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硫酸營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變下硫酸經(jīng)貿(mào)發(fā)展論文

前言:想要寫(xiě)出一篇引人入勝的文章?我們特意為您整理了硫酸營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變下硫酸經(jīng)貿(mào)發(fā)展論文范文,希望能給你帶來(lái)靈感和參考,敬請(qǐng)閱讀。

硫酸營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變下硫酸經(jīng)貿(mào)發(fā)展論文

1硫酸內(nèi)外環(huán)境分析

雖然巨化硫酸由于生產(chǎn)成本高略顯劣勢(shì),但通過(guò)市場(chǎng)分析我們還是能發(fā)現(xiàn)一些機(jī)遇;周邊市場(chǎng)最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手江西銅業(yè)不具備生產(chǎn)105%酸的能力;其他生產(chǎn)105%酸的企業(yè)運(yùn)輸成本較高且成本優(yōu)勢(shì)不明顯。江西銅業(yè)公司和巨化有著多方面的合作,如果能就98%酸在衢州地區(qū)銷(xiāo)售達(dá)成合作,對(duì)我們將十分有利;因此只要加大105%酸的生產(chǎn)能力,擴(kuò)大105%酸的銷(xiāo)售市場(chǎng);從而達(dá)到以105%酸銷(xiāo)售帶動(dòng)98%酸的銷(xiāo)售。只有這樣我們硫酸的銷(xiāo)售市場(chǎng)才會(huì)出現(xiàn)一個(gè)全新的局面。

2硫酸營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變

通過(guò)生產(chǎn)轉(zhuǎn)型后,務(wù)必帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)工作的變化;在總酸不變的情況下,增加105%硫酸產(chǎn)量就意味著減少了98%硫酸的產(chǎn)量。外銷(xiāo)量在沒(méi)減少的情況下,98%硫酸的缺口勢(shì)必增大,將給我們的營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

(1)利用現(xiàn)有105%酸市場(chǎng)客戶需求的特點(diǎn),發(fā)掘現(xiàn)有氫氟酸用戶,充分利用現(xiàn)有巨化硫酸(105%酸)的成本優(yōu)勢(shì),擴(kuò)大周邊省份氫氟酸廠家所需求105%硫酸的市場(chǎng)占有率,如:衢州、金華、江西、福建等氫氟酸的廠家。

(2)通過(guò)105%硫酸銷(xiāo)售帶動(dòng)98%硫酸的銷(xiāo)售;現(xiàn)有的105%硫酸用戶,主要集中在HF酸行業(yè);而HF酸行業(yè)的98%硫酸用量需求比105%硫酸更大,我們可以通過(guò)與其建立105%酸的業(yè)務(wù)后,逐步滲透到98%酸的銷(xiāo)售業(yè)務(wù),增加98%硫酸的外銷(xiāo)量。

(3)借此加強(qiáng)硫酸大經(jīng)貿(mào)工作,改變現(xiàn)有的硫酸購(gòu)銷(xiāo)模式,組建穩(wěn)定的以冶煉酸為主的市場(chǎng)供給戰(zhàn)略合作渠道,以便控制采購(gòu)98%硫酸價(jià)格在市場(chǎng)中的被動(dòng)局面,采購(gòu)到低價(jià)格硫酸,創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間。

3巨化硫酸大經(jīng)貿(mào)開(kāi)展的設(shè)想

巨化硫酸不僅要確保公司互內(nèi)供,并且還要滿足市場(chǎng)銷(xiāo)售。一旦巨化錦綸廠己內(nèi)酰胺開(kāi)車(chē),105%硫酸本身就存在較大的缺口,由于營(yíng)銷(xiāo)中心浙贛區(qū)域一直從事硫酸市場(chǎng)調(diào)研工作,對(duì)硫酸市場(chǎng)非常的熟悉,外購(gòu)硫酸工作有著一定的基礎(chǔ);再加上巨化汽運(yùn)公司發(fā)達(dá)的物流平臺(tái),利用回頭車(chē)的物流成本優(yōu)勢(shì)增加競(jìng)爭(zhēng)力。另一方面通過(guò)105%酸結(jié)構(gòu)調(diào)整增加銷(xiāo)量,并可適當(dāng)采購(gòu)105%硫酸補(bǔ)充;通過(guò)加強(qiáng)105%酸的銷(xiāo)售從而帶動(dòng)98%酸的銷(xiāo)售,因此只要我們加強(qiáng)硫酸采購(gòu)和銷(xiāo)售兩頭工作,外加上巨化物流平臺(tái)整體優(yōu)勢(shì),做強(qiáng)做大硫酸經(jīng)貿(mào)工作有較強(qiáng)的可行性。

