經營績效論文精選(九篇)

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第1篇：經營績效論文范文

關鍵詞：極效率數(shù)據(jù)包絡分析績效評價指標

改革開放20多年來，隨著金融體制改革的深入，我國保險體系發(fā)生了深刻變化，一個以國有商業(yè)保險公司為主、中外保險公司并存、多家保險公司競爭的多元化市場格局已經初步形成。隨著國內保險業(yè)的競爭日益劇烈，迫切要求國內保險公司加強自身管理，提高經營績效。因此，能否科學合理地衡量保險公司的經營績效水平并據(jù)此分析經營管理中的優(yōu)勢與不足變得十分關鍵。目前國內對保險公司績效的考察主要是從定性的角度出發(fā)，多是采用一些常規(guī)單因素指標，存在極大的局限性。本文采用極效率DEA模型，有效區(qū)別出有效決策單元（績效值＝1）之間的績效差別，對我國9家保險公司經營績效做出有效排序，并對各保險公司經營績效簡單評價，為其進一步發(fā)展提出自己的建議。

一、極效率DEA模型

數(shù)據(jù)包絡分析方法(DEA)是Charnes和Cooper等學者在“相對效率評價”概念基礎上發(fā)展起來的一種新的系統(tǒng)分析方法，其功能是進行多個同類樣本間的相對優(yōu)劣性的評價。利用數(shù)學規(guī)劃技術，該方法可以較好的解決具有多輸入多輸出特征的同行業(yè)企業(yè)生產率評價問題。學者魏權齡也證明了相對有效的決策單元就是在相同情況下采用多目標規(guī)劃解出的Pareto有效解。

假設有n個決策單元DMUj(j=1,2,Λ,n)的輸入輸出向量分別為xj=(x1j,x2j,Λ,xmj)T>0yj=(y1j,y2j,Λ,ymj)T>0

極效率模型是以CCR模型為基礎，利用極效率來甄別有效DMU的效率差異，從而可以給出所有DMU的效率排序。極效率模型如下：minθsups.t.

二、保險公司經營績效的評價指標分析

指標的選擇必須滿足評價的要求，能客觀反映評價對象的競爭力水平，在技術上盡量避免投入產出指標具有較強的線性關系。從全面性、客觀性、代表性、可得性的原則出發(fā)，本文把各個保險公司作為決策單元，選取投入指標為逆費用率、逆賠付率、資金運用率、逆資產負債率、流動比率，而產出指標則選取資本利潤率、營業(yè)利潤率。其中，費用率為營業(yè)費用與保費收人的比率，反映保險公司在一定時期內經營保險業(yè)務發(fā)生的成本費用；賠付率則是賠款支出與保費收入之間的比率，可以用來衡量保險公司的經營效益；而資金運用率是指保險公司在一定時期內投資總額占企業(yè)全部資產總額的比例；資產負債率為負債總額與資產總額的比率，主要用來衡量保險公司在清算時保護債權人利益的程度；最后，流動比率為流動資產與流動負債的比率，衡量保險公司的流動資產在某一時點可以變?yōu)楝F(xiàn)金用于償付即將到期債務的能力，表明保險公司每一元錢流動負債有多少流動資產作為支付的保障。另外，作為產出指標的資本利潤率為利潤與實收資本的比率，說明一定時期內利潤總額與全部資本金的關系，表明保險公司擁有的資本金的盈利能力；而營業(yè)利潤率則是利潤與保費收入的比率。

實證研究

由于數(shù)據(jù)來源的限制，本文選取我國9家主要保險公司作為決策單元，分析的樣本容量為9，投入產出指標為7，很明顯樣本容量大于指標個數(shù)，滿足DEA分析的要求。首先采用DEA對偶模型對保險公司績效進行評價，結果θ列。華泰、太保、天安、大眾、永安的相對績效為1。再利用極效率DEA模型對這五個保險公司進行相對效率評價，結果華泰最優(yōu)效率，永安緊隨其后，接著是太保、天安和大眾。最終的效率排序結果在最后一列。

從結果可以發(fā)現(xiàn)，華泰、太保、天安、大眾、永安相對于人壽、平安、新華、新疆而言，是有效的。其中，人壽、大眾可以看作弱有效，天安、太保則是比較有效，華泰、永安是非常有效，表明它們的投入產出指標值比較平衡。具體分析，華泰、永安在營業(yè)利潤率、資產負債率的指標值上較其他保險公司高出許多，反映綜合盈利能力較強。雖然，天安資產負債率是所有保險公司中最高的，但其在營業(yè)利潤率方面表現(xiàn)較差，從而導致其在綜合盈利能力方面低于華泰和永安。另外，新疆雖然在營業(yè)利潤率方面表現(xiàn)較好，但是其資產負債率卻只有1.064，低于平均水平，從而使其綜合盈利能力下降。在費用率和賠付率方面，華泰、永安及天安、大眾遠遠高于人壽、平安、新華。這也從一個方面反映出它們經營效益的差異。在資金利用率方面，無疑華泰、永安顯得尤為突出。最后，流動比率是人壽最高，達到10.014,說明其流動負債，包括應付手續(xù)費、應付工資、應付福利費、未交稅金等項目，在所有保險公司中最少。資本利潤率最高是平安、新疆，分別達到0.637和0.538。不過，從本質上而言，雖然資本利潤率可以衡量盈利能力，但是其反映的是創(chuàng)造單位盈利所需資本金數(shù)量，即盈利的成本。

三、相關建議

從以上分析可以看出，人壽、太保、平安、新華、天安在營業(yè)利潤率方面都較低，一方面與其保費收入投資渠道狹窄有關，另外，也受金融機構分業(yè)經營、利率下調等市場化因素影響較大。為此，應當注意增強綜合盈利能力，提高經營績效。可以通過開發(fā)新險種和產品，培育新的利潤增長點，裁減冗員并控制人員過快增長，加強理賠工作，以此控制賠款支出。資金運用方面的不足。此外，國家也應采取措施為保險公司資金運用提供良好的外部環(huán)境，例如放寬投資限制、豐富投資品種等。而對于新疆兵團保險公司，雖然其綜合盈利能力表現(xiàn)尚好，但是其流動負債相對其經營規(guī)模和收入情況而言，顯得不合理，究其原因在于成本控制較差，資源浪費嚴重。為此，新疆兵團保險公司應當注意提高成本控制能力，在公司內部實施嚴格的預算管理，以此控制費用降低成本。人壽、大眾、新華的資金運用盈利率都比較低，因此，對于這三家公司來說，除了努力拓展保險業(yè)務以便擴大投資資金來源的規(guī)模外，更重要的還在于對保險投資進行科學管理與高效運作。這包括科學的可行性研究、正確的投資方式、選擇合理的投資結構和有效的執(zhí)行與控制。對于華泰、永安而言，雖然綜合績效排名最前，但是它們在流動負債方面表現(xiàn)均不理想，而且永安在體現(xiàn)效益的指標賠付率上也存在不足，所以，它們應根據(jù)自己的實際情況，采取相應措施，充分利用現(xiàn)有資源對自身經營狀況進一步加以改進，以至發(fā)揮最大效益。

參考文獻：

1.魏權齡.評價相對有效性的DEA方法[M].中國人民大學出版社，1988

第2篇：經營績效論文范文

論文內容摘要：新經濟時代，宏觀市場環(huán)境瞬息萬變、市場競爭日趨激烈，如何進行營銷創(chuàng)新，對企業(yè)開創(chuàng)營銷新局面、提升核心競爭力具有重要的理論及現(xiàn)實意義。本文通過深入研究，認為企業(yè)市場營銷發(fā)展的新趨勢主要包括：“可持續(xù)發(fā)展”的營銷理念、“系統(tǒng)化”營銷戰(zhàn)略、“逆向”營銷策略、“扁平化”營銷組織、“柔性”營銷管理和“混合”營銷領域，并以此為基礎揭示了企業(yè)營銷創(chuàng)新的驅動因素，即消費者偏好轉換和企業(yè)內部制度創(chuàng)新，進而提出了相關應對策略。

