汽車銷售論文精選(九篇)
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第1篇：汽車銷售論文范文
增值稅和營業(yè)稅均為流轉(zhuǎn)稅,與汽車制造商和汽車經(jīng)銷商的銷售活動密切相關(guān)。增值稅與營業(yè)稅在所涉及的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中常常會交叉,會出現(xiàn)混合銷售行為、兼營行為等特殊情況,而且混合銷售行為、兼營行為在一定的條件下還可以相互轉(zhuǎn)換。這導(dǎo)致增值稅及營業(yè)稅具有比較大的稅收籌劃空間。
(1)通過混合銷售行為和兼營行為,進(jìn)行稅收籌劃。對于混合銷售行為,稅法是按年銷售額或營業(yè)額所占比例來確定,是作為增值稅應(yīng)稅項目征收增值稅,還是作為營業(yè)稅的應(yīng)稅勞務(wù)征收營業(yè)稅。汽車制造商和汽車經(jīng)銷商一般都為增值稅一般納稅人,以銷售貨物、提供修理修配勞務(wù)為主要經(jīng)營范圍,如果涉及混合銷售行為一般會被判定為增值稅的應(yīng)稅項目,計征增值稅。根據(jù)增值稅實施細(xì)則第七條,“納稅人兼營非增值稅應(yīng)稅項目的,應(yīng)分別核算貨物或者應(yīng)稅勞務(wù)的銷售額和非增值稅應(yīng)稅項目的營業(yè)額;未分別核算的,由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)核定貨物或者應(yīng)稅勞務(wù)的銷售額?！币虼?企業(yè)如果在銷售方案中有涉及營業(yè)稅應(yīng)稅勞務(wù)的業(yè)務(wù),并且該勞務(wù)分開核算繳納的營業(yè)稅低于作為混合銷售行為繳納的增值稅,在設(shè)計銷售方案時應(yīng)作為兼營銷售行為進(jìn)行設(shè)計,即將銷售貨物、提供服務(wù)設(shè)計為兩種銷售行為,并在會計核算時分開核算兩種銷售行為的收入和成本。例如,購車贈送汽車清潔這項銷售方案,銷售車輛屬于增值稅納稅業(yè)務(wù);汽車清潔屬于營業(yè)稅納稅業(yè)務(wù)。汽車專賣店在進(jìn)行營銷設(shè)計時應(yīng)該把銷售車輛和提供汽車清潔作為兩個業(yè)務(wù)進(jìn)行設(shè)計和籌劃,并分別核算兩個業(yè)務(wù)的收入和成本。通過混合銷售行為和兼營銷售行為進(jìn)行稅收籌劃需要重點把握的是,要使業(yè)務(wù)流程、財務(wù)流程通暢,并滿足混合銷售行為或兼營銷售行為的判定標(biāo)準(zhǔn)。作為兼營銷售行為籌劃的營銷方案,如果在業(yè)務(wù)宣傳、業(yè)務(wù)單據(jù)的準(zhǔn)備上沒有作為兩項業(yè)務(wù)進(jìn)行,很有可能就會被稅務(wù)機(jī)關(guān)判定為混合銷售行為。稅務(wù)機(jī)關(guān)就會要求企業(yè)補繳增值稅并進(jìn)行處罰。因此,籌劃不充分就會給企業(yè)帶來風(fēng)險。
(2)通過降低應(yīng)納稅額進(jìn)行稅收籌劃。在激烈的市場競爭環(huán)境中,汽車制造商為了維持或擴(kuò)大自己的市場份額,通過各種各樣的銷售方式鼓勵汽車專賣店出售自己品牌的產(chǎn)品;汽車專賣店采取多種多樣的銷售方式來吸引客戶達(dá)到促銷的目的。稅法中不同的銷售方式有不同的計征增值稅的規(guī)定,汽車制造商及汽車專賣店對銷售方式有自主選擇權(quán),這為利用不同銷售方式進(jìn)行稅收籌劃提供了可能。根據(jù)國稅函[2010]56號規(guī)定,“納稅人采取折扣方式銷售貨物,銷售額和折扣額在同一張發(fā)票上的“金額”欄分別注明的,可按折扣后的銷售額征收增值稅?！币虼?對于汽車制造商來說,在制訂銷售方案時,不管促銷目的如何,需要盡可能地將銷售方案與銷量掛鉤,來計算需支付給汽車專賣店的銷售折扣,并且應(yīng)盡量使得銷售額和折扣額在同一張發(fā)票上的“金額”欄分別注明,這樣就可按折扣后的銷售額計征增值稅。汽車專賣店的銷售方式更加復(fù)雜,有積分換禮品、買一贈一、購車送保養(yǎng)、二手車回收及銷售等等。對于不同的銷售方式需事先進(jìn)行稅收籌劃。如在“積分換禮品”的銷售方式下,汽車專賣店可以把“積分換禮品”的宣傳內(nèi)容修改為“積分換取折扣券”,折扣券上要注明:顧客使用折扣券購物后,如需要開具發(fā)票,在發(fā)票上的“金額”欄分行寫明“貨物原價、折扣金額和實收銷售額”。當(dāng)消費者拿著折扣券消費時,汽車專賣店可將銷售商品的金額和折扣額同時開在一張發(fā)票的“金額”欄中。采取折扣方式銷售應(yīng)控制的風(fēng)險點是,將銷售額和折扣額進(jìn)行抵減時,降低銷售額需要掌握定價的尺度,如果被稅務(wù)機(jī)關(guān)判定為價格明顯偏低,則稅務(wù)機(jī)關(guān)有權(quán)核定銷售額。
二、結(jié)語
第2篇：汽車銷售論文范文
【論文關(guān)鍵詞】我國汽車市場 營銷現(xiàn)狀
【論文摘 要】隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)能力的發(fā)展，與汽車產(chǎn)量快速提高形成鮮明對比的是我國汽車市場營銷的相對滯后。在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展下，汽車作為一種特殊物資，由于被國家控制銷售渠道單一，所以，營銷受到阻礙，致使形成了我國汽車市場營銷現(xiàn)狀發(fā)展的不足。
本文通過對我國汽車市場營銷現(xiàn)狀的分析，分別從我國汽車市場營銷發(fā)展歷程、目前我國汽車市場營銷主要存在以下幾個方面的問題以及我國汽車市場營銷發(fā)展趨勢進(jìn)行了淺談。
一、我國汽車市場營銷發(fā)展歷程
在84、85年期間，政府允許汽車企業(yè)生產(chǎn)超出的部分汽車可以自銷，由于一些人手里掌握一些資源，低價進(jìn)高價賣，把汽車價格炒高，在這種倒買倒賣中獲得了高額利潤，同時也帶動了汽車投資熱，是汽車的市場一片混亂，產(chǎn)生了畸形的市場繁榮，與此相反，“汽車市場營銷”的萌芽被遏制。在94年，中國汽車銷售體系發(fā)生了改變，可以按照國際上通行的原則和模式自行建立產(chǎn)品銷售系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)。在94年以前，汽車銷售渠道完全被政府控制，根本談不上營銷。96年汽車市場基本開放，由于一些汽車品牌價格下降，震動了整個車壇，開始了第一次價格戰(zhàn)。98年，一些汽車企業(yè)成立了品牌專賣店，但是由于投資大，沒有概念，所以，沒有推行下去。在以后的幾年里，汽車生產(chǎn)企業(yè)自主的銷售規(guī)模體系慢慢發(fā)展，而且還是中國汽車銷售的主渠道。2001年時，有的汽車企業(yè)成立了4S店，并把營銷策略、售后服務(wù)運用到其中。02年，轎車產(chǎn)量突破百萬輛，在最近幾年里，汽車市場銷售并沒有像起初想象那樣銷售火爆，很多消費者對于買車還是抱有觀望的態(tài)度，使汽車營銷市場陷入低迷狀態(tài)。在06年，由于我國汽車需求量的增長值小于產(chǎn)能增長直，所以，估計汽車業(yè)產(chǎn)能過剩狀況加大，但就目前情況來看，市場還是屬于買方的，在市場需求后面則是更激烈的競爭，汽車作為一個復(fù)雜的工業(yè)品和大件消費品，其營銷也有更多的變化，更加復(fù)雜。
二、目前我國汽車市場營銷主要存在以下幾個方面的問題
1、4S店遍地開花，但汽車市場營銷處境尷尬，前景令人擔(dān)憂。隨著汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在近幾年4s汽車店將銷售、零配件、服務(wù)、信息反饋于一體的在我國如雨后春筍般的出現(xiàn)，但是這樣的銷售模式對于汽車大品牌來講是很好的銷售渠道，但是，如果經(jīng)營利潤少就支撐不了汽車4s店的費用，可見，4s店在我國的存在已呈現(xiàn)出其弊端。
2、汽車市場營銷方式混亂落后。現(xiàn)在，很多汽車企業(yè)或是經(jīng)銷商幾乎沒有根據(jù)市場營銷觀念從事經(jīng)營活動。他們通過車展的方式來體現(xiàn)闊氣，或者運用價格戰(zhàn)作為汽車銷售手段，這樣對于汽車銷售根本不會起多大作用?？梢姟Ｎ覈钠嚑I銷方式還處在簡單、低級的階段。
3、汽車經(jīng)銷商普遍存在著汽車市場營銷信譽危機(jī)。根據(jù)調(diào)查報告顯示出當(dāng)前汽車消費整體環(huán)境普遍存在的現(xiàn)象是：汽車消費投訴的提高與消費者購車熱有直接關(guān)系。由于汽車經(jīng)銷商在銷售中不僅缺乏行業(yè)自律，還缺乏道德操守約束，更缺乏一個統(tǒng)一的組織來規(guī)定汽車經(jīng)銷商的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。因而對于目前汽車經(jīng)銷這個行業(yè)來講前景是一片混亂。針對于國外的汽車經(jīng)商他們在各地確立了符合高檔地位的品牌身份有嚴(yán)格要求，在我們國家一些高品牌的外國經(jīng)銷商不僅有統(tǒng)一的形象標(biāo)志，還有統(tǒng)一的信息流通網(wǎng)絡(luò)，更有統(tǒng)一的嚴(yán)格地培訓(xùn)體系。針對于這些是我們國家的一些汽車經(jīng)銷商從來都沒有考慮過的問題。
4、營銷隊伍素質(zhì)普遍不高。在以前，汽車銷售市場都是由賣方所占據(jù)，所以汽車經(jīng)銷商對營銷人員的要求并不高?，F(xiàn)在，汽車銷售市場都是由買方所占據(jù)，消費者對于購買行為比較理性，這就要求我們的營銷人員既懂汽車、又懂營銷。提高營銷隊伍整體素質(zhì)是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費者與銷售企業(yè)的橋梁，甚至本身就是銷售企業(yè)的招牌。
三、我國汽車市場營銷發(fā)展趨勢
第3篇：汽車銷售論文范文
論文摘要：本文調(diào)查汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的現(xiàn)狀，從銷售流程、體驗網(wǎng)點、售后服務(wù)、銷售車型等方面分析汽車網(wǎng)絡(luò)銷售方面存在的不足，然后根據(jù)實際案例提出自己的一些見解。
