(guān)鍵是認(rèn)識到保險營銷商品是以人為中心的，營銷者在營銷過程中要做到面對自己、面對員工、面對顧客，兼顧三方實現(xiàn)共贏。關(guān)系營銷策略的關(guān)鍵是建立并發(fā)展同個人或組織的關(guān)系，這些個人和組織包括消費者、競爭者、供應(yīng)商、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會組織等。
（三）服務(wù)營銷
服務(wù)營銷是保險商品營銷的根本，保險公司應(yīng)以為社會提供高質(zhì)量、高效率、高層次的服務(wù)為終極目標(biāo)，從而實現(xiàn)最大的共贏。服務(wù)營銷策略包括有形營銷策略、讓渡價值營銷策略和文化價值觀營銷策略。
三、保險創(chuàng)新：保險業(yè)可持續(xù)發(fā)展的源動力
對中國的整個保險業(yè)來說，已處在激烈的國劑競爭的大環(huán)境中，面對變幻莫測的市場和政策環(huán)境，合理的發(fā)展，大膽的創(chuàng)新，才會有更好的效果。
（一）險種開發(fā)和服務(wù)的創(chuàng)新
在將來的保險業(yè)險種開發(fā)方面的創(chuàng)新會遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超出目前險種的概念范疇。以壽險為例，目前國內(nèi)的險種就超過1000個。將來，具有中國特色的，具有地方特色的險種會越來越多，目前，世界流行的分紅保險、變額保險、萬能保險等也會得到廣泛的開發(fā)。保險業(yè)就是服務(wù)業(yè)，服務(wù)的好壞決定了保險公司的競爭力，服務(wù)應(yīng)更多的從理念到行動上轉(zhuǎn)變。
（二）營銷制度的創(chuàng)新
我國很多保險類型今后可能走的方向是：以中介為主，網(wǎng)上銷售為輔，其他多種方式為補(bǔ)充，如直接營銷，電話銷售等。唯有建立多角度的銷售體系，才能滿足不同層次的市場需求。將來的發(fā)展方向是專屬人將成為中介，人力銷售仍占主流地位。因此需要不斷的開拓新的銷售渠道。在營銷的改革和創(chuàng)新需要做到兩個轉(zhuǎn)變：一是從價格營銷向服務(wù)營銷轉(zhuǎn)變，價格競爭將成為歷史，高質(zhì)量的服務(wù)才是王道；二是從關(guān)系營銷向知識營銷轉(zhuǎn)變，個人關(guān)系總是有限度的，更重要的是通過知識營銷向人們介紹保險知識，讓人們樹立正確的保險理念，讓人們自主的形成對保險的需求，這才是長遠(yuǎn)之道。
（三）資本流動的創(chuàng)新
目前，資本市場的快速發(fā)展也促使保險業(yè)有所變化，他們需要通過靈活的投資方式，增強(qiáng)自身產(chǎn)品的競爭力，為客戶提供更好的服務(wù)。在資本市場的追逐會使保險業(yè)逐漸的失去自身的特點，但通過綜合的經(jīng)營可以降低成本，是有助于保險業(yè)的發(fā)展的。對于專門從事風(fēng)險管理的保險公司可通過分保的方式讓專門從事風(fēng)險管理的再保險公司去管理，再保險公司可以通過證券化的方式，將風(fēng)險轉(zhuǎn)移到資本市場，使風(fēng)險分散讓更多的投資者來分擔(dān)。（作者單位：中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司）
參考文獻(xiàn)：
[1]羅海平.論我國保險營銷的發(fā)展戰(zhàn)略[J].保險研究，2001（11）： 27-30.
[2]劉輝.保險營銷策略問題初探[J].保險職業(yè)學(xué)院學(xué)報，2012，26（1）： 63-67.
[3]李源源.保險營銷藝術(shù)[M].北京： 電子工業(yè)出版社，2003.
關(guān)鍵詞文博機(jī)構(gòu)；文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)；網(wǎng)絡(luò)傳播；網(wǎng)絡(luò)營銷
1文博機(jī)構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播
本章對文博機(jī)構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播中，傳播模式、傳播渠道、傳播策略以及傳播效果的研究文獻(xiàn)進(jìn)行詳細(xì)的整合梳理。
1.1傳播模式與傳播渠道
在文博機(jī)構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播研究中，傳播模式與傳播渠道的研究于2016年開始受到關(guān)注，文博機(jī)構(gòu)文化信息的傳統(tǒng)傳播方式與新媒體傳播方式都是此領(lǐng)域研究人員的研究范圍。尤其對于其文創(chuàng)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)新媒體傳播中的渠道研究是此領(lǐng)域研究熱點。常丹《陜西歷史博物館信息傳播研究》（2016）中，認(rèn)為博物館的傳播與大眾傳播類似，其傳播模式是在大眾傳播基礎(chǔ)之上結(jié)合博物館自身特點而進(jìn)行的，常丹對博物館信息傳播的模式進(jìn)行分析，得出單向直線、雙向循與多向互動三種模式，并針對陜西歷史博物館自身傳播活動，在傳統(tǒng)背景與數(shù)字化背景下，分析了其具體的宣傳、陳展、營銷方法，包含基本陳列、博物館網(wǎng)站、數(shù)字博物館、博物館文化衍生品四個方面[1]。張魯《社交媒體時代的中國博物館傳播模式研究——以故宮博物院為例》（2016）中，認(rèn)為博物館單一的傳播模式使博物館與觀眾之間的互動和交流受到限制，具體問題體現(xiàn)在其單一的互動渠道與反饋渠道上，社交媒體具有其他拓展傳播媒介所不具備的優(yōu)勢，能為博物館與觀眾之間的互動溝通提供了更多可能，他分析并研究了故宮博物院利用社交媒體與觀眾進(jìn)行互動溝通實踐的案例，并總結(jié)其運用社交媒體的策略，基于博物館傳播體系，建立了適用于社交媒體時代的博物館傳播模式“多重互動傳播模式”[2]。梁又子《我國博物館文化創(chuàng)意產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)傳播研究》（2017）中，以我國11家博物館文創(chuàng)產(chǎn)品示范單位為研究對象，參照拉斯韋爾“5W”傳播模式，從傳播內(nèi)容、方式和效果三個層面系統(tǒng)的分析了博物館文創(chuàng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)傳播，認(rèn)為國內(nèi)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播的方式有微博、電商和微信三種，但各有其傳播過程中的缺陷和不足，且用戶對文創(chuàng)產(chǎn)品線上線下的聯(lián)動需求強(qiáng)烈，并針對博物館文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播中“傳播內(nèi)容”“傳播形式”和“傳播效果”存在的問題提出了具體的建議[3]。
