白酒銷售經(jīng)理總結(jié)精選(九篇)
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第1篇：白酒銷售經(jīng)理總結(jié)范文
中國(guó)人可能會(huì)認(rèn)為渠道是他們最善于經(jīng)營(yíng)的了，娃哈哈的宗慶后深知中國(guó)做生意的國(guó)情，通過(guò)合作保證金，扼住了經(jīng)銷商的咽喉，這么多年都將經(jīng)銷商捆綁在自己這條船上。前幾年的手機(jī)業(yè)，還有所謂的國(guó)代，年銷售額超百億。當(dāng)然，還有我們的白酒業(yè)，不知道還有多少企業(yè)的經(jīng)銷商到廠家，就只面老板，秘密談自己的政策，然后白酒業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)，每年都被媒體熱炒的。
可是，我們也同樣看到，娃哈哈準(zhǔn)備花幾年花至少數(shù)千萬(wàn)，來(lái)進(jìn)行渠道下沉，以向千億進(jìn)軍，但痛苦的是，現(xiàn)在尚未成功，同志仍需努力。手機(jī)業(yè)的國(guó)家級(jí)商，已經(jīng)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)了。我們的白酒業(yè)經(jīng)銷大商，現(xiàn)在就正被市場(chǎng)放在火上煎，不知明天的早餐在哪里？
由于現(xiàn)在白酒業(yè)的貨主要是由經(jīng)銷商銷售出去的，所以，哪里出問(wèn)題，就從哪里解決起，要從經(jīng)銷商的問(wèn)題解決起。
也有的人認(rèn)為，白酒企業(yè)廠商關(guān)系要調(diào)整。經(jīng)銷商應(yīng)該與廠家進(jìn)行更緊密的或者新的營(yíng)銷模式的探討。這樣，一條路走不通，走第二條唄。至于第二條路是什么，不知道。
也有的經(jīng)銷商在企業(yè)沒(méi)有給予明確指導(dǎo)的情況下，只得表忠心說(shuō)：我自己來(lái)做，我自己出錢(qián)做市場(chǎng)，絕不讓經(jīng)銷的品牌倒下去！
……
渠道的起始端是誰(shuí)？
作為國(guó)內(nèi)操盤(pán)與總結(jié)渠道建設(shè)近二十年的銷售老兵，無(wú)論是在企業(yè)中還是在為企業(yè)提供咨詢培訓(xùn)服務(wù)后，我都會(huì)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：你認(rèn)為渠道的起始端在哪里？
回答到現(xiàn)在還是五花八門(mén)，有說(shuō)消費(fèi)者的，有說(shuō)終端的，有說(shuō)二批、分銷，也有說(shuō)是經(jīng)銷商的。
可是，有極少企業(yè)人員會(huì)說(shuō)：渠道的起始端是廠家的！
為什么？
我們先不說(shuō)教科書(shū)上非常明確的將渠道結(jié)構(gòu)圖從廠家最終指向了消費(fèi)者，我們先問(wèn)酒業(yè)一個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)愿意將渠道的起始端說(shuō)成是自己所處的企業(yè)？
渠道的起始端是誰(shuí)意味著什么，這就成了下一步白酒業(yè)研究的一個(gè)立足點(diǎn)。
或許，這里真要顛覆以前白酒業(yè)的渠道觀，也要顛覆掉白酒業(yè)將來(lái)的渠道建設(shè)了！
渠道的職能
渠道是干什么的？渠道基本職能是讓產(chǎn)品從倉(cāng)庫(kù)到終端的整個(gè)路徑，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分銷到消費(fèi)者面前。
渠道商（而不是整個(gè)渠道）是干什么的。渠道基本功能本身是集結(jié)產(chǎn)品，然后再分銷到終端或消費(fèi)者的。雖然原來(lái)有所謂的產(chǎn)品流、資金流、信息流、管理流的“四流”說(shuō)法，但是起始端是從企業(yè)開(kāi)始的，所以，成熟的行業(yè)，渠道商更應(yīng)該承擔(dān)產(chǎn)品流、資金流的功能，而廠家不但擔(dān)當(dāng)產(chǎn)品流、資金流，也責(zé)無(wú)旁貸的承擔(dān)信息流、管理流的功能。
于是，基于廠家是渠道的起始端，廠家要承擔(dān)渠道運(yùn)作的起始端、更多、更深的責(zé)任，來(lái)使產(chǎn)品更多快好省的流通到終端或消費(fèi)者面前的認(rèn)知，一些領(lǐng)先企業(yè)就開(kāi)始進(jìn)行渠道模式的研究與變革，成就了一個(gè)個(gè)渠道建設(shè)標(biāo)桿性企業(yè)：
可口可樂(lè)從進(jìn)入中國(guó)的的直銷，現(xiàn)在成就了101（或叫CSS）模式和傳統(tǒng)批發(fā)、KA、直營(yíng)等多種模式并存的全渠道模式。而這些模式中，已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)廠家的管理流、信息流服務(wù)，包括幫合作伙伴每天拿訂單。因?yàn)榭煽诳蓸?lè)知道，經(jīng)銷商都野蠻生長(zhǎng)，自己摸索成就自己，遠(yuǎn)不如可口可樂(lè)自己研究系統(tǒng)，并且將經(jīng)銷商納入系統(tǒng)中，使客戶成為合作伙伴，捆綁面對(duì)終端和消費(fèi)者市場(chǎng)。
康師傅直接從剛才說(shuō)的“四流”和“營(yíng)銷”兩字的拆解來(lái)分析，企業(yè)由于是專業(yè)組織，自己聘請(qǐng)的專業(yè)營(yíng)銷人士有專業(yè)水平，應(yīng)該更多的在做“營(yíng)”的事情，而經(jīng)銷商是社會(huì)分散性資源，他們普遍執(zhí)行能力強(qiáng)，應(yīng)該將更多的力量放到“銷”上面，所以，企業(yè)與經(jīng)銷商應(yīng)該是有“四流”和“營(yíng)-銷”的分工合作的。這樣，才能發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，可持續(xù)發(fā)展。
……
可是，我們的酒業(yè)經(jīng)銷商，雖然前十年“企業(yè)將利潤(rùn)給了你，風(fēng)險(xiǎn)也給了你”，你自己操作市場(chǎng)，企業(yè)只出政策或派駐客戶聯(lián)絡(luò)經(jīng)理（雖然現(xiàn)行說(shuō)法更多是銷售經(jīng)理等）對(duì)政策進(jìn)行傳達(dá)，對(duì)壓庫(kù)進(jìn)行要求，那么，其實(shí)，經(jīng)銷商基本上承擔(dān)了渠道的全部職責(zé)！
這就是現(xiàn)狀。
白酒業(yè)經(jīng)銷商，雖然你以前賺了錢(qián)，但現(xiàn)在是該你自己進(jìn)行渠道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)了，也是你該將以前的利潤(rùn)吐一部分出來(lái)，進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)型了。
沒(méi)商量。
沒(méi)有一個(gè)行業(yè)的復(fù)興是靠經(jīng)銷商來(lái)實(shí)現(xiàn)的
經(jīng)銷商是獨(dú)立經(jīng)濟(jì)個(gè)體，遲早有權(quán)決定自己的命運(yùn)與操作方式。雖然現(xiàn)在的經(jīng)銷商看上去好像還有點(diǎn)價(jià)值。
經(jīng)銷商是逐利的。沒(méi)利，遲早會(huì)退出。
經(jīng)銷商沒(méi)有自己研究、轉(zhuǎn)型、發(fā)展、推廣其經(jīng)銷產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)模式職責(zé)。費(fèi)這個(gè)時(shí)間、精力與能力，不如不干了，與朋友喝酒聊天去。何況本身行業(yè)還有不少官商、坐商（1218大會(huì)老大語(yǔ)）。
各個(gè)地方的經(jīng)銷商都有自己的歷史運(yùn)營(yíng)特色或者習(xí)慣性運(yùn)營(yíng)方式，這在全國(guó)來(lái)講，沒(méi)有廠家指導(dǎo)或系統(tǒng)性推進(jìn)，全國(guó)的模式轉(zhuǎn)型進(jìn)度、正確性、效果與效率，都會(huì)存在很大問(wèn)題。并且這種由經(jīng)銷商自動(dòng)自發(fā)的營(yíng)銷模式調(diào)整，還有一個(gè)深度陷阱，方向反了，或者投入進(jìn)去了，由于可能沒(méi)應(yīng)用到轉(zhuǎn)型的精髓，反而得不償失，回頭都難！
沒(méi)有一個(gè)行業(yè)的復(fù)興是靠經(jīng)銷商或中間商來(lái)實(shí)現(xiàn)的。
第2篇：白酒銷售經(jīng)理總結(jié)范文
有時(shí)候，心里很是困惑不解，“職業(yè)經(jīng)理”，是不是就注定了要下課或者被老板炒魷魚(yú)，而且自己也必須是樂(lè)此不疲，從這個(gè)地方被炒，下一個(gè)企業(yè)就要炒他們——好好出一口鳥(niǎo)氣！否則的話，如何能稱得上“職業(yè)”呢？
下課，不外乎與老板的關(guān)系處理不好、工作任務(wù)完不成兩種——不管是正常工作，還是被人打擊報(bào)復(fù)，至于“功成、名就、身退”，我想大部分人還達(dá)不到那種境界，所以不談也罷。
以上兩種下場(chǎng)，恐怕做銷售的都遲早會(huì)經(jīng)歷過(guò)，我則是一畢業(yè)就經(jīng)歷了，我的感覺(jué)很好：一方面學(xué)的只要是還在這里工作一天，我就會(huì)好好珍惜，要對(duì)個(gè)人和同事、企業(yè)負(fù)責(zé)；另一方面，就是再被炒也不怕了——應(yīng)該是我炒他們吧，因?yàn)槲乙呀?jīng)成‘熟’了！
之所以被“定點(diǎn)清除”，便是因?yàn)樽约撼蔀榱苏系K、高成本了，當(dāng)然是相對(duì)某些人或者企業(yè)在某一段時(shí)期的利益需要。其實(shí)想一想，當(dāng)我們成為了上一層次的管理決策人員，尤其是作為銷售經(jīng)理，面臨某些人（包括元老）跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐、某些對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓功勛顯赫的經(jīng)銷商成為市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大的障礙的時(shí)候，或者想聯(lián)想那樣為了企業(yè)的整體利益，必須有一些人作出犧牲。
對(duì)于“元老”，宋太祖趙匡胤教給我們的辦法是“杯酒釋兵權(quán)”，其余的情況必須過(guò)河拆橋。的確是不講情面，但反過(guò)來(lái)講，管理公司企業(yè)就必須是依靠制度，靠一視同仁而不是感情用事來(lái)的，
曾經(jīng)和當(dāng)?shù)刈畲蟮母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售總經(jīng)理吃飯時(shí)，他說(shuō)“銷售人員的最大價(jià)值，是體現(xiàn)在市場(chǎng)最困難得時(shí)候”——他聘請(qǐng)了一個(gè)會(huì)開(kāi)車、一頓飯能喝一斤半白酒的PLMM，作為“公關(guān)”人員，由幾個(gè)銷售科長(zhǎng)帶領(lǐng)打到了濟(jì)南——我們集團(tuán)的后院，釜底抽薪，很漂亮，不是嗎？！他們采用的是滿山放羊的銷售策略，無(wú)所謂什么規(guī)范市場(chǎng)。好像這種銷售策略的層次很低級(jí)，但是很實(shí)用的，從市場(chǎng)運(yùn)作的角度看。
雖然，現(xiàn)在他們的銷售狀況遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如我們，但是主要原因在于：在當(dāng)前這個(gè)社會(huì)和市場(chǎng)環(huán)境中，我所在集團(tuán)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)、對(duì)社會(huì)發(fā)展的機(jī)會(huì)的把握、對(duì)政治社會(huì)的理解等方面，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他們，這暫時(shí)彌補(bǔ)了市場(chǎng)運(yùn)作方面的缺陷——公司在所謂的“市場(chǎng)營(yíng)銷”方面?zhèn)€人認(rèn)為是很不成熟。從更大的視角看，是企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力相差甚遠(yuǎn)，就是由不少人份不清的兩個(gè)概念——所謂的“市場(chǎng)營(yíng)銷”，應(yīng)該是一種體制與戰(zhàn)略，“銷售”則是目的與結(jié)果（不說(shuō)了，跑得有些遠(yuǎn)了）
不過(guò)不要太傷心，能被炒魷魚(yú)，至少說(shuō)明還有人記得你——聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)悲慘好像？
現(xiàn)在，我們回頭看看，下課，除了消減人員工資的成本外，是否也是一種競(jìng)爭(zhēng)的方法手段？相對(duì)于其他所有人員或者整個(gè)企業(yè)來(lái)講，為了更好的完成任務(wù)、業(yè)績(jī)、作為盈利性組織的企業(yè)必須有的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)？
另一種情況就是在業(yè)績(jī)很差時(shí)，你必須在自己和別人之間選擇時(shí)，你會(huì)選擇自己離開(kāi)讓別人留下來(lái)嗎？在經(jīng)濟(jì)的社會(huì)中，是否又想到了家人，那些需要依靠你的人，還有那些盼望你能在這個(gè)行業(yè)有所成就的人。
這些，都不是一個(gè)人的戰(zhàn)爭(zhēng)。很多看不清、不著邊際的事物之間有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。而且每個(gè)人都相似。
第3篇：白酒銷售經(jīng)理總結(jié)范文
時(shí)間：2009年2月6日下午17點(diǎn)30分
地點(diǎn)：廣州白云國(guó)際機(jī)場(chǎng)
“王總，幾年不見(jiàn)，您的身材保持得還像20多歲的年輕人。”“洪總，過(guò)獎(jiǎng)過(guò)獎(jiǎng)。這幾年您的名氣越來(lái)越大，想見(jiàn)您一面都不容易，哈哈?！?/p>
白云機(jī)場(chǎng)寬敞明亮的國(guó)內(nèi)到達(dá)廳，兩個(gè)中年男人有力的大手握在一起。寒喧后，一行人步出機(jī)場(chǎng)，驅(qū)車向東莞疾馳而去。
人物簡(jiǎn)介：王志，40歲，東莞天雄貿(mào)易公司董事長(zhǎng)，在華南酒水流通行業(yè)打拼多年，是珠三角區(qū)域頗有影響力的酒水經(jīng)銷商。洪帆，39歲，王志多年前的“戰(zhàn)友”，曾和王志在五糧液、茅臺(tái)、瀘州老窖等系列品牌共事多年，歷任區(qū)域經(jīng)理、企劃經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職務(wù)，五年前在上海開(kāi)設(shè)一家專業(yè)咨詢公司。
背景介紹王志的天雄貿(mào)易公司主要經(jīng)營(yíng)自有紅酒品牌仙果莊園，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)紅酒南天紅、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)白酒玉山特曲，年銷售額在8000萬(wàn)元以上。公司總部在東莞，廣州、深圳設(shè)有辦事處。2008年年初，王志制定了“全年銷售同比增長(zhǎng)50％，利潤(rùn)增長(zhǎng)30％，銷售網(wǎng)絡(luò)由珠三角向廣東全省擴(kuò)張”的目標(biāo)。然而始于大洋彼岸的金融風(fēng)暴打亂了王志的計(jì)劃，2008年國(guó)慶、中秋銷售旺季天雄銷量同比下滑30％以上，接踵而來(lái)的春節(jié)旺季暫時(shí)緩和了下降的速度，但是春節(jié)后自由落體般的下滑態(tài)勢(shì)，又讓王志眉頭緊鎖。一貫自信的他思忖良久，最后撥通了洪帆的手機(jī)。
接到王志的電話時(shí)，洪帆正在潛心研究三得利啤酒在上海市場(chǎng)深度分銷的案例。王志那醇厚的男中音，讓洪帆回憶起數(shù)年前那段激情燃燒的歲月。當(dāng)年他們一起馳騁疆場(chǎng)，南征北戰(zhàn)，讓一個(gè)個(gè)酒水品牌名聲鵲起，也結(jié)下了深厚的“同志加兄弟”友誼?？紤]片刻，洪帆回復(fù)電話那頭的王志：“那好，我們2月6日廣州見(jiàn)。”
時(shí)間：2009年2月7日
地點(diǎn)：東莞市“x佳”連鎖賣場(chǎng)建國(guó)店
從事?tīng)I(yíng)銷咨詢多年，洪帆養(yǎng)成了做項(xiàng)目首先走訪終端了解市場(chǎng)實(shí)情的工作習(xí)慣。在王志的陪同下，一行人來(lái)到天雄公司鋪貨、陳列比較好的“X佳”超市。
“老洪Ⅱ阿，X佳系統(tǒng)我們操作4年了，是天雄公司做得最好的大賣場(chǎng)。不過(guò)從去年中秋后，銷量下降兩位數(shù)以上，春節(jié)止滑但過(guò)完節(jié)跌勢(shì)更猛，常用的上促銷、買(mǎi)堆頭、做陳列一樣不缺啊，怎么就不上量呢?”王志邊走邊說(shuō)。
在酒水區(qū)，仙果莊園葡萄酒1.5米×1.5米的大堆頭果然很是醒目。這讓王志很得意。
洪帆假冒顧客，詢問(wèn)站在堆頭旁的仙果莊園女促銷：“這個(gè)牌子的紅酒好在哪里?”
