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為作出**俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)特色,充分體現(xiàn)**“奢糜仙鏡、party盛宴”的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格,本部門(mén)特依照目前公司經(jīng)營(yíng)情況、**娛樂(lè)市場(chǎng)變化,針對(duì)七夕情人節(jié)消費(fèi)群體,作出如下活動(dòng)策劃。
一、活動(dòng)主題
七夕情人節(jié)**全新時(shí)尚主題派對(duì)活動(dòng)
愛(ài)情沖擊波尋找你心中的女神
二、活動(dòng)時(shí)間
8月xx日、xx日
三、活動(dòng)目的
1、通過(guò)本次活動(dòng),提高**俱樂(lè)部在周邊同行業(yè)市場(chǎng)的品牌號(hào)召力;
2、提高20%的日均營(yíng)業(yè)額。(例:日平均營(yíng)業(yè)額15萬(wàn)元*20%=18萬(wàn)元)
(活動(dòng)結(jié)束后,由財(cái)務(wù)部向董事會(huì)匯報(bào)活動(dòng)結(jié)果)
四、活動(dòng)構(gòu)想
本次活動(dòng)綜合北京、上海、深圳**、**酒吧已行之有效的促銷(xiāo)方法,結(jié)合東莞娛樂(lè)場(chǎng)所活動(dòng)經(jīng)驗(yàn),針對(duì)當(dāng)前時(shí)尚都市男女喜歡尋找激情、尋找新鮮刺激的消費(fèi)心理來(lái)進(jìn)行策劃整合。活動(dòng)采用大型交友的方法,鼓勵(lì)來(lái)**娛樂(lè)的客人努力同“陌生人說(shuō)話”,再通過(guò)我們對(duì)交友活動(dòng)程序仔細(xì)、嚴(yán)正的調(diào)配方法控制,相信一定能制造出一種歡快、新鮮的夜吧生活模式。(具體控制方法見(jiàn)策劃案第六項(xiàng)愛(ài)情沖擊第一波)
五、活動(dòng)方法
1、整合公司各部門(mén)客戶資源,統(tǒng)一以短信息的形式向客人活動(dòng)信息;
2、通過(guò)戶外廣告、dj臺(tái)、led顯示屏、包房電腦等向近期光顧公司的客人活動(dòng)信息、內(nèi)容、活動(dòng)方法;
3、精心布置活動(dòng)場(chǎng)地,爭(zhēng)取創(chuàng)造出一個(gè)浪漫、優(yōu)美的節(jié)日氣氛;
4、本活動(dòng)以passion大廳為活動(dòng)中心,ktv包房為輔;
5、凡16日光臨**女賓,均可在咨客臺(tái)領(lǐng)取玫瑰花一支
6、大廳開(kāi)臺(tái)隨臺(tái)贈(zèng)送巧克力兩枚。
六、活動(dòng)內(nèi)容
愛(ài)情沖擊第一波:“尋找你心中的女神”(要注重考慮)
①、活動(dòng)口號(hào):堅(jiān)決同陌生人說(shuō)話;
②、公司自行設(shè)計(jì)交友卡,男(綠色)、女(粉紅色);交友卡內(nèi)容為:姓名(呢稱)、年齡、愛(ài)好、工作、對(duì)他/她的要求;
③、客人開(kāi)臺(tái)/卡后,隨開(kāi)臺(tái)/卡小食送給客人交友卡,讓客人自行填寫(xiě);
④、客
人可通過(guò)觀察,然后委托服務(wù)員將交友卡送給心儀的他/她;
⑤、如果雙方有意,可通過(guò)服務(wù)員從中雙方溝通后開(kāi)始約會(huì)。
⑥、為活躍活動(dòng)期間大廳的經(jīng)營(yíng)氣氛,公司可考慮安排沒(méi)進(jìn)房的dj服務(wù)員著便裝參加活動(dòng)。(具體實(shí)施安排另行決定)
愛(ài)情沖擊第二波:“炫自己,火辣mm召集令”(此計(jì)劃含大廳及包房)
由公司總監(jiān)以上級(jí)干部對(duì)當(dāng)晚到場(chǎng)女賓進(jìn)行觀察,如發(fā)現(xiàn)有青春靚麗的女生,可通知下屬邀請(qǐng)她于公司特定時(shí)間上臺(tái)做簡(jiǎn)單表演(主持人、表演時(shí)間另行安排),表演結(jié)束后可領(lǐng)取公司特制雞尾酒卡一張,憑酒卡可到雞尾酒吧領(lǐng)取唐會(huì)指定雞尾酒一杯。
此項(xiàng)活動(dòng)的評(píng)選由公司總經(jīng)理或總監(jiān)簽批為準(zhǔn)。
愛(ài)情沖擊第三波:“真情告白”
凡是七夕情人節(jié)當(dāng)晚光顧**之熱戀情侶,公司可為他們提供走上dj臺(tái),大聲表達(dá)愛(ài)意的機(jī)會(huì)。并可獲贈(zèng)唐會(huì)香檳酒一支。
(特殊的日子特殊的真情告白,怎能不感動(dòng)她/他)
愛(ài)情沖擊第四波:“浪漫激情”(此計(jì)劃含大廳及包房)
活動(dòng)期間7月15日-16日,凡消費(fèi)一打啤酒以上或消費(fèi)額滿150,均可獲7月16日0:00分現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)券一張,依此類推。憑抽獎(jiǎng)券現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)。
一等獎(jiǎng):三名**酒店豪華客房一間/一晚
浪漫裝飾及香檳酒一瓶
退房時(shí)間推遲到下午四點(diǎn)
二等獎(jiǎng):三名數(shù)碼mp4各一部;
三等獎(jiǎng):十名巧克力各一盒
(具體實(shí)施安排另行決定)
七、場(chǎng)景布置
1、大門(mén)口:
①、大門(mén)對(duì)面:3.5米*2.5米廣告牌兩塊,注明活動(dòng)信息;
(XX情人節(jié)活動(dòng)全攻略:passion邀你和你的他/她一同參加**七夕情人節(jié)party,并大聲將你的愛(ài)說(shuō)出來(lái),讓大家見(jiàn)證你們的愛(ài)情,一起帶著你們甜甜的愛(ài)情,現(xiàn)場(chǎng)飆舞、傳情。)
②、大門(mén)玻璃:貼心形及玫瑰花圖案;
③、大門(mén):粉紅色氣球點(diǎn)綴。
2、大堂:
①、大堂正中用木板做心形簽名墻,用玫瑰花包圍;
②、對(duì)準(zhǔn)大門(mén)二樓圍欄大理石墻壁做噴畫(huà)雕刻字:七夕情人節(jié)**全新時(shí)尚主題派對(duì)活動(dòng)愛(ài)情沖擊波尋找你心中的女神;
③、樓梯扶手點(diǎn)綴紅色玫瑰花;
3、大廳:
①、dj臺(tái):前面面板點(diǎn)綴多色玫瑰花,并用泡沫雕刻:“你是我的玫瑰你是我的花”字樣;
②、圍大廳三周上空圍墻雕刻銀色反光字。大小不一:
唐詩(shī)1:乞巧樓前雨傘晴,彎彎新月拌雙星;
鄰家少女都相學(xué),斗取金盆
卜他生。
唐詩(shī)2:七月七日長(zhǎng)生殿,夜半無(wú)人私語(yǔ)時(shí)。
在天愿做比翼鳥(niǎo),在地愿為連理枝。
宋詞3:纖云弄巧,飛星傳恨,銀河迢迢暗度。
金風(fēng)玉露一相逢,便勝人間無(wú)數(shù)。
柔情似水。佳期如夢(mèng),忍顧鵲橋歸路?
兩情若是長(zhǎng)久時(shí),又豈在朝朝暮暮。
③、大廳各條立柱用玫瑰花及心形圖案點(diǎn)綴。
4、ktv包房:
①、各包房每張臺(tái)面放置玫瑰花一支;
②、各包房放置活動(dòng)計(jì)劃及細(xì)則一份。
八、活動(dòng)安排
①、策劃部于7月18日前根據(jù)總辦及董事會(huì)意見(jiàn)修改好計(jì)劃案并準(zhǔn)備實(shí)施;
②、工程部按圖紙于20日前做好廣告架的制作、安裝工作;
③、大廳部、ktv部抽人手配合美工于29日做好布場(chǎng)工作,并與16日自行下單購(gòu)買(mǎi)化妝品為服務(wù)員做簡(jiǎn)單化妝;
④、財(cái)務(wù)部做好抽獎(jiǎng)券及獎(jiǎng)品的安排、發(fā)放工作及活動(dòng)用卡的購(gòu)買(mǎi);
⑤、大廳dj臺(tái)及節(jié)目部安排好活動(dòng)期間音樂(lè)路線、節(jié)目的調(diào)整,29日?qǐng)?bào)總辦、董事會(huì)節(jié)目單;
⑥、總辦于20日前聯(lián)系廣告位位置、**酒店,做好房間及餐飲安排,聯(lián)系到珠寶商及紅酒商共同舉辦此次活動(dòng)(如可行,另出活動(dòng)合作方案給合作商)
⑦、策劃部于20日前推出活動(dòng)廣告(含戶外、電腦),并做好各種用卡的設(shè)計(jì)。
現(xiàn)階段,很明顯看到國(guó)內(nèi)化妝品專賣(mài)店趨勢(shì)不斷增多,而且存亡率不是很高,做成功的沒(méi)有多少家,幾乎成功的都往連鎖規(guī)模走向,打造一個(gè)化妝品連鎖系統(tǒng),但是這些連鎖都是經(jīng)過(guò)很多年的拼打和滾爬才能有這樣的今天。如江蘇的百分女人、福建的跳騷屋、廣州的嬌蘭佳人等連鎖企業(yè),都是在國(guó)內(nèi)名響而知的連鎖企業(yè)。
但對(duì)于,眾多化妝品專賣(mài)店的老板或是外行投資者來(lái)說(shuō),如何開(kāi)好一家店是眾多化妝品專賣(mài)店老板的頭疼不已和關(guān)鍵的問(wèn)題,今天筆者就以多年的經(jīng)驗(yàn)和大家分享學(xué)習(xí)一下。筆者認(rèn)為,要開(kāi)好一家終端化妝品專賣(mài)店就必須多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、多溝通交流、多了解行業(yè)動(dòng)態(tài),以下方面是最主要的工作闡述,化妝品專賣(mài)店的老板或是外行投資者要學(xué)習(xí)以下工作經(jīng)驗(yàn)。
一、科學(xué)分析商圈:應(yīng)該科學(xué)性、合理性的進(jìn)行分析行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況,了解實(shí)情,一切從實(shí)際出發(fā)。1、合理性的商圈位置選擇;2、人流量大小的選擇;3、當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力的決定因素。
二、店鋪的選擇:應(yīng)該科學(xué)性、合理性的選擇當(dāng)?shù)氐赇伌笮?,根本自身賣(mài)的產(chǎn)品定位和當(dāng)?shù)叵M(fèi)特色或消費(fèi)水平的決定因素來(lái)取決于選擇本地段。1、店鋪的大小選擇;2、地段位置選擇;3、店鋪的風(fēng)格形狀;4、產(chǎn)品的定位是否適合地段;5、消費(fèi)能力的了解。
三、店鋪的設(shè)計(jì)與裝潢:要根據(jù)自身店鋪的大小來(lái)設(shè)計(jì),從店鋪產(chǎn)品的風(fēng)格顏色搭配、產(chǎn)品定位效果和檔次來(lái)設(shè)計(jì)裝潢,根據(jù)店鋪整體大小來(lái)設(shè)計(jì)與裝潢。1、結(jié)合店鋪?zhàn)陨淼奶厣c大小來(lái)設(shè)計(jì);2、根據(jù)自身店鋪與產(chǎn)品結(jié)合來(lái)裝潢;3、結(jié)合店鋪大小設(shè)計(jì)出有檔次的風(fēng)格。
四、品牌的選擇:對(duì)于開(kāi)店,品牌選擇至關(guān)重要,也是眾多化妝品專賣(mài)店老板最頭疼的問(wèn)題,如何選擇好的品牌非常重要,也是生死存亡關(guān)于店鋪的發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題。1、根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力來(lái)選擇合適的品牌;2、選擇適合的價(jià)位品牌;3、選擇影響力好的品牌;4、廣告知名度和信譽(yù)度高的品牌;5、進(jìn)行考察公司規(guī)模大小和證件齊全的品牌;6、選擇服務(wù)跟得上的品牌;7、包裝很有特色的品牌;8、品質(zhì)好的品牌。
五、樹(shù)立好形象:開(kāi)好一家化妝品專賣(mài)店,形象非常重要,整體形象不好都會(huì)影響整個(gè)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),從而導(dǎo)致客流的流失。所以呢,店鋪的整體形象非常重要,如何做好店鋪整體形象更吸引顧客,有以下幾點(diǎn)闡述到。1、店鋪的整體形象設(shè)計(jì)風(fēng)格和宣傳彩頁(yè)統(tǒng)一制作;2、店鋪招牌廣告的形象設(shè)計(jì);3、整個(gè)店內(nèi)的布局與擺放陳列;4、整體柜臺(tái)的統(tǒng)一設(shè)計(jì)與陳列;5、產(chǎn)品的整齊陳列等;6、柜臺(tái)黃金位置的擺放與貨架、堆頭整齊擺放;7、高中低價(jià)位產(chǎn)品擺放專區(qū);8、店鋪內(nèi)廣告宣傳等。
六、專業(yè)的培訓(xùn)體系:培訓(xùn)對(duì)于每家化妝品專賣(mài)店都非常重要,店員對(duì)專業(yè)知識(shí)不了解都影響到店內(nèi)的銷(xiāo)量,如果不掌握專業(yè)知識(shí),無(wú)法給顧客介紹服務(wù)與指導(dǎo),所以呢,培訓(xùn)對(duì)于終端化妝品專賣(mài)店來(lái)說(shuō),是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程,做好這項(xiàng)專業(yè)的系統(tǒng)工程都會(huì)提升銷(xiāo)量,做不好無(wú)法提升銷(xiāo)量,甚至?xí)?dǎo)致店鋪的發(fā)展,以下筆者闡述到應(yīng)該如何掌握開(kāi)好店的專業(yè)知識(shí)有如下。1、產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí);2、產(chǎn)品的銷(xiāo)售與技巧;3、商品的陳列與擺放知識(shí);4、皮膚知識(shí)和護(hù)理常識(shí);5、店務(wù)管理等知識(shí);6、理貨與監(jiān)管等知識(shí);7、財(cái)務(wù)管理等知識(shí);8、促銷(xiāo)知識(shí);9、服務(wù)顧客知識(shí);10、人員的調(diào)配和管理等知識(shí)。
七、服務(wù)與指導(dǎo):開(kāi)好一家化妝品專賣(mài)店,挽留老顧客,同時(shí)增加新顧客的進(jìn)店,店的聲譽(yù)度要為好,才能更好的吸引到更多的顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,如今服務(wù)是不可缺少的一項(xiàng)系統(tǒng)工程,服務(wù)是每個(gè)行業(yè)、每個(gè)店都必須具備到的一項(xiàng)基本常識(shí),往往你的服務(wù)做得到位,給別人留下了深刻的印象,那就別人就會(huì)找你,跟一家店一樣,你的服務(wù)好,消費(fèi)者經(jīng)常都會(huì)找你這個(gè)店,找你這個(gè)促銷(xiāo)人員,因?yàn)榉?wù)是一種態(tài)度,所以呢,你的態(tài)度好壞都決定了店的生意。筆者認(rèn)為,要提升銷(xiāo)量,首先從基本做起。1、微笑服務(wù)(歡迎光臨);2、顧客買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)幫顧客遞籃子或是幫提;3、店內(nèi)服務(wù)咨詢臺(tái)(專業(yè)咨詢師);4、顧客買(mǎi)單完歡送顧客(下次光臨);5、顧客不明需求專區(qū),店員要幫顧客及時(shí)指導(dǎo)方向或帶顧客去,給予指導(dǎo)方向。
八、市場(chǎng)調(diào)研,信息回饋:如今化妝品專賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,如何做好防備工作,提升自身的銷(xiāo)量,做好一家化妝品專賣(mài)店,需要做很多的工作,對(duì)整個(gè)行業(yè)動(dòng)態(tài)的了解和總結(jié),筆者認(rèn)為應(yīng)該從終端的實(shí)情了解為出發(fā)點(diǎn)。1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況;2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)策略;3、了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)特色和消費(fèi)能力的情況;4、了解當(dāng)?shù)仡櫩偷南M(fèi)需求;5、顧客的需求回訪記錄;6、終端調(diào)查卷報(bào)告體驗(yàn)(如異地購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,習(xí)慣性在哪里買(mǎi));7、當(dāng)?shù)仄放频匿N(xiāo)售如何;8、消費(fèi)能力的接受力度如何;9、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的廣告力度怎么樣;10、品牌渠道間的發(fā)展現(xiàn)狀如何等。