1.2傳播策略與傳播效果
在文博機(jī)構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播研究中，傳播策略與傳播效果的研究于2016年開始受到此領(lǐng)域研究人員關(guān)注，通過運用網(wǎng)絡(luò)媒體對文博機(jī)構(gòu)文化信息進(jìn)行傳播的策略以及對其文化信息傳播效果的數(shù)據(jù)分析是此領(lǐng)域研究重點，尤其以文博機(jī)構(gòu)文創(chuàng)產(chǎn)品如何運用網(wǎng)絡(luò)新媒體進(jìn)行傳播策略和手段的分析為近年來研究熱點。黃林靜《運用新媒體弘揚傳統(tǒng)文化的傳播學(xué)解讀以“故宮淘寶為例”》（2016）中，認(rèn)為新媒體為傳統(tǒng)文化的傳承提供了更多路徑，傳統(tǒng)文化煥發(fā)生機(jī)需轉(zhuǎn)變觀念，要把“傳播”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺?wù)”，掌握傳播對象的接收習(xí)慣與喜好，再結(jié)合自身特色用創(chuàng)造性的方法進(jìn)行弘揚，新媒體為傳統(tǒng)文化的傳承提供了更多路徑，她從傳播學(xué)角度分別研究了新媒體環(huán)境下，傳播者與接受者之間的結(jié)構(gòu)變化與傳播中“信息”呈現(xiàn)的變化，且針對故宮博物院“故宮淘寶”宣傳文本進(jìn)行分析，通過其微博、微信公眾號的宣傳活動，整理其弘揚傳統(tǒng)文化的策略[4]。張春《新媒介環(huán)境下的博物館文創(chuàng)研究——以臺北故宮博物院為例》（2016）中，基于臺北故宮博物院數(shù)十年數(shù)位典藏計劃，以臺北故宮博物院在新媒介環(huán)境下的文創(chuàng)實踐為研究對象，分別梳理了其在新媒介環(huán)境下的文創(chuàng)建置、文創(chuàng)展示與傳播上的實踐活動。最后從線上線下展示與傳播、文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展策略、文創(chuàng)產(chǎn)品品牌營銷以及精神內(nèi)核等多方面，總結(jié)了臺北故宮博物院在新媒介環(huán)境中開發(fā)其文創(chuàng)所具有的生存優(yōu)勢，并以時間為線梳理出了2002年至2010年以來臺北故宮博物院文物數(shù)位化的具體情況表[5]。魏佳瑞《北京故宮博物院的文化傳播策略與效果研究》中，以故宮發(fā)展歷程為起點，梳理了故宮的文化內(nèi)涵，從傳播學(xué)角度，結(jié)合全媒體傳播特點，分別從“傳播渠道”“傳播主體”“文創(chuàng)產(chǎn)品”“傳播理念”以及“數(shù)字傳播技術(shù)”五個方面，對故宮文化傳播策略進(jìn)行分析。通過問卷調(diào)查的方式，對當(dāng)時故宮的文化傳播效果進(jìn)行初步調(diào)查反饋，且以此為基礎(chǔ)在宏觀與微觀的角度分析了北京故宮博物院的文化傳播效果，歸納其傳播效果的優(yōu)點和不足[6]。劉璨《?；韬顕z址品牌的社會化媒體傳播策略研究》（2017）中，研究了如何利用社會化媒體傳播?；韬顕z址品牌，對社會化媒體、品牌傳播等概念進(jìn)行界定，分析海昏侯國遺址品牌的優(yōu)勢與劣勢，機(jī)遇與威脅，并針對傳播內(nèi)容和傳播渠道提出一系列具體的策略建議，并總結(jié)了在社會化媒體傳播中，同類文化旅游品牌應(yīng)該遵循“明確傳播方向”“傳播內(nèi)容貼合受終”“控制引導(dǎo)傳播節(jié)奏”四大傳播原則[7]。高德龍《互聯(lián)網(wǎng)時代城市博物館傳播模式及策略研究》（2018）中，提出了“互聯(lián)網(wǎng)時代城市博物館的傳播模式”，并以此模式為基礎(chǔ)，分析了城市博物館的傳播特征與要素。結(jié)合制定的“互聯(lián)網(wǎng)時代受眾獲取城市博物館信息行為”問卷調(diào)查，分析了城市博物館在其管理運營、文創(chuàng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售以及城市文物布展與信息內(nèi)容等方面存在的問題，并提出相應(yīng)傳播策略[8]。
2文博機(jī)構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)營銷
本章對文博機(jī)構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播中，營銷模式、營銷渠道、營銷策略的研究文獻(xiàn)進(jìn)行詳細(xì)的整合梳理。
2.1營銷模式與營銷渠道
文博機(jī)構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播研究中，營銷模式與營銷渠道的研究于2014年開始受到相關(guān)研究者關(guān)注，對其文創(chuàng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷模式和網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的分類是此領(lǐng)域研究重點，近年來以不同文博機(jī)構(gòu)的文創(chuàng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷模式為對象進(jìn)行對比分析是此領(lǐng)域的研究熱點。殷符《中國民營博物館體驗式網(wǎng)絡(luò)營銷研究》（2014）中，探索了中國民營博物館的營銷對策，從體驗式網(wǎng)絡(luò)營銷的角度出發(fā)，認(rèn)為此種營銷是符合消費者心理和消費需求的營銷模式，可幫助中國民營博物館節(jié)約成本、提升營銷效果、擴(kuò)大市場份額，探索并嘗試解決中國民營博物館體驗式網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)市場定位、體驗平臺互動性、營銷方法和工具缺乏綜合性的問題[9]。