促銷：“這款紅酒產(chǎn)自河北X×酒莊，屬于莊園酒?！?/p>
洪帆：“莊園酒什么意思?我不太清楚，你給我說(shuō)一下?！?/p>
女促銷面露窘色：“反正就是一種比較好的酒?！?/p>
“聽(tīng)說(shuō)葡萄酒要恒溫恒濕儲(chǔ)存，在家里怎么保存才好?”洪帆又問(wèn)。
“這個(gè)嘛，可能就是放在陰涼之處吧……”促銷答不上來(lái)。
見(jiàn)洪帆扭頭要走，促銷連忙說(shuō)：“我們搞買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)2支仙果莊園送一支果粒橙飲料?！?/p>
“那你給我拿兩支吧，用手提袋裝起來(lái)?！焙榉f(shuō)。
促銷高興地拿起兩支酒，找了半天卻沒(méi)有找到仙果莊園的手提袋，最后，她說(shuō)：“袋子用完了，我用長(zhǎng)城的手提袋替您裝好吧?！焙榉χ纯催h(yuǎn)處的王志，答應(yīng)了。
連續(xù)6天，洪帆走完了天雄幾乎所有B類以上商超、賣場(chǎng)。晚上，他還一個(gè)人跑出去，和天雄的貿(mào)易銷售經(jīng)理、商超業(yè)務(wù)員、促銷喝酒聊天，夜夜晚歸。
時(shí)間：2009年2月14日
地點(diǎn)：天雄公司總經(jīng)理辦公室
王志：“老洪啊，你來(lái)了一個(gè)星期，市場(chǎng)情況摸得也八九不離十了。天雄商超系統(tǒng)銷量快速下降，癥結(jié)在何處7該怎樣解決?我想聽(tīng)聽(tīng)你的藥方?！?/p>
洪帆一邊尋找電腦上的PPT文件，一面吞下半口陳年普洱：“老王，看來(lái)天雄在商超患的還不僅是外感風(fēng)寒，而是脾胃不調(diào)，需要辨證施治才能藥到病除?！?/p>
“喔，那你先說(shuō)怎么個(gè)外感風(fēng)寒法?”王志的小眼睛射出渴求的光芒。
“唔，”洪帆調(diào)出一張PPT，“那你說(shuō)說(shuō)為什么天雄要選擇商超、賣場(chǎng)作為主銷渠道?”
“這還用問(wèn)嗎?”王志腆腆肚子，“第一，酒水銷售已經(jīng)進(jìn)入終端決勝階段，在大中城市，大賣場(chǎng)系統(tǒng)是最好的終端；第二，相比其他渠道，大賣場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)多，鋪市快，如果促銷得力，銷量很大?！?/p>
“沒(méi)錯(cuò)，近年大賣場(chǎng)飛速發(fā)展，白酒行業(yè)的金六福，飲料行業(yè)的可口可樂(lè)、統(tǒng)一、王老吉，糖果行業(yè)的徐福記等都是伴隨大賣場(chǎng)發(fā)展的成功品牌。大賣場(chǎng)發(fā)展到如今，擁有巨額采購(gòu)量、數(shù)量眾多的門(mén)店、龐大的信息收集和分析能力、一流的人才，中小經(jīng)銷商甚至廠家都日益感到其壓力，中小商貿(mào)企業(yè)要想成功運(yùn)作大賣場(chǎng)，必須具備更為先進(jìn)的理念和匹配的運(yùn)營(yíng)能力?！?/p>
“你的意思說(shuō)天雄在賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)存在問(wèn)題?”王志警覺(jué)地看著洪帆，“商超運(yùn)作五部曲：進(jìn)店一鋪貨一陳列一上促銷一買(mǎi)贈(zèng)特價(jià)，天雄不是一直這么操作嗎?”
“是的，自從我們踏入快消品行業(yè)，就一直在遵循商超運(yùn)作流程，比如賣場(chǎng)拜訪六步驟、貨架陳列要求等。但是，知易行難，老革命不與時(shí)俱進(jìn)，也會(huì)遇到新問(wèn)題，天雄在商超運(yùn)營(yíng)中仍然暴露出諸多問(wèn)題?！焙榉{(diào)出一張PPT，“那天到×佳建國(guó)店巡場(chǎng)，你發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題?”
“沒(méi)有什么問(wèn)題啊，堆頭很醒目啊?！蓖踔究粗榉?。
“第一，我站在堆頭邊上，2分鐘都沒(méi)有人向我推薦產(chǎn)品，促銷員被動(dòng)促銷。這種站樁式促銷員的工作效率最多只有優(yōu)質(zhì)促銷員的60％。
“第二，終端生動(dòng)化嚴(yán)重不足，既然做了堆頭，上了促銷，就應(yīng)該做好堆頭圍擋、吊旗、插卡等生動(dòng)化工作，才能形成視覺(jué)沖擊力，而你的堆頭圍擋還是另一個(gè)品牌的?！?/p>
王志一看，堆頭下的圍擋果然還是一個(gè)白酒品牌LOGO?！翱赡苁菢I(yè)務(wù)和商超溝通太匆忙，忙中出錯(cuò)也是難免的?！彼悬c(diǎn)不好意思。
“第三，促銷員專業(yè)知識(shí)嚴(yán)重缺乏。我隨意問(wèn)了兩個(gè)問(wèn)題，看得出她缺乏紅酒專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。”
“這段時(shí)間促銷隊(duì)伍不太穩(wěn)定，人員有些流失。有經(jīng)驗(yàn)的促銷員特別不好招?！蓖踔镜哪樜⒓t了。
“還有一個(gè)問(wèn)題我要提醒你，你是否察覺(jué)該店業(yè)務(wù)員和賣場(chǎng)相關(guān)人員的溝通上不到位?”
“你憑什么這么說(shuō)?”王志看著洪帆。
“按照慣例，上促銷員的場(chǎng)所，促銷為工作方便都會(huì)在賣場(chǎng)內(nèi)存放足夠的手提袋，那天建國(guó)店仙果莊園的促銷員卻找不到手提袋。這說(shuō)明要么是該店剛上新促銷，以前預(yù)存手提袋被
其他品牌促銷員挪用；要么是送貨不及時(shí)，可能存在缺貨現(xiàn)象?！焙榉Z(yǔ)氣充滿自信。
王志若有所思：“晤，我了解一下。”
洪帆遞給王志一張表格：“這是一張管理工具表格，你可以讓各部門(mén)先對(duì)照自查?！?/p>
時(shí)間：2009年2月17日
地點(diǎn)：天雄公司會(huì)議室
經(jīng)過(guò)三天各部門(mén)自檢，王志突然發(fā)現(xiàn)，看似運(yùn)轉(zhuǎn)正常的公司竟然存在這么多問(wèn)題。他一聲令下，公司中層以上干部必須參加和咨詢公司的溝通會(huì)。于是，天雄公司不大的會(huì)議室里擠滿了員工。
天雄公司銷售總監(jiān)，剪著小平頭的肖競(jìng)搶先發(fā)言：“對(duì)照管理表格，經(jīng)自查，發(fā)現(xiàn)有如下問(wèn)題：第一，搶占最佳陳列位意識(shí)不強(qiáng)，促銷堆頭未能占據(jù)主通道，促銷活動(dòng)存在無(wú)促銷告知、POP海報(bào)、手繪KT板圍擋、優(yōu)惠價(jià)格插卡不明顯現(xiàn)象，終端生動(dòng)化效果較差。第二，終端攔截弱。主要是促銷員培訓(xùn)不夠，紅酒知識(shí)缺乏。促銷員不穿促銷服，促銷話術(shù)差，站樁式促銷較為明顯。第三，陳列贈(zèng)品和宣傳物料運(yùn)送不及時(shí)不到位，促銷活動(dòng)開(kāi)始后無(wú)明顯的告知行為，且DM海報(bào)、價(jià)格插卡等也無(wú)促銷內(nèi)容。第四，銷售經(jīng)理和商超溝通不到位，產(chǎn)品缺貨、庫(kù)存不足現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，特別是在銷售旺季，經(jīng)常出現(xiàn)有顧客買(mǎi)產(chǎn)品商超存貨不夠的現(xiàn)象……”
王志越聽(tīng)越急，洪帆卻一臉輕松。
“肖競(jìng)，你覺(jué)得上述現(xiàn)象原因伺在，需要怎么解決々”看著肖競(jìng)說(shuō)得差不多了，洪帆發(fā)問(wèn)。
“天雄商超促銷活動(dòng)沒(méi)有一個(gè)專職部門(mén)負(fù)責(zé)，大都是業(yè)務(wù)員和商超談判成的，業(yè)務(wù)員基本依賴經(jīng)驗(yàn)，別人做堆頭，我們也買(mǎi)一個(gè)，別人做特價(jià)，我們也搞買(mǎi)×贈(zèng)一。怎樣系統(tǒng)把商超做好，我們還要認(rèn)真考慮考慮……”肖競(jìng)?cè)粲兴肌?/p>
“我看還是公司不敢投入，員工待遇不高。現(xiàn)在X×長(zhǎng)城為了買(mǎi)好的陳列位，一次性在商超投入X×萬(wàn)元，天雄促銷員工資以前算高的，現(xiàn)在多家都超過(guò)我們，促銷員人心不穩(wěn)啊?！闭f(shuō)話的是商超部經(jīng)理姚彬。
“人員招聘也有問(wèn)題，前段時(shí)間負(fù)責(zé)商超的業(yè)務(wù)員以前只做過(guò)夜場(chǎng)，對(duì)商超運(yùn)作規(guī)律不熟悉，不能通過(guò)客情關(guān)系為公司產(chǎn)品爭(zhēng)取到更好的陳列位。與采購(gòu)的關(guān)系也一般，導(dǎo)致經(jīng)常出現(xiàn)缺貨、退貨……”商超部主管楊勇抱怨。
等到大部分人說(shuō)完，洪帆不急不緩發(fā)表了自己的看法。
第一，天雄在商超暴露出的問(wèn)題，是中小型商貿(mào)公司升級(jí)發(fā)展過(guò)程中必然遇到的問(wèn)題。天雄以前在商超的成功，基本依賴“高投入+人海戰(zhàn)術(shù)+大力促銷”模式，這在競(jìng)爭(zhēng)水平不高、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度有限、競(jìng)品不多的大環(huán)境下，很容易立竿見(jiàn)影。
第二，天雄過(guò)去的快速成長(zhǎng)，其大背景是酒水市場(chǎng)快速成長(zhǎng)，酒水流通行業(yè)身處大牛市之中。金融危機(jī)導(dǎo)致酒水流通行業(yè)生存環(huán)境快速惡化，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，費(fèi)用迅速上升，銷量快速下降，天雄粗放式運(yùn)營(yíng)的弊病暴露無(wú)遺。天雄在商超的運(yùn)營(yíng)，應(yīng)該由重規(guī)模輕效益向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變。
第三，鑒于變革商超運(yùn)營(yíng)涉及諸多層面，不能急于求成。下一步天雄重點(diǎn)工作應(yīng)該從“高投入+人海戰(zhàn)術(shù)+大力促銷”向“終端操作手冊(cè)化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化”轉(zhuǎn)變。
王志帶頭，會(huì)議室掌聲一片。
晚上11點(diǎn)，燈光忽明忽暗的東莞宏遠(yuǎn)大酒店夜總會(huì)內(nèi)。被啤酒灌得已有幾分醉意的王志詢問(wèn)洪帆：“上午你對(duì)天雄商超運(yùn)作的分析的確入木三分，但是在解決方案上我感覺(jué)你未能全盤(pán)托出。終端操作手冊(cè)化、品牌促銷落地化、陳列展示生動(dòng)化，說(shuō)起來(lái)動(dòng)聽(tīng)，但是怎樣落地好像也是一個(gè)問(wèn)題?！?/p>
洪帆忙著對(duì)付面前的炭燒生蠔，仿佛沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)王志的問(wèn)話。
王志拿起一罐百威猛喝一口，被嗆得干咳幾聲。
“不要借酒澆愁啊，”洪帆對(duì)付完炭燒生蠔，有時(shí)間和王志說(shuō)話了，“天雄的商超銷量同比去年下降不少，這一方面是金融危機(jī)帶來(lái)總體消費(fèi)下降所致，另一方面確實(shí)也是累積的諸多弊病整體暴露造成。所幸的是還未病入膏肓，只要抱定斷臂求生的信念，渡過(guò)眼前的危機(jī)今后贏得發(fā)展也是大有希望?！?/p>
洪帆歇了口氣：“急病下猛藥，我們探討的諸多問(wèn)題只是病癥的表現(xiàn)。要藥到病除，涉及團(tuán)隊(duì)打造、組織結(jié)構(gòu)變革、流程再造、管理規(guī)范等，這才是我們下一步要著手解決的問(wèn)題?！?/p>
時(shí)間：2月18日
地點(diǎn)：天雄公司總經(jīng)理辦公室
王志、洪帆、姚斌、楊勇等一幫人圍坐一圈，探討“終端操作手冊(cè)化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化”怎么落地。
洪帆首先發(fā)言：“天雄在商超的運(yùn)作，主要存在執(zhí)行不系統(tǒng)、不到位，投入不科學(xué)，管理粗放等問(wèn)題，導(dǎo)致投入和銷量失衡。我們計(jì)劃分兩個(gè)階段解決。‘終端操作手冊(cè)化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化’只是一個(gè)形象的歸納，目的是短期內(nèi)穩(wěn)定提升單店銷量?！?/p>
一幫人聽(tīng)得津津有味。
“終端操作手冊(cè)化其實(shí)并不新鮮，主要是通過(guò)銷售動(dòng)作量化分解，解決業(yè)務(wù)員、促銷員在商超操作的統(tǒng)一性、規(guī)范性問(wèn)題?？祹煾怠⒔y(tǒng)一、寶潔等公司在這方面都做得非常出色?！?/p>
“洪老師，我覺(jué)得天雄在商超做得基本都差不多啊。”楊勇提出異議。
“表面看是差不多，其實(shí)差距很大?！焙榉磫?wèn)楊勇：“商超給一個(gè)單品的標(biāo)準(zhǔn)陳列面是五瓶酒，你檢查一下我們?cè)谏坛卸嗌訇惲忻孢_(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)?我們做了很多酒柜，有多少陳列在樓梯口、通道交叉處等黃金位置?我看到不少倒是放在靠近生鮮區(qū)、甚至屋門(mén)后。眾所周知第三、四排貨架是黃金位置，我們不少產(chǎn)品放在第六甚至底層貨架。如果10家店里有6家都是如此，還能說(shuō)我們的終端操作規(guī)范嗎?”