九、促銷(xiāo)策略:化妝品專賣(mài)店如今競(jìng)爭(zhēng)激烈,各種終端化妝品店都在搞促銷(xiāo),但是搞促銷(xiāo)需要方法,對(duì)實(shí)際情況結(jié)合怎么做才是最重要的,促銷(xiāo)活動(dòng)是提升店鋪產(chǎn)品銷(xiāo)量的重要來(lái)源,只有不斷的搞促銷(xiāo)活動(dòng)才會(huì)快速提升銷(xiāo)量,但是做促銷(xiāo)必須要方法和技巧,首先要進(jìn)行對(duì)市場(chǎng)終端的了解,筆者有以下方面和大家分享一下。1、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀把握和消費(fèi)能力的了解;2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)策略與實(shí)際情況;3、舉行節(jié)假日活動(dòng)促銷(xiāo)(主題活動(dòng));4、了解顧客的需求;5、總結(jié)當(dāng)?shù)厍闆r結(jié)合實(shí)際來(lái)制定活動(dòng)方案。
終端促銷(xiāo)活動(dòng)形式表格 (表格制作者:張紅輝)
序數(shù) 終端促銷(xiāo)活動(dòng)形式 活動(dòng)五星級(jí)效率(好,不好。
1 買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)(買(mǎi)多少送多少),代金卷?yè)Q購(gòu)活動(dòng)等
2 抽獎(jiǎng)活動(dòng)
3 會(huì)員積分活動(dòng)
4 打折(特價(jià)活動(dòng))
5 體驗(yàn)試活動(dòng)
6 派發(fā)宣傳單、試用妝、海報(bào)、彩頁(yè)等活動(dòng)
7 現(xiàn)場(chǎng)帳縫促銷(xiāo)活動(dòng)(買(mǎi)多少送多少、打折、買(mǎi)多少達(dá)到送現(xiàn)金活動(dòng)、買(mǎi)產(chǎn)品送禮品等活動(dòng)
8 在店內(nèi)買(mǎi)任何產(chǎn)品,只要加多少錢(qián)可以得到產(chǎn)品跟禮品(本次活動(dòng)禮品有限,時(shí)間有限)
十、店鋪的工作管理表:要做好一家店,應(yīng)該形成統(tǒng)一管理和流程化管理,這樣比較好一些,也能提高整個(gè)店的工作管理效率,在整個(gè)店鋪的運(yùn)營(yíng)和管理當(dāng)中,要學(xué)會(huì)總結(jié)和結(jié)合實(shí)際情況來(lái)操作,筆者認(rèn)為,店鋪的運(yùn)營(yíng)管理有幾點(diǎn)和大家分享一下;1、要做到表格管理;2、學(xué)會(huì)銷(xiāo)售總結(jié)(如當(dāng)天銷(xiāo)售成績(jī),好賣(mài)的產(chǎn)品有哪些,性形成表格);3、人員的管理(工作進(jìn)度);4、活動(dòng)總結(jié)等。
終端化妝品店鋪的運(yùn)營(yíng)與管理制度表格 (表格制作者:張紅輝)
序數(shù) 化妝品終端店鋪的運(yùn)營(yíng)與管理(類別管理) 管理五星級(jí)指數(shù):好,不好。
1 店鋪的日常工作管理事務(wù)
2 人員管理(工作進(jìn)度)
3 商品管理(進(jìn)行店內(nèi)商品的跟進(jìn)與管理)
4 培訓(xùn)管理(對(duì)店鋪的管理知識(shí)和產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的考核管理)
5 促銷(xiāo)管理(對(duì)店內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)以及相關(guān)工作的指導(dǎo)管理)
6 財(cái)務(wù)管理(對(duì)店內(nèi)銷(xiāo)售額管理以及相關(guān)出納進(jìn)行管理)
7 服務(wù)管理(對(duì)店內(nèi)人員的服務(wù)知識(shí)培訓(xùn)以及考核管理)
8
理貨管理(對(duì)店內(nèi)理貨人員進(jìn)行對(duì)商品的管理核實(shí)以及黃金位置的產(chǎn)品管理)
9 信息管理(對(duì)店內(nèi)相關(guān)部門(mén)的管理以及協(xié)調(diào),和對(duì)顧客消費(fèi)需求的信息回饋管理等)
把妹達(dá)人通常都具有把握目標(biāo)對(duì)象深層次需求的本事,能夠從對(duì)方的言談舉止中揣摩出什么樣的行為和話語(yǔ)最能打動(dòng)她,這點(diǎn)絲毫不輸給以營(yíng)銷(xiāo)為事業(yè)的眾多策劃人。調(diào)情是一種情調(diào),會(huì)調(diào)情的人通常比不會(huì)調(diào)情的人顯得更有魅力。因此,從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的人們?nèi)绻茉囍哉{(diào)情的態(tài)度來(lái)策劃一下市場(chǎng)——比如,就從一場(chǎng)終端促銷(xiāo)開(kāi)始(那是能夠跟消費(fèi)者產(chǎn)生直接互動(dòng)的方式),或許會(huì)使你的促銷(xiāo)活動(dòng)比別人的活動(dòng)更有吸引力。
“調(diào)情”法則之一:找到吸引力開(kāi)關(guān)
把妹達(dá)人的首要調(diào)情法則是找到并設(shè)法觸動(dòng)對(duì)方的吸引力開(kāi)關(guān),而這種成功的吸引往往會(huì)使對(duì)方情不自禁。終端促銷(xiāo)同樣適用于這一法則。有一次我去商場(chǎng)選購(gòu)皮鞋,先是看中了某品牌的一款打折皮鞋,因?yàn)闀r(shí)間比較充裕,決定再隨便逛逛多看一兩家,結(jié)果遇到另一品牌在做促銷(xiāo),買(mǎi)皮鞋送皮帶,頓時(shí)吸引了我,因?yàn)樵撈放频闹炔惠斀o前一家,而買(mǎi)一雙鞋能額外得到一條對(duì)我來(lái)說(shuō)很實(shí)用的品牌皮帶,誘惑力是相當(dāng)大的。于是,最終以較貴的價(jià)格在這一家成交。
一場(chǎng)有吸引力的促銷(xiāo)活動(dòng),贈(zèng)品無(wú)疑是關(guān)鍵。而贈(zèng)品的選擇也是活動(dòng)策劃過(guò)程中令人頗為頭疼的一樁事,選擇的贈(zèng)品沒(méi)有新意,與同類品牌過(guò)于雷同,往往成為方案被否決的原因。策劃者為了避免被否決,有時(shí)不免走向另一個(gè)極端,即過(guò)于追求贈(zèng)品的花哨、新奇,而忽略了實(shí)用性和普適性。其實(shí),優(yōu)化贈(zèng)品,重在提高贈(zèng)品的實(shí)用性與附加值,而不在于多花哨、多新奇,與其華而不實(shí),還不如實(shí)用實(shí)在。對(duì)于日化行業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō),以往更注重贈(zèng)品的體積大、有份量,現(xiàn)在則逐漸傾向于價(jià)值感強(qiáng),精致、實(shí)用,能夠投消費(fèi)者之所好。關(guān)于贈(zèng)品,日化促銷(xiāo)一個(gè)可行的辦法是,開(kāi)發(fā)既是競(jìng)爭(zhēng)品牌的明星產(chǎn)品,又是自身的邊緣產(chǎn)品的品類作為贈(zèng)品或特價(jià)品,提供給渠道,由零售店通過(guò)買(mǎi)贈(zèng)來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售。一方面,這對(duì)于消費(fèi)者有吸引力,而且能夠蠶食和搶占競(jìng)品份額;另一方面,作為自身的邊緣產(chǎn)品,它也不會(huì)擠占自身品牌的銷(xiāo)售份額。如果把它作為特價(jià)品,則還可以其利潤(rùn)空間支撐自行車(chē)、電飯煲等高價(jià)值的外購(gòu)贈(zèng)品,對(duì)女性消費(fèi)者的促銷(xiāo)吸引力也是顯而易見(jiàn)且屢試不爽的。
“調(diào)情”法則之二:展示高價(jià)值
在把妹達(dá)人看來(lái),女性的天職是生存和繁殖。同理,從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看,消費(fèi)者的天職就是利益和價(jià)值。所以,物超所值是消費(fèi)者永恒的追求。在終端活動(dòng)中,只有展現(xiàn)出足夠大的利益和足夠高的價(jià)值,才能有效促成購(gòu)買(mǎi)行為。而所謂展示高價(jià)值,至少包括兩層含義:
一是通過(guò)適度放大來(lái)凸顯高價(jià)值。把妹理論之一,男女交往中,女性的情感電路會(huì)選擇一個(gè)她認(rèn)為有高價(jià)值的男人。因此,只有展示出高價(jià)值,才能突破對(duì)方的防護(hù)罩,抵達(dá)接納點(diǎn)。而要讓消費(fèi)者撤掉其防護(hù)罩,同樣需要在促銷(xiāo)活動(dòng)中表現(xiàn)出高價(jià)值。這就要求在一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)中,廠家既要有足夠的支持和投入,同時(shí),要懂得適度放大贈(zèng)品的價(jià)值和優(yōu)惠的力度,所選擇的贈(zèng)品價(jià)格最好不要過(guò)于透明。比如同樣是一百元的促銷(xiāo)支持額度,是贈(zèng)送等值的超市購(gòu)物券還是自行車(chē)、電飯煲之類日用品更有價(jià)值感呢?無(wú)疑是后者。超市購(gòu)物券的好處是消費(fèi)者自主性更強(qiáng),但缺點(diǎn)是團(tuán)購(gòu)?fù)ǔ2o(wú)特別的優(yōu)惠,價(jià)值難以放大。而自行車(chē)、電飯煲等的規(guī)模采購(gòu)卻有一定價(jià)格優(yōu)惠,因此贈(zèng)品價(jià)值可以適度放大。
二是以充分的終端包裝和活動(dòng)造勢(shì)來(lái)展現(xiàn)價(jià)值。把妹達(dá)人有一個(gè)“孔雀理論”:如同雄孔雀屁股后面又長(zhǎng)又累贅的羽毛是它生存能力的昂貴證據(jù),當(dāng)男人打扮得更為“閃亮”時(shí),女人們會(huì)多看他幾眼。因此,真正的把妹達(dá)人并不喜歡裝酷,不喜歡躲在黑暗角落里一言不發(fā)。人們常說(shuō)“不要把好肉埋在碗底”,說(shuō)的也是這個(gè)意思。名牌內(nèi)衣都買(mǎi)了,就不必舍不得買(mǎi)一件象樣點(diǎn)的外套。至少,準(zhǔn)備充足的橫幅、海報(bào)、門(mén)貼、燈箱、吊旗、試用裝等終端活動(dòng)物料,以及把你的贈(zèng)品堆頭做得更搶眼一點(diǎn),用以制造活動(dòng)氛圍,強(qiáng)化陳列效果,提升視覺(jué)沖擊力是必需的。
“調(diào)情”法則之三:借助優(yōu)勢(shì)提高能量等級(jí)
把妹秘訣之一,你要以比目標(biāo)對(duì)象更高的能量等級(jí)與之搭訕才是有效的。促銷(xiāo)也當(dāng)如此,你要以較高的能量等級(jí)與消費(fèi)者溝通,才能俘獲消費(fèi)者的芳心。因此,活動(dòng)方案的策劃,促銷(xiāo)工具的運(yùn)用,除了考慮消費(fèi)者需求,還要考慮要能否有效整合自身優(yōu)勢(shì)資源。因?yàn)橹挥姓献陨韮?yōu)勢(shì)資源,才能進(jìn)一步提高促銷(xiāo)活動(dòng)的能量等級(jí)。例如前文所說(shuō)的通過(guò)廠家規(guī)模采購(gòu)優(yōu)勢(shì)來(lái)放大贈(zèng)品價(jià)值,其實(shí)也是提高能量等級(jí)的辦法之一。另外,這種對(duì)于資源配置的考量,有時(shí)還涉及營(yíng)銷(xiāo)鏈的角色定位。曾經(jīng)看到有些化妝品廠家的促銷(xiāo)活動(dòng)方案中,采用了“你購(gòu)物我買(mǎi)單”的抽獎(jiǎng)返現(xiàn)促銷(xiāo)方式,其實(shí),這種真金白銀的促銷(xiāo)刺激,更適合終端店或賣(mài)場(chǎng)來(lái)投入和實(shí)施,而廠家選擇這種促銷(xiāo)工具,其獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)和資源完全無(wú)法體現(xiàn),能量等級(jí)難免大打折扣。
促銷(xiāo)活動(dòng)一般無(wú)法提高品牌的溢價(jià)能力,因此也不可能提升產(chǎn)品獲利能力,它只是通過(guò)刺激消費(fèi)欲望來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)量增加,而經(jīng)常性的、大力度的促銷(xiāo)活動(dòng)甚至?xí)蛊放菩蜗蟊焕?。并且,包括化妝品在內(nèi)的快消品促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比據(jù)說(shuō)現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到6:4,促銷(xiāo)力度的加大不可能以無(wú)限度的費(fèi)用投入為支撐,而借助企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)提高促銷(xiāo)活動(dòng)的能量等級(jí)其實(shí)就是把好鋼用在了刀刃上,能夠在既定的費(fèi)銷(xiāo)比額度之內(nèi),為消費(fèi)者創(chuàng)造最大化的利益和價(jià)值。
“調(diào)情”法則之四:發(fā)揮僚機(jī)的作用
僚機(jī)原本是指編隊(duì)飛行中跟隨并配合長(zhǎng)機(jī)完成任務(wù)的飛機(jī)。作為戀愛(ài)學(xué)術(shù)語(yǔ),特指把妹達(dá)人身邊的隨行同伴。名導(dǎo)馮小剛在成大腕前就曾經(jīng)有過(guò)當(dāng)“僚機(jī)”的經(jīng)歷:“我常常為了配合他,當(dāng)眾提一些幼稚的問(wèn)題然后遭鄧爺一番教誨,令聽(tīng)者有心的姑娘眼睛為之一亮。當(dāng)然鄧爺也得配合我,用他被我當(dāng)場(chǎng)樹(shù)立起來(lái)的威信贊揚(yáng)我的為人。其結(jié)果是他吃肉我喝湯,有追求的姑娘跟他走,有同情心的女孩陪我跳舞”。
把妹需要僚機(jī),一場(chǎng)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)同樣少不了僚機(jī)的配合。正因?yàn)檫@樣,所以不少?gòu)S家在策劃終端促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí),才會(huì)有一種矛盾的心情,既怕經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)活動(dòng)不感興趣,又怕經(jīng)銷(xiāo)商只為套取政策而隨意應(yīng)付活動(dòng)。在日化行業(yè),很多廠家活動(dòng)到終端店后,因?yàn)榈曛鞑恢匾?、不配合,甚至連橫幅、海報(bào)都沒(méi)有,政策執(zhí)行很不到位,有的還將贈(zèng)品挪用作其他公司品牌的促銷(xiāo)。一言以蔽之,廠家做終端促銷(xiāo),就像初戀少女等情人——既怕他不來(lái),又怕他亂來(lái)。
2021中秋節(jié)活動(dòng)方案一
一、活動(dòng)背景
中秋節(jié)是下半年來(lái)第一個(gè)銷(xiāo)量高峰,借此機(jī)會(huì)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng),刺激消費(fèi)者,拉動(dòng)銷(xiāo)量,并加強(qiáng)公司外在形象。
二、活動(dòng)主題
“用心連成全家福”,有心就幸福。強(qiáng)調(diào)對(duì)家庭的重視。
三、活動(dòng)時(shí)間:——
四、活動(dòng)形式
贈(zèng)送
2、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售
五、活動(dòng)內(nèi)容
1、凡是在活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)本店x元以上珠寶,即可獲得全家福金飾系列其中的父親金戒。
2、凡是在活動(dòng)期間集齊全家福金飾系列五款產(chǎn)品,即可獲得中秋大禮,全家福翡翠牌。
3、凡是在活動(dòng)期間在本店消費(fèi)金額達(dá)到x元起的,即可獲得會(huì)員金卡,享受折上折的待遇。
4、凡是在活動(dòng)期間在本店購(gòu)買(mǎi)珠寶或是集有以往本店x元以上消費(fèi)xx即可參加中秋大抽獎(jiǎng)。
六、活動(dòng)宣傳
1、提前造勢(shì),做好宣傳。
2、報(bào)紙、電視臺(tái)、書(shū)店、宣傳彩頁(yè)組合宣傳。
3、店面布置要符合主題氣氛。
七、活動(dòng)預(yù)算
珠寶中秋節(jié)促銷(xiāo)方案要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)準(zhǔn)備,并做好事后總結(jié)工作,以備再戰(zhàn)。
【活動(dòng)內(nèi)容一】購(gòu)物百元大摸獎(jiǎng),團(tuán)圓大禮喜無(wú)限
x月x日—x月x日活動(dòng)期間,顧客累計(jì)購(gòu)物滿x元即可現(xiàn)場(chǎng)參加摸獎(jiǎng)活動(dòng),x元一次,x元兩次,依此類推。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:親戚團(tuán)圓禮――送長(zhǎng)輩、送兄弟、送姐妹、送親戚、送孩子;朋友團(tuán)圓禮――送好友、送同學(xué)、送同事;
