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工作總結(jié)是對(duì)這一年的工作，進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的檢查、評(píng)價(jià)、分析以及研究，從而分析不足，得出可供參考及改進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)。今天小編整理了輔導(dǎo)員2020年度個(gè)工作總結(jié)模板范文五篇供大家參考，共同閱讀吧!
2020輔導(dǎo)員年終工作總結(jié)120_年9月伊始，我進(jìn)入學(xué)校，承擔(dān)16級(jí)_班200名新生的日常管理工作，不知不覺間，已經(jīng)接近學(xué)期末。在這半年里，我收獲很多，和前輩們的相處讓我收獲了很多難能可貴的經(jīng)驗(yàn);和學(xué)生的相處讓我學(xué)會(huì)了如何處理各種各樣的班級(jí)日常事務(wù)以及突發(fā)狀況。我從一開始接觸這份工作的迷茫，到逐漸適應(yīng)熟悉，以下就是我對(duì)這半年來(lái)的各個(gè)方面的總結(jié)。
一、端正思想，堅(jiān)持學(xué)習(xí)
作為一名大學(xué)輔導(dǎo)員，應(yīng)該是具備高尚的人格，高度的社會(huì)責(zé)任感和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，講求為人師表。本人思想端正，作風(fēng)正派，服從各項(xiàng)工作安排，積極參加各種會(huì)議，辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)。工作中，能以一名黨員的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己;積極參加學(xué)部黨總支及學(xué)部黨總支第二支部組織的各項(xiàng)理論學(xué)習(xí)活動(dòng)，認(rèn)真學(xué)習(xí)十八屆五中全會(huì)會(huì)議精神。在業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)方面，作為一名新進(jìn)輔導(dǎo)員，我認(rèn)真學(xué)習(xí)了學(xué)生手冊(cè)、學(xué)校、系部的各種規(guī)章制度、輔導(dǎo)員工作指南等，全面深入了解學(xué)校和學(xué)部的基本情況，熟悉輔導(dǎo)員的業(yè)務(wù)知識(shí);大量閱讀輔導(dǎo)員理論文章，著力擴(kuò)大知識(shí)面，開闊視野，進(jìn)一步提高理論水平。
二、履行輔導(dǎo)員工作職責(zé)，完成工作任務(wù)
1、認(rèn)真做好_級(jí)_班200名新生的日常管理工作
(1)充分做好迎新前的準(zhǔn)備工作。我把迎新前的主要準(zhǔn)備工作放在了閱讀新生的基本情況以及通過(guò)學(xué)生圈與學(xué)生建立聯(lián)系。了解他們的家鄉(xiāng)、特長(zhǎng)、興趣愛好，便于今后對(duì)學(xué)生管理做到心中有數(shù)。
(2)迎接新生。首先是見好“第一”面，留意觀察學(xué)生的衣著打扮，言談舉止，及時(shí)做好了記錄;其次是“第一”時(shí)間走訪學(xué)生宿舍。報(bào)道結(jié)束后的當(dāng)天晚上，我第一時(shí)間到學(xué)生宿舍走訪。了解他們的住宿情況，是否還有需要解決的困難，并告知他們?cè)谀吧沫h(huán)境中一定要注意人、財(cái)、物的安全。最后是召開“第一次”班會(huì)，告知開學(xué)初期的一些事宜。
(3)做好軍訓(xùn)和入學(xué)教育工作。遵照學(xué)生處安排，執(zhí)行軍訓(xùn)期間，新生輔導(dǎo)員值班工作，做好新生軍訓(xùn)期間的思想政治教育和心理幫扶工作;組織新生參加專業(yè)思想教育講座以及新生入學(xué)教育系列講座，并隨班聽課。與學(xué)生溝通，耐心傾聽與指導(dǎo)。首先，在學(xué)習(xí)和生活上加以指導(dǎo)。這一點(diǎn)在低年級(jí)顯得尤其重要，因?yàn)榇蟛糠謱W(xué)生都是第一次遠(yuǎn)離父母、遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)，在生活習(xí)慣上、學(xué)習(xí)上會(huì)遇到不少困難，如：很多學(xué)生不適應(yīng)集體住宿，不適應(yīng)大學(xué)老師的授課方式，不知道該如何去處理同學(xué)之間的矛盾，這些都可能會(huì)給他們帶來(lái)困擾。其次，在社會(huì)實(shí)踐上加以指導(dǎo)。大學(xué)階段，作為從學(xué)校到社會(huì)的一個(gè)過(guò)度階段，學(xué)生除了要學(xué)習(xí)必要的科學(xué)文化知識(shí)，還應(yīng)當(dāng)參加一些社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，以此提高自身綜合素質(zhì)，提高與社會(huì)的對(duì)接能力。
(4)組建好第一屆班委會(huì)。在前期觀察以及民主投票的基礎(chǔ)上選好班委，充分信任她們，并加強(qiáng)考察和督促，適時(shí)地做出指導(dǎo)，引導(dǎo)他們更好地工作。
(5)組織有意義的集體活動(dòng)。大家從四面八方匯聚到一個(gè)班級(jí)，組成了一個(gè)大家庭，這是一種緣分。我通過(guò)組織各種形式的主題班會(huì)增強(qiáng)班級(jí)的凝聚力和向心力，使原本不熟悉的學(xué)生相互認(rèn)識(shí)，相互了解，增進(jìn)彼此之間的友誼。
(6)做好特殊學(xué)生工作。摸查新生家庭經(jīng)濟(jì)狀況，做好學(xué)生資助工作，按時(shí)完成本學(xué)年的國(guó)家助學(xué)金評(píng)比、公示、網(wǎng)上錄入等相關(guān)工作。此外，針對(duì)貧困生、單親家庭以及性格孤僻學(xué)生做好溝通交流，使他們及時(shí)的調(diào)整心態(tài)，以一種積極心態(tài)去面對(duì)大學(xué)生活，幫助他們樹立正確的人生觀、價(jià)值觀和自信自強(qiáng)的觀念。
2.配合完成部分團(tuán)總支學(xué)生會(huì)的指導(dǎo)工作
組織指導(dǎo)學(xué)生完成護(hù)理禮儀大賽、元旦晚會(huì)等活動(dòng)，并做好團(tuán)總支學(xué)生會(huì)20_年工作總結(jié)以及20_年工作計(jì)劃。
三、個(gè)人工作不足及展望
1.不足：工作經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏前瞻預(yù)判性;
做事情的計(jì)劃性、調(diào)理性不足，特別是組織元旦晚會(huì)的過(guò)程中，缺乏完整有條理的規(guī)劃，導(dǎo)致一些環(huán)節(jié)處理地比較倉(cāng)促。
2.展望：希望自己能夠在新的一年里繼續(xù)積累經(jīng)驗(yàn)，多向前輩們學(xué)習(xí)，豐富自身的專業(yè)技能，提高個(gè)人文化素養(yǎng);
做好工作計(jì)劃，把每一件事做細(xì)致，做到位;加強(qiáng)與學(xué)生的溝通交流，努力走進(jìn)學(xué)生的內(nèi)心世界。
2020輔導(dǎo)員年終工作總結(jié)2自從擔(dān)任輔導(dǎo)員工作以來(lái)，我們深感責(zé)任重大，同時(shí)也在實(shí)際工作中感覺到了自己的很多不足。輔導(dǎo)員工作是一個(gè)系統(tǒng)性很強(qiáng)的工作，對(duì)于學(xué)校人才教育工作水平的提高具有十分重要的意義。在學(xué)校人才培養(yǎng)過(guò)程中，在學(xué)生成長(zhǎng)過(guò)程中，輔導(dǎo)員不僅在政治思想方面要給與積極的引導(dǎo)，同時(shí)在生活學(xué)習(xí)上要給與積極的關(guān)照和指導(dǎo)，因而輔導(dǎo)員不僅是學(xué)生的老師，同時(shí)還是學(xué)生的朋友，與學(xué)生互為師友，相互幫助。
在過(guò)去的一年里，我們本著“以人為本，為學(xué)生服務(wù)”的宗旨，以學(xué)生的思想教育，學(xué)風(fēng)建設(shè)、科研能力提升為工作重點(diǎn)開展工作。使絕大部分指導(dǎo)學(xué)生能夠積極適應(yīng)在黨校的學(xué)習(xí)與科研。通過(guò)不斷地與學(xué)生磨合與了解，我們已經(jīng)能夠基本了解學(xué)生們?cè)邳h校的思想狀況與學(xué)習(xí)生活情況。同時(shí)也使學(xué)生了解了我們的工作思路與方式方法，較好的實(shí)現(xiàn)了相互之間的溝通與了解?，F(xiàn)將我們具體工作總結(jié)如下:
一、抓好自身理論學(xué)習(xí)，提高政治工作水平
輔導(dǎo)員工作首先要在政治思想方面給與學(xué)生以積極的引導(dǎo)，保證同學(xué)們?cè)谒?/p>
想上政治上有良好的表現(xiàn)，輔導(dǎo)員自身的思想素質(zhì)理論水平是從事這項(xiàng)工作的理論基礎(chǔ)。在日常工作中我們相互學(xué)習(xí)，積極學(xué)習(xí)黨的各項(xiàng)方針政策，堅(jiān)持在工作中以黨的各項(xiàng)方針政策，對(duì)學(xué)生工作不馬虎，不松懈，不拖拉;對(duì)工作實(shí)實(shí)在在，表里如一，按客觀規(guī)律辦事，對(duì)工作精益求精，不應(yīng)付。
二、輔導(dǎo)員工作開展的大體情況
3月25日，我們邀請(qǐng)全體碩士生，跟隨在職研究生前往揚(yáng)州高郵菱塘鄉(xiāng)調(diào)研，共同學(xué)習(xí)。4月17日，我們邀請(qǐng)到菱塘鄉(xiāng)鄉(xiāng)長(zhǎng)薛元金同志走進(jìn)同學(xué)們的課堂中，為大家作了關(guān)于“宗教政策與事務(wù)管理”的講座報(bào)告。6月23日我們邀請(qǐng)到南京郵電大學(xué)人文與社會(huì)科學(xué)學(xué)院徐椿梁教授，在哲學(xué)教研部會(huì)議室為15、16級(jí)的同學(xué)作報(bào)告，報(bào)告題目為“中國(guó)文化中的倫理學(xué)”，6月26日，我們召集同學(xué)們，就畢業(yè)論文的寫作進(jìn)程、學(xué)術(shù)規(guī)范、注意事項(xiàng)作了一個(gè)培訓(xùn)會(huì)。9月初我們?cè)俅握偌?7級(jí)的同學(xué)，通過(guò)課堂教學(xué)、日常交流等方式引導(dǎo)其畢業(yè)論文的寫作，10月初我們邀請(qǐng)到15級(jí)付玉蓮?fù)瑢W(xué)為哲學(xué)研一同學(xué)作了一次經(jīng)驗(yàn)的介紹會(huì)。通過(guò)實(shí)地調(diào)研、學(xué)術(shù)報(bào)告、經(jīng)驗(yàn)介紹、課堂教學(xué)等形式幫助同學(xué)們開拓學(xué)術(shù)視野，布局論文的寫作，在這其中了解他們的學(xué)術(shù)興趣、思想動(dòng)態(tài)。
在日常生活工作中，我們還通過(guò)微信、面詢、進(jìn)課堂、下寢室等方式積極了解同學(xué)們的思想近況和生活狀態(tài)，并與同學(xué)們積極開展對(duì)話交流。在生活中，王懷宇、許諾等同學(xué)曾幫助我們修改電腦文件，并幫忙收取信件，在第三十三個(gè)教師節(jié)來(lái)臨之際，同學(xué)們?yōu)槲覀兯蜕狭私處煿?jié)禮物。我們外出參會(huì)帶回來(lái)的禮物也會(huì)分享給他們，9月31日，我們還給哲學(xué)部的每一位同學(xué)都贈(zèng)送了一個(gè)中秋月餅，通過(guò)也他們一起聊天、一起吃飯、一起摜蛋，建立了相互間的信任。
三、下一步的工作展望
輔導(dǎo)員工作是責(zé)任重大，意義深遠(yuǎn)，既然作了輔導(dǎo)員，我們就要把這項(xiàng)工作做好，我們深知肩上責(zé)任重大，同樣意識(shí)到自己工作上的不足，接下來(lái)我們輔導(dǎo)員的工作，要做到：
1、端正工作態(tài)度，積極與研究生處進(jìn)行工作對(duì)接，努力創(chuàng)造條件，切實(shí)服務(wù)于學(xué)生們成長(zhǎng)成才。
輔導(dǎo)員工作是份良心活，我們要擯棄不良的工作心態(tài)，不斷加強(qiáng)政治思想上的學(xué)習(xí)，努力成為推動(dòng)學(xué)生政治思想進(jìn)步的良師益友。
2、在接下來(lái)的工作中，重點(diǎn)圍繞學(xué)業(yè)提升、科研寫作、學(xué)風(fēng)建設(shè)，通過(guò)畢業(yè)論文討論、專業(yè)講座、外出考察等方式，幫助學(xué)生開拓研究思路與興趣專業(yè)，努力成為推動(dòng)學(xué)生學(xué)業(yè)學(xué)術(shù)進(jìn)步的良師益友。
3、在生活中，積極與同學(xué)們溝通，通過(guò)微信、QQ等方式手段加強(qiáng)與他們的聯(lián)系，通過(guò)下寢室、進(jìn)課堂等方式手段了解其具體生活學(xué)習(xí)狀況，努力成為學(xué)生日常生活中的良師益友。
最后，敬請(qǐng)研究生處、各位老師對(duì)我們接下來(lái)的工作進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)。
2020輔導(dǎo)員年終工作總結(jié)3來(lái)學(xué)校工作已滿一年，在院系各位領(lǐng)導(dǎo)、老師和同事的關(guān)心指導(dǎo)下，自己盡快的從學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)槔蠋煹慕巧?，使自己的各方面都有了很大的提高。作為一名普通輔導(dǎo)員，日常工作是瑣碎的，是平凡的，但不可否認(rèn)的是，輔導(dǎo)員工作是高校工作的重要組成部分，責(zé)任更是重大的，輔導(dǎo)員工作的好壞可以說(shuō)影響到一個(gè)學(xué)生將來(lái)的發(fā)展。所以這就需要我們有理性的思維、正確處理問(wèn)題的方法和技巧，同時(shí)也要求我們對(duì)學(xué)生要有滿腔的熱情，對(duì)工作要有強(qiáng)烈的責(zé)任心?，F(xiàn)結(jié)合本人20_-20_學(xué)年的工作情況進(jìn)行總結(jié)。
一、關(guān)注學(xué)生的思想動(dòng)態(tài)
同學(xué)們剛踏入大學(xué)的校門，對(duì)學(xué)院的各個(gè)方面都是好奇的、憧憬的，但是又存在著很多的不適應(yīng)，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的生活，大家逐漸找到了屬于自己的學(xué)習(xí)方法，對(duì)一些還在迷茫及不適應(yīng)中的同學(xué)，我找他們進(jìn)行單獨(dú)談話，講解各種道理，鼓勵(lì)他們找到自己的興趣點(diǎn)，是直接就業(yè)還是參加專升本，做好自己在學(xué)校的規(guī)劃，使自己的大學(xué)生活更加充實(shí)，而不是虛度年華，浪費(fèi)青春，在開主題班會(huì)時(shí)，盡量找一些正能量的話題，不斷的引導(dǎo)他們多考慮以后的生活，就是所謂的理想，做好現(xiàn)在的，安排好以后的，不至于讓自己迷失方向，失去動(dòng)力。利用多種渠道與班里的每位同學(xué)進(jìn)行溝通，談心，根據(jù)各自不同的特點(diǎn)，幫助他樹立正確的人生目標(biāo)和奮斗目標(biāo)。針對(duì)班級(jí)中學(xué)習(xí)拔尖，但家庭貧困的學(xué)生，幫助他申請(qǐng)勤工儉學(xué)的崗位，讓他們申請(qǐng)國(guó)家助學(xué)金，緩解學(xué)費(fèi)壓力;對(duì)于對(duì)專業(yè)沒(méi)有興趣的，打算換專業(yè)的學(xué)生，耐心疏導(dǎo)，講明道理，幫助他認(rèn)識(shí)到認(rèn)真學(xué)習(xí)也可以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。對(duì)于他們的感情生活，我會(huì)適時(shí)的引導(dǎo)，對(duì)于戀愛持不鼓勵(lì)也不壓制的態(tài)度，從目前的情況來(lái)看還算平穩(wěn)，對(duì)于遇到感情問(wèn)題的同學(xué)，跟他們進(jìn)行交流，指導(dǎo)他們樹立正確的戀愛觀，樹立“遇事不驚，處事不亂，不急不躁”的心態(tài)。
二、積極做好系部的學(xué)生資助工作和就業(yè)工作
(1)嚴(yán)格按照省教育廳和學(xué)院關(guān)于大學(xué)生資助工作的相關(guān)要求，堅(jiān)持公平公正的原則，和我系負(fù)責(zé)資助的老師們順利完成了20_年度年國(guó)家獎(jiǎng)學(xué)金、國(guó)家助學(xué)金、國(guó)家勵(lì)志獎(jiǎng)學(xué)金以及大江校友愛心助學(xué)金和“光清”愛心助學(xué)金的評(píng)選活動(dòng)，所有評(píng)選都面向全院師生公開公示，沒(méi)有學(xué)生投訴現(xiàn)象的發(fā)生。
(2)嚴(yán)格按照各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求完成我系20_屆畢業(yè)生的就業(yè)率統(tǒng)計(jì)匯報(bào)工作;完成了20_屆畢業(yè)生的就業(yè)證明函的收集整理工作和20_屆畢業(yè)生就業(yè)派遣及報(bào)到證發(fā)放登記工作以及20_屆畢業(yè)生就業(yè)單位滿意度調(diào)查統(tǒng)計(jì)匯報(bào)工作;完成了20_屆畢業(yè)生頂崗實(shí)習(xí)就業(yè)單位的落實(shí)、畢業(yè)生就業(yè)雙選會(huì)的舉辦，畢業(yè)生頂崗實(shí)習(xí)離校手續(xù)辦理等工作。
三、班級(jí)活動(dòng)組織參加情況
(1)堅(jiān)持學(xué)院的主題班會(huì)制度，增進(jìn)了與學(xué)生們的感情。鼓勵(lì)學(xué)生們用自己的視角去看待社會(huì)事件，培養(yǎng)他們獨(dú)立思考問(wèn)題的能力。
(2)能積極組織本班同學(xué)認(rèn)真參加學(xué)校和學(xué)院組織的各項(xiàng)活動(dòng)。并且每次的活動(dòng)都給予參與。包括運(yùn)動(dòng)會(huì)，元旦晚會(huì)，社團(tuán)活動(dòng)等。
(3)針對(duì)本班學(xué)生性格偏內(nèi)向，不善于表現(xiàn)自己的特點(diǎn)，在主題班會(huì)開展時(shí)，鼓勵(lì)大家展示自己的另一面，進(jìn)一步增強(qiáng)了學(xué)生之間的感情交流，豐富了大家的課余生活，增強(qiáng)了班級(jí)凝聚力。
四、積極推進(jìn)文明宿舍建設(shè)
宿舍是學(xué)生主要的生活場(chǎng)所，也是我們關(guān)系學(xué)生，開展思想教育的陣地。本學(xué)期來(lái)，我經(jīng)常深入學(xué)生公寓，關(guān)心學(xué)生生活狀況，了解學(xué)生的思想動(dòng)態(tài)，研究學(xué)生身心特點(diǎn)，關(guān)心困難學(xué)生，會(huì)找一些學(xué)生了解學(xué)生的家庭背景及思想狀況，及時(shí)幫助學(xué)生解決思想學(xué)習(xí)生活等方面存在的困難和問(wèn)題，。
五、配合學(xué)校活動(dòng)，鼓勵(lì)學(xué)生積極參加提升自身素質(zhì)
從入學(xué)以來(lái)積極配合學(xué)校、學(xué)院各項(xiàng)活動(dòng)的開展，包括新生軍訓(xùn)匯演、宿舍寢室的評(píng)比、運(yùn)動(dòng)會(huì)的展開等一系列活動(dòng)，另外，汽車系舉辦了元旦晚會(huì)等聯(lián)誼活動(dòng)，這些活動(dòng)為不同專業(yè)的同學(xué)們提供了學(xué)習(xí)交流平臺(tái)，而且在收獲友誼的同時(shí)也培養(yǎng)了他們的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，很好地提升了學(xué)生們的自身素質(zhì)。
六、工作中存在的不足
1、理論知識(shí)素養(yǎng)還有待提高
雖然本人積極學(xué)習(xí)，并請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的老師。但參加工作時(shí)間較短，理論水平還很低，難以確定研究方向，研究能力還處于較低層次，倍感自身知識(shí)積累的有限，需要自己繼續(xù)嚴(yán)格要求，并進(jìn)行持之以恒的學(xué)習(xí)。
2、工作經(jīng)驗(yàn)不足，工作能力有待進(jìn)一步提高
工作中，由于自己工作經(jīng)驗(yàn)的缺乏，對(duì)一些剛接手的工作還完成的不到位，只能一步一步地摸索前進(jìn)。在日常工作上，還有很多缺陷。還有待于更進(jìn)一步的改進(jìn)。
以上是我對(duì)上一學(xué)年的工作進(jìn)行的總結(jié)，在以后的工作中，我會(huì)繼續(xù)努力，進(jìn)行踏實(shí)細(xì)致的工作，不斷的積累經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)持學(xué)習(xí)與進(jìn)步，進(jìn)一步提高、鍛煉、完善自己，從而更好的勝任工作。