袁強(qiáng)亮《當(dāng)代中國博物館文創(chuàng)產(chǎn)品營銷實踐分析》（2017）中，分析了中國博物館文創(chuàng)產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀和特征，對中國博物館文創(chuàng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行了概述，將營銷渠道分為“官方網(wǎng)站”“獨立網(wǎng)站”以及“第三方平臺”，并分別針對三類平臺進(jìn)行闡述。把臺北故宮博物院獨立網(wǎng)店與北京故宮博物院淘寶店文創(chuàng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷實踐進(jìn)行對比，認(rèn)為中國博物館文創(chuàng)產(chǎn)品在營銷實踐中需要提高文創(chuàng)產(chǎn)品的質(zhì)量、制定合理的價格、實行方式多樣的推廣以及提升服務(wù)水平[10]。谷莉《互聯(lián)網(wǎng)+背景下博物館文創(chuàng)產(chǎn)品營銷研究——以江蘇省為例》（2017）中，認(rèn)為博物館文創(chuàng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢是開拓文創(chuàng)產(chǎn)品市場、傳播博物館文化信息。對江蘇省博物館文創(chuàng)產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，列舉了國內(nèi)外著名博物館文創(chuàng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷實例[11]。
2.2營銷策略
文博機(jī)構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播研究中，營銷策略的研究于2014年受到關(guān)注，對基于特定文博機(jī)構(gòu)文創(chuàng)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)平臺銷售策略、品牌推廣手段、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境、文創(chuàng)產(chǎn)品敘事文本進(jìn)行分析是此領(lǐng)域的研究重點，尤其對不同文博機(jī)構(gòu)通過互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行文創(chuàng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售策略的對比研究是此領(lǐng)域研究的熱點。梁姍姍《網(wǎng)絡(luò)時代下博物館營銷》（2014）中，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)對博物館文化傳播、品牌構(gòu)建、銷售文化產(chǎn)品以及增加觀眾互動等方面均有作用，博物館已經(jīng)具備了網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的時代特征。通過對蘇州博物館文創(chuàng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)梳理與分析，認(rèn)為蘇州博物館存在“營銷渠道難以發(fā)揮作用”的問題，認(rèn)為博物館在其營銷活動中沒有充分調(diào)查觀眾需求、缺乏科學(xué)營銷理論指導(dǎo)，針對此問題制定了ASISA營銷傳播模型，歸納了基于此模型需要進(jìn)行的實踐步驟[12]。高霄旭《淺析我國博物館文創(chuàng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷策略——以博物館淘寶網(wǎng)店的運營為例》（2015）中，整理了博物館商品銷售的主要方式和特點，通過數(shù)據(jù)采集的方式分析故宮博物館、蘇州博物館、四川博物館、陜西博物館、建川博物館“淘寶網(wǎng)店”的運營狀況，從觀眾（消費者）、館藏文物與展覽、商業(yè)化三個方面，總結(jié)博物館基于淘寶平臺推廣文創(chuàng)產(chǎn)品的營銷策略[13]。李姣《“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下博物館文創(chuàng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新策略》（2017）中，通過對博物館文創(chuàng)產(chǎn)品的特征和價值的梳理，在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下對文創(chuàng)產(chǎn)品創(chuàng)新策略進(jìn)行了探討，分別列舉了在微博、微信、官方App以及SoLoMo聯(lián)合O2O營銷模式下，博物館文創(chuàng)產(chǎn)品的營銷策略和營銷中應(yīng)注意的問題[14]。孟浣女《數(shù)字媒體環(huán)境下博物館的品牌塑造和發(fā)展趨勢研究》（2017）中，闡述了博物館的品牌塑造理論，通過對博物館與數(shù)字媒體各自的發(fā)展現(xiàn)狀、整合的必然性、博物館品牌塑造的形式以及作用和特點，從品牌展示、設(shè)計、傳播、創(chuàng)意等方面考量數(shù)字媒體環(huán)境下博物館的品牌塑造。例舉國內(nèi)外博物館品牌塑造發(fā)展的案例，提出了“博物館品牌感情化”與“博物館品牌跨界整合”概念[15]。李琮《我國文博機(jī)構(gòu)文化產(chǎn)品營銷策略研究》（2017）中，認(rèn)為我國文博機(jī)構(gòu)文化產(chǎn)品存在“兩極分化嚴(yán)重”“消費者認(rèn)可度低”的問題。通過利用STP理論、4P營銷策略組合理論以及4I理論，對比分析國內(nèi)外先進(jìn)文博機(jī)構(gòu)文化產(chǎn)品營銷策略，整合出有利于我國文博機(jī)構(gòu)文化產(chǎn)品營銷、價格、渠道以及推廣的策略[16]。宋青《故宮系列文化產(chǎn)品的新媒體營銷策略研究》（2017）中，以新媒體為切入點，整理故宮文創(chuàng)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀、創(chuàng)新渠道以及營銷策略。通過宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境、SWOT三個維度的分析，對故宮文創(chuàng)產(chǎn)品的新媒體營銷環(huán)境與營銷渠道進(jìn)行營銷策略的制定，例舉并分析了其在新媒體營銷路徑與營銷策略上的成功案例[17]。謝曉彤《基于敘事理論的故宮博物院文創(chuàng)產(chǎn)品內(nèi)容營銷研究》（2018）中，整理出故宮博物院文創(chuàng)產(chǎn)品內(nèi)容營銷的運行模型，并對其文創(chuàng)產(chǎn)品的敘事文本進(jìn)行概述與分類，從敘事主題、敘事角度、故事情節(jié)、敘事語言四方面對其文創(chuàng)產(chǎn)品進(jìn)行深度分析，通過對其內(nèi)容營銷策略進(jìn)行分析，認(rèn)為故宮文創(chuàng)需要從想象和現(xiàn)實兩個維度滿足目標(biāo)受眾的需求，總結(jié)了故宮博物院文創(chuàng)產(chǎn)品的優(yōu)缺點，并提出了解決方案[18]。