老師團(tuán)圓禮――送恩師;興隆中秋禮――紀(jì)念禮品若干。
【活動(dòng)內(nèi)容二】x月x日會(huì)員日,x個(gè)大獎(jiǎng)送給你
x月x日會(huì)員日,積分雙倍送;幸運(yùn)大搖獎(jiǎng),大獎(jiǎng)送不停,x個(gè)大獎(jiǎng)送給你;會(huì)員日會(huì)員獨(dú)享會(huì)員價(jià)。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:一等獎(jiǎng)x名,獎(jiǎng)價(jià)值x元多功能洗衣機(jī);二等獎(jiǎng)x名,獎(jiǎng)價(jià)值x元諾基亞手機(jī);三等獎(jiǎng)x名,獎(jiǎng)價(jià)值x元美的電腦版電飯煲。
【活動(dòng)內(nèi)容三】感恩教師節(jié),免費(fèi)成會(huì)員
免費(fèi)成會(huì)員:x月x日-x月x日,教師持教師證和身份證等有效身份證明到興隆大廈即可免費(fèi)辦理會(huì)員卡一張,成為興隆大廈正式會(huì)員,享受會(huì)員尊貴待遇。
感謝老師感謝禮:送老師送健康:主推滋補(bǔ)保艦健身器材、精品皮鞋;送老師送時(shí)尚:主推數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼照相機(jī)、mp3等數(shù)碼產(chǎn)品;送老師送品位:主推紋胸內(nèi)衣、名表、名牌首飾;送老師送美麗:主推絲巾、化妝品?;顒?dòng)期間,品類營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)豐富多彩,特別買(mǎi)送精彩紛呈。
中秋節(jié)期間,各樓層開(kāi)展豐富多彩的節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)
一、圍繞中秋送禮概念,充分引導(dǎo)節(jié)日禮品,創(chuàng)造銷(xiāo)售。重點(diǎn)引導(dǎo)銷(xiāo)售的禮品:“名煙名酒 保真銷(xiāo)售”、“好月餅 在興隆”、“好螃蟹在興隆”、滋補(bǔ)保健品、金銀珠寶、鐘表、化妝品禮盒、箱包、棉毛內(nèi)衣等;
二、圍繞季節(jié)特點(diǎn),重點(diǎn)引導(dǎo)穿類商品新款上市;
三、圍繞婚慶、旅游旺季,重點(diǎn)引導(dǎo)金銀珠寶、鐘表、旅游用品、床品、內(nèi)衣、休閑食品、數(shù)碼產(chǎn)品等
2021中秋節(jié)活動(dòng)方案二
活動(dòng)背景:
中秋節(jié)是我國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日,是幼兒所熟悉、感興趣的,又是具有教育價(jià)值的。大班幼兒已經(jīng)有多次中秋節(jié)慶祝的體驗(yàn),對(duì)中秋節(jié)的傳統(tǒng)習(xí)俗有一定的了解。此次開(kāi)展中秋節(jié)慶?;顒?dòng),更注重的是讓幼兒了解中秋節(jié)的有關(guān)知識(shí),以及感受現(xiàn)代中秋節(jié)所特有的藝術(shù)性。
活動(dòng)時(shí)間:20xx年x月xx日下午3點(diǎn)
活動(dòng)目標(biāo):
1.通過(guò)中秋知識(shí)競(jìng)答的形式,了解中秋節(jié)的來(lái)歷,知道基本的文化習(xí)俗。
2.通過(guò)一起過(guò)中秋,共同分享節(jié)日的快樂(lè),加深對(duì)我國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日的體驗(yàn)。
3.動(dòng)手操作能力的鍛煉。
活動(dòng)準(zhǔn)備:
1.視頻《月亮姑娘做衣裳》、爺爺為我打月餅、中秋月兒圓
2.請(qǐng)爸爸媽媽和小朋友一起收集關(guān)于中秋節(jié)的知識(shí),(中秋節(jié)的來(lái)歷或者古時(shí)候的人怎樣過(guò)中秋節(jié)的知識(shí),月亮的大小變化、月亮的故事、月亮的古詩(shī)等等)
3.關(guān)于中秋節(jié)的知識(shí)小問(wèn)答
4.盤(pán)子若干
活動(dòng)流程:
滿20次以上,年底返1000元。
說(shuō)明:以上類似種種方案利用低價(jià)拓客,進(jìn)而再銷(xiāo)售,如轉(zhuǎn)卡或項(xiàng)目捆綁等。 二、限量法 如:“三八”婦女節(jié)只需要花38元的促銷(xiāo)標(biāo)語(yǔ),美容院全部服務(wù)項(xiàng)目“38特價(jià)優(yōu)惠一周活動(dòng)。如建國(guó)六十周年,還可以與當(dāng)?shù)貑挝桓銈€(gè)666元提供66位女性同胞進(jìn)容光煥發(fā)迎國(guó)慶
的活動(dòng),反正只要敢想動(dòng)腦筋,促銷(xiāo)的方案就多得很。 三、透支法: 1、儲(chǔ)值卡:現(xiàn)有許多美容院用儲(chǔ)值卡來(lái)做銷(xiāo)售,在沒(méi)有新品牌新項(xiàng)目新顧客的情況下,其促銷(xiāo)政策為:凡是消費(fèi)者繳納1萬(wàn)元給美容院,其護(hù)理,項(xiàng)目五折,產(chǎn)品六折??赡苓€有
八千,六千等。這種促銷(xiāo)政策的設(shè)計(jì)有優(yōu)點(diǎn),但對(duì)于美容院利潤(rùn)來(lái)說(shuō)損失具大; 2、 保值卡:消費(fèi)者預(yù)存2萬(wàn),2年后基礎(chǔ)護(hù)理后,2萬(wàn)現(xiàn)金全部退回,號(hào)稱美容股票; 3、 任選卡:消費(fèi)者繳納1萬(wàn)元,就可在一年內(nèi)不限次數(shù),不僅項(xiàng)目,不間來(lái)挑選
自己喜歡的各類服務(wù)。 4、 終免卡:將美容院項(xiàng)目拆分,進(jìn)行終身免費(fèi)的服務(wù),如油壓終身卡;基礎(chǔ)護(hù)理終生卡; 說(shuō)明:其實(shí)美容本身就有融資的性質(zhì),以下幾種方法手段不過(guò)突出一些,美容院最常見(jiàn)的一種方法, 5、“消費(fèi)儲(chǔ)值”模式:消費(fèi)儲(chǔ)值方式通過(guò)變相返點(diǎn)返現(xiàn)的形式,可以提升客戶的消費(fèi)附
加值,并可留住顧客長(zhǎng)期消費(fèi)。 四、對(duì)比法:
1、美容院年卡1800元,同時(shí)下半年贈(zèng)送送價(jià)值600禮品套盒; 2、美容院年卡20xx元+1的方案,當(dāng)場(chǎng)送價(jià)值600禮品套盒;第二年只要1元錢(qián)就能美
容,(前三個(gè)月只做服務(wù)不賣(mài)產(chǎn)品。) 說(shuō)明:就顧客而言,更喜歡比較和占便宜,其實(shí)政策設(shè)計(jì)就是讓顧客選擇第二種方法,
不過(guò)用第一項(xiàng)來(lái)做比較而已。 如美容院設(shè)計(jì)1000元卡3000元卡,與1280元卡與2880元卡就有區(qū)別,因?yàn)?000元相對(duì)1000元,最起碼要3倍以上的好處才能打動(dòng)顧客,而與1280元卡與2880元卡,在顧客看
起來(lái)相當(dāng)于2倍,如果有3倍以上的好處,顧客就很容易接受了。 五、撕?jiǎn)畏ǎ?一、如相關(guān)減肥項(xiàng)目,號(hào)稱五百元做一百個(gè)項(xiàng)目,其實(shí)從肚腩到手臂到大腿,一次就做
了十個(gè)地方,全套下來(lái)只相當(dāng)于做了十次而已; 二、如果顧客現(xiàn)場(chǎng)能成交,根據(jù)不同消費(fèi)者會(huì)有多達(dá)五六種禮品贈(zèng)送,層層加量,如迷
你裝,小禮品,加次數(shù),多項(xiàng)目,抽獎(jiǎng)券等; 三、案例如:美容院常見(jiàn)促銷(xiāo)政策:年卡:20xx元,送1000元產(chǎn)品,額外再送手護(hù)10次,卵巢保養(yǎng)10次。后面送得再多,顧客也會(huì)覺(jué)得羊毛出在羊身上。 鑒于美容院開(kāi)年卡相
對(duì)較難,這個(gè)政策可轉(zhuǎn)化調(diào)整為: 第一步:美容院半年卡1500元,送產(chǎn)品1000元,限活動(dòng)當(dāng)天開(kāi)卡有效; 第二步:如果顧客再加500元,就可享受全年卡,是上個(gè)半年卡的一半優(yōu)惠。 第三步:
如果顧客再愿意,手部護(hù)理5元/次,限10次,卵巢保養(yǎng)10元/次,限10次 說(shuō)明:不要一次把好處給人;還有利用女性消費(fèi)一次多消費(fèi),買(mǎi)上癮的欲望;因小失大。 六、劃點(diǎn)法:
自由劃卡式消費(fèi):中大型美容院普遍采用的一種銷(xiāo)售形式,即將美容院所有項(xiàng)目計(jì)算成積分,通過(guò)顧客劃卡劃點(diǎn)式消費(fèi)。但也有問(wèn)題,就是積分與具體金額劃等號(hào),顧客很清晰單
次的價(jià)錢(qián),一般地改良的方法為: 如顧客存入1萬(wàn)元,送積分2800分,共12800個(gè)點(diǎn),泡浴28個(gè)點(diǎn),花茶10個(gè)點(diǎn),精油開(kāi)背188個(gè)點(diǎn),這樣顧客每次消費(fèi)都不清楚具體花了多少錢(qián),很容易做消耗。 說(shuō)明:利用顧客懶得算帳的心理來(lái)消費(fèi),而且通過(guò)贈(zèng)積分來(lái)做工消耗,總有花完的時(shí)間,不像打折,養(yǎng)成習(xí)慣就很麻煩。 七、現(xiàn)金法:
1、美容院年卡1380元,送價(jià)值700禮品套盒; 2、美容院年卡20xx元,7折優(yōu)惠,同時(shí)送700禮品套盒 3、美容院年卡20xx元,做到10次時(shí),返現(xiàn)金600元或旅游,同時(shí)贈(zèng)送同時(shí)送700禮品套盒
說(shuō)明:三種方案其實(shí)對(duì)于美容院獲利都是差不多的,但是第三種方法用了焦點(diǎn)銷(xiāo)售,讓
顧客產(chǎn)生注意力,容易達(dá)成。 八、體驗(yàn)法: 方案一:在美容院開(kāi)設(shè)體驗(yàn)日,每月二天,每次二個(gè)人,老顧客可以花18元體驗(yàn)其它項(xiàng)目(一般都是豐胸等高價(jià)位服務(wù)),老顧客介紹的新顧客可以花18元體驗(yàn)基礎(chǔ)護(hù)理,或從在淡季時(shí)1號(hào)到31號(hào),每天花1到31元來(lái)美容院選擇項(xiàng)目做。 a案例:某美容院開(kāi)業(yè)之際,在周遍社區(qū)散發(fā)6000余張宣傳單,宣傳其推出的 “ 1 — 30元錢(qián),就能買(mǎi)年卡 ” 的促銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)定,在促銷(xiāo)活動(dòng)期間美容院每天低價(jià)銷(xiāo)售30張美容服務(wù)年卡,其售價(jià),根據(jù)
消費(fèi)者來(lái)店購(gòu)買(mǎi)順序依次定為1元 —— 30元。售完為止,其它服務(wù)項(xiàng)目均按原價(jià)銷(xiāo)售。 某美容院為吸引消費(fèi)者,贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),推出了 “ 0 — 25元體驗(yàn)價(jià),體驗(yàn)后,根據(jù)
感覺(jué)付款 ” 的促銷(xiāo)活動(dòng)?;顒?dòng)規(guī)定,凡在本店體驗(yàn)任何美容服務(wù)項(xiàng)目,其最 高體驗(yàn)價(jià)格均為25元,且消費(fèi)者體驗(yàn)完畢后,可根據(jù)自身感受酌情付款。就是本人促銷(xiāo)
百法的感覺(jué)定價(jià)拓客。 說(shuō)明:體驗(yàn)方法是由最早街邊派單衍生轉(zhuǎn)化而來(lái),就拿街邊派單來(lái)說(shuō),到現(xiàn)在還是有很多公司在用,用得還不錯(cuò),就看有沒(méi)新意,麥當(dāng)勞肯得雞的優(yōu)惠券,學(xué)生卡,網(wǎng)上下載都有此種方法的影子。 九、特價(jià)法: 北京一家設(shè)在某醫(yī)院附近的化妝品零售店,為達(dá)到招攬生意,同時(shí)清理庫(kù)存的目的,在5.12護(hù)士節(jié)期間,舉辦了為期十天的 “ 只要你是護(hù)士,就可享受3折 ” 的憑證優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)。凡是醫(yī)院女性護(hù)士,憑本人工作證,由本人親自前往,即可以3折的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)指定的20余種產(chǎn)品。 說(shuō)明:此種方法前店后院是一種不錯(cuò)的方法與模式,但品種不能過(guò)多,折扣也要分開(kāi),
從3折到6折,應(yīng)該有效區(qū)分很重要。 十、超值法: 活動(dòng)期間消費(fèi)者選購(gòu)消費(fèi)公司產(chǎn)品達(dá)300元者,額外加20元,可獲贈(zèng)價(jià)值xxx錢(qián)的禮包: 送一個(gè)大禮包包括:xxxx產(chǎn)品價(jià)值148元。xxx沐浴露價(jià)值130元,旅行包 價(jià)值36元。 購(gòu)防嗮套裝+16元就送簡(jiǎn)約套裝+防紫外線傘+68元購(gòu)買(mǎi)原價(jià)380元脊椎保養(yǎng)經(jīng)典套 又如:顧客購(gòu)家裝專業(yè)豐胸套裝特賣(mài)2680元(定價(jià)2880元),特別贈(zèng)送手部年卡(或美甲一張),打
時(shí)間差,用來(lái)鎖定顧客全年來(lái)美容院; 說(shuō)明:這是我們廠家許多年前經(jīng)常用的一種方法,不能過(guò)20元禮包賺錢(qián),而通過(guò)它帶動(dòng)300元產(chǎn)品銷(xiāo)售,當(dāng)然美容院也可以去一些大市場(chǎng)購(gòu)一些類似東西,自己來(lái)做促銷(xiāo)。到后來(lái)演變成與會(huì)員制結(jié)合的,辦一張卡,再加98元錢(qián),可每月有禮物,價(jià)值3800元,但禮物不
能是產(chǎn)品,只好是沐浴露,口手,香薰掛瓶,或者一些非常規(guī)銷(xiāo)售的產(chǎn)品 十一、抽獎(jiǎng)法: 美容院舉辦了“月月有抽獎(jiǎng),季季送大禮”活動(dòng),每個(gè)月抽出小獎(jiǎng),每季抽出大獎(jiǎng),小獎(jiǎng)為產(chǎn)品或贈(zèng)品,凡在3個(gè)月內(nèi)到該美容院進(jìn)行消費(fèi)達(dá)一定額度的消費(fèi)者均有機(jī)會(huì)參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng),獎(jiǎng)品有十余種,其中吸引力的大獎(jiǎng)是一輛嘉陵摩托車(chē)或者香港泰國(guó)旅游名額一個(gè)。
十二、抵價(jià)法: 也稱抵價(jià)法:凡活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)纖體項(xiàng)目服務(wù)卡的顧客,均可參加“精油空瓶抵現(xiàn)金活動(dòng)”
纖體項(xiàng)目服務(wù)卡:20xx元/10次(無(wú)產(chǎn)品) 推薦產(chǎn)品搭配:腹部減肥:循環(huán)油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香(?元) 腿部減肥:循環(huán)油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香(?元) 關(guān)于精油空瓶的相應(yīng)抵用金額: 1. 抵用50元的空瓶有:茶樹(shù)油、葡萄油、檸檬油、迷迭油、甜橙油) 2. 抵用70元的空瓶有:天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油,抵用100元的空瓶有:玫瑰油
活動(dòng)期間,新顧客憑未消費(fèi)完畢的其它美容院護(hù)理卡在本美容院開(kāi)卡,可獲贈(zèng)該護(hù)理卡所剩余次數(shù)的護(hù)理(注:不超過(guò)該卡一半的次數(shù)),同時(shí)享受正常開(kāi)卡優(yōu)惠政策;憑其它品牌護(hù)膚品空瓶(或包裝盒)在美容院購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的產(chǎn)品,一個(gè)空瓶(或包裝盒)可獲九折優(yōu)惠,二個(gè)空瓶(或包裝盒)可獲八五折優(yōu)惠,三個(gè)空瓶(或包裝盒)可獲七八折優(yōu)惠(注:總數(shù)不超過(guò)三個(gè)); 說(shuō)明:第一可針對(duì)老顧客,第二可以針對(duì)新顧客,用置換概念讓顧客覺(jué)得價(jià)值。 十三、捆綁法:
三合一活動(dòng):
全價(jià)購(gòu)面膜280元一套 半價(jià)購(gòu)眼部特護(hù)一套455元 三折購(gòu)夏季養(yǎng)膜一套572元篇二:美容院促銷(xiāo)方案經(jīng)典 美容院促銷(xiāo)方案 一.