隨著網絡經濟，知識經濟，技術經濟的發(fā)展，以滿足消費者需求為核心的新經濟迅速發(fā)展呈現(xiàn)出球市場一體化、企業(yè)生存數(shù)字化、商業(yè)競爭國際化等重要趨勢，為了適應這一瞬息萬變的宏觀市場環(huán)境，一場以“營銷創(chuàng)新”為主題的新營銷革命正悄然興起。一般而言，在以標準化、規(guī)模化、模式化、效率化和層次化為主要特征的舊經濟時代，企業(yè)營銷通常以各種類型的廣告、人海戰(zhàn)術等有形營銷手段為基本手段，以經營業(yè)績和股東利益的高低作為營銷業(yè)績的衡量標準，而以差異化、個性化、網絡化和速度化為主要特征的新經濟時代，企業(yè)營銷則日益重視將有形營銷與品牌、客戶關系等無形營銷手段相結合，以客戶的終身價值以及股東利益的最大化作為營銷業(yè)績的高低。相比之下，不論是在營銷組織結構還是在營銷管理模式上，舊經濟時代的市場營銷都在很大程度上被顛覆或者顯著修正，因此必須關注新經濟時代營銷領域可能發(fā)生的新趨勢與新發(fā)展，堅持營銷創(chuàng)新，才能夠開創(chuàng)企業(yè)營銷工作的新局面，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立足于不敗之地。有鑒于此，理性分析宏觀環(huán)境變化中，市場營銷在理念、戰(zhàn)略、策略、組織、管理和領域上的一系列新的發(fā)展趨勢，通過改革創(chuàng)新、趨利避害，挖掘其內在聯(lián)系和作用機理，對還處于發(fā)展階段、正不斷向現(xiàn)代化、國際化企業(yè)邁進的我國民族企業(yè)具有重要的意義。

市場營銷發(fā)展的新趨勢

(一)“短期”營銷理念向“可持續(xù)發(fā)展”營銷理念的轉變

傳統(tǒng)市場營銷理念往往以短期的“銷售業(yè)績”作為核心營銷理念，只重視商品一時的暢銷，不注重維護、創(chuàng)造企業(yè)的經營特色，浮躁和急功近利的特征明顯。而在新經濟市場條件下，企業(yè)市場營銷的核心理念更強調可持續(xù)發(fā)展，表現(xiàn)在：首先，營銷目標的可持續(xù)發(fā)展，即以擴大市場或推銷商品為中心轉變?yōu)橐詽M足消費者需求為中心，注重培育和擴大長期客戶群，形成如“全面滿足客戶需求”等新營銷理念；其次，營銷過程的可持續(xù)發(fā)展，即以競爭為中心轉變?yōu)橐院献鳛橹行?，注重各類營銷資源的整合和營銷關系的培養(yǎng)，如同競爭對手、分銷渠道等交易伙伴建立“合作”和“雙贏”的營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟理念，以及重視營銷過程中的人力資本投資和知識資本積累等營銷理念。

(二)“局部”營銷戰(zhàn)略向“系統(tǒng)”營銷戰(zhàn)略的轉變

在傳統(tǒng)營銷理念中并不存在整體營銷戰(zhàn)略的概念，因而大部分企業(yè)都沒有明確的營銷目標和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，而僅僅只重視局部利益，導致各種短期的、不規(guī)范的營銷策略的產生。而在以“可持續(xù)發(fā)展”為核心的現(xiàn)代營銷理念影響下，企業(yè)營銷愈來愈同企業(yè)長期戰(zhàn)略相結合，并形成了獨特企業(yè)營銷戰(zhàn)略，即通過營銷戰(zhàn)略的制訂、營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的協(xié)調以確保市場營銷作用的充分發(fā)揮，從而導致了許多現(xiàn)代化的營銷戰(zhàn)略的產生。例如：追求標準化、快速反應的一體化營銷戰(zhàn)略；追求優(yōu)越服務的差異化營銷戰(zhàn)略；追求優(yōu)勢互補的聯(lián)盟營銷戰(zhàn)略以及追求滿足顧客個性的定制化營銷戰(zhàn)略等。

(三)“正向”營銷策略向“逆向”營銷策略的轉變

在傳統(tǒng)以“產品技術為中心”的短期營銷理念的支撐下，企業(yè)的營銷策略主要采用“企業(yè)一消費者～企業(yè)”的正向營銷策略，營銷策略的設計側重于從企業(yè)自身推銷產品的出發(fā)，涌現(xiàn)了許多經典的營銷策略，如“4P”和“6P”營銷組合等；而在新經濟條件下，隨著企業(yè)營銷理念向以“可持續(xù)發(fā)展”為中心的營銷理念轉變，企業(yè)的營銷策略也逐步轉向顧客的角度，側重于“顧客一企業(yè)一顧客”的逆向營銷策略，強調顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品功能的多樣化和定制化，著眼于企業(yè)與客戶的互動與雙贏，從而產生了許多更具生命力、更為互動的營銷策略，如“4C”、“4V”和“4R”營銷組合等，在新的層次上概括了營銷策略的新框架。

(四)“金字塔”式營銷組織向“扁平化”營銷組織的轉變

以“可持續(xù)發(fā)展”為核心理念的現(xiàn)代市場營銷要求企業(yè)盡可能的貼近消費者、貼近終端市場，因而扁平化的營銷組織取代傳統(tǒng)金字塔式的營銷組織就成為大勢所趨。主要表現(xiàn)在：首先，營銷層級不斷減少，企業(yè)往往通過變多層次批發(fā)環(huán)節(jié)為一層批發(fā)，或通過建立區(qū)域、聯(lián)合配送中心的方式，縮短營銷組織層級以提高企業(yè)和消費者的利益；其次，營銷組織E化，現(xiàn)代電子商務技術和信息技術為企業(yè)和消費者提供了跨時空、交互式、擬人化的高效率銷售渠道，使得企業(yè)營銷組織模式變得更加富有彈性；最后，營銷組織聯(lián)盟化，通過戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式將擁有不同營銷資源或出于不同營銷區(qū)域的若干具有獨特競爭力的企業(yè)集結一起，以形成一種網絡化、協(xié)同化的戰(zhàn)略聯(lián)盟經濟共同體，從而在宏觀上實現(xiàn)營銷組織扁平化。

(五)“剛性”營銷管理向“柔性”營銷管理的轉變

傳統(tǒng)營銷管理的“剛性”主要表現(xiàn)在：缺乏溝通管理、缺乏學習管理和缺乏整合管理，這同以“客戶需求為中心”為核心理念、以“扁平化”為主要組織模式的現(xiàn)代營銷明顯是不相適應的，表現(xiàn)在：首先，現(xiàn)代市場營銷強調雙向溝通，包括同消費者溝通、同市場環(huán)境溝通等，而傳統(tǒng)營銷則要么只重視內部的產品和人員的管理，要么只重視外部公共關系的開展，而忽視了同客戶、同市場的長期的溝通，因而建立一種圍繞客戶溝通和建立長期關系的營銷管理思想模式，即客戶關系管理(CRM)，其是未來營銷管理發(fā)展的重要趨勢；其次，傳統(tǒng)營銷往往采用硬性指標和規(guī)章制度來強化對營銷人員的管理，但是隨著現(xiàn)代市場營銷人員素質的不斷提高，知識型員工比重日趨增加，因而通過有效的組織學習，建立更具彈性的管理模式，以充分發(fā)揮員工的主觀能動性和創(chuàng)造性，是未來營銷管理的又一重要內容；最后，受“短期”營銷理念和金字塔式的營銷組織體系的影響，傳統(tǒng)營銷管理往往只注重不同時空所采用的營銷策略和手段的實際效果，而忽視了其內在聯(lián)系對消費者的不同影響。與之不同的是，現(xiàn)代營銷管理則更為注重“一個聲音”，即通過管理和協(xié)調各種不同類型和不同時空的傳播手段，使其發(fā)揮出最佳、集中統(tǒng)一的作用，最終實現(xiàn)企業(yè)與消費者之間建立長期的、雙向的關系，因而整合營銷管理(1M)將逐步成為現(xiàn)代營銷管理的主流。