2020輔導(dǎo)員年終工作總結(jié)4在過(guò)去的一年里，我本著以人為本，為學(xué)生服務(wù)的宗旨，以學(xué)生的思想教育，學(xué)風(fēng)建設(shè)為工作重點(diǎn)開展工作。使原控制系08級(jí)的學(xué)生順利的完成從高中到大學(xué)的轉(zhuǎn)變。絕大部分學(xué)生能夠適應(yīng)新學(xué)期的大學(xué)生活與大學(xué)的生活節(jié)奏合拍。隨著學(xué)校規(guī)模的不斷擴(kuò)大，今年6月全校順利地進(jìn)行了院系的合并工作，在學(xué)校不斷發(fā)展壯大的同時(shí)，對(duì)我個(gè)人的工作又提出了新的要求和考驗(yàn)。今年9月份開始伊始，我接管了原計(jì)算機(jī)系20_級(jí)的1學(xué)生。這對(duì)我無(wú)疑是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，通過(guò)一學(xué)期的磨合與了解，我已經(jīng)基本了解了這批學(xué)生的思想狀況與學(xué)習(xí)，生活情況。同時(shí)也使學(xué)生了解了我的工作思路與方式方法，較好的完成了工作的交接?，F(xiàn)將具體工作總結(jié)如下:
一，抓好自身的理論學(xué)習(xí)
政治輔導(dǎo)員自身的思想素質(zhì)理論水平是從事這項(xiàng)工作的理論基礎(chǔ)。在日常工作中我力爭(zhēng)多學(xué)多看，使自身具有一定的馬列主義理論和較高的政策水平。堅(jiān)持在工作以人為本的科學(xué)發(fā)展觀為宗旨，熟悉國(guó)家政策和學(xué)校的中心工作，為以后的工作打下良好的理論基礎(chǔ)。在作風(fēng)上我努力做到嚴(yán)，實(shí)，精三字方針。嚴(yán)就是對(duì)工作，個(gè)人要求嚴(yán)，對(duì)學(xué)生工作不馬虎，不松懈，不拖拉;實(shí)就是工作要實(shí)實(shí)在在，表里如一，按客觀規(guī)律辦事;精就是對(duì)工作精益求精，不應(yīng)付。與此同時(shí)我不斷的加強(qiáng)個(gè)人修養(yǎng)。所謂上梁不正下梁歪，作為輔導(dǎo)員我首先要做到光明磊落，正大光明，說(shuō)道就要做到，并要有寬廣的胸懷和耐心的解決問(wèn)題的態(tài)度。
二，堅(jiān)持以學(xué)生為本的思想政治教育
思想是行動(dòng)的先導(dǎo)，因此我把學(xué)生的思想教育工作放在了第一位。當(dāng)前青少年學(xué)生的個(gè)性化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，以學(xué)生為本的思想教育目的就是增強(qiáng)思想教育工作的針對(duì)性和實(shí)效性，的體現(xiàn)學(xué)生個(gè)體的地位和價(jià)值，使學(xué)生得到尊重和重視。為了使這項(xiàng)工作更好的落到實(shí)處，我非常重視了解學(xué)生的內(nèi)心需要和興趣愛好，本著先疏后導(dǎo)的原則去對(duì)學(xué)生進(jìn)行思想教育。在我剛接手計(jì)算機(jī)專業(yè)03級(jí)的兩個(gè)班的時(shí)候，我們彼此是非常陌生的。03級(jí)的學(xué)生已經(jīng)經(jīng)歷一年的大學(xué)生活，在思想上和行為上已經(jīng)有了初步的定型。為了消除他們思想上產(chǎn)生我在工作上和感情上會(huì)產(chǎn)生厚此薄彼的想法，從開學(xué)初我分班召開了班會(huì)，走訪宿舍，找學(xué)生談心以及通過(guò)電子郵件等方式加強(qiáng)彼此的溝通和了解。這些工作不但消除了我們之間的距離感而且使我了解到大部分學(xué)生的思想動(dòng)態(tài)，為以后的工作打下了良好的基礎(chǔ)。對(duì)于部分思想上比較松懈，有問(wèn)題的學(xué)生，我先摸清他們的思想動(dòng)態(tài)，了解其興趣愛好，想其所想，然后給予一定的引導(dǎo)，取得了比較好的效果其中一部分學(xué)生已經(jīng)端正了思想。同時(shí)考慮到現(xiàn)在的學(xué)生因受自身?xiàng)l件，環(huán)境，教育和主觀能動(dòng)性的影響而存在著較大的個(gè)體差異，我采取集體教育和個(gè)別教育相結(jié)合的方法，有點(diǎn)到面力爭(zhēng)使每一位同學(xué)在思想上能又一個(gè)健康，穩(wěn)定的發(fā)展方向。
另外一方面我還建立了每月一次的班會(huì)制度，在班會(huì)上總結(jié)過(guò)去一月的問(wèn)題，指明下一月的努力方向。事實(shí)證明，例會(huì)制度的效果是明顯的，長(zhǎng)久的。我也非常重視媒體宣傳的作用，以班為單位訂閱了大量的報(bào)刊，雜志使學(xué)生們及時(shí)了解國(guó)內(nèi)，外各項(xiàng)時(shí)事，利用政治學(xué)習(xí)時(shí)間進(jìn)行討論，分析，形成一個(gè)良好的班機(jī)思想氛圍。
2020輔導(dǎo)員年終工作總結(jié)5一年來(lái)的工作當(dāng)中我覺得非常的充實(shí)，在過(guò)去的一年當(dāng)中我還是感覺非常的有意義的，我在工作當(dāng)中也是保著一個(gè)好的態(tài)度，作為一名輔導(dǎo)員這是我的職責(zé)，帶大二的兩個(gè)班感覺還是非常忙的，這一年來(lái)我也是進(jìn)步了很多，平時(shí)忙碌的工作讓我覺得非常的有意義，這給我的感覺也是非常好的，雖然到了年底了，但是我還是覺得應(yīng)該回顧一下近期的工作，這是一件非常有必要的事情，對(duì)于這一年來(lái)的工作我也總結(jié)一下。
作為輔導(dǎo)員，我認(rèn)為這非常的重要，應(yīng)該要積累更多的工作經(jīng)驗(yàn)，保持一個(gè)好的狀態(tài)，對(duì)于過(guò)去的一年也應(yīng)該要吸取經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)階段帶大二的學(xué)生雖然平時(shí)的工作比較多，但是還是一直在堅(jiān)持做的更好，一年根據(jù)學(xué)校相關(guān)指示，完成好任務(wù)，做好工作規(guī)劃，每周按時(shí)的查課，對(duì)于遲到曠課的行為嚴(yán)肅的處理，提高班級(jí)班風(fēng)，讓班干部帶頭做好，管理好班級(jí)班干部是最直接，一年來(lái)我也是提高了自己的能力，我也知道我應(yīng)該要往什么方向發(fā)展，這一年來(lái)的工作當(dāng)中我認(rèn)為我是做到了這一點(diǎn)，在未來(lái)的工作當(dāng)中我也一定會(huì)繼續(xù)努力的，除了這些之外，及時(shí)關(guān)注學(xué)生在學(xué)校的狀態(tài)，是不是按時(shí)的上課，晚上在不在宿舍，不定期的查寢，做好這方面的工作，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)的處理糾正。
這一年來(lái)大多的時(shí)間還是花在了學(xué)生身上，每天關(guān)注學(xué)校相關(guān)工作指示，在工作當(dāng)中重要的還是學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)，作為一名輔導(dǎo)員應(yīng)該要虛心的請(qǐng)教，怎么去做好工作，怎么成為一名優(yōu)秀的輔導(dǎo)員?這些都是我需要去學(xué)習(xí)的，這一年來(lái)我也是在不斷的調(diào)整好這些，一年來(lái)我也是認(rèn)真的做好了很多，通過(guò)這樣的方式我積累了非常多的經(jīng)驗(yàn)，在這方面我覺得我還是做的比較好的，這是非常有意義的，積累更多的工作經(jīng)驗(yàn)，和周圍優(yōu)秀的輔導(dǎo)員學(xué)習(xí)，我一直都非常重視這些，對(duì)我而言這都是需要慢慢去做好的，工作方面不斷的積累經(jīng)驗(yàn)，讓自己變得更加有能力，這也是一種方式，在未來(lái)的工作當(dāng)中還是需要進(jìn)一步努力。
以學(xué)生的思想教育,學(xué)風(fēng)建設(shè)為工作重點(diǎn)開展工作。親愛的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些輔導(dǎo)員工作總結(jié)，請(qǐng)笑納!
輔導(dǎo)員工作總結(jié)1在這幾年的班主任工作中，使我深深地懂得小學(xué)階段是人的成長(zhǎng)的起步階段，也是人的基礎(chǔ)素質(zhì)形成的開始階段，而良好的班風(fēng)班貌是各種習(xí)慣養(yǎng)成的基礎(chǔ)，低年級(jí)則是良好習(xí)慣養(yǎng)成的關(guān)鍵期。這種一學(xué)期，我主要抓了學(xué)生的養(yǎng)成教育，在學(xué)校各位領(lǐng)導(dǎo)和同事們的關(guān)心與指導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)本人不懈的努力，班級(jí)工作也取得了一定的成績(jī)，現(xiàn)將這學(xué)期的工作情況做如下總結(jié)：
一、班級(jí)實(shí)際情況
我班這學(xué)期共有學(xué)生35人，其中男生25人，女生10人。班內(nèi)大多數(shù)同學(xué)思想健康，積極進(jìn)取，能夠做到遵守校紀(jì)校規(guī)，禮貌待人，同時(shí)也養(yǎng)成了良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，但也有少數(shù)學(xué)生還沒(méi)有養(yǎng)成很好的學(xué)習(xí)和生活習(xí)慣。由于學(xué)生的自制能力弱，年紀(jì)小學(xué)，故上課時(shí)愛隨便說(shuō)話或者做小動(dòng)作,下課會(huì)有奔跑打鬧現(xiàn)象出現(xiàn)，很多行為習(xí)慣有待進(jìn)一步培養(yǎng)。加上新轉(zhuǎn)來(lái)的幾位同學(xué)和遺留下來(lái)的幾名同學(xué)學(xué)習(xí)基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)習(xí)慣都比較差，在學(xué)習(xí)上總讓老師費(fèi)心，比如：亂扔垃圾，衛(wèi)生習(xí)慣差;思想懶惰，學(xué)習(xí)上不主動(dòng)，不能夠按時(shí)完成作業(yè)，學(xué)習(xí)成績(jī)差。還有班內(nèi)存在的一些問(wèn)題，如：課間活動(dòng)秩序混亂，互相之間愛追逐打鬧;班干部工作不能好好的到位，不能自覺地在教室里自覺讀書;衛(wèi)生方面總讓老師的費(fèi)心等，針對(duì)這些不足，本學(xué)期，本學(xué)期我主要是從以下幾個(gè)方面做的。
二、開展的主要工作
1、繼續(xù)培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣。
一學(xué)期來(lái)，我從培養(yǎng)學(xué)生良好習(xí)慣入手,課堂上盡量想辦法吸引學(xué)生的注意力,組織好學(xué)生的紀(jì)律,利用晨會(huì)課以及思品課教育好學(xué)生的思想工作，以促進(jìn)良好行為習(xí)慣的養(yǎng)成。下課后要求學(xué)生做好上課前的準(zhǔn)備工作，并且在課內(nèi)和課后注意觀察學(xué)生的行為習(xí)慣，在課堂上，我經(jīng)常糾正同學(xué)們錯(cuò)誤的讀寫姿勢(shì)，使他們養(yǎng)成正確書寫的良好習(xí)慣，根據(jù)學(xué)生的表現(xiàn)在他們中間樹立榜樣，互相學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)不良現(xiàn)象及時(shí)糾正。在日常學(xué)習(xí)和生活中，注意調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，使他們逐漸養(yǎng)成專心聽講、積極發(fā)言、按時(shí)認(rèn)真完成作業(yè)、遵守紀(jì)律、講文明、講禮貌的好習(xí)慣，爭(zhēng)取做一個(gè)合格的少先隊(duì)員。
2、利用主題班會(huì)對(duì)學(xué)生進(jìn)行思想品德教育。
根據(jù)學(xué)校和年級(jí)活動(dòng)計(jì)劃進(jìn)行了“行為習(xí)慣教育”利用班會(huì)課，組織開展了“學(xué)習(xí)花兒心中開之良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣”主題班會(huì)，并結(jié)合自己的生活實(shí)際，讓學(xué)生互相交流良好的習(xí)慣、講良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣故事等等，通過(guò)這次活動(dòng)，同學(xué)們體會(huì)到了學(xué)習(xí)習(xí)慣養(yǎng)成的重要性。
3、做好學(xué)生的安全教育工作。
在班級(jí)管理中，我始終把學(xué)生的安全放在第一位，每天的我都會(huì)到班里檢查，不厭其煩的對(duì)學(xué)生進(jìn)行安全教育，教育學(xué)生下課不能追逐，上下樓梯時(shí)不追逐、打鬧，和同學(xué)打架、鬧事，一定要告訴老師或班干部。
4、做好家訪工作，加強(qiáng)與家長(zhǎng)的聯(lián)系和溝通。
注意做好和家長(zhǎng)的聯(lián)系工作，取得家長(zhǎng)協(xié)助。校訊通為我們搭起溝通的橋梁，現(xiàn)在我很多時(shí)候都利用校訊通發(fā)通知給家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)及時(shí)收到相關(guān)的信息，如果時(shí)間允許，我也會(huì)抽出時(shí)間打電話和家訪的方式向家長(zhǎng)了解情況，共同探討如何教育孩子。特別是那些頑劣的同學(xué)更要家長(zhǎng)和老師共同管教，以前有幾位同學(xué)在學(xué)校時(shí)常與同學(xué)爭(zhēng)吵、打架，在課堂上也不認(rèn)真聽講，還不能按時(shí)完成家庭作業(yè)，在家長(zhǎng)的配合下，經(jīng)過(guò)老師和家長(zhǎng)的多次教育，他們有了很大的改變，現(xiàn)在基本能遵守學(xué)校的行為規(guī)范了。
5、加強(qiáng)班干部的培養(yǎng)。
要搞好一個(gè)班級(jí)的工作，就得培養(yǎng)幾個(gè)有能力的班干部，本學(xué)期我在這一方面做得不夠好，沒(méi)有培養(yǎng)出得力的班干部，以后我要在這方面多下功夫，加強(qiáng)班干部的培養(yǎng)，使他們真正成為老師的小幫手，學(xué)生的好榜樣。在對(duì)住校生的管理方面，我也做了很多的工作，每天對(duì)她們的生活和學(xué)習(xí)耐心指導(dǎo)，及時(shí)了解她們的思想動(dòng)態(tài)、喜怒哀樂(lè)、寒暖病痛，花了很多心思在她們身上，使他們能夠安心的學(xué)習(xí)和生活。并且和生活老師經(jīng)常聯(lián)系交流，雖然取得了一些進(jìn)步，但工作做的還是不夠耐心和細(xì)致，在以后的工作中，我一定改正以上不足的地方，給她們更多的關(guān)心和愛護(hù)。
三、不足和今后需要改進(jìn)的地方
本學(xué)期雖然也做了很多工作，但我在工作中還存在許多不足之處，如：不能夠以身作則教育學(xué)生，缺乏耐心和恒心，做事不能堅(jiān)持;晨會(huì)課沒(méi)有做好充分的計(jì)劃和準(zhǔn)備，班風(fēng)還未能完全樹立起來(lái)，學(xué)生的精神面貌不佳，在學(xué)校組織的各項(xiàng)活動(dòng)中表現(xiàn)一般;與任課教師、家長(zhǎng)及孩子們的溝通和交流不夠，對(duì)孩子缺乏寬容心;班級(jí)工作中缺乏創(chuàng)新意識(shí)，工作效率慢，常常是事半功倍。在以后的教育教學(xué)工作中，我會(huì)不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，努力向其他班主任學(xué)習(xí)好的經(jīng)驗(yàn)，把自己的班級(jí)工作做的更好!
輔導(dǎo)員工作總結(jié)2一學(xué)期來(lái)，我根據(jù)學(xué)校及政教處德育工作計(jì)劃，針對(duì)初三(11)學(xué)生的特點(diǎn)，積極配合班主任工作，以培養(yǎng)行為規(guī)范教育為突破口，開展一系列的活動(dòng)。
一、為人師表，率先垂范。
德育輔導(dǎo)員工作作為班主任工作的補(bǔ)充，對(duì)創(chuàng)設(shè)良好的班集體，全面提高學(xué)生素質(zhì)，具有舉足輕重的地位和作用。要規(guī)范學(xué)生的行為，首先要規(guī)范自己的行為;提高學(xué)生的素質(zhì)，首先要提高自身的素質(zhì)。在教育工作中，能真正做到為人師表，率先垂范。要求學(xué)生做到的，自己帶頭做到;要求學(xué)生講文明禮貌，自己首先做到尊重每一位學(xué)生人格;教育他們熱愛班級(jí)，搞好團(tuán)結(jié);在學(xué)習(xí)上，要求學(xué)生書寫認(rèn)真工整，并加以督促。
二、重視與家長(zhǎng)的聯(lián)系，雙向管好孩子
孩子的進(jìn)步，集體的成長(zhǎng)，離不開班主任、輔導(dǎo)員，也離不開家長(zhǎng)。為了更好地全面了解學(xué)生情況，我通過(guò)家訪等形式與家長(zhǎng)建立聯(lián)系，通過(guò)交流更能了解學(xué)生，從而配合班主任做好學(xué)生的思想工作。家長(zhǎng)會(huì)上，能根據(jù)本學(xué)期教育教學(xué)計(jì)劃，對(duì)家長(zhǎng)提出一定的要求，并介紹一些教育孩子的方法、經(jīng)驗(yàn)。這一學(xué)期，我們班總共召開了兩次家長(zhǎng)會(huì)，能不厭其煩地給家長(zhǎng)介紹學(xué)生在學(xué)校的表現(xiàn)，爭(zhēng)取雙向管理學(xué)生，從而達(dá)到更好的效果。
三、重視學(xué)生的特長(zhǎng)，讓更多的學(xué)生體驗(yàn)成功。
在"學(xué)習(xí)園地"展出學(xué)生的優(yōu)秀作品，鼓勵(lì)全班向他們學(xué)習(xí)。盡管這些學(xué)生并不是各方面都拔尖的"三好學(xué)生"，有的成績(jī)并不出色，有的并不是班干部，但是，他們?cè)谧魑?、編?bào)等方面的表現(xiàn)確是出色，有進(jìn)步的。為了鼓勵(lì)學(xué)生的創(chuàng)作欲望，我把陳斌的《狂飆一族》、馮樹理《夢(mèng)鄉(xiāng)》《心·靈·聲》等三篇習(xí)作上傳給市中學(xué)語(yǔ)文網(wǎng)發(fā)表。通過(guò)這樣的宣傳，學(xué)生自信心普遍得到提高，同時(shí)也促使優(yōu)秀生更加追求卓越。
四、重視各項(xiàng)比賽，增強(qiáng)班級(jí)的凝聚力。
比賽是最能檢驗(yàn)一個(gè)班級(jí)的凝聚力情況。這學(xué)期學(xué)校舉辦重大的比賽有體育運(yùn)動(dòng)會(huì)和合唱比賽。雖然訓(xùn)練的時(shí)間不多，但我能協(xié)助班主任對(duì)訓(xùn)練的組織安排進(jìn)行分工，由課代表帶領(lǐng)組員在課余訓(xùn)練。體育委員、文娛委員都各負(fù)其責(zé)。課上，我經(jīng)常鼓勵(lì)學(xué)生只要認(rèn)真投入，積極訓(xùn)練，不管這次比賽成績(jī)?nèi)绾味紤?yīng)該肯定的。比賽結(jié)果說(shuō)明，努力是有收獲的。
五、重視班隊(duì)活動(dòng)的開展，豐富學(xué)生的生活
班會(huì)活動(dòng)課的開展，既可豐富學(xué)生的生活，又可鍛煉學(xué)生的能力。平時(shí)，在選題、安排內(nèi)容及主持都由班干部來(lái)操作。當(dāng)然也鼓勵(lì)其他學(xué)生積極參與，鍛煉自身的能力。本學(xué)期開展的活動(dòng)內(nèi)容豐富，有課本劇表演——"中國(guó)神火"，辯論賽——中學(xué)生是否可以喝酒，"安全記心中"主題班會(huì)等。
輔導(dǎo)員工作總結(jié)3告別了炎熱的酷暑，在學(xué)生們暫別文體活動(dòng)、專心投入期末考試復(fù)習(xí)的腳步聲中，我迎來(lái)了參加工作的第一個(gè)學(xué)期末。學(xué)生時(shí)代雖曾多次擔(dān)任主要學(xué)生干部，負(fù)責(zé)過(guò)不同的學(xué)生活動(dòng)，如今身份不同，雖同樣是學(xué)生工作，感受卻十分不同，的不同之處便是更多的權(quán)力與更大的責(zé)任。經(jīng)過(guò)了這幾個(gè)月的鍛煉,自己不論是工作上還是思想上也都有了一定的進(jìn)步和提高。
回想過(guò)去的幾個(gè)月,在和同事、和學(xué)生的相處中，發(fā)生了許多讓人難忘的事情,讓我增長(zhǎng)了不少的見識(shí)，也從中吸取了很多的經(jīng)驗(yàn)。在學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)工辦各位同事的支持下,比較圓滿地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)。不論是政治思想覺悟還是業(yè)務(wù)工作能力等方面都取得了一定的進(jìn)步，為自己今后的工作和學(xué)習(xí)打下了良好的基礎(chǔ)。
現(xiàn)將本學(xué)期的工作總結(jié)如下：
一、負(fù)責(zé)的工作
(一)新生入學(xué)教育
由9月2日到9月6日共4天，這一階段是新生初來(lái)乍到的頭幾天，留下的第一印象也就格外重要，因此這一階段我們從新生自身需求角度出發(fā)，重點(diǎn)是放在安撫他們不安的心情，消除他們疑慮的心理，解答他們困惑的問(wèn)題，指導(dǎo)他們生活的細(xì)節(jié)。安排了學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)見面會(huì)、安全教育、學(xué)生團(tuán)體組織慰問(wèn)、新老生會(huì)、參觀校園、圖書館教育等。
(二)帶新生軍訓(xùn)