一.下點(diǎn)成本,把傳單做成超市促銷(xiāo)的那種大傳單,彩色的。60cm*50cm那么大的,進(jìn)活動(dòng)策劃
一 批美容院經(jīng)營(yíng)的價(jià)格比較低的化妝品。 傳單共分四版,第一版寫(xiě)著為慶祝美容院開(kāi)張多少天,大促銷(xiāo)活動(dòng)。購(gòu)買(mǎi)化妝品多少錢(qián)可以送一次身體護(hù)理;購(gòu)買(mǎi)化妝品多少錢(qián)可以送一次皮膚護(hù)理。另外買(mǎi)滿多少錢(qián)可以抽獎(jiǎng),一等獎(jiǎng)什么東西,二等獎(jiǎng)什么東西,三等獎(jiǎng)什么東西。辦卡護(hù)理多少錢(qián),從幾日至幾日。 第二版皮膚護(hù)理系列。寫(xiě)著什么護(hù)理多少錢(qián),貼上圖。再貼一些化妝品的圖片,貼上多少多少
那么,在區(qū)域市場(chǎng)到底該怎么操作一個(gè)新品牌呢?可能首先鋪貨就要改變思路:我們很多經(jīng)銷(xiāo)商做化妝品做了很多年,已經(jīng)習(xí)慣了做“推手”的銷(xiāo)售,所謂“推手”,就是在自己拿貨價(jià)格的基礎(chǔ)上加一定的利潤(rùn),讓業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)找分銷(xiāo)商收現(xiàn)款,然后派業(yè)務(wù)和流動(dòng)促銷(xiāo)下市場(chǎng)協(xié)助分銷(xiāo)商銷(xiāo)售,偶爾搞一兩次活動(dòng),搞活動(dòng)的目的其實(shí)不是為了銷(xiāo)售,而是為了給分銷(xiāo)商壓貨,月底再給點(diǎn)返點(diǎn)釣釣分銷(xiāo)商的積極性,過(guò)一定的時(shí)間老板親自下市場(chǎng)請(qǐng)分銷(xiāo)商吃吃飯,聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)感情。到底有沒(méi)有好的銷(xiāo)售,那就全看分銷(xiāo)商了。有很多經(jīng)銷(xiāo)商就是用這種方法在幾年前做成功的。現(xiàn)在拿了XXX的貨,他本能的還是依靠這種經(jīng)驗(yàn),下市場(chǎng)后到處碰壁,做吧,沒(méi)銷(xiāo)售,沒(méi)利潤(rùn),而且分銷(xiāo)商很難找,麻煩不斷,不做吧,已經(jīng)投資了,想來(lái)想去,只有一個(gè)原因,那就是產(chǎn)品不對(duì),太垃圾,于是再換產(chǎn)品再做,發(fā)現(xiàn)還是同樣的問(wèn)題。
到底什么地方出了問(wèn)題?
我們經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有自己想想,你以前為什么會(huì)成功?那時(shí)候,產(chǎn)品少,競(jìng)爭(zhēng)小,你的分銷(xiāo)商因?yàn)橘Y金的原因沒(méi)辦法做,只能從你這兒拿貨,相對(duì)名牌來(lái)講,你給他的利潤(rùn)空間也比較大,他自己非常愿意賣(mài)你的產(chǎn)品;而且那時(shí)候網(wǎng)From 點(diǎn)很少,不象現(xiàn)在,到處是專賣(mài)店,到處是超市,所以,銷(xiāo)售相對(duì)集中,也便于管理?,F(xiàn)在呢?一個(gè)小小的專賣(mài)店老板每天可能都能接待幾個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員,你給五折,他能給三折;你收現(xiàn)款,他可以代銷(xiāo),有些甚至是你們以前的業(yè)務(wù)員或者促銷(xiāo),他(她)搞個(gè)三五千也個(gè)品牌,他(她)也沒(méi)什么要求,也沒(méi)什么費(fèi)用,只要有錢(qián)賺就放貨,你拿什么跟他競(jìng)爭(zhēng)?這就是“玩命的怕拼命的,拼命的怕不要命的”道理。還有很多小店的老板給廠家打個(gè)三五千的,他自己也品牌了,你說(shuō)他是賣(mài)你的產(chǎn)品還是賣(mài)他自己的產(chǎn)品?你認(rèn)為有良好的客情關(guān)系,他一直在跟你拿以前的品牌,那只是因?yàn)槟瞧放圃谀隳菂^(qū)域賣(mài)的時(shí)間長(zhǎng),就是他不推,有很多顧客也會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的,他非拿你的貨不可??颓殛P(guān)系好,不給他賺錢(qián),他會(huì)賣(mài)你的產(chǎn)品嗎?
所以,鋪貨思路該調(diào)整了,怎么調(diào)整,我想,萬(wàn)變不離其宗,一定要掌握主動(dòng)性,只要自己掌握了主動(dòng),銷(xiāo)售就有了保障。根據(jù)這個(gè)原則,在實(shí)際操作中要注意以下問(wèn)題:
1, 店大欺客,客大欺店,有些網(wǎng)點(diǎn)操作時(shí)間較長(zhǎng),他已經(jīng)沒(méi)有心態(tài)幫你賣(mài)產(chǎn)品從而賺取合理的利潤(rùn)了,與其拿熱臉貼冷屁股,還不如開(kāi)發(fā)一些新網(wǎng)點(diǎn)和一些產(chǎn)品較少的空白網(wǎng)點(diǎn),只要老板能積極配合你銷(xiāo)售,一樣會(huì)有合理的回報(bào)的;
2, 給分銷(xiāo)商的扣點(diǎn)不能太多,XXX這樣的新品牌,真實(shí)的價(jià)值到底是多少,沒(méi)有人會(huì)有清晰的意識(shí),,你給的折扣越高,分銷(xiāo)商還是會(huì)認(rèn)為你的利潤(rùn)太大,還是會(huì)不停的跟你要贈(zèng)品提要求,在你來(lái)說(shuō),可能已經(jīng)沒(méi)有空間操作了,但你給不給,你要不給,分銷(xiāo)商就會(huì)不舒服,更不會(huì)賣(mài)你的產(chǎn)品了,不如把利潤(rùn)看高點(diǎn),平時(shí)能留出足夠的利潤(rùn)空間操作,分銷(xiāo)商反而覺(jué)得你對(duì)他的支持很大,這是人的心理常識(shí)。同樣一件衣服,小店開(kāi)價(jià)200元,最后100元成交你可能不會(huì)買(mǎi),覺(jué)得老板還是賺多了,換成名牌,開(kāi)價(jià)2000,最后1800成交,你心理上反而沾沾自喜,化妝品的銷(xiāo)售也是同樣的道理;
3, 銷(xiāo)售要靠自己,也就是一定要在足夠多的網(wǎng)點(diǎn)有自己的專職促銷(xiāo),促銷(xiāo)是靠賣(mài)XXX吃飯的,她沒(méi)有退路,不用你加壓力,她會(huì)自己想辦法銷(xiāo)售產(chǎn)品的,沒(méi)有銷(xiāo)售,她就沒(méi)有收入,對(duì)專賣(mài)店老板來(lái)說(shuō),只要顧客在他店里消費(fèi),買(mǎi)什么產(chǎn)品他都有利潤(rùn),他干嗎要費(fèi)力賣(mài)XXX?只要有了促銷(xiāo),加強(qiáng)管理,就一定會(huì)有好的銷(xiāo)售,這是因?yàn)槿珖?guó)除了上海廣州有極少數(shù)的銷(xiāo)售者是個(gè)別品牌的忠實(shí)顧客外,絕大部分顧客的品牌忠誠(chéng)度并不高,也就意味著無(wú)論是什么產(chǎn)品,只要有人在那兒王婆賣(mài)瓜,就一定會(huì)有基本的銷(xiāo)售,如果顧客都不吃這一套,為什么市場(chǎng)上還會(huì)推出這么多新品牌?
4, 搞活動(dòng)千萬(wàn)別輕易打折,也別輕易送產(chǎn)品。雞蛋平時(shí)賣(mài)3元1斤,老百姓人人都知道,今天打特價(jià)賣(mài)2元,人們會(huì)排隊(duì)搶購(gòu)的,色拉油原價(jià)10元,今天賣(mài)8元,老頭老太覺(jué)不睡都要排隊(duì),XXX價(jià)值到底是5元還是50還是500,我想沒(méi)人知道,那他只能比價(jià),你原價(jià)30,今天賣(mài)20,你肯定還要賺還多,也就以為著這產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)格可能才10幾塊,甚至都沒(méi)有,算了,還是不要買(mǎi)了,因?yàn)椴恢纼r(jià)格底細(xì)。我們?cè)谏虉?chǎng)或大賣(mài)場(chǎng)可以看到人們排隊(duì)買(mǎi)油買(mǎi)蛋,好象還沒(méi)有看到人們排隊(duì)買(mǎi)打折的化妝品的,就是這個(gè)道理。那就送產(chǎn)品吧,大家都在送,我不送,那肯定沒(méi)有銷(xiāo)售,送吧,利潤(rùn)沒(méi)有了,還沒(méi)有人氣,弄得不搞活動(dòng)吧是等死,搞活動(dòng)吧是找死。其實(shí),你有沒(méi)有想過(guò),XXX本身就是新品牌,顧客本來(lái)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量就將信將疑,不大敢用,你就是把產(chǎn)品全送給他,還是不敢買(mǎi)呀,而且給他一個(gè)不好的感覺(jué):送得越多,品質(zhì)越差,什么時(shí)候見(jiàn)過(guò)名品這么送過(guò)的呀?買(mǎi)歐萊雅滿500元,送10G的小試用裝,會(huì)有很多小姑娘買(mǎi)的,因?yàn)檫@種品牌很少搞活動(dòng)的??梢?jiàn),無(wú)論是打折還是送產(chǎn)品,對(duì)名牌或食品更有效。對(duì)新品牌是大忌,顧客原來(lái)買(mǎi)一瓶50G的霜可能要用三個(gè)月,不可能因?yàn)槟惚阋嘶蛩彤a(chǎn)品,他回家一天用三次,一個(gè)月用完吧?這就要搞清楚贈(zèng)品的目的。能購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的無(wú)非是三種人:被我們的促銷(xiāo)人員說(shuō)得心動(dòng)了,而且覺(jué)得產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò),心甘情愿購(gòu)買(mǎi)的;買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂,但看促銷(xiāo)一直在用心介紹,被促銷(xiāo)感動(dòng),不好意思不買(mǎi)的;本來(lái)不想買(mǎi),但贈(zèng)品很獨(dú)特,因?yàn)橘?zèng)品的原因而購(gòu)買(mǎi)的,這就象小孩子到肯德雞,只是為了拿玩具,根本不會(huì)吃漢堡一個(gè)道理。
5, 不要怕鋪貨,很多經(jīng)銷(xiāo)商想,我從廠家是現(xiàn)款拿的貨,我也要收現(xiàn)款,否則風(fēng)險(xiǎn)太大了,因?yàn)檫@種思路,把很多好的網(wǎng)絡(luò)都放棄了。其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)大利潤(rùn)才會(huì)大呀,沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)又能賺大錢(qián),這種生意誰(shuí)不想做?回過(guò)來(lái)看,到底有什么風(fēng)險(xiǎn)呀?如果是新的網(wǎng)點(diǎn),以前沒(méi)打過(guò)交道,不知道老板的底細(xì),那我就少放點(diǎn)貨,先放20單品可以吧,每個(gè)單品6瓶,你算算,成本能有多少錢(qián)?銷(xiāo)售好,同時(shí)老板的信譽(yù)也不錯(cuò),那就慢慢增加單品,不好,我就把貨拿回來(lái)。我們經(jīng)銷(xiāo)商都是本地人,我想,就這點(diǎn)小錢(qián),還不會(huì)有那么沒(méi)有出息的小店老板故意拖欠貨款的?,F(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng),你先把條件定死了,可能更難開(kāi)展業(yè)務(wù)了。
6, 產(chǎn)品要選對(duì)目標(biāo)人群。我們有些經(jīng)銷(xiāo)商,你給他100個(gè)品牌,他還是用同一個(gè)方法銷(xiāo)售,來(lái)的都是客,恨不得小到三歲的小姑娘,大到80歲的老太太都買(mǎi)我們的產(chǎn)品才好。因?yàn)椴磺宄繕?biāo)消費(fèi)人群,平時(shí)宣傳就抓不住要點(diǎn),錢(qián)浪費(fèi)了,還沒(méi)有效果。所以,一定要先弄明白自己的產(chǎn)品,比如,我們的基因系列,是抗衰老的,那肯定是賣(mài)給30歲以上人群的,這部分人群有一定的收入,想買(mǎi)點(diǎn)好的正規(guī)的產(chǎn)品,那我們搞活動(dòng)就不能送什么發(fā)夾啦,毛絨玩具啦,我可能會(huì)送真皮錢(qián)夾之類的東西,有品位。再比如,我們的海洋系列是個(gè)大眾產(chǎn)品,可能買(mǎi)的更多是20幾歲的,那我搞活動(dòng)就會(huì)針對(duì)這個(gè)年齡層次的,送些小巧可愛(ài)的東西。
7, 弄清楚你的產(chǎn)品是什么。大寶是什么?人人都知道是SOD蜜;蜂花是什么?人人都知道是護(hù)發(fā)素,其實(shí)大寶有很多單品,但銷(xiāo)售者知道的還是SOD,為什么?去屑就會(huì)想到買(mǎi)海飛絲,因?yàn)楫a(chǎn)品定位宣傳的結(jié)果。我們知道,任何一個(gè)產(chǎn)品,都應(yīng)自己按本市場(chǎng)的特點(diǎn)分為:走量的產(chǎn)品,宣傳品牌的產(chǎn)品,賺取利潤(rùn)的產(chǎn)品三類,廠家要考慮到全國(guó)市場(chǎng),他的定價(jià)是模糊的,相當(dāng)于把歌寫(xiě)好了,不同的歌星可以唱出不同的風(fēng)格,因?yàn)樗M(jìn)行再加工了,銷(xiāo)售也是一樣。
綜上所述,在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下,想要銷(xiāo)售好新產(chǎn)品,必須抓好軟終端!