王志點(diǎn)了點(diǎn)頭：“洪老師說(shuō)得好，下一步公司要編制一本規(guī)范的商超操作手冊(cè)，讓天雄的業(yè)務(wù)員、促銷員嚴(yán)格執(zhí)行，動(dòng)作規(guī)范得就像一個(gè)人?！?/p>
“那品牌促銷落地化是什么意思々”姚彬提出疑問(wèn)。
“就是不要簡(jiǎn)單叫賣，一定要和消費(fèi)者互動(dòng)，讓消費(fèi)者感受到我們能為英提供更多的附加利益，這樣消費(fèi)者才不會(huì)覺(jué)得我們的產(chǎn)品虛無(wú)縹緲，仙果莊園品牌才能落地?！?/p>
“仙果莊園在商超怎樣才能落地?”
“第一，可以選擇重點(diǎn)商超做一些有特色的贈(zèng)飲活動(dòng)?，F(xiàn)在贈(zèng)飲太多太濫，一定要做出聲勢(shì)和特色才有效果。第二，和其他品牌做一些聯(lián)合促銷，比如買(mǎi)仙果莊園送雪茄、買(mǎi)筆記本送仙果莊園等。第三，可以利用節(jié)假日，在大型KA賣場(chǎng)、廣場(chǎng)開(kāi)展仙果莊園ROAD SHOW活動(dòng)，再配合適當(dāng)?shù)闹黝}促銷，就可以取得較好效果?！?/p>
“對(duì)，王老吉就經(jīng)常在商超做這種活動(dòng)，還有金六福做過(guò)的‘為XX干杯’，買(mǎi)金六福送依波表等，都很好拉升了銷量?！币Ρ蟊硎菊J(rèn)可。
“‘終端攔截立體化’是不是就是做好終端生動(dòng)化?”王志問(wèn)。
”傳統(tǒng)的終端生動(dòng)化，更偏重終端靜態(tài)陳列、展示的規(guī)范，以及營(yíng)造氛圍吸引消費(fèi)者眼球。比如賣場(chǎng)內(nèi)堆頭的島形陳列、割箱陳列、異形陳列以及終端氛圍的營(yíng)造，比如堆頭圍擋、吊旗、插卡、價(jià)格標(biāo)簽、促銷告知、包柱等的綜合運(yùn)用等，其目的只有一個(gè)，就是要告知消費(fèi)者我的堆頭是最大的，氛圍是最濃烈的，產(chǎn)品是最暢銷的。”洪帆侃侃而談，“但是在如今終端費(fèi)用高漲、促銷同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化之際，消費(fèi)者對(duì)此已經(jīng)產(chǎn)生審美疲勞。我們提出的終端攔截立體化，在繼續(xù)保持陳列、展示的規(guī)范和吸引眼球外，更加注重促銷員的作用。宗旨就是將促銷員由過(guò)去的產(chǎn)品推銷員和理貨員，轉(zhuǎn)變成紅酒顧問(wèn)、品牌傳播大使、團(tuán)購(gòu)信息員?！?/p>
王志眼睛一亮：“喔，這倒是個(gè)新思路?！?/p>
姚彬一拍大腿：“洪老師言之有理，我也受到啟發(fā)。比如說(shuō)商超的贈(zèng)品就很有講究，黃金酒在商超結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)送父親節(jié)禮品和金元寶，效果很不錯(cuò)……”
“對(duì)，就是要將靜態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)態(tài)，將單點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)，將廠商為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者為中心……”洪帆點(diǎn)頭首肯。
2月25日
天雄公司下發(fā)《商超操作規(guī)范要求》、《2009年商超主題促銷方案》、《促銷員培訓(xùn)和考核方案》等一系列文件。為期1個(gè)月，以“終端操作手冊(cè)化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化”為標(biāo)準(zhǔn)，以維護(hù)和提升單店銷量為目標(biāo)的活動(dòng)開(kāi)始了。
2月26日
王志開(kāi)車將洪帆送到廣州白云機(jī)場(chǎng)。
王志：“本想留你在東莞親自指導(dǎo)公司調(diào)整，但既然還有客戶有事相邀，那就1個(gè)月后見(jiàn)。這期間我會(huì)按照前段時(shí)間的總結(jié)，依據(jù)出臺(tái)的文件對(duì)公司進(jìn)行變革?！?/p>
洪帆：“經(jīng)過(guò)這一個(gè)月的調(diào)整，天雄在商超的下滑頹勢(shì)應(yīng)該得到初步扭轉(zhuǎn)。要想標(biāo)本兼治，還需要從組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、薪酬體系等方面進(jìn)行變革……”
第4篇：白酒銷售經(jīng)理總結(jié)范文
看上去很美
一入江湖深似海。那些曾在我眼里看來(lái)最清晰、最簡(jiǎn)單不過(guò)的事,突然變得困難重重。
我雖然有一筆資金,市場(chǎng)上產(chǎn)品也不計(jì)其數(shù),但真要孤注一擲,豪情一搏,似乎又很猶豫:我之前的企業(yè)是白酒廠家,按說(shuō)做品牌白酒,我在渠道建設(shè)上有先天優(yōu)勢(shì),但我所在的城市因白酒企業(yè)是利稅大戶,地方保護(hù)意識(shí)重,外地品牌除了五糧液、茅臺(tái)、酒鬼外,都不好做。而大品牌早已被市場(chǎng)先入者拿走經(jīng)銷權(quán),要想培育不知名品牌,沒(méi)有雄厚的資金實(shí)力和廠家支持,簡(jiǎn)直是癡人說(shuō)夢(mèng)……
膠著之時(shí),一個(gè)過(guò)去與我頗有交往的經(jīng)銷商,給我推介了一家保健酒企業(yè)健怡。其實(shí)2003年作廣西市場(chǎng)時(shí),就見(jiàn)過(guò)健怡在桂林街頭的一些店招廣告,做得有模有樣。我迅速約見(jiàn)了健怡的業(yè)務(wù)代表小朱。
小朱不健談,言語(yǔ)之間我感覺(jué)到,他對(duì)廠家在本市的操作策略并不清晰,只是一個(gè)勁強(qiáng)調(diào)――操作空間很大,毛利可達(dá)40%~50%,“并且在每個(gè)市場(chǎng),公司都會(huì)給予超過(guò)競(jìng)品的人力支持?！闭f(shuō)實(shí)話,我以前操作白酒市場(chǎng),經(jīng)銷商的毛利最多不超過(guò)30%。小朱的條件,我難免動(dòng)心。但我只是淡定地找小朱要了樣品,說(shuō)要先做市場(chǎng)調(diào)查再給他回復(fù)。
我按小朱提供的電話,分別向本地的兩個(gè)健怡經(jīng)銷商進(jìn)行了電話咨詢。他們稱做了不到一年,雖然銷量不大,但是利潤(rùn)可觀。據(jù)我所知,健怡的產(chǎn)品線比較完善,不但有類似金酒125ml裝的小瓶酒主攻餐飲市場(chǎng),也有各個(gè)保健酒品牌都在做的禮盒裝產(chǎn)品切入禮品市場(chǎng)。更讓我眼前一亮的,是具有藥用價(jià)值的蛇酒和黑螞蟻酒,只有這樣的“新概念”,才能與齊坐頭把交椅的椰酒、金酒一爭(zhēng)高下。
我決定與小朱簽約,準(zhǔn)備轟轟烈烈大干一場(chǎng)。
酒香不怕巷子深
三天后,我再次與小朱相約在“碼頭茶樓”見(jiàn)面,我開(kāi)門(mén)見(jiàn)山提出做獨(dú)家經(jīng)銷。以我這幾年在廣西建立起來(lái)的人脈關(guān)系,絕對(duì)能夠讓健怡實(shí)現(xiàn)快速分銷,迅速?gòu)母?jìng)品手上切割出一塊蛋糕?？葱≈鞜o(wú)措的神情,估計(jì)他也沒(méi)想到我如此“狂妄”。
一連幾天的談判,健怡金口一開(kāi),終于同意我的要求,但條件是:首批打款不低于30萬(wàn)元,并且健怡前期開(kāi)發(fā)的兩個(gè)縣城要一年后再納入我的操作范圍中來(lái)。我同意了,簽合同時(shí),我把首期打款30萬(wàn)元改為“在一個(gè)月內(nèi)分兩次打款,首次打款10萬(wàn)元”。此乃權(quán)宜之計(jì),我想先拿10萬(wàn)元的貨探探市場(chǎng),如果反響不佳,也有緩沖的余地。
馬上就到銷售旺季9月,合作刻不容緩,而我的要求亦不容變更。小朱看了看我,沒(méi)說(shuō)話,低頭簽了合同。
首批貨轉(zhuǎn)瞬即到,我考慮再三,決定先在縣城試點(diǎn),遂安排了兩個(gè)業(yè)務(wù)員和小朱一起下縣城,協(xié)助一個(gè)接了2萬(wàn)元貨的經(jīng)銷商鋪市、分銷。短短四天,該經(jīng)銷商收回了6000多元的現(xiàn)金鋪市款,說(shuō)“效果還不錯(cuò)”。為了在旺季快速鋪市,我必須加快步伐,沒(méi)有時(shí)間去檢測(cè)終端。
牛刀小試之后,我考慮到,如果一意孤行做銷量,而不提升健怡在本地的品牌影響力,可能因?yàn)椤捌【评碚摗?即由于消費(fèi)者并未真正認(rèn)同產(chǎn)品,產(chǎn)品全壓在渠道上,自己和下游的資金變成沉沒(méi)成本)導(dǎo)致滯銷。因此我放松了條件,不再堅(jiān)持要求批發(fā)商現(xiàn)金回款,而是再三強(qiáng)調(diào),“所有售點(diǎn)的貨架上,一定得有我的產(chǎn)品?！?/p>
大品牌的市場(chǎng)接受度高,但競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)孔不入,經(jīng)銷難度反而大。相反,雖然健怡在桂林市場(chǎng)相對(duì)陌生,但廠家支持力度大、利潤(rùn)空間大,我過(guò)去的下游關(guān)系迅速朝我靠攏。健怡的渠道建設(shè)可謂如魚(yú)得水,10萬(wàn)元的貨不到一星期就被搶光。
緊接著,我毫不猶豫向廠家打了剩余的20萬(wàn)元貨款。
臨近10月,各超市的堆頭成了“搶手貨”,各大品牌絞盡腦汁搶個(gè)好位置。雖然是新進(jìn)品牌,但對(duì)于在超市做堆頭、上專柜等高額的“門(mén)面功夫”,我毫不吝嗇,我始終認(rèn)為資金充裕!由于所有費(fèi)用要等活動(dòng)結(jié)束結(jié)賬后才扣除,因此當(dāng)合同被業(yè)務(wù)員一個(gè)個(gè)簽回來(lái)、倉(cāng)庫(kù)里的貨一天天減少時(shí),我絲毫未感不妥,反而遺憾,“早知如此,該早點(diǎn)辭職創(chuàng)業(yè),說(shuō)不定早就成千萬(wàn)富翁了!”