(六)“獨立”營銷領域向“混合”營銷領域的轉變

首先，表現(xiàn)在傳統(tǒng)獨立營銷領域的相互融合。隨著全球化、國際化營銷進程的日趨加快，以及未來若干年內，自由貿易區(qū)域的擴大和各國政策法規(guī)對外國投資的放寬，全球市場必將進一步開放。傳統(tǒng)獨立的國內市場或國際市場正逐步對接、相互融合，形成國內市場國際化、國際市場國內化之勢，從而不可避免地把現(xiàn)代企業(yè)營銷置于一個全球一體化的營銷領域之中。其次，表現(xiàn)在營銷領域和非營銷領域的相互融合。隨著社會的發(fā)展和環(huán)境的變化，以及現(xiàn)代以可持續(xù)發(fā)展為中心的營銷理念的深化，企業(yè)營銷越來越注重品牌社會價值的營造，越來越多的企業(yè)開始依靠同政府組織、大學、社團或其它非盈利性組織的合作，來提升品牌、產品、企業(yè)的社會價值、美譽度和知名度，通過塑造品牌形象和企業(yè)形象，同各類消費者形成共鳴，因而傳統(tǒng)營銷領域向非營銷領域的滲透已成為現(xiàn)代營銷領域拓展的重要趨勢。

市場營銷發(fā)展新趨勢的驅動因素

企業(yè)市場營銷的營銷理念、營銷策略、營銷組織等正隨著外部環(huán)境激烈變化而不斷變化，呈現(xiàn)出許多不同的發(fā)展趨勢。有鑒于此，探究各種發(fā)展趨勢背后的驅動力量，對于企業(yè)從客觀上把握趨勢發(fā)展的脈絡、提高營銷效率具有重要的指導意義。通過研究，從理論上看，現(xiàn)代市場營銷不斷發(fā)展的驅動因素主要包含以下兩點：

(一)外部驅動力：消費者偏好轉換

消費者偏好是指在一定的時期、市場區(qū)域和市場環(huán)境下，受各種營銷因素的影響和刺激，消費者對企業(yè)產品的某種屬性所表現(xiàn)出來的優(yōu)先購買的主觀意愿或實際行動。企業(yè)市場營銷過程的本質就是刺激消費者偏好向有利于企業(yè)產品銷售的方向發(fā)展，因而其對現(xiàn)代營銷的發(fā)展趨勢具有重要影響，表現(xiàn)在以下方面：

根據(jù)現(xiàn)代經濟學對消費者偏好的研究進展表明：在產品銷售過程中，營銷過程與消費者之間是相互影響的。不同價值和不同興趣的消費者會對企業(yè)的營銷過程形成喜好和不滿，進而對消費者的購買決定形成制約。因而為了從消費者處得到持續(xù)、必要的支持，企業(yè)的營銷體系應該和消費者相互協(xié)作，識別價值和利害關系，努力不問斷地、周到地考慮消費者的興趣和需要，最終達到企業(yè)和消費者的長期共識和共同營銷，實現(xiàn)企業(yè)市場營銷的可持續(xù)發(fā)展。這正是現(xiàn)代市場營銷逐步以“可持續(xù)發(fā)展”作為核心營銷理念和“逆向”營銷策略的根本由來。

對產品價值預期的變化是消費者產品偏好形成主要因素之一，包括價格預期、質量預期、服務預期和社會影響預期等，例如：有強烈價格預期的消費者，往往對營銷組織的層級敏感，扁平化或E化的營銷組織結構更容易得到認可；有強烈質量預期的消費者，則對營銷管理的水平敏感，這就需要企業(yè)采取整合營銷管理等柔性化、一致化的現(xiàn)代營銷管理方法；對社會影響預期反應強烈的消費者，就容易關注企業(yè)在非營銷領域的表現(xiàn)，如對體育賽事的贊助、對社會責任的承擔等。有鑒于此，隨著社會、文化、經濟環(huán)境的變化而不斷變化著的消費者預期，對消費者偏好產生了重要影響，進而促使了企業(yè)市場營銷做出相應調整，形成了各種發(fā)展趨勢。

情感偏好是影響消費者偏好的另一重要因素。情感偏好是指由消費者的性格、氣質等心理特質和教育水平、人生觀、價值觀等現(xiàn)在或過去的經驗相互綜合而成的特殊情感，因而能對消費者的消費取向和消費決策產生重要影響。實踐中，為了達到或適應影響消費者情感的目的，企業(yè)逐漸在營銷過程中創(chuàng)新''''JII9,采取客戶關系管理、與不同區(qū)域的競爭者形成戰(zhàn)略聯(lián)盟和向為消費者所關心的非營銷領域滲透等長期性的營銷方式，以構筑同目標消費群體的長期情感紐帶，從而進一步促使了基于可持續(xù)發(fā)展營銷理念的現(xiàn)代市場營銷趨勢的形成和發(fā)展。:

(二)內部驅動力：企業(yè)制度創(chuàng)新

從微觀上看，企業(yè)的市場營銷過程需要依賴各種經濟契約、營銷觀念、法制保障、操作規(guī)范等制度要素，因而，企業(yè)營銷制度的演進與創(chuàng)新過程就是企業(yè)市場營銷實現(xiàn)自我突破與完善的發(fā)展過程。實際上，營銷制度創(chuàng)新不僅將觀念創(chuàng)新、戰(zhàn)略創(chuàng)新、技術創(chuàng)新和組織創(chuàng)新等創(chuàng)新活動制度化、規(guī)范化，而且還具有引導各種創(chuàng)新的功效，因而是企業(yè)市場營銷目標實現(xiàn)的重要前提和保證。表現(xiàn)在：

制度創(chuàng)新為企業(yè)營銷的創(chuàng)新提供了創(chuàng)新源泉。隨著買方市場及知識經濟時代的到來，企業(yè)通過產權制度的創(chuàng)新，如經理人制度、員工持股制度、績效考核制度、勞動股份制度等，充分而有效的調動了基層營銷人員和營銷管理人員創(chuàng)新的積極性和主動性，促使高素質的營銷人員和營銷管理人員在復雜多變的環(huán)境中有的放矢的進行創(chuàng)造性的營銷活動，從而為企業(yè)各種營銷創(chuàng)新奠定了良好的基礎。

制度創(chuàng)新為企業(yè)營銷的創(chuàng)新提供了有效途徑。一方面，企業(yè)依靠制度創(chuàng)新可以將營銷創(chuàng)新的精神、思維方式和方法轉化為企業(yè)營銷人員和營銷過程的經營理念行動準則、政策方針和企業(yè)深層次的文化核心，實踐中，營銷觀念的轉變、營銷戰(zhàn)略的興起和營銷管理的柔性化都是這一制度化的結果。另一方面，制度創(chuàng)新的根本問題是解決交易成本問題，而交易成本決定企業(yè)邊界或企業(yè)規(guī)模，因而制度創(chuàng)新會通過降低費用的制度安排引導相應的組織創(chuàng)新和技術創(chuàng)新，因而不論是“扁平化”“E化”還是“聯(lián)盟化”的營銷組織發(fā)展新趨勢，從微觀企業(yè)角度上看，是企業(yè)組織制度創(chuàng)新的根本結果。

實際上，消費者偏好和企業(yè)內部制度創(chuàng)新之間是相輔相成的，消費者偏好作為一種重要信息為企業(yè)市場營銷提供各種可能的發(fā)展方向，而企業(yè)內部制度創(chuàng)新則通過在現(xiàn)有制度和消費者需求之間做出協(xié)調以一種降低交易成本的制度安排引導企業(yè)市場營銷創(chuàng)新，保障營銷創(chuàng)新的成果。因而隨著我國社會、經濟、文化事業(yè)等宏觀環(huán)境的不斷變化，正是在外部消費者偏好轉換和內部企業(yè)制度變遷的共同作用下企業(yè)市場營銷呈現(xiàn)出各種發(fā)展新趨勢。有鑒于此，有效引導和管理消費者偏好、完善和健全企業(yè)制度是實踐現(xiàn)代市場營銷新趨勢的重要途徑和必要保證。

順應市場營銷發(fā)展新趨勢的應對策略

第3篇：經營績效論文范文

關鍵詞:客戶滿意房地產客戶關系管理

作為一種提升企業(yè)競爭力的工具,客戶關系管理(CustomerRelationshipManagement,CRM)已經引起了房地產業(yè)界的極大關注,并且在一些知名的房地產公司得到了應用。但是,目前還有很多人對于房地產開發(fā)企業(yè)需要實施CRM持反對態(tài)度經濟論文。這些人之所以持有這種觀點,主要是因為他們沒有正確認識到房地產開發(fā)企業(yè)客戶滿意的意義。因此,正確認識房地產客戶滿意的構成要素和意義對于房地產業(yè)成功引入客戶關系管理,有著重要作用。