化妝品軟終端促銷(xiāo)的形式主要有:
① 場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu):當(dāng)班員工獨(dú)立為顧客提供服務(wù)。
② 場(chǎng)內(nèi)貼柜促銷(xiāo):當(dāng)班1名,外加派1-2名員工在柜外或貨架附近流動(dòng),以加強(qiáng)促銷(xiāo)力量,搶奪銷(xiāo)售機(jī)會(huì),壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
③ 場(chǎng)內(nèi)小型擺臺(tái)促銷(xiāo):在賣(mài)場(chǎng)入口處、場(chǎng)內(nèi)客流集中處(如樓梯/電梯口)、主通道近旁休閑區(qū)等陣位,利用1—2張促銷(xiāo)臺(tái),2—4名促銷(xiāo)員,配合立牌、廣告看板、促銷(xiāo)海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品,進(jìn)行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務(wù)與咨詢,以及有獎(jiǎng)、游戲、贈(zèng)送、特價(jià)等多種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)。
④ 場(chǎng)外中型有獎(jiǎng)銷(xiāo)售促銷(xiāo):2—4張促銷(xiāo)臺(tái)、1—2個(gè)中型帳篷、2—4把太陽(yáng)傘,1——2套簡(jiǎn)易美容器材或工具,4—8名促銷(xiāo)員,配合立牌、廣告看板、促銷(xiāo)海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品,利用普通節(jié)假日,進(jìn)行中等規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)。
⑤ 場(chǎng)外大型文藝推廣促銷(xiāo):成套舞臺(tái)、音響及彩電等視聽(tīng)設(shè)備、專職表演人員與促銷(xiāo)道具、大批宣傳及展示用品、促銷(xiāo)人員系統(tǒng)集成的大型促銷(xiāo)活動(dòng)。一般借助賣(mài)場(chǎng)店慶、重大公關(guān)事件、重要慶典日的時(shí)機(jī)進(jìn)行,重在宣傳造勢(shì),展示實(shí)力,樹(shù)立形象。
應(yīng)該引起注意的是,場(chǎng)外促銷(xiāo)活動(dòng)必須取得賣(mài)場(chǎng)的支持與合作,并經(jīng)與城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)部門(mén)事先協(xié)調(diào)后,方可進(jìn)行。
化妝品促銷(xiāo)活動(dòng)的手段主要有:
① 買(mǎi)贈(zèng)銷(xiāo)售:顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。一般按購(gòu)買(mǎi)金額劃分若干等級(jí),相應(yīng)贈(zèng)送不同價(jià)值的禮品或贈(zèng)券。此類促銷(xiāo)手段需在有穩(wěn)定的消費(fèi)群后方可執(zhí)行,一般在產(chǎn)品上市一年后比較有效果。
② 特價(jià)銷(xiāo)售:對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行打折銷(xiāo)售,讓利于消費(fèi)者,以提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率。(注意:入市初期,特價(jià)銷(xiāo)售一般不宜,務(wù)請(qǐng)慎重。)
③ 有獎(jiǎng)銷(xiāo)售:顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類型的活動(dòng),從而有機(jī)會(huì)獲得超值禮品。
④ 游戲銷(xiāo)售:顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲,娛樂(lè)身心并獲得紀(jì)念品。
⑤ 體驗(yàn)銷(xiāo)售:先為顧客提供試用服務(wù),如免費(fèi)美容、化妝等,然后鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)。
⑥ 聯(lián)合銷(xiāo)售:與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣,優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
入市初期的軟終端促銷(xiāo)策略:
① 大量投放產(chǎn)品宣傳單和試用裝,勤發(fā)多派,多做口碑,扎實(shí)推進(jìn)基礎(chǔ)宣傳。同時(shí)提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無(wú)破損。產(chǎn)品宣傳單和試用裝的派發(fā)有一定的講究:網(wǎng)點(diǎn)要靠近社區(qū),你在市中心發(fā),人家都是從各地甚至是鄉(xiāng)下上來(lái)的,他就是拿回家用了很好,也不可能為了你的產(chǎn)品專門(mén)上來(lái)買(mǎi),但在社區(qū)就不一樣,一個(gè)社區(qū)能有多少人?一次發(fā)個(gè)500袋,連續(xù)發(fā)個(gè)三次,可能這個(gè)小區(qū)人人知道XXX了,如果他真覺(jué)得好,跑兩步就到了,而且連續(xù)在發(fā),給他的感覺(jué)這個(gè)廠家宣傳力度很大,看樣子是大品牌,他購(gòu)買(mǎi)的心理就不一樣;派發(fā)要跟活動(dòng)相結(jié)合,打鐵要乘熱,試用裝發(fā)過(guò)后要立即搞活動(dòng),否則人家在家用了是好,可他這兩天到大商場(chǎng)買(mǎi)其他東西了,看到其他化妝品品牌在搞活動(dòng),他經(jīng)不住誘惑買(mǎi)了,那你就白白派發(fā)了。另外,化妝品剛開(kāi)始用感覺(jué)會(huì)很好,用時(shí)間長(zhǎng)了,他就沒(méi)什么特別的感覺(jué)了,這就有如一個(gè)人進(jìn)入撒滿香水的房間,剛開(kāi)始他會(huì)覺(jué)得特別香,時(shí)間一長(zhǎng),他就沒(méi)有感覺(jué)了,因?yàn)樗m應(yīng)了,這就是為什么我們的試用裝都做小包裝的道理。所以,一般派發(fā)應(yīng)在活動(dòng)前三四天進(jìn)行,同時(shí)應(yīng)張貼活動(dòng)海報(bào),否則,人家感覺(jué)你的東西好,可不知道到哪兒去買(mǎi)。
② 平柜終端尤應(yīng)注重有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽(yù)獎(jiǎng)牌等資料。別小看寫(xiě)真之類的宣傳,它比電視廣告更有效,因?yàn)樗槍?duì)的人群更集中,什么人會(huì)到小店來(lái)?那肯定是住在附近的,他每次來(lái)都能看到你的廣告,每年有多少化妝品在電視臺(tái)做廣告?還不是曇花一現(xiàn),為什么?因?yàn)槟阍谥醒肱_(tái)做廣告了,他在看天津臺(tái),你在天津臺(tái)做廣告了,他在看和平區(qū)電視臺(tái),但你在小店搞活動(dòng)就不一樣,你天天在他眼前晃,他想不記住都難。從這點(diǎn)上來(lái)看,我們寧可做少,不愿意有太多網(wǎng)點(diǎn),因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)少了,我有更多的精力和財(cái)力反復(fù)做宣傳,我沒(méi)辦法讓整個(gè)天津人都知道XXX,但我可以想辦法讓和平區(qū)的某個(gè)小區(qū)人人知道XXX,那你回過(guò)來(lái)想想,每個(gè)小區(qū)潛在的消費(fèi)者有多少?如果有5個(gè)小區(qū)的人都知道XXX,那你一個(gè)月能賣(mài)出去多少?我們很多經(jīng)銷(xiāo)商做生意老是眼高手低,拿點(diǎn)貨回去恨不得把貨鋪到每一家,網(wǎng)點(diǎn)多了,管理跟不上,費(fèi)用也跟不上。
③ 加大贈(zèng)品投入,不斷變換并推出新品種贈(zèng)品,同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷(xiāo)管理,確保顧客受益。贈(zèng)品以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷(xiāo)售為宜。
④ 確保賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷(xiāo),盡可能安排促銷(xiāo)員上對(duì)班(早、晚倒班各1人),必要時(shí)私下聘請(qǐng)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)柜組長(zhǎng)為臨時(shí)兼職促銷(xiāo)員。
⑤ 集中調(diào)派人手,“圍點(diǎn)攻堅(jiān)”,頻繁開(kāi)展貼柜促銷(xiāo)或“一張促銷(xiāo)臺(tái)、2名促銷(xiāo)員”形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷(xiāo)活動(dòng),短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。
⑥ 積極與賣(mài)場(chǎng)合作,開(kāi)展 “短平快”的促銷(xiāo)活動(dòng),并通過(guò)多種形式的活動(dòng)信息與宣傳,深入造勢(shì)。促銷(xiāo)活動(dòng)形式如下:
階段性推出“XX品牌迎賓*進(jìn)場(chǎng)有禮”活動(dòng),對(duì)每日前XX名進(jìn)場(chǎng)的顧客免費(fèi)派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的禮品,以提高顧客攔截率。
舉辦在本賣(mài)場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物XX元再加X(jué)X元即可獲公司指定的XX產(chǎn)品1支(瓶)的“開(kāi)心購(gòu)物*XX品牌有禮”活動(dòng),變相特價(jià)銷(xiāo)售,快速提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。(該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷(xiāo)產(chǎn)品,且價(jià)廉物美。)
進(jìn)行“XX品牌免費(fèi)購(gòu)物日”活動(dòng),凡購(gòu)公司品牌系列產(chǎn)品的顧客,憑購(gòu)物小票,可參加由賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理/主管負(fù)責(zé)主持或公證的抽獎(jiǎng)活動(dòng),活動(dòng)每周舉辦1期,每期抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)1—3名,可獲取與小票上當(dāng)日所購(gòu)有情產(chǎn)品金額相同的現(xiàn)金。
⑦ 通過(guò)多種途徑,謀求與副食、酒水等關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的知名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo),形式與“變相特價(jià)銷(xiāo)售”相同,以借勢(shì)生力,擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率。
⑧ 利用社會(huì)熱點(diǎn)事件進(jìn)行公益促銷(xiāo),炒作品牌及產(chǎn)品知名度。
入市初期的戶外推廣活動(dòng)策略。
上市初期,在首批進(jìn)場(chǎng)的每一家賣(mài)場(chǎng)外,盡可能爭(zhēng)取舉辦一次中型戶外推廣秀,樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)我產(chǎn)品的賣(mài)場(chǎng)的信心。有條件的地、縣級(jí)市場(chǎng)亦可考慮開(kāi)展1—2場(chǎng)次大型文藝推廣活動(dòng),以促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、鋪市與銷(xiāo)售。
中、大型促銷(xiāo)/文藝推廣活動(dòng),必須預(yù)立方案,細(xì)致準(zhǔn)備,精心組織,統(tǒng)籌實(shí)施?;顒?dòng)方案應(yīng)周詳完備、操作便利?,F(xiàn)以大型活動(dòng)為例,活動(dòng)方案中一般應(yīng)包含以下項(xiàng)目:
一、活動(dòng)主題:XXXXXXXXX
二、活動(dòng)目的:A/B/C
三、活動(dòng)地點(diǎn):XXX,面積XXX(附:場(chǎng)地布置圖)
四、活動(dòng)時(shí)間:X月X日上午X:00點(diǎn)——-晚X:00分
五、活動(dòng)內(nèi)容:A/B/C
六、前期預(yù)告:制作一批活動(dòng)宣傳品,.將活動(dòng)信息及時(shí)、迅速出去。
七、中期操作:
(一)活動(dòng)形式:A/B/C(即促銷(xiāo)方法)
(二)現(xiàn)場(chǎng)觀眾可免費(fèi)參與以下游戲節(jié)目:A/B/C
[如:A、拍拍樂(lè)(吹汽球)——志愿者5人1組,參與者人人有獎(jiǎng),每組第一名可參加X(jué)XX1次,贏取獎(jiǎng)品。B、趣味搶答——主持人現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn),有備選答案供選擇,答對(duì)者可參加X(jué)XX1次。]
(三)舞臺(tái)節(jié)目表演。[如:卡拉OK、舞蹈、模特走臺(tái)、小品、現(xiàn)場(chǎng)播放錄像介紹企業(yè)和產(chǎn)品等.(附——舞臺(tái)節(jié)目表/問(wèn)答稿/游戲節(jié)目規(guī)則說(shuō)明)]
(四)活動(dòng)區(qū)域設(shè)置:根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容和活動(dòng)形式,將整個(gè)活動(dòng)區(qū)域設(shè)置成若干個(gè)分區(qū)[如:舞臺(tái)中央?yún)^(qū)(游戲、表演區(qū))/產(chǎn)品展銷(xiāo)熱賣(mài)區(qū)(促銷(xiāo)區(qū))/美容服務(wù)區(qū)/ 咨詢區(qū)等等]。
(五)道具及活動(dòng)輔助材料準(zhǔn)備:
1、舞臺(tái)(含地毯)一套。2、音響系列一套。3、電視機(jī)及配套碟機(jī)、功放、音響、廣告光碟、音樂(lè)碟一套。4、帳蓬大號(hào)X頂,中號(hào)X頂。5、遮陽(yáng)傘X把。6、舞臺(tái)背影一幅。7、企業(yè)簡(jiǎn)介展板X(qián)塊,活動(dòng)海報(bào)展板X(qián)塊。8、促銷(xiāo)臺(tái)X張,簡(jiǎn)易圓臺(tái)X張。9、美容椅X張(配套美容箱或推車(chē)、水桶、面盆、毛巾等)。10、易拉卷X架。11、椅子X(jué)只。12、辦公桌X張。13、規(guī)格為XX的布標(biāo)X條。14、礦泉水X箱,水杯若干。15、大轉(zhuǎn)盤(pán)或抽獎(jiǎng)箱等道具一套。16、促銷(xiāo)禮儀服裝X套。17、汽球XXX只,包裝帶X卷,剪刀X把。18、電源插線板及線卷X米。19、贈(zèng)品XXX。20、宣傳資料(海報(bào)、傳單、折頁(yè)等)XXX。21、照相機(jī)、攝像機(jī)一套,膠卷、錄相帶若干。22、車(chē)輛安排。23、產(chǎn)品準(zhǔn)備。
(六)人員組織分工
(1) 指揮組:XXX,負(fù)責(zé)本次活動(dòng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、安排及外聯(lián)公關(guān)工作。