時(shí)間從9月7日至9月21日，新生軍訓(xùn)作為一個(gè)特殊的教育環(huán)節(jié)有著重要的地位，在這里，新生主要接受三種教育，感受兩類體驗(yàn)，一是獨(dú)立堅(jiān)強(qiáng)精神的教育，二是集體主義精神的教育，三是良性競(jìng)爭(zhēng)精神的教育;還包括挫折體驗(yàn)與成功高峰體驗(yàn)。這一階段新生所獲得的教育首先是全面的，可謂囊括了他們將來(lái)走上正確道路并取得成績(jī)的主要必備條件，其次是深刻性，直接經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)點(diǎn)在于印象深刻，感染力、說(shuō)服力強(qiáng)。
今年我院的新生軍訓(xùn)從9月7日開始到9月21日結(jié)束,歷時(shí)15天;整個(gè)軍訓(xùn)團(tuán)共編為二十二個(gè)連隊(duì)，護(hù)理學(xué)院被編為二十連和二十一連，各五個(gè)排，由軍體院派遣了10名教官負(fù)責(zé)訓(xùn)練指導(dǎo);本院入學(xué)新生總數(shù)為267人，全體參加了軍訓(xùn)，其中女生237人，男生30人，全部堅(jiān)持完了軍訓(xùn)全程。
最終，我院配合軍訓(xùn)團(tuán)完成了新生軍訓(xùn)任務(wù)，獲得一個(gè)先進(jìn)連隊(duì)，兩個(gè)先進(jìn)排的好成績(jī)，這些成績(jī)的取得離不開我院全體師生的共同努力。
(三)負(fù)責(zé)__級(jí)2個(gè)本科班的管理
班級(jí)管理的特色與亮點(diǎn)是制度化管理和民主管理。
制度化體現(xiàn)在：
1、嚴(yán)格根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》制定班規(guī)，考勤制度，請(qǐng)假制度，班費(fèi)使用制度，并督促執(zhí)行，注重落實(shí)。
2、每周考勤匯報(bào)制度和每月考勤匯總制度，實(shí)時(shí)掌握班級(jí)出勤動(dòng)態(tài)。
3、每月班費(fèi)使用情況匯報(bào)制度。
4、自上而下的分配工作、自下而上的匯報(bào)反映問(wèn)題制度。
5、策劃書、總結(jié)、通訊稿三部曲活動(dòng)制度。
6、班級(jí)日志制度，班干周記制度。
民主管理體現(xiàn)在：
1、所有學(xué)生每人一天輪流寫班級(jí)日記，向輔導(dǎo)員反映問(wèn)題、提出對(duì)班級(jí)發(fā)展有益的建議或表達(dá)自己想要表達(dá)的思想等。
認(rèn)真回復(fù)每一位學(xué)生的日志，雖無(wú)法做到每篇都當(dāng)天回，但最慢也超不過(guò)三天。
2、開辟班級(jí)博客，上傳與學(xué)生學(xué)習(xí)與生活密切相關(guān)的通知，信息，為學(xué)生提供聚多種網(wǎng)頁(yè)于一體的方便。
提供了互動(dòng)評(píng)論模塊，供學(xué)生自由發(fā)表觀點(diǎn)、想法。
3、定期參加學(xué)生的主題班會(huì)、團(tuán)日活動(dòng)。
與學(xué)生同樂(lè)同喜，同擔(dān)共苦。不干預(yù)學(xué)生活動(dòng)的前期策劃，
4、開辟“思姐之約”談話專欄，主動(dòng)找學(xué)生談話。
掌握學(xué)生的思想動(dòng)態(tài)、
心理狀況，了解學(xué)生的家庭背景、成長(zhǎng)歷程，為學(xué)生提供與輔導(dǎo)員面對(duì)面交流、“親密接觸”的機(jī)會(huì)。
(四)負(fù)責(zé)學(xué)院通訊稿的撰寫與上傳
及時(shí)撰寫通訊稿，主動(dòng)跟進(jìn)其他人負(fù)責(zé)的通訊稿，向外部宣傳我院的工作進(jìn)展與取得的進(jìn)步。如今稿件的數(shù)量已經(jīng)上去了，接下來(lái)努力的方向是提高稿件的質(zhì)量和活動(dòng)的質(zhì)量，建立通訊小組，將通訊稿制度化、規(guī)范化。
(五)負(fù)責(zé)學(xué)院黨務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)的日常維護(hù)
參加學(xué)校組織的黨務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)培訓(xùn)，及時(shí)更新和維護(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)。初次接觸，感覺比較陌生，尤其是出報(bào)表部分，種類較多。在更新維護(hù)的過(guò)程中不懂之處經(jīng)常虛心請(qǐng)教以前負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作的同事，學(xué)校組織部的老師。
(六)負(fù)責(zé)__級(jí)本科黨支部
__級(jí)本科黨支部共七名黨員，其中正式黨員3人，預(yù)備黨員4人。本人擔(dān)任支部書記，因新生中剛好只有2名正式黨員，所以支委由該兩位同志擔(dān)任。同樣實(shí)行制度化的管理，制定例會(huì)制度，考勤制度，會(huì)議記錄，活動(dòng)策劃、總結(jié)制度，每月一次的讀書會(huì)和學(xué)習(xí)相關(guān)會(huì)議精神、政策、方針的組織生活會(huì)制度。目前為止已舉行過(guò)兩次組織生活會(huì)并取得較好的效果。
二、工作的心得體會(huì)
學(xué)生工作雖然繁多瑣碎，但并非無(wú)章可循。在開展工作的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇見難題與困難，經(jīng)過(guò)虛心向同行前輩請(qǐng)教，不時(shí)與新同事交流，閱讀有關(guān)書籍，不斷地摸索，我深刻感受到做好幾個(gè)一的重要性。
(一)一種態(tài)度——服務(wù)的態(tài)度
學(xué)生工作本身就是為學(xué)生服務(wù)，為學(xué)院、學(xué)校的發(fā)展服務(wù)。如果沒(méi)有服務(wù)的心態(tài)是無(wú)法正常開展工作的。
(二)一種精神——無(wú)私奉獻(xiàn)的精神
有人說(shuō)輔導(dǎo)員工作就是“兩眼一睜忙到熄燈”，此話一點(diǎn)都不夸張。每一位輔導(dǎo)員除了管理自己所帶的班級(jí)外，還要兼任學(xué)院多項(xiàng)工作;除了處理日常事務(wù)外，還要在意外事故、突發(fā)事故發(fā)生時(shí)第一個(gè)趕到事發(fā)現(xiàn)場(chǎng)。這樣高強(qiáng)度，長(zhǎng)時(shí)間的工作，如果沒(méi)有無(wú)私奉獻(xiàn)的精神的話，會(huì)很容易就產(chǎn)生“打退堂鼓”的念頭甚至是付諸了行動(dòng)。
輔導(dǎo)員工作總結(jié)4我于今年7月正式留校從事學(xué)生輔導(dǎo)員工作，在學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)的安排下，我擔(dān)任了08級(jí)本科生的輔導(dǎo)員。轉(zhuǎn)眼間本學(xué)期已接近尾聲，回顧這半年，在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確指引和關(guān)懷以及其他老師的幫助和支持下，使我不僅認(rèn)識(shí)到輔導(dǎo)員這項(xiàng)工作的重要意義，更使我學(xué)習(xí)到相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)、提升了自己的工作能力?，F(xiàn)將我這半年的工作從以下幾方面進(jìn)行總結(jié)：
一、理論及業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)情況
首先，積極進(jìn)行理論學(xué)習(xí)。自己平時(shí)利用書籍、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等各種載體瀏覽國(guó)際、國(guó)內(nèi)重要時(shí)政新聞，關(guān)注黨和國(guó)家的路線方針政策以及高校發(fā)展的相關(guān)新聞，同時(shí)閱讀哲學(xué)、歷史等社科方面書籍，努力豐富自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，提升自身修養(yǎng)與理論水平，指導(dǎo)自己的工作和學(xué)習(xí)。
其次，努力提高業(yè)務(wù)水平。7月初，我參加了學(xué)校學(xué)生處開辦的新留校輔導(dǎo)員崗前培訓(xùn)班，在培訓(xùn)班里，通過(guò)學(xué)校的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)以及優(yōu)秀輔導(dǎo)員的授課，使我系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了高校學(xué)生工作的相關(guān)理論，我校學(xué)生管理工作的規(guī)章制度以及學(xué)生工作中一些成熟的工作方法和技巧。在學(xué)習(xí)班結(jié)束后，我又在學(xué)習(xí)已有培訓(xùn)資料的基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)了關(guān)于高校學(xué)生管理方面的書籍，例如：《教育心理學(xué)》、《高等學(xué)校學(xué)生黨建工作指南》、《教育政策法規(guī)》等。
二、主要工作業(yè)績(jī)
(一)本年級(jí)學(xué)生工作情況
1、新生軍訓(xùn)工作。
軍訓(xùn)是新生進(jìn)入大學(xué)后的第一門必修課，是幫助學(xué)生磨練意志、強(qiáng)化紀(jì)律意識(shí)的重要途徑。同時(shí)也是對(duì)我最好的鍛煉機(jī)會(huì)，我深知只有自己迅速轉(zhuǎn)換角色，進(jìn)入狀態(tài)，才能把學(xué)生管理好。軍訓(xùn)開始后，高強(qiáng)度的軍事訓(xùn)練以及幫助學(xué)生盡快適應(yīng)大學(xué)生活，曾一度使我疲憊不堪，工作也處于忙亂之中。這時(shí)，我及時(shí)向有經(jīng)驗(yàn)的老師請(qǐng)教，同時(shí)發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和規(guī)律，逐漸適應(yīng)了工作節(jié)奏，工作也走上了軌道。軍訓(xùn)結(jié)束時(shí)，我所帶的連隊(duì)共獲得了板報(bào)比賽一等獎(jiǎng)、全團(tuán)內(nèi)務(wù)評(píng)比三次第一名、全師內(nèi)務(wù)衛(wèi)生先進(jìn)連隊(duì)、歌詠比賽三等獎(jiǎng)等眾多榮譽(yù)，同時(shí)，我也獲得了學(xué)校頒發(fā)的“軍訓(xùn)先進(jìn)政工干部”的稱號(hào)。
2、學(xué)生日常管理。
隨著軍訓(xùn)結(jié)束，08級(jí)新生正式開始了大學(xué)的學(xué)習(xí)生活，為了讓大一新生盡快進(jìn)入角色，適應(yīng)大學(xué)的學(xué)習(xí)方式和生活方式，我采取了相應(yīng)的措施進(jìn)行管理和引導(dǎo)。
在學(xué)風(fēng)建設(shè)方面，首先，利用年級(jí)大會(huì)等多種場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的重要性，鼓勵(lì)大家刻苦學(xué)習(xí)，同時(shí)制定晨讀與晚自習(xí)制度，督促學(xué)生學(xué)習(xí)，幫助他們養(yǎng)成自主學(xué)習(xí)的良好習(xí)慣，對(duì)于學(xué)習(xí)有困難的同學(xué)，組建幫扶小組，幫助他們樹立學(xué)習(xí)信心、改善學(xué)習(xí)方法。目前，08級(jí)本科生能夠自覺進(jìn)行晨讀與晚自習(xí)，大多數(shù)同學(xué)表示已基本適應(yīng)了大學(xué)的學(xué)習(xí)方式。
在紀(jì)律管理方面，通過(guò)召開安全與紀(jì)律教育大會(huì)，以及制定早點(diǎn)名與晚查寢以及周末收假集合點(diǎn)名等多項(xiàng)管理制度，強(qiáng)化學(xué)生的安全意識(shí)與紀(jì)律意識(shí)，培養(yǎng)他們良好的生活習(xí)慣，目前，08級(jí)未發(fā)生安全事故，學(xué)生也能較好地遵守學(xué)校的各項(xiàng)規(guī)章制度。
3、重點(diǎn)學(xué)生工作。
08級(jí)本科生中的重點(diǎn)學(xué)生大致可分為三類：經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生、心理問(wèn)題學(xué)生、學(xué)習(xí)困難學(xué)生。針對(duì)這些重點(diǎn)學(xué)生我采取了相應(yīng)的措施進(jìn)行幫助和引導(dǎo)。
經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生方面。在開學(xué)報(bào)到之初，我就積極為這些學(xué)生辦理“綠色通道”(緩交學(xué)費(fèi)與小額貸款)，接著，按照學(xué)校的相關(guān)規(guī)定，對(duì)經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生進(jìn)行了等級(jí)認(rèn)定，并且切實(shí)執(zhí)行學(xué)校相關(guān)政策，把各項(xiàng)助學(xué)金都發(fā)放到困難學(xué)生手中，真正讓貧困生感受到國(guó)家及學(xué)校的關(guān)心。同時(shí)，我采取集中開會(huì)與個(gè)別談話相結(jié)合的方式，幫助經(jīng)濟(jì)困難同學(xué)克服自卑心理、樹立完成學(xué)業(yè)的自信心以及發(fā)奮學(xué)習(xí)的上進(jìn)心，這樣，使他們獲得物質(zhì)與精神的雙重動(dòng)力。目前，本年級(jí)貧困生的基本生活條件得到保障，能夠安心的學(xué)習(xí)和生活。
心理問(wèn)題學(xué)生方面。由于第一次遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)和親人，來(lái)到陌生的環(huán)境學(xué)習(xí)和生活，巨大的變化以及心理落差使得他們的心理狀態(tài)極其復(fù)雜，同時(shí)也衍生出一些帶有普遍性的心理問(wèn)題，主要表現(xiàn)為：心理焦慮、失落感、盲目的自卑情緒等。針對(duì)這樣一些問(wèn)題，我找來(lái)這些同學(xué)進(jìn)行談心，以最大的耐心和最誠(chéng)懇的態(tài)度聽這些同學(xué)的訴說(shuō)并進(jìn)行鼓勵(lì)和正確引導(dǎo)，同時(shí)讓班干部、黨員與這些同學(xué)更多的溝通交流。通過(guò)這樣一系列形式，使他們較好地融入集體生活，擁有了歸屬感，在一定程度上克服了自卑心理，樹立起自己也能學(xué)好的自信心。
學(xué)習(xí)困難學(xué)生方面。本年級(jí)有一些學(xué)生，由于以前基礎(chǔ)較差、未適應(yīng)大學(xué)的學(xué)習(xí)方式、學(xué)習(xí)的方法不得當(dāng)?shù)仍?，?dǎo)致目前學(xué)習(xí)出現(xiàn)一些困難，針對(duì)這些學(xué)生，我組織他們同高年級(jí)學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，對(duì)于個(gè)別學(xué)習(xí)特別困難、有厭學(xué)情緒的學(xué)生，我找其進(jìn)行談心，鼓勵(lì)其樹立信心，并組建幫扶小組，讓學(xué)習(xí)優(yōu)秀的同學(xué)幫助這些同學(xué)，使其恢復(fù)信心，改進(jìn)學(xué)習(xí)方法，逐步提高學(xué)習(xí)成績(jī)。目前，本年級(jí)總體學(xué)風(fēng)良好，學(xué)生們學(xué)習(xí)積極性較高。
4、黨建與開展活動(dòng)方面。
08級(jí)共有2名正式黨員，11名預(yù)備黨員。入學(xué)后不久，我就向?qū)W生黨總支匯報(bào)，10月，成立了本年級(jí)第一個(gè)黨支部(08本科生支部)，08本科生支部成立后，作為支部書記，我召開多次支部會(huì)議，加強(qiáng)對(duì)本支部黨員的教育和培養(yǎng)，同時(shí)，引導(dǎo)黨員發(fā)揮先鋒模范作用，幫助和帶領(lǐng)其他同學(xué)共同進(jìn)步。11月中下旬，我?guī)ьI(lǐng)本支部學(xué)生黨員，在長(zhǎng)安校區(qū)先后組織開辦了“西北工業(yè)大學(xué)第48期中級(jí)黨?！薄ⅰ皺C(jī)電學(xué)院第9期初級(jí)黨校”，對(duì)08級(jí)本科生中入黨積極分子與要求入黨的同學(xué)進(jìn)行了黨課培訓(xùn)，獲得了老師和同學(xué)的一致好評(píng)。
在課余時(shí)間，我組織本年級(jí)學(xué)生參加了多項(xiàng)活動(dòng)，取得了“新生杯籃球?qū)官悺奔拒姡谌龑谩叭奖袊?guó)式摔跤比賽”第二名，“愛在工大，回報(bào)社會(huì)”演講賽第一名，“平安工大，和諧校園”書畫大賽一等獎(jiǎng)等多項(xiàng)榮譽(yù)。通過(guò)組織學(xué)生參與這些活動(dòng)，既鍛煉了他們的組織、協(xié)作能力，又豐富了他們的課余生活。
(二)負(fù)責(zé)學(xué)院工作情況
本學(xué)期開始后，按照領(lǐng)導(dǎo)安排，我對(duì)口學(xué)生處資助管理中心，負(fù)責(zé)全院學(xué)生資助方面的工作。10月，我進(jìn)行了本年級(jí)貧困生等級(jí)認(rèn)定并匯總本科四個(gè)年級(jí)、研究生三個(gè)年級(jí)的認(rèn)定情況，上報(bào)學(xué)生處。11月，我會(huì)同其他年級(jí)輔導(dǎo)員、教導(dǎo)員進(jìn)行了學(xué)院__—__學(xué)年助學(xué)金的評(píng)定工作，我院此次共獲得8項(xiàng)助學(xué)金，831人次共獲得總金額為1550500萬(wàn)余元的資助金。經(jīng)過(guò)不懈努力，既使這兩項(xiàng)評(píng)定工作能夠平穩(wěn)有序的完成，又使貧困學(xué)生獲得了必要的幫助。12月初，我進(jìn)行了全院學(xué)生申請(qǐng)國(guó)家助學(xué)貸款的工作，完成了全院共92名同學(xué)的申請(qǐng)上報(bào)工作。
通過(guò)一學(xué)期的學(xué)生資助工作，使我深刻認(rèn)識(shí)到資助工作對(duì)于高校學(xué)生順利完成學(xué)業(yè)的重要意義，在以后的工作中，我要繼續(xù)耐心認(rèn)真的為全院學(xué)生服務(wù)，落實(shí)國(guó)家和學(xué)校的各項(xiàng)資助政策，幫助貧困同學(xué)更好地學(xué)習(xí)和生活。
三、工作紀(jì)律及工作研究情況
進(jìn)入我校工作以來(lái)，我能夠自覺遵守學(xué)校及學(xué)院工作紀(jì)律，首先，嚴(yán)格執(zhí)行學(xué)校及學(xué)院的考勤制度，堅(jiān)持在長(zhǎng)安校區(qū)打卡或老校區(qū)簽到，按時(shí)參加各類會(huì)議和學(xué)習(xí)，確有公事不能參加的也都及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)假。其次，認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)布置的工作任務(wù)，學(xué)校及學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)任務(wù)后，能夠做到在時(shí)間結(jié)點(diǎn)之前，保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)。最后，遵守保密紀(jì)律，雖然自己不是涉密人員，但是也高度重視保密紀(jì)律，積極學(xué)習(xí)保密紀(jì)律和保密常識(shí)，履行自己應(yīng)該承擔(dān)的保密義務(wù)。
由于自己剛剛參加工作，現(xiàn)在更多的是適應(yīng)和學(xué)習(xí)，談不上對(duì)工作有多么深入的理解和研究，但是，通過(guò)這半年的工作，使我對(duì)高校學(xué)生管理也有一些心得和體會(huì)，我打算結(jié)合自己的工作實(shí)際，利用假期時(shí)間，針對(duì)大學(xué)新生如何更快適應(yīng)大學(xué)生活這一主題進(jìn)行相關(guān)的理論探討和研究。
以上就是我這半年來(lái)工作的簡(jiǎn)要情況，許多方面還都沒(méi)有提及，總體說(shuō)來(lái)，自己在工作中取得了一些成績(jī)，但還有許多的不足需要改進(jìn)，例如工作還不夠細(xì)致，宣傳工作不到位以及工作中的創(chuàng)新之處不多等。在今后的工作中，我將努力進(jìn)行理論學(xué)習(xí)，提高自身修養(yǎng)，虛心向有經(jīng)驗(yàn)的老師學(xué)習(xí)，總結(jié)工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以飽滿的熱情、踏實(shí)的作風(fēng)、盡職盡責(zé)地做好學(xué)生工作。