客戶滿意的概念

“滿意”是一個心理學術語,是指人的一種肯定性的心理狀態(tài)。這種狀態(tài)是由于外界的某種刺激使人的某種需求或期望得到滿足及“合意”(即符合人的本意),從而使人感到某種“快意”(即心理上的愉悅)。滿意的前提是外界的這種刺激,包括物質、精神及二者結合的刺激。因此,市場營銷學大師菲利普•科特勒(PhilipKotler)給客戶滿意下了一個定義:“客戶滿意是指一個人通過對一個產品的可感知的效果(或結果)與他的期望值相比較后形成的感覺狀態(tài),是可感知的效果和期望值之間的差異函數(shù)?！?/p>

客戶滿意與否是一種心理評價的過程,它具有以下特征:

主觀性?？蛻魸M意與否并不是由企業(yè)的產品和服務水平所唯一決定的。它在很大程度上受客戶主觀因素的影響。客戶的需求、期望、性格、好惡、情緒、經濟地位、教育程度等因素對客戶的滿意程度都有著重要影響。

不穩(wěn)定性?？蛻魸M意與否不是一成不變的,而是隨著社會經濟和文化的發(fā)展及個人消費水平、鑒賞能力的提高而不斷變化。昨天令客戶十分滿意的產品,在明天可能成為客戶抱怨的對象。所以,企業(yè)不能沉醉于現(xiàn)有的較高的客戶滿意度水平,應該居安思危,不斷地改進產品和服務,持續(xù)地提高客戶滿意度,這樣才能在競爭中占據(jù)并保持不敗之地。

多層次性?？蛻魸M意是客戶對企業(yè)提供的產品和服務的心理評價,這種評價是多層次的而不是單一指標的。客戶滿意從橫向上包括理念滿意、行為滿意、視聽滿意、產品滿意和服務滿意;從縱向上包括物質層滿意、精神層滿意和社會層滿意等三個逐漸遞進的層次。因此,實施客戶滿意戰(zhàn)略應該注意到各個層面,努力實現(xiàn)客戶的全面滿意。

客戶滿意的構成要素

由于“客戶滿意學”剛剛興起不久,而且東西方文化存在著明顯的差異。因此,有關客戶滿意構成要素的理論,學術界還沒有形成一致的看法。日本產能大學的持本志行教授提出了客戶滿意的構成要素。持本志行提出的構成要素是從實體項目進行分析,有所側重也就有所忽略,但總體上不失為一種優(yōu)秀的分析方法。本文借鑒這種方法,對房地產客戶滿意構成要素做出分析(如圖1所示)。

與房地產有關的項目。包括房價,樓盤的評價績點。樓盤的評價績點包括戶型、裝修、地段、規(guī)劃設計、物業(yè)管理等因素。這些內容是房地產品固有的品質特性。它們構成了房地產品的核心質量,是影響客戶滿意的首要因素。

與印象有關的項目。包括客戶對房地產開發(fā)企業(yè)經營狀況的評價,對房地產品的評價,對企業(yè)形象的評價。客戶根據(jù)宣傳媒體、親友同事了解到的信息,再結合自己與房地產開發(fā)企業(yè)接觸的親身體驗,會對房地產開發(fā)企業(yè)做出評價,形成一種印象。這種印象的好壞,一方面受到客戶主觀因素的影響,例如,由于每個客戶的需求和偏好不同,他們會對同一企業(yè)的房地產品做出不同的評價;另一方面,還受到客戶接觸到的外界信息的客觀性、全面性的影響,虛假的、片面的外界信息會使客戶對房地產開發(fā)企業(yè)做出不正確的評價。

與服務有關的項目。這里主要是指在營銷和銷售過程(從客戶同房地產開發(fā)企業(yè)第一次接觸,到簽訂認購合同)、房產的使用過程中,企業(yè)對客戶提供的服務以及為增進客戶關系所設計的各項活動。

客戶滿意的意義

滿意的客戶通過持續(xù)的重復購買、新客戶的推薦,能夠給企業(yè)帶來收益。這是眾多企業(yè)追求客戶滿意的原因。對于房地產開發(fā)企業(yè)來說,客戶滿意的意義也在這兩個方面得以體現(xiàn)。如圖2所示,客戶從購買到滿意,再從滿意到忠誠,最后向自己的親朋好友傳播口碑,這個過程會給房地產開發(fā)企業(yè)帶來豐厚的利潤。

重復購買的產生。對于購房客戶來說,很多客戶已經開始二次置業(yè),甚至三次置業(yè),房地產開發(fā)企業(yè)完全有機會再次向他們推銷房產。對于租賃客戶而言,他們購買的是房地產在一定時期內的使用權。房地產的使用權這種商品的購買和消費是一個持續(xù)的過程,客戶與房地產開發(fā)企業(yè)之間存在一種長期的契約關系。獲得客戶的滿意就意味著這種契約關系的延續(xù),也可以說是重復購買的發(fā)生。企業(yè)因此而獲得收益。

客戶推薦的產生。不管客戶是否有二次置業(yè)的可能,房地產開發(fā)企業(yè)都可以從他們身上發(fā)掘銷售機會。因為房地產的價值巨大,對客戶來說購買的風險比較大,在購買之前他們會進行多方面的咨詢和多次選擇,而朋友或同事的購買經歷則是一個重要的參考信息。所以說,一個滿意的客戶會起到很好的宣傳效果,他們對周圍的人的影響作用遠比廣告、售樓書、樣板房要大,并且不需要花錢。

此外,由于不滿的客戶會向熟人述說他們的購買經歷,因而給企業(yè)帶來負面的影響。這種現(xiàn)象在房地產業(yè)中的影響作用要大于其它行業(yè):一旦有一位客戶不滿,企業(yè)失去的不僅是他一個人,而有可能是這個客戶周圍的所有人。因此,房地產開發(fā)企業(yè)的客戶滿意是十分重要的。

客戶滿意增長模型

實施客戶關系管理的房地產開發(fā)企業(yè)實質上是進行了一項重要變革——增加了為企業(yè)提供在以降低客戶不滿和增加客戶滿意為目的而進行的客戶滿意度測量活動中所得的信息的流程,從而構建起客戶滿意增長的模型,如圖3所示。為了使客戶滿意度增加,企業(yè)應該首先收集到關于客戶需求、期望和習慣的信息。這些信息來源有:市場分析的結果;通過對客戶進行調查、與客戶會談以及對特定客戶群體的關注而了解到的客戶的需求和令客戶滿意的信息;來自于服務失敗報告或客戶抱怨整理資料的客戶不滿意信息。其次,應該根據(jù)這些信息開發(fā)房地產品,這一點可以借助質量功能展開(QualityFunctionDeployment,QFD)來實現(xiàn)。第三,應該對客戶抱怨和服務失敗報告中的問題提出解決方案,改進產品和服務。

參考文獻:

第4篇：經營績效論文范文

（一）擴大了市場范圍在網絡時代，企業(yè)市場從時間與空間兩個維度上得到了擴大。在時間方面，電子商務為虛擬的市場，具有開放的網絡空間，商家可全天24小時處于營業(yè)狀態(tài)，打破了實體店具有的營業(yè)時間限制，有效延長了營業(yè)時間的成本；在空間方面，傳統(tǒng)市場僅僅只在地區(qū)或國家等有限的地理空間上，而互聯(lián)網具有開放性的特點，任何人均可以通過訪問網站瀏覽網點的信息，方便、快速地選擇需要的產品。商家企業(yè)通過利用互聯(lián)網這個平臺，可向世界范圍內的消費者推薦自己的產品，使得市場跨越了國界，超越了時空限制。

（二）促進交易手段的多樣化在推出SET后，各大銀行、信用卡機構以及軟件廠家等均加大了新型網購支付方式的開發(fā)力度，利用智能卡、信用卡及電子現(xiàn)金等均可實現(xiàn)網購款項的支付。通過引入CA，新型支付方法不但滿足電子化需求，而且還具備非常高的安全性與可靠性，在提供支付信用度的同時，極大程度上促進了政府對市場經濟調控力度的提高。