失敗,就這么簡(jiǎn)單
國(guó)慶前兩天,庫(kù)存已經(jīng)不多,某些產(chǎn)品甚至缺貨!此時(shí),小朱正巧打電話催我備“年貨”,并拋出了相應(yīng)的優(yōu)惠政策。只是我看貨銷得好,渠道也基本打通,為了快速形成氣候,前幾天又接手了一個(gè)大廠家的飲料系列和一款白酒,資金有點(diǎn)緊。我讓小朱先去我公司財(cái)務(wù)那兒查賬,看前期30萬(wàn)元的保健酒回款有多少?并承諾他,“回了多少款就再向健怡打多少款?！?/p>
誰(shuí)知這一查,我的心都涼了?；乜罹怪挥袕纳羰掷锸栈貋?lái)零零星星的2000多元!我急了,馬上打電話給最初試點(diǎn)縣城的經(jīng)銷商吳老板。印象中,當(dāng)時(shí)他只要了2萬(wàn)元貨,四天就收回了6000多元現(xiàn)金,這時(shí)早該賣完了。他除了要打2萬(wàn)元貨款給我之外,還應(yīng)該進(jìn)了第二批貨才對(duì)啊!但電話那頭的回復(fù)簡(jiǎn)單得讓人揪心:“你找個(gè)貨車,把我這兒剩下的貨拉回去。”他儼然不是初識(shí)那個(gè)有禮有節(jié)的吳老板,如今語(yǔ)氣冰冷得讓我不寒而栗。我愣在那兒,久久回不過(guò)神,之后我讓業(yè)務(wù)員再打電話過(guò)去問(wèn)個(gè)究竟,吳老板也只把電話拿給下面的人接,對(duì)方稱,除了之前那6000元貨鋪市進(jìn)展順利,剩下的酒一瓶都沒(méi)賣出去……
我的心繼續(xù)下沉。
另外幾個(gè)縣城經(jīng)銷商反饋的情況更讓我欲哭無(wú)淚――除了臨近市區(qū)那個(gè)縣城經(jīng)銷商,由于其下游網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大,勉強(qiáng)收回了3萬(wàn)元的鋪市款,并答應(yīng)打到我賬上,其他人統(tǒng)統(tǒng)要求退貨。我好說(shuō)歹說(shuō),才讓下游勉強(qiáng)同意國(guó)慶后再盤(pán)點(diǎn)退貨。本來(lái)對(duì)保健酒市場(chǎng)而言,春節(jié)才是一年中的黃金銷售旺季,但嚴(yán)峻的形勢(shì)沒(méi)有給我拖延的機(jī)會(huì),國(guó)慶就必須做個(gè)“了斷”。
回過(guò)頭,我告訴小朱,“暫時(shí)不打款了?！闭f(shuō)實(shí)在的,我也沒(méi)錢(qián)打款了。而且現(xiàn)在保健酒虧了錢(qián),飲料和白酒鋪市又要錢(qián),我突然發(fā)現(xiàn)自己被抽干了。
為了強(qiáng)制出貨,我主動(dòng)把超市線收回自己手里,做了大量堆頭,還在上了專柜的超市派駐了促銷員,希望打好國(guó)慶這一仗,重整旗鼓。
然而,市場(chǎng)終究不以我的意志為轉(zhuǎn)移。雖然我和其它競(jìng)品一樣,專柜、促銷員、堆頭,樣樣皆有,卻沒(méi)料到競(jìng)品居然在營(yíng)業(yè)前一個(gè)小時(shí),派贈(zèng)品進(jìn)場(chǎng),進(jìn)行“買(mǎi)贈(zèng)促銷”!由于我的資金捉襟見(jiàn)肘,沒(méi)能力緊追其后,結(jié)果,我只能眼看著隔壁堆頭的椰酒、帝王被瘋搶……好容易有人在健怡前駐足,促銷員剛介紹了兩句,顧客就被競(jìng)品旺銷的火爆場(chǎng)面“同化”了。
堆得像座小山的健怡,就這樣傻傻地堆了八天……
據(jù)統(tǒng)計(jì),整個(gè)國(guó)慶期間,健怡保健酒銷量最大的超市,營(yíng)業(yè)額不到3000元,還不及椰酒一個(gè)超市銷售額的零頭!而我所的六縣二市,國(guó)慶期間所實(shí)現(xiàn)的有效回款累計(jì)不足五萬(wàn)元,除去人力成本、運(yùn)費(fèi)及各種入場(chǎng)費(fèi)用,剛好持平。
回到倉(cāng)庫(kù),我失魂落魄地看著從各地退回來(lái)堆積如山的保健酒,徹底傻眼了!
給悲劇一點(diǎn)掌聲
我這次無(wú)疑是失敗了。表象上看,這就像一個(gè)局,我該考察該規(guī)避的都做了,也自認(rèn)為不是一個(gè)吝嗇的人,懂得把握時(shí)機(jī),舍得投入。而我卻一步一步往下陷,最后無(wú)力回天。回顧這幾十天的經(jīng)歷,我有如下總結(jié),希望各位朋友引以為戒:
1. 自視甚高,誤將保健酒當(dāng)白酒進(jìn)行操作。
多年的白酒營(yíng)銷征戰(zhàn)使我養(yǎng)成了一種對(duì)酒類營(yíng)銷的定性思維,忽視了保健酒操作的差異性。保健酒的操作講究入市的時(shí)機(jī)和廣告的拉力,而這兩點(diǎn),我均未遵守,沒(méi)有在提升保健酒功能上做好宣傳,反而在建立渠道上急功近利,相當(dāng)于見(jiàn)了枝葉,失了根基。我與競(jìng)品唯一的差異在于“蛇”、“黑螞蟻”兩個(gè)概念,我卻沒(méi)有積極將新概念放大,反而與普通保健酒混為一談。
2.不甚了了的市場(chǎng)調(diào)查和簡(jiǎn)單粗放的操作模式。
第5篇：白酒銷售經(jīng)理總結(jié)范文
做咨詢顧問(wèn)有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是你有機(jī)會(huì)近距離地接觸到那些平常在行業(yè)雜志、電視媒體上才能見(jiàn)到的人。你可以平等地、近距離地觀察他。當(dāng)然，如果他相信你，他會(huì)告訴你做決定時(shí)的焦慮；如果你運(yùn)氣好的話，他也許會(huì)告訴你當(dāng)時(shí)這些決定究竟是好是壞，以及為什么。
我是做營(yíng)銷咨詢的，與不少企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)變成了朋友。我發(fā)現(xiàn)這些人有兩個(gè)特點(diǎn)：第一，“企業(yè)壽命”短，也就是一、兩年，第二，收入高。我的這些朋友的年收入大多在25到40萬(wàn)間。今天他是張家的總監(jiān)，明天“下課”在家，后天又空降到李家當(dāng)高管。追蹤這些人是件不容易的事！
學(xué)完TOC（Theory of Constrain 業(yè)內(nèi)稱為“制約法”）后，我著手研究一個(gè)專題－下課之后的營(yíng)銷總監(jiān)，目的是讓我的同事今后在面對(duì)他們時(shí)，多一份從容與自信。
研究沒(méi)有我想象的順利，但小收獲不斷。比如，我發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)象：下課后的時(shí)期不同，營(yíng)銷總監(jiān)的話題不同。剛下課時(shí)，總監(jiān)們談的無(wú)一例外是“人事與政治”，所描繪的多是現(xiàn)代版本的岳飛“主上不明，奸臣當(dāng)?shù)?，風(fēng)波亭遇難”或童話版“潔白的羔羊，陷入一群陰險(xiǎn)資本狼中；下課一年半載之后，他們往往會(huì)做有限的自我批評(píng)。唉！用錯(cuò)人、對(duì)新品希望過(guò)高、太心急、戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)…..但對(duì)自己的方向是堅(jiān)信不疑；兩三年后，談起當(dāng)年之事，這些總監(jiān)（收入比原來(lái)多了一半）會(huì)對(duì)自己全盤(pán)否定，有的甚至對(duì)當(dāng)初“奸臣”贊不絕口，“現(xiàn)在我們常通電話，成了朋友”。
“我現(xiàn)在自己管生產(chǎn)了”
我的一位老同事，離開(kāi)可口可樂(lè)之后當(dāng)了一家民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)，不斷遭“奸臣”所排擠，最后終于在18個(gè)月后就滑鐵盧了。據(jù)他介紹，這位“奸臣”是企業(yè)的生產(chǎn)總監(jiān)，老板的創(chuàng)業(yè)伙伴，曾經(jīng)參與謀劃了不少“忠良”，手中沾滿了“空降精英的鮮血”。
中秋節(jié)總監(jiān)給我發(fā)問(wèn)候“短信”，我才知道他又到另一家民營(yíng)企業(yè)做“副總”，讓我安排時(shí)間到安徽看他，說(shuō)有要事協(xié)商。
我碩大的瓜子車間找到他，他一身工廠制服，掛著紅綠相間的胸卡，有點(diǎn)像機(jī)場(chǎng)的安檢員，比起從前糖酒會(huì)的客戶聯(lián)合會(huì)上的“西裝革履帶胸花”的形象，真有點(diǎn)滑稽可笑。
“我現(xiàn)在分管生產(chǎn)，我們廠的不少地方是有限開(kāi)放的”他非常開(kāi)心，一定要帶我參觀這條“世界最大瓜子”流水線。我發(fā)現(xiàn)他好像換了一個(gè)人似的，內(nèi)斂、開(kāi)心、不像過(guò)去那樣咄咄逼人。
在他的辦公室中，他說(shuō)自己有今天，要感謝兩位老板，第一個(gè)是讓他下課的前任老板，第二個(gè)是這個(gè)讓他搞生產(chǎn)的現(xiàn)任老板。我?guī)缀醪桓蚁嘈抛约旱亩洌?/p>
“這段時(shí)間我想了不少問(wèn)題，主要是從生產(chǎn)管理的角度反思銷售管理，我想了自己15年銷售管理的經(jīng)歷：可口可樂(lè)12年，啤酒廠3年，白酒不到兩年。好像明白了一點(diǎn)，但又說(shuō)不清。周末這兩天你老弟就不要回去，我們好好嘮嘮。你幫助我理一理，看能不能搞出來(lái)點(diǎn)名堂來(lái)”他開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的說(shuō)，“你幫助我這些問(wèn)題整明白，我還是要回去搞銷售的！”
他提出要與我合作。具體步驟如下，首先將他的觀點(diǎn)“梳理下”，變得“條理點(diǎn)”，然后要在兩家典型的企業(yè)驗(yàn)證，搞兩篇高質(zhì)量的案例，最好能發(fā)展成為一種流派。
“現(xiàn)在連“盤(pán)中盤(pán)”、“2＋3”、“直分銷”都變成了熱門(mén)理論了，為什么我們不能有自己的觀點(diǎn)？我們都做過(guò)銷售總監(jiān)，你現(xiàn)在又再做顧問(wèn)未總監(jiān)服務(wù)，我們比他們條件強(qiáng)多了！”他憤憤不平道。
我們現(xiàn)在明白了銷售總監(jiān)為什么這么累了？
“過(guò)去，我們總認(rèn)為生產(chǎn)經(jīng)理管理的是機(jī)器，銷售經(jīng)理管理的是人，人比機(jī)器復(fù)雜，所以銷售管理復(fù)雜，所以銷售總監(jiān)累。”其實(shí)這種是不對(duì)的。
“生產(chǎn)管理相對(duì)容易一點(diǎn)，是因?yàn)樗谋澈笥幸惶壮墒斓睦碚撝笇?dǎo)著，這些理論是建立在科學(xué)與嚴(yán)格邏輯基礎(chǔ)上，并在一些工業(yè)巨子手中運(yùn)用得淋漓盡致，后來(lái)在推廣中又得到了廣泛的驗(yàn)證?！?/p>
“自從泰勒的《科學(xué)管理法》之后，生產(chǎn)管理的理論流派層出不窮。這些理論變成了大學(xué)與研究生的公開(kāi)課，專業(yè)的老師教授這些，社會(huì)上如你這樣的顧問(wèn)公司也在傳授與實(shí)施這些理論中獲利。就是一個(gè)Lean（ 注精益管理），出來(lái)多少書(shū)，又有多少公司因此盈利?！彼S手從書(shū)架中拿出兩本書(shū)，拋在我的面前，一看是《改變世界的機(jī)器》、《豐田汽車公司的案例》，我承認(rèn)自己沒(méi)有讀過(guò)。
“你要讀讀，這兩本是給你的！”他連參考書(shū)都給我賣了，看來(lái)他是真的，我抖擻了精神。
“可銷售一直在“科學(xué)”還是“藝術(shù)”的爭(zhēng)論之中。除了西北大學(xué)的《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》中有些銷售管理的一些片斷，市面上銷售管理只是一些技巧堆積，背后從來(lái)就沒(méi)有一套理論指導(dǎo)著?！?/p>
“沒(méi)有理論指導(dǎo)的實(shí)踐就是盲目的實(shí)踐。老板是非常現(xiàn)實(shí)。銷售總監(jiān)非常累的原因就是沒(méi)有一套理論可以參考。我現(xiàn)在管理生產(chǎn)就非常輕松”
我邊做記錄，邊體會(huì)這些話的分量。
銷售總監(jiān)要向生產(chǎn)總監(jiān)學(xué)習(xí)，而不是向顧問(wèn)公司學(xué)習(xí)，更不需要到國(guó)外學(xué)習(xí)。
“我也遇到不少營(yíng)銷顧問(wèn)，對(duì)了，你不在其中！其實(shí)他們是策劃公司、廣告公司與培訓(xùn)公司。他們擅長(zhǎng)的是創(chuàng)意，并不擅長(zhǎng)邏輯與流程。他們?cè)谄髽I(yè)導(dǎo)入的是新的概念、新產(chǎn)品的包裝與設(shè)計(jì)、導(dǎo)入市場(chǎng)的速效方法。這些人口才是好，但大多并沒(méi)有銷售背景?！?/p>
“銷售培訓(xùn)的價(jià)值更是微乎其微，有的講的是個(gè)人成功學(xué)，所謂的“實(shí)戰(zhàn)派們”干脆照搬外企、著名標(biāo)竿企業(yè)銷售模式?！?/p>
“銷售管理只相當(dāng)于上個(gè)世紀(jì)20年代生產(chǎn)管理的水平，國(guó)內(nèi)是這樣，國(guó)外也是這樣。我認(rèn)為在銷售管理上，銷售總監(jiān)要向生產(chǎn)總監(jiān)學(xué)習(xí)，而不是向顧問(wèn)公司學(xué)習(xí)，更不需要到國(guó)外學(xué)習(xí)?！?/p>
怪不得，我最近的生意不好，原來(lái)生產(chǎn)總監(jiān)在搶我的飯碗。我邊記錄并想。
為什么銷售增長(zhǎng)總是緩慢式？
“你有沒(méi)有考慮這一個(gè)問(wèn)題。為什么銷售的增長(zhǎng)總是緩慢的？為什么所有的報(bào)表都是同比增長(zhǎng)（與去年）多少與環(huán)比增長(zhǎng)多少（與上月比）？營(yíng)銷總監(jiān)很少思考這個(gè)問(wèn)題，甚至對(duì)之不屑一顧。他們已經(jīng)習(xí)慣在去年的銷售額基礎(chǔ)上乘以一經(jīng)驗(yàn)數(shù)值（如15％），作為未來(lái)的銷售預(yù)測(cè)。就好像一棵樹(shù)的年輪一樣，每年只有一圈，雖然緩慢而總算增長(zhǎng)。如果我多投入一倍的銷售員、一倍的廣告，銷售額是不是能增加一倍？沒(méi)有一個(gè)銷售總監(jiān)敢打包票，只知道“反正會(huì)有好處”，于是在一番討價(jià)還價(jià)，將15％調(diào)成18％。沒(méi)有人思考，為什么是18％，為什么不是58％，為什么不是118％？”
“這不符合邏輯，但所有企業(yè)預(yù)算基本上是按這樣邏輯做得?！蔽曳浅Ｙ澩闹v法！
產(chǎn)量為什么能夠預(yù)測(cè)，而銷售不容易預(yù)測(cè)？
“搞生產(chǎn)都知道，生產(chǎn)線最薄弱的一環(huán)（通常叫瓶頸）的產(chǎn)能決定這個(gè)車間的產(chǎn)量。如果瓶頸不在生產(chǎn)，你投料多，產(chǎn)出就多?！?/p>
“為什么生產(chǎn)容易預(yù)測(cè)，而銷售就不容易預(yù)測(cè)？這個(gè)問(wèn)題看似簡(jiǎn)單，其實(shí)非常復(fù)雜！你對(duì)銷售理解得越透，你越仔細(xì)琢磨這個(gè)問(wèn)題，你對(duì)銷售管理的理解可能發(fā)生顛覆性的變化?！?/p>
復(fù)雜問(wèn)題要有簡(jiǎn)單的答案！
我開(kāi)始明白他在講什么了！
他沉醉在發(fā)現(xiàn)了新大陸的喜悅中，滔滔不絕地對(duì)我講“我認(rèn)為，原因是生產(chǎn)是一個(gè)流程，而銷售從來(lái)就不是一個(gè)流程，最起碼在組織層面上是這樣?！蔽乙庾R(shí)到“組織層面”他在咬文嚼字。
生產(chǎn)有一個(gè)流程，是組織層面的流程。
“老常，我們都是可口可樂(lè)的校友，很容易理解“組織層面的流程”的意義?！?/p>
“原水經(jīng)過(guò)水凈化處理，后加入糖漿，再加二氧化碳，變?yōu)樘妓崴?，灌瓶后，?jīng)液面檢測(cè)后裝箱。在生產(chǎn)線的另一端由碼垛機(jī)在碼垛，最后叉車工將它送往成品庫(kù)。”
“水流經(jīng)各個(gè)環(huán)節(jié)最后變成品。每一環(huán)節(jié)都自己的操作工，他們只負(fù)責(zé)流程份內(nèi)的事，他們根據(jù)流水線的節(jié)奏把自己的份內(nèi)工作做好。”
“這就是組織層面的流程，是將“投入”逐步轉(zhuǎn)換成“產(chǎn)出”的系列增值過(guò)程?！?/p>
“在可口可樂(lè)，絕對(duì)不可能有一個(gè)水凈化的操作工跑去開(kāi)叉車。這叫串崗，串崗意味著開(kāi)除?！彼麚]舞著雙手，一副“殺無(wú)赦、斬立決”的樣子。
但95%以上的企業(yè)是沒(méi)有銷售流程－組織層面流程！
“從這點(diǎn)來(lái)講，95％以上的企業(yè)沒(méi)有銷售流程”。你先喝茶，聽(tīng)我講話講完再講。他見(jiàn)我要反駁，忙給我加水。反正我有的是時(shí)間，倒不如聽(tīng)他講完，再反駁。
“打開(kāi)任何一份市場(chǎng)經(jīng)理的崗位說(shuō)明書(shū)，看看他們?cè)摳墒裁?？老常，你?duì)酒水行業(yè)運(yùn)作是非常了解的，你看一個(gè)他們的城市經(jīng)理要做多少事，他都要負(fù)責(zé)整個(gè)區(qū)域，他要負(fù)責(zé)整個(gè)銷售過(guò)程。開(kāi)發(fā)新客戶（招商）、維護(hù)老客戶關(guān)系、要啟動(dòng)關(guān)鍵消費(fèi)者、當(dāng)?shù)氐亩Y尚往來(lái)、酒店終端談判知道、助銷人員培訓(xùn)、各種資料輸入、各種文案報(bào)告、工廠催貨、經(jīng)銷到廠的旅游與商務(wù)考察接待等等全部是他的事！”
“現(xiàn)在銷售系統(tǒng)，只有銷售員的工作流程，注意這是個(gè)人工作流程，談不上組織層面的流程。這樣營(yíng)銷中心的銷售量完全取決于銷售員個(gè)人銷售。這樣的銷售系統(tǒng)是極不穩(wěn)定、極不可靠的。成功了，你無(wú)法復(fù)制經(jīng)驗(yàn)，最大只能是開(kāi)展學(xué)習(xí)先進(jìn)的活動(dòng)；失敗了，你無(wú)法總結(jié)原因，你只能調(diào)整銷售人員，更換銷售領(lǐng)導(dǎo)?！?/p>
“這樣企業(yè)中有些流程設(shè)計(jì)得非常完備，如報(bào)賬流程、應(yīng)收款管理流程、周轉(zhuǎn)箱回收流程、客戶投訴處理流程、反跨區(qū)流程….但這些只是銷售輔助流程。輔助流程完善，并不代表整個(gè)銷售流程就完善。