輔導(dǎo)員工作總結(jié)5自20__年9月進(jìn)入我院工作以來(lái)，一直擔(dān)任學(xué)生輔導(dǎo)員這一工作，在這個(gè)工作崗位上工作一年多來(lái)，雖說(shuō)沒(méi)有驚人的成績(jī)，卻也付出了許多的艱辛與努力。一年多來(lái)，我深刻的了解輔導(dǎo)員工作的重要性，將其概括為兩點(diǎn)，一是，輔導(dǎo)員這個(gè)工作涉及到學(xué)生衣食住行等各個(gè)方面，工作瑣碎;二是輔導(dǎo)員要隨時(shí)了解學(xué)生需要什么，及時(shí)提供幫助，做好學(xué)生的貼心人、知心人。自踏上工作崗位的那天起，我便以年輕人特有的熱情投入到工作當(dāng)中。有一位教師曾這樣說(shuō)過(guò)：“真愛在心，享受孩子。把自己的理想、青春、快樂(lè)、幸福融入到為孩子們的服務(wù)中去，感受到的必是質(zhì)樸的泥土的芬芳?！彼晕倚闹惺冀K牢記一個(gè)信念：用我的真心去換學(xué)生的真心、溫暖和關(guān)愛學(xué)生;用我的真誠(chéng)去感動(dòng)學(xué)生，激烈和鼓舞學(xué)生;用我的所學(xué)去服務(wù)、幫助學(xué)生，做學(xué)生的知己、朋友。
關(guān)于如何做好一個(gè)輔導(dǎo)員，我有以下幾點(diǎn)體會(huì)：
一、思想政治教育工作
大一一學(xué)年和大二上學(xué)期是學(xué)生思想初步成型時(shí)期，根據(jù)學(xué)院的工作部署，作為一名黨員老師，我本著"以人為本，為學(xué)生服務(wù)"的宗旨，深入學(xué)生、了解學(xué)生，掌握學(xué)生的思想動(dòng)態(tài)，為了使以學(xué)生為本的思想教育工作更好的落到實(shí)處，我非常重視了解學(xué)生的內(nèi)心需要和興趣愛好，有針對(duì)性的對(duì)學(xué)生進(jìn)行思想教育。一年來(lái)我多次召開班會(huì)，經(jīng)常找學(xué)生談心以及通過(guò)電話的方式與學(xué)生交流，加強(qiáng)彼此的溝通和了解。通過(guò)這些工作，使我了解到大部分學(xué)生的思想動(dòng)態(tài)，為工作的順利開展打下了良好的基礎(chǔ)。對(duì)于部分思想上比較松懈，有問(wèn)題的學(xué)生，我經(jīng)常利用中午休息和下午放學(xué)后的時(shí)間與這些學(xué)生像朋友一樣交談，讓他們?cè)跊](méi)有壓力及自卑感的狀態(tài)下說(shuō)出自己真實(shí)的想法及目前個(gè)人情況，及時(shí)掌握他們心理狀況并給與相應(yīng)的幫助。幾分耕耘，幾分收獲，其中大部分學(xué)生已經(jīng)端正了學(xué)習(xí)態(tài)度。例如07機(jī)電一體化1班的鄭毅同學(xué)，在大一時(shí)就因?yàn)槎啻螘缯n被學(xué)校處分，這學(xué)期我剛接手這個(gè)班級(jí)時(shí)就特別關(guān)注鄭毅，經(jīng)過(guò)一個(gè)多禮拜的觀察，發(fā)現(xiàn)該生經(jīng)常上網(wǎng)包夜且經(jīng)常曠課，于是多次找他談心并和其父母取得聯(lián)系，在父母和老師的共同教育與幫助下，取得了良好的效果，該生已不在曠課，并積極培養(yǎng)除上網(wǎng)以外的興趣愛好。
二、班風(fēng)、學(xué)風(fēng)建設(shè)
學(xué)生在校活動(dòng)的主要場(chǎng)所是班集，班級(jí)是學(xué)生健康成長(zhǎng)的一方沃土，一個(gè)人的成長(zhǎng)成才離不開良好的環(huán)境和氛圍，一個(gè)班集體，對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)就是一個(gè)重要的成長(zhǎng)環(huán)境。一個(gè)有理想的學(xué)生，如果處于較好的集體中，就會(huì)有如魚得水之感，相反，如果班集體不理想，就會(huì)有壓抑感，甚至在成才的道路上中途夭折。理想的班集體，應(yīng)該是既寬松和諧，又充滿競(jìng)爭(zhēng)氣息;寬松和諧能夠保證大家心情舒暢，互幫互學(xué)，競(jìng)爭(zhēng)氣息又能推動(dòng)學(xué)生們刻苦學(xué)習(xí)，奮發(fā)向上，因此班風(fēng)和學(xué)風(fēng)建設(shè)就自然而然成了我的工作重點(diǎn)。
優(yōu)良的學(xué)風(fēng)、班風(fēng)正是培養(yǎng)高素質(zhì)學(xué)生的無(wú)形的重要因素，一個(gè)優(yōu)良學(xué)風(fēng)的形成不是一蹴而就的事情，要通過(guò)長(zhǎng)期的培養(yǎng)慢慢形成。在每次召開班會(huì)時(shí)，班風(fēng)與學(xué)風(fēng)問(wèn)題已經(jīng)成為必講的重要內(nèi)容之一，為了加強(qiáng)班風(fēng)建設(shè)，我一年來(lái)堅(jiān)持了嚴(yán)格的考勤制度，每堂課由班長(zhǎng)考勤，我每天都進(jìn)行抽查。有效提高了學(xué)生到課率。對(duì)曠課比較嚴(yán)重的個(gè)別同學(xué)，及時(shí)做思想政治工作，必要時(shí)與家長(zhǎng)取得聯(lián)系。目前我?guī)У倪@幾個(gè)班級(jí)的學(xué)風(fēng)和班風(fēng)都比較好，絕大多數(shù)學(xué)生能夠自覺、積極的學(xué)習(xí)。每個(gè)班的到課率也是比較高的，受到了任課老師的一致好評(píng)。
一個(gè)班級(jí)的班風(fēng)好壞在很大程度上取決于班干部，因此選好一支班干部隊(duì)伍是非常重要的。對(duì)班委會(huì)的建立我采取民主集中制的方法，通過(guò)學(xué)生自我推薦、民主選舉、輔導(dǎo)員任命的方式讓一部分熱心為同學(xué)服務(wù)的學(xué)生擔(dān)任班干部，作為我臂膀的延伸，搞好班級(jí)日常管理工作。在平時(shí)的交流和接觸中我就注意觀察和培養(yǎng)學(xué)生的自我管理能力及領(lǐng)導(dǎo)能力，使他們真正能起到模范帶頭的作用。我所帶的07級(jí)學(xué)生，大多數(shù)班級(jí)的班干部都在系學(xué)生會(huì)任職，在新學(xué)年換屆選舉中產(chǎn)生的主席、副主席及相關(guān)部門的部長(zhǎng)等職務(wù)多數(shù)由我所帶的07級(jí)學(xué)生擔(dān)任。雖然部分班干部身兼數(shù)職，但并未影響到他們?cè)诓煌毼簧系墓ぷ骷白陨淼膶W(xué)習(xí)問(wèn)題。07機(jī)電一體化1班的學(xué)習(xí)委員陳松雷同學(xué)在這次評(píng)優(yōu)工作中不但獲得了“國(guó)家獎(jiǎng)學(xué)金”而且還被評(píng)為“三好學(xué)生”，自身在學(xué)好的同時(shí)還不忘記幫助其他同學(xué)，盡可能的做好學(xué)習(xí)委員的工作。07機(jī)電設(shè)備維修與管理班的班長(zhǎng)兼學(xué)生會(huì)副主席咸金山同學(xué)，不但在系學(xué)生會(huì)被評(píng)為優(yōu)秀學(xué)生干部，而且在班級(jí)工作得到同學(xué)肯定也被同學(xué)評(píng)為優(yōu)秀學(xué)生干部。這些榮譽(yù)的背后是他們?nèi)娜獾母冻龊屯瑢W(xué)們的理解與支持。
三、創(chuàng)新服務(wù)學(xué)生
在我擔(dān)任輔導(dǎo)員工作的這一年里，創(chuàng)新是我不竭的動(dòng)力。我們學(xué)校的課外活動(dòng)并不能滿足所有同學(xué)的需要，于是有很多同學(xué)都會(huì)去網(wǎng)吧，表現(xiàn)出對(duì)學(xué)?；顒?dòng)的漠不關(guān)心。針對(duì)這樣一個(gè)情況，我不斷在班級(jí)開展活動(dòng)，在過(guò)去的一年里開展了很多次的主題班會(huì)，形式也不拘泥為一種，有的班級(jí)已經(jīng)走出了教室。如：臨近考試，我們會(huì)召開“誠(chéng)信考試”的主題班會(huì)，提醒學(xué)生誠(chéng)信是永恒的主題;今年是奧運(yùn)年，我們也開展了形式多樣的迎奧運(yùn)主題班會(huì)。今年的6月份，學(xué)校要求每個(gè)班召開主題為“當(dāng)代大學(xué)生在新形勢(shì)下如何愛國(guó)”的主題班會(huì)，在與我?guī)У膸讉€(gè)班商量之后決定由這三個(gè)班級(jí)攜手共同打造了名為“ibelieve i canfly”的主題晚會(huì)，在晚會(huì)準(zhǔn)備階段，我經(jīng)常召開班委會(huì)議，安排各階段的工作，聽取不同的意見，力爭(zhēng)呈現(xiàn)給觀眾一場(chǎng)完美的節(jié)目;整場(chǎng)晚會(huì)展現(xiàn)了當(dāng)代大學(xué)生青春活力的一面，展現(xiàn)我們當(dāng)代大學(xué)生在新形勢(shì)下愛國(guó)情操——做好自己本職工作，很好的詮釋了主題班會(huì)內(nèi)容。當(dāng)時(shí)四川發(fā)生了5.12大地震，為了給災(zāi)區(qū)貢獻(xiàn)一點(diǎn)自己微薄的力量，整場(chǎng)晚會(huì)實(shí)行了門票義賣，并將全部所得捐獻(xiàn)給四川災(zāi)區(qū)。通過(guò)晚會(huì)共募得善款564.8元，由學(xué)生處捐獻(xiàn)給了四川災(zāi)區(qū)。這是我們學(xué)校歷史上第一次以班級(jí)的形式舉辦的全校性質(zhì)的晚會(huì)，得到了校、系領(lǐng)導(dǎo)的支持和好評(píng)。
新學(xué)期工作計(jì)劃 范文一
新的學(xué)期已經(jīng)到來(lái)，為進(jìn)一步豐富校園文化生活和營(yíng)造健康文明向上的校園文化氛圍，體育部將通過(guò)開展豐富多彩的體育活動(dòng)來(lái)營(yíng)造這種團(tuán)結(jié)向上的體育精神。本學(xué)期體育部工作計(jì)劃大致如下(詳細(xì)安排請(qǐng)參考每次活動(dòng)的策劃書)：
一、學(xué)院運(yùn)動(dòng)會(huì)(四月下旬)
新學(xué)期，我們面臨的最大的任務(wù)就是運(yùn)動(dòng)會(huì)工作的展開，我已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)兩次運(yùn)動(dòng)會(huì)，所以對(duì)整個(gè)大體的準(zhǔn)備流程有一定的了解。為了取得好成績(jī)和展現(xiàn)信息系的精神面貌，我們需要做好充分的準(zhǔn)備工作。
1.運(yùn)動(dòng)員的選拔：
由體育部通知各班班長(zhǎng)、體育委員并讓其做好運(yùn)動(dòng)會(huì)的宣傳工作，并組織好報(bào)名工作，報(bào)名表格由體育部分發(fā)給各班班長(zhǎng)處。報(bào)名表在四月五日(周一)之前提交。四月八日(周三)在田徑場(chǎng)進(jìn)行選拔。最多為時(shí)兩天。運(yùn)動(dòng)員按選拔成績(jī)擇優(yōu)錄取。選拔工作主要由體育部及組織部人員參與，并負(fù)責(zé)好安全工作。九日之前統(tǒng)計(jì)好名單
2.運(yùn)動(dòng)會(huì)期間工作安排：
各干事各負(fù)其責(zé)，關(guān)鍵是一定要有責(zé)任心。對(duì)于有項(xiàng)目的干事，我會(huì)安排妥當(dāng)，不會(huì)讓其時(shí)間沖突。運(yùn)動(dòng)會(huì)之前一周，會(huì)召開會(huì)議，詳細(xì)的布置工作任務(wù)。對(duì)于運(yùn)動(dòng)器械的保管，我們會(huì)采用登記領(lǐng)取的辦法，保證萬(wàn)無(wú)一失。
3.方隊(duì)、彩旗隊(duì)的訓(xùn)練安排：
因?yàn)樾聦么笠粵](méi)有經(jīng)過(guò)軍訓(xùn)，所以不會(huì)分列式，所以訓(xùn)練分列式是我們的訓(xùn)練重點(diǎn)，可想難度是很大的，要想整齊劃一的讓隊(duì)伍在運(yùn)動(dòng)會(huì)開幕式上展示就必須付出更多的努力。我們會(huì)按照每個(gè)班的情況進(jìn)行平均分配人員，對(duì)于參加的同學(xué)學(xué)期末給與加分鼓勵(lì)。屆時(shí)我們還可以請(qǐng)輔導(dǎo)員老師到班里去動(dòng)員大家積極參與。對(duì)于大二的同學(xué)，我們也會(huì)整理出一支隊(duì)伍?？偟膩?lái)說(shuō)就是彩旗隊(duì)全為大一新生，方隊(duì)為四隊(duì)，大一三支，大二一支。初步計(jì)劃訓(xùn)練時(shí)間為每周的周一、二、五(到時(shí)根據(jù)具體情況再詳細(xì)安排)。
二、歡送畢業(yè)生羽毛球挑戰(zhàn)賽(五月中旬)
為了歡送畢業(yè)生，加深和學(xué)長(zhǎng)的友誼，豐富信息系學(xué)生的課余文化活動(dòng)，增強(qiáng)同學(xué)們之間的友誼和交流，加強(qiáng)學(xué)生德智體全面發(fā)展。我部將聯(lián)合羽毛球協(xié)會(huì)舉辦“信息系第五屆羽毛球挑戰(zhàn)賽”
三、師生友誼籃球賽(五月下旬)
本次籃球賽活動(dòng)按照往年慣例進(jìn)行舉辦，目的是聯(lián)誼老師和畢業(yè)生，更加深刻的展現(xiàn)信息系師生的深刻友誼和高尚的體育道德精神，同樣也為在校園掀起一股體育運(yùn)動(dòng)潮。我們將聯(lián)系老師，做好充分的準(zhǔn)備工作，圓滿的完成這項(xiàng)活動(dòng)。
四、師生友誼足球賽(六月上旬)
為了歡送畢業(yè)生和加強(qiáng)同學(xué)們之間的互相了解、交流，活躍氣氛，體育部決定在六月上旬舉辦師生友誼足球賽，一是為了鍛煉身體，二是為了增加師生友誼，應(yīng)廣大愛好足球的同學(xué)和老師的要求，特舉辦該項(xiàng)賽事。通過(guò)比賽，我們可以發(fā)揚(yáng)信息系良好的體育精神面貌和拼搏向上的高尚品德。
我系體育部保證每次有比賽活動(dòng)的時(shí)候，都會(huì)在活動(dòng)開展之前做好動(dòng)員活動(dòng)，不僅要賽出風(fēng)格，還要賽出水平。保持良好的體育道德風(fēng)尚，將精神傳達(dá)給每一個(gè)參加比賽的成員;其次，我們會(huì)搞好每次活動(dòng)的前期宣傳工作，盡可能的讓更多的同學(xué)關(guān)注到精彩的體育賽事中去;最后，在活動(dòng)舉辦結(jié)束之后，體育部還會(huì)進(jìn)行內(nèi)部會(huì)議，對(duì)已開展完的工作進(jìn)行總結(jié)，以便對(duì)今后的工作積累經(jīng)驗(yàn)。
認(rèn)真的為同學(xué)們服務(wù)是我們的使命也是我們的責(zé)任，我們一定會(huì)做好榜樣，嚴(yán)格律己，認(rèn)真做事，貫徹著知難而進(jìn)的不屈精神開展一系列的工作，從而為我們信息系爭(zhēng)光。
———-范文一結(jié)束。
工作總結(jié)以及新學(xué)期工作計(jì)劃范文二
【前方的路，依然走過(guò)。】
在經(jīng)歷了半個(gè)學(xué)期的大學(xué)生活之后，我明白了很多事。
自立。對(duì)于從小沒(méi)離開過(guò)家的我來(lái)說(shuō)，大學(xué)生活，無(wú)非是一次挑戰(zhàn)。在這半個(gè)學(xué)期中，我學(xué)會(huì)了堅(jiān)強(qiáng)，也同樣，學(xué)會(huì)了照顧自己?？赡?，在同齡的學(xué)生當(dāng)中，我在與這方面的起步，是晚的。但我相信，我也會(huì)把自己照顧得很好。
自強(qiáng)。自強(qiáng)首先要求自立，確立靠自己不靠別人的觀念。也就是需要，先學(xué)會(huì)自立，才能學(xué)會(huì)自強(qiáng)。當(dāng)然，自強(qiáng)也要求自信，自己對(duì)自己有信心，充分認(rèn)識(shí)自己，相信自己的力量。自信的人才能自主，才不對(duì)別人抱有幻想。依附于別人的人，往往是缺乏自信的人。信心就是力量，力量來(lái)源于信心。
自勉。自己勉勵(lì)自己，自己鼓舞自己，自己激勵(lì)自己。 在這半個(gè)學(xué)期里，遇到過(guò)很多事，學(xué)業(yè)，工作，等等。有很多，都是第一次面對(duì)。所以，我學(xué)會(huì)了自勉。也就是自己激發(fā)自己的積極性，自己作為自己的動(dòng)力源，自己開動(dòng)自己，自我發(fā)動(dòng)。無(wú)論是自主還是自信，必然要落腳到行動(dòng)上，落腳到積極奮發(fā)向上的人生態(tài)度上，落腳到充滿希望、精神激昂的人生開拓中。有為的人生哲學(xué)，樂(lè)觀的人生態(tài)度，積極的開拓行動(dòng)，昂揚(yáng)奮發(fā)向上的精神，才是“自強(qiáng)不息”的真正含義。不悲觀，不頹廢，不自棄，調(diào)動(dòng)自己整個(gè)生命中蘊(yùn)含的活動(dòng)能量，去進(jìn)行人生的創(chuàng)造。
自責(zé)。自責(zé)就是自我責(zé)備，勇于承擔(dān)責(zé)任。 在我看來(lái)，這個(gè)是最寶貴的。在社會(huì)生活中，有成與敗，有得與失，有榮與辱，有幸與不幸。自強(qiáng)規(guī)范要求把成敗、得失、榮辱、幸不幸歸因于己，不怨天，不尤人，從自身方面找原因。外因是變化的條件，內(nèi)因是變化的根據(jù)，外因通過(guò)內(nèi)因而起作用。這樣的道理雖然人人懂得，已成常識(shí)，但是在具體到個(gè)人際遇的問(wèn)題上，特別是遇到不稱心、不如意的境況時(shí)，有的人就會(huì)怨領(lǐng)導(dǎo)，怨同事，怨客觀條件，把個(gè)人的挫折歸因于客觀環(huán)境，或者由怨而恨，移怒于人，疑人偷斧，徒生猜忌;或者由怨恨轉(zhuǎn)為消沉，自暴自棄，破罐子破摔，甘墮落而不自知，從而自毀前程。在困難和挫折面前怨天尤人，是對(duì)困難的畏懼和怯懦，是對(duì)自己能力的懷疑和不信任，是長(zhǎng)他人志氣，滅自己威風(fēng)。這樣的認(rèn)識(shí)歸因，會(huì)使自己產(chǎn)生挫敗心理，自我萎縮。自強(qiáng)的人，必是勇于自責(zé)的人;勇于自責(zé)的人，才能做到自強(qiáng)。
【所有的苦楚，都是一份珍貴的回憶、】
這個(gè)假期，我在超市做收銀員，也算是一種社會(huì)實(shí)踐吧， 社會(huì)實(shí)踐即通常意義上的假期實(shí)習(xí)，對(duì)于在校大學(xué)生具有加深對(duì)本專業(yè)的了解、確認(rèn)適合的職業(yè)、為向職場(chǎng)過(guò)渡做準(zhǔn)備、增強(qiáng)就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等多方面意義。雖然，是一種體力活，但是，也幫助我加深對(duì)社會(huì)的認(rèn)識(shí)，給了我很多啟示。
關(guān)于社會(huì)環(huán)境環(huán)境對(duì)人的影響。
中國(guó)古語(yǔ)一直認(rèn)為“時(shí)勢(shì)造英雄”，時(shí)勢(shì)者環(huán)境也，英雄者人也。雖然，環(huán)境對(duì)人的影響是個(gè)外界因素，但此時(shí)，我覺得他直接影響的人的一生。
人既是自然環(huán)境的產(chǎn)物，又是社會(huì)環(huán)境的產(chǎn)物。環(huán)境不同，情境迥不同。在我們現(xiàn)實(shí)生活里，同一社會(huì)環(huán)境也存在不同性格的人：有的人心懷壯志，能積極面對(duì)社會(huì)，保持著頑強(qiáng)奮斗、樂(lè)觀向上的朝氣，這是性格日臻完美之人;有的人心無(wú)動(dòng)力，虛浮消極，頹廢、墮落，性格難以適應(yīng)社會(huì)，日漸孤獨(dú)，昏庸度日。有的人屬活潑型，在集體生活中容易處事，朝氣蓬勃;有的人屬安靜型，興備只停留在感興趣的事上，如果對(duì)這個(gè)事業(yè)沒(méi)有興趣，他們就會(huì)表現(xiàn)得非常平淡、冷漠、沉靜;有的人則表現(xiàn)為直率沖動(dòng)型，精力旺盛，態(tài)度直率，易激動(dòng)，有時(shí)暴躁等。
可見，人的本質(zhì)是一切社會(huì)關(guān)系的總和。造成人與人之間性格差異的一個(gè)重要原因就是每個(gè)人所處的社會(huì)環(huán)境不同，或者同一環(huán)境下所受的教育和所從事的社會(huì)責(zé)任不同。另外，在社會(huì)生存中，你所接觸的人群不同，對(duì)性格的形成發(fā)展也就存在不同，舉個(gè)具體的例子：如果和你生活在一起的人都是一群有著遠(yuǎn)大抱負(fù)的人，他們每天和你談?wù)摰亩际且恍┓e極向上的內(nèi)容，久而久之，你也是也會(huì)和他們一樣走向成功的高度。但是，如果和你生活在一起的人只是為了生存;只是為了想要擁有安穩(wěn)生活的人。那么你也會(huì)和他們一樣淡淡無(wú)奇。
在這一個(gè)半月里，我接觸了從來(lái)沒(méi)接觸過(guò)的群體。他們做著最樸實(shí)的工作，依靠的是體力。跟學(xué)校的環(huán)境相比，有很大的不一樣。譬如，人的思想，人的行為，以及說(shuō)話方式態(tài)度，等等。
不能說(shuō)，單純不見了。只能說(shuō)，是成熟了。思考問(wèn)題的方式，不一樣了?？墒?，個(gè)人認(rèn)為，也有不利的一面。當(dāng)這個(gè)社會(huì)環(huán)境，把大家變得成熟的同時(shí)。也同樣，泯滅了，人的本性。每個(gè)人都會(huì)為自己的利益，付出努力，但很少為別人著想。
在當(dāng)今的社會(huì)環(huán)境下，有什么辦法，能讓人們?cè)诰S護(hù)自己利益的同時(shí)，為他人多考慮一點(diǎn)呢?這將是我們，在接下來(lái)的時(shí)間里，需要解決的問(wèn)題。
關(guān)于人際關(guān)系的處理
在我們現(xiàn)在生存的社會(huì)中，無(wú)論在那個(gè)時(shí)期，都會(huì)談到人際交往問(wèn)題，這也是我們現(xiàn)在很多人都要面臨的問(wèn)題。對(duì)于生活在現(xiàn)在社會(huì)中的人來(lái)說(shuō)，人際交往十分重要。
