農(nóng)藥企業(yè)營銷團隊管理思考

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營銷團隊的管理是一個復(fù)雜系統(tǒng)的工作，其管理的好壞對于企業(yè)的銷售業(yè)績起著關(guān)鍵的作用。筆者根據(jù)自己多年管理營銷團隊的經(jīng)驗談一些個人體會，供大家分享和品評。

一、從“要我做”到“我要做”。首先要解決心態(tài)問題，主要包括銷售人員工作表單、例會及述職完成情況，日常工作態(tài)度與言行，團隊協(xié)作的意識與參與。解決心態(tài)問題必須做好三個方面：

第一，機制的力量。機制的核心就是分錢，一定要體現(xiàn)多勞多得，讓優(yōu)秀員工感覺有奔頭，同時激活營銷團隊中想賺錢的員工；中國農(nóng)業(yè)的二次革命都是用機制的力量調(diào)動了積極性，如的“打土豪，分田地”，鄧小平的“聯(lián)產(chǎn)承包責任制”。要做好薪酬分配的關(guān)鍵要素。物質(zhì)性薪酬：包括激勵性的獎金、分紅、股權(quán)；還包括保健性的工資、津貼、福利及保險。非物質(zhì)薪酬：包括發(fā)展晉升通道、培訓(xùn)機會、公司名譽和社會責任、員工受尊重程度；還包括工作條件、生活方便性、工作氛圍、生活關(guān)懷等。一個農(nóng)藥企業(yè)如果沒有一個與時俱進的分配機制，很難有持續(xù)健康的發(fā)展。

第二，企業(yè)文化。文化的核心就是攻心。鄧小平提出兩手都要硬，精神文明和物質(zhì)文明都要抓。郭沫若題諸葛亮殿，“能攻心則反側(cè)自消，從古知兵非好戰(zhàn)；不審勢即寬嚴皆誤，后來治蜀要深思”。企業(yè)文化要成為大多數(shù)人的共同遵守的行為規(guī)范。在企業(yè)文化強化的同時，用優(yōu)秀的書籍不斷地給員工充電。2014年初，筆者為瀚生營銷團隊買了《你在為誰工作》、《贏在路上》、《請給我結(jié)果》三本書，要求大家學習應(yīng)用?！赌阍跒檎l工作》告訴我們?yōu)樗斯ぷ鞯耐瑫r，一定也是在為自己工作，人生離不開工作。工作不僅能賺到養(yǎng)家糊口的薪水，同時，困難的事情能鍛煉我們的意志，新的業(yè)務(wù)能拓展我們的才能，與同事合作能培養(yǎng)我們的人格，與客戶的交流能訓(xùn)練我們的品性。從某種意義上說，工作是為了自己。當每個人感覺到是為自己工作時，是非?？鞓返?。《贏在路上》這本書是獻給渴望成功的行動者。有三點是營銷人必須要具備的：第一，激情滿溢；第二，精心準備；

第三，精益求精。因此對于營銷人員來說應(yīng)該做到如何把自己從單一的產(chǎn)品銷售中跳出來，從了解自己的產(chǎn)品到了解整個行業(yè)的知識，從而把自己變成整個行業(yè)的專家，再來拓展自己產(chǎn)品的銷售；營銷人員應(yīng)該認識到自己不只是選擇一個工作，而是選擇一個成功事業(yè)，只有對自己的追求超過企業(yè)對自己的要求時，才能最大程度地發(fā)揮自己的潛能。聯(lián)想在大裁員之后，才發(fā)現(xiàn)“企業(yè)不是家”；華為在國際化之后，才發(fā)現(xiàn)制度流程比積極性更重要；TCL在并購湯姆遜后，才發(fā)現(xiàn)過去管理業(yè)務(wù)方式在新形勢下會導(dǎo)致企業(yè)失控。企業(yè)靠員工提供的結(jié)果生存，所以如果你要造就一個強大的公司，那么請你先學會打造強大的員工。思路決定出路，結(jié)果改變?nèi)松?。第三，員工安居樂業(yè)。企業(yè)要從人性的基本規(guī)律出發(fā)，加快員工安居制度，加快員工本土化步伐，制訂一線員工帶薪休假等一系列措施，提高員工幸福指數(shù)。