春節(jié)期間，與線下傳統(tǒng)零售渠道銷售全面進(jìn)入旺季的情況不同，受限于快遞物流體系的瓶頸，每年春節(jié)對于電商而言，都意味著淡季的來臨。但春節(jié)真的是電商的淡季嗎，又如何在春節(jié)實現(xiàn)逆轉(zhuǎn)？2016年1月6日，由阿里巴巴集團(tuán)旗下營銷平臺阿里媽媽主辦的2016“電商營銷中國行”系列活動落地深圳，為現(xiàn)場150多名電商們帶來關(guān)于“春節(jié)贏銷”的主題分享，解讀如何破解局電商春節(jié)淡季，搶占市場機(jī)會點。
阿里媽媽運營專家羽沖分享春節(jié)營銷策略
為什么要做春節(jié)營銷？
銷售淡季≠需求淡季
首先，我們所理解的電商春節(jié)淡季，并不是消費者需求疲弱導(dǎo)致的”自主淡季”，而是因為物流、客服等服務(wù)在春節(jié)期間缺失所導(dǎo)致的“被動淡季”。換句話說，在春節(jié)期間，不是消費者不想買，而是消費者買不到。即使如此，消費者依舊會在淘寶上投入巨大的消費熱情。從去年天貓披露的“春節(jié)不打烊”數(shù)據(jù)顯示，春節(jié)期間六成消費者使用手機(jī)進(jìn)行網(wǎng)購。在碎片化時間增多的現(xiàn)象下，得益于移動設(shè)備輕便易攜，可隨時隨地滿足用戶的即時性消費需求等優(yōu)勢，相信2016年春節(jié)期間移動購物的這一特性將表現(xiàn)的更為明顯。
競爭減少＝更多機(jī)會
與淘寶銷售數(shù)據(jù)上的“淡季”相呼應(yīng)，阿里媽媽商業(yè)流量的市場競爭也在春節(jié)前后進(jìn)入了”淡季”，很多賣家選擇在這個階段放棄競爭。因此無論淘寶直通車，還是鉆石展位的競爭，都隨著市場競爭者的減少而趨于緩和，這意味著，此時淘寶平臺上的展現(xiàn)機(jī)會更為優(yōu)質(zhì)且便宜。據(jù)阿里媽媽資深營銷顧問凝玉分析，2014、2015年春節(jié)期間直通車、鉆石展位成本較日常明顯下降，同時2015年春節(jié)直鉆無線成本也均低于PC端。也就是說，春節(jié)期間同樣的商業(yè)引流投入，可能會獲得比平日更高的回報。
春節(jié)推廣帶來節(jié)后爆發(fā)
隨著物流、客服等條件的回歸，春節(jié)之后會重新迎來成交的高峰期。以服裝類目為例，在節(jié)后呈現(xiàn)短期內(nèi)爆發(fā)式增長的規(guī)律，所以需要借勢春節(jié)積聚人氣，以便節(jié)后實現(xiàn)快速爆發(fā)。同時，將是否進(jìn)行推廣的商家效果進(jìn)行比較可以發(fā)現(xiàn)，在春節(jié)期間保持推廣的商家節(jié)后復(fù)蘇明顯快于未進(jìn)行推廣的。
如何策劃春節(jié)營銷？
基于歷年的營銷實踐，下面總結(jié)了三種的不同策略：
1.春節(jié)熱賣型
路線目標(biāo)：
借勢春節(jié)需求旺季，沖擊類目銷量，創(chuàng)造品牌在行業(yè)當(dāng)中的地位。
營銷策略：
年貨節(jié)(1月17日)：以人群覆蓋面為目標(biāo)，快速打造行業(yè)影響力，通過價格優(yōu)勢、促銷刺激、賣點挖掘等突出行業(yè)優(yōu)勢。
節(jié)前熱搜(1月20日-2月7日)：搜索精準(zhǔn)用戶，重點開發(fā)有行業(yè)需求的人群，并關(guān)注無線端的流量獲取。
節(jié)后余熱(2月8日-2月15日)：低成本獲取新用戶，低成本引流，蓄勢下一階段的爆發(fā)。
營銷要點：
為節(jié)前15天的銷售做好蓄水，通過策劃直觀的營銷活動，直接刺激轉(zhuǎn)化。對于客單價越高的品牌，越需要在春節(jié)期間加大營銷推廣，提前進(jìn)行品牌鋪墊，從而在春節(jié)達(dá)到銷售高峰。
2.節(jié)末清倉型
路線目標(biāo)：
回籠資金，把握春節(jié)期間的剛性需求，維持店鋪人氣，同時為新品蓄勢。
營銷策略：
在年貨節(jié)及春節(jié)期間，持續(xù)采取低價策略，通過報名站內(nèi)促銷或店鋪清倉活動，刺激轉(zhuǎn)化快速清倉，重點開發(fā)有行業(yè)需求的人群，并關(guān)注無線端的流量獲取，完成資金回流，并在節(jié)后低成本獲取新用戶，以老帶新，為下一階段的爆發(fā)蓄勢。
營銷要點：
以足夠有吸引力的低價持續(xù)進(jìn)行清倉策略，并借力年貨節(jié)及官方活動持續(xù)引流，加大新用戶覆蓋，提高新用戶轉(zhuǎn)化率。
某品牌店鋪在去年春節(jié)期間通過清倉策略獲得了很高的曝光率
3.新品預(yù)熱型
路線目標(biāo)：
保持春節(jié)期間品牌的持續(xù)人氣，為節(jié)后上市的新品提前累積人氣。
營銷策略：
聚焦于新品預(yù)熱的露出，新品爆款的挖掘以及品牌人氣的積累上，通過簽到、開門紅、預(yù)售等概念，吸引目標(biāo)消費者和老用戶。重視新品對老客的提前爆光，提供更多優(yōu)刺激提前加購收藏。如珠寶、飾品、禮品等類目的“情人節(jié)”營銷，在春節(jié)期間提前進(jìn)入預(yù)熱發(fā)貨狀態(tài)，提升購買轉(zhuǎn)化。
營銷要點：
在其營銷活動中，新品試用無疑是最符合淘寶消費者行為習(xí)慣的一種營銷形式。淘寶試用平臺會在春節(jié)期間提供有力的流量來源，在配合新品試用以外，還可以收集試用信息，為節(jié)后新品上市提前造勢。淘寶內(nèi)外的SNS工具，特別品牌店鋪的幫派，微博，微淘，也可以嘗試進(jìn)行征集新品試用和新品話題炒作，從而提升新品預(yù)告活動的曝光量。
某服裝品牌在去年春節(jié)期間，通過簽到抽獎活動，吸引了超過30，000人的參與，其中新用戶占比近90%，新增收藏近19，000人，為新品上市前期積累了很高的人氣。
春節(jié)不打烊阿里媽媽助力春節(jié)贏銷
購買推薦