人不是孤立存在的，在與社會(huì)的連結(jié)中，必然要建立各種各樣的關(guān)系，包括親屬關(guān)系、朋友關(guān)系、學(xué)友(同學(xué))關(guān)系、師生關(guān)系、雇傭關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、同事及領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等。在這些關(guān)系交往過(guò)程中，人們借助思想、情感以及行為來(lái)進(jìn)行與他人的互動(dòng)和交流，這些關(guān)系因?qū)ο蟛煌?，也?huì)指向不同的發(fā)展方向。良性的關(guān)系是吸引與合作的;但由于環(huán)境影響、性格因素、心理因素等原因，許多人處理不好人際關(guān)系，難免會(huì)陷于矛盾與痛苦之中，關(guān)系中的當(dāng)事人如果沒(méi)有足夠的智慧去化解由此帶來(lái)的自己內(nèi)心的沖突，則會(huì)陷入人際關(guān)系的危機(jī)之中，甚至?xí)霈F(xiàn)人際交往的心理障礙，從而降低自己生活的幸福指數(shù)。
當(dāng)我新接觸這個(gè)交際圈子的時(shí)候，我是有些茫然了。面對(duì)一個(gè)從來(lái)沒(méi)接觸過(guò)的群體，甚至不知道，該如何開始溝通。
但是，經(jīng)過(guò)一個(gè)多月得揣摩，我似乎，有了些門路。
首先，要有一個(gè)良好的心態(tài)。在你認(rèn)識(shí)，或者即將認(rèn)識(shí)的這群人里，有很多種性格，也許，他們會(huì)對(duì)你笑臉相迎，也許，他們會(huì)讓你吃閉門羹。所以，一定要調(diào)整好自己的心態(tài)。個(gè)人認(rèn)為，日久見人心，要善待身邊的每一個(gè)人。
其次，善于言談。這是交流情感的重要形式，言談既需要豐富的知識(shí)又需要熟練的語(yǔ)言技巧，交談時(shí)要根據(jù)情況靈活多變確定話題。這樣，你就容易接近朋友，并有共同語(yǔ)言，同時(shí)，言語(yǔ)要真誠(chéng)實(shí)在，不能大 吹大擂，說(shuō)謊扯皮，給人一種信任感。
再次，要善于幫助他人，對(duì)于朋友的家庭生活和工作事業(yè)等方面的困難能幫的側(cè)幫，能辦的的側(cè)辦 應(yīng)盡力而為。 在與朋友交往時(shí)應(yīng)小事不計(jì)較，大事講原則，不高敖自大，平等待人，善取別人之長(zhǎng)，這樣，別人就覺的 你守信用，易接近，你才有好的人緣和朋友。
最后，也是我認(rèn)為，最重要的。就是要有一顆善良之心。感謝打擊你的人,因?yàn)樗憻捔四愕囊庵?。感謝中傷你的人,因?yàn)樗虝?huì)了你頑強(qiáng)。感謝輕視你的人,因?yàn)樗ぐl(fā)了你的斗志。感謝批評(píng)你的人,因?yàn)樗虝?huì)了你豁達(dá)。感謝詈罵你的人，因?yàn)樗嵘四愕亩?。感謝挖苦你的人，因?yàn)樗虝?huì)了你淡定。
人際關(guān)系，是一門很大的學(xué)問(wèn)。現(xiàn)在的我，還很不成熟，需要慢慢地，去了解人，去了解，人和人之間的微妙聯(lián)系。
關(guān)于銷售策略
促銷作為一種重要的方法和手段，在大型連鎖超市的經(jīng)營(yíng)中得到了廣泛運(yùn)用。 在這一個(gè)半月里，我發(fā)現(xiàn)了兩種促銷策略。
折扣促銷。折扣促銷是一種較為直接的降價(jià)促銷，它是大型連鎖超市最常采用的一種促銷工具?，F(xiàn)實(shí)中折扣促銷的理由通常有：季節(jié)性降價(jià)、重大節(jié)日降價(jià)酬賓、慶典活動(dòng)酬賓、不管對(duì)何種形式的打折促銷，應(yīng)用的時(shí)機(jī)和對(duì)象都是超市經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該考慮的問(wèn)題。
贈(zèng)品促銷。贈(zèng)品促銷也是現(xiàn)實(shí)中最常用的促銷工具之一，如買西裝送領(lǐng)帶、買微波爐送器皿、買快餐面送小玩具、買大包裝送小包裝等等。這些不同類型贈(zèng)品促銷的目的只有一個(gè)，就是讓消費(fèi)者覺得超值，刺激其購(gòu)買。消費(fèi)心理學(xué)表明，顧客在購(gòu)物時(shí)，心理上容易接受和希望接受超值的感覺，贈(zèng)品往往能帶給其一份驚喜。
當(dāng)然，超市的物品擺放，也是有一定策略的。
一、調(diào)整貨架。如果一段時(shí)間沒(méi)去超市，再去時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)賣場(chǎng)貨架的位置變了。從顧客的角度來(lái)說(shuō)，商品擺放相對(duì)固定，再次光顧超市時(shí)，可減少找尋商品的時(shí)間。但從商場(chǎng)角度來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)期固定貨架，容易失去顧客對(duì)其他物品的注意力，并且產(chǎn)生一種陳舊呆板的感覺。 因而在商品擺放一段時(shí)間后，調(diào)整貨架，使顧客在重新尋找所需物品時(shí)，受到其他物品的吸引，同時(shí)對(duì)商場(chǎng)的變化產(chǎn)生耳目一新的感覺。
二、貨架擺放。貨架的第二層、第三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置。這個(gè)位置一般用來(lái)陳列高利潤(rùn)商品、自有品牌商品、獨(dú)家或經(jīng)銷的商品。其他兩段位的陳列中，最上層通常陳列需要推薦的商品，下層通常是銷售周期進(jìn)入衰退期的商品。
三、特殊位置。在款臺(tái)前，或者左右兩側(cè)。都會(huì)有一些小型的貨架，擺放著各種糖，巧克力，口香糖等。而我在結(jié)款的時(shí)候，也發(fā)現(xiàn)，很多顧客，在正在結(jié)賬的時(shí)候，會(huì)隨手那些這樣的商品。
如果向經(jīng)營(yíng)一家超市，其實(shí)里面的學(xué)文還是很大的。這只是我通過(guò)觀察，了解到的，還有很多奧秘，沒(méi)有被發(fā)掘。
關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)者與被領(lǐng)導(dǎo)者
領(lǐng)導(dǎo)者與被領(lǐng)導(dǎo)者，是領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)中的兩個(gè)關(guān)鍵要素，任何領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)如果缺少領(lǐng)導(dǎo)者與被領(lǐng)導(dǎo)者就構(gòu)不成領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)。
領(lǐng)導(dǎo)的基本職責(zé)是領(lǐng)導(dǎo)本部門全體員工，創(chuàng)造性地完成由上級(jí)規(guī)定的本部門的工作目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)當(dāng)然要做各種各樣的業(yè)務(wù)工作。完成這些工作不是領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人所能為的，必須由本部門全體成員按照統(tǒng)一的安排，共同努力才能完成。因此，領(lǐng)導(dǎo)者的作用是要發(fā)揮組織領(lǐng)導(dǎo)功能和引導(dǎo)激勵(lì)功能。從這個(gè)意義上講，每一位領(lǐng)導(dǎo)者都肩負(fù)著人力資源管理與開發(fā)的責(zé)任。
那么，如何讓當(dāng)好一個(gè)管理者呢?我認(rèn)為，最重要的，是需要以人為本的管理方法。
以人為本是最大限度地挖掘人的潛力,引導(dǎo)員工適應(yīng)當(dāng)前企業(yè)環(huán)境的變化,強(qiáng)調(diào)員工當(dāng)家作主的精神,以尊重為原則;是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理的整個(gè)過(guò)程中,始終以人為出發(fā)點(diǎn)與落腳點(diǎn),始終貫徹尊重人、關(guān)心人、理解人、培養(yǎng)人的理念。以人為本在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中體現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是在企業(yè)內(nèi)部管理過(guò)程中,要從尊重員工、理解員工、培養(yǎng)員工的角度,最大限度地開發(fā)員工潛力,充分調(diào)動(dòng)其積極性與創(chuàng)造性,實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展與員工發(fā)展“雙贏”的格局;二是在企業(yè)對(duì)外經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中,以人為出發(fā)點(diǎn)與目標(biāo),向消費(fèi)者提供所需要的產(chǎn)品和服務(wù),企業(yè)只有遵從市場(chǎng)的選擇,尊重消費(fèi)者的需求,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存與發(fā)展。
被領(lǐng)導(dǎo)者又應(yīng)該做到哪些呢?
要擺正位置，安于本份。首先，要懂得擺正位置。上司就是上司，需知任何一位上司的威嚴(yán)都是不可撼動(dòng)的，上司沒(méi)有義務(wù)同時(shí)也沒(méi)有必要讓你知道他的工作內(nèi)容，而通常他們比你承擔(dān)了更多的責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)造了更大的價(jià)值與財(cái)富。擺正位置既是做事的前提同時(shí)也是做人的前提。 其次，要知道安于本份。所謂“本份”也就是本職工作。只有做好了自己的事，才有資格品評(píng)別人做的事;只有盡到了應(yīng)盡的責(zé)任，才有可能被付予更多的責(zé)任;只有做好了份內(nèi)的事，才有能力做份外的事。
要提高自己的價(jià)值，不斷努力。不要表現(xiàn)的鼠目寸光;不要表現(xiàn)的急功近利;更不要表現(xiàn)的自私自利。每個(gè)人都有價(jià)值，大智大勇才可能讓自己增值。
在領(lǐng)導(dǎo)者，與被領(lǐng)導(dǎo)者之間。永遠(yuǎn)都是存在矛盾的。如果我們將矛盾轉(zhuǎn)化為前進(jìn)的動(dòng)力，則可以使整個(gè)團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出，超常的效果。
關(guān)于現(xiàn)代社會(huì)如何盡孝道
何謂孝道?孝道，是為人子女，或?yàn)槿说茏?，?duì)于父母師長(zhǎng)，必須恭敬順從，供養(yǎng)侍奉的正道。中國(guó)古代非常重視孝道。故有：“萬(wàn)惡為首，百行孝為先”之說(shuō)。特別是儒家思想，主張人慎終追遠(yuǎn)，以孝立身，以孝齊家，甚至以孝治國(guó)平天下。是以古人對(duì)于父母，除孝順恭敬、供養(yǎng)侍奉外，還要繼承父母的遺志，發(fā)揚(yáng)光大父母的事業(yè)，務(wù)使自己“名聲昭于時(shí)，利澤施于人。”以光宗耀祖，垂芳百世，始盡人子之孝。
中華上下五千年文化歷史，孝道是我們祖輩流傳下的美德，在當(dāng)今這個(gè)被經(jīng)濟(jì)大潮“淹沒(méi)”的時(shí)代，“孝敬父母”仍然是我們中國(guó)人不變的傳統(tǒng)。
只有在家庭中盡孝，在工作上才能敬業(yè)，對(duì)國(guó)家才能盡忠。
孝道是中國(guó)古代社會(huì)的基本道德規(guī)范。一般指社會(huì)要求子女對(duì)父母應(yīng)盡的義務(wù)，包括尊敬、關(guān)愛、養(yǎng)老送終等等。在中國(guó)，孝的觀念源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，甲骨文中就出現(xiàn)了“孝”字，就是說(shuō)在公元前11世紀(jì)以前，華夏先民就已經(jīng)有了“孝”的觀念。《詩(shī)經(jīng)》中則有“哀哀父母，生我劬勞”、“哀哀父母，生我勞瘁”的詠嘆。而關(guān)于敬老、養(yǎng)老的專門史料記載可以追溯到兩千多年前……孝道作為中華民族的一種傳統(tǒng)文化，隨著中國(guó)社會(huì)文明的發(fā)展而不斷地豐富和賦予新的內(nèi)容。
然而，在今天，這么簡(jiǎn)單的兩個(gè)字，卻逐漸被人們淡忘。
小時(shí)候的想法十分簡(jiǎn)單，覺得自己完成好學(xué)業(yè)、給父母爭(zhēng)光已是足夠孝順了。慢慢地隨著年齡的增長(zhǎng)、閱歷的豐富，才知道父母曾經(jīng)為自己遮擋過(guò)多少風(fēng)雨。真的是應(yīng)了那句老話，“養(yǎng)兒方知父母恩”。在哺育兒女的過(guò)程中，一點(diǎn)一滴體會(huì)到了父母親曾經(jīng)對(duì)自己的艱辛付出，才明白什么是牽腸掛肚，什么是兒行千里母擔(dān)憂，什么是可憐天下父母心
不只是給老人吃穿才算盡孝，要知道老人勞碌一生，盼的就是到了晚年兒孫繞膝，樂(lè)享天倫!然而，現(xiàn)在很多年輕人忙于打拼，忙于創(chuàng)業(yè)，卻很少回家看望老人。這就產(chǎn)生了矛盾，甚至有的老人成了空巢家庭?？粘怖显撊绾魏亲o(hù)，不僅是社會(huì)問(wèn)題，也是兒女如何盡孝道的問(wèn)題。
當(dāng)我們的國(guó)家到處呈現(xiàn)出老有所養(yǎng)，老有所依，老有所樂(lè)的景象，每個(gè)家庭都在孝的影響下享受天倫之樂(lè)的時(shí)候，我們的和諧社會(huì)就真的跨越出了一大步。
這些，便是我假期，所有的感悟。
【還有未來(lái)，需要拼搏、】
上學(xué)期的工作，在我看來(lái)，做的很不到位。作為心理委員，我沒(méi)有起到應(yīng)有的作用，也沒(méi)有盡到應(yīng)盡的責(zé)任。這是我急需改正的地方。
新的學(xué)期，要有新的要求，新的風(fēng)貌，要以嶄新的姿態(tài)，面對(duì)學(xué)習(xí)和生活。
首先，要密切觀察班級(jí)同學(xué)的心理狀況，及時(shí)的開導(dǎo)調(diào)整。其次，要了解同學(xué)們的想法，及時(shí)反映給班長(zhǎng)和老師。再次，要維護(hù)班級(jí)和諧，寢室和諧。最后，要積極執(zhí)行班長(zhǎng)傳達(dá)下來(lái)的指示，認(rèn)真落實(shí)。時(shí)刻做好為同學(xué)認(rèn)真服務(wù)的準(zhǔn)備。
有一個(gè)小提議，可以在每個(gè)寢室，準(zhǔn)備一個(gè)留言簿。有些話可能當(dāng)面不好說(shuō)。畢竟人和人之間是需要磨合的，但是如果一旦鬧別扭，不說(shuō)話，那就很容易惡化。所以大家可以把不滿，不開心，寫到留言簿上。然后虛心接受，一起改正。這樣，也許會(huì)更有利于寢室的和諧。
工作，可以提高我的辦事能力，同時(shí)也能增強(qiáng)我的責(zé)任意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，不僅是好的鍛煉。更是磨練意志的好的機(jī)會(huì)。我一定會(huì)認(rèn)真的做好每一份工作，盡我最大的努力，做得完美。
當(dāng)然，認(rèn)真學(xué)習(xí)，也是必不可少的。在當(dāng)今社會(huì)，學(xué)習(xí)依然是最重要的。除了上課和作業(yè)之外。額外的為自己補(bǔ)充能量也是一個(gè)獲取知識(shí)的必要途徑。
另一個(gè)途徑，就是社會(huì)實(shí)踐了。如果可以，我希望所有的同學(xué)都可以一起參加社會(huì)實(shí)踐，把所有的感悟，集中一起?；ハ喾窒?。
彭春雨
我就賣場(chǎng)促銷問(wèn)題向一位KA經(jīng)理求教，我們之間發(fā)生了一場(chǎng)有趣的對(duì)話：
KA經(jīng)理：“什么是好的促銷活動(dòng)?看看香港牛頭牌(BUFFAL0)是如何做的：在一次簡(jiǎn)單的促銷中，他們做了5層陳列，不同尺寸的不銹鋼鍋、湯鍋各S款，周邊產(chǎn)品(如不銹鋼杯、鍋鏟等)約11個(gè)商品，彼此關(guān)聯(lián)，既不互相沖突，又能增加多次購(gòu)買機(jī)會(huì)，從而獲得總銷量上升?！?/p>
緊接著，他給我介紹了他經(jīng)歷的同是炊具產(chǎn)品的S品牌的一次促銷活動(dòng)。S品牌準(zhǔn)備了5款炒鍋，尺寸不同，促銷價(jià)格全是198元，活動(dòng)結(jié)果很失敗。
“我們把s跟牛頭牌對(duì)比一下?！?/p>
“當(dāng)我在香港看到牛頭牌的促銷陳列時(shí)，我非常贊賞。我就是一個(gè)消費(fèi)者，當(dāng)我面對(duì)牛頭牌的時(shí)候，我決定買他們一個(gè)炒鍋，在他們的提醒下，我覺得家里可能還缺一個(gè)湯鍋，也許會(huì)選擇其中一個(gè)價(jià)格便宜、尺寸小的，或者覺得不需要馬上購(gòu)買，但是我發(fā)現(xiàn)他們的鍋鏟品質(zhì)不錯(cuò)，順便買了一只，邊上還有不銹鋼保溫杯，也許我會(huì)再買一個(gè)……”
“你也是一個(gè)消費(fèi)者，那么當(dāng)你面對(duì)s品牌的3款鍋時(shí)，你會(huì)怎樣考慮呢?”KA經(jīng)理問(wèn)。
我脫口而出：“3款鍋用途一樣的話，那么依我的購(gòu)物習(xí)慣，想都不去想就拿最大的。小鍋到用時(shí)嫌小就麻煩了，反正價(jià)錢一樣，而且大鍋也可以小著用嘛。再說(shuō)人都有三朋四友的，買大的好啊。”
KA經(jīng)理：“或者你家廚房徑深不夠，你只能選擇一個(gè)中號(hào)的，你會(huì)不會(huì)覺得吃虧呢?”
“那當(dāng)然了，如果不是非常需要，我會(huì)等下一次，看看下次小的是否更便宜些。”
“那你現(xiàn)在明白了嗎?產(chǎn)品組合是多么重要!如果沒(méi)有做好，是不是意味著促銷資源的浪費(fèi)呢?”
“同是促銷，同是讓利，S品牌為什么會(huì)失敗呢?一句話，因?yàn)橄M(fèi)者不知道買什么好了。價(jià)格一樣，尺寸不同，大家最后就光挑大的，而事實(shí)上，絕不僅僅是最大的這么簡(jiǎn)單?！?/p>
一個(gè)常見的促銷竟然這么富有戲劇性。由此可見，促銷設(shè)計(jì)是促銷活動(dòng)成敗的決定性要素。是不是有了好的設(shè)計(jì)促銷就一定能成功呢?
“而這僅僅是促銷活動(dòng)這個(gè)看似簡(jiǎn)單實(shí)則內(nèi)容豐富的冰山一角?！盞A經(jīng)理意味深長(zhǎng)地感嘆說(shuō)。
那么，在促銷中還有哪些因素對(duì)活動(dòng)成效有著直接的、重要的影響，卻又容易被我們忽視?
十一促銷大戰(zhàn)臨近之時(shí)，我們組織了這場(chǎng)促銷排查。當(dāng)然，排查的成果并非只對(duì)十一期間的促銷有價(jià)值。
促銷設(shè)計(jì)
促銷的第一步就是策劃，是促銷方案設(shè)計(jì)，一旦設(shè)計(jì)出了問(wèn)題，那就會(huì)像S品牌一樣出力不討好。如何在節(jié)日這種促銷擁擠的環(huán)境中謀取良好的促銷效果?商超作為促銷的主戰(zhàn)場(chǎng)，我們又如何能在商超做一次完美的促銷?
商超完美促銷設(shè)計(jì)的“黃金三點(diǎn)
劉 暉
要想讓每次促銷活動(dòng)都收到預(yù)期的效果，完美的促銷設(shè)計(jì)就是保障。完美的商超促銷設(shè)計(jì)必須考慮以下三點(diǎn)：
一、變被動(dòng)為主動(dòng)，將促銷列入工作計(jì)劃，有步驟地實(shí)施
失敗的促銷：在我做沃爾瑪?shù)牟少?gòu)經(jīng)理期間，最頭痛的就是供應(yīng)商不能及時(shí)地向我申報(bào)促銷計(jì)劃，很多次的促銷都是我硬逼出來(lái)的。倉(cāng)促上陣的促銷效果不好，供應(yīng)商也覺得入不敷出。
成功的促銷細(xì)節(jié)回放；
一些擁有較多零售管理經(jīng)驗(yàn)的品牌，在剛剛過(guò)完春節(jié)就已經(jīng)把他們?nèi)甑拇黉N綱要傳真給我了。
在每個(gè)季度的開始，他們會(huì)派專人到我這里，詳細(xì)說(shuō)明這個(gè)季度的促銷計(jì)劃和細(xì)節(jié)，以及銷售預(yù)估。
在雙方確定了促銷日期后，會(huì)提前一個(gè)月做準(zhǔn)備工作，并且溝通雙方的工作進(jìn)度(在后面的案例里我會(huì)詳細(xì)講述他們的做法)。
在活動(dòng)開始的前兩天，雙方會(huì)做一個(gè)有效確認(rèn)，落實(shí)陳列位、促銷人員進(jìn)場(chǎng)、促銷品進(jìn)場(chǎng)等細(xì)節(jié)，以確保萬(wàn)無(wú)一失。
在促銷期間，有專人來(lái)負(fù)責(zé)突發(fā)事件的溝通，及時(shí)與超市方負(fù)責(zé)人聯(lián)系。
在活動(dòng)結(jié)束后，雙方會(huì)對(duì)整個(gè)促銷做一次完整的評(píng)估。
介紹了以上兩種促銷的做法，成敗原因還用多做解釋嗎?
二、了解你的顧客，了解你的產(chǎn)品
營(yíng)銷學(xué)中的5WlH法同樣適用于促銷分析：
WHY：為什么做這次促銷?
WHO：針對(duì)什么人做?
WHAT：他們要購(gòu)買的是你的什么產(chǎn)品?
WHEN：他們大約在什么時(shí)間購(gòu)買你的產(chǎn)品?
WHERE：他們會(huì)選擇在哪里買你的商品，或者說(shuō)你打算讓他們?cè)谀睦镔I到你的商品?
HOW：你將如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)?