一、汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的現(xiàn)狀
從我國第一起網(wǎng)購汽車案例到現(xiàn)在，已經(jīng)超過十個汽車品牌嘗試“網(wǎng)上賣車”。以淘寶為首的網(wǎng)商和以一汽馬自達(dá)、榮威、比亞迪、吉利為主的汽車廠商都在以不同形式加入到“網(wǎng)上賣車”的行列中。但像汽車這樣的大額消費品的網(wǎng)上銷售卻并沒有取得令人振奮的成績。具體表現(xiàn)為：
（1）銷售流程不是真正的網(wǎng)絡(luò)銷售流程。正常的網(wǎng)絡(luò)銷售，在現(xiàn)實中，購買者僅需簽收貨品，其他程序皆由網(wǎng)絡(luò)操作及商家和物流公司合作完成。而目前的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售，購買者僅是在線支付一定數(shù)額的保證金，此后的交易過程還是要在用戶所在地的4s店來完成。實質(zhì)上是一種“線上付款、線下購物”的形式，網(wǎng)店賣的僅是“裸車”，其方便程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于汽車4s店，降低網(wǎng)絡(luò)購買的積極性。
（2）體驗網(wǎng)點過少。目前的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售，有指定的4s店代行使體驗的職責(zé)。例如，吉利集團(tuán)全球鷹淘寶商城官方旗艦店，藍(lán)白色熊貓款只有在指定的64個4s店有車，可以實際體驗，而大多數(shù)城市還沒有相應(yīng)的體驗店，這無疑降低了顧客購買的積極性。
（3）服務(wù)瓶頸令人擔(dān)憂。汽車是大件貨品，退換貨成本很高，汽車網(wǎng)絡(luò)銷售店一般不接受網(wǎng)絡(luò)商城的“7天無條件退換貨服務(wù)”；購車后，車輛的售后服務(wù)以及相應(yīng)的辦證、保險、購置稅等的服務(wù)難以保證，為購車帶來不必要的麻煩。此外，由于汽車網(wǎng)購接近于廠商直接銷售的模式，4s店若不能從中獲取利潤，很難為用戶提供相應(yīng)的售后服務(wù)，尤其是一些免費的服務(wù)。
（4）網(wǎng)店車輛品種單一，銷售沒有形成規(guī)模。網(wǎng)店一般研發(fā)適合網(wǎng)絡(luò)用戶群體的網(wǎng)絡(luò)專供款車型，其他車輛不在網(wǎng)店銷售。另外，網(wǎng)店為了吸引客戶，經(jīng)常組織“秒殺”、“聚劃算”“限時打折”“團(tuán)購”等活動，讓利銷售，購買量大增，但是非活動期間，購買者寥寥，還沒有形成正常的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售；而且，活動期間生產(chǎn)廠家生產(chǎn)能力不足，不能及時交貨，導(dǎo)致顧客等待時間長，滿意度下降。
二、發(fā)展策略
汽車業(yè)真正的電子商務(wù)，應(yīng)該是把車直接開到消費者家里去，包括后繼的稅費、牌照等手續(xù)也會一并辦好，客戶覺得ok了，車輛才能交到客戶手里。但這是最終極的汽車電子商務(wù)銷售模式，也是用戶體驗最好的模式，恐怕未來很多年內(nèi)都很難做到。但是，針對目前的發(fā)展，以吉利網(wǎng)店為例，可通過以下策略增加汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的吸引力。
（1）與專業(yè)網(wǎng)購商城合作
對于吉利來說，旗下全球鷹品牌的目標(biāo)消費群與淘寶商城高度一致，對淘寶商城來說，建立汽車營銷板塊，對它的商品架構(gòu)和體系以及現(xiàn)有的技術(shù)、流程體現(xiàn)是一次重大的調(diào)整，而且需要人員配備。但是如果成功的話，雙方將共同開啟汽車網(wǎng)絡(luò)營銷新時代。如此一來，對于吉利和淘寶兩家集團(tuán)來說，就產(chǎn)生了1+1>2的效果。
（2）設(shè)計出專品
中國首款網(wǎng)絡(luò)專供車全球鷹雙色熊貓也正式宣告上市，此次全球鷹共推出兩款雙色熊貓，其中1.3l-5mt無敵型售價59800元，1.5l-4at愛她版無敵型售價69800元。
作為全球鷹首款在網(wǎng)上銷售車型，雙色熊貓在現(xiàn)有熊貓仿生學(xué)的外觀造型上，配以藍(lán)白色系的紋飾，視覺效果更為強烈，同時該車還增加了可視倒車?yán)走_(dá)、dvd導(dǎo)航等配置，加上熊貓c-ncap五星安全的血統(tǒng)，極力滿足年輕消費群要求個性、獨立、灑脫的購車需求，也是對全球鷹“活力、突破、精彩”品牌基因的直接體現(xiàn)。
值得一提的是，此次上市的雙色熊貓僅在全球鷹旗艦店才能購得，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商在接到網(wǎng)購訂單后，輔助完成提車及售后服務(wù)，并不直接對非網(wǎng)購者銷售雙色熊貓。
（3）與專業(yè)汽車4s店合作
顧客在經(jīng)銷商處付清尾款，就可享受4s店提供的上牌、保險、售后保養(yǎng)等一系列與實體店購車同等的售后服務(wù)。除了上述支付方式，買家亦可在線支付全額車款，然后到4s店直接辦理提車手續(xù)，同時買家也能選擇分期付款方式，申請分期付款，審核通過后，在線拍付保證金，然后到4s店支付車款首付（扣除保證金），辦理提車手續(xù)。網(wǎng)上購車將給消費者帶來便利。按照當(dāng)前的支付方式，消費者在充分了解雙色熊貓的產(chǎn)品性能后，完全可以在線全額支付車款，然后到吉利全球鷹全國200多家4s店提車，在線支付購車成為全球鷹旗艦店與其他汽車品牌網(wǎng)店的最大不同之一，此外，送車上門服務(wù)已經(jīng)不再遙不可及，吉利將根據(jù)購車者的需求，逐步在全國各大城市開通此項服務(wù)，真正實現(xiàn)足不出戶便能購買汽車的夢想。
三、結(jié)論
在網(wǎng)購和電子商務(wù)迅猛發(fā)展的背景下，可以預(yù)見的是，未來勢必會有越來越多汽車企業(yè)加入網(wǎng)上銷售的行列，全球鷹淘寶商城旗艦店車或?qū)t成為第一個“引爆點”，引領(lǐng)中國汽車市場營銷進(jìn)入網(wǎng)購的新時代。
參考文獻(xiàn)：
[1]劉小苗．論汽車銷售模式．大眾科技，2005年，第12期，224
第4篇：汽車銷售論文范文
【關(guān)鍵詞】消費者；心理分析；汽車定價；經(jīng)濟(jì)市場；企業(yè)效益
一、汽車定價概述
汽車定價，所謂汽車定價就是指確定汽車價格的過程。傳統(tǒng)的汽車定價方式主要是通過對汽車性能的考慮而制定相應(yīng)的價格，性能越好，價格也就越高。而隨著汽車市場的發(fā)展壯大，汽車銷售企業(yè)面臨著巨大的競爭，在汽車定價的時候不僅要考慮汽車的性能，還要考慮產(chǎn)品特點、市場需求、市場發(fā)展情況和競爭情況，還有品牌等各個方面，通過各種策略來提高自身的競爭力，實現(xiàn)更大的銷售業(yè)績，在這其中很重要的一點就是要考慮制定的價格是否有競爭力。價格戰(zhàn)也是很多汽車銷售企業(yè)慣用的汽車營銷手段。提高價格能夠獲得單個產(chǎn)品的利潤更大化，但是會降低自身的競爭力，降低價格可以提高自身的競爭力，但是卻降低了利潤。因此，汽車銷售商在對汽車定價的時候就需要在這兩者之間權(quán)衡，制定出既能滿足消費者的承受能力又能夠提高自身銷售利潤和競爭力的價格。
二、心理定價概述
如今，隨著國民經(jīng)濟(jì)水平的提高，每個消費者由于經(jīng)濟(jì)能力、認(rèn)知看法等方面的不同從而其消費心理也各不相同。比如有些經(jīng)濟(jì)能力好的側(cè)重汽車性能、檔次，對汽車價格不甚在乎，而有些則是以居家為主，在汽車的選擇上則以經(jīng)濟(jì)型為主，需要以更少的價格購買性能更好的汽車。也就是說，不同的消費心理對于汽車的價格要求也各不相同。因此，汽車銷售廠家就要根據(jù)這個特點，在對汽車定價和銷售的時候要分析消費者的消費心理，根據(jù)其消費心理的不同而制定不同的價格，這樣既能滿足自身獲得更大利潤的同時，也可以滿足不同類型消費者的需求，這也就是我們所說的心理定價。心理定價是隨著經(jīng)濟(jì)市場的發(fā)展和擴(kuò)大而而新生的一種營銷策略，它是一種符合時代需求的營銷策略，同時也是各個汽車銷售企業(yè)乃至整個銷售行業(yè)在如今面臨巨大競爭的市場下求生乃至發(fā)展的有效營銷策略，這種以消費者消費心理為出發(fā)點的策略也叫作心理營銷定價策略。
三、基于消費者心理分析汽車定價策略
由于每個消費者心理都不相同，因此心理營銷定價策略也各不相同，目前主要有五種定價策略：第一種是根據(jù)消費者心理習(xí)慣而制定汽車定價格的策略，也叫作習(xí)慣定價策略；第二種是根據(jù)汽車的品牌效益制定價格的策略，這種被稱之為品牌定價策略；第三種是根據(jù)消費者“便宜”心理特點而將汽車的價格定為非常低或者非常高的策略，這種也被稱為極限定價策略；第四種是將價格定為整數(shù)的策略，也叫整數(shù)定價策略；最后一種是將汽車價格不定為整數(shù)，這種也叫尾數(shù)定價策略。
1）習(xí)慣定價策略，在汽車的定價過程中，有時候把價格降低并非就是提高汽車銷售競爭力有效策略。比如某品牌的車是人們所熟知的類型，對其價格也有所掌握，久而久之這個價格就成為了人們心里習(xí)慣的價格，如果汽車銷售企業(yè)突然的降價或者降價量過大反而會引起消費者心理的不適，消費者會猜想這種類型的車是否出現(xiàn)了質(zhì)量問題或者其他問題，而如果貿(mào)然的將價格提高更會引起消費者的不滿，客戶就可能會因此放棄對這款車或者這家企業(yè)的關(guān)注，轉(zhuǎn)而走進(jìn)其他汽車銷售企業(yè)的大門，導(dǎo)致客戶的流失。因此，企業(yè)對這類產(chǎn)品定價時要充分考慮消費者的習(xí)慣傾向，要將習(xí)慣定價策略熟練的運用在汽車銷售過程中，掌握這個策略在汽車提價或降價的時候采取其他的一些措施，避免因客戶的習(xí)慣心理導(dǎo)致了客戶的流失。比如在汽車提價的時候，可以采取改換包裝換牌等措施，避免客戶產(chǎn)生抵觸心理，并引導(dǎo)消費者逐步形成新的價格習(xí)慣。在具體的措施上可以按照價格的不同將同類汽車分為幾個等級，在消費者購買的時候為消費者講述各不同價格的車型其性能的優(yōu)勢，這樣就能使消費者產(chǎn)生貨真價實按質(zhì)論價的感覺，這種方式也是更容易被消費者接受的方式，即使是對很多類型、很多數(shù)量的汽車需要同時提價，也不會對消費者的購買欲產(chǎn)生太大的影響。