銷售管理中核心問(wèn)題所在
“你是公認(rèn)的銷售管理專家（我開(kāi)始有點(diǎn)汗顏，想鉆到瓜子的麻袋里！），銷售管理中有出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，我們不可能解決各種問(wèn)題，也沒(méi)有必要，因?yàn)楦鞣N問(wèn)題之間是有關(guān)聯(lián)的，但其中一定有一個(gè)核心問(wèn)題，只有涉及到這個(gè)核心問(wèn)題，才能從根本上解決銷售管理中的問(wèn)題。否則只是頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳?！?/p>
而我認(rèn)為這個(gè)核心問(wèn)題就是，所有的銷售總監(jiān)（你們顧問(wèn)公司也一樣）認(rèn)為“銷售流程就是銷售員的流程”
第6篇：白酒銷售經(jīng)理總結(jié)范文
銷售部是公司的戰(zhàn)方前沿，銷售的工作計(jì)劃可能會(huì)影響著公司的發(fā)展壯大與否。工作計(jì)劃有長(zhǎng)期工作計(jì)劃和短期工作計(jì)劃之分，。下面小編為大家?guī)?lái)最新的銷售計(jì)劃書(shū)范文，但愿對(duì)你有借鑒作用!
最新的銷售計(jì)劃書(shū)范文11、銷售指標(biāo)的完成情況
上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，市場(chǎng)完成銷售額157萬(wàn)元，完成年計(jì)劃300萬(wàn)元的52%，比去年同期增長(zhǎng)126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn);中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn);高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。
2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)
根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。
通過(guò)對(duì)各個(gè)銷售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營(yíng)銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。
3、市場(chǎng)開(kāi)況
上半年開(kāi)發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開(kāi)發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模的購(gòu)物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是酒店和大酒店，其中酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開(kāi)發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。
4、品牌宣傳、推廣
為了提高消費(fèi)者對(duì)“白酒”的認(rèn)知度，樹(shù)立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門(mén)市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門(mén)市部及餐館門(mén)頭29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。
5、銷售數(shù)據(jù)管理
根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對(duì)銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對(duì)本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場(chǎng)情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。
最新的銷售計(jì)劃書(shū)范文2作為一名銷售人員，需要不斷提高自已的綜合能力及對(duì)產(chǎn)品的了解，下面是我個(gè)人20__年工作計(jì)劃：
一、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平
其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面尤其是白酒營(yíng)銷方面的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法，使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
二、進(jìn)一步拓展銷售渠道
市場(chǎng)的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過(guò)流通渠道進(jìn)行銷售的。在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
1、做好市場(chǎng)調(diào)研工作
對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。
2、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽(tīng)他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
3、提高個(gè)人的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須較快提高，以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要。
4、以"以人為本、服務(wù)企業(yè)"為核心，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，樹(shù)立企業(yè)良好形象，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)在活力。
最新的銷售計(jì)劃書(shū)范文3一、市場(chǎng)方面：
1、客戶維護(hù)：回訪不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無(wú)動(dòng)力不能及客戶所需。
2、客戶開(kāi)發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒(méi)能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢(shì)。
3、市場(chǎng)動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和資源都在調(diào)整市場(chǎng)策略緊跟我們。
5、客戶類別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。
二、管理方面：
1、五月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對(duì)外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門(mén)的相對(duì)印章。
2、進(jìn)出庫(kù)商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫(kù)存量。
3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。
4、建立客戶花名冊(cè)，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。
三、銷售回款方面：
本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬(wàn)元。
四、五月份的工作重點(diǎn)：
1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢(shì)。
(2)闡述公司的經(jīng)營(yíng)理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。
2、維護(hù)客戶：(1)對(duì)于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
(2)在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場(chǎng)行業(yè)信息。
3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。
要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
4、紅酒略。
五、五月份對(duì)自己有以下要求：
1、每月要增加兩個(gè)新客戶，還要有三個(gè)潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。
在有些問(wèn)題上你和客戶是一至的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。
給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
7、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。
要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)我是的，我是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10、以公司為家，惜公司名愛(ài)公司物是我們的責(zé)任一榮共榮。
11、工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我們要向公司請(qǐng)示，向同事探討，抓好細(xì)節(jié)共同努力克服。
為公司做出自己的貢獻(xiàn)。
12、開(kāi)發(fā)客戶：以a類客戶主(當(dāng)月提貨不低三萬(wàn)元)其他為輔助客戶。
13、自有產(chǎn)品(紅酒)的業(yè)務(wù)招聘，培訓(xùn)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。
六、為充分發(fā)揮大家的積極性，實(shí)施多勞多得，不勞不得，實(shí)干加巧干，確保本月的銷售工作計(jì)劃能如期完成，故立此責(zé)任狀。
最新的銷售計(jì)劃書(shū)范文41.技能不過(guò)硬，話術(shù)還有問(wèn)題。
發(fā)現(xiàn)在跟客戶交流的時(shí)候，方法不夠靈活，心急的時(shí)候會(huì)有點(diǎn)口吃。
2.工作狀態(tài)不穩(wěn)定，比如前兩天狀態(tài)不錯(cuò)的時(shí)候跟客戶聊得非常好，包括打新單時(shí)接通率都會(huì)高些。
但禮拜三時(shí)狀態(tài)就很差，拿起電話不知道說(shuō)些什么。腦子一片漿糊。
3.銷售意識(shí)不強(qiáng)，往往是聊了很長(zhǎng)時(shí)間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。
只是從我這里聽(tīng)消息。
4.過(guò)分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候推銷產(chǎn)品或者啰嗦過(guò)多，讓客戶有所反感。
5.自我要求不強(qiáng)，平時(shí)業(yè)余時(shí)間沒(méi)有充分利用來(lái)學(xué)習(xí)提高自己，總體能力素質(zhì)不夠強(qiáng)。
對(duì)于這些問(wèn)題，我以后努力改正，下面是我的工作計(jì)劃：
1)對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
2)現(xiàn)在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來(lái)得心應(yīng)手的方式。
3)控制自己的情緒與狀態(tài)，盡量保持狀態(tài)穩(wěn)定，保持良好的狀態(tài)。
4)加強(qiáng)銷售意識(shí)，加強(qiáng)目的性，有計(jì)劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對(duì)挑戰(zhàn)。
5)要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
6)和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
7)自己多總結(jié)工作，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正。
最新的銷售計(jì)劃書(shū)范文5一、主要工作情況
1、電話初次拜訪客戶75家。
2、電話有效客戶10家。
3、實(shí)地拜訪客戶5家。
4、要求試料客戶2家。
通過(guò)半個(gè)月的挖掘客戶，覺(jué)得開(kāi)發(fā)客戶是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過(guò)程。大部分客戶對(duì)我們都有一段時(shí)間的信任期，自己打電話的時(shí)候還是有很多問(wèn)題的存在!磕磕碰碰地完成了75個(gè)左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來(lái)通過(guò)向老銷售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當(dāng)中。
二、工作中的問(wèn)題和困難
1、對(duì)于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆](méi)預(yù)約到準(zhǔn)確的時(shí)間，到了客戶那里見(jiàn)不到客戶。
還有會(huì)因?yàn)槌霾顣r(shí)拜訪客戶的路線不清晰，導(dǎo)致很多約了的客戶見(jiàn)不到。
2、對(duì)產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時(shí)候客戶問(wèn)起產(chǎn)品的一些問(wèn)題都沒(méi)辦法答清楚，特別是產(chǎn)品的一些性能以及價(jià)格，每次我都不能獨(dú)自面對(duì)客戶進(jìn)行交談，有時(shí)不能及時(shí)解答客戶問(wèn)題，客戶會(huì)不夠信任。
3、在商務(wù)方面，由于一直以來(lái)沒(méi)有接受過(guò)任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對(duì)我的印象不是很深。
以后需重要客戶多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。
4、對(duì)工作的積極性很高，但是缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時(shí)還是比較膽怯。
當(dāng)受到客戶拒絕時(shí)，還是會(huì)不由得產(chǎn)生一絲沮喪。
1)盡一切努力學(xué)習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)!
措施：銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問(wèn)題多向公司資深銷售咨詢!資深銷售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)!爭(zhēng)取在2個(gè)月內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷售的工作。
2)深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)
措施：對(duì)自己銷售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識(shí)，才能得到客戶的信任!所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)!其學(xué)習(xí)方向如下：
(1)了解產(chǎn)品，型號(hào)，規(guī)格，功能，價(jià)格等方面的知識(shí)，并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。
(2)對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問(wèn)題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的歸納，爭(zhēng)取在半年內(nèi)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的歸納與了解。
3)加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧
措施：通過(guò)培訓(xùn)和咨詢，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭(zhēng)取在兩個(gè)月內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對(duì)我有比較好的印象。
4)加強(qiáng)自身的時(shí)間管理和勵(lì)志管理措施。
通過(guò)時(shí)間管理軟件，及時(shí)處理工作的相關(guān)事宜。使得A類事情(重要的事情)提前完成，B類事情(相對(duì)重要的事情)及時(shí)完成，C類事情(瑣碎的小事)選擇完成。通過(guò)勵(lì)志管理，保持對(duì)工作的熱情，利用對(duì)比激勵(lì)法，提高斗志!