在網(wǎng)絡(luò)營銷中，網(wǎng)絡(luò)只是工具，營銷才是目的。工具要為目的服務(wù)。該書的重點是分析目標(biāo)客戶的需求和行為特征，有針對性地制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略，通過國內(nèi)外成功企業(yè)的應(yīng)用案例分析，尋找規(guī)律。圖書分析師龐敏麗認(rèn)為該書可作為工商管理類各專業(yè)層次學(xué)生以及各類企業(yè)高層管理人員研修班的教材或參考資料，也適合各類企業(yè)管理者、市場推廣和營銷策劃人員、網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)從業(yè)人員等。
通過對生意寶旗下比購寶（Boogle.cn）——“網(wǎng)絡(luò)購物第一站”收錄的博庫書城、淘寶網(wǎng)、京東商城、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、文軒網(wǎng)、中國互動出版網(wǎng)、99網(wǎng)上書城等眾多含圖書銷售的網(wǎng)站，價格搜索顯示，目前，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)該書為最低價，推薦購買。
目錄
第Ⅰ篇 網(wǎng)絡(luò)營銷概述
第1章 網(wǎng)絡(luò)營銷的沿革與發(fā)展
第1節(jié) 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的形成和發(fā)展以及人們信息獲取模式的改變
第2節(jié) 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和電子商務(wù)的發(fā)展趨勢
第3節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷及其發(fā)展
章末案例
第2章 網(wǎng)絡(luò)營銷的定義、功能、應(yīng)用環(huán)境與技術(shù)基礎(chǔ)
第1節(jié) 營銷在企業(yè)經(jīng)營活動中的重要性
第2節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷的概念與發(fā)展
第3節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用環(huán)境與技術(shù)基礎(chǔ)
第4節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷運作模式及體系創(chuàng)新
章末案例
第Ⅱ篇 e時代的營銷傳播
第3章 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的企業(yè)營銷傳播模式
第1節(jié) 營銷的兩大目標(biāo)及其實現(xiàn)途徑
第2節(jié) 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的企業(yè)營銷傳播模式
第3節(jié) 大眾快速消費品的典型案例分析
第4節(jié) 工業(yè)用品行業(yè)的典型案例分析
章末案例
第4章 理念傳播與消費趨勢引導(dǎo)
第1節(jié) 客戶及購買模式分析
第2節(jié) 理念傳播對消費趨勢的引導(dǎo)作用
第3節(jié) 以營銷策劃傳播經(jīng)營理念，引導(dǎo)消費趨勢
第4節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用模式
章末案例
第5章 網(wǎng)絡(luò)營銷的驅(qū)動模式
第1節(jié) 關(guān)于企業(yè)營銷策略定位的爭論
第2節(jié) 柯達(dá)公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析
第3節(jié) 驅(qū)動市場型的網(wǎng)絡(luò)營銷策略
第4節(jié) 營銷理論及關(guān)注重心的轉(zhuǎn)移
第5節(jié) 營銷策劃中的定位與引導(dǎo)問題
章末案例
第6章 以服務(wù)捆綁營銷
第1節(jié) 強(qiáng)生公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析
第2節(jié) 以人為本、滿足需要是捆綁營銷的前提
第3節(jié) 強(qiáng)生公司網(wǎng)絡(luò)營銷模式在中國的發(fā)展
第4節(jié) 網(wǎng)絡(luò)加速了營銷策略的演化進(jìn)程
第5節(jié) 以營銷實踐創(chuàng)造市場，拉動需求
第6節(jié) 中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略
章末案例
第7章 增值服務(wù)
第1節(jié) 增值服務(wù)的基本概念
第2節(jié) 現(xiàn)代信息服務(wù)模式及其在營銷中的應(yīng)用
第3節(jié) 類似網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)方法的發(fā)酵與延伸
第4節(jié) 創(chuàng)新思維和差異化戰(zhàn)略
章末案例
第Ⅲ篇 營銷網(wǎng)站創(chuàng)建
第8章 企業(yè)營銷網(wǎng)站的創(chuàng)建與運作
第1節(jié) 網(wǎng)站創(chuàng)建的一般過程
……
第Ⅳ篇 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的營銷傳播與動作方法
【關(guān)鍵詞】淘寶網(wǎng)店 網(wǎng)絡(luò)營銷 營銷分析
一、什么是網(wǎng)絡(luò)營銷
（一）網(wǎng)絡(luò)營銷介紹
網(wǎng)絡(luò)營銷也叫線上營銷或者電子營銷，指的是一種利用互聯(lián)網(wǎng)的營銷形式，建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，以線上營銷為導(dǎo)向，網(wǎng)絡(luò)為工具，電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，由營銷人員利用專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷工具，面向廣大網(wǎng)民開展一系列營銷活動的新型營銷方式。