2）品牌定價策略，品牌效益是如今整個經(jīng)濟(jì)市場慣用的營銷手段，我們常見的廣告就是利用品牌效益的原理。因為任何消費者在心理都會存在著一種“便宜無好貨，好貨不便宜”的心理，消費者往往更對那些具有一定聲望和較高品牌的產(chǎn)品更具信任，比如普通家庭在選購汽車的實話往往都看重大眾、豐田、本田、北京現(xiàn)代等品牌，而那些豪華轎車對于消費者來說更具有聲望價值，但是在購買這類型車的消費者更看重的是能否顯示其身份和地位，如果價格低了反而會在消費者心理引起不滿。這是根據(jù)汽車產(chǎn)品在消費者心目中的聲望、信任度和社會地位來確定汽車價格的一種汽車定價策略。往往有很多比較有身份和地位的人需要通過借助很多用品來體現(xiàn)自己的身份和地位，而日常用品則是一個很好的方式，比如手機(jī)、電腦、手表、汽車等等。尤其是在購買汽車的時候，消費者最關(guān)注的不是價格的多少，而是該品牌的汽車是否能滿足自身的特殊欲望，同時，價格是衡量產(chǎn)品的一個重要指標(biāo)，很多消費者往往是通過高價格顯示汽車的名貴優(yōu)質(zhì)。
3）極限定價策略，這種方式就是從消費者的好奇心理出發(fā)，在銷售的過程中將某一款汽車或某一品牌汽車的價格定的非常低或者非常的高，引來更多的消費者觀望，也就是我們所說的拉動人氣，這樣可以為汽車銷售提供更多的機(jī)會，消費者可能會不經(jīng)意間就看重了一輛喜歡的汽車，或者在促價之外，能夠引起消費者對其他品牌和類型汽車的關(guān)注，這也是汽車銷售企業(yè)促進(jìn)其他汽車產(chǎn)品的銷售的慣用手段。并且，大多數(shù)消費者有一種“跟風(fēng)”的心理，關(guān)注的人越多，企業(yè)的銷售業(yè)績也就越大。比如說某一家汽車銷售企業(yè)為了留住顧客而在不同的時候?qū)Σ煌愋偷钠囘M(jìn)行降價處理，很多消費者便會時常去觀望自身所關(guān)注的那一類型車是否降價，以此帶動人們對其他類型車的關(guān)注，同時也促進(jìn)降價的那個品牌的銷售。
4）整數(shù)定價策略，顧名思義，整數(shù)定價就是將價格定為整數(shù)，這是一些企業(yè)從人的“便宜無好貨，好貨不便宜”的心理出發(fā)，通過價格向消費者展示汽車產(chǎn)品具有良好的質(zhì)量。而產(chǎn)品也確實需要良好的質(zhì)量，因此，整數(shù)定價策略主要應(yīng)用于價格比較貴的高檔品牌汽車，比如我們常常聽到的法拉利、蘭博基尼、瑪莎拉蒂等等豪華汽車，購買這些車的顧客往往對于價格就不那么重視了，其最關(guān)注的是汽車的檔次、性能、質(zhì)量，并且他們常常把價格高低作為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)之一，容易產(chǎn)生“一分錢一分貨”的感覺，從而有利于銷售。對于這類車型的定價往往都采用整數(shù)定價策略，而沒有尾數(shù)，依靠整數(shù)價格帶給消費者衡量質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，整數(shù)的價格也能夠?qū)οM者造成一種心理暗示，給消費者造就一種該類型車是高檔產(chǎn)品的氣氛，滿足汽車消費者某種心理需求，提高消費者的滿意度，同時也是提高銷售效益和汽車品牌形象。
5）尾數(shù)定價策略，尾數(shù)定價與整數(shù)定價正好形成了鮮明的對比，整數(shù)定價是將價格定為整數(shù)，不帶尾數(shù)，而尾數(shù)定價就是要留有尾數(shù)；整數(shù)定價是為了營造車輛質(zhì)量好的氣氛，而尾數(shù)定價是為了帶給消費者產(chǎn)品便宜的感覺。因而，這種方式也成為眾多汽車銷售廠家常用的方式。在實施尾數(shù)定價策略的時候最常用的是兩種，一種是以數(shù)字9為結(jié)尾數(shù)字，這是一種心理暗示方法，雖然只是差一元的區(qū)別，但是在心理上的感覺卻大不一樣；另一種方式就是取吉利數(shù)字，比如說6、8、9，以此來擴(kuò)大銷售。同時，這種方式不僅僅讓消費者覺得價格便宜，滿足自己對產(chǎn)品物有所值的要求以外。還能夠給消費者造成一種心理暗示，讓消費者覺得這個價格不是企業(yè)隨便制定的價格，而是汽車企業(yè)經(jīng)過了認(rèn)真的成本核算才定下來的價格，可以讓消費者對該定價更加的信任、認(rèn)可和肯定。采用尾數(shù)定價策略一般是用于那種經(jīng)濟(jì)型的汽車，這類型的價格往往要低一些，其檔次和性能自然也稍微偏低一些，比較適用于普通家庭的購買需求。
四、結(jié)束語
基于消費者心理分析的汽車定價策略是一種非常行之有效的策略，在銷售汽車的過程中，不同類型的汽車價格跟消費者的心理需求和購買需求有著很大的關(guān)系，這就為汽車心理定價策略的運用提供了基礎(chǔ)。如今，隨著汽車行業(yè)的飛速發(fā)展，各汽車企業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)和競爭，如何通過改變銷售策略來提高企業(yè)自身的營銷能力是每個汽車企業(yè)不懈追求的目標(biāo)，目前，很多汽車在對汽車定價的時候紛紛采用基于消費者心理分析的汽車定價策略，對不同的消費者適當(dāng)?shù)恼{(diào)整價格高低，既提高自身的經(jīng)濟(jì)效益，又能滿足不同消費心理、物質(zhì)和精神方面的追求，通過汽車消費者對汽車產(chǎn)品的偏愛或忠誠，誘導(dǎo)消費者增加購買，提高自身的銷售業(yè)績，擴(kuò)大市場銷售。
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第5篇：汽車銷售論文范文
論文提要：在新的競爭環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績和利潤。筆者根據(jù)目前汽車市場營銷現(xiàn)狀，總結(jié)當(dāng)前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發(fā)展趨勢進(jìn)行預(yù)測。
隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現(xiàn)狀來分析，中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢。
一、我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉壔?。每一個市場階段的需求都是在引導(dǎo)整個汽車行業(yè)的變動。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。
（一）特許經(jīng)營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經(jīng)營的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠(yuǎn)的利益。
（二）普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會因為普通經(jīng)銷商的價格優(yōu)勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績不斷下滑，就會導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌?，然而這種情況更會促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。
（三）汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區(qū)基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：
（一）缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競爭優(yōu)勢與競爭能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產(chǎn)品定位走勢、建立滾動開發(fā)設(shè)計的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會導(dǎo)致一部分優(yōu)勢企業(yè)的市場占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產(chǎn)品的控制，特別是對產(chǎn)品利潤的控制來實現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進(jìn)價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個方面：①備件供應(yīng)不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時；③維修技術(shù)，對于專營店無法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營銷廣告，也需要增加服務(wù)營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調(diào)對渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續(xù)，國外汽車大量進(jìn)入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對廠家的忠誠度也降低。
三、我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢
由于我國的特殊國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據(jù)市場規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國的汽車營銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個方面：