(2) 銷(xiāo)售組:XXX等XX人,負(fù)責(zé)本次活動(dòng)中的禮儀接待、派單宣傳、美容服務(wù)、展臺(tái)促銷(xiāo)等等,以及促銷(xiāo)道具調(diào)集、組織、布置。
(3) 表演組:XXX,負(fù)責(zé)本次活動(dòng)中的歌舞表演、游戲節(jié)目等等。
(4)制作組:XXX,負(fù)責(zé)活動(dòng)宣傳材料的制作工作及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置。
(5)總務(wù)組:XXX,負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品、贈(zèng)品及獎(jiǎng)品的調(diào)配、發(fā)放和貨款清點(diǎn)工作。
(6)后勤組:XXX ,負(fù)責(zé)道具、材料運(yùn)輸及清點(diǎn)、回收等一應(yīng)后勤事務(wù)。
(7)機(jī)動(dòng)組:XXX,負(fù)責(zé)處理突發(fā)事件。
(8)主持組:XXX,負(fù)責(zé)活動(dòng)主持、游戲及抽獎(jiǎng)引導(dǎo)工作。
(9)宣傳組:XXX,負(fù)責(zé)公關(guān)接待、拍照與攝影。
八、后期宣傳
九、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算
(注:以上方案僅供參考,具體操作時(shí)項(xiàng)目與內(nèi)容多有增減。)
簡(jiǎn)單實(shí)用的操作可參照以下方式進(jìn)行:
1, 準(zhǔn)備幾只摸獎(jiǎng)箱,可用三合板做或者用小包裝產(chǎn)品箱做,在上方掏一個(gè)拳頭大小的洞,將四周用不干膠彩紙貼上,在正面用電腦打印“摸獎(jiǎng)箱”幾個(gè)字,最好在洞口裝一個(gè)長(zhǎng)筒襪之類的東西,以防顧客摸獎(jiǎng)時(shí)能看到里面。
2, 準(zhǔn)備50只乒乓球,從1到50編上號(hào)
3, 設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng),比如:凡購(gòu)買(mǎi)“XXX”產(chǎn)品滿20元,可參加摸獎(jiǎng)1次,滿40元可摸獎(jiǎng)2次,以此類推
一等獎(jiǎng):1號(hào)球,獎(jiǎng)價(jià)值388元的XXX精美禮品盒1套
二等獎(jiǎng):5,15號(hào)球,獎(jiǎng)價(jià)值188元的XXX兩件套或長(zhǎng)毛絨玩具1只
三等獎(jiǎng):10,20,30,40,50號(hào)球,獎(jiǎng)價(jià)值88元的XXX產(chǎn)品或長(zhǎng)毛絨玩具1只
四等獎(jiǎng):3,13,23,33,43號(hào)球,獎(jiǎng)價(jià)值20元的XXX產(chǎn)品或精美發(fā)夾1只
五等獎(jiǎng):其它號(hào)球,獎(jiǎng)XXX試用裝2袋
4, 廣告語(yǔ)可打:100%滿意,100%中獎(jiǎng),100%心動(dòng)
5, 促銷(xiāo)臺(tái)布置:在促銷(xiāo)臺(tái)上要放置以下東西:
6, 提前3到4天在活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)附近張貼活動(dòng)海報(bào)。
7, 最好需3人操作,2人負(fù)責(zé)銷(xiāo)售,1人負(fù)責(zé)吸引人氣和發(fā)放獎(jiǎng)品。
A:主要單品每種2瓶,以便在促銷(xiāo)臺(tái)可以跟顧客講解(可向老板打借條借出,如允許銷(xiāo)售,憑現(xiàn)金跟老板結(jié)算)
返現(xiàn)
返現(xiàn)就是終端店在促銷(xiāo)時(shí),規(guī)定買(mǎi)滿多少金額,現(xiàn)場(chǎng)返還現(xiàn)金多少,比如買(mǎi)滿200元返20元,如同打9折。這種促銷(xiāo)手段商場(chǎng)用得比較多,因?yàn)槭侵苯佑矛F(xiàn)金返還的,所以,吸引力較大。但是在制訂促銷(xiāo)時(shí),要注意返現(xiàn)的金額,既不超出限制,又能有吸引力,所以,制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。
搶購(gòu)
商場(chǎng)用得比較多,對(duì)于比較大的店鋪里也可以用,可以提高二天左右進(jìn)行宣傳,橫幅可以提前掛,真正促銷(xiāo)時(shí)間可以一天,一般產(chǎn)品折扣都比較低,把新產(chǎn)品正價(jià)產(chǎn)品收柜,如果數(shù)量不多的話可以繼續(xù)向公司申請(qǐng),以達(dá)到一定的影響力,找一個(gè)很好的主題,如全場(chǎng)裝修、門(mén)面折遷、店慶等。
抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)
是指利用消費(fèi)者追求刺激和希望中獎(jiǎng)的心理,以抽獎(jiǎng)贏得現(xiàn)金、獎(jiǎng)品或者商品,強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的欲望,對(duì)銷(xiāo)售具有直接的拉動(dòng)作用,可以吸引新顧客嘗試購(gòu)買(mǎi),促使老顧客再次購(gòu)買(mǎi)或者多次重復(fù)購(gòu)買(mǎi),達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。
抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是我們?cè)谌粘I钪凶畛R?jiàn)的促銷(xiāo)方式。采取抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)的不分是大品牌,還是新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌,都是屢試屢爽的促銷(xiāo)方式。
特價(jià)周期
固定的促銷(xiāo)時(shí)間,讓消費(fèi)者形成一種習(xí)慣,以特價(jià)為主,比如每周六特價(jià)促銷(xiāo)日,比如每月特價(jià)專場(chǎng),把正價(jià)產(chǎn)品入庫(kù),促銷(xiāo)結(jié)束后再全部更換產(chǎn)品,做好陳列,以消化庫(kù)存為主。對(duì)于比較大的店鋪來(lái)說(shuō)庫(kù)存也比較大,特價(jià)專場(chǎng)就可以試用。
折上折
有的商場(chǎng)實(shí)行4折銷(xiāo)售,卻用另一種方式如5折再8折,吸引了不少人購(gòu)買(mǎi),這是抓住人喜歡優(yōu)惠多的心理。店鋪也可以借用,比如會(huì)員可以折上折,比如買(mǎi)滿多少還可以再9折。
直接打折
在短期內(nèi)可以快速拉動(dòng)銷(xiāo)售、生效快,增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量,對(duì)消費(fèi)者有沖擊力和誘惑力,直接打折在促銷(xiāo)中采取的最常見(jiàn)、也是最有效的促銷(xiāo)策略。
現(xiàn)在市場(chǎng)誠(chéng)信度不高的情況下,到處是促銷(xiāo),到處都充滿著消費(fèi)陷阱,面對(duì)紛擾的市場(chǎng)環(huán)境,作為消費(fèi)者,有時(shí)分不清真?zhèn)?,面?duì)眾多的促銷(xiāo)活動(dòng)有點(diǎn)無(wú)所適從的感覺(jué)。
因此,在這樣的大環(huán)境下,進(jìn)行貨品打折,是最直接的方法,也是消費(fèi)者最容易接受的方法缺點(diǎn)是不能解決根本的營(yíng)銷(xiāo)困境,只可能帶來(lái)短期的銷(xiāo)售提升。
不能解決市場(chǎng)提升的深層次問(wèn)題;同時(shí),產(chǎn)品價(jià)格的下降將導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)的下降,而且,產(chǎn)品一旦下降,想要恢復(fù)到以前沒(méi)有折價(jià)的水平,可能性非常小。亂打折會(huì)打擊消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。
場(chǎng)外促銷(xiāo)
場(chǎng)外促銷(xiāo)主要借店外人流量加特價(jià)產(chǎn)品來(lái)吸引人氣,可以把顧客帶到店里推銷(xiāo)其它產(chǎn)品,一箭雙雕。如果店鋪前面空間較大,人流量也不錯(cuò)的,可以采用店外促銷(xiāo),效果好,要求花車(chē)為,主數(shù)量要多,形成氣勢(shì),花車(chē)周?chē)糜形Φ膬?nèi)容做成促銷(xiāo)海報(bào)圍起來(lái)。
有關(guān)系的還可以與商場(chǎng)聯(lián)系在門(mén)口做促銷(xiāo)專場(chǎng),那更好,人流量大。如果有條件的用大的遮陽(yáng)蓬,一來(lái)可遮陽(yáng)二來(lái)防下雨,還要注意與城管的關(guān)系,要得到批準(zhǔn),以免產(chǎn)生不必要的麻煩。
新品促銷(xiāo)
內(nèi)衣店鋪新品一上市就進(jìn)行促銷(xiāo)現(xiàn)在已很常見(jiàn),他們主要是想通過(guò)旺季多抓顧客,以提高老顧客數(shù)量,在新品牌店鋪居多,一般新品促銷(xiāo)主要是通過(guò)贈(zèng)送小禮品,不采用新品直接打折的方法。
節(jié)日促銷(xiāo)
中國(guó)節(jié)日比較多,都是大家搞促銷(xiāo)的好理由,如元旦、情人節(jié)、三八婦女節(jié)、國(guó)慶節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、元旦等等這些中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日,因?yàn)樵谶@段時(shí)期,消費(fèi)力量激增,是內(nèi)衣銷(xiāo)售的黃金時(shí)期,所以,每個(gè)店鋪都想抓住這種契機(jī),搶占市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)的花樣也是多樣性,可以打折也可以送禮品。配上促銷(xiāo)宣傳,門(mén)口的橫幅比較顯眼,加上會(huì)員促銷(xiāo)短信效果會(huì)更好。
主題促銷(xiāo)
主題促銷(xiāo),是創(chuàng)造一個(gè)主題,然后以圍繞主題展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng),讓消費(fèi)者認(rèn)為這是名付其實(shí)。如店慶、門(mén)面裝修、廠慶、節(jié)假日等,事出有因,促銷(xiāo)更要如此,不明不白的促銷(xiāo)不能引起顧客的認(rèn)同感。有句話說(shuō)得好,“沒(méi)有理由創(chuàng)造理由也要促銷(xiāo)”。
是指兩個(gè)或者兩個(gè)以上的品牌或者公司合作開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng),一般是在兩個(gè)知名品牌之間展開(kāi),講究的是強(qiáng)強(qiáng)合作,實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。基本上,兩個(gè)不對(duì)等的品牌之間是很難開(kāi)展聯(lián)合促銷(xiāo)的。
聯(lián)合促銷(xiāo)
服裝店鋪可以聯(lián)合化妝品、美容院、女裝店等一起做促銷(xiāo)。這樣一種互動(dòng)的促銷(xiāo)手段,能有效整合兩個(gè)品牌的資源,集中優(yōu)勢(shì),把促銷(xiāo)活動(dòng)做大做好,又在一定程度上節(jié)省了雙方的資金,因此,是一個(gè)不錯(cuò)的方式。
但也要注意:在合作伙伴的選擇上一定是產(chǎn)品相關(guān)。另外,雙方在交換贈(zèng)品時(shí),注意金額等值的折算,費(fèi)用分?jǐn)偟脑瓌t舉行的促銷(xiāo)活動(dòng)。
消費(fèi)券
消費(fèi)券促銷(xiāo),不單在節(jié)假日可以做,在平時(shí)也可以做。
這也是提前完成消費(fèi)者者競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)方法,如果有消費(fèi)時(shí)她可能直接來(lái)你的店,這是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打擊??梢杂∷⑾M(fèi)券,一共十二張,折扣自己定,但不要傷害會(huì)員的感情,比如一件七點(diǎn)五折,會(huì)員才八點(diǎn)五折,就不行。
可以到有關(guān)第的各單位發(fā)放,可以聯(lián)合其它店鋪促銷(xiāo)時(shí)用,是指定的點(diǎn),不要在大街上隨便發(fā),這樣會(huì)讓顧客不夠重視。
買(mǎi)贈(zèng)
從維護(hù)形象的角度看,買(mǎi)贈(zèng)更體面些,送贈(zèng)品可以創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化,是一種常規(guī)性的促銷(xiāo)手段,具體做法是買(mǎi)滿多少金額的貨品,贈(zèng)送相應(yīng)的物品,以達(dá)到增加銷(xiāo)量的目的。
選擇贈(zèng)送的禮品時(shí),要考慮這一消費(fèi)群體的喜好,送一些女性用品,如絲巾、雨傘、襪子、肩帶、洗衣袋、洗衣液等。在做這類促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí),應(yīng)特別注意,禮品一定要精致,因?yàn)椋鄬?duì)來(lái)說(shuō),贈(zèng)送的禮品的金額不大。如果因此而采購(gòu)一些質(zhì)量不好的禮品,對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)、對(duì)于企業(yè)品牌都是傷害。
會(huì)員促銷(xiāo)活動(dòng)策劃
目前,開(kāi)展對(duì)會(huì)員促銷(xiāo)的店鋪越來(lái)越多,通過(guò)買(mǎi)一定金額可以達(dá)到什么級(jí)別的會(huì)員,不同級(jí)別的會(huì)員可以享受正價(jià)產(chǎn)品的折扣,這是長(zhǎng)期的。還有會(huì)員的其它促銷(xiāo)比如對(duì)會(huì)員提供一款特殊價(jià)格的產(chǎn)品或禮品,每個(gè)月有固定的時(shí)間對(duì)會(huì)員進(jìn)行促銷(xiāo),可以是特價(jià),可以是送贈(zèng)品,也可以是免費(fèi)送小禮品做服務(wù),如果會(huì)員很多的還有可以做會(huì)員促銷(xiāo)專場(chǎng)。
“忽如一夜春風(fēng)來(lái),千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)”,專營(yíng)店這種化妝品終端銷(xiāo)售模式仿佛一夜之間就開(kāi)遍了中國(guó)的大江南北。根據(jù)權(quán)威調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)化妝品專營(yíng)店以30%的年增長(zhǎng)速度快速發(fā)展,它用10年時(shí)間走過(guò)了國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家40年的發(fā)展歷程。
一方面是越來(lái)越多的本土及外資品牌都有在這個(gè)渠道大展拳腳的趨勢(shì);另一方面,進(jìn)入快速成長(zhǎng)期后的化妝品專營(yíng)店經(jīng)過(guò)2010年的調(diào)整,似乎找到了繼續(xù)擴(kuò)張的“感覺(jué)”。然而,零售業(yè)態(tài)的變革和豐富令蓬勃發(fā)展的化妝品專營(yíng)店受到資金規(guī)模、產(chǎn)品范圍、服務(wù)水平等限制,很難與綜合性的大型商超、百貨公司相抗衡;同時(shí),消費(fèi)升級(jí)也使得顧客對(duì)化妝品專營(yíng)店提出了更高的服務(wù)要求。面對(duì)如此局面,本土化妝品專營(yíng)店將如何揚(yáng)長(zhǎng)避短,贏得市場(chǎng)?