總體來說，凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開展的營銷活動，都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營銷。
（二）網(wǎng)絡(luò)營銷的特點
1.傳播范圍廣、無時空限制
通過互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)營銷可以將廣告信息24小時不間斷地傳播到世界的每一個角落。只要能上網(wǎng)，任何人，在任何地點都可以閱讀。這是傳統(tǒng)媒體無法達(dá)到的。
2.網(wǎng)絡(luò)營銷具有交互性和縱深性
交互性強(qiáng)，與傳統(tǒng)媒體信息的單向傳播相比，網(wǎng)絡(luò)營銷信息是互動傳播的。用戶通過點擊鏈接，就可以從商家的相關(guān)網(wǎng)站中得到具體的相關(guān)信息。同時，用戶可以通過在線表單填寫并提交及時信息，商家可以很容易得到用戶寶貴的反饋信息，進(jìn)一步減少了用戶和商家之間的交流和距離。
3.成本低、速度快、更改靈活
網(wǎng)絡(luò)營銷制作周期短，短周期內(nèi)就可以完成制作，而傳統(tǒng)營銷制作周期長而固定、成本高。還有，傳統(tǒng)營銷廣告后難已更改，更改得付出很大的經(jīng)濟(jì)代價。而網(wǎng)絡(luò)營銷廣告易于做到及時更新。
4.網(wǎng)絡(luò)營銷具有多維性
紙質(zhì)媒體是二維的，而網(wǎng)絡(luò)營銷則是多維的，它能將文字、圖像和聲音有機(jī)的組合在一起，傳遞多感官的信息，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務(wù)。這種圖、文、聲、像相結(jié)合的廣告形式，將大大增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷的實效。網(wǎng)絡(luò)營銷能進(jìn)行完善的統(tǒng)計，可以跟蹤和衡量營銷效果。
5.網(wǎng)絡(luò)營銷的投放更具有針對性
通過對用戶瀏覽行為的記錄分析，廣告主可以建立用戶數(shù)據(jù)庫，記錄用戶的地域分布、性別、年齡、收入、愛好等。這些信息可幫助廣告主分析市場與用戶行為，根據(jù)對用戶上網(wǎng)行為分析的特點，有針對性地投放廣告和跟蹤分析，實時監(jiān)控廣告效果并作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。另外，網(wǎng)絡(luò)營銷還可以在有針對性的環(huán)境中出現(xiàn)，例如在用戶喜歡的網(wǎng)站類目下出現(xiàn)，這樣能主動迎合用戶的興趣，效果更佳。
6.網(wǎng)絡(luò)營銷的受眾關(guān)注度高
據(jù)資料顯示，看電視有大部分人會同時做著其他的事，如：吃飯、閱讀、寫作等，而使用計算機(jī)上網(wǎng)的人，大部分都不會做其他任何事，網(wǎng)絡(luò)受眾度高，關(guān)注度高。
7.網(wǎng)絡(luò)營銷媒體投放進(jìn)程短
廣告主在傳統(tǒng)媒體上進(jìn)行市場推廣一般要經(jīng)過三個階段：市場開發(fā)期、市場鞏固期和市場維持期。而網(wǎng)絡(luò)營銷只需一次廣告投放，媒體投放進(jìn)程短，消費者通過網(wǎng)絡(luò)營銷，點擊后獲得相應(yīng)信息，需要時填寫用戶資料，甚至直接進(jìn)行購買行為。
8.網(wǎng)絡(luò)營銷具有可重復(fù)性和可檢索性
網(wǎng)絡(luò)營銷可以將文字、聲音、畫面完美地結(jié)合，以便用戶主動檢索，再次觀看。相對于電視廣告的被動接受，錯過廣告時間，就無法知道廣告信息，網(wǎng)絡(luò)營銷的可重復(fù)性和可檢索性是傳統(tǒng)營銷無法相比的。
二、網(wǎng)店與網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)系
（一） 網(wǎng)店與網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)系
網(wǎng)店是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的交易平臺，其與互聯(lián)網(wǎng)媒介密不可分，網(wǎng)店的所有交易活動都需要在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行，其宣傳和推銷也都需要網(wǎng)絡(luò)營銷，可以說網(wǎng)店就是靠網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行的，網(wǎng)店離不開網(wǎng)絡(luò)營銷。
（二）網(wǎng)店如何應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷
1.理解網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)營銷
現(xiàn)在網(wǎng)購盛行，做淘寶或者阿里巴巴的網(wǎng)商已經(jīng)成為大伙賺錢的另一條路徑，那如何利用低成本甚至于零成本來尋求發(fā)展呢，網(wǎng)絡(luò)營銷，能使你的網(wǎng)店的流量和成交加大。
如今，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)被越來越多的營銷人員寄予很高的期望，因為看起來似乎的確有不少行業(yè)開始從正面的口碑傳播中獲利。而且網(wǎng)絡(luò)營銷還是一種很便宜甚至是免費的網(wǎng)絡(luò)營銷手段。網(wǎng)絡(luò)營銷整個過程可能不需要花費很多錢，但它絕對不便宜。雖然網(wǎng)絡(luò)營銷不會像電視廣告那樣在幾十秒的時間內(nèi)就花掉你成百上千萬的金錢，但你所花費的時間、精力、耐心、真誠是無法用金錢衡量的。
網(wǎng)絡(luò)營銷需要制定某種策略、使用哪些工具、運用哪些平臺、效果如何評估，無論你所處的是什么行業(yè)，都必要把握好方向，有自己的考量，因為這還沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。只有在探索中尋求自己才是最適合自己的方式。
2.明確網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)與市場
（1）網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)