（一）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優(yōu)勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風(fēng)險。
（二）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實現(xiàn)營銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。
（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識。根據(jù)中國質(zhì)量協(xié)會、全國用戶委員會的一項調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實上，汽車售后服務(wù)市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，可占據(jù)總利潤的60%～70%左右。
（四）汽車營銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營銷改變了汽車的銷售模式，只要進(jìn)入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動；其次，網(wǎng)絡(luò)營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購，并且在計算機(jī)屏幕上會即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受?？蛻暨€可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對同類型汽車性能進(jìn)行比較；再次，每個汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業(yè)或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務(wù)等。
總之，只有把握好市場需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。
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第6篇：汽車銷售論文范文
一、我國汽車營銷現(xiàn)狀
我國汽車市場營銷的發(fā)展大致可分為三個階段，即計劃分配階段（1978年以前），計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段（1978－1991年），市場經(jīng)濟(jì)階段（1992年至今）。論文百事通在計劃分配階段，產(chǎn)品嚴(yán)格按計劃分配，物資機(jī)電部門統(tǒng)一銷售，汽車生產(chǎn)部門不直接銷售汽車。當(dāng)時的銷售主體、銷售品種、銷售方式、銷售價格、消費主體都是單一的，市場呈賣方市場。在計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段，國家計劃逐年下降，汽車自由市場基本形成，市場開始起決定作用。這一段時期，盡管汽車市場有起有落，但總體還是以賣方市場為主，汽車銷售成為高利潤行業(yè)。汽車銷售渠道以物資機(jī)電部門和汽車工業(yè)銷售部門為代表的國有汽車銷售體系為主，同時以整車廠為主建立的自銷體系逐漸壯大，營銷方式以店鋪營銷和人員推銷為主。在市場經(jīng)濟(jì)階段，市場機(jī)制起到?jīng)Q定性作用。這個時期，汽車銷售部門形成大、中、小規(guī)模并行，廠商、物資部門、中國汽車銷售系統(tǒng)和汽車交易市場并舉，國有、集體、個人多種所有制形式并存的局面。汽車營銷方式以制、汽車有形市場和四位一體的專賣店為主，同時出現(xiàn)了分期付款銷售、租賃、汽車超市、因特網(wǎng)銷售等多種銷售形式。汽車市場以買方市場為主，對汽車經(jīng)銷商服務(wù)意識要求更高。中國加入WTO以來,國內(nèi)汽車產(chǎn)品的產(chǎn)銷量不斷增加,外國汽車的進(jìn)口量也在不斷攀升，這說明中國的汽車市場正在向成熟的方向發(fā)展。
二、國外汽車營銷模式
國際通行的汽車營銷一般采取集銷售、維修、改裝、配件供應(yīng)為一體的品牌專賣店與汽車交易市場相結(jié)合的模式。各大跨國汽車制造商一般采取自建營銷網(wǎng)絡(luò)和（或）指定商的方式,建立包括從整車銷售到多種售后服務(wù),覆蓋全世界的營銷網(wǎng)絡(luò)。在它們本國和傳統(tǒng)的汽車市場日益趨于飽和,以及汽車越來越同質(zhì)化的今天,各大跨國汽車制造商都以自己的汽車金融公司向客戶提供靈活多樣的融資購車或賒銷,介入汽車租賃、汽車再制造、二手車銷售與置換行業(yè)。隨著信息產(chǎn)業(yè)的迅速崛起,近幾年來,汽車電子商務(wù)和網(wǎng)上銷售也悄然興起。
1、專賣店模式。專賣店一般實行單一品牌為主的四位一體(即整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋和技術(shù)培訓(xùn))營銷模式。在為客戶提供良好售后服務(wù)的同時,也提高了自身的服務(wù)功能和盈利能力。汽車專賣店具有規(guī)范性、全程性和排他性等特點。品牌專賣是市場經(jīng)濟(jì)、市場競爭發(fā)展到一定程度的必然產(chǎn)物,由于它投入大,所以它對汽車制造商和汽車經(jīng)銷商的實力要求較高。同時,它也是企業(yè)品牌、文化和價值的延伸。
2、汽車商店模式。汽車商店和專賣店的最大不同之處在于它可以多家品牌。另外,有些汽車商店還有休息和娛樂功能。因此,在國外汽車商店有時也被稱為汽車超市。汽車商店的特點是以汽車銷售為主體,并千方百計地拓展汽車服務(wù)的外延,促使服務(wù)效益最大化。例如美國的卡麥克斯汽車商店,在全美設(shè)有24家分銷店,分別經(jīng)營不同品牌的汽車產(chǎn)品。
3、汽車大道模式。汽車大道模式是以美國和歐洲等汽車生產(chǎn)大國為代表的目前最流行的汽車營銷模式。即在方便客戶進(jìn)出的高速公路兩側(cè),建立若干品牌的專賣店,形成專賣店集群。汽車大道集汽車銷售、服務(wù)、信息、文化等多種功能于一體,具有規(guī)模大、環(huán)境美、效益好、交易額大、影響大等特點,體現(xiàn)了國際汽車營銷由單一專賣店向集約化、趨同性發(fā)展的趨勢。
4、網(wǎng)絡(luò)直銷模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的日臻完善,網(wǎng)上購車已成為可能。最先將這一理論應(yīng)用到汽車經(jīng)營模式上的是以福特、通用為代表的美國公司,隨后是以豐田為代表的一批日本和歐洲企業(yè)。通過電子商務(wù),汽車銷售渠道被大大縮短;成本和庫存得以降低；與客戶的交流反饋更加直接有效;客戶對公司的忠誠度大為提高。在互聯(lián)網(wǎng)上開辟市場,能最大限度地超越時空和地域的界限,直接同世界各地客戶接觸,提供服務(wù),減少交易時間,降低交易成本。電子商務(wù)的應(yīng)用使各大跨國汽車制造商對消費者的“鎖定”越來越牢固,進(jìn)一步拉大了與弱小企業(yè)的距離,從而使市場呈現(xiàn)“主流化”。網(wǎng)站將與網(wǎng)上看車者直接接觸,為其制定或推薦購車計劃(包括分期付款計劃)、辦理相關(guān)手續(xù)并負(fù)責(zé)把車交給買主。網(wǎng)絡(luò)直銷可以使顧客能更具體地比較各種汽車產(chǎn)品,可以使顧客越過汽車經(jīng)商從而得到更多的實惠,可以滿足不同顧客個性化的要求,同時也使汽車制造商節(jié)省大量的人力、物力和財力,從而提高其競爭能力?，F(xiàn)在,在美國通過互聯(lián)網(wǎng)銷售的汽車,其數(shù)量已占美國全年汽車總銷售量的6％左右。目前,美國三大汽車制造商合力打造的汽車網(wǎng)站,就是這一趨勢的體現(xiàn)。
三、我國汽車營銷展望
1、我國汽車市場前景預(yù)測。據(jù)國內(nèi)外權(quán)威人士預(yù)測,到2006年我國的汽車年產(chǎn)量將達(dá)到600萬輛,屆時將成為世界第三大汽車生產(chǎn)國,我國的汽車工業(yè)也將由此從生長期進(jìn)入成熟期。中國是世界上最大的汽車潛在市場之一,并且這個市場正在逐漸由潛在市場變?yōu)楝F(xiàn)實市場。加入WTO后，中國經(jīng)濟(jì)融入了經(jīng)濟(jì)全球化之中,中國汽車市場也要走向國際化。從長期戰(zhàn)略的角度來說,加入WTO對我國汽車工業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)進(jìn)步和管理水平的提高會起到促進(jìn)作用。
我們從中國轎車工業(yè)近幾年的發(fā)展能夠看出,國內(nèi)各主要汽車集團(tuán)都與國外著名的跨國汽車制造商合資合作,擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,針對我國國情,生產(chǎn)國外知名品牌轎車,轎車產(chǎn)量是逐年上升,從2000年的年產(chǎn)56萬輛到2002年的年產(chǎn)98萬輛,并且產(chǎn)銷兩旺,轎車價格逐年下降。國內(nèi)汽車工業(yè)正在按市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律,進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整,汽車制造商以及汽車零部件商都在兼并、重組。這一切說明什么?只能說明在搶占市場。國內(nèi)各主要汽車集團(tuán)要在2006年年底之前,基本確定各自的市場份額,抵御進(jìn)口車入侵的能力。從20世紀(jì)90年代以來,在關(guān)稅節(jié)節(jié)下調(diào)的情況下,進(jìn)口轎車數(shù)量不但沒有急劇增加,反而顯著下降。國內(nèi)各主要汽車集團(tuán)成功占領(lǐng)市場是在自身優(yōu)勢的條件下取得的,其成功的秘訣是用國產(chǎn)的外國品牌車來抵擋進(jìn)口的外國品牌車。這種進(jìn)口替代的經(jīng)營策略證明了中國汽車企業(yè)是有應(yīng)變能力的。