這里要注意兩個(gè)要點(diǎn)；首先是時(shí)間，它不僅僅指一個(gè)特定的時(shí)間點(diǎn)，而是3個(gè)區(qū)段，即市場(chǎng)導(dǎo)人、正季銷售(或銷售攀升)、季末收尾(或安全退場(chǎng))。這是由產(chǎn)品的銷售生命周期決定的，比如花露水的銷售生命周期為每年5～7月，而洗衣粉則可以全年銷售。
其次是地點(diǎn)，一方面你要確定在哪些超市賣哪些對(duì)應(yīng)的商品，在所有超市賣所有產(chǎn)品的一刀切做法是十分愚蠢的，而這正是國(guó)內(nèi)一些供應(yīng)商賺不到錢的原因之一，另一方面，正確選擇超市的促銷地點(diǎn)更為重要，是端頭、地堆、超市外面的廣場(chǎng)、出人口還是收銀區(qū)，在計(jì)劃中都必須明確下來(lái)。
三、8Rs策略一網(wǎng)打盡促銷要點(diǎn)
8Rs是一種零售店特有的促銷籌劃方式，由8個(gè)環(huán)節(jié)組成：
1．適合目標(biāo)顧客的需求
目標(biāo)顧客確定之后，把他們的主要需求列在本次的促銷計(jì)劃內(nèi)，滿足他們的需要是促銷成功的關(guān)鍵。價(jià)格再便宜，消費(fèi)者也不會(huì)買自己不需要的東西。
2．合適的季節(jié)、時(shí)令及特別時(shí)段
什么時(shí)候應(yīng)該賣什么大家都清楚，中秋節(jié)不會(huì)賣元宵，端午節(jié)不會(huì)賣月餅，但是其他節(jié)日或時(shí)令呢?驚蟄要準(zhǔn)備賣什么了?谷雨哪些商品要準(zhǔn)備了?處暑之后呢?情人節(jié)的促銷怎么做?七夕又怎么做?
奧運(yùn)期間我們做主題促銷了沒(méi)有?F1大賽呢?世界杯呢?
你的商品適合超市的早市、午市，還是夜市?
我們可以看出來(lái)，很多好的促銷時(shí)機(jī)都被白白地浪費(fèi)了。
3．合適的主題
促銷如同演戲一樣是需要主題的。在我們?cè)O(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的時(shí)候要告訴顧客或暗示顧客你的這次促銷是為什么。比如：戶外用品公司辦的野營(yíng)商品展、日化廠商的勞保用品特價(jià)周等，都需要點(diǎn)名主題。
4．合適的促銷方式
在促銷方式上一般可以分為價(jià)格促銷和非價(jià)格促銷兩類。價(jià)格促銷是通過(guò)直接和間接的手段來(lái)改變產(chǎn)品的實(shí)際售價(jià)，并借此達(dá)到加快商品周轉(zhuǎn)的目的。非價(jià)格促銷則是通過(guò)價(jià)格以外的手段，如展示商品的特性、娛樂(lè)項(xiàng)目等來(lái)促進(jìn)商品的銷售(詳見后面的案例3)。
5．合適的價(jià)格
很顯然在促銷中不是價(jià)格越低
越好，而且并不是所有的商品都擁有很高的價(jià)格彈性。
6．合適的促銷人員
在促銷過(guò)程中，促銷人員的管理是一個(gè)常常被忽視的問(wèn)題，特別是在非價(jià)格促銷的情況下，促銷人員的服務(wù)能力就直接決定了此次活動(dòng)的成敗，他們需要十分了解自己的產(chǎn)品、對(duì)應(yīng)的顧客群、競(jìng)爭(zhēng)晶的狀況以及所處超市的狀況。
7．合適的促銷地點(diǎn)
8．合適的商品
四、現(xiàn)實(shí)案例詮釋精彩促銷設(shè)計(jì)
我們以具體的案例來(lái)解讀上述要點(diǎn)在促銷活動(dòng)中如何把握。
案例1：某殺蟲劑品牌北方某城市季度促銷
促銷活動(dòng)進(jìn)展安排如表1
殺蟲劑的促銷計(jì)劃一般是在每年的3月制定(注意：季節(jié)性較強(qiáng)的商品在銷售旺季到來(lái)前2～3個(gè)月就必須考慮)，主要是基本的綱要，細(xì)節(jié)是在促銷開始1個(gè)月前再制定。
4月中旬，約見超市采購(gòu)談全季度的促銷計(jì)劃，得到反饋后進(jìn)行細(xì)節(jié)補(bǔ)充。
4月中旬做實(shí)施準(zhǔn)備。
分析：5月上旬是北方人購(gòu)買殺蟲劑的潛伏期(也稱鋪墊期)，在這個(gè)期間銷售較少，多采用推薦和展示的辦法提高品牌的知名度，為旺季做準(zhǔn)備。此時(shí)，商品的價(jià)格敏感度不高，消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品也不感興趣。
5月下旬昆蟲活動(dòng)頻繁起來(lái)，一些對(duì)生活品質(zhì)和衛(wèi)生條件要求比較高的家庭開始為夏天準(zhǔn)備東西了。由于他們的收入水平較高，對(duì)價(jià)格也不太在意，所以高端商品的促銷正是好時(shí)候，只要效果就可以了。這是賺毛利的好時(shí)候。
6月是天然的旺季，商品銷售很快，但是其他品牌也進(jìn)入超市競(jìng)爭(zhēng)，這時(shí)就需要有贈(zèng)品作為刺激的手段了，但價(jià)格不要輕易改動(dòng)。這時(shí)是賺銷量的時(shí)候。
到了7月，應(yīng)該買的都買了，大部分商品需要清倉(cāng)了。清倉(cāng)的決心要大，而且要快，趕在對(duì)手的前面把庫(kù)存甩完。
超市的費(fèi)用：提前將整個(gè)季度的促銷計(jì)劃確定下來(lái)，對(duì)節(jié)省費(fèi)用有很大的幫助。陳列費(fèi)、彩頁(yè)費(fèi)等在開始時(shí)就一并談妥，并全部繳納。之后就可以理直氣壯地拒絕任何的附加費(fèi)用或臨時(shí)費(fèi)用，這樣費(fèi)用也變得可控了。
案例2：一個(gè)中秋紅酒禮盒的促銷。節(jié)奏控制
中秋是中國(guó)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日，也是酒類銷售的大好良機(jī)，那么如何著手做一次成功的促銷呢?
首先，要了解超市采購(gòu)經(jīng)理的工作節(jié)奏，按照他的節(jié)奏進(jìn)行跟進(jìn)。一般大賣場(chǎng)的采購(gòu)在6月初就開始著手準(zhǔn)備中秋的計(jì)劃了，因此作為業(yè)務(wù)經(jīng)理，應(yīng)該注意這個(gè)階段的拜訪頻度，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)今年中秋自己公司的新產(chǎn)品如何有特色。
7月，采購(gòu)將編制中秋商品的晶類表，一般中秋商品會(huì)單獨(dú)列入一個(gè)臨時(shí)性的部門里。這時(shí)，供應(yīng)商的商品樣品就要及時(shí)推出來(lái)給他看了，并力求在賣場(chǎng)的中秋彩頁(yè)上刊登。
這里要說(shuō)明一點(diǎn)，一般中秋的時(shí)間在國(guó)慶前后，所以屬于雙高峰，而銷售的高峰在此前15天左右出現(xiàn)。這就是說(shuō)，產(chǎn)品至少要在高峰的前45天就出現(xiàn)在賣場(chǎng)里。
這樣供應(yīng)商就可以制定間表。見表2。
案例3：某國(guó)際知名寵物食品的一次非價(jià)格促銷
目前，我國(guó)國(guó)內(nèi)的品牌供應(yīng)商促銷手段極為單一，都以捆贈(zèng)、買贈(zèng)、特價(jià)為主，結(jié)果不言而喻。下面介紹的是一次非價(jià)格促銷案例，這是我做采購(gòu)經(jīng)理時(shí)遇到的，供應(yīng)商做得非常精彩。我們一起來(lái)看看他們的細(xì)節(jié)、過(guò)程操控。
供應(yīng)商在活動(dòng)開始前1個(gè)月將活動(dòng)內(nèi)容傳真到我處，得到我的支持后，立即到我辦公室談合作細(xì)節(jié)。
供應(yīng)商的計(jì)劃如下：
主題：寵物狗寶寶選美大賽。
時(shí)間：星期六上午10：00～12：00。
地點(diǎn)：超市外的停車場(chǎng)。
參賽者：1000米范圍內(nèi)常住戶的寵物狗及其主人。
內(nèi)容：9：30場(chǎng)地準(zhǔn)備，參賽狗報(bào)名。
10：00小狗走秀。
11：00專家評(píng)審，同時(shí)廠家講解狗食的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)。
11：30雜技團(tuán)特技狗表演。
12：00公布獲獎(jiǎng)結(jié)果。
獎(jiǎng)品設(shè)置：一等獎(jiǎng)1個(gè)，狗糧400公斤；二等獎(jiǎng)3個(gè)，狗糧100公斤；紀(jì)念獎(jiǎng)：所有參賽的寵物，200克推廣裝。
目的：提高品牌的知名度和產(chǎn)品忠誠(chéng)度；推廣新產(chǎn)品；提高新產(chǎn)品的占有率；為銷售旺季的到來(lái)做鋪墊。
我們雙方對(duì)計(jì)劃都表示認(rèn)同。我方按照制度做了相應(yīng)的配合，決定在當(dāng)月的最后一個(gè)星期六實(shí)施。
實(shí)施：活動(dòng)開始前兩周，派出臨時(shí)促銷員到周邊社區(qū)發(fā)放大賽請(qǐng)柬，同時(shí)聯(lián)系居委會(huì)或物業(yè)代為發(fā)放請(qǐng)柬。
活動(dòng)當(dāng)天：現(xiàn)場(chǎng)有7名工作人員，兩名評(píng)委，雜技團(tuán)馴獸員4人，13只特技狗，一切按計(jì)劃順利實(shí)施。
評(píng)估：此次參賽狗200多只，圍觀者超過(guò)1500人，當(dāng)日銷售系列寵物食品8000余元。后續(xù)幾周，相關(guān)產(chǎn)品銷售都保持在較高水平。這是比較成功的促銷活動(dòng)。
以上我們講了3個(gè)案例，案例1展示了促銷活動(dòng)的細(xì)節(jié)策劃，案例2側(cè)重說(shuō)明促銷策劃與超市采購(gòu)工作節(jié)奏的關(guān)系，案例3演繹了非價(jià)格的促銷活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品起到的良好作用。
現(xiàn)在，已經(jīng)做完國(guó)慶節(jié)促銷準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)經(jīng)理們，請(qǐng)回顧一下你的準(zhǔn)備做得完善嗎?有疏漏的地方嗎?如果有，那就趕快補(bǔ)救。
節(jié)日促銷，抓住兩個(gè)爆破點(diǎn)
王 澤
元旦、春節(jié)、五一、中秋、十一這5個(gè)節(jié)日是銷售中的5個(gè)黃金時(shí)間，也是促銷扎堆的高峰。在這些重要而傳統(tǒng)的節(jié)日，如何通過(guò)促銷來(lái)爆破市場(chǎng)?
途徑一：找到那根“火柴”
這5個(gè)節(jié)日不僅消費(fèi)者集中，而且競(jìng)爭(zhēng)集中、宣傳集中，只有創(chuàng)新的促銷方式才能使企業(yè)炸藥級(jí)的促銷投入實(shí)現(xiàn)真正的爆破功能。哪種創(chuàng)新促銷方式是引爆市場(chǎng)的那根“火柴”?
節(jié)慶促銷無(wú)外乎免費(fèi)、優(yōu)惠、積分、抽獎(jiǎng)、聯(lián)合5大類，在類別上很難有創(chuàng)新的可能，每逢節(jié)日，大家都想著送什么，可是在投入產(chǎn)出上卻總是不理想：貴的送不起，便宜的消費(fèi)者不買賬，以至于到現(xiàn)在企業(yè)形成了過(guò)節(jié)被動(dòng)送禮品的怪現(xiàn)象。
在這樣限制的條件下，創(chuàng)新主要從兩個(gè)方面著手：一是促銷主題；二是促銷程序、環(huán)節(jié)。
促銷主題需與企業(yè)形象、產(chǎn)品性質(zhì)、節(jié)日特點(diǎn)緊密相連，每一個(gè)促銷環(huán)節(jié)都直接、間接地反映促銷主題，它是促銷的靈魂，是創(chuàng)新的根本。
案例1：
五一期間奧康皮鞋推出的一項(xiàng)促銷活動(dòng)，主題為“慶五一，驚喜就在人民幣”，活動(dòng)內(nèi)容為凡尾數(shù)編號(hào)為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。活動(dòng)主題新穎，執(zhí)行簡(jiǎn)便，從4月29日到5月1日，短短3天時(shí)間，奧康皮鞋在浙江省內(nèi)的銷售額高達(dá)1800萬(wàn)元。它的促銷主題創(chuàng)新就在于將已有的節(jié)日概念等資源活用了。
案例2：
與日期有關(guān)的同樣精彩的促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)出自另一家男裝企業(yè)。針對(duì)8月份的促銷，該企業(yè)利用8月8日
與“爸爸”音近的聯(lián)想而開展一場(chǎng)主題為“親情88，好禮送老爸”的促銷活動(dòng)，巧妙地將節(jié)日的賣點(diǎn)與企業(yè)的資源結(jié)合在一起。
在促銷已淪為“雞肋”的今天，所有的促銷活動(dòng)，首先要明確促銷主題，從原點(diǎn)上創(chuàng)新，盡量將產(chǎn)品特性與節(jié)日特點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，而不是再日復(fù)一日地考慮送什么。
促銷程序、環(huán)節(jié)，是企業(yè)制定的、并在多次使用后基本定型的程序，比如購(gòu)物抽獎(jiǎng)的程序，但這樣的程序完全是企業(yè)利益導(dǎo)向的結(jié)果，而沒(méi)有從消費(fèi)者利益導(dǎo)向去考慮。
案例3：
上海某家電城在去年十一期間，舉行了被許多企業(yè)不看好的抽獎(jiǎng)促銷方式，但在程序上做了創(chuàng)新：先抽獎(jiǎng)再消費(fèi)，讓消費(fèi)者在抽獎(jiǎng)后再選擇是否消費(fèi)，相當(dāng)于將利益直接放在消費(fèi)者面前，只是讓你去選擇什么樣的優(yōu)惠。消費(fèi)者為這種新穎的方式所吸引，蜂擁而至。
從企業(yè)利益導(dǎo)向設(shè)計(jì)促銷，既花了費(fèi)用，也沒(méi)有達(dá)到“拉攏人心”的目的；從消費(fèi)者的角度考慮，既然送就送得直接點(diǎn)，不要繁瑣的程序，或者將現(xiàn)有的程序顛倒一下，令人耳目一新從而打破常規(guī)，往往能收到意想不到的效果。
途徑二：鋪設(shè)“導(dǎo)火索”
要使“火柴”的火焰最終引爆促銷，就需要短而有效的“導(dǎo)火索”，確保促銷主題從高空落到實(shí)處，從企業(yè)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者。在節(jié)慶時(shí)期，每個(gè)企業(yè)都試圖引爆市場(chǎng)，不可避免地相互干擾、打擊，從而使某些企業(yè)的促銷活動(dòng)“雷聲響過(guò)，不見雨點(diǎn)”。
我們通過(guò)一個(gè)有問(wèn)題的促銷活動(dòng)看看它的“雷聲”為什么沒(méi)有完全發(fā)生作用。
案例4：
這是一家醫(yī)藥企業(yè)在一個(gè)縣級(jí)市中秋期間做的促銷活動(dòng)。
1．時(shí)間：中秋節(jié)前一周。地點(diǎn)：同德堂大藥店門口。
2．內(nèi)容：中秋節(jié)期間，只需22元就可以購(gòu)買價(jià)值49元的x x減肥茶。
S．活動(dòng)前媒體宣傳：(1)8月2S日、25日分別在當(dāng)?shù)亍秞 x日?qǐng)?bào)》做促銷活動(dòng)宣傳。(2)8月23日～30日在當(dāng)?shù)貜V播電臺(tái)從早8：00～晚9：00每天25次插播廣告。(3)在同德堂門口掛跨街橫幅一條，內(nèi)容為活動(dòng)通知，時(shí)間為8月23日～30日(一周)。
4．活動(dòng)經(jīng)過(guò)：(1)現(xiàn)場(chǎng)促銷員7名，高報(bào)酬，接受臨時(shí)培訓(xùn)，很快上了。(2)為了增加活動(dòng)氣氛，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)大展板兩塊，一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動(dòng)內(nèi)容。顧客來(lái)咨詢時(shí)，促銷員一邊發(fā)DM單，一邊介紹活動(dòng)及產(chǎn)品。
5．活動(dòng)結(jié)果：現(xiàn)場(chǎng)只來(lái)了62名咨詢的顧客，其中S2人當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品，合計(jì)銷售80盒。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)67％買3盒，12％買4盒，21％買2盒。
分析：這個(gè)促銷活動(dòng)計(jì)劃看似很嚴(yán)謹(jǐn)，實(shí)際上卻在很多方面存在問(wèn)題，表現(xiàn)在：(1)活動(dòng)宣傳媒體選擇不當(dāng)，在縣級(jí)市報(bào)紙的消費(fèi)群不大，人們沒(méi)有閱讀報(bào)紙的習(xí)慣，況且日?qǐng)?bào)多是機(jī)關(guān)人員看的，(2)活動(dòng)地點(diǎn)選擇不當(dāng)，來(lái)藥店的基本是買藥的，人流量不大且選擇性很大；(3)活動(dòng)利益不明確，也不吸引人，價(jià)值49元，消費(fèi)者不認(rèn)為是高檔，花22元也不會(huì)認(rèn)為占了多大的便宜。這個(gè)促銷活動(dòng)忽視了一個(gè)重要的問(wèn)題――整體促銷活動(dòng)的規(guī)劃與本地化。
作為對(duì)比，我們來(lái)看一個(gè)成功的促銷活動(dòng)是如何策劃、實(shí)施的。
案例5：
這是F品牌音響某專賣店去年國(guó)慶的促銷規(guī)劃：
1．確保促銷的實(shí)效性和贈(zèng)品的實(shí)用性。
促銷主體：9000多元的6件套音響。贈(zèng)品是價(jià)值900元的DVD碟機(jī)一臺(tái)，專業(yè)話筒一對(duì)，專業(yè)發(fā)燒線一對(duì)，專業(yè)發(fā)燒CD一張和優(yōu)質(zhì)光纖線一條，5件贈(zèng)品總共價(jià)值2000多元。
DVD碟機(jī)索取方式：消費(fèi)者到本市的任何商場(chǎng)或電器城挑選自己喜愛的碟機(jī)，900元以內(nèi)的喜歡哪款就提哪款，超過(guò)900元的余額自付，整個(gè)促銷確保完全真實(shí)性和實(shí)用性，
2．促銷單張的設(shè)計(jì)與印刷。
促銷單張定為大16開后對(duì)折，正面主要突出音響品牌標(biāo)志、促銷主題和一款主推音響，畫面由此三者主導(dǎo)，極具視覺沖擊力。
3．促銷早張的發(fā)放。
采用了訂戶夾報(bào)、小區(qū)派發(fā)和店內(nèi)發(fā)放S種方式。其派發(fā)單張比例控制為6：3：1，即夾報(bào)派送6000份、小區(qū)推廣派送3000份和店內(nèi)發(fā)放1000份。
4．進(jìn)入小區(qū)展開促銷推廣。
與其他幾個(gè)企業(yè)進(jìn)行小區(qū)聯(lián)合推廣，包括音響、涂料、家具、廚衛(wèi)等七八種產(chǎn)品。每個(gè)小區(qū)展示兩天，由于是幾家聯(lián)合展示或銷售，每家企業(yè)在一個(gè)小區(qū)支付給小區(qū)物業(yè)管理公司的費(fèi)用也就一二百元。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)，在銷售的音響中，有近七成的購(gòu)買者來(lái)自做過(guò)推廣的小區(qū)。
5．商場(chǎng)前的促銷展示與引導(dǎo)。
10月1日至7日，在專賣店所在的心連心商場(chǎng)前租了一個(gè)場(chǎng)地，現(xiàn)場(chǎng)擺上了嶄新的音響、X展架、促銷內(nèi)容說(shuō)明標(biāo)示等，并請(qǐng)了兩位女大學(xué)生作為促銷小姐。展示的目的主要是將目標(biāo)消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，然后由促銷小姐或?qū)I(yè)人員引導(dǎo)其直接進(jìn)入F品牌專賣店，防止消費(fèi)者中途轉(zhuǎn)移或被其他音響品牌吸引過(guò)去，確保并提升了目標(biāo)消費(fèi)者的來(lái)店率和實(shí)際購(gòu)買率。
活動(dòng)取得了出色的銷售業(yè)績(jī)。
綜觀整個(gè)促銷過(guò)程，成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于活動(dòng)前的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃，表現(xiàn)在：(1)促銷主體、贈(zèng)品清晰，贈(zèng)品實(shí)在；(2)宣傳單張與產(chǎn)品檔次相配；(3)針對(duì)性的推廣渠道；(4)商場(chǎng)終端攔截等。
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。促銷活動(dòng)前的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃必須在三個(gè)環(huán)節(jié)上充分注意：
首先是利益點(diǎn)選擇，利益點(diǎn)是企業(yè)給予消費(fèi)者的優(yōu)惠，應(yīng)力求與消費(fèi)者的心理相吻合。
其次是將促銷信息有效傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群，這是一個(gè)經(jīng)常被忽視的環(huán)節(jié)。促銷信息不是上了媒體就有效果的，還要看的時(shí)機(jī)、形式、媒體類型等，總之要選最能直接影響消費(fèi)者的信息傳播渠道，如上述的直接小區(qū)宣傳。
最后是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的終端攔截，除少數(shù)行業(yè)內(nèi)存在封閉渠道外，多數(shù)渠道都是公開的，在促銷扎堆的高峰期，即便你的“雷聲”把消費(fèi)者轟到終端場(chǎng)所了，但是終端攔截不到位，你就可能在為他人做嫁衣，所有前面的一切做得再好都是零，做得越好，對(duì)手越受益。所以，在這個(gè)環(huán)節(jié)，必須有效地把受到廣告驅(qū)動(dòng)的目標(biāo)顧客吸引到你的現(xiàn)場(chǎng)，并在促銷現(xiàn)場(chǎng)做好氣氛營(yíng)造、促銷程序優(yōu)化。
創(chuàng)新的活動(dòng)主題、嚴(yán)密的活動(dòng)規(guī)劃、信息的有效到達(dá)、終端的成功攔截，這四項(xiàng)做到了胸有成竹，成功就在你手中。
促銷人與物
緊張的假日促銷中，臨時(shí)促銷員儼然成了一支“生力軍”。臨時(shí)促銷員用得好了，花小錢辦大事；用得不當(dāng)，那可是花錢不辦事，甚至是耽誤事。在臨時(shí)促銷員的使用中，怎樣堵住疏漏?