二、網絡經濟時代市場營銷策略轉變的對策

市場營銷環(huán)境在網絡環(huán)境時代的背景下，發(fā)生了極大的改變。在此種形勢下，企業(yè)的市場銷售人員應及時轉變營銷理念與策略，通過利用先進的現(xiàn)代技術，促進營銷活動的多樣化開展。

（一）采用多種營銷方法在網絡經濟的影響下，企業(yè)應采用多種市場營銷方法，從而充分滿足消費者多樣化需求。

（1）加強市場各種需求信息的收集。在市場經營中，消費者為主體，起著至關重要的作用，企業(yè)只有廣泛收集消費者各類需求信息，才能使得自己的產品及服務符合市場及消費者的需求，進而在拓展市場的基礎上，實現(xiàn)最大化經濟效益的獲得。在收集需求信息的過程中，企業(yè)應注意以下方面：其一，將消費者當成合作的伙伴，積極邀請他們加入到企業(yè)產品的設計及策劃工作中來，并主動與其進行溝通交流，確保設計出更加符合消費者需求的產品與服務；其二，加大快速制造系統(tǒng)的應用力度，有機融合企業(yè)生產與市場需求，確保二者趨于一致。

（2）對產品的定價進行測試，從而促進市場接受度的提高。企業(yè)市場營銷的效果與產品的價位有著直接的聯(lián)系，為使企業(yè)生產出對路適銷的產品，獲得最大的營銷效果，做好產品價格的測試工作具有重要的意義。企業(yè)與消費者可借助方便、快捷的網絡對產品的定價進行商討，在定價時，將生產成本考慮在內，同時對消費者實際的購買能力與承受能力進行深入分析。因此，企業(yè)應全面綜合多種因素，權衡出各方均可接受的一個價格作為產品的售價，在提高產品銷量、減少庫存的同時，促進企業(yè)投資成本的降低，實現(xiàn)最大化利益的獲得。從整體角度考慮，對產品價格進行測試，進而確定合適的售價，不但給消費者以實惠，而且給企業(yè)的發(fā)展帶來了更大的利潤空間。

（二）進一步擴大市場營銷的途徑網絡經濟時代的到來為市場營銷提供了多樣化的營銷途徑，消費者可以更容易搜索到企業(yè)的產品，這極大程度上促進了營銷效果的提高。因此，為促進企業(yè)的發(fā)展，營銷人員應借助新型的營銷途徑加大產品的宣傳力度。

（1）搜索引擎營銷模式。在網絡經濟的大環(huán)境下，消費者習慣在互聯(lián)網上搜索需要的產品或服務，然而消費者僅輸入關鍵詞便可搜索到海量的信息，此時，為將自身真正需要的信息在短時間內找到，便需要使用到搜索引擎。搜索引擎可借助對內容關鍵字或標題的檢索，向消費者提供分類好的信息，而搜索引擎營銷便是利用人們從前至后的瀏覽習慣，按企業(yè)出價的高低將關鍵字的搜索信息放在前面。當消費者通過關鍵字對所需產品進行搜索時，極有可能先點擊排在較前的信息，進而達到宣傳和推廣的作用。與此同時，搜索引擎公司按信息點擊量向企業(yè)收取相應的費用。由于通過關鍵詞搜索使消費者找到了真正所需的產品信息，因而此種經營模式大大提高了企業(yè)營銷的精準度。

（2）微博營銷模式。此種營銷模式指的是企業(yè)或非營利性質的單位借助微博這一新型的媒體手段，對受眾形成影響的一種營銷手段。隨著信息技術的發(fā)展，企業(yè)的市場營銷人員可通過微博進行產品信息的傳播、分享、互動等，進而達到品牌宣傳、公關處理、市場調研，以及客戶管理等多重目的。在微博中，一些飄渺的事物被賦予了生命特征及社會屬性，人們憑借微博這一工具可實現(xiàn)多種聯(lián)系的建立，從而展開相互吸引、分享、組合等。因此，市場營銷人員可在微博上積極自己的產品，使其得到迅速、大范圍的傳播，產生良好的推廣及宣傳作用。

三、結語

第5篇：經營績效論文范文

    經濟法教學中存在的主要問題

    (一)教學定位不準確,內容欠缺針對性

    在應用型本科高校,開設經濟法課程的專業(yè)很多,比如國際貿易類、工商管理類、財務管理類、金融類等。不同專業(yè)的學生對經濟法知識的需要有所側重,更不同于法學專業(yè)的本科學生。而目前,一些高校在經濟法的教學名稱和內容設置上與一般的法學本科專業(yè)相近似,即使有所改動,也只是法學專業(yè)課程的壓縮版。在教學實踐中,教師也容易忽略不同專業(yè)學生的差異性,對不同專業(yè)學生講授相同的內容,忽視學生的需求,導致教學效果不佳。

    (二)教材選用不合理,缺乏專業(yè)適用性

第6篇：經營績效論文范文

1.有效調控進口，維護市場秩序

隨著關稅水平的不斷降低，反傾銷調控進口的作用日益加強。反傾銷不僅能通過征收反傾銷稅來直接調控進口，而且能夠通過直接調控的擴散效應，對國外出口商施加影響。反傾銷能夠對國外的傾銷行為產生威懾效果。一旦國外出口商意識到其傾銷必將或很可能受到制裁，那么他們從長遠利益出發(fā)，就會主動規(guī)范其出口秩序。因此，反傾銷具有調控進口、維護市場秩序的作用。

2.保護相關產業(yè)，維護社會穩(wěn)定

傾銷會對進口國的產業(yè)造成實質性的損害，造成企業(yè)減產，失業(yè)率上升。反傾銷措施的實施，有效遏制了其他國家或地區(qū)的傾銷行為，擴大了企業(yè)的產量，增加了就業(yè)。另外，遭受傾銷沖擊的往往是一個國家的支柱產業(yè)，如果這些產業(yè)受傾銷沖擊而垮掉，必將阻礙該國產業(yè)結構的調整，造成大量的失業(yè)，威脅該國的經濟安全。因此，反傾銷對增加就業(yè)，維護社會的穩(wěn)定具有重要意義。

3.改善出口環(huán)境，促進外商投資

以中國為例，近十年來，中國面臨相當嚴峻的出口貿易環(huán)境。為了有效遏制國外對華濫用反傾銷的勢頭，尤其是遏制歧視性的反傾銷的做法，開展進口反傾銷調查可以起到有效的威懾作用，減少國外對華反傾銷的濫用，從而在一定程度上改善出口貿易環(huán)境。此外，反傾銷能限制國外對華出口，那些急于打開中國市場的國外公司可能會由“貿易進入”轉為“投資進入”，即反傾銷能促進外商投資。

4.有利于下游產業(yè)的長遠利益

上游產業(yè)和下游產業(yè)是一條供應鏈上相互作用的環(huán)節(jié)。通常，國外在上游產業(yè)搞傾銷，目的就是要整垮進口國的上游產業(yè)。雖然在傾銷階段，進口國下游產業(yè)可能會暫時得到一定實惠，但如果進口國的上游產業(yè)因傾銷的沖擊而垮掉，國外的出口商又會依靠壟斷而賣高價，把它當初低價銷售的損失加倍地補回來。因此，雖然短期內反傾銷使下游企業(yè)原料采購成本上漲，但從長遠看，反傾銷有利于下游產業(yè)的利益。

二、反傾銷對進口國的負面影響

1.損害了國內消費者的利益，減少了社會福利

進口國對某一產品征收反傾銷稅，實際上是損害了國內消費者的利益，因為消費者要付更高的價格購買征稅產品，使國內消費者失去了從低價進口中可以得到的好處，消費者剩余減少。從短期來看，反傾銷是以犧牲國內其他商品生產者和消費者的利益為代價，保護特定的商品生產者。按照自由貿易增加世界總福利的理論，整個國家的整體福利水平比征稅前下降了，產生了凈福利損失。

2.以傾銷產品作為原料或中間產品的產業(yè)發(fā)展受阻

某一特定產業(yè)的發(fā)展既會受到政府對其銷售產品征稅的影響，也會受到對它的中間品或原料投入征收關稅的影響。反傾銷的結果使進口國被征收反傾銷稅的產品的進口量減少，從而國內同類產業(yè)或相似產業(yè)會因此而獲得發(fā)展的空間。由于反傾銷稅的直接承擔者是進口商，使進口成本提高，并因此而使那些以這些進口產品為中間投入品的進口國生產企業(yè)的成本增加，使其進一步發(fā)展的空間受到限制。3.限制了進口國出口貿易的發(fā)展