困境凸顯服務(wù)缺失
隨著電子商務(wù)和百貨業(yè)的雙重夾擊,我國(guó)化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入到一個(gè)大浪淘沙的階段,不少化妝品專營(yíng)店的單店贏利能力不斷下滑,一些店面甚至“坐以待斃”。與百貨公司專柜或美容院相比,化妝品專營(yíng)店的產(chǎn)品銷(xiāo)售不及前者,利潤(rùn)情況不如后者,再加上中外化妝品品牌跑馬圈地告一段落和國(guó)內(nèi)通貨膨脹的影響,很多專營(yíng)店的開(kāi)店成本不斷攀升,邊際效益每況愈下。在這種狀況下,靠服務(wù)來(lái)增加附加價(jià)值就成為眾多本土化妝品專營(yíng)店的破局之劍。可是,化妝品專營(yíng)店這種模式的本質(zhì),是通過(guò)增加開(kāi)店數(shù)量完成渠道的有效覆蓋,當(dāng)然,規(guī)模經(jīng)濟(jì)的實(shí)現(xiàn)必然會(huì)使其在服務(wù)上作出犧牲。
服務(wù)產(chǎn)品缺失。相對(duì)于美容院和百貨專柜,專營(yíng)店在服務(wù)產(chǎn)品的種類和數(shù)量上比較少。消費(fèi)者在美容院的服務(wù)項(xiàng)目通常分為面部護(hù)理、身體項(xiàng)目護(hù)理、能量養(yǎng)護(hù)三大類;在百貨公司的化妝品專柜,消費(fèi)者不僅可以在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中得到專柜導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)服務(wù),購(gòu)買(mǎi)之后還可以加入會(huì)員俱樂(lè)部,分享專業(yè)的美容知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)。
服務(wù)“硬件”有待提升。事實(shí)上,終端陳列在相當(dāng)程度上左右著消費(fèi)者體驗(yàn)的質(zhì)量。綜合運(yùn)用聲、光、電等手段可以彰顯產(chǎn)品品質(zhì),在激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的同時(shí),提升品牌溢價(jià)能力。目前,專營(yíng)店在貨架、產(chǎn)品擺放、燈光以及人性化設(shè)置上還存在著較大缺陷,而這些服務(wù)“硬件”的不完善變成了專營(yíng)店吸引顧客的短板。
“服務(wù)鏈”較短。顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可分為購(gòu)前評(píng)估、決策;發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為;購(gòu)后使用及評(píng)估三個(gè)階段。一般來(lái)說(shuō),消費(fèi)者在美容院和百貨店專柜享受的服務(wù)會(huì)貫穿于整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程,而在專營(yíng)店中享受的服務(wù)往往只涉及購(gòu)前和購(gòu)買(mǎi)中,不能延伸到與品牌忠誠(chéng)度和客戶滿意度聯(lián)系更為緊密的購(gòu)后使用及評(píng)估階段,這是化妝品專營(yíng)店服務(wù)的又一大“硬傷”。
缺乏服務(wù)信息溝通。消費(fèi)者在化妝品專營(yíng)店的購(gòu)買(mǎi)行為具有隨機(jī)性,客單價(jià)不高,所以許多專營(yíng)店并沒(méi)有開(kāi)展顧客關(guān)系管理,有些甚至還認(rèn)為單純賣(mài)產(chǎn)品,顧客的抱怨次數(shù)就會(huì)變少。殊不知,這恰恰是專營(yíng)店與消費(fèi)者溝通不足的表現(xiàn)。消費(fèi)者沒(méi)有抱怨、投訴的途徑,專營(yíng)店服務(wù)質(zhì)量的改進(jìn)也就無(wú)從談起。
人員素質(zhì)參差不齊。如今,大多數(shù)本土化妝品專營(yíng)店的人員流動(dòng)率較高,崗位缺口大,招募的服務(wù)人員往往經(jīng)過(guò)短時(shí)間培訓(xùn)甚至沒(méi)有培訓(xùn)就匆匆上崗,最終導(dǎo)致專營(yíng)店服務(wù)人員的態(tài)度不好、專業(yè)水平不高,直接削弱了消費(fèi)者對(duì)專營(yíng)店的感知質(zhì)量。
服務(wù)的增值效應(yīng)
如今,“服務(wù)是企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源之一”這一觀點(diǎn)已得到多數(shù)企業(yè)的認(rèn)可。當(dāng)年IBM剝離硬件業(yè)務(wù),收購(gòu)普華永道,正是看中了服務(wù)業(yè)的新商機(jī);在人員素質(zhì)不高、沒(méi)有多少技術(shù)含量的火鍋行業(yè),海底撈憑借傲視同伎的服務(wù)質(zhì)量,締造了被無(wú)數(shù)商界人士奉為圭臬的商業(yè)奇跡。同樣,對(duì)化妝品專營(yíng)店而言,服務(wù)也是其創(chuàng)造利潤(rùn)、提高附加價(jià)值的焦點(diǎn)。
增加連帶消費(fèi)。和專營(yíng)店和百貨公司化妝品專柜相比,美容院的利潤(rùn)率相對(duì)較高。因?yàn)槊廊菰悍钚幸苑?wù)為導(dǎo)向,在為顧客提供服務(wù)的過(guò)程中,可以借機(jī)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的潛在需求和延伸需求,而顧客連帶消費(fèi)增加的產(chǎn)品銷(xiāo)售又會(huì)創(chuàng)造其他一系列服務(wù)需求,從而形成一個(gè)有形產(chǎn)品與無(wú)形產(chǎn)品相互促進(jìn)的正向消費(fèi)循環(huán)。
強(qiáng)化顧客“黏性”。銷(xiāo)售收入不僅與客單價(jià)有關(guān),也與消費(fèi)者在單位時(shí)間內(nèi)的消費(fèi)次數(shù)相關(guān)?;瘖y品專營(yíng)店如果采用會(huì)員制、積分反饋、專業(yè)培訓(xùn)、后院體驗(yàn)等服務(wù)手段,可以在相當(dāng)程度上提高消費(fèi)者的“黏性“,大大增加店面的贏利能力和顧客忠誠(chéng)度,同時(shí)還有利于降低顧客開(kāi)發(fā)成本,畢竟留住一個(gè)老顧客的成本要比開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶低20%。
提高差異化競(jìng)爭(zhēng)能力。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天,服務(wù)成為實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)的有效手段?;瘖y品專營(yíng)店要在與美容院、大型商超以及百貨公司化妝品專柜的競(jìng)爭(zhēng)中生存,就必須依靠差異化定位,同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成有效區(qū)隔。
如何發(fā)揮服務(wù)增值效應(yīng)
完整的服務(wù)管理應(yīng)該包括7個(gè)層面,即服務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)平臺(tái)、服務(wù)時(shí)限、服務(wù)鏈、客戶溝通、客戶反饋、組織和監(jiān)督。結(jié)合當(dāng)下化妝品專營(yíng)店在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)上的主要問(wèn)題,從這7個(gè)層面為其提出努力方向。
廠商協(xié)同助力服務(wù)提升。對(duì)專營(yíng)店來(lái)說(shuō),單憑自己的力量提升服務(wù)質(zhì)量可謂獨(dú)木難支,所以廠家必須當(dāng)仁不讓地在品牌、產(chǎn)品、管理等方面承擔(dān)起幫扶責(zé)任。具體而言,廠家可以向?qū)I(yíng)店提供顧問(wèn)式、保姆式的銷(xiāo)售服務(wù),如提供會(huì)員管理方案;定期派美容師在專營(yíng)店做巡回服務(wù);每月向?qū)I(yíng)店提供促銷(xiāo)活動(dòng)方案及配套的促銷(xiāo)物料;結(jié)合專營(yíng)店的需要,派專業(yè)策劃人員為其量身定制策劃活動(dòng)等。
打造優(yōu)質(zhì)“硬件”平臺(tái)。有些企業(yè)和專營(yíng)店認(rèn)為:“服務(wù)是一種‘軟性’產(chǎn)品,它與終端陳列和店面視覺(jué)有什么關(guān)系呢?”其實(shí),終端陳列這些“硬件”不僅是提供服務(wù)的平臺(tái),而且可以激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。屈臣氏的經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,屈臣氏認(rèn)為個(gè)人護(hù)理用品的目標(biāo)消費(fèi)群是18~45歲的上班族,這個(gè)群體的最大消費(fèi)特征就是沖動(dòng)性和享受性。所以,讓顧客容易發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品是促進(jìn)銷(xiāo)售、提供服務(wù)的最有效手段,比如盡量利用醒目的色彩和廣告牌,服務(wù)人員長(zhǎng)時(shí)間店外迎接等形式。在吸引顧客的同時(shí),專營(yíng)店還要用最快的速度告知消費(fèi)者本店的經(jīng)營(yíng)范圍。屈臣氏通常的做法是采用醒目的燈光、清晰的經(jīng)營(yíng)范圍知識(shí)牌以及經(jīng)常更換的促銷(xiāo)堆頭商品等,幫助顧客搜尋信息和決策。
延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)限。服務(wù)時(shí)限通常與服務(wù)質(zhì)量密切相關(guān)。和美容院、百貨專柜相比,化妝品專營(yíng)店的顧客忠誠(chéng)度要相對(duì)低一些,服務(wù)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)也較小。其中一個(gè)重要原因就是,多數(shù)消費(fèi)者買(mǎi)完所需產(chǎn)品就離開(kāi)了,在店中停留的時(shí)間很短,如此,商家與消費(fèi)者溝通的時(shí)間就非常有限。針對(duì)這種狀況,化妝品專營(yíng)店可以用一些服務(wù)技巧來(lái)改善,比如在店內(nèi)設(shè)置免費(fèi)茶座,為顧客講解專業(yè)皮膚保養(yǎng)知識(shí),以發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的潛在需求。
開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式可以改善化妝品專營(yíng)店與顧客“黏性”不足的問(wèn)題。具體來(lái)講,第一,制定系統(tǒng)性的會(huì)員制度,包括會(huì)員入會(huì)流程、會(huì)員積分方案、會(huì)員優(yōu)惠政策等,同時(shí)加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)會(huì)員制度的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。第二,完善會(huì)員管理系統(tǒng)。包括會(huì)員入會(huì)手冊(cè)、會(huì)員資料表、會(huì)員錄入系統(tǒng)、會(huì)員積分查詢等。第三,整理分析會(huì)員數(shù)據(jù)。對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)的整理分析可以掌握消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣,創(chuàng)造新的消費(fèi)需求,這也是專營(yíng)店在會(huì)員管理中最重要的部分。第四,與會(huì)員持續(xù)溝通。隨著電子信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的迅猛發(fā)展,專營(yíng)店與會(huì)員之間的溝通變得更加容易和高效,向顧客定期發(fā)問(wèn)候短信、新產(chǎn)品或服務(wù)的上市、促銷(xiāo)信息等都能被專營(yíng)店采用,此外還可以不定期地邀請(qǐng)培訓(xùn)師介紹美容、服裝搭配方面的知識(shí),作為增值服務(wù)回饋顧客。
注重“接觸點(diǎn)”細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)。顧客對(duì)企業(yè)服務(wù)的感知是由一系列接觸點(diǎn)決定的。比如,顧客在一家化妝品專營(yíng)店里購(gòu)買(mǎi)商品,要先后經(jīng)歷進(jìn)店與導(dǎo)購(gòu)的第一次接觸、選擇商品并完成購(gòu)買(mǎi)決策、店后體驗(yàn)、結(jié)賬離店等步驟,其中有些服務(wù)接觸點(diǎn)較少(比如結(jié)賬),而有些服務(wù)接觸點(diǎn)很多(比如產(chǎn)品介紹,店后體驗(yàn)等)。值得注意的是,其中任何一次不愉快的接觸都有可能導(dǎo)致顧客對(duì)商家整體服務(wù)質(zhì)量的全面否定評(píng)價(jià)。盡管很多化妝品專營(yíng)店都懂得“微笑服務(wù)”的重要性,但在具體實(shí)踐中,很多服務(wù)人員容易將其格式化。我們經(jīng)常會(huì)看到:導(dǎo)購(gòu)人員抬頭、微笑與顧客打招呼,說(shuō)“歡迎光臨,請(qǐng)隨便看一下”,然而她們?cè)谡f(shuō)這些時(shí)目光并沒(méi)有同顧客的目光接觸,這是非常不禮貌的。
此外,服務(wù)接觸層次越是靠前的環(huán)節(jié),其重要性也越高,但在顧客滿意度和忠誠(chéng)度方面,任何階段的接觸都有可能成為潛在的決定性因素。屈臣氏的調(diào)查結(jié)果顯示,當(dāng)一個(gè)顧客付款的等候時(shí)間超過(guò)15分鐘就會(huì)產(chǎn)生急躁情緒,甚至對(duì)這家店鋪產(chǎn)生反感,尤其是都市的年輕白領(lǐng),所以,屈臣氏要求一個(gè)收銀員面前排隊(duì)等候的顧客不能超過(guò)4人。
延伸服務(wù)鏈。事實(shí)上,化妝品消費(fèi)者關(guān)心的不僅只是產(chǎn)品質(zhì)量,還有如何使用、搭配產(chǎn)品。我們看到,一些專營(yíng)店開(kāi)始利用自身資源優(yōu)勢(shì)拓展服務(wù)層面,提高整體服務(wù)水平,比如上海自然堂化妝品公司采用了“自選銷(xiāo)售、前店后院”的專營(yíng)店?duì)I銷(xiāo)模式,即在門(mén)市負(fù)責(zé)產(chǎn)品陳列和銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上,配備一個(gè)小型的“美容院”,顧客可以在這里現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)產(chǎn)品效果,獲得專業(yè)的指導(dǎo)。此后,自然堂又將“前店后院”升級(jí)為“一址兩店”,總結(jié)出針對(duì)專營(yíng)店的“專人、專柜、專賣(mài)”的3S銷(xiāo)售模式,可以說(shuō),正確的渠道定位、清晰的操作思路以及行之有效的營(yíng)銷(xiāo)模式為自然堂的發(fā)展提供了強(qiáng)大動(dòng)力。當(dāng)然,不具備建立“前店后院”模式的專營(yíng)店,可以根據(jù)人口分布和店面數(shù)量設(shè)置一些服務(wù)中心,配合門(mén)市為顧客提供有價(jià)值的附加服務(wù)。
提高服務(wù)專業(yè)性。為顧客提供“美麗解決”方案的專業(yè)能力與服務(wù)質(zhì)量是成正比的,所以化妝品專營(yíng)店應(yīng)當(dāng)注重服務(wù)的專業(yè)性與權(quán)威性,讓消費(fèi)者感受到被推薦使用的產(chǎn)品是為其量身定制的。同時(shí),專營(yíng)店還可以進(jìn)行一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù),充分挖掘顧客的終身價(jià)值。國(guó)內(nèi)色彩營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)西蔓為我們提供了這方面的成功范例。西蔓為每位消費(fèi)者建立了美麗檔案,并提出獨(dú)一無(wú)二的彩色搭配方案,在提供專業(yè)知識(shí)的同時(shí)順理成章地銷(xiāo)售了產(chǎn)品。還有以個(gè)人護(hù)理用品專家定位的屈臣氏,始終遵循權(quán)威、專業(yè)的服務(wù)理念,每時(shí)每刻都在向消費(fèi)者傳遞著自己在專業(yè)領(lǐng)域里的信息。
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)可以分為產(chǎn)品服務(wù)、增值服務(wù)和服務(wù)導(dǎo)向三個(gè)階段。產(chǎn)品服務(wù)主要是圍繞產(chǎn)品本身展開(kāi);增值服務(wù)是在產(chǎn)品之外,以提供附加服務(wù)滿足消費(fèi)者的潛在需求;服務(wù)導(dǎo)向則完全采用服務(wù)重構(gòu)商業(yè)流程,為消費(fèi)者提供一站式的解決方案。目前,大多數(shù)本土化妝品專營(yíng)店的服務(wù)還是處在第一個(gè)階段,可即使是最簡(jiǎn)單的產(chǎn)品服務(wù),不少企業(yè)也沒(méi)有完全做好。因此,在完善產(chǎn)品服務(wù)的同時(shí),專營(yíng)店還需要積極向增值服務(wù)和服務(wù)導(dǎo)向?qū)用嫜葸M(jìn),成功實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突圍。
超市元宵節(jié)活動(dòng)方案一
一、活動(dòng)主題:紅紅火火新世紀(jì)、熱熱鬧鬧吃元宵
二、活動(dòng)時(shí)間:20xx年(正月十一)---(正月十五)
三、活動(dòng)方案:
活動(dòng)一:慶團(tuán)圓吃元宵 開(kāi)門(mén)見(jiàn)禮送紅包
活動(dòng)期間,對(duì)每天進(jìn)店前100名顧客免費(fèi)分發(fā)紅包,紅包內(nèi)有免費(fèi)“元宵券”一張,顧客憑紅包內(nèi)元宵小票+滿10元以上的購(gòu)物小票,到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取元宵。
活動(dòng)二:過(guò)年七天樂(lè) 元宵也快樂(lè)
正常商品88折后滿100元,棉鞋、棉服類5折、特價(jià)、削價(jià)品滿200元,化妝品95折滿100元(超市商品不打折滿88元(參與會(huì)員卡積分),)送4.50元湯圓1包,滿200元送2包,限單張小票,多買(mǎi)多送,以此類推,限量1000名。
(黃白金、名煙酒、手機(jī)不參加此次活動(dòng))
活動(dòng)三: 正月十五元宵燈謎會(huì) 有獎(jiǎng)燈謎猜!猜!猜!