最新的銷售計(jì)劃書(shū)范文6一、溝通技能不具有。
天天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時(shí)候說(shuō)話不夠簡(jiǎn)潔，說(shuō)話比較繁瑣。語(yǔ)言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。
二、針對(duì)已合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位。
看著自己成功客戶量漸漸多起來(lái)，固然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每位意向比較好的客戶，并且到達(dá)從意向客戶到真正客戶為目的。客戶固然已簽下來(lái)了，之前感覺(jué)萬(wàn)事大吉了，實(shí)在這類想法是非常的不成熟，后來(lái)經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開(kāi)會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的題目。確切感覺(jué)到一個(gè)新客戶開(kāi)辟比較難，但是對(duì)已成功合作的客戶實(shí)際上是比較簡(jiǎn)單的，比如我有20個(gè)老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單進(jìn)程當(dāng)中肯定會(huì)想到__防偽的小周。那末這樣不但繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤(rùn)，也是對(duì)自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。
三、客戶報(bào)表沒(méi)有做很好的整理。
對(duì)我們這個(gè)行業(yè)來(lái)講有旺季和淡季，對(duì)淡季或鄰近放假的時(shí)候問(wèn)候客戶這些應(yīng)當(dāng)做一個(gè)很好的報(bào)表回納，而我這方面做的不夠好。確切報(bào)表就是天天辛勞勞作的種子，日積月累，需要自己專心的往經(jīng)營(yíng)，否則怎樣結(jié)出成功的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過(guò)明了的報(bào)表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對(duì)性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也天天做好完全而又具體的報(bào)表也能夠天天給自己訂一個(gè)清楚而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)和來(lái)日的工作計(jì)劃，這樣工作起來(lái)更加有針對(duì)性和目的性。那末也更加如魚(yú)得水。
四、開(kāi)辟新客戶量少。
今年我合作成功的客戶主要是通過(guò)電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點(diǎn)值得自己好好的沉思一下，有一些大部份緣由是為了不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部份的時(shí)間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而疏忽了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開(kāi)辟的新客戶量未幾，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個(gè)計(jì)劃，讓自己的時(shí)間分配的公道。到達(dá)兩不誤的效果。
五、當(dāng)碰到不懂的專業(yè)或業(yè)務(wù)知識(shí)時(shí)候，不善于主動(dòng)請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識(shí)給吸收。
綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足的地方表現(xiàn)，我會(huì)在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說(shuō)的話：聰明的人不會(huì)在同一個(gè)地方摔倒兩次。固然誰(shuí)都愿意做一個(gè)聰明的人，所以一樣的錯(cuò)誤我不會(huì)再犯，并且爭(zhēng)取做到更好?？垂绢I(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)視我。一個(gè)人有錯(cuò)誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個(gè)知錯(cuò)就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。
最新的銷售計(jì)劃書(shū)范文7一、加深對(duì)崗位職責(zé)的認(rèn)識(shí)
我明顯的感覺(jué)到自己對(duì)銷售助理這個(gè)崗位的工作職業(yè)認(rèn)識(shí)并不深刻，我必須從深層次去剖析自己的工作職責(zé)，我在公司工作半年了，對(duì)自己的工作流程還是不是十分的熟悉，更別提應(yīng)對(duì)客戶了，我總是不能很好的像前輩一樣把每一位有意向的客戶留住，這就是我的個(gè)人問(wèn)題了，銷售經(jīng)理不比銷售部的其他崗位，工作內(nèi)容單一，這半年以來(lái)我是真的體會(huì)到了什么叫做手忙腳亂，銷售部的幾乎每個(gè)崗位的工作都跟我或多或少的有些許關(guān)聯(lián)，客戶有訂單來(lái)了會(huì)需要我去處理，客戶進(jìn)行投訴了，也要我去了解情況去解決，公司銷售業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)工作，也會(huì)落到我的頭上……就是因?yàn)槲覜](méi)有一個(gè)工作計(jì)劃，才讓我每天的工作這么的手忙腳亂。
1、安排好進(jìn)行每項(xiàng)工作的時(shí)間，比如幾點(diǎn)到幾點(diǎn)處理什么樣的事情，嚴(yán)格控制好，要求自己必須在時(shí)間內(nèi)，完成工作。
2、認(rèn)清自己這個(gè)職位在公司的地位，我發(fā)現(xiàn)我是公司和部門(mén)的主要樞紐，跟各個(gè)部門(mén)都有聯(lián)系，所以有時(shí)候我在工作時(shí)抬頭挺胸，只做自己崗位職責(zé)內(nèi)的工作，其余工作一概不理會(huì)，除非是領(lǐng)導(dǎo)刻意安排的。
二、加強(qiáng)跟各部門(mén)、客戶的聯(lián)系
上面我也提到過(guò)了，我需要跟公司的很多職位的同事們聯(lián)系，不僅跟客戶要有密切的聯(lián)系，銷售部的領(lǐng)導(dǎo)、公司的產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)、公司的業(yè)務(wù)員等等我都需要加強(qiáng)聯(lián)系，我要做的就是多聯(lián)系，維持好人際關(guān)系，不要讓互相之間存在誤會(huì)以及矛盾，是能讓互相之間熟絡(luò)起來(lái)，這樣十分有利于我的工作開(kāi)展，會(huì)節(jié)省我很多的時(shí)間，如此下來(lái)不僅能增加我工作的質(zhì)量，還能增加我工作的數(shù)量，我能利用節(jié)省出來(lái)的時(shí)候，做其他事情。
三、增加對(duì)產(chǎn)品、客戶的認(rèn)識(shí)
公司的產(chǎn)品以及客戶都是我的工作重心，也必須在我的計(jì)劃之內(nèi)，這也是我整個(gè)計(jì)劃中最應(yīng)該得到重視的實(shí)施的。
1、產(chǎn)品：
公司的產(chǎn)品眾多，我在以前的工作中，只是能粗略的知道公司每件產(chǎn)品的作用以及出產(chǎn)時(shí)期，并不能為客戶提供他們想要知道產(chǎn)品信息，這就導(dǎo)致聊不下去，這也就是我客戶流失的重大原因之一，我必須在工作中做到抽時(shí)間熟悉公司的所有產(chǎn)品，從功能、制造難度、構(gòu)成材料、主要的設(shè)計(jì)師是誰(shuí)、耗費(fèi)了多大的物力財(cái)力等等方面我都要有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，這樣才能更好的回到客戶，滿足客戶對(duì)產(chǎn)品的一切疑惑。
2、客戶：
俗話說(shuō)的好，客戶都是上帝，跟客戶的關(guān)系是需要我們?nèi)ソ?jīng)營(yíng)的，不能說(shuō)忙著當(dāng)前手頭的客戶就把之前的客戶給拋諸腦后了，也對(duì)那些潛在的客戶不理不睬了，怎么處理好跟客戶的關(guān)系，是一門(mén)極其深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，我還有待加強(qiáng)，怎么做到不打擾到客戶，而讓他們激起對(duì)產(chǎn)品的想法，這是我下半年要思考且做到的。
最新的銷售計(jì)劃書(shū)范文8(一)職責(zé)心
做任何事情首先要有一個(gè)用心向上的心態(tài)，對(duì)于自我的工作要有職責(zé)感、使命感。領(lǐng)導(dǎo)安排的工作對(duì)自我是一個(gè)考驗(yàn)同時(shí)完成工作也是自我的一種提升。
(二)觀察力
觀察力對(duì)于銷售人員十分重要，同時(shí)銷售助理也應(yīng)具備良好的觀察力，這樣能更好的配合部門(mén)銷售人員的工作。
(三)良好的人際關(guān)系
不管是在公司還是應(yīng)對(duì)我們的客戶，良好的人及關(guān)系是十分關(guān)鍵的，它能夠提升工作效率。尤其是應(yīng)對(duì)客戶，良好的人際關(guān)系能提升客戶對(duì)公司的信任度。只有在雙方友好、信任的前提下才能更進(jìn)一步的發(fā)展與合作。
(四)熟悉部門(mén)職責(zé)及工作日程
作為銷售助理，首先是要了解本部門(mén)的職責(zé)、和各個(gè)項(xiàng)目的具體狀況，及配合部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)公司與客戶間的問(wèn)題與矛盾，日常要協(xié)助部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)做好本部門(mén)的工作。
(五)熟悉業(yè)務(wù)流程及各部門(mén)之間配合
要熟練掌握業(yè)務(wù)流程，如新項(xiàng)目立項(xiàng)、協(xié)議的審批，合同蓋章、數(shù)據(jù)對(duì)接、客戶問(wèn)題的處理等等。部門(mén)之間要交流通常，掌握市場(chǎng)運(yùn)作，醫(yī)療資源部的拓展、產(chǎn)品的創(chuàng)新、服務(wù)的對(duì)接等等。
(六)熟悉部門(mén)產(chǎn)品
隨著公司的發(fā)展，內(nèi)部的服務(wù)產(chǎn)品也隨之更新，要了解公司與公司的服務(wù)產(chǎn)品，這樣能更好的配合部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)做文案工作。
(七)熟悉公司客戶
熟悉公司已簽約的客戶，尤其要了解本部門(mén)的客戶，做好客戶調(diào)查工作，掌握客戶的基本信息，了解客戶的實(shí)際需求，進(jìn)行文案的整理以方便銷售人員進(jìn)行合作的推動(dòng)。
(八)和部門(mén)內(nèi)人員的配合
配合本門(mén)人員做好日常的工作，如會(huì)議安排、會(huì)議記錄、各部門(mén)溝通等事項(xiàng)。
最新的銷售計(jì)劃書(shū)范文9在新一年里，公司也將迎來(lái)更大的發(fā)展，為了跟進(jìn)時(shí)代進(jìn)步的腳伐，我也制度了相應(yīng)工作計(jì)劃并提出一些自己小小的建議。
一、新客戶的開(kāi)發(fā)21世紀(jì)是個(gè)信息發(fā)達(dá)的世紀(jì)，在開(kāi)發(fā)新客戶中，我們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志等途徑來(lái)尋找新客戶。另外，讓客戶了解到公司也很重要，在此我有點(diǎn)建議，如果有時(shí)間的話，大家可以多發(fā)些信息，以便更多的人了解到公司，了解到咱公司的產(chǎn)品，為公司爭(zhēng)取到更多的客戶資源。在客戶跟進(jìn)方面，我主要負(fù)責(zé)寄樣品和畫(huà)冊(cè)，后繼跟進(jìn)由銷售人員負(fù)責(zé)，當(dāng)然我也要了解客戶處于哪個(gè)進(jìn)度，在銷售人員外出的情狀下，我也可以跟進(jìn)。每個(gè)新開(kāi)發(fā)的客戶，我都將制表統(tǒng)計(jì)，在開(kāi)發(fā)客戶的得失之處我們可以做分析。建議每半個(gè)月可以開(kāi)一次例會(huì)來(lái)分析近來(lái)客戶的狀況，對(duì)于未成交的客戶我們可以做一個(gè)總結(jié)，以便更好地跟進(jìn)，對(duì)于成交的客戶我們也可以拿出來(lái)分享以供大家學(xué)習(xí)。
二、老客戶的維護(hù)
A.回復(fù)交期每個(gè)訂單下單后我將及時(shí)回復(fù)的交期，如果交期有問(wèn)題就和客戶溝通，如果客戶不能接受延期，我將和生產(chǎn)部門(mén)協(xié)調(diào)好，盡量滿足客戶的要求。
B.貨物的跟進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程可能會(huì)有這樣或者那樣的狀況出現(xiàn)，以致延誤了出貨，此時(shí)和生產(chǎn)部門(mén)的溝通顯得尤為重要。在和生產(chǎn)部門(mén)的溝通時(shí)，我會(huì)盡量協(xié)調(diào)好各方便的關(guān)系，心平氣好的把事情處理好以保證出貨的及時(shí)。出貨后把貨運(yùn)或者快遞公司電話、發(fā)貨日期、單號(hào)等信息反饋給客戶，以便客戶查詢和簽收。
C.產(chǎn)品的改進(jìn)公司的產(chǎn)品有改進(jìn)是公司的一種進(jìn)步，我們?cè)趩⒂眯缕窌r(shí)，首先要給客戶送樣，得到他們的承認(rèn)后方可使用，若他們不接受，我們將作相應(yīng)的改進(jìn)滿足他們的需求。
D.回訪和溝通對(duì)于老客戶的回訪，我們是不定期的。在節(jié)假日里我們是一定要送出問(wèn)候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時(shí)，我們也要和客戶保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，平常可以通過(guò)電話QQEAMI等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話，可以登門(mén)拜訪客戶，以便促進(jìn)我們和客戶之間的關(guān)系。對(duì)于大客戶反映的問(wèn)題，我們會(huì)作為重點(diǎn)來(lái)解決，及時(shí)把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺(jué)。當(dāng)然對(duì)于一般客戶的問(wèn)題我們也不會(huì)忽略?？傊S護(hù)客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵。我們會(huì)盡努力把客群關(guān)系搞好。