促銷贈(zèng)品是我們頗為倚重的一樣“武器”，但是它一定能打動(dòng)消費(fèi)者嗎?
讓臨時(shí)促銷員“人盡其用
朱 波 劉為權(quán)
臨時(shí)促銷員的主要作用不是直接銷售，而是協(xié)助正式促銷員做些輔助工作。他們輔助到位了嗎?是否發(fā)揮了他們的最大作用?
招聘
誤區(qū)：大多數(shù)企業(yè)招聘臨時(shí)促銷員是“臨時(shí)抱佛腳”，明天用人，今天才去“找”人，是找人而不是招人，招聘信息就在促銷前夕在商場(chǎng)門口、校園等地方，平時(shí)沒(méi)有儲(chǔ)備優(yōu)秀臨時(shí)促銷員的想法。
事例：某家電企業(yè)在五一前一個(gè)星期在商場(chǎng)門口了招聘臨時(shí)促銷員的信息，招到的人員幾乎全是下崗工人，只有很少幾位在校學(xué)生。其招聘方式既簡(jiǎn)單又省力，但在促銷活動(dòng)過(guò)程中，這些人員暴露了許多弊端：首先，下崗工人在活動(dòng)中積極性不高，為利益驅(qū)動(dòng)而被動(dòng)做事，更談不上對(duì)顧客的服務(wù)意識(shí)；其次，他們愛偷懶，只做表面工作，討好領(lǐng)導(dǎo)，而不去想辦法把工作做得更好。相反，那幾個(gè)在校學(xué)生的工作積極性特別高，做事不僅認(rèn)真而且負(fù)責(zé)。
分析：下崗工人只是為利益驅(qū)動(dòng)而工作，而在校學(xué)生是為學(xué)到自己迫切需要的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)而工作，做事動(dòng)機(jī)不同，態(tài)度當(dāng)然有別了。
只有找到適合的臨時(shí)促銷員，才能談得上發(fā)揮作用。所以，第一關(guān)招聘的把控非常重要，需要注意：
1．招大中專院校的在校學(xué)生。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)招聘臨時(shí)促銷員一要成本低，二要整體素質(zhì)相對(duì)較高，三要國(guó)慶期間有閑余時(shí)間，而學(xué)生正好符合這些條件。對(duì)這些學(xué)生來(lái)說(shuō)，一方面迫切需要通過(guò)社會(huì)實(shí)踐來(lái)鍛煉；另一方面畢業(yè)找工作時(shí)，用人單位對(duì)是否有社會(huì)經(jīng)歷看得很重，這是促使他們積極參與社會(huì)實(shí)踐的一個(gè)主要原因。而且，通過(guò)實(shí)踐還可以賺取一點(diǎn)收入。
2．招市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)的大二或2006屆畢業(yè)的學(xué)生。理由是：市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)的學(xué)生營(yíng)銷意識(shí)強(qiáng)，已具備銷售的初步理論知識(shí)，對(duì)與自己專業(yè)相關(guān)的社會(huì)實(shí)踐更感興趣，不需要大量的培訓(xùn)就可以走馬上任；2006屆畢業(yè)的學(xué)生涉及畢業(yè)就業(yè)，因而對(duì)社會(huì)實(shí)踐更感興趣和投入；大二的學(xué)生沒(méi)有大一的學(xué)生那么嫩，離畢業(yè)還有兩年，如果合作得好，后期還能繼續(xù)使用，從而可以儲(chǔ)備優(yōu)秀臨時(shí)促銷員。
3．招聘工作提前，以盡可能篩選到最優(yōu)秀的人員，從而有充分的時(shí)間做好后期的培訓(xùn)工作。筆者建議企業(yè)在8月底學(xué)校一開學(xué)就同學(xué)校系、院輔導(dǎo)員或班主任聯(lián)系，由班長(zhǎng)負(fù)責(zé)挑選；也可以在暑假放假之前就與畢業(yè)班的班主任就下個(gè)學(xué)期提供畢業(yè)實(shí)習(xí)做好溝通工作，一開學(xué)就進(jìn)入實(shí)習(xí)階段，到國(guó)慶時(shí)正好已成熟手。
分工
事例：某企業(yè)在一次促銷活動(dòng)中，對(duì)招聘的近30名臨時(shí)促銷員在上崗前一天進(jìn)行集中培訓(xùn)，用了半天時(shí)間進(jìn)行了活動(dòng)內(nèi)容、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)知識(shí)等內(nèi)容培訓(xùn)，然后按需要分成4組。剛剛有點(diǎn)熟悉的新人由于分組又帶來(lái)了陌生感，大家又重新相互認(rèn)識(shí)，組長(zhǎng)又重新培訓(xùn)該組人員相關(guān)的知識(shí)，結(jié)果又花了幾個(gè)小時(shí)。
分析：這樣做不僅效率低下，還浪費(fèi)了大量的人力、物力、時(shí)間。
解決：臨時(shí)促銷員招到后，下一步干什么?多數(shù)企業(yè)的做法就像上述案例一樣，這是不妥的。臨時(shí)促銷員更多的是在做正式促銷員工作之外的事，如在戶外發(fā)放促銷單頁(yè)，在商場(chǎng)門口或顧客主要出入點(diǎn)舉牌等。所以對(duì)招聘好的臨時(shí)促銷員，下一步就是分工，可以明確分工如下：
現(xiàn)場(chǎng)促銷組：在銷售柜臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助正式促銷員銷售產(chǎn)品，這類促銷員要有一定的產(chǎn)品知識(shí)、促銷經(jīng)驗(yàn)和促銷技巧等能力，一般是前期已經(jīng)做過(guò)柜臺(tái)銷售工作或是企業(yè)長(zhǎng)期的兼職促銷員。
現(xiàn)場(chǎng)宣傳組：在戶外發(fā)放促銷傳單，在商場(chǎng)門口做接待或在顧客主要出入點(diǎn)身著綢帶舉牌的禮儀小姐等人員。
終端攔截組：在宣傳過(guò)程中發(fā)現(xiàn)意向顧客，熱情友好地把顧客拉到本公司專柜前交給正式促銷員接待，或把即將離開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專柜的顧客主動(dòng)迎接到本公司專柜前。
顧客服務(wù)組：正式促銷員促銷成交后，把顧客轉(zhuǎn)交給這些人，完成給顧客開小票、帶顧客交錢、去倉(cāng)庫(kù)提貨、給顧客試機(jī)、填保修卡、登記產(chǎn)品機(jī)身碼、領(lǐng)贈(zèng)品、送貨上門、安裝調(diào)試等。他們的職責(zé)是更好地服務(wù)顧客，接手正式促銷員成交后的相對(duì)簡(jiǎn)單、機(jī)械的工作，使正式促銷員有更多的時(shí)間和精力接待顧客。
分工時(shí)要考慮人員的性格特點(diǎn)、工作經(jīng)驗(yàn)、言行舉止，以求人盡其能，創(chuàng)造最大的價(jià)值，切忌隨機(jī)分工。
培訓(xùn)
誤區(qū)：分工之后就是培訓(xùn)，警惕兩種培訓(xùn)誤區(qū)：一是對(duì)培訓(xùn)不重視，不培訓(xùn)或在上崗前草草走過(guò)場(chǎng)；另一種是過(guò)分強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)，對(duì)所有臨時(shí)促銷員不分類地進(jìn)行培訓(xùn)。
分析：因?yàn)槭桥R時(shí)的，有的企業(yè)不愿意多花錢去培訓(xùn)，殊不知不培訓(xùn)或培訓(xùn)不到位，不僅起不到幫助銷售的作用，而且有時(shí)會(huì)起到相反的作用，這樣的例子在終端經(jīng)常遇到。
解決：對(duì)臨時(shí)促銷員的培訓(xùn)應(yīng)該做到簡(jiǎn)單、準(zhǔn)確。簡(jiǎn)單就是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地給他們做企業(yè)文化、活動(dòng)目的、紀(jì)律要求、敢說(shuō)敢做心態(tài)等的統(tǒng)一培訓(xùn)，讓他們對(duì)企業(yè)有一定的了解，產(chǎn)生工作的激情和自我約束力。
準(zhǔn)確就是按前面的分組進(jìn)行相應(yīng)的“專業(yè)”培訓(xùn)，比如現(xiàn)場(chǎng)促銷組著重培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧等知識(shí)；現(xiàn)場(chǎng)宣傳組主要培訓(xùn)認(rèn)真細(xì)心，一絲不茍的工作態(tài)度，要求做到發(fā)單量最大化等，完全沒(méi)必要再培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和促銷技巧了；終端攔截組重點(diǎn)培訓(xùn)敢說(shuō)敢做的心態(tài)，不怕顧客拒絕；顧客服務(wù)組重點(diǎn)培訓(xùn)細(xì)心、耐心、周密地為顧客服務(wù)，不能丟三落四。
培訓(xùn)時(shí)，可以把相應(yīng)組的人員交給相應(yīng)的負(fù)責(zé)人直接培訓(xùn)，以相互熟悉、增加了解。培訓(xùn)形式不一定很正規(guī)、嚴(yán)肅，有些組的培訓(xùn)可以是聊天式的溝通。培訓(xùn)的目的是讓他們知道怎么做、做什么，所以培訓(xùn)內(nèi)容就要求實(shí)用且注重方法。
如培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)促銷組時(shí)，要教會(huì)他們?cè)趺凑泻纛櫩停杨櫩土糇〔蛔屪唛_，然后再轉(zhuǎn)交給正式促銷員。要避免臨時(shí)促銷員自己獨(dú)自給顧客解說(shuō)，遇到問(wèn)題又去問(wèn)正式促銷員，這不僅給顧客的影響不好，而且影響正式促銷員的銷售。
現(xiàn)場(chǎng)管理
事例：某品牌彩電在搞店慶促銷活動(dòng)時(shí)，雖然上崗前已經(jīng)做過(guò)培訓(xùn)、分工，但還是出現(xiàn)了現(xiàn)場(chǎng)混亂：臨時(shí)促銷員打擾正式導(dǎo)購(gòu)員，分工的專人需要時(shí)找不到。給顧客試機(jī)時(shí)，半天找不到試機(jī)的臨時(shí)促銷員，結(jié)果發(fā)現(xiàn)試機(jī)人員被領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)叫到倉(cāng)庫(kù)搬貨去了，只好找其他人來(lái)充當(dāng)試機(jī)人員，由于一個(gè)地方缺人導(dǎo)致全場(chǎng)一片混亂。
分析：上述現(xiàn)場(chǎng)管理混亂一是因?yàn)閷?duì)臨時(shí)促銷員多頭管理，二是現(xiàn)場(chǎng)管理執(zhí)行不到位。實(shí)操中多頭管理尤其普遍，導(dǎo)致臨時(shí)促銷員忙的時(shí)候忙得要死，閑的時(shí)候又木呆呆地站著等事做。
解決：指定專人管理。這樣，對(duì)于指定人員的交代，他們既愿意聽，也容易有一種歸屬感，產(chǎn)生工作的激情?，F(xiàn)場(chǎng)管理執(zhí)行不到位是一個(gè)共性的問(wèn)題：在具體執(zhí)行時(shí)，管理人員總是不按計(jì)劃的流程做，老是喜歡隨意
調(diào)動(dòng)人員或改變計(jì)劃。因此，必須強(qiáng)調(diào)按分工、培訓(xùn)的工作流程走，不能說(shuō)的是一套，做的又是一套。
激勵(lì)
給臨時(shí)促銷員恰當(dāng)?shù)募?lì)，不僅可以讓他們發(fā)揮最大的能力，還可以對(duì)企業(yè)品牌起到很好的傳播作用，因?yàn)樗麄兌际菍?lái)潛在的消費(fèi)群體。把握好以下三點(diǎn)，激勵(lì)會(huì)事半功倍：
1．千萬(wàn)別把臨時(shí)促銷員當(dāng)成打雜的，要認(rèn)可他們的工作成果并暗示他們的工作對(duì)節(jié)假日銷售的重大作用。
2．更多體現(xiàn)人性化的管理。如考慮到他們多是在校學(xué)生，工資能當(dāng)天發(fā)最好，可以考慮當(dāng)天結(jié)算一半(防止全發(fā)后個(gè)別人員中途走人給企業(yè)造成損失)。工資最好在晚上的總結(jié)會(huì)上發(fā)放，一方面讓他們有心情來(lái)參加會(huì)議，另一方面做得比較差的人員受批評(píng)后有一點(diǎn)心理平衡。另外，給戶外的人員買些水喝、報(bào)銷來(lái)回的公交車票等。這些做法花錢不多，但對(duì)他們而言感受是不一樣的。
3．給他們一個(gè)很好的社會(huì)實(shí)踐評(píng)語(yǔ)。許多學(xué)生做臨時(shí)促銷員，既是希望為自己將來(lái)就業(yè)打基礎(chǔ)，更是希望在活動(dòng)結(jié)束后，能獲得一個(gè)參加相應(yīng)實(shí)踐活動(dòng)的證明或?qū)嵺`評(píng)語(yǔ)，并蓋有企業(yè)公章或領(lǐng)導(dǎo)簽字，以便將來(lái)容易找工作。企業(yè)人員應(yīng)該抓住學(xué)生的這一心理需求，并在招聘時(shí)就講清楚，從而讓他們更加努力地做好這份工作。
避免贈(zèng)品促銷5大常見病
朱 波
病癥1：贈(zèng)品跟風(fēng)
不久前，筆者到一賣場(chǎng)的家電區(qū)走了一遭，一圈下來(lái)，發(fā)現(xiàn)各廠家的贈(zèng)品好像是商議好了的，清一色是刀具、餐具或者茶具，雷同的贈(zèng)品讓優(yōu)秀的產(chǎn)品也無(wú)法突出重圍。
業(yè)務(wù)員小張?jiān)蚬P者吐露了他的疑惑：我們的贈(zèng)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值高，為什么消費(fèi)者還不在意?對(duì)手贈(zèng)的是7件套刀具，我們是8件套!筆者問(wèn)：“你為什么也選擇刀具啊?你的產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷目的、促銷時(shí)間與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全一樣嗎?”小張疑惑地?fù)u了搖頭。
到賣場(chǎng)去看看，這種現(xiàn)象已是見慣不怪。你用了什么樣的贈(zèng)品，我明天立刻用這個(gè)贈(zèng)品，結(jié)果大量的贈(zèng)品花出去，卻沒(méi)什么效果。殊不知，產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品生命周期、促銷時(shí)間、促銷目的不同，選擇的贈(zèng)品也應(yīng)不一樣。促銷方案設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)選擇恰當(dāng)?shù)馁?zèng)品，而不是對(duì)手贈(zèng)什么，我也贈(zèng)什么。
病癥2：贈(zèng)品的選擇與銷售季節(jié)相違背
冬天購(gòu)物，你送夏天用的贈(zèng)品，夏天購(gòu)物，你送冬天用的贈(zèng)品。這樣的贈(zèng)品，能討人喜歡嗎?
五一期間，K品牌售價(jià)在100～200元的電風(fēng)扇搭配的贈(zèng)品是包裝價(jià)格為28元的黃色充氣座椅，卡通造型非常別致，但是促銷的效果很一般。同期，其競(jìng)爭(zhēng)品牌M的贈(zèng)品是包裝價(jià)格為15元的一把雨傘和一瓶可口可樂(lè)(市值2．5元)，銷量非常好。這讓K公司人員既著急又不解。
還是一位顧客點(diǎn)出了問(wèn)題所在：“本來(lái)炎熱的夏天夠人煩了，那么大一個(gè)黃色座椅(暖色的)更讓人煩躁不安，兩種產(chǎn)品差不多，我就選了后者。沒(méi)出商場(chǎng)我的孫子就把可樂(lè)喝掉了，出了門正好可以用雨傘遮陽(yáng)。還有，那個(gè)充氣座椅有一股塑料味難聞。”
這位消費(fèi)者的話道出了K品牌贈(zèng)品的問(wèn)題所在。聯(lián)想一下：寒冷的冬天送一個(gè)暖手器與送其他同價(jià)值的贈(zèng)品，哪一個(gè)更有吸引力?