那么,進(jìn)口車會不會滾滾而來,淹沒了國內(nèi)市場呢?其實,我們應(yīng)該是很清楚的,影響購車的因素是很多的,人們買車不僅要看車的價格,還有汽車維修價格和便利程度以及售后服務(wù)等情況。由此不難看出,已經(jīng)搶先在國內(nèi)建立起完整的銷售服務(wù)體系的國內(nèi)汽車制造商將會占盡先機(jī)。
目前,國內(nèi)各主要汽車集團(tuán)無不緊鑼密鼓地加快實施改革計劃,目的就是要到2005年把造車的平均成本與國際水平拉平,使之具備承受可能發(fā)生的進(jìn)口車“零”利潤價格沖擊的能力。在今后一段時期內(nèi),國家也將會重點扶植這些企業(yè),使它們有能力抵御惡性傾銷價格的競爭。
2、汽車營銷模式的發(fā)展方向。模式是構(gòu)造科學(xué)的汽車營銷體系的核心,它直接表現(xiàn)了企業(yè)的營銷理念,更是營銷策略得以實施的載體。在長期市場環(huán)境中,絕大多數(shù)汽車經(jīng)銷商都形成了一套自己的產(chǎn)品營銷模式,盡管這種傳統(tǒng)的營銷模式曾為企業(yè)創(chuàng)造過輝煌的業(yè)績,但是它卻難以適應(yīng)今天的市場。傳統(tǒng)的營銷模式風(fēng)險很高,它注重的是做成買賣,而不是與客戶建立長期的、雙贏的利益關(guān)系。由于市場競爭與變化,客戶需求不斷提高,這種營銷模式受到了極大的挑戰(zhàn)。實際上,營銷模式的變革不僅僅是簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變,而是在先進(jìn)的營銷理念的指導(dǎo)下的、營銷組織和營銷技術(shù)的創(chuàng)新,三者是相互影響、相輔相成的有機(jī)整體。
實踐證明,汽車營銷模式的探索和創(chuàng)新,對于汽車銷售企業(yè)開拓汽車市場、建立有效運營具有舉足輕重的作用。加入WTO后,現(xiàn)代汽車營銷模式更加注重吸收、推廣和應(yīng)用國內(nèi)外成功的汽車營銷經(jīng)驗和技術(shù),如汽車信貸、汽車租賃、二手車交易、新舊置換、汽車租購等。不僅考慮如何滿足消費者對汽車產(chǎn)品使用功能方面的需求,而且更加注重社會、企業(yè)、消費者三者利益的有機(jī)結(jié)合,注重滿足消費者在獲得汽車產(chǎn)品及其使用功能這一過程中,對于產(chǎn)品以外的需求,如融資的需求、租賃的需求、以舊換新的需求等等?？梢?探索出一條既與國際接軌,又符合中國國情的多元化汽車營銷模式,是支撐汽車營銷體系高效運作的關(guān)鍵。
（1）完善品牌專營。目前,國內(nèi)整車銷售普遍采取品牌專營模式。所謂品牌專營,是指汽車廠商通過簽訂合同,授權(quán)汽車經(jīng)銷商在一定區(qū)域內(nèi)從事指定品牌汽車的營銷活動,其目的是達(dá)到汽車廠商營銷體系的統(tǒng)一運營,實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng),提升品牌價值。加入WTO以后,汽車市場競爭的加劇、客戶對于售后服務(wù)的需求以及國外規(guī)范的品牌專營模式的引入,促使我國汽車銷售企業(yè)在原有品牌專營的基礎(chǔ)上,注重功能的完善,從單一整車銷售(1S),向3S(整車銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)于一體)、4S(另加信息反饋的“四位一體”)方向發(fā)展。功能完善的“四位一體”品牌專營模式的優(yōu)勢在于汽車廠商與汽車經(jīng)銷商的利益一致、策略互補,減少了中間環(huán)節(jié)和責(zé)任沖突,有利于營銷的推進(jìn)。
（2）發(fā)展汽車超市。汽車超市(也稱汽車商店)和品牌專營的最大區(qū)別在于：汽車超市可以銷售多家品牌的汽車,也就是可以為客戶提供多種品牌的選擇和服務(wù)。加入WTO以后,歐盟準(zhǔn)備大力推行汽車銷售改革、取消汽車特許經(jīng)營的決定傳入中國,在我國汽車銷售業(yè)內(nèi)引起了一定的反響,使汽車超市模式得到了一定的發(fā)展,成為品牌專營模式的一種補充。當(dāng)前,我國汽車超市已逐步向多品牌、多功能方向發(fā)展。汽車超市不僅開展多品牌汽車的展示和銷售,而且具有配件供應(yīng)、車輛置換、試乘試駕、維修保養(yǎng)、裝飾美容、休閑娛樂等多功能。汽車超市的最大特點是以汽車服務(wù)貿(mào)易為主體,拓展服務(wù)領(lǐng)域,提高服務(wù)效益。
（3）規(guī)劃汽車大道。所謂汽車大道是在方便顧客進(jìn)入的快速路兩側(cè),建立若干品牌的汽車專賣店,形成汽車專賣店集群。汽車大道集汽車交易、服務(wù)、信息、文化的多種功能于一體,具有規(guī)模大、環(huán)境美、效益好、交易多、影響廣等特點,是一種集品牌專營、汽車超市等多種汽車營銷模式優(yōu)勢于一體的較先進(jìn)的汽車營銷模式。汽車大道體現(xiàn)了國際汽車營銷模式由單一模式向集約化模式發(fā)展的趨勢。近幾年,汽車大道模式在美國、日本和歐洲等汽車生產(chǎn)大國得到了較快發(fā)展。加入WTO以后,這一較先進(jìn)的汽車營銷模式傳入國內(nèi),有的地方政府和汽車銷售企業(yè)已著手規(guī)劃汽車大道。相信在不久的將來,汽車大道將會成為中國汽車營銷模式中的主流模式之一。新晨
第7篇：汽車銷售論文范文
關(guān)鍵詞：就業(yè)；汽車營銷專業(yè)；實踐能力
中圖分類號：F241.4
【資助基金項目】：2009年湖北省高等教育省級教學(xué)研究項目，項目編號：2009263，項目名稱：構(gòu)建多層次的實踐教學(xué)體系，培養(yǎng)應(yīng)用型的汽車營銷人才
汽車營銷專業(yè)作為伴隨著中國汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展而蓬勃興起的新興專業(yè)，在2004年國家六部委所圈定的6個緊缺專業(yè)中，汽車營銷人才培養(yǎng)成為緊缺人才培養(yǎng)的重要領(lǐng)域。鑒于此，我校從2005年開始在本科專業(yè)中招收工商管理（汽車營銷方向）的學(xué)生，本專業(yè)學(xué)生的就業(yè)也從汽車企業(yè)不考慮招收到汽車企業(yè)有意向準(zhǔn)備定向招聘的轉(zhuǎn)變。
1汽車相關(guān)企業(yè)對汽車營銷人才實踐能力的需求現(xiàn)狀
汽車營銷專業(yè)方向是一個跨越經(jīng)濟(jì)管理和汽車兩大門類的交叉專業(yè)，其職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)崗位技能涵蓋了汽車工程技術(shù)和人文社會科學(xué)兩個方面。從專業(yè)所對應(yīng)的工作崗位來看，汽車營銷專業(yè)主要面向汽車整車及零部件企業(yè)的市場策劃及銷售管理工作、汽車服務(wù)企業(yè)的汽車銷售與汽車售后服務(wù)管理等崗位群，通過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)汽車企業(yè)對本專業(yè)方向?qū)W生的能力需求是：具有良好道德品質(zhì)和團(tuán)隊合作精神，具備市場營銷管理理論、汽車營銷專業(yè)知識及汽車工程技術(shù)知識，能熟練運用數(shù)據(jù)分析工具和專業(yè)外語，有較強的實踐能力和創(chuàng)新能力，能在汽車及相關(guān)行業(yè)從事管理、策劃、咨詢、銷售等工作的高級應(yīng)用型營銷人才。這就需要在制定人才培養(yǎng)計劃時，充分考慮到學(xué)生的就業(yè)和未來的工作崗位安排，理論課程和實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的開設(shè)要達(dá)到相應(yīng)的能力。
2以就業(yè)為導(dǎo)向的汽車營銷專業(yè)大學(xué)生實踐能力的構(gòu)成
我們在衡量專業(yè)辦學(xué)情況時，往往以就業(yè)率為考核指標(biāo)，筆者認(rèn)為，不僅考慮就業(yè)率指標(biāo)，還應(yīng)考慮在本行業(yè)的就業(yè)率，如果學(xué)生都能就業(yè)，而就業(yè)的崗位大多與汽車有關(guān)，那就說明本專業(yè)開設(shè)很有必要。學(xué)生經(jīng)過本專業(yè)的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，在畢業(yè)時應(yīng)具備以下的知識和能力：一是掌握市場營銷學(xué)、管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、法律和企業(yè)管理的基本理論和基本方法；掌握汽車構(gòu)造、汽車技術(shù)及服務(wù)的基礎(chǔ)知識。二是掌握市場營銷的定性、定量分析方法，掌握現(xiàn)代企業(yè)管理的方法和工具，具有較強的實踐能力和創(chuàng)新精神，有較強的組織管理和溝通協(xié)調(diào)能力，能夠獨立進(jìn)行市場研究、營銷活動策劃以及企業(yè)管理工作。三是了解本學(xué)科的國際前沿和發(fā)展動態(tài)；了解汽車及相關(guān)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢。四是掌握信息收集、分析和處理方法，熟練運用數(shù)據(jù)分析工具和專業(yè)外語，具有初步的科學(xué)研究能力。因此學(xué)生應(yīng)具備的實踐能力側(cè)重在：計算機(jī)操作能力、數(shù)據(jù)收集和分析能力、市場分析和研究能力、營銷策劃能力、溝通和協(xié)調(diào)能力、資料收集和文獻(xiàn)檢索能力、寫作能力。
3以就業(yè)為導(dǎo)向的汽車營銷專業(yè)大學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)
（1）計算機(jī)操作能力的培養(yǎng)。可通過計算機(jī)基礎(chǔ)、windows、Office等基本辦公軟件的使用、VisualBasic程序設(shè)計、管理信息系統(tǒng)等理論課程來實現(xiàn)。