反傾銷對進口國的出口貿易也會帶來危害。根據(jù)WTO的規(guī)定，各成員國可以正確、合理地采用反傾銷措施來抵制外國商品的低價傾銷。因此，反傾銷已經成為應對不公平競爭合理、有效的手段；對于濫用反傾銷措施，各成員國擁有回擊的權利，可以采用反傾銷措施來抵制外國商品的傾銷。因此，由于他國對反傾銷的反感和報復，進口國的出口貿易也可能會更多地受到反傾銷指控，使其出口貿易的發(fā)展受到限制。

三、反傾銷對出口國的經濟效應

1.降低出口國的出口規(guī)模

反傾銷會嚴重阻礙該產品在進口國市場的銷售，市場被迫縮小，甚至完全退出市場，對出口國的產品出口起到限制作用。結果也可能是進口稅率上升，商品的成本提高，難以銷售。反傾銷會令進口商徘徊觀望，或從他國進口。為了避免經營風險，進口商多將其貿易轉移到第三國。另外，反傾銷可能會使出口方不但失去一國的市場，而且可能會引起連鎖反應。因為同一種產品遭受反傾銷后，另一國也可能采取同樣的行動。

2.沖擊了市場

出口商品被征收反傾銷稅后，在暫時來不及轉移市場或轉移市場無望的情況下，勢必要返銷國內市場，導致出口商品的非正常回流，沖擊國內市場。在返銷品的價格與國內市場同類商品的價格相當?shù)那闆r下，出口商品勢必會因其較好的質量和新穎的款式而使其銷量高于內銷產品。這必然會沖擊國內市場上的同類商品或替代品，造成相關企業(yè)產品積壓，庫存加大，甚至迫使一些企業(yè)停產。

3.減少了社會凈福利

反傾銷減少了出口國的凈福利，因為反傾銷會給出口企業(yè)、外商投資企業(yè)帶來重大的經濟損失，或是因為敗訴而退出市場，或是因為耗費了大量的時間、財力和精力才贏得了勝訴。巨額的反傾銷稅往往不僅使出口商損失慘重，而且可能會導致企業(yè)倒閉，大量的工人失業(yè)。反傾銷縮小了出口國企業(yè)的能力，降低了經濟實力，減少了就業(yè)機會，從而減少了社會財富總量，也就降低了社會凈福利。

4.阻礙了出口國對外資利用的發(fā)展

反傾銷會使跨國公司對出口國投資造成不良影響。仍以中國為例，外商投資企業(yè)的出口額在中國出口總額中占有相當大的比重，而且處于上升趨勢。反傾銷的結果會使得這些企業(yè)逐漸減少或喪失其海外的市場份額，勢必危及外商投資者的利益，影響其投資的信心。這對中國投資環(huán)境的改善和利用外資的擴大都會產生不良的影響，甚至可能造成外國投資者撤資，進而影響出口國經濟的利益。

參考文獻：

[1]王林生等:反傾銷熱點剖析.人民出版社，2004年9月

[2]尤宏兵等:中國應對傾銷與反傾銷.人民出版社，2004年12月

第7篇：經營績效論文范文

摘要從生物學中的“共生”思想和概念入手，本文提出了共生營銷的概念，并根據(jù)博弈論及機會成本最低的原則，論述了企業(yè)進行共生營銷的必要性和共生營銷的主要形式。

關鍵詞：機會成本共生營銷形式對象

一、共生營銷的概念

共生營銷起源于生物學中的“共生”思想和概念?！肮采币辉~來源于希臘語，其概念首先是由德國真菌學家德貝里在!"**$年提出的。他將共生定義為不同種屬按某種物質聯(lián)系而生活在一起，它暗示了生物體某種程度的永久性物質聯(lián)系。共生為共生單元提供理想的進化路程，這種進化路徑使單元之間在相互激勵中進化。共生不僅是一種生物現(xiàn)象，也是一種社會現(xiàn)象，經濟領域中企業(yè)間的共生關系將促進經濟資源的有效配置，它是促進經濟創(chuàng)新、技術創(chuàng)新、制度創(chuàng)新的基本動力之一。根據(jù)共生原理，筆者以為可以將共生營銷定義為：兩個或兩個以上的企業(yè)，為了增強市場競爭能力，通過分享營銷資源，創(chuàng)造性地滿足市場需求的一種營銷策略。它的興起與當今激烈的市場競爭和科技的飛速發(fā)展有著密切的關系。一方面由于世界經濟一體化的發(fā)展，企業(yè)處于復雜多變的國際環(huán)境中。面對眾多水平很高、實力很強的對手，任何一個企業(yè)不可能在所有方面都處于優(yōu)勢。另一方面，隨著科技的不斷發(fā)展，新產品與多種科學技術結合趨勢不斷擴大，開發(fā)新一代產品的高昂費用即使是大公司往往也無法承受。在這種形勢下，企業(yè)一方面從內部整合價值鏈，優(yōu)化內部共生環(huán)境；另一方面，具有優(yōu)勢互補關系的企業(yè)通過分享營銷資源，集中各種企業(yè)的優(yōu)勢，共同進行新產品開發(fā)，共享人才和設備等資源，共同提供服務等，從而達到減少企業(yè)競爭風險，增強企業(yè)競爭能力的目的。

二、博弈論及機會成本最低決定的共生營銷

在市場經濟中，企業(yè)進行生產的直接目的，就是通過選擇最佳的生產經營方式，以實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。而企業(yè)的利潤則由成本和收益來決定。為便于討論，我們僅從成本方面討論企業(yè)的營銷方式的選擇，而企業(yè)在生產經營中關于成本的考慮是使機會成本最小。生產某單位產品的機會成本是指生產者所放棄的使用相同的生產要素在其它生產用途中所能得到的最高收入。企業(yè)選擇某一營銷方式的機會成本是營銷者放棄的使用相同的生產要素的產品或服務在其它營銷方式中所能獲得的最高收入。假定市場上有甲、乙兩企業(yè)生產或提供相同或相關的產品或服務，二者具有優(yōu)勢互補關系。是獨自經營？還是共生營銷？根據(jù)博弈論以及機會成本原理，我們可以建立如下機會成本矩陣（見下圖）。根據(jù)機會成本矩陣，若甲、乙兩企業(yè)均選擇獨自經營，則他們的機會成本分別為"個單位和$個單位，而當甲選擇與其它企業(yè)共生營銷時，由于與其它企業(yè)實現(xiàn)了資源共享，共同分擔風險，所以其機會成本降低為%個單位，而乙企業(yè)選擇獨自經營，其機會成本仍為$；同理，若乙企業(yè)選擇與其它企業(yè)共生營銷，甲企業(yè)獨自經營，則其機會成本分別為"和&；而當甲、乙兩企業(yè)均選擇與對方共生營銷時，由于甲、乙兩企業(yè)在人力、資金和技術等方面的優(yōu)勢互補，因而，二者的機會成本都降至最低，為!個單位。由此可以看出，若甲、乙兩企業(yè)均選擇獨自經營，雙方之間難以實現(xiàn)優(yōu)勢互補，彼此的機會成本都相當高。若兩企業(yè)只有一個愿意與其它企業(yè)共生，則必然有一個要承擔極高的機會成本，而另一個企業(yè)因為沒能找到最佳的共生伙伴，也不可能實現(xiàn)機會成本最低。只有當甲、乙兩企業(yè)成為共生伙伴時，雙方的機會成本才達到最低，才符合企業(yè)利潤最大化的原則，才能實現(xiàn)企業(yè)營銷方式選擇的帕累托最優(yōu)。

三、共生營銷的形式

共生營銷本身體現(xiàn)了企業(yè)間的一種博弈關系，其本質是共生性，共生各方講究共生而不是對抗。共生營銷的形式是指共生單元相互作用或相互結合的方式，它既反映了共生單元之間作用的方式和作用時間的長短，也反映共生單元之間的能量互換關系。