應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)制定明確的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)，表述合理的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)對具體的營銷目的進(jìn)行陳訴，如“成交量比上半年增長15%”，“網(wǎng)店知名度達(dá)到40%”等等。網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)還應(yīng)詳細(xì)說明達(dá)到這些成就的時間期限，還有沒有達(dá)到這個期限我們該如何的進(jìn)行下一步。
（2）網(wǎng)店優(yōu)勢分析
除了網(wǎng)店的任務(wù)、遠(yuǎn)景和目標(biāo)之外，網(wǎng)店的資源和網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境是影響網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的兩大因素。作為一個網(wǎng)絡(luò)營銷的戰(zhàn)略工具，我們需要了解網(wǎng)店有哪些優(yōu)勢，與其他的同行有什么不同點。正確的評估到網(wǎng)店的優(yōu)勢，能夠更好的來引導(dǎo)挖掘營銷機(jī)會。
三、總結(jié)
【關(guān)鍵詞】農(nóng)夫山泉 嬰幼兒飲用水 營銷 營銷策略
農(nóng)夫山泉股份有限公司原名為“浙江千島湖養(yǎng)生堂飲用水有限公司”，是一家農(nóng)產(chǎn)品果汁飲料深加工企業(yè)，生產(chǎn)經(jīng)營天然飲用水、果蔬汁飲料、茶飲料和功能飲料等幾十種產(chǎn)品。農(nóng)夫山泉公司重視產(chǎn)品質(zhì)量，在選擇建設(shè)生產(chǎn)基地首先考慮的是優(yōu)質(zhì)的水源。
在2015年2月1日，農(nóng)夫山泉在長白山撫松工廠舉行了會，推出了包括農(nóng)夫山泉嬰幼兒天然飲用水在內(nèi)的三款新產(chǎn)品。本文立足于實際，通過對嬰兒水在杭州市場的發(fā)展現(xiàn)狀分析，研究嬰兒水營銷策略實施狀況及原因分析，針對這些，通過借鑒其他新產(chǎn)品營銷策略的優(yōu)點，提出營銷策略優(yōu)化方案，來幫助農(nóng)夫山泉在新市場更好的發(fā)展，在激烈的飲用水市場中更具競爭力。
一、農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水發(fā)展現(xiàn)狀
（一）國內(nèi)嬰幼兒飲用水市場現(xiàn)狀及發(fā)展綜述
通過相關(guān)文獻(xiàn)的調(diào)查研究，目前嬰兒水的普及范圍還是對于部分人群，初步為嬰兒水市場的開拓奠定了基礎(chǔ)。據(jù)市場行情的調(diào)查研究顯示，近年來嬰幼兒專用飲用水在國外市場的發(fā)展趨于成熟，然而國內(nèi)市場基本還處于慢熱狀態(tài)，現(xiàn)階段只有農(nóng)夫山泉在內(nèi)的極少數(shù)幾個企業(yè)跨入了該領(lǐng)域。但是隨著新的企業(yè)陸續(xù)進(jìn)入這個市場，電商的不斷發(fā)展以及行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的出臺，該市場空白將被逐漸填充起來。由此可見中國嬰幼兒專用飲用水市場有極大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
（二）農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水發(fā)展現(xiàn)狀
根據(jù)調(diào)查，自新品推出以來，在國內(nèi)很多城市的各大超市都有農(nóng)山泉嬰幼兒飲用水銷售，并且銷售量還不錯。產(chǎn)品推出同年，在淘寶、京東等電商平臺上也開始銷售該產(chǎn)品，并受到以嬰幼兒父母為主的特殊消費群體的熱愛。但是從超市同類產(chǎn)品擺放以及電商平臺搜索可以發(fā)現(xiàn)，目前嬰幼兒飲用水的產(chǎn)品銷售主體還是國外進(jìn)口的產(chǎn)品。從這方面看來，農(nóng)夫山泉銷售嬰幼兒飲用水的時間過短，相對于國外發(fā)展成熟的嬰兒水產(chǎn)品來說，可能讓消費者還不夠信任。
根據(jù)使用過農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水產(chǎn)品的消費者反饋，可以看出大部分消費者對該產(chǎn)品的滿意度還是比較高的。但是也有一部分消費者反映，農(nóng)夫山泉在對嬰兒水瓶子的設(shè)計以及價格的設(shè)定上不是很合理，比如瓶口純平的設(shè)計不利于倒水，水的價格過高等。同時，農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水在電商平臺上的銷售由于物流原因、賣家包裝原因、產(chǎn)品日期原因等非生產(chǎn)商因素，減少了消費者對該產(chǎn)品的滿意度。
從上文可以看出，雖然農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水在逐步發(fā)展，但是仍然存在許多問題。如果不能及時解決這些問題，可能會阻礙該產(chǎn)品未來的發(fā)展。因此，本文從營銷策略方面出發(fā)，對農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水銷售目前存在的問題進(jìn)行研究分析，并提出營銷策略優(yōu)化建議。
二、基于市場調(diào)查的農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水營銷問題分析
（一）調(diào)查的基本情況
本文的調(diào)查目的是通過消費者對農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水產(chǎn)品的價格、渠道、包裝等方面的滿意度調(diào)查，分析該產(chǎn)品目前存在的問題和潛力，在營銷策略方面推出新舉措并客觀提供可靠的參考依據(jù)。本文的調(diào)查方式采用問卷調(diào)查法，通過書面發(fā)放、網(wǎng)上發(fā)放問卷的形式搜集被調(diào)查者的意見。問卷首先設(shè)置了過濾性的問題用于將不知道農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水的被調(diào)查者分流，然后采用單選、多選、簡答等多種類型的題目，更客觀準(zhǔn)確的反饋被調(diào)查者意見。