3.1巨化硫酸大經(jīng)貿(mào)采購(gòu)平臺(tái)設(shè)想

巨化股份公司硫酸廠產(chǎn)能36萬(wàn)噸/年,按2013年巨化公司綜合計(jì)劃,其中98%硫酸產(chǎn)量13.4萬(wàn)噸、105%酸產(chǎn)量5.5萬(wàn)噸;公司互內(nèi)供98%酸18.7萬(wàn)噸(包括氫氟酸,己內(nèi)酰胺生產(chǎn)),105%酸6.2萬(wàn)噸;通過(guò)硫酸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整2014年銷(xiāo)售計(jì)劃98%酸銷(xiāo)量3.6萬(wàn)噸,105%酸銷(xiāo)量2.5萬(wàn)噸,綜合產(chǎn)生硫酸缺口98%酸12.3萬(wàn)噸,105%酸0.2萬(wàn)噸。硫酸的這一缺口將以采購(gòu)的形式進(jìn)行互補(bǔ),同時(shí)加強(qiáng)硫酸的行業(yè)協(xié)調(diào)以帶動(dòng)硫酸的大經(jīng)貿(mào)工作。

3.2硫酸采購(gòu)渠道戰(zhàn)略伙伴選擇分析

(1)江西銅業(yè)集團(tuán)有限公司

江西銅業(yè)集團(tuán)公司目前冶煉98%硫酸產(chǎn)能310萬(wàn)噸/年,根據(jù)其戰(zhàn)略規(guī)劃,2012年98%硫酸產(chǎn)能將達(dá)到360萬(wàn)噸/年。其距離較近,運(yùn)輸成本較低,運(yùn)費(fèi)65元/噸左右,其硫酸價(jià)格基本主導(dǎo)衢州及周邊市場(chǎng),現(xiàn)主要通過(guò)同經(jīng)銷(xiāo)商操作間接控制市場(chǎng)終端。巨化與江西銅業(yè)公司有著多方面的合作,巨化的高硫鐵礦大部分也是由江西銅業(yè)公司供應(yīng),且巨化的燒堿供應(yīng)給江西銅業(yè)公司;如果公司能通過(guò)統(tǒng)一合作的方式,和江西銅業(yè)公司建立全方位、多層次的合作關(guān)系。通過(guò)雙方上層領(lǐng)導(dǎo)溝通能夠拿到衢州地區(qū)98%硫酸的總商,對(duì)我們98%硫酸的大經(jīng)貿(mào)工作將上新臺(tái)階?,F(xiàn)江西銅業(yè)公司通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入衢州及周邊市場(chǎng)銷(xiāo)量每年大概在45萬(wàn)噸,主要通過(guò)大小不一的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行操作。現(xiàn)其操作模式經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到一定的銷(xiāo)量?jī)r(jià)格上給予優(yōu)惠,付款方式月底必須結(jié)清;經(jīng)銷(xiāo)商同下游硫酸用戶操作則有一定數(shù)量的鋪貨墊款,因此我們欲同江西銅業(yè)公司操作必須滿足以上兩條件。具體操作設(shè)想如下:雙方簽訂衢州地區(qū)總協(xié)議;硫酸采購(gòu)量能達(dá)到8萬(wàn)噸/年;通過(guò)對(duì)大的硫酸用戶收取一定的費(fèi)用,中小用戶根據(jù)市場(chǎng)靈活操作,獲取一定的銷(xiāo)售利潤(rùn),雙方進(jìn)行利潤(rùn)共享的模式;若我們能操作主要目標(biāo)市場(chǎng)23.94萬(wàn)噸的1/3市場(chǎng)銷(xiāo)量,可以達(dá)到硫酸銷(xiāo)量突破10萬(wàn)噸/年;每噸硫酸銷(xiāo)售毛利在10元/噸×10萬(wàn)噸,年毛利在100萬(wàn)元。

(2)安徽銅陵有色金屬集團(tuán)控股有限公司

安徽華爾泰化工有限公司。安徽銅陵有色金屬集團(tuán)控股有限公司擁有冶煉98%硫酸產(chǎn)能210萬(wàn)噸/年,地理位置臨江近海,交通便利,并配有鐵路專(zhuān)用線及自備硫酸槽車(chē)。而巨化也有火車(chē)接收能力,使得兩者合作存在一定機(jī)會(huì)。安徽華爾泰化工有限公司新上硫酸60萬(wàn)噸/年硫黃制酸生產(chǎn)量。硫黃采購(gòu)價(jià)格便宜,硫酸成本較低,大部分以商品量銷(xiāo)售??拷L(zhǎng)江,以水運(yùn),汽運(yùn)為主,已與我公司建立合作貿(mào)易關(guān)系。

4結(jié)論

雖然目前開(kāi)展強(qiáng)化硫酸經(jīng)貿(mào)工作存在很大的困難,但營(yíng)銷(xiāo)中心已經(jīng)從事硫酸經(jīng)貿(mào)工作多年,積累了一定經(jīng)驗(yàn)并取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。通過(guò)對(duì)周邊市場(chǎng)調(diào)查,后期衢州高新園區(qū)對(duì)硫酸需求將會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng);為后續(xù)的硫酸經(jīng)貿(mào)工作開(kāi)展奠定基礎(chǔ)。在公司領(lǐng)導(dǎo)支持下,我們通過(guò)加強(qiáng)與具有硫酸優(yōu)勢(shì)的生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商的真誠(chéng)合作及營(yíng)銷(xiāo)人員的共同努力,行業(yè)協(xié)調(diào),硫酸大經(jīng)貿(mào)工作一定能上一個(gè)新的臺(tái)階。

作者:陳曉毅 單位:巨化營(yíng)銷(xiāo)中心浙贛區(qū)域商貿(mào)部

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