第8篇：經營績效論文范文

網絡經濟的發(fā)展沖擊著傳統(tǒng)的消費觀念和營銷模式，拉近了消費者和制造商的距離，讓直銷成為可能。制造商趨向于擺脫中間商，商品流通渠道扁平化，更加快捷低廉地滿足消費者需求。中間商生存和發(fā)展面臨著重大挑戰(zhàn)。中間商需進行品牌重定位，采取適當?shù)钠放茟?zhàn)略，提高顧客忠誠度，以謀求良好的發(fā)展。

二、網絡經濟下中間商品牌戰(zhàn)略

品牌本質上代表賣者交付給買者的產品特征，利益和服務的一貫性承諾，品牌可以用來將賣者與其競爭對手相區(qū)別。DAYAL等提出品牌的3P定義：展示、績效以及個性。網絡品牌是傳統(tǒng)品牌在網絡上的存在，并具有品牌展示方式多樣、信息提供全面、交互性、個性化服務、評價客觀的特點。目前對網絡環(huán)境下中間商品牌戰(zhàn)略的研究寥寥無幾，筆者認為其應是傳統(tǒng)中間商和網絡中間商為了提高自身市場競爭力，圍繞其提供的產品、信息和服務所制定的一系列長期的、帶有根本性的總體發(fā)展規(guī)劃和行動方案。中間商實施品牌戰(zhàn)略的目的在于更好地滿足消費者需求,以品牌無形資產調動和控制社會有形資產,獲取直接經濟效益,培育長期競爭優(yōu)勢等。

三、網絡經濟下中間商存在的必要性

中間商是連接制造商和消費者之間的橋梁和紐帶,起著整合并匹配制造商和消費者的資源、減少制造商和消費者的交易成本、減少交易過程中的風險和不確定性的作用。網絡的快捷性、開放性和交互性使消費者和制造商得直接交易成為可能，這威脅到傳統(tǒng)流通渠道中中間商的存在和發(fā)展。甚至IT巨人比爾蓋茨也曾斷言,電腦網絡將造就無磨擦的資本主義。但由交易成本理論，中間商得以存在的根本的原因在于它能降低交易成本、提高市場效率。制造商擺脫中間商直接將商品銷售給消費者，可能會較少交易成本，但同時也會增加渠道自建成本、信息獲取處理的時間成本、交易風險成本等，去中間商后的成本未必低于借助中間商的成本。從現(xiàn)實意義分析，中小企業(yè)在網上進行直銷仍不太現(xiàn)實，一是網站的建設、維護、宣傳需要大量的資金；二是企業(yè)網站能獲得流量微乎其微，沒有流量，銷量如何提高？再者網絡是個虛擬的世界，產品的感知效果差，很難獲得消費者的信任，有良好信譽的中間正好可以作為第三方起到監(jiān)督擔保作用，提高交易率。中間商在網絡經濟下仍有存在的條件和優(yōu)勢。

四、網絡經濟下中間商品牌發(fā)展戰(zhàn)略

網絡技術的不斷發(fā)展，使渠道更加的扁平化，同時也提高了中間商的效率，使中間商品牌發(fā)生了新的演變。中間商企業(yè)應建立強勢的品牌，用品牌保證企業(yè)發(fā)展。品牌定位是在目標顧客心中樹立一個清晰的、區(qū)別于競爭對手的、符合目標消費者需要的獨特形象，將品牌的功能、利益與目標顧客群體的心理需要聯(lián)系起來。中間商企業(yè)可以采取SWOT分析，進行有別于制造商和其它中間商的競爭優(yōu)勢定位，確定自己的競爭力。品牌定位具有向服務型品牌轉換、信息化、個性化和價格優(yōu)勢的發(fā)展趨勢。

1.針對當前的品牌定位中間商應采用新的產品品牌策略

（1）制造商品牌為主。中間商企業(yè)作為商品流通的中間商，通過制造商的全國品牌效能的釋放吸引顧客購買商品。這種品牌策略中間商承擔的風險小，同時也受制造商的制約，主動性小。（2）發(fā)展自有品牌。中間商自有品牌即中間商從設計、原料、生產、到經銷全程控制的產品品牌。它將消費者對企業(yè)品牌的信任轉移為對自有品牌產品的信任，是依附于企業(yè)品牌的，需要企業(yè)本身在消費者心中建立品牌優(yōu)勢。美妝網站樂蜂網不僅銷售丹姿、沙宣等生產者品牌，還擁有自有品牌靜佳Jplus、IMJ以及近1000個品牌全球熱銷明星美容商品。自有品牌增強了樂蜂網的產品差異化，而且成本低，為其帶來豐厚的收益。中間商可以利用自身的營銷網絡發(fā)展自有品牌，贏得市場主動權，增加企業(yè)利潤，強化企業(yè)品牌形象。但同時也為企業(yè)帶來較大的經營風險和資金壓力。（3）自有品牌為主。中間商直接和消費者接觸，更了解消費者需求，且有健全的營銷渠道，專營自有品牌，可以降低產品成本，控制產品質量，強化企業(yè)品牌。耐克公司作為運動產品的知名品牌，只專注于產品的研發(fā)和推廣，將制造交付給制造企業(yè)。這使得耐克公司集中實力于產品，產品更新速度快，市場反應好。

2.為應對新的網絡經濟，中間商應采用新的品牌傳播和推廣策略

（1）企業(yè)網站。網站是網絡中間商企業(yè)的名片，也是網絡品牌建設和推廣的基礎，在企業(yè)網站中有許多可以展示和傳播品牌的機會。（2）搜索引擎。利用競價排名等各種方式提升站點在搜索引擎中的排名，進行網站宣傳，提高站點的知名度（3）網絡廣告。網絡廣告具有精準、靈活、形式多樣的特點，可以根據(jù)品牌推廣和產品促銷的需要設計投放相應的網絡廣告。（4）虛擬社區(qū)互動營銷。目前財富100強的公司大部分都在使用網絡社區(qū)。網絡社區(qū)可以滿足人的情感需要，提高顧客忠誠度，也有利于增強企業(yè)內部凝聚力，促進整合營銷。（5）O2O營銷模式。O2O即OnlineToOffline，也即將線下商務的機會與互聯(lián)網結合在了一起。O2O模式有著海量用戶優(yōu)勢，可帶給消費者最真實的消費體驗,也可以對商家的營銷效果進行直觀的統(tǒng)計和追蹤評估，規(guī)避了傳統(tǒng)營銷模式的推廣效果不可預測性。

五、結論

第9篇：經營績效論文范文

論文摘要：新經濟時代市場環(huán)境變化莫測，企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)與機遇，企業(yè)要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須把握好國內外經營環(huán)境的復雜變化，樹立市場營銷新觀念，要掌握并遵循帶有規(guī)律性的經營思想，那么無論環(huán)境如何變化企業(yè)還是可以贏得經營的主動權。

新經濟時代是國內改革正在不斷深化，國際上信息技術的革命方興未艾，經濟全球化趨勢正在加速的形勢下來臨的。由此而使企業(yè)面臨的不確定因素越來越多，過去那種一成不變，萬無一失的局面已不可復得，中國已成為世界貿易組織的正式成員，又使我國企業(yè)增加了很多新的挑戰(zhàn)與機遇，在這種情況下，企業(yè)必須及時把握好國內外經營環(huán)境的復雜變化，才能在市場經濟的風浪中跨越險阻乘勝前進，這對企業(yè)經銷者也相應地提出了在競爭能力和應變能力以及理智上需要具備更高的要求。

但是市場的變幻莫測和不確定因素的增加也并不意味著企業(yè)對前景處于“不可知”的消極形態(tài)。只要我們研究掌握并遵循帶有規(guī)律性的未來指導我們的經營思想，樹立市場營銷的新觀念，那么不論環(huán)境如何多變，企業(yè)還是可以贏得經營的主動權的。

一、新經濟時代市場營銷環(huán)境新變化

經濟全球化是當今世界經濟發(fā)展的最重要趨勢，在這一經濟規(guī)律的趨動下，各國企業(yè)和產品紛紛走出國門，在世界范圍內尋求發(fā)展機會，許多產品都已成為全球產品，許多支柱產業(yè)已成為國際支柱產業(yè)，而不是某一國的產品或產業(yè)。特別是實力雄厚的跨國公司，早已把全球市場置于自己的營銷范圍內，以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。比如可口可樂公司在世界幾十個國家布有生產據(jù)點，在100多個國家擁有市場，成為一個總部設在美國的全球公司，海爾是我國企業(yè)界較早具有這一意識的公司，他們明確提出要實現(xiàn)“海爾的國際化和國際化的海爾”，就是通過大規(guī)模出口和在境外設廠讓海爾迅速走向世界各國。我國加入世貿組織后，面對更加激烈的市場競爭和強大的國外對手，要想占領市場，惟有以營銷創(chuàng)新方能取勝。