三、建議對(duì)于公司的職員來(lái)說(shuō)，熟悉公司的產(chǎn)品是很必要的。為了發(fā)展，公司可能會(huì)有產(chǎn)品改進(jìn)或者新品的推出，建議公司經(jīng)常作一些產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓我們對(duì)咱公司的產(chǎn)品更加了解。此外，工作中學(xué)習(xí)也是很重要的，如果有時(shí)間的話，建議公司開(kāi)展一些工作技能的培訓(xùn)，讓大家成長(zhǎng)得更快。還有，工作之余我們可以開(kāi)展一些活動(dòng)，比方爬山，游泳、乒乓球賽、羽毛球賽等等豐富我們的業(yè)余生活。公司可以有自己的企業(yè)文化，創(chuàng)辦自己的月刊。
最新的銷售計(jì)劃書(shū)范文10一、數(shù)據(jù)總結(jié)分析
作為汽車銷售顧問(wèn)，必須對(duì)數(shù)據(jù)有極度的敏感性。因?yàn)?，汽車銷售顧問(wèn)不能脫離數(shù)據(jù)，例如：銷售車的數(shù)量、業(yè)績(jī)數(shù)、和客戶談的價(jià)格、還有客戶的數(shù)量。甚至是挖掘潛在客戶的數(shù)量、拜訪客戶的數(shù)量、電話營(yíng)銷的次數(shù)等。這些都是數(shù)字。
在寫(xiě)總結(jié)時(shí)，關(guān)鍵是寫(xiě)您上半年完成的業(yè)績(jī)情況，總?cè)蝿?wù)目標(biāo)是多少臺(tái)車，你一共銷售了幾臺(tái)車;總利潤(rùn)是多少;單月銷量的是多少;以及你目前掌握的客戶數(shù)量有多少。銷售顧問(wèn)要懂得用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，用數(shù)據(jù)做總結(jié)，分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找出對(duì)策。
二、技能的總結(jié)分析
對(duì)汽車銷售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，銷售技巧的總結(jié)能讓自己更深去了解自己。大多數(shù)銷售顧問(wèn)在半年內(nèi)都有一個(gè)質(zhì)的進(jìn)步，當(dāng)然，這不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指點(diǎn)，還包括公司的培訓(xùn)。
因此，在寫(xiě)總結(jié)時(shí)，可以從幾個(gè)方面來(lái)寫(xiě)。
1、自己對(duì)銷售技巧的總結(jié)、琢磨，可以結(jié)合讓你印象深刻的客戶來(lái)談。
2、參加公司的培訓(xùn)，獲得的進(jìn)步;
3、同事、上司的指點(diǎn)，獲得的進(jìn)步
三、綜合能力的總結(jié)分析
優(yōu)秀的汽車銷售顧問(wèn)并不是只會(huì)賣車，他還能把持好各種關(guān)系。例如和同事、上司相處的關(guān)系;在售前和售后之間的關(guān)系，還有和客戶之間的關(guān)系。
因?yàn)殇N售顧問(wèn)的具體工作包含：客戶開(kāi)發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購(gòu)、銷售洽談、銷售成交等基本過(guò)程，還可能涉及到汽車保險(xiǎn)、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4S店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行銜接。所以，和其他部門(mén)的配合顯得非常重要。
第7篇：白酒銷售經(jīng)理總結(jié)范文
其實(shí)我個(gè)人倒是沒(méi)有多少愛(ài)好，無(wú)非一個(gè)本職工作銷售和煙標(biāo)，當(dāng)時(shí)小時(shí)候經(jīng)常往外地跑不止是工作原因還有一個(gè)原因就是喜歡搜集各地的煙標(biāo)。
回來(lái)后沒(méi)幾天，就去別的同類銷售公司應(yīng)聘，也是做區(qū)域銷售經(jīng)理，但是因?yàn)楸救耸强胀?，人都是人家原班的人馬，執(zhí)行力肯定會(huì)有問(wèn)題，不像自己招聘，培訓(xùn)帶出來(lái)的隊(duì)伍有默契。有些事情還得和攻來(lái)原來(lái)的銷售總監(jiān)商量，后來(lái)不高興就辭職了，換其它公司，也基本一樣，雖然都是高層，但是就像是吃白飯的一樣，什么事都不用問(wèn)，按月拿錢(qián)。
我是一個(gè)喜歡挑戰(zhàn)市場(chǎng)的人，不甘寂寞。后來(lái)想想自己也30了，自己創(chuàng)業(yè)吧，在企業(yè)混，一輩子也就那點(diǎn)出息了，就算能管理一個(gè)市場(chǎng)的銷售，可生意還是老板的。天下沒(méi)有不散的宴席，和大家吃頓飯，告辭！
在家思考一個(gè)月，覺(jué)著自己要從無(wú)風(fēng)險(xiǎn)和有興趣的生意做起，首次不能做太大，試水就可，就在機(jī)緣巧合下，接人家一個(gè)20平米的小煙酒店。
正題來(lái)了 ~~ 如下是我開(kāi)煙酒店的日子
第一年，2010年4月1日 小店3萬(wàn)3千快接人家轉(zhuǎn)讓的。剛開(kāi)業(yè)首先要確定主打產(chǎn)品，煙，飲料。
這個(gè)店是10幾年老店了，第一家做的很好，第二家，第三家做的越來(lái)越差了，幾乎關(guān)門(mén)。我是第四家，當(dāng)時(shí)日營(yíng)業(yè)額500塊錢(qián)，幾乎沒(méi)什么賺頭。就是靠以前煙草的大戶證勉強(qiáng)還能賣點(diǎn)煙，維持。
總結(jié)前家失敗的經(jīng)驗(yàn)，假冒偽劣貨品居多，小廠家貨幾乎占到40%，價(jià)格也都是基本脫離市場(chǎng)價(jià)格的。所以首先就是改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，用一個(gè)月的時(shí)間，完全把假冒偽劣全部撤換，店小也不一定完全都是銷售假貨的，最起碼我這沒(méi)有，從小到5毛錢(qián)的手帕紙到成百的白酒全部換成了知名廠家的產(chǎn)品，并且都是從正規(guī)渠道進(jìn)貨。
價(jià)格也是按照當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格定價(jià)。店里的原則是不假不貴，也絕不低價(jià)傾銷。貨真價(jià)實(shí)，價(jià)格合理。最終在當(dāng)?shù)胤?wù)區(qū)域內(nèi)占到一次之地。
開(kāi)業(yè)轉(zhuǎn)眼半年了，煙草的零售量和附近一些上千平米的超市可以抗衡了。整個(gè)銷售區(qū)域大約有5萬(wàn)多戶煙草零售戶，大約銷售額可以排名到前300名左右。
量變~
500元的日營(yíng)業(yè)額一直到4000元日營(yíng)業(yè)額，房子月租大約是900元每月，基本上各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)都遠(yuǎn)優(yōu)于中小連鎖便利店。在最忙的時(shí)間段，晚上6------8，兩個(gè)人收錢(qián)收不過(guò)來(lái)的，沒(méi)有斷人的時(shí)候，哪怕是店里進(jìn)不了人了，消費(fèi)者都習(xí)慣在店外排隊(duì)。、
主營(yíng)的飲料也是如此，隔一天基本是一面包車來(lái)送貨，夏季冰柜要3個(gè)以上輪流冰水才可以，忙的時(shí)候都是消費(fèi)者自己拿，然后再柜臺(tái)上排隊(duì)付錢(qián)。
只有白酒一直都是不溫不火。
顧客的感動(dòng)
沒(méi)有忠實(shí)的顧客就沒(méi)有生意好的便利店。大生意做事，小生意做人。
夜里大約11點(diǎn)的，有個(gè)年輕人來(lái)借螺絲刀，摩托車被卡缸了，推都不推不動(dòng)，搞了大約一個(gè)小時(shí)，筋疲力盡，一頭大汗也沒(méi)弄好，沒(méi)法走，只好求我把車子放店里，明天來(lái)推，我想能幫人的時(shí)候幫一下好了，又沒(méi)什么，晚上就放下了。早上我開(kāi)門(mén)，就把摩托車放隔壁修摩托車的地方叫人給他修。等中午人來(lái)，給完修理費(fèi)直接就騎走了，自那以后那個(gè)小伙子基本上一家人有可能的情況都在店里消費(fèi)，經(jīng)常騎著摩托車?yán)@城半圈來(lái)買(mǎi)煙買(mǎi)酒，過(guò)年過(guò)節(jié)都是先付錢(qián)定好高檔酒，第二天或者第三天來(lái)拿，他父母是住這一片的，更不用說(shuō)，那是柴米油鹽都在我店里買(mǎi)的，最后帶著他這一片鄰居好多人都在這消費(fèi)。
一條街的新疆人
一日，夜。有一個(gè)新疆的女孩來(lái)我店買(mǎi)東西，要的是康師傅礦泉水，但她不要涼的，要冰成冰塊的，我收她1塊錢(qián)，我這邊一般有賣1元的，也有賣1.5元的，都是正常價(jià)，但是離醫(yī)院近，前面都是賣1.5元的。她非要給我1快5，陸陸續(xù)續(xù)也進(jìn)來(lái)不少客戶，我我們兩就在這推推搡搡，反正她說(shuō)話我也聽(tīng)不清楚，我說(shuō)話也不知道她聽(tīng)不聽(tīng)的懂，最后我沒(méi)辦法了，店里還有人啊，我就大聲說(shuō)，我這個(gè)店不賺病人的錢(qián)（醫(yī)院時(shí)候都讓患者家屬出來(lái)買(mǎi)冰塊，冰藥或者降燒的，其它人做生意都習(xí)慣宰患者家屬，賣的會(huì)貴一些，我做生意從來(lái)都是良心經(jīng)營(yíng)，我遇到患者或者患者家屬會(huì)更便宜一些）我也以為這個(gè)新疆人是患者家屬。這一句她好像是聽(tīng)懂了給了一塊錢(qián)，說(shuō)聲謝謝就走了，但是自那以后她就天天來(lái)，都是先給錢(qián)，一天5個(gè)冰塊，一個(gè)一個(gè)拿，我有時(shí)忘冰了，她就等幾個(gè)小時(shí)在來(lái)拿。后來(lái)才知道，原來(lái)她是我們那條街東邊會(huì)館跳民族舞的。
一條街大約有3公里，說(shuō)遠(yuǎn)不遠(yuǎn)，說(shuō)近不近，大約有4個(gè)幾百平賣的大超市，像我這樣的小便利店和煙酒商店大約有20家。從那以后，我覺(jué)著我這新疆人越來(lái)越多的，街兩頭都有回民蘭州拉面還有賣新疆囊的，反正我也分不清，我大體上都把他們歸為新疆人。那些新疆人都從街的一頭走到街中心我店來(lái)買(mǎi)牛奶，煙，夜里他們下班了經(jīng)常來(lái)買(mǎi)的就是2兩的2鍋頭+1瓶紅茶，兌著喝，有時(shí)候是紅牛兌二鍋頭。在店里喝著聊著啊，反正我說(shuō)話他們聽(tīng)不懂，他們說(shuō)話我也聽(tīng)不懂。就這樣一直下去，2年，有個(gè)新疆人來(lái)買(mǎi)火機(jī)，要我送他一瓶火機(jī)氣，我問(wèn)為什么啊，以前他們新疆人都是從來(lái)不還價(jià)的，紅牛5.5元，第一次他們給5元，第二次他們會(huì)主動(dòng)給我6元。然后他說(shuō)了很多話，我就聽(tīng)懂朋友。。。我要走了。。。果斷送出。然后他就真的走了，過(guò)了1個(gè)月左右吧，來(lái)了一個(gè)新疆人給我一個(gè)禮物，說(shuō)我新來(lái)的，來(lái)報(bào)道。朋友好。就這樣一條街的新疆人都是朋友了。
二．
富貴不能，貧賤不能移
我這有個(gè)拾荒的老太太，每天也不上門(mén)乞討，但是基本每天都把我店門(mén)口打掃的干干凈凈，我看著不好意思，我就把每天下來(lái)的紙箱子都拆好工工整整的放在門(mén)口，等她來(lái)拾，就這樣2年了，大家都心照不宣，偶爾打個(gè)招呼，互相點(diǎn)點(diǎn)頭，但是有一天夜里，派出所打來(lái)電話，說(shuō)隔壁的3家店鋪都被盜了，就只有我家一家沒(méi)事，但是門(mén)口有一個(gè)老太太被人打了，警察來(lái)了也不愿意走，什么話都不說(shuō)，我立刻知道是怎么回事了，直接開(kāi)車回店，抱起老太太就上醫(yī)院，警察跟在后面喊，我理都沒(méi)理。幸好沒(méi)事，要不我罪孽就深了！
每每想起這3年來(lái)開(kāi)店的歷程，心里都是酸酸的，太多的感動(dòng)，太多的故事，男人的眼淚不能留在鍵盤(pán)上，只能留在心里。
還有一個(gè)比較典型的是我們這有一個(gè)黑社會(huì)大哥，每次來(lái)店里都是喊打喊殺的，就是要我便宜，實(shí)際上我這商品肯定比批發(fā)部貴，批發(fā)部也不敢賣他貴，都是這一片的，誰(shuí)不認(rèn)識(shí)他，我就是不給他便宜，我做生意比較死板，不還價(jià)，貨真價(jià)實(shí)。遇到經(jīng)濟(jì)實(shí)在不好的，比如有個(gè)拾荒哥，3快的煙我都賣他兩塊，我樂(lè)意。正常人來(lái)我店買(mǎi)東西都一視同仁。我每次都不給他便宜，但他每次氣的要死，每次還來(lái)，每次還是咋咋呼呼的，煩人啊。后來(lái)有一晚，打車到我店門(mén)口，出租車都沒(méi)付錢(qián)，出租車氣的走遠(yuǎn)直罵他，他拿磚頭出去要砸人家車，人家直接跑了。來(lái)我店還好，給錢(qián)拿煙，這回我想你喝成這樣沒(méi)力氣走了吧。還有空說(shuō)我東西貴。不過(guò)走出門(mén)直接就摔倒了，我看看，這一片的，咱在煩，也不能不問(wèn)啊。我就給他拿瓶蘇打水，直接往他嘴里灌，后來(lái)在路邊連湯帶水的全吐出來(lái)了，他才好受點(diǎn)，我扶著他把他送回家?；丶覈诟浪眿D給他晚上多喝白開(kāi)水。晚上給他蓋著點(diǎn)，自那以后他來(lái)我店每次還是習(xí)慣性的喊兩句，可是沒(méi)喊出來(lái)，自己就把話憋回去了，看著都好笑，他朋友經(jīng)常跟他來(lái)的，都說(shuō)他轉(zhuǎn)性了。而且在外面喝酒都是吩咐他的小弟開(kāi)車來(lái)店里拿煙酒，還囑咐人家，這家店貨真價(jià)實(shí)，別跟人家講價(jià)。他小弟都在后面笑他，大家心照不宣。
因?yàn)闊煵莸膯?wèn)題，這邊本地是有煙廠的，所以本地?zé)熥罹o俏，煙的價(jià)格忽高忽低，我這還是堅(jiān)持公司價(jià)格，后來(lái)實(shí)在堅(jiān)持不下去了，只好遵循大多數(shù)店的市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)格，但是還是不高不假不便宜的價(jià)格體系。
三．下面是我做返銷煙的日子。
開(kāi)店的都知道，要是單純的經(jīng)營(yíng)公司煙，你一個(gè)個(gè)體小店根本活不下去。
剛開(kāi)始也只是試探性的接一些，但是一批貨都是拆開(kāi)一條自己先吸，沒(méi)有問(wèn)題，然后再上柜賣，行規(guī)就是市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)，買(mǎi)高賣高，買(mǎi)低買(mǎi)低。
這一年是返銷煙的黃金年，有煙基本都能賣出去，公司給的貨非常少，包括外地?zé)煻际?，有什么煙都打滿，從2元一條的到批發(fā)價(jià)400一條的。所有的煙都緊俏，蘇煙從批發(fā)價(jià)400快一路飆升到415，那還是有關(guān)系有渠道，不然根本買(mǎi)不到貨。就算是小店蘇煙也是不愁賣的，因?yàn)榈教帥](méi)有。滿大街的個(gè)體戶都去打電話找煙賣。
在此簡(jiǎn)單說(shuō)下什么是返銷煙，返銷煙就是本地暢銷煙，但是不是從本地?zé)煵莩鰜?lái)的貨，從外地拉回來(lái)賣的叫返銷煙，實(shí)際上沒(méi)干煙酒以前，我也以為返銷煙不好，但是接觸以后才知道，原來(lái)質(zhì)量是一模一樣的，干了這么久，才知道。公司庫(kù)存的煙也不比外面的少多少。