二、從“我在做”到“我會做”：掌握團隊成員在專業(yè)銷售技巧、產(chǎn)品知識、客戶及競爭情報、市場規(guī)劃方面投入與產(chǎn)出，根據(jù)不同層面人員的需求，確定不同層面人員的培訓(xùn)學習方向。解決能力和方法問題必須做好三個方面：第一，營銷高管需要有遠見和思路。不僅要學習行業(yè)發(fā)展趨勢、外界環(huán)境的變化以及企業(yè)自身未來的展望，還包括對競爭對手與客戶需求的分析與預(yù)測。營銷高管要有選擇性地參加行業(yè)峰會以及戰(zhàn)略方面、財務(wù)方面的學習，財務(wù)方面的學習是必須的，一個人看不懂財務(wù)報表，不能進行企業(yè)分析的人是不能對本企業(yè)進行正確經(jīng)營決策的，因此也就沒有資格擔任企業(yè)的管理者。營銷高管要做到從橫向擴張（客戶數(shù)量增加）到縱向深挖（提高老客戶采購占比或給老客戶擴產(chǎn)品線）到模式創(chuàng)新。如果想提升新老客戶銷售業(yè)績，應(yīng)該從三個方面去考慮：“新客戶增量=準客戶數(shù)×成交率×單次成交額，老客戶增量=老客戶數(shù)×回購次數(shù)×單次采購額”，危機事情的提前預(yù)防、制定年度營銷計劃書等這些方面都是營銷高管需要考慮和親自落實的事情。第二，營銷中層需要方案和方法。產(chǎn)品經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理屬于營銷中層，側(cè)重點在方法和方案，山東農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會舉辦的產(chǎn)品經(jīng)理會議主要以方案為主，是產(chǎn)品經(jīng)理層面非常不錯的學習選擇。產(chǎn)品經(jīng)理制定符合企業(yè)自身實際的產(chǎn)品營銷方案，大區(qū)經(jīng)理制定符合當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品推動支持方案。方案的要點就是簡單可行。第三，營銷一線需要技巧和執(zhí)行。要加強一線人員的訓(xùn)練，軍事訓(xùn)練和內(nèi)部交流是最好的方式，尤其要注重內(nèi)部經(jīng)驗交流，主要包括學習技能及強化執(zhí)行力，側(cè)重點在執(zhí)行。

三、從“想哪打哪的亂拳”到“有序作戰(zhàn)”。判斷一個企業(yè)是否能夠基業(yè)長青，不是看其目前占有多大的市場份額，而是看其是否擁有自動賺錢商業(yè)系統(tǒng)。系統(tǒng)=流程+工具+人，流程系統(tǒng)控制主要包括：持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)系統(tǒng)與運作流程，提升團隊工作效率與績效管理，協(xié)調(diào)公司資源和內(nèi)部支持。解決系統(tǒng)問題必須做好三個方面：第一是流程：指由文字的詳細描述，每個營銷動作的分解，而且配備了標準圖片可以把營銷工作標準化———從理念到動作。為啥農(nóng)藥外企的員工做事非常規(guī)范，主要有詳細的流程指導(dǎo)工作。第二是工具：指完成細節(jié)流程需要的各種表格化的管理工具，如農(nóng)藥競品調(diào)研表格、推廣費用報賬表格、日志、周報、月度質(zhì)詢、示范田測產(chǎn)工具等。第三是人：指經(jīng)過N次訓(xùn)練，可以條件反射做好規(guī)定流程標準動作的人。強化的培訓(xùn)、考核、反復(fù)訓(xùn)練非常重要。所有的培訓(xùn)和學習必須要反復(fù)地通關(guān)考核。通過通關(guān)考核方能上崗。

四、“等結(jié)果”要變成“管過程”。過程做到位，結(jié)果自然好。要對銷售進程控制，主要監(jiān)控銷售人員的業(yè)務(wù)完成情況，判斷“訂單盈率”的位置，并有針對性地提供建議和幫助。解決過程管理必須做好三個方面：第一是過程考核———根據(jù)不同市場階段，制定不同的考核要求，把握市場節(jié)奏。農(nóng)藥企業(yè)第一季度以發(fā)貨及客戶開發(fā)為主，第二季度以分銷服務(wù)及回款為主，第三季度以庫存控制及回款為主，第四季度以市場結(jié)賬和第二年規(guī)劃為主等。每個企業(yè)要根據(jù)自己企業(yè)的發(fā)展階段制定不同的過程考核，生存期的企業(yè)一定要抓好現(xiàn)金流的考核，快速發(fā)展期一定要抓市場機會。第二是及時檢查，發(fā)現(xiàn)問題，及時調(diào)整。目前農(nóng)資行業(yè)處于一個多變的時代，很多過程會出現(xiàn)預(yù)料外因素，這就需要企業(yè)有快速決策的能力以及預(yù)案能力。競爭對手的低價傾銷、農(nóng)資電商對用戶的誘惑、合作社直接與廠家合作等等，在過程管理中必須要有快速改變的能力。狹路相逢勇者勝，勇者相逢智者勝，智者相逢快者勝。第三是引入競爭考核，提升核心團隊的危機感。要充分運用競爭的手段管理企業(yè)。應(yīng)該充分認識到團隊有競賽就有士氣，要開展營銷團隊過程競賽；用激勵手段幫助營銷人員實現(xiàn)自己的夢想；人如果沒有激情，就是企業(yè)的雞肋；有作為才有地位；競爭讓我們時刻保持警覺。

作者：曾憲峰 單位：青島瀚生生物科技股份有限公司