1．知識經濟的挑戰(zhàn)

21世紀是知識經濟的時代，它將逐步替代工業(yè)經濟成為國際經濟中占主導地位的經濟，知識經濟作為一種創(chuàng)新型經濟，強調創(chuàng)新應成為經濟增長的發(fā)動機。在知識經濟條件下，企業(yè)的競爭力大小取決于其創(chuàng)新力的強弱。企業(yè)創(chuàng)新力包括多個方面，營銷創(chuàng)新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開展營銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識經濟的挑戰(zhàn)。

2．消費需求的變化

由于知識經濟使消費者受教育的程度和文化水平獲得了普遍的提高，從而使消費者的消費需求和消費行為趨于個性化，理性化，企業(yè)一改工業(yè)經濟時代那種單一的、大批量的營銷方式，轉向了實行個性化和多樣化的營銷方式，而且消費者能夠借助發(fā)達的信息網絡，全面、迅速地搜集與購買決策有關的信息。例如：消費者借助電腦咨詢軟件迅速搜集有關產品信息，并擬定與評估不同的購買方案，從而選擇最佳的購買決策。

3．網絡化渠道及產銷關系的變革

網絡化的出現(xiàn)，使得市場營銷使得市場營銷發(fā)生了根本的變化，誕生了網絡營銷。

首先營銷渠道發(fā)生了變革。由于網絡營銷可不受地域和時間的限制，從而使企業(yè)可以不必借助批發(fā)商和零售商的營銷勢力，即可實現(xiàn)產品銷售。只要網上的客戶有需求，企業(yè)就可依其需求供貨，不僅如此，對網絡營銷者來說，也可以實現(xiàn)“少環(huán)節(jié)”銷售，甚至可以不必設置大規(guī)模的產品展示空間和中轉倉庫，這樣，就可以降低渠道運行費用和交易費用。

其次，生產者與消費者的關系發(fā)生了變革。在傳統(tǒng)的運行方式下，企業(yè)欲了解消費者的需求欲望，欲發(fā)現(xiàn)潛在消費者幾乎很難有效實施。網絡化渠道的建立，因為它具有即時互動性溝通作用，并且在互動溝通過程中可以實現(xiàn)信息對稱，從而使得產銷之間實現(xiàn)一對一的深層次雙向溝通。也正因如此，網絡化營銷渠道比傳統(tǒng)的營銷渠道能更好地改善產銷關系。

4．可持續(xù)發(fā)展的要求

面對世界綠色浪潮的蓬勃興起，中國政府莊嚴承諾，堅持走可持續(xù)發(fā)展的道路。實現(xiàn)我國經濟在21世紀的可持續(xù)發(fā)展，關鍵在各個企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，而企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展就必須避免重蹈“先污染后治理”的舊轍，實行“潔凈化”生產和營銷，這就要求企業(yè)放棄傳統(tǒng)工業(yè)時代營銷做法，探索新的營銷做法，即進行營銷創(chuàng)新。

二、企業(yè)營銷新觀念

新世紀面臨市場競爭越來越激烈的形勢，企業(yè)如何在市場中贏得競爭優(yōu)勢，爭取到更多的顧客，擊敗競爭者。我認為掌握一些新的營銷觀念是非常必要的，主要應從以下幾個方面去做：

1．知識營銷觀念

知識營銷指的是向大眾傳播的科學技術以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產品概念，進而使消費者萌發(fā)對新產品的需要，達到拓寬市場的目的。在知識經濟時代，知識成為發(fā)展經濟的資本，知識的積累和創(chuàng)新，成為促進經濟增長的主要動力源，因此，作為一個企業(yè)，在搞科研開發(fā)的同時，就要想到知識的推廣，使一項新產品研制成功的市場風險降到最小，而要做到這一點，就必須運作知識營銷。比爾·蓋茨的“先教電腦，再賣電腦”的做法是典型的知識營銷。他斥資2億元，成立蓋茨圖書館基金會，為全球一些低收入的地區(qū)圖書館配備最先進的電腦，又捐贈軟件讓公眾接受電腦知識。即讓人們樹立知識營銷觀念。

2．個性化營銷觀念

即企業(yè)把對人的關注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位，企業(yè)與市場逐步建立一種新型關系，建立消費者個人數(shù)據(jù)庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯(lián)系，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務，顧客根據(jù)自己需要提出商品性能要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進行生產，迎合消費者個別需求和品味，并應用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時地加以調整，以生產者與消費者之間的協(xié)調合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產取代過去的大批量生產。這有利于節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。不僅如此，由于社會生產計劃性增強，資源配置接近最優(yōu)、商業(yè)出現(xiàn)“零庫存”管理，企業(yè)的庫存成本也節(jié)約了。

3．網絡營銷觀念

即利用網絡進行營銷活動。當今世界信息發(fā)達，信息網絡技術被廣泛運用于生產經營的各個領域，尤其是營銷環(huán)節(jié)，形成網絡營銷。商戶在電腦網絡上開設自己的主頁，在主頁開設“虛擬商店”，陳列其商品，顧客通過網絡可以進入到虛擬商店，挑選商品，下訂單，支付都可以在網上完成，商戶接到訂單就送貨上門。同樣通過網絡顧客可以將自己的意見反饋到生產過程中，這樣生產者可以降低企業(yè)產品生產的“互動成本”。比如通用汽車公司別克汽車制造廠，讓客戶自己設計所喜歡的車型，并且可以由客戶自己選擇車身、車軸、發(fā)動機、輪胎、顏色及車內結構?？蛻敉ㄟ^網絡可以看到自己選擇的部件組裝出來的汽車的樣子，并可繼續(xù)更換部件，直到客戶滿意為止。這種營銷方式在現(xiàn)代市場條件下運作得越來越普遍。據(jù)國際電信聯(lián)盟統(tǒng)計顯示，全球網絡商業(yè)的營業(yè)額，近幾年來上百億美元，網上廣告業(yè)務達十幾億美元。網絡營銷可以促進企業(yè)通過網絡快速地了解市場動向和顧客需求，節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。我國企業(yè)在這方面也應該行動起來，大力開展網上交易。

4．綠色營銷觀念

是指企業(yè)在整人營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會道德準則的商品和服務，并采用無污染或找污染的生產和銷售方式，引導并滿足消費者有利于環(huán)境保護及身心健康的需要。其主要目標是通過營銷實現(xiàn)生態(tài)環(huán)境和社會環(huán)境的保護及改善。保護和節(jié)約自然資源，實行養(yǎng)護式經營，確保消費者使用產品的安全、衛(wèi)生、方便、以提高人們的生活質量，優(yōu)化人類的生存空間實施綠色營銷戰(zhàn)略，重視研究企業(yè)對環(huán)境污染的對策：減少或消除有害廢棄物的排放；對廢舊物進行回收處理和再利用。變普通產品為綠色產品；積極參與社區(qū)的環(huán)?；顒樱瑯淞h(huán)保意識。實施綠色營銷是國際營銷戰(zhàn)略的大趨勢，我國企業(yè)在這方面應該努力，并積極付諸行動。據(jù)有關方面統(tǒng)計，我國有數(shù)百個品種、價值50多億美元的出口產品產品將因臭氧層的有關國際公約而被禁止生產和銷售，有40多億美元的出口產品將因主要貿易對象國實施環(huán)境標志而面I臨市場準入問題。針對這種情況，企業(yè)要以綠色營銷組合的觀念和方式去組織生產和銷售活動，采用ISO4000系列標準組織生產，并及時了解目標市場的有關綠色信息、發(fā)展動向、新技術和新方法，不斷調整企業(yè)活動加以適應。

5．發(fā)展戰(zhàn)略觀念

處于國內外經營環(huán)境不斷變革中心的企業(yè)，要掌握自己的前途命運就不能走一步看一步，而必須把握好發(fā)展的前景與方向。然而前景中存在著很多當前尚不明朗的不定因素，因此研究企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略就顯得格外重要。