本次調(diào)查共發(fā)放210份問卷，有效問卷189份。下文將根據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行詳細(xì)分析。
（二）調(diào)查結(jié)果及農(nóng)夫山嬰幼兒飲用水營銷問題分析
（1）產(chǎn)品宣傳不足。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，還是有很大部分的人并不知道農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水這個產(chǎn)品。而在知道該產(chǎn)品的被調(diào)查者中，家庭主婦這一消費群體有96.24%的人對農(nóng)夫山泉嬰兒水有一定的認(rèn)識。雖然該產(chǎn)品的主要市場目標(biāo)就是針對嬰幼兒健康飲水，購買者以嬰幼兒父母為主。但是如果只將宣傳范圍局限于此，那么對嬰兒水發(fā)展有著影響，很多年輕的消費者目前對該產(chǎn)品沒有需求，等到需要的階段再進(jìn)行產(chǎn)品科普的話，在戰(zhàn)略布局上略顯倉促。農(nóng)夫山泉企業(yè)應(yīng)該針對各類消費群體進(jìn)行嬰兒水產(chǎn)品普及，讓群眾對這一產(chǎn)品有明確的認(rèn)知，從而使有需求的消費者進(jìn)行購買，有需求的消費者則可以起到信息傳遞的效果。
同時，我對被調(diào)查者獲得農(nóng)夫山泉嬰兒水該產(chǎn)品信息的途徑進(jìn)行了調(diào)查。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有40.38%的人是由親友推薦，同百分比的人是通過電視廣告，而61.54%的人則是通過其他途徑知道該產(chǎn)品。在61.54%的數(shù)據(jù)里，根據(jù)調(diào)查得知大部分人是在電商平臺上通過搜索才知道農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水。而通過大型戶外廣告獲取該產(chǎn)品信息的數(shù)據(jù)顯示為0。這表明農(nóng)夫山泉企業(yè)在產(chǎn)品宣傳上應(yīng)該要采用多樣化的方式，并且在這個電子商務(wù)技術(shù)飛速提高的時代，要重視電商平臺的宣傳和使用。
（2）產(chǎn)品包裝及價格有缺陷。調(diào)查顯示，被調(diào)查者對農(nóng)夫山泉嬰幼兒水這一產(chǎn)品的價格滿意度不高，有71.15%的人認(rèn)為該產(chǎn)品的價格定位偏高，只有13.46%的人覺得產(chǎn)品的價格屬于合理。部分被調(diào)查者表示，在東京、淘寶等電商平臺上該產(chǎn)品的定價相對于市場、超市等實體店的價格來說要貴上一些，并且在價格提高的基礎(chǔ)上包裝、物流等有時卻不能讓人滿意。
此外，通過調(diào)查得知，少數(shù)消費者認(rèn)為農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水在產(chǎn)品瓶子的設(shè)計上存在缺陷。消費者認(rèn)為，瓶口的設(shè)計太平，不利于把瓶子里的水倒干凈，倒水的時候也不是很方便。
三、農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水營銷策略優(yōu)化建議
（一）加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量宣傳
農(nóng)夫山泉在產(chǎn)品策略上，非常注重產(chǎn)品質(zhì)量的形象化，在進(jìn)入市場以來就通過多方面的努力在群眾的心目中樹立起優(yōu)質(zhì)、良好的品牌形象。而對于嬰幼兒飲用水這一新產(chǎn)品，其受眾是嬰幼兒，如果消費者對該產(chǎn)品不夠信任，認(rèn)為嬰兒水的質(zhì)量不過關(guān)不放心給嬰幼兒使用，那么產(chǎn)品銷售就一定會受到打擊。因此，農(nóng)夫山泉在宣傳該產(chǎn)品的時候應(yīng)該著重于品質(zhì)的宣傳，要使消費者的心里建立起農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水是“健康水”的品牌認(rèn)知。
在宣傳途徑方面，首先電視廣告宣傳是必不可少的，廣告在突出產(chǎn)品質(zhì)量的同時，也要體現(xiàn)出父母對嬰幼兒無微不至的關(guān)愛，使觀眾產(chǎn)生共鳴，從而引出購買欲望。其次，農(nóng)夫山泉也要重視電商平臺的宣傳以及相關(guān)產(chǎn)品出售的管理，要盡量避免那些通過電商平臺購買農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水的消費者對該產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝產(chǎn)生不滿。
（二）完善價格策略和產(chǎn)品包裝
商品定價時要注意符合目標(biāo)消費者的購買能力，也要考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和利潤空間。農(nóng)夫山泉一般采用差異化定價策略，從最開始的高價高質(zhì)到2012年的低價高質(zhì)，既奠定了農(nóng)夫山泉優(yōu)質(zhì)、高檔的形象，也讓眾多消費者對其優(yōu)秀的品質(zhì)深信不疑。而農(nóng)夫山泉在嬰幼兒飲用水這一產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝上采用先進(jìn)的無菌生產(chǎn)，使得該產(chǎn)品的生產(chǎn)成本高于一般的飲用水，在價格的制定上也略有差別。同時，對于商場、超市等實體銷售場所和電商平臺，農(nóng)夫山泉應(yīng)該提供不同的價格區(qū)間，通過對電商平臺的優(yōu)惠政策降低該商品的銷售價格，避免讓通過電商平臺購買該產(chǎn)品的消費者對價格產(chǎn)生不滿。
此外，對于產(chǎn)品瓶子形狀不利于倒水，使用不方便這一不足，農(nóng)夫山泉可以根據(jù)具體情況進(jìn)行設(shè)計。例如在桶裝水的外形設(shè)計上添加手柄，利于倒水，并且在瓶口設(shè)計上可以針對怎樣不剩水這一問題來設(shè)計。
參考文獻(xiàn)：
[1]張衛(wèi).國際上關(guān)于嬰幼兒專用水的那些標(biāo)準(zhǔn)[J].中國食品， 2015，（06）.
[2]林輝.嬰幼兒專用水高調(diào)現(xiàn)身[J].中國市場， 2010，（47）.