（2）數(shù)據(jù)收集和分析能力的培養(yǎng)。作為汽車營銷學(xué)生，在工作中涉及到大量的數(shù)據(jù)，因此應(yīng)通過概率論與數(shù)理統(tǒng)計、應(yīng)用統(tǒng)計學(xué)、運籌學(xué)、電子商務(wù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘、spss統(tǒng)計軟件應(yīng)用、CRM實訓(xùn)等理論和實踐課程的學(xué)習(xí)，學(xué)會常用數(shù)據(jù)處理軟件的使用方法，學(xué)會借助軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析。
（3）市場分析和研究能力的培養(yǎng)。汽車營銷專業(yè)的學(xué)生，不管從事什么崗位的工作，都必須要了解汽車市場，可以通過市場調(diào)查與預(yù)測、消費行為學(xué)、營銷前沿知識講座、會計學(xué)、財務(wù)管理、經(jīng)濟(jì)法、稅法等課程，市場調(diào)查與預(yù)測課程設(shè)計，當(dāng)然，學(xué)生必須具備較扎實的專業(yè)基礎(chǔ)知識之后，才能做市場分析和市場研究，這還需要汽車構(gòu)造、汽車電子技術(shù)、二手車貿(mào)易、汽車保險與理賠、汽車金融等相關(guān)課程的學(xué)習(xí)。
（4）營銷策略能力的培養(yǎng)。市場營銷學(xué)、汽車營銷學(xué)、營銷策劃、廣告學(xué)等理論課程和市場營銷模擬訓(xùn)練、汽車市場營銷課程設(shè)計、汽車銷售實訓(xùn)等。通過理論學(xué)習(xí)、實踐課程和實訓(xùn)課程，綜合培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力。
（5）溝通和協(xié)調(diào)能力的培養(yǎng)。通過管理溝通、商務(wù)談判、商務(wù)禮儀、項目管理、管理學(xué)原理等的學(xué)習(xí)，掌握溝通和協(xié)調(diào)的方法，在汽車銷售實訓(xùn)、社會實踐、認(rèn)識實習(xí)、專業(yè)實習(xí)、畢業(yè)實習(xí)和畢業(yè)設(shè)計中，都會應(yīng)用到這些具體的方法，促使學(xué)生在這些環(huán)節(jié)鍛煉溝通和協(xié)調(diào)能力。
在培養(yǎng)途徑上，可依托東風(fēng)公司的汽車行業(yè)背景，利用我校車輛工程專業(yè)資源，通過構(gòu)建多層次的實踐教學(xué)體系，培養(yǎng)應(yīng)用型的高級汽車營銷人才，在培養(yǎng)環(huán)節(jié)上，通過理論課中的實踐能力培養(yǎng)、獨立實訓(xùn)課中的實踐能力培養(yǎng)、校外實踐環(huán)節(jié)的實踐能力培養(yǎng)這三個環(huán)節(jié)，探索并實踐行"理論教學(xué)+實踐教學(xué)"、"課堂學(xué)習(xí)+課外指導(dǎo)"、"校內(nèi)實訓(xùn)+校外實踐"的多元化的教學(xué)模式。也可過相關(guān)比賽，以賽促學(xué)，學(xué)生可以參與的主要比賽有崗位技能模擬大賽、全國營銷大賽、各類行業(yè)及企業(yè)舉辦的汽車營銷策劃大賽、全國ERP沙盤模擬大賽、全國和湖北省組織的學(xué)生創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽及論文比賽，也可鼓勵學(xué)生參與教師科研，提高研究能力。
4以就業(yè)為導(dǎo)向的汽車營銷專業(yè)大學(xué)生實踐能力培養(yǎng)的實施
（1）實施障礙。一是體現(xiàn)在課程體系設(shè)置的滯后性。原因主要是學(xué)校實行教學(xué)計劃制度，許多課程是在學(xué)生入學(xué)之前人才培養(yǎng)計劃中就已經(jīng)設(shè)定好的，不能隨意更改。二是缺乏具有實踐經(jīng)驗的教師。因此，從事實踐教學(xué)的往往是職稱不高和實踐經(jīng)驗不足的教師，嚴(yán)重影響了實踐教學(xué)效果。三是學(xué)生實習(xí)過于形式化。一些學(xué)生在實習(xí)中成為某個特定業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的臨時打工者，不能深入了解實習(xí)單位的實際運作。四是作為工科院校，我校對汽車營銷專業(yè)實踐經(jīng)費的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。主要是因為我校汽車營銷專業(yè)開辦的比較晚，在社會上的影響力也不大。
（2）實施對策。一是建立以就業(yè)為導(dǎo)向的科學(xué)系統(tǒng)的汽車營銷課程體系。在人才培養(yǎng)方案中，把課程體系的設(shè)置與用人單位的需求相聯(lián)系。二是提高教師的實踐教學(xué)能力。可以選派一些理論扎實、業(yè)務(wù)水平高的教學(xué)骨干到汽車企業(yè)任職，或者是從企事業(yè)單位聘任既有豐富的實踐背景，又有深厚的理論積淀的優(yōu)秀管理人員擔(dān)任兼職教師。三是加強校企合作發(fā)揮校外實習(xí)基地作用。對于企業(yè)而言，可利用學(xué)校師生的專業(yè)知識，解決企業(yè)實際問題，費用支出少；對于學(xué)生而言，實習(xí)工作更有針對性，避免了形式主義；對于學(xué)校而言，事后評價學(xué)生實習(xí)效果的標(biāo)準(zhǔn)會更客觀。四是學(xué)校政策的支持，要加大實踐教學(xué)的投入。
參考文獻(xiàn)：
第8篇：汽車銷售論文范文
【關(guān)鍵詞】汽車 成批豁免 安全港
縱向協(xié)議是指由處于生產(chǎn)或銷售鏈條不同環(huán)節(jié)的兩個或多個企業(yè)間訂立的，關(guān)于當(dāng)事人購買、出售、轉(zhuǎn)售某些貨物或服務(wù)之條件的協(xié)議與協(xié)同行為。而以選擇性銷售為典型的縱向協(xié)議往往具有積極效果與消極影響雙重性特征，一方面能便利當(dāng)事企業(yè)間更好地合作，提高各環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)效率，另一方面又極可能引起反競爭的效果，因而歐盟競爭法對其采取個案分析的豁免。即對于那些積極效果大于消極影響的縱向限制競爭協(xié)議，不予規(guī)制。但歐盟委員會人力有限，無法對數(shù)以萬計的案件一一進(jìn)行效果權(quán)衡，而且基于大量個案的評估經(jīng)驗總結(jié)出了一定的共性，故為了減輕委員會的難以承受的高壓負(fù)擔(dān)，為企業(yè)提供更明確的法律指導(dǎo)，歐盟委員會經(jīng)授權(quán)制定了縱向協(xié)議成批豁免條例。汽車由于其價值高、技術(shù)含量高、安全性要求高等特點屬于比較特殊的產(chǎn)品，汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展的歐盟經(jīng)濟(jì)亦十分重要，故歐盟對汽車領(lǐng)域縱向協(xié)議另作特殊規(guī)定。
一、歐盟汽車領(lǐng)域成批豁免制度――汽車領(lǐng)域內(nèi)的市場細(xì)分
目前最新版歐盟汽車領(lǐng)域的縱向協(xié)議成批豁免條例是2010年5月27日的《對汽車領(lǐng)域的縱向協(xié)議和協(xié)同行為適用第101條（3）的委員會第461/2010號條例》（以下簡稱2010版汽車集體豁免條例），是對2002年7月31日的《對汽車領(lǐng)域的縱向協(xié)議和協(xié)同行為適用第81條（3）的委員會第461/2010號條例》（以下簡稱2002版汽車集體豁免條例）的修訂，后者于2010年5月31日期滿。修訂后的2010版汽車集體豁免條例較2002年版有了重大改變，主要是體現(xiàn)在對汽車領(lǐng)域內(nèi)新汽車銷售的市場及備件銷售市場與維修服務(wù)的汽車售后服務(wù)市場的進(jìn)一步區(qū)分，其變化原因在歐盟委員會對2002版汽車集體豁免體例實施的評估報告中有所論及。
（一）競爭充分的新汽車產(chǎn)品市場
歐盟委員會對2002版汽車集體豁免條例實施的評估報告[1]指出，在全球經(jīng)濟(jì)一體化背景下，品牌間競爭在歐盟已趨于白熱化，使得新汽車的價格有了實質(zhì)性的降低，新汽車市場的競爭客觀上已經(jīng)相當(dāng)激烈。因此，歐盟競爭委員會認(rèn)為新汽車的銷售市場并不具有與其他產(chǎn)品市場的顯著區(qū)別，因而沒有必要再對其進(jìn)行區(qū)別性的對待，可以使其與其他產(chǎn)品市場一樣適用成批豁免條例的一般性規(guī)定。負(fù)責(zé)競爭政策的歐盟委員會副主席Joaquin Almunia在其向歐盟議會做的介紹性演講中更明確提出，給予汽車銷售體系更大的靈活性能夠減少目前占汽車銷售價格30%的經(jīng)銷費用，有利于增進(jìn)消費者福利。Joaquin Almunia認(rèn)為在新汽車產(chǎn)品這個競爭如此激烈的市場上，政府不應(yīng)過多的干預(yù)應(yīng)該屬于市場主體的締約權(quán)利，市場主體締約能力的不平等應(yīng)屬于商法范疇，競爭法在干預(yù)市場運行時必須適度。
（二）競爭不充分的汽車售后市場
相較于高度競爭的新汽車產(chǎn)品市場，汽車備件及汽車維修服務(wù)市場的競爭尚不充分。2002版汽車集體豁免條例的實施在一定程度確實促進(jìn)了汽車售后市場的競爭，但是獨立修理商依舊無法獲取復(fù)雜技術(shù)、設(shè)備及培訓(xùn)，因而缺乏與授權(quán)修理商的競爭力，喪失了市場份額。而備件市場中，雖然授權(quán)修理商大多數(shù)還是從汽車制造商處購買備件，但備件制造商依靠其自身建立的品牌連鎖店一定程度上穩(wěn)定了市場位置。Joaquin Almunia在其演講中對汽車售后市場也做了分析，他認(rèn)為汽車的修理維護(hù)對保證汽車的安全性與可靠性十分重要，而且維護(hù)費占汽車總開支的40%，所以加強汽車售后市場的競爭力度從而降低維修費用，能很大程度增強消費者權(quán)利。所以Joaquin Almunia提倡新制度應(yīng)該給予獨立修理商更好地獲取備件和技術(shù)信息的渠道。
總之，2010版汽車集體豁免條例致力于構(gòu)建一個更為靈活的制度框架，平衡保護(hù)相關(guān)市場的競爭，從而減少企業(yè)的守法成本，并提高競爭執(zhí)法機(jī)關(guān)的效率。而反復(fù)提及的“靈活”的制度框架反映到具體條例中，主要是一般條件、核心限制條款的減縮及安全港的重新設(shè)置。