正月十一----正月十五期間,在各樓層均開(kāi)辟懸掛燈謎,來(lái)新世紀(jì)的顧客無(wú)論是否購(gòu)物,均可參與猜謎,凡猜中即有獎(jiǎng)品一份,猜中謎底的顧客請(qǐng)到總服務(wù)臺(tái)按編號(hào)對(duì)證領(lǐng)取獎(jiǎng)品。
游戲規(guī)則及兌獎(jiǎng)辦法:
1.必須由本人將謎底貼于謎面之上。
2.按編號(hào)對(duì)證確認(rèn)后方可領(lǐng)取。
3.憑有效證件(身份證、學(xué)生證、駕駛證等)登記后方可領(lǐng)取,每證限領(lǐng)3份。
賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外裝飾計(jì)劃:
1.元宵節(jié)燈謎會(huì)印刷燈謎條8000-10000張
2.跨路彩虹拱門(mén)1個(gè)(紅紅火火新世紀(jì)、熱熱鬧鬧吃元宵)
3.燈謎會(huì)的布置:燈謎10000條
4.電視臺(tái)、氣象局廣告
5.手機(jī)短信(全縣用戶)
6.彩色宣傳單10000份
7.吊掛寫(xiě)真看板:一樓東、圓門(mén)、南門(mén)共3塊
8.超市布置元宵節(jié)的氛圍
9.超市布置“元宵美食街”
10.條幅:①正月十五元宵燈謎會(huì) 有獎(jiǎng)燈謎猜!猜!猜!②慶團(tuán)圓吃元宵 開(kāi)門(mén)見(jiàn)禮送紅包③過(guò)年七天樂(lè)元宵也快樂(lè)④熱熱鬧鬧吃元宵紅紅火火新世紀(jì)⑤我陪爸爸媽媽逛新世紀(jì)有獎(jiǎng)?wù)魑拇筚?正月初六始――正月二十止)
11.活動(dòng)看板:大看板2塊,小看板12塊,一拉寶10塊
12.一樓玻璃門(mén)貼紅裝飾
超市元宵節(jié)活動(dòng)方案二
1、超市情濃,購(gòu)物歡樂(lè)送
活動(dòng)時(shí)間:某某月日
凡于活動(dòng)期間一次性購(gòu)物滿48元的顧客,憑電腦小票可到服務(wù)中心領(lǐng)取湯圓一袋(價(jià)值3元),每天限送300份;同理,購(gòu)物滿88元,憑電腦小票可到服務(wù)中心領(lǐng)取湯圓一袋(價(jià)值5元),每天限送100份。購(gòu)物滿108元,憑電腦小票可到服務(wù)中心領(lǐng)取大米(8斤)一袋(價(jià)值8元),每天限送100份。
注:小票金額不可累加,每張小票限領(lǐng)1份。
小超市元宵節(jié)促銷(xiāo)方案活動(dòng)2、真情元宵 難忘今宵
活動(dòng)時(shí)間: 晚上19:00-21:00
活動(dòng)目的:為進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)顧客情感,豐富社區(qū)文化生活,烘托氣氛,吸引消費(fèi)人流,增加消費(fèi)人流的匯集及消費(fèi)關(guān)注。提升超市在公眾的良好形象。
活動(dòng)內(nèi)容:舉辦一場(chǎng)文藝演出。內(nèi)容高尚、積極向上、健康活潑,體現(xiàn)團(tuán)圓歡樂(lè)的主題,期間穿插互動(dòng)猜迷等游戲,并現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)獎(jiǎng)品。
小超市元宵節(jié)促銷(xiāo)方案活動(dòng)3、濃情元宵,顆顆真情
活動(dòng)時(shí)間:某某月日
活動(dòng)目的:吸引人氣,增加銷(xiāo)售,提高超市知名度和美譽(yù)度
活動(dòng)內(nèi)容:凡于某某月日來(lái)本超市購(gòu)物的顧客,可憑當(dāng)日電腦小票到大門(mén)口免費(fèi)換取現(xiàn)場(chǎng)制作的“濃情元宵”一份(三-五個(gè)),每天限送500份。
活動(dòng)細(xì)則:在超市大門(mén)口設(shè)現(xiàn)場(chǎng)烹煮元宵點(diǎn),由一服務(wù)員專門(mén)服務(wù)為各顧客提供元宵贈(zèng)品。
道具:準(zhǔn)備鍋一個(gè),一次性塑料碗5條,牙簽1盒(由供應(yīng)商贊助)
小超市元宵節(jié)促銷(xiāo)方案活動(dòng)4、喜鬧元宵,樂(lè)猜謎語(yǔ)
活動(dòng)內(nèi)容:每天在超市門(mén)口每天掛燈謎;凡在活動(dòng)期間購(gòu)物的顧客,只要猜出1個(gè)以上謎語(yǔ),并寫(xiě)在便條紙上,即可憑電腦小票和dm剪角或便條紙到服務(wù)中心領(lǐng)取元宵一份(價(jià)值2元),每天限100份。
燈迷由店企劃手寫(xiě),便條紙等活動(dòng)道具由店自行提供。
小超市元宵節(jié)促銷(xiāo)方案之店內(nèi)氣氛布置和宣傳
a、保留部分春節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)氣氛布置。
b、正門(mén):在正門(mén)懸掛“濃情元宵,難忘今宵”橫批和“促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容”宣傳欄,并在正門(mén)前懸掛大紅燈籠;
c、冷凍食品區(qū)氣氛布置(見(jiàn)附圖),懸掛小燈籠、燈迷和活動(dòng)宣傳板。由區(qū)店美工按總部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的設(shè)計(jì)模版制作,可以采用噴繪貼在kt;
d、主通道:懸掛主題pop和燈籠,配以各種彩燈、裝飾品等,加上海報(bào)、音樂(lè)等來(lái)渲染春節(jié)氛圍;
e、重點(diǎn)布置和陳列元宵節(jié)商品促銷(xiāo)區(qū)域,各款湯圓等冷凍冷藏商品陳列整齊,除了懸掛“濃情元宵,難忘今宵”掛幅和謎語(yǔ)外,并掛放醒目手寫(xiě)特價(jià)pop和在主要通道處布置提示元宵節(jié)促銷(xiāo)區(qū)的指示導(dǎo)向牌。
超市元宵節(jié)活動(dòng)方案三
一、活動(dòng)背景
春節(jié)人們忙于辭舊迎新、探親訪友,顧不上吃顧不上玩,正月十五吃湯圓、猜燈謎、賞花燈,有的吃又有的玩,所以元宵節(jié)才是年味最濃的時(shí)刻。“去年元夜時(shí),花市燈如晝;月上柳梢頭,人約黃昏后。”元宵節(jié)未婚男女借著賞花燈也順便可以為自己物色對(duì)象,所以元宵節(jié)還是個(gè)特別受年輕人青睞的浪漫節(jié)日?;谝陨显?,本次元宵節(jié)促銷(xiāo)將以 “湯圓、燈謎”等為背景,突顯一個(gè)“鬧”字,通過(guò)各種新穎、有趣的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)鞏固原有顧客、挖掘和培養(yǎng)新消費(fèi)群體,提升超市知名度和美譽(yù)度,掀起春節(jié)后第一個(gè)節(jié)日銷(xiāo)售。
二、活動(dòng)目的
通過(guò)元宵節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)造傳統(tǒng)節(jié)日氛圍,充分利用熱鬧、喜慶、浪漫的節(jié)日氣氛來(lái)刺激和誘導(dǎo)顧客消費(fèi),達(dá)到帶動(dòng)人氣,提高銷(xiāo)售的目的。
三、活動(dòng)時(shí)間
2月28日(正月初十)—3月6日(正月十六)
四、活動(dòng)主題:沸騰元宵,暖心聚惠
五、活動(dòng)內(nèi)容
活動(dòng)一:元宵“球”團(tuán)圓,好禮“球”帶走
為凸顯元宵節(jié)“鬧”字,提升節(jié)日氛圍,特在元宵節(jié)活動(dòng)期間推出顧客”找不同,好禮送不停”大型娛樂(lè)促銷(xiāo)游戲。
活動(dòng)細(xì)則:
超市企劃部需提前制作“十個(gè)”不同版本的找“球”圖片,并且“”可以用橡皮進(jìn)行擦拭,管理人員隨時(shí)在圖片里進(jìn)行涂改隱藏,以便顧客快速找到,第一張圖片里,暗藏著一個(gè)“”,第二張圖片里暗藏著二個(gè)“”,以此類推,第十張圖片暗藏著十個(gè)“”。顧客在規(guī)定的時(shí)間里照的球越多,獎(jiǎng)品越豐厚。
參與規(guī)則:
凡在2月28日、3月1日活動(dòng)期間,顧客單票購(gòu)物滿118元即可持購(gòu)物小票到超市出動(dòng)處參與活動(dòng),顧客自行選擇找?guī)讉€(gè)球,每人每票只能找一處,相同的時(shí)間找到的球越多,獎(jiǎng)品越豐厚,成功以此類推,獎(jiǎng)品以此增加,找到哪個(gè)階段,領(lǐng)取哪個(gè)階段的獎(jiǎng)品。為促進(jìn)人氣,本活動(dòng)可多人共同找,但獎(jiǎng)品只獎(jiǎng)勵(lì)一份。找到1個(gè)球:獎(jiǎng)勵(lì)鉛筆一支;
找到2個(gè)球:獎(jiǎng)勵(lì)簽字筆一支;
找到3個(gè)球:獎(jiǎng)勵(lì)文具盒一個(gè);
找到4個(gè)球:獎(jiǎng)勵(lì)抽紙一盒;
找到5個(gè)球:獎(jiǎng)勵(lì)可樂(lè)一瓶;
找到6個(gè)球:獎(jiǎng)勵(lì)湯圓一袋;
找到7個(gè)球:獎(jiǎng)勵(lì)湯圓二袋;
找到8個(gè)球:獎(jiǎng)勵(lì)洗衣液一桶;
找到9個(gè)球:獎(jiǎng)勵(lì)大豆油一桶;
找到10個(gè)球:獎(jiǎng)勵(lì)購(gòu)物卡50元購(gòu)物券一張。
促銷(xiāo)點(diǎn)子:
選擇贈(zèng)品贏顧客。
在節(jié)假日里我們?cè)鯓舆x擇贈(zèng)品?
活動(dòng)二:元宵樂(lè)購(gòu),趣猜燈謎
為體現(xiàn)與顧客互動(dòng)性,迎合節(jié)日特點(diǎn),特在元宵節(jié)當(dāng)日推出猜燈謎活動(dòng):
凡在3月5日元宵節(jié)當(dāng)日活動(dòng)期間,超市在收銀線處懸掛宮燈,宮燈下面懸掛燈謎,顧客交款后可在一邊進(jìn)行猜燈謎活動(dòng),顧客可將猜出的謎底到值班經(jīng)理處核對(duì),顧客只要猜對(duì)燈籠上的燈謎,即可獲得燈籠一只或湯圓一袋。
活動(dòng)三:團(tuán)團(tuán)圓圓鬧元宵 美味湯圓大聯(lián)展
為增加節(jié)日商品的特賣(mài)活動(dòng),特在超市內(nèi)開(kāi)辟節(jié)日商品特賣(mài)區(qū):
開(kāi)辟湯圓食品專柜,包括各種品牌湯圓:如龍鳳湯圓系列、思念湯圓系列、三全凌系列等??谖队邪藢毠?、黑芝麻、麻蓉花生、玫瑰豆沙、五仁、花生芝麻、無(wú)糖等。
現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)氛圍:一是促銷(xiāo)員頭戴耳麥,提高叫賣(mài)頻率;二是增加試吃環(huán)節(jié),增加顧客試吃試飲等服務(wù)。
促銷(xiāo)活動(dòng):部分品牌推出顧客凡在活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)指定口味即贈(zèng)送另一種口味促銷(xiāo)活動(dòng)。
活動(dòng)四:元宵小吃一條街
為體現(xiàn)試吃試飲促銷(xiāo),增加與顧客的黏性,特在超市外圍設(shè)置元宵節(jié)小吃一條街活動(dòng)。開(kāi)設(shè)6—10個(gè)攤位,包括湯圓冰糖葫蘆炸香腸羊肉串里脊肉等,現(xiàn)場(chǎng)制作;顧客凡在活動(dòng)期間,在超市購(gòu)物滿120元即贈(zèng)送價(jià)值10元小吃券,滿240元送20元,單張小票最多限贈(zèng)兩張(贈(zèng)券時(shí)間2月28日—3月5日),贈(zèng)完為止。
活動(dòng)五:沸騰元宵,空袋換購(gòu)
凡在20xx年2月28日—3月6日活動(dòng)期間,顧客凡集齊**果然愛(ài)湯圓3種口空袋即可憑空袋子到超市值班經(jīng)理處獲贈(zèng)320g果然愛(ài)湯圓一袋;集齊6種口味空袋子,可獲贈(zèng)320g果然愛(ài)湯圓二袋;集齊8種口味的空袋子,可獲贈(zèng)320g果然愛(ài)湯圓三袋。
活動(dòng)六:元宵祝福,買(mǎi)一贈(zèng)一
為做到節(jié)日末湯圓的及時(shí)售賣(mài),特在元宵節(jié)活動(dòng)的最后一天3月5日,晚上8:00后,3月6日活動(dòng)期間,顧客購(gòu)元宵全場(chǎng)買(mǎi)一個(gè)贈(zèng)一個(gè)(本品),每種口味最多贈(zèng)送20個(gè)。
本促銷(xiāo)信息要在3月5日下午6:00點(diǎn)在超市入口及各款臺(tái)公示,各門(mén)店不得提前信息,以免顧客伺機(jī)購(gòu)買(mǎi)。
六、活動(dòng)宣傳及布展:
宣傳推廣:
1、制作DM海報(bào),每店10000份,夾報(bào)5000份,專業(yè)投遞公司投遞到戶5000份;
2、出租車(chē)后備LED顯示屏滾動(dòng)字幕,每日滾動(dòng)播放,播放3天,在活動(dòng)開(kāi)始前2天投放;
3、本市晚間檔市民最愛(ài)的廣播欄目“我們愛(ài)當(dāng)家”欄目,插播促銷(xiāo)信息廣告20秒;節(jié)目前中后各播報(bào)一遍;
4、本市晚報(bào)及日?qǐng)?bào)三分之一版面,投放各一期,活動(dòng)開(kāi)始前一天投放;
5、會(huì)員短信,早晚各一條,內(nèi)容主要是針對(duì)會(huì)員促銷(xiāo)信息;
6、本市區(qū)電視臺(tái)春節(jié)欄目晚間檔8:00播放15秒促銷(xiāo)圖像信息。
環(huán)境布置:
1、超市廣場(chǎng):
1)印制200面小旗,插放在停車(chē)場(chǎng)周邊;
2)超市正門(mén)貼置寫(xiě)真,內(nèi)容為活動(dòng)主題及各商場(chǎng)促銷(xiāo)信息。
2、超市內(nèi)圍:
1)超市入口處制作元宵節(jié)拱門(mén),材質(zhì)為雙面冷板制作;
2)超市各主通道懸掛紅色燈籠(宮燈樣式),成對(duì)懸掛;
3)生鮮商場(chǎng)元宵冷柜進(jìn)行包裝(湯圓笑臉),并且頂部懸掛主題KT板吊旗;
4)超市內(nèi)主通道(非食與食品中間)懸掛元宵節(jié)主題吊旗;
5)各主通道堆頭圍板更換元宵節(jié)主題檔期堆圍,各店要統(tǒng)一制作,元素一致。
3、超市入口寫(xiě)真制作各品牌元宵特價(jià)信息公示牌。
七、活動(dòng)執(zhí)行與協(xié)作:
1、企劃部:負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)文案的撰寫(xiě)及定稿發(fā)放;以及宣傳布展?fàn)I造及廣告宣傳推廣;
2、運(yùn)營(yíng)部:負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)執(zhí)行情況的監(jiān)督檢查以及活動(dòng)結(jié)束后的評(píng)估考核工作;
3、采購(gòu)部:負(fù)責(zé)活動(dòng)商品促銷(xiāo)政策的制定及活動(dòng)商品堆架頭的擺放等工作;
4、客服部:負(fù)責(zé)活動(dòng)期間顧客服務(wù)咨詢以及活動(dòng)解釋宣傳等工作;
5、防損部:負(fù)責(zé)活動(dòng)期間商品防損防盜等工作;
6、物業(yè)部:負(fù)責(zé)停車(chē)場(chǎng)的車(chē)輛調(diào)度及安全保衛(wèi)等工作。
八、活動(dòng)預(yù)算費(fèi)用:
1、美陳費(fèi)用約15000元;
2、促銷(xiāo)宣傳費(fèi)約5000元;
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