那一年是累計(jì)顧客的一年，自己太用心，店里其實(shí)沒(méi)缺過(guò)貨，別人有，我也有，別人沒(méi)有，我這也有，基本滿足各層消費(fèi)者的需求。
那時(shí)拿貨首選煙草販子，因?yàn)樗麄儗I(yè)，其次附近的批發(fā)部，在沒(méi)有貨，自己去超市收，超市的價(jià)格一般要比我們低0.5元每盒，在沒(méi)有就刷賴皮，拿煙草給批發(fā)部送的本地?zé)?，反正盡一切可能收購(gòu)顧客需要的煙，
不管是本地?zé)熯€是外地?zé)煻际遣蝗?，?dāng)人家柜臺(tái)上一盒煙都沒(méi)有的時(shí)候，我這還滿柜子的煙，當(dāng)然從煙草進(jìn)貨也是一箱子一箱子的進(jìn)，只有有煙，那個(gè)時(shí)候是什么都下，煙草的比重一度占到店?duì)I業(yè)額的70%。成了一個(gè)地地道道的煙店。那個(gè)時(shí)候最大的收獲就是聚集了一批吸食外地?zé)煹念櫩停@才為日后作為煙草骨頭王做好準(zhǔn)備。
到時(shí)的銷貨速度基本上是暢銷煙2個(gè)星期，外地?zé)熞幌渥硬坏?個(gè)月。骨頭2個(gè)月內(nèi)銷售完畢，高速的周轉(zhuǎn)率保證了煙草的質(zhì)量。
許多人都說(shuō)煙草可以保質(zhì)2年的，個(gè)人不認(rèn)同這個(gè)說(shuō)法，我認(rèn)為只有流通快才能保證煙草的質(zhì)量，一樣的煙草，誰(shuí)也不能保證儲(chǔ)存環(huán)境。后來(lái)專門(mén)在店里做個(gè)儲(chǔ)存?zhèn)}庫(kù)，又把煙柜放在店里避光的角落，盡自己最大的努力做好儲(chǔ)存。因?yàn)殚L(zhǎng)期接觸煙草，自己也具備了鑒別假煙的能力，還是保證自己的原則，只從專業(yè)的煙販?zhǔn)掷锬秘?，熟悉的人手里拿貨，店里不收煙。收煙我個(gè)人認(rèn)為是流通環(huán)節(jié)一大弊端，就像夏天，你拿一條煙在街上暴曬幾個(gè)小時(shí)，那煙的口感肯定不好，甚至那些長(zhǎng)期在家里存放的煙，發(fā)干發(fā)霉的多了是的，真煙沒(méi)有口感就是假煙，最起碼沒(méi)有人愿意吸。消費(fèi)者只知道口感，他們可分不出真假。
后來(lái)銷量太大了，沒(méi)辦法，總有人擔(dān)心真假，就率先在這一條街自己首家印了特制的防偽標(biāo)，每一盒銷售煙草都貼上一張，假一賠十，良心經(jīng)營(yíng)。這樣最大的保證了消費(fèi)者利益，也贏得了很好的口碑。
因?yàn)樨浽吹某渥悖l(fā)部和附近小煙店都上門(mén)來(lái)拿煙了，剛開(kāi)始也都是互相幫忙，一條加5毛，那時(shí)候一箱返銷煙也就是賺25元。但是信譽(yù)是積累出來(lái)的，有時(shí)候我這會(huì)比別的地方稍貴一點(diǎn)，可他們就是圖個(gè)放心，包括批發(fā)部都在這拿貨。其實(shí)那個(gè)時(shí)候也沒(méi)準(zhǔn)備做返銷煙，都是有人要，在從販子那拿貨，賺個(gè)小差價(jià)，僅此而已。但是不知道誰(shuí)傳的，這片要是誰(shuí)家有煙草問(wèn)題，不管是不是在我這拿的煙，有顧客只要說(shuō)有問(wèn)題，就打電話找我去鑒定真假，甚至旁邊有個(gè)大超市，每次進(jìn)一批貨，都得讓我去幫忙驗(yàn)貨。
返銷煙這一塊畢竟不是長(zhǎng)久之計(jì)，國(guó)家專營(yíng)的煙草畢竟最后控制權(quán)還得在國(guó)家手里，我們這些人只是還有一些利用價(jià)值罷了，當(dāng)時(shí)好多貨其實(shí)都是外地?zé)煵輿](méi)有出庫(kù)的產(chǎn)品，就直接拉回來(lái)了，從產(chǎn)品的批號(hào)上可以看出，過(guò)年的時(shí)候還能看到穿越煙，煙草完成任務(wù)那個(gè)時(shí)候就離不開(kāi)煙草販子。
我絕定離開(kāi)轉(zhuǎn)手這個(gè)行業(yè)，還是專心的經(jīng)營(yíng)好自己的店為好，那時(shí)販子又找到我，這一片的送貨交給我，不用我出一分錢(qián)，有要的去他那拿貨，收完款再給他錢(qián)，那是完全建立在信任和利益上的聯(lián)手。
自那以后又做了一小段時(shí)間，后來(lái)因?yàn)橐慌浻幸粭l其中少了一盒，煙是煙草的，純屬質(zhì)量問(wèn)題，我賠人家兩盒，人家批發(fā)部沒(méi)說(shuō)什么。反正我的原則是我出的貨，不管什么問(wèn)題，我先行賠付，不然也沒(méi)人授信給我，當(dāng)時(shí)在批發(fā)部說(shuō)一聲，拿個(gè)幾萬(wàn)十幾萬(wàn)，立刻就到賬，人家根本就不問(wèn)你去做什么。這就是人與人之間的真誠(chéng)。做生意無(wú)信則不立，在這個(gè)年代，打價(jià)格戰(zhàn)的永遠(yuǎn)是生活在最低限的人。
后來(lái)我得去找上家啊，我說(shuō)煙你是假一賠十，這少了怎么說(shuō)，這虧了沒(méi)賣給消費(fèi)者，要不有理都說(shuō)不通，肯定要損失顧客的，你賠我兩盒，我賠給批發(fā)部算了。幸虧這次沒(méi)給人照成信譽(yù)損失，要不我們要多陪一些給人家。販子是只做產(chǎn)品不做信譽(yù)的，假的賠，真的不陪，沒(méi)有剛開(kāi)始合作的那么爽快，最后給我一盒算做補(bǔ)償，我收了，自那以后合作終止。
沒(méi)有以后的眼光，只注重眼前的利益，永遠(yuǎn)做不成大企業(yè)。
四．回饋
開(kāi)店近六個(gè)月，一切都已上正軌?；旧辖謪^(qū)煙草銷量第一，完完全全的煙店模式。煙草帶動(dòng)顧客，連帶銷售酒水，那一年，天氣特別多熱，飲料賣的特別好，這個(gè)店因?yàn)橛旋嫶蟮娜肆?，各飲料都拿這個(gè)店當(dāng)樣板店，把供應(yīng)超市的1000L雙開(kāi)柜都拿來(lái)了，每天3---4次上水，這樣一個(gè)小商店，顧客都是10瓶，20瓶的拿水，每天6：:30開(kāi)門(mén)一直忙到夜里1點(diǎn)，幾乎沒(méi)有閑的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候真的沒(méi)覺(jué)著累啊。其實(shí)開(kāi)門(mén)時(shí)間關(guān)門(mén)時(shí)間都不是自己愿意的。早上有一些老大爺，因?yàn)樗麄兤鸬脑绨?，早上不開(kāi)門(mén)，他們就在外面用收音機(jī)發(fā)新聞，聲音開(kāi)的老大了，我一聽(tīng)就知道影響他們吸煙了，咱做生意的要根據(jù)顧客的作息時(shí)間調(diào)整，沒(méi)辦法，只能搬到店里住，早上開(kāi)店早一點(diǎn)，晚點(diǎn)就會(huì)有人來(lái)抱怨了。這邊有好多煙神級(jí)別的煙民的，一天3—4包不在話下，這么大的煙癮。有時(shí)候我有事店關(guān)的早，出去辦事了，他們晚上就在街上溜達(dá)，就是不買(mǎi)別的店的煙，直達(dá)第二天我開(kāi)門(mén)，再吸煙，完全一夜不吸煙，可想忠實(shí)到如何地步。當(dāng)然免不了被嘮叨很久了。說(shuō)我不為煙民考慮，做事業(yè)不用心，哎~我在想啊，我店都一天營(yíng)業(yè)18個(gè)小時(shí)了，原來(lái)我開(kāi)店的時(shí)候只營(yíng)業(yè)10個(gè)小時(shí)，還不在店里住。在開(kāi)就全天不休了。當(dāng)然也就是這些忠實(shí)的顧客才讓我能一直堅(jiān)持做下去，堅(jiān)持自己的原則，產(chǎn)品不假不貴，該賺的錢(qián)賺，不該賺的不賺。
這邊離醫(yī)院近點(diǎn)，每年都有很多實(shí)習(xí)的護(hù)士，這邊貨真價(jià)實(shí)，慢慢的也都聚集到我這了，每天都是熟悉的面孔。幾乎每星期固定時(shí)間早上，下星期就是夜里12點(diǎn)下班來(lái)，每次消費(fèi)不高，就是一瓶水，每次來(lái)都是不出聲，每次給完錢(qián)都臉紅紅的。說(shuō)實(shí)話，長(zhǎng)的是很漂亮，咱是有老婆的人，要不真會(huì)有想法的。有時(shí)候賣完她要的那瓶水，架子上沒(méi)有來(lái)及上貨，她就在店里看啊，我就給她拿，她就很感謝的說(shuō)謝謝，聲音真的很好聽(tīng)啊，給錢(qián)的時(shí)候要找零，無(wú)意碰到她的手，女人的體溫大多都是涼的吧，小手很涼，很舒服，順手就握著了，小護(hù)士什么也沒(méi)有說(shuō)，臉更紅了，我趕緊放開(kāi)，她就趕緊逃了，就這樣，還是如往日一樣，一天一面，每日期待，當(dāng)然了也是經(jīng)常占點(diǎn)小便宜 的。她也從沒(méi)說(shuō)什么。大家心照不宣，畢竟互相有點(diǎn)好感還是很正常的，沒(méi)有做什么越界的事情。后來(lái)她有一次付錢(qián)，我順手接了，她竟然抓住錢(qián)不松手，那我使勁拽唄，她說(shuō)她實(shí)習(xí)完了，要走了。我點(diǎn)點(diǎn)頭，都沒(méi)說(shuō)什么話，以后很久都沒(méi)見(jiàn)過(guò)，只一次她可能回學(xué)校拿畢業(yè)證的或者什么，順便過(guò)來(lái)看了下我。以后在沒(méi)有這樣的事情，這也是我開(kāi)煙酒店唯一一次吧。
只有開(kāi)不好店的人，沒(méi)有開(kāi)不好的店，做的好很容易，但以現(xiàn)在營(yíng)銷學(xué)來(lái)學(xué)，營(yíng)銷者必須以最短的時(shí)間盈利最大化，小店現(xiàn)在也僅是一個(gè)區(qū)域性的小店，打廣告是不實(shí)際的，那如何拉動(dòng)消費(fèi)者呢？我把店里每月?tīng)I(yíng)業(yè)額的1%，都留下做宣傳，開(kāi)始每三個(gè)月給老顧客發(fā)放火機(jī)，后來(lái)發(fā)些飲料，促銷品等，每三個(gè)月一次，和顧客都很有默契，也給老顧客一次次的驚喜，慢慢的以前熟客進(jìn)店來(lái)都是叫老板，一年后，叫老板的就少了，都是叫弟弟，哥哥來(lái)拿東西，顧客進(jìn)店后大多也都是聊一段時(shí)間在走，互相上顆煙。
人和人之間做大的問(wèn)題就是信任，做生意的不管多大的面積，多么便宜的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)力最后還是在信任上。有多少相信你的人，你就能做多大生意。
與顧客之間的信任就是本店的競(jìng)爭(zhēng)力，規(guī)模無(wú)法和商超比，和連鎖店比沒(méi)有品牌力，和做的久的比沒(méi)有他們熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。我這就是完全經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品，堅(jiān)持正規(guī)渠道也時(shí)常的給顧客一次次的驚喜，一點(diǎn)一滴的積累忠實(shí)老顧客，一面又不留余地的拓展市場(chǎng)。
通常做店的都是在店里等生意，那畢竟不可取，總有坐死的一天，只能不斷的開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，挖掘顧客需求，滿足顧客需求才能有好的生意。
這一年，淘寶還沒(méi)有做網(wǎng)上商城，快遞消費(fèi)品還是集中在大型賣場(chǎng)和社區(qū)便利店上，這一年大賣場(chǎng)的業(yè)績(jī)也在不斷接受像我們這些局域性便利店的侵蝕，一點(diǎn)點(diǎn)的瓜分銷售業(yè)績(jī)。
現(xiàn)在人溝通越來(lái)越少，許多人習(xí)慣網(wǎng)上購(gòu)物，在此預(yù)測(cè)未來(lái)快遞消費(fèi)品在5年內(nèi)一定會(huì)有40%的市場(chǎng)被網(wǎng)銷所奪走，這其中會(huì)有大半會(huì)被阿里拿走，中小甚至大型賣場(chǎng)都會(huì)被擠在夾縫中，其中包括我。
未來(lái)的規(guī)劃，以社區(qū)店為展示場(chǎng)所，主力業(yè)務(wù)要轉(zhuǎn)為到家的送貨方式，那一年才2011年，這一點(diǎn)想法有淘寶有異曲同工之處，但咱沒(méi)有淘寶的實(shí)力說(shuō)干就干，整體運(yùn)營(yíng)也沒(méi)有強(qiáng)大 的策劃隊(duì)伍做支撐，所以一直沒(méi)有啟動(dòng)。
五．我對(duì)未來(lái)的規(guī)劃
為什么好好的實(shí)體店生意很好還要花錢(qián)做網(wǎng)站，雇人送貨？
首先來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為日后個(gè)體店門(mén)面基本上保不住，現(xiàn)在大多經(jīng)營(yíng)者都是租人家的門(mén)面，自己沒(méi)有主動(dòng)權(quán)，去年1000元一個(gè)月，今年就是2000.明年可能就是4000，你做就做，不做就走。零售的利潤(rùn)煙草10---15% 飲料20% 酒水20%---30%（絕大多數(shù)暢銷酒的利潤(rùn)就這么大，不暢銷的就是給你50%的利潤(rùn)，你賣不動(dòng)還是占牌面賠錢(qián)）。就算你做的再好，換個(gè)地方還得從來(lái)。網(wǎng)絡(luò)不一樣，你生意不好一年幾百塊費(fèi)用，生意好也是那個(gè)費(fèi)用，域名是你自己的，你最多瀏覽人數(shù)太多，那說(shuō)明你生意好，主動(dòng)權(quán)完全在你自己手里，增加空間甚至自建服務(wù)器都有可能。域名就是你的門(mén)牌號(hào)，人家怎么都能找到你，你今天可以在西邊開(kāi)店，房租高了，你在搬到南邊，照樣可以銷售。
剛才也說(shuō)了現(xiàn)在人越來(lái)越孤立，越來(lái)越不愿意交流，還有一個(gè)原因越來(lái)越懶。網(wǎng)上銷售越來(lái)越火，就預(yù)示者店面銷售壓力越來(lái)越大。
最近愛(ài)聽(tīng)一首歌，風(fēng)居住的街道。冷冷清清的音樂(lè)，直接傳到心靈深處。
老馬用10多年的時(shí)間完成了自己的夢(mèng)想，改變了國(guó)人的生活消費(fèi)習(xí)慣，改變了人和人之間的信任問(wèn)題，誰(shuí)又能保證不在出一個(gè)老馬，又能保證一個(gè)只有20平米的小店也在逐漸改變周圍人的消費(fèi)習(xí)慣呢？未來(lái)的零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)一定不是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。而是渠道，生活方式，購(gòu)買(mǎi)方式的競(jìng)爭(zhēng)。
生意好不好和店面銷售面積是沒(méi)有關(guān)系的，最起碼我這兩年就切身感受到了，我這店沒(méi)有成箱的酒，老顧客們就預(yù)訂，第二天廠家來(lái)送貨，通知取貨，煙草都是一個(gè)星期訂貨，到送煙的時(shí)候老顧客自己來(lái)拿。一年一年都是這樣，哪怕前面200米就是批發(fā)部。煙草的銷量是最直接的，每周有訂貨單，可以看到一條線每家店的送貨量，基本上兩個(gè)批發(fā)部的總和和我店的銷售額差不多，而且我的零售價(jià)要高。
有人就問(wèn)了，你為什么銷售的這么好，我就回答，你為什么銷售不好？自己都不知道自己為什么？那就沒(méi)救了。
準(zhǔn)備做好顧客的數(shù)據(jù)庫(kù)管理，每個(gè)顧客的家庭住址（便于送貨），經(jīng)濟(jì)狀況（預(yù)測(cè)可消費(fèi)情況），家庭成員，經(jīng)常消費(fèi)產(chǎn)品，金額，次消費(fèi)金額，生日等。