二、歐盟汽車領(lǐng)域縱向協(xié)議成批豁免條例的變化――廠商平衡關(guān)系的博弈
歐盟汽車領(lǐng)域縱向協(xié)議成批豁免條例的變化一直是汽車制造商與經(jīng)銷商間廠商平衡關(guān)系博弈的結(jié)果。2002版汽車集體豁免條例旨在調(diào)整歐洲市場經(jīng)銷商相對制造商的劣勢地位，從而保護(hù)消費者的選擇權(quán)。因為不論是在獨家經(jīng)銷（Exclusive Distribution）或選擇性經(jīng)銷（Selective Distribution）中，制造商通過限制經(jīng)銷商的數(shù)量、限制其銷售的品牌或?qū)κ酆笫袌鲈O(shè)立要求等方式，實質(zhì)性地限制下游市場的競爭，損害消費者的利益。但2010版汽車集體豁免條例則基于提升歐洲汽車工業(yè)競爭力的需求，更多地為制造商“減負(fù)”，因此后者有較大的改動。從某種程度上說，歐盟是廢止了2002版其策劃集體豁免條例的大量規(guī)定，即使是在其主張加強約束的汽車備件及維修服務(wù)市場。
（一）一般條件的刪減
2002版汽車集體豁免條例中比較受爭議的是第3條一般條件中的第3項與第5項。前者是經(jīng)銷商出售經(jīng)銷授權(quán)的權(quán)利以及新汽車經(jīng)銷合同的年限規(guī)定，筆者認(rèn)為，兩者都涉嫌過多地干預(yù)市場主體的行為，予以刪減是合理的。
首先，第三項規(guī)定，“如果與某個銷售商或修理商訂立的縱向協(xié)議規(guī)定，供應(yīng)商同意將依該縱向協(xié)議所產(chǎn)生的權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓給銷售體系中，前述銷售商或修理商選擇的另一銷售商或修理商，則應(yīng)予豁免?！盵2]該條款實質(zhì)上賦予經(jīng)銷商出售經(jīng)銷授權(quán)的權(quán)利，不想繼續(xù)經(jīng)營的經(jīng)銷商可以由此獲利，而通過該方式獲得經(jīng)銷權(quán)的經(jīng)銷商可享受豁免，實在是過度保護(hù)了經(jīng)銷商的權(quán)利。
其次，第5項新對汽車經(jīng)銷合同做了細(xì)致的年限規(guī)定，制造商與經(jīng)銷商或修理商訂立的縱向協(xié)議只有兩種選擇：一為5年期合同，合同到期前6個月協(xié)商是否續(xù)約；另一種為2年期合同，正常終止合同至少要提前2年，若制造商須支付補償或重組網(wǎng)絡(luò)時，可減少至提前1年。雖然該項規(guī)定表面上看是對雙方解除合同或續(xù)約協(xié)商規(guī)定，但實踐中大多是制造商提出解除合同，故該項實質(zhì)上是限制了制造商的終止合同的自由。在歐盟，除了寶馬和標(biāo)致的經(jīng)銷商外，所有其他品牌汽車的經(jīng)銷商都選擇2年期合同，[3]因為在一般情況下，制造商提出解除合同之日起，2年后才可以收回經(jīng)銷權(quán)，對想繼續(xù)經(jīng)營的經(jīng)銷商十分有利。
綜上可知，2002版汽車集體豁免條例不僅賦予經(jīng)銷商出售經(jīng)銷權(quán)的權(quán)利及享受相應(yīng)豁免，而且還通過規(guī)定經(jīng)銷合同年限來限制制造商終止合同的自由，實在有矯枉過正之嫌。雖然該條例是想通過賦予經(jīng)銷商權(quán)利或限制制造商的權(quán)力來調(diào)整經(jīng)銷商的相對弱勢地位，但筆者認(rèn)為，如此細(xì)碎的干預(yù)很難保證效率的實現(xiàn)，因為政府的決策并非當(dāng)然正確的，與市場一樣，政府也會失靈，故應(yīng)該審之又慎，所以2010版汽車集體豁免條例刪減上述規(guī)定是符合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀需要的。
（二）核心限制的限縮
核心限制（Hardcore Restrictions）是指絕對不能豁免的限制，只要縱向協(xié)議中含有一項核心限制，則該協(xié)議所有內(nèi)容均不可豁免，而不論其是否適用下文安全港的規(guī)定。這些核心限制是委員會認(rèn)為最有可能產(chǎn)生競爭問題的行為，又被稱為“黑色清單”。一般性的成批豁免條例是歐盟委員會2010年4月20日公布的《委員會第330/2010號關(guān)于對幾類縱向協(xié)議和協(xié)同行為適用條約第101(3)條的規(guī)定》（以下簡稱2010版成批豁免條例），是對1999年12月22日公布的《委員會第2790/1999號關(guān)于對幾類縱向協(xié)議和協(xié)同行為適用條約第81(3)條的規(guī)定》（以下簡稱1999版成批豁免條例）期滿的修訂，其中核心限制內(nèi)容并未做實質(zhì)性變更，仍舊是以下五個：
第一，維持轉(zhuǎn)售價格。如果賣方固定買方的轉(zhuǎn)售價格，或者強加一個最低銷售價格，這種協(xié)議不能得到豁免。
第二，消費者或地域范圍限制。直接或間接限制買方的銷售對象（顧客）或銷售地域的條款屬于核心限制條款，原則上不能得到豁免，但有四項例外。
第三，限制選擇性銷售體系中的分銷商向最終用戶進(jìn)行主動或被動銷售。
第四，限制選擇性銷售體系中的分銷商進(jìn)行交叉供貨。
第五，限制零部件的供應(yīng)商向最終用戶或獨立服務(wù)商供貨。[4]
以上五項為汽車市場的核心限制，而對汽車備件及維修服務(wù)市場，2010版汽車集體豁免條例還附加了其他三項核心限制，如禁止選擇性銷售體系的成員，向獨立修理商銷售其提供汽車維修服務(wù)所需的汽車備件等?？傊?010版汽車集體豁免條例的核心限制較2002版有所限縮。這一限縮使得汽車制造商恢復(fù)了許多經(jīng)濟(jì)權(quán)力，如制造商可要求經(jīng)銷商只銷售自己品牌的產(chǎn)品，或者提供售后服務(wù)，筆者認(rèn)為這是歐盟為了推動汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展所作的簡化，目的在于為歐洲汽車制造商松綁。
三、安全港的設(shè)置變化――買方抗衡勢力假說的回歸
在歐盟縱向協(xié)議的分析框架下，只要縱向協(xié)議不含有核心限制，并能符合“安全港”的規(guī)定，即相關(guān)市場份額的要求，該縱向協(xié)議一般即就可予以豁免。2010版汽車集體豁免條例中刪去了原來的安全港規(guī)定，汽車領(lǐng)域的市場份額直接適用2010版成批豁免條例中的一般性規(guī)定，而2010版成批豁免條例中對安全港進(jìn)行了重新設(shè)置。
（一）安全港的重新設(shè)置
1999版成批豁免條例第3條規(guī)定，只要供應(yīng)商的相關(guān)市場份額不超過30%，或含有獨家供貨義務(wù)時，購買商的相關(guān)市場份額不超過30%,可以獲得集體豁免。而2010版成批豁免條例第3條則規(guī)定了，供應(yīng)商和購買商的相關(guān)市場份額均不超過30%才能獲得集體豁免。這一針對安全港的重新設(shè)置，使得供應(yīng)商和購買商的市場份額都成為確定成批豁免條例能否適用的決定性因素。為了適用成批豁免，供應(yīng)商在出售合同產(chǎn)品給銷售商的市場上和購買商在購買合同產(chǎn)品的市場上的份額都須低于30%（包括30%）。如上圖所示，舊的安全港只對供應(yīng)商在A類市場的份額設(shè)置門檻，而新的安全港規(guī)定則增加了銷售商在A類市場的份額限制，這種對買方市場份額的考慮是有經(jīng)濟(jì)學(xué)理論作支撐的。
（二）買方抗衡勢力假說
約翰?肯尼思?加爾布雷斯(John Kenneth Galbraith)1952年的名著――《美國資本主義：抗衡勢力的概念》實際上提出了治理壟斷的第三條道路，即通過一種壟斷勢力來中和另外一種壟斷勢力，并把這種可以中和賣方壟斷勢力的買方壟斷勢力稱為買方抗衡勢力(buyer countervailing power)，因此這一天才地思想被稱作“買方抗衡勢力假說”。加爾布雷斯認(rèn)為，抗衡勢力的一個非常重要的例子就是大型零售組織的興起。通過行使抗衡勢力，這些強有力的零售商能夠降低它們付給供應(yīng)商的價格，并且把這種成本的節(jié)約傳遞給消費者。加爾布雷斯據(jù)此認(rèn)為，這些大型零售商“是單個消費者的人”。因而，這樣的抗衡勢力對社會是有益的。[5]根據(jù)買方抗衡實力假說，汽車經(jīng)銷商作為中間商的日漸壯大，會產(chǎn)生與制造商加以抗衡的勢力，從而降低汽車價格，并使得消費者得以共享這一效益。歐盟近幾年汽車行業(yè)的發(fā)展也能夠佐證這一點，雖然汽車價格的降低還受到品牌間競爭的驅(qū)動，但經(jīng)銷商在其中所起的作用也不容忽視。
既然買方力量的增強有利于消費者福利的增加，那為何還要對其進(jìn)行安全港限制呢？顯然買方抗衡實力并非單純的福利性質(zhì)，亦存在限制競爭的隱憂。因為買方勢力所增加的福利并不當(dāng)然被消費者共享，經(jīng)銷商有可能與制造商雙重加價，消費者面臨的依舊是壟斷高價。只有消費者團(tuán)體作為買方時，其勢力的增加能直接帶來福利的增長。如當(dāng)下如火如荼的“團(tuán)購”現(xiàn)象即是一大力證，此為互聯(lián)網(wǎng)時代消費者有效組團(tuán)進(jìn)行集體討價還價的表現(xiàn)。而近來有經(jīng)濟(jì)學(xué)家進(jìn)一步提出，隨著買方抗衡勢力的增加，批發(fā)價格與零售價格均會遞減?？梢妼徺I方市場份額的考量是進(jìn)行市場競爭評估的重要依據(jù)，是故歐盟2010版成批豁免條例中安全港的重新設(shè)置是有其科學(xué)性依據(jù)的。
四、對我國汽車領(lǐng)域縱向限制規(guī)制的借鑒意義
（一）我國汽車銷售行業(yè)的“4S店時代”――加強對汽車售后市場的重點規(guī)制