大多數(shù)人都知道贈(zèng)品的選擇與銷售季節(jié)相對(duì)應(yīng)，但為什么還出現(xiàn)K品牌這樣的疏漏?也許是策劃人員的疏忽，也許是K品牌用的是秋季剩余的贈(zèng)品。不管是什么原因，不從消費(fèi)者角度考慮贈(zèng)品的選擇，消費(fèi)者也不會(huì)把“票子”投向你。“贈(zèng)品是我送給你的，送什么由我定”，這種想法行不通了。
還有一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)是：贈(zèng)品價(jià)值越高顧客越喜歡。不然!應(yīng)該更多考慮的是贈(zèng)品對(duì)顧客的實(shí)用價(jià)值。一位沒(méi)有汽車的消費(fèi)者，絕不會(huì)因?yàn)槟阗?zèng)送汽車座套而選擇你，他可能選擇你的對(duì)手的產(chǎn)品――贈(zèng)品是自行車小孩座椅，盡管贈(zèng)品的價(jià)值相對(duì)小些。
病癥3：贈(zèng)品有質(zhì)量問(wèn)題
走訪市場(chǎng)時(shí)曾見到這樣一件事情：某品牌電飯煲的促銷贈(zèng)品是充氣座椅、圍裙，在現(xiàn)場(chǎng)給顧客展示時(shí)，出現(xiàn)了充氣座椅導(dǎo)購(gòu)員打不進(jìn)去氣，圍裙小孩穿上還有點(diǎn)短的尷尬局面，許多顧客一笑而走，放棄購(gòu)買。
是廠家吝嗇，還是廠家在“忽悠”消費(fèi)者?都不是?，F(xiàn)在各個(gè)廠家都在做促銷，沒(méi)贈(zèng)品就別想賣得動(dòng)，送的少了也不行，如此一來(lái)成本提高了，怎么辦?在產(chǎn)品質(zhì)量上打折――敢嗎?提高價(jià)格――無(wú)異于自尋死路；在贈(zèng)品的質(zhì)量上打折――上述的尷尬就發(fā)生了。
贈(zèng)品數(shù)量增加后，還會(huì)帶來(lái)一系列問(wèn)題：有些廠家只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)，而不負(fù)責(zé)贈(zèng)品的售后服務(wù)；有些贈(zèng)品由于質(zhì)量差而發(fā)生事故，這類消費(fèi)投訴越來(lái)越多。這樣一來(lái)，一旦贈(zèng)品發(fā)生故障無(wú)法維修，消費(fèi)者只能當(dāng)廢品處理，他們對(duì)促銷企業(yè)和晶牌的印象可想而知。
通過(guò)在贈(zèng)品質(zhì)量上打折來(lái)增加贈(zèng)送的“力度”，無(wú)異于“拆東墻補(bǔ)西墻”，對(duì)廠家的負(fù)面影響將是無(wú)法估量的。
病癥4：贈(zèng)品包裝價(jià)格失當(dāng)
筆者去年五一走訪市場(chǎng)時(shí)，在深圳華強(qiáng)國(guó)美店看到某電風(fēng)扇品牌促銷抽獎(jiǎng)活動(dòng)的店內(nèi)海報(bào)：
特等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)價(jià)值1988元本品牌豪華煙機(jī)一臺(tái)；一等獎(jiǎng)100名，獎(jiǎng)價(jià)值488元本品牌電磁爐一臺(tái)；二等獎(jiǎng)1000名，獎(jiǎng)價(jià)值68元時(shí)尚充氣座椅一個(gè)；三等獎(jiǎng)5000名，獎(jiǎng)價(jià)值48元精美茶具一套，四等獎(jiǎng)93895名，獎(jiǎng)價(jià)值18元充氣手錘一個(gè)。
筆者聽到有不少顧客質(zhì)疑：怎么那么一個(gè)簡(jiǎn)單的充氣手錘就值18元?一個(gè)顧客直接說(shuō)：“你們的一個(gè)小轉(zhuǎn)葉扇才賣54元，那就是3個(gè)充氣手錘值一個(gè)電風(fēng)扇，誰(shuí)相信?”導(dǎo)購(gòu)員無(wú)言以對(duì)，最后只說(shuō)是總部的安排，顧客們大笑離去。這是一個(gè)典型的贈(zèng)品包裝價(jià)格不當(dāng)?shù)陌咐?/p>
來(lái)看一下這個(gè)品牌促銷贈(zèng)品成本價(jià)和包裝價(jià)的差別。見上表。
從上表可以看出，該品牌的贈(zèng)品包裝價(jià)犯了一個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤，那就是特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)的包裝價(jià)太低，而二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、四等獎(jiǎng)的包裝價(jià)太高。在所有的顧客中，只有105名(特等獎(jiǎng)和一等獎(jiǎng)的數(shù)量)可能說(shuō)贈(zèng)品包裝價(jià)格合理，但卻會(huì)有6000名(二等獎(jiǎng)和三等獎(jiǎng)的數(shù)量)可能說(shuō)贈(zèng)品包裝價(jià)格較高，有93895名(四等獎(jiǎng)的數(shù)量)可能說(shuō)贈(zèng)品包裝價(jià)格高得離譜，甚至說(shuō)該品牌把顧客當(dāng)看。
本來(lái)這次促銷活動(dòng)是為了提高銷量和終端品牌形象，但結(jié)果呢?反而嚴(yán)重破壞了品牌形象――問(wèn)題全出在促銷贈(zèng)品的包裝價(jià)格上。
對(duì)于促銷贈(zèng)品的包裝價(jià)格，公認(rèn)的說(shuō)法是要適當(dāng)?shù)乜浯笠稽c(diǎn)，以提高贈(zèng)品價(jià)值，滿足顧客多占便宜的欲望，刺激更多的潛在顧客立即購(gòu)買產(chǎn)品。
但筆者認(rèn)為，首先要根據(jù)具體產(chǎn)品類別及贈(zèng)品的大小進(jìn)行不同的贈(zèng)品包裝價(jià)格夸大，如大家電產(chǎn)品本身價(jià)值大，贈(zèng)品的價(jià)值也相對(duì)大，適當(dāng)?shù)乜浯蟀b價(jià)格，顧客不是很敏感；小家電產(chǎn)品贈(zèng)品價(jià)格就要夸大得小一
點(diǎn)，贈(zèng)品的價(jià)格不能超過(guò)自身的價(jià)格，因?yàn)樾〖译姳旧韮r(jià)值小(有些才賣幾十元)，這時(shí)送一個(gè)價(jià)值幾十元(和產(chǎn)品價(jià)格差不多)的贈(zèng)品，顧客會(huì)很敏感的。
總之，贈(zèng)品價(jià)格包裝要按產(chǎn)品和贈(zèng)品的種類、大小區(qū)別對(duì)待，同時(shí)還要注意贈(zèng)品價(jià)格包裝的藝術(shù)性和實(shí)效性，讓顧客感覺不到價(jià)格的夸大或不在乎包裝價(jià)格有多高，從而讓大多數(shù)顧客對(duì)你的產(chǎn)品、品牌產(chǎn)生好感，產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的效果。
病癥5：贈(zèng)品管理只管“進(jìn)出口”
筆者有一次出差到一縣城，因下雨去小雜貨部買雨傘，發(fā)現(xiàn)那里的雨傘上都印有不同品牌的小家電企業(yè)名稱。問(wèn)其來(lái)源，老板說(shuō)是一家做小家電的經(jīng)銷商專門為他提供的，價(jià)格便宜，質(zhì)量還不錯(cuò)。
為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題?贈(zèng)品管理不當(dāng)。90％的廠家認(rèn)為贈(zèng)品管理就是管住“入口和出口”，普遍做法就是兩個(gè)表：贈(zèng)品入倉(cāng)登記表和贈(zèng)出顧客登記表，然后不定期電話抽查就可以了。然而“道高一尺，魔高一丈”，這種做法早已失效了。要防止上述情況出現(xiàn)，除了管理好人口和出口，還需要做好以下幾方面：
1．用加費(fèi)贈(zèng)送的方式防止贈(zèng)品流失。具體方法在顧客購(gòu)買產(chǎn)品后，還需要再補(bǔ)交一定數(shù)額的現(xiàn)金才能獲得贈(zèng)品，如顧客買了電磁爐，只要再加20元就可以送一高檔炒鍋。當(dāng)然附加的條件不能太高，否則促銷將喪失吸引力。這種附加條件可以防止導(dǎo)購(gòu)員、商場(chǎng)工作人員隨意占有贈(zèng)品，因?yàn)閷?duì)于能白拿的東西，哪怕沒(méi)用他也拿，但是掏錢去拿沒(méi)用(或暫時(shí)沒(méi)用)的東西，他就要考慮了。
合理運(yùn)用加費(fèi)贈(zèng)送的方式還能提高贈(zèng)品的價(jià)值感：(1)對(duì)付出一定成本后獲得的贈(zèng)品，顧客會(huì)更加珍惜；(2)當(dāng)附加條件不高，贈(zèng)品價(jià)格大于顧客所付出的成本時(shí)，顧客會(huì)感到物超所值；(3)可以消除顧客對(duì)贈(zèng)品質(zhì)量的疑慮。
2．用多次贈(zèng)送的方式防止商家將贈(zèng)品一次性出賣。贈(zèng)品不要一次性送給商家，而要分批多次送給他，這樣可以防止商家由于贈(zèng)品擠占庫(kù)存空間而出賣贈(zèng)品。另外，分批多次贈(zèng)送還可以達(dá)到以下效果：(1)告訴經(jīng)銷商，由于本地區(qū)銷量好或贈(zèng)品資源用得好，總部再次追加贈(zèng)品，這樣說(shuō)可以給經(jīng)銷商帶來(lái)銷售信心，經(jīng)銷商也會(huì)更珍惜贈(zèng)品；(2)物以稀為貴，人總是對(duì)少的東西比較珍惜，因此可以減少商家隨意送出或隨意使用贈(zèng)品的行為。
3．采用“有條件贈(zèng)送”。在一定條件下消費(fèi)者才能獲得贈(zèng)品，如在領(lǐng)取贈(zèng)品前，顧客先要接受相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查，或者留下其個(gè)人資料等。
用上述三種贈(zèng)品管理方式，再加上嚴(yán)格的出人口登記制度，就可以有效防止贈(zèng)品流失。
促銷沖突
得當(dāng)?shù)拇黉N讓銷售如虎添翼，失敗的促銷如同把玫瑰送給老太太。有種無(wú)收倒也罷了，更不幸的是“禍起蕭墻”銷引發(fā)渠道沖突，讓自己焦頭爛額。
現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道“河水漫堤”
封 韜 張 立
促銷造成的現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道之間的相互影響和傷害表現(xiàn)在：
一、打擊處于價(jià)格劣勢(shì)的渠道
在一個(gè)渠道進(jìn)行促銷，如果使用的是降價(jià)、打折或者買贈(zèng)等變相的降價(jià)促銷，當(dāng)所進(jìn)行的特價(jià)低于其他渠道的對(duì)外供貨價(jià)格時(shí)，就會(huì)對(duì)其他渠道的價(jià)格體系產(chǎn)生巨大影響，引起渠道消費(fèi)者購(gòu)買方向的轉(zhuǎn)變，間接影響產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)，這對(duì)渠道產(chǎn)生的打擊是致命的。
例如：某飲料品牌在大型超市等現(xiàn)代渠道進(jìn)行600mL產(chǎn)品的特價(jià)促銷，只要零售價(jià)格低于1．95元／瓶，就會(huì)導(dǎo)致原本在批發(fā)市場(chǎng)等傳統(tǒng)渠道進(jìn)貨的小型零售終端的老板們蜂擁前來(lái)?yè)屫?，因?yàn)槊科?．95元的價(jià)格已經(jīng)低于小型零售終端在批發(fā)市場(chǎng)的進(jìn)貨價(jià)格。這樣批發(fā)市場(chǎng)可能很久都緩不過(guò)勁來(lái)，因?yàn)樗鼛?kù)房的存貨都比超市做特價(jià)的產(chǎn)品價(jià)格高。
批發(fā)市場(chǎng)的客戶可能采取的方法有兩種：要么壓著貨不放，等待現(xiàn)代渠道的促銷影響平息后再出貨；要么低價(jià)拋售，庫(kù)存產(chǎn)品賣完后不再進(jìn)貨。這兩種解決方法的弊端都是顯而易見的，前者造成批發(fā)客戶資金流轉(zhuǎn)困難，影響銷售良性運(yùn)轉(zhuǎn)；后者更可怕，個(gè)別批發(fā)客戶低價(jià)拋貨，會(huì)引起整個(gè)批發(fā)客戶群甚至整個(gè)傳統(tǒng)渠道的惶恐，導(dǎo)致整體價(jià)格振蕩。拋貨客戶停止合作后，給廠家造成的負(fù)面輿論影響也不可低估。
二、渠道間竄貨
銷售如同水利工程一樣，最佳的形態(tài)就是“各行其道”，讓產(chǎn)品通過(guò)不同的渠道到達(dá)目標(biāo)客戶手中。促銷操作不當(dāng)，很可能使整個(gè)銷售渠道混亂，現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間相互竄貨，產(chǎn)品在不該銷售的地方銷售。
例如：G牙膏為了避免現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品沖突，針對(duì)一款自己的金牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)了適合在現(xiàn)代渠道銷售的產(chǎn)品：1組160克x 3支裝，零售價(jià)格為每組19．50元，平均零售價(jià)格每支6．50元；針對(duì)傳統(tǒng)渠道則設(shè)計(jì)了105克x 1支裝，售價(jià)4．65元，兩個(gè)渠道的產(chǎn)品互不流通。
現(xiàn)代渠道的某大型超市為了店慶，要求廠商給出“勁爆價(jià)格”，于是G牙膏的廠商將自己160克x 3支裝的牙膏做了7折特價(jià)，使每組的零售價(jià)格降為13．65元，每支的零售價(jià)格降為4．55元。
此時(shí)，現(xiàn)代渠道促銷后的產(chǎn)品流向如果不加管控，將會(huì)大部分流竄到傳統(tǒng)渠道里。因?yàn)楝F(xiàn)代渠道160克裝產(chǎn)品每支4．55元的價(jià)格，已經(jīng)低于傳統(tǒng)渠道105克裝每支4．65元的價(jià)格，況且在容量上160克幾乎是105克的1．5倍，這樣的產(chǎn)品對(duì)于傳統(tǒng)渠道的客戶來(lái)說(shuō)頗具吸引力。
這樣，他們會(huì)在現(xiàn)代渠道進(jìn)行這樣的促銷活動(dòng)時(shí)大量吃進(jìn)促銷產(chǎn)品，等現(xiàn)代渠道價(jià)格回升時(shí)，再將吃進(jìn)的160克裝產(chǎn)品以低于現(xiàn)代渠道正常零售價(jià)的價(jià)格出售，從中獲取差價(jià)利潤(rùn)。這樣的促銷不僅使銷售渠道混亂，產(chǎn)品流竄，而且產(chǎn)品流竄后會(huì)對(duì)原有渠道的正常銷售產(chǎn)生較大影響。
三，廠商客情關(guān)系顧此失彼
目前的銷售中，客情仍然占據(jù)著非常重要的地位，各個(gè)廠商都非常關(guān)注自己與客戶的客情，促銷也是改善客情的一種方式。然而，如果掌控不好，促銷改善的只是開展促銷的渠道客戶的客情，卻會(huì)對(duì)沒(méi)有開展促銷的渠道的客情產(chǎn)生巨大的負(fù)面影響，使廠商顧此失彼。
例如：為了提升銷量，改善與傳統(tǒng)渠道批發(fā)客戶的客情，P飲料廠商推出500mL產(chǎn)品10箱送1箱的促銷活動(dòng)，使得傳統(tǒng)渠道的銷售突飛猛進(jìn)，傳統(tǒng)渠道批發(fā)客戶和零售客戶都樂(lè)開了懷。然而，隨著現(xiàn)代渠道在零售格局占的比重越來(lái)越大，現(xiàn)代渠道的客戶對(duì)于廠商的要求也越來(lái)越高，最直接的要求就是廠商給自己超市的供貨價(jià)格為最低價(jià)。
如果現(xiàn)代渠道在進(jìn)行價(jià)格調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道這一促銷信息，進(jìn)行搭贈(zèng)后的P品牌500mL產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)低于自己的進(jìn)貨價(jià)格，現(xiàn)代渠道最直接的做法就是把P品牌的產(chǎn)品下架，然后給P廠商下一張罰款通知單。這種局面可能需要P廠商的銷售人員好長(zhǎng)時(shí)間才能改善，而且
現(xiàn)代渠道的客戶會(huì)在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)對(duì)此事耿耿于懷。
要避免和減少促銷在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間產(chǎn)生沖突，就要做到：
一，促銷產(chǎn)品差異化
在選擇促銷產(chǎn)品時(shí)，盡量根據(jù)渠道的不同，選擇差異化的產(chǎn)品。這樣，即使促銷時(shí)價(jià)格或者力度較大，也會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的差異化，不至于對(duì)其他渠道造成太大影響。
例如：百事可樂(lè)在一定季節(jié)里，2L產(chǎn)品在現(xiàn)代渠道有很大的銷售占比，但是在傳統(tǒng)渠道卻幾乎無(wú)人問(wèn)津；在傳統(tǒng)渠道600mL產(chǎn)品幾乎占了半邊天，但是在現(xiàn)代渠道卻不是最重要的角色。如果進(jìn)行大力度的促銷，在現(xiàn)代渠道選擇2L產(chǎn)品，在傳統(tǒng)渠道選擇600mL的產(chǎn)品分別進(jìn)行，那么對(duì)雙方渠道的影響都不會(huì)太大。
二、促銷形式差異化
由于銷售人員或者采購(gòu)人員的短視行為，某種程度上促銷已成了降價(jià)、特價(jià)的代名詞。在一個(gè)渠道進(jìn)行價(jià)格促銷，勢(shì)必會(huì)對(duì)其他渠道的價(jià)格體系造成不同程度的干擾，情況嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)屍渌纼r(jià)格體系崩盤。
為了避免出現(xiàn)惡果，必須考慮促銷形式差異化。比如，將現(xiàn)代渠道的特價(jià)促銷改為品嘗、試用，將大型的買贈(zèng)促銷改為路演；將傳統(tǒng)渠道的搭贈(zèng)改為旅游獎(jiǎng)勵(lì)、信用額度獎(jiǎng)勵(lì)，都是促銷活動(dòng)差異化不錯(cuò)的選擇。
三、促銷內(nèi)容限制化
競(jìng)爭(zhēng)中為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，有時(shí)不得不進(jìn)行會(huì)對(duì)其他渠道造成負(fù)面影響的、類似價(jià)格促銷的促銷活動(dòng)，這時(shí)一定要將促銷活動(dòng)的時(shí)間盡量縮短，而且限時(shí)、限量。由于限時(shí)、限量，促銷的產(chǎn)品就是有限的，流入其他渠道的可能性會(huì)降低，即使流入其他渠道數(shù)量也會(huì)非常有限，這樣對(duì)于其他渠道的負(fù)面影響就會(huì)有限。
例如：百事可樂(lè)在超市進(jìn)行600mL產(chǎn)品每瓶1．5元的特價(jià)活動(dòng)，為了擴(kuò)大影響提前很久就開始宣傳，但是同時(shí)也宣傳子促銷活動(dòng)的一些限制條件：特價(jià)產(chǎn)品僅在周六、周日上午9：30～10：30售賣，而且每人限購(gòu)2瓶。
我們算一筆賬：假設(shè)某大型超市有30個(gè)收銀口，每個(gè)收銀員收款速度平均為每個(gè)顧客90秒，那么就算所有的顧客都購(gòu)買了百事可樂(lè)600ral的產(chǎn)品，流人市場(chǎng)的總數(shù)也不過(guò)2400瓶，按每箱1 x 24瓶計(jì)算只有100箱，這對(duì)于傳統(tǒng)渠道幾乎構(gòu)不成什么影響，因?yàn)榕l(fā)渠道的客戶進(jìn)貨動(dòng)輒就是上千箱。
商超之間“干戈相見”
成 軍
因促銷導(dǎo)致的不同商超之間的沖突，歸根結(jié)底都是利益爭(zhēng)奪的表現(xiàn)。事實(shí)上，不能產(chǎn)生沖突的促銷在一定程度上講是不成功的促銷，促銷需要引起別人的注意，無(wú)論是消費(fèi)者還是商超。如果能夠把握住根本利益上的平衡，平息沖突就不會(huì)困難。
要規(guī)避由于促銷導(dǎo)致的不同商超之間的沖突，在規(guī)劃和執(zhí)行促銷時(shí)需要事先做好以下幾點(diǎn)：
一、建立促銷限定標(biāo)準(zhǔn)
有沒(méi)有一個(gè)促銷限定標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范促銷執(zhí)行，對(duì)促銷的效果和風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避有著截然不同的影響。通常此類限定會(huì)包含下面幾項(xiàng)內(nèi)容：
1．供價(jià)和零售價(jià)：商超對(duì)零售價(jià)的變動(dòng)最為敏感，絕大部分的促銷沖突都是由此引發(fā)的。零售價(jià)變動(dòng)是源于供價(jià)的變動(dòng)，因此給促銷供價(jià)和零售價(jià)設(shè)定一個(gè)控制性底線尤其關(guān)鍵。
然而我們還要注意一點(diǎn)：銷售人員往往喜歡就拿限定標(biāo)準(zhǔn)中最低點(diǎn)作為促銷價(jià)執(zhí)行，形成了靠低價(jià)促銷做銷量的惡習(xí)。如何細(xì)化限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)并設(shè)置坎階，是營(yíng)銷管理層應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的項(xiàng)目。
2．促銷期限：每個(gè)商超的促銷檔期不盡相同，設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)參照一個(gè)最長(zhǎng)期限即可?？紤]到促銷興奮周期，常規(guī)性促銷周期不宜超過(guò)15天。延長(zhǎng)促銷期不僅不利于促銷效果，反而會(huì)帶來(lái)銷售毛利的降低。
3．促銷產(chǎn)品供應(yīng)量：無(wú)限量的促銷有兩種結(jié)果，一是導(dǎo)致竄貨的出現(xiàn)，二是壓低平均銷售毛利。部分商超采購(gòu)就是利用廠商促銷不限量的機(jī)會(huì)，大肆囤積促銷品種，向其他渠道“跳貨”走銷量，再向廠商索要銷量提高后的有條件返利。
4．促銷費(fèi)用和形式：商超采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)收取促銷費(fèi)用支持其門店做出平價(jià)或負(fù)毛利促銷的例子并不鮮見。促銷費(fèi)用的彈性很大，為了避免不可控因素，以書面協(xié)議形式確定，并以賬扣方式處理。貨補(bǔ)或現(xiàn)金等形式都會(huì)出現(xiàn)管理漏洞，需要特別注意。
另外，公司建立一個(gè)促銷限定標(biāo)準(zhǔn)，等于是對(duì)銷售人員促銷工作的授權(quán)，可以增強(qiáng)銷售人員的促銷談判底氣，并從制度上保證促銷執(zhí)行。僅靠銷售人員的責(zé)任心來(lái)執(zhí)行現(xiàn)代商超促銷，已經(jīng)變得越來(lái)越缺乏控制性和操作價(jià)值。
對(duì)于超出標(biāo)準(zhǔn)的特例，必須多方面加以考量，并預(yù)置應(yīng)急方案。
二、縮小促銷范圍
系統(tǒng)性促銷影響面過(guò)大，引發(fā)其他商超報(bào)復(fù)的概率較高，供應(yīng)商“滅火”的代價(jià)以及由此牽扯的精力投入肯定是巨大的。有商超業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，首選多是盡可能做單個(gè)門店促銷，其次是部分區(qū)域多店促銷，最后才是全系統(tǒng)所有門店促銷。
有人會(huì)問(wèn)：?jiǎn)蝹€(gè)門店執(zhí)行促銷會(huì)不會(huì)招致本系統(tǒng)其他門店的異議呢?筆者的答案是：會(huì)，但容易解決。
1．從商超門店布局來(lái)看，同一地區(qū)的門店是互補(bǔ)設(shè)置的，硬性競(jìng)爭(zhēng)的可能性極小，未得到支持的門店提出的異議不會(huì)強(qiáng)烈。
2．從門店運(yùn)營(yíng)來(lái)看，各門店之間比較重視自身運(yùn)營(yíng)質(zhì)量和在本系統(tǒng)的數(shù)值排名。我們完全可以利用門店主管期望提升業(yè)績(jī)的心態(tài)，爭(zhēng)取到更優(yōu)惠的促銷支持，因此異議反而有助于談判。
三、組織內(nèi)部充分溝通
供應(yīng)商的商超管理不太可能集中在一個(gè)人身上，可能會(huì)按系統(tǒng)或區(qū)域的形式劃分給不同銷售人員來(lái)負(fù)責(zé)。因此組織內(nèi)部各負(fù)責(zé)人執(zhí)行的促銷信息要盡可能共享，事先做好溝通，主動(dòng)排除有可能引發(fā)沖突的隱患。
四、妥當(dāng)安排
在有可能的情況下，將有競(jìng)爭(zhēng)性的不同商超的促銷檔期安排緊湊，避免讓未同期促銷的商超產(chǎn)生厚此薄彼的感覺。
對(duì)往期促銷活動(dòng)進(jìn)行回顧，凡是容易引發(fā)沖突的門店促銷做到不安排或少安排。每個(gè)市場(chǎng)中都會(huì)有“好戰(zhàn)”的商超，輕易不要在這些“好戰(zhàn)分子”那里安排促銷。
盡管有相當(dāng)一部分的供應(yīng)商都能夠?qū)⒁陨蠋c(diǎn)工作做好，但在實(shí)際操作過(guò)程中，因?yàn)樯坛且粋€(gè)可變性極大的對(duì)象，仍然會(huì)出現(xiàn)一些猝不及防的現(xiàn)象。因此，我們平時(shí)應(yīng)該多收集這些意外事件處理案例，作為業(yè)務(wù)培訓(xùn)的內(nèi)容，提高業(yè)務(wù)人員的應(yīng)變能力。
事件1：商超破壞促銷協(xié)議中對(duì)零售價(jià)要求的限制，甚至做出負(fù)毛利零售價(jià)。
應(yīng)對(duì)策略：立即斷貨，并委派專人交涉和收購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品。準(zhǔn)備好促銷協(xié)議和供價(jià)票據(jù)，以備其他商超質(zhì)詢。對(duì)于這種破壞游戲規(guī)則的行為絕不可沉默，要像對(duì)待敵人一樣反擊。斷貨是對(duì)付商超最有力的招數(shù)，除非對(duì)方已無(wú)心繼續(xù)合作。
事件2：商超要求供應(yīng)商參加一期免費(fèi)DM、贈(zèng)送堆碼陳列的促銷，前提是促銷力度能夠史無(wú)前例地大。
應(yīng)對(duì)策略：列舉有效數(shù)據(jù)(估算也行)，證明自己的產(chǎn)品即使再大的促銷力度，也未必能夠通過(guò)銷量增加把相關(guān)費(fèi)用成本打平。把球踢給對(duì)方，盡量打擊其樂(lè)觀的預(yù)期，讓對(duì)方明白此舉費(fèi)力不討好，換別家產(chǎn)品效果會(huì)更好。
事件3：商超要求提供定制的特價(jià)促銷商品，參加其舉辦的某項(xiàng)活動(dòng)。
應(yīng)對(duì)策略：為了保證客情，不要斷然拒絕，而是提出一些諸如上級(jí)批準(zhǔn)程序繁雜、生產(chǎn)批量要求高和供貨周期長(zhǎng)等客觀因素，使其知難而退。
事件4：采購(gòu)以新店開業(yè)的理由，要求提供更大優(yōu)惠，幫助新店在當(dāng)?shù)亓⒆?，而?yōu)惠的條件超出了周邊有競(jìng)爭(zhēng)性商超的標(biāo)準(zhǔn)。
應(yīng)對(duì)策略：感謝對(duì)方選擇自己的產(chǎn)品來(lái)吸引人氣，但不能提供額外的支持是因?yàn)楸酒芬恢痹诋?dāng)?shù)乇３謨r(jià)格穩(wěn)定的形象。一旦引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)方新來(lái)乍到未必獲勝。提醒對(duì)方，自己公司不會(huì)批準(zhǔn)這種多方均無(wú)好處的投入。