4S店中的“4S”是指整車銷售（sale），備件供應(yīng)（spare parts），售后服務(wù)（service）和信息反饋（survey），根據(jù)我國2005年頒布的《汽車品牌銷售管理辦法》，汽車制造商從新車資源、汽車備件及維修技術(shù)的供應(yīng)，全線控制了其授權(quán)經(jīng)銷商所建立和經(jīng)營的4S店。特別是在汽車售后市場。現(xiàn)階段我國售后市場處于“4S店時代”，在整車銷售利潤不斷下降的情況下，4S店憑借壟斷優(yōu)勢，不斷提高汽車維修價格。而數(shù)量較多、網(wǎng)點分布廣的獨立維修商雖有一定價格競爭優(yōu)勢，卻得不到原廠配件。這種不公平的競爭環(huán)境造成我國汽車維修行業(yè)發(fā)展比較緩慢。總之，我國獨立經(jīng)銷商的買方抗衡勢力尚未形成，仍舊是授權(quán)經(jīng)銷商的“一言堂”。因此，歐盟汽車領(lǐng)域細(xì)分市場，重點規(guī)制售后市場的思路亦符合我國售后市場的訴求，是汽車售后服務(wù)領(lǐng)域發(fā)展的必然趨勢。
我國的汽車保有量很大，政府有必要對汽車售后服務(wù)環(huán)境給予充分重視，修改《汽車品牌銷售管理辦法》中與反壟斷法相沖突的規(guī)定，如未獲得汽車制造商確認(rèn)進(jìn)行品牌授權(quán)的經(jīng)銷商不能進(jìn)行汽車銷售等。而競爭執(zhí)法機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)對汽車制造商限制授權(quán)商將備件轉(zhuǎn)售給獨立維修商，致使原廠配件價格虛高等核心限制行為予以規(guī)制，因為此類核心限制是屬于嚴(yán)重限制售后市場競爭的行為，必須加以重視。
（二）積極平衡廠商競爭關(guān)系，培養(yǎng)買方抗衡勢力，弘揚競爭文化
反壟斷執(zhí)法機(jī)關(guān)在對汽車領(lǐng)域縱向限制協(xié)議進(jìn)行規(guī)制時，須充分認(rèn)識汽車領(lǐng)域的特殊性，重視效率的同時亦考慮安全、可靠、環(huán)保等因素，要注重平衡廠商競爭關(guān)系。經(jīng)濟(jì)權(quán)力過于傾斜很容易導(dǎo)致權(quán)力的濫用，反壟斷法執(zhí)法還需注意執(zhí)法的邊界，屬于當(dāng)事人意思自治或市場本身能解決的問題，則不輕易干預(yù)。最后，反壟斷執(zhí)法機(jī)構(gòu)應(yīng)重視買方抗衡勢力的培養(yǎng)，特別是對于獨立經(jīng)銷商與維修商的公平競爭環(huán)境的保障，由此發(fā)展出與制造商相抗衡的市場力量，從而推進(jìn)消費者的福利增長。
另外，競爭執(zhí)法機(jī)關(guān)還應(yīng)大力弘揚競爭文化。競爭文化是關(guān)于市場競爭的一系列思想觀念、商業(yè)規(guī)則和法律制度的總稱。[6]主要包括競爭行為和競爭機(jī)制。作為市場經(jīng)濟(jì)的核心，自由競爭是保證高效的前提。在法律移植過程中，法律文化會對法律移植的效果產(chǎn)生影響，因而競爭文化對于反壟斷法移植的效果有著一定作用。在借鑒歐盟較為先進(jìn)的規(guī)制方法及模式時，我們還應(yīng)當(dāng)重視本身競爭文化的培育及弘揚。政府必須充分認(rèn)識市場競爭文化的重要性，在制定相關(guān)規(guī)章時注意與反壟斷法的相符性。而競爭執(zhí)法機(jī)關(guān)也要積極宣傳和完善反壟斷法，近期工商總局等部門公布的相關(guān)規(guī)章及實施細(xì)則，即是弘揚競爭文化的應(yīng)有之舉。汽車廠家要轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，從保護(hù)消費者利益、培育市場的角度出發(fā)制定售后服務(wù)規(guī)范，而不是把售后服務(wù)僅當(dāng)作攫取眼前利益的手段。
參考文獻(xiàn)
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第9篇：汽車銷售論文范文
關(guān)鍵詞：上汽集團(tuán)；償債能力
上海汽車集團(tuán)股份有限公司作為我國汽車行業(yè)的領(lǐng)先者，本著穩(wěn)中求發(fā)展的理念，在這次挑戰(zhàn)中緊抓機(jī)遇，準(zhǔn)確把握產(chǎn)銷節(jié)奏，大力改善營運情況的結(jié)構(gòu)和效益。本論文通過對上汽集團(tuán)的財務(wù)分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營運行中的優(yōu)缺點，并針對缺點提出具體解決措施，一方面給上汽集團(tuán)的決策者提供決策依據(jù)，另一方面對于行業(yè)的發(fā)展也有一定的借鑒意義。
一、上海汽車集團(tuán)股份有限公司概況
（一）上海汽車集團(tuán)股份有限公司簡介
上海汽車集團(tuán)股份有限公司（簡稱“上汽集團(tuán)”，股票代碼為600104）是國內(nèi)A股市場最大的汽車上市公司，總股本達(dá)到110億股。目前，上汽集團(tuán)的主營業(yè)務(wù)包括整車、零部件的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，物流、車載信息、二手車等汽車服務(wù)貿(mào)易業(yè)務(wù)，以及汽車金融業(yè)務(wù)。
上汽集團(tuán)以“傾力打造富有創(chuàng)新精神的世界著名汽車，引領(lǐng)未來汽車生活”為愿景，以“堅持市場導(dǎo)向，依靠優(yōu)秀的員工隊伍，持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，為各相關(guān)方創(chuàng)造價值”為使命，以“誠信、責(zé)任、合作、創(chuàng)新、進(jìn)取、夢想”為價值觀，踏實走好每一步、永遠(yuǎn)向前。
（二）上海汽車集團(tuán)股份有限公司股東情況
截至2015年12月31日，上汽集團(tuán)總股本數(shù)為11，025，566，629。股東情況如表1所示。
二、上海汽車集團(tuán)股份有限公司償債能力分析
償債能力是指企業(yè)償還各種到期債務(wù)的能力。企業(yè)償債能力是反映企業(yè)財務(wù)狀況和經(jīng)營能力的重要標(biāo)志。償債能力是企業(yè)償還到期債務(wù)的承受能力或保證程度，包括償還短期債務(wù)和長期債務(wù)的能力。償債能力分析主要用到以下幾個指標(biāo)。
（一）短期償債能力分析
企業(yè)償付流動負(fù)債的能力就是短期償債能力。流動負(fù)債如果不能及時償還，企業(yè)就有可能陷入財務(wù)困境，從而面臨破產(chǎn)倒閉的風(fēng)險。
根據(jù)西方經(jīng)驗認(rèn)為，2：1左右的流動比率比較合適，由表2可知，上汽集團(tuán)的流動比率從2013年到2015年一直呈下降的趨勢，公司償還流動負(fù)債的能力也隨之下降，流動負(fù)債得到償還的保障變小，財務(wù)風(fēng)險增加，短期償債能力越來越弱。速動比率由2013年的1.08減少到2015年的0.9，近三年也一直呈下降趨勢，但都維持在1左右，說明上汽集團(tuán)的變現(xiàn)能力較好，2014年的償債能力最強。上汽集團(tuán)的現(xiàn)金比率三年內(nèi)不斷下降，三年內(nèi)下降了0.2，說明上汽集團(tuán)的支付能力變?nèi)酢?/p>
（二）長期償債能力
長期償債能力是指企業(yè)償還長期負(fù)債的能力。從資產(chǎn)負(fù)債率來看，由2013年的56.71%增長到2015年年末的58.78%，說明上汽集團(tuán)資產(chǎn)負(fù)債增加，償還債務(wù)的能力變?nèi)?，財?wù)風(fēng)險逐漸增加。2015年，上汽集團(tuán)的產(chǎn)權(quán)比率增加到1.43，說明企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險也在增加。從股東權(quán)益比率來看，這個比率是從不同方面來反映企業(yè)長期財務(wù)狀況的，股東權(quán)益比率越大，負(fù)債比率和企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險也越小，償還債務(wù)的能力也就越強。
這些指標(biāo)說明上汽集團(tuán)近幾年的短期償債能力需要進(jìn)一步加強，長期償債能力還可以，總體而言，公司的資本結(jié)構(gòu)仍然趨于穩(wěn)定、合理，償債能力還是有一定的保障，總體償債風(fēng)險不高。
三、上海汽車集團(tuán)股份有限公司存在問題的改進(jìn)建議
（一）加強庫存管理
近年來汽車行業(yè)飛速發(fā)展，上汽集團(tuán)的庫存商品大量增加，以此來滿足消費者的需求，這樣就使得存貨大量積壓，并且占用存貨資金，從而影響采購鏈原材料的增加。上汽集團(tuán)應(yīng)該在擴(kuò)大生產(chǎn)的過程中，提高對原材料、庫存商品等存貨的有效利用，合理優(yōu)化資源配置，加強供應(yīng)鏈管理和生產(chǎn)浪費管控，積極消化庫存，建立起一套合理、科學(xué)的物流體系，加快存貨周轉(zhuǎn)速度。
（二）提高總資產(chǎn)報酬率
從各項數(shù)據(jù)可以看出，上汽集團(tuán)的總資產(chǎn)報酬率在逐年下降，運用資產(chǎn)獲利能力不足。針對這種情況，應(yīng)借鑒先進(jìn)企業(yè)資產(chǎn)利用狀況，加速資金的回收，處置長期閑置的固定資產(chǎn)，增強企業(yè)的流動性。
（三）加強對應(yīng)收賬款的管理
通過分析上汽集團(tuán)2013～2015年的財務(wù)報表可知，公司汽車銷量不斷增加的同時，汽車銷售貸款規(guī)模也在逐步擴(kuò)大，主要體現(xiàn)在應(yīng)收賬款的大幅度增長，由此帶來的財務(wù)收款風(fēng)險也相應(yīng)增加。公司管理者必須對此高度重視，加強對應(yīng)收賬款的管理力度，加快賬款的回籠，具體方法有以下幾方面：首先應(yīng)合理使用銷售折扣，其次要充分利用應(yīng)收賬款進(jìn)行融資，再次要通過衡量應(yīng)收賬款風(fēng)險及收益來制定適合本企業(yè)的信用制度。
四、結(jié)語
雖然本篇論文所選的分析數(shù)據(jù)有限，僅僅分析了上汽集團(tuán)三年的財務(wù)數(shù)據(jù)，證明的方法也較單一，只運用了文獻(xiàn)研究法、趨勢分析法以及比率分析法等，但是本論文可以為上汽集團(tuán)管理者做決策提供一些參考意見，為上汽集團(tuán)今后的發(fā)展提出合理化建議。
參考文獻(xiàn)：
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